Ventas

DIRECTORIO
Jos ngel Crdova Villalobos

SECRETARIO DE EDUCACIN PBLICA
Miguel ngel Martnez Espinosa

SUBSECRETARIO DE EDUCACIN MEDIA SUPERIOR
Jess Urza Macas

COORDINADOR SECTORIAL DE DESARROLLO ACADMICO DE LA SEMS
Ernesto Guajardo Maldonado

DIRECTOR GENERAL DE EDUCACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA
Luis F. Meja Pia

DIRECTOR GENERAL DE EDUCACIN TECNOLGICA INDUSTRIAL
Eliseo Gaeta de Len

DIRECTOR GENERAL DE EDUCACIN EN CIENCIA Y TECNOLOGA DEL MAR
Fernando Ziga Toro

DIRECTOR GENERAL DE CENTROS DE FORMACIN PARA EL TRABAJO
Patricia Ibarra Morales

COORDINADORA NACIONAL DE ORGANISMOS DESCENTRALIZADOS ESTATALES DE CECYTES
Wilfrido Perea Curiel

DIRECTOR GENERAL DEL COLEGIO NACIONAL DE EDUCACIN PROFESIONAL TCNICA
CRDITOS
COMIT TCNICO DIRECTIVO DE LA FORMACIN PROFESIONAL
Jess Urza Macas / Coordinador Sectorial de Desarrollo Acadmico Sal Arellano Valadez / Director Tcnico de la DGETA Jos ngel Camacho Prudente / Director Tcnico de la DGETI Gildardo Rojo Salazar / Director Tcnico de la DGECyTM Genny Elizabeth Gngora Cuevas / Directora Tcnica de la DGCFT Toms Prez Alvarado / Secretario de Desarrollo Acadmico y de Capacitacin del CONALEP
COORDINADORES DEL COMPONENTE DE FORMACIN PROFESIONAL

Ana Margarita Amezcua Muoz / CoSDAc Ismael Enrique Lee Cong / CoSDAc
COORDINADOR DEL COMIT INTERINSTITUCIONAL DE FORMACIN PROFESIONAL

Sirenia Mndez Sanjuanpa / CoSDAc
COORDINADOR DEL COMIT PEDAGGICO

Carmen Vernica Medina Daz / DGCFT
PARTICIPANTES DEL COMIT DE FORMACIN PROFESIONAL DE LA CARRERA DE TCNICO EN VENTAS

Claudia Mariza Matos Quiam / CECYTES Juan Manuel Meza Lpez / DGCFT Leopoldo Miranda Abarca / DGCFT Rosa Mara Prez Romero / DGETI Gerardo Rojano Romero / DGETI Mara Karime Tapia Villaseor / DGCFT Mara del Pilar Torres Corts / CECYTES Alberto Triana del ngel / DGETI
DISEO GRFICO DEL PROGRAMA DE ESTUDIOS

Edith Nolasco Carln / CoSDAc
SECRETARA DE EDUCACIN PBLICA Agosto, 2012.
PARTICIPACIN DEL SECTOR PRODUCTIVO

ENTREVISTAS
ENTREVISTAS C.R.I.S.O.R S.A de C.V / Mxico, Distrito Federal
Grupo Profuturo / Mxico, Distrito Federal Confecciones DGNP toonny / Mxico, Distrito Federal Autobuses Estrella Roja / Puebla, Puebla ESPECIALISTAS Coordinados de Mxico Oriente / Puebla, Puebla Anett Castro PadillaNacionales / Cmara Nacional la Industria del Vestido Enlaces Terrestres / Puebla,de Puebla Jorge E. De Len Zamora / Gerber Technology Nahui Ollin / Puebla, Puebla Juniors Accesorios para autos/ Colima, Colima UNIVER de Colima / Colima, Colima Ejecutivos de Ventas y Mercadotecnia / Chihuahua, Chihuahua Action Coach / Chihuahua, Chihuahua Empresa el Papelito / Chihuahua, Chihuahua La Huella del Oso (joyera) / Playa del Carmen, Quintana Roo Cerveza Cuauhtmoc Moctezuma / Playa del Carmen, Quintana Roo Llantera y Refaccionaria Automotriz Coronado / Mxico, Distrito Federal Nissan Sony Automotriz / Mxico, Distrito Federal Servicios Administrativos Accel. S.A. de C.V / Mxico, Distrito Federal Poliqumicos, S.A de C.V. / Mxico, Estado de Mxico Las Colinas Apartamentos / Mxico, Estado de Mxico UTL (Tarjetas Prepago de Peaje) / Mxico, Distrito Federal Experiencias Xcaret / Playa del Carmen, Quintana Roo Promovisin del Caribe S.A. de C.V / Playa del Carmen, Quintana Roo
ESPECIALISTAS
Andrs Vega / Manpower
VINCULACIN
Javier Lpez Prez / DGETI Juana Mara Norma Torz lvarez / DGETI
NDICE
PRESENTACIN 1 DESCRIPCIN GENERAL DE LA CARRERA
1.1 Estructura Curricular del Bachillerato Tecnolgico 1.2 Justificacin de la carrera 1.3 Perfil de egreso 1.4 Mapa de competencias profesionales de la carrera de Tcnico en ventas 1.5 Cambios principales en los programas de estudio 9 10 11 12 13 6
2 MDULOS QUE INTEGRAN LA CARRERA

