HAS TU PROPIO PRODUCTO Y EMPRESA Quienes estn pensando en crear una empresa y a partir de ella desarrollar un negocio rentable

a largo plazo, ya sabrn que no hay atajos, no existen autopistas y siempre tendrn que hacer alguna inversin, por poca que sea. En mi opinin en lo primero que debes invertir es en el producto. Aunque no tengas dinero, si logras ser eficiente y tener a mano las herramientas adecuadas, en poco tiempo puedes tener un producto apto para su comercializacin. Si piensas que crear un producto no es necesario(tienes un empleo estable?), solo dejo para la reflexin individual una frase que lanc en Twitter hace unos das como continuacin de un post en mi blog: Lo ms inestable que existe para un profesional es el empleo estable. Y lo dice alguien que lleva 17 aos trabajando en la misma empresa, en donde est haciendo carrera, con un clima laboral satisfactorio y que es tomado en cuenta en los planes de futuro de la compaa. Est claro que si lleg a esta conclusin no es de modo reactivo, sino proactivo. Si alguien lo duda, cabe preguntarse si es normal que en un pas de los que se denominan desarrollados es normal que una de cada cinco personas en capacidad de trabajar no encuentre un empleo. Afortunadamente, los profesionales que tengan un producto propio en su portafolio minimizarn mucho el riesgo derivado de su empleo estable porque bien tendrn otros ingresos o bien porque tendrn una ventaja en la percepcin de su marca personal, cosa que mejora mucho la empleabilidad. Tener un producto propio dice mucho de lo que eres capaz de hacer, a diferencia del CV y ya sabes lo que dicen y aplica para el CV, el papel lo aguanta todo. Qu fue primero, el producto o la empresa? Son muchos los que crean una empresa sin tener un producto, seguramente porque tienen muy claro que quieren tener una empresa y tienen una idea general de lo que van a ofrecer pero sin haber desarrollado una oferta concreta al respecto. Esto es un error que lo viv en carne propia con mi primera y mi segunda empresa. Cuando tena 19 aos establec con mi hermano Gabriel una empresa de servicios tecnolgicos, enfocada a la venta y mantenimiento de ordenadores y venta de equipos y suministros. Habamos estudiado el mercado, exista demanda, conocamos a la competencia y hasta tenamos un proveedor de equipos que nos garantizaba un margen adecuado. No obstante, nuestra empresa tena tres problemas iniciales: el primero es que no tenamos clientes ni referencias. El segundo, es que ofrecamos un producto genrico que vendan muchsimas empresas similares a la nuestra; casi era como no

tener un producto. El tercer problema y fue el ms grave de todos, es que lo que s tenamos eran costes fijos. Eran bajos, pero fijos. Habamos alquilado una oficina, nos dimos de alta en todo lo que la ley exiga pero que se poda haber aplazado y por tanto comenzamos a pagar impuestos y tasas, hicimos tarjetas de presentacin, papelera y un largo etctera y todo esto antes de saber si bamos a tener clientes. Al final, fueron viniendo las ventas y en un momento dado pudimos firmar un contrato con una sucursal del Citibank que se encontraba fuera de la ciudad y necesitaba un servicio de mantenimiento para sus servidores. Este contrato nos aport una relativa estabilidad ya que cubra los gastos y nos dejaba algo de dinero pero luego de tres aos funcionando, decidimos que no mereca la pena continuar y qued como un proyecto formativo que me aport tanto o ms que el mster en direccin que hice aos despus. Dicen que los seres humanos no chocamos dos veces con la misma piedra, pero no es verdad. A los 24 aos me embarqu en una segunda empresa, algo distinta. Haba finalizado la carrera de empresariales y decid probar con una empresa de consultora para pymes. No solo me volv a meter en gastos fijos antes de vender y tener clientes, sino que adems ahora no haba ningn producto, ya que era una empresa 100% de servicios. Tena una socia que se incorpor ms tarde, Liliana, que no solo es buena consultora, sino que adems es una excelente comercial siendo esto ltimo su principal aporte. Por tanto vinieron clientes y comenzamos a facturar y en el camino nos centramos tanto en la consultora como en la formacin. As estuvimos tres aos pero al igual que la primera experiencia, la ausencia de una base de clientes permanente produca una descompensacin en la cuenta de resultados, a pesar de que se cubran los costes y es que una empresa crea valor para sus propietarios cuando la inversin (y eso incluye el tiempo que has dedicado a crear la empresa) no solo produce rentabilidad, sino que adems la rentabilidad es mayor a la que produce el dinero ocioso en el banco. Dicho de otro modo, una rentabilidad del 3% sobre la inversin est bien, pero tu empresa no crea valor a los accionistas si el banco te paga el 5% en un depsito a plazo fijo. En aquel entonces estaba en Panam y se pagan estos tipos de inters por los depsitos bancarios. Para m esos dos fracasos me aportaron dos importantes lecciones que no me las ensearon en la facultad de empresariales y que quiero compartir contigo ahora: 1. Una empresa no es ms que el medio que facilita que la solucin de un problema llegue a las personas 2. Un producto no es ms que el medio en el cual se entrega la solucin de un problema a las personas, sea un bien o sea un servicio. Un servicio se puede empaquetar.

