Técnicas de Negociación

Negociaciones Efectivas: El Arte de la Negociacin o la Diplomacia
CARLOS FERNANDO CAMACHO MENDOZA Consultor Internacional
Contenido
1. 2. Taller 1 Principios bsico
3.
4. 5. 6. 7. 8. 9.
Personalidad del Negociador

El pensamiento y la personalidad Taller 2: Concete a ti mismo Tcnicas de Negociacin Efectivas Taller 3: Anlisis de Casos Proceso de Negociacin Taller 4: Anlisis de Caso
10. Negociacin Efectiva

11. Errores comunes en la Negociacin
Taller N 1
Principios bsicos
Nadie tiene lo que merece. tiene lo que negocia!
En que momento de su vida aprendi a negociar? Negociar es un proceso inherente a la vida es la herramienta que ms utilizamos en los diversos ambientes en los que nos desenvolvemos. Todos nos sentimos expertos en negociacin.. los resultados NO lo demuestran.. Qu es negociar...?
Cul es su definicin de negociacin..?
Carlos Fernando Camacho Mendoza
El arte de la negociacin es el arte de la diplomacia para conseguir que los dems hagan con gusto lo que uno desea que hagan!!!!
Con quin se identifica?
Concete a ti mismo
(gnosti te autvn)
Templo de Delfos (Apolo)
Orculo de Delfos: Inscripcin de los 7 sabios
es el primer paso para iniciar una negociacin

Concete a ti mismo
Si no te conoces a ti mismo y no conoces a tu enemigo; es muy
probable que en cada batalla ests en peligro.
Si te conoces a ti mismo pero no a tu enemigo tienes las mismas

chances de ganar o perder.
Si te conoces a ti mismo y tambin a tu enemigo ni en cien batallas

estars en peligro
ZUN TZU (475 A. de C)
Principios bsicos de sabidura y negociacin

Concete a ti mismo para conocer a los dems Est siempre dispuesto a escuchar y s lento para responder. Las palabras traen gloria o deshonor y la lengua del hombre puede provocar su cada. Las palabras dulces multiplican los amigos y un lenguaje amable favorece las buenas relaciones Porque la sabidura se reconoce en las palabras y la instruccin en la manera de hablar.
No dejes de hablar cuando sea necesario ni escondas tu sabidura.

S firme en tus convicciones y que tu palabra sea una sola. Si sabes responde a tu prjimo; de lo contrario qudate callado. No tengas la mano abierta para recibir y cerrada cuando hay que dar. No faltes ni en lo grande ni en lo pequeo y de amigo no te vuelvas enemigo Un amigo fiel es un refugio seguro: el que lo encuentra ha encontrado un tesoro. Un amigo fiel no tiene precio no hay manera de estimar su valor.
El buen lder / negociador debe reconocer que
La negociacin se hace con personas con quienes tenemos una relacin de interdependencia
La negociacin es un procesos en el cual se trata de influir en el otro
Se busca que el otro tome una decisin especfica que nos conviene y que tambin le conviene..
Analizar situaciones que ayuden a nuestra contraparte a tomar una decisin e identificar las que impiden tomar dicho camino..
Debe siempre tener en mente la ganancia mutua y de largo plazo..
Personalidad del Negociador
Descripcin del Dominante

FORTALEZAS
Directo Franco Decisivo determinado Competitivo Persistente Emprendedor Trabajador Orientados a resultados en poco tiempo No evade enfrenta los retos Resuelven problemas Tiene confianza en si mismo Toma decisiones rpidas Asume responsabilidades
DEBILIDADES
Autoritario Agresivo Inquisitivos Impaciente Subestima los riesgos Obstinado Poco flexible Se sobrecarga de tareas Pasa por alto los detalles Exige demasiado a los dems Demuestra poco inters en las personas Atrevido Enrgico
Hago .despus pienso
Descripcin del Persuasivo

FORTALEZAS
Optimista Expresivo Pasional Crea buen ambiente Extrovertido Sociable Deja una buena impresin Clido Entusiasta Influyente Genera confianza Creativos
DEBILIDADES
Habla mas de la cuenta Inconcluso Impulsivo Manipulador Promete y no cumple Saca conclusiones apresuradas Poco realista Confa en los dems Desorganizado No les gusta el detalle Requieren la accin de los dems
El alma de la reunin
Descripcin del Estable

