1

Processos de Internacionalizao das Empresas Brasileiras Internationalization Processes of the Brazilian Firms Relatrio Final Resumo A pesquisa aqui relatada teve por objetivo caracterizar os processos de internacionalizao de pequenas e mdias empresas brasileiras. A anlise de uma amostra de 52 PMEs brasileiras exportadoras mostrou que a expanso internacional dessas empresas tem caractersticas peculiares e, em muitos aspectos, destoantes do que descrito na literatura internacional sobre a internacionalizao de PMEs. A interpretao dada aqui a esses resultados leva a uma nova compreenso deste fenmeno e levanta questes inditas para investigao ulterior. Palavras-chave: Internationalizao de empresas; pequenas e mdias empresas brasileiras; exportao; investimento estrangeiro direto

Abstract The research work reported here aimed at characterizing the internationalization processes of Brazilian small and medium-sized enterprises. Analysis of a sample of 52 Brazilian exporting SMEs showed that their international expansion has characteristics that are peculiar and in many aspects in disaccord with what is described in the international literature on the internationalization of SMEs. The interpretation given here to these results leads to a new understanding of this phenomenon and raises unprecedented issues for further investigation. Key Words: Internationalization of firms; Brazilian small and medium-sized enterprises; export activity; foreign direct investment Fabio Luiz Mariotto Engenheiro Mecnico pela Escola Politcnica da USP e Ph.D. em Negcios pela Universidade de Stanford, professor da EAESP desde 1966, onde tem exercido atividades de pesquisa, docncia, orientao de alunos e desenvolvimento de disciplinas e cursos. Seus interesses de pesquisa concentram-se na Gesto Estratgica na Empresa, na Gesto Internacional e em Inovao e Empreendedorismo. Esta pesquisa teve como colaboradores Maria Claudia Mazzaferro Melsohn e Joo Paulo Brisighello. Maio de 2006

CONTEDO

I. II. III. IV.

INTRODUO OBJETIVO DO ESTUDO METODOLOGIA UTILIZADA A GLOBALIZAO E A INTERNACIONALIZAO DAS EMPRESAS Resenha da literatura sobre internacionalizao de empresas Importncia das PMEs nos estudos de internacionalizao A internacionalizao de PMEs Participao das PMEs na economia brasileira A literatura sobre a internacionalizao de PMEs brasileiras

V. VI.

RELATO DO LEVANTAMENTO EMPRICO FEITO NESTE ESTUDO APRESENTAO E DISCUSSO DOS RESULTADOS DO LEVANTAMENTO Importncia das operaes internacionais para a empresa Fatores motivadores da internacionalizao Critrios de escolha do pas de incio das operaes internacionais Barreiras de entrada ao mercado externo Estratgia de entrada no mercado externo Adaptao dos produtos ao mercado externo Utilizao de marca prpria versus marca de terceiros Participao em eventos que promovem contatos internacionais

VII. VIII. IX.

CONCLUSES PRODUTOS DESTA PESQUISA BIBLIOGRAFIA

ANEXO 1: QUESTIONRIO USADO NA PESQUISA

Processos de Internacionalizao das Empresas Brasileiras

I. INTRODUO Nos ltimos anos, as pequenas e mdias empresas (PMEs) passaram a ter uma importncia econmica e social maior do que tinham tradicionalmente. Esta evoluo foi acompanhada por uma ateno crescente dos pesquisadores de organizaes e de estratgia no comportamento destas empresas. Um tpico central no estudo das PMEs como elas agem num mundo globalizado, especificamente como elas evoluem de uma atuao restrita ao mercado domstico para uma expanso internacional. No Brasil, estes fenmenos vm acontecendo com alguma defasagem em relao ao resto do mundo. A presente pesquisa visa contribuir para um maior conhecimento destes processos.

II. OBJETIVO DO ESTUDO O estudo aqui relatado teve por objetivo caracterizar os processos de internacionalizao de empresas brasileiras. A pesquisa se concentrou em pequenas e mdias empresas, j que a internacionalizao de grandes empresas brasileiras (como Embraer, Gerdau, etc.) tem sido bastante estudada por outros pesquisadores. Atravs da presente pesquisa, procurou-se identificar padres (patterns) nos processos de internacionalizao observados.

III. METODOLOGIA UTILIZADA A presente pesquisa segue o padro de um estudo exploratrio. A adoo deste tipo de pesquisa deve-se escassez de investigaes sobre este tpico no Brasil. Tipicamente, um estudo exploratrio contribui para a melhor compreenso do fenmeno em pauta, para o desenvolvimento de hipteses, para o isolamento de variveis e o estabelecimento de relaes-chave para exame futuro e para o desenvolvimento de critrios e prioridades para pesquisas posteriores.

4 A presente investigao foi constituda de dois blocos: uma exaustiva busca nas literaturas internacional e nacional sobre o tema e um levantamento junto a PMEs brasileiras exportadoras. A pesquisa da literatura revelou a existncia de algumas dezenas de artigos internacionais e alguns poucos artigos publicados sobre empresas brasileiras. Foram tambm analisados artigos apresentados em eventos cientficos nacionais, o que elevou o nmero de estudos examinados sobre empresas brasileiras. Esta pesquisa bibliogrfica forneceu aos pesquisadores uma compreenso mais aprofundada do fenmeno em pauta e sugeriu as informaes a serem levantadas no levantamento emprico. Quanto a este ltimo, um questionrio foi elaborado e pr-testado (vide Anexo 1). Em seguida, foi enviado a uma amostra de 226 empresas pr-selecionadas e contatadas. Destas, 52 responderam com questionrios aproveitveis. Os resultados foram ento analisados e interpretados. Mais detalhes sobre a metodologia utilizada no levantamento de campo so apresentados na Seo VI, Relato do Levantamento Emprico Feito neste Estudo.

IV. A GLOBALIZAO E A INTERNACIONALIZAO DAS EMPRESAS O fenmeno hoje conhecido como globalizao no novo na histria da humanidade. Segundo Cohen (2005), a atual expanso generalizada dos processos econmicos para o mbito mundial a terceira onda de uma srie que se iniciou no sculo 16, com os conquistadores, e se estendeu com o livre comrcio imperial britnico, no sculo 19. Na onda atual, no ocorrem migraes humanas em larga escala para novas terras, como ocorreram no sculo 19, e as movimentaes se restringem a commodities e capital. Nesta expanso de mercados e da produo, muitas atividades que tipicamente vinham ocorrendo no interior de um nico pas ou de uma regio extravasam cada vez mais destes mbitos e passam a envolver mais naes e regies. Alm disso, devido globalizao, as empresas passam a enfrentar competio internacional dentro do seu prprio mercado domstico. A concorrncia das empresas estrangeiras fez com que as empresas nacionais que operavam somente no mercado domstico fossem foradas a atuar

5 em conformidade com nveis de competio internacional. Portanto, para ser considerada uma empresa internacional, no mais necessrio estar presente no mercado externo, mas basta ser capaz de competir em um mercado globalizado que inclua o mercado domstico da empresa. Por fim, note-se que o processo de internacionalizao passou a ser tambm um processo interno empresa, de adaptao de estrutura, estratgia e modo de operao ao nvel da competio internacional. Um aspecto da globalizao que interessa particularmente o pesquisador do campo da administrao o da chamada internacionalizao das empresas. Por internacionalizao entende-se o processo atravs do qual uma empresa, que inicialmente compete somente dentro das fronteiras de um nico pas e com concorrentes nacionais, passa a competir com empresas que atuam em vrios pases. O termo internacionalizao foi sofrendo alteraes no seu significado ao longo dos anos. Mudanas nas caractersticas e nas fronteiras dos mercados, decorrentes do processo de integrao econmica e cultural ocorrido nas ltimas dcadas, tornaram algumas definies obsoletas. Atualmente, conceber a internacionalizao como a comercializao de produtos ou servios fora do mercado de origem da empresa, concepo tpica nos anos 70, tornou-se inadequada. Mesmo se o investimento externo direto for includo na definio, ela ainda ser inadequada. De fato, tais definies excluem a chamada internacionalizao para dentro, exemplificada por atividades de importao, licenciamento, transferncia de tecnologia etc. Alm disso, o advento da globalizao trouxe o mercado internacional para o interior das fronteiras nacionais, devido macia presena de empresas estrangeiras no mercado domstico. Est se tornando cada vez mais difcil, se no praticamente impossvel, para pequenas firmas independentes, prosperar refugiando-se nos seus mercados

tradicionalmente protegidos (ETEMAD 2004). Alguns setores da economia no apresentam mais distino entre mercado internacional e mercado nacional. Portanto, a internacionalizao no est somente relacionada movimentao de bens ou fatores, mas se estende questo da adaptao interna da empresa aos nveis competitivos internacionais. possvel at que, com o tempo, o prprio conceito de internacionalizao perca a sua relevncia. O atual fenmeno das empresas que j nascem globais, as chamadas born globals (RENNIE 1998), uma sinalizao neste sentido.

6 A definio de Welch e Luostarinen (1988) parece resistir ao tempo. Segundo eles, a internacionalizao o ... processo de envolvimento crescente em operaes internacionais. Beamish (1990) adotou uma definio que tambm bastante abrangente. Ele define internacionalizao como ... o processo pelo qual as empresas aumentam sua conscincia sobre a influncia direta e indireta que as transaes internacionais tm sobre o futuro delas e estabelecem e conduzem transaes com outros pases.

Resenha da Literatura sobre Internacionalizao de Empresas O estudo da internacionalizao das empresas tem-se baseado em estudos empricos do comportamento de empresas envolvidas em transaes internacionais. Estas pesquisas levaram formulao de teorias que buscam descrever e explicar esse comportamento. O conhecimento neste campo tambm tem se beneficiado de teorias desenvolvidas nos campos da Cincia Econmica e da Cincia das Finanas, relativas s trocas e fluxos internacionais de bens, servios e capital. Estas cincias j investigam h muito tempo os fenmenos econmicos internacionais, destacando-se o comrcio internacional e as transaes financeiras internacionais (KRUGMAN e OBSTFELD, 2001). No comrcio internacional, esto includos os movimentos internacionais de fatores de produo e, particularmente, o investimento estrangeiro direto. Nas pesquisas sobre a internacionalizao, o enfoque nas atividades internacionais da firma individual. Historicamente, as empresas que tinham atividades internacionais tendiam a ser grandes; eram chamadas de empresas multinacionais. Hoje, d-se uma ateno crescente s pequenas e mdias empresas, graas importncia progressiva dessas empresas nas transaes internacionais. Na sua resenha exaustiva (na poca) da literatura sobre o tema da internacionalizao, Welch e Luostarinen (1988, p. 43) concluem que ... h uma ampla classe de caminhos possveis que uma empresa pode percorrer para se internacionalizar. Talvez por esta razo, a expanso internacional das empresas tem sido abordada com as mais variadas perspectivas. Esta resenha inicia-se com uma breve meno das teorias de comrcio internacional, examina em maior detalhe as teorias do investimento externo direto (IED) e, por fim, trata das pesquisas do processo de internacionalizao da empresa individual.

7 As teorias do comrcio internacional tm procurado explicar as razes da existncia deste comrcio, os benefcios auferidos pelas naes neste comrcio, as diferenas entre os bens e servios que cada pas deve produzir e trocar para auferir esses benefcios, as razes destas diferenas entre pases e, finalmente, as mudanas que ocorrem nestas condies ao longo do tempo (SMITH 1776; RICARDO 1812; HECKSHER e OHLIN 1933; VERNON 1966). Morgan e Katsikeas (1997) reconhecem a contribuio que estas teorias trazem compreenso dos fundamentos bsicos das trocas internacionais e da especializao nacional da produo, mas apontam para certos pressupostos destas teorias que diminuem a importncia da sua contribuio potencial para a gesto internacional. Essas teorias pressupem, por exemplo, que os fatores de produo so imveis entre pases; que h informao perfeita sobre oportunidades de trocas; e que os nicos mecanismos para transferir bens e servios entre pases so a importao e a exportao tradicionais. Um ramo da teoria do comrcio internacional o das teorias do Investimento Externo Direto (IED). (Por investimento externo direto entende-se a aquisio, no exterior, de ativos fixos tais como planta e equipamento, de forma que o controle da sua operao fique com a empresa adquirente.) As teorias sobre IED partem da suposio que as empresas decidem adquirir e operar ativos no exterior porque consideram que o controle das operaes internacionais oferece vantagens se comparado a outras formas de entrada, como exportao e licenciamento. As vantagens da internalizao (a empresa realizar ela mesma as atividades no exterior) e da propriedade decorrem da existncia de imperfeies do mercado e da incapacidade dos contratos estabelecidos no mercado de valorizar e proteger as vantagens especficas da empresa. Hymer (1960) foi um dos pioneiros nos estudos sobre investimento externo direto. A partir da sua contribuio para explicar o processo da internacionalizao da produo, este tema tornou-se central nas teorias de negcios internacionais. A teoria de Hymer fundamenta-se na imperfeio dos mercados. Ele observa que as empresas que atuam num mercado externo possuem bvias desvantagens com relao s locais, tais como conhecimento do mercado, comunicao, etc. Ora, se mesmo assim elas conseguem ser bem sucedidas, porque possuem vantagens especficas que as empresas locais no possuem (HYMER 1976). Alm disso, no investimento externo direto no h apenas

8 transferncia de capital atravs de fronteiras, mas h tambm transferncia de propriedade (controle) e de ativos intangveis, como tecnologia, capacidades organizacionais e talento. Se estes ativos esto disponveis no mercado domstico mas no no mercado externo, porque os mercados internacionais so imperfeitos em relao a estes ativos. A empresa aproveita-se destas imperfeies internalizando suas vantagens no mercado externo atravs do operaes prprias no exterior, ou seja, atravs de investimento externo direto (HYMER 1960). Portanto, a deciso de uma empresa de investir no exterior uma estratgia para tirar vantagem de certas capacidades que os concorrentes no exterior no possuem. Para Hymer, o investimento externo direto est relacionado necessidade de controle. O controle necessrio para a explorao eficaz das vantagens especficas da empresa e para a diminuio da competio dentro do mercado estrangeiro. As vantagens especficas da empresa, tais como custo dos fatores, eficincia na produo, sistema de distribuio, diferenciao do produto, etc., auxiliam a empresa a superar as barreiras presentes nas operaes internacionais, como, por exemplo, custo de informao, risco cambial e discriminao de estrangeiros. Outra contribuio importante para a explicao do IED foi apresentada por Dunning (1980, 1988) e denominada Teoria Ecltica da Internacionalizao. Foi chamada de ecltica porque combina argumentos extrados de diferentes perspectivas tericas. Segundo essa teoria, uma empresa que estabelea operaes prprias num mercado externo pode gozar de algumas vantagens que a diferenciam de concorrentes. Essas vantagens foram classificadas em trs grupos: vantagens de propriedade (ownership), vantagens de localizao (location) e vantagens de internalizao (internalization).1 Cada uma destas vantagens pode ou no estar presente num dado caso. A teoria sugere que a deciso da empresa entre produzir o bem ou servio a ser exportado no seu prprio pas ou no exterior depende principalmente da anlise das possveis vantagens diferenciais da empresa, das caractersticas do mercado externo (e do ramo de atuao da empresa) e, por fim, das variveis operacionais e estratgicas especficas da organizao. As vantagens de localizao so uma contribuio importante da teoria. Referem-se a caractersticas do mercado de destino que tornam a produo nesse local mais atraente

9 para a empresa do que a produo domstica combinada com exportao ou ento licenciamento da produo a uma empresa do mercado externo. J as vantagens de propriedade so intrnsecas prpria organizao e podem decorrer da posse de ativos intangveis como patentes, marcas, capacidades tecnolgicas e gerenciais, habilidade para a diferenciao de produtos; ou ento da capacidade de organizao e governana das diversas atividades da empresa. A presena de ativos intangveis na empresa,

especialmente os que resultam das prticas tecnolgicas, de gerenciamento, ou de comercializao, integram o conhecimento implcito da empresa. Este tipo de

conhecimento possui caractersticas que dificultam sua transferncia atravs de venda ou licenciamento. Desta forma, estimulam o investimento na produo internacional. Finalmente, as vantagens de internalizao decorrem da obteno de economias de escala e escopo e da reduo dos riscos e incertezas, em particular do risco de sujeio ao oportunismo ou explorao pelo parceiro no mercado externo. Este tipo de vantagem existe quando os custos de incorporao e organizao produtiva no mercado externo so menores do que os custos de transao associados atribuio dessas atividades a um produtor local. Dois outros autores (BUCKLEY, 1982, 1988; BUCKEY e CASSON, 1976, 1985) concentraram sua ateno no fenmeno da internalizao e elaboraram um modelo que procura explicar o tamanho e a localizao das empresas atravs da deciso sobre internalizao do mercado de bens intermedirios produzidos pela empresa. Nesta teoria, o conceito de internalizao mais amplo do que na teoria de Dunning (1980) e refere se realizao, dentro da estrutura de governana da empresa, de atividades que anteriormente eram desempenhadas por mercados intermedirios. O processo de internalizao, portanto, resulta em uma forma de verticalizao das empresas, uma vez que algumas atividades anteriormente desempenhadas pelo mercado passam a ser realizadas dentro da hierarquia da empresa. Segundo esses autores, at a dcada de 40, a formao das multinacionais se dava principalmente pela internalizao dos mercados de produtos primrios. Aps a Segunda Guerra Mundial, a internalizao dos produtos intermedirios foi a grande responsvel pelo processo de expanso dos investimentos externos diretos.
1

Tomando-se as iniciais em ingls deste termos, tem-se a sigla OLI, pela qual s vezes a teoria conhecida.

10 As teorias do comrcio internacional e as teorias do investimento externo direto ajudam a compreender por que uma firma se internacionaliza, mas no explicam como elas o fazem. A internacionalizao passou a ser estudada por um grupo de modelos que se propem a descrever e explicar a dinmica do processo de internacionalizao, isto , como que este processo se desenvolve ao longo do tempo. Vrias abordagens e perspectivas foram utilizadas com este propsito. Entre elas, destacam-se, pelo seu pioneirismo, o modelo de internacionalizao de Uppsala (JOHANSON e VAHLNE, 1977) e os modelos de internacionalizao relacionados inovao (BILKEY e TESAR, 1977; REID, 1981). O modelo de internacionalizao conhecido como modelo de Uppsala, desenvolvido por Johanson e Vahlne (1977), foi um dos primeiros esforos para caracterizar, com base emprica, o processo de internacionalizao da firma e tornou-se uma referncia clssica na literatura de internacionalizao. O modelo concentra-se no gradual desenvolvimento do conhecimento que a firma tem do mercado externo e do processo concomitante de comprometimento crescente da firma nesse mercado. O tratamento enfoca a expanso para um nico pas estrangeiro de cada vez. O modelo foi desenvolvido a partir de observaes empricas realizadas em estudos de negcios internacionais conduzidos na Universidade de Uppsala, na Sucia. Estes estudos mostravam que empresas suecas muitas vezes desenvolviam suas operaes internacionais em pequenos passos, em vez de fazer grandes investimentos na produo no exterior de uma s vez. O desenvolvimento tpico era aquele em que a empresa comeava exportando para um outro pas atravs de um agente nesse pas, estabelecia mais tarde uma subsidiria de vendas e, com o tempo, em alguns casos, comeava a produzir nesse outro pas. Um processo semelhante foi observado em empresas que, aps expandir-se em um pas estrangeiro, passavam sucessivamente a expandir-se em novos pases. A ordem do estabelecimento de operaes em novos pases parecia estar relacionada distncia psquica entre o pas de origem e cada novo pas, ou seja, a firma em expanso internacional preferia expandir-se primeiro para pases com menor distncia psquica em relao ao pas da matriz. (Distncia psquica definida como a soma dos fatores que impedem o fluxo de informao entre dois pases. So exemplos as diferenas de linguagem, educao, prticas de negcio, cultura e desenvolvimento econmico.)

11 O modelo tem dois pressupostos bsicos: (1) o de que a falta de conhecimento do mercado externo um obstculo importante expanso internacional da empresa; e (2) o de que o conhecimento necessrio pode ser adquirido principalmente atravs de operaes no exterior. Ora, estes dois pressupostos parecem ser incompatveis: para poder se expandir em um mercado externo, a empresa precisaria conhecer esse mercado, mas ela s pode conhecer esse mercado se antes se expandir. A forma de resolver esta aparente incompatibilidade conceber o processo como se desenvolvendo em estgios e progredindo atravs de um ciclo que se repete em cada estgio. A empresa inicia cada estgio com um certo nvel de conhecimento do mercado externo e com um certo nvel de comprometimento com aquele mercado. A partir da, a empresa toma decises que aumentam o seu comprometimento e desenvolve atividades que geram novas experincias e aumentam o seu conhecimento do mercado. Esses dois fatos aumento do comprometimento e aumento do conhecimento levam a empresa a um estgio mais avanado, onde o ciclo recomea, num novo patamar, caracterizado por um nvel mais elevado de comprometimento com o novo mercado e um nvel mais elevado de conhecimento deste mercado. Johanson e Vahlne (1977) introduzem no seu modelo um mecanismo que explica como ocorre este progresso de um estgio para o estgio seguinte (vide Figura 1). Os dois aspectos de estado, comprometimento com o mercado e conhecimento do mercado, afetam a percepo que a firma tem dos riscos e oportunidades. O comprometimento com o mercado determinado pelo volume de recursos dedicados ao mercado e pelo grau de especializao desses recursos quele mercado especfico. O conhecimento do mercado refere-se demanda e oferta atuais e futuras, concorrncia, aos canais de distribuio, s condies de pagamento e s possibilidades de transferncia de dinheiro. Os autores distinguem o conhecimento entre objetivo e experiencial (PENROSE 1966)2. Para Johanson e Vahlne, o conhecimento experiencial o mais crtico no contexto da internacionalizao e quanto menos estruturados e definidos forem as atividades e o conhecimento necessrio, mais importante ser o conhecimento experiencial. Este tipo de conhecimento especialmente importante para a percepo e formulao de
Usando termos hoje mais correntes, poderamos falar em conhecimento explcito e tcito (POLANYI 1966; NONAKA; TAKEUCHI 1995).
2

12 oportunidades, ao possibilitar um feeling de como uma oportunidade se encaixa no presente e no futuro da organizao. H uma relao direta entre conhecimento do mercado e comprometimento com o mercado. O conhecimento um tipo de recurso e, portanto, quanto maior for o conhecimento sobre um mercado, tanto maior ser o comprometimento com este mercado.

