Anlisis del entorno especfico: Poder de negociacin de los clientes y proveedoresLos clientes introducen competitividad en un sector mediante sus

requerimientos y expectativas.De esta forma, los requerimientos de mayor calidad o mejor servicio o la exigencia de bajadas deprecios, enfrentan a unas empresas con otras y daan la rentabilidad del conjunto del sector.El efecto que tienen los clientes sobre la estrategia competitiva depende mucho de diversos factores.Si el volumen de venta a un cliente dado constituye una proporcin muy alta del negocio de la empresa,existir una gran capacidad de negociacin, lo mismo sucede si para el comprador los productosde la empresa suponen un porcentaje muy grande de sus compras totales. Del mismo modo, si elcliente est en disposicin de fabricar el producto por si mismo o es el propietario de las patentes y deldiseo, estar tambin en disposicin de fijar el precio al suministrador. Otros factores que generansituaciones de gran poder de negociacin son productos muy estandarizados y poco diferenciados,costes de cambio bajos, mrgenes de los clientes bajos y por tanto, gran presin de costes, etc.Por el contrario, si el volumen de compra del cliente de los productos de la empresa es un porcentajepequeo de sus compras y de las ventas de la compaa, su capacidad de negociacin ser ms reducida.Igualmente, si los mrgenes de los clientes son altos o si el producto est claramente diferenciadopor calidad o diseo, la capacidad de negociacin del comprador ser mucho ms limitada.Poder de negociacin de los clientes

Los clientes introducen competitividad en un sector mediante sus requerimientos y expectativas.

De esta forma, los requerimientos de mayor calidad o mejor servicio o la exigencia de bajadas de precios, enfrentan a unas empresas con otras y daan la rentabilidad del conjunto del sector.

El efecto que tienen los clientes sobre la estrategia competitiva depende mucho de diversos factores.

Si el volumen de venta a un cliente dado constituye una proporcin muy alta del negocio de la empresa, existir una gran capacidad de negociacin, lo mismo sucede si para el comprador los productos de la empresa suponen un porcentaje muy grande de sus compras totales. Del mismo modo, si el cliente est en disposicin de fabricar el producto por si mismo o es el propietario de las patentes y del diseo, estar tambin en disposicin de fijar el precio al suministrador. Otros factores que generan situaciones de gran poder de negociacin son productos muy estandarizados y poco diferenciados, costes de cambio bajos, mrgenes de los clientes bajos y por tanto, gran presin de costes, etc.

Por el contrario, si el volumen de compra del cliente de los productos de la empresa es un porcentaje pequeo de sus compras y de las ventas de la compaa, su capacidad de negociacin ser ms reducida.

Igualmente, si los mrgenes de los clientes son altos o si el producto est claramente diferenciado por calidad o diseo, la capacidad de negociacin del comprador ser mucho ms limitada.

Poder de negociacin de los proveedores

Los proveedores pueden ejercitar su poder de negociacin mediante las subidas de precios o reduciendo la calidad o el nivel de servicio ofrecido. Los proveedores que se encuentran en una situacin de poder, pueden fijar sus condiciones a los clientes y daar seriamente su rentabilidad.

Los factores que hacen poderosos a los proveedores son:

Compradores fragmentados de tamao menor al de los propios proveedores. No existencia de productos sustitutivos. Reducido poder de compra del cliente frente a las ventas totales del proveedor. Importancia del producto o servicio comprado. Grado de diferenciacin del producto. Elevados costes de cambio.

1.Poder de Negociacin de los Compradores

Dentro de un sector, las empresas trabajan en dos tipos de mercados, que son los mercados de factores (en los que compran materias primas, componentes, recursos financieros y mano de obra) y los mercados de productos (en los que venden sus bienes y servicios a los clientes, que son distribuidores, consumidores u otros fabricantes).

En los mercados de productos son dos los factores que influyen en la determinacin de la fortaleza del poder de negociacin de una empresa frente a sus clientes:

Sensibilidad de los compradores al precio Depende de:

El coste del componente sobre el coste total (por ejemplo, empresas de bebidas). El grado de diferenciacin del producto. La intensidad de la competencia entre los compradores (por ejemplo, el sector del automvil). La importancia de la calidad del producto. Poder relativo de negociacin. En el poder de negociacin de los compradores con respecto a los vendedores influyen los siguientes factores:

El tamao y la concentracin de los compradores con respecto a los proveedores. La informacin de los compradores. La posibilidad de integracin vertical.

2. Poder de Negociacin de los Proveedores.

Este apartado de poder de negociacin de los proveedores es anlogo al anterior, del poder de negociacin de los compradores, con la diferencia de que ahora los compradores son las empresas del sector y los productores del los inputs son los proveedores.

Poder de Negociacion de Compradores :

El poder de cada uno de los grupos importantes de compradores en el sector industrial depende de varias caractersticas de su situacin de mercado y de la importancia relativa de sus compras al sector en comparacin con el total de sus ventas. Un grupo de compradores es poderoso si concurren algunas de las circunstancias siguientes (Porter, 2002):

EST CONCENTRADO O COMPRA GRANDES VOLUMENES CON RELACIN A LAS VENTAS DEL PROVEEDOR.

LAS MATERIAS PRIMAS QUE COMPRA EL SECTOR INDUSTRIAL REPRESENTAN UNA FRACCIN IMPORTANTE DE LOS COSTES O COMPRAS DEL COMPRADOR LOS PRODUCTOS QUE SE COMPRAN PARA EL SECTOR INDUSTRIAL SON ESTANDAR O NO DIFERENCIADOS SE ENFRENTA COSTES BAJOS POR CAMBIAR DE PROVEEDOR OBTIENE BAJAS UTILIDADES. LOS COMPRADORES PLANTEAN UNA REAL AMENAZA DE INTEGRACIN HACIA ATRS. EL PRODUCTO DEL SECTOR INDUSTRIAL NO ES IMPORTANTE PARA LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS DEL COMPRADOR

EL COMPRADOR TIENE INFORMACIN TOTAL

Acciones

Una empresa puede mejorar su posicin estratgica encontrando compradores que tengan un poder de compra mnimo para influirla en forma adversa, en otras palabras seleccin de compradores. Rara vez todos los grupos de compradores a los que vende una empresa disfrutan de igual poder. Incluso si una empresa vende en un solo sector industrial, por lo general existen segmentos dentro de ese sector que ejercen menos poder (y por lo tanto, son menos sensibles al precio) que otros.