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TABLA DE CONTENIDO
Introduccin Objetivo de la Consultora Metodologa Utilizada Proceso de Recoleccin de datos.. Fichas individual de la Cooperativa.. Fotos de la cooperativa 3 3 4-5 5 6 13 14

Plan de accin de la Cooperativa . 15 -16 .

I.

INTRODUCCION

La Asociacin para la Diversificacin y el Desarrollo Agrcola Comunal (ADDAC), es una Asociacin sin fines de lucro que promueve el Desarrollo Agropecuario, Productivo, comercial y asociativo sustentable en el norte del pas, a travs de alianzas con grupos en condiciones de desventajas socioeconmicas. En la actualidad ADDAC necesita conocer la productividad y calidad de los rubros de sus asociados, a fin de dotarlos de las capacidades necesarias para penetrar el mercado nacional e internacional a mediano y corto plazo.
II.

OBJETIVO GENERAL

Identificar los principales obstculos organizativos, operativos, comerciales y financieros de la cooperativa Flor de Dalia ubicada en el municipio de la Dalia, departamento de Matagalpa, a fin de apoyar y mejorar sus capacidades de internacionalizacin.

III. METODOLOGIA A UTILIZADA

3.1. Herramienta del Diagnstico.

Conforme el esquema anterior y como primer paso para el fortalecimiento de las capacidades de los socios, es contar con un diagnstico inicial, que presente una radiografa que permita identificar y cuantificar las limitantes reales que posee la cooperativa Flor de Dalia como socia de ADDAC, de cara a un proceso de internacionalizacin y de esta forma poder definir un Plan de Mejoras/Intervencin que permita superar las debilidades detectadas y crear las capacidades necesarias. En este sentido, se procedi al levantamiento de informacin primaria, que permiti determinar la situacin actual y real de las Cooperativa, destacando sus puntos dbiles, con respecto a su organizacin y gestin interna. Lo anterior, ayudo a identificar su proximidad para la lograr la competitividad y de aquellos aspectos que requieren de incidencia que permita lograr objetivo indicado.
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Asimismo, esta herramienta de Diagnstico, brinda suficiente informacin para la elaboracin de un plan de intervencin o de mejoras, mediante el cual se pueden ir creando las habilidades y capacidades a lo interno de la Cooperativa, que a mediano o largo plazo les permita iniciar un camino exportador o bien vislumbrar otras alternativas en el mercado nacional, de cara al beneficio de sus socios.

3.2 Proceso de Recopilacin de datos

A travs de la realizacin de las entrevistas in situ se alimenta la herramienta informtica, la cual tiene un proceso de aplicacin que dura 2 horas, donde se agrupan preguntas en 5 reas fundamentales: a. Datos de la Empresa: Este punto proporciona el perfil de la Cooperativa, permitiendo conocer el sector a que pertenece, su formalidad, las personas contactos, y otros datos que permiten el establecimiento de posibles relaciones comerciales. b. Aspectos Administrativos y de mercado de la Cooperativa: Permite contar con una radiografa de la parte organizacional y financiera de la Cooperativa, mide aspectos como: capacidad productiva, tecnologa de produccin, inversin anual en temas de innovacin y tecnificacin, composicin de la cartera de clientes y su dependencia, previsiones de demanda y produccin a futuro, evaluacin de las ventas en un periodo de tiempo, control financiero contable, certificaciones aplicables al sector y cuantas posee la Cooperativa, toma de decisiones, registro de marca, cadena de valor, asociatividad, responsabilidad social empresarial y medio ambiente. c. Informacin del producto o servicio: permite analizar el perfil del cliente y las adaptaciones del producto. Mide tiempo de entrega del producto, margen de precios de venta, caractersticas del producto, diseo del producto, productos de la competencia, adaptaciones del producto para el mercado potencial, marca para comercializar, imagen corporativa, precio, empaque y etiqueta. d. Conocimientos y experiencia de los dirigentes de la Cooperativa: mide los conocimientos relacionados al comercio internacional, planes de negocios para exportacin, regulaciones y normativas internacionales para la exportacin de sus productos.

