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El arte de conocer a los dems.

A menudo juzgamos mal a la gente. Aprendamos a ver detrs de la mascaras. Las apariencias engaan, un semblante amable no siempre es sincero. Casi siempre nos consideramos buenos jueces de la personalidad de los dems, pero no siempre acertamos al leer en su interior. Solemos malinterpretar sus intenciones y su carcter. Esto se debe a varias causas. Unas veces nos dejamos engaar por una buena impresin, y otras basamos nuestra opinin en perjuicios como, por ejemplo, que uno de los sexos es ms capaz que el otro para algunas cosas. Tambin las ilusiones que nos hacemos acerca de los dems pueden distorsionar nuestra percepcin de la realidad. La habilidad para juzgar a los dems sin equivocarse es cada vez ms importante. Y es que nuestros contactos sociales se han multiplicado, lo mismo en el trabajo que en la vida privada. En conferencias y negociaciones, en entrevistas o discusiones, en el curso del trabajo en equipo y en la resolucin de conflictos, es indispensable reconocer rpidamente las intenciones, las fortalezas y las debilidades del interlocutor. Qu clase de persona es? Se puede confiar en l? Qu opinin tiene de nosotros?

Debemos fiarnos de la primera impresin?


Todo encuentro entre dos personas comienza con la primera impresin, Ms adelante podemos precisar e incluso cambiar radicalmente esa opinin. Aun as, mucho de lo que sucede durante el primer encuentro influye en nuestro juicio posterior. Un apretn de manos firme o dbil, si hubo o no contacto visual, la extravagancia o la sencillez del modo de vestir y el uso de accesorios: todo ello influye el enjuiciamiento inicial. Empero, no debemos inferir prematuramente cualidades psicolgicas a partir de los datos fsicos que se nos presentan. Las personas atractivas, en particular, suelen hacernos olvidar el sentido comn con el que normalmente juzgamos a los dems.

Sepa interpretar el lenguaje corporal.


El lenguaje corporal es una fuente de informacin no slo en el primer encuentro, sino en todos los subsiguientes. Nos habla del estado psicologico actual de nuestro interlocutor (si esta nervioso o se siente frustrado o aburrido) y de cmo caractersticas la afabilidad o falta de sinceridad. He aqu una regla prctica: Es mucho ms difcil detectar los sentimientos y actitudes negativos que los positivos, pues existe una ley no escrita que dice que la ira, la envidia y la agresividad deben disimularse. Sin embargo, esto casi nunca es posible, t se nota en el lenguaje corporal de la persona. Por ejemplo: La deshonestidad muchas veces se percibe en el habla rpida, la jovialidad injustificada y el tocamiento aparentemente familiar. Si el interlocutor suda, se cubre la boca, se frota la nariz, se lame los labios o frunce el entrecejo de manera exagerada, es posible que este ocultando algo. La irritacin y el enojo se manifiestan con el enrojecimiento de la cara, la tensin de los msculos de la barbilla y el estrechamiento de los labios. Una persona enojada 1

aprieta los puos involuntariamente, se lleva las manos a las caderas o se cruza de brazos. Para interpretar correctamente el lenguaje corporal, conviene recordar que muchas seales pueden tener diversos significados. Por ejemplo, el parpadeo puede ser signo de inseguridad, nerviosismo, pero tambin de miedo. Solo cuando esas seales se combinan con otros datos reunidos en el curso de cierto tiempo podemos interpretarlas bien.

Lo que revela la voz.


Con frecuencia, el mensaje ms importante no se trasmite con palabras sino con aptitudes. -Cmo estas? -Bien. En ese dialogo que se repite a diario, las palabras y el tono de voz pueden contradecirse. Si el bien va acompaado de un suspiro, el que pregunt sabr que la verdadera respuesta no est en la palabra, sino en la entonacin. El significado de la voz tambin puede ser ambiguo. He aqu algunas observaciones: Alzar la voz suele expresar la tentacin de controlar. Apaga la voz de los dems y es seal de aplomo y afn de dominacin. Otras veces, por el contrario, la persona alza la voz para disimular su timidez o la debilidad de sus argumentos. Hablar en voz baja puede ser una tcnica muy ensayada que denota seguridad en si mismo y lleva la intencin de obligar a los dems a poner atencin, pero tambin puede ser manifestacin de tristeza, cansancio e incluso deshonestidad.

Un buen oyente siempre descubre ms.


Cmo descubrimos lo que la otra persona quiere decir realmente? Lo primero es escuchar con atencin y paciencia. Esto parece sencillo y natural, pero pocos lo hacen bien. La regla ms importante es nunca interrumpir. Al escuchar, debemos concentrarnos en la forma de hablar de nuestro interlocutor y en las palabras que emplea, y no en lo que queremos or. En preciso olvidar el ego. Un buen oyente debe mirar de frente a su interlocutor, pero no con demasiada intensidad; debe mostrar inters, ms no curiosidad; debe estar atento sin dejar de ser respetuoso. El momento y el entorno de la conversacin tambin son importantes y deben elegirse de forma que refuercen la confianza y la familiaridad. Un escritorio entre dos interlocutores, por ejemplo, puede ser una barrera.

Es esencial escoger las preguntas correctas.


Muchas veces resulta sorprendente, incluso entre quienes acaban de conocerse, el grado de apertura que se da. Esta disposicin natural a comunicarse puede apoyarse y acelerarse con preguntas inteligentes. Si se hacen preguntas sencillas acerca de la vida de la otra persona, a menudo se obtienen respuestas interesantes y no demasiadas intimas, incluso al principio de la conversacin. Al preguntar, es mejor hacer preguntas que exijan una respuesta detallada, recurra siempre a la tcnica del embudo. Al principio, haga preguntas abiertas, que abarquen un campo amplio, y reserve las especficas para despus.

La ltima fase: reconocer el verdadero carcter del otro.


Incluso si llegamos a ser expertos interpretes de las palabras, al voz, y los gestos, podemos no estar seguros del carcter de una persona. Lo que ms ayudaria en este caso es obserbar su comportamiento. Las acciones son ms elocuentes que las palabras: como trata a los dems, como utiliza el poder, su comportamiento con quienes una posicin social inferior y el trato hacia su familia. Una regla bsica es que, si alguien es amistoso y considerado, invaiablemente mostrara esas cualidades positivas en casi todas las situaciones, incluso con personas que no son importantes para su imagen o su carrera. Esto demuestra que su actitud le sale del corazn; que no esta fingiendo. Cuando descubrimos cualidades perdurables y constantes en otra persona, hemos llegado a nuestra meta. Tenemos en las manos la clave de su carcter. Ikarus.