FORTALEZAS
Servicial Amigable Predecible Relajado Sistemtico Paciente Colaborador Perseverante Sabe escuchar Buenas relaciones personales Le gusta la paz Evade los conflictos
DEBILIDADES
Se acomoda a cualquier circunstancia Acepta fcilmente Complaciente Pasivo Indeciso Muy generoso Poco expresivo Inconstante Poco flexible al cambio Lentos para tomar decisiones
Fiel hasta el final
Descripcin del Analtico

FORTALEZAS
Organizado Metdico Habilidoso Auto disciplinado Exacto Perfeccionista Diplomtico Exigente Corts Se base en hechos y nmeros Preciso El detallista y metdico
DEBILIDADES
Inflexible en el trabajo Demasiado cositero Muy detallista Revisa revisa y revisa Pesimista Muy crtico con los dems Sensible a las crticas Desconfiado
El pensamiento y la personalidad
Hemisferios Izquierdo-Superior
Es formal
Sobrio Objetivo Le preocupan los por qu y los cmo sabes Apegado a los datos Visual Critico
Analtico
Hemisferios Izquierdo-Inferior
Sistemtico
Fro Prctico Estructurado Orientado a cmo hacer Concreto Rutinario
Hemisferios Derecho-Inferior
Emotivo
Apegado a la gente Cuidadoso de la relacin Su pregunta es la de quin Es orientado a caer bien Preocuparse por los dems
Hemisferios Derecho-Superior
Es pensante
Filosfico Altruista Desapegado Su pregunta es el para qu Buscador de sentidos
Taller 2: Concete a ti mismo
Taller N 2: Concete a ti mismo. Que clase de negociador eres tu.?
El estilo es el hombre mismo

Discurso pronunciado en la Academia Francesa por el Conde de Buffon el 25 de agosto de 1753
Taller N 2: Concete a ti mismo. Que clase de negociador eres tu.?

Se han seleccionado cuatro estilos que mas comnmente se encuentran en una negociacin: 1. ESTILO AUTORIATARIO: cuenta con uno mismo con su fuerza con su determinacin 2. ESTILO RACIONAL: cuenta con los hechos y la razn 3. ESTILO SEDUCTOR: cuenta con el calor humano 4. ESTILO ELOCUENTE: cuenta con la palabra
cual es su estilo..?
El Estilo del Negociador: Autoritario

COLUMNA A
Cuenta con uno mismo con su fuerza con su determinacin
Columna A es Columna A es Columna A es Columna A es Dominante y Columna R Dominante y Columna S Dominante y Columna E Claramente Dominante subdominante subdominante subdominante Su determinacin no Los hechos son los est exenta de calor Cuenta con la fuerza de hechos. No entiende por humano. Desea que le su determinacin para que los dems no lo reconozcan por lo imponer sus puntos de comprenden. No pierde menos que si toma vista. el tiempo discutiendo: decisiones que les Tiende hacer los hechos no se desagradan es en intransigente. Genera discuten. inters de la empresa. un "espritu de Tiende hacer seco y Procure que sus actos venganza y tajante busca el estn de acuerdo con resentimiento" enfrentamiento y causa sus palabras. La "mujer resistencia del Cesar no solo debe parecer sino SER"
Columna A es claramente negativa
Evita imponer Para Usted la palabra soluciones de forma ayuda a persuadir y la directa. No le gusta el utiliza para dar enfrentamiento cree argumentos que es mejor evadirlo. contundentes. Le gusta la discrecin. No pase por alguien que Su interlocutor puede "envuelve" al interpretar su estilo interlocutor con como "debilidad". palabras bonitas.
El Estilo del Negociador: Racional

COLUMNA R
Cuenta con lo hechos y la razn
Columna R es Columna R es Columna R es Columna R es Dominante y Columna A Dominante y Columna S Dominante y Columna E Claramente Dominante subdominante subdominante subdominante Tiene la tendencia a reducir las situaciones en trminos matemticos y a razonar Las verdades deben ser haciendo balances. Es dichas an cuando sean necesario e insuficiente desagradables para el en la negociacin. interlocutor. Puede pasar por el Hay que ser razonable desalmado ya que su Por qu los otros no lo razonamiento es frio. son? Usted sera el comprador despiadado que tortura al comprador.
Columna R es claramente negativa
Los hechos y las cifras son realidades Es de los que dice que si irrefutables y los uno se comporta describe con la razonablemente elocuencia de la siempre se encuentra palabra. una solucin. Se expone a que lo El bla bla bla no debe traten como un disfrazar los hechos para hablador. imponer falsas Hgalo y siempre sea soluciones. claro preciso y concreto
Le gustan los hechos las cifras y la razn. Tambin cree que las relaciones deben tener un aspecto humano que favorecer la comprensin razonable de los hechos.
El Estilo del Negociador: Seductor

