Apoyo a las PYMES del sector textil para exportar al MERCOSUR Departamento de Promocin Econmica Publicacin No.

03/02

La Secretara General de la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), presenta el informe final del proyecto: Apoyo a las PYMES del sector textil para exportar al MERCOSUR, preparado por los consultores, Ing. Emilio Gutirrez Valdivia y Sr. Gilberto Cruz. El proyecto fue desarrollado en cumplimiento del Programa de Trabajos para el ao 2001, de la Secretara General de la ALADI, en el marco del Sistema de Apoyo a los Pases de Menor Desarrollo Econmico Relativo. La concepcin y supervisin del mismo estuvieron a cargo del Departamento de Promocin Econmica de la Secretara General de la ALADI.

Montevideo, abril de 2002.

INDICE Pgina RESUMEN EJECUT IVO . 1. 2. INTRODUCCIN .. ANTECEDENTES ... 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 3. 4. 5. La actividad textil ... El sector manufacturero y las PYMES en Bolivia . Exportaciones bolivianas de confecciones Caractersticas del sector confecciones .... La industria de confecciones en Santa Cruz . El sector confecciones y su organizacin gremial 7 9 10 11 12 14 16 20 22 22 23 25 25 25 26 26 26 27 27 35 36 38 40 41 43 47

OBJETIVOS . EVALUACIN DE LA COMPETITIVIDAD PARA EXPORTAR (DEBILIDADES Y FORTALEZAS) .. ANLISIS DEL MERCADO DEL NORESTE ARGENTINO .... 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 5.8 5.9 5.10 5.11 5.12 5.13 5.14 Antecedentes .. Objetivos generales de la investigacin de mercado .. Objetivos especficos . Preguntas de la encuesta . Hiptesis .. Metodologa Argentina: Datos generales .. Definicin de los productos .. El mercado argentino y el consumidor .. Anlisis de la competencia .. Canales de distribucin Anlisis de los precios de la competencia . La regin NOA como mercado meta .. Conclusiones de la investigacin de mercado ..

ndice (Cont.) Pgina 6. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN .. 6.1 7. 8. Desarrollo de la estrategia de comercializacin 47 48 54 55 59 61 63 65 67 69 73 79 81 83 85 97 99

LOGSTICA DE LA EXPORTACIN ... RECOMENDACIONES .

ANEXOS ANEXO 1 ANEXO 2 ANEXO 3 ANEXO 4 FORMATO DE EVALUACIN . EMPRESAS EVALUADAS .. RESULTADOS DE LA EVALUACIN LISTADO DE EMPRESAS CALIFICADAS PARA CONFORMAR CONSORCIOS . METODOLOGA PARA ESTABLECER EL GRADO DE COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL .. TABLAS DE COSTO Y TIEMPO LOGSTICO .. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL SUGERIDA ESTRUCTURA DE COSTOS PARA EL CONSORCIO .. PRESUPUESTO DE INICIO E INTRODUCCIN DEL PROYECTO REGLAMENTO TCNICO DE ETIQUETADO DE PRODUCTOS TEXTILES .. PRODUCTOS QUE NO ESTN SUJETOS A ETIQUETADO . ENTIDADES DE INTERS ...

ANEXO 5 ANEXO 6 ANEXO 7 ANEXO 8 ANEXO 9

ANEXO 10 ANEXO 11 ANEXO 12

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RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo tiene como principal objetivo contribuir al desarrollo de las exportaciones formales de confecciones bolivianas en el mercado argentino en forma sostenible, mejorando las condiciones de potenciales vendedores. Dentro de este marco se ha focalizado principalmente el apoyo a las PYMES, por su alto nivel de absorcin de mano de obra, con el objeto de promover ventajas competitivas de empresas que estaran en condiciones de exportar. El trabajo se inicia con el anlisis de la informacin comercial disponible del intercambio Bolivia-Argentina en el per odo 1990-2000. Producto de este anlisis, se infiere el alto grado de flujos comerciales informales de las empresas de confecciones de Santa Cruz, Bolivia, hacia el noreste de Argentina, particularmente de jeans, poleras y camisas, que alcanz su mayor nivel en el ao 1998, donde se estima que se comercializ un valor aproximado entre cincuenta y setenta millones de dlares al ao. Dada la vigencia del Acuerdo de Complementacin Econmica (ACE 36), entre Bolivia y Argentina, se han efectuado en forma paralela dos actividades con el fin de promover e identificar las potencialidades de empresarios bolivianos del sector confecciones, para iniciar procesos de exportacin a Argentina: El desarrollo de una investigacin de mercado al noreste argentino y la elaboracin de un diagnstico de potencialidades de las empresas bolivianas , permitiendo la formulacin de un plan para concretar el intercambio esperado. El 13 de agosto del 2001, se inicia la evaluacin de las empresas bolivianas asentadas en Santa Cruz, a travs de una metodologa integral que permite identificar la competitividad para exportar. Con la informacin de varias instituciones gremiales y bajo criterios de seleccin preestablecidos se preseleccionaron 82 empresas de confeccin de jeans, poleras y camisas. Efectuados los contactos y visitas a estas empresas se logr identificar el inters y capacidad potencial de 29. Realizada la ejecucin del diagnstico, con una metodologa de campo adecuada a este tipo de empresas, se determin que slo 21 estaban en condiciones de asociarse para desarrollar esfuerzos de exportacin (21 de octubre 2001). Paralelamente, en una visita a la Repblica Argentina (3 al 14 de setiembre 2001), se desarroll una investigacin de mercado, tendiente a identificar los gustos y preferencias del consumidor de estos productos en el noreste del pas, considerado un mercado natural para los productores cruceos, as como en la ciudad capital. Las caractersticas del mercado y la estructura de precios daban lugar a una ventaja a favor de los productos bolivianos, la que bien explotada poda asegurar un nicho de mercado, siempre y cuando las condiciones macroeconmicas de este ltimo pas no cambien radicalmente. Identificadas las fortalezas y debilidades de los productores estudiados y planteadas las amenazas y oportunidades que ofrec a el noreste argentino, se procedi a desarrollar y calcular el costo de toda la logstica de exportacin a ese mercado, para que con esta informacin se elabore la estrategia integral, que permita a las empresas con potencialidades de asociarse y exportar, establecerse en este mercado principalmente con la siguiente mezcla comercial:

Instalacin de una sala de Exposicin y Comercializacin en la ciudad de Salta, Argentina, en sta se desarrollar an las ventas a mayoristas y estara dotada de todos los medios logsticos para posicionarse en el mercado (comunicaciones, INTERNET, etc.) Establecimiento de una estructura organizacional adecuada, dependiente de un e ncargado de comercializacin y vendedoras con un sistema de incentivos mixtos de sueldos fijos y comisiones.

Sobre la base de las ventajas competitivas de precio y calidad, los productos podran posicionarse en el mercado argentino, salvo radicales cambios en su economa. Por otra parte, como complemento de la estrategia, se desarroll durante 14 das un proceso de asistencia tcnica en planta y capacitacin, por parte de los consultores a los empresarios seleccionados, en temas de Calidad, Corte, Confeccin y Terminado en los procesos de produccin. Asimismo, se ha difundido adecuadamente entre los empresarios, el clculo de la logstica de exportacin y los temas que hacen a la comercializ acin internacional y planificacin empresarial (8 al 13 de octubre del 2001). Estas actividades de capacitacin, se extendieron a las ciudades de Cochabamba y La Paz, por in iciativa del Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL). Es necesario destacar que a la conclusin de la capacitacin, se levant un acta de intenciones por voluntad de los participantes, para desarrollar las acciones tendientes a la conformacin de un consorcio de exportacin. Sin embargo, conviene destacar que los problemas econmicos y sociales que confronta la Argentina, que culminan en el mes de diciembre del 2001 con el abandono de la convertibilidad monetaria, establecen un escenario distinto al vigente durante el desarrollo de este proyecto, determinando cambios sustanciales en la viabilidad de pos icionar los productos en estudio en el mercado argentino. Ante esta situacin, entre el 5 y 15 de marzo del 2002, se efectu una revaluacin de las condiciones de mercado que se planteaban para el proyecto, habindose confirmado el cambio radical de la competitividad de los productos estudiados en el presente trabajo, debido al establecimiento de un nuevo tipo de cambio del dlar de mercado, en una relacin de ms de 2 pesos por dlar, muy diferente de la relacin de uno por uno vigente en el primer sondeo. En este sentido, se puede concluir que la evolucin de la devaluacin del peso argentino, plantea incertidumbre respecto a la viabilidad y sostenibilidad del presente proyecto.

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1.

INTRODUCCIN El desarrollo del presente trabajo obedece a la solicitud de asistencia tcnica presentada por el Estado boliviano a la Secretara General de la ALADI, sobre el destino de un sector de la economa de este pas que hasta hace algn tiempo ha generado importantes ingresos de divisas y fuentes de trabajo, y que hoy en da est prcticamente quebrado. La principal causa, la reduccin casi total del comercio informal de exportacin con los pases vecinos y que se desarroll en la dcada de los noventa y que finaliz el ao 1998, perodo en que la Repblica Argentina se constituy en el ms importante mercado. A partir del ao 1999 este sector ha mostrado una notable contraccin despidiendo a innumerables trabajadores y reduciendo a una mnima capacidad su produccin para atender al mercado local. La aplicacin de restricciones por parte de la Argentina a este comercio informal, origin graves problemas econmicos al sector confeccionista boliviano, las que derivaron en las negociaciones de Florianpolis, en diciembre del ao 2000, dando lugar a la firma del Acuerdo Complementario del ACE 36, en el que se otorgan y amplan preferencias del MERCOSUR a Bolivia, en las que se destacan rebajas arancelarias al sector de las confecciones, cuyo perfeccionamiento demor demasiado en virtud de los procedimientos establecidos para el efecto. Se consider conveniente que este trabajo se enfoque especficamente al mercado meta de mayor flujo histrico para la confeccin boliviana y para aquellos productos que hayan tenido una mayor preferencia en la demanda de los mercados fronterizos. Consecuencia de esto y con la aprobacin de la ALADI, el estudio se concentr en el mercado argentino y en particular, en la exportacin de jeans, poleras y camisas, cuyas caractersticas describen aceptablemente las restricciones preestablecidas. Durante el desarrollo del presente trabajo, se ha podido confirmar limitaciones subjetivas que adicionadas a las restricciones de tipo cuantitativo hacen dificultosa la posibilidad de mejorar el grado de preparacin estratgica de las micro y pequeas empresas bolivianas para adecuarse a los procesos de exportacin. La hiptesis que debe ser estudiada a profundidad, se refiere a las caractersticas socioculturales de los productores, los que, en su mayora, han encontrado en este factor la princ ipal limitacin a la adecuacin de sus empresas a las nuevas formas de integracin econmica y comercial. En forma general, podemos describir los siguientes elementos que hacen a las limitaciones socioculturales sealadas y que determinan un bajo perfil en la formacin gerencial en buena parte de los empresarios asentados en Santa Cruz, as como en los evaluados en este trabajo: Estructura decisional con alta aversin al riesgo Exagerada desconfianza en la gestin Informalidad estructural Falta de comunicacin Limitada adaptacin al cambio Aversin al trabajo colectivo

Debemos resaltar dos elementos determinantes que han perfilado la identificacin de las limitaciones sealadas, primero que la mayora, casi un 89%, de los confeccionistas de la ciudad de Santa Cruz, son de origen occidental, en particular de Oruro. Este elemento nos obliga a recordar qu producto de la implantacin del modelo de libre mercado, en el ao 1985 con el decreto 21060, se decidi el cierre de las minas del Estado (Oruro y Potos principalmente), va la denominada poltica de Relocalizacin, en la que extraordinariamente se dispusieron fondos para la liquidacin de miles de mineros contratados por la COMIBOL. La migracin de estos trabajadores, adecuadamente indemnizados, a reas con mayor desarrollo como Santa Cruz, encontr espacio en un sector con creciente proyeccin, al calor de los desequilibrios macroeconmicos que enfrentaba Argentina. Est dems describir la explotacin centenaria de un sector laboral minero campesino, que adopt exactamente las limitaciones que hoy se identifican. El segundo elemento que determina este comportamiento est centrado en las medidas de gobierno en apoyo a las PYMES, las que hasta la fecha no han encontrado asidero en una verdadera estrategia de desarrollo nacional basada en el sector productivo. Ingentes recursos econmicos internos y externos fueron canalizados por instituciones pblicas y privadas, en apoyo a este sector, sin embargo, la desorganizacin permiti la dilapidacin de recursos a manos de verstiles consultores que en su gran mayora originaron un desgaste y saturacin de programas que no resolvieron los problemas estructurales de las PYMES. La discontinuidad del Servicio de Asistencia Tcnica (SAT), solo acentu la caracterstica desconfianza de este importante conglomerado productivo. Empresas que recibieron improvisadamente capac itacin, asistencia tcnica y otros apoyos, no vieron resueltos sus problemas y, por el contrario, estos se magnificaron con la crisis econmica que caracteriza hoy a Bolivia. Se ha podido identificar tambin casos de estafa a grupos de empresarios del sector, con el argumento de inversiones en maquinaria y exportacin, que nunca se realizaron y contribuyeron al virtual rechazo del sector a estas actividades. Las mediciones de impacto de este esfuerzo muestran evidentemente los resultados sealados. Indudablemente estos elementos, que no hacen al trabajo, han influido determinantemente en la calificacin de los productores en su potencialidad para exportar en forma sostenible. Debemos destacar que si bien este problema suele ser caracterstico de las PYMES, en este caso se torna en un factor determinante para alcanzar el objetivo propuesto. Finalmente, se debe mencionar que la falta de visin y liderazgo de las instituciones gremiales que aglutinan a los empresarios de las PYMES, no han permitido enfrentar de raz el problema y revertirlos a favor de las ya limitadas potencialidades de los productores de la confeccin. 2. ANTECEDENTES El presente anlisis pretende establecer un marco de referencia al sector confeccionista de la ciudad de Santa Cruz. Este marco describir las caractersticas del sector, su importancia y relevancia macroeconmica en las relaciones comerciales argentino-bolivianas.

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2.1

La actividad textil El sector de las confecciones textiles, representa en el mundo y particularmente en Latinoamrica, una de las actividades ms antiguas y comunes; considrese como referente que este sector se constituye en una de las cuatro actividades econmicas ms importantes, desde el punto de vista de absorcin de mano de obra y del consumo de energa. El proceso que acompaa el desarrollo de este sector se inicia normalmente con la produccin agrcola, mas concretamente con la produccin del algodn; este componente bsico, representa entre el 70 al 75% del costo de insumos de las confecciones textileras; por el otro lado y como complemento productivo estn las fibras artificiales, en cuyo caso el peso relativo est entre el 17 y el 22% sobre el costo de los insumos. La segunda etapa consiste en la fabricacin del hilado de las fibras, el mismo que se lleva a cabo en fbricas dedicadas a la hilandera. Inmediatamente siguen las tintoreras de los hilados, para luego pasar a la etapa de tejido, cuya produccin da origen al subsector de la confeccin de las prendas de vestir. El aumento del comercio mundial de confecciones est creando oportunidades para desarrollar ms industrias de esta caracterstica en Latinoamrica. En los ltimos aos los Estados Unidos, el importador ms grande del mundo en materia de confecciones, ha cambiado sus fuentes de abastecimiento tradicional de Asia (Hong Kong, China y Corea) a Amrica Latina, que de menos del 6% de la importacin en artculos de confeccin en 1984, aport con ms del 22% en los ltimos aos (Monitor 1997). Adems de estas tendencias, el consumo de los Estados Unidos se est orientando a las prendas de algodn tejidas, que justamente representan aproximadamente la mitad de las industrias de las confecciones en Bolivia. La produccin de prendas de vestir en el mundo, se ha ido desarrollando a lo largo del tiempo, claro est que existen pases con mayor fuerza de produccin que otros. Conforme a la informacin manejada por el Acuerdo General sobre Tarifas y Comercio (GATT), en los ltimos 10 aos el comercio mundial de las confecciones se ha incrementado en un promedio del 12.4%. Entre los pases con mayor ndice de exportacin estn: Hong Kong, China y Europa; y entre los pases con mayores ndices de importacin de prendas estn: Estados Unidos, Alemania y Asia en general (1). En la actualidad la produccin de prendas de vestir a nivel mundial estn caracterizadas por la utilizacin de la maquila, que se refiere a la subcontratacin de otras empresas para que terminen la fabricacin del producto, un ejemplo de esta situacin es la empresa Benetton, que utiliza este mtodo para la fabricacin de prendas que luego son comercializadas en todo el mundo. El otro ejemplo de maquila es la que se ha desarrollado en la industria textil mexicana, que atiende ms del 50 % de la produccin de los EE.UU.

(1) Lineamientos para una Estrategia Nacional de Crecimiento, CAINCO, 1999

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2.2

El sector manufacturero y las PYMES en Bolivia La actividad industrial se ha constituido en un sector estratgico para la reactivacin de la economa boliviana. La capacidad de absorcin de grandes contingentes de mano de obra, como impacto de su efecto multiplicador contribuira en forma importante a resolver la contraccin de la demanda agregada. La gran informalidad que caracteriza a las PYMES en Bolivia, no permite una cuantificacin objetiva y actualizada de la cantidad de empresas dedicadas a este rubro. Conclusiones estadsticas del INE (Encuesta del Sector Manufacturero durante 1999) establecen que las pequeas y microempresas, representaban el 96% de los establecimientos productivos del pas, los que absorban un 81% de la Poblacin Econmicamente Activa. Sin embargo, su aporte al PIB no alcanzaba al 28%, cuando en Brasil este aporte llegaba al 64%. La dinmica de este sector, en Bolivia, est ntimamente ligada a los niveles de desempleo y a las coyunturas que presentan las relaciones del comercio exterior con los pases vecinos. El comportamiento de la economa boliviana durante los ltimos 10 aos, deducidos de la evolucin del Producto Interno Bruto, muestra un proceso que ha entrado en recesin, pues durante los dos ltimos aos ha mostrado tasas de crecimiento menores al crecimiento poblacional. La aplicacin de medidas drsticas de erradicacin de la coca, la ejecucin de la nueva Ley de Aduanas, el cambio de la administracin de la previsin social, sumadas al impacto directo de la crisis internacional, han provocado en Bolivia importantes efectos en la demanda agregada y naturalmente en el nivel de empleo e ingreso. Las siguientes cifras muestran el crec imiento del PIB en Bolivia. Tasa de Crecimiento del PIB real en Bolivia
1991 5.27 1992 1.65 1993 4.27 1994 4.67 1995 4.68 1996 4.36 1997 4.95 1998 5.73 1999 0.44 2000 2.37

Fuente: Muller Asociados La cada del crecimiento econmico boliviano a partir del ao 1999, se ha profundizado a tal extremo, de que se prev que en el ao 2001 este indicador no sobrepase el 1% y se mantenga en el ao 2002, dependiendo del impacto que genere la crisis norteamericana desatada en los ltimos meses. Si las condiciones se mantienen, a partir del ao 2003, Bolivia deber a ya sentir la influencia de sus exportaciones de gas al Brasil, lo que podra originar un incremento del PIB a tasas no menores del 5%. Aceleraran este crecimiento, el desarrollo del sector minero y agroindustrial, as como el del sector confecciones, que se ha perfilado como una de las Estrellas Nacientes en la Matriz de Competitividad de las Exportaciones (CEDLA, Ajuste Estructural y desarrollo productivo en Bolivia, 1999).

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El comportamiento nacional del sector de las confecciones ha respondido en forma aproximada al desempeo de la economa en su conjunto, el siguiente cuadro muestra la evolucin de PIB nacional y el del sector manufacturero: Evolucin del Producto Interno Bruto Real de la Industria (En millones de bolivianos) Sector
Total Nacional

1991

1992

1993

1994 1995

1996
19701 16120 3376 1049

1997
20677 16912 3445 1049

1998
21759 17718 3504 1071

1999
21854 17951 3588 1073

2000p
22371 18346 3647 Sd

16256 16524 17230 18034 18877 Industrial 13227 13399 14012 14708 15383 Manufactura 2746 2748 2860 3015 3220 Manuf.StaCr. 832 827 862 903 970

Fuente: INE, Estadsticas Socioeconmicas . En el cuadro se observa que la industria manufacturera nacional aporta con 3647 millones de bolivianos al PIB, lo que representa un 16% del total en el ao 2000, cifra que no ha sufrido grandes cambios desde el ao 1991. Debe destacarse que la participacin de Santa Cruz en el PIB de la industria manufacturera, se ha mantenido en el orden del 30% del nivel nacional. La industria manufacturera nacional est concentrada principalmente en la produccin de alimentos y bebidas que representan el 7.9% del PIB y el resto de la industria que alcanzan el 8.39% del total del PIB. Dentro de la clasificacin de otras industrias, se encuentra el grupo de textiles, prendas de vestir y cuero, que representan el 10.5% de la produccin manufacturera, lo cual equivale a un aporte de 188 millones de bolivianos al PIB en el ao 1999. Siguiendo con los datos oficiales, el ndice del Volumen Fsico de Produccin de la Industria Manufactura (INVOFIM), a setiembre de 1998, muestra que la industria manufacturera logr un crecimiento de 4.03% respecto similar perodo del ao anterior, donde se observ que la rama de los textiles y prendas de vestir tuvo un crecimiento del 5.56%. El siguiente cuadro expresa la evolucin del ndice de Volumen Fsico de Produccin para la industria de prendas de vestir hasta el ao 1998.

BOLIVIA: INDICE DE VOLUMEN FISICO DE PRODUCCION (Base 1990=100) ____________________________________________________________________________ RAMA DE AOS PRODUCCION 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 ____________________________________________________________________________ Fbricas prendas de vestir %

110,1 112,9

166

186,5 213,6 218,5 252,3 253,6 239.3 244.8

Fuente: Cmara Nacional de Industrias, INE. Elaboracin propia.

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El sector de la confeccin es importante ya que es la industria que utiliza la mayor cantidad de personas. Cabe mencionar, que la industria manufacturera nacional concentra el 10.9% de la poblacin boliviana ocupada, utilizando el 86% de la poblacin en el rea urbana y slo el 14% se encuentra en el rea rural. La produccin de textiles, prendas de vestir, es el rubro que ms mano de obra utiliza, ya que absorbe el 35% de la poblacin ocupada por la industria manufacturera, luego le sigue la industria de papel y madera con el 21% de la poblacin ocupada. Para 1998 la tasa de crecimiento de empleo de este rubro era una de las ms altas con un 14.8% promedio anual. En Bolivia, las empresas aglutinadas en el sector de la micro y pequea industria se estiman en 74.320 establecimientos (FEBOPI, 1998), de los cuales estaban en la ciudad de Santa Cruz, aproximadamente, 18.200. Sobre esta cifra se calcula que el sector confecciones lleg a aglutinar unas 4.500 a 5.000 empresas de la confeccin, las cuales absorban entre 45.000 a 50.000 personas, seguidas en importancia por Cochabamba y La Paz. Por el efecto multiplicador de esta industria, se ha consolidado tambin, el surgimiento de empresas complementarias y especializadas al sector, las mismas que abastecen de productos y servicios a la industria de la confeccin como ser: hilanderas, lavanderas y tintoreras, bordadoras, serigrafa, etc. Otro aspecto importante a destacar en este sector es el uso intensivo de mano de obra en varios niveles de especializacin; lamentablemente, con niveles de productividad muy inferiores a la media l atinoamericana, lo que implicara un fuerte requerimiento de una estrategia nacional de capacitacin, adiestramiento, especializacin y desarrollo de este recurso; consecuencia de lo anterior, es que el costo de la mano de obra es bajo, lo que mostrara una ventaja competitiva relativa. Respecto a la provisin de materias primas, un alto porcentaje son de origen importado, mientras que la produccin nacional, como es el caso del algodn y lana, es utilizada intensamente en la exportacin a pases de Norteamrica, en tanto que las fibras sintticas son importadas, as como los otros detalles para el acabado, como ser cierres, botones, hilo y etiquetas 2.3 Exportaciones bolivianas de confecciones Las cifras oficiales muestran que, en los ltimos aos, la exportacin de textiles de Bolivia fluctuaba alrededor del 1% del total de las exportaciones del pas, habiendo alcanzado el 1,4% en 1998, cuando a nivel del comercio internacional no alcanzaba el 0,1%. En general, estas exportaciones se encuentran bastante concentradas, dado que alrededor de dos tercios de la misma se dirigen a los Estados Unidos, cuyo mercado est compuesto por ms de 6.000 compradores (Monitor 1997) y fundamentalmente muestran el flujo de prendas confeccionadas con fibras animales o pelos finos aplicados a productos artesanales.