Muchas veces los emprendedores crean la empresa antes del producto y esto trae como consecuencia que el punto de equilibrio (cuando tus ingresos son mayores a los gastos) se alargue en el tiempo porque ests financiando cosas que no tocan al inicio. Por tanto, mi consejo es que o bien la empresa sea el primer producto (ejemplo Google.com o Toprural.com) o que el producto, sea el que sea, lo disees y promociones incluso antes de crear la empresa. Es lo que Borja ha comentado muchas veces aqu: antes de emitir la primera factura, y por tanto constituir legalmente tu empresa, hay muchas cosas a hacer relacionadas a buscar clientes. Hoy en da Google en una empresa con una amplia variedad de productos pero todos vinculados a la misin de Google: organizar la informacin mundial y hacerla accesible y til de manera universal y esto es as desde el primer producto de la empresa, el buscador, que fue creado antes de la empresa. Google, Inc. existe porque antes se cre Google, el buscador. Soy consciente de que el ejemplo de una empresa de la magnitud de Google puede resultar intimidante para un profesional individual que tenga alguna idea de pequeo negocio en su cabeza. Pues bien, en Espaa todo el mundo sabe que hace poco HomeAway compr Toprural, una empresa que se fund alrededor de un producto (un buscador de alojamientos rurales), sin financiacin externa, sin experiencia en el negocio, tres personas en sus inicios y sin oficinas (una habitacin y el comedor de los fundadores). Si haba algo que tenan muy claro en Toprural desde el principio era que no podan apartarse del objetivo de la empresa: ayudar a las personas a encontrar el alojamiento rural que estn buscando. Nunca olvides cul es el problema que quieres resolver! Si pierdes esto de vista te alejars de tus clientes y por tanto de las ventas. Todo se centra en eso: solucionar un problema. Qu problema puedo solucionar hoy? Muchas personas piensan que se requiere de una gran idea para crear un gran producto. Falso! Ms que grandes ideas se necesitan buenas soluciones. Recuerda que un producto es la forma en la que entregas la solucin de un problema. Otro mito que existe es el relacionado a la innovacin. Hay quien supone que para innovar hace falta hacer algo rompedor. Falso! Innovar conlleva bsicamente dos cosas: 1. Aportar valor a tu cliente, es decir solucionar su problema superando sus expectativas. No basta con resolver un problema de cualquier manera. 2. Conseguir que tu aporte sea adoptado, es decir que sea utilizado de Forma recurrente.

