AS AVENTURAS DE UM JOVEN NEGOCIADOR Eduardo Silva

Transforme seus clientes em parceiros de negcios, favorea o elacionamento, entenda que no estamos negociando posies e sim interesses.

INTRODUO

Negociar algo empolgante, negociamos em vrias situaes, desde uma simples compra em shopping at mesmo grandes acordos e fuses.

Muitas vezes esquecemos e acabamos negociando somente o presente, abdicando da possibilidade de um futuro relacionamento, que permitiria estreitar e aproximar-se de um possvel cliente. No cenrio atual, muitos negcios so fechados levando em considerao apenas o preo e condies, no por acaso que a relao no longo prazo acaba se desgastando e bloqueando nossos negcios.

Vivemos em uma poca excelente para se criar e inovar produtos e conceitos, cabe a cada um de ns entender e criar o momento certo para oferecer uma boa proposta aos clientes. De nada adianta ter em mos uma grande inovao se voc no conseguir negocia-la como se deve.

Pensando nas diversas situaes do cotidiano em vendas, surgiu a srie Aventuras de um Jovem Negociador, um jeito diferente de contar a jornada do Cad, garoto determinado e com uma sede de conhecimento fora do comum.

Voc ir desbravar algumas aventuras que ele enfrentou no incio da sua carreira, tendo que lidar com diversas situaes: encontrar o primeiro emprego em sua rea, realizar um bom planejamento estratgico, vencer o nervosismo e acima de tudo, promover o relacionamento por onde passava.

Acredite que o relacionamento poder fazer a diferena em seu ambiente de negcios, no tenha medo de arriscar desde que voc tenha se planejado antecipadamente, permita-se tambm errar se for necessrio, a final, nem sempre ganhamos, retrocedemos muitas vezes para avanar logo em seguida. Seja bem vindo ao mundo da negociao!

CAP. 1 O INCIO DA AVENTURA Nunca negociemos sem medo, mas nunca tenhamos medo de negociar. - John F. Kennedy

Pessoas correndo sem olhar para os lados, um olho no relgio e outro no prximo passo a ser dado, celulares e toques de todos os tipos ecoavam ternos, gravatas, trnsito e prdios que meus olhos no enxergavam o fim a selva de pedra! Sim, havia chegado a meu objetivo, a avenida mais paulista da cidade de todos, na qual miscigenao cultural transbordava pelos quatro cantos.

Em pensamento olhava tudo e apenas pensava: ah, Avenida Paulista, s to bela e poderosa, pulmo financeiro de muitos, porm corao de to poucos. Meu nome Carlos Eduardo (ou apenas Cad), sou nascido e criado no interior de So Paulo, tenho 22 anos e um sonho, ser o negociador mais hbil que esta cidade j ouviu falar.

Com uma mochila simples, a mesma que compartilhei meus cadernos ao longo de rduos quatro anos de estudo na graduao, chego a esta cidade com um desejo de fazer e acontecer fora do comum. J era tarde quando desembarquei, ficaria na casa de uma tia na regio leste da cidade, mas resolvi por ali ficar mais um pouco e observar o entardecer consumir aquelas magnficas construes. Sentei-me em uma pequena mureta em frente a um grande Banco que imperava na esquina de outra famosa rua chamada Augusta, ao meu lado estavam jovens com violo, outros com skate e outros apenas discutindo a essncia da existncia do ser humano, complexo no

verdade? Isto porque eram apenas dezoito horas da tarde e o expediente se encerrava para alguns sortudos, afinal, essa cidade que seria a partir de agora minha casa, no para!

Depois de duas horas naquele local, apenas observando o comportamento das pessoas que passavam, cheguei algumas concluses relacionadas ao meu objetivo como negociador. Peguei algumas folhas em branco e comecei a escrever, entre frases e conceitos que se completavam, estabeleci o IM (Imagem, Mensagem, emoo), como tudo aquilo que te atrai. Vamos entender melhor?

Imagem

Significa a imagem de quem esta transmitindo a mensagem (como se percebe). Todo ato de tomar a palavra implica a construo de uma imagem de si. Para tanto, no necessrio que o locutor faa seu auto-retrato, detalhe suas qualidades nem mesmo que fale explicitamente de si. Seu estilo, suas competncias lingusticas e enciclopdicas, suas crenas implcitas so suficientes para construir uma representao de sua pessoa. Assim, deliberadamente ou no, o locutor efetua em seu discurso uma apresentao de si. Que a maneira de dizer induz a uma imagem que facilita, ou mesmo condiciona a boa realizao do projeto, algo que ningum pode ignorar sem arcar com as consequncias. Sentando sobre aquela mureta mapiei a imagem de muitos para entender um pouco mais sobre como aquelas pessoas se comportavam, um pouco de valores e princpios pude observar, apenas no ato de um simples entregador de folhetos estender a mo e oferecer o seu produto h alguns que no podiam parar, ou simplesmente estender a sua mo de volta. Mensagem Trata-se da parte lgica / racional. Caracterstica resultante do processo de educao formal, da preparao e da capacidade de buscar o contnuo aperfeioamento. Enquanto o semforo estava fechado, pude escutar indiscretamente o bate-papo de alguns executivos, os planos sendo

orquestrados para o prximo dia, a linha de raciocnio bem objetiva e com um grande propsito, eram pequenos dilogos que permeavam as funes da Mensagem. Demonstravam a uma bagagem cultural imensa e experincias fantsticas, o conhecimento era razo para o contnuo aperfeioamento de muitos, que por ali passavam com suas pastas, cadernos e livros.