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Lo anterior muestra, de acuerdo a informacin oficial, que el sector confeccionista fue uno de los rubros ms dinmicos en los ltimos aos, al haber logrado duplicar el valor de las exportaciones formales en el perodo 1993-1998 pasando de US$ 8.3 millones a US$ 16.6 millones, como se observa en el cuadro siguiente: Evolucin de las exportaciones de prendas de vestir Ao Exportaciones (millones de US$) 8.3 12.8 13.2 15.2 13.2 16.6 15.8 29.8 % de las Exportaciones Totales 1.0 1.2 1.1 1.2 1.0 1.4 1.4 2.3

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 (p) 2000 (p)

Fuente: Banco Central de Bolivia. Tambin se puede observar que en el ao 1999 las exportaciones de prendas de vestir disminuyen a 15.8 millones de dlares, manteniendo su peso en el total de exportaciones. Hay que destacar que, en estas exportaciones, ya hay una notable influencia de las confecciones con fibras de camlidos, las que se evidencian a n ms en el ao 2000, cuando las exportaciones crecen a 29,8 millones alcanzando, como nunca, un 2,8% del total de las exportaciones. En el anlisis de estos datos, se evidencia la diferencia de las cifras de exportacin, entre los clculos reales del Banco Central y las estimaciones de ventas va contrabando hormiga, que se establecieron durante el ao 1998. Definitivamente, estas cifras contienen diferencias diametrales que podran hacer cambiar las conclusiones de cualquier anlisis, sin embargo, las cifras estimadas del contrabando son difciles de comprobar, pues no han quedado registradas en los flujos de exportacin e importacin de las aduanas de frontera, por la informalidad del comercio entre las partes De acuerdo a informacin reconstruida y obtenida de los empresarios encuestados en este proyecto (82 empresas), se estima que los productores de la confeccin de Santa Cruz, vendieron prendas de vestir en la ciudad de Yacuiba (frontera con Argentina) por un monto estimado entre los 50 a 70 millones de dlares en el ao 1998, perodo de mayor flujo con ese pas. Esta estimacin est calculada en base a las ventas aproximadas de cada empresa y el nmero de unidades que producan para abastecer ese mercado. Las cifras estimadas coinciden con clculos efectuados en otros estudios, como el realizado en el Diagnstico del Sector Confecciones (Tesis de Grado: Competitividad del Sector Confecciones hacia la Globalizacin, UAGRM, 1999).

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Es importante resaltar el significado de los flujos informales en el comercio boliviano argentino, pues las exportaciones bolivianas no consideran el importante flujo del comercio informal que se dio en sus fronteras y que, en algunos casos , mas que quintuplican las cifras oficiales. Lo propio ocurre con las im portaciones bolivianas de Argentina, las que muestran una subvaluacin respecto a las cifras de las exportaciones argentinas a Bolivia (ALADI, Anlisis de Coyuntura Boliviano-Argentina, 2001). En el ao 1997 se evidencia una diferencia entre las cifras de los dos pases, de ms de 200 millones de dlares, que estara explicada por el contrabando. Las diferencias sealadas se han ido cerrando durante los dos ltimos aos, aparentemente por la aplicacin en Bolivia de la Nueva Ley de Aduanas, que est formalizando gran parte de estos flujos. 2.4 Caractersticas del sector confecciones El sector est dividido en subsectores de acuerdo al tipo de producto, entre estos podemos mencionar por orden de importancia: Pantalones Jeans para ambos sexos Poleras de tejido de punto y plano Camisas para ambos sexos Pantalones formales Ropa para nios Ropa para damas Lencera femenina Los productos que ms se comercializan en los mercados departamentales estn diferenciados principalmente por el clima. Mientras en La Paz hay una mayor produccin de ropa con tela de punto, como buzos, chompas y otras prendas con un alto contenido de fibras sintticas y de origen animal, que van de acuerdo con el clima de ese Departamento, en Cochabamba la produccin est inclinada a producir pantalones y poleras. En Santa Cruz el mayor nfasis productivo est concentrado en pantalones jeans, poleras y camisas para varones, con estampados de diferentes diseos de acuerdo con la moda y estacin; estos productos tienen un alto componente de algodn. Otra caracterstica del sector es que la mayora de las personas que trabajan en este rubro son varones, aspecto curioso que solo se manifiesta en nuestro pas. De acuerdo con los datos del SERES Corp. (Organizacin de Desarrollo Empresarial) en el ao 1998, el 70% de la produccin nacional era destinada a la comercializacin en frontera, siendo Yacuiba la ciudad ms importante que absorba un 60% de la produccin con destino a Argentina. Segu an Puerto Quijarro y Guayaramerin que absorban el 22%, como flujo de destino al Brasil; Paraguay un 13% y Per, va Desaguadero, demandaba aproximadamente un 5%. El 30% restante de la produccin era destinada a cubrir la demanda nacional.

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Los canales de distribucin utilizados eran los tradicionales, donde el mayorista y los minoristas distribuyen los productos a todos los Departamentos. Los centros de abastecimiento son las ferias y mercados en general. El mercado objetivo de la industria de la confeccin nacional, est orientada principalmente a la clase media y baja, caracterizndose estos estratos del mercado, por sobreponer la variable precio a la calidad del producto. De la informacin anterior, se puede concluir que el sector confec ciones boliviano ha atravesado dos perodos claramente diferenciados, desde 1991 hasta 1998 y el otro de 1999 hasta la fecha. Durante el perodo 1991-98 el sector de la confeccin ha crecido intensamente al amparo de la cobertura ofrecida por las economas de Argentina y Brasil, favoreciendo particularmente los flujos fronterizos informales. Millares de comerciantes de los tres pases se volcaron al intercambio hormiga, atrados por las importantes diferencias de precios a favor de Bolivia. A partir del ao 1999 el sector boliviano de confecciones, otrora uno de los lderes del comercio informal, sufri un importante proceso de contraccin de la produccin a raz de una disminucin en sus ventas a los mercados fronterizos. Los hechos que han cambiado el desarrollo del sector, se iniciaron con la crisis brasilea de 1998; ya que con la devaluacin del Real los productos brasileos bajaron de precio y los productos nacionales perdieron su competitividad, reducindose prcticamente a cero las ventas de prendas de vestir a este vecino pas. Por el contrario, las importaciones de ropa brasilea a Bol ivia se incrementaron considerablemente, originando una agresiva competencia con la industria nacional de prendas de vestir en el mercado boliviano. Otro hecho que repercuti en la industria nacional de la confeccin es el Decreto Supremo N o. 262 dictado por el gobierno argentino, que prohbe compras mayores a 100 dlares en territorio boliviano, estas medidas no slo han estrangulado el comercio en la fronteriza poblacin de Yacuiba, sino tambin han influido en la produccin nacional de prendas de vestir. Estos dos acontecimientos han sido determinantes para la declinacin de la produccin nacional de ropa. Como resultado de esta situacin, aproximadamente el 60% de las empresas de la confeccin en Santa Cruz ha cerrado sus puertas durante los dos ltimos aos, siendo las ms afectadas la micro y pequea empresa. Los empresarios que an estn produciendo se enfrentan a una situacin drstica y tienen que buscar nuevos mercados, capacitarse y lograr ventajas competitivas que le permitan competir en el mercado globalizado. El intercambio comercial entre Bolivia y Argentina, ha estado ntimamente ligado a las exportaciones de gas natural al ltimo, tal es as, que los movimientos de la Balanza Comercial, muestran este comportamiento:

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Flujo Comercial Bolivia Argentina Aos 1991-2000 (Millones de dlares americanos)

1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000(p) Importaciones de Argentina (Pocitos) Exportaciones de Bolivia Saldo Comercial (p) preliminar 122 60 271 149 109 109 40 72 161 52 121 12 117 69 160 43 127 91 143 16 136 103 143 7 259 198 183 254 196 142 244 204 74 264 237 54

(76) (112)

(167) (210)

Fuente: INE - Muller & Asociados, ALAD I. Las cifras del cuadro precedente evidencian que mientras Bolivia venda gas natural a la Argentina sus saldos eran positivos, a partir del ao 1997 estos se revirtieron a favor de Argentina a niveles crecientes, hasta alcanzar el ao 2000, a casi 210 millones de dlares de dficit a favor del vecino pas. El dficit de Bolivia con Argentina explica casi el 35% del dficit total de la Balanza Comercial de Bolivia en el mismo ao. El cuadro tambin demuestra que las exportaciones bolivianas perdieron cada vez ms importancia a partir de 1998, en razn de la poltica de salvaguardia que adopt Argentina. Es importante remarcar que las exportaciones bolivianas sin gas, ya venan reducindose antes de la suspensin de las ventas de gas. Por otro lado, queda evidenciado que el mayor flujo de importacin de Bolivia con Argentina se efecto por la localidad de Pocitos que limita con Yacuiba, hoy un centro comercial en extincin. Los flujos oficiales que se han registrado entre Bolivia y Argentina para cada uno de los productos considerados relevantes en este trabajo, son los siguientes: Producto: Pantalones para hombre y mujer de algodn (Jeans) Clasificacin: N ALADISA 6203.42.00 y 6204.62.00 (Miles de US$)

Pas Exportaciones a Bolivia Exportaciones ALADI Exportaciones Totales Importaciones de Bolivia Importaciones ALADI Importaciones Totales

1997 187 2926 3637 21 9429 15301

1998 171 2655 2935 11 9986 15608

1999 217 1581 2170 3 9770 16960

2000 127 2201 2844 1 19123 28791

Total

702 6 9363 81 11586 100 36 0 48308 63 76660 100

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Producto: Poleras, camisas de punto Clasificacin: NALADISA 6106.10.00 (Miles de US$)

Pas Exportaciones a Bolivia Exportaciones ALADI Exportaciones Totales Importaciones de Bolivia Importaciones ALADI Importaciones Totales 1997 1 233 234 18 415 709 1998 0 251 263 0 456 805 1999 1 63 69 2000 0 95 99 Total 2 642 665 18 2607 3917 % 0 81 100 0 67 100

0 0 673 1063 1039 1364

Producto: Camisas para hombre o nio Fibra sinttica Clasificacin: NALADISA 6205.30.00 (Miles de US$)
Pas Exportaciones a Bolivia Exportaciones ALADI Exportaciones Totales Importaciones de Bolivia Importaciones ALADI Importaciones Totales Fuente: ALADI Los cuadros precedentes, muestran los movimientos comerciales de Jeans, 1997 0 147 167 0 628 6036 1998 0 53 53 0 442 6918 1999 0 103 112 181 1059 9332 2000 0 39 44 124 1145 6973 Total %

0 0 342 91 376 100 305 1 3274 11 29259 100

Poleras y Camisas , desde y hacia A rgentina, en todos los casos se evidencia la insignificancia en el aprovisionamiento argentino con prendas b olivianas, pues en todos los casos las ventas bolivianas a la Argentina no superan el 1% durante este perodo. Es ms, las cifras ms bien muestran fuertes compras de Bolivia a la Argentina, especialmente Jeans. Por otro lado, podemos tambin observar que los volmenes de estos productos importados por Argentina, tienen significativa importancia para las expectativas bolivianas, tomando en cuenta que el ao 1998 se habran internado informalmente confecciones por un monto cercano a los 50 millones de dlares; cuando las cifras oficiales solo registraban una mnima proporcin. Debe destacarse el comportamiento de este movimiento comercial, que a todas luces favorece a la A rgentina, en base a restricciones que no hacen a la competitividad propia de las empresas. Lo preocupante de esta situacin es que ms de 100 millones de dlares invertidos en el sector de la confeccin corren el riesgo de perderse y dejar a mucha gente sin su fuente de trabajo y produccin.

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2.5

La industria de confecciones en Santa Cruz Esta actividad industrial, como varias del Departamento, empez a cobrar importancia a partir de los aos 50, puesto que se llevaron a cabo importantes emprendimientos que contribuyeron a perfilar un interesante sector de confecciones. Alrededor de los aos 80 y a raz de que grupos de confeccionistas emigrantes, principalmente orureos y paceos , deciden radicar en el Departamento y desarrollar su actividad productiva, bsicamente en la produccin de pantalones y camisas. A partir de los aos 85 en que se incrementa considerablemente la tasa migratoria, tanto del interior del pas como de extranjeros hacia Santa Cruz, se percibe un repunte desmesurado en la demanda de prendas de vestir; a la que el sector fabril de la confeccin responde rpidamente incrementando sus lneas de productos, con una calidad media debido al uso de maquinaria tecnolgicamente obsoleta. A partir de los aos 90, los productos textiles bolivianos son aceptados en pases vecinos, particularmente en Argentina y Brasil, como resultado del mejoramiento de la calidad y de precios muy competitivos. De acuerdo a los datos de CEBEC-CAINCO, el PIB regional de 1997 fue de 2.342 millones de dlares, lo que signific un aporte del 30% al PIB nacional y con un crecimiento anual del 5.09%. Esto manifiesta claramente que el sector industrial cruceo era bastante dinmico; la industria de la manufactura por su parte alcanza un crecimiento del 5% en la gestin 1998, levemente superior al 4.8% de 1997 y tambin al crecimiento registrado por la industria nacional del 4.03% el ao 1998. El valor agregado generado por la manufactura crucea para 1997 supera los 521 millones de dlares, y su participacin en el PIB nacional alcanz un 21.20%, ocupando el segundo lugar despus del sector agropecuario (24.88%). En el mbito regional, la industria de prendas de vestir ha tenido un constante crecimiento hasta 1998, que se expresa en el aumento del valor bruto de produccin. SANTA CRUZ: VALOR BRUTO DE PRODUCCION (En miles de Bolivianos) RAMA Confecciones 1994 64893 1995 67024 1996 77328 1997 80906 1998 82900 1999(e) 80200 2000(e) 75800

(e) Datos estimados Fuente: INE

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Por lo tanto, podemos deducir que la industria de la confeccin ha crecido en forma significativa hasta el ao 1998, permitiendo que las empresas que co mponen este sector tengan la oportunidad de mejorar y desarrollar su tecnologa. El ao 1999, ha mostrado una reversin importante de ese crecimiento, tal como se aprecia en el cuadro anterior, los niveles de produccin disminuyen a valores menores al del ao 1997, mostrando efectivamente en la produccin local el impacto de las medidas descritas anteriormente. La situacin anterior se ha profundizado durante los aos 2000 y 2001. Por otro lado, y de acuerdo a encuestas realizadas el ao 1999 sobre el sector de la confeccin en Santa Cruz (*), la capacidad utilizada de la industria de la confeccin se manifestaba de la siguiente forma: % de Empresas de confeccin 7% 76% 12% 5% Capacidad utilizada 10-20% 21-40% 41-60% 61-100%

Fuente: (*) Tesis Diseo de un distrito Industrial para P YMES de Confecciones, Esther Toro, UAGRM. 1999. Ya en el ao 1999 se sinti el impacto de la recesin del sector, originando una contraccin de la produccin, que llev a trabajar a gran parte de las empresas (76%) entre el 21 y 40% de su capacidad instalada. En todo caso, el 83% de la industria de la confeccin no superaba el 40% de uso de su capacidad instalada. Es muy importante rem arcar que las pequeas y microempresas que lograron consolidarse en el perodo 1990 y 1998, alcanzaron mejoras de calidad exigidas por otros pases y lograron exportar legalmente; es el caso de varias empresas, entre las que Confecciones Record, una de las empresas mas pujantes del sector confeccionista de Santa Cruz, hoy est exportando a mercados como el chileno y venezolano. La ciudad de Santa Cruz ha crecido vertiginosamente; en muy pocos aos se ha desarrollado y perfilado como el Departamento con mayor crecimiento vegetativo (6,7% anual). Del mismo modo, sus industrias han crecido, siendo el sector de la confeccin unos de los ms representativos. Entre las caractersticas generales del sector de confecciones en Santa Cruz, se evidencia la informalidad estructural, ya que la mayora de las empresas que trabajan en este rubro no cuentan con ninguna autorizacin oficial o registro que establezca su funcionamiento legal. En la gran mayora los pequeos empresarios de la confeccin se establecen en sus viviendas particulares y combinan la funcionalidad de vivienda con la produccin. La identificacin de estas industrias, por las razones sealadas, es difcil, por no decir imposible, y

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la principal razn de esta forma de instalacin es la de evitar las obligaciones tributarias y sociales, as como la presin que ejercen algunos funcionarios pblicos con fines de exaccin. Este sector est conformado por micro, pequeas, medianas y grandes e mpresas; sin embargo el 92% est conformado por micro y pequeas; siendo los mayores puntos de concentracin geogrfica: La Villa 1 de mayo, Zona 4 de noviembre, Av. Busch, Av. M utualista y el Plan Tres Mil. Las personas dedicadas a la confeccin, en su mayora son del interior del pas, las que migraron producto de la relocalizacin de los mineros, se trasladaron a Santa Cruz en busca de mejores horizontes y encontraron en este rubro una oportunidad para el progreso familiar. 2.6 El sector confecciones y su organizacin gremial Las empresas de confeccin de Santa Cruz estn aglutinadas gremialmente por dos instituciones, la Cmara Departamental de la Confeccin (CADECO) y la Cmara Departamental de la Pequea Industria (CADEPIA). Entre ambas, actualmente, no aglutinan ni a 500 asociados de la confeccin, a los cuales es muy difcil convocar por las razones expuestas al inicio de este trabajo. De un total de 293 empresas activas afiliadas a CADECO, 32,61% corresponden a las confecciones de pantalones jeans para ambos sexos, muchos de los cuales han logrado transformarse de simples talleres artesanales a pequeas y medianas empresas. Asimismo, la CADEPIA, con 201 asociados, no ha logrado consolidar el liderazgo gremial en razn a la falta de soluciones que afectan a los asociados. 3. OBJETIVOS El objetivo del presente trabajo, es lograr la competitividad de gestin para la exportacin, en un grupo meta, compuesto de uno o varios grupos asociativos homogneos de pequeos empresarios del sector confecciones de la ciudad de Santa Cruz, al amparo de las preferencias bilaterales de exportacin al MERCOSUR a favor de Bolivia, en particular, las otorgadas por Argentina. La evaluacin y seleccin del grupo meta, debe perm itir, sobre la base del Estudio de Mercado del NOA (Noroeste Argentino), la consolidacin de exportaciones sostenibles en el tiempo de las empresas identificadas. Asimismo, el presente trabajo debe permitir la replicacin del modelo en otros Departamentos donde se encuentren evidencias de competitividad empresarial. Por las caractersticas y modalidad de las exportaciones y por el impacto que esto representa para la economa regional y nacional, esta actividad debe lograr necesariamente la formalizacin de las empresas, no slo como una conducta tributaria, s ino ms bien como un comportamiento de gestin empresarial que hoy en Bolivia se hace imprescindible.

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La consecucin de los objetivos planteados debe estar medida por los siguientes parmetros de cuantificacin del xito del proyecto. a) Lograr el inters y compromiso de empresarios de la confeccin en la bsqueda de opciones estratgicas para consolidar su progreso y el de su sector; b) Lograr el reconocimiento y aceptacin de las debilidades y fortalezas de la gestin empresarial de las empresas participantes, como principal indicio del cambio de mentalidad requerida; c) Despertar el inters profesional y tcnico de las instituciones rectoras y promotoras del comercio exterior local, como fuente de apoyo a la continuidad del pr oyecto; d) Consolidar la agrupacin cooperativa, de un grupo de empresarios confeccionistas, con el fin de crecer y desarrollar sus empresas, manteniendo su ident idad individual; e) Lograr la constitucin formal de los grupos consorciables, al momento de iniciar la comercializacin internacional; y f) Lograr la exportacin demostrativa de los grupos consorciables, para romper el temor al desarrollo e incursin de nuevos mercados.

4.

EVALUACIN DE LA COMPETITIVIDAD PARA EXPORTAR (DEBILIDADES Y FORTALEZAS) El modelo utilizado para determinar el grado de competitividad para exportar, se ha sustentado en la Tcnica de la Entrevista en planta, que contiene preguntas relacionadas con las variables y elementos descritos, adem s de su peso ponderado. El modelo sealado de entrevista se encuentra en el ANEXO 1 y describe los elementos bsicos de la gestin empresarial. Por la modalidad del programa y como ya se estableci al inicio, despus de identificar a 82 empresas de los rubros establecidos en el sector confecciones, se efectu una depuracin que permiti seleccionar 29 empresas que tenan inters en participar y que reunan las exigencias que se establecieron para el efecto. Las 29 e mpresas que participaron en la evaluacin dirigida se encuentran descritas en el ANEXO 2. Es necesario destacar que en este grupo estn incluidas 6 empresas que conforman un consorcio en desarrollo, que con el auspicio de CADEX, las mismas que participan, desde hace un ao , de un programa de asistencia tcnica integral, financiado por el Banco Interamericano de Desarrollo. Este grupo representa a los productores con ms ventajas competitivas. Los resultados obtenidos de la evaluacin del grado de preparacin para desarrollar emprendimientos de exportacin, estn resumidos en la tabla del ANEXO 3, que guarda la confidencialidad de la informacin de cada empresa, la que, sin embargo, ha sido presentada individualmente y por escrito a cada empresario, con el fin de que pueda conocer sus fortalezas y debilidades exportadoras.

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En el cuadro resumen de resultados, se puede observar que a pesar de que, al inicio del proyecto, 29 empresas mostraban inters y condiciones para su incorporacin, solo 21 estaban efectivamente en condiciones de iniciar el proyecto. En este punto, es muy importante aclarar que, si bien la evaluacin permite mostrar potencialidades de las empresas para exportar, la calificacin est medida en trm inos de la individualidad empresarial y no califica el grado de asociatividad que estas puedan tener para efectuar esta accin en forma conjunta. Como ya se ha expresado al inicio, los proyectos de asociatividad empresarial deben de enfrentarse bajo otra modalidad , que con xito se estn experimentando con la pequea empresa en Chile. Estos proyectos de asociatividad, se refieren ms bien a programas de integracin social y dinmica de grupos que tienen una duracin de por lo menos tres meses y que permiten identificar grupos que socialmente pueden participar de proyectos consorciables de exportacin. Por la razn sealada, se ha promovido en base a esta informacin, que las empresas puedan desarrollar esfuerzos conjuntos para alcanzar objetivos comunes. En general, las debilidades que caracterizan al promedio del grupo evaluado, son: La mayora de las empresas no ha tenido experiencias de exportacin y solo a lgunos han intentado asociarse. La mayora de las empresas no ha logrado desarrollar estrategias de comercializacin claras y agresivas. La mayora de las empresas cuenta con herramientas muy limitadas para la administracin de la gestin financiera. La mayora de las empresas no ha definido polticas de capacitacin para mejorar su gestin. En la generalidad de los casos no se han establecido objetivos de mejoramiento tecnolgico. La mayora de las empresas carece de capital de operaciones para n i iciar exportaciones. El grupo tiene dificultades de integracin e intercambio de informacin.

