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Consultora Empresarial
El Arte de Ensear a Liderar.
Tomado de la Revista M&M

La excelencia corporativa es el factor diferencial que puede llevar a una compaa al liderazgo, de ah que el mejoramiento de la gestin administrativa, nanciera, de recursos humanos, mercadeo y ventas; sea uno de los procesos en el que mayor tiempo y esfuerzo invierten. La consultora, en este sentido, es la herramienta que muestra el camino para alcanzar los objetivos mencionados. Muchos consultores empresariales comparan su ejercicio profesional con la medicina, en la que un especialista ayuda a una persona a mantener un buen estado de salud a travs de la prevencin o cura de ciertas enfermedades. En las empresas sucede lo mismo y en este caso, el consultor

es el especialista que diagnstica el estado de salud de una organizacin y en la misma medida propone soluciones a sus errores, previene posibles fallas o mejora aquellos procesos que entorpecen su productividad. La consultora se puede denir como un servicio de asesoramiento especializado e independiente, en el que un profesional sirve de apoyo a una organizacin con el objetivo de generarle soluciones especicas a sus problemas internos, mediante una metodologa de trabajo prctica y orientada. El propsito, ayudar a la empresa para que alcance objetivos estratgicos como la competitividad y la productividad, a travs de la evaluacin de su gestin y el descubrimiento de sus oportunidades.

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La prestacin de este servicio profesional, naci de la necesidad de las empresas actuales por desarrollar procesos de mejoramiento contino (1) como parte integral e innata de su gestin. Aqu, la que la alta gerencia, los mandos medios y el personal de tercer nivel; estn enfocados en lograr la satisfaccin del cliente externo e interno; siendo la consultora, uno de los mecanismos para que los miembros de esa organizacin, a travs del aprendizaje de estrategias administrativas, apropien e interioricen el cmo llegar a esa meta. Esta asistencia se caracteriza por el perl profesional y especializado del consultor, quien gracias a sus conocimientos y experiencia (ver destacado) est en capacidad de suministrar, temporalmente y de manera independiente, el conocimiento, los mtodos, los instrumentos y las recomendaciones que facilitarn a la empresa lograr sus objetivos. Al contrario de una asesora empresarial, en la que se trabaja slo un tema especco (asesora legal, en telecomunicaciones, en desarrollo de proyectos, en ingeniera de petrleos) con el objetivo de resolver en la empresa procesos puntuales; la consultora ofrece un compendio de varias asesoras en diferentes reas de la gestin organizacional que, segn sus necesidades, la empresa decide si las toma integralmente o lleva a cabo un proceso en especial. El consultor ser entonces quien acompae a la misma para que sea capaz de denir su negocio, sus ventajas competitivas y pueda formular un plan de accin para desplegar esas estrategias.

necesidad de una consultora, es el desconocimiento que los empresarios tienen sobre ciertos temas vitales para el buen funcionamiento de su organizacin. Muchas empresas son buenas en el ncleo de su negocio pero, desafortunadamente, slo se enfocan en la produccin de los bienes o servicios que ofrecen, olvidando el manejo transversal que deben dar a su compaa, arma Rubiano. De hecho, Arturo Torregrosa de ATSG consultora, explica que una organizacin es un sistema integral en donde todas las reas o departamentos son inuenciados entre s: si un rea determinada funciona bien pero las dems tienen falencias en su gestin, esto terminar afectando negativamente a toda la compaa y ese es, justamente el hecho que la alta direccin debe atacar. Funciones como el manejo de presupuestos o costos, administracin de la produccin o tiempos, mercadeo y ventas e incluso la gestin del recurso humano; son temas esenciales que la gerencia debe vigilar, an si no tiene conocimientos sobre los mismos. De ah que las consultoras se constituyen en una herramienta efectiva, para que las empresas micro, pequeas, medianas y grandes puedan acceder a los conocimientos necesarios que les permita gestionar y enfrentar con xito; los cambios o mejoras que en su interior requieren. Inicialmente, este proceso parte de un diagnstico que el consultor realiza para determinar el comportamiento y estado real de la empresa, as como de las reas o procesos que ms la afectan, ya que es posible que su gestin del recurso humano sea buena, pero en materia de planeacin estratgica, sta no tenga claro cules son sus proyecciones o haca dnde se dirige; caso en el cual el profesional en consultora, establece el tipo de ayuda ms conveniente para impactar positivamente aquellas reas que lo necesitan.