Mdulo Mdulo Mdulo Mdulo Mdulo I Auxilia en el proceso de administracin del rea de ventas II Auxilia en la elaboracin del estudio de mercado III Auxilia en la comercializacin aplicando las estrategias de comunicacin IV Asesora al cliente V Posiciona el producto y /o servicio en el mercado 16 24 30 37 42
Recursos didcticos de la carrera
47
3 CONSIDERACIONES PARA DESARROLLAR LOS MDULOS EN LA FORMACIN PROFESIONAL

3.1 Lineamientos metodolgicos 3.2 Estrategia didctica del Mdulo I Submdulo 1 Submdulo 2 Submdulo 3 50 53 53 65 77
PRESENTACIN
La Reforma Integral de la Educacin Media Superior se orienta a la construccin de un Sistema Nacional de Bachillerato, con los propsitos de confirmar una identidad propia de este nivel educativo y lograr un perfil comn del egresado en todos los subsistemas y modalidades que lo constituyen, siempre dentro de un marco de pluralidad interinstitucional. El perfil comn del bachiller se construye a partir de las once competencias genricas, que se complementan con las profesionales y las disciplinares, las cuales favorecen la formacin integral del estudiante para su mejor desarrollo social, laboral y personal, desde la posicin de la sustentabilidad y el humanismo. En esta versin del programa de estudios se confirman, como eje principal de formacin, las estrategias centradas en el aprendizaje y el enfoque de competencias; con el fin de que se tengan los recursos metodolgicos necesarios para elaborar y aplicar en el aula los mdulos y submdulos. El Gobierno de Mxico y el Banco Interamericano de Desarrollo acordaron cofinanciar el Programa de Formacin de Recursos Humanos basada en Competencias (PROFORHCOM), Fase II, cuyo objetivo general es contribuir a mejorar el nivel de competencia de los egresados de educacin media superior en la formacin profesional tcnica y, por esa va, sus posibilidades de empleabilidad. La Coordinacin Sectorial de Desarrollo Acadmico (CoSDAc), de la Subsecretara de Educacin Media Superior (SEMS), funge como coordinadora tcnica de estos trabajos; su contribucin tiene cmo propsito articular los esfuerzos interinstitucionales de la DGETA, DGETI, DGECyTM, CECyTE, CONALEP y DGCFT, para avanzar hacia esquemas cada vez ms cercanos a la dinmica productiva. La estrategia para realizar la actualizacin e innovacin de la formacin profesional tcnica es la constitucin de los Comits Interinstitucionales de Formacin Profesional Tcnica, integrados por profesores de las instituciones participantes, quienes tienen el perfil acadmico y la experiencia profesional adecuados. El propsito principal de estos comits es el desarrollo de la propuesta didctica mediante la atencin a las innovaciones pertinentes en el diseo de los programas de estudio, el desarrollo de material didctico y la seleccin de materiales, herramientas y equipamiento, as cmo la capacitacin tcnica para cubrir el perfil profesional del personal docente que imparte las carreras tcnicas. Estos programas de estudios se integran con tres apartados generales: 1. Descripcin general de la carrera 2. Mdulos que integran la carrera 3. Consideraciones pedaggicas para desarrollar los mdulos de la formacin profesional
Cada uno de los mdulos que integran la carrera tcnica tiene competencias profesionales valoradas y reconocidas en el mercado laboral, as como la identificacin de los sitios de insercin, de acuerdo con el Sistema de Clasificacin Industrial de Amrica del Norte (SCIAN), adems de la relacin de las ocupaciones segn el Sistema Nacional de Clasificacin de Ocupaciones (SINCO2011), en las cuales el egresado podr desarrollar sus competencias en el sector productivo. Asimismo se cont con la participacin de la Secretara del Trabajo y Previsin Social en la integracin de conceptos correspondientes al tema de productividad laboral incluidos transversalmente en las competencias profesionales y, por medio de lecturas recomendadas, en el apartado de fuentes de informacin. En el desarrollo de los submdulos para la formacin profesional se ofrece un despliegue de consideraciones pedaggicas y lineamientos metodolgicos para que el docente haga su planeacin especfica y la concrete en la elaboracin de las estrategias didcticas por submdulo, en las que tendr que considerar sus condiciones regionales, situacin del plantel, caractersticas e intereses del estudiante y sus propias habilidades docentes. Dicha planeacin deber caracterizarse por ser dinmica y propiciar el trabajo colaborativo, pues responde a situaciones escolares, laborales y particulares del alumno, y comparte el diseo con los docentes del mismo plantel, o incluso de la regin, por medio de diversos mecanismos, como las academias. Esta propuesta de formacin profesional refleja un ejemplo que podrn analizar y compartir los docentes para producir sus propias estrategias didcticas, correspondientes a las carreras tcnicas que se ofrecen en su plantel. Las modificaciones a los programas de estudio de las carreras tcnicas favorecen la creacin de una estructura curricular flexible que permiten a los estudiantes participar en la toma de decisiones de manera que sean favorables a sus condiciones y aspiraciones.
Descripcin General de la Carrera
1.1. Estructura curricular del Bachillerato Tecnolgico

