BSQUEDA Y GESTIN DE CLIENTES Y PROVEEDORES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

1.- Localizacin y bsqueda de clientes/proveedores internacionales

Se trata de formar una red de contactos y fuentes de empresas y sectores de Comercio Internacional para realizar una actividad comercial de xito, para ello contaremos con listados y guas, que nos permitirn: - Gestin de agendas de contactos para bsqueda de clientes y proveedores internacionales. - Acompaamiento en las negociaciones, y seguimiento de contactos. - Contratacin Internacional. - Elaboracin de tarifas y condiciones de venta internacionales. - Gestin documental del Comercio Exterior. - Organizacin de eventos internacionales en Espaa y en el extranjero. - Servicios en Espaa para empresas y organismos internacionales.

2.- Directorios, portales y guas multisectoriales.

En el Comercio Internacional es muy importante poder conocer empresas que produzcan o comercialicen productos o servicios similares a los nuestros. http://www.cademaimport.com/ Se trata de una sociedad fundada por expertos en Comercio Internacional que se dedica a realizar todo tipo de operaciones comerciales y financieras en el sector exterior. http://www.list-of-companies.org/ Se trata de un listado mundial de empresas divididas por sectores productivos. http://fita.org/ The Federation of International Trade Associations. http://es.kompass.com/ Directorio Mundial de empresas. http://www.europages.com/ Directorio de empresas Europeas.

http://www.ezilon.com/regional/index.shtml Directorio de empresas, seleccionando el pas correspondiente y pulsando la opcin Business and Economy. http://www.corporateinformation.com/ Directorio mundial de empresas por sectores. http://www.eisintegral.com/ Es una consultora en Comercio Internacional con sede en Espaa que colabora con diferentes pases y mercados de actualidad internacional. http://www.spainexport.es/2889045415/ Directorio de proveedores en el mundo. http://www.quiminet.com/productos/asesoria-juridica-en-comercio-exterior442255657426/proveedores.html Aqu podemos consultar quin comercializa servicios de Asesora Jurdica en comercio exterior o productos similares. http://www.sice.oas.org/countries_s.asp Sistema de Informacin del Comercio Exterior por pases. http://www.adecoi.org; www.aerce.org; Nacionales de Compras. www.aprocal.org.mx Se trata de Asociaciones

www.kompass.com; www.europages.com; Bases de datos para compradores. www.mosaicoconsulting.com; www.gruposinergia.com; Proveedores de servicios de compras. www.thomasnet.com Gua de compradores on-line. www.buscaferias.com Ferias Comerciales. www.purchasing.com Revistas de negocios especializadas en compras.

Otros directorios de inters, son:

http://www.companieshouse.gov.uk/ Gua de empresas del Reino Unido. http://www.infotrans.es/ Definida y considerada la primera plataforma multicanal y tecnolgica de servicios online de logstica, transporte, la automocin, los viajes y el turismo. http://www.freightnet.com Importante pgina de logstica internacional. http://www.serraintl.com/ Pgina de importacin, exportacin, logstica y transporte, tanto martimo como areo internacional. http://www.europarl.europa.eu/committees/es/inta/home.html Pgina Web de la Comisin de Comercio Internacional del Parlamento Europeo.

http://cexgan.mapa.es/Modulos/Default.aspx Pgina web del Ministerio de Agricultura, Alimentacin y Medio Ambiente, a travs de la Direccin General de la Produccin Agraria que impulsa y fomenta el comercio exterior de animales y productos de origen animal. http://europa.eu/geninfo/atoz/en/index_1_en.htm ndice de las normas europeas sobre todas las materias, tambin Comercio Internacional. legislativas

Entidades de promocin exterior de las Comunidades Autnomas:

http://www.extenda.es/web/opencms/ Pgina web de la Agenda andaluza del comercio exterior. http://www.iaf.es/ Instituto Aragons de Fomento. http://www.idepa.es/ Instituto de Desarrollo Econmico del Principado de Asturias. http://www.idi.es/ Instituto Balear de Desarrollo Industrial. http://www.proaxca.es/ Promociones Exteriores de Canarias. http://www.sodercan.es/ Sociedad para el Desarrollo Regional de Cantabria. http://www.ipex.es/ Instituto de Promocin Exterior de Castilla-La Mancha. http://www.excal.es/ Exportadora de Castilla y Len. http://www.acc10.cat/ Consorcio de Promocin Comercial de Catalua. http://www.extremaduraavante.es/ Fomento Extremeo de Mercado Exterior. http://www.igape.es/ Instituto Gallego de Promocin Econmica. http://www.ader.es/ Agencia de Desarrollo Econmico de La Rioja. http://www.madridemprende.com/ Desarrollo Internacional de Madrid. http://www.institutofomentomurcia.es/ Instituto de Fomento de la Regin de Murcia. http://www.navarra.es/home_es/Gobierno+de+Navarra/Organigrama/Los+departamentos/ Economia+y+Hacienda/Organigrama/El+departamento/Internacionalizacion/Default.htm Departamento de Internacionalizacin del Gobierno de Navarra. http://www.spri.es/aNS/web/es/index.jsp Sociedad para la Promocin y Reconversin Industrial del Pas Vasco. http://www.ivex.es/home.html Instituto Valenciano de la Exportacin.