Las fortalezas que caracterizan al grupo evaluado son las siguientes: Las empresas disponen de mano de obra de bajo costo, pero adems con mucha voluntad de trabajo y constancia. Esto muestra altos niveles de productividad de la mano de obra, especialmente la oriunda del occidente. La mayora de las empresas tienen buena experiencia en el mercado local y ya han participado en ventas informales al mercado argentino. La mayora de las empresas tiene capacidad de ampliar rpidamente la produccin en ms del 100% de los niveles actuales.

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Las empresas que podr an integrar el grupo asociativo para enfrentar el mercado argentino a travs de una estrategia comercial conjunta, estn descritas en el ANEXO 4. 5. ANLISIS DEL MERCADO DEL NORESTE ARGENTINO 5.1 Antecedentes A partir de 1990 y hasta principios de 1998, la Repblica Argentina fue el destino de hasta el 60% de la produccin de confecciones bolivianas , principalmente en pantalones vaqueros, subsector que ocupa un 85% de la produccin de las PYMES bolivianas, en menor escala camisas sport y de vestir y camis etas de algodn tipo polo y estampadas. Es importante destacar que estas exportaciones se hacan va frontera en la regin de Yacuiba BoliviaPocitos Argentina, aprovechando la importante infraestructura multimodal que existe de esa zona hacia todas las provincias argentinas y la capital federal. De acuerdo a las estadsticas del origen de las importaciones argentinas, el ingreso de estos volmenes de prendas no est registrado por lo que se puede presumir que no pagaron impuestos ni arancel alguno. De alguna manera esto podra ser compensado con el ingreso de la misma forma de tejidos, insumos y componentes manufacturados en Argentina y que fueron utilizados en por lo menos el 50% de la confeccin de esas prendas (el otro porcentaje tiene orgenes varios, principalmente Brasil). 5.2 Objetivos generales de la investigacin de mercado Rescatar informacin oportuna de la situacin imperante en el mercado argentino, para tomar decisiones en forma inmediata que permitan al sector industrial de la confeccin de Bolivia conocer las condiciones en que puede exportar de manera formal a este mercado. Buscar informacin que permita a los confeccionistas bolivianos dar un mayor y mejor aprovechamiento a los acuerdos de integracin econmica que se dan en el marco de la ALADI para competir en el mercado argent ino. Localizar y establecer contactos con instituciones y organismos, pblicos y privados, relacionados con el sector confecciones, que ayuden a optim izar la eventual participacin de los productos bolivianos en el mercado argentino. Conocer al consumidor como objetivo de los productos confeccionados en la regin de Santa Cruz-Bolivia, con el fin de establecer una estrategia comercial orientada a las necesidades, costumbres, deseos y motivaciones del mismo.

25

5.3

Objetivos especficos Analizar los factores internos y externos de Argentina y su relacin con el sector textil y confeccin. Conocer los requerimientos tcnicos del mercado argentino. Identificar las caractersticas del noroeste argentino NOA- como merc ado meta. Identificar las caractersticas del consumidor final y usuario directo. Analizar la competencia, sus precios y principales marcas . Identificar los canales de distribucin. Analizar la influencia del diseo y moda en el consumidor final. Identificar oportunidades de mercado para los vaqueros, camisas y camisetas tipo polo y cuello redondo confeccionados en Santa Cruz Bolivia.

5.4

Preguntas de la encuesta La encuesta ha sido diseada para responder las siguientes interrogantes por parte de los consumidores finales y mayoristas en Buenos Aires, Salta y Jujuy. Quin compra estos productos? Por qu los compra? Cmo y cuando compra? Dnde y cuanto compra? Cules son las cualidades ms importantes de los productos? Cmo es la competencia? Qu importancia se le da a la apariencia del producto? Cunto importa el origen de los productos? Quin y cmo distribuyen las prendas? Cul es el impacto de los precios de la competencia? Cul es la demanda del mercado?

La encuesta fue desarrollada en dos oportunidades, en el mes de octubre del 2001 y en el mes de marzo del 2002 y fue dirigida a los consumidores finales y a los distribuidores. La muestra tomada para este efecto consisti en 1.473 personas (120 en Buenos Aires y 1.353 en Salta y Jujuy) 5.5 Hiptesis Con fundamento en los acuerdos que favorecen el ingreso de confecciones manufacturadas en Bolivia al mercado argentino, la industria de confeccin boliviana ser competitiva a partir de un programa de desarrollo de oferta exportable y una estrategia comercial adecuada, incursionando con xito en la preferencia de los consumidores argentinos de la regin noroeste (NOA); siempre y cuando las condiciones macroeconmicas de ste se encuentren estabiliz adas.

26

5.6

Metodologa La metodologa empleada en esta investigacin fue basada en mtodos cualitativos y cuantitativos como la observacin directa, las entrevistas, encuestas, trabajo de campo y el anlisis a profundidad de informacin documental. Las etapas consideradas en la realizacin de la investigacin de mercado, cons ideran el Anlisis Macroeconmico, Anlisis de la Competencia y la Evacuacin de los gustos y preferencias del consumidor

5.7

Argentina: Datos generales Poblacin total Marzo 2000 37.031.803 Densidad de poblacin 13.0

Hombres 18.163.493

Mujeres 18.868.309

Superficie del pas, km2 Superficie total Continental americana Provincias Capital Federal Continental Antrtica Antrtida Argentina Islas Georgias del Sur Islas Orcadas del Sur Islas Sndwich del Sur Longitud de fronteras km. Chile Bolivia Paraguay Brasil Uruguay 5.308 742 1.699 1.132 495 3.761.274 2.791.810 2.780.200 200 969.464 964.847 3.56 750 307

Temperaturas medias anuales grados centgrados Buenos Aires Crdoba Ushuaia Posadas 18.3 17.3 6.2 21.4

5.7.1 Antecedentes de la economa argentina En el perodo de 1991 a 1994, la economa argentina experiment un fuerte crecimiento en su producto, as como una notable estabilidad de

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precios. El PIB registr tasas de crecimiento entre 6 y 9%, y su incremento acumulado en el perodo fue de 34.4%. Para 1995, debido al retiro de capitales y restriccin de crdito interno, se observ una importante cada del PIB, superior a 4%, por lo que a partir de 1990 acumul un crecimiento de 58.3% hasta 1998. En el tercer trimestre de 1999 el PIB experiment una cada del 4.8% y para el 2000 de 0.5%. En el ao 2001, se estima que el PIB se redujo en un 4%. La inflacin medida por el ndice de precios al consumidor, descendi de un nivel de 4924%, en 1989, a 4.2% en 1994. La estabilidad de precios se reforz en 1995 con la recesin. Los precios al consumidor en ese ao solo aumentaron 1.6%. Este proceso se fortaleci en 1996, cuando su aumento alcanz solo el 0.1%, llegando a 0.3% en 1997 y 0.7% en 1998. Durante el segundo trimestre del 2000 los ndices de precios volvieron a registrar una marcada estabilidad. El ndice de precios al consumidor (IPC) experiment una cada del 0.7% retomando su tendencia deflacionaria de los dos ltimos aos por las condiciones todava dbiles de la demanda interna. En gran medida los avances obtenidos en la dcada pasada en la estabilizacin de la economa, resultaron del llamado plan de convertibilidad implantado el 1 de abril de 1991, y respaldado por la ley de convertibilidad que estableci una paridad fija de un peso por un dlar. La ley de convertibilidad exiga respaldar el 100% de la base monetaria con reservas de libre disponibilidad, solo hasta un tercio de ese respaldo poda constituirse con ttulos del gobierno, valuados a precio de mercado. Al final del ao 2001, la Argentina enfrenta una crisis econmica y financiera originada por la reducida capacidad de exportaciones con relacin a las necesidades de financiamiento. La deuda externa que bordea los 141.000 millones de dlares en 2001, genera un servicio de la deuda de aproximadamente 15.000 millones de dlares, que asfixian las posibilidades del Estado en intervenir exitosamente sin la participacin del crdito externo. A fines del 2001, el gobierno argentino decret el congelamiento de los depsitos y ahorros del sector privado. Esta medida gener intensos reclamos de la poblacin afectada. Conclusin de los resultados planteados en los ltimos meses, la economa argentina confronta una fuerte presin para reducir su gasto pblico y la demanda en la compra de divisas origina la devaluacin del peso.

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5.7.2 Comercio exterior argentino Durante el decenio de los ochenta y primeros aos de los noventa, Argentina se caracteriz por registrar un saldo positivo en su balanza comercial. Desde 1992, como resultado de la profundizacin en la apertura comercial, el avance de la desgravacin arancelaria dentro del MERCOSUR, la sobrevaluacin del peso y el fuerte crecimiento de la economa, el dficit comercial se increment gradualmente, alcanzando casi 6.000 millones de dlares en 1994. En 1995, debido entre otros factores a la cada del mercado interno, al mejoramiento en los precios de los principales productos agropecuarios de exportacin, y al aumento en la demanda por productos argentinos de la economa brasilea, las ventas externas aumentaron 33%, en tanto que las importaciones descendieron 7%, generando un supervit comercial de 924.7 millones de dlares. En el perodo de 1996 a 1998, al reactivarse la economa, se registr un supervit de 1.167 millones de dlares en la balanza comercial. Los principales pases de origen de las importaciones de Argentina son, en orden de importancia: Brasil, Estados Unidos, Alemania, Francia e Italia. Los principales pases de destino de las exportaciones argentinas son, en orden de importancia: Brasil, Estados Unidos, Chile, Pases Bajos y Uruguay. Las ltimas cifras de la Balanza Comercial Argentina durante 1999 indicaron que el dficit acumulado de 9 meses fue de 1.327 millones de dlares. Es importante destacar que la disminucin en el dficit comercial en relacin con el ao anterior, se produjo no por un aumento de exportaciones frente a las importaciones, sino por una cada mayor en las compras del exterior respecto de las ventas, lo que refleja el impacto de la recesin econmica. Con respecto al segundo trimestre de 2000 indic una reduccin interanual del dficit en cuenta corriente, que pas de 2.031 a 1.426 millones de dlares (605 millones menos) fue producto bsicamente del aumento del 14% de las exportaciones de bienes, del lento crecimiento de las importaciones y del mantenimiento de un bajo nivel en la rentabilidad de las inversiones de riesgo. En el ao 2001 las exportaciones prcticamente fueron iguales a las del ao anterior y las importaciones se redujeron en un 19.5%, respecto al ao anterior, determinando un supervit de la balanza comercial de 6.343 millones de dlares.

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Argentina: balanza comercial (Millones de dlares) Ao 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001/p Exportaciones 12.514.6 12.059.5 12.235 13.117.6 15.839.0 20.893.3 23.811.4 26.217.1 25.856.0 23.333.0 26.412.0 26.655 Importaciones 4.132.5 8.331.8 14.871.7 16.783.4 21.591.0 19.968.6 23.761.8 30.376.9 31.437.0 25.508.0 25.245.0 20.312 Saldo 8.382.1 3.727.7 -2.636.7 -3.665.8 -5.752.0 924.7.0 49.6 -4.159.8 -5.581.0 -2.175.0 1.167.0 6.343

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica y Censos . Otro elemento importante de considerar en la economa argentina, es el creciente dficit de su Balanza de Pagos, que peligrosamente se ha ido incrementando durante los dos ltimos aos y pone al pas en una posicin de insolvencia estructural; si a esta situacin sumamos la creciente deuda fiscal interna, originada por las deudas del Estado con los Gobiernos Provinciales, las perspectivas de la economa en su conjunto pueden desatar graves conflictos econmicos y sociales. De no mediar cambios importantes en la situacin econmica, los problemas presentarn inestabilidad para futuros negocios. 5.7.3 El MERCOSUR El 26 de marzo de 1991, Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay, firman el Tratado de Asuncin, creando el Mercado Comn del Sur (MERCOSUR), entre sus objetivos principales se incluye la eliminacin de barreras arancelarias y no arancelarias, el establecimiento de una poltica comercial comn. El proceso de eliminacin de los aranceles intrazona se consolid con el Protocolo de Ouro Preto, en diciembre de 1994, a partir del 1 de enero de 1995, la mayora de los productos que circulan en el MERCOSUR, originarios de pases miembros, no pagan aranceles. El MERCOSUR tambin tiene un Arancel Externo Comn (AEC), el cual se aplica a terceros pases, que en general se ubica entre 0 y 20%. En 1996 y 1997, se firman acuerdos en don de el MERCOSUR otorga preferencias arancelarias a Chile y Bolivia, respectivamente, como pases socios de este Tratado.

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A partir de su creacin, el MERCOSUR impuls fuertemente el comercio intrazona, para Argentina dicho comercio aument mas de 3.800 millones de dlares en 1991 a ms de 17.000 millones en 1998. En este ltimo ao, el saldo con los pases del MERCOSUR fue positivo; ascendi a 1.300 millones, sin embargo, viene cayendo anualmente de un pico de 2.222 millones en 1995. Argentina: comercio con el MERCOSUR (Millones de dlares )
Pas x Brasil Uruguay Paraguay MERCOSUR Total pas 8043.1 811.2 619.3 9.473.6 1997 / valor m 6995.5 370.9 319.5 7.585.9 saldo 1147.5 440.3 299.8 X 7829 827.9 604 25.86 1998 / valor m 7095 522.5 349.9 saldo 734 305.4 254.1 x 5719.7 783.5 540.3 1999 / valor m 5600.5 388.7 304.1 6.293.3 saldo 119.2 394.8 236.2 750.1 x 6990.3 808.2 592.2 8.390.7 2000* / valor m 6443 424.5 294.8 saldo 547.3 383.7 297.4

1.887.7 9.260.8 7.967.3 1.293.5 7.043.4 31,437 -5.581.0

7.162.3 1.228.4

26.217.1 30.376.9 -4.159.8

23.318 25.537.3 -2.219.3 26.412.0 25.245.0 1.167.0

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica y censos *Datos provisorios

5.7.4 Estructura del sector textil y confecciones en Argentina La industria de confecciones est formada por aproximadamente 4.500 establecimientos, ocupando ms de 50.000 personas directamente y ms de 150.000 indirectos, incluyendo la produccin de materias primas, confeccin y la comercializacin. Personal ocupado en la cadena productiva Textil-Confeccin
Etapa de la cadena productiva Produccin de materias primas Industria de la indumentaria Comercio de prendas de vestir Total de la cadena Censo Nacional Econmico 1994 38,941 72,260 100,500 211,701 Estimaciones para: 1998 1999 2000 26,703 53,077 79,014 158,794

37,000 32,409 61,600 59,045 85,700 82,145 184,300 173,599

Fuente: Estimaciones en base a datos del INDEC

La industria de la confeccin que es intensiva en la ocupacin de mano de obra, transforma el 70% de los tejidos (mas de 100.000 toneladas para el ao 2000) que se producen en Argentina (400 mil toneladas de fibra textil procesada), agregndole gran contenido de valor al algodn, la principal fibra textil empleada. Esta industria esta concentrada en Buenos Aires y el Gran Buenos Aires y el resto, distribuidas en las principales provincias de acuerdo a los datos mostrados a continuacin:

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Provincia Ciudad de Buenos Aires Gran Buenos Aires Buenos Aires Santa Fe Crdoba Entre Ros Mendoza San Luis Entre Ros Tucumn San Juan La Pampa Neuqun Salta Chabut Chaco Tierra de Fuego Ro Negro Catamarca Corrientes Jujuy Misiones Formosa La Rioja Santiago del Estero Santa Cruz

% 53,73 21,60 9,68 6,56 3,45 3,45 1,23 0,59 0,48 0,43 0,39 0,29 0,16 0,16 0,16 0,16 0,15 0,15 0,13 0,12 0,11 0,09 0,07 0,05 0,04 0,04

Fuente: Cmara Industrial Argentina de la Indumentaria. En base a datos de INDEC.

5.7.5 Industria productiva Convirtiendo al sector, integrado mayoritariamente por PYMES y mic ro empresas, en el motor de una importante cadena productiva que se inicia en la produccin agropecuaria con la produccin de algodn, lana y otras fibras textiles, pasando por los sectores de servicios de diseo y moda, publicidad, logstica, produccin de insumos , entre otras m uchas actividades que la industria de confeccin promueve. La produccin en la industria de la confeccin genera alrededor del 30% del Valor Bruto de la Produccin (VBP 2,375 millones de dlares) en esta cadena productiva, sufriendo una cada en los ltimos aos debido a las recurrentes crisis econmica, social y poltica, poniendo a Argentina en una posicin ms permeable a los acontecimientos y crisis internacionales.

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5.7.5.1 Industria competitiva Se estima que la modernizacin de la tecnologa de produccin es elevada, pues de 1991 a 1995 la importacin de equipos para esta industria alcanz los 150 millones de dlares, considerando que en industria instalada se invierte de 1.500 a 2.000 dlares por puesto de trabajo, este nivel de inversiones la constituyen como una industria competitiva. En 1991, Argentina se abri completamente a las importaciones de prendas de vestir, convirtindose en uno de los princ ipales mercados del Cono Sur, quedando expuesto a importaciones indiscriminadas. Los grandes productores asiticos, principalmente chinos , no tardaron en aprovechar estas facilidades, generando una avalancha exportadora hacia Argentina, escenario en el que se puede ubicar los saldos de temporada de Estados Unidos y el comercio va frontera de Bolivia. La subfacturacin y la falta de controles aduaneros efectivos daban lugar en Argentina a una enorme distorsin de los precios de importacin, sumando a esto que la industria enfrenta hasta hoy otro flagelo: la competencia desleal evidenciada en delitos como la produccin clandestina, el contrabando, la venta marginal y la falsificacin de marcas. La comisin de estos ilcitos se ha convertido en un negocio paralelo de dimensiones impresionantes, estimndose que la produccin y la ocupacin ilegal constituye cerca del 40% del total del sector, sumando una evasin total anual de 500 millones de dlares aproximadamente. Es importante destacar que pese a estos acontecimientos la industria del sector textilconfeccin que como ya mencionamos en su mayora compuesta por PYMES y microempresas, se ha obligado a desarrollar estrategias que le llevaron a depurarse y replantear su competitividad, experiencia dolorosa y de no poco sacrificio, esfuerzo que se evidencia en la evolucin favorable en el ndice de precios al consumidor en los ltimos 10 aos.

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Evolucin de precios al consumidor desde el inicio del plan de convertibilidad % Ao Indumentaria 1991 10.4 1992 15.2 1993 11.4 1994 9.4 1995 6 1996 2.2 1997 -0.47 1998 -3.31 1999 -7.09 2000 -11.39 Fuente: INDEC % General 21.1 42.4 52.9 58.8 61.3 61.4 62 63.03 60.08 58.9

En el cuadro precedente, podemos observar que mientras el ndice general de la evolucin de precios se incrementa hasta niveles del 60% a finales del 2000, para el sector de indumentarias se revierte en una reduccin de precios del orden del 11%. En este esfuerzo de competitividad, la industria de confeccin fortaleci sus capacidades utilizando sus mejores recursos para dedicar mas inversin al diseo y desarrollo de productos, as como a las estrategias de marketing, es decir mayor inversin a la parte de valor agregado del producto, subcontratando servicios de confeccin con empresas que fortalecieron a su vez esta funcin de servicio, ubicadas en cualquier parte del territorio argentino y fuera de sus fronteras tambin, aprovechando con esto los acuerdos preferenciales del MERCOSUR. Este esfuerzo ha sustentado sus principales fortalezas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Gran capacidad creativa para el desarrollo de diseo. Existencia de mano de obra calificada. Prestigio en Amrica Latina como pas referente de Moda y Diseo. Capacidad de desarrollo de productos y marcas con reconocimiento nacional e internacional. Fcil acceso al consumidor final a travs de locales multimodales. Capacidad de adaptacin a los cambios coyunturales. Disponibilidad de tejidos e insumos de primera calidad. Capacidad indiscutible de liderazgo y negociacin dom stica e internacional.

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5.7.5.2 Perspectivas del sector en Argentina Aunque la industria de la confeccin es percibida por los diferentes sectores del gobierno como un importante instrumento de generacin de empleos y activador de la economa, su desarrollo muestra pronsticos reservados hacia adentro, buscando mejores alternativas en los mercados internacionales mediante diferentes formatos de asociacin y complementacin con empresarios de dentro y fuera de Argentina, sin duda que las restricciones crediticias, los niveles de desempleo y la cada resultante de los ingresos familiares, prevn un lento crecimiento a corto plazo. 5.8 Definicin de los productos Los productos bolivianos potencialmente competitivos en el mercado argentino, de acuerdo a antecedentes histricos son: Vaqueros o jeans , partida arancelaria 62034200, definidos en la misma como: pantalones, pantalones con peto y pantalones cortos, para hombres o nios, de algodn comercialmente conocidos en el mundo como blue jeans, se agrupan para este efecto con los productos correspondientes a la partida arancelaria 62046200, que identifica a los mismos productos para mujeres y nias. Los blue jeans, estn confeccionados con lonas de tejido plano de algodn, en su origen este producto se fabric solo en lona de 14 onzas, cinco bolsillos y en color azul ndigo, la primer compaa en fabricarlo fue Levis Straus, de San Francisco California, EE.UU., el objetivo de estos jeans fueron los mineros norteamericanos con su modelo nico en el mundo 501, que se interpreta cinco bolsillos, modelo uno, este modelo es un clsico de la industria de la vestimenta y el punto de referencia para un nuevo modelo de todas las empresas en el mundo. Un jeans convencional o de moda, puede ser confeccionado con 1.15 metros de tela base en un promedio de 25 minutos (Levis 501, actualmente se confecciona en 17 minutos) y con un promedio de 34 operaciones de costura, actualmente se confeccionan de 9 hasta 15 onzas, con peso promedio de 750 a 850 gr. Camisas , al igual que los jeans, para efectos comerciales y de definicin, podemos agrupar las correspondientes a las partidas arancelarias 62052000, 62053000 y 62059000, que se definiran camisas de algodn, de fibras sintticas y de las dems fibras textiles para hombres y nios, con el conocimiento de que para efectos de comercio internacional sus especificaciones debern ser identificadas correctamente, segn las normas tcnicas para productos textiles que en el punto requerimientos de importacin se incluyen. Las camisas son confeccionadas con telas planas ligeras de hasta 180 hilos por pulgada, (entre mayor contenido de hilos por pulgada ser de mayor calidad el tejido) entre una camisa clsica y otra de corte sport, la variante se encuentra en adicionar o eliminar algunos procesos, la calidad se da por el tipo de tejido e insumos utilizados, una camisa se puede confeccionar en 35 minutos (puede reducirse el tiempo de acuerdo al tipo de modelo, aqu se considera un corte clsico manga larga) con 65 operaciones (entre manuales de costura) una cam isa puede tener un peso de 300 gr.

