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LA VENTA CONSULTIVA
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VENTA CONSULTIVA
INTRODUCCIN
"LOS PROFESIONALES DE LA VENTA HAN HECHO A LAS AMERICAS LOS INGENIEROS, INVENTORES, ACTUARIOS Y EMPRESARIOS MORIRAN ESPERANDO QUE LAS PERSONAS VENGAN A COMPRAR SUS PRODUCTOS O SERVICIOS. ELLOS NECESITAN VENDEDORES QUE ROMPAN VIEJOS PARADIGMAS E INTRODUZCAN NUEVAS Y FRESCAS IDEAS DE CMO RESOLVER PROBLEMAS".
Los profesionales de la venta como usted, tienen uno de los trabajos ms difciles de nuestra sociedad. Se encuentran constantemente frente a rechazos, esperas y postergaciones. Sin embargo, hacindolo bien, en una de as profesiones con mejores remuneraciones en todos los mbitos personales. El mundo nunca ha ofrecido tantas oportunidades para aquellos que quieran abrazar la profesin de ventas. Sin embargo, cada da nos encontramos en un ambiente ms exigente. En los ltimos 10 aos nos encontramos frente a una revolucin en los consumidores que ha cambiado la naturaleza del proceso de la venta. Hoy da la venta es ms compleja. En el pasado, el modelo AIDA (Atencin, Inters, Demostracin y Accin), funcionaba perfectamente. Por ejemplo, entrbamos a visitar a un prospecto y hacamos algunas preguntas para despertar la Atencin de las personas...Cmo piensa usted educar a sus hijos? Entrbamos creando Inters dicindoles que tenamos un plan que pudiera resolver sus problemas. Y despus Demostrbamos cmo se comportaban nuestros productos. Hablbamos de las ventajas del producto y pedamos a las personas que tomaran Accin.
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Nuestros supervisores y entrenadores nos enseaban a cerrar rpido y frecuentemente (duro y a la cabeza)...no deje que se le escape el prospecto era el lema que todos conocimos. Esa forma de vender ya no es la manera en la cual los clientes quieren comprar hoy en da. La venta toma ms tiempo porque los clientes temen equivocarse. Requieren de mltiples entrevistas ya que normalmente el mercado que queremos abordar es ms sofisticado y con mayor poder adquisitivo pero ms cauteloso. Hay ms opciones, en los Estados Unidos hay ms de 600 estilos de autos este ao. Miles de programa de software y muchas otras opciones. Vemos que en muchos casos la pregunta del precio surge ms pronto en el proceso de ventas. Las personas que quisiramos como cliente tienen menos tiempo y crean ms barrera para llegar a ellos tales como secretarias, asistentes u otros que cuidan de su tiempo. Los estudios del consumidor, llevados a cabo por LIMRA, nos llevan a la conclusin de que el mercado de clase media-alta no solo quieren comprar proteccin sino que tambin quieren ahorrar y tienen los ingresos para hacerlo. Entre los encuestados de la clase media y media-alta el 50% tenan ingresos suficientes y excedentes para el ahorro. Al 45% apenas le alcanzaba el dinero para ahorrar, y 5% no alcanz a ahorrar.. De los que quieren comprar instrumentos financieros, el 86% buscaba proteccin por fallecimiento y educacin para los hijos.
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Ms opciones de productos Ms competencia Ms informacin acerca de los productos financieros Ampliacin de la clase media y alta Dos ingresos familiares disponibles Preocupacin acerca del retiro y la proteccin de la familia Pequea penetracin de mercado
MALAS Baja actividad de los agentes de ventas Tambin, pocos agentes profesionales Los consumidores pierden confianza Crisis mundial de mercados financieros
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OBJETIVO
Proporcionar una gua organizada para la venta, a fin de posicionar al Asesor como un consultor de ventas profesional exitoso. El Asesor profesional es aquel que cumple con sus metas de ventas y con lo que promete, porque ha sabido generar el inters por su producto o servicio a los clientes, ha sabido identificar y satisfacer las necesidades o requerimientos de stos, conociendo cabalmente lo que su producto o servicio puede hacer para ello. Este sistema le permitir: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Establecer desde el inicio una corriente de confianza con su cliente. Determinar con claridad sus necesidades y/o deseos. Demostrar cmo el producto o servicio de usted los satisface. Probar cmo puede satisfacerlos. Contestar cualquier objecin que se presente. Finalizar exitosamente la transaccin.
PRINCIPIOS DE LA VENTA CONSULTIVA Los principios de la Venta Consultiva son los siguientes: 1. La venta es un intercambio de valores. 2. Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con alguien. 3. Entender las necesidades y deseos del cliente debe preceder siempre cualquier intento de vender. 4. Genere confianza antes de iniciar cualquier actividad de ventas. 5. Las tcnicas de venta ceden el paso a los principios de la venta.
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6. La integridad y un alto nivel de tica son la base del xito de la venta a largo plazo. 7. Los valores y tica de un Asesores contribuyen ms a su xito que las estrategias o tcnicas de venta. 8. Ningn Asesor profesional debiera ejercer la venta a presin. En realidad, la presin de compra debiera ser ejercida por el cliente cuando percibe que necesita o desea el producto o servicio a la venta. 9. La negociacin nunca es una manipulacin. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el cliente est listo para hacerlo. 10. El cierre no es solamente una victoria para el Asesor, sino tambin para el cliente. Al practicar estos principios asiduamente, usted desarrollar su confianza en s mismo, aumentar su profesionalismo e incrementar sus ventas. De esta manera, usted evitar que lo identifiquen como manipulador, exageradamente locuaz y poco serio. Este manual lo ayudar a vencer al enemigo nmero uno de la mayora de los vendedores noveles: el miedo. La Venta Consultiva le permitir aprender la psicologa de la persuasin. Descubrir cmo lograr que sus clientes y prospectos se vendan a ellos mismos, usando un mtodo que ejerce una tremenda persuasin, sin que usted tenga que presionarlos para que compren. De esta manera usted podr desarrollar una slida relacin con su cliente, lo cual le dar la ventaja competitiva que busca. Sin embargo, ser necesario ejercer una enorme concentracin durante esta actividad de capacitacin. Adems, usted deber leer concienzudamente este material, primero de un solo tirn. Despus, volver a leer un captulo cada semana, durante las prximas seis semanas. Revisar cada captulo varias veces durante esa semana.
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Aunque el propsito principal de usted sea el de vender su servicio a su cliente, para que ste, a su vez, lo venda a su cliente, esta frmula puede aplicarse de la misma manera como si usted le estuviera vendiendo directamente al cliente. La causa ms determinante del xito en las ventas no es la apariencia, no es el cerebro del Asesores, no es su conocimiento del producto, ni siquiera el conocimiento del cmo de la venta o una gran habilidad de persuasin.
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EMPUJE
El factor ms crtico para tener xito en las ventas es el EMPUJE. El Empuje permite a los Asesores Financiaros abatir las causas del fracaso en las ventas: El miedo, como se mencion anteriormente. La falta de organizacin de su tiempo y de sus actividades. La complacencia consigo mismo.
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1. Fije metas concretas y crebles a corto, mediano y largo plazo, y escrbalas. 2. Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas. 3. Visualice el momento del logro y su recompensa. 4. Comparta con su grupo de apoyo dichas metas y sus respectivas recompensas. 5. Acte. Dos sugerencias para aumentar su Empuje: Crea realmente en lo que vende. Vase a s mismo como un generador de valor agregado.
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prxima. Movindose sin llegar a ningn lado, sin hacer nada ni hoy ni maana con relacin a las metas de su vida." Por qu? Porque no las tienen. Han cado en una zanja que es una tumba con los extremos quitados, con una lpida que dice:
Naci en 1965 Muri en 2000 Enterrado en 2040 "Pidi poco de la vida, y la vida pag el precio"
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R E F E R I D OS
PROSPECTACIN 80
NEGOCIACION
CIERRE 80
20
20
50
50
VALIDACIN
Clipper Life Marcelo Galay
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PROSPECTACION No hay nada ms valioso para un vendedor que descubrir y aplicar un sistema que le provee un flujo importante de nombres de prospectos referidos. Nuestro trabajo durante esta sesin es de cambiar su paradigma acerca de cmo obtener referidos...y continuar trabajando solo con referidos.
CIENCIA vs ARTE No importa que bien conozca el producto y que talentoso es el vendedor, tiene que seguir una metodologa especfica para ser exitoso. Es esencial seguir una disciplina y un acercamiento organizado para conseguir referidos. De otra manera se encontrar haciendo llamadas en fro o mercadeo de correo directo. De ambos mtodos se obtienen baja respuesta.
Qu es un referido? Es el nombre de un negocio o persona que fue recomendada por otra persona que cree que el nombre de la persona que nos da puede beneficiarse con nuestros servicios o productos. Para el vendedor el proceso de prospectar es su gran cuello de botella, y sabiendo esto, no piden referidos por qu? Por medio al rechazo? No saben cmo hacerlo? Miedo a perder la venta? Piensan que no funcionar? Creemos que es porque NO conocen los pasos crticos para hacerlo, y despus formar el hbito de aplicarlo. Algunos clientes no nos ofrecen referidos porque: Piensan que pueden molestar a sus amigos y familiares No quieren que sus amigos sepan que estn hablando de eso. Tienden a clasificar a sus amigos por ingreso o clase Creen en el producto pero no en el vendedor Sienten que no se benefician dndole referidos a los vendedores Quizs no conocen a nadie a quien referir
EL CICLO DE REFERIDOS
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Prospecto Servicio
BANCO DE PROSPECTO
Contacto pre-cita
Entrega producto
Cita
Envulvase en el proceso de visualizacin con sus clientes cuando ellos contemplan sus metas de retiro o proteccin.