COLUMNA S
Cuenta con el calor humano
Columna S es Columna S es Columna S es Columna S es Dominante y Columna A Dominante y Columna R Dominante y Columna E Claramente Dominante subdominante subdominante subdominante Lo que cuenta es el calor humano y la atraccin La seduccin la da por su interlocutor. Es la fortaleza que requiere base de las relaciones es la determinacin que humanas y comerciales. lo mueve y casi siempre Los resultados se logra lo que busca. consiguen seduciendo Puede generar a su interlocutor. desconfianza entre Puede pasar por sus interlocutores ya superficial ingenuo y/o que lo consideraran dbil. Hay momentos en como un Don Juan que la seduccin debe que vende ilusiones o quedarse en el bolsillo que busca embaucar a y solo debe aparecer la los dems cordialidad y la FIRMEZA
Columna S es claramente negativa
Usted sabe recurrir a los hechos las cifras la razn para seducir a La seduccin de la su interlocutor sobre palabra puede inclinar sus intenciones e la balanza a su favor inters. Busca evitar las debe evitar que su controversias. palabras suenen vacas Se encontrar con los o falsas. que no se dejan Debe construir su seducir y lo vern argumentacin a partir como el que dora la de cosas/temas pldora. sencillos y verificables Usted no puede sin grandes palabras. cautivar a todo el mundo.
Tmido poco expresivo no le gusta figurar mucho pasar desapercibido un poco de todo a la vez.? Un poco de seduccin siempre es bienvenida no lo resuelve todo pero ayuda!
El Estilo del Negociador: Elocuente

COLUMNA E
Cuenta con la palabra
Columna E es Columna E es Columna E es Columna E es Dominante y Columna A Dominante y Columna R Dominante y Columna S Claramente Dominante subdominante subdominante subdominante Tiene una sensibilidad por la palabra seduce a travs de la elocuencia. Es el tpico jefe que Cuando se maneja bien adorna su autoridad con Su elocuencia se No pretenda siempre es de una gran ayuda. la palabra. Corre el alimenta de los hechos y seducir con su Muchas veces el orador riesgo de provocar de los nmeros. elocuencia ya que pone se embriaga en su polmica y opiniones Deje respirar a su incmodo a su elocuencia y puede diversas sobre su interlocutor si no lo interlocutor. hablar mas de la cuenta. actuacin y rdenes. hace ellos dejarn de Sea sencillo vers claro Puede pasar por una La seduccin escucharlo y cuando concreto. persona que dice autoritaria es sinnimo por fin puedan hablar lo La elocuencia no es grandes frases vacas de autoritarismo y no harn de un tema muy necesariamente la que hacen muchas de respeto por las ideas distinto. grandilocuencia. promesas y no cumple del lder o jefe. ninguna al estilo POLTICO
Columna E es claramente negativa
Las relaciones y en especial la negociacin necesitan de cierta elocuencia para expresar en forma elegante las ideas opiniones y propuestas. El nfasis y la solemnidad son necesarios en las negociaciones.
Tcnicas de Negociacin Efectivas
Punto fundamental: Aprenda a manejar sus emociones
te conoces a ti mismo.?
Punto fundamental: Los 4 Acuerdos bsicos de toda negociacin
1 2 Se impecable No tomes con la nada en forma palabra personal 4 Haz siempre lo mximo, lo mejor que puedas 3 Nunca adivines ni supongas nada
El mundo de la comunicacin
Sin comunicacin no hay negociacin Escuche y ...escuche atentamente...
Hable cuando sea necesario y lo necesario.

Hable para que se le entienda. Hable con un propsito...
Hable sin ofender y con respeto