emoo

Significa a parte emocional, que comove a alma, o que inclui pacincia, flexibilidade, energia pessoal e ego suficientemente qualificado para uma disposio de ficar em segundo plano e saber lidar com as diferenas. Um bom negociador precisa aprender a lidar com suas emoes e com a dos outros. Observei um grupo de jovens, aparentemente voluntrios, do outro lado da avenida promovendo uma ao de integrao com as pessoas que pelo local passavam, eram sorrisos e abraos que quebravam o gelo e tornavam as pessoas mais humanas. Muitos no paravam, mas para aqueles que dedicavam apenas alguns segundos do seu tempo entendiam perfeitamente o propsito daquela ao, ser que aprendemos a lidar com as diferenas e teramos coragem de ficar em segundo plano?

Percebi que o negociador deve entender primeiramente como ele quer atrair a outra parte, concentrar-se inicialmente na imagem que esta oferecendo aos outros ao seu redor e na mensagem que ir elaborar para contextualizar seu propsito. Paralelo a isto, segue a emoo, a ordem desordenada das razes que podem afetar direta ou indiretamente cada momento, seja ele dentro ou fora de uma negociao.

Escrevo a ltima linha, olho para o relgio e me assusto com o horrio. J estava na hora de ir para a casa da minha tia, despeo-me da Avenida Paulista com um at logo, na certeza que estarei ali no dia seguinte para buscar meu sonho.

Mas antes, paro rapidamente a duas quadras sentido centro da rua Augusta e encontro um bar/pizzaria bem interessante, com decorao acolhedora, ali

satisfao minha fome com um pedao enorme de pizza de pepperoni e acalmo meu estmago que no parava de roncar, e claro, mato minha sede com uma cerveja bem gelada que refletia o verde da garrafa com a baixa luz do local.

Era realmente uma noite agradvel, mas precisava descansar, a final o prximo dia seria realmente desafiador. Embarco na estao Consolao que at agora no entendi, pois tem esse nome e fica na avenida Paulista, e j a estao Paulista, fica na rua da Consolao, mas bem, isto era papo para outra reflexo, agora precisava descansar. () CAP. 2 ACORDAR OU NO ACORDAR O nico lugar onde o sucesso vem antes do trabalho no dicionrio. -Albert Einstein Acordo ao som de buzinas e o barulho voraz dos veculos na famosa Avenida Jacu Pssego, regio leste da cidade de So Paulo. Da casa simples de minha tia acordo e abro a janela, me deparo com um rduo e congestionado trnsito, olho para o relgio, eram apenas 5:30 da manh de uma tera-feira, penso comigo: Realmente essa cidade no dorme! Observo a parede do quarto e me deparo com os post-its que havia colocado na noite passada, indicavam minhas metas, ou melhor, os passos que deveria seguir para alcanar meu sonho. Empolgado, me troco rapidamente, visto o meu melhor terno (j um tanto maltrato pelo tempo), tomo um rpido caf da manh e me despeo de minha Tia, ela por sua vez com um largo sorriso me diz: Boa sorte meu menino, no esquea que o sucesso vem do fruto de muito trabalho, se dedique! Aceno com a cabea e retribuo sorriso dizendo: Com certeza tia Maria, logo chegarei com uma grande notcia, pode acreditar!

O relgio marcava 6:15, pego minha carteira e me encaminho ao ponto de nibus, deste local pegaria meu transporte at a estao de Metr CorinthiansItaquera com destino a Avenida Paulista, me espanto chegando prximo da estao devido ao tamanho da obra que estavam realizando, as arquibancadas sendo colocadas em grandes mdulos com auxlio de enormes guindastes, por

5 minutos fiquei observando a grandiosidade daquele local, mas como as tarefas eram muitas e o dia precisava render o mximo, voltei a seguir meu caminho em busca dos meus objetivos.

Desembarco novamente na estao Consolao, noite passada estava por ali arquitetando mentalmente meus planos, convertidos exatamente em metas nos post-its de meu quarto. Meu destino era uma multinacional localizada a duas quadras do local de meu desembarque, focada em negociao comercial, iria conversar com um especialista da rea que buscava um assistente. Chegando ao local me identifico e me convidam a ficar em uma sala de espera sozinho, neste momento percebo que os testes j haviam iniciado. Na sala havia apenas duas cadeiras e uma mesa redonda ao centro, nas laterais vasos de plantas tentavam deixar o ambiente mais leve, me sento e aguardo tranquilamente o momento de ser chamado. Aps exatos 10 minutos, sim havia cronometrado, o negociador de nome Juan adentra a sala falando ao celular, me levanto e estendo a mo, aps o cumprimento um tanto sem jeito, ele acena com a mo para que possa me sentar enquanto terminaria a ligao.

