UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

UNIDAD DE POSTGRADO

LA CAPACITACIN EFECTIVA DE LA FUERZA DE VENTAS COMO CLAVE PARA AUMENTAR EL NIVEL DE VENTAS, COMPAA TIOSA (SUPAN).

Para obtener el Grado de: Magster en Administracin de Empresas Mencin Especial: Negocios Internacionales

Tesis de maestra presentada por

EC. MIRIAM NARCISA SNCHEZ ALVARADO

Director de Tesis:

ING. OSWALDO MARTILLO MBA.

Junio del 2009

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

UNIDAD DE POSTGRADO

LA CAPACITACIN EFECTIVA DE LA FUERZA DE VENTAS

COMO CLAVE PARA AUMENTAR EL NIVEL DE VENTAS, COMPAA TIOSA (SUPAN).

Para obtener el Grado de: Magster en Administracin de Empresas Mencin Especial: Negocios Internacionales

Tesis de maestra presentada por:

EC. MIRIAM NARCISA SNCHEZ ALVARADO

Miembros del Tribunal:

Ec. Flix Chang, MBA Ing. Gonzalo Dvalos, MMkt Ing. Oswaldo Martillo, MBA

Junio del 2009

DECLARACIN

Yo, Miriam Narcisa Snchez Alvarado declaro bajo juramento que el trabajo aqu escrito es de la autora; que no ha sido presentada por ningn grado o calificacin profesional, y que he consultado las referencias bibliogrficas que se incluyen en este documento

La reproduccin total o parcial de este libro en forma idntica o modificada, Escrita a mquina o por el sistema "multigraph", mimegrafo, impreso, etc., no autorizada por los editores, viola derechos reservados.

Cualquier utilizacin debe ser previamente solicitada.

(2009) Guayaquil.

Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad de

Derechos Reservados del Autor

Ec. Miriam Narcisa Snchez Alvarado

DEDICATORIA

Esta tesis la dedico a mis Padres y a mi hija que sin la compresin, ayuda de ellos no hubiese podido salir adelante puesto que el tiempo que pude haber compartido con ellos lo he dedicado a ampliar mis conocimientos para ser una mejor profesional.

Espero compartir con ellos los frutos de este esfuerzo que si bien es cierto hubo muchas hora de trabajo tambin he enriquecido y fortalecido mi Espritu.

AGRADECIMIENTOS

En primer lugar agradezco a Dios por haberme dado la suficiente fuerza, inteligencia y sabidura para emprender este viaje hacia nuevos

conocimientos y destrezas. Agradezco el haberme dado trabajo, salud para no flaquear en este tiempo que ha sido de muchas vicisitudes y donde hubo nuevos retos que afrontar y que pese a que hubo xitos a y fracasos levantarme. siempre Gracias estuvo Padre

animndome Celestial.

Como no agradecer tambin a mis padres y a mi hija que con su apoyo comprensin, paciencia estuvieron empujndome para que siga adelante siempre.

RESUMEN EJECUTIVO.

La necesidad de capacitacin al personal estratgico

por parte de las

empresas exitosas se considera una necesidad fundamental en el mundo de las ventas y mercadeo.

Da a da la competencia es mucho ms agresiva y las empresas se han dado cuenta que su recurso potencial es el recurso humano debidamente capacitado para enfrentar la mercado. globalizacin y permanecer firmes en el

Tambin se han dado cuenta de que es importante de que cada colaborador estratgico conozca la empresa donde trabaja, que rumbo toma, su misin, su visin sus valores para crear un verdadero sentido de pertenencia con su empresa.

Consider importante que cada empleado conozca los valores que sirven de directrices con cada uno de nuestros clientes y de esta manera evitar la desercin del personal de ventas y mercadeo que en el ao 2007 la empresa tuvo un gasto de medio milln de dlares por dicha desercin.

La presente tesis tiene como finalidad demostrar que con la capacitacin se incrementa rentabilidad, pues cada uno conoce muy bien el producto que vende, la calidad, sus ingredientes, su presentacin, su valor nutritivo.

EXECUTIVE SUMMARY
The training necessity to the strategic personnel on the part of the successful companies is considered a fundamental necessity in the world of the sales and marketing.

Day by day the competition is much more aggressive and the companies have been given bill that its potential resource is the human resource properly qualified to face the globalization and to remain firm in the market.

They have also realized that it is important that each strategic collaborator knows the company where he works that direction takes, its mission, its vision its securities to create a true sense of ownership with its company.

It considered important that each employee knows the securities that you/they serve as guidelines with each one of our clients and this way to avoid the personnel's of sales desertion and marketing that in the year 2007 the company had an expense of half million of dollars for this desertion.

The present thesis has as purpose to demonstrate that with the training profitability is increased, because each one knows the product that sells, very well the quality, its ingredients, its presentation, its nutritious value.