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LOS CONOCIDOS DEL TRABAJO 1. Quin es su jefe? 2. Quines son los ms jvenes? 3. Quin es dueo de algn negocio con rpida expansin? Con un negocio con alta rentabilidad? AUMENTO DE RESPONSABILIDAD 1. Quin ha comprado una nueva casa? 2. Conoce a alguien que se ha ido del trabajo para su propio negocio? Est usted contemplando hacer lo mismo? Si es as, con quin se asociara? 3. Quines tienen hijos entrando en la universidad? 4. Usted conoce a alguien que tiene una gran Patrimonio? 5. Usted conoce a alguien que est orgulloso de su familia? 6. Conoce a algunos buenos abuelos? DESARROLLO FINANCIERO 1. Quin ha heredado dinero? 2. Quin tiene hijos que se van a casar recientemente? CAMBIOS EN LA ACTITUD MENTAL 1. Conoce a alguien que est preocupado por su retiro? 2. A quin usted conoce que haya tenido algn accidente o enfermedad recientemente? OTRAS PREGUNTAS IMPORTANTES 1. De todas las personas que usted conoce, quin, en su opinin, har una gran contribucin en su profesin? Quin adems de usted es la persona que ms sabe?
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______________________________________________________________________ ________ 9.- Quin est empezando la prctica de su profesin? ______________________________________________________________________ ________ 10.- Quin es la persona ms consciente y trabajadora en el grupo de su edad? ______________________________________________________________________ ________
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1. Prepare todo lo que necesita antes de empezar...no interrumpa su impulso 2. Sonra antes de marcar 3. Deje mensaje con buenas noticias 4. Evite las frases... Yo no se... Yo no puedo... Usted tiene que... Espere... No... 5. Consiga un guin y sgalo 6. Pida tiempo para hablar 7. Despus de dos o tres intentos pida mantener contacto con la persona 8. Mantenga un registro excelente de las llamadas 9. Haga el seguimiento cuando usted promete que lo har 10. Tenga el tiempo de llamadas claramente definido 11. Llame a un cliente satisfecho 12. Est preparado para que la persona que llame no est 13. Tenga mensajes preparados para que le devuelvan la llamada 14. Pregunte cundo estarn disponibles 15. Termine el da listo para empezar el prximo da 16. Use el nombre del referido en sus llamadas como enlace
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RESPUESTAS A OBJECIONES
NO ME INTERESA
Sr. (nombre del prospecto), yo entiendo que usted no est interesado en algo que no ha visto, pero para que lo pueda juzgar por s mismo le ruego me diga (fijar da y hora de la cita).
NO DINERO
TENGO
Sr. (nombre del prospecto), entiendo que no quiera efectuar gastos innecesarios, y desde luego, esto es sin compromiso para usted. Estoy seguro que le interesar por lo que le ruego (fijar da y hora de la cita). Sr. (nombre del prospecto), slo Ud. podr juzgar si es de inters para usted o no; pero nicamente podr emitir este juicio despues de verla por lo que le suplico (fijar da y hora de la cita).
NO NECESITO
ESTOY OCUPADO
MUY
Sr. (nombre del prospecto), s que usted es una persona muy ocupada y es por eso que le llam para concertar una cita en lugar de llegar de improviso. Le agradecera (fijar da y hora de la cita).
Sr. (nombre del prospecto), ya que esta idea pudiera ser de valor para usted, no tengo inconveniente en dedicarle algn tiempo y estoy seguro que le parecer interesante y valiosa. Le suplico (fijar da y hora de la cita). Sr. (nombre del prospecto), se la puedo explicar mejor y en menos tiempo, en persona que por telfono. Por eso le pido (fijar da y hora de la cita).
APUNTADOR TELEFNICO
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Este paso se refiere al inicio de la relacin personal con su cliente potencial en su primer encuentro. El propsito del Acercamiento es lograr que su cliente descruce sus brazos mentales y emocionales para hablar y escuchar sin prejuicios o ideas preconcebidas, para eliminar sus temores y preocupaciones; en suma, para permitirle a usted entrar en su espacio. Un Acercamiento efectivo prepara a sus clientes actuales o futuros para que lo escuchen. Elimina la preocupacin tanto del Asesor como de los clientes. Ayuda tambin a reducir su actitud defensiva. Ayuda al Asesor a superar las barreras naturales que las personas levantan cuando se entra en contacto con ellas. Muchos vendedores son rechazados desde el principio porque no saben establecer esa corriente de confianza con el cliente.
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Analicemos estas Guas de Accin con mayor detenimiento: 1. CONCNTRESE EN SU CLIENTE. La mejor manera de hacer esto es dedicarle una total atencin a su cliente y a lo que hay en su entorno. Dse cuenta de su comportamiento, sus gestos, sus palabras, cmo se sienta, cmo usa sus manos. Observe su lenguaje corporal... Mantngase atento.
2. HAGA QUE EL CLIENTE SE SIENTA CMODO E IMPORTANTE. Reljese. Sonra. No se acerque demasiado o invada el espacio del cliente. Siempre dse cuenta de dnde quiere el cliente que usted se coloque para l sentirse cmodo. Muestre gestos abiertos, pero est siempre consciente de cmo el lenguaje corporal de usted influye en su posible cliente. No sea muy familiar o informal, o muy reservado y formal. Pngase al mismo nivel emocional de su cliente, hblele en su mismo tono de voz. En esta etapa no debe tratar de hacer una presentacin ya que puede generar una pronta resistencia por parte del cliente. Primero, gnese su confianza.
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Usted puede lograr que las personas se sientan importantes, pensando primero que realmente ellas son importantes. Todas estas acciones usted las efectuar con naturalidad cuando las desarrolle por medio de una prctica consciente y repetitiva.
3. CONSIGA QUE EL CLIENTE HABLE DE S MISMO Y DE SUS INTERESES. Es obvio que toda persona prefiere hablar de s misma y de sus propios intereses. Consiga que su cliente lo haga haciendo preguntas no amenazadoras acerca de su entorno. Cuide de ser espontneo y muy breve. El tiempo que emplee haciendo estas preguntas depender enteramente del posible cliente. Est atento a seales que le indicarn si puede continuar la charla o debe seguir adelante.
4. MIRE DIRECTAMENTE A LOS OJOS DEL INTERLOCUTOR Y ESCCHELO PARA SABER QU PIENSA Y SIENTE. Trate de desarrollar el hbito de enfocar sus dos ojos para generar un impacto de mayor atencin sobre su cliente, permitindole "conectarse" ms a l para recibir mejor sus palabras y emociones. Las personas que se comunican efectiva y profesionalmente saben el valor de "escuchar" no solamente los pensamientos, sino las emociones de su interlocutor para crear un nivel de comunicacin ms profundo que el comn y corriente. Sus posibles clientes se darn cuenta de que usted est interesado en lo que piensan, primero cuando usted realmente lo est y segundo, cuando los escuche activamente. En ese momento, lo ms probable es que ellos bajen instintivamente sus defensas y le den cabida en su espacio. Recuerde: no contine la venta si no ha establecido una corriente de confianza con su cliente.
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Lea este captulo repetidas veces durante la prxima semana, analcelo, anote sus Guas de Accin en una tarjeta y practquelas a lo largo de dicha semana. Solamente as comenzarn a arraigarse en su subconsciente para convertirse en hbitos y hacer de usted, un Asesor profesional exitoso.
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PERSONALIDAD: Extrovertido
AMBIENTE: ESTILO PERSONAL: SENSIBILIDAD: ATENCIN: GUSTA HABLAR ACERCA DE: RELACIONES: FORTALEZA: USO DEL TIEMPO: RITMO: VOZ: GESTOS: FORMA DE VESTIR: MODALES: TEMA DE CONVERSACIN: Llamativo/fotos Orientado hacia gente Amistoso/Afable Distrado a veces
Dominante
Trofeos/Placas/diplom as la Orientado hacia los resultados Impaciente/Inquieto Impaciente Logros Manda a otros Rpido/Impulsivo Siempre presionado por el tiempo Rpido Emotiva/Directa Impacientes Formal Dominantes Al grano
Acomodadizo
Recuerdos/Reliquias Orientado hacia los procesos Constante/Reservado Deseoso Funciones Acepta a otros Pausado/Estudiado Respeta el tiempo, pero no est apurado Constante Sin emocin/Reservada Medidos Conformista Tolerantes Sistemas
Sensato
Orden/libros Orientado hacia los hechos Fro/Distante Selectivo Organizacin Evala a otros Objetivo Valora y maneja bien su tiempo Controlado Sin emocin/Baja Cerrados Conservadora Calculadores Hechos
Gente Simpatiza con otros Popular/Afectuoso Socializa a cuenta del tiempo Entusiasta Emotiva/Animada Abiertos Con estilo Amistosos Gente
IMPACIENTE
COMPLACIENTE
LGICO
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EXTROVERTIDO
Fcil de aproximarse, viste con estilo. Se identifica con: Color Diseo Disfrute personal Lo que otros piensan
DOMINANTE
Se viste formalmente Impaciente Inquieto Dinmico Se identifica con: Orgullo EgoStatus se Sea Directo C O S A S Lgico, baja emocin, organizado, se viste conservadoramente. Se identifica con: Hechos, datos, costo neto para ellos.