Desliga o celular e com apenas duas palavras inicia a conversa: Vamos l? Neste momento controlo minha respirao, vejo um breve filme passando em frente aos meus olhos, havia elaborado mentalmente cada possvel resposta, argumentao e ao, porm precisava agir pelo meu instinto e usar algumas tcnicas negociao que havia apreendido e aprimorado, nestes milsimos de segundos tomei uma deciso, resolvi ancorar.

Mas o que ancoragem mesmo?

Ancorar estabelecer algo inicialmente em uma negociao, seja da ordem de valor, volume, entre tantas outras formas que podem estar h mesa de negociao. Deve se tomar muito cuidado com o lance inicial, pois pode ultrapassar ou ficar inferior s percepes da outra parte, estabelecendo assim uma Zona de Limites. Esta zona deve ser estudada previamente, para melhor entendimento dos limites mximos e mnimos, baseado em dados de mercado, estudo da concorrncia, todos estes dados serviro de indicadores para que o

lance inicial no fique distorcido e prejudique a negociao logo no incio. O feeling em uma negociao essencial, pois exige muita adaptabilidade durante o processo, algumas argumentaes duram horas at conseguir concluir um negcio, mediante a este processo dinmico criei uma Matriz de Ancoragem.

A matriz muda de cenrio quando temos uma inovao, o negociador deve estar atento a cada detalhe, pois estar defendendo um produto ou servio novo no mercado, com isto, a Expectativa Ampliada potencialmente favorecida, possibilitando elevar a Zona de Limites ao mximo.

No meu caso, a ancoragem ocorreu de forma inesperada, precisava daquele trabalho e tambm de um bom salrio para alavancar meus planos, alm do mais o meu provvel futuro chefe Juan estava me testando naquele momento, por isso resolvi ancorar. Comecei dizendo que grandes empresas estavam favorecendo os jovens iniciantes neste mercado, que era comprovado por estudos que a oxigenao na cultura da negociao estava remodelando as formas de se fazerem negcios, possibilitando salrios iniciais de at R$ 3 mil para empresas arrojadas que acreditavam em seus jovens talentos. De forma stil, havia ancorado meu salrio antes de ouvir a proposta, pois pelas pesquisas que realizei sabia que a Zona de Limites se estabeleceria por volta dos R$ 2 mil.

Percebi que o Juan ficou um tanto admirado e intrigado, falou que o valor estava acima de sua expectativa, porm pela iniciativa e argumentao colocada, iria me dar uma chance. Com uma enorme satisfao e felicidade, agradeo ao meu novo chefe e digo que no ir se arrepender. Ele retribui com um sorriso, disse para passar no RH e ajustar a papelada, me esperaria amanh s 8:00 para iniciar as atividades. Aps isto, piso novamente na Avenida Paulista, agora saindo do meu novo trabalho, o sentimento de estar empregado era simplesmente fantstico, precisava compartilhar urgente com minha tia Maria. Corro at a estao e me dirijo para casa.

No caminho observo a paisagem em cada detalhe, So Paulo seria o local que iniciaria meu sonho, naquele momento j havia me rendido aos encantos desta cidade, que irradia esperana e oportunidade aos sonhadores. Chego em casa, acelerado, corro e abro a porta, grito bem alto:

- Tia Maria! Tia Maria! Ela olha pra mim e diz: - Calma meu menino, o que aconteceu? Eu com um enorme sorriso, respondo: - Eu consegui, estou empregado! CAP. 3 INICIANDO OS TRABALHOS A esperana seria a maior das foras humanas, se no existisse o desespero. - Victor Hugo

Inicia-se mais um dia, Cad ter um grande desafio hoje, seu primeiro dia de trabalho. Ansioso e vibrando de alegria, acorda motivado para encarar seu novo desafio, entre uma olhada rpida pela janela para ver o tempo e escolher a roupa, conversa empolgado com sua tia, que a esta hora j havia preparado um belo caf da manh para seu sobrinho.

De caf tomado e motivado, segue at o ponto com destino nova empresa. Chega ao local com 30 minutos de antecedncia. Uma das virtudes que

valoriza a pontualidade, principalmente no ambiente de negcios, no qual um minuto de atraso pode ocasionar a quebra de uma negociao.

Pede licena e entra na sala do seu chefe (Juan), olha atentamente cada detalhe do ambiente pela segunda vez, era realmente uma bela sala de trabalho, com mveis bem acabados, organizada e uma biblioteca ao fundo que faria inveja h qualquer apaixonado por livros. Juan deixa o ambiente descontrado fazendo uma brincadeira: - Sente-se Cad, eu ainda no me levantei pois estou me recuperando da minha ltima negociao! Nosso concorrente foi muito competitivo at o final, mas conseguimos fazer uma contraproposta atrativa ao cliente e para ns.

Cad com um sorriso no rosto comenta que adora esta dinmica frentica da negociao e est ansioso por receber suas instrues para o primeiro dia de trabalho. Juan cativado pelo brilho nos olhos do seu mais novo colaborador, resolve propor um desafio: - Bom, tenho um desafio para voc. Estamos h alguns meses tentando abordar uma jovem empresa, pequena ainda, mas de grande potencial, pois seu servio far sinergia com o nosso e poder trazer grandes lucros. A negociao ainda no se estabeleceu pois o contato tem sido muito formal e no nos dedicamos o tanto que gostaria para evoluir para uma prxima etapa.