Otros datos de inters Es importante adems conocer el Foro de Marcas Renombradas Espaolas (FMRE): http://www.marcasrenombradas.com/ El objetivo es conseguir que Espaa cuente con una masa crtica de marcas lderes en el exterior que arrastre al resto de empresas. Es importante tambin conocer la nueva pgina web de la Marca Espaa: http://marcaespana.es/ Y, sobre todo, la Internacionalizacin: http://marcaespana.es/es/economia-empresa/internacionalizacion/ Adems del importante portal del Real Instituto Elcano de Estudios Internacionales y Estratgicos: http://www.realinstitutoelcano.org/wps/portal y sobre todo su barmetro RIE, sobre la imagen de Espaa en la opinin pblica internacional, se realizan tres encuestas, en noviembre, febrero y junio. Tambin los interesantes y continuos anlisis sobre Espaa en el Mundo: perspectivas y desafos. Aqu, el de 2013: http://www.realinstitutoelcano.org/wps/portal/rielcano/contenido?WCM_GLOBAL_CONTE XT=/elcano/elcano_es/zonas_es/politicaexteriorespanola/dt4-2013_espana-en-2013perspectivas-desafios-elcano Tambin es buena la pgina del Centro de Investigaciones Sociolgicas: http://www.cis.es/cis/opencms/ES/index.html y sobre todo, de enorme ayuda la ingente cantidad de artculos en pdf de descarga gratuita de la Revista Espaola de Investigaciones Sociolgicas (REIS) y en la Base de Datos del CIS: http://www.cis.es/cis/opencms/ES/4_biblioteca/RecursosElectronicos/BasesdeDatos.jsp http://aduanas.camaras.org/ Importantsima Base de datos de Comercio Exterior de la Cmara de Comercio y de la Agencia Tributaria. http://casce.org/cascedoc/ Importante Base de Datos de las Cmaras de Comercio sobre Preguntas y Respuestas del Comercio Internacional. http://www.camaras.org/publicado/comext/error_docupais.html Base de Datos documental por pases de las Cmaras de Comercio y otras guas de inters. http://www.aeat.es Pgina web de la Agencia Tributaria. En Enlaces de Inters se llega a Organismos Internacionales, como el Banco Mundial o la Organizacin Mundial de Aduanas. http://ec.europa.eu/taxation_customs/index_en.htm Bases de Datos sobre Impuestos y Aduaneras de la Unin Europea. Importante para conocer, por ejemplo los Contingentes Arancelarios:http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/quota_consultation.jsp?Lang =en

www.taric.es Empresa que vende Bases de Datos Arancelarias para Europa, as como todos los documentos que la acompaan. Se pueden descargar varios documentos interesantes en demos y manuales, como por ejemplo, Taricpennsula: http://www.taric.es/prodserv/descargas.asp http://europa.eu/legislation_summaries/external_trade/index_es.htm Pgina web de la Unin Europea donde nos informa de las normas y procedimientos en Comercio Exterior. www.wcoomd.org Pgina web de la Organizacin Mundial de Aduanas http://www.asycuda.org/spanish/default.asp Pgina web de las Naciones Unidas de SIDUNEA (Sistema Aduanero Automatizado), es decir, se basa en el Intercambio Electrnico de Datos (EDI) entre Comerciantes y funcionarios de Aduanas utilizando las normas EDIFACT (Intercambio Electrnico de Datos para la Administracin, Comercio y Transporte). http://dataweb.usitc.gov Base de Datos interactiva de la Comisin de Comercio Internacional de los Estados Unidos de Amrica. Directorios de exportadores espaoles: http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5601821_5601854_0_0 _-1,00.html Cmaras de Comercio Internacionales http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5519217_5616000_0_0 _1,00.html?categoria=6079275&sector1234=Todos+Prioritarios&continente=&pais5678=&t exto=&buscar.x=22&buscar.y=11 Directorios de empresas, por Continente o Pases: http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5519217_5616000_0_0 _1,00.html?categoria=6079278&sector1234=Todos+Prioritarios&continente=&pais5678=&t exto=&buscar.x=19&buscar.y=13 Directorio de Mercados Electrnicos por sector: http://www.emarketservices.es/icex/cda/controller/pageemarket/0,3200,1480591_1483209 _1518595_0,00.html Asociacin Espaola de Consultores de Comercio Exterior http://acocex.com/acocex-es/nuestros-asociados/por-provincia/madrid/juan-ramon-suarezterol/

Ventanilla nica empresarial http://www.ventanillaempresarial.org/opencms/opencms/es/DudasFrecuentes/Comercio_e xterior/

3.- Instituciones y Programas de apoyo a la internacionalizacin de la empresa.