ACCESIBLE IMPACIENTE Le gusta Franco relacionarse Dominante Busca el Busca el poder encanto Miedo: que Amistoso aprovechen de l Miedo Presin- Beligerante Presinemocional
Estable, se viste a la moda, hace decisiones lentamente con: trato, preocupacin y paciencia
COMPLACIENTE LGICO Busca la Calculador estructura Acta en funcin de los Miedohechos Rompimiento Busca datos del estado Miedo-errores actual de las cosas PresinIndeciso
SENSATO
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EXTROVERTIDOS
Claves: Se encuentran en un ambiente atestado de cosas, incluyendo fotografas de ellos con otras personas. Les gusta hacer cuentos, chistes. Son amistosos y agradables. Hablan acerca de las personas. Fcil de aproximrseles, le abrirn la puerta. Lo elegir porque usted le cae bien. Son emocionalmente entusiastas e impulsivos. Estrategia de venta: Haga preguntas acerca de ellos y de sus experiencias. Hbleles de su familia y lo importante que ellos son. Comnteles del prestigio de su empresa y como ellos se beneficiarn. Pdales su ayuda. Entretngalos socialmente. Desarrolle buenas relaciones. Dgales quin se beneficiar, quin lo ha elegido. Con frecuencia, se encontrar otras personas involucradas al momento de la decisin (la familia). DOMINANTES Claves: Rodeados de trofeos, premios y fotografas de ellos recibiendo premios. Son nerviosos, impacientes e inquietos. Tienen mucho dinamismo. Van al grano rpidamente. No exigen muchos detalles - slo una rpida prueba de que el producto y la compaa respondern. Son impulsivos y decididos. Estrategia de venta: Haga preguntas acerca de cmo logran hacer las cosas - cmo piensan organizarse ahora. Pruebe que el producto o servicio funciona. Haga nfasis en los resultados, en los logros. De referencias de personas de alto calibre. Mencione frases de gente exitosa que ellos respeten. Minimice las caractersticas, maximice los beneficios. Deje que ellos fijen los parmetros con respecto al tiempo.
ACOMODADIZOS
Claves: Se apegan a cosas viejas y a viejas amistades. No se sienten presionados por el tiempo, no tienen apuro. Se sienten contentos con trabajos rutinarios, repetitivos y redundantes. Tienen temperamentos constantes. Son estables y confiables. Evitan tomar riesgos y buscan la seguridad. Tienen su mente enfocada hacia el detalle, slo, por el hecho de saber. Estrategia de venta: Pregunte cmo hacen sus trabajos. Quite los riesgos de elegir su producto o servicio. Haga nfasis en las caractersticas tanto como en los beneficios. Deje que ellos les digan por qu el mundo se est moviendo tan rpido, y que las cosas viejas son mejores que las nuevas. De ms tiempo para el proceso de decisin y seguimiento.
SENSATOS
Claves: Rodeados de un ambiente ordenado, ntido y limpio. Las cosas estn en su sitio. Hablan acerca de mtodos, condiciones y funciones. Estn regidos ms por la lgica que por las emociones. Muestran suma atencin a los detalles por el hecho de informacin abundante. Tienen una baja reaccin emocional. Estrategia de venta: Haga preguntas acerca de cmo organizan sus cosas y familia. De suficientes detalles y hechos para satisfacerlos. Hable en trminos de solucin de problemas. Sea considerado con su tiempo. Mustrele cmo evitar el desperdicio de beneficios. Diga por qu su compaa y servicio funcionan. Haga nfasis en el futuro o valor a largo plazo. Venda eficiencia, ganancias. Haga un mutuo acuerdo con respecto al tiempo en que se har una decisin.
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PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS ESTILOS DE LOS PROSPECTOS Recuerde que... pocas personas encajan totalmente en uno de estos estilos. La mayora de las personas son combinaciones, pero tendern hacia un estilo particular. As que... dirigir su estrategia de venta hacia el estilo que descubra en las personas. Ajuste su aproximacin y su entrevista para que encaje en los estilos que identifique. Demostrar y validar las cosas que comunican. Tambin negociar y cerrar de acuerdo al estilo de su cliente. Aprender a hacer sus presentaciones al gusto del consumidor, no al suyo. Al desarrollar estas destrezas, estar ms alerta. Escuchar y observar ms. Enfocar su centro hacia el cliente. Sus ventas aumentarn!
La entrevista es posiblemente el paso ms importante de la venta. El profesional de la venta se ve como un doctor que busca resolver problemas, busca cmo ayudar a las personas. Durante la entrevista su cliente identificar, expondr y aclarar sus necesidades y deseos y por ende, revelar las condiciones bajo las cuales estar dispuesto a comprar lo que usted vende. Sin embargo, el trabajo del profesional de la venta es identificar la brecha entre lo que el cliente tiene y lo que l idealmente quisiera tener. Hay diferentes necesidades; Necesidades implcitas que son generales, efmeras. Un ejemplo es que todos necesitamos ahorros y proteger nuestras familias... aplica todos. Las necesidades explcitas son firmes, son las que el cliente identifica como propias, ejemplo: La educacin de Juan Alberto, su hijo; ingresos mensuales para Mara Isabela, su esposa. Recuerde... nadie compra a menos que perciba que con dicha compra satisface una necesidad o deseo propio. Dicho de otra manera... toda venta es la satisfaccin de una
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necesidad, de un deseo, o la solucin de un problema. Porque una persona descubre una necesidad ,no necesariamente va a sentir la motivacin a cubrirla, salvo que sea intensa. El posible cliente tiene que sentir que vale la pena el dinero invertido. Cuando la entrevista es efectiva, sus posibles clientes comenzarn a venderse a ellos mismos. El Asesor profesional no solamente ofrece su producto o servicio a la gente, su misin es satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes, para que ellos le compren. Cuando ellos le expresan sus necesidades, estn propiciando que usted les muestre ms adelante como satisfacerlas. Posiblemente tendrn menos objeciones y estarn ms dispuestos a comprar.
2.
3. 4.
1. HAGA PREGUNTAS ABIERTAS, QUE ADMITAN DIVERSAS RESPUESTAS, PARA PONER DE MANIFIESTO LAS NECESIDADES Y DESEOS DE SU CLIENTE. Una pregunta abierta es aquella que requiere una explicacin y no solamente un s o un no. Generalmente, incluye una de las siguientes palabras:
"cundo"?
"cmo"?
"por
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Usted podr disear sus propias preguntas ajustndolas al producto o al servicio que ofrece. Es importante que usted las haga de manera que su cliente se sienta cmodo contestndolas. Usted no quiere dar la impresin de que trata de conseguir las respuestas a como de lugar. Tampoco quiere traspasar la zona de comodidad de su cliente. Si sus preguntas son demasiado directas, su interlocutor puede llegar a sentirse incmodo y cerrarse. Al hacer preguntas abiertas adecuadas y en el tono correcto, ser posible obtener valiosa y abundante informacin que le permitir identificar la necesidad y el deseo de su cliente. Es recomendable no preguntar directamente a su cliente cules son sus necesidades y deseos reales, o los ms importantes. Algo ms, no pregunte directamente a su cliente qu quiere comprar, sin antes averiguar sus necesidades y deseos. Pero no solamente esto ltimo, sino tambin lograr que lo admita.
A medida que el cliente habla acerca de sus necesidades y deseos, parafrasee con tacto y resumidamente lo que dice. Al usted parafrasear, ayudar a su posible cliente a aclarar en su mente sus necesidades y deseos. Esta es una magnfica manera de ampliar la corriente de confianza y simpata entre usted y l. Adems, si usted anota los puntos ms importantes que su cliente dice, le demostrar que usted est interesado y que est dispuesto a ayudar.
3. LLEGUE A UN ACUERDO CON SU CLIENTE SOBRE CULES SON SUS NECESIDADES Y DESEOS.
Para hacerlo, escuche cuidadosamente lo que el cliente dice al responder a sus preguntas dirigidas a revelar una necesidad o deseo. Observe sus ojos, el tono de su voz y su lenguaje corporal; ellos le darn la clave de cules necesidades y o deseos son los ms importantes para l. Entonces, para aclarar, diga simplemente: "Si lo entiendo correctamente, usted dice que sus necesidades y deseos ms importantes en orden de importancia son... Es esto correcto? Este tipo de preguntas lo posiciona a usted como un consejero profesional de ventas, en vez de un despachador o toma pedidos.
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Este manual lo separar de aquellos Asesores que tratan de vender sin importarles lo que el cliente compre, con tal de que compre.
4. ASEGURE A SU CLIENTE QUE USTED DESEA AYUDARLO A SELECCIONAR El PRODUCTO Y SERVICIO CORRECTO QUE SATISFAGA DICHAS NECESIDADES Y DESEOS.
Muchos Asesores tratan de vender siempre aquello que satisfaga lo que ellos suponen son las necesidades y deseos del cliente; sin tomarse la molestia de determinar conjuntamente con l, cules son stos realmente. Cuando usted hace esto ltimo, queriendo servir honestamente a sus posibles clientes, stos se darn cuenta inmediatamente de su genuino inters por ellos y estarn ms anuentes a creerle cuando usted les asegure que desea ayudarlos a seleccionar el producto o servicio correcto que satisfaga dichas necesidades o deseos.
PREGUNTAS, PREGUNTAS, PREGUNTAS Las preguntas son la herramienta ms efectiva que un Asesor puede utilizar. Por medio de las preguntas usted conduce la mayor parte del proceso de la venta y con ello permite al cliente expresarse para conocer sus pensamientos verdaderos y para establecer una slida relacin de confianza con l. Recuerde que en la entrevista, sus posibles clientes deben emplear el doble del tiempo que usted emplea hablando, y usted debe emplear el doble del tiempo que ellos emplean escuchando. Sin embargo, usted mantiene el control de la entrevista por medio de las preguntas que hace. En conclusin, la entrevista no solamente es el paso ms importante de la venta, tambin es el ms difcil de dominar, y requiere prctica constante.