Sendo assim, est aqui todos os dados que precisa saber sobre o negcio e o endereo da empresa, quero que v at l e tente estabelecer um contato inicial para que desperte o interesse desta empresa em realizar uma negociao conosco.

Nossa! Realmente era um grande desafio, Cad no demonstrou receio em encarar a proposta feita pelo seu chefe, mas ficou atordoado, pois era seu primeiro dia, precisaria conhecer mais da sua atual empresa para sentir-se confiante ao prospectar clientes. Porm, caso desse certo, seria o seu carto de visita e caso desse errado, alegaria que faltou tempo para uma ideal preparao. verdade que correria um grande risco, mas como negociador optou por encarar este desafio.

Mos-a-obra! Cad comea a ler atentamente cada documento, navega pela site da empresa, colhe todo tipo de dado que poderia tornar-se relevante no momento da abordagem, tomou cuidado para evitar rupturas neste contato inicial. Sabia que deveria seguir uma linha estratgica muito bem definida, para isso, levou em considerao os seguintes pontos:

Ponha-se no lugar do outro

No deduza as intenses do outro a partir dos prprios conceitos

Discuta as percepes de cada um

Crie oportunidades de agir de maneira contraditria s percepes da outra parte

D a ele um interesse

Salve as aparncias: torne suas propostas compatveis e interessantes

Cad havia arquitetado cada passo em sua mente, cogitou em seu consciente possveis questionamentos e respostas, neste momento j estava mais confiante para encarar o desafio, foi quando veio em seus pensamentos a seguinte pergunta: E se a outra parte for o problema e no quiser negociar?

Recomenda-se: Estabelea uma relao de trabalho independente de chegar a um acordo ou no; Negocie o relacionamento; Distinga o modo como voc os trata de como tratam voc; Trate racionalmente a aparente irracionalidade. Pronto, agora nosso aspira est preparado para negociar! Foi at o estacionamento da empresa e pegou o carro com destino a zona Sul da cidade de So Paulo, onde a empresa do possvel novo cliente estava. Chegando ao local, se identifica e pede para conversar com o proprietrio, a recepcionista solicita para aguardar um momento na sala de espera enquanto o anuncia.

O palpitar do corao acelera, a adrenalina aumenta, ansiedade e nervosismo tentam consumi-lo, mas ele sabia que precisava se controlar e demonstrar

tranquilidade para a outra parte. Passado alguns minutos e ainda nada do proprietrio atend-lo, Cad comea a ficar preocupado CAP. 4 ALCANANDO O VO Tudo o que um sonho precisa para ser realizado algum que acredite que ele possa ser realizado. - Roberto Shinyashiki

Cad aguarda ansioso na sala de espera para ser atendido, depois de controlar sua ansiedade e nervosismo devido a grande responsabilidade que lhe foi delegada, consegue assimilar melhor suas ideias e voltar a pensar estrategicamente no plano que havia arquitetado em sua mente para aquela negociao.

Entre as pginas de uma revista interessante sobre diversas formas de entretenimento para So Paulo, ele folheia as matrias at encontrar um local no Itaim Bibi (um dos redutos bomios da cidade) que lhe desperta mais ateno. A proposta era incrvel, um bar que simulava a compra de bebidas por um sistema de cotao de aes, como uma bolsa de valores. Aquele local o agradara, principalmente pela harmonizao dos ambientes demonstrados nas fotos e felicidade das pessoas que compartilhavam do tradicional happy hour, era algo que precisaria conhecer.

Neste instante, a recepcionista diz que o proprietrio da empresa poder atend-lo agora e solicita que siga at o final do corredor foram 45 minutos de espera, mas que serviram para Cad refletir e conhecer um pouco mais da cidade que nunca dorme. Chegando prximo da porta da sala, ele j visualiza um homem de aproximadamente 50 anos, cabelos grisalhos e um largo sorriso o esperando, neste momento aquele Sr. aproxima-se e o cumprimenta: Boa tarde! Carlos Eduardo, certo? Prazer, meu nome Francisco, mas pode me chamar de Chico, tudo bem contigo? E pode entrar!

Enquanto entra, Cad se apresenta: Prazer Francisco, digo Chico, uma grande honra estar aqui hoje para conversarmos. Gostaria de falar um pouco

mais sobre aquela proposta de sinergia entre a empresa que represento e a sua, no intuito de buscarmos um melhor entendimento sobre este assunto. Entre diversas demonstraes de melhorias para o negcio de ambas as empresas, Cad havia preparado tambm uma breve apresentao para exemplificar melhor o que esta falando, a cada mudana de slide, Chico ficava ainda mais entusiasmado pelo contedo e a forma como aquele rapaz se articulava para alcanar seu propsito. Mantendo a descrio, demonstrou serenidade ao escut-lo e anotar alguns pontos para possvel questionamento depois, mas havia ficado surpreso pela habilidade e quantidade de informaes que havia conseguido associar em prol da sinergia das empresas que combinavam perfeitamente.

Agora, como ser que o Cad conseguiu causar est boa percepo, vamos entender?