Para ayudar a las empresas a buscar proveedores y clientes internacionales, entre otras cosas, adems de informacin, aspectos prcticos del comercio internacional, recursos para realizar actividades de promocin internacional, cobertura de riesgos comerciales y financiacin de inversiones en el exterior existe el ICEX, organismo que presta sus servicios a las empresas espaolas con la finalidad de fomentar sus exportaciones y aumentar su presencia en los mercados exteriores. El ICEX realiza su cometido en colaboracin con las Oficinas Econmicas y Comerciales de Espaa en el Extranjero y, en Espaa, con la red de Direcciones Regionales y Territoriales de Comercio. Pgina web: http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5518974_5536731_0_0 _-1,00.html Los principales servicios que presta son de apoyo a empresas: - Servicios de promocin comercial. Se trata de programas sectoriales, que previa identificacin de los mercados, incluyen distintos instrumentos de marketing como son, la asistencia a ferias, las misiones comerciales y otras acciones de promocin. - Ferias en el exterior, el ICEX organiza ferias en el exterior a travs de dos programas especficos, los Pabellones oficiales, que consisten en una participacin conjunta en una feria internacional de varias empresas de un sector o de varios sectores, y que el ICEX asume la convocatoria, organizacin y gestin, proporcionando a las empresas un servicio llave en mano. - Pabellones agrupados. Dentro de los planes sectoriales, las asociaciones de exportadores organizan con el apoyo del ICEX y bajo una imagen comn, la participacin de empresas de su sector en las ms relevantes ferias internacionales. - Misiones comerciales. Hay dos tipos de las mismas: - Misiones directas. En donde el objetivo es que el grupo de empresas estudien y analicen sobre el terreno las posibilidades de sus productos en mercados potenciales, mostrar la oferta espaola e identificar la demanda extranjera (misiones comerciales), investigar las

posibilidades comerciales de determinados mercados (misiones estudio) o presentar y vender productos espaoles (exposicin-degustacin). - Misiones inversas. Se trata de traer a Espaa a profesionales extranjeros para que conozcan las caractersticas de la oferta espaola. Dependiendo de los componentes que participen hay dos tipos de misiones a) de compradores (importadores, distribuidores, etc., cuya finalidad es conocer la oferta espaola para establecer relaciones comerciales con posibles proveedores) y b) de creadores de opinin (profesionales del sector y periodistas especializados). - Otras acciones de promocin. Incluye las promociones en punto de venta, promociones en canal distribuidor, degustaciones, seminarios, jornadas tcnicas, etc. - Programas de empresas. El ICEX favorece iniciativas de grupos de empresas o de empresas individuales para facilitar el acceso a los mercados internacionales. Estos programas van dirigidos a pymes: - Plan de iniciacin a la Promocin Exterior (PIPE). Va dirigido a la pyme espaola con escasa experiencia internacional, que no cuenta con personal especializado, pero s dispone de un producto o servicio propio que potencialmente se puede comercializar en mercados exteriores. En el programa participa el ICEX, las Cmaras de Comercio, las Comunidades Autnomas y la Unin Europea, a travs del Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER). Adems, el ICEX ha creado el Club PIPE, del que todas las empresas que participan o han participado en el programa son miembros, que pone a disposicin de las empresas numerosos servicios y beneficios de muy distinto tipo (financieros, calidad, anlisis exterior, formacin, promocin, etc.). El PIPE cuenta adems con un programa de seguimiento durante los dos aos posteriores a la finalizacin del mismo con el objetivo de consolidar las posiciones obtenidas en mercados exteriores. -Consorcios de exportacin. Tienen por finalidad potenciar la creacin de grupos de empresas exportadoras que, por su reducida capacidad o falta de experiencia internacional, se asocian para promocionar o comercializar sus productos en mercados exteriores. - Ferias internacionales. Son una importante herramienta de marketing u gran escaparate comercial y un medio de comunicacin importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica de ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado para un gran nmero de clientes potenciales en un periodo de tiempo determinado. Las ferias internacionales y las exposiciones aceleran el proceso de venta y permiten optimizar la relacin coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional. En una exposicin intervienen todas las variables del marketing, la empresa presenta a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su publicidad, su promocin y su fuerza de ventas, poniendo el nfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que se pretendan.