Figura 1. Aspectos de estado e aspectos de mudana no modelo de internacionalizao de Johanson e Vahlne (1977).

Conhecimento do Mercado

Decises de Comprometimento

Comprometimento com o Mercado

Atividades Correntes

Estado de Internacionalizao ( I )

Mudana no Estado de Internacionalizao ( I )

O modelo da Figura 1 inclui os aspectos de mudana, que so as atividades correntes e as decises de comprometer recursos. As atividades correntes so a fonte primria de conhecimento experiencial, especialmente no que se refere ao conhecimento do mercado. Ele pode ser ganho atravs de um processo de aprendizagem, que levar tempo. Este conhecimento do mercado tambm pode ser comprado ou contratado fora da empresa (no mercado de destino), mas as pessoas assim envolvidas podem no ter conhecimento suficiente da empresa. Haver, portanto, tambm neste caso, uma demora at que estas pessoas adquiram conhecimento suficiente da empresa.

13 Segundo os autores, as decises tomadas pelas empresas visam dois objetivos principais, minimizar os riscos assumidos no processo de internacionalizao e alcanar lucratividade no longo prazo. As decises de comprometimento de recursos decorrem da percepo de problemas e oportunidades no mercado. Tais decises devem buscar um equilbrio entre a explorao de economias de escala e os nveis tolerveis de risco. (Os autores formulam uma regra algbrica de deciso para uma situao relativamente simples.) A menos que a empresa disponha de amplos recursos e/ou as condies do mercado sejam estveis e homogneas, ou ainda que a empresa tenha experincia suficiente com mercados similares, natural que a empresa faa comprometimentos adicionais em pequenos passos de cada vez. Como apontam Morgan e Katsikeas (1997), o modelo de Uppsala encontrou apoio em pesquisas subseqentes, nas dcadas de 1970 e 1980. A conceituao da exportao como um processo que se desenvolve em estgios foi tambm adotada em um grupo de pesquisas que se distinguem das anteriores, pelo fato de terem sido inspiradas no modelo de adoo de inovaes, proposto por Rogers (1962). Segundo o modelo de Rogers, a adoo de uma inovao por um indivduo ou uma organizao se processa em estgios. Os citados modelos de exportao em estgios tratam a exportao como se fosse uma prtica inovadora que uma empresa que ainda no exporta pode adotar ou no. So representativos destas pesquisas o artigo seminal de Simmonds e Smith (1968) e os trabalhos de Bilkey e Tesar (1977), Cavusgil (1980), Reid (1981), Czinkota (1982) e Rao e Naidu (1992). Estas pesquisas sugerem que o processo de internacionalizao ocorre em uma sequncia de estgios semelhantes aos estgios de adoo de inovaes, baseados nos estudos de Rogers (1962). Esses estgios so

intermediados por perodos de consolidao e gerao de recursos necessrios para que a empresa, no momento oportuno, possa alcanar a prxima fase. A passagem de um estgio para outro determinada pela influncia de variveis internas e externas. Segundo Cavusgil (1980), as empresas utilizam essa estratgia para lidar com a incerteza, os altos custos com informao e a falta de experincia caractersticos da entrada em mercados externos. O autor identifica cinco estgios, cada um com atividades crticas e nicas para o processo de internacionalizao: mercado domstico, estgio de pr-exportao, envolvimento experimental, envolvimento ativo, envolvimento comprometido.

14 Bilkey e Tesar (1977) esto entre os pioneiros que descreveram o comportamento exportador das empresas, baseados em pesquisa emprica. Sua contribuio ser relatada na seo que trata da internacionalizao de PMEs. Reid (1981), em seu artigo sobre comportamento exportador, tambm apresenta um modelo de estgios no qual o desenvolvimento da exportao se assemelha ao processo de adoo de inovao. A justificativa que o autor d para relacionar os estgios de desenvolvimento da exportao aos estgios de adoo de inovao est nas caractersticas individuais do administrador. O perfil do administrador que est associado adoo de inovaes tambm est relacionado ao comportamento exportador. A atitude exportadora do tomador de deciso e o entendimento da maneira como ela influencia o reconhecimento das oportunidades potenciais do mercado externo e as escolhas do modo de entrada e do pas para o qual a empresa ir exportar representam os principais elementos da identificao entre o desenvolvimento da exportao e o processo de adoo de inovao. O autor dividiu o desenvolvimento das exportaes em cinco estgios: a empresa voltar a ateno para a possibilidade de exportar; a empresa ter a inteno de exportar; a empresa realiza as exportaes; a empresa avalia as exportaes; e finalmente a empresa adota ou no a atividade de exportar. No modelo, os estgios so influenciados principalmente por variveis especficas de cada estgio e relacionadas ao perfil do responsvel por tomar decises e estrutura da empresa. O primeiro estgio se inicia no momento em que a empresa identifica um problema no mercado domstico ou uma oportunidade de expanso no mercado externo. A continuidade e o ritmo do processo so determinados pelas variveis crticas dessa fase, relacionadas ao administrador responsvel pelas decises e estrutura da empresa. A influncia da estrutura da empresa na escolha por exportar est no fato que esta escolha s pode ser exercida se houver recursos disponveis para realiz-la. As primeiras pesquisas sobre internacionalizao de empresas concentraram-se no processo de evoluo das exportaes e de eventuais passos posteriores, como o investimento externo direto. Welch e Luostarinen (1991) mostraram um outro caminho, menos visvel, para a internacionalizao, o das importaes. Eles denominaram o processo iniciado com exportaes de internacionalizao para fora e o iniciado com importaes,

15 de internacionalizao para dentro. Eles iniciam seu artigo argumentando que o processo de internacionalizao de firmas tem sido objeto de muita pesquisa. No entanto, a nfase tem sido nas formas adotadas pelas firmas para desenvolver operaes internacionais para fora isto , penetrar mercados externos. H claramente um processo equivalente de internacionalizao para dentro, que pode ser visto como uma imagem especular do processo para fora. possvel que os lados para dentro e para fora da internacionalizao estejam relacionados de alguma forma. Isto seria de interesse tanto para os pesquisadores como para as empresas. O processo para dentro poderia preceder e influenciar as atividades para fora, de tal forma que a experincia adquirida nas atividades para dentro pudesse afetar o sucesso da internacionalizao para fora. O artigo explora exatamente a contribuio das atividades para dentro para o envolvimento para fora nos estgios iniciais da internacionalizao. Esta contribuio tem recebido apenas um tratamento superficial na literatura. .Dada a globalizao crescente da economia mundial, muitas empresas tero seus primeiros contatos internacionais na condio de clientes de empresas estrangeiras. Isto pode levar importao de maquinrio, tecnologia e outros insumos, o que configura um movimento para dentro. O processo de importao envolve uma ampla gama de atividades que aumentam o conhecimento que a firma tem do mercado estrangeiro e da rede se contatos nesse mercado. Esse conhecimento e esses contatos podem resultar mais tarde numa venda para fora pela firma, ou mesmo num pedido fortuito gerado dentro da rede. H uma variedade de modos possveis de uma ao para fora surgir de uma ao anterior para dentro: exportao, licenciamento e outros. A ligao para dentropara fora pode no ser imediata e direta. Esta questo raramente tratada na literatura, porque ela demanda uma anlise longitudinal, raramente adotada pelos pesquisadores desta rea. Welch e Luostarinen (1991) apresentam evidncia emprica destes processos em uma amostra (usada em outro estudo) de empresas australianas que vendiam licenas para empresas estrangeiras. Foram observados quatro casos em que a compra de licenas (para dentro) precedeu a venda de licenas (para fora). Outros estudos so citados, mostrando relaes entre transaes para dentro e para fora. Os autores apontam para um nmero crescente de exemplos de franquia internacional nos quais um franqueado master, com

16 direitos sobre uma regio abrangendo vrios pases, leva o sistema para outros franqueados nesses pases. Os autores tambm notam que pesquisas sobre as interaes vendedor-comprador, em marketing industrial, mostram claramente que o comprador pode usar o vendedor como um recurso positivo. Esta possibilidade pode ser prontamente aplicada rea de internacionalizao. Por exemplo, um recurso potencial importante para uma empresa a rede de parceiros estrangeiros no mercado ao seu redor (vide a Figura 2). Na Figura, a Companhia X comea importando da Companhia Y, estrangeira. Atravs desta relao, ela passa a ter contato com um cliente da Companhia Y e, com o tempo, passa a exportar para esse cliente, inicialmente atravs de Y e, depois, diretamente.

Figura 2. Companhia importadora (X) desenvolve contato com cliente da companhia exportadora (Y) e passa a exportar para esse cliente (WELCH e LUOSTARINEN 1993).
CC

Companhia X importa maquinrio from de Y

Pas A

Pas B
Distribuidores

Bancos

Companhia Y Company Y exporta exports maquinrio machinery para X to X

Clientes

Agncias Governamentais

Fornecedores

17 Welch e Luostarinen (1993) ressaltam que, do ponto de vista do comprador internacional, importante ver o fornecedor estrangeiro como um parceiro ou recurso potencial. Desta forma, o processo de compra pode ser tratado como uma possibilidade de ter assistncia futura na entrada ao mercado estrangeiro. Os autores concluem afirmando que, dado o movimento crescente para a formao de alianas estratgicas e outras formas de colaborao nos negcios internacionais, o papel das ligaes para dentropara fora na internacionalizao provavelmente vai tornar-se mais importante. Num artigo recente, Johanson e Vahlne (2001) voltam a considerar o modelo de internacionalizao por estgios, do qual, como se viu acima, eles foram os precursores, 24 anos antes. Numa autocrtica, eles apontam algumas deficincias do modelo. Segundo eles, estudos empricos mostram que empresas que atuam no mercado industrial estabelecem, desenvolvem e mantm relacionamentos de negcios duradouros. Esses relacionamentos so baseados na confiana, no conhecimento e no comprometimento. Uma empresa especfica conecta-se a uma rede de relacionamentos com outros inmeros atores, como clientes, concorrncia, fornecedores, distribuidores, agentes, consultores, agentes reguladores e pblicos etc. Um observador externo no consegue compreender toda a complexidade das conexes das redes de negcios, somente a experincia da interao pode fazer com que este entenda o funcionamento da rede de relacionamentos. A entrada de uma empresa estrangeira em um mercado ou em uma rede de relacionamentos em grande parte o resultado da iniciativa dos atores internos a esta rede de um pas especfico. Portanto, o modelo do processo de internacionalizao deve levar em conta os aspectos de rede. O modelo original, no qual o mecanismo dinmico envolvia comprometimento,

conhecimento, atividades correntes e decises de comprometimento, era unilateral, ou seja, acontecia somente dentro da empresa. Ele deve tornar-se multilateral e incluir o que acontece entre empresas. Para a perspectiva de rede, internacionalizar-se desenvolver relacionamentos de negcios com redes de outros pases. Primeiramente, as empresas que esto se internacionalizando esto conectadas com redes de relacionamentos domsticas. Segundo os autores, elas dispem de trs possibilidades de alcanar as redes internacionais:

18 estabelecer relacionamentos com redes de pases que so novas para a empresa (extenso internacional), desenvolver relacionamentos nestas redes (penetrao) e se conectar a redes em pases diferentes (integrao internacional). Em setores de atividades instveis e de alta tecnologia, as redes de relacionamentos pessoais e de negcios so especialmente importantes. Estudos empricos (p. ex.,

LINDQVIST, 1988) mostram que algumas pequenas empresas de alta tecnologia iniciam seu processo de internacionalizao pases distantes psicologicamente e rapidamente estabelecem subsidirias. A razo para esse comportamento, apontada pela pesquisa, a rede de relacionamentos pessoais do empreendedor. Os autores identificaram dois outros conceitos que devem ser incorporados ao modelo original de internacionalizao incremental: o pacote de vantagem e o ciclo de vantagem. O pacote de vantagem o conjunto das foras e fraquezas da empresa avaliadas em relao a circunstncias especficas como: ambiente, concorrncia e objetivos. O

tamanho e a composio deste pacote tero impacto nas caractersticas do processo de internacionalizao da empresa. O ciclo de vantagem prope que o tamanho e a composio do pacote muda ao longo do tempo. Por exemplo, uma empresa que possui vantagem tecnolgica, no incio da explorao desta vantagem no tem capacidade financeira para montar uma rede de distribuio prpria, portanto, transfere essa atividade para o mercado. Com o passar do tempo e com a gerao de receita advinda da explorao da vantagem, a empresa internaliza as vendas do seu produto e cria sua extensa rede de distribuio. Porm, a tecnologia utilizada pela empresa, em um dado momento, deixa de ser uma vantagem uma vez que surgem novas tecnologias no mercado. A extensa rede de distribuio, ento, passa a ser a vantagem da empresa e sua explorao traz receitas que podem ser investidas no desenvolvimento de uma nova tecnologia. Importncia das PMEs nos Estudos de Internacionalizao O fenmeno da internacionalizao ocorre em empresas de todos os tamanhos. Na pesquisa da internacionalizao das empresas, no entanto, os estudos sobre PMEs ocupam um lugar parte. As PMEs que se internacionalizam no so simplesmente multinacionais menores, mas tm caractersticas prprias que as diferenciam das grandes empresas e de seus respectivos mtodos de se expandir nos mercados globais. Requerem, portanto, um

19 tratamento diferenciado nos estudos de internacionalizao. Alm disso, as PMEs tm outras qualidades que justificam o seu estudo em separado. A importncia dessas empresas no desenvolvimento econmico e tecnolgico e na gerao de empregos de um pas ou regio um consenso na literatura (BIRCH 1981; STOREY 1982, 1994). Segundo Pulga (2002), as grandes empresas foram consideradas o motor principal da economia desde o incio da revoluo industrial at o final dos anos 1970. Nesse perodo, as pequenas empresas eram mentalmente associadas escala ineficiente de produo e,

conseqentemente, baixa produtividade e a salrios deprimidos para os seus trabalhadores. Esta viso mudou no incio dos anos 80, com o surgimento de evidncias empricas de que, em diversos pases, a performance das pequenas empresas estava superando a de grandes firmas (BIRCH 1981). Audretsch (1999) aponta que as novas e pequenas empresas no replicam simplesmente o comportamento das grandes empresas, mas atuam como agentes de mudana. Em diversos setores, as pequenas empresas tm gerado um volume maior de inovaes se comparadas as grandes empresas e tm demonstrado ser bastante flexveis e capazes de se adaptar rapidamente s mudanas tecnolgicas. Paralelamente, as experincias da Terceira Itlia (conjunto de distritos industriais na regio centro-oeste da Itlia) e do Vale do Silcio, nos EUA, passaram a apontar para a existncia de ganhos de competitividade atravs da criao de redes de cooperao entre empresas localizadas em determinada regio (clusters). O comportamento inovador das PMEs pode ser identificado tambm nas estratgias e prticas adotadas por elas durante o processo de internacionalizao. As PMEs encontram caminhos nicos e originais em sua busca por alternativas de atuao que visam superar os obstculos presentes no mercado e as dificuldades inerentes ao seu porte. Por exemplo: uma estratgia de sobrevivncia adotada pelas PMEs em ambientes globalizados de alto risco e elevada competitividade focar em nichos especficos de atuao que apresentem menor rivalidade empresarial. Estratgias de entrada no mercado internacional, que requerem pouco capital como, por exemplo: exportao e licenciamento, ou que restrinjam o investimento atravs da posse somente de ativos essenciais sobrevivncia da empresa e utilizao de modos alternativos de controle para outros ativos, so utilizadas para

20 ultrapassar barreiras relacionadas escassez de recursos financeiros e organizacionais decorrentes do porte menor destas empresas. A ausncia de poder de mercado tambm pode ser superada atravs de alianas estratgicas, participao de redes de relacionamentos e formao de cooperativas e consrcios (ETEMAD 2004). A originalidade do processo de internacionalizao das PMEs tambm conseqncia da possibilidade limitada que elas tm de aprender atravs da experincia de outras PMEs que j vivenciaram este processo, ou mesmo de imit-las. As grandes empresas se beneficiam da abundante literatura (tanto cientfica como popular) sobre a internacionalizao de empresas, a qual se concentra fortemente nas empresas de maior porte. As PMEs no dispem dessa fartura de material (ETEMAD 2004).

A Internacionalizao de PMEs As pequenas e mdias empresas foram inseridas no ambiente internacional, restrito anteriormente s grandes empresas, pelo processo de globalizao dos mercados (ETEMAD 2004). A criao de blocos econmicos e de acordos de livre comrcio e investimento extinguiu a proteo que as fronteiras nacionais exerciam sobre o cenrio competitivo principalmente dessas empresas de pequeno porte. Mesmo as empresas que decidiram estrategicamente atuar somente no mercado domstico so obrigadas a se tornarem competitivas internacionalmente devido intensa presena de empresas internacionais nesse mercado. Para se tornarem competitivas internacionalmente as pequenas e mdias empresas enfrentam dois principais problemas: a escassez de recursos e a falta de um arcabouo terico especfico sobre o processo de internacionalizao. A escassez de recursos aumenta ainda mais a necessidade de desenvolvimento terico pois dificulta a capacidade destas empresas de absorver o risco de experimentar diferentes estratgias e de enfrentar crises temporais. As teorias sobre o processo de internacionalizao, nas quais as grandes empresas multinacionais baseiam suas estratgias, so ineficazes, se no arriscadas, para as empresas de pequeno porte devido s caractersticas especficas destas empresas. Knickerbocker

21 (1973), em seu estudo sobre grandes empresas multinacionais americanas, verificou que a fim de minimizar os riscos relacionados a entrada no mercado externo, essas grandes empresas multinacionais imitam a estratgia de internacionalizao de empresas lderes. Porm, uma vez que as empresas de pequeno porte apresentam escassez de recursos, imitar a estratgia de internacionalizao pode ser desastroso em caso de conflito direto com estas empresas de grande porte. Alm disso, as estratgias utilizadas pelas grandes empresas so baseadas nos seus prprios pontos fortes e competncias e, portanto, no servem para todos os tipos de empresas. Por fim, o autor conclui que as teorias existentes no auxiliam as pequenas e mdias empresas no seu processo de internacionalizao. Estas devem traar estratgias de internacionalizao baseadas nas suas prprias vantagens competitivas. Bilkey e Tesar (1977) pesquisaram o comportamento exportador das pequenas e mdias empresas. Eles concluram que: o processo de desenvolvimento das exportaes tende a ocorrer em estgios, que os fatores que influenciam a empresa a progredir nos estgios diferem de um estgio para outro, que o tamanho da empresa pouco importante para o comportamento exportador mas, por outro lado, que a qualidade e o dinamismo do administrador so caractersticas que geram impacto significativo no processo. Etemad (2004) realizou uma reviso terica da literatura existente sobre a internacionalizao de PMEs e criou uma estrutura terica integrada que busca refletir o desenvolvimento do campo de estudo e organizar a complexa dinmica das inmeras foras e influncias que atuam durante esse processo. O autor ento definiu trs conjuntos de foras capazes de influenciar o processo. O primeiro o das foras que empurram a empresa a atuar no mercado externo e que so, em sua maioria, caractersticas internas organizao. As foras que empurram so de natureza empreendedora e seguem a o modelo Schumpeter (1911), de criao de oportunidades atravs de combinaes inovadoras. Os fatores responsveis por empurrar a empresa internacionalizao esto relacionados a: caractersticas do fundador ou administrador, economias decorrentes da produo, caractersticas da concorrncia e da estratgia da empresa, economias relacionadas aos investimentos em pesquisa e desenvolvimento, inovaes e mudanas tecnolgicas, caractersticas especficas de mercados e produtos de alta tecnologia.