Hable siempre con conocimiento claridad y firmeza
El mundo de la comunicacin
Pngase en los zapatos del otro Tenga una postura abierta y tranquila Hable mirando a su contraparte Hable pausado, no lento
No grite!!!
Intersese por lo que su contraparte tiene para comunicar
Estilos extremos de negociacin
Suave
(o sacrificio por los dems)
Duro
(o la victoria a cualquier costo)
Nos vemos como colegas, amigos. El objetivo es el acuerdo. Confa en la otra parte. Es flexible, busca opciones. Evita la confrontacin.
Nos vemos como adversarios. Adopta una posicin rgida. El objetivo es la victoria. Desconfa de la otra parte
Trata de ganar la confrontacin
La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es ninguno. Cambie las reglas del juego! Fisher / Ury,
Cmo Negociamos?
con la metodologa del regateo que es nuestra negociacin diaria.
Negociador 1: Cul es el valor reclamado por la indemnizacin por los perjuicios que se le causaron a su cliente ?; Negociador 2: 300 Millones; N-1: Le ofrezco 50 Millones y asunto arreglado; N-2: Deme 250 y se evitar ir a juicio; N-1: Est loco? en un juicio no le reconoceran ni 70 le ofrezco 90; N-2: Est bien para que observe que m propsito es arreglar acepto 210 N-1: Le doy 100 que es lo mximo que le puedo ofrecer mire que es su ltima oportunidad.
En sta negociacin ninguna de las partes habla de un mtodo para determinar el precio de forma objetiva y lgica; Ni siquiera se interesan por cules son las necesidades reales de la negociacin slo se presentan cifras hasta que "posiblemente" se llegue a un acuerdo. Esto sucede bsicamente por tres razones: a. Engaar sobre cul es nuestra "Zona de Posible Acuerdo" (hasta dnde podemos ceder) b. Aparentar ser un negociador suave en cada concesin c. Sacar el mximo provecho inmediatamente.
Negocie por Principios: Modelo Harvard

Recuerde que el tema central de la negociaciones no son las personas, es la NEGOCIACIN 1. Separe las personas del problema Negociamos a partir de nuestras necesidades e intereses (principio) Sea Duro con el problema y suave con las personas Haga que sus propuestas compaginen con los valores de su contraparte
Haga que les interese el resultado dndoles participacin en el proceso


Se concentra en intereses.
2. Concntrese en los intereses y no en las posiciones
Genera opciones de mutuo beneficio.

Insista en basar todo en criterios objetivos. Resuelve problema por problema. Identifique los intereses y las opciones. Los intereses definen el problema Concilie los intereses, no las posiciones Tras las posiciones opuestas hay intereses
compartidos y compatibles
Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas William Ury

Pregunte: por qu? por qu no? Percatarse de que cada parte tiene intereses mltiples Los intereses ms poderosos son las necesidades humanas bsicas Haga una lista o matriz de sus intereses y las de su contraparte Sea concreto, especfico y flexible, no suave..!!
2. Cmo identifico los intereses?
Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas William Ury

No forme disputas negocie. Una excelente forma de no crear disputas es despreocuparse por QUIN GANO O QUIEN PERDI
3. Busque opciones de mutuo beneficio
Recuerde que en una buena negociacin ambos ganan.

Haga que sea fcil para ellos La toma de la decisin

Todas las cosas tiene un valor real Si se hace un pedido exagerado se corre el riesgo de perder el negocio o de caer en una negociacin basada en puro regateo Genere un ambiente de apertura a los conceptos y razones que estn soportadas en la razn No presione acuerdo que sern muy difciles de cumplir por las partes Tenga en cuenta buenas prcticas que soporten un buen acuerdo Recuerde, lo ideal no es necesariamente lo mejor!!!
4. Decida con base en criterios objetivos

Al inicio de la negociacin DEFINA las reglas de juego Reconozca las tcticas engaosas: Engao deliberado: informacin falsa, autoridad ambigua, intenciones dudosas Guerra psicolgica: situaciones tensas, ataques personales, el juego del bueno y el malo, amenazas Tcticas de presin desde las posiciones: negativa a negociar, exigencias exageradas y/o crecientes, tcticas de atrincheramiento, demoras, socio inconmovible, tmelo o djelo
4. Decida con base en criterios objetivos
Negocie con visin global

Tener una visin global quiere decir:
Saber leer y reconocer las oportunidades que ofrecen los negocios internacionales
Reaccionar ante ellas

Estar atentos a los riesgos
Optimizar las redes de distribucin para integrar hacia atrs y hacia adelante el proceso productivo de una empresa
Taller 3: Anlisis de Casos
Caso de Anlisis
Caso de las Naranjas

Documento para analizar en grupos
Proceso de Negociacin
Etapas de la negociacin estratgica.