1. Montando o cenrio - Cad recebe a notcia para se preparar para uma negociao pelo seu chefe imediato em seu primeiro dia de trabalho;

- marcada uma reunio para o perodo da tarde do mesmo dia;

- Apenas algumas horas para separar, analisar e preparar a proposta.

2. Convertendo dados em informaes

- Leitura do material j armazenado pela empresa;

- Pesquisa rpida pela internet, entendendo oportunidades e ameaas do setor, notcias sobre as empresas, avanos tecnolgicos e propostas governamentais perante o mercado;

- Estabelecido um mapa de dados, Cad comea a converter em informaes relevantes e coloca-las na apresentao;

- Atenta-se tambm a qualidade e referncias citadas, bem como a atratividade atravs de bons recursos visuais para despertar a ateno;

- Escreve em um papel e memoriza algumas diretrizes para nortear a proposta e no perder o foco enquanto argumenta.

3. Resultado

- Possvel cliente fica satisfeito pela ateno que dada para sua empresa;

- Comea enxergar melhor a proposta de sinergia. - Cad sabia que no se tratava de uma receita simples de bolo, que uma negociao tende a ser muito complexa certas vezes, por isso tomou cuidado em estruturar cada detalhe mesmo com um prazo curto, pois sabia que poderia fazer a diferena. Para isso considerou pontos que revelam o caminho da sua estratgia.

Colocou-se no lugar da outra parte + Buscou entender a percepo de quem estava do outro lado + Tornou a proposta compatvel para a negociao

Ao trmino de sua apresentao, Chico questionou alguns pontos que havia despertado maior curiosidade e jovem negociador respondeu prontamente. As palavras do proprietrio ao final foram:

- Rapaz, pode avisar seu chefe que estou disposto a estabelecer um acordo!

Cad empolgado agradece e se despedi de Chico. Antes de retornar para empresa, nosso jovem negociador ainda muito vibrante, pelo telefone comunica rapidamente Juan sobre o que aconteceu, que por sua o parabeniza e fica satisfeito com seu trabalho, pois sabia que a tarefa delegada para o primeiro dia era extremamente difcil. Crdito de confiana validado, o chefe avisa que precisa de uma comemorao. J prximo do horrio para trmino do expediente, Juan pergunta se Cad aceita brindar o seu feito em algum local, prontamente ele aceita e at sugere: Li sobre um bar no Itaim Bibi que simula

a compra de bebidas como a bolsa de valores, adoraria conhece-lo. Juan diz que conhece o local e seria perfeito para a comemorao, solicita que Cad volte para empresa para se encontrar com o restante da equipe, para que todos saiam de l para o happy hour em ritmo de negociao. CAP. 5 SUBINDO UM DEGRAU Voc ganha fora, coragem e confiana atravs de cada experincia em que voc realmente para e encara o medo de frente. - Eleanor Roosevelt

Alegria e satisfao resumem o momento do Cad, ainda vibrando o resultado de sua negociao, chega com o restante de sua equipe de trabalho ao bar que havia comentado. Logo de cara um enorme touro de bronze estava estrategicamente posicionado na entrada, uma rplica menor do que existe em Wall Street, favorecendo o clima de negociaes que seria travado a seguir.

Agora voc sabe o significado deste smbolo norte-americano? O Charging Bull ou Wall Street Bull, uma escultura em bronze de um touro, repousa em suas mais de 3 toneladas no Bowling Green Park prximo a Wall Street em New York. O Bowling Green Bull, como tambm conhecido, tornouse um smbolo de vigor e robustez da economia americana ante as instabilidades do mercado internacional. O touro reprodutor, viril e musculoso, inspira confiana em um mercado livre, agressivo, otimista e prspero.

Entrando no bar, havia teles com as cotaes das bebidas, mesas com tela touchscreen que permitiam o cliente fazer o seu prprio pedido e sugerir uma msica, tudo estava perfeitamente distribudo como havia sido mencionado na revista que nosso jovem negociador foleou enquanto aguardava para seu primeiro acordo. O clima descontrado imperava entre todos, mas a competio para comprar a bebida pelo melhor preo era ntida, isso tornava ainda mais empolgante o tempo que passaram por l.

Duas horas depois, ainda entusiasmados, Cad olha para o relgio e v que j era tarde, precisava ir embora. Despediu-se de todos e agradeceu pelas risadas e negociaes.

Chegando casa de sua tia, procura ela imediatamente para contar a boa notcia, mas devido ao horrio j estava dormindo, decidiu no acorda-la e deixar para compartilhar sua felicidade pela manh. Satisfeito e um tanto quanto cansado, desaba sob a sua cama. Quase as 06h00, an tes de o despertador tocar, Cad acorda e se dirigi correndo a cozinha, onde sabia que sua tia j estaria acordada preparando o caf. Conta cada detalhe do que aconteceu no dia anterior, e por sua vez, sua tia fica encantada com o rpido progresso do sobrinho. De caf tomado e arrumado, ele se encaminha ao trabalho.

