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EL CONSUMIDOR DE MOTOS EN EL PER

Introduccin:
Reinas indiscutibles de las pistas de la Amazona y del norte del pas, las motos se han vuelto en muy poco tiempo una opcin real para el consumidor peruano que necesita de un medio de transporte propio, dejando de lado el paradigma que asocia las motocicletas con la inseguridad y los accidentes de trnsito. Es mas, ahora son vistas como una solucin al trfico que invade las principales ciudades del pas, aadindole que son mucho ms econmicas que un automvil. Debido a esto, la mayora de marcas de motocicletas ven en el mercado peruano, un mercado potencial para poder posicionar sus firmas y aumentar sus ventas. Pero se necesita mucho ms que ganas para poder realizarlo. Se necesita una estrategia de marketing eficiente. Pero primero tenemos que conocer a fondo al cliente. Tenemos que saber sus gustos y opiniones, ponernos en sus zapatos, para as poder estar al tanto de sus exigencias reales y desarrollar un producto en base a estas. (Ver Anexo 1) La base de una buena relacin entre el consumidor y el vendedor tiene que ser la interaccin constante, clara y asertiva. Al poder interactuar con el cliente podremos crear una conexin mediante la cual podamos conseguir informacin acerca de sus gustos, intereses y necesidades. Luego, nuestro trabajo con el producto debe ser muy minucioso teniendo en cuenta al cliente. Tiene que ser el producto ideal para l. Solo as podremos convertir a un cliente comn en un cliente fiel a nuestra marca.

PARTE A: Caso Pulsar Bajaj:


En este caso la Gerencia General de Bajaj Per haba decidido invertir un importante presupuesto en gastos de marketing y encargaron a Juan Benites, jefe de marca de Pulsar Bajaj, desarrollar el plan de marketing para el relanzamiento de la Pulsar Bajaj en la selva peruana y el lanzamiento de la Pulsar en Lima y principales ciudades de la costa norte (Trujillo, Chiclayo, Piura). Para esto, Benites contrat a una agencia de estudios de mercados para desarrollar 4 focus group con dueos actuales de motocicletas Pulsar en Iquitos y Tarapoto con el fin de conocer a fondo el comportamiento del consumidor de motos en la selva peruana y en funcin a esto desarrollar la estrategia comercial que permita incrementar la ventas en la selva y lanzar el producto en la costa.

Anlisis del comprador: Eleccin


Segn el reporte del focus group, la principal razn de compra es el diseo y estilo del producto, y el principal beneficio para el usuario es la diferenciacin aspiracional (desean llamar la atencin, diferenciarse de los dems con fines principalmente superficiales y de pretensin).

Comportamiento de compra: Ego- expresivo Necesita expresar el tipo de persona que pretende ser. Necesita proyectar una imagen social de xito para as poder impresionar a amigos, pareja, etc.

El comprador de motos Pulsar la prefiere por su estilo llamativo, la buena apariencia de la moto es ideal para el perfil del comprador que necesita llamar la atencin de todos y ostentar su buen gusto y estatus socio-econmico. El diseo de la moto tambin es un factor altamente influyente. Teniendo en cuenta la real definicin del concepto diseo (va mas all de lo superficial, se refiere al desempeo del producto), el diseo de la Pulsar influye en la eleccin del comprador, puesto que es una motocicleta de rendimiento muy econmico (Bajaj posee motocicletas con un rendimiento superior a los 300 kilmetros por galn, lo que le permite a un usuario desplazarse 20 kilmetros gastando solo S/.1) adems de eficiente y seguro (posee sistema de doble buja, sistema de frenos de disco, amortiguadores neumticos de choque). Muchos usuarios de las motos Pulsar manifestaron que las compraron aun sabiendo que hay problemas con los repuestos y el servicio tcnico. El precio, que oscila entre los 5000 y 9500 soles segn el modelo, tampoco fue un problema para el comprador a pesar de que el nivel socioeconmico predominante es medio/medio-bajo. Ahorraron o la financiaron para poder adquirirla. Tambin, la mayora de compradores de motos Pulsar se enter del producto luego de haber probado una, o de haberla visto pasar por la calle. El diseo y estilo antes mencionados de la moto fueron factores determinantes en la eleccin del comprador.