Basada en el principio del P.H.V.A.
Act
Check
Plan
Do

PLAN
1. 2. PLANIFIQUE LA NEGOCIACIN: Establezca clara y concretamente sus objetivos Defina su MAAN: oferta demanda precio etc. ANCLAS Defina su estilo estrategia y tcticas de negociacin Defina el cronograma: Planifique el tiempo y el ritmo de la negociacin Elabore su LISTA DE CHEQUEO DE LA NEGOCIAICIN
RECUERDE: En toda negociacin los resultados favorables se deben en un 80% a la preparacin y un 20% a la interaccin
ACT CHECK
INVESTIGAR PROFUNDA DE TODOS LOS TEMAS: Su contraparte: Quienes son sus productos/servicios precios cantidades marcas su mercado proveedores/clientes su cultura corporativa la poltica comercial que tipo de empresa es: monopolio posee una posicin dominante en el mercado PYME etc. El inters en la negociacin: Por qu Usted y no otros? Existen otros? El mercado: Requisitos legales comerciales tcnicos financieros contables de comercio exterior Aspectos socioeconmicos: cultura inflacin centros de consumo tratados comerciales Competidores: Nacionales extranjeros productos precios marcas Comercio exterior: importaciones exportaciones precios cantidades precios implcitos Segmentacin del mercado: consumo aparente su objetivo o target del mercado Logstica: publicidad canales de distribucin Acceso al mercado: Directo; se requiere un representante distribuidor aliado estratgico 3. OTRA INFORMACIN/TEMAS DE INTERS:
DO
MAAN: Mejor Alternativa Antes de Negociar

ACT CHECK
PLAN
DO: LA NEGOCIACIN
1. 2. FASE INICIAL: Establecimiento del clima de la negociacin: rompe hielos entrega de presentes Presentaciones: La empresa las personas y su rol tarjetas libros muestras Identifique el nivel de responsabilidad y autoridad para toma de decisiones en la negociacin Definir el propsito puntos de partida demandas y ofertas Indagar sobre el inters en la negociacin FASE DE CONCESIONES Justifique todas las concesiones que realiza Tome en cuenta el ego de la otra persona Tenga en cuenta los intereses de la contraparte No deje que se convierta en una batalla personal Negocie y concntrese en los INTERESES Y PRINCIPIOS Y NO EN LAS POSICIONES Mantenga el hilo conductor todo el tiempo No se deje sacar de casillas si lo hace pierde.!!!!! Escriba todo los que se plantea: sea meticuloso y ordenado Pregunte, pregunte y pregunte: para entender y no para dilatar Ayude a resolver los problemas e inquietudes

ACT CHECK
PLAN
DO: LA NEGOCIACIN
3. MANEJO DE PROPUESTAS a) Rechazar: Justifique por que del NO b) Contraoferta: Tenga presente los intereses de la contraparte y los propios c) Aceptar y cerrar el trato: Aydeme a comprender sus necesidades Cuales son sus preocupaciones? Segn entiendo sus intereses/necesidades son... Sobre que circunstancias usted esta de acuerdo? Incluya COMPROMISOS realistas suficientes y operativos Responder objeciones con datos / informacin Escuche, escuche y escuche Hable claro concreto especfico y corto. Si es del estilo elocuente cierre la boca con candado. No hable mas de la cuenta Argumente bien su propuestas. No utilice tecnicismos a no ser que sea necesario Utilice siempre argumentos que representen ventaja para su interlocutor Apyese en hechos caractersticas del producto/servicio Verifique que le entienden Utilice material de apoyo

ACT
PLAN
CHECK
DO: LA NEGOCIACIN
5. CIERRE: TCNICAS DE CIERRE: Tcnica de Resumen: Exposicin resumida de los beneficios por los que ha demostrado mayor inters Tcnica de Balance: Presentar las ventajas y desventajas de su decisin Tcnica del Incentivo: Es eficaz cuando adems de los beneficios que tiene la propuesta podemos ofrecer algo extra: Una capacitacin un servicio preventivo etc. Tcnica de la alternativa: Presentamos a la otra parte posibilidades distintas que conducen al acuerdo segn nuestros intereses y los de ellos permitiendo que la contraparte decida cual prefiere. Tcnica de Presuncin: Asumimos que la otra parte est interesada en el acuerdo: se inicia la formulacin del acuerdo

ACT
PLAN DO
CHECK
1. Lista de Chequeo: Verifique su Lista de Chequeo con el avance de la negociacin Verifique el cumplimiento de objetivos metas intereses frente a los resultados 2. El Acuerdo: Redacte el ACUERDO Verifique la redaccin clusulas compromisos etc. frente a sus apuntes Verifique que los trminos legales estn en concordancia. Utilice un abogado 3. Firme el Acuerdo: Firmen el acuerdo los representantes legales o las personas que tiene el empoderamiento para hacerlo Saquen las copias que sean necesarias
ACT
2. Implemente el Acuerdo: Cumpla con los compromisos acordados en el tiempo en los trminos y condiciones definidas Comunicacin con su cliente: Verifique constantemente que su cliente est satisfecho con el acuerdo Programe visitas a su cliente Llame a su cliente. No sea intenso Invite a su cliente a su empresa 1.
4.
3. Solucin de No Conformidades: Determine las causas (Pareto) Acte sobre las causas Establezca un Plan de Accin para eliminar la NO CONFORMIDAD Lleve estadsticas e indicadores de gestin del acuerdo Informe al cliente del cierre de la No Conformidad Asegure que el acuerdo sea sustentable en el tiempo Finalizacin del Acuerdo: Evale con su cliente los resultados del acuerdo Preprese para un nuevo acuerdo.
CHECK
DO
PLAN
Algunas reglas de comunicacin no verbal.