COOPERATIVA DE SERVICIOS MLTIPLES FLOR DE DALIA R.L. I. PERFIL DE LA COOPERATIVA

Cooperativa de Servicios Mltiples Flor de Dalia R.L. El Tuma, La Dalia Matagalpa Nicaragua J0410000029304 Oscar Rodriguez Gerente General 89230362 coop.florddalia@yahoo.es Manuel Enrique Mairena Vicepresidente Junta Directiva - Cooperativa 85566159 Manuel Garca Productor 88413678 no disponible 6 permanentes y 3 temporales Productores Miel convencional

Nombre de la Cooperativa: Direccin: Departamento: Pas: Identificacin Fiscal: Persona Contacto1: Cargo: Telfono: E-mail: Persona Contacto2: Cargo: Telfono: Persona Contacto3: Cargo: Telfono: Identificacin Fiscal: Nmero de empleados: Giro del Negocio: Producto:

La cooperativa de Servicios Mltiples Flor de Dalia R.L. fue inscrita en Noviembre del ao 2004, a travs del apoyo y acompaamiento de la Asociacin para la Diversificacin y el Desarrollo Agrcola Comunal (ADDAC), cuenta con un total de 249 socios y socias dedicados a la diversificacin de cultivos. Cuentan con 260 colmenas en total, con rendimientos de 30 litros por colmena, los que generan un total de 7,800 litros de miel, la que es recolectada en dos ciclos, el primer periodo es de Marzo Abril y el segundo de Diciembre a Enero,estimando una venta anual de aproximadamente US$ 36,050 (tipo de cambio utilizado 23.8). Su principal mercado es el nacional, comercializando el producto a travs de COSATIN y Antorcha Ecolgica.

II.

INDICADORES
rea s

1. Situacin Media Cooperativa productiva deServicios Multiples Flor de Dalia 3. Situacin financiera 4. Preparacin 1. Situaciny productiva motivacin de la directiva 3.3 2. Estructura empresarial 4.5 3. Situacin financiera 5. Poltica de3.1 Calidad 4. Preparacin y motivacin de 6.la Diseo directiva asociado al producto 2.2 5. Poltica 7. Diferenciacin de Calidad del producto 2.9 8. 6. Adaptacin Diseo asociado del producto al producto a mercados externos 2.5 7. Diferenciacin del 9. producto Empaques y etiquetados 2.2 8. Adaptacin del producto a mercados externos 10. Poltica de 2.2 Marca 9. 11. Empaques Desarrollo y etiquetados de la inteligencia comercial 1.6 12. 10. Gestin Poltica de de trmites Marca de exportacin 1.6 11. Desarrollo de la inteligencia comercial 13. Logstica internacional 0.6 12. Gestin de trmites 14. Distribucin de exportacin comercial internacional 2.4 13. Logstica internacional 16. Poltica de1.3 precios 14. Distribucin comercial internacional 17. Promocin tradicional 0.7 15. Asociatividad 0.7 16. Poltica de 18. precios Promocin en Internet 2.8 17. Promocin tradicional 1.1 18. Promocin en Internet 0.0 19. Responsabilidad social 4.0