22 O segundo conjunto de foras, denominado foras que puxam,

predominantemente externo organizao, ou seja, pertence ao ambiente competitivo. As foras que puxam so responsveis por aumentar a competitividade da empresa ou oferecer incentivos atrativos para a empresa se internacionalizar. Essas foras so consistentes com a viso de empreendedorismo de Kirzner (1973), na qual as empresas se internacionalizam como resposta atrao exercida pelas oportunidades identificadas no mercado externo. Estas foras incluem a liberalizao dos mercados internacionais; avanos nas tecnologias de informao, comunicao e transporte; recursos de parceiros; e facilidade decorrente de relacionamentos internacionais.. O terceiro e ltimo conjunto de foras, o das foras medidoras, resulta da interao entre as foras que empurram e as foras que puxam a empresa em direo internacionalizao. Essa interao pode estimular ou desencorajar o processo de internacionalizao das empresas. Como exemplos de foras mediadoras, o autor cita caractersticas e direcionamento do setor de atividade da empresa; necessidade de recursos financeiros tpicas das pequenas e mdias empresas; dinmica de aprendizado da organizao; possibilidade de alavancar a explorao de capacidades, produtos e recursos; e necessidades internacionais dos compradores e fornecedores. Por fim, a empresa est no centro do processo de internalizao e o foco de presso dos trs conjuntos de foras mencionados acima. Portanto, o resultado desta combinao de foras influenciado pelas decises tomadas internamente e pela formulao e implementao de estratgias da empresa. A intermediao das caractersticas prprias da empresa torna o processo de internacionalizao nico, uma vez que empresas diferentes respondem de modo diferente aos estmulos iguais. Enfim, o dinamismo das foras internas e externas empresa, atravs da interao e intermediao, determinam a direo, a velocidade e resultado final do processo de internacionalizao ao longo do tempo. McDougall e Oviatt (1994) apontam para um fenmeno crescente do aparecimento de empresas que, ao serem criadas, j atuam no mercado externo. Eles denominam essas empresas de international new ventures3. A principal caracterstica que diferencia esse tipo de empresa sua origem internacional relacionada ao comprometimento de recursos

23 em mais de um pas. Ao contrrio da grande maioria das empresas internacionais, os novos empreendimentos internacionais no evoluem gradualmente de empresas nacionais para internacionais. So organizaes que iniciam suas atividades j utilizando estratgias internacionais pr-ativas. As international new ventures utilizam como principal modo de entrada no mercado externo as alianas estratgicas, a fim de ter acesso a recursos estrangeiros como capacidade de produo e comercializao. Os autores mostram que as teorias tradicionais das empresas multinacionais no explicam bem esses novos empreendimentos internacionais. Essas teorias baseiam-se em dois pontos principais: estgios de internacionalizao e escala da organizao. O conceito de estgios incrementais inapropriado para explicar os novos empreendimentos internacionais. Na viso de estgios, o processo de internacionalizao uma resposta da empresa a problemas ou oportunidades internos ou externos. Ele ocorre de modo incremental, a fim de minimizar o risco associado atuao no mercado externo. Os novos empreendimentos internacionais fazem a internacionalizao de uma s vez. Quanto s economias de escala, elas sempre constituram um forte argumento para justificar a internacionalizao das empresas. Porm, esse conceito tambm no pode ser utilizado para explicar os novos empreendimentos internacionais, uma vez que estes so, em sua maioria, empresas de pequeno porte. Para os autores, o tamanho da empresa no a causa da sua internacionalizao; a empresa ao mesmo tempo cresce e se internacionaliza devido a outras fontes de vantagem competitiva. Os autores descrevem quatro elementos necessrios e suficientes para a existncia de um novo empreendimento internacional: (1) organizao estruturada pela internalizao de algumas transaes; (2) forte dependncia de estruturas alternativas de governana para ter acesso a recursos; (3) estabelecimento de vantagens de localizao no exterior; e (4) controle de recursos exclusivos. Partindo de todas as transaes econmicas disponveis no mercado, a empresa internaliza algumas transaes, ou seja, ele escolhe a estrutura hierrquica como mecanismo de governana de algumas de suas atividades. Em seguida, a empresa se utiliza de mecanismos alternativos de governana, o segundo elemento. Os
Outros autores propuseram conceitos semelhantes, tais como born globals, global start-ups e globally networked SMEs.
3

24 novos empreendimentos internacionais tendem a ter somente a posse dos ativos essenciais a sua sobrevivncia e a utilizar modos alternativos de controle para outros ativos, devido sua escassez de recursos e poder. Porm, o risco de oportunismo presente nas relaes de parcerias estabelecidas atravs de contratos pode levar alguma das partes a ser expropriada de ativos valiosos. Uma soluo para esse problema o uso de redes no lugar de contratos. As redes de relacionamento, ao contrrio dos contratos, utilizam a confiana e a obrigao moral para controlar o comportamento. As vantagens de localizao no mercado externo, o terceiro elemento, sero os responsveis por transformar novos empreendimentos do mercado domstico em novos empreendimentos internacionais. O principal produto ou servio relacionado ao terceiro elemento o conhecimento. A propriedade do conhecimento relacionada vantagem de localizao das empresas multinacionais modernas sua mobilidade. Atravs da tecnologia de comunicao, o conhecimento pode ser reproduzido rapidamente em qualquer lugar do mundo. Por fim, o quarto e ltimo elemento da estrutura terica est relacionado

sustentabilidade dos negcios, e no s condies para a sua existncia. Vantagens competitivas sustentveis esto relacionadas com recursos nicos. Porm, sendo o conhecimento o principal produto dos novos empreendimentos internacionais, como mantlo nico se, em algum grau, ele pode considerado um bem pblico? Os autores apresentam como resposta o uso de patentes, direitos de uso e segredo comercial; a impossibilidade da imitao perfeita; o licenciamento; e a utilizao de estruturas de governana de rede. Bonaccorsi (1992) estudou a relao entre o porte da empresa e o comportamento exportador. O tamanho uma caracterstica muito utilizada nos estudos sobre comportamento exportador, pois considerado uma aproximao da disponibilidade de recursos da organizao. O autor realizou uma reviso das principais pesquisas empricas e encontrou duas principais proposies sobre o tema: (1) a probabilidade de uma empresa exportar aumenta com o tamanho da empresa e (2) a intensidade da exportao positivamente correlacionada com o tamanho da empresa. Segundo o autor, a primeira proposio goza de um consenso geral da literatura. A idia por trs desta proposio que as empresas pequenas devem crescer no mercado domstico e evitar assumir atividades de risco como a exportao, enquanto que as grandes empresas devem exportar se desejarem

25 aumentar suas vendas. A exceo a essa regra seria o caso de empresas que atuam em mercados ou nichos de mercado domsticos muito limitados. J em relao segunda proposio, a de que intensidade da exportao positivamente correlacionada com o tamanho da empresa no existe consenso. As evidncias a este respeito no so consideradas conclusivas. Para testar essas duas proposies, o autor compara os resultados da literatura internacional com os dados empricos de pesquisas sobre empresas italianas. Do mesmo modo que na literatura internacional, os dados das empresas italianas mostram que a proporo de empresas exportadoras no nmero total de empresas manufatureiras maior para as mdias e grandes do que para as pequenas empresas. Um fato interessante que o tamanho mnimo necessrio para a empresa aumentar razoavelmente sua probabilidade de exportar no grande. No caso italiano, empresas com mais de 21 empregados j aparecem em nmero significativamente maior no grupo de empresas exportadoras. Em relao segunda proposio, os dados das empresas italianas tambm no apresentam resultados conclusivos. A intensidade das exportaes no apresenta uma correlao direta com o tamanho das empresas. Na verdade, em vrios setores industriais, empresas de at 20 funcionrios apresentam intensidade de exportao maior que a mdia. O autor prope duas principais razes para a rejeio da segunda proposio: a direo da relao causa e efeito e os construtos e variveis incorporados ao modelo. O tamanho ou os recursos podem no ser os responsveis por determinar o comportamento exportador das empresa, mas, ao contrrio, o envolvimento nas exportaes pode ser a causa do crescimento das empresas. O problema com as variveis e os construtos resultado da restrita pesquisa sobre o assunto e dos mecanismos compensatrios utilizados para suprir esta falta. As pesquisas com pequenas e mdias empresas partem do princpio que elas tm limitao de recursos, no atingem economias de escala e exibem comportamento avesso ao risco. Com base na observao das empresas italianas, o autor contesta estes pressupostos. O autor sugere que a limitao de recursos no um problema para o envolvimento das empresas de pequeno porte na exportao por trs motivos: a possibilidade de delegar algumas atividades de exportao para operadores externos; a utilizao pela empresa de uma estratgia de

26 exportao adequada ao seu nvel de recursos; e a considerao de recursos externos como disponveis para a utilizao das empresas. Segundo a teoria sobre economias de escala, se estas so importantes no mercado domstico, as empresas grandes e eficientes vo exportar uma parte maior de sua produo se comparadas com empresas pequenas e ineficientes. Ou seja, a relao entre intensidade das exportaes e tamanho das empresas depende do setor de atividade da empresa e do tamanho do mercado domstico. Porm, no exemplo da indstria italiana, as economias de escala no so relevantes nos setores mais voltados exportao. Esse fato torna a relao entre porte da empresa e intensidade das exportaes, estabelecida atravs da existncia de economias de escala, no conclusiva. Um outro dado, extrado da pesquisa realizada com as empresas italianas, a facilidade destas empresas de entrar no mercado externo e sair dele. Este dado sinaliza que as economias de escala tambm no podem ser genericamente consideradas como barreiras de entrada para o mercado externo. Para o autor, a deciso de exportar no est relacionada a economias de escala, mas estratgia de crescimento das empresas. A exportao a alternativa de crescimento mais fcil para as pequenas e mdias empresas, se comparada com outras estratgias de crescimento, como expanso regional, crescimento horizontal e diversificao de produtos. A razo disso est no fato da expanso regional e do crescimento horizontal requererem uma abordagem estratgica orientada ao mercado, e a diversificao, uma habilidade gerencial de alta qualidade. O ltimo problema refere-se ao comportamento do decisor em relao exportao, percepo do risco e averso ao risco. A proposta do autor abordar a internacionalizao como um processo coletivo, e no como um processo individual, influenciado basicamente pelo perfil do tomador de decises. No exemplo italiano, as empresas esto localizadas em distritos e operam em alto grau de cooperao vertical e horizontal. Nesse caso, a deciso de exportar e de aumentar o comprometimento com as exportaes tomada pelas pequenas empresas com base na experincia coletiva do grupo no qual ela se encontra. O relacionamento pessoal estabelecido entre os decisores destes distritos faz com que as informaes sobre as possibilidades de exportao sejam partilhadas e discutidas de maneira amigvel e informal, o que resulta na diminuio do risco percebido por eles. A imitao outro fator de difuso das exportaes. Mesmo que

27 no haja a comunicao informal entre os decisores, a alta concentrao das empresas em uma determinada localidade leva grande visibilidade do comportamento individual das empresas. Outro mecanismo que influencia na percepo de risco das empresas do mercado externo a possibilidade de sada de um determinado mercado, em um momento de queda de demanda, com mnimos custos. Para isso, as empresas utilizam custo fixo de entrada extremamente reduzido e no utilizam polticas de marca. Concluindo seu estudo, com base na evidncia emprica que coletou, Bonaccorsi (1992) rejeita a proposio de que a intensidade das exportaes est positivamente relacionada ao tamanho das empresas. Korhonen, Luostarinen e Welch (1996) testaram as idias de Welch e Luostarinen (1993) sobre internacionalizao para dentro, numa pesquisa com uma amostra de 480 PMEs finlandesas. O resultado mostrou que 54% delas utilizou primeiramente o modo de internacionalizao interno e 45% delas, o externo. O contedo das operaes internas tambm foi analisado. Os produtos fsicos foram responsveis pela grande maioria dessas operaes. A partir destes dados, os autores perguntaram em que grau e de que forma as aes associadas com a importao de produtos fsicos influenciaram o envolvimento internacional externo. Atravs das importaes, as empresas estendem sua rede de contatos no ambiente internacional. Os elos de ligao para o mercado internacional podem ser: fornecedores estrangeiros, agentes de importao, distribuidores, ou qualquer membro da cadeia de importao. As empresas comerciais que operam tanto com importao como com exportao possuem uma grande rede de contatos no mercado internacional e conhecimento deste mercado. Outra contribuio da internacionalizao interna para a externa a mudana de percepo dos obstculos e incertezas relacionadas ao mercado externo. A realizao das atividades relacionadas importao diminui a percepo de incertezas e de obstculos para a entrada no mercado externo da parte dos tomadores de deciso, atravs do aumento do conhecimento e da experincia na arena internacional. Coviello e Munro (1995) realizaram um estudo que integra empiricamente os modelos tradicionais de internacionalizao incremental com a perspectiva de rede. As redes so definidas como grupos conectados de dois ou mais relacionamentos de troca (AXELSSON e EASTON, 1992). O mercado pode ser descrito como um sistema de

28 relaes sociais e industriais integrado por clientes, fornecedores, competidores, famlia e amigos. A perspectiva de rede vai alm dos modelos incrementais de internacionalizao, ela sugere que a estratgia de uma empresa emerge como um padro de comportamento influenciado por uma variedade de relacionamentos de rede. Esses contatos externos

podem ser responsveis por dirigir, facilitar ou inibir o processo de internacionalizao da empresa. Como tambm influenciar o modo de entrada e o pas de entrada escolhido pela empresa. A pesquisa realizada coletou dados de quatro empresas da Nova Zelndia de desenvolvimento de softwares. O objetivo dos autores era encontrar respostas para dois problemas: como o processo de internacionalizao das pequenas empresas de software se manifesta na questo da escolha do mercado externo e do modo de entrada nele e, como que os relacionamentos de redes influenciam a escolha das pequenas empresas de software do mercado externo e do modo de entrada nele. As empresas pesquisadas possuam duas caractersticas principais: eram pequenas e tinham como principal competncia o conhecimento. Os autores identificaram trs estgios no processo de internacionalizao dessas empresas: foco no mercado domstico, porm, claras intenes de se internacionalizar; envolvimento ativo no primeiro mercado externo e avaliao das oportunidades potenciais de expanso de mercados e envolvimento comprometido com diversos mercados. Antes de entrar no primeiro mercado internacional, as empresas estabeleceram acordos de desenvolvimento de produtos em parceria com, geralmente, grandes e bens estabelecidas empresas estrangeiras, que davam suporte financeiro ao desenvolvimento. Esse relacionamento rapidamente se transformou em um acordo de distribuio em um mercado psicologicamente prximo. O critrio de escolha do pas de incio do processo de internacionalizao est, portanto, em linha com a teoria de Johasnson e Vahlne (1977), porm o mecanismo inicial de internacionalizao d suporte as evidncias de conexo entre internacionalizao interna e externa encontradas por Welch e Luostarinen (1993). No terceiro estgio de internacionalizao, as empresas aps bterem uma experincia inicial no primeiro mercado passaram a desenvolver de maneira rpida uma estrutura de relacionamento mais complexa. Nesse perodo as empresas utilizam diversos modos de entrada simultaneamente. A escolha de mercados no depende mais da

29 distncia psicolgica, mas realizada considerando opes em todo o mundo. Resumindo o processo de internacionalizao das empresas pesquisadas foi extremamente rpido e utilizou diversos mecanismos de entrada em diversos mercados externos. Segundo os autores, isso se deve ao envolvimento destas empresas em redes de relacionamento internacionais e ao direcionamento e suporte dado por parceiros estrangeiros. As escolhas sobre o mercado de entrada e o modo de entrada so claramente influenciadas pelos parceiros estabelecidos desde o incio da vida da empresa e resultantes das redes de relacionamentos. A parceira de desenvolvimento de produtos no incio do processo de internacionalizao das empresas com empresas estrangeiras pode ser considerada como um movimento de internacionalizao interno que ir facilitar o movimento de internacionalizao externo da empresa (WELCH e LUOSTARINEN, 1993; KORHONEN et al., 1995). Esse comportamento tambm encontra suporte nos estudos de McDougall et al. (1994) que afirmam que empresas pequenas externalizam certas atividades a fim de minimizar riscos associados a expanso internacional. No momento em que essas empresas experimentam o sucesso no mercado internacional todas as empresas pesquisadas passam a querer aumentar seu controle sobre a rede de relacionamentos (maior autonomia nas decises sobre desenvolvimento de produtos e relacionamentos, seleo de mercados e modos de entrada). Ou seja, a experincia e o sucesso no mercado fazem com que a empresa aumente seu conhecimento sobre mercado e gerenciamento de relacionamentos. Esse conhecimento resulta em maior comprometimento com o mercado e, portanto, aumenta o conhecimento (JOHANSON e VAHLNE, 1977). Enfim, esse estudo indica que as decises de internacionalizao e os padres de crescimento das pequenas empresas de software, particularmente no que diz respeito seleo incial e subsequente de mercados e ao modo de, so significativamente modeladas pelas suas redes de relacionamento formais e informais. Prater e Ghosh (2005) realizaram uma pesquisa com pequenas e mdias empresas americanas que possuem presena fsica na Europa. O estudo foi centrado na investigao de alguns dos elementos estratgicos, tticos e operacionais das pequenas e mdias empresas durante seu processo de internacionalizao. Os elementos pesquisados foram: pas escolhido para localizao, motivadores da expanso, barreiras de entradas, estratgias de entradas, estratgia de operao atual, estratgia de crescimento, desafios operacionais,

30 uso de alianas estratgicas. Os resultados so apresentados de maneira descritiva comparados com a literatura do processo de internacionalizao de grandes empresas. Os autores justificam a seleo da Europa como regio de investigao do processo de internacionalizao das pequenas e mdias empresas americanas por ser este o destino mais escolhido pelas empresas americanas para realizar sua expanso ao mercado externo, devido s relativas similaridades de mercado, dos idiomas e das cultura em comparao com outras regies do mundo; longa histria da presena das empresas americanas na Europa, se comparado outras regies e a facilidade na coleta de dados. O primeiro fator crtico investigado pela pesquisa a escolha da localidade pelas empresas americanas ao entrarem no mercado europeu. O Reino Unido foi a regio mais apontada pelas empresas da amostra, seguido pela Benelux (regio que engloba a Blgica, Holanda e Luxemburgo), pela Frana e, por fim, pela Alemanha. A principal razo apontada pelas empresas para a escolha do Reino Unido foram os laos histricos com os Estados Unidos. A escolha do Reino Unido d suporte a teoria da distncia psicolgica encontrada no modelo de internacionalizao de Uppsala (JOHANSON e VAHLNE, 1977). Segundo os autores, as pequenas e mdias empresas se sentem confortveis para operar em uma regio com idioma e culturas similares. Os motivadores da expanso para o mercado europeu foram o segundo fator crtico pesquisado. O primeiro motivo mais citado pelas empresas da amostra a possibilidade de acesso a novos mercados e, o segundo, a necessidade de seguir os clientes. Seguir os clientes no mercado internacional um motivador para o processo de internacionalizao das empresas de menor porte que difere da literatura das grandes empresas. Muitas pequenas e mdias empresas se internacionalizam no devido estratgia ou ao planejamento de longo prazo, mas para manter o relacionamento comercial com um cliente. Estas simplesmente seguem o caminho de internacionalizao das grandes empresas. O terceiro fator considerado crtico para o processo de internacionalizao das pequenas e mdias empresas so as barreiras de entrada ao mercado externo. esperado que as pequenas e mdias empresas encontre inmeras barreiras de entrada no incio do processo de internacionalizao. O tipo de barreira mais citado pelas empresas da amostra a dificuldade em lidar com diferenas de linguagem e cultura dos mercados alvos. E, o segundo mais citado, que tambm difere

31 significativamente da literatura das grandes empresas, a dificuldade de gerenciar a comunicao internacional entre os estabelecimentos. A escassez de recursos financeiros e humanos torna a comunicao internacional um obstculo para as pequenas e mdias empresas. O quarto fator crtico investigado pela pesquisa a estratgia de entrada e a atual de operao no mercado europeu. Em relao estratgia inicial utilizada para a expanso para o mercado europeu o elemento-chave parece ser o custo. As estratgias preferidas para iniciar as operaes externas so as relacionadas a baixo investimento e baixa intensidade de capital, como a contratao de gerenciamento local e a exportao. O modo de operao atual destas empresas no difere significativamente da estratgia de entrada, porm existe um aumento do uso de estratgias de capital intensivo como o estabelecimento de subsidirias e fbricas. A estratgia de crescimento o quinto elemento crtico investigado. As trs primeiras estratgias de crescimento apontadas pelas empresas da amostra so: introduo de novos produtos, expanso para novos mercados internacionais e expanso para novo mercado europeu. O sexto fator crtico para o processo de internacionalizao das pequenas e mdias empresas americanas com presena fsica na Europa os desafios operacionais. O desafio operacional mais citado pelas empresas a dificuldade de obter bons dados financeiros. Uma vez que a administrao do fluxo de caixa uma atividade de grande importncia para empresas de menor porte a falta de dados financeiros confiveis um obstculo para administrao da empresa. O segundo desafio operacional melhorar a qualidade dos produtos e servios. A qualidade tem importncia fundamental para a empresa atingir o sucesso no mercado. O stimo e ltimo fator crtico investigado pela pesquisa foi o estabelecimento de alianas estratgicas pelas empresas da amostra. Os dados mostram que as pequenas e mdias empresas da amostra no tendem a utilizar alianas estratgicas em operaes terceirizadas, pois preferem relacionamentos mais flexveis e informais. Esse comportamento difere das grandes empresas dado que pesquisas mostram que estas atuam atravs de cooperao formal como joint ventures e alianas estratgicas. Participao das PMEs na economia brasileira No Brasil, o nmero das pequenas e mdias empresas do setor industrial representou 99,7% do nmero total de empresas do setor em 2003. No mesmo ano, as PMEs industriais

32 foram responsveis por gerar 66,6% dos empregos do pas (pessoal ocupado total) e, aumentaram em 16% sua participao na massa total de salrios e outros rendimentos no perodo de 1996 a 2003 (IBGE). Gianni (2003) afirma que as empresas de menor porte tambm so responsveis por: melhorar a distribuio de renda; desenvolver a vocao e tecnologia nacional; descentralizar o desenvolvimento, que resultado do conhecimento e do aproveitamento dos ativos locais, ou seja, das potencialidades, oportunidades, vantagens comparativas e competitivas j existentes em cada localidade e; por fim, fortalecer a democracia. Em relao s exportaes, a anlise do nmero de empresas exportadoras mostra que, dos 20.902 estabelecimentos que exportaram em 2004, 77%, ou seja, 16.044 empresas, eram pequenas e mdias. Apesar da expressiva participao das PMEs dentro do universo de empresas exportadoras, estas contriburam somente com 11% do valor total exportado pelo pas no mesmo ano. Portanto, em termos de valor, as pequenas e mdias empresas tm uma participao pequena nas exportaes. Por outro lado, a taxa de crescimento do valor das exportaes das PMEs, de 2003 a 2004, foi de 36,7%, enquanto que a das grandes empresas foi de apenas 31,3% (SECEX 2006).

