QU ES UN GERENTE DE VENTAS?

Un gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas pero tratar de simplificar la definicin diciendo que es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un empleador y un consejero. Es un lder de su grupo y un seguidor, realizador de las polticas, planes y programas de la compaa, es un tomador de decisiones, un compaero de equipo, un rbitro y un juez, es un consejero, un supervisor y un amigo, desarrollador y soporte de su personal pero en ocasiones tambin debe ser un ejecutor. Los gerentes de ventas planean, dirigen y controlan las actividades del personal de ventas de una organizacin. Al llevar a cabo estas responsabilidades, los gerentes de ventas deben: Preparar planes y presupuestos de ventas. Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas de la organizacin. Reclutar, seleccionar y capacitar a los vendedores Designar los territorios de ventas, establecer cuotas de ventas y definir los estndares de desempeo. Compensar, motivar y guiar a la fuerza de ventas. Conducir el anlisis del volumen de ventas, su costo y utilidades. Evaluar el desempeo de la fuerza de ventas. Monitorear la conducta tica y social de la fuerza de ventas.

QUE SE NECESITA PARA SER GERENTE DE VENTAS Deben ser administradores de personas fsicas, buenos tomadores de decisiones, que resuelvan los problemas creativamente y comunicadores sobresalientes. Tambin deben trabajar muy de cerca con otras disciplinas, como parte de todo equipo de marketing. El gerente de ventas tambin es responsable de "hacer que las cosas sucedan" en el mercado. Para ser feliz en la gerencia de ventas se deben amar los retos porque estos se tendrn cada da. Se debe ser lo suficiente duro para reponerse cuando un cliente le da la espalda, lo suficiente creativo para resolver problemas por su cuenta, lo suficiente motivado como para fijarse a s mismo metas altas y despus luchar para sobrepasarlas. Y debe amar trabajar con personas, porque es la esencia del trabajo.

RESPONSABILIDADES BSICAS DE UN GERENTE DE VENTAS El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema de objetivos organizacionales, estrategias de marketing y objetivos de mercado en tanto que monitorea de forma continua el macro-mbito (factores tecnolgicos, competitivos, econmicos, legales, culturales y ticos) y todo aquello pblico de la compaa (empleados, proveedores, la comunidad financiera, los medios, los accionistas, los grupos especiales de inters, el gobierno y el pblico en general). La planeacin es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporciona la direccin y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la gerencia de ventas. Se hacen planes en cada nivel jerrquico de la compaa. Al nivel del director general, la planeacin se orienta principalmente al refinamiento de la admisin de la compaa, al establecimiento de metas y objetivos, al trazo de estrategias generales y al desarrollo de presupuestos totales. Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas su estrategia de largo plazo y un propsito general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente los resultados que se deben alcanzar de un periodo especifico. El pronstico de ventas es la piedra angular que apoya las dems decisiones de la compaa, por tanto los errores en el pronstico pueden ser desastrosos. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compaa antes de desarrollar un pronstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeacin y presupuesto operacional. El reclutamiento es la tarea de traer personal calificado para emplearlo. Incluye la identificacin de fuentes de candidatos potenciales para ventas, mtodos para localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para un puesto de ventas, el gerente debe de idear un sistema para medirlos contra requisitos predeterminados del puesto. El proceso de induccin incluye una explicacin de las responsabilidades del puesto y las expectativas administrativas, presentacin a sus compaeros de trabajo, as como ayuda para que se ajusten social y psicolgicamente a la organizacin y algunas veces tambin a la comunidad. Un territorio de ventas es un segmento de mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas caractersticas comunes al comportamiento de compra. Se deben comparar los territorios sobre las bases de potencial de ventas, lo que a su vez decidir las cuotas de ventas individuales (las metas motivacionales que se asignen a toda la fuerza de ventas y a los vendedores individualmente. Para alcanzar la meta ms importante de mejorar las utilidades, los gerentes de ventas deben analizar las relaciones de volumen, el costo y las utilidades a travs de las lneas de producto, territorios, clientes vendedores y funciones de ventas y marketing. Este anlisis busca identificar artculos no redituables para que los

gerentes de ventas tomen alguna accin correctiva oportuna para distribuir mejor esos esfuerzos de ventas y mejora la rentabilidad. La medicin y volumen del desempeo de la fuerza de ventas debe hacerse a travs de mediciones y sistemas que sean coherentes para evaluar a los vendedores y para esto se necesita descripciones de puesto y acuerdo mutuo respecto a los estndares de desempeo. Los estndares para la medicin del desempeo pueden incluir: Comparaciones de vendedor a vendedor. Comparaciones del desempeo actual contra el pasado. Comparaciones del desempeo.

VENDER ES UNA PASION PARA EL GERENTE DE VENTAS Si eres gerente de ventas, debers vivir tu actividad con pasin para motivar a tu equipo de vendedores, ya que la pasin es una seal de la credibilidad que has desarrollado a partir de tu buena trayectoria y correcto desempeo. Asimismo, el gerente de ventas manifiesta la pasin por transformar y dar bienestar integral a su equipo de trabajo. Cuando un gerente de ventas siente admiracin por sus vendedores, reconoce sus logros; los impulsa y los motiva permanentemente. Cuando un gerente de ventas cree en sus vendedores, les demuestra aprecio genuino, y es casi seguro que ellos le devolvern la admiracin, el respeto, y depositarn toda su confianza en l o en ella. A diferencia del gerente de ventas que solamente cubre un puesto, y nunca invierte tiempo para hablar con sus vendedores, pues no predica con el ejemplo ni descubre rasgos positivos en ellos. La permanencia de este gerente ser breve simplemente porque los vendedores descubrirn la baja calidad humana de quien nombran su lder. Recuerda que la pasin por hacer lo que ms nos gusta siempre ser la mejor credencial del xito individual. Ponle magia a tu pasin; s entusiasta, cree en tus sueos, y tus vendedores muy pronto empezarn a vender de tal forma que nadie los podr parar.