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EJERCICIO
Seguramente, usted tiene una idea aproximada de las necesidades y los deseos de sus posibles clientes. Escrbalos a continuacin en el siguiente espacio: 1.____________________________________________________________________ 2.____________________________________________________________________ 3.____________________________________________________________________ 4.____________________________________________________________________ 5.____________________________________________________________________ Antes de hacer cualquier recomendacin de compra a sus clientes, usted requiere informacin especfica acerca de sus necesidades y deseos. Algunos tipos de informacin que usted pudiera necesitar son: 1. Qu objetivos estn tratando de lograr sus clientes? 2. Qu problemas quieren resolver? 3. Qu informacin estn buscando? TALLER Ahora, para cada una de las necesidades o deseos, favor de formular una pregunta abierta, ( Qu? Cmo? Cundo? Por qu?) que arroje la informacin que necesitamos antes de presentar el producto. PUNTOS A RECORDAR PARA EFECTUAR UNA ENTREVISTA EFECTIVA 1. Nunca comience a presentar o demostrar su producto o servicio hasta que sus posibles clientes hayan expresado claramente sus necesidades y deseos. 2. Concntrese en las necesidades y deseos de su cliente, no en los suyos. 3. Asuma el papel de consultor, no de simple Asesor, empleando el 80 por ciento de la entrevista escuchando y solamente el 20 por ciento hablando. 4. Haga preguntas abiertas que contengan las palabras: "quin"?, "qu"?, "dnde"?, "cundo"?, "cmo"?, "por qu"? 5. Escuche activamente, concentrando toda su atencin en el cliente, asintiendo verbal y corporalmente a sus afirmaciones y proporcionando respuestas cuando sea conveniente. Mantenga un contacto visual y amigable todo el tiempo.
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6. Usted no habla a los clientes para venderles, los escucha para que le compren.
Lea este captulo repetidas veces durante la prxima semana, analcelo, anote sus Guas de Accin en una tarjeta y practquelas a lo largo de dicha semana. Solamente as comenzarn a arraigarse en su subconsciente para convertirse en hbitos y hacer de usted, un Asesor profesional exitoso.
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EXAMEN EN TRADAS
(Role Play en Tradas)
1. Organizar a los participantes en entrenamiento en grupos de tres. 2. Se dan las instrucciones. A.Primero uno ser el vendedor, el segundo el cliente y el tercero supervisar apoyndose en el formulario adjunto. Una vez terminada la presentacin del primero, se rotan los roles y as sucesivamente. Cada vez que termine el rol, el supervisor efecta una retroalimentacin apoyndose en el formulario, para esto se deben tener las siguientes precauciones: 1) 2) 3) 4) No descalificar. Ser objetivo (indicar hechos). El supervisado escucha, da las gracias y no emite opinin. Explicar que el supervisado es dueo de la retroalimentacin recibida y si acaso quiere la aceptar, por lo tanto no debe dar explicaciones sobre lo que hizo.
B.-
C.-
3.4.5.-
Se explicar el rol que cada uno interpretar. Se efecta el ejercicio recorriendo los grupos sin intervenir. Al finalizar se retiran los formularios de evaluacin.
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PASOS: PROSPECTACIO N
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACION
CONFIANZA
NEGOCIACION
CIERRE
TOTAL
COMENTARIOS:
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OBJETIVO: Mostrar cmo su producto o servicio responde a las necesidades y los deseos de su cliente.
No comience su demostracin antes de saber a ciencia cierta cules son las necesidades y deseos de su posible cliente. Una demostracin efectiva es una actividad compartida, comn, en la que usted y su cliente trabajan juntos para asegurarse que: 1. Usted ha entendido completamente las necesidades y los deseos de su posible cliente. 2. Usted traduce las caractersticas de su producto o servicio en beneficios para el posible cliente. 3. El cliente se percata de que usted no trata slo de empujar su producto o servicio, sino que lo est ayudando a escoger la mejor solucin. La demostracin es ms efectiva cuando usted y su cliente la realizan juntos. A mayor participacin de su cliente ms efectiva ser su Demostracin.
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Nunca estar listo para la demostracin, si no entiende los intereses y mviles vitales del cliente para comprar; la necesidad o deseo dominante que tiene que ser satisfecho. En pocas palabras, la verdadera razn por la cual comprar. Para ello es conveniente repetir sus necesidades y deseos principales. Por ejemplo: "Lo que usted quiere decir es que teme que al vender nuestro producto nuestra empresa no le pague comisiones razonables?" La clave es resumir las necesidades y deseos principales de su posible comprador y recordarle que l est de acuerdo en que stas son sus prioridades.
Las personas no compran caractersticas, compran beneficios. No compran lo que el producto o servicio es en s mismo; compran lo que ste hace por ellas. Esto es lo que se llama beneficio. He aqu una manera de traducir las caractersticas de su producto o servicio en ventajas y beneficios para su posible comprador. Utilice las siguientes siete palabras clave: "Lo que esto significa para usted es..."
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Al mencionar una caracterstica de su producto o servicio, procure decir, "Lo que esto significa para usted es...", entonces mencione cmo se beneficiar su cliente debido a esa caracterstica. Al demostrar las ventajas y beneficios de su producto o servicio, a su posible cliente, procure seguir las siguientes sugerencias para tener mejores resultados: A. Logre que su cliente intervenga en la demostracin. B. Dirjase tanto a su sentido de la lgica, como a sus emociones.
A. LOGRE QUE SU CLIENTE INTERVENGA EN LA DEMOSTRACIN. Solicite el auxilio del cliente en la consulta de tablas, cuadros o en los cmputos que sean necesarios y estn a su alcance. B. DIRJASE TANTO A SU SENTIDO DE LA LGICA COMO A SUS EMOCIONES. Comnmente los Asesores utilizan la lgica para vender, an cuando usualmente las personas compran basadas en la emocin. La gente pretende comprar por razones lgicas. Sin embargo, las emociones tienen una influencia determinante sobre la decisin de compra. Para que las emociones del cliente jueguen un papel a su favor, utilice palabras que lo ayuden a autovisualizarse disfrutando de los beneficios y ventajas que su producto o servicio ofrece. Hgalo que se imagine anticipando la recompensa de contar con su producto o servicio. En contraste, hgalo que experimente el problema de no tenerlo. Adems, obtenga retroinformacin cuando est haciendo la Demostracin. Pregunte al cliente su opinin y su sentir.
3. MANTENGA EL ASUNTO DEL COSTO COMO UN FACTOR SECUNDARIO A LA IMPORTANCIA DE SATISFACER LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DEL CLIENTE.
Es muy comn que durante la demostracin de su producto o servicio le hagan preguntas repentinas sobre el costo. Es aqu donde muchos Asesores fracasan estrepitosamente, porque estn anuentes a dar el costo antes de que el posible comprador est dispuesto a considerar seriamente la compra de lo que se est
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demostrando. Una buena manera de manejar las preguntas prematuras acerca del costo es por ejemplo: Entiendo que usted est interesado en el costo de nuestro producto o servicio pero antes de considerarlo, asegurmonos de encontrar lo que mejor satisfaga sus necesidades y deseos. Djele saber a su cliente que el valor de su producto y servicio lo determinar l mismo, relacionando su costo con la magnitud de la satisfaccin que le proporcione a l. Mencione gentilmente a su cliente que, por lo general, el comprador astuto compra por valor y no por precio. Cuando su cliente perciba que el valor de su producto y servicio es superior a su costo, estara mas dispuesto a seguir avanzando..
5.
Est atento a las reacciones de su cliente durante la demostracin, a fin de identificar qu ventajas o beneficios de su producto o servicio son las ms atractivas o importantes para l. Hgale preguntas. Al preguntar, usted revelar su concentracin en las necesidades y deseos del cliente y de esta manera, l seguir reduciendo su resistencia natural, le proporcionar informacin valiosa, aclarar en su mente lo que realmente necesita o quiere y, continuar vendindose a s mismo. Escuche cuidadosamente sus respuestas verbales y corporales.
Recuerde que usted no le habla a las personas para venderles, sino que las escucha para que ellas compren.
Resumiendo todo lo visto en este captulo: no comience la demostracin sin antes entender cabalmente las necesidades y los deseos de su posible cliente. El propsito es mostrar cmo su producto o servicio responder a las necesidades y los deseos de su cliente.
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OBJETIVO: Probar fehacientemente que usted, su compaa y su producto pueden satisfacer las necesidades y los requerimientos de su cliente.
A continuacin se discute en detalle cada una de las Guas de Accin para una confianza efectiva:
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1. MUSTRESE A S MISMO ANTE SUS POSIBLES CLIENTES POR LO QUE USTED ES Y CREE REALMENTE.
Usted tiene una gran ventaja competitiva sobre los Asesores que trabajan en la calle: usted es un Asesor de la compaa, y como hemos visto, muchas personas tienen ms confianza al personal de esta empresa que a otro tipo de vendedores. Los clientes estn conscientes de su seleccin, capacitacin profesional y apoyo. Use esto como apalancamiento para ayudar a su cliente. Usted comienza a mostrarse a s mismo por la forma en que viste, la manera en que viste, la manera en que habla, su lenguaje corporal, su tono de voz, el mantenimiento amigable de su contacto visual. Estos factores son importantes. Sin embargo, usted se muestra a s mismo a un nivel mucho ms profundo. En realidad, usted se muestra a s mismo por lo que usted es. La clase de ser humano que usted es enva una seal clara y vigorosa a la gente con la que se cruza. Esta seal se comunica a un nivel subconsciente o intuitivo, pero se comunica. Esta es la razn por lo que su integridad, honestidad y autntico inters por sus posibles clientes y por sus necesidades, influencia poderosamente su habilidad para que las personas confen en usted. Tarde o temprano, la mayora de la gente recibir el mensaje acerca del nivel de integridad que usted tiene. Y este mensaje llega a ellos muy rpido en verdad. As que, la respuesta a las preguntas: "Cmo puedo hacer que la gente crea y confe en m? Cmo puedo probar mi honestidad?" es: "Sea una persona en la que la gente pueda creer y confiar". A esto ltimo se le llama integridad.