reas de la consultora
Segn Alexander Rubiano, Director de Mercadeo de Visin Consultora Empresarial & Econmica de la Universidad de La Sabana, uno de los factores que determinan la

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plementacin y cules sern los parmetros de evaluacin al proceso; son los asuntos que en el documento de diagnstico, el consultor debe presentar. Partiendo de la experiencia de los consultores para tratar el tema y de las necesidades identicadas ms apremiantes que las organizaciones presentan, estas son las reas de consultora que pueden implementar se: Estos tipos de consultora se caracterizan por la variabilidad en sus tiempos de duracin, segn factores como el tamao de la organizacin, la consultora a implementar, los objetivos que se persiguen con la misma o el grado de compromiso de los directivos responsables de su implementacin en la empresa. De hecho, Mauricio Molina Rodrguez, Jefe del Departamento de Desarrollo Empresarial de la Cmara de Comercio de Bogot, arma que una consultora para crear la imagen corporativa de la empresa es muy diferente a ejecutar un proyecto en ventas, pues mientras en la primera se idean los elementos (valores que se quieren transmitir, logotipo o colores institucionales) que la van

Posterior al diagnstico, el consultor propone a la empresa un plan de accin en el que se plantean las soluciones a las necesidades encontradas: cules son las tareas a seguir, cundo empieza y termina esta labor, cmo se ejecutar, quin o quines son los directivos responsables de su im-

rea de Gestin

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Procesos

Evaluacin de empresas Proceso de transformacin cultural y cambio Direccin y Organizaprofundo Planeacin/gestin estratgica cin de Empresas Construccin de la Estructura Organizacional Gestin hospitalaria Planeacin de Recursos Humanos Talento Humano Sistemas de compensacin y benecios Diagnstico de la situacin nanciera Financiera Planeacin nanciera Planeacin tributaria Valoracin de empresas Plan de mercadeo Mercadeo Mercadeo estratgico Servicio al Cliente Plan de Comunicacin Organizacional De calidad y produccin Gerencia de los Procesos del da a da Gestin de calidad y normatividad tcnica Planeacin estratgica/implementacin de tecnologas de informacin Sistemas de informacin Ambiental De empresas familiares Norma ISO 14000/OSHAS 18000 Plan de manejo ambiental Protocolo de familia Plan de sucesin Triangulacin: familia, propiedad, empresa. Pensamiento estratgico paralelo Plan de manejo de residuos Gestin de competencias Estudios de clima organizacional Legal Reestructuracin y valoracin de empresas Planes de negocio Estructura de costos Presupuestos empresariales Plan de ventas Administracin fuerza de ventas Sondeos de mercado Inteligencia de mercados Planeacin de produccin Gestin ambiental Costos Internet Comercio electrnico

De tecnologa

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a identicar y diferenciar entre las dems; en la segunda se busca denir el cmo se van a vender sus productos o servicios, qu tipo de fuerza de ventas se utilizar o cules sern las polticas de crdito y pago; e incluso estos trabajos pueden variar si es una pequea o gran empresa. Hay algunos casos, explica Rubiano en que las consultoras pueden demandar entre 8, 10 o 12 semanas, si es una consultora en temas administrativos, pero si se trata de una consultora para certicar algn proceso de acuerdo a una norma tcnica especca como la certicacin ISO, la QS, la OSHAS o la HACCP; la ejecucin e implementacin de la misma puede durar ms de un ao. Igualmente, los costos de estas asistencias, adems de los factores anteriormente mencionados, estn determinados por el volumen de ventas de la empresa, nmero de horas que el consultor destina al proceso y modalidad de consultoras (ver Modelos de Consultora) que cada consultor independiente o empresa de consultora desarrolla. En este sentido, Arturo Torregrosa explica que el tamao de la empresa y el tipo de consultor son las dos variables que determinan el costo de una consultora, siendo difcil establecer un precio jo para determinado proyecto. No obstante, en el mercado se ofrecen consultoras cuyo costo se promedia en $1.5 millones cuando el proyecto no

exige mucho tiempo o hasta los 5, 10, 12 o 15 millones de pesos cuando se trata de una consultora, por ejemplo, de gestin de calidad.