Un stand es una especie de embajada de una empresa, sus ventajas son: el cliente viene a ver y a escuchar a la empresa; en el mismo podemos encontrarnos con importantes directivos de la empresa que expone, se puede reducir la exposicin a lo esencial; se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo. Entre los objetivos de marketing de saln se encuentran: introducir nuevos productos; reforzar la imagen de la empresa; construir o ampliar la lista de clientes potenciales; potenciar el proceso de venta; vender directamente; reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes; estudiar su mercado, proceso de decisin de compra de los visitantes, y sobre todo, estudiar la competencia. Es importante definir los objetivos especficos de un saln en relacin a los objetivos de marketing de una empresa, as como preparar la feria a conciencia. Podemos distinguir varios tipos de exposiciones: - Las ferias nacionales o internacionales, con carcter general o multisectorial, abiertas tanto a los profesionales como al gran pblico. - Los salones especializados, reservados a los profesionales. - Los congresos o jornadas tcnicas, ms orientados a la informacin que a la comercializacin. Al mismo tiempo, las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser de distinta ndole: la costumbre, la obligacin, el lado prctico, el placer por encontrarse con los clientes, el prestigio, la promocin de introducir un nuevo modelo, los negocios al querer aumentar las ventas. Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso seleccionar las mismas en funcin de las siguientes preguntas: Cules son los sectores presentes? Cuntos visitantes hay? De qu regiones o reas vienen? Qu sectores de actividad ejercen? Cules son las categoras socioprofesionales dominantes? Qu vienen a ver? Cules son los principales expositores que acuden? etc. Las ferias actan como marketing diferenciado, con una poltica de imagen global, que ayuda a darse a conocer al exterior. Las ferias pueden rebelarse como una herramienta estratgica de promocin, ventas o estudio de mercado. La presencia en las mismas debe de estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de comunicacin.

4.- E- Market Places sectoriales y otros

Los e-marketplaces son tambin conocidos como mercados electrnicos, es decir, son sitios web que renen una gran cantidad de compradores y vendedores de distintas partes del mundo, pero se diferencia de un mercado tradicional en que todas las interacciones se realizan de manera virtual. Muchas empresas utilizan los e-marketplaces para captar nuevos clientes, tanto nacionales como internacionales, pero tambin para contactar con nuevos proveedores. Por lo que podemos promocionar y vender a travs de ellos nuestros productos, generalmente, a cambio de una pequea comisin si realizamos alguna venta. Algunos de los e-marketplaces ms conocidos son e-Bay y Mercado Libre, en dnde se compran y venden diversidad de productos, estos tipos de e-marketplaces son conocidos como e-marketplaces horizontales. Hay e-marketplaces especializados en una sola gama de productos o en un determinado sector, son conocidos como e-marketplaces verticales, por ejemplo, emarketplaces de artesanas, e-marketplaces orientados a la construccin, etc. La ventaja principal es vender nuestros productos por Internet, sin tener que contar con una pgina web propia, ni de conocimientos sobre ello. Adems: - Nos permiten llegar fcilmente a mercados internacionales. - Nos permiten exponer plenamente nuestros productos y servicios. - Nos permiten llegar a miles de clientes potenciales. - Nos permiten incluir un vnculo hacia nuestra Pgina Web. - Nos permiten crear nuestro propio catlogo virtual, pudiendo as promocionar varios de nuestros productos, generalmente, a cambio de un pequeo desembolso. Para comenzar a utilizar los e-marketplaces el primer paso es registrarnos en alguno de ellos, y hacer la pgina dnde queremos exponer nuestros productos, procurando que las imgenes sean de buena calidad. Otras cosas que tenemos que tener en cuenta a la hora de disear nuestra pgina web son en especificar claramente aspectos como el precio, las formas de pago, las formas de envo, etc. Adems tenemos que interaccionar con los compradores, informndoles sobre todo lo que nos pidan, contestando con prontitud sus dudas, para que no perdamos compradores. Es necesario tener un buen trato con los clientes, lo que implica concretar la transaccin en el menor tiempo posible, y resolver con la mayor celeridad todos los problemas que puedan surgir.

Los medios de pago ms utilizados y que deben utilizarse on-line son: - Tarjeta de crdito: los datos de la tarjeta se verifican on-line y se acepta la transaccin. - Puy Pal (www.paypal.com): el pago se asocia a una direccin de correo electrnico, est muy extendido en las subastas on-line (www.ebay.com). - Escrow (www.escrow.com): el intermediario recibe el dinero del comprador y lo entrega al vendedor cuando el comprador comunica la recepcin correcta de la mercanca. - Mobipay (www.mobipay.com): es un sistema de pago que utiliza el telfono mvil, por el momento est poco extendido. Hay tambin un mtodo de autentificacin de las partes para que se realice una transmisin segura, no slo de pago sino facturas, pedidos, etc. En este caso es un tercero quin valida las claves que permiten la conexin cifrada, una entidad Certificadora realiza la generacin de estas claves, como son: - RSA Data Security (www.emc.com/domains/rsa/index.htm . - VeriSign (www.verisign.com) - Camerfirma, la entidad certificadora de las Cmaras de Comercio de Espaa (www.camerfirma.com).

5.- Clasificacin de los Clientes/Proveedores y criterios de organizacin.

