CAPITULO I

LA DECISION DE EXPORTAR

Un empresario o productor puede tomar la decisin de exportar considerando las oportunidades que ofrecen los mercados externos, o la necesidad de incursionar en mercados de mayor tamao. Sin embargo, el incursionar en la actividad exportadora pasa por dos condiciones fundamentales, compromiso y planificacin. Es por eso que antes de llegar al proceso mismo de la exportacin, es necesario seguir los siguientes cinco pasos, especialmente si la empresa jams ha exportado:

SECUENCIA DE LA PARTE PREVIA A LA EXPORTACIN

Evaluacin de la Capacidad Exportadora de la Empresa Empresa/ Producto Vs. Mercado Plan Exportador

Razones para Exportar

Elaboracin: Tradingconsult

Seleccin del Mercado

A continuacin se presenta una explicacin detallada de lo que significa e involucra el cumplimiento de cada uno de los cinco pasos.

1. Determinar las razones por las cuales la empresa desea exportar Las empresas incursionan en el proceso exportador con el fin de obtener mayores ganancias y beneficios con operaciones de venta y comercializacin de productos en los mercados internacionales, que con el transcurrir del tiempo se constituirn en uno de los factores de desarrollo y crecimiento ms trascendentales de la empresa. Por lo tanto, para que la exportacin se convierta en una actividad permanente y sostenible en el tiempo, es fundamental que las empresas tengan absolutamente claro las razones por las cules se incursionara en los mercados internacionales. En tal sentido, el primer paso que se debe dar es el determinar los motivos por los cuales la empresa estara interesada en exportar. Para facilitar la identificacin de factores que puedan influir dicha decisin, a continuacin se presenta una lista de opciones estrechamente ligada a la toma de tal determinacin.

Diversificar productos y mercados con el fin de afrontar la competencia internacional. Compensar la situacin coyuntural del mercado y economa nacional. Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado. Ganar competitividad al enfrentar mayor competencia y a travs de la adquisicin de tecnologa y capacidad gerencial obtenidas en el mercado. Realizar alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos. Mejorar la eficiencia y diversificar productos. Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economas de escala. Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a travs de acuerdos preferenciales. Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la economa. Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la sostenibilidad de la empresa en el tiempo. Porque el producto tiene poca competencia en el exterior.

2. Evaluar las condiciones mnimas para incursionar en el proceso exportador Toda empresa que desee incursionar en el mercado externo y que jams haya exportado, tendr que llevar a cabo un diagnstico interno de sus capacidades, incluyendo un anlisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) para enfrentar el mercado nacional e internacional, tomando en cuenta lo siguiente:

Estructura organizacional. Situacin financiera de la empresa. Fuentes de financiamiento a los cuales puede acceder, ya sea interno, como crdito para financiar exportaciones o, externo, como anticipos de compradores del exterior, entre otros. Contar con una infraestructura adecuada. Capacidad de produccin, sin descuidar el mercado interno. Estndares de calidad. Ventajas frente a sus competidores. Capacidad de negociacin con proveedores y compradores. Manejo de informacin oportuna y fidedigna para una acertada toma de decisiones. Recurso humano idneo para incursionar en el proceso exportador.

Se recomienda que para la realizacin del diagnstico se cuente con expertos en la materia para que ste sea realizado de manera objetiva y aplicando los procedimientos que forman parte de un anlisis FODA. Por lo general, para llevar a cabo este tipo de anlisis se emplean cuestionarios estructurados y estandarizados, con preguntas abiertas, es decir, cuestionarios flexibles que permiten al entrevistado responder libremente; y cerradas, las cuales son formuladas con un nmero especfico de respuestas predeterminadas. En este caso, el anlisis FODA abordara los temas arriba indicados.

3. Seleccin del mercado objetivo Seleccionar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigacin de mercados debe ser rigurosa, porque de ella depender en gran medida el xito o fracaso de la exportacin. Existe un universo de ms de 230 pases en el mundo en los que una empresa podra colocar su producto, lo cual presenta una disyuntiva al momento de determinar los de mayor potencial. En tal sentido, es fundamental llevar a cabo una seleccin a travs de un anlisis cuantitativo y cualitativo que facilite dicho proceso y que permita evaluar la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar en algn mercado especfico. Consideraciones Cuantitativas: En esta etapa se evala informacin estadstica que facilite la determinacin del flujo comercial del producto a nivel mundial, tanto las importaciones mundiales como las exportaciones nacionales del producto en cuestin. Esto permitir conocer con precisin qu mercados son potenciales compradores del producto y cul es su comportamiento.

Consideraciones Cualitativas: Una vez que se haya preestablecido una lista en base del anlisis cuantitativo, se deber realizar una investigacin de cada mercado que tome en cuenta los siguientes factores: Aspectos demogrficos y geogrficos

Extensin geogrfica y poblacin Variaciones climatolgicas Ciudades principales y nmero de habitantes Densidad demogrfica Ingresos y nivel de vida Distancia y medios de transporte Distribucin fsica y redes de comunicacin

Entorno poltico y sociocultural

Sistema de gobierno Polticas de comercio exterior Programas de apoyo al comercio Hbitos de consumo y patrones culturales en general Idioma y nivel de educacin

Indicadores econmicos

Producto Bruto Interno (PBI) PBI per cpita Inflacin, balanza de pagos, tasa de crecimiento Poltica cambiaria Sectores econmicos

Condiciones y marco estratgico comercial

Producto y sus caractersticas Produccin nacional e importada que se comercializa en el mercado en cuestin Lista de empresas que importan el producto en consideracin Envasado, etiquetado y embalaje Evolucin de los precios Canales de comercializacin y medios publicitarios relevantes (diarios, revistas, estaciones de televisin), considerando costos y pblico objetivo Datos sobre ferias y exposiciones comerciales: fechas, lugares y requisitos para participar

