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Como arrancar o sim do outro lado - Revista Exame

17/07/1996 00:00

Como arrancar o sim do outro lado

Voc um bom negociador? Se no , prepare-se. As empresas querem executivos que dominem o jogo duro das negociaes
Maria Tereza Gomes, EXAME

O executivo polivante, capaz de vender, comprar, administrar, ser lder, tocar um negcio, tem sido cada vez mais valorizado nas empresas. Mesmo tudo isso, porm, pode ainda no ser suficiente. Cada vez mais, nestes tempos de corpo-a-corpo com o mercado, as empresas andam de olho em profissionais com uma outra habilidade: a de negociar bem. No importa se com cliente, com fornecedor, com funcionrios, com o chefe, com bancos. Ou em operaes mais complexas, como as de aquisies, fuses ou vendas de empresas. A, o limite entre o sucesso e o fracasso pode ser a diferena entre ganhos e perdas na casa dos milhes de dlares. "Os negociadores de sucesso esto sendo procurados tanto quanto os lderes", diz Jos Augusto Minarelli, da Lens & Minarelli, consultoria de aconselhamento profissional e outplacement, de So Paulo. O que faz do executivo um negociador de sucesso, daqueles que saem das reunies com um sim a seu favor? Eis alguns itens que no podem faltar nessa receita: Ele tem em mente quais so seus objetivos e no se desvia deles. Sabe tudo, tudo mesmo, sobre o assunto, a empresa, o negcio e quem se sentar sua frente na mesa de negociao. Sabe a hora de levantar-se e adiar os trabalhos. Ou de pressionar para obter o sim. Tem a habilidade para demonstrar que naquele negcio os dois lados ganham. A estratgia conhecida como "winwin", ou ganha-ganha, pelos negociadores americanos. Nunca previsvel. O bom negociador varia o estilo, a abordagem e a velocidade da negociao. Sabe manter sigilo. Se for preciso no conta nem para a esposa ou para o marido. Sempre mantm uma porta de sada honrosa, para no sufocar o outro lado. Inicia a negociao com alternativas. Caso no d certo a primeira, oferece uma segunda ou terceira opo. Nessa receita, o talento e o charme tambm contam pontos. O talento necessrio para saber a hora certa de agir. O charme mantm o indispensvel clima de cortesia, respeito e bom humor. S que sem trabalho, muito trabalho, no h sucesso numa negociao. Antes de qualquer rodada de reunies, preciso fazer a lio de casa, estudar os fatos, os dados e nmeros. No se detenha apenas no foco da negociao. Aspectos aparentemente irrelevantes podem ser usados pelo outro lado para surpreend-lo. Lembre-se: a informao vale dinheiro sempre e, numa negociao, vale muito mais. Portanto nunca v a uma reunio sem estar de posse das informaes fundamentais. Se for preciso, pea adiamento, negocie um prazo maior. "No h talento que resista a uma preparao deficiente", afirma Alvaro Lopes, diretor do banco Bozano, Simonsen, em Nova York. Por vrios anos, Lopes participou de negociaes do Bozano na privatizao de estatais brasileiras. As informaes so relevantes no apenas quando dizem respeito ao negcio em pauta. O bom negociante deve conhecer quem est sentado do outro lado da mesa e, melhor ainda, quem realmente decide. Coloque-se no lugar da pessoa e se pergunte qual o objetivo dela. Concentre-se nos interesses que h por trs das posies oficiais de seu oponente, entenda a sua lgica. Essa uma frmula eficiente para evitar que voc faa propostas que sero recusadas de cara, desgatando a negociao sem necessidade.
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Nunca subestime o seu parceiro de negociao se voc realmente espera fechar o negcio. Tampouco exija o impossvel. Se o outro se sentir acuado, pode entrar em pnico e fugir. A, voc dar adeus ao que poderia ter sido um belo negcio. Olhe para o seu oponente, mas no esquea de seus prprios objetivos. Com eles, o negociador define onde pode (ou no pode) ser flexvel. O negociador deve ter alternativas. Caso uma no d certo, pode sacar da manga uma segunda, ou terceira. Numa negociao se disputa dinheiro, prestgio, reputao, resultados de mdio e longo prazos de uma empresa. "Uma boa negociao mais estimulante do que um jogo de gamo ou pquer", diz Harry Simonsen, da Simonsen & Associados, de So Paulo. Simonsen negociador de empresas h mais de trinta anos. De todas as transaes de que participou, uma marcou a sua carreira. Na dcada de 60, uma empresa americana, sua cliente, pagou alm do que o vendedor brasileiro estava pedindo por sua empresa. "Os americanos acharam que o brasileiro estava pedindo aqum do preo justo", afirma Simonsen. Segundo Simonsem, uma negociao s termina bem quando os dois lados ganham. O "win-win" pregado pelos americanos pode ser utilizado em qualquer situao. Quem tem filhos, negocia o tempo todo com eles, desde o desempenho na escola hora de dormir. No ambiente de trabalho, se negocia salrio, promoo, tarefa e assim por diante. ESTILO PESSOAL - Analise como voc se comporta nessas negociaes triviais e responda: voc um negociador do gnero duro ou brando? O primeiro faz o papel de adversrio, sua meta a vitria, bate o p, intimida, ameaa, desconfia, vai para o confronto. O segundo prefere colocar-se como aliado, busca um acordo, flexvel, confia e evita a guerra. O autoconhecimento tambm faz parte das qualidades de um bom negociador. Nenhum estilo garante 100% de sucesso em todas as negociaes. Mas ao conhecer-se o executivo descobre seus limites e suas