PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER ESCUELA DE GRADUADOS

PLAN ESTRATGICO DEL PISCO

PRESENTADO POR: SR. JORGE ESCAJADILLO MACAZANA SR. JOEL FIGUEROA CHUQUILLANQUI SRTA. KARINA REYES BADIOLA SR. ANDRES GIBU LA TORRE

Surco, agosto de 2011

Tabla de Contenidos Captulo I: Situacin General del Producto 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. 1.6. Captulo II: 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. Situacin general. Caractersticas del Pisco Historia del Pisco Denominacin de origen Proceso Productivo Conclusiones. Visin, Misin, Valores, y Cdigo de tica Antecedentes Visin Misin Valores Cdigo de tica Conclusiones

Captulo III: Evaluacin Externa 3.1. Anlisis Tridimensional de la Naciones 3.2. Anlisis Competitivo del Per

3.3. Anlisis del Entorno PESTEC 3.4. Matriz EFE 3.5. El sector industrial y sus competidores 3.6. Matriz del perfil competitivo y matriz PR 3.7. Conclusiones Captulo IV: Evaluacin Interna 4.1. Anlisis Interno AMOFHIT 4.2. Matriz EFI 4.3. Conclusiones Captulo V: Intereses de la Organizacin y Objetivos de Largo Plazo 5.1 Intereses de la Organizacin 5.2 Potencial de la Organizacin 5.3 Principios Cardinales 5.4 Matriz de Intereses de la Organizacin 5.5 Objetivos de Largo Plazo Captulo VI: El Proceso Estratgico 6.1 Matriz FODA 6.2 Matriz PEYEA

6.3 Matriz BCG 6.4 Matriz IE 6.5 Matriz GE 6.6 Matriz de Decisin 6.7 Matriz CPE 6.8 Matriz Rumelt 6.9 Matriz de tica 6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia 6.11 Matriz de Estrategias vs. OLP 6.12 Matriz de Posibilidades de los Competidores 6.13 Conclusiones Captulo VII: Implementacin Estratgica 7.1 Objetivos de corto plazo 7.2 Recursos asignados a los OCP 7.3 Polticas de cada estrategia 7.4 Estructura del producto 7.5 Medioambiente y ecologa 7.6 Recursos humanos

7.7 Gestin del cambio 7.8 Conclusiones Captulo VIII: Evaluacin Estratgica 8.1 Perspectivas de control 8.2 Tablero de control integrado 8.3 Conclusiones Captulo IX: Plan Estratgico Integral 9.1 Plan Estratgico Integral Captulo X: Conclusiones y Recomendaciones 10.1 Conclusiones 10.2 Recomendaciones 10.3 Futuro del sector Referencias

Apndices Apndice A: Norma Tcnica Peruana Apndice B: Resolucin de creacin del Consejo Regulador del Pisco N002378 2011 /DSD-INDECOPI Apndice C: Decreto Supremo 014-2003-Produce (Constitucin de la CONAPISCO)

ndice de Figura Figura 1. Calendario de produccin de uva Figura 2. Requisitos organolpticos del Pisco. Figura 3. Requisitos fsico qumicos del Pisco Figura 4. Falca utilizada en el proceso de destilacin para la elaboracin de Pisco. Figura 5: Alambique utilizado en el proceso de destilacin para la elaboracin de Pisco Figura 6: Alambique con calienta vinos utilizado en el proceso de destilacin para la elaboracin de Pisco. Figura 7. Teora Tridimensional de las relaciones entre pases Figura 8. Anlisis competitivo de la industria del Pisco Figura 9. Matriz PEYEA del Pisco Figura 10. Matriz BCG del Pisco Figura 11. Matriz IE del Pisco Figura 12. Matriz de la gran estrategia del Pisco

ndice de Tablas Tabla 1. Variedades de uvas pisqueras Tabla 2. Principales mercados de destino para las exportaciones de pisco y su participacin Tabla 3. Resultados del ao 2007 respecto a la produccin, superficie y rendimientos de las reas de cultivo en los departamento aptos para la produccin de vid Tabla 4. Volmenes de exportacin de pisco Tabla 5. Volmenes consumo interno Tabla 6. Llegadas de Visitantes Extranjeros al Aeropuerto Internacional Jorge Chvez Tabla 7. Evolutivo de volmenes de produccin Tabla 8. Principales empresas exportadoras Tabla 9. Matriz de intereses nacionales Tabla 10. Tasa de crecimiento promedio anual (por cada 100 habitantes) Tabla 11. Indicadores de estructura de poblacin Tabla 12. Tasa de analfabetismo de la poblacin de 15 a ms aos de edad Tabla 13. Tasa de alfabetizacin de las personas de 15 a 24 aos

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Tabla 14. Aos promedio de estudio alcanzado de 15 a ms aos de edad Tabla 15. Participacin de la PEA urbana y rural en millones de habitantes Tabla 16. Poblacin universitaria en universidades pblicas y privadas Tabla 17. Departamentos ms y menos poblados, 2007 Tabla 18. Incidencia de la pobreza total segn regiones naturales Tabla 19. PEA ocupada por sectores econmicos Tabla 20. Producto Bruto Interno (en millones de soles de 1,994) Tabla 21. Evolucin de la cantidad de personal de las fuerzas Armadas y la polica del Per (miles) Tabla 22. Matriz EFE del Pisco Tabla 23. Anlisis de la atractividad de la industria Tabla 24. Matriz PC del Pisco Tabla 25. Matriz EFI del Pisco Tabla 26. Evolucin de la poblacin censada rural, segn departamentos Tabla 27. Diferencia entre las cualidades del producto competidor Tabla 28. Matriz del Inters Organizacional Tabla 29. Matriz FODA del Pisco

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Tabla 30. Matriz PEYEA del Pisco Tabla 31. Matriz de Decisin del Pisco Tabla 32. Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratgico (MCPE) del Pisco Tabla 33. Matriz de Rumelt del Pisco Tabla 34. Matriz de tica del Pisco Tabla 35. Matriz de estrategias vs. OLP del Pisco Tabla 36. Matriz de posibilidades de los competidores del Pisco

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Captulo I: Situacin General del Producto 1.1 Situacin General El Pisco es un aguardiente peruano de calidad superior que se obtiene exclusivamente por destilacin de mostos frescos de uvas recientemente fermentados, es realizado en base a los principios tradicionales de calidad y producido en la costa de los departamentos de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y los valles de Locumba, Sama y Caplina del departamento de Tacna. Es elaborado exclusivamente utilizando las variedades de uva de la especie VitisVinifera L., denominadas "Uvas Pisqueras" y cultivadas en las zonas de produccin reconocidas. Las propiedades climticas propias de cada regin definen el periodo ptimo de cosecha, siendo este durante los primeros meses del ao.
Pas USA Hemisferio U.E. norte China Mxico Brasil Chile Hemisferio Sudfrica sur Namibia Per
Periodo ms productivo

ene

feb mar abr may

jun

jul

ago sep

oct

nov

dic

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Figura 1. Calendario de produccin de uva. Las zonas coloreadas representan los meses del ao en que se realiza la cosecha ms productiva de uva en los pases productores del hemisferio norte y sur. Tomado del Informe 2007 de Estadstica Agraria AGROBANCO. De acuerdo a la norma tcnica peruana (NTP) 211.001:2006, las variedades de Pisco se clasifican en: Pisco puro: Es el obtenido exclusivamente de una sola variedad de uva

pisquera. Pisco puro aromtico: Obtenido de una sola variedad de uva aromtica

tiene el nombre de la uva utilizada. Pisco mosto verde: Es el obtenido de la destilacin de mostos frescos de

uvas pisqueras con fermentacin interrumpida. Pisco acholado: Es el obtenido de la mezcla de: a) uvas pisqueras,

aromticas y/o no aromticas, b) mostos de uvas pisqueras aromticas y/o no aromticas, c) mostos frescos completamente fermentados (vinos frescos) de uvas aromticas y/o no aromticas; y d) Piscos provenientes de uvas pisqueras aromticas y/o no aromticas. Desde el ao 2003 el Estado peruano ha promovido de manera sostenida e importante el consumo del Pisco como una estrategia para recuperar mercados nacionales y ganar nuevos espacios comerciales para la exportacin, de esta manera se ha logrado impulsar la actividad del sector.

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Tabla 2 Principales mercados de destino para las exportaciones de pisco y su participacin

FOB-10 (miles US$) 790.59 335.95 162.77 124.57 101.98 90.45 54.41 53.27 49.14 218.64

Mercado Estados Unidos Chile Espaa Colombia Ecuador Argentina Japn Francia Brasil Otros Paises (38)

%Var 2010 %Participacin - 2009 2010 69% 31% 172% 75% 108% 66% 153% 341% 167% -40% 17% 8% 6% 5% 5% 3% 3% 2% 11%

Tomado de SUNAT 2011 Durante el ao 2010, las exportaciones a Espaa, Ecuador, Japn, Francia y Brasil aumentaron en ms del 100% en referencia al ao anterior, esto denota que hay una respuesta ante el esfuerzo del estado. Sin lugar a dudas, esta estrategia ha estado condicionada por la disputa mantenida con Chile sobre la denominacin de origen del producto ya que ellos tambin producen un aguardiente de uvas al que han dado a conocer con el nombre de pisco, sin embargo, su composicin y forma de destilacin es diferente a la del aguardiente peruano.

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Tabla 3 Resultados del ao 2007 respecto a la produccin, superficie y rendimientos de las reas de cultivo en los departamento aptos para la produccin de vid
Produccin (Tn.) 83,034 45,177 50,481 4,653 13,154 196,499 Superficie (Has.) 5,535.58 3,226.96 3,883.12 357.92 1,011.86 14,015.44 Rendimiento (Tn./Has.) 15.00 14.00 13.00 13.00 13.00 14.02

Departamento Ica La Libertad Lima Tacna Otros Total

Tomado del informe 2007 de estadstica agraria de AGROBANCO El departamento de Ica concentra casi el 40% de la superficie cultivada, as como el 42% de la produccin seguido por el departamento de La Libertad (23% de produccin y superficie cultivada). A nivel nacional se nota un incremento no solo de las reas cultivadas con uva, (que se encontraban hasta hace pocos aos en franco retroceso), sino tambin de las ventas en el mercado interno y las exportaciones, registradas por las estadsticas oficiales. Tabla 4 Volmenes de exportacin de pisco peruano
Precio Unit.

Aos

FOB US$

Litros

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2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

79,785 293,936 423,644 452,039 681,549 1,061,385 1,395,314 1,371,842

18,338 56,598 74,139 82,735 107,798 172,891 216,014 231,190

4.35 5.19 5.71 5.46 6.32 6.14 6.46 5.93

Datos tomados de la web de Aduanas De acuerdo a los datos anteriores, en el ao 2009 con respecto al 2002, los volmenes exportados de litros de Pisco, se han multiplicado por doce, mientras que el valor de las exportaciones (en dlares americanos) se ha multiplicado por diecisiete. Tabla 5 Volmenes de exportacin de pisco chileno
Precio Unit. 3.89 3.81 2.20 3.56 3.64 3.92 4.12 3.78

Aos 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

FOB US$ 710,928 858,906 863,439 1,132,860 1,329,675 1,364,095 989,052 947,349

Litros 182,757 225,660 391,781 318,358 364,969 348,248 240,011 250,752

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Tomado de Estadsticas de la ODEPA Chile, recuperado desde http://www.odepa.gob.cl/sice/SerieAnualResult.action;jsessionid=3DF1E216C77 9DC7C45D984F0535C7FBD el 31 de agosto del 2011. La posicin exportadora de nuestro principal competidor que, a diferencia del Per, ha mantenido en el mismo perodo, volmenes constantes en comparacin a los datos nacionales, los cuales han venido ascendiendo y tomando la delantera al competidor directo de este producto. Tabla 5 Volmenes consumo interno
Volumen (millones de litros) 1.48 2.30 2.83 3.88 4.89 5.96 6.37 6.44 55% 23% 37% 26% 22% 7% 1%

Aos 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Variacin Porcentual

Tomado de la web de Aduanas Tabla 6 Llegadas de Visitantes Extranjeros al Aeropuerto Internacional Jorge Chvez
Variacin Porcentual

Ao

Pasajeros

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2,005 2,006 2,007 2,008 2,009 2,010

881,761 907,877 1,053,541 1,205,196 1,248,965 1,277,290 2.96% 16.04% 14.39% 3.63% 2.26%

Tomado de estadsticas de MINCETUR (Oficina de Estudios Tursticos y Artesanales), recuperado de http://www.mincetur.gob.pe/Turismo/Estadistica/Diario/rep_migracion_mensual.asp el 12 de Abril de 2011.

Es destacable el impulso que se le ha dado de una manera cruzada a travs del despegue de la gastronoma como industria nacional. El apogeo de la misma ha coadyuvado al crecimiento del consumo del Pisco tanto a nivel nacional e internacional. No podemos dejar de mostrar el crecimiento del turismo internacional que se ha venido dando en los ltimos aos que, sin duda, ha hecho una excelente combinacin que ha permitido el despegue del consumo del pisco en nuestro pas. En ese sentido, los actores establecidos (productores y bodegas) que acceden a capitales financieros son los que han aprovechado mejor esta coyuntura. As, la produccin de Pisco en el Per se ha cuadruplicado desde el 2000, y se ha obtenido alrededor de 6.7 millones de litros a fines del 2009, segn datos de la Comisin Nacional del Pisco (CONAPISCO). Sin embargo, ms del 95% de esta produccin se destina para el consumo interno. Es claro verificar que tenemos una gran posibilidad de desarrollo hacia los mercados internacionales, para lo cual, es necesario articular las estrategias necesarias para que esto suceda y se vean

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beneficiados todos los involucrados en la cadena de produccin del Pisco. No hay que dejar de mencionar que, de acuerdo a los datos de la Oficina de Estudios y Polticas Agrarias de Chile (ODEPA) en el 2010 se hablaba de que la produccin de pisco chileno llegaba a los 50 millones de litros anuales, ms de 7 veces la produccin de aguardiente nacional. Asimismo, cabe sealar que ms del 95% se destina al consumo interno (aproximadamente, 2 litros por habitante al ao). Tabla 7 Evolutivo de volmenes de produccin
Volumen (millones de litros) 1.64 1.83 1.50 2.36 2.90 3.96 5.00 6.13 6.59 6.67

Ao 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Tomado de Comit de la Industria Vitivincola SNI

En este contexto, es indispensable conocer qu est sucediendo con los pequeos productores y en qu medida han sido impactados positivamente por este sbito incremento comercial, as como qu dificultades enfrentan para mejorar su insercin en los mercados, qu efectos tiene la legislacin vigente en

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su actividad y sobre todo, qu alternativas tienen para preparar o mejorar su insercin en el mercado internacional. Tabla 8 Principales empresas exportadoras
% Var 2010 2009 398% -43% 0% -55% -23% 3% 0% 787% ---

Empresa Qeros Per S.A.C. Inversiones ALEPA S.A. Via Tacama S.A. Via Ocucaje SA Santiago Queirolo SAC Agroindustrias Bodega Sto. Tomas P.E.Bodega San Antonio S.A. Bodegas y Viedos Tabernero S.A.C. Agroindustrias LS S.A. - AGRILLSA Otras Empresas (62)

%Participacin 2010 15% 11% 11% 8% 8% 6% 6% 4% 4% 24%

Tomado de estadsticas SUNAT ao 2011 De acuerdo a las estadsticas de exportacin, son cinco empresas las que concentran el 53% del volumen exportado, lo que nos indica que aun existe un gran nmero de empresas que no pueden acceder a colocar su produccin en los mercados internacionales. 1.2 Caractersticas del Pisco 1.2.1 La uva materia prima.

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Existen slo ocho variedades de uvas que pueden ser utilizadas en el proceso de elaboracin mostradas en la tabla 1y slo debern ser cultivadas en las zonas de produccin reconocidas para tal fin en la norma tcnica peruana. Tabla 1 Variedades de uvas pisqueras
Uva Pisquera Quebranta Negra Criolla Mollar Italia Moscatel Albilla Torontel Especie Vitis Vinfera L. Vitis Vinfera L. Vitis Vinfera L. Vitis Vinfera L. Vitis Vinfera L. Vitis Vinfera L. Vitis Vinfera L. Zona de Cultivo Todas las zonas pisqueras Todas las zonas pisqueras Todas las zonas pisqueras Todas las zonas pisqueras Todas las zonas pisqueras Todas las zonas pisqueras Todas las zonas pisqueras Tipo No aromticas No aromticas No aromticas Aromticas Aromticas Aromticas Aromticas

Uvina

Distritos de Lunahuan, Vitis aestivalis M. Pacarn y Ziga, de la - cinerea E. x Vitis provincia de Caete, Vinfera L. departamento de Lima

No aromticas

Tomado de INDECOPI El tipo de uva utilizada es una de las grandes diferencias entre el Pisco y los aguardientes de uva extranjeros que se limitan a utilizar las variedades de uva aromtica poniendo mayor nfasis en el aroma y no en el sabor del producto final. La uva tradicional para la preparacin del Pisco es la Quebranta es una variedad que result de la mutacin gentica de la uva negra trada por los espaoles, inducida por la adaptacin de la planta a las condiciones

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ambientales de suelo pedregoso y del clima desrtico propio de la provincia de Pisco no guarda similitud con aquellas conocidas en otras partes del mundo, tiene un gusto muy peculiar que da el sabor inconfundible al aguardiente de uva Pisco. De acuerdo con los especialistas, la uva Quebranta es de baya casi redonda, hollejo duro y grueso. Generalmente es grande, aunque su tamao y coloracin dependen de diversos factores relacionados con su cultivo. Su pulpa es carnosa y dulce, pero un poco spera al paladar. Adicionalmente tiene la cualidad de ser resistente a algunas plagas como el insecto de la filoxfera. 1.2.2. La no rectificacin de los vapores El proceso de destilacin empleado para la elaboracin del Pisco se efecta en alambiques o falcas (que fueron instrumentos adaptados a la necesidad del producto por los ceramistas peruanos de la colonia) de funcionamiento discontinuo y no en alambiques continuos. Ello con el objeto de evitar que se eliminen muchos elementos constitutivos del verdadero Pisco al rectificarse los vapores producidos al momento de su destilacin. 1.2.3. El tiempo entre la fermentacin de los mostos y el proceso de

destilacin. Conforme a la definicin del Pisco, ste proviene de la destilacin de caldos o mostos "frescos" es decir que tengan una reciente fermentacin o

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que sea incompleta en el caso del Pisco mosto verde. El tipo de procesamiento evita que el caldo o mosto de uva fermentado permanezca durante muchos meses antes de ser destilado o que se utilicen vinos hechos. Asimismo una vez destilado y antes de ser envasado para su comercializacin, se debe dejar reposar mnimo tres meses en recipientes de vidrio, acero inoxidable o cualquier otro material que no altere sus propiedades; con la finalidad de promover la evolucin de los componentes alcohlicos y mejoras de las propiedades del producto final. Actualmente en el Per los alambiques para la elaboracin de Pisco deben cumplir con los requisitos establecidos por la Comisin de Supervisin de normas tcnicas, metrologa, control de calidad y restricciones para-arancelarias del Instituto Nacional de Defensa del Consumidor y de la Propiedad Intelectual (INDECOPI). 1.2.4. No tiene ningn agregado. En el Per, el proceso de destilacin no se paraliza sino hasta el momento en que se haya obtenido el Pisco a nivel alcohlico de 42 o 43 grados Gay-Lusac promedio. No se agrega agua destilada o tratada con la finalidad que no pierda su cuerpo, color y dems caractersticas que lo distinguen. 1.2.5. Proceso de obtencin del contenido alcohlico. Al iniciarse la destilacin de los mostos frescos la riqueza alcohlica del producto destilado es alta, llegando aproximadamente a 75 grados Gay-

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Lusac. Conforme se prolonga el proceso, el grado alcohlico va disminuyendo, permitiendo, de esta manera, que otros elementos que constituyen el Pisco se vayan integrando al destilado. De acuerdo a la pericia y la tradicin del pisquero peruano esta operacin se prolonga hasta que el nivel alcohlico ha bajado a 42 o 43 en promedio, pudiendo bajarse hasta 38 grados Gay-Lusac. 1.2.6. Caractersticas organolpticas. De acuerdo a la norma tcnica peruana del pisco, en la figura 4 se muestran los requisitos organolpticos que debe cumplir el Pisco.

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Figura 4: Requisitos organolpticos del Pisco. Tomado del reglamento de la denominacin de origen Pisco. 1.2.7. Caractersticas fsico-qumicos. De acuerdo a la norma tcnica peruana del pisco, en la figura 5 se muestran los requisitos fsico-qumicos que debe cumplir el Pisco.

