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FORTALEZA!

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Qu es un plan de ventas?
Es la planificacin realizada en trminos de los recursos que cuenta la empresa para generar e incrementar las ventas de un bien o servicio, de forma que puedan controlarse los esfuerzos en trminos de crecimiento y objetivos corporativos. A groso modo: PLANIFICAR Y CONTROLAR LAS VENTAS PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS EMPRESARIALES A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO

PENSEMOS
Quin me compra? Quin me debera comprar? Dnde vendo mi producto? Dnde ms debo vender mi producto? Quin y cmo se ofrece mi producto en los distintos canales? Cmo compito? Cunto y cuando me compran? Cmo soy innovador?

Cmo puedo vender ms ?

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CON MIRAS A
CRECER ORDENADAMENTE DE FORMA QUE LA EMPRESA PUEDA: PLANIFICAR EL CRECIMIENTO: PRODUCCION, RECURSO HUMANO, MATERIAS PRIMAS, DISTRIBUCIN. ATENDER NUEVOS MERCADOS CONTROLAR E INVERTIR INTELIGENTEMENTE LAS UTILIDADES IDENTIFICAR NUEVAS OPORTUNIDADES

IMPORTANCIA DE UN PLAN DE VENTAS DENTRO DE UNA PYME

Recursos ms limitados. Maximizacin de las funciones (poca gente haciendo mucho) Competencia ms estructurada y especializada en rea de ventas. Liquidez: hacer frente a la inversin. Flujos de efectivo. Generar fidelidad e identificar mejoras en la mezcla de mercadeo (4 Ps).

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IMPORTANCIA DE UN PLAN DE VENTAS DENTRO DE UNA PYME

Minimizar el efecto de la competencia, aumentar mis fortalezas , identificar oportunidades. Salud financiera a largo plazo. Manejo ptimo de inventarios, minimizar prdidas. Reducido presupuesto en el plan de mercadeo y publicidad.

4 ps: Mezcla de mercadeo

PRODUCTO Qu producto es? PRECIO PLAZA PROMOCION Cmo se promociona? Publicidad Promocin Estrategias CIM

Cunto Dnde se debe costar? distribuye? Caractersticas Debe ser Canales Marca rentable. Dnde lo Presentaciones Competitivo compra el Tamaos dentro de su usuario final? categora. Atributos Valores agregados

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PLAN DE VENTAS. FACE 1 ANALISIS DE ELEMENTOS INTERNOS Y EXTERNOS

FACTORES EXTERNOS (entorno)

DEMOGRAFA ECONOMIA COMPETENCIA TECNOLOGIA FUERZAS SOCIALES Y CULTURALES ASPECTOS POLITICOS Y LEGALES

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DEMOGRAFA

Caractersticas de la poblacin. Tamao Distribucin Crecimiento Comportamiento socioeconmico. Encuesta de hogares, INEC.

ECONOMIA

Situacin del sector econmico y productivo. Inflacin. Tasas de inters Crecimiento de PIB Aumento de las industrias Actividades econmicas importantes. Hay gente con dinero en la calle?

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ASPECTOS POLITICOS Y LEGALES

Polticas fiscales y monetarias, Legislaciones especiales del mercadeo. Relacin del gobierno los sectores y apoyo. Leyes especficas de sectores Ambiente. Legislacin social y regulaciones

TECNOLOGIA

Estilos de vida. Tecnologas para mercadear Estimulacin de los mercados. Tendencias de consumo Conocer mejor y ms rpido a mis consumidores. Informacin tiempo real

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FUERZAS SOCIALES Y CULTURALES

Identidad Patrones socioculturales de los segmentos poblacionales Costumbres, usos y actitudes, Valores Creencias Estilos de vida. Salud, ambiente, tiempo. Aspectos de gnero.

COMPETENCIA

Productos en el mercado Marcas Productos sustitutos Caractersticas, cantidad de empresas en el sector, etc. Ventajas competitivas. Grado de posicionamiento de las distintas categoras: oportunidad.

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FACTORES INTERNOS (organizacionales)

METAS, OBJETIVOS, CULTURA EMPRESARIAL. TALENTO HUMANO. RECURSOS FINANCIEROS. CAPACIDAD DE PRODUCCION Y CADENAS DE SUMINISTRO. CAPACIDAD DE SERVICIO CAPACIDD DE INVESTIGACION Y DESARROLLO Y TECNOLOGIA.