Se pueden establecer distintos tipos de clasificaciones en funcin de caractersticas diferentes. Por ejemplo, tomando en consideracin parmetros relacionados con las ventas, podemos hacer una clasificacin relacionada con: Frecuencia de compra/venta, Volumen y Rentabilidad. - Frecuencia de compra/venta. La frecuencia es una magnitud que mide el nmero de repeticiones por unidad de tiempo de cualquier fenmeno o suceso, en este caso se refiere al nmero de veces que se compra y se vende un producto en un intervalo de tiempo establecido. Es un parmetro estadstico, en el que se tiene en cuenta un nmero en relacin a un intervalo temporal. Por ejemplo nmero de determinado producto que se ha vendido en un mercado determinado en un espacio de tiempo. -Volumen, llamamos volumen al nmero de unidades de producto que entran en la actividad comercial en un tiempo determinado, para tener en cuenta el volumen debemos de saber una serie de premisas: el volumen de transacciones muestra el movimiento/actividad del mercado; el mayor nmero de transacciones las hacen los

profesionales del mercado, de hecho tambin hacen las transacciones de mayor volumen y por lo tanto dejan una huella ms clara en el indicador de volumen. Si queremos imitar a un profesional debemos ver el que abre operaciones con mucho dinero, es decir, solo tendremos que ver el volumen y rastro que deja. El volumen de negocio es relevante en cuanto a que representa la solvencia frente a futuros clientes o proveedores, es una medida contable que recoge los ingresos de una empresa ha obtenido con motivo de una actividad durante un proceso de tiempo. - Rentabilidad. Es comn que una empresa produzca o comercialice distintos productos y que cada uno de ellos sea ms o menos rentable debido a ciertas circunstancias que habr que analizar, por ejemplo, el anlisis de costes es fundamental, la influencia de los costes fijos o variables en el componente de un producto, tema que veremos en la poltica de precios. La rentabilidad de un producto bsicamente la podemos calcular promediando su valor de venta respecto a sus costes medios, as podemos encontrar productos con rentabilidad alta, media o baja. Al mismo tiempo, nos podemos preguntar el porqu se siguen produciendo productos de rentabilidad baja, una explicacin puede ser que se piensa en mejorar las expectativas, ya sea porque el mercado va a cambiar, ya sea porque se cambian las estrategias de marketing o sea porque no podemos dejar sola a nuestra competencia. Es decir, es posible que en un determinado momento no convenga producir un producto pero eliminarlo sera contraproducente para la empresa porque nos hara perder lo que llamamos cuota de mercado (relacin entre la venta de ese producto en relacin con la venta de todo el mercado de ese producto) o afectara al mix de productos o cartera de productos, es decir, al conjunto total de lneas de productos con los que trabaja una empresa. Las decisiones en lo que respecta al mix de productos definen la filosofa de la empresa, hay quienes optan por una poltica de diversidad de productos u otras empresas por la concentracin de productos, esto tiene que ver con decisiones sobre la poltica de productos. Sealar que no hay un criterio mejor que otro en cuanto a diversificacin de mix de productos, cada empresa tendr que encontrar su punto de equilibrio, si la mezcla de productos es insuficiente, perder mercado y si es excesiva tendr problemas de stock con las consiguientes prdidas.

6.- Tipos de archivos de los clientes/proveedores

Vamos a ver dos tipos de clasificaciones con los tipos de archivos que podemos encontrar con diferente informacin sobre los principales clientes y o proveedores sobre los que estamos trabajando. - Principal. Son archivos que contienen informacin original, de primera mano, resultado de la investigacin, la reflexin, la inspiracin... y que no ha sido tratada o reelaborada