SITUACIN PRODUCTIVA: 3.3

LaCooperativa de Servicios Mltiples Flor de Dalia R.L., posee una capacidad instalada para

producir 10,400 litros de miel, utilizando el 75% de su capacidad actual, es decir producen 7,800 litros de miel anual. En el primer semestre del 2012 han comercializado 584 litros de miel fraccionada a un precio de C$ 110 por litro obteniendo una venta de US$ 2,699.15., sus clientes principales son COSATIN y ANTORCHA Ecolgica El nmero de colmenas y las condiciones climticas, son hasta cierto punto las que les imposibilita incrementar su oferta para exportar. Ante un incremento repentino de la demanda, la Cooperativa considera que sera suficiente con las instalaciones actuales, pero habra que incorporar ms colmenas y acopiar ms miel de los socios, ya que actualmente no todos venden el producto a la Cooperativa, este periodo de adaptacin sera mayor a los 3 meses. La tecnologa de produccin existente en la Cooperativa, necesita de muchas mejoras para llegar al nivel de las mejores competidoras a nivel nacional, ya que a pesar que poseen una sala para la extraccin de miel, no cuentan con la infraestructura y condiciones establecidas en las Normas Fitosanitarias y de Buenas Prcticas de Manufactura, para concluir el proceso de Empaque. En lo concerniente a capacitaciones, la Cooperativa ha invertido en el ltimo ao un equivalente de un 5% de sus ventas para capacitar a sus socios en manejo de colmenas, sanidad y nutricin. ESTRUCTURA EMPRESARIAL (4.5) La Cooperativa de Servicios Mltiples Flor de Dalia R.L. posee los procesos claramente definidos por departamentos y dichos procesos se encuentran documentados. Para el fortalecimiento de este proceso organizacional y gerencial contaron con el acompaamiento de la Asociacin para la Diversificacin y el Desarrollo Agrcola Comunal (ADDAC). En cuanto al control financiero contable, la Cooperativa lleva una contabilidad bsica exigida por ley y realiza anlisis contable con la que se toman ciertas decisiones. En lo referente a la toma de decisiones en la Cooperativa, las decisiones estratgicas se consultan con el Consejo de Administracin y las operativas son realizadas por la Gerencia General .

SITUACION FINANCIERA (3.1) La Cooperativa posee un indicador que la ubica en una situacin poco rentable, a pesar que posee un sistema contable, el cual lo utiliza en la toma de decisiones financieras, el bajo nivel de produccin y acopio, hacen que no sea tan competitiva en el mercado. Las ventas en el primer semestre fueron por 584 litros de miel fraccionada, de los que resulto un total en crdobas de 4,570, es decir US$ 2,713 (T/C 23.8) y se espera que al concluir el segundo ciclo se obtenga una venta total anual por C$ 118,400.00. En cuanto a la concentracin de las ventas anuales en determinados compradores el principal comprador representa el40% de la produccin (Antorcha) y el 60% restante es vendido a COSATIN, Cooperativa acopiadora ubicada en Boaco y que exporta a Alemania. Las evoluciones de las ventas en los ltimos 3 aos han aumentado, aunque a un ritmo menor al 15% El precio de venta al distribuidor directo es de hasta un 13% mayor al costo de produccin unitario. PREPARACION Y MOTIVACION DE LA DIRECTIVA (2.2) La Cooperativa de Servicios Mltiples Flor de Dalia, considera que la principal amenaza con las que cuenta y que lo impulsan a buscar nuevos mercados es la diferenciacin de precios del producto en el mercado. Tomando como un reto la ampliacin de la oferta exportable. Las oportunidades que vislumbra la Cooperativa ante una internacionalizacin del producto es el aumento de la demanda, as como los precios exteriores dejan un margen comercial ms amplio y el orientar a la Cooperativa en una estrategia de crecimiento y expansin. Asimismo, las principales barreras que han impedido iniciar este proceso exportador han sido los bajos volmenes de produccin y la falta de financiamiento.