A Literatura sobre a Internacionalizao de PMEs Brasileiras Os estudos publicados sobre o processo de internacionalizao das PMEs brasileiras so poucos. verdade que existe uma certa abundncia de estatsticas sobre PMEs exportadoras, assim como anlises descritivas das caractersticas do conjunto dessas empresas (por exemplo, DEPLA-SECEX 2006; SEBRAE, 2005), porm o processo pelo qual essas empresas iniciam suas exportaes ainda pouco investigado. Ao mesmo tempo, h um bom nmero de estudos interessantes sobre a internacionalizao de empresas brasileiras, porm focados em grandes empresas, como, por exemplo, os de Goulart, Brasil e Arruda (1996), Barreto e Rocha (2001) e Cyrino e Oliveira Junior (2002), entre vrios outros. A expanso internacional de empresas brasileiras tem sido objeto de estudos acadmicos pelo menos desde a dcada dos 70. As primeiras pesquisas publicadas no

33 tinham a preocupao de segmentar a anlise por tamanho da empresa, tratando simultaneamente empresas grandes, mdias e pequenas. Entretanto, vrios desses estudos trazem informaes sobre o tamanho das empresas e relacionam o tamanho a outros aspectos das empresas ou do processo de internacionalizao, de forma que se foi criando uma base de informaes sobre PMEs, ainda que dispersa, ao longo destes ltimos trinta anos. Os primeiros esforos mais sistemticos sobre o tema da expanso internacional de empresas brasileiras foram desenvolvidos, ao que tudo indica, na COPPEAD-UFRJ, na dcada de 70. Um estudo pioneiro foi o de Schmidt (1976), que analisou uma amostra de PMEs brasileiras do setor caladista, com o objetivo de avaliar a contribuio da poltica de incentivos exportao do governo brasileiro para o sucesso das exportaes destas empresas. Com base num levantamento de dados primrios junto s empresas e em entrevistas com especialistas ligados exportao de calados, a autora concluiu que as empresas exportadoras analisadas no se organizavam para exportar e vendiam seus produtos em mercados externos usando seus mtodos domsticos de marketing; que o planejamento e a implementao dos programas de exportao eram realizados pelo exportador estrangeiro; que o poder de barganha nas operaes de exportao ficava com o intermedirio estrangeiro; e que os incentivos exportao oferecidos pelo governo brasileiro mostravam-se insuficientes para aumentar o poder de barganha dessas empresas. Convm lembrar o contexto nacional em que as empresas foram estudadas, assim como os seus antecedentes. A poltica de desenvolvimento adotada pelo governo brasileiro durante o perodo 1964-1985 estava fundamentada na substituio de importaes e na expanso das exportaes. Com relao s exportaes, alm da sua expanso, o governo tambm estimulava a diversificao dos mercados de destino e dos produtos exportados, e dava nfase especial ao aumento das exportaes de produtos manufaturados. De uma forma geral, nesse perodo o governo foi aumentando os incentivos s exportaes, comeando com abatimentos fiscais e gradativamente acrescentando crdito subsidiado, garantias de pagamento, promoo da criao de trading companies, chegando at a fazer grandes investimentos na infra-estrutura porturia, de armazenamento e de

34 transporte (CHRISTENSEN; ROCHA; GERTNER, 1987). Em resposta a esses estmulos, o nmero de firmas exportadoras cresceu rapidamente. No perodo de 1976 a 1979, os subsdios do governo brasileiro s exportaes chegaram a um nvel to alto que comearam a provocar reaes protecionistas em alguns dos pases importadores. Em 1979, a soma de todos os subsdios s exportaes atingiu o pico de 87,3% do valor FOB das exportaes. Em 1980, houve uma reduo sensvel dos subsdios, para 46,9% (CHRISTENSEN et al., 1987). O estudo de Coutinho (1978), tambm da COPPEAD, baseou-se numa amostra de 102 empresas brasileiras exportadoras de produtos manufaturados. A amostra incluiu empresas de vrios tamanhos, mas 84,3% das empresas eram PMEs (empresas com menos de 500 empregados diretos), de forma que o estudo relevante para esta anlise. A pesquisa concentrou-se na estratgia de marketing das empresas exportadoras. Os achados da pesquisa revelaram que, entre empresas exportadoras, o envolvimento das empresas com suas atividades de exportao era muito pequeno. (O percentual mdio das exportaes no faturamento das empresas da amostra era de menos de 10%.) O fato de que um surto de exportao no perodo 1972-1974 coincidiu com um momento em que o governo mais incentivou as exportaes, parecia indicar que a deciso de exportar nas empresas estudadas foi mais motivada pelos incentivos momentneos do governo do que por uma mentalidade voltada exportao. O autor conclui com uma advertncia aos formuladores de polticas governamentais para as exportaes, ressaltando a transitoriedade do efeito dos incentivos e o risco que as empresas exportadoras correm por conta do baixo grau de controle que elas exercem sobre as suas estratgias de exportao. Outro estudo desenvolvido na COPPEAD foi o de Fleury, Meira e Schmidt (1981). Props-se a estudar a deciso de exportar e a escolha de mercados de exportao por empresas brasileiras. Assim como o estudo de Coutinho (1978), este tinha como um dos seus objetivos subsidiar a poltica governamental para a exportao de manufaturados. Foi analisada uma amostra de 153 empresas brasileiras, produtoras e exportadoras de manufaturados. Na amostra, predominavam PMEs: 52% das empresas tinham menos do que 250 empregados e, portanto, um percentual ainda maior (no informado) certamente

35 tinha menos do que 500 empregados. O estudo conclui que as prticas adotadas pelas empresas na deciso de exportar e na escolha dos mercados de destino eram bem diferentes das prticas descritas na literatura internacional da poca. Entre as diferenas apontadas, ressaltam que 47,7% das empresas jamais analisaram alternativas de mercado para exportao antes de decidirem exportar e aquelas que o fizeram utilizaram-se de um processo decisrio muito pouco estruturado, como, por exemplo, restringir-se a contatos j existentes. Verificou-se ainda que, na grande maioria de casos, a exportao no era vista como uma alternativa estratgica no desenvolvimento das empresas, e sim como um resultado de vantagens momentneas (tais como incentivos governamentais) ou oportunidades fortuitas (tais como pedidos inesperados de compradores estrangeiros ocasionais). Fleury et al. (1981) atribuem a discrepncia entre estas prticas observadas e as prticas relatadas na literatura internacional da poca a vrios fatores: as empresas exportadoras da amostra exportavam um percentual baixo do seu faturamento total (3,3% em mdia); os destinos das exportaes eram, tipicamente, pases pouco desenvolvidos (Bolvia e Paraguai, na amostra); as empresas tinham experincia curta com exportao (87% das empresas tinham menos de 10 anos de experincia; e predominavam PMEs (52% das empresas tinham menos do que 250 empregados). Fleury et al. (1981) concluam afirmando que os rgos governamentais responsveis pela poltica de incentivos exportao deveriam, portanto, promover treinamento gerencial e aumento das informaes disponveis s empresas. Num estudo longitudinal, cobrindo o perodo de 1978 a 1994, Carvalho e Rocha (1998) tratam do tema da continuidade ou no das exportaes de empresas e da identificao de fatores que possam predizer em que caso uma dada empresa vai se enquadrar. Embora as autoras dediquem boa parte da sua anlise ao impacto das percepes que os dirigentes da empresa tm dos obstculos exportao na continuidade subseqente das exportaes, nesta resenha ser focado um segundo grupo de fatores examinado pelas autoras, que so caractersticas descritivas das empresas, incluindo o seu tamanho. Para isto, utilizaram dados sobre 111 fabricantes exportadores brasileiros de calados. Essa amostra inclua empresas grandes, mdias e pequenas, mas, como ser

36 mostrado em seguida, a anlise dessa amostra permitiu evidenciar a importncia crucial do tamanho da empresa na continuidade de suas exportaes. Os dados referiam-se a 1978, 1980, 1990 e 1994, permitindo, assim, uma anlise longitudinal. O objetivo era verificar se determinadas variveis, coletadas no primeiro destes anos (1978), podiam explicar o comportamento das empresas nos anos subseqentes. Os dados foram submetidos a uma anlise discriminante e os resultados obtidos mostraram que certas variveis eram capazes de discriminar, em 1978, quais seriam as empresas que continuariam a exportar e quais as que teriam deixado de faz-lo dois anos depois (1980), doze anos depois (1990) e dezesseis anos depois (1994). Das caractersticas das empresas que mais discriminavam entre as que continuaram e as que deixavam de exportar, a de maior poder discriminante foi o tamanho da empresa. O nmero mdio de empregados, em 1978, das empresas que continuavam exportando em 1994 era de 613 (empresa grande, na classificao adotada no presente estudo), enquanto que, das empresas que deixaram de exportar, era de 414 (empresa mdia, na classificao). Alm disso, as autoras descobriram que a diferena entre o tamanho das exportadoras e o das ex-exportadoras ia se tornando maior nos anos 1980, 1990 e 1994. Isto sugeria que as empresas menores abandonavam mais facilmente a exportao ou fracassavam nessa atividade ao longo do tempo. Os dezesseis anos que separam a amostra original de 111 exportadores em 1978 da situao de 1994, quando somente 43 empresas continuavam exportando, sugerem ainda, segundo as autoras, que as limitaes oriundas do tamanho podem ter efeitos no longo prazo. As primeiras pesquisas sobre empresas exportadoras focaram-se nas manufaturas. O setor de servios tem sido estudado mais recentemente. Freitas, Blundi e Casotti (2002) analisam o processo de internacionalizao de uma empresa de alimentao, a Churrascaria Plataforma, do Rio de Janeiro. Neste caso, trata-se de uma empresa pequena que estabeleceu uma filial em Nova Iorque. Segundo os autores, a comida constitui um exemplo bem sucedido e, ao mesmo tempo, complexo do processo de globalizao de empresas, como mostra o caso. verdade que a diversidade tnica e de sub-culturas no Brasil pode dificultar a identidade de uma cozinha tipicamente brasileira. No entanto, o caso analisado mostra que o jeito brasileiro de servir e de se relacionar com os fregueses tornou-se o

37 grande chamariz da casa. Esta caracterstica relacional, segundo os autores, pode representar um diferencial para a empresa prestadora de servios em seu processo de internacionalizao. A exportao por PMEs brasileiras no contexto do Mercosul foi objeto de estudo de Barbosa e Siqueira (2003). Os autores afirmam que os blocos econmicos mundiais, como o Mercosul, tm facilitado os negcios internacionais dos pases membros. Ao mesmo tempo, PMEs vm cada vez mais representando um importante papel no comrcio internacional. No entanto, as PMEs brasileiras contribuem com apenas 2% das exportaes brasileiras, enquanto que nos EUA empresas desse mesmo tamanho respondem por 50% das exportaes daquele pas. Vem da a motivao para o tema do estudo. O objetivo foi o de analisar o processo de internacionalizao de PMEs de autopeas no Mercosul, identificando os principais fatores motivadores desse processo, os principais dificultadores e as principais estratgias para superar estas dificuldades. Uma amostra de trinta e quatro empresas foi selecionada de um total de 155 PMEs de autopeas filiadas ao sindicato do setor. As seguintes hipteses foram confirmadas para empresas do setor de autopeas: 1. O processo de internacionalizao das PMEs brasileiras no Mercosul mais motivado por fatores internos ( empresa) do que externos. 2. As principais estratgias de entrada adotadas por essas empresas so do tipo que demandam comprometimento relativamente menor. 3. No seu processo de internacionalizao, essas empresas vendem produtos com caractersticas padronizadas para os diferentes mercados externos. 4. Essas empresas implementam uma estratgia de enfoque. 5. Essas empresas tm problemas financeiros que dificultam sua conquista e permanncia no mercado externo. Entre os estudos mais recentes de internacionalizao de PMEs brasileiras, merece ser citado o de Rocha, Mello, Dib e Maculan (2005), sobre empresas consideradas born globals (nascidas globais), isto , empresas que, desde seu surgimento, tm por objetivo

38 mercados internacionais. O estudo analisa a internacionalizao de quatro empresas brasileiras de software com estas caractersticas.

V. RELATO DO LEVANTAMENTO EMPRICO FEITO NESTE ESTUDO A presente pesquisa segue o padro de um estudo exploratrio. Este tipo de pesquisa indicado quando h necessidade de se descobrir fatos e relaes e de prover o pesquisador de compreenso a respeito do tema. Tipicamente, um estudo exploratrio contribui: para a melhor compreenso do fenmeno em pauta, para o desenvolvimento de hipteses, para o isolamento de variveis e o estabelecimento de relaes-chave para exame posterior, para o desenvolvimento de critrios para tratar o fenmeno e, finalmente, para o estabelecimento de prioridades para pesquisas posteriores. A pesquisa iniciou-se com a busca de uma base de dados contendo empresas do perfil desejado. Como j se afirmou acima, a preferncia dos pesquisadores era por empresas pequenas e mdias, de controle nacional. Procuravam-se tambm exemplos de empresas em diferentes graus de presena no mercado externo. Para localizar uma base de dados com estas informaes, diversos contatos foram realizados com entidades como Banco Central do Brasil, Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior, Junta Comercial de So Paulo, Serasa, Cmara Americana do Comrcio, Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) e Federao das Industrias do Estado de So Paulo (FIESP). No entanto, constatou-se que a maioria das PMEs que constam dos cadastros dessas entidades de empresas que exportam de maneira expordica, exportam produtos pouco competitivos, por isso, so transitrias nesses cadastros. A busca de informaes baseada num desses cadastros teria uma eficincia baixssima. A alternativa encontrada foi a formao de uma base de dados prpria, sob medida para os objetivos desta pesquisa. A seleo das empresas foi realizada atravs de buscas na Internet e da leitura de reportagens de jornais e revistas especializadas. O mecanismo que definiu a composio da amostra foi uma mistura do processo que levou as vrias mdias (Internet, revistas, jornais, etc.) a escolher os casos e do processo que levou os pesquisadores a detectar a matria e selecionar a empresa para a amostra. O perfil resultante

39 das empresas escolhidas por estes dois mecanismos pode ser escrito aproximadamente como o seguinte: elas tm capital predominantemente nacional, tm menos de 500 funcionrios (pequenas ou mdias empresas), produzem produtos de alto valor agregado e tm uma atividade de exportao ou de IED que chamou a ateno dos meios de comunicao. Este conjunto de empresas evidentemente no pode ser considerado representativo da populao total de empresas brasileiras exportadoras. Aps a construo da base de dados, iniciou-se a fase de contato telefnico com cada uma das empresas. O objetivo desta fase era estabelecer contato preferencialmente com o dono ou o principal executivo da empresa e explicar o objetivo, a finalidade e a importncia da pesquisa, pedir sua colaborao e anotar dados de localizao para envio do material. Quando os nveis hierrquicos mais altos da organizao no se mostravam acessveis, o contato era realizado com gerentes de exportao ou comrcio exterior. Aps o contato telefnico, o questionrio da pesquisa (Anexo 1) juntamente com uma carta de apresentao, endereados pessoa previamente contatada, eram enviados por via postal e por meio eletrnico. A carta de apresentao, assinada pelo pesquisador lder, explicava novamente a pesquisa, assegurava a confidencialidade das informaes prestadas e encarecia a participao dos executivos. Ao final desta fase, 226 empresas haviam sido contatadas. A taxa inicial de retorno destes questionrios foi de 17%, ou seja, 38 questionrios preenchidos foram retornados. Esta taxa de resposta no foi considerada satisfatria, apesar de no poder ser considerada baixa, se comparada com pesquisas semelhantes como, por exemplo, a pesquisa de Prater e Ghosh (2005) que apresentou taxa de resposta de 8%, e a de Sullivan e Bauerschmidt (1990), de 15%. Porm, mais um esforo para melhorar a taxa de resposta foi realizado e a carta de apresentao e o questionrio foram reenviados eletronicamente para as empresas que no haviam dado resposta. Com isso, mais 23 questionrios preenchidos foram recebidos e o percentual de resposta chegou a 27%, ou seja, no total, 61 empresas responderam pesquisa. Aps a anlise de todos os questionrios, 9 foram considerados imprprios para pesquisa e 52 questionrios foram aproveitados, alterando assim a taxa de resposta para 23%. Esta alta taxa de respostas deveu-se, provavelmente, a dois fatores: (1) ao contatar

40 empresas que j tinham figurado na mdia, lidou-se com pessoas mais abertas e cooperativas; e (2) foi adotado um sistema de insistncia e cobrana de respostas. A amostra final de 52 empresas, utilizada na pesquisa, possui 22 empresas de porte mdio (100 a 499 empregados) e 40 de porte micro e pequeno (at 99 empregados). A maior parte das empresas includas na amostra so do setor industrial (47 empresas). O setor de servios tem maior dificuldade de exportar, devido simultaneidade da produo e consumo, tpica das atividades de servio, o que muitas vezes obriga a empresa a fazer investimento direto no exterior e transferncia de mo de obra. A amostra inclui empresas de vrios setores de atividades. Esta pesquisa no utilizou como estratgia de seleo de empresas uma amostragem aleatria do universo de PMEs exportadoras. Considerando-se o processo pelo qual as empresas foram selecionadas para constituir a base de dados, no se pretende que o conjunto de empresas dessa base seja representativo da populao de PMEs exportadoras brasileiras. Alm disso, a amostra final das empresas que responderam no constitui uma amostra aleatria nem das empresas constantes da base de dados, devido ao vis que a autoescolha da resposta pode introduzir. Desta forma, no se pode fazer inferncias estatsticas sobre a populao de PMEs brasileiras exportadoras com os dados da amostra. No entanto, os achados do estudo so teis na medida que sugerem hipteses novas sobre o processo de internacionalizao das empresas com o perfil escolhido. A seguir, so feitos comentrios que visam justificar e valorizar a postura metodolgica adotada na presente pesquisa. No Brasil, a comunidade acadmica dedicada ao estudo de negcios tem adotado uma atitude de rigor crescente com relao s metodologias adotadas nas pesquisas. Com relao a levantamentos estatsticos baseados em amostras de empresas, a comunidade v com suspeita pesquisas em que a amostra no aleatria, fundamentada no argumento de que a amostragem no aleatria torna impossvel fazer inferncias estatsticas vlidas com os dados obtidos. Esta atitude discriminativa salutar e certamente contribui para aumentar a qualidade de nossas pesquisas. Por outro lado, preciso chamar a ateno para dois fatos que sugerem alteraes nessa atitude. O primeiro refere-se a possveis lgicas alternativas de pesquisa; o segundo, prtica real dos pesquisadores.

