Puedes convertirte en experto, mejores preguntas.

formulando ms y

Psicologa de la venta
Autor:Brian Tracy

Puedes hacer las presentaciones de ventas en una forma excelente, siendo tan efectivo que las personas te quiten el producto de las manos aun antes de terminar de hablar. Puedes aprender a responder a las objeciones e inquietudes del prospecto respondiendo tan satisfactoriamente que las objeciones desaparezcan y nunca vuelvan a surgir. Puedes aprender a crear una < cadena de oro> de referencias con prospectos y clientes. Todas estas son destrezas que se pueden aprender. Sobre ti mismo El papel central tu autoestima, se define< cuanto te gusta>. Cuanto te gustas es el factor crtico determinante de tu personalidad y de todo lo que te sucede. Una persona que realmente se gusta tiene alta autoestima por lo tanto el concepto que tiene de s mismo es positivo. Cuando realmente te gustas en un papel en particular, das lo mejor de ti, en ese papel. Mientras ms te gustes, ms te gustar otra gente. Mientras ms te gusten tus clientes, ms les gustars a

Resumen

Abril 2013
Puedes aprender cualquier cosa que necesites aprender a travs de la prctica y la repeticin.

tus clientes, y estarn ms dispuestos a comprarte y a recomendarte a sus amigos. Cerrar ventas Obtener reventas Referencias Vendedores con baja autoestima que no se gustan, tampoco gustan mucho de otras personas. Como resultado se les hace difcil construir relaciones de alta calidad con los clientes. Cuando te gustas es la clave determinante de tu xito en las ventas y de tu ingreso. La gente exitosa controla sus dilogos internos.

NOTAS:

Me gusto !
Cada vez que dices: Me gusto una y otra vez durante el da, realmente causas un cambio qumico en tu cerebro. Cul es el mejor momento para hacer una venta? Justo despus de hacer una venta. Por qu? Porque justo despus que haces una venta, tu autoestima se dispara. POR QUE LOS CLIENTES NO COMPRAN. El temor al fracaso en la mente del cliente o del prospecto es uno de los grandes obstculos para comprar. Todo cliente ha cometido incontables errores al comprar. As, una de las cosas ms importantes que puedes hacer en el proceso de construir confianza y

< El xito genera xito >

Mientras ms vendas, mejor sers en las ventas.

credibilidad es reducir el temor del cliente hasta el punto donde l no dude acerca de seguir con tu oferta. EL TEMOR AL RECHAZO El segundo gran obstculo para las ventas y el cierre es el temor al rechazo. La regla es que el 80% de las llamadas de ventas terminan en NO, por miles de razones distintas. Si estas en las ventas y temes al rechazo, has escogido el modo de vida equivocado. Se activa tu peor temor:< No soy suficientemente bueno>. Al menos 8 de cada 10 de todas las primeras compras a un nuevo proveedor tiene lugar despus de la quinta llamada o visita. Solo cerca del 10% de los vendedores hacen ms de 5 llamadas o intentos de cerrar la venta. Cuando le ests vendiendo a una compaa que quieres que cambie de su actual proveedor a ti, recuerda que hacen falta cerca de 5 visitas para romper con el escepticismo y la resistencia natural del prospecto. Despus de la 5 visita es cuando el cliente est interesado. Uno de los secretos del xito en las ventas es que entiendes y aceptas que la gente no lo piensa. Esta es la manera ms educada de decir: Adis para siempre.

NOTAS:

< Djame pensarlo> estn anuncindote que la entrevista termin. Mientras ms te quieres, menos sientes el rechazo y menos le temes al fracaso. El rechazo no es un asunto personal. El temor lleva a excusas para no vender. A medida que tus temores aumenten, comenzars a racionalizar y a justificar tu comportamiento de no vender. Como ganar clientes

Tu trabajo como profesional de ventas es ganar gente para tu lado dejando claro que te importan y quieres lo mejor para ellos. CONSTRUYE UN PUENTE. De hecho, si comienzas a hablar de tu producto o servicio antes de haber construido un puente de amistad hacia tu prospecto, este perder todo inters en comprarte. Si no te interesas genuinamente por l, por qu debera l tendra que interesarse por ti o por lo que ests ofreciendo? HAZ AMIGOS El individuo con la alta autoestima es el que tiene la ms grande facilidad de hacer amigos donde quiera que vaya. Cuando las personas sienten que alguien, les quiere genuinamente, estn ms abiertas a escuchar a esa persona y a comprar lo que est vendiendo.