Modelos de consultora
En trminos generales el servicio de consultora puede prestarlo un profesional independiente o una empresa dedicada a este ejercicio, las cuales cuentan con grupos de consultores especializados en diversos temas empresariales, capacitados para prestar este servicio. Aunque el mercado de este servicio en Colombia es amplio y variado, M&M entrevist a tres consultores con diferentes perles, con el n de conocer cmo funciona y en qu consiste su modelo de consultora.

los problemas de una organizacin y su impacto para presentar posteriormente, las diferentes alternativas o soluciones a la empresa y en caso de su aprobacin; implementar un plan de accin, supervisado semanalmente por los consultores coordinadores, para evaluar los avances de la consultora hasta su nalizacin.

ATSG - Arturo Torregrosa Sistema Gerencial

Es una organizacin de profesionales independientes enfocados en facilitar el mejoramiento de la gestin empresarial, mediante la transferencia de conocimiento; haciendo nfasis en la construccin, traduccin y gerenciamiento de la direccin estratgica, el manejo de los procesos del da a da y la transformacin cultural de las organizaciones. En este modelo de servicio, el consultor hace, inicialmente, una transferencia de conocimientos a los directivos encargados de este proceso al interior de la organizacin para posteriormente, elaborar y efectuar conjuntamente el plan de accin a seguir. Segn Arturo Torregrosa, de esta manera el empresario adquiere las herramientas gerenciales necesarias que le permitirn construir las soluciones para los problemas que se presentes en su organizacin.

Visin consultora empresarial & econmica

El modelo de consultora de Visin, est orientado a atender las necesidades de la pequea y mediana empresa. Cuenta con un grupo multidisciplinario de expertos consultores que durante todo el proceso de consultora participan, guan y asisten directamente a las empresas en el logro de sus objetivos. Su metodologa est enfocada en el trabajo en equipo, en el que los consultores analizan e identican

Cmara de Comercio de Bogot CCB

Los proyectos de consultora que promueve la CCB estn dirigidos bsicamente a las micro, pequeas y medianas empresas de Bogot y Cundinamarca, de todos los sectores econmicos; dando prioridad a aquellas, cuyas actividades son consideradas como estratgicas para el desarrollo econmico de la regin entre los que se encuentran los sectores textil-confeccin, cuero calzado - marroquinera, metalmecnica, alimentos tradicionales u orgnicos, servicios de salud de alta complejidad, servicios tursticos o agroindustria.

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El modelo de consultora empresarial que desarrolla esta entidad tiene como objetivo beneciar al mayor nmero de empresas posibles mediante un proceso democrtico de seleccin en el que inicialmente, la empresa debe presentar una solicitud de apoyo por escrito a la CCB para ser estudiada por el Comit Tcnico del Departamento de Desarrollo Empresarial, rea responsable de los procesos de consultora en esta entidad. En esta evaluacin se establece el rea a intervenir o necesidad empresarial especca a resolver y se estudian los requisitos que stas deben cumplir para determinar si la consultora procede o no: un mnimo dos aos de permanencia en el mercado, no haber recibido anteriormente asistencia por parte de la CCB, capacidad y estabilidad para responder econmicamente con el costo de la consultora y un compromiso real de llevar a cabo las acciones que este proceso exija. Una vez analizada la solicitud y en caso de ser aprobada por el Comit Tcnico (las solicitudes que no son aprobadas se someten a un proceso de vericacin de datos para su nueva evaluacin), la CCB ofrece su red de consultores especializados en todas las reas organizacionales, de la que preselecciona una terna de consultores que es presentada a la empresa para que sta seleccione a uno de ellos, teniendo en cuenta su hoja de vida profesional y la propuesta de consultora para as dar inicio al proceso. Vale sealar que las consultoras desarrolladas por la CCB son nanciadas con recursos de la misma entidad y de otros organismos de apoyo, por lo que la empresa solicitante puede acceder como alivio a un subsidio que cubre en el pago de un 50, 40 o 30 por ciento, del valor total de la consultora hasta por seis millones de pesos. Paralelamente, la CCB ha desarrollado otro modelo de consultora, el Programa Tutor, que consiste en una gua tcnica y prctica elaborada por los consultores de la entidad y que es adquirida por los empresarios para ser ellos mismos quienes implementen en su organizacin, las acciones all sugeridas. Segn Mauricio Molina, aunque este modelo demanda ms tiempo en su aplicacin, su benecio es que las empresas tienen la posibilidad de mejorar su gestin, basadas en los

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conocimientos y experiencia de los asesores profesionales pero a un menor costo que una consultora personalizada, pues su precio es de $1.6 millones. Actualmente, la CCB tiene a disposicin el Tutor Empresarial en Planeacin Estratgica, uno en Mercadeo y Ventas y un tercero en Gestin Financiera. Cabe resaltar que adems de estos modelos de consultora, existe en el mercado colombiano una completa oferta de empresas especializadas en temas concretos como marketing, tributario, gestin del recurso humano o jurdico.