(Acuerdo Secretarial 345)
Semestre 1
lgebra 4 horas Ingls I 3 horas
Semestre 2
Geometra y trigonometra 4 horas Ingls II 3 horas
Semestre 3
Geometra analtica 4 horas Ingls III 3 horas
Semestre 4
Clculo 4 horas Ingls IV 3 horas
Semestre 5
Probabilidad y estadstica 5 horas Ingls V 5 horas
Semestre 6
Matemtica Aplicada 5 horas Optativa 5 horas Asignatura especfica del rea propedutica correspondiente (1) 5 horas Asignatura especfica del rea propedutica correspondiente (2) 5 horas Mdulo V Posiciona el producto y/o servicio en el mercado 12 horas
Qumica I 4 horas
Qumica II 4 horas
Biologa 4 horas
Fsica I 4 horas
Fsica II 4 horas
Tecnologas de la informacin y la comunicacin 3 horas Ciencia, tecnologa, sociedad y valores 4 horas Lectura, expresin oral y escrita 4 horas
Lectura, expresin oral y escrita 4 horas Mdulo I Auxilia en el proceso de administracin del rea de ventas 17 horas
Ciencia, tecnologa, sociedad y valores II 4 horas
Ecologa 4 horas
Ciencia, tecnologa, sociedad y valores III 4 horas
Mdulo II Auxilia en la elaboracin del estudio de mercado 17 horas
Mdulo III Auxilia en la comercializacin aplicando las estrategias de comunicacin 17 horas
Mdulo IV Asesora al cliente
12 horas
Componente de formacin bsica Componente de formacin propedutica Componente de formacin profesional rea Fsico-Matemtica: (1)Temas de Fsica, 5 horas (2)(2) Dibujo tcnico, 5 horas rea Qumico-Biolgica: (1)Bioqumica, 5 horas (2)Biologa contempornea, 5 horas rea Econmico-Administrativa: (1)Economa, 5 horas (2)Administracin, 5 horas
Nota: Para las carreras que ofrece la DGCFT, solamente se desarrollarn los Mdulos de Formacin Profesional.
1.2 Justificacin de la carrera