Metas, objetivos y cultura

Misin y objetivos de la empresa claramente definidos. Organizacin centrada al cliente. Cultura corporativa: actitudes y actos del equipo. tica laboral. Cultura de estar siempre cerca del cliente: Sociedades de negocio ms all de proveer. Todos en una misma direccin.

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Talento humano

Organigrama: aplicado a talentos reales y metas. Funciones especficas: todos tras los mismos resultados. Fuerza de ventas : desafos ms all del rea de confort. Capacitacin-profesionalismo. Importancia dentro de la cadena de relaciones: mayoristas, minoristas, distribuidores.

Recursos financieros

Definicin de un presupuesto para apoyo a ventas y mercadeo (% de las ventas anuales). Planificar los recursos para invertir en mejoras. Hay que reinventarse! Pensar en el largo plazo. Visin de inversin, no de gasto. Lo barato sale caro Camine y compare.

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Capacidad de produccin y cadenas de suministro

Capacidad productiva. Gente, equipo y materia prima disponible para enfrentar la demanda. Expectativas de mis clientes: orientacin de servicio. Anlisis constante de proveedores: mejoras en abastecimiento de materia prima. Minimizar problemas de inventarios: aprender en el camino y planificar.

Capacidad de servicio

Un plus muy valorado en nuestro pasy poco desarrollado. Formalidad. Ventaja competitiva. El efecto precio en muchas categoras para a un segundo plano. Echar mano a la tecnologa para estar siempre cerca y disponible. Apoyo al cliente: buenas intencin y cooperacin. Minimizar burocracia: Clientes felices.

Yo le resuelvo!

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Capacidad de investigacin y desarrollo y tecnologa

Desarrollo de productos a nuevos nichos. Mejoras de producto. Crearle nuevos valores a mis productos o servicios. Innovacin. Produccin de otros productos con los mismos recursos: nuevos mercados.

FACE 2 ESTRUCTURE UN PLAN DE VENTAS

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Pasos:
-Establezca objetivos. Cuantificables en plazos definidos (6 meses, 1 ao). Puede hacer distintos escenarios.
Pesimistas, ms realistas u optimistas. Proyecte las utilidades.

Estudios de mercado para analizar frecuencia de compra -Precios)

-Defina claramente su grupo objetivo , decisor de compra. Analice sus expectativas. Estdielo! -Haga un clculo de la demanda estimada de su producto o servicio? (en unidades y en dinero). (INEC-

Pasos:
-Organice las ventas por zona, por canales, por tipo de cliente. Capacite a los vendedores. Deles herramientas. -Estructure un plan de mercadeo y publicidad que le ayude a hablarle a su grupo objetivo. Invierta en la divulgacin de informacin rica en la toma de decisiones, dese a conocer, cuide los detalles . Busque los mejores canales y acrquese a su consumidor meta. Rompa con lo establecido y sea creativo para lograr posicionarse poco a poco.

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Pasos:
-Defina un plan de promociones y ofertas que le permitan ser ms competitivo y mover inventarios. Plantee polticas de precios atractivas, descuentos por volumen, descuentos por pronto pago. Ordene sus finanzas y no pierda de vista la reinversin. -No pierda de vista el anlisis frecuente de la mezcla de mercadeo (4 ps) y haga los cambios que deba hacer en el camino.

Tips para un PLAN DE VENTAS exitoso

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Crea en su producto o servicio , pero no sea ciego. Pida opiniones a especialista en reas dbiles. Cuide los detalles. Planifique-planifique-planifique Retroalimntese de su fuerza de ventas. Reinvierta parte de las utilidades. Apoye el trabajo de equipo: escuche.

Lea, actualcese. No pierda de vista a el consumidor, l es quien nos da el norte para tomar mejores decisiones. Invierta en investigacin del consumido o hgala con los recursos que tenga, pero trate de respaldar sus acciones con comportamientos previamente identificados.

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Quienes siguen los caminos que otros han trazado, slo llegarn a donde otros ya han llegado

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MUCHAS GRACIAS!

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