Los mejores vendedores tienen una capacidad natural de hacer amigos entre sus clientes. El entusiasmo constituye el cincuenta por ciento o ms de las habilidades en ventas. Una de las mejores definiciones de una venta es: Una transferencia de entusiasmo. Escriban y rescriban sus metas todos los das y continuamente estn agregando a sus listas cosas nuevas. Acceden y activan sus mentes subconscientes y as atraen a sus vidas y circunstancias que les ayuden a lograr sus metas.

NOTAS:

VISUALIZA TUS METAS LOGRADAS Cuando te visualices, imagnate, calmada, confiada , poderosa y exitosa e influyente. Imagnate capaz y competente en cada punto de ventas. Imagnate absolutamente excelente presentar y cerrar las ventas. al proyectar,

Imagina especialmente al prospecto firmando la orden de venta o escribiendo el cheque. DILO Y VELO Toma el control de tu mente y de tus emociones.

Me siento feliz Me siento sana Me siento fantstica Me siento prospera NOTAS:

Soy la mejor,

Soy la mejor .. Soy la mejor

Soy la mejor vendedora de mi empresa Soy la mejor vendedora de servicios educativos Soy la mejor vendedora del negocio Cuando entraba a ver el prospecto, irradiaba confianza. Soy clida, amistosa y segura de s. Soy corts y respetuosa. Las dos razones principales de que la gente compre o no, son el deseo de ganancia o el temor de perdida. Con

el deseo de ser el mejor, de lograr una mejora en las condiciones de cierto tipo. LA CREDIVILIDAD Tu trabajo es elevar es elevar tu credibilidad hasta el punto en que el cliente no tenga reticencia en seguir. DINERO Cada vez que puedas vincular el servicio a hacer que el cliente ahorre el dinero, tendrs su total atencin. Convencer a tu prospecto de que obtendr reconocimiento adicional por usar el servicio debilitar considerablemente su resistencia al precio. PODER, INFLUENCIA Y POPULARIDAD La gente quiere poder e influencia y comprara productos o servicios que le den ms de estas cosas. La gente quiere ser popular y gustarles a otras personas.

LIDEREA EL CAMPO Las decisiones de comprar son emociones. La gente decide emocionalmente y luego justifica lgicamente. La nica forma que puedes superar la emocin negativa de temor a la prdida que bloquea una venta es aumentando la emocin positiva de deseo de ganancia que generar esa venta. Simultneamente, todo lo que hagas que reduzca el temor a cometer un error, o perdida, tambin te mover haca la venta. Reduce el temor a la prdida.

NOTAS:

Ofrece garantas de satisfaccin incondicionales en todo lo que vendas. Ejemplo: el curso transcurre en tantas semanas. Garantizamos que los participantes se deleitarn con los resultados, y pueden quedarse con el material, CDS de conocimientos que acompaan el curso, valorados en $ ----. Esta es una oferta muy poderosa. QUIERE PENSARLO Cuando un cliente te dice que< quiere pensarlo> un poco realmente est diciendo primero. Que en realidad no desea poseer y disfrutar lo que ests vendiendo. Por alguna razn no te has < conectado> con l al punto que se convenza.

REFRESCA TU ENFOQUE Esta dama estaba cometiendo el error de tratar de vender por telfono en vez simplemente de obtener una cita para vender. La prxima vez que hagas una cita le dije, pide hablar con la persona encargada de la administracin. Cuando llegues a l o a ella, di estas palabras: Hola mi nombre es C.A.E., y estoy en la compaa Modalidades Educativas. Hemos desarrollado un programa educativo que puede ahorrarle de 20 a 30% del costo de la educacin a nivel bachillerato. Me tomara cerca de 10 minutos demostrarle como trabajamos, y usted podra decidir si es lo que requiere la empresa.

NOTAS:

HBLAS DE LO QUE QUIEREN La gente no est interesada en productos

La gente de negocios est interesada por hacer o ahorrar dinero o tiempo.