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Figura 5: Requisitos organolpticos del Pisco. Tomado del reglamento de la denominacin de origen Pisco. 1.3 Historia del Pisco En el siglo XVI lleg la uva al Per desde las Islas Canarias, trada por el Marqus Francisco de Caravantes. Historiadores de la poca sealan que fue en la hacienda Marcahuasi, en el Cuzco, donde se produjo la primera vinificacin en Sudamrica. Sin embargo, fue en los valles de Ica que esos cultivos se expandieron ampliamente debido a las propicias condiciones climticas del lugar razn por la cual es en esta zona donde se desarroll con gran fuerza la industria de vinos. Tal fue el xito de la explotacin de la vid en tierras peruanas, que se comenz a exportar vino desde el Virreinato del Per hacia Espaa, lo que motiv que los productores espaoles gestionaran ante el Rey, la prohibicin de este comercio a fin de evitar una peligrosa competencia, lo que se concret en 1614.

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Como consecuencia de esta restriccin, los monjes hacendados costeos intensificaron la produccin del aguardiente de uva peruano, producto que rpidamente se convirti en una bebida popular por sus caractersticas muy propias, sobre todo entre los viajeros de la regin. El aguardiente peruano de uva, el Pisco, rpidamente fue ganando prestigio y sus volmenes de exportacin crecieron significativamente. Las noticias del comercio martimo con el Per de los siglos XVII y XVIII, as como testimonios y relatos de diversos viajeros del siglo XIX, en las que se da cuenta de cmo las condiciones propias de los valles de Ica y Moquegua y las tcnicas desarrolladas por ceramistas peruanos, dan cuenta de que se logr un producto de altsima calidad que hoy es smbolo de tradicin y orgullo. Como se ha podido comprobar, la exportacin del aguardiente de uva peruano, se efectuaban por mar a distintos puntos de la Colonia, a travs del puerto de Pisco. Sin embargo, tambin existe otro detalle importante y es que el aguardiente peruano era almacenado en las famosas "botijas de arcilla" elaboradas ancestralmente en dicha regin y que coincidentemente se denominaban "Piskos". Estos dos elementos fundamentales acreditan de qu manera se sell el producto y su nombre. El origen peruano de la denominacin Pisco ha sido ampliamente reconocido a nivel internacional. Por ejemplo, se puede citar del Diccionario de la Lengua Espaola, que en su ltima edicin, define al Pisco como "aguardiente fabricado originalmente en Pisco, lugar peruano". Del mismo modo, la

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Enciclopedia Britnica define la palabra Pisco como "ciudad, Ica, sudoeste del Per...conocida por su brandy hecho de uvas moscatel". 1.4 Denominacin de origen Se entiende por denominacin de origen al nombre de un pas, de una regin o de un lugar determinado, que sea utilizado para designar a un producto originario de ellos, cuyas cualidades y caractersticas se deben exclusiva y esencialmente al medio geogrfico, incluidos los factores naturales (geografa, clima, materia prima, etc.) y los factores humanos (mano de obra, arte, ingenio, tradicin, etc.), esto segn fue dispuestos en el Arreglo de Lisboa en lo relativo a la proteccin de las denominaciones de origen y su registro. La Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI) administra el Sistema de Lisboa que se estableci en 1958 en virtud del Arreglo de Lisboa relativo a la Proteccin d las Denominaciones de Origen y su registro Internacional, para facilitar la proteccin internacional de las denominaciones de origen. El sistema ofrece la posibilidad de obtener proteccin para una denominacin de origen determinada en todas las partes Contratantes del arreglo de Lisboa (es decir, excluido el pas de origen) mediante un trmite de registro nico. Los registros que han sido publicados en el boletn de las denominaciones de origen se encuentran publicados en la base de datos de Lisboa Express. Las denominaciones de origen tambin constituyen un mecanismo de defensa del consumidor y de la libre y leal competencia, pues el Acuerdo sobre los Derechos de la Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (ADPIC), suscrito en el marco de la Organizacin Mundial del Comercio, establece en la

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seccin tercera referida a las indicaciones geogrficas, que "los pases debern impedir la utilizacin de indicaciones que sugieran que un producto proviene de una regin geogrfica distinta de su verdadero origen, induciendo al pblico a error, e incluso cualquier otro tipo de utilizacin que constituya un acto de competencia desleal." Un elemento indispensable para el reconocimiento de una denominacin de origen es la pre-existencia de un referente geogrfico que precisamente da origen a la denominacin de un producto elaborado en ese determinado territorio. De esta forma los pases interesados establecen el marco legal adecuado con la finalidad de impedir que la utilizacin de una designacin o presentacin de un producto indique que ste proviene de una regin geogrfica distinta de su verdadero lugar de origen. En el caso particular del Pisco, el trmino se ubica como una denominacin de origen exclusivamente peruana por los siguientes motivos: 1.4.1 Lugar geogrfico. Que ha existido desde inicios de la Colonia con ese nombre, utilizndose en referencia a una ciudad, un valle, un ro, un puerto y una provincia en la costa sur del Per. Cabe mencionar que el distrito de Pisco segn la demarcacin poltica existe como tal desde que el Per se constituy como Repblica independiente en 1821, y que el mismo fue elevado a la categora de provincia mediante Ley del Congreso, de 13 de octubre de 1900, publicada en el diario oficial "El Peruano", el 30 de octubre de 1900.

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1.4.2

Proceso Productivo Original. La extraccin, recoleccin, fabricacin y elaboracin de esta bebida

se realiza a travs de un proceso productivo exclusivo de la tcnica peruana desarrollado y difundido en las regiones productoras desde la poca colonial como se ha mencionado anteriormente. 1.4.3 Materia prima. La uva materia prima de la bebida debe sus principales caractersticas al clima templado y a la formacin tectnica del suelo, propio de la provincia de Pisco, que se extiende a los valles de los departamentos de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y algunos valles del Departamento de Tacna donde existen condiciones similares. 1.4.4 Reputacin e historia. La reputacin y la historia enmarcan al Pisco como de neto origen peruano, remontndose al siglo XVII y continuando hasta la fecha. Segn la legislacin peruana, las denominaciones de origen son propiedad del Estado y ste concede autorizaciones para su uso. En fecha diecinueve de mayo del 2005 el Estado Peruano representado por Indecopi present la solicitud ante la OMPI para requerir la denominacin de originen al Pisco, en el cual menciona como producto: Bebida alcohlica, el Pisco es una bebida espirituosa de uva que se obtiene de la destilacin del mosto fresco de uvas recin fermentadas, segn mtodos tradicionales establecidos en las reas de produccin previamente

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reconocidas y clasificadas como tales en la Norma Tcnica Peruana Obligatoria 211-001: 2006. ; cuya rea de produccin registrada es el rea geogrfica reconocida para la produccin de Pisco est situada en la costa de los departamentos de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y los valles de Locumba, Sama y Caplina en el departamento de Tacna, todos en el Per. Esto de acuerdo al Decreto Supremo N 001-91-ICTI/IND de enero de 1991. La denominacin de origen es otorgada por INDECOPI y requiere que los productores presenten muestras a laboratorios de certificacin, para someterlas a un anlisis fsico-qumico que determinar si se adecuan a los requisitos establecidos en la Norma Tcnica. Dicha denominacin garantiza al consumidor que el Pisco que est adquiriendo tiene una calidad certificada. 1.5 Proceso Productivo La elaboracin del Pisco comienza en marzo de cada ao, con el acopio de uvas cuidadosamente seleccionadas, procedentes de los viedos de la costa del Per de los lugares antes mencionados como certificados. Previo pesaje, las uvas son descargadas en un lagar que es una poza rectangular, ubicada necesariamente en el lugar ms alto de la bodega para que a partir de ah los jugos y mostos fluyan por gravedad, primero a las cubas de fermentacin y luego hasta el mismo alambique. Son necesarios siete kilos de uva para la produccin de un litro de Pisco.

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La "pisa de la uva" tradicional se inicia normalmente al atardecer para evitar el fuerte calor del da, y se prolonga hasta la madrugada. Una cuadrilla de seis "pisadores" o trilladores desparraman uniformemente la uva en el lagar. Entre cantos y bromas, los trilladores hacen su trabajo reclamando el "chinguerito", que los acompaar durante toda la noche. El chinguerito es un ponche elaborado con el mismo jugo fresco de uva que se est obteniendo al que se aade una buena dosis de pisco, limn, clavo de olor y canela. Terminada la sexta trilla, se abre la compuerta del lagar y el jugo fresco de uva cae a la puntaya. All se almacena por 24 horas. Luego se lleva el jugo hasta las cubas de fermentacin mediante un ingenioso sistema de canaletas, este tipo de procesamiento es el artesanal sin embargo actualmente, las bodegas usan garrotas, despalilladoras y prensas neumticas convirtiendo el proceso de pisa artesanal en un sistema mecanizado de alta eficiencia sin afectar el sabor tradicional y calidad del producto final. En las cubas se da un proceso bioqumico de fermentacin alcohlica donde la glucosa proveniente del azcar natural de la uva, es transformada en cido pirvico formando un ster. Esta ltima molcula pierde dixido de carbono al expulsar por un mecanismo biolgico, propio de las levaduras, el grupo funcional carboxilo del cido pirvico. El etanol formado, posteriormente acepta dos protones provenientes del NADH y del liberado en la etapa inicial de la gliclisis, transformndose, en etanol o alcohol de consumo humano. Para lograr ello, pequeas levaduras naturales contenidas en la cscara del fruto digieren un gramo de azcar y lo convierten en medio gramo de alcohol y

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medio gramo de dixido de carbono. El proceso demora siete das. El productor controla que no se apague la fermentacin y que las temperaturas del mosto no se eleven exageradamente ya que la fruta perdera su aroma natural, que es el que le da el carcter final del pisco. Terminada la fermentacin se lleva nuevamente por canaletas hasta el alambique para iniciar la destilacin. La tcnica y arte de la destilacin consiste en regular el aporte externo de energa (calor) para conseguir un ritmo lento y constante que permita la aparicin de los componentes aromticos deseados en el momento adecuado, el mismo se desarrolla en dos fases: la vaporizacin de los elementos voltiles de los mostos, y la condensacin de los vapores producidos. El mtodo de destilacin utilizado es de destilacin directa y discontinua, dentro del cual es necesario hacer la separacin de la cola o parte inicial y cabeza o parte final del producto, slo el corazn o cuerpo es destinado al consumo. En el Per se usan tres tipos de alambiques, los cuales slo pueden ser fabricados de cobre o estao a excepcin de las pailas que pueden ser de acero inoxidable. En ningn caso se permiten equipos que contengan columnas rectificadoras de cualquier tipo y ningn otro elemento que pueda afectar el color, olor y sabor del producto final. 1.5.1 Falca. Sus partes se componen de una olla, paila o caldero donde se calienta el mosto y se realiza la vaporizacin; un tubo largo por donde pasa la destilacin, que parte de la falca y va angostndose e inclinndose al pasar por un medio fro para su condensacin; en la base del caldero est

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conectado un cao que sirve para descargar los residuos de la destilacin. Generalmente se utiliza agua como enfriador y puede usarse un serpentn sumergido en la misma o un segundo tanque de agua con renovacin continua.

Figura 2: Falca utilizada en el proceso de destilacin para la elaboracin de Pisco. Tomado del anexo B del reglamento de la denominacin de origen Pisco. 1.5.2 Alambique. Contiene una olla, paila o caldero utilizado para calentar el mosto; un capitel, cachimba o sombrero hasta donde se elevan los vapores; un conducto llamado cuello de cisne que conecta a un serpentn o condensador cubierto por un medio refrigerante para la condensacin, siendo ms frecuente la utilizacin de agua.

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Figura 3: Alambique utilizado en el proceso de destilacin para la elaboracin de Pisco. Tomado del anexo B del reglamento de la denominacin de origen Pisco. 1.5.3 Alambique con calienta vinos. Adicional a las partes del alambique contiene un recipiente con la capacidad de la paila que tiene como funcin calentar al mosto con el calor de los vapores provenientes del cuello de cisne.

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Figura 3: Alambique con calienta vinos utilizado en el proceso de destilacin para la elaboracin de Pisco. Tomado del anexo B del reglamento de la denominacin de origen Pisco. Obtenido el Pisco se hace refinamiento que consiste en la filtracin para eliminar partculas en suspensin; luego se procede a la maduracin que dura como mnimo tres meses a fin que alcance las caractersticas organolpticas. Finalmente se efecta el encapsulado y embotellado. En la mayora de caso, los productores de Pisco cuentan con una produccin de uva propia proveniente de las parcelas y viedos que poseen en los valles costeos desarrollan su actividad vitivincola, pero tambin se abastecen de otros pequeos productores de uva de su misma zona. Por otro lado, dentro de la oferta de Pisco existen productores que se dedican exclusivamente a destilarlo como fuente principal de su negocioentre los que se puede mencionar a las Bodegas Gran Cruz, San Antonio,

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Antonio Biondi e hijo, Bodegas lvarez y Bodegas la Caravedo- y otras bodegas vitivincolas que lo destilan como un subproducto, siendo el vino, su producto principal como sucede en Tacama, Vista Alegre, Ocucaje, entre otros. 1.6 Conclusiones Conforme a lo que hemos observado, nos encontramos ante un producto distinto y nico en el mundo que puede convertirse en el pilar de una nueva industria nacional que gire alrededor de l como producto estrella. La historia nos relata cmo tenemos suficientes argumentos para ensearle a quien lo desee que el Pisco es peruano y que cualquier otro licor que se le asemeje no puede ser denominado como tal, debido a las caractersticas que hacen nica su elaboracin. Por lo dems, es importante resaltar que Per es un pas que tiene produccin de uvas todo el ao, lo cual es una ventaja importantsima ante el resto de pases productores. Sin embargo, si esto no se gestiona adecuadamente, puede tornarse en un peligro ya que el principal insumo de la elaboracin del Pisco, podra tornarse hacia la industria vitivincola, por ejemplo. De ah que es de inters nacional que se implementen polticas adecuadas que permitan dar sostenibilidad a la industria del Pisco a lo largo del tiempo. Entre los pases: Estados Unidos, Chile, Espaa, Colombia y Ecuador tenemos comprometidas casi el ochenta por ciento de las exportaciones del pisco sin embargo Francia es quien muestra mayor crecimiento (341%) en el ao 2010 con respecto al ao anterior.

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En base a los resultados de produccin de uva de los departamentos de Lima, Ica y Tacna que en el ao 2007 sumaron ciento treinta y ocho mil ciento sesenta y ocho toneladas producidas de vid, en base a la tasa de produccin de pisco de siete kilogramos de uva para cada litro de pisco producido, se estima que nuestra produccin potencial alcanza aproximadamente veinte millones de litros, es decir tres veces ms de lo consumi en el ao 2009 lo que nos deja un margen atractivo para el crecimiento del sector. Debemos considerar que para poder alcanzar el nivel de produccin potencial es necesario destinar las tierras de cultivo de vid solo a uvas pisqueras a travs de una rentabilidad atractiva en comparacin a los otros usos que actualmente se les viene brindando. Se debe aprovechar el crecimiento del sector turismo para difundir el consumo del pisco entre los visitantes extranjeros y generar redes de contacto que nos permita acceder a travs de ellos a nuevos mercados esto se lograr presentndoles nuestro producto en su visita a nuestro pas. Actualmente ms del cincuenta por ciento de la exportacin de pisco se encuentra concentrada en cinco empresas de las setenta y un empresas identificadas por la SUNAT como exportadoras de pisco, esto representa una oportunidad para incentivar a las empresas a tener una mayor participacin en la exportacin del pisco identificando las barreras que tienen actualmente para incrementar su exportacin. Captulo II: Visin, Misin, Valores, y Cdigo de tica

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2.1

Antecedentes Los licores son bebidas alcohlicas que se elaboran de distintas formas

entre los procesos ms conocidos que se han utilizado para la elaboracin de licores clsicos se tienen: 2.1.1 Destilacin. Proceso para obtener diferentes tipo de aguardientes mediante el cual se separan las fracciones de los vapores condensados en el enfriador o serpentn tanto si se destilan directamente las materias del compuesto como si se destila el resultado de una maceracin. 2.1.2 Digestin. Utilizada para obtener las sustancias aromticas y gustativas de los vegetales escogidos por medio de calor (50 a 60 grados de temperatura), a travs de la mezcla con alcohol diluido procesado con un alambique. 2.1.3 Maceracin. Es un proceso de inmersin de las materias vegetales en un bao de alcohol que produce que estas entreguen sus aromas y sabores, posteriormente pueden someterse o no a un proceso de destilacin; el periodo de maceracin es variable. 2.1.4 Percolacin.

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Maceracin intensa donde el alcohol ingresa a las sustancias disolviendo hasta las ms pesadas, una vez separadas se precipitan hasta el fondo del tanque. De acuerdo al Reglamento del parlamento europeo y el consejo de la unin europea en su documento N.110/2008 (2008) en el artculo 2 se define a las bebidas espirituosas como las bebidas alcohlicas que son destinadas al consumo humano, poseedoras de unas cualidades organolpticas particulares y con un grado alcohlico mnimo de 15% vol. Las bebidas resultantes de dichos procesos como: a) whisky, b) ans, c) vodka, d) brandy, e) ron, f) aguardiente de orujos, entre otros se consideran productos sustitutos del Pisco. Sus competidores directos son todos los aguardientes de vino, categora en la que estamos enmarcados por el Concurso Internacional de Bruselas, algunos representantes en esta categora son: a) aguardiente, b) armagnat, c) brandy de Grecia, de Italia, de Africa del sur y de Espaa, e) Pisco, f) cognac, g) weinbrant y otros. Existen estudios relacionados al Pisco entre ellos el realizado por en el Centro de Innovacin Tecnolgica Vitivincola (CITEVID) en el ao 2004 que trat sobre la situacin de la cadena productiva en ese momento, las limitantes de sus desarrollo y los lineamientos necesarios para lograr la eficacia productiva. Adems existe una tesis Plan Estratgico del Pisco (Centrum, 2004), que hace un repaso de las principales estrategias que se deben seguir sectorialmente

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para el desarrollo de la industria del Pisco con nfasis en la articulacin de cadenas productivas y polticas de gestin. Sin embargo, esta fue realizada en el ao 2004 y no se pudo comprobar si efectivamente se aplicaron las recomendaciones sugeridas en dicho plan. Debido a los cambios polticos, econmicos y sociales suscitados en nuestro pas en los ltimos aos, resulta indispensable abordar nuevamente el tema. 2.2 Visin En el 2016 convertir al Pisco en el aguardiente lder en el mercado interno y ser reconocido a nivel mundial por su alta calidad y origen peruano. 2.3 Misin Generar el crecimiento del sector Pisco en el mercado nacional e internacional a travs de la integracin de los miembros de la cadena, dando impulso al avance tecnolgico en los procesos productivos para brindar un producto de alta calidad prevaleciendo la honestidad hacia nuestros clientes y posicionarlo como producto bandera en el mundo. 2.4 Valores 2.1.5 Respeto hacia la tradicin. Actitud que guarda la consideracin debida hacia el folklore de una nacin, en este caso se buscar mantener la tradicin en la produccin del pisco que permita mantener los sabores y aromas de antao. 2.1.6 Honestidad al consumidor.

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Incapacidad de engaar o defraudar ya sea en nuestro propio beneficio o de otro, brindando un producto de que respete las normas tcnicas vigentes. 2.1.7 Compromiso con los integrantes de la cadena productiva. Actitud de cooperacin y colaboracin por conviccin que sobrepasa lo pactado que beneficia y contribuye al desarrollo personal y empresarial irradiando mejoras hacia las personas que los rodean. 2.1.8 Transparencia en las negociaciones. Permitir a los dems conocer la razn por la que actuamos en uno u otro sentido estableciendo lazos solidos con nuestros socios estratgicos y entendiendo sus necesidades para permitirnos perseguir un objetivo comn. 2.1.9 Responsabilidad social. Capacidad de dar respuesta a la expectativa de la comunidad, no afectando su desarrollo, su tradicin y el medio ambiente. 2.5 Cdigos de tica 2.5.1 Preservar el medio ambiente. Optimizar los procesos productivos evitando que los nuestros desechos degraden de manera irreversible el rea de influencia de la produccin del pisco y racionalizando los recursos hdricos y energticos. 2.5.2 Velar por la sostenibilidad del sector.

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Asegurando la renovacin de las tierras y el uso eficiente de los insumos generando de esta manera un equilibrio con el entorno. 2.5.3 Garantizar que el producto final cumpla con todos los

requerimientos del sistema de control de calidad. Guardando respeto al proceso productivo tradicional del Pisco para que supere las expectativas de nuestros consumidores nacionales e internacionales. 2.5.4 Cooperar con el crecimiento de las comunidades. Vinculadas a la zona de produccin y de extraccin de la uva generando mejoras en su calidad de vida. 2.5.5 Propiciar relaciones de beneficio compartido.
Con nuestros socios (transacciones del tipo ganar-ganar).