documentalmente. As podemos destacar: - Monografas. Estudio especfico sobre un tema concreto dentro de una disciplina o materia, que no tienen propsito de continuacin. A las monografas se las adjudica un nmero estndar, el ISBN. - Publicaciones Seriadas. Son uno de los tipos de documentos ms extendidos y de los que presentan mayor complejidad para su clasificacin, porque las fronteras que establecen las diferencias son difusas. Podemos definir una publicacin seriada como la publicacin cuyos volmenes o nmeros se suceden regularmente en orden numrico o cronolgico, con ttulo comn y con un propsito de continuar indefinidamente. Incluye, adems de las publicaciones peridicas, aquellas cuya periodicidad puede ser en algn caso superior al ao, como los anuarios, memorias, actas, trabajos de sociedades cientficas, etc.; as como las colecciones por volmenes. - Literatura Gris. Se refiere a aquella documentacin que por sus caractersticas, objetivo o forma de difusin y distribucin, es difcil de obtener o acceder a ella. Se considera en cierta forma literatura no convencional o subterrnea. Se pueden presentar bajo los siguientes tipos documentales: informes del sector pblico o privado que contienen informacin cientfica, tcnica, econmica, social, tesis doctorales, comunicaciones de conferencias publicadas en actas no adquiribles comercialmente, reglas y documentaciones tcnicas, traducciones no comerciales, artculos publicados en determinadas revistas de escasa difusin, bien porque su difusin sea local o por ser editados por asociaciones no comerciales. Tambin incluiramos documentos oficiales de los que slo se difunden pocas copias, la literatura tcnica de publicidad industrial, etc. No todos los documentos de este tipo son todos literatura gris, existen actas, informes, tesis que se publican, que entran en los circuitos tradicionales y utilizan los mismos mecanismos de control que el resto de documentos (depsito legal, asignacin de ISBN i ISNN...) Ejemplos: - Pgina del Centro Superior de Investigaciones Cientficas: http://digital.csic.es/ - Pgina de la Universidad de La Rioja, Dialnet: http://dialnet.unirioja.es/ - Pgina de la Universidad de Deusto: http://www.research.deusto.es/cs/Satellite/deustoresearch/es/inicio - Base de datos de Tesis Doctorales del Ministerio de Educacin y Ciencia: https://www.educacion.gob.es/teseo/irGestionarConsulta.do;jsessionid=8D243FACEEDC B5EB4C0EE3722D650398 - Sistema de Informacin Documental: http://www.siduna.una.ac.cr/bdlibres.htm

- Web of Knowledge: http://www.accesowok.fecyt.es/ - Bases de Datos del Ministerio de Educacin, Cultura y Deporte: http://www.mecd.gob.es/biblioteca-central/recursos-electronicos/bases-datos.html - Red de Bibliotecas Universitarias: http://www.rebiun.org/ - Centro de Documentacin de Universidades: http://www.mecd.gob.es/educacion/universidades/educacion-superioruniversitaria/servicio-documentacion.html - Bases de Datos: http://help.scopus.com/flare/Content/tutorials/sc_menu.html http://www.eigenfactor.org/ http://www.scimagojr.com/ http://www.ebscohost.com/academic/academic-search-complete http://www.ebscohost.com/academic/academic-search-premier http://europa.sim.ucm.es/compludoc/ http://wokinfo.com/products_tools/multidisciplinary/webofscience/ssci/ http://www.theiet.org/resources/inspec/ http://bddoc.csic.es:8080/ver/ISOC/revi/0721.html http://www.csa.com/factsheets/lisa-set-c.php http://www.inist.fr/spip.php?article22 http://recyt.fecyt.es/index.php/EPI http://www.nlm.nih.gov/ http://www.stn-international.de/index.php?id=123 http://pr.jst.go.jp/ http://www.dimdi.de/static/de/index.html http://www.dialog.com/ http://research.stlouisfed.org/fred2/

Acceso a textos completos: http://elprofesionaldelainformacion.metapress.com/app/home/journal.asp?referrer=parent &backto=homemainpublications,1,1; http://ejournals.ebsco.com/login.asp?bCookiesEnabled=TRUE http://www.ebscohost.com/academic/library-information-science-technology-abstractswith-full-text https://www.swetswise.com/public/login.do http://aljc.swets.com/ - Actas de Congresos: es el conjunto de trabajos, ponencias y comunicaciones que se presentan en una conferencia, simposio, etc. Puede ser el adelanto a una investigacin en curso, resultan importantes al ser la primera informacin del investigador, y es una informacin de alerta. - Folleto. Es un impreso de corto nmero de pginas que no es publicacin peridica. - Informes cientficos y tcnicos. Son los que exponen los resultados de las investigaciones cientficas y los trabajos de diseo y experimentacin ya concluidos. - Marcas. Ttulo que se concede el derecho exclusivo a la utilizacin de una determinada identificacin de un producto o servicio en el mercado. - Normas. Documentos aprobados por organismos competentes que establecen las reglas que deben de cumplir los distintos productos (o procesos) para que puedan distribuirse, consumirse o utilizarse. Patentes. Es un documento que reconoce a un individuo o a la empresa que lo representa la autoridad de una invencin y le confiere derecho exclusivo para su uso y explotacin. Es un documento de tipo jurdico para establecer el derecho exclusivo de ese producto, pero al mismo tiempo constituye una de las principales fuentes documentales sobre informacin cientfico-tcnica. En Espaa la propiedad industrial: http://www.oepm.es/es/index.html En Europa: https://www.tmdn.org/coopfund/ - Tesis. Son trabajos presentados en una universidad o institucin de enseanza con objeto de obtener un ttulo, diploma o grado de dicha institucin. Suelen ser muy especializadas y pretenden mostrar la capacidad investigadora de quien lo presenta. - Preprint. Preimpresiones que resultan un anticipo de lo que se va a publicar, son las primeras pruebas antes de la impresin. En muchos casos se cuelgan as en internet, como e-prints. http://www.eprints.org/

- Separata. Es la impresin por separado de algn artculo de revista o parte de una obra utilizando los moldes de esta. Es decir es la impresin por separado de una parte de una obra para que sea ms fcil su localizacin.

