Consejo del Sistema Nacional de Educacin Tecnolgica

DIRECCIN GENERAL DE EDUCACIN TECNOLGICA INDUSTRIAL DIRECCIN TCNICA SUBDIRECCIN ACADMICA

Programa Modular El Mercado y el Cliente del cuarto semestre del Bachillerato Tecnolgico en Ventas

Tiempo asignado para su desarrollo 5 horas/ semana y 80 horas por semestre 16 semanas / semestre

Fecha 30 de Mayo de 2005

PRESENTACIN
La DGETI en cumplimiento con las directrices de la Reforma Curricular para el Componente de Formacin Profesional presenta el Programa Modular El Mercado y el Cliente del cuarto semestre del Bachillerato Tecnolgico en Ventas, con la finalidad de: Mejorar la calidad y pertinencia de los contenidos del Componente de Formacin Profesional para que respondan efectivamente a las demandas del sector empresarial y social. Impulsar una reflexin del docente sobre su prctica para que aplique una didctica centrada en el aprendizaje1 Promover que efectivamente se aplique la evaluacin diagnstica, continua y en todas ellas incluyendo la final consideren: conocimientos, habilidades y actitudes y no se limite a slo a la aplicacin de un examen, sino que incluya la demostracin prctica y la elaboracin de productos. Aprovechar las NTCL como referencia porque son el resultado del trabajo realizado con el sector productivo.

Todo ello contribuir a que los egresados puedan, si as lo desean, incorporarse al sector productivo y/o de servicios con mayores elementos. En este cuarto semestre, el Componente de Formacin Tecnolgica se integrara por cuatro mdulos: El Mercado y el Cliente, Almacenes e Inventarios, Desarrollo Organizacional y Derecho. Que se cursarn simultneamente Por lo tanto, este programa corresponde al Mdulo de El Mercado y el Cliente y se estructura en: El Objetivo General y los particulares de cada unidad El esquema de los contenidos que se trabajarn en el curso El programa sinttico en el que se seala por unidad qu actitudes se pretende impulsar, qu contenidos se trabajarn, qu resultados de aprendizaje se pretenden alcanzar con cada uno y con qu evidencias de desempeo, conocimiento y producto el alumno demostrar su aprendizaje. Las referencias documentales sugeridas El material y equipo mnimo bsico para desarrollar el mdulo Didctica Centrada en el aprendizaje. Sugerencias para elaborar el Programa desarrollado o didctico: Los pasos didcticos que se proponen para guiar el desarrollo del curso y las secuencias didcticas en las situaciones de aprendizaje. Los crditos donde se registran los datos de los maestros especialistas que contribuyeron a la conformacin de este programa. Directorio

Revisar Propuesta Didctica de la EBC-DGETI. Julio del 2002

OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL DEL MDULO Al trmino del curso el alumno ser competente para: Aplicar y demostrar los conocimientos adquiridos sobre los sistemas de promocin de ventas, las tcnicas de prospectacin y el cliente, as como los aspectos legales relacionados con la actividad en las ventas.

OBJETIVOS PARTICULARES 1. Disear las herramientas promocionales en que se apoyan las ventas. 2. Utilizar las tcnicas y mtodos de prospectacin, as como desarrollar casos prcticos. 3. Analizar la importancia, tipos y servicios prestados al cliente.

ESQUEMA DE CONTENIDOS

El Mercado y el Cliente

1.- Promocin

de Ventas

2.- El prospecto

3.- El cliente

1.1.- Promocin

de ventas

2.1.- La prospectacin
1.2.- Mezcla

3.1 .- Importancia y

promocional

seleccin.

2.2.- Tcnicas de

prospectacin
3.2.- Tipos de 1.3.- Medios

clientes.

promocionales 2.3.- Sistemas de prospectacin

3.3.- Sistemas legales.

