Estrategias y tcticas

Marketing Warfare
Andrs Bernhardt Tanguy Betoux Tamara Fuenzalida Macarena Jara 29/04/2013

Introduccin

En este informe se busca definir los conceptos de ambos fundamentales para el marketing actual.

estrategias y tcticas,

Se busca adems dar un enfoque diferente, aplicando estos conceptos a la guerra y buscando las semejanzas que son importantes, tanto para el rea de los negocios como para derrotar a los adversarios en el mbito del combate. En ltimo lugar, se llevarn estos conocimientos y su importancia a una empresa real, la cual utiliza estas herramientas para triunfar en los mercados mundiales, dando testimonio de lo fundamental que es una planificacin estratgica y la definicin de como se utilizan los recursos.

Desarrollo del tema:

1. Qu y cules son las principales caractersticas, en trminos militares?
La Tctica militar es el plan que supone la puesta en marcha de lo establecido por la estrategia militar. Para llevarla a cabo es necesaria la estrategia militar. Consiste en la correcta ejecucin de los planes militares y las maniobras de las fuerzas de combate en la batalla. Emplea acciones, para llevar a cabo el triunfo y la derrota del enemigo. Genera actuacin de los mandos y sus tropas en relacin con el enemigo existente. Conduce y gua las operaciones de los ejrcitos o de una parte de ellos. Prosigue, pone en prctica y ejecuta lo que la estrategia militar concibe. La tctica requiere anlisis de enemigo, de las condiciones ambientales y escaramuza. Las armas son la herramienta ms comn para innovacin y progreso en la tctica. La estrategia militar es un esquema que se implementa para intentar al alcanzar los objetivos y la tctica es la forma prevista para alcanzar dichos objetivos. geogrficas del escenario de la

Es el esquema implementado por las organizaciones militares para intentar alcanzar los objetivos que se han fijado.

La estrategia militar se ocupa del planeamiento y direccin de las campaas blicas, as como del movimiento y disposicin estratgica de las fuerzas armadas.

En las guerras convencionales tiene por objeto dirigir las tropas en el teatro de operaciones hasta llevarlas al campo de batalla.

Posee 3 facetas del arte de la guerra:

Campo de batalla Tctica militar Logstica militar

Ejemplo: El objetivo de una guerra es conquistar el territorio enemigo. La estrategia puede consistir en sitiar la regin para impedir la llegada de ayuda, mientras que las tcticas empleadas incluyen acciones especficas como bombardear los puentes o colocar minas en las carreteras.

Hay distintos niveles de conduccin para la elaboracin de la estrategia. 1) Nivel poltico-estratgico: Aqu es donde se encuentra el poder ejecutivo y el legislativo. Ellos definen el objetivo nacional y la estrategia poltica para enfrentar esta crisis. Tambin establece la divisin territorial para enfrentar la guerra.

Le consulta a las direcciones de inteligencia de los: - El frente externo (ministerio de relaciones exteriores) - El frente militar (ministro de defensa, fuerzas armadas) Ej: mantener la soberana del pas en la primera regin. 2) Nivel estratgico: Es donde el frente militar (altos mandos)

define la estrategia militar para alcanzar los objetivos nacionales. 3) Nivel operacional: Es donde el alto mando de las unidades

operativas (comandante de grupo) definen las tcticas militares alineados por la estrategia. Ej: que ataquen 3 aviones, 2 por el costado y uno por el cetro. 4) Nivel tctico: Es la ejecucin de las operaciones.

1. Cmo se usa y para qu sirve la estrategia y la tctica?

La estrategia se usa, y obtiene xito, a travs de un buen clculo y coordinacin de los medios a los fines que se desean obtener, con el propsito de conducir la batalla en las circunstancias ms ventajosas posibles. Existen cuatro tipos distintos de estrategias; ataque directo, aproximacin indirecta, defensa y guerrilla. El uso de estos distintos tipos de estrategia depende principalmente de la cantidad de recursos, medios y talentos, para atacar al enemigo.