ACTITUDES DEFENSIVA SUSPICAZ DESCONFIADA SIGNOS Brazos y piernas cruzadas Cubriese la cara. No mirar a su contraparte Restregarse los ojos la nariz el pelo manos. Mirar a los lados la puerta No sostener la mirada Mover piernas manos. Tamborileo con los dedos. Movimiento mano pies dedos Hacer garabatos Apoyar la mano en la frente Tener la mirada en blanco Respiracin profunda Masaje en la nuca Mano cerrada Rictus labial Tomas el brazo tocar el hombro Mano el en bolsillo Bolgrafo en el labio Postura cmodo
NERVIOSISMO
INDIFERENCIA ABURRIMIENTO
FRUSTRACIN
TRANQUILIZANTE
Algunas reglas de comunicacin no verbal.

ACTITUDES APERTURA EVALUACIN Postura relajada Manos abiertas Manos en los muslos (sentado) Manos en las caderas (de pie) Brazo abiertos sujetando el borde de la mesa Acercamiento a la otra persona Posicin inclinada hacia el frente Desabotonar la chaqueta Apoyo total en el respaldo del asiento Manos quietas en el brazo de la silla Manos cruzadas en la espalda (de pie) Manos en la solapa Manos en la nuca Cambiar objeto de su sitio Sujetar las muecas Manos en tringulo Tobillos cruzados SIGNOS
AUTOCONFIANZA
DOMINIO TERRITORIAL
AUTCONTROL
RECUERDE QUE..
La gente no compra un producto o servicio por lo que es o parece ser Lo que verdaderamente compra es:
La promesa cierta de disfrutar de los beneficios que le proveer al convertirse en propietario o usuario del producto o servicio
Taller 4: Caso de las Mandarinas Bordas
10
Negociacin Efectiva
Participar en Macro Ruedas Ferias
Participacin efectiva en una Macro Rueda / Feria / Misin Comercial.

1. 2. 3. Definir los criterios de porque participar? Identificar objetivos Preparacin: Identificar la capacidad competitiva de la empresa (DOFA) Definir el mercado objetivo alternativo y contingente para los bienes o servicios ofrecidos Elaborar el (los) estudios(s) de mercado Identificar la disponibilidad de recursos de la empresa: Recurso del tiempo requerido para preparar la participacin Recursos financieros Recursos humanos Personal bilinges Quienes estn preparados para llevar a cabo la negociacin exitosa La empresa tiene capacidad para suministrar una cantidad importante del bien / servicio ofrecido? Adecue el bien / servicio: investigue Definir precio de venta del bien / servicio ofrecido A partir de costos de produccin A partir de costos marginales A partir del anlisis de la competencia

4. Preparar la presentacin: QUE DEBO LLEVAR? Informacin sobre la empresa Material promocional Tarjetas de presentacin Muestras de productos Referencias bancarias Referencias comerciales Referencias gremiales Formato Registro de Charlas Agenda de Notas Pasaporte Visas Efectivo Tarjetas de crdito Vacunas Seguro mdico! Medicamentos! Cmara fotogrfica / video Obsequios / Souvenirs
4.
Etiqueta: Slo existe una nica oportunidad para dejar una primera buena impresin! !Te reciben segn te presentas y te despiden segn te comportas! Aprenda todo lo posible sobre la historia la cultura y las tradiciones comerciales del pas del potencial cliente o del que piensa visitar! El hbito SI hace al monje.! La puntualidad es bsica en los negocios internacionales Hablar lo necesario y cuando sea necesario. Deja hablar a su interlocutor No hablar de religin poltica sexo El celular. ojo con el celular.! En la mesa se conoce al caballero.! Cuidado con el trago.!
A DONDE FUERES HAZ LO QUE VIERES

