METODOLOGIA DA PESQUISA CIENTFICA Como uma monografia pode abrir o horizonte do conhecimento

Albenides Ramos

Os objetivos fundamentais do livro so:

Desenvolver o potencial do estudante tornando-o capaz de elaborar, crtica e criativamente, uma monografia no s para a concluso de curso, mas para atingir a emancipao intelectual; Contribuir no aprimoramento da capacidade de pensar com inteligncia para analisar a complexa realidade a fim de que, ao apreend-la e compreend-la, se ampliem os seus horizontes intelectuais; Manter os professores atualizados em prticas apoiadas no processo evolutivo da cincia, cujas razes esto plantadas em teorias biolgicas e psicolgicas mais recentes, e na teoria da complexidade que revelam a importncia tanto do pensamento sistmico como da transdisciplinaridade (RAMOS,2009, p.2223).

Construindo a unidade: teoria-prtica

Nesta apresentao, disponibilizaremos uma Orientao de Como Elaborar uma Monografia , (slides esquerda), e sua aplicao(slides direita), no Processo Redacional de uma monografia: Marketing de Relacionamento um diferencial para o representante comercial ser bem-sucedido, defendida pelo bacharelando em Marketing, Marcelo Lopes de Carvalho, no Centro Universitrio da Cidade Rio de Janeiro. (Elaboramos uma sntese do contedo e da apresentao da Monografia).

A monografia como construo do conhecimento cientfico

Cincia organiza
Pesquisa gera Conhecimento

parte da Mtodo define

Conceitos-chave 1.- Cincia -refere-se ao conhecimento ou um sistema de conhecimentos que abarca verdades gerais ou a operao de leis gerais especialmente obtidas e testadas atravs do mtodo cientfico. Disponvel em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Ci%C3%AAncia Acesso em:04/02/09. 2.- Mtodo um instrumento utilizado pela cincia na sondagem da realidade, formado por um conjunto de procedimentos, mediante os quais os problemas cientficos so formulados e as hipteses confirmadas. J a pesquisa uma atividade voltada para a soluo de problemas (incio da pesquisa). Essencialmente, pesquisa visa a produo de conhecimento novo, fidedigno e socialmente vlido. (RAMOS, citando GALLIANO, 2009, p.149). 3. -Pesquisa dilogo crtico e criativo com a realidade, culminando na elaborao prpria ( DEMO, Pedro, 1995, p.128) 4. -Monografia resultado escrito de um estudo cientfico de um determinado tema ou questo especfica, e visa sistematizar leituras, observaes, crticas e reflexes feitas pelo estudante. Exige mtodo rigoroso de coleta e anlise de dados e uma viso crtica do problema (RAMOS, 2009, p.184-185). Em sntese: ela a construo crtica e criativa do conhecimento (4 Cs).

Raciocnio

COMO ELABORAR UMA MONOGRAFIA

EXEMPLO DE UM PROCESSO REDACIONAL

Tema: MARKETING DE RELACIONAMENTO Foco/Delimitao: um diferencial para o representante comercial ser bem-sucedido

Definir o tema para se chegar ao problema - O qu quero pesquisar/investigar?

- Por qu? Aonde quero chegar, ou seja, quais os objetivos da pesquisa?

Objetivo central: comprovar e equacionar a importncia do Marketing de Relacionamento tanto para a reflexo e a prtica do representante comercial como um diferencial para ser bemsucedido.

- Para qu fazer esta investigao? Motivao para a escolha. Sinalizar contribuio de ordem prtica / aplicar o conhecimento cientfico no cotidiano profissional e, pessoalmente, ampliar o horizonte do conhecimento.

Princpio norteador: busca da excelncia e o desenvolvimento de competncias vencedoras.Encaminhar a soluo do problema mediante a redefinio dos conceitos-chave do Marketing e da Administrao, no sentido de superar limites na aquisio de novas habilidades e competncias.

Definir a metodologia da pesquisa Responder s questes: Como fazer? Com que fazer? Onde fazer? e quando fazer? o chamadocaminho das pedras.

