A ATITUDE E OS HBITOS DO NEGOCIADOR

FERNANDO PAIXO

Habilidades Negociadores Convencionais e No Convencionais

Segundo Casse (1995:99), um negociador efetivo deve possuir um conjunto de habilidades. Porm, segundo ele, cada negociador deve, antes de mais nada, avaliar se um negociador convencional ou no convencional. J que ambos apresentam estratgias diferentes em suas estratgias de negociao.

Negociadores Convencionais
As habilidades necessrias a um negociador convencional para atingir a efetividade na negociao so:
a) Utilizar questes que terminem de forma aberta so aquelas que no podem ser respondidas simplesmente com um sim ou no (o que, quem, quando, por que).

Vantagem obter informao da outra parte, esclarecendo posies e conduzindo a discusso.

Desvantagem ser percebido pela outra parte como ameaa, principalmente quando as questes comeam com por que.
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A atitude e os hbitos do negociador

b) Parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse - usando as prprias palavras, tentando mostrar se est compreendendo corretamente a outra parte. Vantagem mostra interesse e verifica a compreenso do que est sendo dito pela outra parte. Desvantagem pode ser um freio no processo de negociao, demonstrando falta de envolvimento.

A atitude e os hbitos do negociador

c) Usar o silncio tanto depois de uma pergunta, quanto depois de uma declarao da outra parte. Pois, se no se diz nada, h uma grande chance que a outra parte recomece a faz-lo.

Vantagem fora a outra parte a compartilhar o mximo possvel de informaes.

Desvantagem pode ser encarado como ofensivo, atraindo tanto reaes negativas como ansiedade.

A atitude e os hbitos do negociador

d) Sumarizar fazer um resumo de tempos em tempos dos pontos mais importantes discutidos durante a negociao. Vantagem pode ser utilizado como vrios pontos de verificao para medir o progresso da negociao e para tentar construir acordos prvios. Desvantagem trazer de volta alguns aspectos para os quais no se queira retornar.

A atitude e os hbitos do negociador

e) Confirmar sentimentos e emoes para aliviar a tenso e reforar a confiana.

Vantagem lidar com a dimenso humana da negociao, que no pode ser subestimada nunca. Desvantagem o fato de se saber onde ela comea, porm jamais onde ir terminar.

Negociadores No Convencionais
J para um negociador no convencional, as habilidades fundamentais seriam:

a) Equvocos compreender mal a outra parte nos propsitos, atravs da reformulao de um erro, questo ou resumo.
Vantagem forar o outro lado a esclarecer sua posio e acrescentar alguma informao. Desvantagem pode levar a ambiguidade ou frustrao.

A atitude e os hbitos do negociador b) Exagerar ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz. Normalmente acontece atravs do uso de palavras tais como sempre, nunca, impossvel, ningum, todos, extremamente etc. Vantagem pode-se dizer que muito til para questionar uma posio extrema que sabe-se que a outra parte est pronta a tomar.

Desvantagem se for utilizada sem sutileza, pode ser encarada como simples manipulao, criando um impasse.

A atitude e os hbitos do negociador c) Mudana inesperada dizer ou fazer algo, repentinamente, que destoe daquilo que est sendo discutido.

Vantagem pode criar efeito surpresa sobre o qual se poder obter alguma vantagem, visto que o outro negociador estar tentando entender o que se passa, perdendo a lgica da sua argumentao. Desvantagem extremamente perigoso, funcionando normalmente apenas uma vez, podendo inclusive levar a rejeio ou agressividade.

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A atitude e os hbitos do negociador

d) Ser sarcstico utilizar-se de zombarias, s custas do outro negociador. Vantagem pode provocar reaes emocionais, assim como um comportamento assertivo. Desvantagem a outra parte pode simplesmente afastar-se.
e) Sufocar a outra parte com um excesso de questes ou informaes utilizar-se de zombarias, s custas do outro negociador.

Vantagem o negociador deve entender, pesar e decidir como usar essa informao (o outro lado ficar numa posio fraca, ento poder-se- tentar ajud-lo). Desvantagem o sucesso na utilizao desta habilidade depende da capacidade da outra parte de absorver as informaes (pode levar a uma perda de confiana).
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ESTILOS DOS NEGOCIADORES

Informais
CATALISADOR APOIADOR

CONTROLADOR Formais Dominantes

ANALTICO

Condescendentes

NEGOCIANDO COM UM CATALISADOR

PONTOS FRACOS: - No vai fundo ao problema - Metas irrealistas, podendo no cumprir o que prometeu - Estratosfrico no Mundo da Lua

PONTOS FORTES: Maior rapidez Facilidade na resoluo de problemas Exclusividade Singularidade

