ESTRATEGIAS PARA LA ADMINISTRACIN DE LA DEMANDA Existen cuatro condiciones:- La demanda excede la capacidad mxima, pudiendo perder un cliente potencial.

- La demanda excede la capacidad ptima, no se rechaza a nadie pero el servicio puede deteriorarse y perder clientes.- La demanda y oferta estn equilibradas.- La demanda est debajo de la capacidad ptima. Hay varios enfoques en la administracin de demanda: No hacer nada, los clientes supuestamente aprender a no acudir a los s e r v i c i o s ( L o s supermercados) durante las horas punta y sabrn cuando les conviene ir, pero pueden aprender tambin a encontrar un competidor que no tenga demoras. Tratar de intervenir en el nivel de demanda en los momentos adecuados, reducir la demanda en los horarios pico e incrementarla en los horarios flojos. Hacer inventario de la demanda hasta que la capacidad est disponible. Por ejemplo pedir hora al dentista y esperar hasta que est disponible o creando sistemas de reserva o espera. Siguiendo con lo anterior hay algunas estrategias que permiten administrar la demanda: Disminuir la demanda: Aumentar los precios en ciertos horarios, por ejemplo el metro es ms caro en los horarios punta Aumentar la demanda: bajar los precios o hacer promociones en ciertos horarios. Crear sistemas de reserva y anticipacin. Mantener cmodos y entretenidos a los clientes mientras esperan para que sientan que el servicio fue ms rpido. Poner televisores en las colas o usar nmeros de espera y que los clientes p u e d a n e s p e r a r sentados. Modificacin de horario y ubicacin de la entrega: Cuando es ms difcil modificar la demanda, se toman otras estrategias, como los cines que dan funciones los mircoles a menor precio, o los r e n t a c a r q u e l l e v a n s u c u r s a l e s a l o s h o t e l e s d o n d e l l e g a n p o t e n c i a l e s c l i e n t e s d u r a n t e l a s temporadas de verano. En estos casos se mantiene el servicio pero se cambia el horario y la ubicacin de ste. Determinacin de precios: Analizando los periodos de fluctuacin de la demanda, se puede ver la curva de la demanda y como afecta en ella el precio. Si se sube el precio habr menos demanda, pero es necesario saber que configuracin da la mayor utilidad viendo la relacin precio-cantidad de clientes. Adems hay que ver la elasticidad del mercado. En el caso de los aviones, si se ba ja el precio, muchos turistas querrn comprar tickets, en cambio si se suben los precios y un s e g m e n t o identificado es el de los viajeros de negocios, estos raramente reaccionarn al precio. Esfuerzos de comunicacin: Anuncios, publicidad y mensajes de ven ta alteran el nivel de la demanda, es una herramienta til para ajustarla a la capacidad de servicio de una empresa. Se pueden anunciar cambios de precios o recomendar ir al banco temprano en la maana para evitar las filas, etc. Inventario de la demanda por medio de listas de espera y reservaciones: Una empresa puede perder potenciales clientes si su servicio o la percepcin del tiempo de espera son muy lentos. COMO MEJORAR LOS TIEMPOS DE ESPERA Se puede mejorar la operacin del servicio. Por ejemplo las cajas de todos los supermercados ahora cuentan con lectores de cdigos de barras, comparado con el tiempo que demoraba antes, el servicio es mucho ms rpido. Cambiar la estrategia de recursos humanos: contratar personal extra en ciertos horarios. Mejorar los sistemas de entrega: Aumentar el horario de atencin y los das de trabajo, entregas a domicilio, etc. Conclusin Los mercadlogos tienen varias herramientas y marcos de referencia para administrar la demanda en los negocios de capacidad restringida. Pueden variar la mezcla de marketing y utilizar la segmentacin de mercado a su favor y hacer hincapi en los segmentos y clientes que generan ms utilidades. Hay que manejar una excelente administracin de la demanda ya que es esta la que lleva a la cspide del crecimiento de una empresa u organizacin adems se debe conocer el mercado al que se enfrenta y conocer cules son las fortalezas y debilidades de cada producto que se desea sacar el gigant esco mercado mundial. INFORMACIN DE LA DEMANDA La curva de la demanda La curva de demanda representa la relacin entre la cantidad de un bien o conjunto de bienes y servicios que los consumidores desean y estn dispuestos a comprar en relacin al precio del mismo, suponiendo que el resto de los factores se mantienen constantes. La curva de demanda es por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, los consumidores comprarn menos. Esto es generalmente conocido como la ley de la demanda. Curva tpica de demanda.

Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el nivel de renta, los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el precio de los bienes complementarios. La pendiente y forma de la curva de la demanda representa la Elasticidad precio de la demanda, con extremos en una lnea vertical (demanda inelstica, representando el caso en el cual el cambio en la demanda es menor que el cambio en los precios) y una lnea horizontal, o demanda elstica, con cambios en demanda superiores a los cambios en los precios (por ejemplo, en un mercado perfectamente competitivo, el aumento de precios por una empresa puede llevar a que esa empresa pierda todo sus ventas) Como se ha dicho antes, la curva de demanda es casi siempre decreciente. Pero hay algunos ejemplos de bienes que tienen curvas de demanda crecientes. Un bien cuya curva de demanda es creciente se conoce ya sea como un bien de Veblen o bien de lujo; o como un bien de Giffen o un bien inferior. El ejemplo clsico de estos ltimos, provedo por Alfred Marshall, son los alimentos bsicos, cuya demanda viene definida por la pobreza, que no permite a sus consumidores consumir comida de mejor calidad. Segn aumenta los precios ya sea de alimentos o generales, los consumidores no se pueden permitir adquirir otros tipos de alimentos, por lo que tienen que aumentar su consumo de alimentos bsicos. Cambios en la demanda y cantidad demandada El grfico muestra un incremento de la demanda desde D1 hasta D2, provocando un aumento del precio y de la cantidad producida. El precio de un producto del mercado est determinado por un equilibrio entre la oferta que se est dispuesto a producir a un precio determinado) y la demanda (lo que se desea comprar a un precio determinado). El grfico muestra un incremento de la demanda desde D1 hasta D2, provocando un aumento del precio y de la cantidad producida relativas. (lo

Cuando ms gente desea algo, la cantidad exigida en todos los precios tender a aumentar. Esto es un aumento en la demanda. La demanda creciente se puede representar en el grfico como la curva a la derecha, porque en cada punto del precio, se exige una mayor cantidad. Este aumento en demanda hace que la curva inicial D1 se desplace a la nueva curva D2. Esto sube el precio de equilibrio de P1 al P2. Esto levanta la cantidad del equilibrio de Q1 a Q2. Inversamente, si la demanda disminuye, pasa lo contrario, se va de la curva D2 a D1. La demanda es lo que desea el consumidor, cuando sube la demanda aumentan los precios. EJ: la demanda de helados en un da comn y corriente puede ser 40 unidades, pero en da de calor la demanda de helados puede ser 100, esto es porque hay ms personas que desean consumir helados debido al calor, aun cuando el precio del helado no ha variado. Pero como aumenta la demanda de helados lo ms probable es que este suba su precio. La cantidad demandada es lo que se est dispuesto a consumir a un precio determinado EJ: si se tienen $30 y el helado vale $15, la cantidad demandada a ese precio ser de 2 helados, pero, si el precio del helado disminuye a $10 ahora habr un aumento en la cantidad demandada ya que ahora se podrn consumir 3 helados (uno ms que antes): la cantidad demanda aument porque disminuy el precio. Resumiendo: si baja la demanda, bajan los precios y, por lo tanto aumenta la cantidad demandada. De forma contraria, si aumenta la demanda suben los precios y disminuye la cantidad demandada. Ejemplo: oferta y demanda en una economa de 6 personas El modelo de oferta y demanda se puede estudiar mediante individuos que interactan en un mercado. Supngase una economa simplificada en la que participan los seis individuos siguientes:

Alicia est dispuesta a pagar 10 euros por una habitacin. Fernando est dispuesto a pagar 20 euros por una habitacin.

Cristina est dispuesta a pagar 30 euros por una habitacin. Nuestra empresa est dispuesta a ofrecer una habitacin por 5 euros Hoteles Place est dispuesta a ofrecer una habitacin por 15 euros Hoteles Master est dispuesto a ofrecer una habitacin por 25 euros.