41 Com relao lgica da pesquisa, h situaes em que obter uma amostra aleatria praticamente invivel. Este caso se insere numa categoria mais ampla, a das situaes em que no possvel, na prtica, adotar um desenho verdadeiramente experimental na pesquisa contemplada. Nestas circunstncias, ignorar dados que no foram obtidos por um desenho estritamente experimental pode representar um desperdcio incalculvel. Felizmente, h uma postura metodolgica racional que pode ser adotada nestes casos, que da adoo de um quase-experimento. Quase-experimento um desenho experimental em que o procedimento de coleta dos dados carece dos cuidados de controle que um verdadeiro experimento possui (CAMPBELL; STANLEY 1963). Nestes casos, a posio

epistemolgica recomendada a de se submeter o desenho experimental, na situao em que vai ser utilizado, a uma bateria de testes de validade interna e externa, na qual, para cada possvel critrio de validade, levantam-se apenas as fontes de invalidade plausveis (e no qualquer uma concebvel) naquela dada situao emprica. Em outras palavras, segundo esta postura metodolgica, s se rejeitaria uma inferncia feita a partir dos dados obtidos se pudessem ser aventadas fontes de invalidade plausveis (isto , de razovel probabilidade). No caso especfico da pesquisa aqui relatada, a amostra extrada no aleatria. Na realidade, ela claramente intencional, obtida pela seleo de empresas que atendessem a certos critrios, a partir de casos divulgados na mdia ou conhecidos no relacionamento cotidiano dos pesquisadores e julgados interessantes por eles. Sendo assim, a

generalizao de achados de pesquisa, relativos amostra analisada, para a populao das PMEs brasileiras exportadoras seria invlida se fosse adotada uma atitude metodolgica mais ortodoxa. A atitude defendida aqui a de que se tolere uma amostra no aleatria desde que qualquer achado baseado na amostra seja rejeitado como generalizvel se houver uma razovel possibilidade de que ele ocorreu na amostra pelo fato de essa amostra ter sido extrada do jeito que foi. a mesma lgica usada nos quase-experimentos. Dois exemplos podem ajudar a esclarecer este raciocnio. Digamos que a amostra tenha sido escolhida preferindo-se incluir PMEs dinmicas e empreendedoras. Se um dos achados da anlise desta amostra for que estas empresas so jovens (existentes h pouco tempo), a generalizao deste achado para todas as PMEs exportadoras seria questionvel,

42 pois uma fonte de invalidade externa neste caso seria a plausibilidade de que empresas mais jovens tenham sido criadas numa poca em que as presses competitivas globais no Brasil j estavam mais presentes e que, portanto, estas empresas j ingressaram no mercado com uma disposio mais dinmica e empreendedora. Ao selecionar para a amostra empresas dinmicas e empreendedoras, os pesquisadores estariam, assim, privilegiando a escolha de empresas mais jovens. O achado, portanto, no deveria ser generalizado para todas as PMEs brasileiras exportadoras. Em contraste, se um achado da amostra fosse que os EUA no representam um destino preferencial das empresas da amostra, isto parece ser algo extensvel populao das PMEs brasileiras exportadores (ao menos como hiptese), j que a possibilidade de que essa proporo fosse diferente na amostra, devido s suas caractersticas peculiares, no encontraria, prima facie, uma explicao plausvel. Um segundo fato que sugere uma alterao na postura rigorosa de se exigir amostras aleatrias, agora no sentido oposto, de aumentar o rigor, constatar que, mesmo nos estudos que invocam o cuidado de se extrair amostras aleatrias e que afirmam t-lo tido, as amostras utilizadas acabam no sendo aleatrias. A principal causa disto a ausncia de resposta por parte de algumas empresas que compem a amostra. Como uma parte considervel da amostra escolhida (que se supe ser aleatria) no fornece os dados pedidos, a amostra final, das empresas cujos dados so aproveitveis, acaba sendo no aleatria. Ela acaba sendo composta por empresas que concordaram em fornecer os dados e bem possvel que as razes que levaram uma empresa a responder (ou as razes que levaram outra a no responder) estejam relacionadas com algum dos achados detectados na amostra. Se essa relao for freqente na amostra, os resultados estaro viesados. Um rpido exame dos estudos empricos sobre organizaes publicados no Brasil sugere que raros so aqueles que levam em considerao a ausncia de resposta e mais raros ainda so os que buscam compens-la de algum modo. No caso da presente pesquisa, houve um esforo em reduzir este vis, atravs da insistncia na resposta, o que aumentou a proporo das empresas analisadas. Cabe aqui fazer um ltimo comentrio sobre inferncias a partir de amostras. A maior parte das pesquisas acadmicas em administrao e organizaes no Brasil adotam a metodologia do estudo de caso. A julgar pela freqente citao do manual de Yin (2001)

43 nesses estudos, a comunidade acadmica que l essas pesquisas deve estar suficientemente prevenida sobre a invalidade de se generalizar achados de estudos de caso para grupos de organizaes, a no ser como hipteses exploratrias a serem testadas. No entanto, devido ao vis cognitivo da disponibilidade (TVERSKY; KAHNEMAN 1974), esses leitores vo passar a atribuir s situaes descritas no caso uma probabilidade geralmente maior do que elas tm, de fato, no mundo real. Isto ocorre porque, devido ao vis cognitivo assinalado, as pessoas tendem a considerar mais provveis aquelas situaes que elas conseguem visualizar mentalmente. Aceitando-se esta premissa, de se esperar que a pormenorizada descrio de um caso num artigo cientfico induza o leitor a mentalmente passar a julgar aquela situao descrita como provvel, e at tpica, daquele contexto. Finalizando, a atitude metodolgica que se adota na presente pesquisa no a de que se possa generalizar indiscriminadamente os achados na amostra para a populao das PMEs brasileiras exportadoras e nem mesmo para as PMEs brasileiras exportadoras do perfil buscado pelos pesquisadores. De fato, como se viu acima, o mecanismo que determinou a amostra foi uma mistura do processo que levou as vrias mdias a escolher os casos e do processo que levou a autora a detectar a matria e selecionar a empresa para a amostra. Face aos argumentos metodolgicos apresentados acima, adotou-se como postura que os achados da amostra, embora no possam ser considerados representativos da populao de empresas com essas caractersticas, podem sugerir hipteses de que eles tambm ocorram na populao. Enquanto no se achem explicaes plausveis da presena de um particular achado na amostra que estejam relacionadas com o processo de seleo da mesma, estas hipteses so admissveis. Enfim, a metodologia adotada, embora reconhecidamente oportunista e seletiva, certamente levou a uma amostra de casos mais interessantes (no sentido de apontar prticas empresariais inovadoras) e com taxa de resposta provavelmente maior do que se um processo ortodoxo tivesse sido utilizado. O questionrio utilizado por esta pesquisa encontra-se no Apndice 1. Um questionrio auto-administrado foi o instrumento de pesquisa escolhido para a realizao da coleta de dados. A seleo deste instrumento deu-se principalmente devido restrio de

44 tempo e dinheiro, necessrios se este fosse aplicado atravs de entrevista. As perguntas que integram o questionrio so do tipo mltipla-escolha. Esse tipo de questo minimiza a possibilidade de erros, tanto por parte do informante, no momento de interpretar e responder a pergunta, como por parte do pesquisador, no momento de anlise das respostas. Segundo Mattar (1994) as principais vantagens das questes de mltipla escolha so a facilidade de aplicao, o processo e a anlise; a facilidade e a rapidez no ato de responder; e a possibilidade de trabalhar com diversas alternativas. O questionrio utilizado nesta pesquisa composto de cinco partes. A primeira delas pede o preenchimento de dados cadastrais da empresa: CNPJ; razo social; endereo; nmero de telefone e de fax; endereo do site da empresa na Internet; nome, cargo e e-mail do responsvel pelas informaes; e data de preenchimento do questionrio. A segunda parte, denominada caracterizao da empresa, requer informaes do tipo: setor de atividade, nmero de funcionrios diretos e terceirizados, e receita operacional bruta anual da empresa. A terceira parte referente ao incio do processo de internacionalizao das empresas. As perguntas contidas nesta parte do questionrio so o resultado de uma investigao dos principais artigos tericos nacionais e internacionais a respeito dos fatores considerados crticos para o processo de internacionalizao das empresas (JOHANSON e VAHLNE, 1977; BARRETO e DA ROCHA, 2001; PRATER e GHOSGH, 2005; MACHADO DA SILVA, CASALI e FERNANDES, 2001; FUNDAO DOM CABRAL, 2002; ETEMAD, 2004; ANDERSON e GATIGNON, 1986; OKOROAFO, 1995; COVIELLO e MCAULEY, 1999). So eles: ano de incio da operao internacional, participao do faturamento com operaes internacionais no faturamento total da empresa, esfera competitiva enfrentada pela empresa, motivadores do processo de

internacionalizao, estratgia de entrada inicial no mercado externo, mudanas na estratgia de operao inicial, principais barreiras de entrada no mercado externo e critrios de escolha do pas com o qual a empresa iniciou suas operaes internacionais. A quarta parte do questionrio chamada de Incentivos e Financiamentos, e contm perguntas sobre: participao em eventos, acesso a subsdios de agncias governamentais e utilizao de consultorias, treinamento e financiamento de exportao. O

45 objetivo desta parte de investigar principalmente a atuao das agncias governamentais de incentivos exportao na promoo real do processo de internacionalizao das empresas brasileiras. A quinta e ltima parte refere-se aos produtos e servios

comercializados no mercado externo, a necessidade de adaptao destes e a utilizao de marca prpria ou marca de terceiros nos produtos ou servios direcionados ao mercado internacional. O formato final do questionrio foi alcanado aps pr-teste, junto a quatro empresas que apresentavam o perfil requerido pela pesquisa. Este teste-piloto foi realizado atravs de entrevistas pessoais com os donos das empresas e teve a finalidade de identificar problemas e possveis dvidas dos informantes que poderiam surgir durante a aplicao do questionrio. Segundo Malhotra (1999), o pr-teste deve ser feito com entrevistas pessoais, pois pode-se observar melhor as atitudes e reaes dos respondentes. O pr-teste revelou a necessidade de algumas modificaes no questionrio como a eliminao de algumas perguntas a fim de tornar o questionrio menor e menos cansativo para o informante e a incluso de algumas alternativas de respostas nas questes de mltipla-escolha. O questionrio foi, ento, considerado maduro e pronto para ser aplicado.

VI. APRESENTAO E DISCUSSO DOS RESULTADOS DO LEVANTAMENTO

Nesta sesso so apresentados e discutidos os resultados obtidos na amostra de 52 PMEs. Os fatores levantados na pesquisa figuram na Tabela 1. A seguir, as informaes coletadas para cada um deles so relatadas e discutidas.

46 Tabela 1. Fatores que Caracterizam o Processo de Internacionalizao da Empresa

Fatores Levantados Ano de incio da operao internacional Coeficiente de exportao Fatores motivadores do processo de internacionalizao Critrios de escolha do pas de incio das operaes internacionais Barreiras de entrada ao mercado externo Estratgia de entrada no mercado externo Adaptao do produto para o mercado externo Utilizao de marca prpria versus marca de terceiros no mercado externo Realizao de Investimento Externo Direto Participao da empresa em eventos que promovem contatos internacionais Auxlio de consultoria e auxlio financeiro
Fonte: Resultados da pesquisa

Importncia das operaes internacionais para a empresa Um primeiro dado de interesse para caracterizar as empresas e o processo de expanso internacional a importncia que tm as operaes internacionais para as empresas que exportam. Esta importncia razoavelmente representada pela participao que as operaes internacionais tm no faturamento total das empresas, conhecida como coeficiente de exportao. Os dados obtidos aparecem classificados na Figura 3. Note-se a baixa participao das exportaes no faturamento. Em 35 (67,3%) das empresas da amostra, as exportaes no ultrapassam 20% do faturamento; em somente 5 empresas (9,6%) esse percentual maior do que 41% e, mesmo nesses casos, nunca ultrapassa 60%.

47 Figura 3. Participao das Operaes Internacionais no Faturamento

at 10%

11% -20%

21% - 40%

41% - 60%

10

15

20

Fonte: Resultados da pesquisa

Foi ento estudada a relao entre a participao das operaes internacionais no faturamento total e o ano de inicio do processo de internacionalizao de cada empresa, para ver se, com o passar do tempo, as empresas iam aumentando o peso das exportaes na suas operaes.

Quadro 1. Relao entre importncia das exportaes e experincia com exportaes. Percentual das Exportaes no Faturamento 10% Ano de Incio das Exportaes At 1990 1991-1997 1998-2004 6 4 9 11% -- 20% 3 3 10 21% -- 40% 1 0 8 41% -- 60% 1 2 2

Fonte: Resultados da desquisa

O Quadro 1 apresenta o cruzamento das duas variveis. Fica claro que a relao esperada no ocorre, isto , no verdade que em empresas que estejam exportando h mais tempo as exportaes sejam mais importantes. Ocorre at o inverso: quanto mais recente o incio das exportaes, maior tende a ser o percentual das exportaes no faturamento total da empresa.

48 Estes resultados ganham significado se a evoluo do contexto social e econmico do Brasil, no perodo analisado for levada em conta. Antes de 1990, o pas estava fechado importao e aos investimentos externos. Esse ambiente econmico protegido e o grande mercado consumidor brasileiro fizeram com que muitas empresas brasileiras tomassem o mercado domstico como seu padro de referncia. A principal conseqncia deste padro de referncia a dificuldade que essas empresas tm de enxergarem o ambiente competitivo de maneira global, diminuindo a importncia do mercado externo. E, apesar das mudanas profundas que ocorreram no ambiente nacional e internacional aps 1990, o modo como as empresas que iniciaram suas exportaes at 1990 percebem e atuam no mercado internacional parece no ter se alterado at hoje. Aparentemente, elas continuam realizando suas operaes com foco quase que exclusivo no mercado interno. Poucos esforos e recursos so direcionados para a explorao de outros mercados, as operaes internacionais so apenas alternativas para perodos de queda de demanda no mercado nacional, ou uma possvel sada para o excesso de produo (BARRETO; ROCHA, 2001). No outro extremo, das 29 empresas que partiram para o mercado internacional aps 1998, vinte (69,0%) possuem operaes internacionais que contribuem com mais de 10% do faturamento total. O fato dessas empresas com menor tempo de atuao no mercado externo terem maior participao das operaes internacionais no seu faturamento total sugere que essas empresas, diferentemente do grupo anterior, tomam os mercados internacionais como seu padro de referncia.

Fatores motivadores da internacionalizao Uma segunda questo importante no processo de internacionalizao das empresas a de identificar os fatores que motivam os dirigentes das empresas a iniciar sua internacionalizao. O questionrio utilizado nesta pesquisa j apresentava 14 fatores que poderiam motivar as empresas a iniciarem seu processo de expanso internacional. As respostas dadas pelas empresas esto apresentadas na Figura 4. Os dois fatores de motivao mais citados pelas empresas como responsveis pelo incio do processo de internacionalizao foram a possibilidade de crescimento atravs do

49 acesso a novos mercados e a possibilidade de explorar oportunidades em diversos mercados. Isto sugere que a maioria das empresas da amostra enxerga o mercado internacional sob uma perspectiva otimista e pr-ativa. A motivao para se internacionalizar parece no depender, para essas empresas, de fatores internos ou externos isolados como, por exemplo: perodos de taxa de cmbio favorvel, perodos de incentivos governamentais, queda da demanda domstica ou soluo para os problemas de ciclo de vida do produto. Ao contrrio, a motivao parece nascer da possibilidade de expanso do mercado de atuao e do aumento no nmero de oportunidades em geral que podem ser aproveitadas e revertidas em amadurecimento, crescimento e lucratividade para a empresa. A inteno estratgica foi mencionada como motivadora por 38% das empresas. Esse resultado surpreende, em se tratando de PMEs. Nestas empresas, a inteno estratgica est na mente do empreendedor, que visiona um determinado posicionamento competitivo para sua empresa no futuro e traa metas para atingi-lo. A falta de um processo formal de tomada de decises compensada com o uso de ferramentas do tipo intuio, julgamento, sabedoria, experincia e critrios (MINTZBERG, 1973). O fato de a empresa comear a atuar no mercado internacional devido s intenes estratgicas do empreendedor, sugere que ter ambies e estabelecer metas contribuem efetivamente para o sucesso da empresa. Por outro lado, muitas das empresas da amostra iniciaram seu processo de internacionalizao de forma mais passiva, ou seja, foram puxadas por fatores externos para o mercado internacional. Um tero das empresas foi motivado a atuar no mercado externo atravs do contato de uma empresa estrangeira. A internacionalizao nestes casos

acontece como resposta atrao exercida pelas oportunidades de negcios apresentadas por organizaes internacionais (ETEMAD, 2004).

50 Figura 4. Principais Fatores de Motivao do Processo de Internacionalizao

Acesso a novos mercados e crescimento potencial do mercado Explorar novas oportunidades Inteno estratgica (a internacionalizao j era uma estratgia pr-definida pela empresa) Contato de empresas estrangeiras em busca de negcios Cultura, viso ou experincia internacional do fundador Preo do produto competitivo internacionalmente Maturao do produto (expanso internacional aumentaria o ciclo de vida do produto) Necessidade de estar onde o cliente est Aumento da competitividade domstica / declnio de demanda no mercado domstico Incentivos de rgos governamentais ou de associaes setoriais Leis, impostos e regulamentaes domsticas A empresa foi fundada tendo em vista o mercado internacional, born global (nascida global) Criao do Mercosul Disponibilidade de recursos 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Fonte: Resultados da pesquisa

A influncia do perfil do fundador como motivao para o incio do processo de internacionalizao foi apontada por 27% das empresas. O histrico de vida e as caractersticas pessoais dos empreendedores ou principais executivos influenciam o comportamento das empresas independente do seu tamanho, porm essa influencia mais acentuada quando se trata de empresas de menor porte uma vez que o negcio reflete em maior grau o papel dominante do empreendedor (CHANDLER e HANKS, 1984; MINTZBERG, 1988). Algumas caractersticas pessoais e profissionais so capazes de predizer a propenso ou o sucesso da atividade de exportao da empresa, por exemplo: a intensidade das viagens internacionais, o nmero de idiomas falado e se o empreendedor ou alta gerncia nasceu, morou ou teve algum tipo de experincia profissional no exterior

51 (MEISENBOCK, 1988; REID, 1981). A intensidade do contato com o mercado internacional contribui para a construo de uma viso globalizada e minimiza o complexo de inferioridade comum aos empreendedores de pases em desenvolvimento. Note-se o percentual reduzido de empresas que apontaram os incentivos de rgo governamentais ou de associaes setoriais como motivadores das exportaes. Tambm surpreende o fato do Mercosul ter sido pouco apontado pelas empresas como fator de motivao para a internacionalizao. Ser visto mais adiante que Argentina foi o pas mais mencionado como primeiro no processo de internacionalizao das empresas, porm esta escolha no foi relacionada criao do Mercosul e sim similaridades de idioma e cultura. Em resumo, pode-se afirmar que a maioria das empresas da amostra tende a ser motivada pela percepo das oportunidades existentes no mercado externo, sendo que uma boa parte delas j tinha incorporado a expanso internacional nos seus planos. Pouqussimos dirigentes declararam ter-se motivado por incentivos governamentais ou de associaes setoriais. Todos estes resultados mostram uma situao bem diferente daquela levantada pelas primeiras pesquisas do grupo da COPPEAD, na dcada dos 70, onde tinham sido constatados o baixo envolvimento das empresas com suas exportaes e o carter improvisador e passivo das decises de exportao.

Critrios de escolha do pas de incio das operaes internacionais A Figura 5 apresenta uma ordenao dos critrios utilizados para seleo do primeiro pas com o qual as empresas brasileiras estabeleceram operaes internacionais. Quase metade das PMEs da amostra (49%) escolheu o pas pelas oportunidades de negcios que este oferece. Ou seja, muitas empresas, ao tomarem a deciso de se internacionalizar, procuram primeiramente um ambiente favorvel aos negcios, independente de outras caractersticas do pas. O segundo critrio para a escolha do pas no propriamente um critrio de escolha, mas uma circunstncia deflagradora da escolha. Em 45% dos casos, as empresas no escolheram o pas com qual desejam iniciar um relacionamento comercial, mas foram

52 escolhidas atravs de contatos de empresas estrangeiras em busca de negcios. Considerando-se que, entre os fatores motivadores da internacionalizao, examinados na seo anterior, somente 33% das empresas declararam o contato por empresas estrangeiras em busca de negcios, deduz-se que pelo menos uma parte das empresas que tiveram o pas de destino das exportaes determinado por um contato do importador no foram motivadas a exportar por este contato, mas sim por outros fatores. A resposta de 37% das empresas apontando os relacionamentos comerciais ou pessoais existentes como critrio de escolha do pas de incio da internacionalizao um dado interessante. Uma rede de relacionamentos de negcios (formais) ou sociais

(informais), influencia e facilita o processo de internacionalizao das empresas, inclusive a escolha do pas de incio. Alguns dos responsveis por estas informaes mencionaram, em contato telefnico, que iniciaram suas operaes internacionais atravs de pessoas de outras nacionalidades que conheceram em conversas informais ou de amigos que vivem no exterior e os auxiliaram realizando pesquisas de mercado nestes pases. Esta abordagem do processo de internacionalizao est em linha com a escola de pesquisa da perspectiva de rede, que analisa o comportamento da empresa no contexto das redes de relacionamentos interorganizacional e interpessoal (COVIELLO e MCAULEY, 1999). A deciso de escolher um determinado pas para iniciar seu processo de internacionalizao no depende, portanto, somente das vantagens e oportunidades oferecidas por ele, mas da influncia dos membros da rede de relacionamento estabelecida pelo empreendedor ou pela empresa. Enfim, a distncia psicolgica (JOHANSON e VAHLNE, 1977) foi o critrio de escolha utilizado de pas por um tero das empresas da amostra. Esse resultado sugere que uma parte das PMEs brasileiras busca minimizar o risco de entrada no mercado internacional iniciando suas operaes internacionais com pases similares em relao cultura, ao idioma, ao nvel de desenvolvimento, legislao comercial, etc. Poucas empresas escolheram um pas para entrar no mercado internacional pelo fato de este pertencer ao Mercosul. As empresas no relacionaram a escolha de pases como Argentina, Uruguai e Paraguai com as vantagens econmicas e burocrticas advindas da criao do bloco econmico, mas principalmente com a proximidade de lngua e cultura.

53 Figura 5. Critrios de Seleo do Primeiro Pas com o qual foram Estabelecidas

Operaes Internacionais.
Oportunidade de mercado Contato do importador Relacionamento pessoal ou comercial prexistente Proximidade da lngua e cultura Tamanho e estado de desenvolvimento do mercado Proximidade fsica Faz parte do Mercosul - facilidade e segurana do Bloco Econmico Pesquisa de mercado Pas escolhido pelo consrcio
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Fonte: Resultados da pesquisa

Quanto ao pas estrangeiro de incio das operaes internacionais (vide Figura 6), 23 pases foram citados. A Argentina foi o pas mais citado (10 empresas), seguida dos Estados Unidos da Amrica (8 empresas). Curiosamente, os critrios utilizados pelas empresas na seleo destes dois pases so significativamente diferentes. As empresas que iniciaram sua expanso internacional pela Argentina justificaram sua escolha pela proximidade da cultura (55%), pela proximidade fsica (36%) e pela facilidade e segurana por ser a Argentina parte do Mercosul (36%). J as empresas que iniciaram sua internacionalizao pelos EUA justificaram sua escolha pela oportunidade de mercado (63%) e por um relacionamento pessoal ou comercial j existente (50%).

54 Figura 6. Pases de Incio do Processo de Internacionalizao

Argentina EUA Uruguai Portugal Venezuela Rep. Tcheca Mxico Frana Espanha Chile Bolvia Peru Paraguai Noruega Israel Inglaterra Grcia Europa Equador Emirados rabes Colmbia Canad Austrlia 0
Fonte: Resultados da pesquisa

10

12

Outra diferena notada entre o grupo que iniciou as exportaes pelos EUA e o grupo que iniciou pela Argentina foi a poca em que as exportaes se iniciaram. Das 11 empresas que estabeleceram relaes de negcios com a Argentina, oito (73%) se internacionalizaram antes de 1999. E, das oito empresas que estabeleceram relaes

comerciais com os EUA, seis (75%) se internacionalizaram aps 1999. Segundo o site Sindicato Mercosul, a mudana da poltica macroeconmica no Brasil que desvalorizou a moeda brasileira em relao moeda americana, parece ter sido um divisor no critrio de seleo do pas. A desvalorizao cambial estremeceu as relaes comerciais entre o Brasil

55 e a Argentina e influenciou negativamente o processo de integrao do Mercosul. Este fato aliado aos problemas polticos e econmicos enfrentados pela Argentina afetaram diretamente o volume do comrcio entre os dois pases. Por outro lado a desvalorizao do real aumentou significativamente a competitividade dos produtos brasileiros nos EUA, abrindo assim uma nova oportunidade de negcios para o pas. A similaridade de idioma e cultura no parece ser um critrio dominante de seleo do pas para incio do processo de internacionalizao. possvel que ele esteja

diminuindo de importncia com o surgimento de oportunidades de negcios, mesmo estando estas em mercados distantes psicologicamente.

Barreiras de entrada ao mercado externo As empresas foram inquiridas a respeito das principais dificuldades encontradas durante o incio do processo de internacionalizao. Uma lista contendo 15 possveis obstculos entrada de empresas no mercado internacional foi apresentada no questionrio. Os obstculos apontados esto relacionados prpria empresa e ao ambiente poltico, social e econmico no qual ela atua. A Figura 7 apresenta as respostas. A dificuldade de encontrar compradores e estabelecer relacionamento comercial foi apontada por 49% das empresas como a principal barreira de entrada para o mercado internacional. Atravs do contato telefnico com algumas empresas, elas relataram que no existe um padro a ser seguido ou um modelo que as ensine a encontrar mercado e clientes para seus produtos ou servios. A burocracia alfandegria foi a segunda barreira mais citada. Ela refere-se s etapas finais do processo de exportao, mais especificamente aps a chegada da mercadoria no porto de sada. Quanto burocracia tributria, ela foi considerada nesta pesquisa a terceira maior barreira de entrada para o mercado externo. Tal resultado no surpreende, dado que este tributo no s recai cumulativamente sobre a cadeia produtiva, como tambm no ressarcido quando o produto exportado.

56 Figura 7. Barreiras de Entrada ao Mercado Externo

Dificuldade de encontrar compradores e estabelecer relacionamento comercial exterior Burocracia alfandegria

Burocracia tributria Falta de conhecimento do administrador sobre mercados internacionais, prticas e polticas Custo da armazenagem, transporte interno (fbricaporto) e frete internacional Dificuldade de acesso ao financiamento da produo e das exportaes Acesso e qualidade dos servios de apoio promoo das exportaes Ausncia de marcas conhecidas Dificuldade de conformidade aos padres exigidos no exterior (qualidade) Dificuldade de contratao do seguro de crdito

Cultura e lngua diferentes do pas estrangeiro Dificuldade em desenvolver estrutura organizacional efetiva no Dificuldade na administrao das taxas de cmbio Dificuldade de contratar recursos humanos com conhecimento de mercado internacional Dificuldade na comunicao internacional entre estabelecimentos 0% Fonte: Resultados da pesquisa 10% 20% 30% 40% 50% 60%

A falta de conhecimento do administrador sobre as prticas e polticas dos mercados internacionais tambm foi considerada uma barreira para a entrada no mercado

57 internacional. As PMEs na maioria das vezes no possuem recursos financeiros para contratar profissionais especialistas que as auxiliem no processo de internacionalizao. O empreendedor ou principal administrador da empresa, geralmente, acumula esta funo juntamente com vrias outras reas estratgicas. A concentrao das principais decises relativas a empresa em uma nica pessoa tambm faz com que o tempo dedicado a uma rea especfica da empresa ou disponvel para o aprendizado seja extremamente escasso. O chamado Custo Brasil tambm citado. Ele compreende os custos dos transportes terrestres, portos, comunicaes etc, cujo estado de deteriorao est hoje elevado, em funo da insuficincia de investimentos pblicos em infra-estrutura. O Custo Brasil afeta os custos de investimento e a rentabilidade das empresas, a formao dos preos dos produtos para exportao, enfim limita a capacidade de competio do produto nacional no exterior. A dificuldade na obteno de financiamento para as exportaes foi apontada como sendo um grave problema por 23% das empresas. Este percentual surpreendentemente baixo, visto que se trata de PMEs e a escassez de recursos considerada um dos principais obstculos para a sobrevivncia e sucesso deste tipo de empresas. Porm as respostas das empresas mostram que as PMEs no enxergam a dificuldade de financiamento como sendo um grande problema para o incio do processo de internacionalizao. Esta aparente incoerncia talvez possa ser atribuda estratgia de internacionalizao adotada pela empresa. Segundo Bonacorsi (1992), a estratgia adotada e implementada influencia na quantidade e qualidade dos recursos necessrios. As empresas pesquisadas podem estar encontrando solues que economizem recursos e, assim, evitem a necessidade de financiamento.

Estratgia de entrada no mercado externo A escolha da estratgia de entrada de uma empresa no mercado externo uma das decises mais crticas no incio do processo de internacionalizao. O modo de entrada estabelece as bases para uma futura rede de distribuio internacional e o nvel de controle

58 da empresa sobre seus produtos e servios no mercado internacional (STERN e ELANSARY, 1982).

Figura 8. Estratgia de Entrada Inicial das Empresas no Mercado Internacional.

Exportao para distribuidor estrangeiro

Exportao direta para lojista estrangeiro

Exportao direta para montadora ou processadora no exterior que usa o produto como matria-prima

Exportao via trading local

Franquia no exterior

Participao em consrcio de exportao

Centro Prprio de distribuio no exterior

Escritrio prprio de vendas

Joint Venture no exterior

Licenciamentos de marcas

Licenciamentos de produo

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Fonte: Resultados da pesquisa

59 O questionrio pedia que as empresas definissem a estratgia que utilizaram para entrar no mercado externo. A Figura 8 mostra que 83% das empresas da amostra iniciaram suas operaes internacionais atravs unicamente da exportao dos seus produtos, ou seja, com o mnimo de investimento e envolvimento no mercado externo. A exportao via empresas comerciais exportadoras (tradings companies), so consideradas as de menor risco para a empresa, porm, so as operaes sobre a qual o exportador possui menor possibilidade de controle. Na exportao direta, o prprio fabricante fatura a mercadoria em nome do comprador no exterior, mesmo que essa venda tenha sido realizada por intermdio de um agente ou representante. Ela exige do fabricante o conhecimento do processo de exportao em toda a sua extenso. A abertura de franquias foi a estratgia de entrada escolhida por 10% das empresas da amostra, ou seja, cinco empresas. Destas cinco, trs so empresas de servios que utilizaram a estrutura de franquia tambm no mercado domstico. As outras duas empresas utilizaram a estrutura de franquia somente como estratgia de entrada no mercado internacional. Esta escolha est relacionada com possibilidade de maior nvel de controle, porm sem o aumento proporcional do risco. Os consrcios de exportao aparecem como opo de apenas 10% das empresas da amostra.

Adaptao dos produtos ao mercado externo O tema da adaptao de produtos envolve a discusso do paradoxo adaptao versus padronizao. Como foi visto acima, este paradoxo foi um dos temas estudados pelo grupo da COPPEAD nas suas primeiras pesquisas. A grande vantagem da padronizao o baixo custo alcanado atravs da economia de escala gerada e da experincia acumulada na concepo, produo e distribuio do mesmo produto para todos os mercados. Porm, diferenas de legislao, de canais de distribuio, de clima, de topografia, de desenvolvimento tecnolgico, de cultura, de religio, etc., podem tornar a padronizao uma barreira para a aceitao do produto. Portanto, a adaptao dos produtos, mesmo

60 relacionada a maiores custos, algumas vezes imprescindvel para a aceitao do produto nos mercados externos. Os resultados da pesquisa mostram que 44% das empresas modificaram algum aspecto do produto visando uma melhor adaptao s caractersticas dos diferentes mercados. A Figura 9 apresenta estes resultados.

Figura 9. Adaptao dos Produtos ao Mercado Internacional

Mudanas de embalagens

Adaptao ao gosto/moda local

Adequao a normas e especificaes exigidas por selos e certificaes internacionais

Mudanas oriundas de leis

Mudana na quantidade por embalagem

Melhoria na qualidade

Mudanas oriundas de regras religiosas

Mudanas tecnolgicas

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Fonte: Resultados da pesquisa

O tipo de adaptao de produtos mais realizado pelas empresas a modificao nas embalagens. Isto era esperado, uma vez que o produto, ao entrar no mercado internacional,

61 muitas vezes tem sua comunicao escrita impressa na embalagem traduzida para o idioma oficial do pas. claro que esta no a nica adaptao que pode ser realizada na embalagem do produto. Outros tipos de mudanas tambm so comuns, como mudanas nas cores, no layout, no material, etc. A segunda modificao mais citada pelas empresas a adaptao ao gosto e a moda local. Os servios em geral e os bens de consumo semidurveis e no-durveis como vesturio, calados, decorao, alimentos, bebidas etc., so mais passveis de adaptao uma vez que so direcionados s necessidades e aos desejos dos consumidores que diferem significativamente em suas caractersticas fsicas, psicolgicas e em estilos de vida de pas para pas. Produtos com caractersticas homogneas, ou seja, sem marcas ou

especificidades podem ser mais padronizados uma vez que muitas vezes obedecem a modelos e a especificaes internacionais. Das empresas constantes na amostra, 19% efetuaram adaptaes em seus produtos buscando conformidade aos padres de referncia internacionais. Em um mundo

globalizado, a adequao s normas e especificaes exigidas por selos e certificaes internacionais necessria para que o produto seja aceito e sua competitividade garantida no mercado internacional. Estas exigncias internacionais funcionam como barreiras notarifrias bloqueando a entrada de produtos que no estejam em conformidade com padres requeridos de qualidade e segurana.

Utilizao de marca prpria versus marca de terceiros. A quase totalidade das empresas da amostra, 94%, respondeu que utilizam marcas prprias nos seus produtos vendidos nos mercados externos (algumas usam marca prpria juntamente com marca de terceiros), como mostra a Figura 10. Este resultado sugere que as empresas da amostra esto atuando em nichos dentro dos mercados internacionais, j que seria invivel, para PMEs, competir nos mercados principais. Para atuar nesses nichos, utilizam estratgias de enfoque, com diferenciao (PORTER, 1980). Neste tipo de

estratgia o uso da marca extremamente importante, uma vez que visa criar um produto ou servio que o consumidor considera nico, ou seja, se torna leal a ele. Porm, a utilizao de marca prpria requer que esta seja conhecida, ou que investimentos sejam

62 feitos para torn-la conhecida e, assim, viabilizar essa estratgia competitiva. Se esta interpretao procede, isto representa uma informao importante para o Pas. A

comercializao de produtos e servios no mercado internacional atravs de marcas prprias contribui para a divulgao do Brasil no mercado internacional, aumenta a receita das empresas brasileiras, uma vez que o produtor pode aumentar o preo do produto que tenha marca conhecida, e conseqentemente, o volume de divisas que entram no pas. J a internacionalizao atravs de marcas de terceiros est relacionada com a estratgia de liderana em custos. A empresa brasileira se torna fornecedora de produtos ou servios para uma empresa estrangeira, que os distribui com sua prpria marca. Este relacionamento se estabelecer se houver vantagem de custos para a empresa compradora. A estratgia de liderana em custos mais vivel para empresas de maior porte, que podem conseguir com maior facilidade economias de escala. Figura 10. Utilizao de Marca Prpria versus Marca de Terceiros

Marca prpria

Marca prpria e marca de terceiros

Marca de terceiros

0% Fonte: Resultados da pesquisa

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

63 Realizao de Investimento Externo Direto Dentro do grupo de empresas presentes na amostra existe um subgrupo que se diferencia por um grau maior de envolvimento no mercado internacional. Essas empresas ultrapassaram o estgio de exportao e realizaram algum tipo de Investimento Externo Direto (IED). Doze empresas da amostra possuem essa caracterstica. Uma investigao mais profunda foi realizada para identificar os padres de atuao comuns, as variveis que influenciaram na deciso de realizar o IED e as principais diferenas entre essas empresas e as empresas basicamente exportadoras. Sups-se que as empresas que possuiam maior participao das operaes internacionais no faturamento, fossem as detentoras de IED, uma vez que a importncia das operaes internacionais justificaria o investimento no mercado externo. Ou seja, esperava-se que as empresas com IED se caracterizassem por um peso maior das operaes internacionais no faturamento. Porm, essa relao no foi observada para as empresa desta amostra. O Quadro 2 apresenta esses resultados. Note-se que o nmero de empresas com IED no aumenta medida que o peso das exportaes aumenta. Quadro 2. Relao entre Importncia das Exportaes e Investimento Externo Direto Participao das Operaes Internacionais no Faturamento 10% Nmero de empresas com IED*
Fonte: Resultado da pesquisa * Uma das empresas no informou a participao de suas operaes no seu faturamento porque iniciou suas operaes internacionais em 2005.

11% -- 20% 4

21% -- 40% 2

Esta falta de relao direta pode ser em parte explicada pelo perodo do processo de internacionalizao no qual o IED foi realizado. Do grupo de 12 empresas, nove

responderam que o IED foi realizado no incio do processo de internacionalizao, como estratgia de entrada no mercado externo. As caractersticas especficas de produtos ou servios podem justificar a realizao de Investimento Externo Direto no incio do processo de internacionalizao. As prestadoras de servios no-comercializveis, o caso de quatro empresas deste grupo, necessitam estar presentes no local onde o servio ser prestado, o

64 contato direto com o consumidor ou cliente essencial para a realizao deste servio e, portanto, algum nvel de investimento no pas estrangeiro deve ser realizado. O fato de outras empresas, que no so prestadoras de servios nocomercializveis, entrarem no mercado internacional atravs de IED, sugere que estas atribuem ao IED uma funo estratgica necessria para o acesso a novos mercados, um meio essencial para garantir a competitividade da empresa. O maior nvel de tolerncia ao risco, o perfil mais controlador, o sentimento de satisfao de possuir instalaes fora do mercado domstico so algumas das provveis motivaes para o empreendedor ou administrador iniciarem o processo de internacionalizao das empresas atravs de IED.

Participao em eventos que promovem contatos internacionais As respostas das empresas em relao participao em eventos do tipo feiras comerciais nacionais e internacionais, rodadas de negociao e misses comerciais, mostram que a grande maioria delas utiliza principalmente as feiras comerciais nacionais e internacionais como importantes canais de comunicao e oportunidades para conhecer o mercado e acompanhar tendncias, estabelecer contatos comerciais, divulgar produtos e servios, difundir tecnologia, comparar qualidade dos produtos e servios. Ou seja, a participao da empresa nesses eventos auxilia seu acesso, aprimoramento e expanso no mercado internacional. Apesar da significativa adeso das empresas s feiras comerciais, algumas crticas a esses eventos foram citadas. Algumas empresas comentaram sobre os altos custos envolvidos o que inviabiliza a participao das PMEs que no possuem subsdio. Outras mencionaram que o retorno trazido por esses eventos pequeno em relao aos custos incorridos, e que, portanto, do preferncia a eventos mais focados como rodadas de negcios e misses comerciais. Por fim, uma empresa relatou que no participaria mais de feiras comerciais pois seu produto havia sido copiado por algumas empresas concorrentes durante a exposio em um destes eventos.

65 Figura 11. Participao da Empresa em Eventos

Feiras Internacionais

Feiras Nacionais

Rodadas de Negociao

Misses Comerciais

0% Fonte: Resultados da pesquisa

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Auxlio de consultoria e auxlio financeiro Perguntadas sobre a utilizao de algum tipo de consultoria ou financiamento para a realizao das suas operaes internacionais, 26 (56%) das empresas responderam que recorreram ao auxlio de consultorias e 22 (42%) que recorreram a algum tipo de financiamento. Em relao s consultorias, foram citadas as entidades particulares e pblicas constantes do Quadro 3. Quanto ao recurso a financiamento, 18 das empresas que haviam se beneficiado de algum tipo de financiamento (82%) responderam que utilizaram Carta de Crdito ao exportar suas mercadorias. A Carta de Crdito uma das formas mais populares de pagamento de transaes internacionais, pois oferece garantia para o importador e para o exportador. Enquanto este quer segurana de pagamento, o importador quer a certeza de que o pagamento ser efetuado somente aps o embarque correto das mercadorias especificadas.

66 Quadro 3. Entidades citadas como prestadoras de servios de consultoria ABF (Associao Brasileira de Franchising) ABIHPEC (Associao Brasileira da Indstria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosmticos) ABIT (Associao Brasileira da Industria Txtil e de Confeco - FIESC) APEX (Agncia de Promoo de Exportaes e Investimentos) Associaes Comerciais Banco do Brasil Cmaras de Comrcio CNPQ (Conselho Nacional de Desenvolvimento Cientfico e Tecnolgico) Embaixadas e Consulados FGV (Fundao Getlio Vargas) FIESC (Federao das Indstrias do Estado de Santa Catarina) FIESP (Federao das Indstrias do Estado de So Paulo). IPT (Instituto de Pesquisas Tecnolgicas do Estado de So Paulo) SEBRAE (Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas) SOFTEX (Associao para Promoo da Excelncia do Software Brasileiro)
Fonte: Resultados da pesquisa

67 VII. CONCLUSES A anlise dos resultados do levantamento emprico realizado, luz da compreenso proporcionada pelo prvio estudo da literatura existente sobre o tema, permite um entendimento mais profundo da internacionalizao das PMEs brasileiras, assim como novos insights sobre esse fenmeno. A investigao concentrou-se em fatores considerados crticos para o processo na literatura na literatura existente. Alguns dos achados simplesmente reforam evidncias j conhecidas, enquanto que outros trazem novas revelaes. A seguir, as principais concluses so apresentadas. Os resultados desta pesquisa sugerem que o ambiente econmico, poltico e cultural no qual a empresa esteve inserida durante o incio do seu processo de internacionalizao influencia o grau de internacionalizao alcanado por ela. Esta afirmao foi resultado da anlise da relao entre a participao das operaes internacionais no faturamento das empresas e o ano de incio do processo de internacionalizao. O peso das exportaes no faturamento era maior em empresas que tinham iniciado este processo mais tarde, contrariamente ao que se poderia esperar. A interpretao dada a este resultado a de que o contexto de referncia internalizado pelas empresas um fator fundamental para o desenvolvimento de suas atividades internacionais. As empresas que partiram antes para o mercado externo tinham como cenrio um ambiente econmico fechado e

predominantemente nacionalista e teriam internalizado o mercado nacional como contexto institucional de referncia. Suas estratgias, portanto, estavam alinhadas a esse contexto, no qual o mercado internacional e as operaes no exterior eram vistas como atividades incrementais ou ocasionais e no fundamentais sobrevivncia e ao sucesso da empresa. J as empresas que partiram para o mercado externo mais tarde, em uma poca de globalizao econmica e cultural, teriam adotado como contexto institucional de referncia o mercado internacional. Isto teria resultado em um esforo especfico da empresa em seu processo de internacionalizao, na aplicao de recursos financeiros e organizacionais para explorar o mercado externo, numa viso globalizada de mercado e, conseqentemente, numa maior participao das operaes internacionais no faturamento da empresa, demonstrando seu maior grau de internacionalizao.