Informacin sobre acceso al mercado

Barreras arancelarias y no arancelarias Beneficios que el pas concede para los productos peruanos otorgados a travs de Tratados de Libre Comercio o Acuerdos Comerciales Normas y procedimientos de importacin Reglamentacin fitosanitaria y zoosanitaria

Exigencias de calidad Marco legal existente Redes de distribucin

Es importante resaltar que este trabajo de investigacin se realiza con dos tipos de fuentes de informacin: a. Primaria: Que se refiere a informacin especfica elaborada en el pas de destino sobre el producto y mercado. b. Secundaria: Es toda informacin que se encuentra en distintas bases de datos previamente seleccionados como estadsticas, informes, reportes, estudios, entre otros. El costo de una investigacin de mercado puede ser elevado, especialmente para una pequea y microempresa, sin embargo en el Per los empresarios tienen a su disposicin una serie de fuentes de informacin bsica que les permitira conocer las oportunidades de exportacin en los mercados externos. Dicha informacin puede ser consultada a travs de Internet o en instituciones pblicas y privadas que proporcionan y desarrollan documentos vinculados al comercio exterior (ver Anexo 1).

4. Evaluacin de la empresa y producto frente al mercado Una vez analizado el potencial mercado hacia el cual se tiene previsto exportar, la empresa deber analizar su producto y capacidades para poder incursionar en ste. Slo despus de haber completado esta cuarta etapa, el plan de exportacin podr orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa, las reales oportunidades existentes, as como las acciones especficas a tomar. El exportador debe estar consciente de que su producto o servicio no siempre se adecua a las preferencias de los consumidores del mercado seleccionado, por lo tanto muchas veces es necesario adaptarlo a las exigencias de ste. En tal sentido, es fundamental que la empresa tome en cuenta las siguientes observaciones para determinar la factibilidad de exportacin:

Capacidad de abastecimiento del producto o de las materias primas o insumos necesarios para su produccin. La disponibilidad y el precio del producto o servicio a ser exportado deber asegurar condiciones iguales o superiores de competencia con sus similares en el exterior. Hay que determinar las ventajas comparativas en los mercados externos, ya sean por costos de produccin, caractersticas, preferencias del consumidor, entre otros. Determinar las cantidades y/o volmenes del producto a exportar y, cuando sea aplicable, indicar su estacionalidad. Asegurar la capacidad de cumplimiento de los estndares de calidad requeridos y de las exigencias establecidas por el importador. Asegurar que el producto cumple las especificaciones tcnicas ambientales, fitosanitarias y otras exigencias requeridas para el ingreso al mercado de destino. Cumplir con los requerimientos de envasado, etiquetado y embalaje.

Con estas pautas, la empresa tendr algunas luces en cuanto a cmo visualizar su producto y capacidades de la empresa frente al mercado escogido como prioritario. Este anlisis puede ser realizado por personal interno o por consultores externos especializados en temas vinculados al comercio exterior.

5. Plan Exportador La vocacin exportadora surge de una estrategia empresarial, que traza una serie de objetivos especficos y metas cmo y cundo se van a lograr-. El planeamiento indica la capacidad de la empresa de proyectarse a largo plazo y es el instrumento que marca la diferencia entre las empresas profesionales y con ambicin de crecimiento de las que no lo son. Pensar estratgicamente permitir conocer a fondo las necesidades que satisfacen los productos, las fortalezas y debilidades de los mismos y el entorno competitivo, para poder disear los mecanismos que harn de su irrupcin en el mercado externo un xito. En resumen el plan exportador te permite:

Identificar los objetivos de la empresa para la exportacin. Especificar las actividades que son necesarias para alcanzar dichos objetivos. Incluye mecanismos para revisar y medir el progreso. Mantener a la empresa focalizada en las metas trazadas.

El plan debe contener los siguientes componentes:

Objetivos Es fundamental definir y priorizar las actividades a realizar y proyectar las inversiones necesarias con el fin de desarrollar la ejecucin y seguimiento adecuados al proceso de exportacin. Para esto se debe establecer un objetivo general y varios especficos por mercados, productos y a travs de un cronograma, de manera que se pueda llevar una adecuada evaluacin durante y al final del proceso. Estrategias Muchas veces es necesario someter el producto o el proceso productivo de su empresa a una adaptacin para el mercado de destino. En tal sentido, se requiere de la definicin de una serie de estrategias que podran involucrar al proceso productivo, recursos humanos, costos, diseo, envasado, etiquetado, embalaje, promocin, distribucin, entre otros. Penetracin y familiarizacin con el mercado Para poder llegar finalmente al mercado, es indispensable tomar en cuenta una serie de alternativas que permitan a las empresas determinar a los clientes potenciales:
o o o o o

Directorio de importadores Directorio especializados sectoriales Participacin en ferias Misiones comerciales Visitas de mercados

Otras actividades Se deber estipular claramente todas las actividades adicionales que permitan la exportacin final del producto, incluyendo medios de transporte, distribucin, as como cualquier otra accin de carcter logstico. Presupuesto y proyeccin financiera Para incursionar con xito en el proceso exportador, es vital tener claro el costo total de dicha actividad, las fuentes de financiamiento, as como la rentabilidad proyectada en funcin de las metas trazadas. Seguimiento y evaluacin A travs de variables y de un cronograma preestablecido, se podr realizar un seguimiento del proceso, para de esa manera poder evaluar y medir el cumplimiento de los objetivos planteados por la empresa.

Completados estos cinco pasos y habiendo definido un Plan Exportador, la empresa estar en condiciones de iniciar las actividades que involucran el proceso de exportacin, el cual es explicado en el captulo siguiente.