La primera de estas estrategias, ataque directo, se usa cuando slo se posee una gran cantidad de recursos, atacando el centro del aparato defensivo enemigo, donde la economa de fuerzas constituye un pilar clave en esta situacin. Este tipo de estrategia sirve para debilitar al enemigo totalmente, pero posee un riesgo muy grande, ya que su costo es enorme. Un ejemplo de esta estrategia, fue la primera guerra mundial, en donde el ataque ofensivo cobr demasiadas vidas, restando valor a los objetivos alcanzados por las batallas. La aproximacin indirecta es una de las mejores estrategias de guerra, ya que se usa a travs de un seuelo enviado al contrincante, provocando un movimiento en falso del mismo. Esta estrategia sirve para quebrar el nimo del enemigo y su disposicin, provocando la prdida de libertad accin del enemigo, obligndolo a reaccionar a nuestras acciones. Un ejemplo de esta, es cmo plante su estrategia Napolen en las campaas en Italia. La tercera estrategia es la de defensa, en donde se usa preservando y contenindose en el territorio. Si se tiene igual cantidad de recursos, se supone que la defensa siempre ser ms efectiva que el ataque, por lo que sirve para no dar ventaja al enemigo. Un ejemplo de esta, es la construccin de la gran muralla China. El ltimo tipo de estrategia es la de guerrilla, la que se usa de manera contraria a un ejrcito tpico, siendo de reaccin rpida y gil, basndose en la dinmica de golpear y correr. Esta sirve para obligar al contrincante a defenderse en muchos lugares distintos al mismo tiempo, acarreando a una distribucin dispersa de los medios. Un ejemplo de la misma, fue la que sufri el imperialismo de Napolen por parte de la guerrilla espaola, lo que facilit la desmoralizacin del ejrcito napolenico. Por otro lado la tctica, como se defini anteriormente, es el plan que supone la puesta en marcha de lo establecido por la estrategia militar y es usada a travs de la misma. Esta se usa a travs del empleo de los recursos y medios disponibles de accin para lograr el objetivo propuesto. Esta conduce y gua las operaciones, prosiguiendo, poniendo en prctica y ejecutando lo que la estrategia militar haba concebido.

Por lo tanto, la tctica sirve para lograr los objetivos propuestos por la estrategia, es la forma de actuar de esta, tomando en cuenta informacin del adversario pudiendo realizar distintas tcticas segn se va dando la situacin.

2. Cmo las tcticas y las estrategias militares se pueden aplicar en el Marketing?

En primer lugar se compararn las tcticas con las estrategias militares, las cuales son la base para llevar a cabo los objetivos planeados, luego de evaluar el entorno y de determinar las oportunidades que el mercado entrega. El marketing tiene sus propios objetivos. No se puede permitir ni perder clientes ni dinero, se busca satisfacer a los clientes y entregarles valor. Las tcticas son un medio de lograr las metas y que otorga mejores posibilidades de lograr lo que se plantea. Adems la ejecucin de los planes de marketing son exactamente iguales a la realizacin militar de planes, donde las empresas tienen su visin del mercado y elaboran sus propios planes para atacar o contraatacar, de igual forma que lo hacen las empresas. La maniobra o uso de recursos, como la fuerza, puede ser decisiva para luchar contra la competencia (enemigos en el caso de la guerra). Otro punto a destacar son las acciones, por ejemplo en el lanzamiento de un nuevo producto Apple, Samsung y las otras marcas saben que tienen que responder. Es una accin que se traduce en ataque. Existen muchos medios de acciones para luchar y derrotar a la competencia, al igual que el marketing tiene herramientas propias, como comunicacin, la propuesta de valor, recursos monetarios, la marca, etctera.

Las tcticas muestran la direccin a los equipos de marketing, tcticas diferentes, y tiene sus propios medios para poder ejecutarlas.

guan las

acciones concretas para saber a dnde se deben dirigir, el marketing tiene

El marketing define su propio posicionamiento, pues tiene que conocer absolutamente su competidor, es lo ms importante, tratar de saber cmo piensa y qu est preparando para los prximos ataques, conocer permite anticipar las acciones enemigas. Obviamente, el marketing tiene herramientas, as como en situacin de guerra se elige utilizar o no algunas de ellas. Las armas del marketing existen para tratar de ganar un mximo de consumidores. Y para atacar directamente al competidor, ejemplos de estos son: Publicidad, promocin, innovacin. Por el lado de las estrategias l as empresas tienen sus propios gerentes y ellos deciden cmo establecerlas. As como en el esquema militar existe tambin altos cargos que deciden de qu manera se ejecutarn los planes. La estrategia de marketing sigue el sistema de la estrategia de guerra, en el cual es fundamental observar y estudiar el mercado, y contar con la informacin necesaria para decidir, as como en la enemigo para tener una ventaja sobre este. Sin estrategia y planificacin de ataque, una empresa no puede llevar a cabo los objetivos, ni llegar al punto deseado por la compaa, sobre todo en un entorno tan cambiante y dinmico como el mercado actual. batalla se estudia al

Las facetas del marketing aplicadas al arte de la guerra serian: Mercado especfico de la empresa Tctica de marketing Logstica de marketing

Como se elaboran: Las estrategias se elaboran por un plazo mas largo que el plazo de las tcticas. Las dos etapas para elaborar las estrategias de marketing son el anlisis del mercado y definir los objetivos. Son casi igual en caso de guerra, la nica deferencia es que es el anlisis del entorno de guerra. (sus enemigos, ) En situacin de guerra y en marketing, las estrategias son la primera cosa que elaboran. Cuando las estrategias son claras y las conocemos, podemos elaborar las tcticas. Los recursos que tiene una empresa, sus fuerzas, sus ventajas, todas estas cosas van a permitir de elaborar las tcticas. Es igual en caso de guerra.