As que olvdate de encontrar una gran idea y deja de darle vueltas a la cabeza. Empieza a ver y a escuchar lo que sucede a tu alrededor y descubrirs un montn de problemas que no estn resueltos o que estn mal resueltos. Lo mejor, que alguno de esos problemas t los puedes resolver. Una dcada despus de mi segunda empresa, decid fundar la tercera (la tercera es la vencida? espero que no, confo en que exista una cuarta y una quinta) pero he decidido llevar el proceso desde otra perspectiva y he trabajado ahora muchas cosas de forma distinta. Estoy absolutamente seguro que sin los dos fracasos anteriores (me ha encantado fracasar dos veces) no hubiera llegado a esta conclusin y a una reflexin que deseo compartir contigo sobre el proceso para resolver un problema. Este proceso para m tiene tres pasos y son los siguientes: 1. Mirar hacia dentro: tiene que ver con tus deseos, habilidades, lo que te gusta hacer para ti, lo que puedes ofrecer a los dems. 2. Mirar hacia fuera: tiene que ver con los participantes del mercado, qu productos (soluciones de problemas) existen, quienes lo comercializan, de qu manera y cmo se relaciona con tu idea. 3. Resolver un problema: recuerdas lo que deca antes, un producto no es ms que el medio en el cual se entrega la solucin de un problema a las personas, sea un bien o sea un servicio. Pues bien, este paso tiene que ver con el desarrollo de tu propio producto para tu negocio basado en lo que has encontrado al mirar hacia dentro y mirar hacia fuera. Miramos hacia dentro? No suelo dar consejos que no haya puesto en prctica personalmente. Luego de mirarme haca dentro, consegu concretar una frase de presentacin para explicar lo que hago y por qu. Es la frase que utiliz en la mayora de mis perfiles y dice: Escribiendo por Aficin | Formador por Vocacin | Emprendiendo con Conviccin. Quieres mirarte hacia dentro? Hacerlo te puede ayudar contestar las siguientes preguntas. 1. Cules son tus aficiones? Una forma fcil de identificar las aficiones es detectar las cosas que te gusta hacer para ti mismo. En mi caso, me gusta escribir, lo hago por aficin, aunque luego me sirva adems para propsitos profesionales. Es por eso que uno de mis primeros productos ha sido un libro. 2. Cules son tus vocaciones? Si lo decimos de otro modo, la pregunta puede ser qu te gusta hacer para los dems? En mi caso me gusta ensear, siempre me ha

gustado la docencia, con lo cual he acabado atando la aficin de escribir con la vocacin de ensear para transmitir algunos conocimientos prcticos a travs de un libro que ayude a otras personas a solucionar un problema concreto. Al final, este libro se ha convertido en un producto. 3. Cules son tus convicciones? Hacer algo para ti qu puedas compartir con lo dems est muy bien pero, si adicionalmente lo haces con un total y absoluto convencimiento pues mucho mejor. En mi caso, estoy absolutamente convencido de que emprender en buena parte es una cuestin de actitud y menos de gentica. Es por ello que los productos y servicios que estoy creando implican documentos (aficin de escribir) destinados a la formacin profesional (vocacin de ensear) acerca de unos temas sobre los cuales tengo un convencimiento absoluto: conviccin de emprender. Fjate que no hablo para nada de lo que sabes hacer. Doy por supuesto que tus habilidades, conocimientos y experiencias formarn parte de la creacin de tu primer producto y todo ello (habilidades, conocimientos y experiencia) son muy importantes pero no son el punto de partida ya que estas cuestiones bien las puedes aprender o bien te puedes complementar (Con un socio quizs?) No obstante, lo que es realmente imposible es obtener pasin de dnde no lo hay. Mira hacia dentro y te sorprenders de lo que puedes llegar a encontrar! Para mi este es el punto de partida y aqu he puesto el ejemplo de un libro siendo un producto que requiere mucho esfuerzo, sobre todo en tiempo dedicado, pero pocos recursos econmicos. No obstante, estos tres elementos son aplicables a muchos otros productos. Eres un aficionado a las motocicletas con vocacin por divertir a las personas? Tienes aficin por el turismo, vocacin ecolgica y la conviccin de que un mundo sostenible es posible? Da igual lo que encuentres al mirar hacia dentro, lo importante es que seas capaz de unir todo lo que encuentres para descubrir lo que te apasiona, porque crear un producto, sea cual sea, requiere mucho esfuerzo y la pasin ayuda a mantener la constancia y acabar las cosas y uno de las mayoras causas de muchos fracasos es justamente no acabar lo que se empieza. Cmo crear un producto en poco tiempo? Ahora que sabes lo que te apasiona, te dejo mi lista de puntos clave para conseguirlo en poco tiempo. 1. Concntrate: debes tener presente que moverte no significa avanzar. Debes huir de todo lo que implique hacer cosas sin conseguir resultados y de las actividades improductivas. Ya te dije que todo esto va a requerir mucho esfuerzo pero el esfuerzo por s mismo no produce nada y por tanto debes valorar que tu esfuerzo produce avances.