Entrando em seu setor, o ambiente j estava diferente, mais descontrado devido interao da noite passada, realmente estes momentos so excelentes para aliviar a carga diria e aproximar as pessoas. Antes mesmo de sentar-se em sua mesa, seu chefe Juan o v passando pelo corredor e chama: Meu jovem, que belo trabalho voc fez, toparia um novo desafio?, imediatamente respondeu que sim. Desta vez a tarefa seria ainda mais complexa Cad precisaria tirar do concorrente um antigo cliente, que h cerca de 10 anos optou em abandonar o relacionamento com a empresa devido o antigo negociador que havia pisado na bola, esse antigo funcionrio tratava tudo muito informalmente e queria levar vantagem em todos os pontos, o que acabou tambm ocasionando sua demisso.

Saindo da sala de seu chefe, Cad comea a estruturar sua estratgia, procura conhecer melhor o antigo cliente colhendo depoimentos dos outros negociadores, sabia que para reconquista-lo precisaria sair do padro e atentar-se para cada detalhe. Entre as informaes que conseguiu agrupar, percebeu que o antigo cliente sempre valorizou um bom relacionamento, algumas vezes sacrificando um pouco sua margem para manter a confiana, alm de gostar de certa formalidade em suas conversas. Devido educao que havia recebido, Sr. Roney era um ingls naturalizado brasileiro de

aproximadamente 70 anos que ainda atuava fortemente na gesto de sua empresa.

Cad entendeu o recado e comeou a mapear como agir com cada parte do seu corpo relacionando com a negociao, tentando minimizar possveis pontos de ruptura durante o processo. Vamos ver?

Com todas as informaes em mos, h exemplo da ltima negociao e devidamente organizado conforme a interpretao dos sinais, Cad conversa com a secretria do Sr. Roney para agendar um horrio para conversarem e recebe um bom sinal, ele estaria disponvel em aproximadamente 1 hora, imediatamente ele confirma e se encaminha para o local.

Chegando empresa, bem na hora marcada, a secretria diz que o Sr. Roney j o espera. J devidamente apresentados, a conversa flui naturalmente, Cad demonstra-se tranquilo e entende todos os argumentos que o antigo cliente menciona, era um misto de ressentimento e saudade, j que o concorrente de uns tempos pra c, no desempenhava um bom atendimento. Do outro lado, aquele senhor bem tradicional, fica contente com a postura daquele jovem, apesar da pouca idade demonstrava-se maduro e era bem objetivo. Depois de quase trs horas conversando, mostrando pontos de sinergia, melhorias, tabela de preos, realmente investindo no relacionamento, o Sr. Roney resolve dar uma oportunidade novamente a empresa, comprando um pequeno lote para estreitar a relao.

Contido, Cad se despedi, agradece a oportunidade e diz que na prxima semana estar por l novamente para conversarem um pouco mais, em busca de fortalecer a parceria. Saindo da empresa, conseguiu comemorar energicamente e voltar para o escritrio satisfeito.

Com um sorriso gigantesco, entra na sala do Juan para dar a boa notcia. Neste momento seu chefe j entrega uma folha confiante do resultado antes mesmo que ele fale o que aconteceu, eis que surge a pergunta: O que isso Juan? Ele responde: Seu plano de carreira, acabo de conceder um aument o de 10% e planejar seu futuro na empresa, claro, desde que alcance as metas estabelecidas. Cad sem entender agradece e questiona como ele havia ficado sabendo sem antes ouvi-lo, Juan por sua vez explica que estava confiante e sabia que conseguiria, a final, desde o momento que o contratou sabia do seu potencial para os negcios.

Com uma felicidade que no cabia em si, Cad volta para sua mesa e processa tudo que estava acontecendo, comea a ler atentamente seu plano de carreira e observa que havia ganhado um curso para aprimoramento, falava sobre As Microexpresses, ansioso comea a pesquisa na web sobre o tema. CAP. 6 AS EMOES FALAM Se o tempo envelhecer o seu corpo mas no envelhecer a sua emoo, voc ser sempre feliz. - Augusto Cury

Conhecimento uma fonte inesgotvel que gera uma sensao prazerosa para aqueles que o detm. Cad acredita que sempre devemos estar preparados para aprender, seja com cursos, livros e principalmente com a vida. Ainda muito contente com sua promoo e pela oportunidade de conhecer um pouco mais sobre tcnicas de negociao, nosso aventureiro comear a estudar sobre as microexpresses graas a um curso que ganhou do seu chefe, no qual abordar pontos como a emoo na negociao.

Mas o que seria essas microexpresses? De acordo ao inventor do conceito, Paul Ekman (considerado um dos melhores psiclogos do sculo XX, nascido em Washington, D.C., Estados Unidos), a microexpresso uma expresso facial involuntria que ocorre quando tentamos esconder outra emoo.

Cad aps ler a explicao acima no site institucional de Ekman, assimila atravs de uma analogia com o jogo de poker. Pense que voc no tem nenhuma carta boa em mos, mesmo assim sente que o momento esta propcio para blefar perante seus oponentes, claramente em sua mente voc estar mentindo contra seu eu, o corpo tentar traduz isto atravs de alguma reao, a partir deste momento tenta-se controlar as emoes para que o adversrio no perceba o blefe.

Nosso aventureiro depois de pesquisar bastante repara que j era tarde, precisava retornar para casa e descansar bem, pois o curso comearia no dia

seguinte s 07h00. Aps as breves descobertas, recolhe tudo que conseguiu e guarda em sua mochila. Despediu-se dos poucos que por ali ainda estavam e foi para a casa de sua tia, para enfim descansar.

Antes mesmo de amanhecer, por volta das 05h30, Cad j estava acordado e se arrumando entusiasmado para participar do curso. Toda a pesquisa que vez no dia anterior, aumentou ainda mais sua vontade de compreender as emoes e reverter como algo positivo para dentro da negociao. Naquela manh sua tia no estava para preparar o tradicional caf, pois tinha dormido na casa de sua filha que acabava de dar a luz a um lindo menino e precisava de ajuda.

Rapidamente, Cad toma um caf pelo caminho e chega pontualmente no horrio, entra na sala cumprimentando os presentes e se acomoda em uma cadeira aguardando o incio.

O ministrante do curso era um catarinense que tinha uma oratria fantstica, simplesmente conseguia levar os alunos para dentro do assunto, estimulando a criatividade e os debates que era algo empolgante, pois permitia conhecer a maneira que cada um defendia suas ideias.

Na parada para o primeiro coffee break, Cad processa toda a informao recebida, entre um agrupado de ideias, ele definiu seis grupos de emoes chave que podemos identificar atravs de expresses faciais e corporais:

- Cantos da boca ficam baixos; Tristeza / Angstia - Bochechas acompanham movimento da boca; - Olhar para baixo e plpebras recaem. - Sobrancelhas para baixo e unidas, onde os cantos descem em direo ao nariz; Raiva - Olhos ficam mais abertos; - Plpebras so pressionadas contra as sobrancelhas; - Lbios ficam contrados. Surpresa / Medo - Plpebras ficam bem levantadas; - Maxilar aberto;

- Olhar fixo. Enrugamento do nariz; Averso / Desprezo - Sobrancelhas baixam levemente; - Lbios ficam apertados; - Canto da boca fica tensionado. - Sorriso evidente; Alegria / Felicidade (coisas positivas) - Expresso principalmente caraterizada pela voz, diferente das outras emoes fica ntida a entonao ao se comunicar. - Desviar o olhar; Mentiras (coisas negativas) - Pausas constantes; - Olhar para esquerda e levemente para cima, acessa o lado da criao do crebro, como se estivesse tentando criar uma resposta.

Cad ressalta que as emoes nem sempre seguem um padro de expresses, mas podemos ter uma parmetro para melhor entendimento. A compreenso das emoes chave norteia o entendimento para articular situaes em uma negociao. A final, as emoes esto diretamente ligadas qualidade de vida que levamos, sendo que ocorrem em todos ambientes, residencial, profissional, entre amigos e muitas vezes comeam to rpido que a conscincia nem participa. Cad compreendeu que no controlamos o que nos deixa emocionados, mas podemos entender o que ativa as emoes, com isso identificamos melhor como elas ocorrem e conseguimos lidar melhor com situaes e pessoas. Perante uma negociao muito difcil no se comportar emocionalmente, pois os riscos podem ser muito altos.

Inicia-se a segunda etapa do curso, agora com dinmicas bem mais intensas para estimular o aprendizado. A ideia seria negociar um produto, no qual cada participante estaria atento para identificar momentos como mentira, quando mencionado um dado falso ou at mesmo de satisfao, quando o acordo estivesse indo por um lado que superasse as expectativas.

As microexpresses so identificadas em milsimos de segundos, muitas vezes apenas nosso subconsciente percebe e quando acertamos acabamos definindo como feeling, mas possvel atravs do tempo e com tcnica, conseguir identifica-las previamente. A grande vantagem em uma negociao

ao conhecer esta tcnica que o negociador consegue escolher o momento certo para avanar ou recuar, bem como buscar um acordo favorvel entre as partes. Importante saber que quase como um vcio, depois que aprendemos identificar uma microexpresso no conseguimos voltar, tudo ser processado pelo nosso consciente e devemos entender o contexto no qual aquela emoo foi inserida para a partir deste momento tomar as devidas concluses.

Acaba o curso e Cad se despedi dos colegas feitos naquele dia, troca cartes e deixa o caminho aberto para futuras negociaes. Refletindo sobre tudo que aprendeu, nosso aventureiro se encaminha para casa para descansar e se preparar para retomar suas atividades no dia seguinte, ansioso para colocar em prtica o conhecimento adquirido. CAP. 7 NEURO NEGOCIAO A mente que se abre a uma nova ideia jamais voltar ao seu tamanho original. - Albert Einstein

Aps um excelente curso sobre microexpresses, nosso aventureiro Cad, acorda naquela manh motivado para aplicar todo o conhecimento adquirido.

Olha para o relgio e corre para no se atrasar, o dia anterior havia sido cansativo, mas muito enriquecedor. No caminho do escritrio ele comea a refletir sobre as emoes e como o corpo reage a elas, entre algumas ideias Cad esbarra em um conceito que havia lido recentemente sobre neurocincia, o poder do estudo da mente em diversas reas era algo fascinante, a partir deste momento comeou a pensar como isto poderia influenciar na negociao.

Cad chega ao escritrio e corre para sala de seu chefe, precisava contar com detalhes sobre o curso e tambm discutir sobre as ideias que estava desenvolvendo em sua mente.

Primeiramente Juan parabeniza seu jovem colaborador por ter se dedicado tanto no curso e por trazer excelentes ideias para o negcio da empresa, entre opinies e diversos questionamentos, em um pequeno papel estruturaram parmetros mtricos que envolviam a negociao e a mente, no qual se correlaciona tambm as emoes.

Cad explica que funciona basicamente atravs da interao de trs pilares: Interesses, Anlise / Reteno na Memria e Emoo. Os interesses fundamentam a proposta em uma negociao, ao contrrio da briga entre posies de cada parte, a partir desta concepo iniciada a anlise que ir avaliar a inteno de compra (um ponto importante que transmitimos muitas ideias, porm a outra parte guarda apenas os pontos chaves na memria, por isso torna-se essencial comunicar corretamente e ativ-las quando necessrio).

A emoo fator decisivo que determinar a percepo entre as partes negociantes, por isso essencial controlar as emoes mais impactantes em

uma negociao, exemplo: raiva, desprezo e nervosismo, sem contar as possveis mentiras que muitos negociadores utilizam em busca de fechar um acordo.

De fato, nosso maior processamento de informaes ocorre inconsciente, apenas 5% absorvido pelo consciente, por isso cada vez mais o estudo da mente essencial para entender como podemos alcanar os objetivos propostos. Perante esta tica, Cad acredita na neuronegociao, a capacidade de inserir pontos chaves na mente da outra parte e convert-los em razes que motivem os interesses ao acordo em uma negociao.

Pensando nisto, surge o Modelo de Negociao baseado na metodologia Canvas. (Ver prxima pgina).

Cad demonstra a importncia em estabelecer um bom relacionamento para fechar um acordo e j sai da sala de seu chefe com uma misso: liderar uma equipe que dever inovar o modelo de negociao.

CAP. 8 RELACIONE-SE Seus clientes menos satisfeitos so sua maior fonte de aprendizado. - Bill Gates

Cad sai do escritrio com uma grande misso, liderar uma equipe e inovar o modelo de negcios da sua empresa. Entre as descobertas realizadas, encontrou caminhos que buscam o despertar da mente para organizar um modelo de negcio eficiente. Sendo que 95% de nossas decises so inconscientes, a negociao tem um grande espao para definir suas estratgias e comear a fornecer inputs necessrios para despertar o interesse da outra parte.

Negociar considerado por alguns uma arte, como se fosse algo intrnseco e favorece-se a forma como cada pessoa se comunica e consegue oferecer um produto/servio, mas o ato de negociar vai alm da oratria, envolve preparo, planejamento e relacionamento. Cad se recorda das tantas vezes que tentou negociar algo simples mas sentia que a outra parte no havia se preparado, por isso muitos no conseguiam entender o real benefcio e preo que estavam sendo sugeridos. Inmeras empresas j perderam grandes oportunidades por falta de planejamento, no por acaso que 8 em cada 10 empresas fracassam em seu primeiro ano de vida.

Cad no caminho de casa comea a pensar como estruturar sua equipe para obter o melhor time e conseguir evoluir em sua misso, pensando que: inovar explorar ideias, muitas vezes fazer o mesmo s que de maneira diferente, utilizando da criatividade, porque incrivelmente, o simples tambm pode ser genial.

Logo que entrou em seu quarto, nosso aventureiro comeou a rascunhar uma proposta de inovao para discutir com sua equipe no dia seguinte, naquele momento estava borbulhando ideias e precisava aproveitar rapidamente cada insight, entre seus pensamentos estruturou o modelo de negcios voltado inovao no relacionamento.

Ao olhar no relgio Cad toma um susto, j era tarde e ele precisava descansar um pouco, satisfeito com seu trabalho aguarda ansioso o amanhecer para conversar com sua equipe e concretizar o plano de ao.

No dia seguinte, Cad chega antes do escritrio e resolve receber a equipe com belo caf da manh, passa em uma excelente padaria da regio e prepara uma mesa rica em opes e guloseimas. Ao chegar ao escritrio todos ficam entusiasmados com cada detalhe preparado e comeam a comer e discutir o modelo de negcio.

Percebem que o que mais falta em muitas negociaes realmente o foco no relacionamento, numa relao longo prazo, onde muitas vezes necessrio sacrificar um pouco sua margem de lucro para obter um verdadeiro parceiro de negcios.

Ideia alinhada e discutida, Cad e sua equipe apresentam o projeto ao Juan. Encantado, esta foi a palavra que ele utilizou, delega aes importantes para equipe, como: Gerir o relacionamento com os clientes; Incentivar atravs do novo modelo, aes de recompra; Criar programas de fidelizao; Incentivar a inovao de processos junto aos clientes.

Cad e sua equipe comemoram a conquista, em especial o jovem negociador, que havia alcanado em pouco tempo um grande espao, graas ao seu trabalho e determinao. Foco e ateno a cada detalhe, investindo no relacionamento e trabalhando duro em busca de seus planos, pode no ser a receita do sucesso, mas com certeza est muito prxima. Acredite no seu potencial e negocie sempre o relacionamento, porque a partir deste momento, voc far a diferena!