O SUCESSO EM VENDAS

como vencer
no mercado imobiliário

a e x pe r iê n c i a d o co e l h o
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Eduardo Coelho Pinto de Almeida
© 2008 Eduardo Coelho Pinto de Almeida

Direitos desta edição reservados à Nobel Franquias S. A.

(Nobel é um selo editorial da Nobel Franquias S. A.)

Publicado em 2009

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Almeida, Eduardo Coelho Pinto de

O sucesso em vendas : como vencer no mercado imobiliário:
a experiência do Coelho / Eduardo Coelho Pinto de Almeida. --
São Paulo : Nobel, 2008.

ISBN

1. Administração de vendas 2. Clientes -

Contatos 3. Clientes – Satisfação 4. Desempenho
5. Vendas e vendedores I. Título.

03-3200 / CDD – 658.85

Índice para catálogo sistemático:

1. Criatividade em vendas : Administração de marketing 658.85

2. Sucesso em vendas : Administração de marketing 658.85
3. Vendas e vendedores : Administração de marketing 658.85
 Prefácio

Conheço Coelho, como ele costuma ser chamado, há muitos anos.

Aprendi com ele, no início de minha carreira, que você pode
até perder uma venda, mas não o cliente, tornando-se um autêntico
consultor imobiliário.
Coelho domina a arte de vender e sua experiência sempre me
foi muito útil.
Na leitura de seu livro percebi que ele soube aproveitar, para
poder escrevê-lo, toda a rica experiência de cinqüenta anos traba-
lhando em vendas.
Coelho é formado em Física pela USP, e trouxe para o livro
seus aprendizados de pedagogia, conseguindo transmitir de maneira
leve e inteligente os úteis conhecimentos para ter sucesso em vendas,
de maneira simples e honesta.
Sua maneira de escrever é muito semelhante à sua maneira de
viver, pois seu comportamento é sempre jovial e alegre, transmitindo
a quem com ele convive, ou a quem lê seus escritos, a sensação de que
ele vive na “faixa azul” da vida, e ama o trabalho que faz.
O livro é na verdade uma coletânea de suas experiências mais
eloqüentes, selecionadas por trazerem lições genéricas que vão se en-
caixar muitas vezes em situações encontradas na profissão de vendas.
Como o livro é o resultado de experiências de vida, obser-
vadas de forma inteligente, torna-se leitura útil e positiva também
para quem exerce outras profissões e certamente obrigatória para o
corretor de imóveis.
Os seus ensinamentos, no livro e em cursos e palestras, são
fundamentais para o aperfeiçoamento daquele que atua no setor, e
por isto muitas imobiliárias o usam como base para treinamento dos
corretores.
A leitura mostra que Coelho é um experiente jovem de 72
anos de idade!

Ricardo Yazbek
Presidente da FIABCI para as três Américas
Eduardo Coelho pode ser definido como um dos ‘papas’ do marke-
ting imobiliário. E nisso não há exagero. Como poucos, ele conhece
a fundo as práticas e os segredos da comercialização de imóveis.
Mas o que ele domina de fato é o que pensam e como se com-
portam os profissionais e os clientes desse complexo mercado. Os
primeiros com suas metas de sobrevivência e resultados; os segundos,
com seus sonhos e a necessidade sentirem-se os vencedores numa
negociação.
Com a generosidade que lhe é peculiar, Coelho compartilha
neste livro sua vivência e aprendizado. A cada capítulo, o leitor – e
seja qual for a sua ocupação – vai encontrar valiosos ensinamentos,
lições de quem soube verdadeiramente aprender com a vida.
Mais que histórias e experiências, o autor nos brinda com pas-
sagens deliciosas e nos faz ver que, na prática, habita um corretor em
cada um de nós. Afinal, nosso principal produto – o que vendemos,
locamos, empreendemos, cedemos ou arrendamos – é simplesmente
aquilo que somos. Assim, quem for bom terá sempre a chance de
ótimos negócios e de lucrar felicidade.