Te ser muy til desde el inicio del proyecto de creacin de tu producto un cronograma de actividades que puedas revisar peridicamente para evaluar tus avances. 2. Empieza con un Kick-Off: Esta palabra que viene del ingls significa lanzamiento y se utiliza mucho en los partidos de futbol americano para expresar el momento de la patada inicial. Pues bien, permtete empezar la creacin de tu primer producto con un Kick-Off procurando que el lanzamiento, ese momento inicial, recorra toda la cancha y si es posible saque la pelota del estadio. Dicho de otro modo, permtete el tiempo suficiente, desde un ocaso hasta el amanecer, toda una tarde, un fin de semana completo, pero el tiempo que te puedas permitir y el suficiente para tener un cronograma completo que te permita organizar las siguientes sesiones de avance en tu proyecto y una buena parte del mismo bien dibujada. 3. Tu objetivo es una primera versin TIL, no una primera versin completa: esto es vlido para cualquier tipo de producto, sea digital o sea fsico. No alargues el lanzamiento hasta tener un sper producto con mil funcionalidades. Para eso existen las versiones, las actualizaciones y las extensiones de lnea. Tu objetivo es salir pronto, acabar rpido y solucionar un problema de alguien all fuera pronto. Esto no significa entregar un mal producto, NO. Fjate que he puesto TIL en maysculas. Debes procurar innovar (aportar valor con tu producto y que el mismo sea utilizado) y sin clientes pronto no hay innovacin ya que la innovacin implica que tu producto sea utilizado una vez y luego adoptado. 4. Encuentra un nicho: Qu es un nicho? No es un mercado. El mercado es donde se encuentran compradores y vendedores. Tampoco es un segmento. El segmento del mercado es una parte del mismo que comparte para un grupo ms o menos uniforme de consumidores, caractersticas y necesidades semejantes. La segmentacin puede ser geogrfica, demogrfica, psicogrfica o conductual. Entonces qu es el nicho? Un nicho es una porcin de un segmento de mercado, en donde los consumidores con unas caractersticas homogneas tienen necesidades que no han sido atendidas por la oferta general del mercado. Uno de los problemas que alargan el proceso de creacin de un producto es la adecuacin del mismo al consumidor objetivo. Por tanto, en la medida que tengas muy claro cul es tu nicho podrs reducir el tiempo de desarrollo de tu producto.

5. Empieza con un infoproducto: El proceso de creacin de producto que describo aqu es vlido para cualquier tipo de producto pero si eres lo que denomino un Profesional Empresario, o sea un profesional que est creando una empresa mientras ocupa ocho horas diarias en otra, te vendra bien que tu primer producto sea algo en donde tanto los recursos para desarrollarlo como para posteriormente promocionarlo y distribuirlo sean muy pero muy bajos. Un infoproducto cumple con este requisito, adems de ser reutilizable en todo o en parte, sirviendo tambin como herramienta promocional de otros productos que puedas crear eventualmente. Un infoproducto es conocimiento que soluciona un problema y que est empaquetado (cosa que no hice en mis dos primeras empresas). Por otro lado, el infoproducto es una buena opcin para los Profesionales Empresarios que inician, porque la experiencia y el conocimiento lo tenemos todos. Si haces una exhaustiva investigacin de mercado podrs determinar qu informacin es la que debes empaquetar para convertirla en un producto. Para ello te vendra bien tener un blog y en eso te puede ayudar Franck de Ingresos al Cuadrado. Cmo crear un producto con poco dinero? Crear un producto requiere recursos y el dinero es solo uno de esos tantos recursos. Es muy probable que no tengas suficiente dinero ni tiempo, pero estoy convencido que es ms fcil conseguir tiempo que dinero en el corto plazo. Partiendo de esta idea, te dejo algunos de mis consejos y que he puesto en la prctica en mi propio caso en menor o mayor medida y con un buen resultado. 1. Organzate: todo lo que sea un ladrn de tiempo djalo de lado. Te sobra tanto el programa tele-basura de la noche como el telediario. La navegacin por internet que no tenga que ver con tu producto y que no se ajuste a lo que has estipulado en el cronograma que has hecho en el Kick-Off est de ms. Yo escribo para profesionales que al mismo tiempo que estn desarrollando su proyecto mantienen un empleo por cuenta ajena. Cmo el da en el planeta Tierra dura 24 horas para todos, bien merece la pena que encuentres un hueco para que cada da a la misma hora te dediques nica y exclusivamente a la creacin de tu producto. Si no, tienes garantizada la prolongacin en el tiempo hasta que llegu el hasto y la desmotivacin. 2. Un socio podra ser una buena idea: no tienes por qu hacerlo todo t, no seas egosta. Siempre es preferible el 50% de algo que el 100% de nada. Un socio es til tanto cuando no tienes las habilidades o conocimientos suficientes como cuando no tienes el tiempo o recursos necesarios. Tu socio puede ser de muchos tipos y te puede aportar muchas cosas, desde su trabajo hasta su dinero. Todo depende del producto que ests creando.