2. PARA VENDER LA IMAGEN DE SU EMPRESA, ESTABLEZCA CONGRUENCIA ENTRE LA FILOSOFA CORPORATIVA DE LA MISMA Y SUS PROPIAS CREENCIAS. El trmino congruencia significa un estado de compatibilidad y armona. Cuando existe congruencia entre sus creencias y la filosofa corporativa de su compaa, existe un estado de compatibilidad y armona entre ambos. Este estado se refleja en su comportamiento y expresiones, en la forma en que habla de su empresa, con satisfaccin y orgullo, o con desdn y despreocupacin, o inclusive con desprecio y resentimiento. Tenga la certeza de que sus posibles clientes percibirn de inmediato si existe dicho estado de compatibilidad y armona, si realmente cree usted en su compaa.
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Cmo demostrar ante el cliente, si usted no lo ha hecho ante s mismo? Analice los valores y creencias de su empresa, seguramente son legtimos y plausibles. Ahora, comprelos con los suyos, y sinceramente concluya si existe congruencia entre ambos. Si la hay, usted est en posicin ventajosa para demostrar, hablando de su compaa, de su importancia y de sus logros. Si no hay congruencia, usted podr tomar uno de varios caminos: transformar su cuadro de valores y creencias, cambiar de trabajo, o tratar de actuar, como si existiese dicha congruencia. Esto ltimo ser difcil de hacer y tarde o temprano se traicionar a s mismo. Por lo tanto, crea en su empresa y en su filosofa de trabajo antes de querer que otros crean en el. Ser entonces mucho ms fcil autenticarla ante ellos mediante la informacin impresa (reportes anuales, folletera corporativa) o audiovisual con que usted cuente. 3. PRESENTE PRUEBAS DE LAS VENTAJAS Y BENEFICIOS QUE SU PRODUCTO O SERVICIO OFRECE E INDIQUE LOS NOMBRES DE CLIENTES IMPORTANTES SATISFECHOS. Ante todo, usted debe creer firmemente en lo que vende como un generador de valor y debe estar tan convencido como para compararlo usted mismo si lo necesitara. Los testimonios escritos y las cartas de recomendacin de clientes satisfechos pueden ser herramientas muy poderosas para validar las ventajas y beneficios de su producto o servicio. Sin embargo, su potencial depende de cmo se identifica su prospecto con quien firma la carta. Sus posibles compradores deben conocerlo o estar involucrados en el mismo tipo de actividad profesional o de negocio, a fin de que los testimonios sean efectivos. Por lo tanto, es importante que usted disee cuidadosamente sus testimonios, para que sean crebles, relevantes y atractivos, a fin de que sus posibles clientes lleguen a ser impactados por ellos.
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PORVENIR 4. TRANQUILICE Y D REFUERZO POSITIVO A SUS POSIBLES CLIENTES PARA NEUTRALIZAR SU TEMOR A COMPRAR.
Generalmente ocurre un singular fenmeno psicolgico cuando las personas estn decidiendo si comprar o no algo: temor! Qu tipo de temor? Temor de hacer la decisin equivocada. Temor de cometer un error. Temor a ser sorprendidos o engaados. Otro tipo de temor, que se refleja en su resistencia a la venta, es el temor al riesgo y a lo incierto. Como Asesores profesional, usted reconocer la presencia de este factor en la mente de su cliente antes de que ste se comprometa a comprar. Usted debe estar preparado para enfrentarse a esta realidad. La mejor manera de hacerlo es aceptarla de manera natural y enseguida, proporcionar palabras de garanta tales como: "Si por alguna razn, usted no est satisfecho con nuestro servicio, nosotros le reintegramos su dinero. Usted tiene la libertad de comprometerse, solamente si est positivamente seguro de que lo que le ofrecemos es lo mejor para usted y su cliente". EJEMPLO Adems, en el momento oportuno, usted puede proporcionar refuerzos positivos hablando de la solidez de su empresa, de su historial y del nmero de clientes satisfechos. A menudo, actuando de esta manera, su cliente se tranquilizar y estar en mejor posicin de tomar una decisin de compra positiva a favor de su empresa.
En conclusin: La confianza no es slo un paso entre la demostracin y la negociacin, sino un proceso continuo que va desde el acercamiento hasta el cierre.
Usted deber probar su persona, su empresa y su producto o servicio. Recuerde que si la gente no le cree a usted o a sus afirmaciones, bien puede usted regresar al principio de la venta o inclusive abandonar el caso, ya que ser casi imposible que le compren. Reconozca que la mayora de las personas tienen temor de comprar. Por lo tanto, siempre est preparado para tranquilizarlas y darle refuerzos positivos. Pero cuide de no usar argumentos exagerados o declaraciones absolutas, ya que usted mismo har difcil que le crean.
Nuevamente, lea varias veces este captulo, escriba las guas de accin en una tarjeta, practquelas incesantemente a partir de la prxima semana, hasta que se vuelvan un hbito para usted.
Clipper Life Marcelo Galay
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OBJETIVO: Determinar cules son los obstculos que impiden a sus posibles clientes comprar, a fin de superarlos enseguida.
Aunque usted est o no consciente de ello, usted tiene que negociar cada da. Usted discute un aumento de sueldo con su jefe, exige a un proveedor un precio ms bajo, o hace un compromiso con un colega para reunirse a almorzar. La negociacin es un medio bsico de conseguir algo que usted quiere de alguien. Por medio de la comunicacin, usted trata de alcanzar un acuerdo con la persona que tiene algunos intereses comunes con usted, y algunos en conflicto. Muchas personas salen de las negociaciones sintindose insatisfechos. A menudo, los Asesores conciben la venta como una relacin entre adversarios. En ocasiones, la negociacin se transforma en una batalla de egos. Nosotros no consideramos esta fase como una manipulacin. No creemos que se trate de hablar ms, o de sobrepasar en habilidad de maniobrar a los dems. No la consideramos como un combate o como una situacin yo gano, t pierdes. La negociacin es una forma creativa de resolver problemas. Por el contrario, nosotros vemos la negociacin como una actividad "ganarganar", en la cual el Asesor y el posible cliente colaboran para formular la mejor solucin posible. Mediante esta frmula, la negociacin crea valor para ambas partes. Siempre se busca que haya ganancias para ambas partes y que los conflictos se resuelvan bajo estndares justos, no en base al que sea ms fuerte.
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Hay algunos puntos muy importantes que deben considerarse. intereses, opciones y criterios.
Intereses: Enfquese en los intereses. A veces, tomar cierta posicin obscurece lo que las personas realmente quierenlos intereses subyacentes que deben satisfacerse. Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidir lo que va a hacer. Bajo presin, no es fcil encontrar la solucin correcta. Criterios: Insista en que el resultado est basado en un estndar objetivo. Las personas generalmente alcanzan una solucin justa si est basada en un estndar como valor en el mercado o la opinin de un experto. Durante una negociacin hay que recordar que su cliente con el cual est negociando es una persona en primer lugar. A veces se nos olvida que el otro lado es una persona con emociones, valores muy profundos y puntos de vista nicos. El resultado es egos heridos, percepciones distorsionadas y malos entendidos. Entonces, la negociacin no va a ningn lado. La clave para la negociacin es la comunicacin. Sin una discusin no habr acuerdo. A veces las negociaciones fracasan porque la comunicacin ha fracasado primero, ya sea porque las personas no estn prestando atencin o por malos entendidos. Afortunadamente, estos problemas pueden evitarse por medio de algunas pautas simples: Escuche activamente y reconozca lo que se est diciendo. Preste mucha atencin, y pregunte a la otra persona lo que realmente quiere decir. Prubele que usted entiende diciendo: "Djame ver si entiendo bien lo que me dices. Desde tu punto de vista, la situacin..." La otra persona apreciar que usted lo est escuchando y entendiendo, y usted sabr lo que le interesa. Esta tctica tambin asegura de que ellos presten atencin cuando usted est hablando. Si se presenta una objecin, tiene que enfrentarse a ella. Enfquese en los intereses, no en posiciones. Explore los intereses para encontrar una solucin en donde todos salgan ganando. En cualquier caso que se le presente, con estas tcnicas usted podr alcanzar un acuerdo justo o evitar uno injusto. Siempre preprese haciendo lo siguiente: Planeando cmo puede formar una buena relacin. Escribiendo una lista de los intereses de usted y de la otra persona. Explorando varias opciones para encontrar por lo menos una que satisfaga tantos intereses como sea posible. Buscando estndares objetivos para justificar su oferta.
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1.-PREGUNTE: Qu otras preocupaciones tiene usted que considerar, antes de que usted tome una decisin?
debe
Ya sea que usted utilice estas mismas palabras o algunas otras, lo importante es mostrar a su cliente el sincero inters de ustedes por sus preocupaciones y su propsito por encontrar con l, una solucin que le satisfaga. Las palabras no son tan importantes, en tanto usted muestre claramente su deseo de entender el punto de vista de su posible comprador. Esta manera abierta de identificar posibles objeciones o problemas, mostrar al cliente que quiere servirlo a l, y as facilitar el proceso de negociacin.
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2. ACOJA BIEN LAS OBJECIONES. PROCURE HACER VER A SU POSIBLE COMPRADOR QUE COMPRENDE SUS PREOCUPACIONES.