Romeu Chap Chap

Presidente do Conselho Consultivo do Secovi-SP
Conviver com Eduardo Coelho é um privilégio. Físico de formação,
ele deixou a séria carreira para se transformar em um vencedor no
mercado imobiliário. Um dos melhores exemplos de que a chave do
sucesso está em exercer a profissão escolhida com ética, dedicação e,
principalmente, respeito.
Ler O sucesso em vendas: como vencer no mercado imobiliário
é, antes de tudo, um agradável divertimento. Ele ensina, com seu
bom humor refinado e linguagem clara e precisa, a vender imóveis
sem mistério. Grande professor e instrutor, Coelho será sempre um
paradigma para os profissionais da indústria imobiliária. Obra neces-
sária para quem busca sucesso nesse fascinante mundo empresarial.

João Crestana
Presidente do Secovi-SP e da Comissão da Indústria Imobiliária
da Câmara Brasileira da Indústria da Construção
Entre os muitos ensinamentos que brotam das histórias aqui reuni-
das pelo talentoso Coelho, que domina como poucos a arte de narrá-
las, um deles se faz presente em todas as páginas do livro e em cada
momento da vida deste notável profissional do setor imobiliário: o
gosto pelo trabalho de vendas.
É exatamente o entusiasmo, que permeia toda a existência
de Eduardo Coelho Pinto de Almeida, que o transformou em um
exemplo para os corretores de imóveis. Esse é, sem dúvida, o fator
preponderante em sua trajetória de sucesso no mundo das vendas,
evidentemente ao lado de muito trabalho.
Todos os interessados na área devem atentar a cada um dos sá-
bios conselhos que fluem da enorme experiência de Coelho, aqui ge-
nerosamente repartidos com profissionais que desejem alcançar êxito
nos negócios imobiliários. O que emerge da obra, no entanto, não é
uma lista de procedimentos frios que ensina como vender a qualquer
custo. O que se encontra nas histórias é uma lição de como alcançar
bons resultados sem descuidar da honestidade e da ética, atributos
que sobram na conduta desse grande professor.

Lair Krähenbühl
 Dedicatória
A minha querida família

Esposa, filhos, nora, netos,

irmãos, irmãs,
cunhados, cunhada, sobrinhos.

E à memória saudosa
de meu sogro e de minha sogra.
 Agradecimentos

A Deus.

A minha mulher, Ney, que sempre deu todo o

suporte para meu desenvolvimento profissional,
nem sempre fácil, na profissão de corretor de imóveis.

A meus filhos, Eduardo e Ricardo, ambos corretores, que me

ajudaram na elaboração deste livro e que são grandes amigos.

Agradecimento póstumo ao grande amigo Alcides Ferreira,

corretor que, nos difíceis tempos de minha iniciação profissional,
acreditou em mim e muito me ajudou.

A meu grande mestre no ramo imobiliário, Clineu Rocha.

É uma felicidade quando um jovem, ainda sem todos
os conceitos formados, é entregue à influência de uma pessoa tão
capaz e honesta quanto o Sr. Clineu César da Rocha.

A Dr. Eugênio Egas Neto, advogado, que, na juventude, foi revisor

do jornal O Estado de S. Paulo e que fez a revisão deste livro.

A meu irmão, Mário de Almeida, que criticou e revisou cada

capítulo, à medida que ia sendo escrito, durante quase um ano.
 À Eugenio Publicidades, que me presenteou
com a foto de capa deste livro.

A todos os corretores de imóveis que trabalham com ética,

enobrecendo a profissão e a todos os que, ao longo de muitos anos,
ouviram minhas palestras, me encorajaram e incentivaram a
colocar, neste livro, a experiência destes 44 anos de corretagem.
 Sumário