De todos modos, lo de incorporar un socio es algo a meditar a profundidad, y en especial lo del reparto de las ganancias, muchas buenas amistades se han perdido as. 3. Un infoproducto requiere principalmente el recurso tiempo: antes ya he hablado que los infoproductos permiten crear un producto en poco tiempo. Tienen adems otras ventajas, como que refuerzan tu marca personal pero adems tienen otra: los puedes crear con muy poco (o ningn) dinero. Eso s, fcil de crear no es, requiere mucho tiempo y el proceso es complejo, pero es una buena alternativa si el dinero escasea. No es broma, te va a tomar mucho tiempo si haces algo de calidad. 4. Un producto basado en web requiere poco dinero: Un dominio te costar 10 Euros el primer ao y un buen hosting para empezar no ms de 80 Euros. Seguramente necesitars algunas imgenes profesionales que tendrs que comprar (1 Euro cada una quizs). Puede que con poco ms de 100 Euros tengas una plataforma. Pero claro, un dominio vaci es eso, un dominio vaco. Lo que hace que un sitio web tenga valor es la solucin que ofrece a un problema (nunca olvides esto, el ABC es RESOLVER UN PROBLEMA). Por tanto, suceder lo mismo que el infoproducto, preprate a dedicar muchas horas. La ventaja de un producto basado en web es que puedes salir al mercado con una primera versin aceptable que te permita probar si en el mercado hay inters en tu producto antes de seguir dedicando ms recursos (tiempo y dinero) y mejorarla sobre la marcha. El problema, es que no seas programador web pero, hasta eso tiene solucin. O inicialmente buscas un socio que sea desarrollador web o trabajas por tu cuenta una versin sin cdigo, la lanzas y solo si la misma es aceptada te apuras a buscar un buen programador como socio para que complete el producto, pero en este caso la incorporacin se produce con un producto que ya tiene demanda y clientes y eso lo cambia todo. Yo me estoy decantando por esta opcin y el desarrollo de mi ltimo producto que es un producto web, lo he hecho basado en esta idea: un sitio que soluciona un problema pero hecho sin cdigo en su primera versin. Esto me ha permitido lanzarlo en poco tiempo. Me ha tomado seis meses pero ha sido porque he dedicado unas 15 horas a la semana a ello. Si hubiera estado desempleado cobrando el paro me hubiera tomado dos meses. Si la idea sale bien, ya mejoraremos el producto, incorporamos como socio a un programador, vendr la codificacin y las funcionalidades. 5. Crea una marca y consigue la licencia de un producto ya existente: esta es otra opcin en la cual no tengo experiencia directa pero es una opcin totalmente factible y que no descarto explorar a fondo en el futuro. Contactas con alguien que tiene un producto desarrollado en otro mercado y consigues que lo adapte a una marca que

t vas a explotar en tu mercado. Tu margen ser mucho ms bajo que si el producto fuera propio pero tambin es cierto que la inversin inicial tanto en tiempo y dinero ser mucho ms baja. Con todo lo que he explicado aqu, est claro que crear un producto requiere mucho esfuerzo, pero tambin est claro que no solo es posible hacerlo en poco tiempo y con poco dinero, sino que adems es necesario. El mercado de trabajo est cambiando y aqu estamos hoy por hoy hablando de mini-jobs o de head-sharing, adems de las tendencias a la externalizacin y deslocalizacin del trabajo. As las cosas, quizs ha llegado el momento que los profesionales asalariados nos comencemos a preguntar si un solo cliente (tu empleador) es una buena idea o bien merece la pena apostar por la diversificacin de tu portafolio de clientes a travs de un portafolio de productos. Yo lo tengo claro, he comenzado a crear mis productos propios y este es un camino sin retorno. Y t te apuntas?