NEGOCIANDO COM UM APOIADOR

PONTOS FRACOS: - Procura agradar de forma demasiada - Dificuldades de dizer NO - s vezes torna-se prolixo, ficando difcil de ser entendido - Nem sempre retrata o que realmente pensa e sente PONTOS FORTES: Elimina conflitos Busca a satisfao dos outros D assistncia e apoio s pessoas Trabalha em grupo amigo de todos e quer ser aceito pelo grupo

NEGOCIANDO COM UM ANALTICO

PONTOS FRACOS: D ateno demasiada aos detalhes Adia tudo na esperana de amanh fazer melhor Minucioso Teimoso Indeciso PONTOS FORTES: - Obter todos os dados disponveis (macro) - Tomar decises seguras - Tempo dedicado pesquisa e coleta de dados - Mais alternativas para anlise - Procura organizar-se - Maior sistematizao

NEGOCIANDO COM UM CONTROLADOR

PONTOS FRACOS: - Os recursos humanos so ferramentas de trabalho dominador Faz-se pr-julgamentos Baixa competncia interpessoal Busca vencer os outros
PONTOS FORTES: - Ganhar e economizar tempo e dinheiro - Atingir metas e resultados - Agir sozinho e ficar independente - Cumprir o dever

Matriz dos perfis de comportamento

Razo
Tom de voz = Constante Tom de voz = Firme

Analtico
Gestos = Pensativos

Pragmtico
Gestos = Impositivos

Lento
Gestos Suaves

Rpido
Gestos Largos

Afvel
Tom de voz = Baixa Inflexo

Expressivo
Tom de voz = Alta Inflexo

Emoo
Jlio, Carlos Alberto - A Magia dos Grandes Negociadores Elsevier, 2005. Baseado no trabalho do psiclogo suo Carl Gustav Jung

Estilos do Negociador

Estilo
Analtico Apoiador Catalisador

Como visto
Srio, organizado, paciente, cuidadoso, controlado, indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista. Amvel, compreensivo, prestativo, bom ouvinte, integrador, fingido, ineficiente. Criativo, empreendedor, entusiasmado, estimulante, persuasivo, superficial, exclusivista, impulsivo, inconstante. Decidido, eficiente, rpido, objetivo, exigente, crtico, impaciente, incensvel.
Junqueira, Luiz A. Costacurta Negociao: tecnologia e comportamento

Controlador

Estilos do Negociador

A personalidade de cada indivduo tende a refletir uma ordem hierrquica dos quatro, com nfase em um deles. Ao reconhecer o estilo bsico do outro torna-se possvel modificar e adaptar nossa argumentao para estabelecer o rapport e criar um clima agradvel e de confiana para a negociao.

Rapport, termo utilizado pela neurolingstica, significa o estabelecimento de confiana, harmonia e cooperao em um relacionamento.

Tempo de coleta de informaes?

COMPORTAMENTO DE COLETA DE INFORMAES

- Como percentagem de todos os comportamentos observados Negociadores habilidosos Mdia dos negociadores
Perguntar Testar para entender Resumir Total 21,3 % 9,7 % 7,5 % 38,5 % 9,6 % 4,1 % 4,2 % 17,9 %

Fonte: Rackman & Carslile (In: SHELL, 2001, p. 179-180)

Os negociadores habilidosos perguntam, testam entendimento, parafraseiam e resumem, fazem silncio para que o outro fale, ouvem ativamente, ampliando a capacidade de identificar necessidades e objetivos dos envolvidos.

Importncia das caractersticas de negociadores

IMPORTNCIA DAS CARACTERSTICAS DE NEGOCIADORES EFICAZES CARACTERSTICA (Norte-americanos)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Capacidade de planejamento e preparao Conhecimento do tema / assunto Capacidade de raciocinar clara e rapidamente sob presso e incerteza Capacidade para expressar idias verbalmente Habilidade para escutar Capacidade de julgamento e inteligncia geral Integridade Capacidade de convencimento / persuaso Pacincia Deciso

MDIA*
4,8 4,5 4,5 4,4 4,4 4,3 4,2 4,1 4,0 3,9

(*) O resultado apresentado no quadro, foi obtido a partir da mdia de pontuaes a respeito da importncia da caracterstica mencionada, numa escala Lickert de cinco pontos.

Importncia das caractersticas de negociadores

Caractersticas consideradas importantes por negociadores brasileiros

CARACTERSTICA
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Conhecimento do tema/assunto que est negociando Raciocina claro e rapidamente sob presso e incerteza Planeja e prepara Escuta Autocontrole para deixar/no deixar transparecer emoes Persuasivo Ganha a confiana da outra parte Comunica-se de forma expressiva ntegro Decide

PONTOS
554 314 301 167 156 147 128 91 88 61

Fonte: Pesquisa elaborada por E. Carvalhal