4.
Tips: Atienda a todos los que se acerquen a su estn. Tiene tan solo mximo 60 segundos antes de que se vayan! Genere compromisos: "Qu informacin puedo ofrecerle acerca de nuestro sistema de calefaccin?" o "Qu tal qu anda buscando? Cuide su actitud: No permanezca sentado. No coma beba ni fume en el puesto. No se dedique a conversar con sus compaeros en lugar de preocuparse de los clientes. Evale rpidamente a los potenciales clientes: Es comprador persona que toma las decisiones proveedor una persona de la competencia un miembro de la familia Miranda. Haga preguntas claves: solicite tarjeta de presentacin. Formule preguntas activas: Utilice la regla 80/20 es decir dedique el 80% del tiempo a escuchar y el 20% a preguntas / hablar. Mantenga buenos registros: Elabore "ficha de contacto" escriba toda la informacin importante acerca de un potencial cliente como por ejemplo: su nombre cargo direccin nmero de telfono/fax direccin de correo electrnico necesidades y/o intereses presupuesto y oportunidad
Cartas de venta exitosas
Cartas de ventas exitosas.

Hable acerca de su cliente no acerca de usted..!
La palabra ms disuasiva de una carta de venta es YO. Nunca comience una carta con YO.
La palabra ms eficaz es "Usted o el nombre
de su
interlocutor. Venda beneficios: sus potenciales clientes no estn interesados en las

caractersticas de sus productos o servicios sino en la forma en que dichos productos o servicios los pueden beneficiar.
No escriba: "Puedo entrenar a sus representantes de servicio en las tcnicas

de satisfaccin ms recientes"
Escriba: "El coeficiente de reclamos de sus clientes disminuir si entrena a sus

representantes en las tcnicas ms recientes de satisfaccin del cliente".
Comience la carta con una breve presentacin de quin es usted y qu es lo que hace.
Informe o vuelva al informar al lector acerca de quin es usted
Por ejemplo: "Fue muy interesante conversar con usted el jueves pasado. Acme Partners es una agencia de publicidad que le puede ayudar a incrementar el trfico en su sitio Web mediante una campaa focalizada a travs de anuncios en Internet".
La informacin debe estar separada por vietas. A los lectores les gustan las vietas porque
Utilice vietas
facilitan la lectura de la carta.

En su calidad de escritor y vendedor obtendr un beneficio si dirige inmediatamente al lector a los argumentos importantes que desea plantear.
Qu resultado desea obtener con su carta? Espera obtener una cita personal? Est respondiendo las preguntas planteadas en una reunin anterior? Desea informar mejor a su potencial cliente? Necesita obtener un contrato firmado? Finalice con una accin
Debe concluir su carta solicitando una accin especfica y cuantificable.

Por ejemplo: "Lo llamar el martes 18 de noviembre a las 10 a.m. para fijar una reunin" o "Le agradecer devolver el contrato adjunto el viernes 12 de diciembre o llamarme si tiene alguna pregunta adicional".
Es raro que alguien vaya a leer ms all de la primera pgina por lo tanto limite el largo de su carta a una pgina. Limite el largo de su carta Muchos lectores se fijan de inmediato en la firma al final de la pgina para saber de quin proviene la carta. Limitarse a una pgina tambin lo obligar a ser sucinto dado que una carta vaga es una carta ineficaz..

Su carta de venta es una propuesta de venta muy breve Tal vez dude en poner sus mejores ideas en una carta por temor a que su potencial cliente las utilice y no llegue a contratar a su empresa. Eso
es un error.
Regale ideas Al poner sus ideas en la carta har que su potencial cliente sienta que ya est
obteniendo algo y que se beneficiar de

sus productos o servicios.
Ms importante an demostrar que es creativo que acta rpidamente y que tiene en mente los intereses del cliente.
Consiga otro par de ojos para que revise las cartas antes de que las enve. Pida a alguien que se la revisa Esto le permitir determinar si su carta es clara y si se est dando a entender. Pdale a la persona que revise si hay errores ortogrficos: no le gustara perder una cuenta a raz de una palabra mal escrita u otro error descuidado.
Cierre de venta exitosas
Cierre de ventas exitosas.
Siente las bases correctas
Si en el proceso de venta ha descubierto las necesidades del potencial cliente y lo ha ayudado a reconocer que lo que usted vende satisface sus necesidades no debiera necesitarse un "cierre".
Si siempre se est preguntando cmo cerrar una venta probablemente deba analizar sus estrategias de ventas para descubrir las necesidades de su cliente y demostrar los beneficios de su producto o servicio.
Hable con la persona que decide las compras.