2.6

Conclusiones La visin y la misin del sector Pisco se enfoca en el desarrollo de

mercados para conseguir el crecimiento del sector que genere sostenibilidad para que todos los miembros de la cadena obtengan un beneficio que los aliciente a perseverar en los esfuerzos de mejorar cada da la calidad del producto para llegar a ser reconocidos internacionalmente y llevar la cultura peruana al mundo. El compromiso tico con las comunidades y el entorno medioambiental tambin son partes importantes y consideradas para el desarrollo as como las transacciones leales y transparentes con nuestros clientes.

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Captulo III: Evaluacin Externa 3.1 Anlisis Tridimensional de las Naciones Para la realizacin de este anlisis, se evaluar el entorno global tanto de pases como de naciones. La tridimensionalidad de la relacin entre naciones se fundamenta en tres piezas angulares: a) los intereses nacionales, b) el potencial nacional y c) los principios cardinales (DAlessio, 2008).

Figura 2. Teora Tridimensional de las relaciones entre pases. Tomado de DAlessio (2008)

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3.1.1

Intereses nacionales. Durante la ltima dcada el Per se ha caracterizado por encontrarse

en una etapa de crecimiento econmico sostenido, impulsando la actividad comercial del sector privado lo que ha generado mayores posibilidades de empleo y desarrollo para los peruanos. Esto ha beneficiado el ingreso de capitales internacionales que han apostado por la regin invirtiendo en diversos sectores como el portuario, manufacturero, agropecuario, entre otros. A lo largo de todas las regiones del pas se tiene la presencia de grandes cadenas o supermercado que aos atrs no pensaban en invertir en Per debido a la inseguridad y la poca claridad de las polticas fiscales. La visin pas, en general es mantener las polticas econmicas vigentes incentivando a que el sector empresarial se fortalezca y tenga representatividad en mercados internacionales a travs de las exportaciones y de esta manera posicionar la imagen de Per como marca internacional lo que facilitar entrar a nuevos mercados. La consecucin de mltiples acuerdos comerciales internacionales permitir que el comercio exterior del Per sea ms competitivo, incentivando el consumo interno y externo trayendo como consecuencia mayores oportunidades y ms trabajo para ms personas. En este sentido el Estado acta como un facilitador (DAlessio, 2008).

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De acuerdo a la matriz de intereses nacionales (DAlessio, 2008), Per califica a los pases con los que se relaciona de acuerdo a la intensidad del inters en comn u opuestos que tienen en relacin a l: Tabla 9 Matriz de intereses nacionales

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La preservacin de la soberana nacional El afianzamiento de la gobernabilidad democrtica y la defensa y proteccin internacional de los derechos humanos La insercin estratgica del Per en los espacios andino, amaznico, sudamericano y latinoamericano La alianza estratgica con Brasil y la integracin fsica sudamericana

Vital (peligroso) Chile,

Importante (serio) Bolivia **

Perifrico (molesto) Ecuador **

Venezuela**

Chile**

Ecuador**

Brasil*

La asociacin estratgica UE, EEUU* mutuamente beneficiosa con los Estados Unidos y con la Unin Europea La consolidacin de la presencia estratgica del Per en la Cuenca del Pacfico La insercin competitiva del Per en el contexto de la economa internacional La captacin de cooperacin orientada a la lucha contra la pobreza, exclusin y desigualdad social La promocin cultural *Intereses comunes ** Intereses opuestos Chile,

EEUU*

EEUU*

UE*

EEUU, Espaa*

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Tomado de Poltica Exterior del Ministerio de Relaciones Exteriores del Per. 3.1.2 Potencial Nacional. Para DAlessio, los factores que determinan el potencial nacional son la fortaleza y debilidad del pas, los cuales se identifican en el anlisis interno del mismo. Para determinar el potencial nacional se analizarn los siguientes dominios: a) demogrfico, b) geogrfico, c) econmico, d) tecnolgico/cientfico, e) histrico/psicolgico/sociolgico, f) organizacional/administrativo, y g) militar. Dominio demogrfico: Segn resultados del XI Censo de Poblacin, realizado el 21 de octubre del ao 2007, el total de la poblacin del Per asciende a 28220,764 habitantes, (Instituto Nacional de Estadstica e Informtica, 2010). La distribucin de varones y damas es de 49.7% y 50.3%, la proyeccin de la poblacin para el ao 2011 asciende a aproximadamente treinta millones de habitantes. Tabla 10 Tasa de crecimiento promedio anual (por cada 100 habitantes)

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Departamento Madre de Dios Ucayali Callao Tacna Lima San Martin Loreto Tumbes La Libertad Ica Arequipa Moquegua Ayacucho Pasco Lambayeque Piura Junn Huancavelica Puno Hunuco Cusco Amazonas Ancash Cajamarca Apurmac

1993 - 2007 3.5 2.2 2.2 2.0 2.0 2.0 1.8 1.8 1.7 1.6 1.6 1.6 1.5 1.5 1.3 1.3 1.2 1.2 1.1 1.1 0.9 0.8 0.8 0.7 0.4

Tomado de Instituto Nacional de Estadsticas e Informacin (2010)

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En referencia al ao base 2007, se puede apreciar que la edad promedio de los habitantes ha aumentado en 13% mientras que la media en 19%. Tabla 11 Indicadores de estructura de poblacin
1993 Edad promedio (aos) Edad mediana (aos) Dependencia demografica* (%) 25.1 21 71.4 2007 28.4 25 58.5

* {(Poblacin de 0 a 14 aos + 65 a ms aos)/15 a 64 aos}x 100

Tomado de Instituto Nacional de Estadsticas e Informacin (2010) La tasa de crecimiento poblacional desde la dcada de los ochenta hasta la fecha ha venido en decremento debido a factores culturales como la mayor participacin laboral femenina, programas de control de natalidad impulsados por el gobierno, entre otros. Actualmente, la poblacin econmicamente activa (PEA) es 10.6 millones de personas (INEI, 2010). Sin embargo la tasa de analfabetismo en el pas sigue siendo significativa y los aos promedio de educacin en referencia al ao base 2004 no se incrementado. Tabla 12 Tasa de analfabetismo de la poblacin de 15 a ms aos de edad
Ao Costa Sierra Selva

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2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

5.40 5.00 5.00 4.70 4.50 4.10 4.20

18.40 17.60 16.20 14.60 14.50 13.60 13.30

9.60 9.50 9.90 9.70 9.00 8.20 7.40

Tomado de Instituto Nacional de Estadsticas e Informacin (2010) Se puede apreciar que la tasa de analfabetismo se ha mantenido casi constante en los ltimos siete aos. Tabla 13 Tasa de alfabetizacin de las personas de 15 a 24 aos
Ao 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Tasa 94.3 94.5 95.5 95.4 95.8 96.3

Tomado de Instituto Nacional de Estadsticas e Informacin (2010) De igual manera la tasa se mantiene constante entre la poblacin joven de 15 a 24 aos. Tabla 14 Aos promedio de estudio alcanzado de 15 a ms aos de edad

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Ao 2005 2006 2007 2008 2009

Costa 10.2 10.2 10.4 10.4 10.4

Sierra Selva 8.4 8.6 8.8 8.9 8.9 8.2 8.3 8.3 8.4 8.5

Tomado de Instituto Nacional de Estadsticas e Informacin (2010) Los aos promedio de estudio se mantienen constantes en las tres regiones durante los ltimos cinco aos. Asimismo la PEA rural segn estimaciones del INEI mantendr el mismo nivel hasta el ao 2015, disminuyendo su participacin respecto al total de la PEA como se aprecia en la tabla 15. Tabla 15 Participacin de la PEA urbana y rural en millones de habitantes
Urbano Cantidad 8.4 8.7 9.0 9.3 9.7 10.0 10.3 10.6 10.9 11.2 Participacin 67% 68% 69% 69% 70% 70% 71% 71% 72% 73% Rural Cantidad Participacin 4.1 4.1 4.1 4.2 4.2 4.2 4.3 4.3 4.2 4.2 33% 32% 31% 31% 30% 30% 29% 29% 28% 27%

Ao 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

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2010 2011 2012 2013 2014 2015

11.5 11.8 12.1 12.4 12.7 13.0

73% 74% 74% 75% 75% 76%

4.2 4.2 4.2 4.1 4.1 4.1

27% 26% 26% 25% 25% 24%

Tomado de Instituto Nacional de Estadsticas e Informacin (2010) Sin embargo en cuanto a instituciones de educacin superior la distribucin de la poblacin universitaria en universidades privadas y pblicas ha cambiado llevando hacia la educacin privada a la mayora de los estudiantes. Tabla 16 Poblacin universitaria en universidades pblicas y privadas Universidad Universidad Pblica Privada 231,060 243,703 254,732 256,362 273,326 276,003 169,193 168,424 171,297 179,277 189,325 213,516

Ao

Total 400,25 3 412,12 7 426,02 9 435,63 9 462,65 1 489,51 9

1998 1999 2000 2001 2002 2003

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2004 2005 2006 2007 2008

282,485 281,374 290,638 287,273 289,162

232,632 277,906 307,243 275,334 411,037

515,11 7 559,28 0 597,88 1 562,60 7 700,19 9

Tomado de Instituto Nacional de Estadsticas e Informacin (2009). Informe de la Asamblea Nacional de Rectores. Dominio geogrfico: Per se encuentra ubicado bajo la lnea ecuatorial y en el hemisferio occidental, limita con cinco pases, por el norte con Ecuador y Colombia, por el este con Brasil, por el sureste con Bolivia, por el sur con Chile, y por el oeste con el Ocano Pacfico. En cuanto a la distribucin poblacional, la ciudad capital de Lima congrega la mayor cantidad de habitantes. Tabla 17 Departamentos ms y menos poblados, 2007
Miles de habitantes 8,445.20 1,676.30 1,617.10 1,387.80 1,268.40

Ms poblados Lima Piura La libertad Cajamarca Puno

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Junn Cusco Arequipa Lambayeque Ancash Menos poblados Tacna Pasco Tumbes Moquegua Madre de Dios

1,232.60 1,171.40 1,152.30 1,112.90 1,063.50

288.80 280.40 200.30 161.50 109.60

Tomado de Instituto Nacional de Estadsticas e Informacin (2010) En cuanto a los ndices de pobreza por regin se tiene: Tabla 18 Incidencia de la pobreza total segn regiones naturales
Ao 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Costa 35.10 34.20 28.70 22.60 21.30 19.10 Sierra 64.70 65.60 63.40 60.10 56.20 53.40 Selva 57.70 60.30 56.60 48.40 40.90 46.00

Tomado de Instituto Nacional de Estadsticas e Informacin (2010) La diversidad climtica del pas favorece el cultivo de grandes variedades de plantas, especies marinas y terrestres, adems tiene gran potencial para el cultivo de diversos productos orgnicos.

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El Per es un pas de clima muy variado por la influencia de los siguientes fenmenos: La Cordillera de los Andes: recorre el pas longitudinalmente, y divide las masas de aire del Pacfico y del Atlntico, estableciendo una barrera a la circulacin de los vientos. La Corriente Ocenica Peruana: de unos 200 km de ancho, que circula de sur a norte y que tiene masas de agua fra, lo que motiva una evaporacin restringida, estabilidad atmosfrica y la ausencia de lluvias en la costa. El Anticicln del Pacfico Sur: de alta presin, con circulacin de vientos de sur a norte, que recogen la humedad existente y la llevan a la costa, donde se condensan en forma de nubes bajas y persistentes de mayo a octubre, con alto contenido de humedad atmosfrica. La Contracorriente Ocenica Ecuatorial o de El Nio:con masas de agua clida, que circula de norte a sur, y que provoca lluvias en la costa norte. El Anticicln del Atlntico Sur: ubicado cerca de las costas argentinas y con masas de aire hmedo, y que llegan al Per por el sudeste, con precipitaciones en el flanco andino del sur. Entre mayo y setiembre puede provocar descensos de la temperatura, conocidos como friajes o surazos.

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El Cicln Ecuatorial: ubicado en la Amazona, con masas de aire de baja presin, tibia y hmeda, y que es responsable de las mayores lluvias y el clima clido sobre la selva baja. Estos condicionantes hacen que el Per tenga una alta diversidad de tipos de clima: Clima semi-clido muy seco o desrtico: con muy pocas precipitaciones (150 mm/ao). Comprende la costa hasta los 2,000 msnm, y determina su carcter rido. Clima clido muy seco: en la costa norte (Piura y Tumbes) y hasta unos 1,000 msnm. Seco, con baja precipitacin (200 mm/ao), y con temperaturas promedio de 24 C. Clima templado sub-hmedo: en la Sierra entre los 1,000 y los 3,000 msnm, con temperaturas alrededor de los 20 C; y precipitaciones entre los 500 y 1,200 mm/ao. Clima fro: propio de los valles interandinos entre los 3,000 y 4,000 msnm. Las precipitaciones promedio estn en 700 mm/ao y la temperatura promedio alrededor de 12 C. Con heladas durante el invierno. Clima frgido o de puna: entre los 4,000 y 5,000 msnm. Con precipitaciones promedio de 700 mm y temperaturas promedio de 6 C. Los veranos son lluviosos y los inviernos secos.

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Clima de nieve o glido: Encima de los 5,000 msnm y con temperaturas debajo de los 0 C. Es el clima de las altas cumbres con nieves perpetuas. Clima semi-clido muy hmedo: en las vertientes orientales andinas, con precipitaciones sobre los 2,000 mm/ao y temperaturas debajo de los 22 C. Existen variaciones locales. Clima clido hmedo o tropical hmedo: predomina en la selva baja. Las precipitaciones estn alrededor de los 2,000 mm/ao, y tiene temperaturas promedio de 25 C, con valores extremos encima de 30 C. La variedad de climas permite una alta diversidad biolgica y de produccin. CUALES SON LAS CONCLUSIONES ENTERMINOS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES? Dominio econmico: Los recursos naturales son de muchos tipos y se pueden clasificar de varias maneras: No renovables o agotables: Son aquellos que una vez utilizados se agotan, porque no se regeneran. Son inorgnicos y existen en cantidad fija. Son los minerales, que pueden ser de dos tipos: a) metlicos (minerales de los cuales se obtiene diferentes metales como hierro, oro, plata, cobre, etc.) y b) no metlicos (se usan en forma directa como la arena, la grava, las arcillas, las piedras, etc.). Recursos naturales energticos: Son aquellos que sirven para producir energa. Pueden ser a) no renovables agotables que existen en

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cantidad fija (los combustibles fsiles como el petrleo, carbn, gas natural y los radioactivos como el uranio y otros minerales radioactivos), b) no renovables inagotables que existen en cantidades no fijas y permanentes, a este tipo pertenece el geotermal, o sea, el vapor de agua caliente proveniente del interior de la Tierra, c) renovables inagotables que se renuevan continuamente, d) el hidrulico que es la energa del agua en los desniveles de la superficie terrestre, e) el elico que es la energa del viento, f) el ocenico que es la energa de las mareas y de las olas y g) el solar que es la energa del Sol. Recursos naturales semi-renovables: Son de tipo bio-inorgnico y superficie limitada. Es esencialmente el suelo, el medio de produccin natural de las plantas. Recursos naturales renovables: Son los que tienen la capacidad de regenerarse, si se les aprovecha bien, sin destruirlos ni exterminarlos. Pueden ser a) fijos y auto-renovables como el clima bsicamente de la atmsfera o el agua que es de carcter cclico, b) variables como la vegetacin que est conformada por las plantas y c) la fauna. El Per es uno de los pases ms destacados en diversidad biolgica y se ubica entre los tres primeros pases megadiversos por la superficie de bosques tropicales (cuarto a nivel global) que mantienen cautivas unas 15 mil millones de toneladas de carbono; posee una superficie apta para ser reforestada de 10 millones de hectreas, con la posibilidad de recapturar unas 1 500 millones de toneladas de carbono atmosfrico; es el primer pas

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en recursos genticos de plantas domesticadas (182 especies), de usos conocidos (4400 especies), entre ellas,1200 alimenticias y 1408 medicinales; posee especies de animales domesticados; y comprende ecosistemas de importancia global (bosques tropicales hmedos, bosques secos, punas, bosques de neblina, mar fro). Estas estadsticas en biodiversidad otorgan al Per una importancia estratgica a nivel global porque el siglo XXI ser el de la biotecnologa y de la ingeniera gentica. Este aspecto debe ser rescatado y desarrollado por el pas en forma estratgica para transformar la biodiversidad en una ventaja competitiva. El pas puede jugar un rol muy importante en las negociaciones internacionales sobre la biodiversidad y los recursos genticos, y en todo lo relacionado al cambio climtico y los aspectos referidos al mantenimiento del equilibrio del carbono en la atmsfera. En consecuencia, el pas debe desarrollar su capacidad de negociacin en todo lo relacionado a la seguridad alimentaria mundial; a la seguridad de la salud (plantas medicinales); y a la seguridad global en lo referente al cambio climtico. Se debe hacer el mximo esfuerzo para que la biodiversidad sea la renta estratgica del Per en el siglo XXI, y conseguir ser una potencia en patentes de recursos genticos, en el mantenimiento del equilibrio climtico global y en el desarrollo de nuevos principios activos para la industria farmacolgica. Los sectores productivos que soportan la economa peruana son principalmente la minera, agricultura y pesca. Los resultados de crecimiento de los ltimos aos han sido tan favorables que los ndices de riego pas nos han favorecido tambin, los resultados son por dems mucho

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mejores que los obtenidos por los pases vecinos de la regin. Otro indicador importante es que a pesar de la fuerte crisis econmica mundial 2008 y 2009 y que afect a las economa ms grandes como Estados Unidos, la Unin Europea, y Japn llevndolas a la desaceleracin y recesin no fue significativa en impacto para el pas (ILO Cataloguing in Publication Data, 2009). Tabla 19 PEA ocupada por sectores econmicos Ao Primario Secundario Terciario 2006 32.90 14.00 53.10 2007 29.30 15.50 55.30 2008 28.50 15.70 55.80 2009 28.00 15.40 56.50 Tomado de Instituto Nacional de Estadsticas e Informacin (2010) Primario comprende agricultura, pesca y explotacin de minas y canteras. Secundario comprende manufactura y construccin. Terciario comprende servicios. Tabla 20 Producto Bruto Interno (en millones de soles de 1,994) Variacin Porcentual 7.74% 8.91% 9.80% 0.86% 8.80%

Ao 2005 2006 2007 2008 2009 2010

PBI 148,640 160,145 174,407 191,505 193,155 210,143

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Tomado de Estadsticas del Banco Central de Reserva del Per, recuperado de http://estadisticas.bcrp.gob.pe/consulta.asp? sIdioma=1&sTipo=1&sChkCount=241&sFrecuencia=A el 12 de Abril de 2011
CUALES SON LAS CONCLUSIONES ENTERMINOS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES?

Dominio tecnolgico cientfico: A pesar del desarrollo del pas mencionado en todos los campos, en el aspecto tecnolgico y cientfico an Per se encuentra bastante rezagado principalmente comparndolo con sus vecinos y competidores tales como Chile y Brasil. Histricamente hablando la poltica ha sido derivar esta responsabilidad en el sector privado, que como tambin se ha expuesto es incipiente y se encuentra en el periodo de franco desarrollo. CUALES SON LAS CONCLUSIONES ENTERMINOS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES?