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Camisetas tipo polo o poleras , partida arancelaria 361061006 definindose como camisas, blusas y blusas, camiseras de punto para mujeres y nias este tipo de productos presenta normalmente pocas variantes para ambos sexos en el caso de adultos, en el caso de nios y bebes sus variaciones son mayores, al no conocer una partida arancelaria que agrupe a los productos poleras para el efecto de definicin se los agrup en esta nomenclatura, estas poleras estn confeccionadas en tejido de punto de algodn, conteniendo algunas veces materiales sintticos en un menor porcentaje que no alteran su clasificacin, aunque tambin las hay en telas sintticas 100%, en el grupo de poleras podemos incluir la camiseta de cuello redondo denominada en el merc ado internacional t shirt por su forma de T, tambin clsica norteamericana construida para el ejrcito de EE.UU. La camiseta tipo polo ha sido una variacin para vestir de esta t shirt, habiendo desarrollado un tejido de punto especial para sta, denominado tcnicamente pique, un tejido de punto con textura, la t shirt puede ser confeccionada en 4 minutos, con 14 operaciones de costura (incluyendo al igual que las otras prendas, el pegado de etiquetas) las t shirt bsicas tienen un peso promedio de 190 gr. x m2, las camisetas tipo polo se confeccionan en 7 minutos con 18 operaciones de costura, estas prendas tienen un peso promedio de 230 gr. x m2. 5.9 El mercado argentino y el consumidor 5.9.1 Caractersticas del mercado Argentina es un pas que siempre ha desarrollado un gran dinamismo del mercado de las confecciones por la influencia que tiene en los cambios marcados por las tendencias europeas, teniendo su centro de concentracin en Buenos Aires, que pese a las crisis rec urrentes se han generado alternativas que permiten a los consumidores tener acceso a prendas bien confeccionadas y con marcadas tendencias de moda, constituyendo los productores, distribuidores y consumidores argentinos grupos sociales bien informados, impactando positivamente en la industria textil y de la confeccin ya que del gasto familiar, se destina una parte importante a la imagen personal, con un consumo per cpita de 200 dlares en el ao 2000. Distribucin del gasto familiar Tipo de gasto Educacin Bienes y servicios diversos Indumentaria y calzado Esparcimiento Equipamiento y funcionamiento Atencin mdica y gastos para la salud Vivienda Transporte y comunicaciones Alimentos y bebidas % 4,0 5,0 7,1 7,3 7,6 8,7 12,8 14,4 33,1

Fuente: INDEC

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Esto justifica el establecimiento de marcas de prestigio internacional principalmente en la Capital Federal y la presencia a nivel nacional de marcas extranjeras y argentinas, con prestigio en el cono sur princ ipalmente: Hermenegildo Zegna, Cacharel, Chemise Lacoste, Christian Dior, Versace, Hermes, Zara, C&A, Levis, Hering, Topper, UFONY, Chocolate, Complot, This Week, Solido, Nasa, Tavernitty, Fus, Kosiuko, Edelweis, Mistral, Scombro, Givenchi, Lee, Le coq sport if, Legacy Motor oil, Stone, Route 66, Uniform, Wrangler, Mango, Soho, Dufour. Marcas dirigidas a los diferentes segmentos de mercado, que influyen para que la industria y los consumidores argentinos mantengan un frecuente movimiento y exigencias en diseo y moda. 5.9.2 Caractersticas del consumidor argentino En esta investigacin analizaremos la conducta de los consumidores en la ciudad de Buenos Aires y en particular, los de las ciudades de Salta y Jujuy. La clasificacin del tipo de consum idor estar descrita principalmente por su nivel de ingreso, reflejado en el precio del producto. Los clientes que habitualmente utilizan los productos en cuestin estn en un rango de edad de los 13 a 30 aos. Este rango de la poblacin compra y utiliza los productos que nos ocupan y tienen un peso relativo en la poblacin del 27%, tal como se muestra en el cuadro que sigue. Relevancia de los grupos de edad

Grupos de edad Menor de 2 aos 2 5 aos 6 12 aos 13 - 18 aos 19 - 24 aos 25 - 29 aos 30 - 39 aos 40 - 50 aos 50 - 64 aos 65 y ms aos Total

Poblacin 1.484.778 3.073.268 5.281.148 4.117.018 3.386.814 2.616.254 4.920.117 4.148.442 4.719.244 3.284.719 37.031.802

% 4 8 15 11 9 7 13 11 13 9 100

Fuente: Estimacin propia sobre la base de datos de INDEC.

De este 27 % de la poblacin argentina, suman ms de 9 millones de consumidores de los cuales el segmento de 19 a 29 aos (6 millones) tiene la decisin de compra, el segmento de 13 a 18 aos (4 millones) tiene mas dependencia en su capacidad de compra directa. De acuerdo a los resultados de la encuesta de opinin en las ciudades sealadas, efectuada a los consumidores directos con intencin de compra, que fueron entrevistados en la calle, en tiendas de ropa, shopping, ga-

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leras comerciales y cuyo perfil variaba entre estudiantes universitarios, jvenes trabajadores profesionales y jvenes trabajadores no profesionales, en menor escala amas de casa y ejecutivos, las respuestas respecto al uso de los diferentes productos fueron: Jean Los uso siempre Compro cada que puedo Prefiero buena calidad a buen precio sin importar el origen Prefiero Jeans que estn de moda Creo que 30-40 pesos es un buen precio Marcas importadas muy caras (identificaron a MANGO, C&A, Kosiuko, Lee y Levis 45 a 95 pesos) - Las marcas de moda y buen precio son UFONY y Chocolate y aunque dicen no tener preferencia por el origen se inclinan por estas marcas nacionales bien posicionadas Polera La uso siempre Compro de vez en cuando Prefiero buena calidad Las de marca son muy caras (identifican a Lacoste 55 pesos precio promedio). - Identifican marcas deportivas como Topper, Nike y Adidas, los consumidores compran estas prendas ms por la forma (diseo y moda) que por la marca, los fabricantes de jeans nacionales, complementan con Tshirt y tipo polo, con motivos de moda y aunque no lo dicen, identifican y compran estos productos como buenos y a buen precio. Camisa La uso de vez en cuando Compro cuando necesito Busco buena apariencia y calidad No tengo preferencia por las marcas Las camisas nacionales son las mejores y a buen precio identifican Hernan, Rigars, Giesso, Apolo, prefieren las de algodn 100% aunque mencionan: se arrugan mucho, el tejido Oxford es el mas identificado piensan en Lacoste.

5.10

Anlisis de la competencia Los productos bolivianos antes definidos estn orientados al segmento alto bajo, medio alto y medio bajo del mercado argentino, particularmente al mercado del noroeste argentino (NOA), pues de acuerdo a los resultados de una encuesta realizada a los distribuidores de Jeans en Salta y Jujuy, en base a muestras de este producto de las firmas Torino y Leemtex (consorcio bolivi ano), se ha establecido la siguiente calificacin de calidad equivalente a otras marcas existentes en el comercio.

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CALIDAD DE LAS MUESTRAS DE JEANS BOLIVIANOS Resultados de la encuesta a los distribuidores (26 Responsables de los locales) Salta y Jujuy Calidad de la muestra boliviana Calidad A Calidad B Calidad C Calidad D Total Frecuen. 2 18 5 1 26 Frec. % 8% 69% 19% 4% 100%

La calidad B que es el segundo nivel de calidad en la zona del NOA, es equ ivalente, segn el distribuidor, con las marcas Gross, Fus Usa, Wangler y Lee, tal como se detalla mas adelante. Con la clasificacin precedente describiremos los grupos de competidores del mercado argentino y sus respectivos orgenes: Productos que son confeccionados en Buenos Aires con procedimientos irregulares La Cmara Industrial Argentina de la Indumentaria, identifica que la confeccin de marcas sin licencia, se manifiesta en un 45% facturando unos 1.100 millones de dlares anuales (1998) del consumo de productos de vestuario, cifra muy conservadora con la realidad y difcil de cuantificar, este sector es controlado principalmente por extranjeros de origen asitico, y por lo que se puede percibir al analizar las prendas de esa industria, son confeccionadas con tejidos e insumos (cierres, botones, hilos para costura y otros) del mismo origen, no siendo as para la utilizacin de las etiquetas con marcas falsific adas, que son manufacturadas en Argentina, es importante destacar la velocidad con que estos empresarios obtienen la informacin de moda aplicada en sus productos, esto sin duda da ventaja a los confeccionistas que casi a la par que las firmas importantes presentan sus prendas al consumidor f inal que evidentemente quiere estar a la moda y este grupo le da oportunidad teniendo acceso a un costo mas bajo, estas prendas no tienen oportunidad de acceder a segmentos mas altos, se considera que estos productos atienden el 40% del mercado de Buenos Aires y de un 60 al 80% del mercado provincial. Este sector produce indistintamente, camisas poleras y jeans. Los precios de estas prendas por mayoreo van de los 8 a los 15 pesos, son ofertados en puntos de venta directa ubicados en el denominado mercado 11 de Buenos Aires, a donde acuden compradores de los mercados de pulgas y ferias callejeras de las diferentes provincias Argentinas. En el NOA se han detectado estos productos en los denominados Free Shop y en los mercados de las ciudades de Salta y Jujuy.

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La industria paraguaya Es otro competidor en la industria de confeccin de este pas. Los productores paraguayos a travs de programas de desarrollo, han beneficiado al sector, logrando negociar diferentes formas de complementacin en el que destaca el trabajo de subcontratacin con las marcas de mayor prestigio en Argentina, esto se da principalmente en la confeccin de jeans, poleras y en menor escala camisas con las mismas marcas, pagando por los servicios de maquila entre 7 a 9 dlares por prenda, este sistema opera de forma totalmente regular y permite a los empresarios argentinos ofertar sus productos en un rango mas alto de precio que el primer grupo atendiendo incluso segmentos de mercado mas alto que los ya sealados, estos productos ocuparan un importante porcentaje del mercado de Buenos Aires y en menor escala del mercado provincial. En la variable de la industria paraguaya tambin encontramos la comercializacin va frontera de prendas con marcas paraguayas con licencia extranjera, marcas propias del Paraguay y marcas falsificadas, este comercio se da principalmente en las ciudades de EncarnacinParaguay y Posadas-Argentina, los precios de los jeans al mayoreo se venden entre 6 y 11 dlares la unidad, y son ofertados en puntos de venta formalmente establecidos en Encarnacin. Las marcas paraguayas son las mas competitivas en el NOA, por su proximidad geogrfica, estos productos se encuentran en particular en las grandes cadenas de Mall Market (LibertadSalta), a precios muy bajos, los que sin embargo carecen de estilo y diseo como para incursionar en la competencia de vitrina. La industria boliviana Dentro del anlisis de la competencia encontramos que un sector no muy numeroso de confeccionistas bolivianos de los cuales no se detecta su ub icacin, pero por los costos que manejan no pueden estar ubicados con sus centros de produccin mas all de Cochabamba o Santa Cruz de la Sierra, en donde se confeccionan principalmente jeans, estos productores ofrecen en la zona fronteriza de Yacuiba-Bolivia. Estos productos es tn confeccionados con telas de baja calidad y sin atender los requerimientos mnimos de corte y costura, simulando algunas operaciones, as como las tallas, ya que hasta con 0.90 MT. de tejido confeccionan un pantaln para adulto. Estos productos se ofertan de forma personal al no disponer de establecimientos ni puntos de venta, este proceso se hace de forma directa. De mediar una seleccin de estos productores y desarrollar en ellos habilidades de gestin en procesos productivos y de comercializacin, podra crearse una oferta de productos competitivos y sostenibles en el tiempo. 5.11 Canales de distribucin Los principales canales de distribucin en la Capital Federal, lo constituyen los shoppings y tiendas especializadas de marca ubicadas en zonas comerciales de prestigio y zonas exclusivas, (Alto Palermo, Unicentro, Galeras Pacifico, Santa Fe, entre otros), as como los supermercados, constituyendo los shoppings para el nivel econmico medio alto y los supermercados para el nivel medio bajo los principales canales de venta directa a los consumidores. Al mismo tiempo se constituyen en el principal indicador de tendencias

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para las provincias argentinas, informacin que llega a travs de revistas, diarios y medios electrnicos de comunicacin, principalmente radio y telev isin, medios que son bien rec ibidos y atendidos por los consumidores de provincia. Las prendas se distribuyen a las provincias, influenciadas por las tendencias de la capital, a travs de agentes que contactan directamente con las ofic inas comerciales de estas marcas, ya en la provincia las prendas se exhiben en vidrieras locales acompaadas de otras prendas que en la mayora de los casos son compatibles con esos productos, es decir, en las provincias casi no existen tiendas exclusivas para una sola marca. En lo que corresponde a las prendas confeccionadas y distribuidas en el Mercado Once de Buenos Aires, son ofertados en puntos de venta establec idos en este lugar con ventas al menudeo y mayoreo, a donde acuden los compradores de provincias, la mayora son vendedores al detalle en ferias callejeras y los denominados mercados de pulgas, las compras son por docenas y son transportadas por los propios compradores en el autobs en que viajan de regreso, no utilizan transporte de carga, por lo que sus costos se ven reducidos en ese aspecto. Un vendedor o dueo del negocio puede controlar hasta 10 puestos en las ferias o mercados, en donde se vende por mayoreo y menudeo. Con respecto a los comercios establecidos en las provincias, tambin hacen contacto directo con las oficinas de comercializacin de las empresas confeccionistas que se centralizan en Buenos Aires, arreglando el traslado de mercaderas por transporte terrestre. 5.12 Anlisis de los precios de la competencia Al momento del desarrollo y confirmacin de este trabajo (octubre 2001 y marzo del 2002), se ha efectuado el levantamiento de marcas y precios en Buenos Aires y principalmente en la zona del NOA (Salta y Jujuy). Este levantamiento se efectu en los centros de comercializacin tradicional como ser: locales especializados en el centro de la ciudad (sector de trnsito peatonal), galeras comerciales de exposicin, ferias denominadas Free Shop, mercados y supermercados. Los resultados del levantamiento de precios en el mercado argentino estarn definitivamente en funcin del tipo de cambio del dlar, pues en la medida que el dlar suba con relacin al peso, menores sern las posibilidades de competir que tendrn los productos bolivianos. No debemos olvidar tambin que un alza constante de la divisa norteamericana originara un impacto en la inflacin interna, especialmente de los productos importados. Suponiendo que esto ltimo no ocurra, los siguientes son los precios evidenciados en el mercado y su traduccin a dlares al tipo de cambio vigente en la fecha de la ltima visita.

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LEVANTAMIENTO DE PRECIOS DE JEANS EN SALTA Y JUJUY Tipo de cambio 2,05 pesos x Dlar (7-8-9-11 MARZO 2002) MARCAS ORIGEN UBICAC PRECIO Ps.Argent. Precio Promed. distribuid mayorist dolares X TENNESSE Paragua Hipermerc 9,9 7,9 3,9 LIFE Paragua Hipermerc 14,9 11,9 5,8 4,8 HUAPI s/d FreeShop 20 16,0 7,8 BRIGGS s/d FreeShop 20 16,0 7,8 VARIOS Mercados 20 16,0 7,8 RIVERS Paragua FreeShop 23 18,4 9,0 TIKKET Argent FreeShop 25 20,0 9,8 ELVIS EFTY Argent FreeShop 25 20,0 9,8 GABBUCY Argent FreeShop 25 20,0 9,8 UFO Paragua Centro 25 20,0 9,8 BRUE BLUE Argent Centro 25 20,0 9,8 UNIFORM Argent FreeShop 25 20,0 9,8 478 STREET Argent FreeShop 30 24,0 11,7 BRAVO Argent Centro 30 24,0 11,7 9,5 GROSS Argent Centro 39 31,2 15,2 FUS-USA Argent Centro 40 32,0 15,6 WANGLER Argent Centro 41 32,8 16,0 LEE Argent Centro 42 33,6 16,4 15,8 TABERNITY Argent Centro 49 39,2 19,1 UFO Argent Centro 59 47,2 23,0 21,1
Del cuadro anterior se desprende que el nivel equivalente de los jeans bol ivianos, al momento de efectuada la observacin a un tipo de cambio de 2,05 pesos por dlar, sera el nivel de 32 pesos mayorista equivalentes a 15.8 dlares (al precio minorista se le ha estimado un margen de utilidad del 15% y un neto de impuestos del 5%). Es necesario recordar que los precios CIF de este producto, puesto en Salta, llegaran a US$ 9.74 lo que an muestra una ventaja con sus competidores, siempre que ocurran dos cosas: que el tipo de cambio no exceda los 2,5 pesos por dlar y que las empresas se posicionen en el segmento B (Promedio US$ 15.8) con esfuerzo comercial propio. La otra posibilidad es que los jeans bolivianos sean consolidados en el nivel de calidad C (US$ 9.5 o 24 pesos), lo que exigira un nivel muy agresivo de mercado, con mayores canales de comercializ acin. Con relacin a la competitividad de las Poleras y Camisas, la segunda evaluacin de mercado con el nuevo tipo de cambio, ha confirmado que por la variable precio estaran fuera de competencia. Los precios a mayorista (me-

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nos un 20% del minorista) de estas dos prendas traducidas en dlares, al tipo de cambio de 2 pesos por dlar han sepultado las posibilidades de ingreso a competir adecuadamente. Precios CIF a mayorista, de US$ 7.28 (14.56 pesos) y US$ 11.29 (22.58 pesos) para poleras y camisas respectivamente, estn por encima de las actuales condiciones de mercado del NOA. 5.13 La regin NOA como mercado meta La regin del Noroeste Argentino, se constituye como un mercado natural de los productos bolivianos por su ubicacin geogrfica y estrecha relacin cultural con algunas regiones del norte boliviano como son Potos y Santa Cruz, en la regin NOA la base de la estructura productiva es agrcola, ganadera, agroindustrial, rica en la produccin de recursos naturales: minera, petrleo, gas, agricultura, ganadera y algunas industrias para la transformacin de estos rec ursos. Esta regin est conformada por las provincias de Salta, Jujuy, Santiago del Estero, Tucumn, La Rioja y Catamarca, y pertenece a la macro regin internacional que se localiza en el centro oeste de Sudamrica, que incluye adems al norte de Chile, centro y sur de Bolivia, la totalidad de Paraguay, sur de Per y los Estados de Matto Grosso y Matto Grosso do Sul de Brasil. La limitacin al desarrollo de los sectores productivos de la regin, la impone la distancia a los principales mercados, ya que esta regin corresponde a la clasificacin de mediterrnea, aislada a los puertos de embarque por la Cordillera de los Andes al oeste y las distancias medias de 1,600 km. de los puertos del Atlntico hacia el este. El corredor biocenico y el NOA El reconocimiento de la posicin de desventaja relativa de la regin, frente a las ms ricas del continente, ha provocado cambios significativos en el ritmo del proceso de desarrollo, priorizando la complementacin econmica del espacio supranacional ubicado en el centrooeste de Sudamrica, siendo ste uno de los fundamentos para la creacin del corredor biocenico que comunicara a los puertos del Pacifico del Norte de Chile, con los puertos del Atlntico de Brasil y a toda la regin del centrooeste de Sudamrica. Un corredor de transportes lleva implcito el concepto de integridad del servicio con respaldo en las operaciones de comercio, importacinexportacin, integrado al sistema de produccin consumo de un mbito territorial. Este corredor garantiza la integracin de la regin, a los procesos econmicos regionales y mundiales en condiciones ms ventajosas que permitirn realzar las potencialidades del NOA. Todos los sectores involucrados han comprometido su movilidad para que se intensifiquen las operaciones por este corredor con el propsito firme de que se convierta en una ruta habitual. El corredor biocenico es una traza de aproximadamente 2.600 kilm etros, tomndose como puntos extremos el puerto de San Francisco, Brasil y el mega puerto de Mejillones, Chile, el corredor cuenta con una infraestructura

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bsica, integrada por seis redes ferroviarias que cubren cuatro pases y que actan independientemente entre s, hidrova, puertos y servicios conexos como depsitos fiscales, despachantes de aduana y t ransporte carretero, complementan las rutas argentinas, la primera recorre todo el norte argentino paralela a la frontera con Bolivia y Paraguay, la segunda que une Salta y Corrientes, ambas rutas constituyen la infraestructura vial de vinculacin AtlnticoPacifico y posibilitan la integracin del noroeste argentino con el MERCOSUR, un entramado de rutas y vas frreas permiten el acceso a Bolivia y provincias argentinas, por lo que el corredor biocenico se manifiesta como importante factor en el desarrollo de la regin. Salta como centro de distribucin La provincia de Salta se ubica geogrficamente como una de las ms importantes en el contexto del NOA, cuenta con frontera al norte con Bolivia, al este con Paraguay, al oeste con Chile, pasando por su territorio las principales vas de transporte multimodal. Segn estudios de la Cmara de Industria y Comercio de Salta, (19992000) con antecedentes desde 1990, por la frontera con Bolivia (PocitosYacuiba) ingresan cerca de 50 millones de pesos mensuales de mercadera (aclara la institucin que son cifras extraoficiales), de los cuales el 90% es ropa y un 10% artculos del hogar, estos productos son erosionados en las ferias americanas, mercados de pulgas y otros puestos de venta, abasteciendo solo en la capital a ms de mil puestos, con diferencias de precios de hasta un 40% con los del comercio establecido. La investigacin de la Cmara de Comercio e Industria de Salta, que nos proporciona estos datos, ubica la importancia de la provincia de Salta y Salta capital, como centro de distribucin de la zona, siendo Jujuy una plaza con un comercio idntico aunque en menor escala. Segn las cifras de la Cmara Industrial Argentina de la Indumentaria, Salta cuenta con muy poca industria de confec cin, (0,16%), que ms bien transforma fibras artesanales y confecciona prendas de este mismo tipo, pudimos constatar en Salta capital solo una unidad de produccin que confecciona uniformes para colegio y trabajo que se encuentra en pleno proceso de cierre (Nallar S.A). Las caractersticas del mercado de Salta y Jujuy son semejantes a las de la Capital Federal, ya que es influenciado a travs de los medios de comunic acin, principalmente radio y televisin, que son de muy buena recepcin en esta regin. La expectativa del consumidor final es recibir un producto igual en calidad , diseo y moda que los promocionados por las firmas y marcas reconocidas, aprovechando esta coyuntura los distribuidores de los mercados de pulgas y ferias, ofertan sus productos que han sido importados del Mercado Once de Buenos Aires y de Yacuiba en Bolivia, que de alguna manera responden a la percepcin del consumidor en la apariencia de lo que espera de la prenda comprada, es importante mencionar que algunos de los establecimientos formales, vaqueras, ofrecen este tipo de productos al mayoreo y menudeo.

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Se considera que el 80% de la poblacin, tanto de Salta como de Jujuy, consume en estos mercados. Salta es una provincia con gran afluencia turstica, por lo que la poblacin tiene una vocacin de servicio muy importante, actividad relacionada con el comercio de todo tipo con buenos resultados en beneficio del consumidor. Salta cuenta con una poblacin actual estimada segn censo de INDEC, de 1 milln de habitantes distribuida en los 23 departamentos, poblacin de la que ms de la tercera parte est asentada en Salta capital. Sin embargo, si tomamos en cuenta el NOA en su conjunto tendremos la siguiente distribucin poblacional. POBLACION DEL NOA Provincia Salta Jujuy Catamarca Tucumn La Rioja Santiago del Estero Total Poblacin Fuente: INDEC, 1999. El conjunto de la poblacin del NOA, representa el 50% de la poblacin total de Bolivia, lo que por s sola se muestra como un mercado importante para la produccin de confecciones. Si consideramos el mercado potencial de los productos estudiados, estaramos considerando una poblacin de 1.128.686 habitantes entre 13 y 30 aos (27%). De la poblacin potencial del NOA, se ha tomado una muestra de 1.353 personas en las Universidades e Institutos Superiores de las ciudades de Salta y Jujuy, con gran afluencia de personas en el rango sealado, cuyos resultados observados se muestran a continuacin. Habitantes 1.033.629 587.888 309.130 1.265.322 270.702 713.648 4.180.319

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LEVANTAMIENTO DEL USO DEL JEANS EN JVENES DE SALTA Y JUJUY

Lugares de observacin: Universidad Nacional de Salta (aprox. 32.500 alumnos) Universidad Catlica de Salta (Aprox. 3.850 alumnos) Instituto de Computacin GRAY Instituto de Formacin Empresarial (Jujuy) Muestra estimada: 1.353 personas que circulan los accesos de los centros de estudio Horarios de observacin: 9:00 a 13:00 hrs.
JEANS Usan jeans de lona Usan jeans de raffia Usan buzos Usan otros pantalones Cantidad 1.165 65 78 45 1.353 % 86% (1) 5% 6% 3% 100% PO L ERAS Y CAMISAS Poleras cuello cerrado Poleras T-Shirt Otras camisas Cantidad 723 430 200 1.353 % 53% 32% 15% 100%

(1) Aproximadamente un 70% tipo clsico y el resto variados colores, modelos, con aplicaciones y desgaste.

De los resultados del cuadro anterior se puede inferir que el NOA es un mercado con uso intensivo de jeans, dadas sus caractersticas socioeconm icas. Con estos datos se podra inferir que la demanda de la poblacin joven por esta prenda, alcanzara las 970.000 piezas a una sola reposicin anual, esta cifra se duplica a 1.940.000 piezas con dos reposiciones, constituyndose en un amplio mercado potencial para la produccin boliviana. A continuacin se muestran las distancias relevantes entre Salta y otros centros, como una forma de confirmar la posicin estratgica de Santa Cruz con respecto al NOA. Distancias relevantes desde Salta Capital Hasta principales centros del MERCOSUR Lmite con Chile a Paso de Sico Antofagasta, Chile Iquique, Chile Lmite con Bolivia a Salvador Maza Santa Cruz de la Sierra, Bolivia Lmite con Paraguay Lmite con Brasil, Paso de los Libres Porto Alegre, Brasil Sao Paulo, Brasil Km. 293 840 1.330 410 940 1.150 1.170 2.030 3.140

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Hasta centros de la regin NOA y resto de Argentina Tucumn Jujuy Catamarca Santiago del Estero Buenos Aires Crdoba Mar del Plata Posadas Santa Fe 5.14 Conclusiones de la investigacin de mercado De acuerdo a los resultados de esta investigacin y a los vertiginosos acontecimientos desarrollados en este perodo en la economa argentina, la competitividad de los productos confeccionados en Bolivia estn condicionados al equilibrio del tipo de cambio liberado que ha impuesto el gobierno. Debemos relevar que desde el mes de noviembre del 2001 hasta el cierre de este trabajo, marzo del 2002, el peso argentino se ha devaluado con respecto al dlar en 51%. Esta situacin ha deteriorado definitivamente las potencialidades de intercambio entre Bolivia y Argentina, pudiendo sta profundizar peligrosamente el dficit de la Balanza Comercial en contra de Bolivia. De alguna manera las confecciones de Bolivia ya han sido aceptadas implc itamente en el NOA, al aceptar los productos en los mercados de pulgas y las ferias, sin embargo, el consumidor final no conoce ni conoci el origen de estas prendas, por lo que se tendr que trabajar en una estrategia que permita el acceso al mercado argentino en el momento en que se estabilice su ec onoma, principalmente de la regin NOA y la capital de la provincia de Salta como centro de distribucin. Por razones de localizacin y por las caractersticas del mercado salteo, el posicionamiento de los productos bolivianos debe iniciarse aqu, con un rea de influencia que le permita atender adecuadamente a los consumidores potenciales identificados en prrafos precedentes. Otro elemento de relevancia, se encuentra en la falta de competencia local, la que sin embargo esta sustituida por los productores paraguayos y los productores de las empresas clandestinas de Buenos Aires con las que los productores bolivianos debern competir. Dentro de los rangos de calidad y precio establecidos, consideramos que es muy probable que con una buena estrategia comercial, se puedan consolidar los productos bolivianos. 6. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN La estrategia comercial para la exportacin de confecciones al Noreste Argentino, est conformado por varios planes, que el grupo de empresas debe desarrollar en conjunto, para consolidar la comercializacin de sus productos en Salta, Jujuy, Tucumn y otros. 300 120 550 460 1.500 850 1.930 1.150 1.070

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La mezcla comercial ptima debe considerar la definicin de los planes relativos al precio, producto, promocin, distribucin, postventa e informacin. Es evidente que para las empresas que conforman el grupo asociativo el desarrollo de una estrategia ser un tanto nueva, razn por la que tambin ser necesario delinear las acciones o planes que debern desarrollarse en cada variable de la mezcla. Debe tambin hacerse notar que gran parte de las 21 empresas, estn iniciando un proceso de adecuacin competitiva, pues se estn capacitando y mejorando tcnicas y procesos de produccin (sistema modular), con la finalidad de obtener un producto con calidad de exportacin. 6.1 Desarrollo de la estrategia de comercializacin 6.1.1 Mercado objetivo El principal mercado objetivo para los productos textiles de pantalones jeans, poleras y camisas, lo constituye el noreste argentino, pudiendo en el mediano plazo incursionar en regiones de mayor inters comercial. 6.1.2 Mezcla comercial El modelo de la mezcla comercial utilizado en este trabajo, comprende los siguientes elementos: Precio, Producto, Distribucin, Promocin, Post venta e Informacin. Producto Para lograr la comercializacin de los productos en el mercado objetivo, es necesario direccionar un conjunto de atributos y componentes tcnicos de los productos, diseados para lograr la satisfaccin de necesidades especficas del consumidor argentino. Esto definitivamente repres enta para los productores, entender de otra manera las bondades que el producto debe contar, que difieren del habitual cliente n acional. Las principales variables que influyen en la decisin de compra de los consumidores para las prendas de vestir son: la apariencia, el diseo, la moda, la calidad y el precio. En orden de importancia, la siguiente es la descripcin de los elementos que debern considerarse en el producto: a) Calidad Para el sector confeccionista, la calidad debe significar la satisfaccin de las necesidades y expectativas del consumidor final en Argentina, este cliente que es muy exigente con la calidad del producto, tomar en cuenta las siguientes pautas de evaluacin: Calidad de la materia prima Calidad del terminado y accesorios

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Para lograr alcanzar estos elementos que hacen a la calidad de las prendas, se debe necesariamente considerar la adquisicin de las telas en forma conjunta, lo que adems les brindar la ventaja de lograr economas de escala y la uniformidad de los pedidos. Por otro lado, se hace imprescindible la integracin de los sistemas de control de calidad, que en este caso ser delegado a un tcnico especialista, que tenga la autoridad y potestad para recepcionar la produccin de exportacin de las empresas. Este tcnico deber ser contratado por el consorcio y tendr dentro de sus funciones, efectuar un control y capacitacin permanente en los procesos de produccin de las empresas participantes. Se debe hacer conocer, que la empresa Confecciones Record, que no participa de este programa, est en condiciones de ofrecer la provisin de la tela y otras materias primas, con descuentos importantes a los exportadores de este grupo, con la condicin de que para efectos de sus exportaciones, se declare y use el RITEX (Rgimen de Internacin Temporal para Exportacin) de la empresa, con el fin de descargar la importacin temporal. Este podr ser un inicio para integrar otras ventajas aadidas al proyecto. Por otro lado, la empresa Lavandera Azul, participante del grupo, ha ofrecido financiar el 50% de la gestin de un RITEX, a favor del consorcio. b) Apariencia o envase El envase constituye un elemento diferenciador del producto, por la importancia que tiene la apariencia en relacin al producto en s y su funcin principal. Por lo tanto, se ha visto conveniente que las empresas deben uniformizar el uso de bolsas para la presentacin del producto al consumidor final. Esta bolsa que podr contener los datos propios de la empresa, deber informar de los elementos que hacen al producto, su uso y el consorcio. Al igual que el envase, la marca juega un papel importante al momento de la compra, adems de informar sobre el producto, debe tener atributos para despertar el inters intangible del consumidor y brindar la oportunidad que se conozca la marca y que se pueda identificar claramente el producto y el esfuerzo de conjunto que realiza el consorcio. Se recomienda que al inicio, las empresas mantengan sus marcas propias, pero que, sin embargo, se haga imprescindible el uso del nombre del consorcio. Tambin se rec omienda, que en el perodo de introduccin, se atiendan pedidos de otras firmas para la venta de productos con otras marcas, debiendo en estos casos mantenerse la marca del consorcio. c) Precio La poltica de precios debe ser una de las variables que debe tener la mayor seriedad posible, stos deben ser establecidos tcnicamente por la administracin del consorcio y deben partir de los

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precios FOB, Santa Cruz, que el empresario considere aceptable. Este precio de origen debe incluir una utilidad mxima del 5-10% y un aporte para el financiamiento de la administracin del consorcio del 2%, sobre el precio. Pretender mrgenes de utilidad mayores a lo sealado haran definitivamente poco atractiva la estrategia. Como ejemplo de clculo, se tomarn en cuenta los siguientes parmetros como parte del c lculo del precio: FORMA DE C LCULO DE PRECIOS FOB (*) COSTO US$ Empresario 6.0 4.5 7.0 TOTAL US$ FOB SC 6.72 5.04 7.84

ITEM Jeans Poleras Camisas

% UTILIDAD 10 + 2 10 + 2 10 + 2

(*) Si bien estos precios se acercan a la realidad, no representan los valores reales de cada confeccionista, pues stos sern definidos en forma individual.

En la definicin de la variable precio, juega un papel importante los tributos de internacin que los productos bolivianos deben pagar en Argentina. Se ha manifestado el tratamiento proteccionista que ha fijado Argentina para los productos textiles bolivianos, actitud que sin embargo a la fecha, ha sido reemplazada por una ampliacin de las rebajas arancelaria a favor de Bolivia. Por lo tanto, deber comprenderse que esta variable estar ntimamente ligada a la poltica de rec iprocidad que exista entre los dos pases, pues a la hora de establecer precios CIF Argentina, esta reciprocidad har o no viable los negocios de estos productos. A nivel general y a modo de comparacin, los siguientes son los gravmenes que Argentina aplica a Bolivia, para los productos en cuestin:
GRAVAMEN Arancel CON SALVAGUARDIAS Especifico US$ 6,8 por Kg. 50% de preferencia, US$ 3,4 21% 10% 3% 0,5% 6,9% ACE 36 AMPLIADO Liberacin del 100% para casi todo textil 21% 10% 3% 0,5% 6,9%

IVA IVA Importacin Adelanto Impto.Ganancias Estadstico Factor de Convergencia (*)

(*) Vigente en la semana 22-26/10/2001

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Como se puede apreciar en el cuadro precedente, la nica diferencia se estableci en el pago de un Arancel Especifico de US$ 6,8 por kilo (en el caso de un Jean que pesa aproximadamente 1 kg. representa mas que el valor de la prenda en origen), que no existira con la aplicacin del ACE 36 ampliado. Sin embargo, el impacto no slo se refiere al clculo del impuesto especifico, sino que crea un efecto cascada con el resto de los impuestos. Un anlisis ms detallado se desarrolla en la Logstica del proyecto para cada uno de los productos . d) Distribucin Para la introduccin de los productos ofertados por las empresas del grupo asociativo, se ha visto necesaria la consolidacin de un Centro de Distribucin, Comercializacin e Informacin, en Salta Argentina, como centro de gravedad en el mercado objetivo. El contacto directo con el mercado y la seriedad que pueda representar la presencia del consorcio en esa ciudad, lograr interpretar este esfuerzo no slo como un proceso coyuntural, sino ms bien como parte de un mercado cautivo. Este Centro deber cumplir con los siguientes objetivos, a favor de la consolidacin del consorcio: Desarrollar el esfuerzo de comercializacin, directamente en el mercado objetivo. La presencia es determinante para consolidar nuevos merc ados y establecer una base de operaciones efectiva. Permitir la exposicin permanente de los productos a nivel mayorista. Recabar y transmitir la informacin del mercado de las confecciones argentino. Facilitar la solucin y decisin de varios problemas que pueda enfrentarse con la competencia, instituciones pblicas y privadas.

El Centro, funcionar bajo la responsabilidad de un gerente c omercial y un administrador, en quienes descansar la gestin en Argentina, siempre dependiendo de la gerencia del consorcio en Santa Cruz. Los siguientes sern los recursos necesarios para la consolidacin del Centro:

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Inversiones fijas (vida til estimada de 3 aos) Muebles de oficina Computador y scaner Diseo pgina Web Decorado Maniques Total Inversin fija Compra de lnea telefnica Total Inversiones Depreciacin mensual Costos operativos mensuales Alquiler de local Telfono Servicio Internet Limpieza y gastos varios Gastos varios Publicidad vadial Impresin catlogos Sueldo administrador Impuestos Total costos operativos US$ 1.500 US$ 400 US$ 50 US$ 100 US$ 100 US$ 500 US$ 500 US$ 800 US$ 200 US$ 4.150 US$ 1.900 US$ 1.000 US$ 500 US$ 500 US$ 500 US$ 4.400 US$ 1.000 (Recuperable) US$ 5.400 US$ 150

Los costos variables mensuales sern principalmente, la remuneracin del Gerente Comercial residente en Salta, as como de las vendedoras , pues estos se calcularn bajo la modalidad de venta por comisin; en este caso, se recomienda un 4% sobre las ventas cobradas al valor CIF Salta. Sin embargo, como una forma de incentivo se sugiere otorgar un soporte de introduccin al mercado, de US$ 1.500 el primer mes, el que ir decreciendo hasta desaparecer al quinto mes. Si suponemos la venta de un camin de Jeans al mes, los gastos sealados representarn un 6% ms el 4% de comisin, el costo de la comercializacin y distribucin no excedera el 10% durante los tres p rimeros meses, los que adems irn disminuyendo a medida que los pedidos aumenten. e) Promocin y publicidad El esfuerzo por informar al mercado sobre los productos ofertados, estar representado por las acciones de publicidad y promocin que se desarrollen en el rea del NOA, tomando en cuenta que los productos a desarrollarse estarn dirigidos a segmentos medios y bajos altos, los esfuerzos de publicidad deberan estar canalizados por medios radiales con amplia audiencia en el rea. La publicidad deber estar dirigida a informar de la existencia de un centro de comercializacin y de los productos del consorcio.

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En el mediano plazo, se debe considerar la televisin por su p otencia en la audiencia, sin embargo, mientras no se posicione una marca y no se disponga de un buen nivel de capital de trabajo debe usarse la radio. La otra forma de promocin estar desarrollada por cinco vendedoras comisionistas va ventas por catlogo, este documento de alta potencia en la fuerza de ventas debe probarse con insistencia, pues ha dado muy buenos resultados en la venta mayorista. Es ms, para un mercado con alta influencia de la moda y una alta rotacin de modelos, la mejor forma de promocin es la venta por catlogo. Finalmente, deber impulsarse la imagen corporativa del consorcio, como un medio de cambiar el perfil negativo que pudiera tener el producto boliviano en esta parte de Amrica f) Postventa Otro de los elementos de marketing que debe aplicarse con insistencia, es el servicio postventa dirigido al consumidor final y mayorista. La distancia entre los productores y consumidores, en este caso, complica la atencin al cliente y pueden producirse problemas por la sola falta de atencin despus de la venta. El desarrollo de esfuerzos a favor del cliente despus de la venta, puede originar ventajas competitivas en el producto, que en muchos casos facilitan el posicionamiento en mercados difciles. En este caso, servicios como la reposicin de botones en el local de ventas (el botn normalmente expone la marca) o el reemplazo oportuno de productos con fallas, pueden apoyar enormemente a la consolidacin de los mercados. g) Informacin El xito de este proyecto puede estar centrado bsicamente en la informacin que se establezca entre la administracin del consorcio en Santa Cruz y la Central en Salta, por esta razn, debe ponerse nfasis en la dotacin de un soporte rpido y adecuado que permita facilitar el intercambio de informacin. La transmisin rpida de imgenes de nuevos modelos, diseos, precios y pedidos, pueden ser determinantes para la oficina central en Santa Cruz, as como la transmisin de las operaciones bancarias, comerciales y administrativas que aseguren el control de la gestin de la e mpresa. Las siguientes podran ser las funciones del agente comercial en Salta: enviar informacin sobre tendencias de la moda, catlogos, precios de la competencia, sugerencias del cliente (buzn), nuevos productos, situacin del mercado y la economa argentina. Princ ipalmente, informacin completa de los clientes actuales y potenciales del NOA.

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Las siguientes funciones seran las del encargado de la Central en Santa Cruz : enviar el diseo de los nuevos productos por la pgina WEB, efectuar cotizaciones, administrar la empresa en su conjunto compatibilizando el manejo financiero, productivo, de los recursos humanos y el comercial. Establecer y fijar los precios en coordinacin con los asociados, actualizar y difundir la informacin tcnica, fotos y otros. Principalmente, coordinar el relacionamiento de los asociados, lograr un comportamiento sinrgico caracterstico de este tipo de organizaciones. 7. LOGISTICA DE LA EXPORTACIN Efectuado el anlisis de la logstica, se sugiere el despacho de la mercadera por va terrestre en camiones de 25 Tm., por considerarse el medio de transporte ptimo en trminos del aprovechamiento de los rendimientos de escala en la produccin y el transporte. La alternativa ms cercana a este medio de transporte es el ferrocarril, sin embargo, las ventajas de este ltimo, no cubren los riesgos que implica la falta de coordinacin de las empresas ferroviarias de Bolivia y Argentina. La imposibilidad de garantizar el reembarque de la mercadera en Pocitos hace inviable el despacho de la mercadera por esta va. Por otro lado, la mnima incidencia del transporte en la operacin total de una unidad logstica, no justifica asumir mayores riesgos que con el transporte camionero estaran garantizados. Existe una flota de camiones argentinos que estn dispuestos a efectuar los transportes hasta Salta, encargndose estos de la tramitacin en frontera. La mercadera sera recepcionada directamente en Salta, bajo dos alternativas de venta, la importacin directa por parte de un mayorista o la importacin por parte del Centro de Comercializacin e Informacin del Consorcio. El costo cotizado por la empresa de transporte sealada a la fecha de la ejecucin del proyecto es de US$ 1.600 (un mil seiscientos dlares americ anos). La logstica de las potenciales exportaciones de este grupo cooperativo estn desarrolladas bsicamente por los siguientes pasos a desarrollar por la administracin del grupo, con el apoyo de CADEX. Verificacin y certificacin, por parte del encargado de control de calidad del consorcio, a los productos destinados a la exportacin. Recojo de la mercadera en planta de los socios productores, respectivamente embalados de acuerdo a las exigencias del cliente. (Se sugiere bolsas plsticas para todas las prendas y paquetes). El recojo deber ser efectuado en la Nota de Entrega respectiva, firmado por los encargados en seal de conformidad y aceptado por el encargado del camin. Completada la carga el Gerente efectuar toda la tramitacin en la Ventanilla del SIVEX, con apoyo de CADEX. Una vez consolidada la carga, se entregarn los documentos al transportista para el inicio del transporte a la ciudad de Salta.

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Llegada la mercadera, sta debe ser nacionalizada y entregada al cliente mayorista o al almacn en Salta. En ambos casos se debe emitir la Nota de Recepcin de la mercadera, con la conformidad del cliente y el encargado de comercializacin del consorcio en Salta. Para efectos del clculo de los costos y gastos logsticos se ha desarrollado la siguiente Tabla de Evaluacin Logstica de Exportacin, que contiene todos los costos de la mercadera desde planta en Santa Cruz, hasta depsito en Salta. La Tabla Logstica, nos ha permitido evaluar la incidencia de los costos logsticos y la nacionalizacin en condiciones de aplicacin del ACE 36 ampliado y la situacin anterior con la aplicacin de las normas de excepcin impuestas por Argentina, principalmente por la aplicacin del Impuesto Especifico. Del anlisis del precio de los productos, efectuado en la estrategia de comercializacin, se ha desarrollado una planilla Excel, que permite el clculo de los precios CIF Salta, con el anterior sistema de grabacin arancelaria y con el rgimen a ctual de ACE 36 ampliado. Ver ANEXO 5. De los cuadros sealados y aplicando los precios a los que algunos confeccionistas del grupo podran exportar, se pueden resumir los siguientes precios CIF Salta, puesto en depsito del cliente: Resumen de Cotizaciones para Exportacin (Dlares Americanos) Precios CIF depsito SALTA Producto Jeans Poleras Camisas Precio FOB 6.72 5.04 7.84 Con salvaguardia 14.55 9.97 13.98 ACE 36 ampliado 9.74 7.28 11.29

Del cuadro precedente, se puede apreciar la gran diferencia de las condiciones econmicas que hacen a la aplicacin del ACE 36 a favor de Bolivia y que son determ inantes en la competitividad de los productos en cuestin en el mercado argentino. Se ha establecido que para efectos de cotizacin, cada empresa mantendr su independencia en la definicin del precio FOB mas el margen del 2% en favor del consorcio, razn por la que el clculo ser simplemente una operacin de rutina ante cualquier cambio de precio. 8. RECOMENDACIONES A nivel nacional Para poder aprovechar las oportunidades ofrecidas por los mercados internacionales la produccin textil nacional debe superar varios desafos que pueden ser plasmados en un plan de competitividad liderado por los gremios de empresarios y apoyados por el Estado u otros organismos nacionales o extranjeros. Este plan, como

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menciona CAINCO, en su trabajo sobre Lineamientos para una Estrategia Nacional de Crecimiento, debera contener elementos integrales de la coyuntura productiva que pasan por considerar lo siguiente: Incorporar mayor valor agregado a la produccin. La mayor parte de las empresas de confecciones en Bolivia compite con productos de algodn bsico, en base de salarios competitivos. Es importante que las empresas mejoren su participacin en segmentos de productos ms complejos, como ser tejidos de algodn, vestidos y prendas de sastre con una mano de obra mas especializada. Por otra parte, las exportaciones que el pas realiza actualmente a los Estados Unidos tienen el apoyo del sistema establecido por el Acuerdo Multifibras que tiende a nivelar los precios asignados a los productores, lo que se traduce en costos finales similares. Por lo tanto, aumentar el valor agregado es fundamental para evitar la perdida de la competitividad de la industria nacional tanto para mantener el mercado americano como para ingresar al argentino. Aprovechar la ventaja de sector intensivo en empleo de mano de obra, donde se puede aplicar el concepto de la empresa madre, desarrollado por la industria textil Italiana, a fin de integrar medianos y pequeos productores. La industria Italiana se caracteriza por estar compuestas por pequeas y medianas empresas, cuyo nmero promedio de trabajadores son 8 personas especializadas en las diferentes etapas del proceso de produccin (cortado, costura, acabado). Para competir internacionalmente esta industria se apoya en el fuerte soporte de la industria de fibras de lanas, componentes y maquinarias. En este sentido, se sugiere la promocin de parques industriales que agrupen a diferentes empresas de la cadena productiva y la conformacin de asociaciones gremiales que se constituyen en verdaderos consorcios exportadores. Introducir prcticas administrativas y tecnologa que promuevan diferenciacin productiva, sea respecto a los materiales logsticos o a la moda. En trminos de la tela o del material utilizado, los productores pueden hacer del suministro de materiales (en trminos de calidad, cantidad y diversidad), una caracterstica importante de difenciacin del producto. Se sugiere la creacin de un centro de desarrollo tecnolgico, que cuente con financiamiento tanto privado como pblico para apoyar esta rea. Ingresar a los mercados de logstica o servicios de Entrega Rpida y por catlogos, basados en la facilidad del transporte, cuyo mercado est creciendo rpidamente en los pases desarrollados. Esto requerir la bsqueda de compradores que estn interesados en formar sociedades de entrega rpida y desarrollar lnea de suministros eficientes. La empresa boliviana de confecciones debe buscar estos compradores con el apoyo de sus gremios y entidades gubernamentales. Exportar productos de bajo volumen de carga a fin de compensar la inadecuada infraestructura de transporte, que solo permite los envos por va area. Promover la diferenciacin respecto a la moda. A pesar de que la diferenciacin basada en la moda puede producir interesantes retornos, esta estrategia requiere de una inversin muy grande y puede realizarse solo a largo plazo.
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 El Estado debe combatir el contrabando de ropa usada, que se constituye en una competencia desleal a la industria nacional, aplicando rigurosamente la Ley de Aduanas recientemente aprobada. A nivel del consorcio Para el xito especifico de los grupos asociativos conformados recientemente en este proyecto, deben tomarse muy en cuenta, las siguientes recomendaciones: Por las razones sociales que caracterizan a los potenciales integrantes de este proyecto, debera fortalecerse la consolidacin de un grupo asociativo, apoyado en tcnicas de asociatividad y dinmica de grupos, para lograr en el mediano plazo obtener las ventajas competitivas sostenibles de esta modalidad de jerarqua de la micro y pequea empresa. Debe mantenerse y ampliarse el apoyo que est brindando la CADEX, canalizando el apoyo integral en la gestin de estas empresas, en particular, en las reas de la produccin, comercializacin y administracin. Este trabajo permitir homogeneizar las actuales capacidades y habilidades de los integrantes de estos grupos, e inclus ive una posible integracin comunitaria. El Estado a travs de los organismos de apoyo a la produccin exportable, debe asumir un papel activo en la promocin de estos grupos con capacidades bsicas para mejorar la posicin exportable del pas y de generar un impacto importante en la absorcin de mano de obra. Finalmente, ante la incierta situacin econmica de la Argentina y dada las ventajas competitivas encontradas en los grupos en gestacin, se debe rpidamente diagnosticar otros mercados con mayor estabilidad para no perder la motivacin y entusiasmo despertados entre los integrantes. Deben evaluarse los mercados chilenos y norteamericanos con los cuales Bolivia mantiene an beneficios arancelarios. En el caso del atractivo mercado del NOA, debe mantenerse la expectativa y seguir de cerca los acontecimientos macroeconmicos, para que en el momento oportuno se consolide el mercado natural que tienen los confeccionistas de Santa Cruz.

___________

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ANEXOS

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ANEXO 1 FORMATO DE EVALUACION

ALADI EVALUACION EMPRESARIAL nro PREGUNTAS DATOS GENERALES Nombre Propietario: 1 Estado Civil: Nombre de la Empresa: Diereccion: Telefonos: 3 Profesion: 2 Nro de Hijos: 0 Nro de RUC: 4 E-mail/casilla: PRODUCCION 5 Tipo de Maquina Cant. Marca Antigedad prod gest gest gest gest com com 4 com 1 com 4 com 1 com com com 5 com com com fin fin fin gest gest gest gest 6 Capacidad Produccion/ mes: Hras Jornada Dia: PERSONAL 7 Nro Trabajadores Pernanentes 8 Nro Trabajadores Eventuales 9 Nro tecnicos Superior 1 0 Nro Tecnico Medio: Pers. No calificado Si 1 1 Contador Interno 1 2 Sistema de Costos: 1 3 Experiencia en consorcios: Gestion xito/Fracazo 1 4 Descripcion del Producto: 1 5 Experiencia en el mercado: 1 6 Puntos de venta 1 7 Experiencia de Exportacion: 1 8 Marca de Producto com com com com com Produccion No fin prod gest hombre mujer pers. pers. pers. pers. prod 2 gest gest gest. gest. 2 gest. 5 gest. 4 gest. 4 pers. pers. pers. 5 pers. 3 pers. 3 prod prod prod 1 prod 2 prod 1 prod 3 prod 1 prod gest 1 ponderacion por area pts 1 2 1 3 1 1 1 4 2 1 1 5 8 5 4 1 4 1 1 3 1 4 3 4 2 2 5 4 4 3 5 2 3 1 2 1 3 1 total gral. 1 9 Capital invertido: Nro de socios: 2 0 Posicion en el mercado: 2 1 Estudios o asistencia en organizacin: 2 2 Existe Organigrama 2 3 Exsisten Manuales : 2 4 Tiene definidos Objetivos y Politicas 2 5 En base a lo anterior desarrolla Programas: 2 6 Materiales usados en la produccion 2 7 La infraestructura es suficiente: produccion: 2 8 Valor de la Produccion ($us/mes): 2 9 Existe Control de Calidad y como: 3 0 Quien es su consumidor potencial: 3 1 Precio promedio (linea) Nacional Exportacion 3 2 Efectua seguimiento a la competencia: 3 3 Canales de Comercializacion Usados: 3 4 Efectua acciones publicitarias o Promocionales: 3 5 Materia Primas (%) Nacional Extranjera 3 6 Valor de Compras ($US/mes) 3 7 Salarios Promedios Operarios 3 8 Forma de pago salarial: Total Gral. fin pers. 5 3 100 com com com prod 2 1 1 1 almacenam.: prod prod com com 1 3 1 4 com gest. gest. gest. gest. gest. prod prod 1 1 4 3 4 2 1 2 fin 8 nro 14 15 16 17 18 20 30 31 32 33 34 11 19 36 0 1 3 2 4 13 21 22 23 24 25 7 8 9 10 37 5 6 12 26 27 28 29 35 18 100 18 28 18 18 subT Area Pts.

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ANEXO 2 EMPRESAS EVALUADAS

Listado de empresas calificadas para integrar un consorcio de confecciones de Santa Cruz NOMBRE DE LA EMPRESA NOMBRE PROPIETARIO FONOS 1 "DIEGO ORLANDO" Tomas Lovera Mamani 502292 2 3 CONFECCIONES "DIM' S" GEMUME TOP GERMANI Diego Mamani Vasquez Rosa Mara Foronda Jos Villca Paco Senon Manchines Mamani Eduardo Vargas Ral Montoya Coca /Oruro Pedro Vinaya Choque Blanca Magne Richar Galbarro Guardia Mara Luiza Soleto Cuellar Sonia Cceres R Freddy Frias Grace Huaman Estrada Ma .Angelica Saavedra Efran Chambi A.Mara Lidey Fernande de Berrios Limber Chambi Feliciano Marco Nakada Konami Teresita Morey de Suarez Virgilio Challapa Wuansei Enrrique Orocondor Ronal Gutierrez Luis C. Teran Vicenti Marina Gutierre de Vargas Alicia Beizaga Jos Duarte y Ivn Martines Eduardo Nazrala 539877 261313-264904 367635 525757 526071

E:MAIL

activid Jeans Jeans Polera Camisa

dims@cotas.com.bo

marte@supernet.com.bo Jeans

CONFECCIONES 4 "TORIO JEANS" 6 7 8 9 10 "HENRY MANCHINY" "LAUKAU" "CONTEXBOL" EN FORMACION EN FORMACION "J y M"

5 ROPA INDUSTRIAL "ROMY" Lic. Romy Caballero de Peralta

528404 Polera 561766-01395460-01026354 contexbol@cotas.com.bo Polera 522203 336023 o 01029490 (Agner) 557859 321749 424865 351893 422614 522329 422952 620273 345177-332676 327109-335487 228719 541362 558023 547575 23356 554316 546701 01629731-361251 nakada@mitsuba.scz.com Polera abstratum@infonet.com.bo Polera phabers@infonet.com.bo Jeans enriqueo@infonet.com.bo Jeans Jeans Jeans Polera Jeans Camisa Jeans Polera Polera Jeans essmann@cotas.com.bo Polera Jeans Polera Polera

11 CONFECCIONES " RIVANE" 12 CONFECCIONES "ARIES" 13 CONFECCIONES " ALBERT " 14 15 16 17 18 20 21 23 24 25 26 27 28 29 " FRIPAT" "PROINTEX" "ALTA COSTURA ANGI" EN FORMACION "MAKAM"

19 "LEEMTEX CONFECCIONES" "MITSUBA" "ABSTRATUM" 22 CONFECCIONES "PHABER S" "ICONTEX" "DISEO BOLMODA" " LAVANDERIA AZUL" CREACIONES "J y m" " BOLMODA" "CONSER" "PLAZA MODA"

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ANEXO 3 RESULTADOS DE LA EVALUACION

ALADI RESULTADOS DE LA EVALUACION DE COMPETITIVIDAD PARA EXPORTAR JEANS pg t ptj 14 15 16 17 18 20 30 31 32 33 34 18 F F F 11 19 36 18 G G G G G G G G G G G 0 1 2 3 4 13 21 22 23 24 25 28 P P P P P 7 8 9 10 37 18 pr pr pr pr pr pr pr pr 5 6 12 26 27 28 29 35 18 CAMISAS NUMERO DE EMPRESAS A C C C C C C C C C C C Datos 1 2 2a20 1 3 1 1 1 4 2 1 1 18 5 8 10-300 5 18 4 1 1 4 1 3 1 4 3 4 2 28 2 0-18 5 0-30 4 4 3 18 2 4 1 2 1 3 1 18 100 ELIMINADOS 0 0 0 1 1 1 1 0 1 0 1 4 0 1 0 2 1 1 1 0 1 1 1 4 2 1 1 3 1 0 1 1 1 0 1 0 1 1 1 4 1 2 1 0 1 1 1 4 2 1 0 9 10 13 17 22 23 29 27 28 1 1 1 0 1 1 1 4 2 1 0 1 2 1 0 1 0 1 4 0 1 0 1 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 1 2 1 0 1 1 1 4 0 1 0 1 1 1 0 1 1 1 2 1 1 0 1 2 1 0 1 1 1 4 2 1 1 1 1 1 0 1 1 1 4 0 1 0 1 0 1 0 0 1 1 4 2 1 0 1 1 1 0 1 1 1 4 2 1 1 5 1 1 1 0 1 1 1 4 2 1 1 6 19 25 24 26 1 2 1 0 1 1 1 4 2 1 0 1 1 1 0 1 0 1 2 1 1 0 1 0 1 0 0 1 1 4 2 1 0 1 0 1 0 0 1 1 4 0 1 0 1 1 1 0 0 1 1 4 2 1 1 7 1 1 1 1 1 1 1 4 2 1 0 8 11 12 14 15 16 18 20 21 1 2 1 3 1 1 1 4 0 1 1 1 0 1 0 1 1 1 4 2 1 1 1 1 1 0 0 1 1 4 0 1 0 1 0 1 1 0 0 1 2 1 1 0 1 1 1 0 0 1 1 4 2 1 1 1 2 1 0 1 1 1 4 0 1 0 1 2 1 3 1 1 1 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 0 1 1 1 2 1 0 1 3 2 1 1 POLERAS

10 14 0 3 0 3 2 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 5 8 2 1 1 0 1 0 1 4 3 4 2

8 14 13 11 5 1 2 5 5 5 0 0 5 5 2 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 3 5 0 0 5 0 1 1 0 0 3 0 0 0 0 0 5 0 0 4 4 3

3 12 0 0 0 5 1 5

9 15 11 11 14 14 14 5 4 2 5 7 0 5 0 5 0 1 0 5 2 5 5 8 5 5 1 5

9 11 5 2 2 5 8 5

9 13 14 16 13 10 0 0 5 5 0 5 2 1 1 5 7 0 0 1 5 5 0 5

8 13 11 17 12 14 1 3 2 6 2 1 1 4 1 1 1 2 2 2 1 5 0 2 5 0 5 3 3 2 5 6 4 5 6 3

8 15 4 1 1 4 1 3 1 4 3 4 2 2 1 1 0 0 3 0 4 3 0 0

0 11 11 12 10 0 1 1 2 0 0 0 0 0 0 0 2 1 1 4 0 0 0 0 0 4 2 4 1 1 1 1 3 0 4 3 4 2 0 0 0 4 1 0 1 4 3 4 2 4 1 1 4 0 0 1 4 3 4 2

1 12 18 11 4 1 1 2 0 0 1 4 0 4 2 4 1 1 0 1 0 1 4 3 4 2 4 1 1 4 0 0 1 4 3 4 2 4 1 1 2 0 0 0 0 0 4 0

9 18 4 1 1 2 1 3 0 4 3 4 2 4 1 1 4 0 0 1 0 0 4 0

5 10 4 1 0 4 0 0 0 0 0 4 0 9 1 1 4 4 3 4 1 1 3 0 0 0 0 0 4 0

4 12 4 1 1 1 0 1 0 2 0 4 0 4 1 1 3 1 0 0 4 3 4 2

6 10 4 1 1 2 0 0 0 2 0 4 0 4 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0

7 10 2 1 1 4 0 0 0 4 0 4 2 4 0 2 4 2 0 0 1 2 2 1

8 15 14 4 1 1 1 1 3 1 2 2 4 2 4 1 1 3 1 3 1 4 3 4 2 4 1 1 4 1 3 0 4 3 4 2

2 17 24 12 1 3 0 0 3 7 4 2 0 1 2 1 3 1 2 0 0 0 0 2 4 2 4 1 2 1 3 1 1 1 2 2 3 2 1 4 0 3

4 12 20 19 20 15 17 20 0 2 4 4 0 1 0 4 4 3 1 3 4 1 3 2 2 4 4 3 0 3 0 0 3 6 1 0 0 1 2 0 3 1 1 1 4 0 3 2 2 4 0 3 1 1 4 4 3

8 21 11 1 0 4 0 3 1 1 4 4 3 1 1 4 4 3

9 10 19 10 0 1 0 2 2 1 0 2 4 3 1 5 4 0 3 1 0 0 0 3

2 16 16 14 18 23 23 0 1 4 4 3 0 2 2 2 1 7 1 1 2 1 1 1 3 1 0 0 4 0 3 8 1 0 4 1 2 1 3 1 0 2 2 2 2 0 2 4 4 3 2 5 4 2 3 2 3 4 4 3

9 10 2 1 4 1 2 1 3 1 3 1 4 1 0 1 3 1

3 11 10 12 12 15 2 1 0 1 0 0 3 1 8 2 1 0 1 0 0 3 1 8 1 1 0 0 0 0 0 0 1 2 4 1 0 1 3 1 2 2 4 1 2 1 3 1 3 2 4 1 2 1 3 1

9 11 13 2 2 4 1 1 1 3 1 2 2 4 1 1 1 3 1 2 2 4 1 2 1 3 1

8 13 13 12 2 1 4 1 0 1 3 1 2 2 4 1 2 0 3 1 2 2 4 0 2 1 3 1 1 2 4 1 2 1 3 1

5 10 13 1 2 0 1 2 1 3 1 2 2 1 1 2 1 3 1 2 2 0 0 2 1 3 1

4 12 1 0 0 1 2 1 3 1 9 1 1 0 1 0 0 3 1

8 13 16 16 1 2 0 1 0 1 2 1 3 2 4 1 0 0 3 1 3 2 4 1 2 1 3 1 2 2 4 1 0 1 3 1

4 5 a 40

0 14 18 15 14

2 13 16 17

8 15 15 16 13 15 15 15 11 13 11

7 11 13

8 14 17 14

36 59 63 64 31 40 19 60 69 78 56 51 68 81 55 67 68 51 48 51 71 42 41 48 56 51 70 82 81

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ANEXO 4 LISTADO DE EMPRESAS CALIFICADAS PARA CONFORMAR CONSORCIOS

JEANS EMPRESA CONFECCIONES "DIMS" GEMUME TOP GERMAN CONFECCIONES "TORIO JEANS" EN FORMACIN CONFECCIONES "PHABER" "ICONTEX" "PLAZA MODA" "DISEO BOLMODA" CAMISAS "CONSER" OPA INDUSTRIAL "ROM" "HENRY MANCHINY" EEMTEX CONFECCIONES "DISEO BOLMODA" POLERAS "LAUKAU" "CONTEXBOL" "ALTA COSTURA ANGI" "MAKAM" "MITSUBA" "ABSTRATUM" CREACIONES "j y m" SERVICIOS "PROINTEX" "LAVANDERIA AZUL" Grace Huaman Estrada Luis C. Tern Vicente 351893 4575 Cuellos Tintoreria/lavado Eduardo Vargas Ral Montoya Coca Ma. Anglica Saavedra A. Mara Leidy Fernndez de Berrio Marco Nakada Konami Teresita Morey de Surez Marina Gutirrez de Vargas 528404 61766-013954600102635 422614 422952 345177-332676 327109-335487 9223356 Jose Duarte y Ivn Martnes Lic. Romy Caballero de Peralta Senon Manchines Mamani Limber Chambi Feliciano Ronal Gutirrez 546701 525757 526071 620273 558023 PROPIETARIO Diego Mamani Vsquez Rosa Mara Foronda Jos Villca Paco Efran Chambi Virgilio Challapa Wuansei Enrique Orocondor Eduardo Nazraca Alicia Beizaga FONO 539877 261313-264904 367635 522329 228719 541362 361251 554316 Phabers@unete.com Enrrique_O@infonet.com.bo DIM'S@cotas.com.bo Marte@Supernet.com.bo E-mail

CONZEXBOL@COTAS.COM.BO ESSMANN@COTAS.COM.BO Nakada@Mitsuba.SCZ.com Abstratum@Infonet.com.bo

67

ANEXO 5 METODOLOGA PARA ESTABLECER EL GRADO DE COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL

El propsito de esta parte consiste en describir la METODOLOGIA para identificar el grado de preparacin estratgica hacia la exportacin, de las empresas del sector de la confeccin, para posteriormente buscar la integracin de esfuerzos individuales en un grupo asociativo. Se ha utilizado como base, las experiencias del profesor Michael Porter, en sus trabajos relativos al estudio de los procesos de competitividad, as como aplicaciones efectuadas en empresas similares, buscando identificar ventajas competitivas sostenibles. Dadas las caractersticas coyunturales que describen al sector de la confeccin, se ha desarrollado la siguiente: en primer lugar, se obtuvieron listas de afiliados a la Cmara Departamental de la Pequea Industria, Federacin de Empresarios de Santa Cruz, Directorio 2000 y Listado de la Cmara Departamental de la Confeccin. De estos listados se seleccionaron aquellas empresas que producan los productos seleccionados y que cumplan con la condicin de contar con una inversin en activos fijos, mnima de US$ 5.000 (valor aproximado de 5 Rectas). Esta condicin permite establecer un lmite mnimo de recursos dedicados a la produccin y tecnologa mnima para integrarse al consorcio. As, el inicio de la investigacin est conformado por 82 em presas, las cuales despus de un proceso de depuracin, por cambio de rubro, por falta de direccin o cambio de domicilio, por desinters en participar en este tipo de actividad o por evidentes muestras de incompatibilidad con esfuerzos grupales, se lleg a identificar 29 empresas que pasaron a conformar el grupo preliminar del consorcio a las cuales haba que evaluar su competitividad. Siguiendo la metodologa establecida, se efectu un levantamiento de inform acin (encuesta), compuesta por cinco reas de preguntas que hacen a la gestin y potencialidad para exportar de las empresas. Las variables que se describen a continuacin y que son la base para la evaluacin, estn empricamente ponderadas de acuerdo a la experiencia para determinar las debilidades y fortalezas de las empresas pequeas en Bolivia. Modelo de cuantificacin de la competitividad empresarial Para desarrollar el modelo, se describieron las variables relevantes, donde: PE = Preparacin estratgica Ae = Acciones estratgicas K = Peso ponderado asignado a la variable Se tiene que: PE= f(K Aei) i= de 1 a n

69

Donde las acciones estratgicas que describen el proceso son: Ae1= Ae2= Ae3= Ae4= Ae5= Gestin e Informacin Administracin Financiera Administracin de la Produccin Administracin del Personal Administracin Comercial

Esta funcin queda expresada como la regin estratgica (variable dependiente); sta ser una funcin de diversas acciones de gestin de toda la empresa. En la medida que las acciones estratgicas sean eficientes y distintas de 0, mayor ser la posibilidad de tener una mejor preparacin estratgica, colocando a la empresa y al grupo de empresas a un mayor grado de preparacin estratgica para adecuarse a la globalizacin y a las posibilidades de tener xito en la exportacin. Con el objeto de identificar el grado de preparacin estratgica de las empresas del sector y de dar confidencialidad en el uso de la informacin, se identificaron las siguientes variables y sus cdigos. Cdigo G F P C Pr Variables Gestin Estratgica e informacin Gestin en Finanzas Gestin de Personal Gestin de Comercializacin Gestin en Produccin

Identificacin y ponderacin de los elementos unidireccionales Para valorar la importancia relativa que tendr cada una de las variables se utiliz el juicio de expertos, lo que permiti obtener la tabla de modas, las que sumadas dan 100 puntos. Adicionalmente, cada una de las variables est compuesta por elementos unidireccionales, que son las acciones y/o decisiones que estn comprendidas en la variable principal. Estos elementos, estarn empricamente puntuados, de tal manera que la sumatoria refleje el peso estadstico por variable. La sumatoria final de la evaluacin, mostrar el grado de preparacin estratgica para exportar. JUICIO DE EXPERTOS VARIABLES DE ANALISIS Gestin e Informacin Finanzas Personal Comercializacin Produccin TOTAL PESO 28 18 18 18 18 100

70

Es muy importante destacar, que la ponderacin que se ha asignado a la variable de Gestin con 28 puntos sobre 100, responde a la importancia que en este tipo de empresas adquiere la capacidad de integrar las partes de la organizacin en orientacin de objetivos y acciones del futuro. Se ha podido tambin evidenciar empricamente que el xito de las pequeas y microempresas, est inicialmente basado en la capacidad de responder a factores de adaptacin al cambio ms que a los factores materiales que hacen a las empresas. El xito est asegurado cuando la voluntad y el emprendimiento de gestin dominan los elementos materiales de Produccin, Finanzas, Personal y Comercializacin. Por el contrario, los elementos funcionales que componen una empresa no aseguraran la competitividad de un empresario conservador y con aversin al riesgo. La siguiente es la ponderacin de las variables y los elementos direccionales utilizados en este trabajo. VARIABLES Y ELEMENTOS UNIDIRECCIONALES VARIABLES (Ponderacin)
FINANZAS (18 Ptos) PERSONAL (18 Ptos)

Ptos
5 8 5 2 5 4 4 3 1 1 5 1 4 1 4 3 4 4 4 1 2 1 3 1 1 1 4 2 1 1

ELEMENTOS UNIDIRECCIONALES
Disponibilidad de Contador Estados financieros Capital invertido Nmero de trabajadores Nmero de trabajadores eventuales Nmero de trabajadores tcnicos y prof. Desarrollo de personal Forma de remuneracin salarial Formalidad empresarial Solvencia familiar Formacin profesional Acceso a Internet Sistema computarizado Experiencia en consorcios Estudios en materia de organizacin Organigrama Manuales Definicin de objetivos y polticas Planificacin y programas Conocimiento del producto Experiencia en el mercado Canales de distribucin Experiencia en exportacin Conocimiento de marca Conocimiento de la posicin de mercado Conocimiento del cliente Conocimiento de los precios Conocimiento de la competencia Publicidad Servicios postventa

GESTION ESTRATGICA E INFORMACION (28)

COMERCIALIZACIN (18 Ptos)

71

PRODUCCIN (18 Ptos)

2 4 4 4 3 1

Nmero y tipo de mquinas Capacidad de produccin Sistema de costos Materias primas usadas Tamao de la edificacin Control de calidad

La descripcin de las variables y de los elementos unidireccionales incluidos en el cuadro anterior, han servido de base para la tabulacin de la informacin obtenida individualmente de cada empresa, dando origen a los resultados finales. Para identificar el grado de preparacin estratgica de las empresas del sector, se ha establecido que el nivel mximo de puntuacin ser de 100 puntos. Entendindose que los puntajes de 0 a 50 representan un bajo perfil de preparacin y que por lo tanto, las empresas deberan aun recibir un fuerte apoyo en la gestin y consolidacin de sus empresas. Los puntajes que se encuentren entre 51 y 75 puntos representaran aquellas empresas que resolviendo sus debilidades y pronunciando sus fortalezas, estaran aptas para emprender procesos de exportacin. Finalmente, aquellas empresas que obtengan mas de 75 puntos, estaran ya preparadas para emprender actividades de exportacin. __________