POLITICA DE CALIDAD (2.9) La Cooperativa no cuenta ningn tipo de certificacin que se aplique al rubro miel, pero piensan implantarlas en un futuro. Poseen ciertos conocimientos sobre Certificacin orgnica. Durante el proceso de extraccin, recoleccin, envasado y almacenamiento del producto que comercializan a nivel local, no implementan las normas bsicas de Buenas Prcticas de Manufactura (BPM, ni registros sanitarios.), asimismo no poseen los instrumentos necesarios para la medicin del grado de humedad y calidad de la miel que se acopia de otros socios. DISEO ASOCIADO AL PRODUCTO (2.5) La mayora de su produccin es comercializada a granel y en menor proporcin fraccionada, por lo que han realizado un diseo sencillo para su comercializacin en el mercado local. Este envase lleva impreso una etiqueta que no cumple con lo establecido en la Norma Tcnica Obligatoria Nicaragense para el etiquetado de los alimentos. DIFERENCIACION DEL PRODUCTO( 2.2) Este indicador se puede analizar en dos aspectos: Su principal forma de comercializacin es a granel, por lo que consideran que el diseo no es una variable influyente. La Cooperativa comercializa miel envasada en presentaciones al detalle para el mercado local. En este aspecto la Cooperativa posee un envase y un diseo que le permite diferenciarse. Entre las principales caractersticas que valora el cliente se encuentra la calidad del producto. ADAPTACION DEL PRODUCTO A MERCADOS EXTERNOS (0.5) La Cooperativa no comercializa su producto en el mercado externo, por lo que no conoce las adaptaciones que debern realizarse al rubro.

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EMPAQUE Y ETIQUETADO (1.6) La Cooperativa cuenta con una etiqueta para la comercializacin del producto en el mercado local, que no cumple con lo establecido en la Norma Tcnica Obligatoria Nicaragense para el etiquetado de los alimentos, ni posee Registro Sanitario. POLITICA DE MARCA (1.6) Para la comercializacin de miel al detalle utiliza el nombre de la Cooperativa y no cuenta con una marca registrada. DESARROLLO DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL (0.6) La Cooperativa no tiene experiencia en exportacin, ni ventas al exterior, ni cuenta con personal interno con experiencia en el tema. Al momento no hay una prioridad definida donde considere importante comenzar a exportar. Asimismo, no han participado en ferias o misiones comerciales al extranjero, no existe manejo de informacin sobre aranceles e impuestos en sus posibles mercados de destino y no se conocen los medios de promocin del producto en los pases de posible inters. La Cooperativa no cuenta con un Plan de Marketing y no est al tanto de los Tratados y Acuerdos Comerciales negociados por Nicaragua y poseen desconocimientos sobre los Incoterms. GESTION DE TRAMITES DE EXPORTACION (2.4) La Cooperativa no tiene experiencia en ventas al exterior, ni cuenta con personal interno que posea esa experiencia en la realizacin de trmites al exterior. LOGISTICA INTERNACIONAL (1.3) La Cooperativa, no cuenta con personal que resuelva actividades propias al transporte y trmites logsticos.

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DISTRIBUCION COMERCIAL INTERNACIONAL (0.7) Al momento la Cooperativa no posee una clara identificacin de la mejor manera de distribuir el producto en el mercado internacional. ASOCIATIVIDAD (0.7) La Cooperativa mantiene alianza con la Asociacin para la Diversificacin y el Desarrollo Agrcola Comunal (ADDAC), quien les acompa a la conformacin de la Cooperativa y les ha brindado capacitacin y asistencia tcnica en todo lo referente a la parte organizativa y gerencial. En lo concerniente a temas asociativos enfocados a produccin y comercializacin la Cooperativa no los ha establecido y estaran dispuestos a formar parte de algn Consorcio o Asociacin para la Exportacin conjunta, ya que sera una buena alternativa, aunque a lo interno debern implementar acciones para el fortalecimiento de la organizacin cooperativa. POLITICA DE PRECIOS (2.8) Los precios son negociados con cada cliente y se fijan principalmente en funcin de los costos. PROMOCION TRADICIONAL (1.1.) La Cooperativa no posee una imagen ni una poltica de comunicacin definida, asimismo no cuenta con material promocional para el producto. PROMOCION EN INTERNET (0.0) Cooperativa Flor de Dalia no tiene presencia en internet.