Dominio histrico/psicolgico/sociolgico: El pas es una repblica democrtica ciertamente joven que ha tenido un pasado oligrquico donde existan diferencias del orden de exclusin en nombre de diferencias econmicas, tnicas y raciales, esto en cierto momento de la historia gener la migracin masiva hacia Lima. En los aos ochenta existieron diversos hechos que marcaron a la sociedad actual como el regreso a la democracia luego de una larga tutela

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militar;la crisis econmica que tena como actor principal la hiperinflacin que destrua empresas, empleos y poder sindical; los movimientos terroristas Sendero Luminoso y MRTAque tomaron fuerza e intensificaron atentados contra los derechos humanos y generalizaron el temor e incertidumbre en esa poca, con su consecuente respuesta militar que como medida desconfiaba de la poblacin sobre todo en las zonas ms alejadas las cuales se sentan completamente indefensas ante ambos grupos; la migracin hacia la costa con mayor impacto en Lima y la migracin de la costa hacia otros pases, originada como una escapatoria a la crisis del terrorismo. En la dcada de los noventa, los sucesos previos hicieron que los partidos polticos convencionales perdieran fuerza y trajo consigo partidos nuevos y/o temporales con candidatosque personificaban ideas diferentes y mensajes de cambios que gener expectativa en la poblacinque finalmente escoge como Presidente del Per en el ao 1990 a Alberto Fujimori, ingeniero agrnomo de profesin y docente en la universidad Agraria de la Molina, quien anteriormente no estaba vinculado en la poltica, permaneci durante toda la dcada en el mandato y fue lder de seis agrupaciones polticas. Existen diversos signos que muestran una democracia debilitada en todo la dcada, eventos como el denominado autogolpe de 1991 que acab con el cierre del congreso, la reforma constitucional en el ao 1993 que dentro de sus cambios permita reelegir a un presidentede manera consecutiva, el apoyo de la mayor parte de los medios de comunicacin

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hacia el partido oficialista, y finalmente en el ao 2000la evidencia de corrupcin hecha por el principal asesor del presidente de la Repblica sobornando a personas con influencias de diversa ndole en pro del apoyo al presidente. CUALES SON LAS CONCLUSIONES ENTERMINOS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES? Dominio organizacional y administrativo: El Estado Peruano est organizado en tres poderes: (a) legislativo, (b) ejecutivo, (c) judicial. El primero se encuentra conformado por 120 congresistas, el segundo, que constituye la administracin central del pas, tiene en su mximo representante al Presidente de la Repblica y el tercero, el poder judicial, se encarga de administrar la justicia en el pas y est conformado por la Corte Suprema de Justicia y la Academia de la Magistratura. Los tres poderes del Per se encuentran centralizados en la capital del pas: Lima. Para Montesquieu, el reparto del poder del estado es necesario para evitar la acumulacin en una sola mano que pueda ejercerlo de manera desptica es por ello que debe dividirse en tres partes, cada una con una misin especfica y diferente, que supongan un equilibrio y contrapesen la actuacin de las dems. La divisin de poderes en tres (legislativo, ejecutivo y judicial) y su adscripcin a instituciones diferentes es garanta, segn Montesquieu, contra un gobierno tirnico y desptico. AQU NO HAY ANALISIS, SOLO ES DESCRIPTIVO. DEBEN LLEGAR DEFINIR LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES?

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Dominio militar: Histricamente el pas se ha enfrentado a sus vecinos limtrofes para defender la soberana de su territorio, esto debido a la posicin idnea geogrficamente que posee para la realizacin de actividades comerciales, pese a ello el gasto por defensa militar del pas es de los ms bajos de la regin, de acuerdo al Atlas Comparativo de la Defensa en Amrica Latina desarrollado por la Red de Seguridad y Defensa de Amrica Latina (2005), en donde Ecuador, Chile y Colombia encabezan la relacin de pases con el mayor presupuesto de Defensa de Amrica Latina en funcin PBI. Si se realiza un evolutivo del personal afiliado a las fuerzas armadas se puede notar que este ha sufrido un descenso en su poblacin a partir del ao 2000 en adelante. Tabla 21 Evolucin de la cantidad de personal de las fuerzas Armadas y la polica del Per (miles)
Fuerza Area 8 10 14 20 35 17 16 15 Total FFAA 97 112 123 151 225 150 130 117

Ao 1975 1980 1986 1995 2000 2002 2003 2004

Ejrcito Marina 74 80 85 105 160 105 87 77 15 22 24 26 30 28 27 25

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2005

80

26

16

122

CUALES SON LAS CONCLUSIONES ENTERMINOS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES? 3.1.3 Principios Cardinales. Los cuatro principios cardinales hacen posible reconocer las oportunidades para un pas, y estos son: (a) las influencias de terceras partes, (b) los lazos pasados y presentes, (c) el contra balance de los intereses, y (d) la conservacin de los enemigos (D`Alessio, 2008). Las influencias de terceras partes: La dependencia econmica

que tienen la mayora de los pases de la regin latinoamericana con Estados Unidos, hacen que este pas juegue un papel importante en las decisiones hechas por el pas. Otro bloque importante es la Unin Europea por ser gran demandante de productos de la regin latinoamericana. Asimismo, en la regin asitica se encuentra China como principal proveedor de mano de obra barata para el mundo, y como un gran demandante de productos. Tambin, aunque en menor proporcin, existe un corriente socialista conformada por la mayora de presidentes de Amrica del Sur, que podra influenciar a los futuros lderes de los pases de la regin. Lazos pasados presentes: Los conflictos con los pases limtrofes especialmente Chile y Ecuador, proyectan en la actualidad resentimiento heredado de las anteriores generaciones. Esta rivalidad ha sido ms marcada con Chile que durante el siglo XIX termin con la transferencia del

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territorio peruano, largamente documentado. Recientemente hubo una discusin entre Per y Chile acerca de los productos de bandera, como fue el caso del pisco (El Comercio, 2010); este resentimiento y paradigma se refleja en la poca aceptacin por parte de ciertos grupos econmicos como se pudo observar en la compra del Grupo Wong al conglomerado Chileno Centros Comerciales Sudamericanos, que gener varios debates relacionados sobre el abandono de la peruanidad. El contra balance de los intereses: Actualmente, existe una problemtica con el vecino pas de Chile, este pretende ser dueo de territorios martimos correspondientes al mar nacional. Estos problemas se generan debido a que en 1952 Chile, Per y Ecuador firman la Declaracin de Zona Martima, en la cual se establece que a cada pas le corresponde un equivalente a 200 millas nuticas; el caso est siendo resuelto por la Corte Internacional de Justicia. Per tambin tiene inters comn con Ecuador y Colombia en la negociacin del tratado de libre comercio con la UE; mientras que Bolivia hay un inters comn por la salida al mar. Conservacin de los enemigos: En la actualidad se considera a la Repblica de Chile como el enemigo ms vistoso, ya que el problema limtrofe con Ecuador qued resuelto con la firma en Brasilia del Acuerdo Definitivo de Paz llamado tambin Acuerdo de Brasilia, el 26 de octubre de 1998. El Pisco ha sido uno de los puntos en la agenda entre ambos pases, producto de la denominacin de origen; se espera adems, que el problema martimo con Chile puede tener gran repercusin en el sector latinoamericano.

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3.2 Anlisis Competitivo del Per Falta hacerlo!!! 3.3 Anlisis del Entorno PESTEC 3.3.1 Factores polticos. Dentro de los factores se debe considerar: a) la formalizacin de la cadena productiva de la vid y el Pisco con Ordenanza Regional, b) el sostenido apoyo del gobierno hacia la industria del Pisco ya que el Estado incentiva el Pisco como producto bandera, c) apoyo de Promper, Ministerio de Relaciones Exteriores, Sociedad Nacional de Industrias, Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y CONAPISCO, para la promocin del Pisco en mercados internacionales y d) los tratados de libre comercio y preferencias arancelarias con pases clave. Agregar un prrafo mnimo por cada uno de los factores para sustentar la idea 3.3.2 Factores econmicos. Se debe considerar a) el desarrollo sostenido de la economa peruana durante los ltimos aos, b) la presencia de competidores con reconocimiento internacional, c) el mayor acceso a mercados internacionales, d) la estimacin de un estancamiento de la poblacin econmicamente activa (PEA) de la zona rural del periodo 2010 al 2015, e) el ingreso de capital inversionista por mejor riesgo pas y f) los nuevos mercados para desarrollar en el mbito nacional e internacional.

69

3.3.3

Factores sociales. Se deben considerar: a) el auge del sector gastronmico, turstico y

enolgico, b) la campaa chilena de confrontacin con el Pisco, c) la aceptacin internacional progresiva del Pisco como denominacin de origen peruano, d) la existencia de licores adulterados que no cumplen con la norma tcnica. 3.3.4 Factores tecnolgicos. Se deben considerar: a) que los productores no cuentan con tecnologa homognea, b) que existen nuevas tecnologas disponibles en el mercado para mejorar la productividad del sector, c) la limitada innovacin productiva e investigacin en el mercado nacional y d) la presencia de competidores con reconocimiento internacional. 3.3.5 Factores ecolgicos. Se deben considerar los fenmenos climatolgicos peridicos que afectan los ciclos productivos de la uva. 3.3.6 Factores Competitivos. Se debe considerar el incremento de la compra de terrenos agrcolas costeros peruanos por parte de inversionistas chilenos y colombianos, adems de grupos peruanos que potencian el cultivo de otras plantas industriales: palta y esprrago por ejemplo. 3.4 Matriz EFE

70

Tabla 22 Matriz EFE del Pisco

Factores determinantes del xito Peso Valor Ponderacin

Oportunidades 1 Sostenido apoyo del gobierno hacia la industria del Pisco 0.09 4 0.36

2 Aceptacin internacional progresiva del Pisco Tratados de libre comercio y preferencias arancelarias con pases clave Nuevas tendencias de consumo favorables al Pisco en el mercado nacional

0.1

0.2

0.13

0.52

0.12

0.36

5 Nuevos mercados a desarrollar a nivel nacional e internacional

0.1

0.3

6 Auge del sector gastronmico, turstico y enolgico Subtotal Amenazas 1 Fenmenos climatolgicos afectan los cultivos del principal insumo

0.09 0.63

0.27 2.01

0.09

0.18

2 Estancamiento en el crecimiento de la poblacin rural

0.06

0.12

3 Presencia de competidores con reconocimiento internacional Existencia de licores adulterados que no cumplen con la norma tcnica

0.14

0.28

0.08 0.37 1

0.08 0.66 2.67

Subtotal Total

La matriz del sector Pisco cuenta con diez factores determinantes de xito, seis oportunidades y cuatro amenazas. El valor 2.67 indica una respuesta

71

ligeramente superior al promedio en su capacidad de aprovechar las oportunidades a excepcin de la aceptacin internacional que posee, sin embargo el sector debe trabajar en neutralizar mejor sus amenazas que representan el 37% de su xito. 3.5 El sector industrial, sus competidores y sus referentes El competidor directo del Pisco es el aguardiente de uva producido en el pas de Chile, mayormente producido en la zona norte de Chile, en la regin de Coquimbo y cuenta con una asociacin de productores el cual tiene apoyo permanente del gobierno Chileno quien tom como iniciativa financiar un estudio para establecer un plan estratgico que permita posicionar el aguardiente de uva en el mercado norteamericano , es denominado Construccin de una marca sectorial para el posicionamiento del pisco en Nueva York, participan instituciones como INIA (Instituto de investigaciones agropecuarias), PIT Nuestro Pisco (Programa de innovacin territorial), ministerio de agricultura de Chile, FIA (Fundacin para la innovacin Agraria) y ProChile. En el ao 2010 los temas relacionados al sector que fueron estudiados en Chile fueron: a) tendencias mundiales del mercado, b) zonificacin del territorio pisquero, y c) propuestas para el desarrollo productivo de los agricultores del sector pisquero; asimismo el PIT Nuestro Pisco espera culminar otros 5 estudios adicionales que permitirn establecer bases slidas para el crecimiento del sector. La produccin de aguardiente en Chile tiene los mismos estndares de calidad con la finalidad que la produccin en conjunto logre satisfacer las demandas del mercado internacional.

72

Como productos sustitutos se pueden considerar otras bebidas espirituosas que son producto de destilados como el whisky, brandy, entre otras, sin embargo, por la posicin que ha tomado el pas vecino de colocar Pisco como nombre de producto al aguardiente que produce, se opta por tomarlo como competidor directo. De acuerdo a Porter (1998), son cinco fuerzas competitivas las ms importantes para el anlisis de la competitividad de la industria porque sirven para evaluar el impacto de la organizacin en su actual y futuro posicionamiento. 3.5.1 Amenaza de Posibles Entrantes. El hecho de que para la produccin del Pisco, se cuente con una norma tcnica que de alguna forma protege a la industria, origina que aquella empresa que quiera producir dicha bebida tiene que ajustarse a esos estndares a fin de utilizar la denominacin de origen. Asimismo, el precio relativamente asequible de una botella de esta bebida en comparacin con otros licores, adems de su extica preparacin, lo hacen un sustituto muy fuerte de otros licores que ya tienen una imagen ganada en los mercados mundiales como el tequila y el whisky por ejemplo. POCO CLARO AQU SE REFIEREN A LA INDUSTRIA DEL PISCO, EN CONSECUENCIA OTROS SON LOS POSIBLES ENTRANTES PARA HACER PISCO

3.5.2

Poder de Negociacin de los Consumidores.

73

Por el lado de los consumidores del producto, podemos decir que estamos ante un mercado en crecimiento, bajo el amparo de las diversas campaas cruzadas que sobre la peruanidad existen. En la mayora de ellas se promociona el Pisco dndole el soporte necesario para contar con una promocin indirecta. No existe una gran diferencia en el precio si el cliente decide cambiar de una marca a otra, tampoco se requiere disponer de informacin especializada para la adquisicin del producto. NO HAN DICHO QUIEN TIENE EL PODER DE NEGOCIACION 3.5.3 Amenaza de Posibles Sustitutos. En el caso de los productos que podran sustituir al Pisco, que son los destilados que se comercializan a nivel mundial, son normalmente ms caros que nuestro producto bandera. Y esto, debido a que son productos que estn cotizados durante un buen tiempo en los mercados mundiales, con marcas que son reconocidas por la calidad de las mismas. Sin embargo, los precios de dichos productos, superan el precio de una botella estndar de Pisco, con lo cual, la amenaza de un sustituto no se vera reflejada en este caso. Sin embargo, vemos un potencial mercado que estara fcilmente expuesto si las polticas gubernamentales apoyaran el consumo del pisco, por ejemplo, un impuesto adicional a los licores extranjeros. QUE EFECTO TENDRA? 3.5.4 Poder de Negociacin de los Proveedores.

74

El principal insumo para la produccin es la uva, ofrecida por agricultores de los valles indicados en la norma tcnica. A pesar de contar con cosecha todo el ao el primer trimestre del ao representa el periodo ms productivo por lo cual los productores y bodegas se abastecen de uva para la elaboracin de Pisco, quienes negocian en algunos casos con meses de anticipacin a la cosecha la compra de la uva. No existe una asociacin de productores de uvas pisqueras que negocian el precio con los productores de pisco, por tanto el poder de negociacin es bajo y depende de la demanda del mercado. 3.5.5 Rivalidad entre Competidores Existentes. El principal competidor es el aguardiente producido por Chile que incluso utiliza la marca pisco para su produccin y es aceptado por la comunidad internacional, si bien la entrada de dicho producto al mercado nacional no tendra xito, es en el mercado internacional donde el aguardiente chileno tiene mayor presencia que el Pisco. Para medir el nivel de competencia de la industria del Pisco, se ha completado la hoja de trabajo de Richard O. Mason, desarrollada en el ao 1984, con diez aspectos que miden el nivel de competencia en la industria.

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1. Tasa de crecimiento potencial de la industria (en trminos reales) 0-3% 3-6% 6-9% 9-12% 12-15% 15-18% 18-21% >21%

2. Facilidad de entrada de nuevas empresass en la industria Ninguna barrera : : X : : : : Virtualmente imposible de entrar

3. Intensidad de la competencia entre empresas Extremadamente competitivo

Casi ninguna competencia

4. Grado de sustitucin del producto Muchos sustitutos disponibles

Ningn sustituto disponible

5. Grado de dependencia en productos y servicios complementarios o de soporte Altamente dependiente : : : : : : X : Virtualmente independiente

6. Poder de negociacin de los consumidores Consumidores establecen trminos : : X : : : : : Productores establecen trminos

7. Poder de negociacin de los proveedores Proveedores establecen trminos

Compradores establecen trminos

8. Grado de sofisticacin de tecnologa de la industria Tecnologa de alto nivel : : : : : X : Tecnologa muy baja

9. Rgimen de innovacin de la industria Innovacin rpida : : : : : : X : Casi ninguna innovacin

10. Nivel de capacidad gerencia. Muchos gerentes muy capaces

Muy pocos gerentes capaces

Figura 4. Anlisis competitivo de la industria del Pisco Tomado de Strategic management. A methodological approach (4th ed.) de Rowe, A.J. (1994) APA De la hoja de ruta podemos concluir que estamos en un sector competitivo con mediano crecimiento al que le falta desarrollar en

76

tecnologa e innovacin, precisamente por la carencia en gerenciamiento con que cuenta. Tabla 23. Anlisis de la atractividad de la industria
Factor 1 Potencial de crecimiento 2 Diversidad del mercado 3 Rentabilidad 4 Vulnerabilidad 5 Concentracin 6 Ventas 7 Especializacin 8 Identificacin de marca 9 Distribucin 1 Poltica de precios 0 1 Posicin en costos 1 1 Servicios 2 1 Tecnologa 3 1 Integracin 4 1 Facilidad de entrada y 5 salida Puntaje Impulsor Aumentando o disminuyendo Nmero de mercados atendidos Aumentando, estable de crecimiento Competidores, inflacin Nmero de jugadores Cclicas, continuas Enfoque, diferenciacin, nico Facilidad Canales, soporte requerido Efectos de aprendizaje, elasticidad, normas de la industria Competitivo, bajo costo, alto costo Oportunidad, confiabilidad, garantas Liderazgo, ser nicos Vertical, horizontal, facilidad de control Barreras Puntaje 8 6 5 4 8 7 5 3 3 7 6 5 6 4 8 85

77

El puntaje obtenido de 85 es superior a la media del mximo alcanzable por lo que se encuentra en el rango en el cual se decide continuar con la bsqueda del posicionamiento del sector en el mercado, teniendo en consideracin que se debe trabajar principalmente en la mejora de la identificacin de marca y en la bsqueda de canales de distribucin que la soporten. 3.6 Matriz del perfil competitivo y matriz PR Se ha recogido el anlisis de las cinco fuerzas de Porter para la elaboracin de la matriz de perfil competitivo de la industria del Pisco en relacin a nuestro competidor el aguardiente de uva chileno. Tabla 24. Matriz PC del Pisco
Aguardiente de uva chileno

Pisco Factores determinantes del xito Peso

Valor Ponderacin Valor Ponderacin

1 2

Crecimiento sostenido de la produccin Poder de negociacin como un nico bloque

0.08 0.15 0.1 0.14 0.1 0.14 0.15

3 1 2 4 2 3 1

0.24 0.15 0.2 0.56 0.2 0.42 0.15

3 3 3 4 3 4 2

0.24 0.45 0.3 0.56 0.3 0.56 0.3

3 Produccin de calidad estndar 4 Apoyo del gobierno 5 6 Capacidad de atencin de la demanda Participar en mercados internacionales

7 Ser parte de la cultura de consumo

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en el mercado internacional 8 Integracin de la cadena productiva Total 0.14 1 1 0.14 2.06 3 0.42 3.13

La matriz para el sector del Pisco cuenta con ocho factores claves de xitos bien distribuidos, siendo el aguardiente chileno el que tiene mayor fortaleza relativa, principalmente por su poder de negociacin y por la integracin productiva con que cuenta. Esto conlleva a encontrar las estrategias que disminuyan la brecha existente de los competidores en estos factores. FALTA LA MATRIZ PR 3.7 Conclusiones Tanto el aguardiente chileno y el Pisco son apoyados por los gobiernos para lograr un crecimiento sostenido y una marca internacional; sin embargo en Chile tienen una cartera de proyectos, algunos culminados y otros en avance los cuales son trabajados en conjunto por diversas instituciones pblicas y privadas; y estn alineados a un mismo plan estratgico el cual aborda la penetracin en el mercado internacional. En nuestro pas se le viene dando impulso como parte de una estrategia pas para dar a conocer y crear reconocimiento de todos los productos emblemticos dentro de los cuales se encuentra el Pisco. Las expectativas de crecimiento para ambos productos son positivas y con miras de largo plazo, para el Pisco es necesario apostar por mayor tecnologa e innovacin para captar de manera adecuada el crecimiento del mercado, asimismo

79

un factor importante del xito sern los canales de distribucin del producto tanto a nivel nacional como internacional. Captulo IV: Evaluacin Interna 4.1 Anlisis interno AMOFHIT 4.1.1 Administracin y gerencia Se cuenta con la organizacin CONAPISCO para la coordinacin de los miembros del sector (productores, gremios, asociaciones e instituciones pblicas y privadas). El sector no cuenta con un planeamiento estratgico formal. No se cuenta con una visin, misin y objetivos estratgicos, existen diversos gremios que agrupan a productores y en otros casos cada integrante gestiona de manera independiente. No se desarrollan pronsticos de ventas ni de produccin. No existen roles definidos entre los participantes de la cadena, incluso la participacin de la CONAPISCO no involucra al total de los miembros. Baja capacidad gerencial y empresarial dentro de las empresas del sector. 4.1.2 Marketing y ventas

80

No se ha hecho un estudio sobre el perfil de los consumidores y compradores de tal forma que se puedan definir estrategias de marketing para llegar a ellos. El producto se dirige principalmente a los consumidores de licores, sin embargo con el reciente auge de la gastronoma se est incorporando con xito dentro de los insumos, igualmente en el turismo se est promocionando como producto peruano de bandera En el mercado nacional se ha logrado posicionar el pisco como producto bandera En el mercado internacional se est trabajando por posicionar el pisco, esto se est incluyendo en la estrategia de marketing de Per como marca pas. Las operaciones a nivel internacional se han incrementado. Insuficiente poder de negociacin frente a clientes y proveedores debido a la atomizacin en gran cantidad de marcas. No existe un mensaje consensuado entre todos los participantes del sector No hay publicidad dirigida y especfica por canal de venta Participacin en certmenes y ferias internacionales como el Concurso Mundial de Bruselas 2011, en donde 11 destilados nacionales fueron premiados.