capítulo i
As Vendas de Loteamento ................................................... 21
capítulo ii
Coisas da Idade .................................................................. 23
capítulo iii
O Mundo Estava Errado .................................................... 25
capítulo iv
O Valor do Entusiasmo ...................................................... 29
capítulo v
Estudar é Preciso ................................................................ 33
capítulo vi
A Primeira Venda de um Corretor ...................................... 36
capítulo vii
Guarde o Nome de seus Clientes e de seus
Familiares Mais Próximos ................................................... 38
capítulo viii
Preste Atenção às Mulheres ................................................. 41
capítulo ix
Aparência ........................................................................... 45
capítulo x
Eu Quero um Gramado ..................................................... 48
capítulo xi
Tratativa de Proposta .......................................................... 52
capítulo xii
O Telefone é Inimigo do Corretor ...................................... 55
capítulo xiii
O Telefone como Inimigo Parte II ...................................... 59
capítulo xiv
Especialista em Generalidades ............................................ 61
capítulo xv
Enquadre-se na Profissão .................................................... 64
capítulo xvi
O Caso do Apto. na Ilha Porchat ........................................ 66
capítulo xvii
Como Obter Informações .................................................. 68
capítulo xviii
Fisionomia, a Face é o Espelho da Alma ............................. 71
capítulo xix
Anúncio de Dia das Mães ................................................... 74
capítulo xx
Sorte Existe? ....................................................................... 78
capítulo xxi
A Importância do Carro ..................................................... 80
capítulo xxii
Perder Negócios.................................................................. 84
capítulo xxiii
Ninguém é Entusiasta Daquilo que Não Conhece .............. 87
capítulo xxiv
Quem Continua Vendendo Após a Venda Feita,
Acaba Comprando de Novo ............................................... 91
capítulo xxv
Como Lidar com as Permutas ............................................. 93
capítulo xxvi
É Mais Fácil Convencer, Quando
se Está Convencido .......................................................... 95
capítulo xxvii
Acredite .............................................................................. 98
capítulo xxviii
Uma História Bonita ........................................................ 101
capítulo xxix
O Motivo da Compra ...................................................... 105
capítulo xxx
Não se Pode Vender sem Atender Clientes ........................ 111
capítulo xxxi
Número de Saídas com o Mesmo Cliente ......................... 115
capítulo xxxii
Meu Cliente, Meu Amigo ................................................ 117
capítulo xxxiii
A Figura do Sapo .............................................................. 120
capítulo xxxiv
Não há Imóvel Perfeito ..................................................... 124
capítulo xxxv
Nunca se Esqueça de um Cliente e Nunca
Deixe que ele se Esqueça de Você ..................................... 127
capítulo xxxvi
O Guarda de Trânsito ....................................................... 131
capítulo xxxvii
Os Clientes que Mais Merecem Receber seus
Conhecimentos de Relações Humanas
são seus Familiares ............................................................ 135
capítulo xxxviii
Tipos Diferentes de Vendas .............................................. 138
capítulo xxxix
Cliente Verde com o Rei na Barriga .................................. 141
capítulo xl
O Primeiro Computador .................................................. 144
capítulo xli
A Importância do Treinamento......................................... 147
capítulo xlii
Como Dar Más Notícias e Não Ser Odiado...................... 151

O Resultado da Experiência ............................................. 155

 21

capítulo i

As Vendas de Loteamento

Quando eu tinha vinte anos de idade e era estudante de física na

Universidade de São Paulo – USP, já sentia uma tendência para as
vendas e, nos finais de semana, dedicava-me à corretagem de lotes na
Praia Grande, precisamente em Mongaguá.
Durante a semana, entre amigos e colegas de faculdade, eu
ia selecionando prováveis compradores. No sábado, colocava entre
sete e 12 possíveis clientes em um microônibus que a imobiliária me
emprestava e ia para o litoral.
O trajeto era longo. Não havia a rodovia ainda a rodovia Pe-
dro Taques. Atravessava-se a Ponte Pênsil em São Vicente, chegava-
se ao Boqueirão e daí para frente era no areião, pela praia.
Se parasse na areia solta, não saía mais, se parasse no riacho,
afundava. Havia caiçaras de plantão, alguns com juntas de bois, que
ganhavam a vida desencalhando o carro dos desavisados ou incautos
que caíam numa dessas duas armadilhas da natureza. Com todos
esses percalços, a viagem era demorada.
Com muitos clientes reunidos, corria-se o risco de uns in-
fluenciarem os outros e, ou você vendia para todos, ou não vendia
para ninguém.
Então, um corretor mais antigo me ensinou uma técnica que
se mostrou muito eficiente: colocar, no meio dos clientes, um amigo
que diria as coisas antes de qualquer outro.
22 Eduardo Coelho Pinto de Almeida