Anlisis del comprador: Uso


Comportamiento de uso: Ego-expresivo. Al ser de uso principalmente por satisfaccin personal y/o reconocimiento social: El usuario Pulsar suele renovar su antigua Pulsar por una nueva Pulsar con mejores especificaciones tcnicas y diseo renovado. El tiempo de uso estimado es de 2 o 3 aos, tiempo en el que saben que habr un nuevo modelo de Pulsar que estn dispuestos a adquirir. Crea un comportamiento de fidelidad hacia la marca debido a su experiencia de uso satisfactoria. Exigen la remuneracin de esta fidelidad en innovaciones dentro de la marca (nuevos modelos con mejoras en diseo y estilo). Se muestran expectantes y ansiosos a los nuevos modelos que la marca lance al mercado.

Las motos Pulsar son principalmente usadas en mbitos urbanos (calles principales de la ciudad, lugares de alta afluencia de personas) y de uso mltiple (para acudir al centro de trabajo, centro de estudios, para pasear en centros comerciales, discotecas, etc.). Las principales mejoras que demanda el usuario Pulsar son: la mejora de llantas, el uso de monoshock en el sistema de suspensin, entre otros.

Patrones de conducta, comportamiento y estilo de vida del cliente Pulsar: Para comenzar, los clientes Pulsar en la Amazona prefieren una motocicleta antes que un automvil por el factor clima. Al ser una zona de calor, prefieren ir en moto. Predominantemente solteros y/o casados con una vida social activa. Suelen acudir a discotecas y centros de recreacin abiertos principalmente con el fin de mostrar sus motos Pulsar a los dems para as satisfacer su necesidad de proyeccin de imagen social. Rango de edad de usuarios: 20 50 aos. Nivel socio-econmico predominante: Medio/Medio-bajo. Trabajan de oficinistas, policas, empleados privados y comerciantes/profesionales independientes (ingresos bajos). Genera fuertes lazos afectivos con su moto. Suelen personalizarlas en base a sus gustos, le ponen sobrenombres y adjetivos personales. Esto demuestra que el producto logra satisfacer las necesidades del comprador. Suelen reunirse en comunidades para realizar actividades conjuntas como rallies o paseos, o simplemente para hablar de sus motos. Utilizan tambin el internet y las redes sociales para estos fines. Consumen mucha informacin relacionada con sus motos y con sus Pulsar, ya sea mediante el internet o revistas, etc. Siempre estn al tanto de los nuevos lanzamientos de la marca. Estaran dispuestos a gastar mas dinero por una Pulsar con mejoras en diseo y tecnologa. Tienen un alto involucramiento con el cuidado de su mquina. Aprenden acerca de motos, mecnica y tecnologa. Desean conocer todo acerca de su moto para as poder tenerla siempre en buen funcionamiento. Les gustara tener accesorios que complementen sus motos como casacas de cuero, gorras, cascos, guantes, etc. Muestran con esto, afecto no solo al producto sino tambin a la marca.