81

4.1.3

Operaciones productivas y de servicios Lenta implementacin de controles de calidad para el producto Se cuenta con la CITEVID quien se dedica a la transferencia de

nuevas tecnologas y conocimientos a los productores para mejorar su competitividad, contribuye de manera activa a la cadena productiva. 4.1.4 Infraestructura No todos los productores cuentan con bodegas propias, algunos compran la produccin de uva y arriendan los servicios de una bodega para que su producto sea procesado. La mayora de bodegas utilizan los procesos de destilado artesanal tradicional que son menos productivos que los modernos. 4.1.5 Finanzas y contabilidad Acceso limitado a crditos La mayor necesidad de liquidez se da estacionalmente al inicio del periodo productivo. Inversin sostenida en la produccin de pisco en los ltimos 5 aos. 4.1.6 Recursos humanos y cultura A travs de instituciones pblicas el gobierno incentiva a los integrantes del sector a la capacitacin en temas de exportacin, elaboracin y controles de calidad (CITEVID, PROMPERU, otros).

82

Disponibilidad de mano de obra a bajo costo para trabajo no especializado. Insuficiente personal especializado dentro del proceso de elaboracin. 4.1.7 Informtica y comunicaciones Diversas instituciones han creado portales para difundir el conocimiento del pisco. No hay un sistema integrado de comunicacin para los miembros del sector y pblico consumidor. 4.1.8 Tecnologa Existe tecnologa de ltima generacin para el proceso productivo pero no todas las bodegas cuentan con esto. CITEVID arrienda presta servicios de procesamiento y capacitacin en tecnologa de ltima generacin. Coexistencia de sistemas de produccin artesanales y modernos. 4.2 Matriz EFI Tabla 25. Matriz EFI del Pisco
Factores determinantes del xito Fortalezas Peso Valor Ponderacin

83

1 2 3 4

La organizacin CONAPISCO apoya en la coordinacin de los miembros del sector La gastronoma est incorporando al pisco como insumo y en el turismo se incorpora como producto peruano de bandera En el mercado nacional se ha logrado posicionar el pisco como producto bandera Se est incluyendo al pisco dentro de la estrategia de marketing de Per como marca pas.

0.12 0.03 0.08 0.1 0.08 0.05 0.07 0.03 0.56

3 4 3 4 3 3 3 3

0.36 0.12 0.24 0.4 0.24 0.15 0.21 0.09 1.81

5 Participacin exitosa en certmenes y ferias internacionales. 6 Inversin sostenida en la produccin de pisco en los ltimos 5 aos. 7 Conocimiento en temas de exportacin, produccin y tecnologa 8 Diversas instituciones han creado portales para difundir el conocimiento del pisco.

Subtotal Debilidad 1 El sector no cuenta con un planeamiento estratgico formal 2 No se desarrollan pronsticos de ventas ni de produccin 3 No existen roles definidos entre los participantes de la cadena. 4 5 Baja capacidad gerencial y empresarial dentro de las empresas del sector. No se ha hecho un estudio sobre el perfil de los consumidores y compradores.

0.1 0.05 0.04 0.08 0.08 0.03 0.06 0.44 1

1 1 2 2 1 2 1

0.1 0.05 0.08 0.16 0.08 0.06 0.06 0.59 2.4

6 Atomizacin del producto en diversas marcas. 7 No hay un sistema integrado de comunicacin para los miembros del sector y pblico consumidor.

Subtotal Total

El valor de 2.4 indica que estamos ante un sector ligeramente ms dbil que fuerte, con ms debilidades menores que mayores y con claro trabajo en mejorarlas a fin de evitar que sean aprovechadas por la competencia. El binomio valor peso nos lleva a determinar estrategias diversas entre s que tendrn que ser calificadas posteriormente

84

4.3 Conclusin El sector cuenta con fortalezas internas que lo ayudarn a hacer frente a las debilidades que enfrenta principalmente porque cuenta con el apoyo del Estado y del desarrollo de otros sectores que apalancan las acciones que se toman. Con el reconocimiento internacional y la exposicin en los lugares correctos (ferias y certmenes) se puede conseguir ampliar mercados y desarrollar canales de ventas que son necesarios.

85

Captulo V: Intereses de la Organizacin y Objetivos de Largo Plazo 5.1 Intereses de la organizacin y principios cardinales De acuerdo con DAlessio (2008), los intereses organizacionales son aquellos logros que la organizacin pretende alcanzar guiados por la visin establecida y la misin impulsadora. Se deben contrastar con aquellos de los competidores. Siendo nuestra visin en el ao 2016 convertir al Pisco en el aguardiente lder en el mercado interno y ser reconocido a nivel mundial por su alta calidad y origen peruano debemos partir por analizar la situacin actual de la industria y de sus competidores para definir los objetivos que nos trazaremos de largo plazo. Nuestro principal competidor es Chile quien produce aguardiente de uva y est enfocando sus esfuerzos principalmente en la innovacin mediante la integracin de agricultores e industriales, mejoramiento de los sistemas productivos y estrategias de marketing para un mayor aprovechamiento de las oportunidades de negocio en el mercado nacional e internacional. Los productos sustitutos del Pisco son los diferentes destilados que hay en el mercado como el whisky, vodka, tequila, gin, etc los cuales ya tienen ganada una amplia reputacin en el mercado internacional. En el caso del Pisco hay diferentes intereses que van de acuerdo al integrante que participa en la cadena productiva (agricultores, bodegueros, exportadores, entre otros) lo necesario es la unificacin de esfuerzos de todos

86

para generar un producto de calidad, a travs de la mejora continua de los procesos productivos para que pueda ser reconocido como tal en el mercado interno y externo mediante el uso de herramientas eficientes de marketing que nos permita estar a la par de nuestro principal competidor. Es importante que se desarrolle una verdadera conciencia nacional alrededor del Pisco y lo que significa para la identidad nacional. Si miramos experiencias similares, como el caso del tequila por ejemplo, no es difcil atreverse a pensar que el Pisco pueda seguir la misma senda de aceptacin y reconocimiento a nivel mundial que el aguardiente mexicano. Para desarrollar la matriz de inters organizacional, es necesario analizar los principios cardinales que se mostraron en el anlisis tridimensional de las naciones. 5.1.1 Influencia de terceras partes. Es importante la concertacin de alianzas entre productores de uva, productores de Pisco y el Estado, de tal manera que se garantice una nica y slida actuacin de cara a acometer los objetivos que se planteen. Sin embargo no hay que dejar de prestar atencin a la competencia desleal que comprende la adulteracin y falsificacin de Pisco y contrabando de licores sustitutos para su comercializacin en el mercado y que desfavorece la imagen de calidad que se quiere proyectar del producto. Una forma de manejar esta situacin es a travs de las visitas inopinadas a lugares de expendio que realiza INDECOPI.

87

5.1.2

Los lazos pasados y presentes. Tienen mucho que influir en este sector. Histricamente, siempre ha

existido una disputa por la denominacin de origen del Pisco entre Chile y Per lo que ha llevado a que exista una campaa de desinformacin sobre el producto peruano en aos pasados, y en contraposicin, el producto chileno gan terreno en los mercados internacionales. Es importante resaltar las diferencias entre ambos productos y que por lo tanto los convierte en diferentes. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS PARA EL SECTOR? Tabla 27. Diferencia entre las cualidades del producto competidor
Pisco Peruano -Se utiliza como materia prima uvas pisqueras aromticas y no aromticas. -Se utiliza para su elaboracin el proceso artesanal de la pisa y el industrial sin afectar el sabor tradicional. -En el proceso artesanal el mosto no se deja fermentar con los orujos, en el industrial si pero se eliminan primero los raspones. -Luego de fermentado el mosto se destila inmediatamente, no se clarifica ni se deja reposar. -El mosto no es tratado con compuestos adicionales. -Se elabora tradicionalmente en alambiques discontinuos de cobre o estao (diseados por ceramistas peruanos en la poca de la colonia). -No se rectifica, no se rebaja con otro compuesto (ni agua) para obtener el grado alcohlico. El producto sale puro. Aguardiente Chileno -Se utiliza como materia prima uvas aromticas. - Se utiliza para su elaboracin el proceso industrial. -El mosto se fermenta con los orujos (4 a 7 das). Se prensan los orujos y se juntan los dos caldos. El mosto es dejado reposar entre 30 y 50 das para clarificarlo. Luego se trasiega y se procede a la destilacin. -Al mosto se le agrega anhdrido sulfuroso. -Se adicionan levaduras al mosto para garantizar su fermentacin. -Se usan alambiques discontinuos con columna rectificadora elaborados de cobre. -Por rectificacin se obtiene un alcohol superior de 60 50. -El seleccin tiene 30, el especial 35, el reservado 40. -Se guarda en madera entre 4 meses a un

88

-La norma establece una graduacin alcohlica entre 38 y 46. -Se deja reposar el Pisco entre 3 y 6 meses en depsitos, luego se filtra y se embotella. -No se aeja en roble, resulta un aguardiente incoloro. -No necesita clarificarse con clara de huevo.

ao luego se rebaja con agua desmineralizada para llegar a las graduaciones comerciales. -Se puede clarificar con clara de huevo.

Tomado de Prompex Siitex 5.1.3 El contrabalance de intereses. Si bien podramos tener competidores directos en el sector de aguardientes destilados, la preparacin del Pisco, as como su utilizacin en diversos tipos de cocteles, y la asociacin ineludible con el auge de la gastronoma peruana, creemos que son catalizadores de la diferenciacin que buscamos y permitirn que podamos competir de igual a igual con productos que tienen ms tiempo en el mercado y mayor reconocimiento a nivel mundial. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS PARA EL SECTOR? 5.1.4 La conservacin de los enemigos. Insertar el Pisco en el mercado internacional de los aguardientes es un reto enorme que pasa por generar estrategias innovadoras y claras polticas de Estado, adems de generar un mercado interno importante que permita dar el soporte adecuado a la cadena productiva. El tener un competidor tenaz como Chile nos obliga a esforzarnos y volvernos innovadores, satisfacer a nuestros clientes y hacerrnos productivos y competitivos para poder enfrentarnos a ellos y esto a su vez vuelve ms

89

competitiva la industria. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS PARA EL SECTOR? 5.2 Potencial del Sector Hablar del potencial del sector, nos lleva definitivamente a la bsqueda de referentes en cuanto a la produccin del mismo. El 25 de febrero del 2011, el Ministro de Produccin en funciones, Sr. Jorge Villasante, informaba a los medios periodsticos que, el pisco, la bebida bandera del Per, cuenta con 700 millones de potenciales clientes en los pases con los cuales tenemos acuerdos comerciales firmados hasta la fecha, siendo China uno de los mercados con mayor proyeccin de crecimiento, pues su poblacin asciende a 1,700 millones de habitantes. Asimismo, indic que la poblacin total de los pases con los que el Per tiene acuerdos comerciales sumara 2,700 millones de habitantes, de los cuales al menos 700 millones, principalmente jvenes y adultos, podran ser consumidores. La exportacin de pisco durante el ao pasado sum 1.9 millones de dlares, y los principales destinos fueron Estados Unidos, Chile, Espaa, Colombia y Ecuador, mercados ya consolidados para la bebida peruana. El mercado sigue creciendo y se espera que con el tiempo esa cifra se multiplique. La fuente consultada indica que en los prximos cinco aos los envos de pisco al mercado internacional creceran entre 15% y 20%. 5.2.1 Elementos Demogrficos. De acuerdo al ltimo censo nacional del ao 2007 la poblacin de Ica asciende a 739,087 y se estimaba un crecimiento poblacional para el ao

90

2010 de 2.5% que significara un total de habitantes de 747,338. Sin embargo la poblacin rural censada asciende a 75,945 habitantes mientras que la urbana a 635,987 (es decir ms de ocho veces la poblacin rural). La poblacin rural de Ica ha decrecido en los aos considerablemente de la siguiente manera: Tabla 26. Evolucin de la poblacin censada rural, segn departamentos
Ao 1961 1972 1981 1993 2007 Poblacin 118,341 101,963 92,278 93,454 75,945 14% 9% -1% 19% %

Tomado de INEI - Censos Nacionales de Poblacin y Vivienda de 1940, 1961, 1972, 1981, 1993 y 2007 Algunos fenmenos que han influenciado en la disminucin son: proceso de urbanizacin, crisis del agro, desplazamiento del sector agrario a servicios y comercio, entre otros. El PBI de Ica en el ao 2009 (tomando como base el ao 1994) es 5,511,726 nuevos soles mientras que el PBI total del pas es de 192,993,825 nuevos soles. Segn la rama de actividad econmica del departamento, en el 2009 la PEA ocupada se concentra principalmente en el sector agricultura, pesca

91

y minera (20.5%), manufactura (12.7%), seguido por comercio y transporte y comunicaciones (10.2% cada uno), entre otras actividades. Cabe mencionar que en el ao 204 la PEA de los sectores agricultura, pesca y minera era 29.1% lo cual indica una disminucin de la PEA en esa rama de 8.6 puntos porcentuales. Asimismo en el censo 2009 de la situacin de la poblacin en referencia a su participacin en la actividad econmica se obtuvo que slo el 5.5% de la poblacin se encontraba desocupada: Poblacin en edad de trabajar: De 14 y ms aos de edad se encuentran 536.4 mil personas. Poblacin econmicamente activa: Se hayan 388,6 mil personas (72.5%) de los cuales 367,3 mil personas (94.5%) se encuentran ocupados y 21,3 mil personas (5.5%) se encuentran desocupados. Poblacin econmicamente inactiva: 147,8 mil personas (27.5%). En cuanto a la poblacin dedicada a las funciones agrcolas se puede mencionar que existe un bajo nivel de educacin; es notable la falta de capacitacin tcnica y la falta de transferencia tecnolgica. El promedio de estudios alcanzado por los agricultores son primarios. Los bodegueros tienen instruccin secundaria o en pocos casos tcnica o superior; ello dificulta la correcta administracin e implementacin de las buenas prcticas de produccin. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL SECTOR?

92

5.2.2

Elementos Geogrficos. El departamento de Ica se encuentra ubicado en la costa de Pacfico

al sur del pas limita con las provincias de Lima al norte, Arequipa al sur y Huancavelica y Ayacucho al este. Debido a su carcter desrtico el clima que presenta es caluroso brindando condiciones agrarias y ecolgicas para el cultivo de frutales y hortalizas a pesar de la escasez del recurso hdrico que es una limitante. Ica tiene cinco provincias: a) Ica la capital regional, b) Chincha, c) Nazca, d) Pisco y e) Palca. La capital (Ica) se encuentra a trescientos kilmetros de distancia de Lima y est fcilmente conectada a travs de la carretera Panamericana Sur, de igual manera sucede con la ciudad de Arequipa y el resto de la costa sur. Las caractersticas particulares de los valles de la costa peruana, con sus condiciones ambientales de suelo pedregoso y de clima desrtico propio de la provincia de Pisco, son las que han aportado para obtener las propiedades nicas en las uvas pisqueras, principalmente la Quebranta que como se mencion antes es el resultado de la adaptacin a nuestro suelo de la uva trada de Espaa en tiempos de la colonia y que se adapt de tal manera que resulta en menor grado vulnerable a la filoxera (enfermedad que ataca el cultivo de la vid y que limitan la produccin, ocasionando reduccin en el rendimiento de los cultivos y disminucin de la calidad del fruto) al igual que la Italia sin embargo en el largo plazo no son resistentes a sus efectos.

93

Las variedades de uvas pisqueras se han adecuado a los valles segn la calidad de sus suelos y climas en Ica se producen todos los tipos siendo la Quebranta la ms productiva, en Moquegua y Tacna se ha tenido una mejor adaptacin y productividad de la uva Italia y la Uvina se produce de mejor manera en los valles de Caete y Lunahuan (Lima). FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL SECTOR? 5.2.3 Elementos Econmicos. El acceso al micro-crdito se ha incrementado en los ltimos aos pero a largo plazo no existen fuentes de financiamiento para la agricultura que calcen con los ciclos de produccin de las parras de uva. As tambin, no existen condiciones financieras, al igual que el resto de pases de Latinoamrica, con bajas tasas de intereses o inversiones privadas en el sector que inyecten capitales. Contrariamente a lo que se piensa, las inversiones extranjeras que estn entrando en el sector agrcola, focalizan su dinero en cultivos industriales que le reportan mayores retornos y que son ms conocidos en el mundo como por ejemplo el algodn. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL SECTOR? 5.2.4 Elementos Histricos Sociolgicos. Un hecho histrico que no puede ser dejado de lado es la fragmentacin de la propiedad. Producto de la reforma agraria en la dcada de 1960, las tierras pasaron a ser parte de los campesinos; ello ocasion que existan propietarios de menos de una hectrea. Sin indicios de una

94

asociacin, esto conlleva mayores costos de produccin, los cuales, inevitablemente se trasladan al producto final. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL SECTOR? 5.2.5 Elemento Organizacional Administrativo. La falta de educacin superior y las pocas oportunidades existentes de desarrollo profesional en el sector, han llevado a que la industria se desarrolle vegetativamente y con un fuerte enfoque en la experiencia de los agricultores o emprendedores. El desarrollo de la Marca Pas as como de industrias anexas (gastronoma por ejemplo) sugiere que es el momento de formar especialistas agrcolas en la produccin de las uvas pisqueras as como en la produccin industrial del Pisco, dejando de lado la tradicin artesanal si es que esta industria debe convertirse en uno de los pilares de la recientemente lanzada Marca Per. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL SECTOR? 5.4 Matriz de Intereses Organizacionales Por ello, y a partir de lo anterior, construimos la siguiente matriz: Tabla 28 Matriz del Inters Organizacional
Intensidad del Inters Vital X Importante Perifrico

Inters Orgaizacional Unificacin de la cadena productiva

95

Aumento de participacin de mercado mundial Desarrollo de conciencia nacional alrededor del Pisco

X X

5.5

Objetivos de Largo Plazo POCOS OBJETIVOS Hemos definido, los siguientes objetivos de largo plazo: 1. Incrementar en un 50% el consumo interno en litros del pisco para

el ao 2016, tomando como ao base el 2009. LITROS DEL 2009? 2. Duplicar el volumen en litros de las exportaciones de pisco para el

ao 2016, tomando como ao base el 2009. LITROS DEL 2009? 3. QUE HAY DEL POSICIONAMIENTO FRENTE A LA

PERCEPCION DEL AGUARDIENTE CHILENO EN EL MUNDO? 4. QUE HAY DE LA CALIDAD? YA NO HAY NADA QUE

MEJORAR?, DE LAS TIERRAS PISQUERAS?, ETC. 5.6 Conclusiones Creemos firmemente que no se podr lograr un crecimiento sostenible del Pisco como industria nacional de bandera, si es que todos los actores involucrados en el proceso no estn alineados. Tanto los productores de uva, como los productores del Pisco en s deben saber la importancia que juegan dentro de la cadena y el escenario expectante en el que nos encontramos: la oportunidad de hacer crecer al mercado interno y de dar el gran salto al exterior, construyendo

96

nuestra propia demanda a partir de la mejor oferta que pueda competir con los actores del mercado de aguardientes. Apoyndonos en los factores diferenciadores que tenemos en el pas por las cualidades geogrficas y climticas podemos tener gran ventaja frente a nuestro competidor solo falta revertir los indicadores referidos a la capacitacin y desarrollo de los integrantes de la cadena para volver ms eficiente el sector.

97

Captulo VI: El proceso estratgico 6.1 Matriz FODA (Fortalezas y Debilidades) Se considera una de las matrices ms importantes por generar estrategias de acuerdo a cada cuadrante de fortalezas y oportunidades, debilidades y oportunidades, fortalezas y amenazas, y debilidades y amenazas. Tabla 29 Matriz FODA del Pisco
FORTALEZAS F1 F2 CONAPISCO apoya la coordinacin de los miembros del sector Incorporacin como insumo y producto bandera en la gastronoma y turismo DEBILIDADES D1 No existe planeamiento estratgico D2 D3 D4 No se desarrollan pronsticos de ventas ni de produccin No existen roles definidos entre los participantes de la cadena. Baja capacidad gerencial y empresarial en el sector

F3 Posicionamiento en el mercado nacional F4 Inclusin dentro de la estrategia marca pas F5 Participacin exitosa en certmenes y ferias internacionales.