RESPONSABILIDAD SOCIAL (4.0) La Cooperativa promueve la transparencia entre sus colaboradores, llevando un control contable y realizando rendiciones de cuenta a travs de Asambleas a sus socios. Asimismo realiza a travs de alianzas con otras Asociaciones acciones de apoyo a la comunidad e igualmente lleva a cabo polticas de igualdad de gnero. Acta con responsabilidad con el medio ambiente, realizando acciones de reforestacin, trabaja de forma amigable con el medio ambiente promoviendo el cultivo ecolgico y al momento de realizar
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acciones de extraccin de miel lo hacen retirado de la comunidad para no causar daos a la salud con respecto al humo.

III.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La Cooperativa de Servicios Mltiples Flor de Dalia, al momento no se encuentra preparada para iniciar un proceso de internacionalizacin de su producto, por lo que deber realizar un sobre esfuerzo en la mejora de la capacidad productiva de sus socios. Realizar bsqueda de proyectos de financiamiento que permita la adquisicin de equipos necesarios para la medicin de las distintas calidades de la miel acopiada.

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FOTOGRAFIAS

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PLAN DE ACCIN
COOPERATIVA: PERODO DE EJECUCIN: FLOR DE DALIA R.L. OCTUBRE - DICIEMBRE

RUBRO
Mercado meta sugerido: INDICADOR

MIEL
Nacional INTERVENCIN OBJETIVO ACTIVIDADES
CAPACITACIN ASISTENCIA TCNICA 2012 Trim. 4 Trim. 1 Trim. 2

CRONOGRAMA DE INTERVENCIN
2013 Trim. 3 Trim. 4

Situacin Productiva

1.- Anlisis de posibles aliados. . 2.- Capacitacin y Asistencia en Manejo de Colmenas. Aumentar la capacidad productiva de los socios, 3.- Adquirir mayor nmero de colmenas para a travs de acciones que permitan mejorar la aumentar oferta. 4.oferta y calidad del rubro. Realizar intercambio de experiencias con otras cooperativas. 5. Realizar procesos de transhumancia.

Situacin Financiera

Diseo y Etiquetado

1.- Asistencia en la bsqueda de financiamiento que permitan ampliar sus operaciones. 2.1.- valor Asistencia Tcnica para el desarrollo de Aumentar la capacidad instalada de la empresa Dar agregado al producto. de tal manera que pueda responder al aumento 3.Busqueda de nuevos compradores que productos (presentaciones, contenidos, etc.) de la demanda y mejorar sus situacin permitan tener una cartera diversificada. Desarrollar diseos, presentaciones y Etiqueta 2.Intercambios de conocimientos con financiera. 4.- Ingreso de nuevos socios. Realizacin anlisis financieros que contribuyan a un incremento de las ventas 5.Cooperativas delde mismo rubro. 3.- para definir estrategias de produccin y comercio. con un mayor valor agregado. Capacitacin en Empaque y etiquetado 6.- Realizacin de un Plan de Negocios

4.- Disear una etiqueta acorde a lo establecido a la norma de etiquetado.

Politica de calidad

Obtener las certificaciones, Fitosanitarias, BPM, Apoyar a la empresa a lograr las certificaciones ISO, con el fin de mejorar la competitividad de la Fitosanitarias, BPM, ISO, Organica, Comercio Cooperativa y prepararla para el comercio Justo. exterior.

Poltica de Marca

Establecer una "marca" a mediano plazo, una Asistir tcnicamente en registro de marca a vez se cuente con una estrategia de penetracin nivel nacional. de mercado.

Desarrollo de Inteligencia Comercial

Desarrollar capacidades dentro de la Cooperativa para realizar actividades de inteligencia comercial.

1.- Analisis competitivo. 2.- Identificacin de mercados de inters. 3.- Tendencia de precios 4.- Sondeos de mercados o prospeccin de mercados.

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