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Ponderar las variables que integran el sistema de inteligencia comercial de una organizacin para establecer las estrategias de mercadotecnia e implementar en la integracin de un Sistema de Informacin de Mercadotecnia mediante un caso prctico.
http://www.crecenegocios.com/el-analisis-de-la-competencia/
podamos tomar decisiones o disear estrategias que nos permitan competir adecuadamente con ellos. La importancia del anlisis de la competencia se establece en que al contar con determinada informacin de nuestros competidores, podemos sacar provecho de ella y utilizarla a favor nuestro; por ejemplo, podemos aprovechar sus desatinos o puntos dbiles, tomando como referencias sus estrategias que mejores resultados les estn dando, o podemos tomar nuestras precauciones al conocer de una futura estrategia que estn por aplicar. De all el importante proceso de recopilar toda informacin relevante sobre nuestros competidores, ya sean negocios que vendan productos similares al nuestro (competidores directos) o negocios que vendan productos sustitutos al nuestro (competidores indirectos). Entender la competencia es parte fundamental del crecimiento del negocio. Las estrategias de promocin y el xito en las ventas estn influidos por la capacidad que se tenga para hacer distinguir el negocio en cuestin. Si conocemos los competidores y lo que estn haciendo, se podr establecer una diferencia con ellos.2
http://es.scribd.com/doc/67526900/Revista-SIM-3
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Fuentes primarias: Las cuales brindan informacin o datos de primera mano, es decir, informacin que se obtiene directame nte por parte de la empresa; por lo general, son ms costosas que las fuentes secundarias, se deben utilizar cuando no existen fuentes secundarias, o cuando la informacin que brindan estas ltimas es insuficiente o inadecuada. Ejemplos de estas fuentes son las personas encuestadas, entrevistadas o sondeadas para una investigacin de mercado, el personal de la empresa, los registros de ventas, el personal de ventas, etc.
Fuentes secundarias: Estas ofrecen informacin o datos que ya han sido publicados o recolectados para propsitos diferentes, siendo poco costosas y se obtienen con rapidez, por lo que se deben buscar primero antes que las fuentes primarias. Algunos de los ejemplos de este tipo de fuente son las bases de datos de la empresa, base de datos comerciales, entidades gubernamentales, asociaciones, cmaras de comercio, institutos de estadstica, universidades, centros de investigacin, ferias comerciales, bibliotecas, libros, diarios, revistas, publicaciones, etc.
Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quines son sus competidores y qu estn haciendo, por ello es recomendable identificar ventajas y desventajas de la misma por medio de la informacin disponible del y en el mercado, ya que con esta informacin podrn determinarse, con mayor
facilidad, las estrategias de posicionamiento que deber seguir su empresa para entrar y desarrollarse en el mercado de manera plena y con argumentos que la dirijan a la prosperidad.4
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3.3.1 PRODUCTO 6
Un producto es un conjunto de atributos tangibles (forma, tamao, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) reunidos en una forma identificable con un nombre descriptivo que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Es importante tener un conocimiento amplio acerca de toda nuestra competencia para poder fijar posturas comerciales y promocionales, ya sea que nuestros competidores sean ms grandes o ms pequeos, influyen en las decisiones de la empresa.
Tipos de competencia: Directa: Son todos aquellos negocios que venden un producto igual o casi igual al nuestro y que lo venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros mismos clientes para venderles prcticamente lo mismo.
Indirecta: La forman todos los negocios que intervienen de forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas necesidades de forma diferente y con productos sustitutos.
3.3.2 PRECIOS
Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de marketing tanto para las de consumo como para servicios. Se conoce como competencia al conjunto de empresas que ofrecen productos iguales (o similares) a los de nuestra empresa o producen bienes "sustituyes"(que sustituyen en el consumo a nuestros productos). Cuando los precios son homogneos pueden ser altamente competitivos. Mientras ms exclusivo sea un servicio, mayor ser la discrecionalidad del vendedor en la fijacin del precio. Por ejemplo: La competencia de precios que vemos en Wal-Mart o en Comercial Mexicana, tiendas de autoservicio de gran afluencia , vemos constante competencia entre tiendas, la nueva etapa de competencia de precios pone en comparacin tiendas de autoservicio con tiendas de conveniencia7
www.itescam.edu.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r92341.ppt
http://www.conento.com/servicios/formacion/newsletters/Tema6-Promociones-de-Ventas-Conento.pdf
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2. Demogrfica: condiciones del individuo y los grupos en los que se desenvuelve, donde influyen: * Edad: Prenatal (gestacin y nacimiento), infancia (0 a 12 aos), adolescencia (+12 a 20a), juventud (+20 a 40 aos), madurez (+40 a 65) y tercera edad (+65) * Genero: Masculino y femenino (ojo, no es hombres y mujeres, sino en el rol que representan ante la sociedad) * Estado civil * Origen tnico: raza (relacionado con el clima y zona geogrfica donde se ubica la persona) * Nivel socioeconmico: A/B (ingresos + de 50 000 mensuales), C+ (ingresos de $30000 a 20000 mensuales) C (menos de 10000 mensuales) D (salario mnimo) E (personas que no tienen trabajos fijos) * Clase Social: Alta (el bienestar es directamente proporcional al gasto, lujos), media alta (estn en bsqueda de un nivel superior, buscan actividades y servicios superiores a bajo costo) media (compran cosas baratas pues tratan de economizar, salidas a balnearios, etc.), Baja (nivel de vida limitado, compran artculos de segundo uso tardan mucho en desecharlos) * Ocupaciones: estudiante, ama de casa, empleados, comerciantes, ocupaciones independiente * Religiones *Psicogrficas: rasgos de cada individuo * Estilo de vida: actividades que se realizan cotidianamente, implica cambios de hbitos * Personalidad: rasgos de la conducta y comportamiento individual * Cultura: Conjunto de hbitos (actividades cotidianas aprendidas y repetidas), costumbres (hbitos de generacin en generacin) y traiciones (hbitos de generacin en generacin en grupos grandes) adoptados voluntariamente *Subcultura: pequeos grupos de personas con caractersticas similares a los dems con una ideologa diferente *Tasa de Uso: porcentaje de frecuencia de uso
* No usuarios/clientes potenciales: personas que an no compran el producto, pero podran hacerlo * Usuarios reales/clientes actuales: personas que compraron el producto 1 vez o lo hacen espordicamente * Usuarios leales/clientes fieles: personas a las que les gusta el producto y hasta hacen pequeos esfuerzos para conseguirlo (ir a otra tienda)
3.3.8 ALIANZAS13
Asociaciones entre empresas de concesin de licencias, acuerdos de abastecimiento, iniciativas de capital de riesgo, adquisiciones conjuntas y muchas otras formas de cooperacin, que tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado significativo la confrontacin entre competidores, proveedores, clientes, nuevos participantes, potenciales, productores de surtido. Cules son los riesgos que puede presentar una alianza? Especficamente, las alianzas generan para alguna de las dos aliadas la prdida de control de algunas funciones, adems se presenta desconfianza por el flujo de informacin hacia "el extrao" e incomodidad porque "otro" va a conocer sus intimidades laborales. Si no se combaten la desconfianza y el egocentrismo, cualquier intento ser un fracaso
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http://es.scribd.com/doc/67526900/Revista-SIM-3 (pag.26)
3.3.9 LOGSTICA 14
Es definida como el conjunto de medios y mtodos necesarios para llevar a cabo la organizacin de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribucin. En el mbito empresarial existen mltiples definiciones del trmino logstica La logstica es fundamental para el comercio. Las actividades logsticas conforman un sistema que es el enlace entre la produccin y los mercados que estn separados por el tiempo y la distancia. La logstica empresarial es todo movimiento y almacenamiento que facilite el flujo de productos desde el punto de compra de los materiales hasta el punto de consumo, as como los flujos de informacin que se ponen en marcha, con el fin de dar al consumidor el nivel de servicio adecuado a un costo razonable. La Logstica es aquella parte de la gestin de la Cadena de Suministro que planifica, implementa y controla el flujo -hacia atrs y adelante- y el almacenamiento eficaz y eficiente de los bienes, servicios e informacin relacionada desde el punto de origen al punto de consumo con el objetivo de satisfacer los requerimientos de los consumidores.
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OBJETIVOS PRINCIPALES: La misin fundamental de la Logstica empresarial es colocar los productos adecuados (bienes y servicios) en el lugar adecuado, en el momento preciso y en las condiciones deseadas, contribuyendo lo mximo posible a la rentabilidad de la firma. La logstica tiene como objetivo la satisfaccin de la demanda en las mejores condiciones de servicio, costo y calidad. Se encarga de la gestin de los medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes, informtica) y moviliza tanto los recursos humanos como los financieros que sean adecuados. Garantizar la calidad de servicio, es decir la conformidad con los requisitos de los clientes, da una ventaja competitiva a la empresa. Hacerlo a coste menor permite mejorar el margen de beneficio de la empresa. Conseguirlo garantizando la seguridad permite a la empresa evitar sanciones pero tambin comunicar en temas actuales como el respeto del medio ambiente, los productos ticos Estos tres parmetros permiten explicar el carcter estratgico de la funcin logstica en muchas empresas (la presin del entorno crea la funcin). Actualmente los Directores de Logstica son miembros de los comits de direccin de las empresas y- reportan a los accionistas. Los dominios de responsabilidad de los logsticos son variados: operacionales (ejecucin), tcticos (organizacin de la empresa) y estratgicos (planes estratgicos, prospectiva y responsabilidad y conocimiento).
Existen dos etapas bsicas de logstica: una optimiza un flujo de material constante a travs de una red de enlaces de transporte y de centros del almacenaje. la otra coordina una secuencia de recursos para realizar un determinado proyecto. Todo ello al mnimo coste global para la empresa. Logstica de distribucin: La logstica de distribucin incluye la gestin de los flujos fsicos hoy conocida como DFI (Distribucin fsica Internacional) , de informacin y administrativos siguientes: la previsin de la actividad de los centros logstico, el almacenamiento, el traslado de mercancas de un lugar a otro del almacn con los recursos y equipos necesarios, la
preparacin de los pedidos o la ejecucin de cross docking (trnsito), algunas veces, la realizacin de pequeas actividades de transformacin del producto, el transporte de distribucin hasta el cliente. Logstica inversa: La logstica inversa incluye la gestin de los flujos fsicos, de informacin y administrativos siguientes: recogida del producto en las instalaciones del cliente puesta en conformidad, reparacin, reintegracin en stock, destruccin, reciclaje, embalaje y almacenaje.
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Anlisis e interpretacin Una vez finalizada la recoleccin de la informacin, se inicia el proceso de anlisis e interpretacin de los datos. Esta etapa requiere una gran coordinacin pues en ella se integran tanto la informacin interna como la generada externamente. El primer paso consiste en evaluar la informacin obtenida, para lo cual deben considerarse aspectos tales como: confiabilidad de la fuente, confiabilidad y relevancia de la informacin, su actualidad o vigencia y si sta es o no suficiente. El anlisis involucra la prueba de hiptesis, el tratamiento de la informacin divergente as como el reconocimiento de patrones en la informacin por medio del uso de mtodos estadsticos. A partir de la informacin, los especialistas deben realizar sus predicciones, lo cual es una actividad bastante compleja debido
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a la variedad de factores interrelacionados que influyen en ella. Se entienden como predicciones a las presunciones cultas sobre tendencias y eventos futuros. La mayora de las empresas tiene cierta experiencia con las tcnicas utilizadas, ya que han estimado o realizado proyecciones sobre sus ingresos y utilidades anuales, porcentaje de participacin en el mercado, etc.