TRABAJO DE EXPOSICIN 2.4ESTR.

DE VENTAS INTEGRANTES

PRAINCODERECI
DEFINICIN

Castellanos Ferral Gibran Xix Cauich Pedro Matus Yepes Natalia Delgado Caudillo Haide Campos Cervantes Wendy Elas Rueda Rosado Fecha: 3 de Julio del 2013 Grupo: DN-EV32M

PRAINCODERECI es el acercamiento e iniciacin de la entrevista con la sugerencia de la oferta que produzca una curiosidad. Dentro de la estructura de la Venta, contamos con ciertos pasos que conllevan a la culminacin exitosa de ventas. Este proceso encierra un conjunto de tcnicas que encierran desde la prospeccin del cliente, el momento mismo de la venta hasta la finalizacin con la venta. OBJETIVOS

Constituye el orden de ideas que debe seguir el vendedor, sin omitir ninguno en cada transaccin que realice y precisamente en el orden previsto para efectuar la venta. Concretar la venta produciendo curiosidad y atencin en el prospecto. ELEMENTOS PASOS Y FASES DE LA OPERACIN DE VENTAS PRAINCODERECI PR = Precontacto: Paso preliminar del proceso de ventas. Consiste en la obtencin, seleccin y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relacin a diversas reas de su actividad y personalidad. Es aquella persona que por diversos motivos o circunstancias nos facilita su informacin de contacto pero no mantenemos ninguna relacin comercial con l. PR =Presentacin: Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estar pendiente y te prestara atencin. El primer contacto con el cliente es de mxima importancia, porque la primera impresin recibida en ese momento difcilmente se modificar en el resto del tiempo de la venta. A =Atencin: Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atencin. En s se encamina a preparar al prospecto para que reciba adecuadamente los pasos y actividades que constituyen la parte dinmica en la operacin de las ventas. IN =Inters: Es la presentacin de los argumentos de ventas. Es el momento de la presentacin de los argumentos de ventas. Se iniciara la exposicin de ideas, beneficios y servicios en relacin con el satisfactor, objeto de la entrevista.

CO =Conviccin: Es la presentacin de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado. Dependen del tipo de producto y de las circunstancias, por lo tanto puede transcurrir un cierto tiempo entre la presentacin de los argumentos (inters) y la demostracin de stos (conviccin). DE =Deseo: Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto. Una cosa es estar convencido de la bondad del producto y otra es estar persuadido de su adquisicin. RE =Resolucin: Es el momento de desvanecer objeciones y obstculos. En este paso existe una serie de resistencias, excusas y objeciones que hacen que el prospecto se muestre indeciso: -RESISTENCIAS Por costumbre Por el afn de obtener la ventaja Por el hecho de posponer la venta Por temor -EXCUSAS No tengo dinero. No tengo tiempo en atenderle. No me interesa CI =Cierre: Es el momento de la adopcin de una decisin por parte del prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores. La venta estar cerrada. El xito de un vendedor se medir en su capacidad de dominar la situacin de cierre puesto que es el momento en que hay que arriesgar todo. El momento del cierre debe ser considerado como el clmax dentro del cliente para satisfacer sus problemas y necesidades. FALLAS EN EL CIERRE POR CAUSA DEL VENDEDOR: El cliente se rehsa a comprar por dos motivos: siente temor y le hace falta confianza hacia el vendedor. Lo ms importante en el cierre es el vendedor y principalmente su actitud mental, disposicin y estado de nimo. POR CAUSA DEL CLIENTE: El cliente siente un lgico temor a emplear mal su dinero ya sea porque no crea necesaria su adquisicin, o en ese momento tenga algo ms importante que hacer.

TCTICAS Aprovecha el tiempo y s eficaz como vendedor. Pon a la vista tu orden de compra o de pedido; as predispones al cliente a la compra. Manejar tu demostracin con preguntas. Esto te permitir extraer y prospectar los intereses de tu cliente. Si le hablas de lo que le interesa y le dices lo que quiere escuchar, no slo ganas un amigo sino prcticamente tienes un negocio entre la bolsa. Elabora una secuencia lgica de preguntas al cliente. Ej.: Cree que este es el producto que necesita para satisfacer las necesidades de su empresa? Cree Ud., que, etc.? Si ya prospectaste al cliente, ensaya todo lo que le vas a decir, argumentar y presentar. Puede ser que el cliente est totalmente convencido y desde el primer intento de cierre logres cerrar la venta. La mayora de veces, el cliente solo necesita un empujoncito para decidirse por la compra. Toma el Pedido.

BIBLIOGRAFA https://sites.google.com/site/estrategiasdeventa1/praincodereci/cierre-praaincodereci http://marketingenfunny.blogspot.mx/2012/11/praincodereci.html http://www.academica.mx/blogs/praincodereci