PROGRAMA SINTTICO
Unidad I: Objetivo Particular Actitudes Promocin de Ventas Disear las herramientas promocionales en que se apoyan las ventas. Positivas, Responsabilidad, Seguridad Tiempo:28 Hrs. Contenidos 1.1. Promocin ventas. de Resultado de aprendizaje Comprende la importancia de los conceptos y elementos que intervienen en la estrategia promocional. Analiza cada uno de los tipos de estrategias de promocin de ventas. Evidencias (Conocimientos Desempeo y Productos) D: Exposicin por equipo, bosquejo del tema. D: Disear un mapa conceptual de las estrategias de promocin.

1.2.Mezcla promocional. .

Interpreta cada uno de los elementos de la Mezcla promocional. Utiliza los elementos de la mezcla promocional.

D: Llevar a la prctica la mezcla promocional.

1.3.Medios promocionales

Demuestra la importancia de las relaciones pblicas como medio promocional.

Describe los diferentes tipos de medios masivos de comunicacin.

P: Entrevistar al encargado del depto. de relaciones pblicas en una empresa. D: Exponer cada uno de los medios masivos de comunicacin.

Unidad II: Objetivo Particular Actitudes

El prospecto Utilizar las tcnicas y mtodos de prospectacin, as como desarrollar casos prcticos. Disear las herramientas promocionales en que se apoyan las ventas. Tiempo: 26 Hrs. Resultado de aprendizaje Evidencias (Conocimientos Desempeo y Productos) C: Contestar un cuestionario relativo al tema. D: Exponer en forma grupal. C: Examen sobre el tema.

Contenidos 2.1.- La prospectacin.

Distingue los tipos de prospectos. Localiza los mejores prospectos.

2.2.-Tcnicas de prospectacin. .

D: Entrevistar a un medio de comunicacin previamente Selecciona las tcnicas de prospectacion seleccionado mas adecuada. C: Exposicin de las Tcnicas Determina las diferentes maneras para localizar a los prospectos. Enumera los diferentes sistemas de D: Exposicin grupal sobre el tema prospectacin. D: Exposicin grfica de cada Identifica las caractersticas personales prospecto. del prospecto.

2.3.-Sistemas de prospectacin.

Unidad III: Objetivo Particular Actitudes Contenidos 3.1.- Importancia seleccn. y

El Cliente Analizar la importancia ,tipos y servicios prestados al cliente . Tiempo: 26 Hrs. Evidencias (Conocimientos Resultado Desempeo y de aprendizaje Productos) *Destaca la importancia y seleccin del cliente. *Describe los tipos de servicios prestados al cliente. P: Explicacin de manera individual. P: Elaboracin de un mapa conceptual. C: Realizar una prctica de campo.

3.2.- Tipos de clientes . .

*Identifica los diferentes tipos de clientes.

C: Efectuar * Enlista los diferentes servicios prestados al entrevistas con cliente. empresarios. P: *Expresa los diferentes sistemas legales que protegen al cliente. *Expone el manejo de los sistemas legales. Exposicinconferencia por parte de un funcionario de la profeco.

3.3. Sistemas legales

REFERENCIAS: Autor Titulo Editorial Lugar MXICO, D.F. MEXICO, D.F. Ao 2004 2005

FISCHER, LAURA GOBIERNO LEY FEDERAL DEL FEDERAL. CONSUMIDOR KOTLER, PHILIP MERCADOTECNIA

TALLERES GRFICOS DEL GOB. ED. PH. S.A.

MEXICO, D.F.

1997

EQUIPO Y MATERIAL BSICO EQUIPO COMPUTADORA TELEVISIN VIDEOCASETERA RETROPROYECTOR CAN CANTIDAD .1 1 1 1 1

MATERIAL VIDEOS ACETATOS HOJAS-ROTAFOLIO MARCADORES

CANTIDAD 10 200 150 100

LA DIDCTICA CENTRADA EN EL APRENDIZAJE La elaboracin del programa didctico y la operacin es la parte medular del programa de estudio porque all se concreta la propuesta didctica. Qu es la didctica centrada en el aprendizaje? Es una propuesta:

Activa porque impulsa el aprendizaje con otros y el trabajo en equipo, el uso de tcnicas grupales, la manipulacin de materiales. Centrada en el capacitando que respeta y reconoce las diferencias individuales y considera que la enseanza no puede ser homognea y uniforme. Que impulsa el aprendizaje significativo porque concibe al aprendizaje como un proceso en espiral donde el alumno a partir de su experiencia comprende, asimila, transforma y transfiere o aplica el aprendizaje en situaciones nuevas. Que propone la enseanza centrada en el aprendizaje. Porque busca crear entornos y experiencias que impulsen a los estudiantes a descubrir, construir y resolver problemas que le faciliten la apropiacin del conocimiento. Para ello parte de lo conocido a lo desconocido, de lo prximo a lo lejano, de lo sencillo a lo complejo. Que concibe a la conducta como molar o total porque establece que en la demostracin de la competencia se sintetizan los conocimientos, habilidades y actitudes. Que considera fundamental estimular la confianza y seguridad en los capacitandos. Que propone transparentar la evaluacin y evaluar el aprendizaje a travs de evidencias de desempeo, productos y conocimientos no slo con teora, utilizando la evaluacin diagnstica, continua y sumativa o final. Que establece que la funcin de la escuela no es ensear sino generar aprendizajes. Que considera al maestro como un conductor o facilitador creativo que planea situaciones de aprendizaje para general entornos de seguridad y confianza que contribuyan a que el alumno aprenda.

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Sugerencias para elaborar el programa desarrollado o didctico y planear las sesiones del curso Para que efectivamente se cumpla el objetivo de la Reforma Curricular es conveniente que: Procuren trabajar en equipo donde los unan metas y actividades comunes que repercutan en mejorar la calidad de la educacin que se imparte en el plantel. Adems, principalmente los maestros del Componente de Formacin Profesional deben: Conocer y revisar la NTCL que se refiere a Diseo e Imparticin de Cursos de Capacitacin Cdigo: CRCH0542.01 Aplicar en el desarrollo de todo el curso los pasos didcticos siguientes: SECUENCIA (Pasos PROCEDIMIENTO (Cmo se desarrollan?)2 didcticos) Qu significa? Formalizar acuerdos con el grupo para lograr una meta comn. Qu actividades se realizan? 1.Presentacin del curso 9 Aplicar una tcnica de presentacin. 9 Exponen sus expectativas sobre el curso. 9 Presenta los objetivos, estrategia de trabajo y forma de evaluacin. 9 Se llega a establecer compromisos de trabajo. Qu significa? Identificar a travs de un cuestionario si los alumnos tienen los conocimientos y habilidades bsicas para 2.Evaluacin Diagnstica aprender el contenido del mdulo. Qu actividades se realizan? 9 Resuelven un cuestionario sobre el contenido del curso o sobre los antecedentes mnimos que necesitan para el curso. Qu significa? Estimular el inters del alumno por aprender. El alumno debe saber qu es lo que va aprender y dnde lo puede aplicar. Qu actividades se realizan? 9 Pregunta al grupo sobre qu es la competencia que van 3.Contextualizacin* aprender y dnde la pueden aplicar. 9 A travs de una lluvia de ideas responden a las preguntas planteadas. 9 Conduce al grupo para establecer conclusiones generales. Presenta un video sobre la unidad y entrega un cuestionario a los alumnos. Analizan el video e integrados en equipos resuelvan el cuestionario. Exponen sus respuestas y comentarios en plenaria. Confrontan sus respuestas y se llega a conclusiones generales. Qu significa? Se desarrolla a lo largo del curso y pretende promover la reflexin y el cuestionamiento del alumno sobre lo que se est aprendiendo.
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Cuando la actividad est en singular se refiere a la que tiene que hacer el maestro o facilitador y cuando est en plural, es la que tienen que hacer los alumnos. * Trmino acuado desde 1999 en la elaboracin de Programas por la Mtra. Irma Valdez Coiro