NOTAS:

Estn interesados en obtener mejores resultados e incrementar sus ganancias. Si le hablas a alguien que est a cargo de la administracin, l est interesado en aumentar las ventas y el ingreso resultante. Si le hablas al dueo de la compaa, l quiere mejorar la lnea de fondo. Siempre debes de hablar de tu servicio o producto en trminos de lo que el cliente quiere, no en trmino de lo que t vendes. La gente siempre busca mejorar sus condiciones. Ellos slo actuarn sobre una oferta que sientan, que con el resultado mejorarn. En las organizaciones de negocios, slo aprobarn la compra de un servicio si sienten que este mejorar sus posiciones personales en la organizacin.

Concntrate en los beneficios que este prospecto es especfico disfrutar personalmente, ms que en los beneficios generales que no tienen efecto sobre los resultados o recompensas de este prospecto. Se establecen diferencias entre una victoria del negocio y una victoria personal. Una victoria del negocio es lo que la compaa obtiene como resultado del uso del servicio ofrecido. Una victoria personal es cmo el individuo se beneficiar personalmente cuando su servicio este instalado y trabajando exitosamente. La gente de negocios no comprar mientras no vea que habr beneficios que se puedan comprobar en ambas reas. Tmate el tiempo de identificar cmo mejorar el prospecto en ingresos, ms altos, mayores ventajas o hasta prestigio y respeto adicional de otras personas en su compaa. Estos pueden ser los factores clave que activen la decisin de comprar. DESTAPA LAS NECESIDADES BSICAS La llave para realizar un anlisis de necesidades bsicas es preguntar con destreza y escuchar con atencin. Los mejores vendedores dominan el arte de escuchar y dejan que el cliente sea el que hable. Mientras ms preguntas hagas y escuches paciente y atentamente las respuestas, ms se abrir el cliente. EL DESLIZ FREUDIANO En psicoanlisis, a esto se le llama un desliz freudiano, los siclogos han descubierto que si permites que una persona hable de s misma libremente, finalmente resbalar.

NOTAS:

Soltar lo que realmente est pensando en ese momento. El trabajo del psiclogo es crear el tipo de ambiente donde el paciente se sienta cmodo expresndose abierto y sinceramente. UTILIZA PREGUNTAS DE RESPUESTAS ABIERTAS Las mejores preguntas para abrir una conversacin y obtener ms informacin de un prospecto son la que se conoce como de respuesta abierta. Estas comienzan con un pronombre o un adverbio, palabras tales como. Qu, dnde, cundo, cmo, quin por qu y cul. Estas preguntas no pueden responderse con un simple si o no. Requieren respuestas ms extendidas. Hoy las personas no quieren que se les venda. Pueden querer comprar, pero no quieren sentir que se les est vendiendo. En el momento que un prospecto siente que se les est vendiendo, que se les empuja a tomar una decisin de compra, se cierra y pierde inters.

La persona que pregunta tiene el control. El individuo que responde las preguntas es controlado por la persona que las hace. Si un prospecto te hace una pregunta, en vez de responder automticamente, ( haz una pausa ) respira, y di: Es una buena pregunta. Puedo preguntarle algo primero? En otras palabras reconoces la pregunta. Pero entonces haz t otra y retoma el control de la conversacin. Cuando lo haces un par de veces, se volver tan natural y automtico que el prospecto nunca sabr siquiera lo que sucedi. Y estars de nuevo al mando. POSICIONAMENTE ADECUADAMENTE

NOTAS:

Hoy da, los mejores vendedores se ven a s mismos ms como consultores y asesores para sus clientes que como vendedores. Posicinate como un amigo ms que como un vendedor, como un asesor ms que como alguien que slo quiere realizar una venta. Visualzate ms como ayudante que como cualquier otra cosa. La venta tiene lugar con las palabras, pero la compra tiene lugar en el silencio.

Presenta el servicio educativo como una mejora. Ms importante que la calidad es la utilidad. Colcate en posicin de amigo, asesor y maestro en cada contacto con el cliente, concntrate en ayudar y ensear ms que en vender. Al ayudar a otros, nos ayudamos a nosotros mismos, porque lo bueno que damos completa el crculo y regresa a nosotros. Flora Edwards.

NOTAS: