UNIDAD lV: Segmentacin del mercado y marketing objetivo, diferenciacin y posicionamiento

Tema 3: Diferentes estrategias de identificacin se adaptan a diferentes oportunidades

 Ms que observar la estructura de las estrategias, es importante considerar su complemento, para que las organizaciones tengan un soporte para la toma de decisiones por parte de la alta direccin, fijen metas a alcanzar en el futuro y sirvan de mecanismo de coordinacin para el compromiso de toda la organizacin en su implementacin.

3.1 Estrategia de nicho de mercado

En lugar de dirigirse al mercado entero, o incluso a segmentos grandes del mercado, estas empresas se enfocan hacia segmentos dentro de segmentos, o nichos. Las empresas que abarcan una parte pequea del total de un mercado pueden ser muy rentables si se ocupan nichos con inteligencia. Se debe tener potencial en el mercado para crecer Por qu es rentable un nicho? - La empresa que ocupa el nicho acaba conociendo tanto a los clientes que tiene en la mira, que satisface sus necesidades mejor que las otras empresas que, casualmente, le venden a este nicho. - La empresa que ocupa el nicho puede cobrar un recargo sustancial sobre sus costos debido al valor agregado. - El comercializador de masas consigue alcanzar un volumen cuantioso, la empresa que ocupa un nicho obtiene mrgenes muy amplios. - Es uno que la empresa puede atender con

El concepto medular de los nichos est en la especializacin, sta se debe establecer con base en el mercado, el cliente, el producto o la mezcla de mercadotecnia:

o Especialista en usuarios finales: atender a un tipo de usuario final (bufete especial en penal) o Especialista en nivel vertical: en algn nivel del ciclo de la produccindistribucin o Especialista en tamao de cliente: vender clientes grandes, medianos o pequeo o Especialista en el cliente especfico: limitar las ventas a unos cuantos clientes importantes (Sears-General Motors)

o Especialista Geogrfico: vender slo en un lugar, regin o zona del mundo

o Especialista en el producto o una caracterstica: produccin de un producto, lnea de productos o caractersticas del producto. (empresas que solo fabrican microscopios o lentes)
o Especialista en calidad-precio: operar en el extremo inferior o superior del mercado. Hewlet Packard vende calculadoras finas pero muy caras. o Especialista en servicios: ofrecer uno o varios servicios que no proporcionan otras empresas - El riesgo de los nichos es que pueden agotarse o ser blancos de ataques. Por esto muchas empresas ocupan varios nichos. Si se tienen dos o mas nichos hay ms posibilidades de sobrevivir. Algunas empresas grandes prefieren una estrategia para ocupar varios nichos que abarcar el mercado total.

3.2 Estrategia de mercado masivo

Tipo de marketing en que se producen productos masificados, se producen de forma masiva por lo que su promocin tambin es masiva Su coste de produccin es relativamente bajo y no tiene gran diferenciacin. La empresa produce, distribuye y promociona un producto o servicio para dirigir a todas las personas, por lo que puede atender a un pblico masivo realizando marketing masivo. Ha evolucionado por el internet por medio del marketing en internet y el email marketing masivo, as las empresas pueden llegar a ms usuarios con un precio relativamente bajo para captar ms clientes en menos tiempo, algo que en otros medios sera muchsimo ms costoso.

Ventaja: Tiene un mercado potencial muy grande que puede afectar a casi cualquier persona, lo que hace que las necesidades de promocin no tengan por qu ser segmentadas.

Desventaja: Cada vez los mercados se encuentran ms segmentados y fragmentados, lo que hace que existen menos posibilidades de dar con un producto masivo, lo que hace tambin que el marketing masivo se est quedando atrs aunque ofrece posibilidades a algunos productos y empresas.

Cmo crear una buena estrategia de marketing masivo?

Hay que conocer cmo llegar al pblico, si es en internet contando con una buena base de datos o con buenas estrategias de promocin, y si es offline con una buena estrategia de marketing en funcin del presupuesto con el que se cuenta, slo hay que pensar tienes un producto o servicio en que conviene el marketing masivo o un marketing ms segmentado?

3.3 Estrategia de mercado en crecimiento

http://www.youtube.com/watch?v=EPCAo0mRrs

3.4 Segmentacin del mercado mundial

Se refiere a un grupo de pases que son parecidos con respecto a su capacidad de respuesta a algn aspecto de la estrategia de marketing. Se puede definir como una tcnica para dividir distintos pases en grupos homogneos. Consiste en el hecho de que un negocio no puede atender al mundo entero con una serie de polticas nicas, porque hay diferencias entre los pases, tanto econmicas como culturales. Con la expansin econmica internacional y el crecimiento de los negocios internacionales, el mercado ha tomado un rostro muy similar. Para sobrevivir y prosperar en un mercado global cada vez ms competitivo, muchas compaas estn aprendiendo a encontrar mercados de nicho

Beneficios:
La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico. Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

Ejemplo en el enfoque Latino: BBV y Citibank estos bancos no se centran exclusivamente en lo cuantitativo; aunque cada uno ingres al mercado de Amrica Latina con estrategias diferentes y atacando segmentos distintos, ahora los 2 grupos bancarios estn modificando su vocacin original de sus negocios hacia la llamada banca universal, en concordancia con la tendencia internacional. La idea es constituir una banca integral, a partir del establecimiento de sinergias entre las subsidiarias que componen cada grupo, esto adems de permitirles conquistar otros segmentos del mercado, les generara economas de escala.