La carrera de Tcnico en ventas ofrece las competencias profesionales que permiten al estudiante realizar actividades dirigidas a posicionar un producto o servicio de una empresa en el mercado, auxiliar en el proceso de administracin del rea de ventas y en la elaboracin del estudio de mercado, as como comercializar un servicio y/o producto aplicando las estrategias de comunicacin y asesorar al cliente.
Todas estas competencias posibilitan al egresado su incorporacin al mundo laboral o desarrollar procesos productivos independientes, de acuerdo con sus intereses profesionales y necesidades de su entorno social. Asimismo, contribuyen a desarrollar competencias genricas que les permitan comprender el mundo e influir en l, les capacita para aprender de forma autnoma a lo largo de la vida, desarrollar relaciones armnicas, participar en los mbitos social, profesional y poltico. Con las competencias de productividad y empleabilidad: Atencin al cliente Orientacin al logro Planeacin y organizacin Orientacin a la mejora continua Adaptabilidad tica profesional Trabajo en equipo Permite al tcnico incorporarse al mbito laboral en diversos sitios de insercin como: Corporativos Intermediacin del comercio al por mayor Intermediacin de comercio al por mayor para productos de uso domstico y persona, excepto a travs de internet y otros medios Servicios de investigacin de mercado y encuestas de opinin pblica Para lograr las competencias el estudiante debe de tener una formacin profesional, que se inicia en el segundo semestre y se concluye en el sexto semestre, desarrollando en este lapso de tiempo las competencias profesionales que marca el programa de estudios. Los primeros tres mdulos de la carrera tcnica tienen una duracin de 272 horas cada uno, y los dos ltimos de 192, un total de 1200 horas de formacin profesional. Cabe destacar que los mdulos de formacin profesional tienen carcter transdisciplinario, por cuanto corresponden con objetos y procesos de transformacin que implica la integracin de saberes de distintas disciplinas.
10
1.3 Perfil de egreso

La formacin que ofrece la carrera de Tcnico en ventas permite al egresado, a travs de la articulacin de saberes de diversos campos, realizar actividades dirigidas a la satisfaccin de las necesidades del consumidor a travs de un producto o servicio. Durante el proceso de formacin de los cinco mdulos, el estudiante desarrollar o reforzar: Las siguientes competencias profesionales: Auxilia en el proceso de administracin del rea de ventas Auxilia en la elaboracin del estudio de mercado Auxilia en la comercializacin aplicando las estrategias de comunicacin Asesora al cliente Posiciona el producto y/o servicio en el mercado Y las competencias de productividad y empleabilidad: Atencin al cliente Orientacin al logro Planeacin y organizacin Orientacin a la mejora continua Adaptabilidad tica profesional Trabajo en equipo El egresado de la carrera de Tcnico en ventas est en posibilidades de demostrar las competencias genricas como: Elige y prctica estilos de vida saludables. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de mtodos establecidos. Sustenta una postura personal sobre temas de inters y relevancia general, considerando otros puntos de vista de manera crtica y reflexiva. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos . Participa con una conciencia cvica y tica en la vida de su comunidad, regin, Mxico y el mundo. Es importante recordar que, en este modelo educativo, el egresado de la educacin media superior desarrolla las competencias genricas a partir de la contribucin de las competencias profesionales al componente de formacin profesional, y no en forma aislada e individual, sino a travs de una propuesta de formacin integral, en un marco de diversidad.
11
1.4 Mapa de competencias profesionales de la carrera de Tcnico en ventas
Auxilia en el proceso de administracin del rea de ventas
Mdulo I
Submdulo 1 - Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas Submdulo 2 - Apoya en la integracin de documentos del rea de ventas Submdulo 3 - Vende productos y servicios
Auxilia en la elaboracin del estudio de mercado
Mdulo II
Submdulo 1 - Auxilia en la segmentacin del mercado Submdulo 2 - Auxilia en la investigacin de las necesidades del cliente Submdulo 3 - Auxilia en el diseo de estrategias para el estudio de mercado
Auxilia en la comercializacin aplicando las estrategias de comunicacin
Mdulo III
Submdulo 1 - Auxilia en la implementacin de estrategias de relaciones pblicas Submdulo 2 - Auxilia en la elaboracin de estrategias publicitarias y promocionales Submdulo 3 - Auxilia en la publicidad de acuerdo al producto
Asesora al cliente
Mdulo IV
Submdulo 1 - Aplica estrategias de servicio al cliente Submdulo 2 - Atiende al cliente para satisfacer sus necesidades
Posiciona el producto y/o servicio en el mercado
Mdulo V
Submdulo 1 - Ejecuta estrategias de mercadotecnia aplicando el marco legal Submdulo 2 - Aplica estrategias de ventas
12
1.5 Cambios principales en los programas de estudio