Documentos Secundarios Los documentos secundarios son una reelaboracin de los primarios mediante cualquiera de las operaciones clsicas del anlisis documental. O lo que es lo mismo, ayudan a localizar los documentos primarios. Podemos destacar: - Las Bibliografas. Se las denomina tambin repertorios bibliogrficos y son obras que contienen la descripcin de documentos en forma de listas ordenadas siguiendo un orden preestablecido, no importa cul sea el material de soporte. Aunque pueden indicar donde se encuentra determinado documento se diferencian del catlogo en que no describen una coleccin concreta. Son muy importantes porque cada uno de los documentos secundarios precisa de una referencia bibliogrfica, elemento bsico de cualquier biografa. Hay varios tipos de bibliografas: segn la forma o profundidad informativa de los asientos; segn la cantidad de informacin que aportan; segn el campo temtico que abarcan; segn su mbito geogrfico o lingstico (se pueden subdividir segn poca, autores, etc...); segn la naturaleza de los documentos descritos; segn la dinmica de su publicacin; segn su mtodo de recopilacin; segn su forma de presentacin. Boletn de sumarios. Se denominan tambin ndices de contenido o tablas de contenido (TOC). Reproducen el ndice (entendido como sumario de todas las contribuciones) de las publicaciones peridicas. Genera ndices de distinto tipo: materia, autor o ttulo. Este tipo de documentos ha sido el ms importante exponente de la alerta informativa, en la actualidad son electrnicos y se encuentran en la base de datos de cualquier portan de revistas (Swets). Compludoc era en su origen un boletn de sumarios. Boletn de resmenes. Recoge referencias a documentos primarios en las que se incluyen un resumen que generalmente lo encontramos con el apelativo abstract de los mismos. Normalmente se realizan sobre artculos de publicaciones seriadas, pero tambin de tesis doctorales. Un boletn de resmenes no es otra cosa que una biografa analtica. El fin del resumen es mostrar las lneas maestras del contenido del documento, en este sentido ahorra tiempo y trabajo. Catlogos comerciales. Son los elaborados por los editores o los libreros con el objeto de hacer conocer una biblioteca las obras de que disponen. Pueden ser de muy diverso tipo e incluir o no ndices. Catlogos. Conjunto de referencias bibliogrficas (normalmente siguen unas normas especficas, MARC) ordenadas que describen una coleccin concreta y que indica la ubicacin del documento. Hoy en da est en desuso el papel, con lo que estn

informatizados y utilizan programas de gestin que permiten realizar tanto la descripcin, como buscar o recuperar documentos. ndices. Listados ordenados de palabras con indicacin de dnde se encuentra el concepto. Pueden ser de muchos tipos como los ndices de contenidos (o boletines de sumario), los automatizados o los ndices de citas.

Fsico. El archivo fsico est constituido por toda la documentacin que tenemos en soporte papel, es decir, todos los documentos que la empresa genera, recoge, conserva y transmite en papel, que podemos agruparla en los siguientes bloques: - Documentacin e informacin de utilidad para la gestin empresarial. - Documentacin a conservar por imperativo legal. - Documentacin e informacin de carcter histrico de la empresa. Estos documentos y el criterio de grado de actualidad determinan su clasificacin en los siguientes tipos: - Archivo activo. Es aquel que contiene los documentos de reciente realidad, los de consulta diaria que son necesarios para el desarrollo de las tareas y actividades diarias, por ejemplo: clientes actuales, leyes en vigor, reglamentos de comercio, seguridad e higiene, etc. - Archivo semiactivo. Formado por documentacin e informacin de baja actualidad y consulta poco frecuente, se conservan temporalmente y su funcin es puramente informativa. Por ejemplo, tenemos que conservar las facturas durante cinco aos. - Archivo inactivo. Es el que conserva de manera definitiva los documentos e informaciones que no tienen actualidad alguna y su consulta es prcticamente nula. Se conservan documentos, libros y registros que exige la ley y aquellos que tienen un valor cultural e histrico. Informtico. Generalmente cualquier empresa dispone de programas informticos para la gestin de toda la informacin que maneja, esto implica que mucha informacin est archivada en soporte informtico. Dicha informacin se encuentra almacenada en distintos soportes de almacenamiento informtico: CD Rom; DVD; Disco Duro externo, Memoria Flash. La documentacin fsica ocupa mucho ms espacio y su manejo es mucho ms laborioso que cuando contamos con datos informticos. Pero lo importante es, que independientemente del soporte, el trabajador o la empresa sepan manejar esta informacin. Normalmente toda la informacin que tenemos en soporte fsico la podemos