D5 Falta elaborar perfil del consumidor D6 Atomizacin del producto en diversas marcas. D7 No hay un sistema integrado de comunicacin

F6 Inversin sostenida en la produccin de pisco F7 Conocimiento en temas de exportacin, produccin y tecnologa

F8 Portales de difusin del pisco. OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO Estructurar y alinear los portales con las instituciones pblicas para reforzar la imagen del producto. (O1,F8) Inversin del gobierno para fomentar la participacin en certmenes internacionales (O1,O2,F5) ESTRATEGIAS DO Realizar reuniones de trabajo de la cadena con apoyo del gobierno para establecer lineamientos de un plan estratgico. (O1,D1,D3) Asociar productores en una marca nica a fin de posicionarse en el mercado internacional (O2,D6)

O1

Apoyo del gobierno

O2

Aceptacin internacional progresiva

98

O3

Tratados de libre comercio y preferencias arancelarias Nuevas tendencias de consumo favorables Nuevos mercados por desarrollar Auge del sector gastronmico, turstico y enolgico AMENAZAS Fenmenos climatolgicos afectan los cultivos del principal insumo Estancamiento en el crecimiento de la poblacin rural Presencia de competidores con reconocimiento internacional Existencia de licores adulterados que no cumplen con la norma tcnica

Buscar socios en el exterior con canales de distribucin que aumenten la presencia del producto (O2,F6) Desarrollar alianzas con socios de pases con tratados comerciales (O3,F6) Incorporar carreras tcnicas asociadas a la cadena productiva (O1,F7) Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor (O4,O5,O6,F2,F6) ESTRATEGIAS FA Invertir en tecnologa que mitigue impactos ambientales (A1, F6) Utilizar terrenos bajo menor influencia de cambios climatolgicos (A1, F6). Tecnificar el cultivo de uva para depender menos de la mano de obra (A2, F6, F7)

Elaborar perfil del consumidor en los pases con tratados comerciales (O3,D5) Realizar estudios de los nuevos gustos y tendencias de consumo. (O4,D5) Captar nuevos gerentes y empresarios con las oportunidades del sector. (O5,D4) Invitar a lderes de otros sectores a participar de la industria (O6,D4,D3) ESTRATEGIAS DA Elaborar pronsticos de produccin considerando impactos climatolgicos (A1,D2) Fortalecer el gerenciamiento en recursos humanos para optimizar la mano de obra (D4,A2) Elaborar perfil del consumidor en los pases con tratados comerciales para difundir el producto (A3,D5) Implementar un sistema de comunicacin que disminuya el consumo de productos adulterados. (D7,A4)

O4 O5

4 5

O6

A1

A2

A3

Difusin internacional de usos y beneficios del Pisco (A3, F3, F5, F8)

A4

Difusin de marcas en los portales para disminuir el consumo de productos adulterados (A4,F8)

6.2

Matriz PEYEA (Posicin Estratgica y Evaluacin de la Accin) Esta matriz nos indicar la postura estratgica ms adecuada para el sector

industrial del Pisco. Tabla 30. Matriz PEYEA del Pisco

99

1 2 3 4 5 6 7 8

Plantilla para la calificacin de Factores Determinantes de la Estabilidad del entorno (EE) Cambios tecnolgicos Muchos 0 1 2 3 4 5 6 Tasa de inflacin Alta 0 1 2 3 4 5 6 Variabilidad de la demanda Grande 0 1 2 3 4 5 6 Rango de precios de productos competitivos Amplio 0 1 2 3 4 5 6 Barreras de entrada al mercado Pocas 0 1 2 3 4 5 6 Rivalidad/Presin competitivo Alta 0 1 2 3 4 5 6 Elasticidad de precios de la demanda Elstica 0 1 2 3 4 5 6 Presin de los productos sustitutos Alta 0 1 2 3 4 5 6 Promedio -6= -3 Plantilla para la calificacin de Factores Determinantes de la Fortaleza de la Industria(FI) Potencial de crecimiento Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Potencial de la utilidades Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Estabilidad financiera Baja 0 1 2 3 4 5 6 Conocimiento tecnolgico Simple 0 1 2 3 4 5 6 Utilizacin de los recursos Ineficiente 0 1 2 3 4 5 6 Intensidad de capital Baja 0 1 2 3 4 5 6 Facilidad de entrada al mercado Fcil 0 1 2 3 4 5 6 Productividad/Utilizacin de la capacidad Baja 0 1 2 3 4 5 6 Poder de negociacin de los productores Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Promedio= 2.89 Plantilla para la calificacin de Factores Determinantes de la Ventaja Competitiva (VC) Participacin en el mercado Pequea 0 1 2 3 4 5 6 Calidad del producto Inferior 0 1 2 3 4 5 6 Ciclo de vida del producto Avanzado 0 1 2 3 4 5 6 Ciclo de remplazo del producto Variable 0 1 2 3 4 5 6 Lealtad del consumidor Baja 0 1 2 3 4 5 6 Utilizacin de la capacidad de los competidores Baja 0 1 2 3 4 5 6 Conocimiento tecnolgico Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Integracin vertical Baja 0 1 2 3 4 5 6 Velocidad de introduccin de nuevos productos Lenta 0 1 2 3 4 5 6 Promedio -6= -2.67 Plantilla para la calificacin de Factores Determinantes de la Fortaleza Financiera (FF) Retorno en la inversin Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Apalancamiento Desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 Liquidez Desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 Capital requerido versus capital disponible Alto 0 1 2 3 4 5 6 Flujo de caja Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Facilidad de salida al mercado Difcil 0 1 2 3 4 5 6 Riesgo involucrado en el negocio Alto 0 1 2 3 4 5 6 Rotacin de inventarios Lento 0 1 2 3 4 5 6 Economas de escala y de experiencia Bajas 0 1 2 3 4 5 6 Promedio= 3.22 X = 2.89 - 2.67 Y = 3.22 - 3

Pocos Baja Pequea Estrecho Muchas Baja Inelstica Baja

3 5 2 3 2 1 4 2 3

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Alto Alto Alta Complejo Eficiente Alta Difcil Alta Alto

5 4 2 2 3 4 2 3 1 2.89

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Grande Superior Temprano Fijo Alta Alta Alto Alta Rpida

2 4 4 5 2 3 4 2 4 3.33

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Alto Balanceado Slida Bajo Alto Fcil Bajo Rpido Altas

5 3 2 2 3 4 4 1 5 3.22

100

Figura 5. Matriz PEYEA del Pisco De acuerdo al cuadrante I en el que nos encontramos se definen las siguientes estrategias agresivas: 1. Difundir a travs de la marca Per los beneficios y usos del Pisco

sobre los de la competencia 2. Promover la integracin de los pequeos productores a travs de

una sola marca con la cual salir y posicionarse al mercado internacional 3. Buscar socios estratgicos en el exterior para encontrar canales de

distribucin que aumenten la presencia del producto 4. Hacer un estudio del perfil de consumidores de los pases con los

que se tiene tratados de libre comercio para explotar esos mercados

101

5.

Propiciar mayores exportaciones hacia los pases con menores

barreras de entrada a travs de socios estratgicos 6. Crear nuevos productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida

del consumidor nacional e internacional 7. nacional. 8. Estructurar y alinear los portales con las instituciones pblicas para Realizar estudios de los nuevos gustos y tendencias de consumo

reforzar la imagen del producto. 6.3 Matriz del Boston ConsultingGroup (BCG) Se desarrolla en base a la relacin entre la participacin de mercado y la generacin de efectivo con la tasa de crecimiento de las ventas en la industria y el uso de efectivo. 5% RESPECTO DE QUIEN?
Posicin de la Participacin de Mercado Relativa en la Industria Alta Media Baja 1.0 0.5 0.0 Alta + 20 Estrellas Interrogante Media 0 Vacas Lecheras Baja -20 Perros

Figura 6. Matriz BCG del Pisco

Tasa de Crecimiento de las Ventas en la Industria

102

1.

Estructurar y alinear los portales con las instituciones pblicas para

reforzar la imagen del producto. 2. Asociar productores en una marca nica a fin de posicionarse en el

mercado internacional 3. 4. Difusin internacional de usos y beneficios del Pisco Desarrollar vnculos comerciales con nuevos canales de

distribucin para alcanzar nuevos mercados 6.4 Matriz IE (Interna Externa) ERROR: EFI 2.40 Se construye a partir de los valores ponderados de las matrices EFE y EFI.
Total ponderado EFI Promedio 2.0 a 2.99
2.10

Fuerte 3.0 a 4.0 Alto 3.0 a 4.0 Total ponderado EFE

Dbil 1.0a 1.99

II

III

Medio 2.0 a 2.99

2.67

IV

VI

Bajo 1.0 a 1.99

VII

VIII

IX

Figura 7. Matriz IE del Pisco

103

De acuerdo a la matriz, el producto cae en la zona de retener y mantener, para lo cual es necesario considerar las siguientes estrategias: 1. Desarrollar los mercados extranjeros con los que tenemos

preferencias arancelarias. 2. Promover la integracin de los pequeos productores a travs de

una sola marca con la cual salir y posicionarse al mercado internacional 3. Buscar socios estratgicos en el exterior para encontrar canales de

distribucin que aumenten la presencia del producto. 4. Identificar el perfil del consumidor de los pases con los que se

tiene tratados de libre comercio a fin de explotar esos mercados. 5. Propiciar mayores exportaciones hacia los pases con menores

barreras de entrada a travs de socios estratgicos favorezcan el ingreso a eficientes canales de distribucin. 6. Desarrollar productos a base de pisco o complementos que ayuden

a preparar recetas de ccteles. 7. Estructurar y alinear los portales web con las instituciones pblicas

y privadas para reforzar la imagen del producto. 8. Identificar la forma de incorporar el Pisco en los nuevos gustos y

tendencias de consumo nacional e internacional para facilitar la penetracin en los mercados. 6.5 Matriz de la Gran Estrategia

104

La situacin del negocio se define en trminos de crecimiento de mercado y de la posicin competitiva (DAlessio, 2008). Rpido crecimiento del mercado Cuadrante II Cuadrante I

PISCO

Posicion competitiva dbil

Posicion competitiva fuerte

Cuadrante III

Cuadrante IV

Lento crecimiento del mercado Figura 8. Matriz de la gran estrategia del Pisco La matriz de la gran estrategia, de acuerdo al cuadrante I sugiere considerar las siguientes estrategias: 1. Desarrollar los mercados extranjeros con los que tenemos

preferencias arancelarias. 2. Incrementar la participacin en el mercado nacional, mediante el

incentivo al consumo y el establecimiento de organismos pblicos de apoyo a esta actividad. 3. consumidor Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del

105

4. ambas partes. 5.

Generar alianzas con los productores de uva que beneficien a

Asociar a los productores en una marca nica de tal manera que

puedan posicionarse en el mercado internacional. 6. Desarrollar vnculos comerciales con nuevos canales de

distribucin para alcanzar nuevos mercados. 7. Desarrollar perfiles de consumidor en los pases que determinemos

como mercados meta: pases con los que ya tenemos un tratado de libre comercio. 6.6 Matriz de Decisin Haciendo uso de las matrices FODA, PEYEA, BCG, IE, GE y agrupando los resultados, se determin la existencia de cinco estrategias retenidas que alcanzaron los puntajes de cuatro y cinco, adems se retuvieron cuatro estrategias adicionales que obtuvieron los puntajes de tres y dos. Las dems estrategias son descartadas.

106

Tabla 31. Matriz de Decisin del Pisco

ESTRATEGIAS FODA PEYEA 1 Estructurar y alinear los portales con las instituciones X X pblicas para reforzar la imagen del producto. 2 Inversin del gobierno para fomentar la participacin en X certmenes internacionales. 3 Buscar socios en el exterior con canales de distribucin que X X aumenten la presencia del producto 4 Desarrollar alianzas con socios de pases con tratados X X comerciales 5 Incorporar carreras tcnicas asociadas a la cadena X productiva 6 Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida X X del consumidor 7 Realizar reuniones de trabajo de la cadena con apoyo del gobierno para establecer lineamientos de un plan X estratgico. 8 Asociar productores en una marca nica a fin de X X posicionarse en el mercado internacional 9 Realizar estudios de los nuevos gustos y tendencias de X X consumo. 10 Captar nuevos gerentes y empresarios con las X oportunidades del sector. 11 Invitar a lderes de otros sectores a participar de la X industria. 12 Invertir en tecnologia que mitigue impactos ambientales X 13 Utilizar terrenos bajo menor influencia de cambios X climatolgicos 14 Tecnificar el cultivo de uva para depender menos de la X mano de obra 15 Difusin internacional de usos y beneficios del Pisco X 16 Difusin de marcas en los portales para disminuir el consumo de productos adulterados 17 Elaborar pronsticos de produccin considerando impactos climatolgicos 18 Fortalecer el gerenciamiento en recursos humanos para optimizar la mano de obra 19 Elaborar perfil del consumidor en los pases con tratados comerciales para difundir el producto 20 Implementar un sistema de comunicacin que disminuya el consumo de productos adulterados 21 Incrementar la participacin en el mercado nacional, mediante el incentivo al consumo y el establecimiento de organismos pblicos de apoyo a esta actividad 22 Generar alianzas con los productores de uva que beneficien a ambas partes 23 Desarrollar vnculos comerciales con nuevos canales de distribucin para alcanzar nuevos mercados X X X X X X X X X X X X IE X GE BCG X TOTAL 4 1 X X X 3 4 1 X X 4 1 X X X X 5 3 1 1 1 1 1 X 2 1 1 1 4 1 1 1 2

6.7

Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratgico (MCPE)

107

Tabla 32. DEBEN PASAR 7 ESTRATEGIAS CON VALOR DE 3 Y SUPERIOR Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratgico (MCPE) del Pisco
Asociar productores en una marca nica a fin de posicionarse en el mercado internacional Elaborar perfil del consumidor en los pases con tratados comerciales para difundir el producto Estructurar y alinear los portales web con Crear productos a las instituciones base de pisco de pblicas para acuerdo al estilo de reforzar la vida del consumidor imagen del producto.

Desarrollar alianzas con socios de pases con tratados comerciales

Factores Clave Oportunidades 1 Apoyo del gobierno 2 Aceptacin internacional progresiva Tratados de libre comercio y preferencias 3 arancelarias 4 Nuevas tendencias de consumo favorables 5 Nuevos mercados por desarrollar Auge del sector gastronmico, turstico y 6 enolgico Amenazas Fenmenos climatolgicos afectan los 1 cultivos del principal insumo Estancamiento en el crecimiento de la 2 poblacin rural Presencia de competidores con 3 reconocimiento internacional Existencia de licores adulterados que no 4 cumplen con la norma tcnica Fortalezas CONAPISCO apoya la coordinacin de 1 los miembros del sector Incorporacin como insumo y producto 2 bandera en la gastronoma y turismo 3 Posicionamiento en el mercado nacional 4 Inclusin dentro de la estrategia marca pas 5 6 7 8 Participacin exitosa en certmenes y ferias internacionales. Inversin sostenida en la produccin de pisco Conocimiento en temas de exportacin, produccin y tecnologa Portales de difusin del pisco. Debilidades 1 No existe planeamiento estratgico No se desarrollan pronsticos de ventas ni 2 de produccin No existen roles definidos entre los 3 participantes de la cadena. Baja capacidad gerencial y empresarial en 4 el sector 5 Falta elaborar perfil del consumidor Atomizacin del producto en diversas marcas. No hay un sistema integrado de 7 comunicacin 6

P eso Valor P onderacin Valor P onderacin Valor P onderacin Valor P onderacin Valor P onderacin

0.09 0.1 0.13 0.12 0.1 0.09

3 4 4 1 4 2

0.27 0.4 0.52 0.12 0.4 0.18

2 4 4 2 3 2

0.18 0.4 0.52 0.24 0.3 0.18

1 4 2 1 4 3

0.09 0.4 0.26 0.12 0.4 0.27

4 4 1 2 4 2 1 1 4 1 3 4 4 4 3 1 3 4 1 1 3 1 1 3 4

0.36 0.4 0.13 0.24 0.4 0.18 0

3 3 3 4 3 3 1 1 3 1 2 4 3 3 3 2 3 3 1 2 1 2 3 3 2

0.27 0.3 0.39 0.48 0.3 0.27 0 0.09 0.06 0.42 0.08 0 0.24 0.12 0.24 0.3 0.24 0.1 0.21 0.09 0.1 0.1 0.04 0.16 0.24 0.09 0.12 5.05

0.09 0.06 0.14 0.08

1 1 4 1

0.09 0.06 0.56 0.08

1 2 3 2

0.09 0.12 0.42 0.16

1 1 3 1

0.09 0.06 0.42 0.08

0.09 0.06 0.56 0.08 0

0.12 0.03 0.08 0.1 0.08 0.05 0.07 0.03 0.1 0.05 0.04 0.08 0.08 0.03 0.06 2

3 3 1 4 4 3 2 3 1 1 1 2 3 3 1

0.36 0.09 0.08 0.4 0.32 0.15 0.14 0.09 0.1 0.05 0.04 0.16 0.24 0.09 0.06 5.05

4 2 3 3 4 3 3 3 2 1 2 2 1 4 2

0.48 0.06 0.24 0.3 0.32 0.15 0.21 0.09 0.2 0.05 0.08 0.16 0.08 0.12 0.12 5.27

1 2 1 3 4 1 1 2 1 1 1 1 4 1 1

0.12 0.06 0.08 0.3 0.32 0.05 0.07 0.06 0.1 0.05 0.04 0.08 0.32 0.03 0.06 3.93

0.36 0.12 0.32 0.4 0.24 0.05 0.21 0.12 0.1 0.05 0.12 0.08 0.08 0.09 0.24 5.08

7 ESTRATEGIAS

108

De acuerdo a DAlessio, F (2008) se deben retener las estrategias con valores por encima de cinco: 1. 2. 3. 4. comerciales. 6.8 Matriz de Rumelt MODIFICAR Las estrategias retenidas se someten a los criterios de Rumelt. Tabla 33. Matriz de Rumelt del Pisco
Estrategias Desarrollar alianzas con socios de pases con tratados comerciales Asociar productores en una marca nica a fin de posicionarse en el mercado internacional Estructurar y alinear los portales web con las instituciones pblicas para reforzar la imagen del producto. Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor Consistencia Consonancia Si Si Si Si Ventaja Si Si Factibilidad Si Si S e acepta Si Si

Asociar productores en una marca nica. Estructurar y alinear los portales web. Crear productos a base de pisco. Desarrollar alianzas con socios en los pases que tenemos tratados

Si Si

Si Si

Si Si

Si Si

Si Si

Consistencia: las estrategias presentan esta caracterstica al estar alineadas a los objetivos de largo plazo. Consonancia: las estrategias responden a la coyuntura de promocin del pisco en el pas, y la intencin de apoyo del gobierno hacia a las exportaciones.

109

Ventaja: se considera que la ventaja enfocada a la diferenciacin del producto es soportada por las estrategias establecidas. Factibilidad: No existe riesgo de sobrecosto en los recursos ante la implementacin de las estrategias seleccionadas que no pueda ser afrontado. De acuerdo al anlisis se mantienen las cuatro estrategias seleccionadas anteriormente. 6.9 Matriz de tica Si alguna de las estrategias violaran los aspectos relacionados a derechos y justicia se deben retirar, pero se comprob no ser el caso de las estrategias retenidas. Tabla 34. Matriz de tica del Pisco

Estrategias

Estructurar y Asociar alinear los portales Desarrollar alianzas productores en una Crear productos a web con las con socios de pases marca nica a fin base de pisco de instituciones con tratados de posicionarse en acuerdo al estilo de pblicas para comerciales el mercado vida del consumidor reforzar la imagen internacional del producto.

De rechos 1 Impacto en el derecho de la vida 2 Impacto en el derecho a la libertad 3 Impacto en el derecho al libre pensamiento 4 Impacto en el derecho a la privacidad 5 Impacto en el derecho a la libertad de conciencia 6 Impacto en el derecho a hablar libremente 7 Impacto en el derecho al debido proceso Justicia 8 Impacto en la distribucin 9 Equidad en la administracin 10 Normas de compensacin Utilitarismo 11 Fines y resultados estratgicos 12 Medios estratgicos empleados

neutro neutro neutro neutro neutro neutro neutro neutro neutro justo excelente excelente

neutro neutro neutro neutro neutro neutro neutro justo neutro justo excelente excelente

neutro neutro neutro neutro neutro neutro neutro justo justo justo excelente excelente

neutro neutro neutro neutro neutro neutro neutro neutro neutro neutro excelente excelente

6.10

Matriz de Estrategias vs OLP

110

No descartaremos ninguna estrategia ya que conllevan al logro de por lo menos un objetivo a largo plazo.