En la gran mayora de los procesos de venta surgen objeciones y obstculos antes de su culminacin. Con mucha frecuencia, las objeciones son en realidad seales de inters. Sin embargo, un gran nmero de Asesores tratan de superar las objeciones por medio de una discusin o demostrndole a los clientes que estn equivocados. Esto rara vez funciona! Resulta interesante pensar que la mayora de las personas estn deseosas de intercambiar sus objeciones por la comprensin y valoracin de otros hacia sus personas. Esto significa que tales personas cedern cuando usted realmente las entienda, las aprecie y las valore. La frmula "SIENTE-SINTIERON-SE DIERON CUENTA" puede ayudarlo a enfrentarse a objeciones, problemas, impedimentos y hostilidad, y todava dejar intacto el ego de su cliente. Cuando reciba una respuesta negativa de su contacto, respire profundamente, mrelo a los ojos, y diga con calma: "Entiendo como se SIENTE..." Entonces contine diciendo: "Varios de mis mejores clientes se SINTIERON del mismo modo que usted al principio.." Y prosiga diciendo: "Hasta que SE DIERON CUENTA de que..." (mencione el factor o evento que cambi su manera de pensar). Sin lugar a dudas, sta es una de las herramientas ms valiosas que un Asesor puede utilizar. Aprndala cabalmente, utilcela con frecuencia y se sorprender de los resultados. An ms, incorpore esta frmula a una estrategia de manejo de objeciones cuyo bosquejo es el siguiente: A. Escuche cuidadosamente la objecin y pida a su cliente repetirla para aclarar algunos puntos de la misma. Esto hace que l contine hablando y usted escuchando. A menudo, su cliente allanar l mismo su propia objecin al pensarla de nuevo y repetirla, o bien l mismo le restar importancia. B. Sin embargo, si esto ltimo no es as, y la objecin persiste, utilice la frmula "SIENTE-SINTIERON-SE DIERON CUENTA" como se explic anteriormente. C. Traduzca la objecin a una pregunta de valor. Por ejemplo: No cree usted, Sr. _____, que la solvencia y solidez de nuestra empresa, ms que contrarresta las dudas en relacin a cumplir ....? Cuando se enfrenta a objeciones, nada influencia ms la manera de pensar de sus posibles clientes que la creencia genuina de usted en el valor de lo que vende. Analice a fondo esta estrategia. Si es necesario haga ajustes y utilcela.
Clipper Life Marcelo Galay
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3. SEPA CONTESTAR LAS OBJECIONES QUE APARECEN EN LAS DIFERENTES ETAPAS DE SU PRESENTACIN.
Las objeciones se pueden presentar en diferentes etapas de su presentacin: al inicio de su sondeo, durante su demostracin o al final de la demostracin. Las objeciones antes de la presentacin usted la diferir dicindole: "Sr. _______ creo que eso puede ser contestado mostrndole lo que traigo en mente". Las objeciones durante su presentacin usted las diferir dicindole: "Sr. _______ si me permite me gustara regresar a este punto en unos momentos"Despus contine con su presentacin. Si las objeciones se presentan despus de su demostracinhay que contestarlas, y son de tres categoras: No hay prisa No hay dinero No hay necesidad
4. IDENTIFIQUE LAS OBJEClONES ESPECFICAS, Y ACUERDE CON EL CLIENTE QUE STAS SON LAS NICAS.
Una vez que ha entendido completamente las objeciones, circunscriba el problema principal alrededor de ellas, diciendo: "Si entiendo correctamente, el problema principal es... (mencione aqu la objecin principal). Entonces, una vez que su cliente asiente, diga: Adems de este problema, hay alguna razn por la que no podamos culminar la transaccin? Al determinar de esta manera las objeciones especficas principales y acordar con el cliente que son todas, usted evitar que surjan inesperadamente otras nuevas.
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5. CAMBIE IMPRESIONES CON SU CLIENTE SOBRE LAS POSIBLES SOLUCIONES. SOLICITE SU OPININ PARA LLEGAR A LA MEJOR DE ELLAS. Una vez que haya identificado y aislado las objeciones especficas ms importantes, usted estar listo para sentarse con su posible comprador a fin de cambiar impresiones sobre las posibles soluciones. Solicite su opinin para seleccionar la mejor solucin. Haga esto trabajando en equipo ambos del mismo lado, tratando de encontrar la mejor manera de que las cosas funcionen. Haga que piensen, compartan y discutan las soluciones posibles. Asuma el papel de consultor o consejero; un papel mediante el cual usted ayuda a sus posibles compradores a hacer la mejor decisin. Como dijimos anteriormente: si no hay discusin no puede llegarse a una solucin.
Resumiendo: He aqu algunas sugerencias para efectuar una Negociacin ms efectiva. Trate las objeciones con seales de inters. No deje que las objeciones lo lleven a la guerra. Mantenga su ego fuera de camino. Decida si quiere hacer una venta o ganar una discusin. Recuerde que muchas personas estn deseosas de cambiar su manera de pensar y no pondrn objeciones si perciben que usted est realmente tratando de entenderlas.
Lea nuevamente este captulo repetidas veces ya que contiene varias tcnicas y estrategias valiosas que usted tendr que dominar para tener xito. Escrbalas en tarjetas separadas y haga lo mismo con las guas de accin, practquelas sin descanso a partir de la siguiente semana despus de esta actividad de capacitacin.
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Para muchos Asesores el cierre es el paso ms difcil de la venta. Cuando llega el momento del cierre, muchos Asesores se dan excusas a s mismos para dejar escapar al posible cliente. La causa principal es su temor al rechazo "total". Sin embargo, de acuerdo con este manual, cerrar es simplemente recabar la decisin de compra del cliente cuando se est seguro que dir que s... tan simple como eso. Si los pasos anteriores han sido desarrollados apropiadamente, el cierre es una conclusin natural. El cierre se convierte simplemente en pedir al cliente que compre. Por ende, el fracaso en el cierre es usualmente el resultado de no haber completado adecuadamente uno o varios de los pasos anteriores. El acercamiento fue inadecuado, y/o Las verdaderas necesidades y deseos no fueron debidamente identificadas, y/o No fue posible demostrar cmo su producto o servicio los poda satisfacer, y/o No ha podido establecer la confianza en usted, su producto o servicio, o su empresa. No se ha negociado una solucin aceptable. Recuerde, usted no podr cerrar sino hasta completar todos los pasos anteriores, a no ser que el cliente se haya "vendido" de antemano.
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1. HAGA PREGUNTAS DE EXPLORACIN PARA VERIFICAR EL GRADO DE CONVENCIMIENTO DEL POSIBLE COMPRADOR.
Las preguntas de exploracin formuladas para verificar el convencimiento del posible comprador pueden hacerse desde la demostracin hasta justo antes del cierre. Tienen como propsito adicional dirigir la atencin del posible cliente hacia fortalezas de su propuesta. Algunos ejemplos de preguntas de exploracin podran ser: Con su auxilio ha sido posible seleccionar la mejor alternativa de solucin, no le parece? El costo de nuestros servicios parece estar en lnea con el rango que nos fue indicado por usted, no es verdad? Finalmente esto es lo que usted tena en mente, no es cierto?
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2. OFREZCA REFUERZO POSITIVO A LAS RESPUESTAS QUE OBTENGA. Ya sean respuestas positivas o negativas, usted se mantendr adecuadamente sintonizado con su cliente, cuando le proporcione refuerzo positivo de alguna de las siguientes maneras:
a) Haciendo comentarios pertinentes. b) Parafraseando nuevamente sus respuestas. c) Aceptando de inmediato las respuestas positivas, y reconociendo y respetando las negativas.
3. REITERE EL VALOR DE LAS VENTAJAS Y BENEFICIOS DE SU PRODUCTO O SERVICIO A FAVOR DEL CLIENTE. Inmediatamente despus de haber dado un refuerzo positivo a las respuestas de su posible comprador, reitere el valor de las ventajas y beneficios del producto o servicio a favor del cliente.
4. PIDA UNA DECISIN POSITIVA. El momento de hacerlo es cuando usted est seguro de recibir una decisin positiva a favor suyo. Es importante visualizar anticipadamente al cliente dndole una respuesta positiva de compra. Hay varias maneras de cerrar: A. Se cierra la venta dndola por hecha. Aqu pedimos una decisin complementaria, suponiendo que su cliente ya hizo una decisin positiva de compra. Por ejemplo: A qu domicilio le enviamos su correspondencia? B. Se cierra la venta dando a elegir. Por ejemplo: "Desea usted el contrato con la lista completa de coberturas adicionales o slo con el que le ha parecido ms importante? C. Se cierra la venta simplemente solicitando la decisin . He aqu un ejemplo: Muy bien, slo le suplico verificar que su nombre al pie de esta solicitud est correctamente escrito. Cuando utilice esta forma de cierre, es muy importante que se mantenga tranquilo, en silencio y mirando sus documentos hasta que el cliente responda.
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En resumen: cerrar no es hacer trucos ni manipular la decisin del que compra. Tampoco es engaar al cliente para que compre. Cerrar es simplemente recabar una decisin despus de haber completado adecuadamente todos los pasos previos. No trate de cerrar sino hasta que su posible comprador parezca estar convencido y listo. Esto se detecta mediante ciertas preguntas de exploracin. Recuerde que el cierre de su venta en este caso no es vender el producto que su compaa ofrece, sino vender sus servicios.
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En resumen, los servicios dependen de las relaciones de las personas. Las personas son humanasinsatisfechas, poco pronosticables, temperamentales, y a veces irracionales. Pero mientras mejor entienda a las personas y como atraerlas, ms xito tendr.
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EXAMEN EN TRADAS
(Role Play en Tradas)
1. Organizar a los participantes en entrenamiento en grupos de tres. 2. Se dan las instrucciones. A.Primero uno ser el vendedor, el segundo el cliente y el tercero supervisar apoyndose en el formulario adjunto. Una vez terminada la presentacin del primero, se rotan los roles y as sucesivamente. Cada vez que termine el rol, el supervisor efecta una retroalimentacin apoyndose en el formulario, para esto se deben tener las siguientes precauciones: 1) 2) 3) 4) No descalificar. Ser objetivo (indicar hechos). El supervisado escucha, da las gracias y no emite opinin. Explicar que el supervisado es dueo de la retroalimentacin recibida y si acaso quiere la aceptar, por lo tanto no debe dar explicaciones sobre lo que hizo.
B.-
C.-
3.4.5.-
Se explicar el rol que cada uno interpretar. Se efecta el ejercicio recorriendo los grupos sin intervenir. Al finalizar se retiran los formularios de evaluacin.
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ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACION
CONFIANZA
NEGOCIACION
CIERRE
TOTAL
COMENTARIOS:
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Edad de 25 a 35 Aos
Yo quisiera invertir, pero no puedo empezar todava. Si tengo un trabajo fijo, pero tambin estoy lleno de deudas...pago del carro, renta, ropa, tarjetas de crdito...antes de invertir tomar algunas vacaciones. Yo todava estoy joven, entonces...cul es la prisa?
Edad de 35 a 45 Aos
Cmo voy a invertir ahora? Con dos hijos no hay suficiente dinero. Yo nunca so que tendra tantos gastos. Una vez crezcan los hijos, quizs yo est en condiciones de invertir.
Edad de 45 a 55 Aos
Ahora mismo la inversin est fuera de mis planes. Tenemos un hijo en la universidad y otro que empieza pronto. Yo tendr que incurrir en deudas para que ellos completen su universidad. Pero, en algunos aos, ellos saldrn de la universidad, y tendr ms sentido el invertir.
Edad de 55 a 65 Aos
Es realmente difcil invertir ahora porque estamos ajustados de dinero. No es fcil para las personas de mi edad mantenerse financieramente. Lo ms que puedo hacer es escasamente pagar mis gastos. Yo deb empezar a invertir aos atrs.
Ms de 65 Aos
Es muy tarde ahora. Nosotros vivimos de pensiones del sistema previsional y ella es pequea. No podemos afrontar ninguna inversin. Si yo hubiera invertido cuando yo ganaba dinero, ahora estuviramos disfrutando de un poco ms de dinero. Por el contrario, ahora nosotros tenemos que planificarnos mes por mes.
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PLANIFICACIN FINANCIERA
OBLIGACIONES
Tarjetas de crdito Impuestos Hogar Cuenta de retiro Seguro de vida Ingreso por incapacidad
LIBERTAD $
INVERSIONES
Bienes races Los negocios Mercado de Valores
Usted puede moverse a los crculos de abajo Una vez haya cumplido los crculos de arriba
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Cinco aos experimentaron una ganancia del 90% del tiempo Diez aos experimentaron una ganancia del 97% del tiempo Quince aos experimentaron una ganancia del 100% del tiempo
NUMERO DE PERIODOS CON GANANCIAS NETAS 1930- 2000 Perodos con ganancias netas Los periodos contenidos Nmero de perodos comprendidos 71 67 62 57 52 Nmero Porcentaje
51 60 60 57 52
FUENTE: Acciones, Bonos, y Inflacin (libro del 1997). Ibbotson Associates Inc.
VERDAD: Establecer un horizonte en la inversin de largo plazo y sostenerlo no solo suaviza las subidas y las bajadas, sino que ayuda a reducirlas.
El desempeo pasado no indica de ninguna manera los resultados futuros.
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MITO 2 - Las inversiones de ingresos fijos son con el tiempo una inversin ms segura Retornos Netos despus de la Inflacin en el 1996
3 meses 3 aos 10 aos S & P 500 CD notas del bonos del Indice (*) tesoro gobierno (US) (US) 5 aos (1992 1996) 1.71% 2.81% 3.76% 12.36% 10 aos (1987-1996) 2.35% 3.09% 3.83% 11.51% 15 aos (1982-1996) 3.54% 4.41% 5.09% 13.13% 20 aos (1977-1996) 2.85% 3.35% 3.87% 9.28% 25 aos (1972-1996) 2.24% 2.63% 3.10% 6.88% 35 aos (1965-2000) 2.66% 2.43% 2.79% 9.58% Fuente: Chase Investment Performance Digest 1960-1996 (1997 Edition) Chase Global Data and Research (*) Por ciento de retorno compuesto anual
VERDAD: Con el factor de erosin causado por la inflacin, las inversiones de ingresos fijos incluyendo bonos y certificados de depsitos, pueden limitar su poder de compra futuro!
Qu es ms importante SEGURIDAD del SEGURIDAD del PODER DE COMPRA? DEPOSITO ORIGINAL o
(*)
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MITO 3 Con todas las incertidumbres econmicas y polticas, ahora no es el momento adecuado para hacer inversiones.
Perodos comprendidos
Eventos de la dcada
Depresin por cada de los empleos; cierre de bancos Segunda guerra mundial y de Pearl Harbor. Control de precios; Hiroshima Guerra de Korea; Crisis del Canal Suez; Recession; Empieza la guerra fra. Asesinato de Kennedy y King; Guerra de Vietnan, Violencia universitaria Embargo del petrleo de Arabia; Guerra de Vietnan, Watergate; Inflacin; Paralizacin de los sueldos. Rehenes Estadounidenses en Iran; Record de desempleo; Derrumbe del mercado de acciones. Guerra del Golfo; Unin de los Grandes Bancos; Recesin; Insolvencia de las compaas de seguros. Septiembre 11 Desconfianza en el sistema contable
1930-39
+53.39%
1940-59
+102.99%
1950-59
+208.39%
1960-69
+86.84%
1970-79
+68.47%
1980-89
+181.46%
1990-96
+106.85%
1998-2002
FUENTE: Acciones, Bonos, y Inflacin (libro del 1997). Ibbotson Associates Inc.
(*)
Grandes companas de valores representadas por The Standard and Poors 500 Index. El retorno total como una medida por la suma de la apreciacin del capital, ingreso y retorno de invesin.
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VERDAD: Cundo no ha habido problemas? MITO 4Con el ingreso suplementario como la mayor preocupacin, las inversiones del ingreso fijo son preferibles a las acciones para los retirados.
VERDAD: Hoy en da no es raro encontrar a un individuo retirado a la edad de 65 aos, y viven por 20 aos ms. La tabla de arriba ilustra la prdida del poder de compra de $100,000 en un tiempo de 20 aos.
El propsito de esta grfica es demostrar un principio matemtico. Eso no debe interpretar como una prediccin de actuacin de ningn producto en especfico.
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MITO 5 Cuando los rangos del inters son o estn cerca de la cima, los inversionistas estn mejor servidos con los instrumentos de ingresos fijos vs los activos. Perodo de 10 aos 1976-1985 Compuesto Anual Porciento de Retorno
Papel tesoro US mensual 9.03%
Menos Inflacin
7.01%
Retorno Neto
2.02%
14.33%
7.01%
7.32%
$332,978
$188,537
VERDAD Desde 1976 hasta 1985, el por ciento del inters de un mes de dinero crece continuamente y alcanza al tope. La inflacin tambin alcanza el tope durante este perodo.
El desempeo pasado no indica de ninguna manera los resultados futuros.
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MITO 6 Los certificados de depsitos proporcionan ingreso determinado, de ese modo le permite a los individuos conocer lo que ellos recibirn y qu podrn ellos comprar para mantener sus estilos de vida.
El siguiente cuadro muestra el rendimiento al final del ao de Cds de 3 meses durante 1986 al 2000. Tambin, muestra el ingreso anual ganado de los $100,000 invertido y el porciento de inflacin anual como medida para el costo en el ndice del precio del consumidor.
Ao
1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Rendimiento
6.87% 7.73% 9.09% 8.15% 5.83% 3.68% 3.17% 4.63% 5.92% 5.39% 5.20% 5.00% 4.80% 3.9%
Inflacin
4.43% 4.42% 4.65% 6.11% 3.06% 2.90% 2.75% 2.67% 2.54% 3.32% 3.20% 2.98% 2.90% 2.85%
Ingreso
6,870 7,730 9,090 8,150 5,830 3,680 3,170 4,630 5,920 5,390 5,200 5,000 4,800 3,900
Fuente: Chase Investment Performance Digest (1997 Edition) Al final de los 10 aos estos individuos han recibido $60,460 de ingreso anual.
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compra equivalente a $70,211, dando el promedio del porciento de inflacin anual (3.463%).
Ahora, asuma que este mismo individuo hace una inversin de $100,000 en un creciente fondo mutuo durante el mismo perodo. Para proporcionar el ingreso necesitado, retira $10,000 al final ao. Ao Ingreso Anual CD Balance CD Fondo Mutuo (*) 1 ao de Retorno 3.18% 14.15% 26.36% -4.58% 36.61% 7.90% 10.88% -2.15% 30.79% 19.24% Retiro Anual Fondo Mutuo Balance Actual 93,180 96,365 111,767 96,648 122,031 121,671 124,909 112,223 136,777 153,093
1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996
6,870 7,730 9,090 8,150 5,830 3,680 3,170 4,630 5,920 5,390
$100,000 $100,000 $100,000 $100,000 $100,000 $100,000 $100,000 $100,000 $100,000 $100,000
$10,000 $10,000 $10,000 $10,000 $10,000 $10,000 $10,000 $10,000 $10,000 $10,000
(*) Porciento promedio de crecimiento del retorno de Lipper. La encuesta de Lipper Mutual Fund tiene el desempeo de ms de 700 fondos mutuos. De acuerdo a Lipper Analytical Services Inc., los datos presentados son netos de cargos administrativos de inversin, gastos directos de operacin, y para los planes de fondos con reglas 12(b)-1, cargos de ventas basados en activos.
VERDAD An cuando el ingreso predeterminado permanezca nivelado, los inversionistas de CD pierden poder de compra perdiendo partes de su estilo de vida.
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FONDOS MUTUOS
Beneficios y Caractersticas Durante los 80s y 90s la industria de fondos mutuos present un crecimiento substancial tanto en el nmero de productos disponibles y de los activos administrados. Mientras que el nmero de fondos aumenta de 600 a ms de 8,000, la cantidad de activos invertidos que estn manejados aumenta diez veces a ms de $3 trilln. Y, de acuerdo a un economista del Instituto de Compaas de Inversiones, se espera que aumente a $4 trillones para el fn de la dcada. Actualmente uno de cada dos individuos, o el 25% de la poblacin, son dueos de al menos un fondo mutuo. El nmero de dueos de cuentas aument de 7 millones en 1980 a ms de 70 millones en el 2000. Como los individuos continan aumentando sus ahorros, se espera que este nmero aumente, as como la cantidad de los activos invertidos aun con los problemas que se estn experimentando en estos tiempos. Abajo hay una lista de caractersticas asociadas con los fondos mutuos que lo hacen una inversin popular entre los individuos. Administracin Profesional: Manejar dinero exitosamente es un trabajo especializado de tiempo completo. Diversificacin: Por invertir en fondos mutuos, los inversionistas son propietarios de una porcin de un mltiple nmero de inversiones. El costo de compra de esto en una base individual es muy caro para la mayora de los inversionistas. Reduccin del Riesgo: Mientras el simple acto de la diversificacin disminuye el riego global , el valor de los fondos est sujeto a los riegos de los objetivos del fondo. Liquidez: Un inversionista puede retirar todo o una porcin de sus fondos en forma diaria. La Facilidad de Reinversin: Todos los ingresos que provienen de los dividendos y aumento de valor de las acciones, pueden ser reinvertidos en el mismo fondo, en la mayora de los fondos, sin ningn costo. La Familia de Fondos: Para invertir en un fondo que es miembro de una familia de fondos, los inversionistas pueden moverse de un fondo a otro dentro de la misma familia, usualmente sin costos de ventas.
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Ahorro en los Costos: Los fondos mutuos compran y venden acciones a un costo substancialmente ms bajo que el que se le cobra al consumidor al detalle.
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Los Fondos de Sector: Para los recin llegados el mundo de la inversin, los fondos del sector invierten exclusivamente en sectores particulares de la industria o en un sector estrecho de la economa, con una meta de altas ganancias de capital. Los fondos de sectores normalmente tienen un ingreso actual bajo y pueden ser muy riesgosos.
Fondos Generales de Money Market: Los fondos de money market invierten en prstamos comerciales, certificados de depsitos, prstamos de corto plazo de agencias municipales y gubernamentales. Normalmente estos fondos no tienen una ganancia de capital potencial y tienen un ingreso actual de moderado a alto. Mientras ellos pueden ofrecer los ingresos ligeramente ms bajos que otras vas, los money market son generalmente de naturaleza conservativa y ofrece un componente de riesgo relativamente bajo. Fondos Gubernamentales de Money Market: Estos fondos son muy parecidos a los fondos de money market, con la excepcin de que ellos invierten exclusivamente en papel del Tesoro de U.S. y instrumentos de deudas de otras agencias gubernamentales de U.S. Igual que los fondos de money market generales. Ellos ofrecen un ingreso moderado y un alto grado de seguridad. Mientras los efectos subyacentes estn seguros, los precios de las acciones fluctan. Los Fondos Balanceados: Los fondos balanceados invierten en una mezcla de bonos y acciones comunes y preferenciales. Sus objetivos principales son el ingreso actual, crecimiento de largo plazo y la seguridad. Tienen bajo potencial de ganancia de capital y un ingreso actual de potencial de moderado a alto. Ellos normalmente son un instrumento de muy bajo riesgo.
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MANEJO DE OBJECIONES
EL MERCADO ESTA MUY ALTO O NO CREO QUE ES EL MEJOR TIEMPO PARA INVERTIR 1. Muchas veces en el pasado, el mercado se vea muy alto, slo
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5. Cada cargo es alto o bajo en relacin al servicio y los resultados que se obtienen.. Si usted amortiza su cargo de venta a travs del tiempo que usted es dueo del fondo, usted pondr los cargos de ventas en una justa perspectiva. LOS PAGOS POR DEMASIADO ALTOS LA ADMINISTRACIN DEL FONDO MUTUO SON
1. Un ao de subscripcin en el Wall Street Journal cuesta ms de $350. Eso es ms que los cargos administrativos por la inversin de $10,000 en un fondo mutuo grande. Eso es razonable verdad? 2. Suponga que yo le pido a usted que haga las siguientes funciones. Cunto me cobrara usted por ... Mantener $1,000 en un lugar seguro Computarizar su valor dos veces al da Hacer cualquier cambio que me podra beneficiar Buscar nuevos lugares para hacer crecer los activos Contratar a un auditor para verificar todas las actividades Enviarme un estado certificado de mi cuenta por lo menos 4 veces al ao Una cuenta de fondos mutuos hace todo eso por menos de $5 por cada mil invertido en al pasado ao. QUE PASA SI EL MERCADO BAJA? 1. Sus fondos en el mercado van a bajar y a subir. El mercado siempre flucta. Son esas fluctuaciones que le permiten a la administracin profesional tomar ventaja de las oportunidades de compra. Con el tiempo a su favor, una baja en los precios puede ser exactamente lo que se necesita para ayudar a su fondo a tener un desarrollo en su larga carrera. 2. Si el mercado baja, este podra ser un tiempo oportuno para aumentar su inversin. Sr. Cliente, el hecho de que el mercado flucte es una de las grandes ventajas que usted tiene trabajando para usted con una inversin regular. (Promedio mensual de inversin) 3. Solo si usted se ve forzado (emocionalmente o por circunstancias) a liquidar a un precio menor que su costo usted sufrir una prdida.
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LOS EVENTOS Y CAMBIOS QUE HACEN QUE AHORA SEA EL MOMENTO PARA LLAMAR
A. Progreso Financiero
Promocin Aumento salario
Herencia del dinero Ganar una demanda legal Completar los pagos del carro, etc.
Compromiso matrimonial Inicia su primer trabajo Cambia de trabajo, pierde el seguro colectivo Nueva casa Pide prstamo de dinero Muerte de la esposa (o)
C.- Aumento de la Receptivilidad Muerte de un amigo o familiar Escaparse de la muerte Ver los seguros de vida en accin Cumpleaos
Acercarse al retiro Inasegurable o problemas de salud
La especulacin exitosa Parientes dependientes mueren o se convierten en independientes Transferencia de bienes races Patentes ganadas Contratos comerciales otorgados Expansin del negocio
Acciones favorables del gobierno a favor del seguro (APV) / inversiones Compra de otro negocio
Los hijos entran a la universidad Inters en alguna obra de caridad Iniciar un nuevo negocio Convertirse en la persona clave para una empresa Aumento en el estndar de vida
Compran seguros amigos y familiares Cumpleaos de los nietos Los hijos consiguen honores especiales Venta del negocio Llevar al hijo(a) al negocio Pronsticos favorables del negocio
Algn agente vendi, pero se olvid de pedir la compra Compra de bienes races Tienen nietos Eventos catastrficos (Septiembre 11, terremotos, etc) Nota: Algunos eventos lgicamente pueden darse en ms de una columna.
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La diferencia entre una Venta Difcil y una Venta Fcil es el Momento La compra de servicios financieros es circunstancial .
PREOCUPACIONES FINANCIERAS
INVERSIN Y PLANIFICACIN DE IMPUESTO
He hecho yo un buen trabajo invirtiendo mis activos personales y del negocio? Tengo yo una buena estrategia en general de inversin? Tengo el tiempo, entrenamiento y el temperamento para manejar mis propias inversiones? A veces invierto sin mirar todo el panorama? Podra yo pagar menos impuestos sin incrementar los riesgos?
Qu pasa con mi negocio si yo muero, me incapacito o me retiro? Mis hijos van a querer involucrarse en el negocio? Si mis hijos no se involucran...quin manejar el negocio? Hay algn empleado que pueda estar interesado en la compra de mi negocio?
BENEFICIOS EJECUTIVOS
Estoy yo proporcionndome los beneficios ms rentables? Qu estoy haciendo para atraer, retener, recompensar y motivar a las personas claves en mi empresa? Qu impacto puede tener el perder a una persona clave?
PLANIFICACIN TOTAL
Si yo supiera que solo tengo seis meses de vida, Hara yo algn cambio? Cul?
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Tome uno de estos, pngalo en un sobre y envelo a su prospecto favorito con el que est tratando de conseguir una cita. Usted encontrar que el 30% de ellos lo llamarn y hablarn con usted al respecto.
AL: Sr. Prospecto___________________________ Fecha: Noviembre 2002 _____ Hora. 10:00 am MIENTRAS USTED ESTUVO AFUERA El Sr.: Ponga su nombre______________________ De:_______________________________________ Telfono: (305)222-2222______________________
LLAMO LLAMO PARA VERLO QUIERE VERLO
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DEVUELVA SU LLAMADA
Mensaje: Quiero mostrarle una idea que le puede ayudar a Ahorrar en sus impuestos este ao. Por favor llmeme
Envulvase en el proceso de visualizacin con sus clientes cuando ellos contemplan sus metas de retiro. Enve una tarjeta postal o un folleto atractivo que muestra lugares que ellos le han dicho que suean con ir ms adelante en sus vidas, esto confirmar que una palabra vale ms que mil palabras.
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