Contenido de los mdulos 1. Identificacin de ocupaciones y sitios de insercin
Nuestro pas presenta una amplia diversidad de procesos de produccin, desde los que utilizan tecnologa moderna, hasta sistemas tradicionales; este hecho contribuye a diversificar las ocupaciones, lo que hace difcil nombrarlas adecuadamente. Con el propsito de utilizar referentes nacionales que permitan ubicar y nombrar las diferentes ocupaciones y sitios de insercin laboral, los Comits Interinstitucionales de Formacin Profesional decidieron utilizar los siguientes referentes:
El Sistema Nacional de Clasificacin de Ocupaciones (SINCO-2011)

El SINCO es una herramienta fundamental para homologar la informacin ocupacional con la que cuenta actualmente la nacin para satisfacer las necesidades de informacin de los diferentes sectores que conforman el aparato productivo nacional (empresarios, trabajadores y entidades gubernamentales), generando esfuerzos interinstitucionales provechosos para el mercado laboral, la productividad y competitividad del pas.
Sistema de Clasificacin Industrial de Amrica del Norte (SCIAN-2007)

El SCIAN clasifica las actividades econmicas de Mxico, Estados Unidos y Canad. Es una clasificacin que el INEGI utiliza en los proyectos de estadstica econmica. De esta manera se unifica toda la produccin de estadstica econmica entre Mxico, Estados Unidos y Canad.
2. Competencias / contenidos del mdulo

Las competencias son los contenidos del mdulo y se presentan de una forma integrada, es decir, se muestran como elemento de agrupamiento las competencias profesionales; en torno a ellas se articulan los submdulos. El propsito de presentarlas de esta manera es que el docente tenga una mirada general de los contenidos de todo el mdulo. Las competencias / contenidos del mdulo se clasifican en cuatro grupos:
2.1 Competencias profesionales

Las competencias profesionales describen una actividad que se realiza en un campo especfico del quehacer laboral. Se puede observar en los contenidos que algunas competencias profesionales estn presentes en diferentes submdulos, esto significa que debido a su complejidad se deben abordar transversalmente en el desarrollo del mdulo a fin de que se desarrollen en su totalidad; asimismo se observa que otras competencias son especficas de un submdulo, esto significa que deben abordarse nicamente desde el submdulo referido.
13
2.2 Competencias disciplinares bsicas sugeridas

Competencias relacionadas con el Marco Curricular Comn del Sistema Nacional de Bachillerato. No se pretende que se desarrollen explcitamente en el mdulo. Se presentan como un requerimiento para el desarrollo de las competencias profesionales. Se sugiere que se aborden a travs de un diagnstico, a fin de que se compruebe si el estudiante las desarroll en el componente de formacin bsica.
2.3 Competencias genricas sugeridas

Competencias relacionadas con el Marco Curricular Comn del Bachillerato. Se presentan los atributos de las competencias genricas que tienen mayor probabilidad de desarrollarse para contribuir a las competencias profesionales, por lo cual no son limitativas; usted puede seleccionar otros atributos que considere pertinentes. Estos atributos estn incluidos en la redaccin de las competencias profesionales, por lo que no deben desarrollarse explcitamente o por separado.
2.4 Competencias de empleabilidad sugeridas

Competencias propuestas por la Secretara del Trabajo y Previsin Social que contribuyen al desarrollo de habilidades del estudiante para ingresar, mantenerse y desarrollarse en el campo laboral. Son viables, coherentes y pertinentes a los requerimientos del sector productivo y se desarrollan en las mismas competencias profesionales.
3. Estrategia de evaluacin del aprendizaje

Se presentan las competencias profesionales especficas o transversales por evaluar, su relacin con los submdulos y el tipo de evidencia sugerida como resultado de la ejecucin de la competencia profesional.
4. Fuentes de informacin
Tradicionalmente, las fuentes de informacin se presentan al final de cada mdulo sin una relacin explcita con los contenidos. Esto dificulta su utilizacin. Como un elemento nuevo, en estos programas se presenta cada contenido con sus respectivas fuentes de informacin, a fin de que el docente ubique de manera concisa los elementos tcnicos, tecnolgicos, normativos o tericos sugeridos.
5. Recursos didcticos
Se presentan agrupados por equipos, herramientas, materiales y mobiliario, adems de incluir su relacin con cada mdulo.
6. Estrategia didctica sugerida

Como ejemplo se presentan las estrategias didcticas por cada contenido del mdulo I, a fin de que el docente pueda desarrollar las propias de acuerdo con su contexto. Las estrategias incluyen las actividades de cada fase; para cada una de ellas se describe el tipo de evidencia y el instrumento de evaluacin, as como una propuesta de porcentaje de calificacin.
14
Mdulos que integran la carrera
MDULO I
Informacin General
// SUBMDULO 1
AUXILIA EN EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DEL REA DE VENTAS
Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas 96 horas
// SUBMDULO 2
Apoya en la integracin de documentos del rea de ventas 80 horas
272 horas
// SUBMDULO 3
Vende productos y servicios 96 horas
OCUPACIONES DE ACUERDO AL SISTEMA NACIONAL DE CLASIFICACIN DE OCUPACIONES (SINCO)

2511 Auxiliar en administracin, mercadotecnia, comercializacin y comercio exterior
SITIOS DE INSERCIN DE ACUERDO AL SISTEMA DE CLASIFICACIN INDUSTRIAL DE AMRICA DEL NORTE (SCIAN-2007)
551111 437112 437113 Corporativos Intermediacin del comercio al por mayor Intermediacin de comercio al por mayor para productos de uso domstico y persona, excepto a travs de internet y otros medios
MDULO I
RESULTADO DE APRENDIZAJE Al finalizar el mdulo el estudiante ser capaz de: Auxiliar en el proceso de administracin del rea de ventas Apoyar en los procesos logsticos del rea de ventas Apoyar en la integracin de documentos del rea de ventas Vender productos y servicios
COMPETENCIAS / CONTENIDOS POR DESARROLLAR No.

1
PROFESIONALES
Ejecuta los procesos comerciales
SUBMDULO
1
SITUACIONES
A travs de la planeacin de la empresa En apego a las estrategias de compra- venta de la empresa Asumiendo una actitud colaborativa de acuerdo a las metas y objetivos del puesto De acuerdo a las polticas de la empresa Considerando el plan de ventas De manera ordenada y limpia De forma honesta y eficiente
Realiza presupuestos y pronsticos de ventas
Auxilia en la organizacin de los procesos de compra-venta Registra y controla entradas y salidas del almacn
De acuerdo al procedimiento de la empresa De forma honesta y eficiente Con actitud cordial

Con apego a los mtodos establecidos por la empresa Demostrando una actitud honesta, de limpieza y orden Conforme a la orden de compra De acuerdo a los productos que comercializa la empresa De acuerdo a la codificacin establecida por la empresa De acuerdo a las polticas establecidas por el departamento de ventas Para el rea de ventas De manera ordenada
Clasifica pedidos de productos y/o servicios
Organiza y clasifica los documentos de comercializacin
17
MDULO I
RESULTADO DE APRENDIZAJE Al finalizar el mdulo el estudiante ser capaz de: Auxiliar en el proceso de administracin del rea de ventas Apoyar en los procesos logsticos del rea de ventas Apoyar en la integracin de documentos del rea de ventas Vender productos y servicios

7
PROFESIONALES
Apoya en actividades promocionales
SUBMDULO
3
SITUACIONES
Acorde al protocolo de la empresa Con responsabilidad y profesionalismo Aplicando los elementos bsicos de mercadotecnia En apego a la logstica de la actividad Con cooperacin y trabajo en equipo
Auxilia en la coordinacin de eventos comerciales
Ofrece bienes y servicios en puntos de venta
Proyectando una actitud positiva y de respeto en la atencin al cliente De acuerdo a las polticas de venta Siguiendo las estrategias de atencin al cliente
18
MDULO I
COMPETENCIAS RELACIONADAS CON EL MARCO CURRICULAR COMN DISCIPLINARES BSICAS SUGERIDAS

Competencias que se requieren para desarrollar las profesionales. Se desarrollan desde el componente de formacin bsica. CS6 Analiza con visin emprendedora los factores y elementos fundamentales que intervienen en la productividad y competitividad de una organizacin y su relacin con el entorno socioeconmico. CS1 Identifica el conocimiento social y humanista como una construccin en constante transformacin.
GENRICAS SUGERIDAS
Estos atributos estn incluidos en las competencias profesionales; por lo tanto no se deben desarrollar por separado. 8.3 Asume una actitud constructiva, congruente con los conocimientos y habilidades con los que cuenta dentro de distintos equipos de trabajo.
4.2 Aplica distintas estrategias comunicativas segn quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue.
5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo.
6.1 Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y confiabilidad.
COMPETENCIAS DE PRODUCTIVIDAD Y EMPLEABILIDAD DE LA SECRETARA DEL TRABAJO Y PREVISIN SOCIAL