Tabla 35. Matriz de estrategias vs. OLP del Pisco

Incrementar en un 50% el consumo interno en litros del pisco para el ao 2016, tomando como ao base el 2009 Desarrollar alianzas con socios de pases con tratados comerciales Asociar productores en una marca nica a fin de posicionarse en el mercado internacional Estructurar y alinear los portales web con las instituciones pblicas para reforzar la imagen del producto. Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor

Duplicar el volumen en litros de las exportaciones de pisco para el ao 2016, tomando como ao base el 2009

X X X X X X

6.11

Estrategias contingentes Conservaremos las dems estrategias de la matriz de decisin como

contingentes: POR QUE SELECCIONARON ESTAS? 1. Buscar socios en el exterior con canales de distribucin que

aumenten la presencia del producto. 2. 3. Realizar estudios de los nuevos gustos y tendencias de consumo. Difusin internacional de usos y beneficios del Pisco.

111

4.

Desarrollar vnculos comerciales con nuevos canales de

distribucin para alcanzar nuevos mercados. 6.12 Matriz Posibilidades de los Competidores Tendremos en cuenta las siguientes posibilidades a raz de la implementacin de las estrategias. Tabla 36. Matriz de posibilidades de los competidores del Pisco
Posibilidades de los productores Chilenos de Pisco Afianzar las alianzas con socios de paises comerciales actuales Blindar sus marcas ms fuertes Generar estrategias para posicionar sus portales en un mejor ranking internacional Replicar la estrategia con un atributo diferenciado

Estrategias Retenidas Desarrollar alianzas con socios de pases con tratados comerciales Asociar productores en una marca nica a fin de posicionarse en el mercado internacional Estructurar y alinear los portales web con las instituciones pblicas para reforzar la imagen del producto. Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor

6.13

Conclusiones Esta etapa nos permiti integrar los resultados de los anlisis internos y

externos para determinar estrategias apropiadas en cada escenario producto de la combinacin de ellos. Se determin que las ventajas competitivas y la fortaleza de la industria del Pisco demandaban un enfoque ligeramente agresivo dado la estabilidad del entorno y la fortaleza financiera en que se desenvuelve. Los anlisis nos indicaron tambin que se debe penetrar en el mercado y desarrollar nuevos productos a base de Pisco.

112

Del total de estrategias elaboradas, cinco se retuvieron y cuatro se establecieron de contingencia segn la frecuencia que tuvieron en la Matriz de Decisin; posterior a ello en la Matriz Cuantitativa de Plan Estratgico, una no pas el filtro necesario por lo que nos quedamos con cuatro estrategias retenidas que tambin superaron los filtros de Rumelt y de la Matriz de tica. Finalmente, se verific que estas estrategias aportan a los objetivos de largo plazo que conllevan a la consecucin de la visin del sector.

113

Captulo VII: Implementacin Estratgica 7.1 Objetivos de corto plazo 1. Para el 2012 replantear los roles y funciones de la CONAPISCO

para asegurar se encuentren alineados los esfuerzos realizados por los integrantes en toda la cadena del sector. NO CUMPLE CON SER SMART 2. Para el 2013 el contenido relacionado al Pisco en los portales web

del Estado deben reestructurarse en base a los lineamientos otorgados por la CONAPISCO. NO CUMPLE CON SER SMART 3. En el 2012 consolidar la presencia del pisco en los cinco

principales certmenes y ferias internacionales relacionados al producto con el fin de atraer socios estratgicos de otros pases. NO CUMPLE CON SER SMART 4. En el 2012 reunirnos con compradores de los pases que

actualmente son los principales importadores de pisco en EEUU, Espaa, Colombia, Ecuador y Japn y realizar una agenda de trabajo cuyo objetivo sea establecer alianzas con ellos. NO CUMPLE CON SER SMART 5. Crear una marca distintiva para el 2012 que asegure un producto de

alta calidad con la supervisin de todos los procesos incluyendo los cultivos de uva proporcionada por la CONAPISCO. NO CUMPLE CON SER SMART 6. En el 2013 conseguir que el Estado promocione a nivel

internacional nicamente la marca creada por la CONAPISCO. NO CUMPLE CON SER SMART

114

LOS OBJETIVOS DE CORTO PLAZO DEBEN ESTAR ACOMPAADOS DEL CORRESPONDIENTE OLP. MODIFICAR LO ANTERIOR PARA VERIFICAR TODO LO QUE SIGUE 7.2 Recursos asignados a los OCP Tangibles 1. Activos financieros: que permitan costear los gastos en planillas de

personal, viticos, estada, pasajes, alquiler de stands, material promocional. 2. Materiales o procesos: estandarizacin de tcnicas de cultivo y

procesos de produccin para la generacin de la marca nica. 3. 4. 5. Intangibles: Tecnologa: acorde con exigencias de los productos desarrollados. Reputacin: CONAPISCO reconocida como entidad que vela por

los intereses de los integrantes del sector y cada empresa privada deber ser reconocida como parte de un crculo de calidad. 6. 7. 8. Cultura organizacin: actitud emprendedora Humanos no hemos puesto nada Liderazgo: alta capacidad de liderazgo transformacional de los

integrantes de la CONAPISCO

115

9.

Conocimiento y habilidades especializadas: poder de negociacin,

conocimiento del sector, publicistas, analistas de marketing, promotoras, desarrolladores web. 10. Comunicaciones y habilidades interactivas: capacidad para el

dialogo y consensuar ideas. 11. 7.3 Motivacin: alta capacidad de automotivacin

Polticas de cada estrategia BAJO CADA ESTRATEGIA INDICAR CUALES SON SUS

POLITICAS Todo productor de Pisco debe acogerse a la denominacin de origen, mantener los estndares de calidad y conservar los usos tradicionales en la produccin. Todo productor debe estar asociado y regirse por las directrices de la CONAPISCO como ente regulador e integrador del sector. Cualquier institucin pblica que desee brindar informacin de cualquier ndole relacionada al Pisco deber ceirse a las directrices de la CONAPISCO. El estado y sus representantes en todas sus actividades protocolares debern difundir y promocionar la nueva marca nica. Incentivar investigaciones que promuevan el desarrollo de nuevos productos a base de Pisco.

116

Incorporar o mantener en los tratados comerciales acuerdos que beneficien la cadena productiva del Pisco. 7.4 Estructura del sector Existen diversas instituciones de origen pblico, privado o mixto que interactan con la cadena productiva del pisco dentro de las cuales mencionamos las siguientes: 1. CONAPISCO: Comisin creada en mayo del 2003 por el Gobierno

Peruano, se encarga de coordinar con el sector pblico y privado para promover el desarrollo de la cadena productiva del Pisco de manera integral. En ella participan productores, gremios, asociaciones e instituciones y es presidida por la Direccin General de Industria del Ministerio de la Produccin. 2. Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin

de la Propiedad Intelectual (INDECOPI): Institucin creada en noviembre de 1992 con la finalidad de promocionar el mercado y la proteccin de los derechos de los consumidores, as como tambin fomentar una cultura de leal y honesta competencia, resguardando todas las formas de propiedad intelectual. Actualmente la Direccin de Signos de Indecopi es la encargada de brindar autorizacin de la denominacin de origen del Pisco. 3. Consejo Regulador de la Denominacin de Origen del Pisco:

Entidad que orienta, vigila y supervisa la elaboracin del Pisco de acuerdo a la norma tcnica vigente. La funcin de consejo fue solicitada por la Asociacin

117

Nacional de Productores de Pisco y autorizada por la direccin de Signos Distintivos de Indecopi en febrero de 2011. 4. Asociacin Nacional de Productores de Pisco: Asociacin civil sin

fines de lucro creada principalmente para administrar la denominacin de origen de Pisco como consejo regulador del Pisco. Lo componen personas naturales y/o jurdicas dedicadas directamente a la elaboracin del Pisco y que cuenten con la autorizacin respectiva. 5. Ministerio de Comercio Exterior y Turismo: Define, dirige, ejecuta,

coordina y supervisa la poltica de comercio exterior y turismo. Es el organismo responsable de liderar las negociaciones comerciales internacionales a travs del titular del sector quien a su vez est facultado a suscribir convenios en el marco de su competencia. 6. Centro de Innovacin Tecnolgica Vitivincola (CITEVID):

Institucin especializada en vitivinicultura creada en octubre del 2000, se constituye como un proyecto del ministerio de la Produccin, ejecutado con apoyo de la Agencia Espaola de Cooperacin Internacional (AECI) dedicado a contribuir en mejorar la calidad, productividad, informacin e innovacin para el desarrollo de las etapas de transformacin y produccin vitivincola. Asimismo apoya la promocin nacional e internacional del Pisco. 7. Ministerio de Relaciones Exteriores: responsable de contribuir a la

elaboracin y ejecucin de la poltica exterior del Estado, dentro de las cuales se encuentra la promocin y difusin en el exterior de las expresiones ms significativas de la cultura peruana entre ellas el Pisco como marca bandera.

118

8.

Sociedad Nacional de Industria (SNI) Comit Vitivincola:

Institucin de carcter privado sin fines de lucro orientado a defender los intereses de los industriales peruanos. El comit vitivincola est integrado por los productores industriales de vinos, piscos y otras bebidas derivadas de la uva, que sean miembros del SNI; defiende los intereses de sus asociados en cuanto a cuestiones de carcter aduanero, econmico-social, impositivo, de provisin de materias primas y todo aquello que sea de inters para la industria. 9. Sociedad Nacional de Industria Comit de Bebidas Alcohlicas y

Destilados: Participa y coordina en lo relacionado a las Negociaciones Internacionales con los pases del CAN, MERCOSUR y otros bloques comerciales. 10. Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo

(PROMPERU): Encargada de promover el comercio internacional de empresas peruanas, administra el Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior (SIICEX) que es un portal proveedor de informacin actualizada y clasificada destinado a la comunidad empresarial en especial a los exportadores peruanos. 11. Ministerio de la Produccin: Tiene a su cargo a los centros de

innovacin tecnolgica, promueve en general el desarrollo de la industria. 12. Ministerio de Agricultura: Dentro de sus objetivos se encuentra el

incremento de competitividad de la actividad agraria, fortalecer las organizaciones de productores y promover su integracin mediante cadenas productivas.

119

13.

Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA): Organismo

pblico descentralizado del Ministerio de Agricultura, es la autoridad nacional y el organismo oficial del Per en materia de sanidad agraria. De acuerdo a las instituciones actuales que existen se propone una nueva estructura del sector que permita mover al sector hacia la implementacin de las estrategias definidas a travs de las polticas formuladas. 1. CONAPISCO: Ente regulador, coordinador e integrador que

promueve los cambios que conllevan a la consecucin de mejoras en el sector. 2. Productores: dueos del producto terminado y responsables de su

comercializacin 3. como externo. 4. CITEVID: a transmitir tecnologa y conocimientos a los integrantes El Estado Peruano: promotor del pisco tanto en el mercado interno

de la cadena productiva 7.5 Medioambiente y ecologa Asegurar que la ejecucin de estas estrategias no tenga impacto negativo en la preservacin de los suelos ni en el consumo excesivo del recurso hdrico en la zona de las plantaciones de uva y produccin de Pisco, asimismo se deber evitar la degradacin de la tierra. En lo referente a la uva esta deber ser cultivada con el cuidado requerido en los estndares internacionales para no afectar a los consumidores ni a los

120

agricultores que la procesan, asimismo evitar el uso de plaguicidas o cualquier insumo qumico que afecte la calidad del producto. Los residuos de la produccin de pisco debern ser tratados a fin de asegurar que se mitigue el impacto en el medio ambiente. Buscar energas limpias para la combustin necesaria dentro del proceso de destilacin. 7.6 Recursos humanos DAlessio, F (2008) nos plantea que un proceso de implementacin requiere de un liderazgo comprometido y una cultura organizacional que soporte a las estrategias. Dado el rol protagnico de la CONAPISCO en la estructura del sector, ste asumir las siguientes funciones: Motivar a los integrantes del sector: Lo cual es crucial por cuanto las estrategias propuestas se llevarn a cabo en la medida que los integrantes del sector crean en ellas. La visin elaborada en el plan estratgico debe verse reflejada en los medios de difusin del sector como los portales web que proponemos alinear, esto a fin de dar un solo mensaje y que se d a conocer que las estrategias estn orientadas a obtener beneficios para ellos. Minimizar la resistencia al cambio: sta debe ser manejada mediante una adecuada gestin del cambio ya que es de esperar que no todos estarn de acuerdo con el plan estratgico propuesto por ello se vuelve a hacer hincapi en la necesidad de un liderazgo que los gue durante la implementacin de las estrategias.

121

Desarrollar una cultura que apoye la estrategia: La cultura del sector puede ser un aliado o un enemigo para las estrategias planteadas, sta deber estar soportada en los valores y polticas mencionados dentro del plan estratgico que no son necesariamente los que poseen todos los integrantes actualmente y para ello la CONAPISCO deber asumir una cultura propia que se transmita a los dems miembros a travs de su liderazgo. 7.7 Gestin del cambio Lewis, E., Romanaggi K., y Chapple D. recomiendan seis acciones para gestionar el cambio en las organizaciones: 1. Administrar el cambio: la CONAPISCO debe incorporar un plan de

comunicacin en el planeamiento estratgico que le permita difundir entre los integrantes no slo la visin con que se cuenta si no tambin las estrategias a realizar para la consecucin de los objetivos. 2. Esperar un buen desempeo en un entorno cambiante: se debe

hacer entender que el sector Pisco no es ajeno al entorno que le rodea y su presencia en el mercado est determinado por su desempeo como cualquier otro producto. 3. Personalizar los beneficios del cambio: es importante que los

integrantes de la cadena entiendan los beneficios que obtendrn cada uno para la aceptacin del plan estratgico y que estos sern mayores si orientan sus esfuerzos de manera conjunta e integrada.

122

4.

Comunicar a travs del proceso del cambio: como se coment

anteriormente la comunicacin debe estar presente en la implementacin de las estrategias para el entendimiento de ellas. 5. Apoyo en el proceso de cambio: todo sector industrial espera que el

Estado le provea de infraestructura fsica y un marco legislativo y judicial que le permita desempearse de manera competitiva no slo internamente si no tambin en mercados internacionales. Sobre esto cabe mencionar que para efectuar los cambios se necesitarn recursos los cuales fueron detallados luego de indicar los objetivos a corto plazo. 6. Enfocarse en acciones: no se debe recurrir a reuniones

interminables que no concluyen nada o no se asignan responsables que ejecuten los planes. 7.8 Conclusiones Los objetivos de corto plazo deben ser ejecutados y llevados a la prctica por todos los integrantes del sector pero con la aprobacin y gua de la Adicionalmente la CONAPISCO tiene la responsabilidad de

CONAPISCO.

gestionar el cambio cultural y transmitir polticas que apoyen las estrategias a implementar a travs de la motivacin y la comunicacin de los beneficios que se obtendrn para todos.

123

Captulo VIII: Evaluacin Estratgica 8.1 Perspectivas de control El control se deber efectuar a lo largo de todo el proceso desde la correcta implementacin de las estrategias hasta su seguimiento y acciones correctivas (implicarn hacer cambios que hagan ms competitivo al sector) ante cualquier desviacin que se produzca. Para ayudarnos en el seguimiento y consecucin de los objetivos nos apoyaremos en el tablero de control integrado que se presenta a continuacin y que ayudar a lograr bsicamente los cuatro resultados estratgicos: 1. Integrantes de toda la cadena productiva satisfechos: esto ser lo

que brinde sostenibilidad y crecimiento del sector en el largo plazo. 2. Clientes contentos: lograr que tanto el mercado nacional como

internacional satisfaga sus perspectivas de calidad y por lo tanto sea fidelizado y consigamos compras recurrentes del producto. 3. Procesos productivos eficientes: que generen calidad y se reflejen

en la calidad y costo de produccin del Pisco. 4. 8.2 Empleados motivados: que promuevan el crecimiento del sector.

Tablero de control integrado

Tabla 37. Tablero de control integrando

124

Objetivos

Medidas

Unidades Dlares

Ejecutor CONAPISCO, productores, exportadores CONAPISCO, productores, exportadores CONAPISCO

Perspectiva Financiera Incrementar el consumo interno a razon de 10% en Volumen de consumo promedio anual en el periodo 2012 - 2016 Incrementar las exportaciones a razon de 20% en Volumen de exportaciones promedio anual en el periodo 2012 - 2016

FOB Dlares

Perspectiva del Cliente OCP2 Para el 2013 el contenido relacionado al Pisco en Nmero de portales web del Estado Porcentaje los portales web del Estado debe reestructurarse en base a adecuados a la normativa de la CONAPISCO/Total portales web del los lineamientos otorgados por la CONAPISCO. Estado relacionados al Pisco Perspectiva Interna OCP3 En el 2012 consolidar la presencia del pisco en los 5 principales certmenes y ferias internacionales relacionados al producto con el fin de atraer socios estratgicos de otros pases. OCP4 En el 2012 reunirnos con compradores de los pases que actualmente son los principales importadores de pisco en EEUU, Espaa, Colombia, Ecuador y Japn y realizar una agenda de trabajo cuyo objetivo sea establecer alianzas con ellos. OCP5 Crear una marca distintiva proporcionada por la CONAPISCO para el 2012 que asegure un producto de alta calidad con la supervisin de todos los procesos incluyendo los cultivos de uva. Perspectiva de la Organizacin Realizar capacitaciones a los agricultores para incrementar la productividad de la produccin de uva Numero de ferias internacionales desarrolladas y que el Per tuvo presencia. Nmero de realizadas/Nmero pactadas Porcentaje

Promperu

de

reuniones Porcentaje reuniones

Promperu

Nmero de productores que participan Nmero de CONAPISCO, de la nueva marca productores productores, exportadores

Nmero de agricultores capacitados

Unidades

Ministerio de agricultura

Se contar con siete objetivos en total, de los cuales dos son financieros y son los objetivos a largo plazo que nos trazamos en un inicio del planeamiento; un objetivo tiene la perspectiva cliente siendo ste de corto plazo; tres tienen la perspectiva interna y son tambin de corto plazo; finalmente se posee un objetivo en la perspectiva de la organizacin. Todos ellos sern los instrumentos de medicin de nuestro plan estratgico y nos servirn de diagnstico de la situacin en la que nos encontramos para saber si nos hemos acercado a nuestra visin planteada. 8.3 Conclusiones Para medir el desempeo de las estrategias se podrn comparar el desempeo del sector en diversos periodos de tiempo y generar comparaciones constantes del crecimiento nuestro y de nuestro competidor para ello nos apoyaremos en indicadores cuantitativos como el retorno en ventas, el retorno

125

sobre la inversin realizada, margen de ganancias, participacin de mercado, crecimiento en ventas y crecimiento de activos. Para que el control sea efectivo las actividades de evaluacin sern econmicas como hemos mencionado en el prrafo anterior pero tambin estar alineadas con los objetivos que se han planteado al sector y brindar informacin oportuna que permita realizar acciones correctivas en el momento adecuado.

126

Captulo IX: Plan Estratgico Integral 9.1

Misin Intereses Organizacionales

Plan estratgico integral

Visin: En el 2016 convertir al Pisco en un licor reconocido internacionalmente por su calidad y hacer perdurar a la cultura peruana en todo el Mundo. Objetivos de Largo Plazo Incrementar en un 50% el consumo interno en litros del pisco para el ao 2016, tomando como ao base el 2009 Duplicar el volumen en litros de las exportaciones de pisco para el ao 2016, tomando como ao base el 2009 X Principios Cardinales Polticas Todas las instituciones pblicas y sus representantes que participen en reuniones internacionales debern fomentar acciones enfocadas al desarrollo del sector del pisco. Buscar permanentemente el reconocimiento de los compradores internacionales y que asocien el pisco como producto de bandera nacional. Todo productor de pisco debe acogerse a la denominacin de origen, se comprometen a mantener la calidad lo ms alta posible y a mantener tambin ciertos usos tradicionales en la produccin. El estado y sus representantes en todas sus actividades protocolares debern difundir y promocionar la nueva marca nica. Todo productor debe estar asociado y regirse por las directrices de la CONAPISCO como ente regulador e integrador del sector. Cualquier institucin pblica que desee brindar informacin de cualquier ndole relacionada al pisco deber ceirse a las directrices de la CONAPISCO. Los productores se deben comprometer a incluir en un lugar visible de su producto terminado el distintivo de la denominacin de origen. Tablero Control Cdigo de Etica Interno Valores

Incrementar el consumo per cpita de pisco a un litro por cada habitante del pas, dos litros por cada turista y tres litros por cada peruano en el extranjero

Asociar productores en una marca nica a fin de posicionarse en el mercado internacional Estructurar y alinear los portales web con las instituciones pblicas para reforzar la imagen del producto. Crear productos a base de pisco de acuerdo al estilo de vida del consumidor Tablero Control Interno X X

X X

En el 2012 consolidar la presencia del pisco en los 5 principales certmenes y ferias Para el 2012 identificar por lo menos 3 productos a base de Pisco y/o complementos necesarios para internacionales relacionados al producto con el fin de atraer socios estratgicos de otros cocteles, aderezos, repostera y comidas. pases. Implementar en el 2013 con la CONAPISCO un proceso de auditoras peridicas e inopinadas a las En el 2012 reunirnos con compradores de los pases que actualmente son los principales bodegas, con la finalidad de asegurar el cumplimiento de la norma tcnica. importadores de pisco en EEUU, Espaa, Colombia, Ecuador y Japn. Asociar a los productores en una marca nica distintiva para el 2013 proporcionada por la CONAPISCO que sea distintivo de calidad Realizar capacitaciones a los agricultores para incrementar la productividad de la produccin de uva Para el 2012 el contenido relacionado al Pisco en los portales web del Estado debe haber sido creado Para el 2012 tengamos un rea de investigacin y desarrollo dentro de la CONAPISCO con en base a los lineamientos otorgados por la CONAPISCO. un portafolio de productos a base de pisco de fcil acceso al consumidor extranjero. Para el 2012 identificar el perfil del consumidor de los pases a los que nos dirigimos: EEUU, Espaa, Colombia, Ecuador y Japn.

