CANALES DE DISTRIBUCION

En la economa de hoy, la mayora de los productores no vende sus bienes en forma directa a los usuarios finales. Entre ellos y los usuarios se encuentran un sinnmero de intermediarios que desempea varias funciones y ostenta diversos nombres. Intermediarios comercializadores: mayoristas y detallistas, compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercanca. Intermediarios agentes: corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas, buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no adquieren los derechos de los bienes. Facilitadores: compaas de transportes, almacenes, bancos y agencias de publicidad,; ayudan en la distribucin pero no adquieren los derechos de los bienes, ni negocian compras o ventas. Las decisiones sobre los canales de mercadeo se encuentran entre las ms crticas, Los canales que la compaa selecciona afectan a toda a todas las dems decisiones de mercadeo. Adems las decisiones sobre los canales de la compaa comprenden compromisos relativamente a largo plazo con otras empresas. Corey : Un sistema de distribucin... es un recurso clave. Por lo regular se necesitan aos para construirlo y no se cambia con facilidad.... NATURALEZA DE LOS CANALES DE LA MERCADOTECNIA La mayora de los productores trabaja con los intermediarios para llevar sus productos al mercado. Los intermediarios de mercadeo constituyen un canal de mercadeo. Los canales de mercadeo se pueden considerar como grupos de organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio est disponible para su uso o consumo. POR QU LOS INTERMEDIARIOS? El uso de intermediarios reduce en gran medida su eficiencia superior en hacer que los bienes estn disponibles y accesibles para los mercados de objetivo. Los intermediarios de mercadeo, por medio de sus contactos, experiencia, especializacin y escala de operacin, ofrecen a la empresa ms de lo que en realidad puede lograr por s misma. Desde el punto de vista del sistema econmico, el papel bsico de los intermediarios de mercadeo es transformar los recursos heterogneos que se encuentran en la naturaleza en gran variedad de bienes que la gente quiere comprar. ALDERSON: la meta del mercadeo es hacer comparables los segmentos d e oferta y demanda. LOS INTERMEDIARIOS MULTIPLICAN LOS CONTACTOS A DIFERENCIA DEL MERCADEO DIRECTO. FUNCIONES Y FLUJOS DE LA MERCADOTECNIA Un canal de mercadotecnia realiza el trabajo de cambiar los bienes de los productores a los consumidores. Supera las brechas de tiempo, lugar y posesin que separan los bienes y servicios de aquellas personas que lo utilizaran.

Los miembros en el canal de mercadeo llevan varias funciones clave y participan en los flujos de mercadeos siguientes:

Informacin: recopilacin y diseminacin de la informacin de inv. De mercados acerca de los

clientes potenciales y actuales, competidores y otros actores y fuerzas en el entorno de mercadeo.

Promocin : el desarrollo y diseminacin de la comunicacin persuasiva sobre la oferta diseada

para atraer a los clientes.

Negociacin: el intento de alcanzar un acuerdo final sobre el precio y otros trminos, de modo
que se pueda realizar la transferencia de la propiedad o posesin.

Ordenamiento: la comunicacin en direccin contraria de las intenciones de compra por parte de

los miembros del canal de mercadeo al fabricante.

Financiamiento: la adquisicin y distribucin de los fondos que se requieren para financiar los
inventarios en los distintos niveles del canal de mercadeo.

Enfrentamiento de los riesgos: el enfrentamiento de los riesgos que se relacionan con la realizacin de del trabajo del canal.

Posesin fsica: almacenamiento y movimiento exitosos de los productos fsicos desde la materia
prima hasta los clientes finales.

Pago: los compradores que pagan sus cuentas a los vendedores a travs de bancos u otras
instituciones financieras.

Ttulo: la transferencia real de la propiedad de una organizacin o persona a otra.

Estas funciones y flujos se mencionan en el orden normal que surgen entre dos miembros de canales cualesquiera. Alguno de estos flujos son: Flujos hacia adelante: posesin fsica, ttulo y promocin. Flujos hacia atrs: ordenamiento y pago Ambas direcciones: informacin, negociacin, financiamiento, enfrentamiento de riesgo. Todas las funciones tienen 3 cosas en comn: 1. Hacen uso de recursos escasos. 2. Se pueden llevar mejor a cabo por medio de la especializacin. 3. Se pueden intercambiar entre los miembros del canal. Cuando alguna de estas funciones se transfiere a los intermediarios, los costos y precios del productor son ms bajos, pero los intermediarios deben agregar un cargo para cubrir su trabajo.