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Qu actividades se realizan? 9 Presenta procedimientos para que expliquen por qu se realizan as o si es conveniente cambiar el orden. Exploran secuencias diferentes. Presenta por escrito o narra problemas o situaciones reales. Exponen posibles soluciones. Llegan a conclusiones grupales. Qu significa? De cada contenido establecido en el programa sinttico se elaborarn secuencias didcticas para 5.Creacin de las situaciones cada resultado de aprendizaje establecido. Se revisar cada contenido, los resultados de aprendizaje, las evidencias y se de aprendizaje para cada reflexionar COMO GUIO A LOS ALUMNOS para que sesin o clase que se construyan su aprendizaje. Para cada resultado de construyen con base en las aprendizaje se debern desarrollar varias actividades secuencias didcticas considerando (cuando menos 4 actividades) Reflexionar si convendra de acuerdo con el contenido realizar: Prctica, representacin o simulacin, resolucin de problemas. Qu significa? Demostrar en equipo el logro del objetivo particular o de unidad. Qu actividades se realizan? 6.Demostracin grupal* 9 Organiza al grupo en equipos en los que cada uno (se realiza por unidad desarrolla un resultado de aprendizaje de la unidad. didctica) 9 Realizan una prctica integradora. 9 Presentan sus resultados y plantean sus dudas en la ejecucin. 9 Resuelve dudas y aclara conceptos y procedimientos. Qu se significa? El alumno demuestra la competencia. 7.Demostracin individual (se desarrolla al trmino del Qu actividades se realizan? 9 Individualmente el alumno demostrar el dominio de la mdulo)* competencia, con la presentacin de ss evidencias desarrolladas en cada unidad. 4.Problematizacin* En cada situacin de aprendizaje, se debe planear una secuencia didctica que contenga mnimamente actividades de: 9 Apertura (Introduccin o motivacin) 9 Desarrollo (Ejercicios, problemas, prcticas, simulaciones, narraciones, representaciones en equipo o individual). 9 Cierre (Presentacin de resultados, conclusiones, esquemas resumes que permitan verificar el aprendizaje y reforzarlo). * Trmino acuado desde 1999 en la elaboracin de Programas por la Mtra. Irma Valdez Coiro Por ejemplo las actividades para lograr un resultado de aprendizaje en dos sesiones pueden ser: Primera sesin 9 Plantea un problema real sobre 9 Integrados en equipo elaboran sus propuestas de solucin. 9 Supervisa el trabajo en equipo, aclara y encauza la actividad. 9 Presentan en plenaria sus propuestas y se llega a conclusiones grupales 12

9 Pregunta que dudas o dificultades tienen 9 Resuelven entre todos los cuestionamientos Segunda sesin 9 Pregunta sobre las conclusiones obtenidas en la sesin anterior 9 Les pide que elaboran problemas semejantes en equipo y los resuelvan 9 Intercambian con sus compaeros los problemas sin las soluciones 9 Revisan las respuestas obtenidas, identifican errores y aclaran dudas 9 Establecen las conclusiones general 9 Plantean a travs de una lluvia de ideas las situaciones en donde puede aplicarse el procedimiento o frmula analizada Cmo se elaboran las situaciones de aprendizaje considerando las secuencias didcticas? 1. 2. 3. 4. Lea el programa sinttico de la unidad Revise el primer contenido, su resultado de aprendizaje y sus evidencias. Piense y comente qu actividades le permitiran alcanzar esos resultados. Escrbalo y revselo.

Para elaborar el plan de clase considere: 1. En la cartula registre los datos institucionales y precise la carrera, el ttulo del mdulo, el Objetivo General y el tiempo en el que se desarrollan los planes de sesin. 2. Anote el Objetivo Particular o de la unidad didctica que se desarrollar 3. El Resultado de aprendizaje al que se refiere el plan de clase 4. Establezca las evidencias que el alumno debe elaborara para demostrar su aprendizaje 5. Anote el tiempo , es decir , la fecha y/u hora, en el que se desarrollar el plan 6. Registre las actividades de cada sesin considerando la estructura de las secuencias didcticas 7. Precise el material y equipo que se requiere. PLAN DE SESIN DE CLASE OBJETIVO PARTICULAR RESULTADO DE APRENDIZAJE EVIDENCIAS FECHA/HORA ACTIVIDADES

MATERIAL Y EQUIPO

Cmo elaborar las actividades? Utilice su creatividad para las situaciones de aprendizaje! 13