Mtodos de investigao: fontes bibliogrficas, documentais, eletrnicas, alm da vivncia profissional do autor da monografia, com entrevistas, via e-mails, a um grupo significativo de representantes comerciais. Os pressupostos terico-conceituais tm como referncias autores consagrados com obras sobre o Tema; foi feita uma reviso da bibliografia pertinente ao problema, ou seja, o atual estado do conhecimento, operacionalizando conceitos-chave e aplicando as teorias mais atuais. Foram anexadas figuras, quadros, legislao especfica e Cdigo de tica do Representante Comercial.

DESENVOLVER A ESTRUTURA DA MONOGRAFIA

Como uma monografia pode abrir o horizonte do conhecimento? Nosso propsito conscientizar estudante de suas potencialidades e contribuir para o seu crescimento pessoal e profissional nas dimenses: SABER SABER ANALISAR SABER FAZER

Epgrafe:

CONHECIMENTO

ENTENDER/EXPLICAR/ PENSAR

AGIR PESQUISAR

Assim, o estudante ao fazer as pontes cognitivas acima, entende melhor a aplicao da cincia vida cotidiana, d passos investigativos para solucionar um problema, faz pesquisa seguindo o mtodo cientfico, no sentido de explicar a realidade, de compreender, dialeticamente, um fato, pois s entendemos algo quando somos capazes de esclarecer, criticar...

No me oferea coisas No me oferea roupas. Oferea-me uma aparncia bonita e atraente. No me oferea sapatos. Oferea-me comodidade para os meus ps e o prazer de caminhar. No me oferea uma casa. Oferea-me segurana e aconchego e um lugar que d primazia limpeza e felicidade. No me oferea livros. Oferea-me horas de prazer e o benefcio do conhecimento. No me oferea CDs. Oferea-me lazer e a sonoridade da msica. No me oferea ferramentas. Oferea-me o benefcio e o prazer de fazer coisas bonitas. No me oferea mveis. Oferea-me o conforto e a tranqilidade de um ambiente acolhedor. No me oferea coisas. Oferea-me idias, emoes, ambincia, sentimentos e benefcios. Por favor, no me oferea coisas.
(Autor desconhecido)

Elaborar o texto (Elementos essenciais para a apresentao de um trabalho acadmico - TCC- Trabalho de Concluso de Curso/Monografia).

Estrutura do Trabalho: Pr-textuais (Capa, Folha de rosto... Epgrafe, Resumo...);

RESUMO O acesso informao substituir, em parte, a divulgao de produtos e servios. Isso quer dizer que as pessoas passam a ter opes; elas no so foradas a ver apenas a um canal de TV, ou ler um s jornal ou a comprar s uma revista. H mltiplas fontes de informaes. Aprender a lidar com esse novo mundo ser um dos maiores desafios que os profissionais de marketing e as empresas hoje enfrentam. A monografia tem por finalidade oferecer informaes de imperativa importncia ao sucesso profissional de um Representante Comercial da rea de materiais de construes e ferramentas. Apresentar a histria do representante comercial, do passado, como mascate, at a regulamentao da profisso, em 1965, elucidando suas responsabilidades e atribuies, como tambm, a sua importncia como principal canal de vendas, alm de apresentar os principais conceitos atualizados de Marketing e Marketing de Relacionamento, levando em considerao os avanos tecnolgicos e a globalizao. Focaremos principalmente s transformaes provocados pela nova era da Informao, buscando determinar os mecanismos de persuaso e empatia, isto , colocar-se no lugar do outro, mais eficientes e eficazes, e desta forma, elaborar algumas competncias vencedoras de vendas, com as quais o Marketing de Relacionamento torna-se o principal diferencial para ser bem-sucedido. Precisamos, como representantes comerciais, aprender a viver com a incerteza, adquirir senso qualitativo buscando a excelncia naquilo que fazemos e, sobretudo, perceber as tendncias do mercado. Enfim, o objetivo principal desta monografia equacionar o problema do aprimoramento profissional do representante comercial, encaminhando a soluo do mesmo mediante a redefinio de conceitos do marketing e da administrao, no sentido de superar limites na aquisio de novas habilidades e competncias.

