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Los diez errores ms frecuentes en ventas

Publicado 9/24/2012

Las ventas requieren precisin y conocimiento. Una mala presentacin del producto y de usted mismo puede alejar al cliente.
Un estudio realizado por la firma encargada de capacitacin en negocios de alto rendimiento Alto Desempeo Empresarial, revela que el 20% de los vendedores realizan el 80% de todas las ventas y sus ingresos superan en una tasa de 10 a 1 el promedio general. Esta realidad es inquietante ya que la mayora de la fuerza de venta no concreta ningn resultado. A qu se debe que la mayora de la fuerza de venta no logre sus metas?. La revista Harvard Business Review evalu los principales errores de los representantes de ventas desde el punto de vista del comprador. Los resultados fueron que el 26% de los vendedores no siguen el procedimiento de compras del comprador, el 18% no pone atencin en las necesidades del cliente, el 17% no dan seguimiento a temas pendientes, el 12% empujan el producto excesivamente, son agresivos o faltan el respeto, el 10% no explican adecuadamente las soluciones, el 6% hablan de su producto de forma exagerada o incorrecta, el 4% no entiende el negocio del cliente, el 3% acta de forma muy ntima con el cliente, el 2% no conoce o no respeta a la competencia y otros el 2%.

Las ventas requieren precisin y conocimiento de todo el proceso de venta asegura Sergio Muoz, decano de la facultad de Mercadeo y Publicidad de la Universidad Politcnico Gran Colombiano. FinanzasPersonales.com.co le cuenta cules son los errores ms comunes: 1. Distraccin e indiferencia. Si usted no logra identificar las necesidades de su cliente difcilmente podr cerrar un negocio. Por medio de un buen estudio o una excelente observacin usted podr identificar lo que busca y necesita su cliente. Esto le facilita presentar una oferta apropiada. 2. Hablar sobre lo que no concierne. Si bien para crear empata con el cliente es bueno generar una conversacin familiar, extenderse no es bueno. Tardarse es perder un tiempo valioso para obtener informacin sobre el cliente y su empresa como para ofrecer el producto. 3. Falta de material. No disponer del material necesario para la venta (folletos, ayudas audiovisuales, presupuestos, tarjetas) es no estar preparado ya que da la imagen de poco profesionalismo, improvisacin y desinters. 4. Falta de tacto. En ningn momento el cliente debe sentirse menospreciado, ignorado o agredido por el vendedor. La actitud correcta es hacer sentir al cliente cmodo, seguro y respetado. Ser amable genera empata, confianza y suaviza las tensiones. An cuando su producto sea bueno y el precio razonable, la falta de tacto puede llevarlo a perder una venta. 5. No pedir referencias. Finalizada la venta pregunte a su cliente si tiene conocimiento de alguien que est interesado en su producto u oferta. ste estar dispuesto a recomendarlo si recibi un buen servicio. Ah radica la oportunidad de obtener ventas adicionales. El experto cree que los colombianos son poco dados a dar contactos por desconfianza y temor a la privacidad, sin embargo, no descarta sus beneficios. 6. Ignorar a alguno de los participantes de la conversacin. Enfocar su atencin en una sola persona y desconocer al resto de los participantes puede ser un grave error. Nunca se sabe con claridad quin toma realmente la decisin en el grupo o quin la influencia. Mantenga contacto visual con todos y dirija sus palabras y explicaciones al grupo. Ninguno debe sentirse excluido. 7. Una mala impresin. Usted cuenta con pocos segundos para generar la impresin adecuada, por tanto no generar una buena impresin puede estropearle una venta. Sea cortes, sonra y salude de mano. Cuide su comunicacin no verbal, su vestuario y la entonacin. 8. No argumentar. Si no conoce lo que vende no podr explicar, ni responder las preguntas de su cliente. Su desconocimiento dar la impresin de inseguridad e incertidumbre. Prepare y entrene un parlamento de argumentacin. Si conoce lo que vende podr responder cualquier pregunta de forma acertada. Usted podr incrementar los cierres de venta segn el abordaje que realice.

9. Hacer preguntas cerradas. Las preguntas son una oportunidad de iniciar y construir una relacin con su cliente porque le permite conocerlo y ofrecer lo que quiere. 10. La impuntualidad. Este error daa los negocios y le puede significar la prdida de clientes. Llegar con anterioridad da una imagen de profesionalidad, seriedad y formalidad.
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