Organizacin

Organizacin

Clientes

Clientes

Financiera

Incrementar el consumo interno a razon de 10% en promedio anual en el periodo 2012 - 2016 Recursos Tangibles:

Incrementar las exportaciones a razon de 20% en promedio anual en el periodo 2012 - 2016

Financiera

Maquinarias: laboratorio de pruebas de calidad y testeo de nuevos productos. Activos financieros: los necesarios para el correcto funcionamiento de las operaciones. Materiales procesos: estandarizacin de materiales y procesos de produccin para la generacin de la marca nica. Material promocional Intangibles: Tecnologa: acorde con exigencias de los productos desarrollados. Reputacin: CONAPISCO reconocida como entidad que vela por los intereses de los integrantes del sector y cada empresa privada deber ser reconocida como parte de un crculo de calidad. Cultura organizacin: actitud emprendedora Humanos Liderazgo: alta capacidad de liderazgo transformacional de los integrantes de la CONAPISCO Conocimiento y habilidades especializadas: poder de negociacin, conocimiento del sector, manejo de sistemas de informacin y marketing de producto. Comunicaciones y habilidades interactivas: capacidad para el dialogo y consensuar ideas. Motivacin: alta capacidad de auto motivacin Estructura del Sector CONAPISCO: Ente regulador en el sector Productores: dueos del producto terminado y responsables de su comercializacin El Estado Peruano: promotor del pisco INDECOPI: protector de los consumidores y patentes.

Preservar el medio ambiente optimizando los recursos. Velar por la sostenibilidad del sector mediante la utilizacin adecuada de las uvas pisqueras. Garantizar el cumplimiento de todos los procedimientos del sistema de control de calidad para que el producto sea homogneo y llegue a todos los mercados Cooperar con el crecimiento de las comunidades vinculadas. Integrar y buscar del bien comn para el desarrollo del sector.

Respeto Honestidad Compromiso Transparencia Responsabilidad

Desarrollar alianzas con socios de pases con tratados comerciales

Captulo X: Conclusiones y Recomendaciones 10.1 Conclusiones 1. El Pisco se encuentra ntimamente ligado a la historia de nuestro

pas, su principal insumo es la uva pisquera de la cual existen ocho tipos de variedades nicas en el mundo, y cultivadas en las zonas reconocidas por la norma tcnica peruana que mediante un proceso de produccin diferenciado da lugar a un aguardiente de uva original. ESTOS SON DATOS NO SON CONCLUSIONES DE LA TESIS 2. El sector se encuentra en crecimiento sostenido desde hace varios

aos, esto se manifiesta a travs de indicadores importantes como: el aumento en volmenes de exportacin y consumo interno. En parte se debe al apoyo brindado por Estado a travs de diversas instituciones. ESTOS SON DATOS NO SON CONCLUSIONES DE LA TESIS 3. Se detecta potencial de crecimiento en el sector a partir de la

existencia de hectreas de cultivo de uva an no destinadas a la elaboracin de uvas pisqueras, el crecimiento del sector turismo y la presencia de pocas empresas exportadoras de Pisco en el medio. 4. El entorno nacional es favorable para la industria del Pisco porque

el pas est en una etapa de desarrollo econmico sostenido que favorece las inversiones y disminuye el riesgo. ESTOS SON DATOS NO SON CONCLUSIONES DE LA TESIS

129

5.

La PEA rural de los prximos aos presenta una tendencia de no

crecimiento lo cual impactar en los recursos de mano de obra disponibles. 6. La aceptacin internacional del Pisco como denominacin de

origen peruana se ha incrementado en los ltimos aos sin embargo no ha alcanzado los niveles necesarios para poder decir que el consumidor extranjero nos diferencie frente a nuestro principal competidor (Chile) quien posee un plan estratgico definido para impulsar su marca. 7. La exposicin en ferias y certmenes internacionales ha sido

exitosa y hemos obtenido reconocimiento frente a otros productos similares esto nos est haciendo llegar a los mercados objetivos lo cual ayudar a ampliar mercados y desarrollar canales de ventas. 8. Los integrantes de la cadena productiva del Pisco tienen intereses

diferenciados no siempre trabajan alineados hacia la consecucin de una visin compartida que genere la sostenibilidad del sector y alcance de su mximo potencial. 9. Se encuentra gran cantidad de informacin sobre el producto en

diferentes portales sin embargo para el consumidor final esto puede ser confuso pues los autores plasman informacin de acuerdo a sus inters y no an mensaje nico que se oriente hacia una sola estrategia. 10. Uno de los principales problemas para la internacionalizacin del

Pisco es la existencia de muchos productores que no llegan a cubrir por si solos los estndares de calidad y cantidad requeridos por los compradores

130

internacionales, es necesario agruparlos antes de pensar en llegar a ellos a travs de un estudio de perfil del consumidor. 11. Otro problema es la ausencia de canales de distribucin en los

mercados internacionales, para romper esta barrera antes debemos de desarrollar alianzas con socios de los pases en los que ya tenemos tratados de libre comercio. 12. El liderazgo de la CONAPISCO es fundamental para alcanzar

todos los objetivos trazados y por lo tanto todos miembros deben aceptar su rol y cumplir sus recomendaciones. 13. Se debe invertir en innovacin para obtener productor de acuerdo a

las exigencias de los nuevos consumidores. 14. En referencia al tablero de control, la perspectiva interna del sector

es la que requiere de ms acciones a realizarse para llegar al logro de los objetivos en la perspectiva financiera.
EN GENERAL LOS DATOS NO DEBEN SER CONCLUSIONES, SOLO AQUELAS COSAS QUE SEAN RESULTADO FINAL DE CADA ANALISIS.

10.2

Recomendaciones 1. Debemos aprovechar las acciones de marketing que se estn

emprendiendo en el sector turismo y gastronoma para identificar y difundir nuevos usos del pisco. 2. Es recomendable la creacin de una marca que consolide el

esfuerzo de varios productores esto les permitir poder enfrentarse a los mercados

131

internacionales con mayores posibilidades de xito pues tendrn en esta marca el respaldo de otros productores y la CONAPISCO. 3. La CONAPISCO debe ser el ente integrador de toda la cadena

productiva para asegurar que no se presenten intereses diferentes a los del plan estratgicos y promover el desarrollo de manera conjunta. 4. Para alcanzar los objetivos planteados se debe empezar por

seleccionar al capital humano con los conocimientos y habilidades especializadas en el sector esto deber ir de la mano con programas de capacitacin y especializacin para los que ya estn laborando. 10.3 Futuro del sector En base a lo planteado anteriormente se concluye que el sector es muy atractivo y sostenible en el tiempo si se consigue que todos los integrantes participen activamente y de manera consensuada en el logro de los objetivos. El plan estratgico incluye la participacin de entidades del Estado para asegurar la continuidad de las estrategias y que gestione como ente articulador entre las partes pero es la iniciativa privada la que har realidad la visin. En un futuro el desarrollo del sector servir para traer mejoras a los miembros de la cadena productiva pero tambin al pas.

132

133

Referencias Agrobanco (2007, diciembre). Datos estadsticos de reas de cultivo de vid. Recuperado el 22 de mayo del 2011 de http://www.agrobanco.gob.pe Comisin Nacional del Pisco (CONAPISCO, 2010). Historia del Pisco. Recuperado el 19 de setiembre del 2010, de http://www.conaPisco.org.pe/Pisco.htm Comit de la Industria Vitivincola (2011). Datos estadsticos de volmenes de produccin de Pisco. Recuperado el 01 de junio, de http://www.sni.org.pe/comites/comite027/vitivinicola.html D'Alessio,F. (2008). El proceso estratgico: un enfoque gerencial. Mxico: Pearson Education Hernndez, R., Fernndez, C. & Batista, P. (2003). Metodologa de la Investigacin. Mxico: McGraw-Hill. INDECOPI (2003). Reglamento de la Denominacin de origen del Pisco. Lima INDECOPI (2011). Datos estadsticos del Pisco. Recuperado el 20 de mayo del 2011 de http://www.indecopi.gob.pe INEI (2011). Datos estadsticos demogrficos y econmicos. Recuperado el 20 de mayo de http://www.inei.gob.pe Lewis, E., Romanaggi K., Chapple D. (2010). Successfully managing change during uncertain times. EEUU: Strategic HR Review. 9. 12-18.

134

Mintzberg, H., Brian Quinn, J. & Voyer, J. (1997). El proceso estratgico, conceptos, contextos y casos (Edicin breve). Mxico: Prentice Hall Hispanoamrica S.A. Porter, M. E. (1998). Competitive Strategies. Tecniques for analyzing industries and competitor with a new introduction. New York: Simon and Schuster. Programa de Naciones Unidas (2010). La uva y el Pisco potencialidades productivas. Recuperado el 10 de mayo de 2011 de http://pnud.org.pe/Pdfs/Pub_uvapisco.pdf PROMPERU (2011). Datos estadsticos del sistema Integrado de informacin de comercio exterior. Recuperado el 15 de agosto de http://www.siicex.gob.pe Proyecto BID-ADEX RTA. Ficha de requisitos tcnicos de acceso al mercado de EEUU-requisitos no arancelarios. Recuperado el 19 de setiembre del 2010, de http://www.adexperu.org.pe Superintendencia Nacional de Tributaria (2010, diciembre). Datos estadsticos de volmenes de exportacin de Pisco por empresas. Recuperado el 14 de junio del 2011 de http://www.aduanet.gob.pe Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2011). Datos estadsticos de exportaciones y turismo. Recuperado el 20 de mayo del 2010, de http://www.mincetur.gob.pe Superintendencia Nacional de Aduanas (2011). Datos exportaciones de Pisco. Recuperado el 10 de mayo, de http://www.sunat.gob.pe

135

APENDICE A NORMA TCNICA PERUANA DEL PISCO (NTP 211.001 2006) BEBIDAS ALCOHLICAS. Pisco. Requisitos 1. OBJETO Esta Norma Tcnica Peruana establece los requisitos que debe cumplir el Pisco. 2. REFERENCIAS NORMATIVAS Las siguientes normas contienen disposiciones que al ser citadas en este texto, constituyen requisitos de esta Norma Tcnica Peruana. Las ediciones indicadas estaban en vigencia en el momento de esta publicacin. Como toda norma est sujeta a revisin, se recomienda a aquellos que realicen acuerdos en base a ellas, que analicen la conveniencia de usar las ediciones recientes de las normas citadas seguidamente. El Organismo Peruano de Normalizacin posee, en todo momento, la informacin de las Normas Tcnicas Peruanas en vigencia. 2.1 Normas Tcnicas Peruanas 2.1.1 PNTP 210.001:20021 BEBIDAS ALCOHOLICAS. Extraccin de

muestras 2.1.2 NTP 210.027:1984 NORMA GENERAL PARA EL ROTULADO

DE BEBIDAS ALCOHOLICAS INCLUYENDO VINAGRE

136

2.1.3 2.2

NTP 209.038:1994 ALIMENTOS ENVASADOS. Rotulado

Norma Metrologica Peruana

NMP 001:1995 PRODUCTOS ENVASADOS. Rotulado 2.3 Normas Tcnicas de Asociacin 2.3.1 2.3.2 2.3.3 AOAC 920.47:2000 Extract of distilled liquors AOAC 945.08:2000 Acids in distilled liquors AOAC 942.06:2000 Alcohol by volume in distilled liquors

(Pycnometer method) 2.3.4 AOAC 960.16:2000 Furfural in distilled liquors 2.3.5 AOAC 972.09:2000 Aldehydes in distilled liquors (Titrimetric method) 2.4 Normas Tcnicas Nacionales NTC 4118:1997 BEBIDAS ALCOHLICAS. Determinacin de metanol y congneres en bebidas alcohlicas y en alcohol etlico empleado en su elaboracin, mediante cromatografa de gases 3. CAMPO DE APLICACIN Esta Norma Tcnica Peruana se aplica a los tipos de Piscos indicados en el Captulo 5 CLASIFICACIN.

137

4.

DEFINICIN Para los propsitos de esta Norma Tcnica Peruana se aplica la siguiente

definicin: Pisco: Es el aguardiente obtenido exclusivamente por destilacin de mostos frescos de Uvas Pisqueras recientemente fermentados, utilizando mtodos que mantengan el principio tradicional de calidad establecido en las zonas de produccin reconocidas. 5. 5.1 CLASIFICACIN Pisco puro: Es el Pisco obtenido exclusivamente de una sola variedad de

uvas pisqueras. 5.2 Pisco mosto verde: Es el Pisco obtenido de la destilacin de mostos frescos

de uvas pisqueras incompletamente fermentados. 5.3 Pisco acholado: Es el Pisco obtenido de la destilacin de mostos frescos

completamente fermentados, de la mezcla de distintas variedades de uvas pisqueras, aromticas y no aromticas, antes de la fermentacin o posterior a la destilacin. 6. ELABORACIN Y EQUIPOS 6.1 Elaboracin:

138

6.1.1

Variedades de uvas pisqueras: El Pisco debe ser elaborado

exclusivamente utilizando las variedades de uva de la especie Vitis Vinifera L, denominadas "Uvas Pisqueras" y cultivadas en las zonas de produccin reconocidas. Estas son: 6.1.1.1 6.1.1.2 6.1.1.3 6.1.1.4 6.1.1.5 6.1.1.6 6.1.1.7 6.1.1.8 6.1.2 Quebranta Negra Corriente Mollar Italia Moscatel Albilla Torontel Uvina

Son uvas no aromticas las uvas Quebranta, Negra corriente,

Mollar y Uvina; y uvas aromticas las uvas Italia, Moscatel, Albilla y Torontel. 6.1.3 Los equipos, mquinas, envases y otros materiales utilizados en la

elaboracin de Pisco as como la instalacin o rea de proceso deben cumplir con los requisitos sanitarios establecidos por la entidad competente para asegurar la calidad del producto.

139

6.1.4

El proceso de fermentacin puede realizarse sin maceracin o con

maceracin parcial o completa de orujos de uvas pisqueras, controlando la temperatura y el proceso de degradacin de los azcares del mosto. 6.1.5 El inicio de la destilacin de los mostos fermentados debe

realizarse inmediatamente despus de concluida su fermentacin, a excepcin del Pisco mosto verde. 6.1.6 El Pisco debe tener un reposo mnimo de tres (03) meses en

recipientes de vidrio, acero inoxidable o cualquier otro material que no altere sus caractersticas fsicas, qumicas y organolpticas antes de su envasado y comercializacin con el fin de promover la evolucin de los componentes alcohlicos y mejora de las propiedades del producto final. 6.1.7 El Pisco debe estar exento de coloraciones, olores y sabores

extraos causados por agentes contaminantes o artificiales que no sean propios de la materia prima utilizada. 6.1.8 El Pisco no debe contener impurezas de metales txicos o

sustancias que causen dao al consumidor. 6.2 Equipos: La elaboracin de Pisco ser por destilacin directa y

discontinua, separando las cabezas y colas para seleccionar nicamente la fraccin central del producto llamado cuerpo o corazn. Los equipos sern fabricados de cobre o estao; se puede utilizar pailas de acero inoxidable. A continuacin se describen estos equipos:

140

6.2.1

Falca: Consta de una olla, paila o caldero donde se calienta el

mosto recientemente fermentado y, por un largo tubo llamado "Can" por donde recorre el destilado, que va angostndose e inclinndose a medida que se aleja de la paila y pasa por un medio fro, generalmente agua que acta como refrigerante. A nivel de su base est conectado un cao o llave para descargar las vinazas o residuos de la destilacin. Vase Figura 1. Se permite tambin el uso de un serpentn sumergido en la misma alberca o un segundo tanque con agua de renovacin contina conectando con el extremo del "Can". 6.2.2 Alambique: Consta de una olla, paila o caldero donde se calienta el

mosto recientemente fermentado, los vapores se elevan a un capitel, cachimba o sombrero de moro para luego pasar a travs de un conducto llamado "Cuello de cisne" llegando finalmente a un serpentn o condensador cubierto por un medio refrigerante, generalmente agua. Vase Figura 2. 6.2.3 Alambique con calienta vinos: Adems de las partes que

constituyen el alambique, lleva un recipiente de la capacidad de la paila, conocido como "Calentador", instalado entre sta y el serpentn. Calienta previamente al mosto con el calor de los vapores que vienen de la paila y que pasan por el calentador a travs de un serpentn instalado en su interior por donde circulan los vapores provenientes del cuello de cisne intercambiando calor con el mosto all depositado y continan al serpentn de condensacin. Vase Figura 3.

141

No se permitirn equipos que tengan columnas rectificadoras de cualquier tipo o forma ni cualquier elemento que altere durante el proceso de destilacin, el color, olor, sabor y caractersticas propias del Pisco. 7. 7.1 REQUISITOS Requisitos organolpticos El Pisco debe presentar los requisitos organolpticos indicados en el Cuadro 1.

142

7.1.1

El Pisco no debe presentar olores y sabores o elementos extraos

que recuerden a aromas y sabores de sustancias qumicas y sintticos que recuerden al barniz, pintura, acetona, plstico y otros similares; sustancias combustibles que recuerden a kerosene, gasolina y otros similares; sustancias en descomposicin que recuerden a abombado; sustancias empireumticas que recuerden a quemado, lea, humo, ahumado o cocido y otros similares as como otros semejantes a las grasas, leche fermentada y caucho. 7.1.2 Los olores y sabores enunciados lneas arriba son referenciales y no

limitados. 7.2 Requisitos fsico-qumicos 7.2.1 en el Cuadro 2. El Pisco debe presentar los requisitos fsicos y qumicos indicados

143

NOTAS 1. Esta tolerancia se aplica al valor declarado en la etiqueta

pero de ninguna manera deber permitirse valores de grado alcohlico menores a 38 ni mayores a 48. 2. Se consideran componentes voltiles y odorferos o

congenricos del Pisco, las siguientes sustancias: cidos, aldehidos, furfural, alcohol metlico, alcoholes superiores y steres.

144

3.

El pisco debe contener un mnimo de 150 mg. y un mximo

de 750 mg. de componentes voltiles y odorferos por cm3 de alcohol anhidro. 4. Queda prohibida la adicin directa de componentes voltiles

y odorferos, para regular su contenido 8. MUESTREO Las muestras se debern extraer de conformidad con el PNTP 210.0011. 9. METODOS DE ENSAYO Los mtodos de ensayo a seguir sern los establecidos en el captulo 2 de esta NTP. 10. 10.1 ROTULADO El rotulado debe estar de acuerdo con la Norma Tcnica Peruana NTP

210.027, NTP 209.038 y NMP 001. 10.2 10.3 En la etiqueta se debe indicar la fecha de envasado del producto. El uso de la denominacin de la Zona de Produccin est reservado

exclusivamente al Pisco que se elabore y envase en la misma zona de donde proceden la uvas pisqueras utilizadas en su elaboracin. 11. ENVASE 11.1 El envase utilizado para conservar, trasladar y envasar el Pisco debe ser

sellado, no deformable y de vidrio neutro u otro material que no modifique el

145

color natural del mismo y no transmita olores, sabores y sustancias extraas que alteren las caractersticas propias del producto. 11.2 El envase utilizado para comercializar el Pisco debe ser sellado y slo de

vidrio o cermica. 11.3 El envase debe proteger al Pisco de la contaminacin.

146