VENTAS LA PROFESION DE XITO La venta cada da requiere un mayor profesionalismo ante mercados ms complejos y dinmicos, consumidores mas informados

y ante metas institucionales ms ambiciosas. Por ello el objetivo de este curso es desarrollar los pasos bsicos del proceso de ventas, para que permita al vendedor llegar a una instancia de cierre de ventas, mejorando su desempeo y posibilitando un mayor crecimiento a la empresa. LOS CUATRO CONOCIMIENTOS BASICOS DEL VENDEDOR A.- CONOCIMIENTO NUMERO UNO CONOCIMIENTO DE SI MISMO a.- IMPORTANCIA: Existen ciertas caractersticas personales que le ayudan al vendedor a tener xito. El conocerlas y desarrollarlas ser un factor definitivo en sus resultados. b.- PERFIL DEL VENDEDOR DE XITO. Buena presentacin: Entusiasmo: El vendedor deber poner especial cuidado en su arreglo personal Deber expresar en todo momento motivacin y gusto por lo que hace. Siempre tiene que sonreir. Que le permita recuperarse de los NO; fcilmente. Querer mejorar su situacin actual (satisfaccin econmica y profesional) El representante de ventas debe ser una persona agradable y servicial que tiene que hacer sentir bien a los clientes al atenderles. (buen trato) El vendedor para que tenga xito debe ser una persona disciplinada. Debe auto-controlarse en todo momento. No darse fcilmente por vencido. AME LO QUE HACE Necesario para tener buenos resultados en el campo de las ventas B.- CONOCIMIENTO NUMERO DOS EL CLIENTE a.- IMPORTANCIA:

Seguridad en si mismo: Ambicin:

Amabilidad y cortesa:

Responsable:

Perseverancia: c.- CLAVE:

Para efectuar una venta hay que penetrar en la mente del cliente para conocer y saber lo que quiere b.- TIPOS DE CLIENTES TIPOS DE CLIENTES El cliente Silencioso CARACTERSTICAS Casi no habla es difcil Lograr que se interese. Al vendedor le resultar Difcil la charla sobre la Situacin especfica a la Venta. El Lento o Indeciso. Difiere la toma de decisiones Porque stas se le dificultan. TRATAMIENTO Pruebe preguntas abiertas. Busque temas en comn. Pdale su opinin o que explique ciertos puntos. Ensyese un acercamiento ms Personal, etc. El vendedor ha de ser optimista, Seguro de s mismo y persuasivo;

Son muy precavidos e insistirn debe alabar al cliente y sus En examinar todas las opciones en el rea de trabajo. El detallista. Quiere saber todos los detalles y que se le contesten Explique de una forma lgica y ordenada punto por punto.

Todas las dudas antes de tomar Proporcione informacin detallada. Una decisin. Le es importante Disminuya su ritmo y explique los Preguntarse, mirar, escuchar e detalles sin exasperarse o Inspeccionar. El Enojn. Est molesto y usted no sabe Porqu. Este cliente querr Iniciar una discusin contra La compaa y el producto. Condescender. Pruebe un acercamiento ms personal. Trate de actuar de forma amable. Guarde la calma. El vendedor no Discutir pues no ganar nada. El valor y la sinceridad son las que

Producirn respeto en una Situacin como esta. Parlanchn Habla mucho y generalmente Controle la entrevista. No haga Con temas no relacionados a La venta. El Escptico Parece tener respuestas Negativas para todo y Mostrar desconfianza Ante el vendedor. Reaccionar como el Obstinado pero en lugar De mostrar que conoce Todas las respuestas, se Se limita a rechazar la Informacin que le Presenten, muestra Un temperamento Negativo. El Impulsivo. Habla rpido, con brusquedad Hay que responder con rapidez, Y muestra cambios Igualmente repentinos. Acta de un modo Impredecible c.- CLAVE: ADAPTESE A CADA TIPO DE CLIENTE HABLE SU IDIOMA. NO TODOS LOS CLIENTES SON IGUALES. adaptarse a su ritmo y omita Detalles segn el caso. Pero aunque los detalles se omitan se presentan hechos suficientes. muchas preguntas. Sea Paciente, escuche con atencin. El vendedor deber actuar con cuidado y no debe hacer afirmaciones que vayan contra si Mismo. Si hace hincapi en los hechos y acta de una manera lgica y abierta sobre el producto podr manejar mejor al cliente.

C.- CONOCIMIENTO NUMERO TRES: LOS SERVICIOS O PRODUCTOS QUE OFRECE. a.- IMPORTANCIA: Si desea tener xito vendiendo un producto o servicio, debe de creer en lo que vende. Que realmente