Quais as questes centrais ou impulsionadoras da pesquisa? (Elas conduziro o estudo e ajudam a Esquematizar o SUMRIO da Monografia); tambm servem para se levantar Hipteses para a soluo de um Problema (quando de uma Pesquisa Experimental). Estrutura do Trabalho: textuais INTRODUO (p.212) Parte inicial do texto, na qual devem constar: a delimitao do tema tratado, objetivos da pesquisa, hipteses ou questes centrais da pesquisa, a metodologia utilizada com uma sntese do desenvolvido em cada captulo. Prioriza-se o uso dos verbos no infinitivo ou gerndio e o sujeito indeterminado. DESENVOLVIMENTO (ou Corpo do Trabalho) Parte principal do texto argumentativo, que contm a exposio ordenada e pormenorizada do assunto. Divide-se em vrias sees (captulos, itens e subitens) que variam em funo da abordagem do tema e do mtodo. Nele so examinados os conceitos extrados tanto das referncias bibliogrficas como das eletrnicas. A exposio o processo pelo qual so descritos e analisados os fatos ou apresentadas as idias atravs do raciocnio lgico, da evidncia racional dos fatos, de maneira ordenada, classificando-os e hierarquizando-os. Deve-se comparar as idias confirmando ou refutando os argumentos. CONCLUSO Parte final do texto, na qual so apresentadas concluses correspondentes aos objetivos da pesquisa. Tem a funo geral de arrematar o trabalho apresentando uma sntese interpretativa de seu desenvolvimento

SUMRIO INTRODUO CAPTULOS 1. DO MASCATE AO REPRESENTANTE COMERCIAL 1.1- Um breve histrico 1.2- A regulamentao da profisso 1.3- As responsabilidades e os deveres 1.4- A importncia do representante comercial 2. DO MARKETING AOS RELACIONAMENTOS COMO ESTRATGIA 2.1- Marketing num ambiente dinmico 2.2- Marketing de relacionamento: DBM - Database Marketing 2.3- Marketing pessoal, carisma e empatia 2.4- O cliente no centro das atenes 3. DAS COMPETNCIAS VENCEDORAS DE VENDAS AOS HBITOS EFICAZES 3.1- Valor e satisfao para o cliente 3.2- Venda pessoal 3.3- Os sete hbitos das pessoas altamente eficazes 3.4- O oitavo hbito da eficcia grandeza 4. DA ERA DA INFORMAO S NOVAS TENDNCIAS PARA A REPRESENTAO COMERCIAL 4.1- Sistema de informaes de Marketing e tecnologia da informao 4.2- Tendncias futuras no varejo e no consumidor 4.3- Novas tendncias para a representao comercial: gestor de negcios

CONCLUSO REFERNCIAS: BIBLIOGRFICAS ELETRNICAS ANEXOS

Ps-textuais (p.214-216): Referncias, Apndices, Anexos ...

REFERNCIAS (NBR 6023) BIBLIOGRFICAS E ELETRNICAS
Conjunto padronizado de elementos descritivos, retirados de um documento, que permite sua identificao individual. Alinhamento na margem esquerda, espao simples e separadas entre si por um espao 1,5cm. Elemento ttulo destacado em negrito; caso tenha subttulo, a fonte normal. Elementos essenciais Autor(es), ttulo, edio, local, editora e data da publicao.