PARTE B: Consecuencias:
Al conocer todo esto acerca del perfil del cliente Pulsar, y teniendo en cuenta las aspiraciones de la empresa por ser la marca lder en el rubro (Ver Anexo 2), se debe planificar una estrategia comercial que tenga como nico y exclusivo fin el de satisfacer todas las necesidades y exigencias del cliente. Tambin la marca debe proyectar una imagen de confianza y desarrollo constante al cliente para as crear fidelidad a la marca por parte de ellos. Sabiendo explotar bien sus ventajas, la empresa conseguir el mayor valor posible de los clientes. Tambin es de suma importancia el posicionamiento de la marca en el mercado en cuanto a sus competidores, usando los puntos de paridad para aadirles un plus y convertirlos en puntos de diferenciacin. Mientras mas a la vanguardia este nuestro producto, mayor valor tendr. La empresa deber tomar el reto de satisfacer la creciente demanda peruana (Ver Anexo 3). Recomendaciones para el producto (y/o servicio aadido): Mejoras constantes en el diseo: Mayor cilindrada (cc) Mejores llantas (mayor dimetro, etc) Adicin del monoshock en el sistema de suspensin Personalizacin del producto: modelos personalizados a el gusto del cliente, usando para esto el servicio Pulsar Custom Service, con el cual el cliente podr aadir las caractersticas que desee (llantas, pintura, tapizado, etc.) Esto aadir ms valor para los consumidores y una mayor interaccin cliente-fabricante. Personalizacin del producto: modelos personalizados con los colores y logo de marcas que tengan el mismo mercado especfico y ambas partes lograrn resultados positivos tanto en ventas como en publicidad (Cross Promotion). Esto mediante alianzas entre marcas (Co-Branding) (Vea Anexo 4) Segn las experiencias reunidas en los reportes del focus group, los clientes Pulsar vean el problema de servicio tcnico y escasez de repuestos como un factor negativo en su decisin de compra de una Pulsar Bajaj, usando esta afirmacin la empresa debera intentar convertir este contra en un pro. Un mejor servicio tcnico por parte de la concesionaria de la marca para sus clientes. Servicio tcnico autorizado y capacitado continuamente. Profesionales mecnicos de primer nivel. Venta de repuestos genuinos directos de la fbrica Bajaj a un precio especial para los clientes Pulsar. Habilitar casas repuesteras Bajaj. Accesorios para los clientes con la marca Pulsar. No solo ser un beneficio para los clientes, tambin ser un beneficio para la empresa exhibir su marca : Casacas de cuero, gorros, guantes con el logo Pulsar.

Estrategias y tcticas de precio: Estrategias de ventas usando las formas de pago (crdito o financiacin) para as tener nuestros productos al alcance de cualquier rango de poder adquisitivo. Cuotas ms bajas para que los clientes se animen a optar por nuestro producto. Programas especiales de financiacin para instituciones (Polica Nacional del Per, etc)

Actividades de comunicacin: Campaas de publicidad con celebridades del mbito local. Usar su popularidad para promover la marca. (Ver Anexo 5) Usar las redes sociales y el internet para publicidad de marca (marketing viral). Disear paginas web en las cuales los clientes Pulsar puedan estar al tanto de los nuevos modelos de Pulsar, de promociones, etc. (Ver Anexo 6) Promover actividades conjuntas de clientes Pulsar. Se tiene conocimiento que el cliente pulsar es un cliente con sentido gregoriano, organiza clubes de clientes Pulsar con los cuales organizan eventos como Rallys, paseos, etc. La empresa debe de aprovechar este punto, participando de manera activa en estas actividades. Organizando las actividades, promovindolas, y a la vez promoviendo la marca. Por ejemplo: promoviendo un rally con el Club Pulsar Trujillo, con la participacin de todos los miembros del club e invitados especiales como corredores de rally, celebridades, etc. Y con una exhibicin de los ltimos modelos de la marca. (Ver Anexo 7) Showrooms y exhibiciones en centros comerciales, establecimientos de distribuidores de la marca, etc.

Canales de distribucin y fuerza de ventas: Ampliar la red de distribuidores y/o concesionarios de la marca. Habilitar ms puntos de venta en lugares de mayor intervencin de posibles consumidores (Puntos de venta en mercados mayoristas, etc.) Capacitar a personal de ventas, para que tengan como principales objetivos la eficiente comunicacin con el cliente y la responsabilidad de satisfacer las necesidades de este.

Anexo 1 Proceso de captacin de clientes

Anexo 2 Registro de placas nuevas de las diez primeras marcas de motocicletas de Enero a Octubre de 2012 MARCA UNIDADES REGISTRADAS Honda/Motokar 47917 Bajaj 29717 Wanxin 24139 Italika 8817 Ronco 8169 Yamaha 7442 Mavila 7369 Zongshen 7137 Jinco 5805 Cross 4950 Fuente: Asociacin Automotriz del Per (AAP) PORCENTAJE DEL TOTAL 20.17% 12.51% 10.16% 3.71% 3.44% 3.13% 3.10% 3.00% 2.44% 2.08%

Anexo 3 Estadsticas de ventas de motocicletas en Per

Anexo 4 Pulsar Bajaj de Monster Energy

Anexo 5 Leslie Shaw (modelo peruana) Pulsar Bajaj

Anexo 6 Promociones mediante redes sociales

Anexo 7 Intervencin activa en actividades conjuntas de clientes Pulsar