tener en soporte informtico. Confeccin de fichas y bases de datos de clientes proveedores. Una base de datos correctamente diseada permite obtener acceso a informacin exacta y actualizada, puesto que un diseo correcto es esencial para lograr los objetivos fijados para la base de datos, es conveniente saber realizar un buen diseo de base de datos que nos permita adaptarnos a sus necesidades y pueda modificarse fcilmente. Actualmente la mayora de las bases de datos se realizan en soporte informtico porque permite mayores funcionalidades en menor tiempo, as como disponer de mucha informacin en un espacio reducido. Control de Clientes/ Proveedores Vamos a ver algunos de los elementos que nos pueden facilitar un control ms eficaz de las relaciones comerciales que se mantengan con otros clientes. Frecuencia de pedidos. La frecuencia de pedidos es el nmero de pedidos que se realiza de un producto determinado en un periodo de tiempo establecido. Esta frecuencia se establece en funcin del periodo de tiempo que nos interese analizar y depender del tipo de producto, del sector comercial y de otras variables con las que trabajemos. Esto nos permitir saber qu tipo de relacin tenemos que mantener con un cliente / proveedor y ajustar la relacin comercial al mximo para que se realice en un ambiente eficiente. Consumo Es la etapa final del proceso econmico-productivo, y se define como el momento en que el bien o servicio produce alguna utilidad a algn sujeto o consumidor. Por tanto, es la adquisicin de bienes y servicios por un sujeto econmico, por lo tanto tenemos que tener un control de nuestra relacin comercial con clientes proveedores teniendo en cuenta los productos que consumen o que nos venden para nuestro consumo. Tamao de pedidos, variaciones en compras o ventas o variacin de existencias, cumplimiento de plazos y condiciones de pago, entregas, incidencias, y rentabilidad (econmica o financiera) sern otras formas por las que podremos tener un control de clientes y proveedores. Tambin podremos crear un sistema de alertas de nuevos clientes o proveedores a travs de las redes RSS de Internet, nos suscribiremos a listas de novedades en instituciones pblicas u organismos sectoriales que nos notificarn la aparicin de nuevos clientes o proveedores en nuestro sector. Tambin deberemos hacer una bsqueda peridica de palabras clave para ver la aparicin de nuevos clientes, cuando veamos un aumento o disminucin de ventas en nuestros clientes o proveedores o en algn competidor tambin podemos detectar la aparicin de nuevos clientes. Tener un sistema de alerta de la

aparicin de estos nuevos actores en la escena comercial nos puede dar una ventaja inicial en el establecimiento de cualquier relacin comercial. Es importante tambin tener presente las reclamaciones de compra venta internacional. Para ello tendremos que recurrir a la legislacin aplicable a nivel internacional que en este caso es el Derecho Mercantil Internacional, siendo la primera fuente de obligaciones entre las partes el acuerdo que hayan alcanzado entre ellas. De todas formas siempre es complicado elaborar un contrato que resuelva cualquier problema que pueda surgir durante la vida de la relacin contractual. Las partes deben fijar en el contrato la Ley por la que se rija aquellos aspectos que no han sido acordados contractualmente, si no lo han establecido, los ordenamientos jurdicos de los Estados a los que stas pertenecen la determinan mediante las llamadas normas de conflicto. Todo ordenamiento jurdico tiene sus propias normas de conflicto, que son las disposiciones legales de un ordenamiento jurdico por las que se fija cul es la ley positiva aplicable ante un eventual problema surgido a raz de una relacin jurdica caracterizada por la presencia de un elemento extranjero. Lo importante es la redaccin de un buen contrato, aunque para resolver un conflicto con otra empresa, antes de acudir a los tribunales podemos iniciar un proceso de reclamacin en tres procesos: 1.- Reclamacin amistosa, invitando a la otra parte de cumplir lo acordado, es importante que quede recogida por escrito: correo electrnico, fax o carta. Se debe de redactar de manera correcta pero firme. 2.- Reclamacin extrajudicial. Antes de que se cumplan tres meses desde el incumplimiento de la otra parte, se realizar la reclamacin extrajudicial a travs de un despacho de abogados o entidad de gestin de cobros. Puede que entre las partes se solucione el conflicto, en la prctica este tipo de acuerdos no buscan la satisfaccin plena de las partes sino llegar a una solucin comercial que evite iniciar el proceso judicial. 3.- Procedimiento judicial internacional es largo, costoso e incierto. Se deber analizar el tribunal competente y la legislacin aplicable, determinados previamente en el contrato, y consultar con especialistas en derecho las posibilidades reales de satisfacer los intereses de la empresa. Siempre se debern hacer reclamaciones de cierta vala, se deber de contar con la documentacin necesaria para los requerimientos del pas donde se celebra el juicio; se deber de analizar la solvencia de la empresa a la que se va a reclamar, y la viabilidad de ejecucin de la sentencia. Adems se deber presupuestar los fondos que se necesitarn a lo largo del proceso: viajes, primas de abogados expertos en reclamaciones internacionales, traductores, peritos, etc.