Estrategias para negociar mejor

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Diciembre 10

A menudo no es fcil obtener el s. Los gestores deportivos estn en constante presin: gestionando bajo adversidades, teniendo conversaciones complejas con las diferentes reas de la organizacin, con proveedores y con clientes. La mayora informan de que siempre estn en modo negociacin, intentando negociar y llegar a acuerdos con los diferentes stakeholders. La negociacin es parte fundamental en la gestin deportiva, por este motivo hemos dedicado el presente itik genera a la negociacin. A continuacin se presentan 5 estrategias que te ayudarn a ser un mejor negociador.

Algunos negociadores intentan transmitir una imagen de fuerza y control que muchas veces no responde a la realidad. Con esta mentalidad se suele tender a defender posiciones extremas y hacer demandas agresivas. Desafortunadamente, esto conlleva a agravar la resistencia de la parte contraria, convirtiendo las discusiones en contenciosas e inecientes con el riesgo de llegar a un punto muerto, de impas.

Para implementar esta estrategia EVITA... Estrategia 1 Obtener una fotografa general de la situacin Comienza solicitando a las personas su punto de vista. Utiliza lo que aprendas para denir los objetivos de la negociacin y determinar cmo conseguirlos. Los negociadores, en situaciones peligrosas, tratan de actuar rpido para reducir el nivel de amenaza percibido. A menudo esto conlleva entrar en discusiones antes de haber analizado la situacin y las distintas posiciones. Por lo tanto, muchas veces se negocia bajo una base de informacin incompleta e incorrecta que suele desencadenar en acuerdos que slo dan solucin a parte del problema, crean conicto y slo benecian a una de las partes. Hacer ofertas abiertas: Qu es lo que quieres?. Hacer ofertas unilaterales: Yo estara dispuesto a?. Simplemente estar de acuerdo (o en contra) las demandas de la otra parte. EN SU LUGAR... Pregunta: Por qu es tan importante para ti?. Propn soluciones a las crticas: Esto es una posibilidad por qu podra ser mala?.

Estrategia 3 Consigue el genuino Te lo compro Utiliza hechos y el principio de justicia, en lugar de la fuerza bruta para persuadir a los otros. rmate de diferentes formas para defender tus decisiones de las crticas, y crea precedentes tiles para futuras negociaciones. En ocasiones los negociadores tienden a jugar duro incluso utilizando la coercin para hacer los tratos. Esta actitud suele generar resentimientos que dicultan tener una relacin a largo plazo y poder hacer negociaciones futuras.

Para implementar esta estrategia EVITA... Asumir que tienes todos los hechos: Mira, es obvio que. Suponer que la otra parte est en contra. Asumir que las motivaciones e intenciones de la otra parte son obvias y probablemente tambin viles. EN SU LUGAR... S curioso: Aydame a entender cmo ves la situacin. S humilde: Qu he hecho mal?. S abierto de mente: hay alguna otra forma de explicar esto?.

Para implementar esta estrategia EVITA... Las amenazas: Ser mejor que aceptes o si no. La arbitrariedad: Lo quiero porqu lo quiero. Una mente cerrada: Bajo ninguna circunstancia estara de acuerdo -o incluso considerara- esta propuesta.

Estrategia 2 Destapar y colaborar Aprende de las motivaciones y preocupaciones de la otra parte. Propn mltiples soluciones e invita a las otras partes a mejorarlas.

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EN SU LUGAR... Apela a la justicia: Qu deberamos hacer?. Apela a la lgica y legitimidad: Creo que esto tiene sentido porque Considera las perspectivas de todos: Cmo podemos cada uno de nosotros explicar este acuerdo a los dems?.

Jams negociemos con miedo, pero jams temamos negociar John F.Kennedy

EVITA... Ignorar las consecuencias de las acciones a largo plazo as como en los procesos de negociacin actual. EN SU LUGAR... Relentiza el ritmo: No estoy preparado para aceptar, pero tampoco me gustara desechar esta negociacin. Creo que sto se merece una mayor exploracin. Emite advertencias sin hacer amenazas: A menos que usted est dispuesto a trabajar conmigo hacia un resultado mutuamente aceptable, no puedo permitirme gastar ms tiempo con usted. Habla no slo sobre los problemas, sin tambin sobre el proceso de negociacin: Parece que estamos en un punto muerto; quizs deberamos pasar ms tiempo explorando nuestros respectivos objetivos y limitaciones.

Estrategia 4 Primero construye conanza Trata con las distintas cuestiones y problemas de frente. Crea compromisos de manera incremental para generar conanza y cooperacin. A veces no se destina el suciente tiempo para construir relaciones entre las distintas partes de una negociacin. El hecho de no conocer a la otra parte y no saber por dnde va puede generar desconanza y crear resistencias. Para implementar esta estrategia EVITA... Intentar comprar una buena relacin. Ofrecer privilegios para reparar brechas de conanza, ya sean reales o percibidas. EN SU LUGAR... Explora cmo se ha podido perder la conanza y cmo puede remediarse. Ofrece concesiones slo si es un medio legtimo de compensar por las prdidas, por tu bajo rendimiento o el incumplimiento de acuerdos. Trata a la otra parte con respeto, y acta de manera que puedas dirigirlos

Una de las lecciones ms importantes en la negociacin, es que antes de actuar rpidamente y sin poder reexionar, siempre es mejor no hacer nada. Si se disminuye el ritmo de la negociacin, es decir, se hace ms pausada y reexiva, el control y el poder se pueden armar con mayor ecacia permitiendo a las otras partes entrar en un dilogo constructivo demostrndoles que estamos abiertos a negociar. Es importante ser proactivo y estratgico antes que reactivo en una negociacin. Hay que adelantarse y pensar cmo nuestras acciones pueden ser percibidas. Es tomando las decisiones de manera estratgica como se puede avanzar y obtener respuesta en las negociaciones para conseguir los objetivos.

A modo de resumen Los gestores deportivos sienten que constantemente tienen que negociar acuerdos para obtener tratos complejos con los diferentes stakeholders: trabajadores, proveedores, clientes, ayuntamiento, patrocinadores, entre otros. Sentir que pueden encontrase en peligro muchas veces les hace tomar decisiones rpidas, basarse en la coaccin e intentar rebajar tensin a toda costa. El resultado nal puede ser un compromiso que no aborde el problema o la oportunidad, una mayor resistencia por la otra parte que diculte la negociacin, el resentimiento que puede agriar las futuras negociaciones as como una incapacidad para desarrollar relaciones basadas en el respeto mutuo y la conanza. Para evitar estos peligros, los gestores deportivos pueden aplicar las estrategias presentadas en este artculo. Los gestores en la negociacin deben solicitar otros puntos de vista, proponer soluciones mltiples y los principios de equidad y justcia para tratar de persuadir a la otra parte, fomentar sistemticamente la conanza y los compromisos a largo plazo, tomar medidas para reformar el proceso de negociacin, as como el resultado.

Estrategia 5 Focaliza en el proceso Conscientemente cambia el juego para que no reaccione la otra parte. Sigue los pasos para denir la negociacin as como sus resultados. En muchas ocasiones los negociadores centran exclusivamente su objetivo en la negociacin, sin reexionar sobre cmo poder conseguirlo en el proceso de negociacin. Para implementar esta estrategia EVITA... Actuar sin medir las posibles consecuencias y cmo stas sern percibidas y respuestas. I
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Adaptacin del articulo: Weiss, J; Donigan, A; Hughes, J. Extreme negotiations Harvard Business Review - November 2010