68 A maioria das empresas da amostra apontou a esfera competitiva internacional como nvel de competio enfrentado. Dito de outro modo, a maioria das PMEs da amostra que partiram para o mercado internacional enfrentou no seu mercado de origem competio com empresas multinacionais. Aparentemente, a concorrncia com empresas internacionais no mercado domstico atrai as empresas nacionais para o mercado externo devido principalmente ao aumento da competitividade no mercado interno e adaptao da empresa nacional aos padres de concorrncia internacional, realizada atravs de mudanas organizacionais de ordem estrutural e estratgica. A possibilidade de crescimento, o acesso a novos mercados e a chance de explorar novas oportunidades em mercados diversos foram considerados os principais motivadores do processo de internacionalizao pelas empresas da amostra. A internacionalizao parece ser vista pelas empresas como um caminho necessrio para a sobrevivncia, o crescimento e o sucesso no mundo globalizado. A deciso de se internacionalizar parece ser motivada por fatores intrnsecos ao contexto mundial e no por incentivos momentneos como, por exemplo, econmicos ou governamentais. Isso sugere que estas empresas tm conscincia de que transpor as fronteiras nacionais quase um imperativo para ganhar ou sustentar vantagens competitivas no mundo globalizado. Se esta atitude empresarial for comparada com a atitude prevalecente nas empresas exportadoras dos anos 70, como relatada nos estudos da poca, pode-se constatar uma sensvel evoluo da mentalidade do empresariado no que se refere atuao em mercados externos. A exportao foi a principal estratgia de entrada no mercado internacional utilizada pelas PMEs da amostra. Os resultados sugerem que as empresas da amostras escolhem esta estratgia de entrada porque, devido ao seu tamanho, elas carecem de recursos financeiros e organizacionais suficientes para ingressar no mercado externo com estratgias que envolvem investimento direto e risco. Foi constatado que, ao contrrio do que foi inicialmente suposto, o grupo de empresas da amostra que ultrapassou os estgios de exportao e realizou investimento externo direto no apresentava nvel de participao das operaes internacionais no faturamento mais elevado, se comparado s outras empresas. Uma possvel interpretao

69 para a ausncia dessa relao direta est relacionada ao momento no qual o IED foi realizado. A maioria das empresas deste grupo investiu no mercado externo j no incio do processo de internacionalizao, como estratgia de entrada no mercado externo, e no como um estgio avanada de um processo incremental. A anlise mais profunda dessas empresas mostrou que o investimento externo durante a fase inicial do processo de internacionalizao poderia ser explicado tanto pelas caractersticas dos produtos ou servios envolvidos, quanto pelo perfil e estilo gerencial do empreendedor ou executivo. Assim, maior tolerncia ao risco, experincia internacional e as redes de relacionamentos, por exemplo, podem influenciar a deciso sobre a estratgia de entrada no mercado externo. Pesquisas futuras podem vir, ento, a investigar as caractersticas comuns e os motivos que levam as empresas de pequeno e mdio porte a iniciarem seu processo de internacionalizao atravs do investimento direto no mercado externo. A barreira de entrada para o mercado externo mais apontada pelas empresas foi a dificuldade de encontrar compradores e estabelecer relacionamento comercial. Esta resposta sugere que as redes de relacionamento tm importncia no processo de internacionalizao das empresas. Estas podem funcionar como pontes para o mercado externo, pois estabelecem ligaes entre a empresa e os distribuidores, os clientes ou os consumidores. Porm, como encontrar essas redes e se ligar a elas , aparentemente, um grande problema para as empresas da amostra. A literatura que trata de internacionalizao de empresas apresenta poucas solues para contornar esta dificuldade. Uma soluo possvel iniciar a internacionalizao atravs do movimento para dentro (WELCH; LUOSTARINEN 1991), utilizando, por exemplo, fornecedores internacionais, licenciando tecnologia e know-how, contratando consultoria internacional etc. A internacionalizao para dentro capaz de inserir a empresa em uma rede de relacionamentos que pode no futuro facilitar o movimento de internacionalizao para fora da empresa. Outra possibilidade participar de feiras comerciais, rodadas de negociao e misses comerciais. Essas so alternativas muito utilizadas pelas empresas que buscam estabelecer relacionamentos com canais de distribuio, clientes ou consumidores. A Apex do Brasil est empenhando-se em auxiliar as empresas a estabelecerem contato com atores do mercado internacional, atravs da realizao de estudos e prospeco de mercados, da

70 ao de firmar acordos de cooperao com redes internacionais, da realizao de grandes eventos, tendo o Brasil como tema, da promoo de encontros de negcios com importadores, da execuo e coordenao de eventos internacionais (misses comerciais, feiras, encontros de negcios), e da disponibilidade de pesquisas de mercado para encurtar a distncia entre produtor e comprador. Um achado surpreendente desta pesquisa foi que as empresas no apontaram a dificuldade de acesso a financiamento entre as principais barreiras de entrada no mercado internacional. Algumas suposies que justifiquem tal achado podem ser levantadas, como, por exemplo, a de que o financiamento para exportao (atravs de agncias do governo) abundante, ou a de que as empresas da amostra dispunham de capital prprio para a expanso internacional, ou ainda a de as empresas escolheram modalidades de exportao que requerem pouco financiamento. Pesquisas ulteriores sero necessrias para identificar porque a minoria das empresas desta amostra, ao contrrio do que indica o bom senso, apontaram a dificuldade de acesso ao financiamento como barreira de entrada para o mercado externo. Metade das empresas da amostra apontou, como principal critrio de seleo do pas para incio das operaes comerciais, a presena de oportunidades de negcios especficas naquele pas. A utilizao do critrio de seleo que valoriza a proximidade psicolgica foi mencionada por 30% das empresas na pesquisa. Os resultados da pesquisa e a literatura sugerem que uma das principais preocupaes do empreendedor ou administrador, no momento de escolher o pas para iniciar suas operaes internacionais, minimizar o risco inerente ao incio do processo de internacionalizao. Uma oportunidade de negcio faz com que a percepo de risco, associada ao pas, percebida pelo empreendedor se altere e, muitas vezes, se torne mais baixa do que a percepo de risco associada a um pas psicologicamente prximo e que, no entanto, no possui uma oportunidade de negcio aparente. Muitas vezes, no a empresa que escolhe o pas para iniciar seu processo de internacionalizao. Os pedidos no solicitados de pases estrangeiros foi o segundo critrio de seleo de pas mais apontado pelas empresas da amostra. De algum modo, as empresas

71 internacionais tomaram conhecimento dos produtos ou servios dessas empresas e realizaram a compra. Esse resultado sugere novamente a importncia da rede de relacionamentos como facilitadora do processo de internacionalizao das empresas da amostra. A pesquisa mostrou que as empresas no consideram a criao do Mercosul nem como um fator de motivao para incio do processo de internacionalizao, nem como fator de influncia significante na escolha dos pases para incio das operaes internacionais. As empresas que iniciaram seu processo de internacionalizao atravs da Argentina, Uruguai e Paraguai justificaram essa escolha principalmente pelo conceito de distncia psicolgica. A falta de importncia atribuda ao Mercosul por parte das empresas pesquisadas na amostra sugere a decepo do empresariado brasileiro acerca dos impactos da integrao e da contribuio do Mercosul para o processo de internacionalizao das empresas. Quase a metade das PMEs da amostra (44%) realizou algum tipo de modificao nos produtos ou servios comercializados no exterior, visando a adapt-los s caractersticas dos diferentes mercados, apesar do aumento de custos decorrente. Este resultado parece estar relacionado s categorias de uso dos produtos e servios. A maioria das empresas constantes na amostra possui produtos caracterizados como bens de consumo semidurveis ou no-durveis, ou seja, pertence aos setores de vesturio, calados, decorao, alimentos, bebidas etc. Os bens de consumo semidurveis ou no-durveis so mais passveis de adaptao, dado que so direcionados s necessidades e aos desejos dos consumidores que diferem significativamente em suas caractersticas fsicas, psicolgicas e em estilos de vida de pas para pas. As marcas prprias so utilizadas pela grande maioria das PMEs brasileiras nos produtos e servios comercializados no mercado externo. Essa afirmao sugere que estas adotam a estratgia competitiva de diferenciao e atuam em nichos no mercado internacional. Se a marca for realmente capaz de agregar valor ao produto ou servio no mercado internacional, a empresa pode se beneficiar com posicionamento do produto em um nvel de preo mais elevado, o que resultar em aumento de receita para a empresa. A

72 falta de investimento na divulgao dos produtos brasileiros e da Marca Brasil no exterior, identificada nas observaes anotadas por algumas empresas no campo utilizado para comentrios adicionais no questionrio, aliada escassez de recursos financeiros (caracterstica de empresas de porte menor) das PMEs parece ser um obstculo significativo para o sucesso desta estratgia. O processo de internacionalizao das PMEs da amostra apresenta caractersticas de grande complexidade e mostra estar sujeito influncia de inmeras variveis. Fatores como o histrico de vida do empreendedor, seus relacionamentos pessoais, ambiente econmico, social e poltico do pas durante a fase inicial do processo, caractersticas do setor de atividade, e caractersticas dos produtos e servios, dentre outros, geram diferentes impactos sobre este processo. Dentro dessa diversidade, alguns padres puderam ser identificados. Quando esses padres empiricamente observados foram confrontados com as principais teorias ou modelos sobre o assunto presentes na literatura, verifica-se que alguns dos padres so explicados por uma teoria mas podem estar ausentes em outra. Nenhuma delas capaz de explicar, sozinha, a totalidade da evoluo internacional das empresas. Uma abordagem integrativa ou fundamentada em contingncias parecem ser formas de anlise mais adequada. Esta pesquisa levantou informaes sobre vrios fatores crticos ao processo de internacionalizao das PMEs. Ela uma contribuio na construo do conhecimento sobre os fatores motivadores do processo de internacionalizao, as estratgias de entrada no mercado externo, as barreiras de entrada, os critrios de escolha do pas de entrada, a necessidade ou no de adaptao do produto para o mercado externo, a utilizao de marcas prprias ou marcas de terceiros e outras prticas utilizadas pelas PMEs, quando se encaminham ao mercado externo. Evidentemente, as possibilidades de investigao sobre cada um destes fatores foram apenas iniciadas neste trabalho, mas os achados deste estudo podem ajudar a direcionar as investigaes futuras necessrias para um melhor entendimento e a maior riqueza de informaes sobre cada um destes fatores, bem como sobre os relacionamentos entre eles.

73 Uma primeira oportunidade surge da necessidade de se investigar com maior profundidade as variveis e as caractersticas especficas que afetam o nvel de comprometimento inicial das PMEs no mercado internacional. As empresas da amostra apresentam diferentes nveis de envolvimento com o mercado internacional: enquanto a grande maioria meramente exporta seus bens para o exterior, algumas se destacam investindo recursos no mercado externo. Na maioria dos casos da amostra, o IED foi realizado na fase inicial do processo de internacionalizao. Tais casos parecem no obedecer s teorias de estgios de internacionalizao, que afirmam que as empresas iniciam seu processo de internacionalizao atravs de estratgias de entrada de baixo envolvimento e risco no mercado externo, como o caso da exportao. Inmeros estudos vm sendo desenvolvidos sobre a influncia dos relacionamentos de rede no processo de internacionalizao das PMEs (McDOUGALL et al.,1994; BELL, 1995; COVIELLO e MUNRO, 1995, 1997). Estes autores propem que as redes de relacionamentos estabelecidas pelas organizaes so capazes de direcionar, facilitar ou restringir o acesso e a atuao das empresas no mercado internacional. No Brasil, as redes de relacionamentos so uma perspectiva terica nova para o estudo do processo de internacionalizao das PMEs. Na presente pesquisa, como se viu acima, a influncia das redes de relacionamentos no processo de internacionalizao das empresas da amostra foi identificada em diversos contextos. Portanto, investigar mais profundamente a internacionalizao das PMEs sob a perspectiva de rede pode contribuir para o melhor entendimento dos vrios aspectos relacionados a este processo, como, por exemplo, a velocidade do processo de internacionalizao, a estratgia de entrada e o modo de operao atual no mercado externo, o critrio de escolha dos mercados etc. Welch e Luostarinen (1993) investigaram a conexo entre a internacionalizao para dentro e para fora das empresas. Especificamente no caso das PMEs, esta abordagem pode trazer novas informaes sobre o incio das operaes no mercado externo. A internacionalizao para dentro pode ser um meio de superar os obstculo presentes no incio do processo de internacionalizao, devido escassez de recursos caracterstica das PMEs e dificuldade de encontrar compradores e de estabelecer relacionamento comercial. Durante a leitura de casos de internacionalizao presentes na mdia, os pesquisadores

74 encontraram exemplos da conexo entre o movimento de internacionalizao para dentro e para fora, tais como o caso de empresas que atuam em setores mais intensivos em tecnologia, que abriram seu capital para empresas estrangeiras, receberam destas know-how e tecnologia para somente ento iniciarem a exportao dos seus produtos. Pesquisas ulteriores podem contribuir para a compreenso de como se estabelece a conexo entre os dois movimentos de internacionalizao, como ela se desenvolve e qual a defasagem mdia de tempo entre uma e a outra. Um aspecto que merece ser investigado com especial ateno a influncia do histrico de vida pessoal e profissional do empreendedor no processo de

internacionalizao das PMEs. Na presente pesquisa, no foram muitas as respostas de empresas da amostra que indicaram a existncia dessa relao. Isso parece se opor aos inmeros exemplos encontrados pelos pesquisadores, durante o processo de leitura de reportagens de jornais e revistas, de casos em que os empreendedores de PMEs internacionalizadas nasceram, moraram, estudaram ou trabalharam em outro pas antes de criar suas empresas. Enfim, existem indcios, obtidos fora da amostra analisada, de que a personalidade e a histria de vida do empreendedor afetam a trajetria internacional das suas empresas, e estudos posteriores podem investigar o modo e a intensidade dessa influncia. Relacionar o processo de internacionalizao das PMEs com a literatura sobre empreendedorismo pode trazer grande contribuio para o conhecimento das duas reas de estudo. Finalmente, h uma oportunidade futura de se realizar um estudo longitudinal da amostra levantada, o que pode ajudar significativamente o conhecimento sobre a evoluo do processo de internacionalizao das PMEs brasileiras. A internacionalizao um processo que desenvolve ao longo dos anos e um acompanhamento das 52 empresas da amostra aqui estudada permitiria ao pesquisador acompanhar a dinmica do desenvolvimento destas empresas no mercado internacional, inclusive verificar as possveis causas de fracasso de algumas e de sucesso de outras.

75 VIII. PRODUTOS DESTA PESQUISA Alm do presente relatrio, a pesquisa aqui relatada gerou um artigo submetido ao 30 Encontro da ANPAD, a realizar-se em Salvador, em 23 a 27/09/2006. O artigo no foi ainda julgado. No incio da pesquisa, um estudo de caso que envolvia a internacionalizao de uma empresa brasileirafoi apresentado no II Encontro de Estudos de Estratgia, no Rio de Janeiro, em Junho (Mariotto e Pereira-Leite, 2005). Uma contribuio menor, indicaes bibliogrficas sobre internacionalizao de empresas (Mariotto, 2005) foi publicada na GVexecutivo. Outros artigos esto sendo elaborados, um deles para publicao na ERA, RAUSP, RAC, ou equivalente. Outros resultados gerados pela pesquisa so: a. Motivao para tese de doutorado. A aluna Selma Carvalho, do Curso de Doutorado em Administrao de Empresas e minha orientada na fase curricular, entusiasmou-se pelo tema da internacionalizao de empresas brasileiras. Aps tomar um primeiro contato com a literatura, decidiu fazer sua tese sobre um tpico inserido nesse tema. Ela pretende estudar o fenmeno, recentemente descoberto pelos pesquisadores, das empresas que se internacionalizam j na sua criao (ou pouco tempo depois), as chamadas born globals (Rennie, 1993; Cavusgil, 1994; Moen, 2000; Knight e Cavusgil, 2004; Rialp, Rialp e Knight, 2005). b. Temas de interesse de linhas de pesquisa da EAESP. Em recente discusso conjunta dos grupos de pesquisa de Estratgia Empresarial e Organizaes, detectou-se um interesse dos pesquisadores dessas duas linhas por dois tpicos intimamente ligados internacionalizao de PMEs brasileiras: Empreendedorismo Internacional (International Entrepreneurship) e Organizaes Transnacionais (Transnational Organizations). Ambos so temas de presena recente na literatura internacional, datando dos ltimos cinco anos, e parecem ser tpicos de relevncia para nossa realidade. O conceito de Empreendedorismo Internacional foi introduzido em 1989; em 2003, foi lanado o Journal of International Entrepreneurship. No se trata somente de um novo conceito, mas sim de um fenmeno novo e de importncia crescente. Os achados das pesquisas feitas at agora so discrepantes

76 das teorias tradicionais de negcios internacionais. H escassez de teoria e, portanto, amplas oportunidades de pesquisa (Fletcher, 2004; Birkinshaw, Hood e Young, 2005). Quanto s Organizaes Transnacionais, esse conceito provm da Sociologia e refere-se a um fenmeno que tem ganho importncia no contexto global atual. So organizaes em que a gesto e a propriedade esto distribudas de forma mais ou menos equilibrada entre vrios pases, de forma que elas se superpem s fronteiras nacionais (Boudreau et al., 1998; Hearn, 2004). c. Interesse pela disciplina Administrao Internacional e Estratgia. A Coordenadoria da Ps-Graduao, juntamente com a Direo da EAESP, est implementando um novo programa, Diploma in Management, para alunos de intercmbio. O autor da presente pesquisa foi convidado a ministrar a disciplina Administrao Internacional e Estratgia nesse programa.

77 IX. BIBLIOGRAFIA

AUDRETSCH, D. B. Small Firms and Efficiency. In: ACS, Z. J. (ed.). Are small firms important? Their role and impact. U.S. Small Business Administration, 1999 ANGELMAR, R. e PRAS B. Product Acceptance by middlemen in export channels. American Journal of Small Business, 3 (1): 25-34, 1984. ANDERSON, E; GATIGNON, H. Modes of Entry: Atransaction Cost Analysis. Journal of Internacional Business Studies. 17(3): 1-26. 1986 AXELSSON B; EASTON G. Industrial Networks: A new view of reality. London: Routledge. 1992. BARBOSA, Telma R. C. G. e SIQUEIRA, Paulo H. L. Processo de internacionalizao de Pequenas e Mdias Empresas Brasileiras no Mercosul. In: XXV Encontro da ANPAD. Atibaia, 2003. BARRETO, A. DA ROCHA, A. Patterns of internationalization of Brazilian firms and the decision to establish subsidiaries abroad. In: AXINN, C. e MATTHYSSENS, P. (Ed.). Reassessing the Internationalization of the Firm, Advances in International Marketing, 11: 79-131, 2001. BEAMISH, Paul W. e DA COSTA, Richard C. Factors affecting the comparative performance of multinational enterprises. In: EIBA 1984 Conference. Rotterdam: Erasmus University, 1984. BIRCH, D. L. Who creates jobs? The public interest, 65: 3-14, 1981. BILKEY, W. J. e TESAR, G. The export behavior of smaller-sized Wisconsin manufacturing firms. Journal of international business studies. Spring/Summer. 9398. 1977 BODDEWYN, Joan J., SOEHL, R. e PICARD, J. Standardization of international marketing: is Ted Levitt in fact right? Business Horizons, 29 (November December): 6975, 1986. BONACCORSI, Andrea. On the relationship between firm size and export intensity. Journal of International Business Studies, 23 (4): 605-635, 1992. BROOKS, M. R. e ROSSON, Philip J.. A study of export behavior of small and mediumsize manufacturing firms in three Canadian provinces. In: CZINKOTA, M R. & TESAR, G. (Ed.) Export Management: An international context. New York: Praeger, 1982, pp. 39-54. BUCKLEY, Peter J. The role of exporting in the market servicing policies of multinational manufacturing enterprises: Theoretical and empirical perspective, in M. R. Czinkota and G. Tesar (eds), Export Management: An international context. New York: Praeger. 1982

78 ____________. The limits of explanation: Testing the internalization theory of the multinational enterprise. Journal of international business studies. 19(2): 181-193. 1988 ____________ e CASSON, Mark. The future of multinational enterprise. London: Macmillan. 1976 ____________ e CASSON, Mark The economic theory of multinational enterprise. Selected papers. London: Macmillan BUCKLEY, Peter J., DUNNING, John H. e PEARCE, Robert B. The influence of firm size, industry, nationality and degree of multinationality in the growth and profitability of the worlds largest firms. Weltwirtschaftliches Archiv, 114: 243-57, 1977. CALANTONE, Roger J. CAVUSGIL, S. Tamer, SCHMIDT, Jeffrey B., e SHIN, GeonCheol. Internationalization and the dynamics of product adaptation an empirical investigation, Journal of PROD INNOV MANAG 21:185198, 2004. CAMPBELL, Donald T. e STANLEY, Julian C. Experimental and quasi-experimental designs for research. Chicago: Rand McNally & Company, 1963. CARVALHO, M.; ROCHA, A. continuidade da ao internacional, caractersticas da empresa e obstculos percebidos: um estudo na indstria brasileira de calados. Revista de Administrao Contempornea, 2(2): 23-39, 1998. CAVES, R. E; MEHRA, S. Entry of foreign multinationals into U.S. manufacturing industries. In M. Poter, ed. Competition in global industries. Boston: Harvard Business School. 1986 CAVUSGIL, S. Tamer, ZOU, Shaoming e NAIDU, G.M. Product and promotion adaptation in export ventures: an empirical investigation. Journal of International Business Studies, 24 (Outono): 479506, 1993. ____________ e JACOB, Naor. Firm and management characteristics as discriminators of export marketing activity. Journal of Business Research, 15: 221-35, 1987. ____________. Organizational characteristics associated with export activity. Journal of Management Studies, 21 (1): 3-22, 1984. ____________ e NEVIN, John R. Internal determinants of export marketing behavior: An empirical investigation. Journal of Maketing Research, 18 (Fev.): 114- 19, 1981. ____________. On the internationalisation processo of firms. European Research. 8. November: 273-281. 1980. ____________, BILKEY, Warren J. e TESAR, George. A note on the export behavior of firms: Exporter profiles. Journal of International Business Studies, 10 (PrimaveraVero): 91-97, 1979. CHANDLER, A. D., Jr. Strategy and Structure. Chapters in the history of the industrial enterprise. MIT Press: Cambridge, MA. 1962. CHANDLER, Gaylen N. e Stephen HANKS. Founder competence, the environmental venture performance. Entrepreneurship, Theory and Practice, 18(3): 77-89, 1994.

