Como estipular metas de vendas? A definio de metas orienta a tomada de decises da empresa, mantendo o foco no negcio e evitando desperdcios.

As metas de vendas devem sempre ser factveis, ou seja, devem ser alcanveis em condies normais de mercado. A equipe de vendas deve participar o mximo possvel do processo de definio das mesmas, pois, desta forma, estaro mais comprometidos com os resultados. O mtodo utilizado para definir as metas individuais deve ser justo e transparente, evitando qualquer tipo de privilgio ou discriminao entre os vendedores. A empresa deve buscar manter um equilbrio entre as oportunidades oferecidas e as metas de vendas de cada vendedor. Em outras palavras, as metas devem ser coerentes com a carteira, regio e segmento de mercado do vendedor. Alm das metas quantitativas em volumes de vendas, faturamento, descontos e despesas de vendas, outros parmetros qualitativos podem, e devem ser considerados, como a participao em treinamentos, nmero e natureza de elogios e reclamaes, pedidos cancelados, entre outros. Estes volumes de vendas so divididos entre os vendedores de acordo com o potencial das carteiras de clientes, ou das regies de atuao. No caso de vendas internas, as oportunidades tendem a ser mais equilibradas e, da mesma forma, as metas individuais dos vendedores tendem a ser muito parecidas. A definio das metas de venda parte do faturamento necessrio para alcanar os resultados financeiros desejados, traduzido em volumes unitrios de vendas dos diversos tipos de produtos. Deve-se, sempre, seguir uma srie histrica, no caso de uma empresa j existente, ou em estimativas, no caso de uma empresa nascente. Consultoria Sebrae-SP Programando as vendas importante que voc faa o planejamento estratgico do comportamento da empresa no futuro, mostrando os objetivos que pretende atingir e o que far para atingi-los. Aborde o comportamento histrico e avalie as perspectivas de mercado de atuao do seu negcio, as caractersticas de oferta e de demanda

dos produtos e o comportamento dos preos. um meio mais fcil de preparar a empresa para alcanar ou aumentar o sucesso. Em primeiro plano ressalte o mercado como um todo e, a seguir, a participao de sua empresa. Ter tambm como objeto, um determinado plano de expanso da capacidade operacional, o tempo e as fontes de recursos para realiz-lo, os riscos envolvidos e a influncia dessa expanso nos resultados do negcio. Procure seguir os seguintes passos: - identifique o potencial de vendas na regio, nacional ou externamente; - defina a que tipo de cliente seu produto se destina; - pesquise os anseios da clientela e as caractersticas que seu produto deve apresentar; - dimensione os recursos financeiros, materiais e humanos, que sero necessrios para se adequar ao mercado; - conhea os concorrentes e saiba o que eles fazem; - procure adotar critrios e objetivos justos para definir responsabilidades, gerenciar a equipe com eficincia, clareza e objetividade, no acordo e na boa vontade, para evitar conflitos com a prpria equipe e clientes; - avalie regularmente a equipe de vendas pelos resultados obtidos, comparando-a com as metas fixadas; - estabelea aes de incentivo s vendas; - mantenha a equipe motivada. Esta a chave do sucesso de vendas; - propicie treinamento adequado aos vendedores; - procure, ao recrutar o vendedor, definir o perfil desejado, suas obrigaes, condies de trabalho, salrio e comisses; - estabelea rotina de concesso de crdito; - conhea a situao financeira do cliente; - conhea os impostos que incidem sobre as vendas; - estabelea critrios lgicos para propaganda e promoo de vendas; - procure estabelecer equipe premiao pelo cumprimento das metas; - analise e avalie diariamente os relatrios e os resultados de vendas para orientar-se na conduo da equipe; - faa reunies regulares, com pauta definida, para ouvir, da equipe de vendas, os resultados, dificuldades e eventuais reclamaes de clientes, a fim de corrigir pontos negativos. Consultoria Sebrae-SP Como aumentar as vendas?

Para aumentar as vendas existem vrias opes que o empresrio pode utilizar. Nenhuma dessas iniciativas funciona isoladamente. Sempre considere a aplicao simultnea das seguintes opes: - divulgue mais e melhor seus produtos e servios; - use meios de comunicao de massa; - use ferramentas de marketing direto; - use ferramentas de promoo de vendas; - monte um cadastro de clientes, para manter um relacionamento constante com eles usando, se possvel, ferramentas de informtica; ou comece fazendo fichas de clientes, por exemplo, usando pginas de um caderno (veja dados essenciais); - solicite indicaes de potenciais clientes; - faa um trabalho de ps-venda e mea o grau de satisfao dos clientes; - pesquise e analise o mercado continuamente; - verifique tendncias; - verifique alteraes nas preferncias dos consumidores. Existem outros pr-requisitos para manter um negcio eficiente. Esteja atento s tendncias do mercado e s necessidades dos clientes. Disponibilize produtos e servios que tenham aceitao. O seu ponto de venda deve ser de fcil acesso e localizao. No deixe de prestar ateno, tambm, no atendimento aos seus clientes e no planejamento como ferramenta estratgica. Consultoria Sebrae-SP Qual o objetivo das promoes de vendas? O objetivo mostrar aos clientes que promoo de vendas no somente trabalhar a questo do preo em forma de liquidao, saldos, etc. Deve ser aplicada sempre que o cliente tiver a conscincia que a promoo de vendas faz parte de um plano de ao de propaganda, bem estruturado, com cronograma montado e definida a integrao da promoo com outras mdias. Salienta-se que as campanhas promocionais (amostras, sorteios, valebrindes, concursos ou operao assemelhada) necessitam de prvia autorizao da Caixa Econmica Federal, pois possui legislao especfica.

Consultoria Sebrae-SP Como eu monto uma equipe de vendas? A estrutura do departamento de vendas de uma pequena empresa depende dos seguintes fatores: - dimenso da empresa; - produto, ou servio a ser comercializado; - especificidades do produto, ou servio; - grau tecnolgico do produto, ou servio; - clientes: disperso geogrfica dos atuais clientes; - modelos de organizao da equipe de vendas. Ao montar uma equipe de vendas preciso levar em conta os seguintes fatores: Geogrficos: distribua os elementos da sua equipe pelas regies mais relevantes. Cada vendedor tem uma regio, podendo vender todos os produtos da empresa. Os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relao mais prxima e conseguem gerir melhor os deslocamentos. Porm, com o tempo, trabalhar sempre na mesma regio pode causar saturao pois o profissional poder entrar em uma rotina desgastante. Se a empresa tiver muitos produtos ou se estes exigirem conhecimentos tcnicos, o vendedor pode sair perdendo por no ter um conhecimento aprofundado de cada um deles. Produtos: cada vendedor responsvel por um produto ou por um conjunto de produtos da empresa. No caso da comercializao de produtos que exigem conhecimentos tcnicos especficos, os clientes tm que ser bem informados e o vendedor no pode demonstrar ignorncia sobre o que est vendendo. Isso obriga o vendedor a percorrer o pas todo, ou toda a rea coberta pela empresa, correndo o risco de causar saturao nos clientes que recebem a visita de vrios vendedores da mesma firma. Portanto, recomendvel que haja a troca entre os vendedores e uma boa coordenao no escalonamento das visitas. Tipo de cliente: se a empresa tem clientes diferenciados, que obrigue a diferentes abordagens por parte do departamento, os vendedores devem se especializar nos ramos de cada um deles. Por exemplo, pode ter pessoas que se dediquem apenas aos atacadistas e outras s para o varejo. Esta uma boa opo para prestar uma

maior ateno s necessidades de cada tipo de cliente. Mas, se os clientes com caractersticas semelhantes estiverem muito dispersos no pas, o trabalho pode tornar-se mais complicado. Sistema misto: se a sua empresa j atingiu uma dimenso considervel, o empresrio pode optar pela distribuio complexa por regio/produto, regio/cliente ou regio/produto/cliente. A organizao no tudo. importante tambm ter flexibilidade para manter os funcionrios motivados. O roteiro de visita deve ser rigoroso e indispensvel analisar cuidadosamente cada cliente verificando as compras mdias e a ltima compra de cada um deles. A motivao da equipe de vendas tambm, no pode ser deixada de lado. Consultoria Sebrae-SP Como eu motivo meu pessoal de vendas? Atravs de concursos e premiaes, de acordo com o desempenho individual, ou do grupo. Entretanto, fundamental que a empresa oferea condies adequadas para o desenvolvimento das vendas. Tanto no material de apoio a vendas e condies oferecidas para o desempenho da funo, como, principalmente, em treinamentos, capacitao e subsdios para cursos de interesse de sua rea. A remunerao fundamental para manter a equipe motivada. A forma mais recomendada a combinao de um salrio fixo, adicionado de comisses e prmios. O valor final deve, no mnimo, estar compatvel com o praticado no setor. Cuidado com o aumento das vendas A competitividade do mercado est provocando a necessidade de algumas empresas buscarem o incremento do seu volume de vendas, a fim de equilibrar os seus custos internos. Porm, s vezes, aumentar as vendas significa agravar problemas. Verifica-se que, em determinados momentos, os planos desenvolvidos para crescer as vendas no contemplam a compatibilizao do novo volume comercial com a necessidades que sero geradas para a estrutura administrativa financeira. A empresa no se prepara para atender as necessidades bsicas, que so: atentar para a estrutura administrativa e de produo. Ou seja, melhorar o processo de distribuio; melhorar e qualificar o seu

atendimento e criar uma poltica de crdito e cobrana, visando reduzir os nveis de perdas com a inadimplncia. Tomar a iniciativa de aumentar os nveis de vendas significa analisar detalhadamente todos os indicadores internos da empresa, considerando todos os aspectos da empresa, ou seja, mercadolgico, financeiro, operacional e administrativo. Mais importante do que obter exploses repentinas de vendas buscar o equilbrio permanente, e um crescimento gradual das vendas, evitando assim os baixos volumes nos perodos sazonais. O que facilita este processo o desenvolvimento de metas comerciais, que permitam uma visualizao das necessidades financeiras da organizao. Os profissionais de vendas devero estar comprometidos com a autosustentao do negcio e no com a obteno de resultados espordicos, que no determinam o equilbrio financeiro da empresa a longo prazo. O setor de vendas no pode se limitar a um bom atendimento ao cliente, importante analisar tambm o risco da venda, garantindo que a mesma se traduza em recebimento assegurado, garantindo assim todo o custo operacional da empresa. O crescimento no planejado das vendas pode gerar um desequilbrio financeiro, pois determinar presses de caixa, caso o resultado das vendas no sejam realizados em tempo hbil. Isso obrigaria a empresa a buscar recursos de terceiros para suprir esta deficincia, assim o resultado planejado seria comprometido, j que o custo financeiro ultrapassaria os limites estimados das margens de lucro. O importante que a empresa possua administrao e controle de todas as etapas que compem o processo de aumento nas vendas, passando pelas compras, controle de estoques, planejamento financeiro, a estrutura de atendimento, distribuio, crdito e produo, garantindo desta forma, o sucesso no crescimento das vendas. Consultoria Sebrae-SP