Ao avaliar a importncia do representante comercial(item 1.4), o autor elaborou as seguintes ilustraes:

FIG. 1 - Arena competitiva

Definindo a metodologia da pesquisa

Com o seu orientador, levante uma bibliografia bsica (identifique os autores considerados referncia no assunto) Recorra Internet, com o cuidado de selecionar o que fato cientfico (ver sites de universidades e associaes profissionais ou grupos de estudos) Registre em arquivos eletrnicos os dados/informaes essenciais de cada leitura para construir o seu texto

FONTE: Elaborado pelo autor

FIG.2 O cliente e a menina dos olhos do mercado

FONTE: Elaborado pelo autor

Elaborando o texto: filtrando e articulando as peas

2. DO MARKETING AOS RELACIONAMENTOS COMO ESTRATGIA Pesquisar Promover a imagem

E o papel do professor-orientador? Qual a relao orientador-orientando? O orientador consciente cria condies pedaggicas para que o estudante com disponibilidade para aprender construa seu conhecimento cientfico e torne-se um estudante-pesquisador ou um pesquisador iniciante. Alm disso, ao introduzir o universitrio no amplo campo da pesquisa, desenvolve suas habilidades e, com uma viso crtica da realidade, ele se torna mais competente como pessoa e profissional. Portanto, o mtodo dialtico deve ser constantemente exercitado, pois a realidade complexa e no-linear. Lembre-se de que importante planejar o texto e elaborar o Sumrio, pois ele um guia para a gestao de suas idias. Um cuidado especial com a coerncia e a coeso do texto, bem como em relao aos aspectos gramaticais Como estruturar o texto? Qual deve ser a sua extenso?

Vender

O ponto de partida do estudante-pesquisador foi o conceito atual de Marketing, de Kotler ( 2005, p. 13):
O marketing a cincia e a arte de explorar, criar e proporcionar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com rentabilidade. O marketing identifica necessidades e desejos insatisfeitos. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o seu potencial de lucro. Identifica com preciso quais segmentos a empresa tem capacidade de servir melhor, alm de projetar e promover os produtos e servios adequados. FIG.3 Cadeia de Valor

FONTE: Elaborado pelo autor

Ao operacionalizar o conceito de Marketing de Relacionamento, o autor recorreu, novamente, a Kotler e a Armstrong) Marketing de relacionamento significa criar, manter e acentuar slidos relacionamentos com os clientes e outros pblicos. Cada vez, o marketing vem transferindo o foco das transaes individuais para a construo de relacionamentos que contm valor e redes de oferta de valor. O marketing de relacionamento est mais voltado para o longo prazo. Sua meta oferecer valor de longo prazo ao cliente, e a medida do sucesso dar-lhes satisfao ao longo prazo. Para acontecer necessria, uma total sintonia entre vrios nveis da empresa com o departamento de marketing, necessitando criar bons nveis de relacionamentos nos campos econmicos, tcnico, jurdico e social, que resultam em alta lealdade do cliente. (KOTLER, ARMSTRONG, 1999, p.397)

Ilustrao: Magritte, no Museum of Modern Art (MoMa/NY).Disponvel em: http://images.google.com.br/images?hl=ptBR&q=%22Magritte+MoMa%22&um=1&ie=UTF8&sa=N&tab=wi Acesso: 10/04/2007.

A relao orientador-orientando viabiliza uma monografia de qualidade quando pautada numa agenda de compromissos, ambos buscando resultados aplicveis s diversas reas do conhecimento. Por outro lado, o orientador desenvolve competncias intelectuais capazes de viabilizar a produo de conhecimento cientfico refazendo caminhos j percorridos, utilizando o mtodo para investigar e analisar solues para problemas levantados.

Enfim, com senso crtico, o universitrio abre os olhos a novas possibilidades, aprofunda seus conhecimentos e tem horizontes mais amplos. E a nova cincia aponta um olhar para frente, com a mente aberta!

1- Definindo o leitor para se escrever um texto, deve-se, inicialmente, caracterizar o seu leitor. De nada adianta escrever para si mesmo ou para o orientador. S conhecendo o parceiro da comunicao que podemos compartilhar conhecimento cientfico. 2- O estilo Deve-se aplicar as regras da boa redao ao trabalho cientfico: clareza, conciso e objetividade.