E, assim fizemos.
Por exemplo, quando chegávamos ao alto da serra, ele dizia:
– Que linda vista!
Normalmente, os clientes repetiam:
Que linda vista!
Quando chegávamos ao Boqueirão, ele dizia:
– Puxa, como viemos rápido!
E os clientes repetiam:
– Como viemos rápido!
Desse jeito, consegui diminuir os palpites negativos e obtive
êxito suficiente para entusiasmar-me e optar por continuar na pro-
fissão de corretor.
Curioso era o nome que davam a esse amigo que falava antes
dos outros: Peru, pois quando um faz GLU, GLU, GLU, todo o ban-
do repete GLU, GLU, GLU.
De tanto ouvir falar nas vantagens de comprar um lote naque-
le lindo local de Mongaguá, convenci-me e acabei comprando um
também.
Foi muito importante, aos 21 anos, sentir-me “proprietário
imobiliário” e isso me ajudou, ainda mais, a convencer os clientes,
“pois era tão bom que até o próprio corretor já havia comprado!”.
O relativo êxito nesse trabalho fez um colega de trabalho me
dizer:
– Você tem jeito para a coisa, por que você não tenta entrar
no Clineu Rocha, lá é bom. Meu irmão trabalha lá e ganha um di-
nheirão.
Perguntei-lhe o que era necessário para ser admitido e ele me
disse:
– Basta ter carro, idade mínima de 25 anos e ser casado.
Eu era solteiro, não tinha carro e tinha somente 22 anos.
Resolvi deixar pra lá.
Em outubro de 1958, casei-me e comprei um carro, mas con-
tinuava com 22 anos, porém, resolvi tentar a sorte.
 23

capítulo ii

Coisas da Idade

Em julho de 1958, no dia do jogo Brasil e Suécia, fui ajudar a demar-

car uns lotes de terreno.
O engenheiro Dr. Aguiar e a esposa, ao saberem do meu noi-
vado, mas que pretendia primeiro “fazer um pé de meia” para depois
casar, fizeram a minha cabeça:
– Imagine! Bobagem. Onde come um, comem dois. Quando
nós nos casamos, não tínhamos nem móveis. Sentávamos em almo-
fadas, no chão. Marido e mulher devem crescer juntos etc. etc. etc.
A argumentação foi muito forte para o garotão que já estava
bastante caído pela noiva.
Naquele mesmo dia, num almoço de família, organizado para
assistir ao jogo final da Copa de 58, eu, ao lado de minha noiva,
anunciei a repentina decisão de nos casarmos em outubro.
Logo após o casamento, comprei um carro, um Stander Van-
guard 47.
Estava tão velho que parecia um carro automático, batia a por-
ta da esquerda, abria a da direita.
Pequenino, do tamanho de um Ford Anglia, menor que um
Fusca.
Agora só me faltava ter 25 anos. Resolvi tentar.
Na praça da Liberdade, no 90, ficava o escritório Clineu Rocha.
Lá, preenchi a ficha de entrevista e não coloquei minha idade.
24 Eduardo Coelho Pinto de Almeida

O entrevistador foi o senhor Paschoal Bárbaro Neto, homem

alto, elegante e agradável. Durante a entrevista, depois de um certo
tempo, ele me disse:
– O senhor se esqueceu de colocar sua idade.
– Não esqueci. Não coloquei de propósito.
– Por quê?
– Porque ninguém adivinha minha idade e eu queria ver se o
senhor o faria.
O senhor Paschoal fez um ar de perito em adivinhar idade,
mediu-me de alto a baixo e disse:
– O senhor tem 27 anos.
– Parabéns. É o que todo mundo diz, mas deixe-me fazer um
comentário. Acredito que os senhores queiram ter corretores com
mais de 25 anos, pois a compra de um imóvel é uma compra de alto
valor. Muitas vezes, é a maior compra que um indivíduo faz na vida
e, assim, terá momentos de indecisão, de insegurança, e precisará
aconselhar-se com alguém, tirar suas dúvidas e afastar seus receios e,
nessa hora, o corretor não poderá ser um garoto sem experiência, que
não lhe inspire confiança e que não lhe dê apoio.
– É exatamente isso, disse.
– Veja, se o importante é aparentar idade para inspirar con-
fiança, e se todo mundo diz que eu tenho 27 anos, até o senhor, logo
não tem importância que eu só tenha 22, não é verdade?
O senhor Paschoal sorriu e respondeu:
– Vamos chegar ao fim da entrevista e eu lhe digo se tem im-
portância ou não.
Achou que não tinha importância e eu fiquei 15 anos naquela
maravilhosa organização.
Aos 24 anos, deram uma equipe de vinte corretores para eu
chefiar, todos maiores de 25 anos, é claro.
Isso foi a venda de uma idéia ou a venda de minha pessoa. Na
vida, estamos sempre precisando realizar vendas.