Hay muchas transacciones posibles que agradaran a las dos personas implicadas, pero no todas ellas sucedern. Por ejemplo, hoteles Place y Master estaran interesados en hacer su negocio a cualquier precio entre 25 y 30. Si el precio fuese superior a 30, Cristina no estara interesada, ya que es un precio demasiado alto. Si el precio bajara de 25, entonces sera Hoteles Master al que no le satisfara la transaccin. Sin embargo, Cristina descubrir que hay otros productores en el mercado que estn dispuestos a vender por debajo de 25, con lo cual no negociar con Fernando. En un mercado eficiente, cada vendedor percibir el precio ms alto posible, y cada comprador pagar el precio ms bajo posible. Imagnese que Cristina y hoteles Master estn discutiendo sobre el precio. Hoteles Master ofrece un alquiler por 25. Antes de que Cristina lo acepte, hoteles Place lo ofrece por 24. Fernando no est dispuesto a vender a 24, as que se retira. En ese instante, nuestra empresa se ofrece por 12. Place obviamente no va a vender a ese precio, con lo que parece que la venta est decidida. Sin embargo, aparece Fernando y ofrece 14, pero slo una persona est dispuesta a vender a ese precio (nuestra empresa). Cristina se entera y como no quiere perder esta gran oportunidad, ofrece 16 a nuestra empresa por habitacin. Ahora Place tambin est dispuesta a vender, con lo cual tenemos dos compradores y dos vendedores a ese precio (ntese que podra haberse establecido cualquier precio entre 15 y 20). Aqu parece que los cuatro estn de acuerdo. Pero qu ocurre con Hoteles Master y Alicia? Ambos no estn dispuestos a negociar entre ellos, debido a que Alicia slo est dispuesta a pagar 10 y hoteles Master no desea aceptar nada por debajo de 25. Alicia no puede mejorar las ofertas de Fernando y Cristina para comprar a nuestra empresa, con lo cual Alicia no puede negociar con ellos. Master no puede rebajar el precio de venta tanto como nuestra empresa u hoteles Place, con lo cual ahora ya no puede negociar con Cristina. En otras palabras, se ha logrado un punto de equilibrio. Curvas discretas de oferta y demanda. Se puede dibujar un grfico con sendas curvas de oferta y demanda a partir de estos datos.

Una persona est dispuesta a pagar 30 euros (Cristina). Dos personas estn dispuestas a pagar 20 euros (Cristina y Fernando). Tres personas estn dispuestas a pagar 10 euros (Cristina, Fernando y Alicia).

La oferta sera:

Una persona est dispuesta a alquilar por 5 euros (nuestra empresa). Dos personas estn dispuestas a alquilar por 15 euros (nuestra empresa y hoteles Place). Tres personas estn dispuestas a alquilar por 25 euros (nuestra empresa, hoteles Place y hoteles Master).

La oferta y la demanda coinciden cuando la cantidad negociada son dos habitaciones y el precio se establece entre 15 y 20. Tanto si nuestra empresa vende a Cristina, y Place a Fernando, o bien si nuestra empresa vende a Fernando, y Place vende a Cristina, se podr llegar a un acuerdo. Sin embargo el precio exacto acordado no puede determinarse. Esta es la nica limitacin de este modelo simplificado. Si se traslada este ejemplo a un mercado de competencia perfecta, con suficientes participantes, entonces el precio s que se podra establecer de forma exacta. Por ejemplo, si la ltima transaccin se hizo entre alguien que estaba dispuesto a vender a 15.50 y alguien dispuesto a pagar 15.51, entonces el precio podra determinarse con una precisin de un cntimo. Cuantos ms participantes entren en el mercado, ms probable ser que se encuentre un precio lo ms cercano al punto de equilibrio. Esta simplificacin muestra como el precio de equilibrio y la cantidad pueden determinarse fcilmente mediante una situacin fcil de entender. Los resultados son similares a los que se obtienen cuando se considera que el nmero de participantes es ilimitado y otros supuestos establecidos por los mercados de competencia perfecta.}