CMO SELECCIONAR EL CONSULTOR IDEAL?

Segn las fuentes consultadas el consultor ideal debe: Conocer profundamente las reas empresariales y estar al tanto de las actualizaciones que en su materia se desarrollan Conocer, entender y manejar el marco legal que cobija y rige a las organizaciones, sin ignorar la proteccin del inters pblico. Responder con honradez, honestidad, autodisciplina y condencialidad a las necesidades de su cliente. Manejar una excelente imagen profesional y personal. Por ello, para su seleccin una organizacin debe solicitar su hoja de vida profesional en donde se relacionen las referencias laborales con documentacin adjunta, que permitan vericar la veracidad de la informacin y conocer cules han sido las consultoras adelantadas, para qu empresas, cules han sido los resultados positivos y su efectividad dentro de esas organizaciones. cucin y la gestin de los recursos necesarios para el desarrollo de la consultora. Explica Torregrosa que una consultora no es otra cosa que acompaar a la empresa en procesos que la lleven a aprender y a cambiar de manera natural y continua, para que en todo momento pueda definir, ajustar y consolidar su ventaja competitiva diferencial, un proceso en el que el consultor slo es el acompaante y orientador de la gerencia pues su funcin se enfoca especialmente en transferir conocimientos. Las acciones efectivas de este hecho, se traducen en el establecimiento de programas de implantacin, la capacitacin del personal para los cambios requeridos, la orientacin y motivacin de la organizacin haca los objetivos esperados y la evaluacin del desarrollo y los resultados del proceso. Segn Visin Consultora Empresarial & Econmica, la puesta en accin de las estrategias para la optimizacin de los procesos y la estructura empresarial, el mejoramiento del clima organizacional y del desempeo del recurso humano; basado en la creacin de un ambiente de conanza y claridad y la potenciacin y verdadera puesta en accin de los valores corporativos; son los benecios e impactos positivos que una consultora de xito puede traer a una organizacin. Una accin en la que la gerencia est obligada a establecer procedimientos claros para el direccionamiento estratgico y gestin de su organizacin, tendiente construir la competitividad que marca su supervivencia y liderazgo entre las dems organizaciones.
Citas
1) El mejoramiento contino es una teora de administracin que busca la excelencia en todas las reas de la empresa: Capacitacin del personal, eciencia de los procesos de industrializacin, relaciones con los clientes y proveedores, comunicacin entre los miembros de la organizacin o relaciones con la sociedad, entre otras; con miras a mejorar sus productos o servicios para la satisfaccin de sus consumidores.

Alcances y limitaciones de la consultora

Segn las fuentes consultadas, un factor que determina el xito o fracaso de una consultora, es el nivel de compromiso que tenga con ella la misma organizacin que la demanda y la disposicin para seguir e implementar el plan de accin que sugiere el consultor; por lo que antes de iniciar una consultora es importante conrmar que la alta direccin est decidida a liderar, desarrollar y participar directamente en este proceso. En este sentido, la responsabilidad de la efectividad de una consultora recae directamente sobre la alta direccin, pues la ejecucin de ciertas acciones consideradas de alto impacto al interior de una organizacin tendientes a cambiar la estrategia, la rutina laboral de los empleados, la adecuacin tecnolgica de las reas de produccin, el diseo de un nuevo plan de ventas o el cambio total de la imagen corporativa; son decisiones que nicamente pueden ser autorizadas por la alta gerencia. De hecho, esta es la que debe garantizar al consultor otros aspectos como la coordinacin del personal para su capacitacin y formacin, la disponibilidad del tiempo para las tareas de planificacin y eje-

Fuentes
Alexander Rubiano Q. Director de Mercadeo Visin Consultora Empresarial y Econmica. Correo electrnico: alexander. rubiano@visionconsultoria.com.co. Arturo Torregrosa. Director de ATSG. Correo electrnico: artorre@cable.net.co. Mauricio Molina Rodrguez. Jefe de Desarrollo Empresarial Cmara de Comercio de Bogot. Correo electrnico: mauricim@ccb.org.co.