qualidades. "Ele aprende quando pode dizer sim e quando precisa dizer no", diz Odino Marcondes, da Marcondes & Consultores Associados, consultoria de treinamento em recursos humanos, de So Paulo. Marcondes treinou 7 300 executivos nos ltimos cinco anos num curso de trs dias que ensina como negociar bem. Segundo ele, possvel aprender a arte da negociao. A diferena que alguns nascem com habilidades para aprender mais rpido. Ou seja, o que varia o grau de dificuldade e a quantidade de treinamento necessrio. O curso de Marcondes tem a vantagem de simular situaes de negociao, nas quais os participantes so filmados. A anlise posterior do vdeo detecta a postura, o tom de voz, os gestos, os argumentos utilizados, o estilo pessoal de cada um. "No adianta querer usar ferramentas bem sucedidas em outros executivos. Cada um tem de encontrar seu prprio estilo", diz Marcondes. O poder de seduo ou de persuaso so armas vlidas numa negociao. Use-as se voc as tem. Mas ateno para um conselho de grandes negociadores: Voc deve ser capaz de surpreender seu oponente. Alterne simpatia e bom humor com firmeza e dureza. Quanto mais previsvel forem suas atitutes, menores as chances de sair da negociao com um sim a seu favor. TICA - As negociaes tambm envolvem uma boa dose de tica. No minta jamais para o outro lado. Quando for impossvel contar tudo, omita - ou, se colocado diante de uma pergunta direta, diga que no est autorizado a respond-la. Toda vez que voc no conseguir cumprir o combinado, no espere o outro descobrir. Pegue o telefone e avise antes. O bom negociador, aquele que est na linha de frente das reunies, precisa ter credibilidade. E boa sade. S assim consegue suportar o estresse, a tenso, o nervosimo, as noites mal dormidas, as jornadas longas. Aos 56 anos, com presso alta e lcera no estmago, o executivo Claudio Galeazzi freqenta sesses dirias de ginstica e alterofilismo. As doenas ele adquiriu fazendo o que mais gosta, negociar. Galeazzi se especializou em gesto interina de companhias quebradas. J passou pela Cecrisa e Vila Romana e agora est na Mococa. O seu trabalho negociar dvidas com bancos e fornecedores no pior momento das empresas. "No d para evitar que a lcera se manifeste", diz Galeazzi. A vida sedentria um inimigo constante dos executivos e pode afetar o seu desempenho numa negociao. Quem enfrenta reunies longas, s vezes noite adentro, precisa estar com a sade em dia. O raciocnio rpido, a capacidade de concentrao, a disposio para levar o assunto at o fim dependem dela. A visita regular ao mdico pode prevenir males maiores, mas importante no se descuidar do condicionamento fsico. Isso o mnimo que voc pode fazer para preparar-se para negociaes que chegam a durar seis meses, um ano. SENSIBILIDADE - Outro ponto que merece cuidados o psicolgico. Voc precisa estar emocionalmente preparado para saber a hora certa de ser simptico e bem humorado ou de comportar-se com dureza. A sensibilidade para dar os passos na hora em que eles devem ser dados uma das chaves que diferenciam o bom do mal negociador. Imagine-se numa negociao sobre as condies de pagamento com dezenas de credores de uma empresa concordatria da qual voc diretor financeiro. Ou, ento, que est envolvido na reestruturao do passivo da Varig,
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um quebra-cabeas financeiro e negocial de primeira grandeza. Ou, ainda, que voc o presidente interino da Lacta enquanto os scios, Philip Morris e Adhemar de Barros, digladiam-se. Imagine, por fim, que voc Alvaro Gonalves, tem 33 anos e que j passou por todas essas experincias. Gonalves deixou a presidncia da Lacta no comeo de julho, depois de seis meses em meio s negociaes que levaram a Philip Morris a assumir o controle da empresa. Durante os perodos de negociaes, Gonalves segue uma receita de trs ingredientes para se dar bem: se abastece de muita informao, trabalha em equipe o tempo todo e s faz propostas que considera viveis para os dois lados. Um grupo trabalha ligado diretamente a ele. com essa turma que ele se abastece de informao, pede opinies e discute planos. Antes das reunies mais complexas, mesmo que aconteam cedo, Gonalves repassa todos os pontos do acordo com a equipe. O encontro tambm usado como ensaio para a reunio de verdade. O seu objetivo ter os nmeros corretos, os fatos corretos, os dados corretos, fresquinhos na cabea, para argumentar e contra-argumentar mesa de negociao. "Eu aprendi na prtica, negociando", afirma Gonalves. O americano William Ury, autor do livro Getting to yes (ou Como chegar ao sim), com 3 milhes de cpias vendidas em vrios pases, concorda com Gonalves. Segundo ele, 80% da habilidade de negociao aprendizado. O resto intuio. Ury esteve no Brasil em maio para um seminrio sobre o tema. Durante o encontro, o americano deu um conselho: aps cada negociao reserve um tempo para preencher uma pequena ficha. Nela devem constar informaes sobre o que funcinou ou no, o que deveria ter sido feito diferente, maneiras de aperfeioar o acordo, as surpresas no meio do caminho e quais habilidades precisam ser aperfeioadas. Ury tem experincia no assunto. Entre seus clientes esto o governo americano e empresas como a American Express e Microsoft. Segundo ele, possvel obter melhorias constantes na capacidade de negociao. Ento, v em frente.

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