79 CHRISTENSEN, C.H., ROCHA, A. e GERTNER, R.K. An empirical investigation of the factors influencing exporting success of Brazilian firms. Journal of International Business Studies. Vol. 18, No. 3. (Outono): 61-77, 1987. CONFEDERAO Nacional da Indstria, 2002, Pesquisa. Os problemas da empresa exportadora brasileira Braslia - Unidade de Integrao Internacional.. COUTINHO, G.A.D. de Souza. A Estratgia de Marketing e a experincia de exportao das empresas brasileiras exportadoras de manufaturados. Tese de Mestrado. Rio de Janeiro: COOPEAD Universidade Federal do Rio de Janeiro, 1978. COVIELLO, N. E.; McAULEY A. Internationalisation and the smaller firm: a review of contemporary empirical research. Management International Review, 39 (3): 22356, 1999. ____________; MUNRO H. J. Growing the Enterpreneurial firm: Networking for international market development. European Journal of Marketing. 29(7):49-61. 1995 CZINKOTA, M. R. Export development strategies: US promotion policies. New York: Praeger. 1982 CYRINO, A.B., OLIVEIRA JUNIOR, M.M. Influncia da acumulao de conhecimento nas estratgias de entrada em mercados internacionais: um estudo nas maiores empresas brasileiras. In: XXVI Encontro Nacional da ANPAD. Salvador, 2002. DANIELS, John D. e BRACKER, John. Profit performance: do foreign operations make a difference? Management International Review, 29 (1): 46-56, 1989. DAVENI, R. Hypercompetition: Managing the dynamics of strategic maneuvering. New York: The Free Press. 1994 DUNNING, J., H. Toward an Ecletic Theory of International Production: Some Empirical Tests. Journal of International Business Studies. 11(1). 9-31. 1980. ____________. The Ecletic Paradigm of International Production: a Restatement and Some Possible Extentions. Journal of International Business Studies. 1-31. 1988. ____________. Alliance Capitalism and Global Business. London: Rutledge. 1997 ETEMAD, H. Internationalization of small and medium-sized enterprises: a grounded theoretical framework and an overview. Canadian Journal of Administrative Sciences, 21(1): 1-21, 2004. FLEURY, P.F., MEIRA, R.A. e SCHMIDT, A.M.R. A deciso de exportar e a escolha de mercados de exportao: dos aspectos conceituais s prticas nas gerenciais nas empresas brasileiras de manufaturados. Revista de Administrao de Empresas, Vol 21, No. 3 (Julho-Setembro): 7-13, 1981. FREITAS, H., BLUNDI, D. e CASOTTI, L. Usando a cultura como diferencial competitivo: a churrascaria Plataforma em Nova Iorque. In: ROCHA, ngela (org.) As novas fronteiras: a multinacionalizao das empresas brasileiras. Rio e Janeiro: Editora Mauad, 2001.

80 GIANNI, S. Discurso do Presidente do SEBRAE. 2 Expo Brasil Desenvolvimento Local. Belo Horizonte. Novembro. 2003. GOODE, William J. e HATT, Paul K. Mtodos em Pesquisa Social. 4. ed. So Paulo: Nacional, 1972. GOULART, L.; BRASIL H. V.; e ARRUDA, C. A. A evoluo da dinmica de internacionalizao. Revista Brasileira de Comrcio Exterior. 41: 31-41 1994 GOULART, L., BRASIL H. V. e ARRUDA, C. A. A internacionalizao de empresas brasileiras: motivaes e alternativas. In: FUNDAO DOM CABRAL (org.). Internacionalizao de empresas brasileiras. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1996, pp. 21-35. HYMER, S. H. Empresas Multinacionais: A Internacionalizao do capital. As empresas Multinacionais Norte-Americanas e a Concorrncia Japonesa no Pacfico. Edio Graal. 1970 ____________. The international operations of national firms: A study of direct foreign investments. Cambridge. MA: MIT press. 1976 HAMEL, G. e PRAHALAD, C.K. Strategic Intent. Harvard Business Review (Maio-Jun), 1989. JAIN, Subhash. Standardization of international marketing strategy: some research hypotheses. Journal of Marketing 53 (January): 7079, 1989. JOHNSON, Jean L.; ARUNTHANES, Wiboon. International Marketing Review, 12(3):3147. 1995 JOHANSON, J. e VAHLNE, J.E. The internationalisation process of the firm: a model of knowledge development and increasing foreign market commitments. Journal of International Business Studies, 8 (Primavera-Vero): 23-32, 1977. ____________. The mechanism of internationalization. International Marketing Review. 7(4): 11-24. 1990 KARAFAKIOGLU, M. Export activities of Turkish manufacturers. International Marketing Review, 3 (4): 34-43, 1986. KIRZNER, I. M. Competition and entrepreneurship. Chicago: University of Chicago Press, 1973. KNICKERBOCKER, F., T. Oligopolistic reaction and multinational enterprise. Boston: Harvard University Press, 1973. KORHONEN , H.; LUOSTARINEN, R. e WELCH, L. Internationalization of SMEs: Inward--outward patterns and government policy. Management International Review. Fourth Quarter . 36 (4). 1996. LEVITT, T. The globalization of markets. Harvard Business Review. 92-102. 1983 MACHADO da SILVA, C. L; CASALI, A. M. e FERNANDES, B. H. R. Internationalization and Organizational Change: A Multi Case Study of Brazilian Organizations. Latin American Business Review. 2(3/4). 2001

81 MALHOTRA, Naresh, K. Marketing research: an applied orientation. 3 ed. New Jersey: Prentice Hall, 1999. 763p. MATTAR, F. N. Pesquisa de marketing: metodologia, planejamento, execuo e anlise, 2. ed. So Paulo: Atlas, 1994, 2v., v.2. MAYER, Charles e FLYNN, Jay E. Canadian small business abroad: opportunities, aids and experiences. Business Quarterly, 38: 33-47, 1973. McDOUGALL, P.P. e OVIATT, B.M. Toward a theory of international new ventures. Journal of international business studies. 25(1): 45-64. 1994 MEISENBOCK, Kurt. J. Small business and exporting: A literature review. International Small Business Journal, 6(2): 42-61, 1988. MINTZBERG, Henry. The simple structure. In: QUINN, J. B., MINTZBERG, H. e JAMES, R. M.(Ed.). The strategy process: Concepts, contexts and cases. Englewoods Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1988, pp.532-39. MINTZBERG, H. The Nature of Managerial Work. New York: Harper and Row, 1973 OECD Economic Surveys: Brazil, June 2001, p223, 1p; Mercosul: a brief background. http://www1.oecd.org/publications/e-book/10-2001-07-1-1599/pdf/brazil-annexes5june.pdf . Acesso em 31/03/2006. OGRAM, Ernest. W. Exporters and non-exporters: A profile of small manufacturing firms in Georgia. In: CZINKOTA, M R. e TESAR, G. Tesar (Ed.). Export Management: An international context. New York: Praeger, 1982, pp. 70-84. OKOROAFO, Sam C. Strategic and performance issues associated woth mode of entry substitution patterns: A comparison of Canadian and US manufacturing firms. International Marketing Review. 14(1): 20-37. 1995 OVIATT, Benjamin M. e MCDOUGALL, Patricia P. Toward a theory of international new ventures. Journal of International Business Studies, 25(1): 45-64, 1994. PESSOA, Claudia O. e ROCHA, ngela. Adaptao de estratgias de marketing em mercados externos: estudos de casos em empresas de fast-food. In: XXV Encontro da ANPAD, Campinas, SP, 2001. PORTER, Michael E. Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Free Press, New York, 1980. PRATER E; GHOSH S. Current Operational Practices of U.S, Small and Medium-Sized Enterprises in Europe. Journal of Small Business Management. 43(2): 155-169. 2005. PUGA, F.P. Apoio financeiro s micro, pequenas e mdias empresas na Espanha, no Japo e no Mxico. Rio de Janeiro: BNDES, 2002. (Texto para Discusso 96) (www.bndes.gov.br). RAO, T. R. e NAIDU, G. M. Are the stages of internationalisation empirically supportable? Journal of Global Marketing. 6(1-2): 147-170.1992 REID, Stan D. The decision maker in the export entry and expansion. Journal of International Business Study, 2 (12): 101-12, 1981.

82 ROCHA, ngela, MELLO, Renato Cotta, DIB, Lus A. R. e MACULAN, A.M. Processo de internacionalizao de empresas nascidas globais: estudo de casos no setor de software. In: XXIX Encontro da ANPAD, Braslia, DF, 2005. ROGERS, E., M. Diffusion of innovations. New York: The Free Press. 1962 SAMIEE, Saeed e ROTH, Kendall. The influence of global marketing standardization on performance. Journal of Marketing, 56 (Abr.): 117, 1992. SCHMIDT, ngela. Marketing de exportao: uma avaliao da poltica brasileira de incentivos exportao e a sua contribuio para as pequenas e mdias empresas. Dissertao de Mestrado. Rio de Janeiro: COPPEAD-Universidade Federal do Rio de Janeiro, 1976. SCHUMPETER, J., A. [1911]. Theorie der wirtschaftlichen Entwicklung. Munich e Leipzig: Dunker und Humblat traduzido por R. Opie. The theory of economic development. Cambridge, MA: Harvard University Press, 1934. SINDICATO MERCOSUL (site). Relaes comerciais entre Brasil e Argentina. www.sindicatomercosul.com.br/documento_texto.asp?noticia=12 Acesso em 26/03/2006. SELLTIZ, C. Mtodos de pesquisa nas relaes sociais. 2. ed. So Paulo: Herder/Edusp. 1967 CNI [Confederao Nacional da Industria). Sondagem Especial da CNI, 3(1) (junho de 2005) STERN, L. W. e El-ANSARY, A. I. Marketing Channels, 2. ed. New Jersey: Prentice-Hall Inc, Englewood Cliffs, 1982. STOPFORD, John M. e DUNNING, John H. The world directory of the multinational enterprises 1982-83. Detroit, Mitch.: Gale Research Company, 1983. STOREY, D.J. Entrepreneurship and the New Firm, Beckenham, Kent. 1982 ____________. Understanding the Small Business Sector, Routledge, London. 1994 SULLIVAN, Daniel. Measuring the degree of internationalization of a firm. Journal of International Business Study, (25)2: 325-42, 1994. ____________ e BAUERSCHMIDT, A. Incremental Internationalization: a test of Johanson and Vahlnes thesis. Management International Review, Vol. 30: 19-30, 1990. SZYMANSKI, David M., BHARADWAJ, Sundar G. e VARADARAJAN, P. Rajan. Standardization versus Adaptation of International Marketing Strategy: An Empirical Investigation. Journal of Marketing, 57 (Out.): 117, 1993. TVERSKY, Amos e KAHNEMAN, Daniel. Judgement under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185: 1124-1131, 1974. VEIGA, Pedro da Motta e RIOS, Sandra. Nota Informativa. Serie Mercosur N14, publicada el 8 de Octubre de 2002. http://www.ub.es/obsglob/notainfo-Mercosur14 . Acesso em 31/03/2006.

83 WALTERS, Peter G.P. e TOYNE, Brian. Product modification and standardization in international markets: strategic options and facilitating policies. Columbia Journal of World Business, 24 (Inverno): 3744, 1989. WELCH, L.S. e LUOSTARINEN, R.K. Internationalisation: evolution of a concept, Journal of General Management, 14(2): 34-55. 1988 ____________. Inward-outward connections in internationalization. Journal of International Marketing, 1(1): 46-58, 1993. WITHEY, John J. Differences between exporters and non-exporters: Some hypotheses concerning small manufacturing businesses. American Journal of Small Business, 4 (Inverno): 29-37, 1980. WILLIAMSON, O. E. The economic institutions of capitalism. New York: The Free Press. 1985 YAPRAK, Attila. An empirical study of the differences between small exporting and nonexporting US firms. International Marketing Review, 2 (Vero): 72-83, 1985. YIN, R. K. Case Study Research: Design and Methods. 3. ed. Thousand Oaks: Sage, 2001.

84

Anexo 1: Questionrio Usado na Pesquisa

Processos de internacionalizao de micro, pequenas e mdias empresas. I - Dados Cadastrais CNPJ: Razo Social: Endereo: Bairro: Cidade: CEP: Site: Responsvel pelas informaes: Cargo: E-mail: Data do preenchimento: Telefone:( ) UF: FAX:( ) -

II - Caracterizao da Empresa 1. Setor de Atividade

2.

Quantidade de funcionrios diretos (contratados) da empresa em 31/12/2004: 01-19 20-99 100-499 Acima de 500

3.

Quantidade de funcionrios terceirizados da empresa em 31/12/2004: 01-19 20-99 100-499 Acima de 500

4.

Receita operacional bruta anual da empresa em 2004 (em reais): At R$ 1.200.000,00 De R$ 1.200.001,00 a R$ 10.500.000,00 De R$ 10.500.001,00 a R$ 60.000.000,00 Acima de R$ 60.000.000,00

III Incio do processo de internacionalizao 5. Qual o nvel de competio que sua empresa enfrenta? Competio Local (restrita regio onde a empresa est localizada) Competio Nacional Competio Internacional

85
6. Em que ano a empresa comeou a vender produtos (bens ou servios) no mercado externo?

7.

Qual foi o produto vendido na ocasio?

8.

Qual o principal produto vendido atualmente pela empresa no mercado externo?

9.

Assinale a participao das vendas no exterior no total da receita bruta operacional da empresa em 2004: At 10% De 11% a 20% De 21% a 40% De 41% a 60% Acima de 60%

10. Assinale os principais fatores que motivaram a empresa e vender produtos no mercado externo: (assinale at 3) Cultura, viso ou experincia internacional do fundador Acesso a novos mercados e crescimento potencial do mercado Necessidade de estar onde o cliente est Disponibilidade de recursos Maturao do produto (expanso internacional aumentaria o ciclo de vida do produto) Preo do produto competitivo internacionalmente (taxa de cmbio atrativa) Explorar novas oportunidades Aumento da competitividade domstica / declnio de demanda no mercado domstico Leis, impostos e regulamentaes domsticas Contato de empresas estrangeiras em busca de negcios A empresa foi fundada tendo em vista o mercado internacional, born global (nascida global) Incentivos de rgos governamentais ou de associaes setoriais Inteno estratgica (a internacionalizao j era uma estratgia pr-definida pela empresa) Criao do Mercosul (facilidade de acesso e vantagens tarifrias) Comentrios:

86
11. Qual o modo de entrada no mercado externo inicial utilizado pela empresa: Exportao direta para lojista estrangeiro Exportao direta para montadora ou processadora no exterior que usa o produto da empresa como componente ou insumo do seu prprio produto Exportao para distribuidor estrangeiro Exportao via trading local Participao em consrcio de exportao Escritrio prprio de vendas no exterior Centro prprio de distribuio no exterior Licenciamento de produo Licenciamento de marcas Franquia no exterior Joint Venture no exterior Construo de fbrica no exterior Aquisio de fbrica no exterior Aquisio de empresa no exterior 12. Assinale as barreiras de entrada mais importantes (assinale at 3) encontradas pela empresa no incio das

vendas para o mercado externo: (Se a empresa somente exporta e no tem investimento direto no
exterior selecione somente barreiras de entrada na letra A, se a empresa comeou a vender mercadorias no mercado externo atravs de investimento direto, ou seja, escritrio de vendas no exterior, centro de distribuio no exterior, licenciamento de produo, licenciamento de marcas, franquia, joint venture, construo de fbrica no exterior, aquisio de fbrica no exterior ou aquisio de empresa no exterior, selecione as barreiras de entrada na letra B ). A) Exportao Acesso e qualidade dos servios de apoio promoo das exportaes Burocracia tributria Burocracia alfandegria Dificuldade de encontrar compradores e estabelecer relacionamento comercial Custo da armazenagem, transporte interno (fbrica-porto) e frete internacional Dificuldade de acesso ao financiamento da produo e das exportaes Dificuldade de contratao do seguro de crdito Dificuldade de conformidade aos padres exigidos no exterior (qualidade) Cultura e lngua diferentes do pas estrangeiro Falta de conhecimento do administrador sobre mercados internacionais, prticas e polticas Ausncia de marcas conhecidas Outros. Especificar: ____________________________________________________ B) Investimento Direto Burocracia tributria Dificuldade de encontrar compradores e estabelecer relacionamento comercial Dificuldade de acesso ao financiamento Dificuldade de conformidade aos padres exigidos no exterior (qualidade) Cultura e lngua diferentes do pas estrangeiro Falta de conhecimento do administrador sobre mercados internacionais, prticas e polticas Ausncia de marcas conhecidas Dificuldade na comunicao internacional entre estabelecimentos Dificuldade na administrao das taxas de cmbio Dificuldade em desenvolver estrutura organizacional efetiva no exterior Dificuldade de contratar recursos humanos com conhecimento de mercado internacional Outros. Especificar: ____________________________________________________

87
13. Quais os pases estrangeiros para os quais a empresa vendeu produtos (listar na ordem de ocorrncia, comeando com os mais antigos): 1) 2) 3) 4) 5) 6) 14. Assinale os critrios mais importantes de escolha do primeiro pas (assinale at 3): Proximidade da lngua e cultura Proximidade fsica Faz parte do Mercosul - facilidade e segurana do Bloco Econmico Tamanho e estado de desenvolvimento do mercado Relacionamento pessoal ou comercial pr-existente Contato do importador Oportunidade de mercado Pas escolhido pelo consrcio Pesquisa de mercado 15. Desde que comeou a vender no exterior, a empresa mudou o modo de atuar no mercado externo? Ex.: Passou de exportadora direta para dona de escritrio de vendas no pas. No Sim 16. Se sim, qual a nova modalidade de atuao utilizada? Exportao direta para lojista estrangeiro Exportao direta para montadora ou processadora no exterior que usa o produto da empresa como componente ou insumo do seu prprio produto Exportao para distribuidor estrangeiro Exportao via trading local Participao em consrcio de exportao Escritrio prprio de vendas no exterior Centro prprio de distribuio no exterior Licenciamento de produo Licenciamento de marcas Franquia no exterior Joint Venture no exterior Construo de fbrica no exterior Aquisio de fbrica no exterior Aquisio de empresa no exterior ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________

88
IV Incentivos e Financiamentos 17. A empresa j participou de algum desses eventos Feiras setoriais nacionais. Feiras setoriais internacionais Rodadas de negociaes Misses comerciais 18. A empresa alguma vez se beneficiou com consultorias, incentivos, cursos de capacitao de alguma entidade ou rgo pblico, ou privado? Ex.: SEBRAE, APEX, Associaes Comerciais, consultoria particular ... No Sim. Especifique? _____________________________________________________ 19. A empresa utiliza ou utilizou algum tipo de financiamento ou carta de crdito nas vendas para o mercado externo ou ao realizar investimento direto internacional? No Sim. De que tipo:______________________________________________________ V Produtos vendidos no mercado externo 20. Os produtos vendidos no mercado externo so iguais aos vendidos no mercado domstico? No Sim 21. Se no, quais as principais adaptaes feitas ao produto visando o mercado externo: Melhoria na qualidade Mudanas tecnolgicas Mudanas de embalagens Mudana na quantidade por embalagem Adaptao ao gosto/moda local Mudanas oriundas de regras religiosas Mudanas oriundas de leis Adequao a normas e especificaes exigidas por selos e certificaes internacionais 22. A empresa vende no exterior: Marca prpria Marca de terceiros Obteve algum tipo de subsdio? Obteve algum tipo de subsdio? Obteve algum tipo de subsdio? Obteve algum tipo de subsdio? Sim No

Outros. Quais? _______________________________________________________

89

Comentrios: