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Marketingdelturismo

Destinazioneturisticaeterritorio

01/03/2013

Marketingdelturismo capitolo2

Destinazioneturistica

Ladestinazioneunluogoobiettivodiviaggiocheilturistadesideravisitaregraziealleattrazioninaturalie/o artificiali Unluogodivienedestinazionequandoilmercatoneacquisisceconsapevolezzaequandoessasitraduceindomanda effettivagrazieallacapacitdicomunicareiserviziofferti.

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Destinazioneturistica

Offertae mercato

Spazio geografico g g

Risorse, Risorse strutture, attivite attori

Amalgamadiprodotti,servizieattrazionivariamentecompostoinunospazio geografico
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Destinazioneturistica

Ladestinazioneintesacomeamalgamadiprodottidivieneprodottounitarioattraversolafruizionedelturistache selezionaglielementichecompongonolavacanzainbaseallepropriepreferenze. Ilturista,quindi,divieneessenzialenelladefinizioneecomposizionedelprodottoturisticooffertodalladestinazione. Unadestinazioneuninsiemediprestazionipossibilidisponibiliinpotenzaperdeterminatinucleituristiciiquali compongonoisingolifattoriinbaseaiproprigusti,bisognienecessit. Ledestinazionivengonodefinitedalladomandaattraversomeccanismichevarianoneltempoenellospazio;una destinazione,quindi,divienetalesolograzieallinterazioneconilmercato

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Destinazioneturistica
Ladestinazioneturisticalametadelviaggiocompiutodapersonepartitedallerispettivezonedorigineattraverso lezoneditransito.(Leiper 1995)

FATTORIPUSH
Stimolialladomanda provenientidallinterno dellaregionedigenerazione

FATTORIPULL
Stimolialladomanda provenientidallinterno dellaregionedidestinazione

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FATTORIPUSH
Lecaratteristicheinterneallaregionedigenerazione FATTORIECONOMICI:
redditodisponibile distribuzionedelreddito propensione p p allaspesa p Valoredelcambiomonetario Gradodisviluppoeconomico

FATTORISOCIALI:
attiviteconomicaprevalente Industriale domandafortementestagionale Postindustriale destagionalizzazione Nuovastrutturadelladomanda Finalitdellavacanza Motivazionidelviaggio

livellodiistruzione

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FATTORIPUSH
Lecaratteristicheinterneallaregionedigenerazione FATTORIDEMOGRAFICI:
etmedia aspettativadivita dimensionemediadelnucleofamiliare

FATTORIAMBIENTALI:
caratteristicheclimaticheegeomorfologiche urbanizzazione

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FATTORIPUSH
Ilrapportotraregionegeneratriceeregionedidestinazione FATTORIGEOGRAFICI:
distanzatraleregioni Chilometriterrestri Migliamarine Oredivolo(linea,charter,lowcost)

FATTORISTORICI:
scambitraregioni migrazioni visiteaparenti/amicierientriinpatria passaparola conoscenzalinguisticaeculturale

FATTORICULTURALI:
similitudineecompatibilit/diversit Cultura Costumi Tradizione lingua

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FATTORIPULL
Lecaratteristicheinterneallaregionedidestinazione ATTRAZIONI:
elementinaturali SanPietro cascatedelleMarmore Capri Quanto pi unattrazione unica e INIMITABILE tanto pi sar capace di generare flussi divenendo BENE POSIZIONALE

elementiartificiali tempolibero museiecentriculturali eventiemanifestazioni Strutturesportiveindooreoutdoor

Le attrazioni artificiali sono centrali nel processo di sviluppo turistico ma hanno una minore capacit distintiva dellofferta conferendo un vantaggio competitivo meno durevole
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FATTORIPULL
Lecaratteristicheinterneallaregionedidestinazione

Le attrazioni artificiali possono essere replicate e realizzate ovunque. ovunque Quando la forza attrattiva di una destinazione si basa esclusivamente su di esse risulta debole la sua competitivit strategica. Risulta vincente lequilibrata miscela di elementi naturali e artificiali che connotano una destinazione nel lungo termine. In mancanza di unefficace combinazione di elementi naturali e artificiali alto risulta il rischio di di standardizzazione e di sostituibilit tit ibilit in i base b a prezzo, moda, d pressione i commerciale, i l forza f promozionale. i l

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FATTORIPULL
Lecaratteristicheinterneallaregionedidestinazione

ACCESSIBILITA:
accessibilitgeografica accessibilitsocio/politica rispetto i tt d delle ll procedure d (visti, ( i ti permessi) i) liberacircolazione Serviziasupporto(sicurezza, (sicurezza servizifinanziari, finanziari assistenzasanitaria)

accessibiliteconomica(regolazionedamassaadesclusivit)

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FATTORIPULL
Lecaratteristicheinterneallaregionedidestinazione

INFORMAZIONE, ACCOGLIENZA, RICETTIVITA:


Questi fattori rappresentano importanti elementi di marketing della destinazione turistica essendo contemporaneamente fattori di supporto e di attrazione/diversificazione. Informazione e accoglienza sono principalmente compiti degli enti pubblici locali e delle rappresentanze imprenditoriali mentre nellambito ricettivo operano : operatori professionali della ricettivit (catene alberghiere, societ immobiliari) imprenditorialit locale

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FATTORIPULL
Lecaratteristicheinterneallaregionedidestinazione
IMMAGINE TURISTICA: Elemento determinante per il successo di una destinazione turistica la considerazione positiva che i mercati potenziali hanno in termini di idoneit ad essere visitato. Lelemento che serve al viaggio la cosa da vedere. Il turista costruisce il suo viaggio in termini simbolici prima di partire lasciando poi alla realizzazione del viaggio la conferma delle aspettative riposte.

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FATTORIPULLePUSH
Ledifferenze
I fattori PUSH sono relativamente modificabili soprattutto nel breve termine e rispetto ad essi la Regione pu solo cercare di adattare le proprie strategie. I fattori PULL invece, pur dipendendo dalle caratteristiche naturali, storiche e antropologiche della Regione, sono influenzabili dal comportamento strategico assunto per influenzare ed intercettare i flussi turistici pi congeniali.

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FATTORIPULLePUSH
Outgoing eincoming
Lesistenza di fattori PUSH e PULL alla base della nascita e dello sviluppo di flussi turistici tra due Regioni. Rispetto allorganizzazione di tali flussi assume rilevanza lazione di organizzazioni del turismo che svolgono attivit di outgoing nelle regioni generatrici e di incoming in quelle di destinazione

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DELIMITAZIONEGEOGRAFICADELLADESTINAZIONE
La destinazione turistica pu essere vista da due diverse prospettive: 1. da s medesima i confini e le limitazioni sono ben definite, tendono a coincidere con i confini amministrativi della valle, della provincia, della regione, dello stato 2. dalle regioni generatrici della domanda la destinazione assume confini e contorni meno netti, la domanda tende ad unire territori anche molto differenti in base a considerazioni qualitative basate sulla fruizione, le destinazioni diventano spazi geografici noti e percepiti nella loro unicit indipendentemente dalle limitazioni logiche e/o amministrative. amministrative Pi specificamente la destinazione turistica assume contorni propri che poco o niente hanno in comune con i confini ufficiali al punto che lo spazio turistico/geografico si affranca e prevale rispetto allo spazio amministrativo. fondamentale che si generi un fenomeno di sensemaking che porti a far coincidere la definizione auto prodotta con leteropercezione da parte del mercato. questo porta a confermare la supremazia della domanda nel processo di definizione e posizionamento dellofferta nonch dellaffermazione di un luogo come destinazione turistica

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DELIMITAZIONEGEOGRAFICADELLADESTINAZIONE
La definizione del sensemaking tra offerta e domanda deve tener conto di alcuni passaggi delicati:

1. la definizione del sensemaking risulta tanto pi complessa quanto maggiore la distanza (geografica e/o culturale) tra domanda e offerta 2.La percezione risulta disassata in caso di mancato allineamento tra spazio turistico/geografico e amministrativo (es. Dolomiti unimmagine turistica unica si scontra con uno spazio amministrativo diviso in comuni, province e regioni e nazioni differenti. differenti Grazie all allintenso intenso lavoro di comunicazione, comunicazione valorizzazione, valorizzazione omogeneizzazione dellofferta, definizione e valorizzazione del brand la percezione unitaria ha nettamente prevalso rispetto alla situazione amministrativa)

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ILCICLODI VITADELLADESTINAZIONE
Analogamente a quanto accade per i vari prodotti e servizi esiste un ciclo di vita della destinazione turistica, ovvero un avvicendarsi di fasi che scandiscono la nascita sul mercato turistico fino alla maturit. Le fasi vengono influenzate da vari fattori quali: Lofferta in termini strutturali , infrastrutturali e del grado di capacit operativa La notoriet della destinazione Il consumo del territorio ossia la porzione di spazio dedicata allattivit turistica Limpatto impatto del turismo sulla cultura locale L Dal punto di vista del Marketing di tutta evidenza come la possibilit di gestire e coordinare il percorso evolutivo della destinazione rappresenti un arma notevolissima di stimolo o rallentamento dello sviluppo locale.

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ILCICLODI VITADELLADESTINAZIONE
1. ESPLORAZIONE: pochi servizi, prevalgono loriginalit e la naturalezza. Opportunit ricettive scarse, lintegrazione del turista con le attivit presenti rapida come rapida la nascita di nuove opportunit professionali 2. COINVOLGIMENTO: le nuove attivit sviluppano nuovi servizi e il turismo diviene una fonte di lavoro credibile. Si avviano le prime iniziative promozionali e il ricettivo inizia a svilupparsi pur mantenendo caratteristiche pionieristiche. Limpatto ambientale inizia a farsi notare. 3 3. SVILUPPO: i servizi crescono rapidamente, rapidamente la promozione diventa elemento determinante per aumentare i flussi. flussi A causa dei volumi la capacit di integrazione si riduce e affiorano i primi segnali di antagonismo. I turisti diventano clienti. 4. CONSOLIDAMENTO: il turismo diviene parte integrante del sistema economico, lofferta si amplia nel tentativo di estendere la durata della stagione turistica e stabilizzare i picchi. Affiorano i primi problemi di inquinamento e deterioramento.

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ILCICLODI VITADELLADESTINAZIONE
5. STAGNAZIONE: lo sfruttamento al massimo e la destinazione comincia a diventare fuori moda. Il turismo di massa , le strutture necessitano di aggiornamenti e ammodernamenti, lambiente risulta fortemente impattato 6. POSTSTAGNAZIONE: in questa fase il management della destinazione gioca un ruolo fondamentale potendo determinare il declino della destinazione e la conseguente uscita di essa dal mercato turistico ovvero il suo rilancio attraverso un serio e coraggioso processo di change management e di riposizionamento.

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ILCICLODI VITADELLADESTINAZIONE
Pur considerando inevitabile lavvicendarsi delle fasi descritte risulta determinante lattivit di indirizzo e controllo da parte del management nel tentativo di ottimizzare risultati e ricadute in considerazione anche del consistente impatto sociale e ambientale del turismo sul territorio. Le attivit da svolgersi mutano in relazione alla fase attraversata: nelle fasi di lancio prevarr lopera di definizione della destinazione, di valorizzazione e sviluppo della notoriet In fase di sviluppo determinante lo sviluppo e la professionalizzazione delle categorie operanti nel settore maturit infine, infine risulta fondamentale controllare e contenere l limpatto impatto dei flussi turistici sull sullambiente ambiente e sul Nella maturit, paesaggio cos come sostenere la competitivit e la notoriet del brand. Nel declino, infine, prioritario rilanciare la destinazione scoprendo nuove offerte, ringiovanendo e adeguando lofferta anche infrastrutturale, riposizionando adeguatamente la destinazione sul mercato ormai mutato.

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LANASCITADI UNADESTINAZIONE
Lanascitaelevoluzionediunadestinazioneturisticapulegarsiconmaggioreominoreintensitamotivazionie processispontaneiovverodaattentaescrupolosapianificazione:

SPONTANEISMO Grand Tour (XVII e XVIII sec.) Costa Azzurra Taormina Monte Bianco Dolomiti

PIANIFICAZIONE Costiera Romagnola Stazioni sciistiche Stazioni Termali

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LANASCITADI UNADESTINAZIONE
DESTINAZIONICORPORATE
Le destinazioni Corporate sono luoghi dove lofferta economica progettata e promossa sul mercato in base a logiche di marketing da parte di unorganizzazione in possesso dei fattori attrattivi, delle strutture e delle infrastrutture turistiche: imprese immobiliari specializzate nella costruzione di villaggi, residence, strutture alberghiere (villaggi turistici) rami dazienda di grandi tour operator che aggregano e coordinano strutture per lospitalit, vettori, supporto al turismo (Consorzio Costa Smeralda, stazioni sciistiche) es Disneyland Disneyland Paris Paris) ) divisioni di holding finanziarie (parchi tematici es.

Unica la gestione, il controllo e la gerarchia di tipo aziendale/proprietaria. La logica di gestione quella tipica delle business unit attraverso piani strategici, piani di marketing, piani operativi e finanziari. In questo modo agevole impostare e far evolvere lofferta turistica seguendo efficacemente la tendenza del mercato e la domanda turistica, praticare efficacemente il crossselling, lupselling e comunque varie strategie di marketing che consentono lintegrazione e lefficientamento del processo di offerta e di vendita. inoltre possibile controllare efficacemente la leva del prezzo. Le politiche commerciali e di marketing risultano di stampo tipicamente aziendale con preferenza verso la formula all all inclusive inclusive che ben si conforma alle esigenze di vendita del canale Tour Operator e web. web
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LANASCITADI UNADESTINAZIONE
DESTINAZIONICORPORATE
I luoghi di insediamento, dovendo fungere da contenitore, devono avere alcune determinanti caratteristiche location factor quali: clima (piacevolezza del soggiorno, stagionalit, attivit praticabili, esigenze costruttive) dimensioni, spazi, acqua, ecc. attrazioni naturali e artificiali accessibilit fisica e di mercato luso usodelterritorio(pianiregolatori, regolatori vincolipaesaggistici) normeregolamentatrici perl altrielementiqualilepolitichegovernative(supportoesostegnoamministrativo,normativoelogistico)la predisposizionesocialeeculturaledellapopolazioneresidente,lacapacitdicaricoantropico,presenzadirisorse umaneadatteallimpiego,ecc.

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LANASCITADI UNADESTINAZIONE
DESTINAZIONICORPORATE
Per la struttura stessa del modello corporate i benefici provenienti dal fenomeno turistico tendono a ricadere sugli investitori e molto limitatamente sul contesto sociale che accoglie liniziativa. In effetti : i profitti operativi ricadono sugli investitori, spesso operanti allesterno del paese che accoglie la struttura la maggior parte dei servizi turistici viene offerta allinterno dellinsediamento con conseguente limitato coinvolgimento economico dei residenti il personale specializzato e professionalmente preparato solitamente dipendente dellinvestitore e solo la mano dopera d opera generica viene acquisita sul posto una volta completato il periodo di recupero dellinvestimento (payback period), pu mancare la volont di rinnovare linvestimento a beneficio di nuovi investimenti in altri siti il sostegno promozionale e commerciale si realizza solitamente per periodi relativamente brevi trascorsi i quali la location non viene ulteriormente sostenuta

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LANASCITADI UNADESTINAZIONE
DESTINAZIONICORPORATE
Le caratteristiche connotanti le destinazioni Corporate ne fanno un esempio molto tipico di insediamento esogeno apparentemente poco in grado di favorire e sostenere lo sviluppo economico, sociale ed ecologico della comunit che accoglie liniziativa. Pur essendo questo senza dubbio vero, altrettanto inconfutabile il ruolo di motore e di stimolo che linsediamento corporate svolge soprattutto in contesti socialmente ed economicamente poco sviluppati. Qual dunque la componente in grado di impostare il processo in modo tale da farne discendere effetti positivi ovvero negativi? evidente come il ruolo della funzione pubblica in questo ambito del tutto fondamentale e irrinunciabile. Un struttura pubblica in grado di influenzare positivamente listituzione che gestisce linvestimento potr portare enormi benefici alla comunit che rappresenta in termini di sviluppo, infrastrutturale, economico. Potr negoziare efficacemente sostegni allimprenditorialit locale, opportunit di incentivazione e di indennizzo, di formazione professionale, ecc. infine la conclusione dellinvestimento e la conseguente uscita del privato potr rappresentare lopportunit di subentro per limpresa locale avviando una fase di sviluppo e rilancio. (Seychelles, Capo Verde)

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LANASCITADI UNADESTINAZIONE
DESTINAZIONICOMMUNITY
Tali destinazioni sono configurate da integrazioni di pi operatori locali che agiscono e si propongono al mercato turistico sotto un medesimo brand. Le caratteristiche principali sono: quello che si propone un territorio nel suo insieme (riviera, valle alpina, ecc.) offrendo un insieme di attrazioni naturali ed artificiali che determinano una versatile offerta turistica Lintero territorio (la valle, la citt, la riviera) si propone al mercato turistico offrendo un sistema integrato di attrazioni naturali e artificiali che tutte concorrono alla definizione dellofferta attivit ancorch riunite all allinterno interno di un unico contenitore di marketing, marketing sono diffuse e quindi le risorse e le attivit, possedute da diversi attori indipendenti in termini di obiettivi imprenditoriali e reddituali lente pubblico ha un ruolo determinante controllando le risorse paesaggistiche e i beni pubblici ma anche attraverso il sostegno e lo stimolo della nascita e dello sviluppo delle diverse iniziative imprenditoriali

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LANASCITADI UNADESTINAZIONE
DESTINAZIONICOMMUNITY
La gestione di una destinazione community risulta pi complessa del caso precedente in quanto: il management deve operare secondo strategie unitarie e rispettose di obiettivi e finalit imprenditoriali affatto distinte e individuali il conferimento di un aspetto sistemico a ci che per definizione nasce individuale e personale diviene elemento chiave imprescindibile la necessit di considerazione e rispetto della prospettiva pubblica come impostazione di lungo termine si aggiunge alla prospettiva privatistica e individualistica rendendo assai pi complesso il quadro d dinsieme insieme. Forte linterazione tra territorio e turista che non rimane allinterno della struttura ricettiva bens si immerge ed occupa lintero territorio fruendone in maniera individuale, soggettiva e, almeno per certi aspetti, non prevedibile n codificabile.

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DESTINAZIONICOMMUNITY
La fruizione dellofferta turistica in un contesto di tipo community da parte del turista pu avvenire secondo tre configurazioni: configurazione puntopunto: tipico setup della fase spontaneista, il turista fruisce e beneficia dei servizi in virt di singole e specifiche relazioni con altrettanti specifici attori il target il turista esploratore configurazione package: un operatore (tour operator, agenzia di incoming) opera da tramite e propone al turista unofferta completa riducendo se non annullando la personale opera di ricerca e composizione della vacanza il target il turista efficiente configurazione network: la composizione pi complicata nella quale un gruppo di attori locali offre al turista una combinazione dei propri servizi valorizzandoli in termini di assortimento, complementariet e variet il target il turista residente

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DESTINAZIONICOMMUNITY
Laffermarsi di una delle tre configurazioni dipende principalmente dalla capacit/possibilit della destinazione intesa principalmente in termini sociali di affermare sul mercato unofferta integrata e sinergica. Nel primo caso gli operatori affidano di fatto al turista il ruolo di compositore della propria vacanza; la scarsezza dellofferta e dei servizi viene per quel tipo di turista abbondantemente sostituita dalla possibilit di plasmare la vacanza sui propri interessi e sulle proprie motivazioni in maniera non precostituita ma del tutto improvvisata facendo prevalere il senso di avventura e di scoperta. Nella configurazione package, package invece, invece prevale nettamente la comodit di trovare una risposta a qualsiasi necessit non dovendo, quindi, improvvisare nulla . Il turista qui cerca maggiore strutturazione dellofferta, maggiore ampiezza della gamma dei servizi offerti, una cura e unassistenza continue anche e soprattutto con personale esperto e professionalmente formato. La terza configurazione, infine, appartenente a quelle destinazioni in grado di miscelare quanto di buono c nelle precedenti. In pratica alla spontaneit e allimprevedibilit della prima si somma la semplicit di fruizione e la tranquillit della seconda trasformando la vacanza in unesperienza di condivisione di vita locale.

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DESTINAZIONICOMMUNITY
La destinazione che riesce a porre in essere una configurazione di tipo network deve affermare una forte logica di collaborazione tra i diversi operatori ed enfatizza il ruolo dellente pubblico quale promotore e facilitatore delle relazioni tra gli operatori. Questa situazione organizzativa rappresenta il punto di partenza per la realizzazione di un sistema locale di offerta turistica (SLOT). Con tale termine si intende un insieme di attivit e fattori attrattivi che, in uno spazio limitato, sono in grado di proporre unofferta turistica articolata e integrata, ossia un sistema di ospitalit turistica distintiva che valorizza le risorse e la cultura locali. locali

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DESTINAZIONICOMMUNITY
In tale contesto lente pubblico rappresenta, in ogni configurazione, un elemento di fondo per lo sviluppo. In tale veste lente preposto dovr: sostenere in maniera unitaria unindustria tipicamente individuale e frammentata massimizzare i benefici per la comunit monitorare e gestire gli impatti sul territorio regolamentare e coordinare lo svolgimento delle attivit sul territorio disfunzionali eventuali imperfezioni e fallimenti individuali affinch correggere se non pervenire eventuali effetti disfunzionali, non si propaghino ad altri operatori stimolare o promuovere lo sviluppo attraverso la realizzazione di opere strutturali e infrastrutturali sostenere e potenziare liniziativa imprenditoriale locale qualora composta prevalentemente da operatori di dimensioni cos ridotte da non consentire loro le operativit elementari quali, per esempio, il ricorso al credito e linvestimento in innovazione e risorse umane

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LANASCITADI UNADESTINAZIONE
DESTINAZIONICOMMUNITY
La capacit di una destinazione Community di porre in essere unofferta sistemica esalta la fondamentale differenza rispetto alla destinazione Corporate: lesigenza di coordinamento dei diversi attori che, nel rispetto della loro autonomia operativa e istituzionale, sono parte integrante e insostituibile dellofferta stessa dato che in tale contesto la vacanza si configura come un mix (amalgama) di servizi che nel loro insieme portano il turista a soddisfare le proprie esigenze di svago (relax, sport, socializzazione, cultura) quindi necessario individuare le diverse forme di coordinamento che portino le destinazioni community ad operare come sistemi integrati di offerta. La necessit di coordinamento direttamente proporzionale alla variet della domanda. Se la domanda concentrata verso ununica attivit specifica il coordinamento sar pi semplice Quando viceversa la domanda spazia tra diverse attivit il sistema spontaneo di offerta degli operatori individuali va rapidamente in crisi e affiora imponente il bisogno di coordinamento

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LANASCITADI UNADESTINAZIONE
DESTINAZIONICOMMUNITY
In questa situazione di stress la capacit di operare dei singoli imprenditori (o sedicenti tali) non particolarmente utile per trovare la strada della collaborazione sistemica. Limprenditore singolo si trova pi a proprio agio con la struttura punto a punto, trovando agevole il decidere e il valutare per s e per il proprio cliente. La maggiore complessit sta nel fatto che: La visione strategica di una destinazione deve risultare dalla sommatoria delle visioni strategiche dei singoli operatori coinvolti Il livello di coinvolgimento dei singoli operatori diverso sia in termini di contributo al risultato complessivo della corsa alla generazione di valore La definizione di una visione strategica per una destinazione implica la presa di decisioni che impattano su un orizzonte temporale diverso e pi ampio rispetto a quello della singola impresa fino a doversi confrontare con decisioni pressoch irreversibili

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LANASCITADI UNADESTINAZIONE
ILNETWORKAPPROACH
La teoria del Network Approach proviene in realt dal marketing industriale. Un network in pratica un insieme di legami e relazioni i cui partecipanti tendono a sviluppare una competenza e/o una capacit che consenta loro di acquisire un ruolo dominante allinterno del sistema delle relazioni strategiche. Nel network, levoluzione degli scambi e delle relazioni tende rapidamente ad aumentare peso e frequenza dei contatti e degli scambi fino al punto in cui, pur mantenendo una sostanziale unicit e indipendenza, si configura una sostanziale dipendenza da tutti gli altri attori in base da un lato alle risorse possedute da altri e necessarie per lui, dallaltro dall altro dal volume di investimenti realizzati per entrare e rimanere nel network. network Le forze che operano sono: interdipendenza funzionale il controllo delle risorse disponibili che genera la struttura del potere la struttura della conoscenza interna al network che porta a forme di apprendimento individuale e collettivo il fattore tempo per cui il network prende senso e rilevanza dalla propria stessa storia

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LANASCITADI UNADESTINAZIONE
ILNETWORKAPPROACH
In questo intreccio di relazioni, al contempo collaborative e competitive, limpresa tenta di acquisire posizione dominante. Tale posizione dipende dalla capacit di influenzare e coinvolgere quindi, in ultima analisi, dalla capacit di investire nella relazione. Quella del potere (che si traduce infine in rilevanza e affermazione economica) solo una delle dimensioni rilevanti; ad essa si aggiunge la fiducia. Essa unisce i membri del network nella convinzione che tutti operino a vantaggio esclusivo del network, privi di spinte autonomiste o di velleit opportunistiche. Il binomio potere/trust, quindi, influisce in ogni momento sulle relazioni come nella teoria degli scacchi per la quale la forza e l limportanza importanza di ciascun pezzo , ad ogni mossa, funzione della sua posizione, della posizione di tutti gli altri, della strategia generale e della tattica specifica. Linterazione tra imprese allinterno di un network un processo che dipende: Dai partecipanti Dalle condizioni interne in cui si opera Conflitto Collaborazione Fiducia vicinanza o distanza dei rispettivi obiettivi Dalle condizioni esterne in cui si opera

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