CONTENIDO DE FIGURA CAPTULO 2:

FIGURA 2.1 ANTIGUAS INSTALACIONES 1 ..7 FIGURA 2.2 ANTIGUAS INSTALACIONES 2 ..7 FIGURA 2.3 ORGANIGRAMA FUNCIONAL..10 FIGURA 2.4 NUESTROS CLIENTES..11 FIGURA 2.5 NUESTROS COLABORADORES.12

CAPTULO 3:
FIGURA 3.1 PROGRAMA DE CAPACITACIN..18 FIGURA 3.2 NUESTROS VALORES..20 FIGURA 3.3 COMPROMISO.21 FIGURA 3.4 LA COMUNICACIN...21 FIGURA 3.5 LIDERAZGO..22

CAPTULO 4:
FIGURA 4.1 NUESTROS PARADIGMAS...24 FIGURA 4.2 LA EFICIENCIA25 FIGURA 4.3 TIPOS DE VENDEDOR..26 FIGURA 4.4 FORMULACIN DE VALOR..27 FIGURA 4.5 OFERTA DE VALOR...27 FUGURA 4.6 PROCESO DE VENTA.28 FIGURA 4.7 COMO PLANIFICAR ..28 FIGURA 4.8 NUESTRA PRESENTACIN PERSONAL.30 FIGURA 4.9 IMPACTO DE LA COMUNICACIN.30 FIGURA 4.10 PREGUNTAS: EXISTEN 2 TIPOS..31 FIGURA 4.11 ESCUCHANDO..34 FIGURA 4.12 VENTAJAS DE SABER ESCUCHAR35 FIGURA 4.13 CARACTERSTICA Y BENEFICIOS..36 FIGURA 4.14 TCNICAS DE CIERRE42 FIGURA 4.15 COORDINACIN CON EL CLIENTE.44

FIGURA 4.16 SEGUIMIENTO..45

CAPTULO 5:
FIGURA 5.1 PHILIP KOTLER...47 FIGURA 5.2: SUPERMERCADO.49 FIGURA 5.3 PRODUCTOS A DISPOSICIN EN SUPERMERCADO..49 FIGURA 5.4 MINIMARKET Y SUPERERCADO50 FIGURA 5.5 PERCHA SUPERMERCADO.52 FIGURA 5.6 EXHIBICIN DE ROPA EN BAZAR.53 FIGURA 5.7 GNDOLAS Y ANAQUELES EN SUPERMERCADO..53 FIGURA 5.8 EXHIBIR DE PRECIOS...54 FIGURA 5.9 COMO DAR VIDA AL PRODUCTO..55 FIGURA 5.10 POTENCIAR CAMPAA PUBICITARIA55 FIGURA 5.11 AUMENTO PBLICO EN MI PUNTO DE VENTA55 FIGURA 5.12 PERCHA DE SUPAN EN COMISARIATO.57 FIGURA 5.13 PERCHA EN MINIMARKET PRODUCTOS SUPAN57 FIGURA 5.14 TCNICAS DE PRESENTACIN...58 FIGURA 15 MERCHANDISING DE GESTIN.58 FIGURA 5.16 EXPOSICIN DE PRODUCTOS EN SUPERMERCADO..59 FIGURA 5.17 PROCESO DECISIONAL.59 FIGURA 5.18 DECLINACIN...64 FIGURA 5.19 ADMINISTRACIN DE PRODUCTOS POR SU CICLO DE VIDA..65 FIGURA 5.20 SITUACIN DE LOS CRITERIOS EN LOSNIVELES DE EXPOSICIN..67 FIGURA 5.21 EMPAQUE..68 FIGURA 5.22 CALCULO ROTACIN DE EXISTENCIAS...73 FIGURA 5.23 COLGANTES..76 FIGURA 5.24 PROMOTORA DE VENTAS EN SPERMERCADO77

CAPTULO 6:
FIGURA 6.1 FOTOS DE LDERES EN LA HISTORIA.82

CAPTULO 8:
FIGURA 8.1 TENDENCIAS DE ROTACION DE PERSONAL Y VARIACION EN VENTAS.106

CONTENIDO DE TABLA
CAPTULO 2:
TABLA: 2.1 CANALES DE DISTRIBUCIN11 TABLA: 2.2 NALISIS SITUACIONAL.14 TABLA: NALISIS EXTERNO..15

CAPTULO: 8
TABLA 8.1 RESUMEN DE GASTO PROGRAMA DE CAPACITACIN A NIVEL NACIONAL94 TABLA 8.2 PLAN DE DESENBOLSOS..94 TABLA 8.3 GASTOS DE HOTELES UNA SEMANA DE CAPACITACIN UNA VEZ AL MES PROMEDIO $30.0 POR DIA95 TABLA 8.4 GASTOS ALIMENTACION UNA SEMANA DE CAPACITACIN UNA VEZ AL MES PROMEDIO $6.0 POR DIA..97 TABLA 8.5 GASTOS MOVILIZACION $ 20 DOLARES A LA SEMANA..99 TABLA 8.6 GASTOS VARIOS, COPIAS, CARPETAS, MARCADORES, PLUMAS, CDS101 TABLA 8.7 REFRIGERIOS $1 DLAR REFRIGERIO POR 1 SEMANA POR 15 PERSONAS PROMEDIO POR AGENCIA EXCEPTO GUAYAQUIL Y QUITO NORTE103 TABLA 8.8 GASTOS SUELDOS Y SALARIOS A CAPACITADORES105 TABLA 8.9 INDICADORES.106