Principais regras:
O discurso deve ser impessoal, padronizando-se a forma de tratamento utilizada, seja ela 1 pessoa do plural ou na 3 do singular. No se deve usar a 1 pessoa do singular; Termos coloquiais, grias, modismos, lugares-comuns devem ser evitados; Cada pargrafo deve expressar uma nica idia, estruturado na frase inicial (que sintetiza o contedo do pargrafo), desenvolvimento e concluso; Os pargrafos devem ser encadeados de maneira fluente, utilizando-se elementos de transio que explicam a relao entre eles.

No ltimo captulo Da era da Informao s novas tendncias para a Representao Comercial, o autor apoiou-se em Nbrega que enfatiza: Criamos a tecnologia e ela nos recria. O medo das conseqncias dessa recriao um medo humano (...) O mximo que podemos fazer tentar entender. Partir de um entendimento firme do ontem, para sintonizar-se com um amanh que , por natureza, imprevisvel. Esse equilbrio entre o ontem e o amanh entre o conhecimento e o novo, entre o familiar e o surpreendente o requisito do sucesso hoje, passado e futuro. Um p l, outro c. No caia, equilibre-se. (NBREGA, 2001, p.19-20)

No slide final, ele remeteu a Ayrton Senna (1960-1994) que nos convocava: Se voc quer ser bem-sucedido, precisa ter dedicao total, buscar seu ltimo limite e dar o melhor de si mesmo. No que diz respeito ao empenho, ao compromisso, ao esforo, dedicao, no existe meio termo. Ou voc faz uma coisa bem feita ou no faz. Trabalhei muito para chegar ao sucesso. Mas no conseguiria nada se Deus no ajudasse.

Monografia: a oportunidade de vivenciar o jogo da cincia e obter sucesso

Nossos sentidos limitam a percepo do mundo. No entanto, com instrumentos cientficos, podemos compensar essas deficincias. Como sujeitosinvestigadores, dotados de mentes cientficas, ao nos fazermos perguntas, revelamos novas maneiras de estar no mundo. Logo, perguntar um convite aventura, a um descobrimento, mas , tambm, abrir a porta para o caos, o desconhecido e o imprevisvel. No momento, em que fazemos uma pergunta cuja resposta desconhecemos, despertamos todas as possibilidades. (Arntz e colaboradores, 2007, p.3). Que paradigma, ou modelo, governa a sua realidade? Como o seu paradigma ou atitude afeta o que voc v? O que realidade? De que cor so as lentes com as quais voc v a realidade? Voc est disposto a dar um passo alm para perceber alguma coisa nova? Um upgrade do senso comum ao conhecimento cientfico? Ou pretende dar um salto quntico em relao ao seu desempenho acadmico e profissional? Qual o seu foco na monografia (TCC) como uma oportunidade de trabalhar, intelectualmente, num novo patamar? Na busca dessas respostas, este questionamento preliminar chega ao plano individual e supera limitaes ao explorar o potencial de cada um de ns, pois voc pode criar um ponto de mudana, adquirir um novo olhar e estar consciente de que as mudanas que ocorrem do um novo significado vida.

Concluindo, o autor, pesquisador iniciante, arrematou o seu trabalho monogrfico apresentou uma sntese interpretativa da sua anlise, enfatizou os RESULTADOS a que chegou, enfim, terica e praticamente, ele atingiu os objetivos a que se props na INTRODUO.

Sua sntese da CONCLUSO: Nunca houve uma poca melhor que a atual para se compreender a importncia do marketing de relacionamento. Hoje, ele ocupa uma posio privilegiada para estimular a organizao, na medida em que as estratgias de criao de valor se concentram no cliente. O talento humano primordial como agente catalisador de valor para o cliente, servindo de estmulo para implementar aes com foco no mercado, alavancando novas oportunidades e superando desafios presentes e futuros. O representante comercial precisa promover o sonho do cliente, no apenas o produto; construir a marca em torno do sonho principal e proporcionar satisfao ao cliente e gerando a sua fidelidade. Para isso, ele constri novos sonhos para seus caminhos e novos caminhos para os sonhos de seus clientes. Enfim, conjuga, harmoniosamente, marketing pessoal, carisma e empatia, criando relacionamentos como diferencial para ser bem-sucedido.