72

ANEXO 6 TABLAS DE COSTO Y TIEMPO LOGISTICO

ALADI - SIN APLICACIN ACE 36 TABLA DE EVALUACION LOGISTICA DE EXPORTACION fecha: DATOS GENERALES Empresa: RUC: Direccion: Fono/Fax Representant: CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Unidad: Peso Bruto Kg Tara: Peso NetoKg Dimenciones: Lugar origen: Lugar destino: Transbordo: Cantidad tot: Preferencias: CALCULO DE LA TABLA Concepto Costo FOB-Almacen 6,5*22000 Embalaje Bs2/48*22000/tc Carguio Bs 500/tc 500,00 22000,00 74,07 147914,07 46% Descarguio a Transporte 0 Flete 1: tramo: SCZ-SLT Seguro todo riesgo Flete 2: tramo: 151009,21 47% Agencia Aduana Gastos Bancarios LC/Cobran DERECHOS Y ARANCELES Arancel y Preferencias Salvaguardia IVA IVA Importaciones Adelanto Impto Ganancias Otros Impuestos otros gastos Estadistico Descarguio 0.5% 7,4% ACE-36 especifico*Klg 50% 21% 10% 3% 6,80 3,40 226262,24 226262,24 226262,24 226262,24 74800,00 226262,24 71% 47515,07 273777,31 86% 22626,22 296403,54 93% 6787,87 303191,40 95% 16743,41 319934,81 100% 200,00 320134,81 100% VALOR CIFALMACEN RELACION FOB -DESTINO COSTO UNITARIO DESTINO 320134,81 2,17 14,55 8,5 5 Fact.converg. 6.9% $us 0 0,3% 0,00 151009,21 47% 453,03 151462,24 47% FFCC Camion C&F 0,00 1% FFCC Camion xx 149514,07 47% 1495,14 151009,21 47% 0,00 0,00 1600,00 0,00 1600,00 2 0,5 0,01 22000,00 % valor x unid. Unidades 6,72 22000,00 Costo $US 147840,00 147840,00 46% 203,70 1 % Tiempo ds 0 ACE-36 CARACTERISTICAS DE LA EXPORTACION: Santa Cruz Salta ninguno 44000 Comprador: Direccion: Fono Fax INCOTERMS 50% Arancel import CENTRO SALTA Calle Buceta 546 2525255 CIF Almacen 22% especifico JEANS 1 0 1 0.57*0.35*0.15 L*A*Al Unidad Logis. Color: Empaque: Envase: Prc. FOB Und: camion 25 tm azul bulto 4 doc bolsa plastica 6,72 FOB 22000 CADEX STA CRUZ 362030 Lic. Osvaldo Barriga COCOCRUZ NombreProd.: NombreClient.: CENTRO SALTA Marca: NADALISA NANDINA 6204,62,00 COCOCRUZ Tipo Cambio 6,75

JEANS

73

ALADI - CON APLICACIN DEL ACE 36 TABLA DE EVALUACION LOGISTICA DE EXPORTACION fecha: DATOS GENERALES Empresa: RUC: Direccion: Fono/Fax Representant: CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Unidad: Peso Bruto Kg Tara: Peso NetoKg Dimenciones: Lugar origen: Lugar destino: Transbordo: Cantidad tot: Preferencias: CALCULO DE LA TABLA Concepto Costo FOB-Almacen 6,5*22000 Embalaje Bs2/48*22000/tc Carguio Bs 500/tc 500,00 22000,00 74,07 147914,07 Descarguio a Transporte 0 Flete 1: tramo: Seguro todo riesgo Flete 2: tramo: Agencia Aduana Gastos Bancarios LC/Cobran DERECHOS Y ARANCELES Arancel y Preferencias ACE-36 IVA IVA Importaciones Adelanto Impto Ganancias Otros Impuestos otros gastos Estadistico Descarguio 0.5% 7,4% ampliado 21% 10% 3% 0,00 151462,24 151462,24 151462,24 151462,24 0,00 151462,24 31807,07 183269,31 15146,22 198415,54 4543,87 202959,40 Fact.converg. 6.9% 11208,21 214167,61 200,00 214367,61 100% VALOR CIFALMACEN RELACION FOB-DESTINO COSTO UNITARIO DESTINO 214367,61 1,45 9,74 63% 67% 62% 57% 47% $us 0 0,3% 151009,21 0,00 151009,21 453,03 151462,24 47% 47% 47% FFCC Camion C&F 0,00 FFCC Camion xx 1% 0,00 0,00 1600,00 0,00 1600,00 149514,07 1495,14 151009,21 47% 47% 46% 0,01 22000,00 % valor x unid. U nidades 6,72 22000,00 Costo $US 147840,00 147840,00 203,70 46% % CARACTERISTICAS DE LA EXPORTACION: Santa Cruz Salta ninguno 44000 ACE-36 ampliado Comprador: Direccion: Fono Fax CENTRO SALTA Calle Buceta 546 2525255 JEANS 1 0 1 0.57*0.35*0.15 L*A*Al Unidad Logis. Color: Empaque: Envase: Prc. FOB Und: camion 25 tm azul bulto 4 doc bolsa plastica 6,72 CADEX STA CRUZ 362030 Lic. Osvaldo Barriga COCOCRUZ NombreProd.: NombreClient.: CENTRO SALTA Marca: NADALISA NANDINA 6204,62,00 COCOCRUZ Tipo Cambio

JEANS
6,75

22000

FOB

INCOTERMS CIF Almacen Arancel import 22%

especifico Tiempo ds 0 1 0,5

SCZ-SLT

5 8,5

74

ALADI - SIN APLICACIN ACE 36 TABLA DE EVALUACION LOGISTICA DE EXPORTACION fecha: DATOS GENERALES Empresa: RUC: Direccion: Fono/Fax Representant: Unidad: Peso Bruto Kg Tara: Peso NetoKg Dimenciones: Lugar origen: Lugar destino: Transbordo: Cantidad tot: Preferencias: CALCULO DE LA TABLA Concepto Costo FOB-Almacen 6,5*22000 Embalaje Bs2/48*22000/tc Carguio Bs 500/tc 500,00 45000,00 74,07 226874,07 Descarguio a Transporte 0 Flete 1: tramo: Seguro todo riesgo Flete 2: tramo: 230758,81 Agencia Aduana Gastos Bancarios LC/Cobran DERECHOS Y ARANCELES Arancel y Preferencias Salvaguardia ACE-36 IVA IVA Importaciones Adelanto Impto Ganancias Otros Impuestos Estadistico otros gastos Descarguio 0.5% 7,4% especifico*Klg 70% 21% 10% 3% 6,80 4,76 317131,09 317131,09 317131,09 317131,09 85680,00 317131,09 66597,53 383728,62 31713,11 415441,73 9513,93 424955,66 23467,70 448423,36 200,00 448623,36 448623,36 1,98 9,97 Fact.converg. 6.9% $us 0 0,3% 0,00 230758,81 692,28 231451,09 FFCC Camion C&F 0,00 FFCC SCZ-SLT 1% Camion xx 0,00 0,00 1600,00 0,00 1600,00 228474,07 2284,74 230758,81 0,01 45000,00 ACE-36 % 0.35*.25*0.1 Santa Cruz Salta ninguno 45000 CADEX STA CRUZ 362030 Lic. Osvaldo Barriga Poleras 0,4 0 0,4 L*A*Al COCOCRUZ NombreProd.: Tipo Cambio

POLERAS
6,75

NombreClient.: CENTRO SALTA Marca: NADALISA NANDINA Unidad Logis. Color: Empaque: COCOCRUZ 6109.10.00 camion 25 tm varios bulto 8 doc FOB 45000

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

Envase: bolsa plastica Prc. FOB Und: 5,04 Comprador: Direccion: Fono Fax INCOTERMS 70% Arancel import CENTRO SALTA Calle Buceta 546 2525255 CIF Almacen 22% Costo $US 226800,00 226800,00 416,67 51% %

CARACTERISTICAS DE LA EXPORTACION:

especifico Tiempo ds 0 1 0,5 51%

valor x unid. Unidades 5,04 45000,00

2 51% 51%

51% 51% 52%

71% 86% 93% 95% 100% 100% 5 8,5

VALOR CIFALMACEN RELACION FOB-DESTINO COSTO UNITARIO DESTINO

75

ALADI - CON APLICACIN DEL ACE 36 TABLA DE EVALUACION LOGISTICA DE EXPORTACION fecha: DATOS GENERALES Empresa: RUC: Direccion: Fono/Fax Representant: Unidad: Peso Bruto Kg Tara: Peso NetoKg Dimenciones: Lugar origen: Lugar destino: Transbordo: Cantidad tot: Preferencias: CALCULO DE LA TABLA Concepto Costo FOB-Almacen 6,5*22000 Embalaje Bs2/48*22000/tc Carguio Bs 500/tc 500,00 45000,00 74,07 226874,07 Descarguio a Transporte 0 Flete 1: tramo: SCZ-SLT Seguro todo riesgo Flete 2: tramo: 230758,81 Agencia Aduana Gastos Bancarios LC/Cobran DERECHOS Y ARANCELES Arancel y Preferencias ACE-36 IVA IVA Importaciones Adelanto Impto Ganancias Otros Impuestos Estadistico otros gastos Descarguio 0.5% 7,4% Klg ampliado 21% 10% 3% 6,80 0,00 231451,09 231451,09 231451,09 231451,09 0,00 231451,09 48604,73 280055,82 23145,11 303200,93 6943,53 310144,46 17127,38 Fact.converg. 6.9% $us 0 0,3% 0,00 230758,81 692,28 231451,09 FFCC Camion C&F 0,00 1% FFCC Camion xx 228474,07 2284,74 230758,81 0,00 0,00 1600,00 0,00 1600,00 0,01 45000,00 % valor x unid. Unidades 5,04 45000,00 0.35*.25*0.1 Santa Cruz Salta ninguno 45000 ACE-36 ampliado CARACTERISTICAS DE LA EXPORTACION: Comprador: Direccion: Fono Fax CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Poleras 0,4 0 0,4 L*A*Al Unidad Logis. Color: Empaque: Envase: Prc. FOB Und: camion 25 tm varios bulto 8 doc bolsa plastica 5,04 CADEX STA CRUZ 362030 Lic. Osvaldo Barriga COCOCRUZ NombreProd.: Tipo Cambio

POLERAS
6,75

NombreClient.: CENTRO SALTA Marca: NADALISA NANDINA 6109.10.00 45000 COCOCRUZ

FOB

CENTRO SALTA Calle Buceta 546 2525255 especifico Tiempo ds 0 69% 1 0,5 69%

INCOTERMS CIF Almacen Arancel import 22% Costo $US % 226800,00 226800,00 416,67

2 70% 70%

70% 70% 71%

71% 86% 93% 95%

327271,84 100% 200,00 327471,84 100% 5 8,5 327471,84 1,44 7,28

VALOR CIFALMACEN RELACION FOB-DESTINO COSTO UNITARIO DESTINO

76

ALADI - SIN APLICACIN ACE 36 TABLA DE EVALUACION LOGISTICA DE EXPORTACION fecha: DATOS GENERALES Empresa: RUC: Direccion: Fono/Fax Representant: Unidad: Peso Bruto Kg Tara: Peso NetoKg Dimenciones: Lugar origen: Lugar destino: Transbordo: Cantidad tot: Preferencias: CALCULO DE LA TABLA Concepto Costo FOB-Almacen 6,5*22000 Embalaje Bs2/48*22000/tc Carguio Bs 500/tc Descarguio a Transporte 0 Flete 1: tramo: SCZ-SLT Seguro todo riesgo Flete 2: tramo: 358018,81 Agencia Aduana $us 0 Gastos Bancarios LC/Cobran DERECHOS Y ARANCELES Arancel y Preferencias Salvaguardia ACE-36 IVA IVA Importaciones Adelanto Impto Ganancias Otros Impuestos Estadistico otros gastos Descarguio VALOR CIFALMACEN RELACION FOB-DESTINO COSTO UNITARIO DESTINO 0.5% 7,4% especifico*Klg 70% 21% 10% 3% 6,80 4,76 444772,87 444772,87 444772,87 444772,87 85680,00 444772,87 93402,30 538175,17 44477,29 582652,46 13343,19 595995,65 32913,19 Fact.converg. 6.9% 0,3% 0,00 358018,81 1074,06 359092,87 FFCC Camion C&F 0,00 1% FFCC Camion xx 354474,07 3544,74 358018,81 0,00 0,00 1600,00 0,00 1600,00 500,00 45000,00 74,07 352874,07 0,01 45000,00 % valor x unid. Unidades 7,84 45000,00 Costo $US 352800,00 352800,00 416,67 ACE-36 0.35*.25*0.1 Santa Cruz Salta ninguno 45000 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Camisas 0,4 0 0,4 L*A*Al Unidad Logis. Color: Empaque: camion 25 tm varios bulto 8 doc CADEX STA CRUZ 362030 Lic. Osvaldo Barriga COCOCRUZ NombreProd.: Tipo Cambio

CAMISAS
6,75

NombreClient.: CENTRO SALTA Marca: NADALISA NANDINA 6205.20.00 45000 COCOCRUZ

Envase: bolsa plastica Prc. FOB Und: 7,84 Comprador: Direccion: Fono Fax INCOTERMS 70% Arancel import CENTRO SALTA Calle Buceta 546 2525255 CIF Almacen 22% % 56%

FOB

CARACTERISTICAS DE LA EXPORTACION:

especifico Tiempo ds 0 1 0,5 56%

2 56% 57%

57% 57% 57%

71% 86% 93% 95%

628908,84 100% 200,00 629108,84 100% 629108,84 1,78 13,98 8,5 5

77

ALADI - CON APLICACIN DEL ACE 36 TABLA DE EVALUACION LOGISTICA DE EXPORTACION fecha: DATOS GENERALES Empresa: RUC: Direccion: Fono/Fax Representant: CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Unidad: Peso Bruto Kg Tara: Peso NetoKg Dimenciones: 0.35*.25*0.1 Camisas 0,4 0 0,4 L*A*Al Unidad Logis. Color: Empaque: Envase: Prc. FOB Und: camion 25 tm varios bulto 8 doc bolsa plastica 7,84 CADEX STA CRUZ 362030 Lic. Osvaldo Barriga COCOCRUZ NombreProd.: NombreClient.: Marca: NADALISA NANDINA 6205.20.00 CENTRO SALTA COCOCRUZ Tipo Cambio

CAMISAS
6,75

45000

FOB

CARACTERISTICAS DE LA EXPORTACION: Lugar origen: Lugar destino: Transbordo: Cantidad tot: Preferencias: CALCULO DE LA TABLA Concepto Costo FOB-Almacen 6,5*22000 Embalaje Bs2/48*22000/tc Carguio Bs 500/tc 500,00 45000,00 74,07 352874,07 Descarguio a Transporte 0 Flete 1: tramo: SCZ-SLT Seguro todo riesgo Flete 2: tramo: 358018,81 Agencia Aduana Gastos Bancarios LC/Cobran DERECHOS Y ARANCELES Arancel y Preferencias ACE-36 IVA IVA Importaciones Adelanto Impto Ganancias Otros Impuestos Estadistico otros gastos Descarguio 0.5% 7,4% Klg ampliado 21% 10% 3% 6,80 0,00 359092,87 359092,87 359092,87 359092,87 0,00 359092,87 75409,50 434502,37 35909,29 470411,66 10772,79 481184,45 26572,87 507757,32 200,00 507957,32 VALOR CIFALMACEN RELACION FOB-DESTINO COSTO UNITARIO DESTINO 507957,32 1,44 11,29 8,5 100% 5 100% Fact.converg. 6.9% 95% 93% 86% 71% $us 0 0,3% 0,00 358018,81 1074,06 359092,87 71% 70% 70% FFCC Camion C&F 0,00 1% FFCC Camion xx 354474,07 3544,74 358018,81 70% 70% 0,00 0,00 1600,00 0,00 1600,00 2 69% 0,5 0,01 45000,00 % valor x unid. 7,84 Unidades 45000,00 Costo $US 352800,00 352800,00 416,67 69% 1 % Tiempo ds 0 ACE-36 Santa Cruz Salta ninguno 45000 ampliado Comprador: Direccion: Fono Fax INCOTERMS Arancel import CENTRO SALTA Calle Buceta 546 2525255 CIF Almacen 22% especifico

78

ANEXO 7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL SUGERIDA

Estructura del consorcio

DIRECTORIO 22 Empresas + CADEX Gerente General

Representante Salta Comisionista

Asistencia Tcnica

5 Vendedores Comisionista

Administrador

79

ANEXO 8
ESTRUCTURA DE COSTOS PARA EL CONSORCIO
INVERSIONES Y COSTOS CENTRO SALTA
a) INVERSION EN SALTA FIJA MUEBLES COMPUTADOR + SCANER MANIQUIES DECORADO PAGINA WEB SUB TOTAL TRANSITORIA LINEA TELEFONICA TOTAL INVERSION DEPRECIACION MENSUAL 36 meses 1000 5400 150 b) COSTOS OPERATIVOS SALTA $US MES 1900 1000 500 500 500 4400 ALQUILERE OFiCINA CONSUMO FONO SERV.INTERNET LIMPIEZA GASTOS VARIOS RADIO CATALOGOS SUELDOS FIJOS ADMINISTRAD. IMPTOS TOTAL MES 800 200 4150 JEANS POLERAS CAMISAS 1500 400 50 100 100 500 500 Comision fija por inicio . d) COMPOSICION DE UN CAMION TIPO (22 TM) Cantidad %ocup. 13200 11250 6750 Total 60% 25% 15% 100% Prec.CIF valor Cif 9,74 7,28 11,29 128621 81868 76194 286682 Prec. FOB valor FOB 6 4,5 7 79200 50625 47250 177075 c)COSTOS VARIABLES SOBRE VENTAS SALTA Forma Pago COMISION SOBRE VENTAS REPRES.Y VENDEDORAS MES 1 1500 4% S/vtas CIF MES 3 700 MES 4 400 MES 5 0 SOPORTE ECONOMICO POR INICIO (4 MESES) MES 2 1000

$US

81

ANEXO 9 PRESUPUESTO DE INICIO E INTRODUCCION DEL PROYECTO

PRESUPUESTO DE CAJA PARA 12 MESES DE ACTIVIDAD DEL CONSORCIO

DOLARES AMERICANOS MES 1 MES 2 0,5 143341 5734 8854 MES 2 MES 3 0,5 143341 5734 8854 MES 3 MES 4 0,5 143341 5734 8854 MES 4 MES 5 1,0 286682 11467 17708 MES 5 MES 6 1,0 286682 11467 17708 MES 6 MES 7 1,0 286682 11467 17708 MES 7 MES 8 1,0 286682 11467 17708 MES 8 MES 9 2,0 573364 22935 35415 MES 9 MES 10 2 573364 22935 35415 MES 10 MES 11 2 573364 22935 35415 MES 11 MES 12 2 573364 22935 35415 MES 12

VENTAS CIF ESTIMADAS

CAMIONES AL MES(*) VALOR CIFCENTRO SALTA 4% COMISION VENTAS UTILIDAD EMPRESAS 10% FOB % camion 0,5 143341 5734 8854 MES 0 MES 1 10000 5400 2% 7% 15400 1771 10034 11805 1771 10034 11805 1771 10034 11805 1771 10034 11805 3542 20068 23609 3542 20068 23609 3542 20068 23609 3542 20068 23609 7083 40135 47218 7083 40135 47218 7083 40135 47218 7083 40135 47218

INGRESOS DEL CONSORCIO

APORTE SOCIOS CAP.OPERATIVO APORTE SOCIOS INVERSIONES APORTE CONSORCIO FOB APORTE CONSORCIO CIF TOTAL INGRESOS

EGRESOS DEL CONSORCIO

SANTA CRUZ GERENTE ASISTENTE TECNICO GASTOS OFICINA SUBTOTAL SALTA COSTOS OPERATIVOS CENTRAL DEPRECIACION SOPORTE INICIO PERS.VTAS COMISION VENTAS SUBTOTAL INVERSION SALDO MENSUAL SALDO ACUMULADO SUBTOTAL TOTAL DE EGRESOS 5400 5400 10000 10000 13234 -1429 8571 12734 -929 7642 12434 -629 7013 13134 -1329 5684 18467 5142 10826 18967 4642 15468 18967 4642 20110 18967 4642 24752 30435 16784 41536 30935 16284 57820 30935 16284 74104 30935 16284 90387 4150 150 1500 5734 11534 4150 150 1000 5734 11034 4150 150 700 5734 10734 4150 150 400 5734 10434 4150 150 0 11467 15767 4150 150 0 11467 15767 4150 150 0 11467 15767 4150 150 0 11467 15767 4150 150 0 22935 27235 4150 150 0 22935 27235 4150 150 0 22935 27235 4150 150 0 22935 27235 1700 1700 1700 1000 700 1000 700 1000 700 1000 700 1000 2700 1000 700 1000 2700 1000 700 1500 3200 1000 700 1500 3200 1000 700 1500 3200 1000 700 1500 3200 1000 700 2000 3700 1000 700 2000 3700 1000 700 2000 3700

83

ANEXO 10 REGLAMENTO T CNICO DE ETIQUETADO DE PRODUCTOS TEXTILES

MERCOSUR/GMC/RES. No 9/00 VISTO El Tratado de Asuncin, el Protocolo de Ouro Preto y las Resoluciones Nos. 91/93, 152/96 y 38/98 del Grupo Mercado Comn y la Propuesta No. 4/00 de la Comisin de Comercio del MERCOSUR. CONSIDERANDO La importancia que reviste para los Estados Partes del MERCOSUR de contar con un Reglamento Tcnico de Etiquetado de Productos Textiles, tomando en cuenta el beneficio que dicha norma redundar en los consumidores a travs de un instrumento que asegurar una clara y correcta identificacin de prendas, hilados, etc., para una correcta eleccin previo a la compra, el posterior control y las caractersticas de tratamiento, limpieza y conservacin del producto a lo largo de su vida til. El GRUPO MERCADO COMN, RESUELVE : Artculo 1.- Aprobar el Reglamento Tcnico Etiquetado de Productos Textiles, en sus versiones en espaol y portugus, que consta como Anexo y forma parte de la presente Resolucin. Artculo 2.- Los Estados Partes pondrn en vigencia las disposiciones legislativas, reglamentarias y administrativas necesarias para dar cumplimiento a la presente Resolucin, a travs de los siguientes organismos: Argentina: Ministerio de Economa Brasil: INMETRO Paraguay: Ministerio de Industria y Comercio Uruguay: Ministerio de Economa y Finanzas - Direccin General de Comercio -- rea de Defensa del Consumidor Artculo 3.- El presente Reglamento Tcnico se aplicar en el territorio de los Estados Partes al comercio entre ellos y a las importaciones extrazona. Artculo 4.- Los Estados Partes debern incorporar la presente Resolucin a sus ordenamientos jurdicos nacionales antes de 5/X/00. XXXVII GMC - Buenos Aires, 5/IV/00

85

REGLAMENTO T CNICO DE ETIQUETADO DE PRODUCTOS TEXTILES

I.

Consideraciones generales 1. A los efectos del presente Reglamento s e considera producto textil a aqul que, en estado bruto, semielaborado, elaborado, semimanufacturado, manufacturado, semiconfeccionado, confeccionado, est compuesto exclusivamente por fibras o filamentos textiles. 1.1 Adems, se considerarn productos textiles los siguientes: a) Los productos que posean, por lo menos, el 80% de su masa constituida por fibras o filamentos textiles; b) Los revestimientos de muebles, colchones, almohadas, almohadones, artculos de campamento, revestimientos de pisos y forros de abrigo para calzado y guantera, c uyos componentes textiles representen, por lo menos, el 80% de su masa; y c) Los productos textiles incorporados a otros productos, de los cuales pasen a ser parte integrante y necesaria, excepto calzado.

II.

Informaciones que debern constar en la etiqueta 1. Los productos textiles de procedencia nacional o extranjera debern presentar, obligatoriamente, en la etiqueta las siguientes informaciones: a) Nombre o razn social e identificacin fiscal del fabricante nacional o del importador, segn el caso. a.1) EI nombre o la razn social del fabricante o importador podr ser sustituido por la marca registrada por dicho fabricante o importador en el rgano competente del pas de consumo. b) Pas de origen: b.1) No sern aceptadas solamente designaciones de bloques econmicos. c) La indicacin del nombre de las fibras o filamentos y su composicin expresada en porcentaje, de la manera que consta en el Captulo IV. Tratamiento de cuidado para la conservacin conforme con lo previsto en el Captulo V. Una indicacin del talle o tamao segn corresponda.

d) e)

86

III.

Presentacin de las informaciones: 1. Disposiciones generales 1.1 Las informaciones debern ser veraces y estar en caracteres fcilmente legibles y claramente visibles, no pudiendo en ningn caso tener una altura inferior a 2 mm. Las informaciones establecidas en el Captulo II no podrn ser indicadas en forma contradictoria entre s. Las informaciones establecidas en el Captulo II debern ser indicadas, satisfaciendo los requisitos de indelebilidad y fijacin de carcter permanente, no siendo aceptadas abreviaturas, excepto en el caso de talle o tamao, razn social (S.A., Ltda., etc.) e identificacin fiscal (C.G.C., C.U.I.T.,R.U.C., etc.). 1.3.1 Se entiende como permanente la indicacin que: no se suelte, no se disuelva ni se borre y acompae al producto a lo largo de su vida til, en tanto se apliquen los procedimientos de limpieza y conservacin recomendados. EI idioma a ser utilizado deber ser aquel del pas de consumo y sin perjuicio de que adems puedan emplearse otros idiomas.

1.2

1.3

1.3.2 1.4

Las informaciones podrn constar en una o varias etiquetas o a ambos lados de una misma etiqueta. En el caso de que el producto contenga una etiqueta indicativa de composicin en un idioma distinto del pas de consumo, se adicionar otra etiqueta con las denominaciones definidas en el Anexo I, colocada en forma continua o yuxtapuesta; en este ltimo caso sin ocultar la informacin original. Dos o ms productos textiles, que posean la misma composicin de materias primas y formen un conjunto que constituya una nica unidad de venta, y solamente puedan ser vendidos como tal, podrn utilizar una sola identificacin.

1.5

2.

Marcacin de hilos y pasamanera: 2.1 En estos productos las indicaciones de carcter obligatorio sern las correspondientes al Captulo II tem 1, en sus puntos a), a.1), b), b.1) y c), y las sealadas ms abajo, que debern ser indicadas en los conos, tubos, cops, extremos de carreteles y ncleos de forma que resulte fcilmente legible. 2.1.1 Los hilados, hilos para empaque, cuerdas, cordeles, hilos de coser y tanzas de pescar y dems hilados textiles tendrn adems las siguientes informaciones: nmero de partida o lote, y una dimensin relativa al ttulo.

87

2.2

Cuando no fueran pasibles de la marcacin descrita, como en madejas y ovillos, las informaciones podrn ser indicadas en cintas o brazaletes que envuelvan cada unidad de venta. Los productos textiles de pasamanera tales como: cintas, galones, trenc illas, flecos, bieses, elsticos, puntillas, debern consignar las indicaciones de que trata el Captulo II, en la cinta o abrazadera que envuelva cada unidad de venta, o en un rtulo visible a travs de un envase transparente cerrado, que deber permanecer a la vista del consumidor hasta la venta total de la pieza. 2.3.1 En el caso de venta fraccionada a solicitud del consumidor, las informaciones debern constar a la vista del consumidor hasta la venta total de la pieza.

2.3

3.

Marcacin de tejidos 3.1 Las informaciones dispuestas en el Captulo II. 1, en los puntos a), a.1), b), b.1) y c), y las relativas al ancho debern constar en una etiqueta fijada o colgante del ncleo (cilindro, tabla o tablero, etc.), que deber permanecer a la vista del consumidor hasta la venta total de la pieza. 3.1.1 3.1.2 No existiendo ncleo (cilindro, tabla o tablero, etc.), la etiqueta se colgar en el lateral de la pieza de tejido. En el caso de que la informacin estuviera consignada en las laterales visibles del ncleo, los caracteres tipogrficos debern ser de por lo menos 5 mm. de altura.

3.2

Los retazos destinados al comercio debern tener por lo menos la informacin de la composicin del textil indicada en la forma que el comerciante juzgue conveniente. 3.2.1 Se entender por retazo aquel trozo de tela que no exceda de dos metros cuadrados.

4.

Marcacin de los productos comprendidos en los puntos 1.1.b) y 1.1.c) Del Captulo I. 4.1 En estos productos las indicaciones de carcter obligatorio sern las correspondientes al Captulo II tem 1, en sus puntos c) y d), este ltimo en los tratamientos que correspondan de acuerdo a la naturaleza del producto. En estos casos la indicacin de la informacin estar exceptuada de los requisitos de permanencia indicados en el punto 1.3. y 1.3.1 del Captulo III.

4.2

88

IV.

Composicin 1. Denominacin de fibra o filamento Fibra o filamento textil es toda materia natural de origen vegetal, animal o mineral, as como todo material qumico artificial o sinttico, que por su alta relacin entre el largo y su dimetro, y an, por sus caractersticas de flexibilidad, suavidad, elasticidad y finura, lo tornen apto para las aplicaciones textiles. 1.1 Los nombres genricos de las fibras y los filamentos y descripciones son los que constan en el ANEXO I de este Reglamento Tcnico. 1.1.1 2. La inclusin de nuevas fibras o filamentos ser realizada de comn acuerdo entre los cuatro Estados Partes del ME RCOSUR.

Las fibras o filamentos debern ser indicados en forma veraz. Est prohibida la omisin de fibras o filamentos existentes en el producto que deban constar obl igatoriamente en el enunciado de la composicin. EI nombre genrico de las fibras y/o filamentos vendr acompaado de los respectivos porcentajes de participacin en masa de materiales textiles en el pr oducto, consignados en orden decreciente y en igual destaque. Producto puro o 100% es aquel que, en su composicin presenta una sola fibra o filamento. Se admitir: a) hasta un 2% de su masa de otras fibras agregadas con fines funcionales; y b) hasta un 5 % de su masa de otras fibras agregadas con fines decorativos. EI producto de lana no podr ser calificado de "LANA VIRGEN O LANA DE ESQUILA o tener cualquier otra designacin equivalente, si, en su compos icin, hubiere sido incorporado, en un todo o en parte, lana recuperada, proveniente de un producto hilado, tejido, fieltrado, aglutinado o que ya haya sido sometido a cualquier otro procedimiento que no permite calificarlo como materia prima original. 5.1 En un producto calificado como "LANA VIRGEN O LANA DE ESQUILA" se admite una tolerancia de 0,5% (cinco dcimos por ciento) de impurezas fibrosas, cuando est justificada, por motivos tcnicos inherentes al proceso de fabricacin.

3.

4.

5.

6.

EI producto textil compuesto de dos o ms fibras, donde una de ellas represente, por lo menos un 85% del peso total, podr poseer su composicin designada mediante una de las siguientes formas: a) b) 6.1 Por la denominacin de la fibra, seguida de su porcentaje de participacin; y Por la denominacin de la fibra, seguida del indicador "85% como mnimo ...". En el caso de las letras "a" y "b", no ser admitida cualquier tolerancia en menos.

89

7.

Todo producto textil compuesto de dos o ms fibras y/o filamentos, en el que ninguna de ellas alcance 85% del peso total, ser designado por la denominacin de cada una de las fibras dominantes y de su porcentaje en peso, seguida de la enumeracin de las denominaciones de las otras fibras que lo componen, en el orden decreciente de su participacin. 7.1 Toda vez que la participacin de una fibra o filamento, o cada una de las fibras o filamentos de un conjunto fuere inferior a 10% en la composicin del producto, tal fibra o filamento, as como su conjunto, podrn ser d enominados, conforme el caso, con la expresin "OTRA FIBRA" u "OTRAS FIBRAS".

8.

Se admitir una tolerancia de 3%, para ms o para menos, con relacin al peso total de las fibras especificadas en la etiqueta, entre los porcentajes indicados y aquellos que resulten del anlisis. Esta tolerancia no ser aplicada a lo dispuesto en el punto 4., 5.1 y 6.1. 8.1 En el momento del anlisis, estas tolerancias se calcularn por separado; el peso total que deber considerarse para el clculo de la tolerancia mencionada en el punto 8 ser el de las fibras del producto terminado.

9.

EI enunciado "COMPOSICION NO DETERMINADA" o "FIBRAS DIVERSAS" es exclusivo y opcional para los productos textiles acabados, cuya composicin sea de difcil determinacin, por tener en sus materias primas variables introducidas aleatoriamente, de tal forma de no superar cualquier control sobre la repetitividad de sus componentes, sea por la variacin de las cantidades empleadas o por la variacin de las especies de fibras utilizadas, o an, por la fluctuacin simultnea de esas dos variables. Igual tratamiento ser destinado al enunciado "RESIDUOS TEXTILES, cuando las materias primas sean barreduras y dems desperdicios o residuos textiles.

10. Para la determinacin de la composicin porcentual de materia prima, no sern tenidos en consideracin los siguientes elementos: a) Soportes, refuerzos, entretelas, hilos d e unin y de conjuncin, orillos, etiquetas, aplicaciones, ribetes, vivos, bordes bordados, botones, guarniciones, forros de bolsillos, forros de bombacha, cuellos, hombreras, p uos, pretinas, cintas de pretina, elsticos, accesorios, cintas no elsticas, as como otras partes que no entren intrnsecamente en la composicin del producto y con las reservas de lo dispuesto en el Captulo IV. Subitem 11.1.1. Urdimbres y tramas de unin para colchas; y Agentes para dar cuerpo, estabilizantes, produc tos auxiliares del teido y estampado y otros utilizados en el tratamiento y acabado de productos textiles.

b) c)

11. Todo producto textil confeccionado, compuesto de dos o ms partes diferenciadas en cuanto a la composicin de las respectivas materias primas empleadas, deber indicar la composicin por separado, de cada una de ellas y efectivamente contener las partes enunciadas.

90

11.1 La indicacin no es obligatoria para las partes que no representen, por lo menos, 30% de la masa total del producto. 11.1.1 La excepcin anterior no se aplica a las partes diferenciadas que se encuadren como revestimientos o forros principales. 12. Las moquettes, alfombras y otros productos textiles similares que posean una base o soporte textil la indicacin de la composicin englobar los elementos textiles de la base y la superficie peluda, siempre que ambos tuvieran la misma composicin. Si la superficie y la base o soporte tuvieran composiciones diferentes, sern indicadas las composiciones de la superficie peluda y la de la base o soporte en forma diferenciada. V. Tratamiento de cuidado para conservacin Es obligatoria la informacin de instrucciones de cuidado para la conservacin, de acuerdo con las normas ISO vigentes en la materia. Dicha informacin, podr ser indicada en forma de smbolos y/o textos quedando a opcin del fabricante o importador. Son alcanzados por esta obligacin los siguientes procesos: lavado, blanqueado a base de cloro, secado, planchado y limpieza en seco. VI. Rotulado de envases 1. La indicacin de las informaciones obligatorias en los envases no exime a cada producto envasado de la presencia de la indicacin de las informaciones exig idas en el Captulo II, con las excepciones que se establecern. 1.1 Cuando la indicacin de las informaciones obligatorias existentes sobre el producto no pudiere ser vista a travs de la transparencia del envase, ste deber consignar por lo menos las informaciones relativas a: pas de origen, composicin y tamao.

2.

Los productos textiles, tales como paales, pauelos, rebozos y servilletas, que posean iguales caractersticas y composicin, podrn indicar la informacin obligatoria slo en los envases, siempre que en ste conste claramente el nmero de unidades y la imposibilidad de ser vendidos separadamente. 2.1 En el caso de los pauelos de cuello y bufandas se podr indicar la informacin obligatoria sobre su envase, siempre que en ste conste la imposibilidad de ser vendido sin l.

3.

Los productos textiles que por sus particularidades no permitan la fijacin de etiquetas, tales como: medias en general, prendas interiores fabricadas en mquinas Raschel, colchas tipo croch, mosquiteros y ropa para beb, podrn consignar las informaciones slo en el envase, siempre que en ste conste el nmero de unidades y la imposibilidad de venderlos sin l. Los productos textiles consistentes en telas aglomeradas, obtenidas a partir de la superposicin de velos de carda, podrn presentar sus informaciones obligatorias en el envase siempre que en ste conste, adems del nmero de unidades, la imposibilidad de venderlos sin l.

4.

91

5.

Los productos textiles que se comercialicen esterilizados en envases inviolablemente cerrados podrn consignar las indicaciones establecidas en el Capt ulo II, sobre sus envases.

VII.

Indicacin de las informaciones en los productos destinados a la industria de transformacin 1. Los tejidos destinados a la industria de transformacin consignarn la informacin de que trata el Captulo III. 3.1 en la forma all establecida y en el documento de venta. Los hilos destinados a la industria de transformacin consignarn la inform acin relativa al nmero de partida o lote y una dimensin relativa al ttulo sobre el producto, salvo para el caso de los hilados crudos simples o dobles donde slo deber registrarse una mencin relacionada con la dimensin relativa al ttulo sobre el producto. Con relacin a la informacin establecida en el Captulo III. 2.1 se consignar en el empaque o envase destinado a contenerlos y en el documento de venta. En los casos de retazos o partes de productos destinadas a la industria de transformacin las informaciones de que trata el Captulo II, sern consignadas sobre el producto o en el documento de venta. En el documento de venta se admitir la adopcin de codificacin mecanografiada de la composicin, siempre que se explicite en el mismo su respectivo significado.

2.

3.

4.

VIII. Disposiciones finales 1. EI incumplimiento de lo previsto en el presente Reglamento Tcnico estar sujeto a las sanciones correspondientes, conforme a la legislacin vigente en cada Estado Parte. Quedan exceptuados de la obligatoriedad de indicar las informaciones previstas en el Captulo II, los productos textiles incluidos en el Anexo II. Los casos no contemplados por el presente documento, sern resueltos de comn acuerdo por los Estados Parte. Anexo I Denominacin y descripcin de las principales fibras y filamentos textiles No. 01 Lana DENOMINACIN DESCRIPCIN DE FIBRAS Y FILAMENTOS Fibra del velln de ovejas o cordero (Ovis aries)

2. 3.

92

02

Alpaca, Llama, Camello, C abra, Cashmir, Mohair, Angora, Vicua, yac, Guanaco, Castor, Nutria, precedida o no por la expresin lana o PELO Pelo o crin, con indicacin de la especie animal Seda Algodn

Pelo o lana de los animales alpaca, llama, camello, cabra, cabra de Cachemira, cabra de Angora (mohair), conejo de Angora (angora), vicua, yac, guanaco, castor, nutria Pelo de otros animales no mencionados en los tem 1 y 2 Fibra obtenida exclusivamente de insectos sericgenos Fibra obtenida de la semilla de la planta de algodn (Gossyplum) Fibra obtenida del interior de la fruta del capoc (Celba Pentandra) Fibra obtenida de los tallos del lino (Linum Usitatissimum) Fibra obtenida de los tallos de la planta de camo (Cannabis Satiba) Fibra obtenida del tallo de la planta Corchrus Olitorius y de la planta Corchrus Capsularis Fibra obtenida de la cubierta de la hoja de la Musa Textilis Fibra obtenida de las hojas de la Stipa Tenacissima Fibra obtenida de la fibra del Cocos Mucifera Fibra obtenida del tallo del Cytisus Scoparius y/o del Spartum Junceum Fibra obtenida del tallo del Hibiscus Cannabinus Fibra obtenida del tallo del Boehmeria Nivea y de la Boehmeria Tenacissima Fibra obtenida de las hojas del Agave Sisalana Fibra proveniente del lber de la Crotalaria Juncea

03 04 05

06 07 08 09 10 11 12 13 14

Capoc Lino Camo Yute Abac Alfa Coco Retama o Giesta Kenaf

15 16 17

Ramio Sisal Sunn (Bis Sunn)

93

18

Anides

Fibra formada de macromolculas lineares que presentan, por lo menos, el 50% en peso de uno o ms steres de alcohol monohdrico y cido acrlico Fibra proveniente del Agave Fourcroides Fibra proveniente del lber del Agave Cantala Fibra proveniente del Hibiscus Silvestres Fibra proveniente del Nioglazovia Variegata Fibra proveniente del Abutilon Hirsutum Fibra proveniente del fruto del Tucuma Bactris Idem que el Agave Americana Fibra de Acetato de Celulosa en la cual al menos del 92% pero al menos el 74% de los grupos de hidrxilo son acetilados Fibra obtenida a partir de las Sales Metlicas de cido Algnico Fibra de celulosa regenerada obtenida mediante el procedimiento cuproamoniacal Fibra de celulosa regenerada obtenida mediante procesos que le confieren alta tenac idad y alto mdulo de humedad. Estas fibras deben ser capaces de resistir cuando hmedas una carga de 22.5 g. aproximadamente por tex. Bajo esta carga la elongacin en el estado hmedo no debe ser superior al 15% Fibra obtenida a partir de sustancias protenicas naturales, regeneradas y estabilizadas por la accin de agentes qumicos Fibra de Acetato de Celulosa donde por lo menos 92% de los grupos hidrxilos son acetilados Fibra de celulosa regenerada obtenida mediante el proceso viscosa para fibra continua y discontinua

19 20 21 22 23 24 25 26

Henequen (Ter Henequn) Maguey (Quarter Maguey) Malva Caru (Caroa) Guaxima Tucum Pita (Piteira) Acetato

27

Alginato

28 29

Cupramonio (Cupro) Modal

30

Proteica

31

Triacetato

32

Viscosa

94

33

Acrlica

Fibra formada por macromolculas lineales que presentan por lo menos un 85% en peso en su cadena de acrilonitrilo Fibra formada de macromolculas lineales que presentan en la cadena ms de un 50% en peso de monmero de vinilo o cloruro de vinilo Fibra compuesta de macromolculas lineales, obtenidas a partir de monmeros alifticos fluorocarbonados Fibra en que la sustancia constituyente es una poliamida sinttica de c adena en la que un mnimo de 85% de uniones amdicas se hacen directamente en 2 anillos aromticos Fibra formada de macromolculas lineales que tienen en la cadena grupos funcionales amd icos recurrentes Fibra formada de macromolculas lineales conteniendo por lo menos un 85% en peso de su cadena de un ester de un diol y cido tereftlico Fibra formada de macromolculas lineales saturadas de hidrocarburos alifticos no sustituidos Fibra formada de macromolculas lineales de hidrocarburos alifticos saturados, donde uno de cada dos tomos de carbono tiene un grupo metilo no sustituido en posicin isotctica Fibra formada de macromolculas lineales que tienen en la cadena el grupo funcional urea recurrente Camo Brasileo Fibra formada de macromolculas lineales que presentan en la cadena el grupo funcional uretano recurrente Fibra formada de macromolculas lineales cuya cadena est constituida de alcohol polivinlico con diferentes niveles de acetilacin

34

Clorofibra

35

Fluorofibra

36

Aramid

37

Poliamida

38

Polister

39

Polietileno

40

Polipropileno

41

Policarbamida

42 43

Papoula San Francisco Poliuretano

44

Vinilal

95

45

Trivinilo

Fibra formada de un terpolmero de acrilonitrilo, un monmero vinlico clorado y un tercer monmero vinlico, ninguno de los cuales representa ms del 50% de la composicin, en peso Fibra elstica compuesta por poliisopreno n atural o sinttico, o compuesta por uno o ms dienos polimerizados, con o sin uno o m s monmeros vinlicos, la cual, estirada tres veces su longitud inicial, la recupera rpidamente cuando desaparece la solicitacin Fibra elstica compuesta con por lo menos 85% de en peso de poliuretano segmentado, la cual, estirada tres veces su longitud inicial, la recupera rpidamente cuando desaparece la solicitacin Fibra hecha de vidrio

46

Elastodieno

47

Elastano

48 49

Vidrio Textil

El nombre corresponde al mate- Fibra obtenida con materiales naturales, artifirial del cual est compuesta la ciales o sintticos fibra, por ejemplo: Metal (metlica, metalizada), asbesto, papel, precedidos o no de la palabra hilo o fibra Modacrlico Fibra formada por macromolculas lineales que tienen en su cadena ms del 50% y menos de 85% en peso de estructura acrilonitrlica Fibra celulsica obtenida por un proceso d e hilatura en solvente orgnico

50

51

Liocel

__________

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ANEXO 11 PRODUCTOS QUE NO ESTN SUJETOS A ETIQUETADO

Prendedor de mangas de camisas Mallas para reloj Etiquetas y escudos Puos con entretela Cubre cafetera y tetera Mangas protectoras Flores artificiales Alfileteros Polainas Envases Botones forrados Cubiertas para libros Juguetes Agarraderas y manoplas Tabaqueras Estuches para maquillaje, manicura, anteojos, encendedores, cigarros, cigarrillos y peines y similares Artculos de toilette Telas pintadas para cuadros Refuerzos de aplique como: coderas, rodilleras, hombreras, etc. Viseras -Sombreros de fieltro Artculos textiles para montar, excepto vestimenta Bolsas, maletas, carteras, mochilas y similares Tapices y alfombras bordadas a mano Cierres a cremallera, Cordones para calzado Manteles individuales formados por varios elementos textiles y cuya superficie no exceda los 500 cm2 Paraguas y Sombrillas Tampones, toallas higinicas, protectores diarios y similares

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ANEXO 12 ENTIDADES DE INTERS Cmara de la Industria Argentina de la Indumentaria Florida 141, 2 cuerpo, 6 piso 1005 Buenos Aires ARGENTINA www.ciaindumentaria.com.ar Federacin Argentina de Industrias Textiles FADIT FITA Reconquista 458 Telfonos: 4394 3700 / 4325 6286 Buenos Aires - ARGENTINA www.faditfita.com.ar Cmara de Comercio ArgentinaBoliviana Av. 25 de Mayo 611, piso 2 Telfono: 4311 4500 121002 Buenos Aires - ARGENTINA e-mail: ccabol@redesdelsur.com Cmara de Importadores de Argentina Cmara de Comercio ArgentinaBoliviana Av. 25 de Mayo 611, piso 2 Telfono: 4311 4500 121002 Buenos Aires - ARGENTINA e-mail: ccabol@redesdelsur.com Cmara de Importadores de Argentina Belgrano 427 Telfonos: 4342 0523 / 4345 1140 Buenos Aires - ARGENTINA e-mail: cira@cira.org.ar Cmara de Comercio e Industria de Salta Espaa 339 Telfono 431 5358 Fax 431 0189 Salta - ARGENTINA e-mail: ccomercio-slt@arnet.com.ar Casa de Salta en Buenos Aires Roque Senz Pea 933 Telfono: 4326 1314 Cmara de Comercio Exterior de Jujuy Belgrano 860, 2 piso Telfono: 423 3539 __________

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