Llegue a la persona que toma las decisiones
A veces una persona no dir "s" a su producto o servicio porque no est autorizada para hacerlo.
En este caso averige si hay otra persona que participe en esta decisin con la cual su cliente potencial le recomiende conversar.
Cliente dudoso
Por ejemplo si un cliente dice que est interesado en contratar a su empresa pero no puede asumir un compromiso fije una fecha lmite o dgale que no estar disponible durante un determinado periodo de tiempo. Sirve para separar los potenciales clientes decididos de aquellos que nunca se decidirn.
Fije una fecha lmite
Obligar a tomar una decisin de una u otra forma es una de las estrategias de ventas buenas para su negocio.
Si el cliente decide no comprar lo deja libre para que usted intente con otro cliente.
Necesidades del cliente.

Averige cundo necesita su cliente el producto o servicio que usted vende y comience a trabajar en base a esa fecha para argumentar por qu es importante cerrar la venta ahora. Por ejemplo si tiene una empresa de relaciones pblicas querr saber cundo espera su potencial cliente lanzar su prximo producto. Podra explicarle por qu debera contratar a su empresa ahora para que su trabajo con la prensa resulte un xito.
Orintese hacia la fecha en que el cliente lo necesita
Cambio de precios
Si su empresa planifica subir los precios en enero comience a llamar a la gente en octubre para que compren antes de que se produzca el alza.
Use el argumento del aumento de precios
El posicionamiento aqu es fundamental: recuerde que est llamando para ofrecerle un producto / servicio a su potencial cliente y no para obligarlo a comprar. Esto no slo le ayudar a cerrar la venta sino que sus potenciales y actuales clientes apreciarn que les haya avisado con anticipacin.
11
Errores comunes en la Negociacin
Errores Ms Comunes
Pueden surgir desavenencias en cualquier momento durante el complejo proceso de negociacin:
Falta de entendimiento cultural. Falta de una relacin firme entres ambas partes. Incapacidad de poder interpretar el lenguaje no verbal. Planificacin y estrategia mal percibida. Estilo inadecuado. Estar sujeto al estilo y al manual corporativo. Mal manejo de tiempo. Falta de creatividad. Permitir que los egos interfieran. Incapacidad de demostrar valor agregado. Falta de Comunicacin.
Miedo a perder
Y muchos otros mas
Hagaclic clicpara paramodificar modificarel elestilo estilode de Haga ttulodel delpatrn patrn ttulo
13/08/2013 15:06
84
GRACIAS
Carlos Fernando Camacho Mendoza Consultor Internacional carlosfcamacho@gmail.com Cel. 310-778-1480

Técnicas de Negociación

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Negociaciones Efectivas: El Arte de la Negociacin o la Diplomacia

CARLOS FERNANDO CAMACHO MENDOZA Consultor Internacional

Personalidad del Negociador

10. Negociacin Efectiva

Nadie tiene lo que merece. tiene lo que negocia!

Cul es su definicin de negociacin..?

Carlos Fernando Camacho Mendoza

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Templo de Delfos (Apolo)

Orculo de Delfos: Inscripcin de los 7 sabios

es el primer paso para iniciar una negociacin

Si te conoces a ti mismo pero no a tu enemigo tienes las mismas

Si te conoces a ti mismo y tambin a tu enemigo ni en cien batallas

ZUN TZU (475 A. de C)

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Principios bsicos de sabidura y negociacin

No dejes de hablar cuando sea necesario ni escondas tu sabidura.

El buen lder / negociador debe reconocer que

Carlos Fernando Camacho Mendoza

El buen lder / negociador debe reconocer que

La negociacin es un procesos en el cual se trata de influir en el otro

Carlos Fernando Camacho Mendoza

El buen lder / negociador debe reconocer que

Carlos Fernando Camacho Mendoza

El buen lder / negociador debe reconocer que

El buen lder / negociador debe reconocer que

Debe siempre tener en mente la ganancia mutua y de largo plazo..

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Personalidad del Negociador

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Descripcin del Dominante

Hago .despus pienso

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Descripcin del Persuasivo

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Descripcin del Estable

Fiel hasta el final

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Descripcin del Analtico

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Taller 2: Concete a ti mismo

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Taller N 2: Concete a ti mismo. Que clase de negociador eres tu.?

El estilo es el hombre mismo

Carlos Fernando Camacho Mendoza

Taller N 2: Concete a ti mismo. Que clase de negociador eres tu.?

El Estilo del Negociador: Autoritario

Columna A es claramente negativa

El Estilo del Negociador: Racional

Columna R es claramente negativa

El Estilo del Negociador: Seductor

Columna S es claramente negativa

El Estilo del Negociador: Elocuente

Columna E es claramente negativa

Tcnicas de Negociacin Efectivas

Carlos Fernando Camacho Mendoza