Enriquezca su trabajo, tiene un mundo de posibilidades De acuerdo con las secuencias didcticas Cmo empezar? 9 Puede plantear un problema, narrar una situacin real, comparar imgenes, presentar una lectura, una conferencia, un video, etc. Recuerde que debe partir de lo conocido a lo desconocido, de lo simple a lo complejo. Es necesario que cree un ambiente de seguridad y confianza. Qu actividades se pueden realizar? 9 Establezca actividades de equipo donde discutan, resuelvan, practiquen, comenten, analicen, elaboren, recorten, integren, formen, construyan, etc. Recuerde que con una actividad no se logra alcanzar el objetivo y que las actividades deben ser variadas porque hay diferentes estilos de aprender. Adems para lograr que trabajen en equipo es necesario definir las funciones de cada integrante. 9 Es muy importante la planeacin de las actividades que realizarn los alumnos porque eso permitir que el maestro ms que dictar la ctedra, observe cmo participan los alumnos en equipo y supervise y asesore el proceso. Y el cierre? 9 Es necesario que se destine un tiempo al final de cada sesin para llegar a conclusiones o a la presentacin de resultados o a la evaluacin del proceso, en donde se precise y aclare aspectos en los que haya existido duda para que el alumno valore lo que aprendi y las dificultades que tiene. Es precisamente en el desarrollo de las secuencias didcticas donde se valorar si efectivamente se aplica la didctica centrada en el capacitando, al proponer acciones que fundamentalmente desarrolle el alumno. Por lo tanto, se recomienda: 1. Partir del Programa Sinttico, revisar los contenidos y los resultados de aprendizaje. 2. Retomar la organizacin lgica y didctica que se le dio al Programa Sinttico Cada grupo de Contenido o tema con sus resultados de aprendizaje

3. Ser creativo y reflexionar en cada contenido con su conjunto de resultados de aprendizaje Cmo guo a los alumnos para que logren...? 4. Considerar qu contenidos tericos mnimos debe saber el alumno y cmo los adquiere 5. Precisar cmo motivar, practicar y evaluar cada situacin de aprendizaje 6. Plantear actividades donde el alumno participe

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7. Planear si se parte de una lectura o video para guiar la discusin: Si es la exposicin de un experto o del docente; si se parte de una demostracin para dirigir posteriormente un trabajo en equipo; si se desarrolla una prctica o se resuelve el problema 8. Algunos de los recursos para la organizacin del trabajo del grupo, para el logro de las competencias pueden ser : Trabajo en equipo Prcticas de laboratorio Simulacin de empresas Representacin de casos reales Creacin de empresas escolares

9. La variedad de recursos de organizacin del trabajo del grupo, es recomendable que se ample mediante las consulta de textos de Didctica y con la recuperacin de la experiencia del docente.

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CRDITOS

Profesores que elaboraron el programa de estudios modular: Plantel Nombre LAE Mara del Socorro Corral Banda CETis No. 86

Estado Chihuahua

Responsable Tcnico del Programa Modular C.P. Concepcin Loya Villalobos CETis No. 86 Responsable del CFP en el Estado de Chihuahua Ing. Jess Limas Acosta Coordinacin

Chihuahua Chihuahua

Asesoras en el Componente de Formacin Profesional y responsables Tcnicas de la Metodologa de Diseo Curricular de la DGETI, del Instructivo para la elaboracin de Programas de Estudio Modulares y de la conduccin de los curso para su elaboracin Lic. Guadalupe Gonzlez Ayala Lic. Josefina Salinas Avils.

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DIRECTORIO

Dr. Reyes S. Tamez Guerra Secretario de Educacin Pblica

Dra. Yoloxchitl Bustamante Dez Subsecretaria de Educacin Media Superior

M. en C. Serafn Aguado Gutirrez Secretario Ejecutivo del COSNET

Ing. Lorenzo Vela Pea Director General

Ing. Carlos E. Ramrez Escamilla Director Tcnico

Lic. Graciela E. Segura Cabrera Subdirectora Acadmica M.C. Socorro Olivas Loya Coordinador de Enlace Operativo en el Estado de Chihuahua. Ing. Jess Francisco Tarro Vega Tcnico Operativo en el Estado de Chihuahua.

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