Una pregunta frecuente que recibo por parte de empresarios es:en este momento es imperativo elevar las ventas

de mi empresa, pero en la actualidad no cuento con los recursos financieros suficientes para ampliar mis instalaciones. qu me sugiere hacer?. Para sorpresa de varios de ellos, mi respuesta siempre es: siga la regla de oro en lo que se relaciona con sus clientes: deje que ellos hablen 80 por ciento del tiempo y usted limtese a llenar el 20 por ciento restante observando preguntando y ofreciendo soluciones inteligentes. Cuando observamos a nuestro alrededor podemos encontrar muchas veces el dinero extra que nos hace falta y que, en muchas veces ocasiones se encuentra ahi, frente a nosotros. Seguramente ya has odo hablar o inclusive ledo sobre el Princpio de Pareto en revistas y libros sobre calidad, pero quizs no sepas que Wilfredo F. Dmaso Pareto, pensador y economista Italiano, bas sus aportaciones en el perfeccionamiento de su capacidad de observacin en diferentes campos de la vida. Fue as que a inicios del siglo XX (1906) se percat que 20 por ciento de las tierras ms frtiles de su pas producan alrededor del 80 por ciento de su produccin agrcola total y que este fenmeno pareca repetirse en las empresas de tipo industrial, donde el 80 por ciento de sus ingresos por ventas provenan del 20 por ciento de la variedad de productos que ofrecan. Estas observaciones, junto con muchas otras que realiz durante su vida, le ayudaron a establecer un principio que parece tambin aplicarse a muchos otros aspectos de la vida; desde aquellos relacionados con actividades de jardinera, hasta los que se ocupan de identificar el origen de los problemas que enfrenta la sociedad. Este concepto es conocido en el mundo bajo diversos nombres como Regla 8020, Ley de Pareto o Regla de los Pocos Elementos Vitales y de los Muchos Triviales. Como dato adicional te dir que a Pareto tambin le reconocemos el haber sido uno de los primeros pensadores que plante en sus teoras que la motivacin, para la mayora de personas, tiene ms que ver con los sentimientos que con la razn o la lgica. Algunas aplicaciones prcticas del Principio de Pareto en las ventas Muchas otras afirmaciones pueden deducirse de este Principio si partimos del hecho de que la mayora, si no es que todos los resultados que se dan en una empresa, son provocados por un nmero reducido de eventos, a saber:

20 por ciento de los vendedores producen 80 por ciento de los ingresos por ventas. 80 por ciento de los que visitan una tiendas solo tienen oportunidad de ver 20 por ciento de los productos en exhibicin. 80 por ciento de los retrasos en las juntas de negocios son producidos por no ms de 20 por ciento del total de posibles causas (trfico, enfermedad). 80 por ciento de las quejas de los clientes se refieren al 20 por ciento de los productos y servicios que ofrecemos. la mayor parte de las ventas que realiza la empresa se originan en el 20 por ciento de nuestras lneas de productos. la mayora de los contactos con prospectos de cliente se obtienen de solo una pequea fraccin de los vendedores. las mayores innovaciones en los productos son desarrolladas por una pequea fraccin de los cientficos. la mayor cantidad de quejas por parte de los empleados y las mayores tasas de ausentismo en las empresas provienen de grupos reducidos de empleados, fcilmente identificables. niveles de desempeo excepcionales o por debajo del promedio en las empresas son alcanzados por solo una fraccin de los empleados.

Podemos considerar que las anteriores premisas son vlidas en todos los casos? En la realidad prctica de todos los das, frecuentemente preferimos ignorar realidades evidentes. Asignamos cualquier trabajo de difcil solucin o que implique mayores retos a quienes consideramos como nuestros mejores empleados, sin detenernos a valorar la contribucin a los ingresos de la empresa una vez resuelto, en lugar de aprovechar su talento en trabajos esenciales para la empresa; aceptamos mantener a nuestros empleados ocupados en trabajos triviales, repetitivos y que en verdad no tienen la menor importancia para que no pierdan el tiempo ; dejamos encendidos los equipos cuando en realidad no vamos a necesitarlos para que no piensen que no hacemos nada o nos angustiamos tratando de cerrar todas y cada una de las ventas, an de aquellas que no sean realmente productivas para que el jefe vea que si estamos trabajando. Ms que intentar encontrar una validez universal al Principio de Pareto y creer en l a pie juntillas, lo importante es que recuerdes el principal elemento que le dio vida, que es, rescatar los beneficios derivados de la simple actividad de observar, ya que en realidad la mejor manera de hallar fuentes de dinero escondidas en tu negocio es auditando cada departamento de la compaa y poniendo en prctica las siguientes recomendaciones.

1. Solo ofrece los productos recomendados por tus clientes Identifica cuales son esos pocos productos vitales para tu empresa que te permitirn tener un flujo constante de dinero, elevando tus ingresos y ayudando a tus clientes a encontrar esos productos fcilmente. 2. Identifica formas innovadoras que optimicen tu manera de exhibir y distribuir tus productos. Dnde debes enfocar la energa de tu fuerza de ventas?. Empuja preferentemente las ventas de ese 20 por ciento de productos crticos que requieres para maximizar tus ingresos. Lo importante ser generar el mayor nmero de contactos y cerrar la mayor cantidad de operaciones de venta. 3. descontina ahora mismo la venta de los productos o servicios innecesarios o triviales. Deja de gastar tus preciados recursos en productos y servicios que solo consumen tu energa, tiempo y dinero. Aunque el costo inmediato al hacerlo sea un poco alto, los beneficios que obtendrs a futuro sern mayores en trminos de mejoras reales en la eficiencia, moral y productividad de tus vendedores, permitindoles re-dirigir sus esfuerzos sin ningn tipo de ataduras. Para algunos propietarios esto puede ser doloroso, pero en ocasiones, necesario. Seguramente ya sabes cuales son los productos de los que debes deshacerte; mientras ms rpido lo hagas, mejor. Esto te permitir enfocarte en tus productos o servicios ms rentables. 4.- Eleva tus actuales horizontes. muchos supervisores se ven a menudo tentados(as) a mantener sus metas mensuales de ventas sin variacin alguna de un ao al otro para no moverles la barca a los miembros de su fuerza de ventas, lo que llega a provocar que algunos tiendan a relajarse o inclusive despreocuparse al momento de cumplir con sus metas peridicas. Una forma de evitarlo es elaborando un nuevo pronstico de ventas cada vez que surgen variaciones en las condiciones especficas de tu mercado. 5.- Entrena a todos tus empleados en las tcnicas de ventas y aydalos a identificar nuevos contactos en cualquier momento. Si alguna de sus referencias produce resultados, entrega al empleado en cuestin la parte correspondiente a la comisin.

6.- Afina tu foco constantemente. Pregunta con frecuencia a tus empleados su opinin sobre lo que consideran que la empresa viene haciendo bien. Es muy probable que obtengas valiosas respuestas que te permitirn fortalecer tu forma de operar y, por consiguiente, tus ganancias. 7.- Recolecta suficiente informacin antes de intentar cerrar una venta. Contar con la mejor informacin es un aspecto ntimamente relacionado con el cierre de una venta. Mientras ms sabes sobre los retos reales y potenciales que enfrentan tus clientes, estars en mejores condiciones de ofrecerles productos que a sus ojos, sean valiosos. Te sugiero dividas en dos partes tus entrevistas de presentacin a los compradores potenciales: a) infrmate sobre aspectos bsicos del individuo (o empresa, en el caso de ventas empresa-empresa, B2B), y b) identifica los retos o problemas que est enfrentando el cliente, enfocndote en:

INDIVIDUO Aspectos geogrficos Aspectos demogrficos Aspectos sicogrficos Aspectos conductuales

EMPRESA Su ubicacin Productos y servicios Historia y objetivos

Adicionalmente, te sugiero llevar contigo algunas preguntas que ayuden a tu cliente a hablar de el(la). Regularmente tus preguntas abiertas lo(a) invitarn a hacerlo, reduciendo la posibilidad de que solo responda con monoslabos. Escchalo(a) atentamente y aydalo(a) a transportarse hacia sus reas problema, concentrndote en:

Los retos o desafos que enfrenta en el corto y largo plazos Lo que actualmente le preocupa en su familia o negocio

Es normal que al momento en que el cliente comienza a hablar sobre sus problemas te veas tentado a resolverlos rpidamente y as poder cerrar la venta; pero ser mejor que te detengas y no lo hagas, no caigas en la trampa!, mejor circunscrbete a presionar un poco ms con preguntas adicionales. Recuerda que mientras mayor cantidad de informacin obtengas, mayores posibilidades tendrs de cerrar la venta.