3. Aplicacin a una empresa

Para aplicar los conceptos desarrollados anteriormente se utilizar una empresa digna de estudio, por su eficiente utilizacin de recursos y su clara definicin de estrategia e implementacin de prcticas que le permite posicionarse como la favorita de los consumidores de moda, la empresa escogida es Zara. Zara es una de las principales empresas de moda internacional, perteneciente a Inditex, uno de los mayores grupos de distribucin del mundo. El cliente es el centro de un particular modelo de negocio, que integra diseo, fabricacin, distribucin y venta, a travs de una amplia red de tiendas propia. 1 Esta organizacin es un ejemplo de estrategia y tctica debido al conocimiento que tienen del target al que quieren dirigirse y a la efectividad que han tenido las directrices de Zara para posicionarse en la mente de los consumidores, las claves de su xito se determinan por:
1

http://www.zara.com/webapp/wcs/stores/servlet/category/us/es/zara-namS2013/11112/Empresa

 Plazos cortos de ejecucin, donde lo que el consumidor quiere debe estar a tiempo en la tienda, acompaado de temporadas de ropa que no se acomodan a la estacin del ao, sino que duran como mximo 30 das y se cambian, Zara busca con esto obtener un mayor margen que le permite fijar precios altos y con pocos descuentos. Zara produce escasa oferta es decir bajas cantidades de los productos, creando una escasez artificial de sus productos donde los vendedores deben explicar que los modelos cambian rpidamente y que de no comprarse ya no los encontraran. Adems Zara tiene una variedad de estilos, lo cual le permite ms opciones de apuntar a la moda, esto permitido por el grupo de diseadores que asesora a las tiendas y por un eficiente mecanismo de logstica que solo tiene su modelo de negocios. Desde un comienzo Zara se define como un retail distinto de sus competidores, tomando decisiones rpidas, con una logstica coordinada, distribucin eficaz, polticas de inventario eficientes, con tcticas de precio basada en el mercado por poseer informacin acertada de sus consumidores, todos puntos que le permite generar costos bajos de produccin pero productos de tan alta calidad que se pueden vender ms caros. Ahora el desafo de Zara ser perpetuar este modelo de negocios,

manteniendo la cultura organizacional y los aspectos que hoy los han llevado a triunfar, debido a que en un entorno cambiante, con consumidores cada vez ms exigentes y activos y con una industria tan competitiva puede que sea difcil seguir con el liderazgo alcanzado hasta hoy, lo importante es adaptarse al cambio y al entorno dinmico.

Fuente
Caso Zara: http://thirdeyesight.in/articles/ImagesFashion_Zara_Part_I.pdf

Conclusin
Como conclusin podemos definir que la estrategia militar es un esquema

que se implementa para intentar al alcanzar los objetivos especficos y generales y la tctica es la forma prevista para alcanzar dichos objetivos, la que se define como el plan que supone la puesta en marcha de lo establecido por la estrategia militar. En donde la estrategia se usa a
travs de un buen clculo y coordinacin de los medios y recursos, existiendo cuatro tipos distintos de estrategias; ataque directo, aproximacin indirecta, defensa y guerrilla, dependiendo la implementacin de cada una segn la cantidad de recursos, medios y talentos, adems de la situacin dada y forma de actuar. Por otro lado la tctica se usa empleando los recursos y medios disponibles de accin para lograr el objetivo propuesto en la estrategia, conduciendo y guiando las operaciones, prosiguiendo, poniendo en prctica y ejecutando lo que la estrategia militar haba concebido. Esta sirve para lograr los objetivos planteados por la estrategia, siendo su forma de actuar. Todo esto puede ser llevado al marketing, tomando como comparacin que las tcticas muestran la direccin a los equipos de marketing, guan las acciones concretas para saber a dnde se deben dirigir, en el cual el marketing tiene tcticas diferentes, y tiene sus propios medios para poder ejecutarlas. Por el lado de las estrategias las empresas tienen sus propios gerentes y ellos deciden cmo establecerlas. As como en el esquema militar existe tambin altos cargos que deciden de qu manera se ejecutarn los planes. La estrategia de marketing sigue el sistema de la estrategia de guerra, en el cual es fundamental observar y estudiar el mercado, y contar con la informacin necesaria para decidir, as como en la batalla se estudia al enemigo para tener una ventaja sobre este.