Estos atributos estn incluidos en las competencias profesionales; por lo tanto no se deben desarrollar por separado. PO5 Organizar y distribuir adecuadamente el cumplimiento de los objetivos y corregir las desviaciones si fuera necesario.
PO2 Tener claras las metas y objetivos de su rea y de su puesto.
OM6 Revisar las acciones llevadas a cabo con el fin de realizar mejoras y adaptarlas a los procedimientos.
AD5 Aceptar y aplicar los cambios de los procedimientos y de las herramientas de trabajo.
19
MDULO I
ESTRATEGIA DE EVALUACIN DEL APRENDIZAJE

La evaluacin se realiza con el propsito de evidenciar, en la formacin del estudiante, el desarrollo de las competencias profesionales y genricas de manera integral mediante un proceso continuo y dinmico, creando las condiciones en las que se aplican y articulan ambas competencias en distintos espacios de aprendizaje y desempeo profesional. En el contexto de la evaluacin por competencias es necesario recuperar las evidencias de desempeo con diversos instrumentos de evaluacin, como la gua de observacin, bitcoras y
registros anecdticos, entre otros. Las evidencias por producto, con carpetas de trabajos, reportes, bitcoras y listas de cotejo, entre otras.
Y las evidencias de conocimientos, con cuestionarios, resmenes, mapas mentales y cuadros sinpticos, entre otras. Para lo cual se aplicar una serie de prcticas integradoras que arroje las evidencias y la presentacin del portafolio.
No.
COMPETENCIAS PROFESIONALES
SUBMDULO
SITUACIONES
A travs de la planeacin de la empresa En apego a las estrategias de compraventa de la empresa Asumiendo una actitud colaborativa de acuerdo a las metas y objetivos del puesto De acuerdo a las polticas de la empresa Considerando el plan de ventas De manera ordenada y limpia De forma honesta y eficiente De acuerdo al procedimiento de la empresa De forma honesta y eficiente Con actitud cordial Con apego a los mtodos establecidos por la empresa Demostrando una actitud honesta, de limpieza y orden Conforme a la orden de compra De acuerdo a los productos que comercializa la empresa De acuerdo a la codificacin establecida por la empresa
PRODUCTO
DESEMPEO
La ejecucin de los procesos comerciales
Los presupuestos y pronsticos de ventas realizados La participacin en la organizacin de los procesos de venta Las entradas y salidas del almacn registradas y controladas
Auxilia en la organizacin de los procesos de compra-venta
Registra y controla entradas y salidas del almacn
Los pedidos de productos y/o servicios clasificados
20
MDULO I
AUXILIAEN ENEL ELPROCESO PROCESODE DEADMINISTRACIN ADMINISTRACINDEL DELREA READE DE VENTAS VENTAS AUXILIA
ESTRATEGIA DE EVALUACIN DEL APRENDIZAJE No. COMPETENCIAS PROFESIONALES

SUBMDULO
SITUACIONES
De acuerdo a las polticas establecidas por el departamento de ventas Para el rea de ventas De manera ordenada Acorde al protocolo de la empresa Con responsabilidad y profesionalismo Aplicando los elementos bsicos de mercadotecnia En apego a la logstica de la actividad Con cooperacin y trabajo en equipo Proyectando una actitud positiva y de respeto en la atencin al cliente De acuerdo a las polticas de venta Siguiendo las estrategias de atencin al cliente
PRODUCTO
Los documentos de comercializacin organizados y clasificados
DESEMPEO
El apoyo en las actividades promocionales El apoyo en la coordinacin de eventos comerciales
El ofrecimiento de bienes y servicios en puntos de ventas
21
MDULO I
FUENTES DE INFORMACIN
No. COMPETENCIAS PROFESIONALES SUBMDULO REFERENCIAS
Kotler, P.(2006). Direccin de mercadotecnia Parte I, Cap.4. (8 ed.). Mxico: Pearson Educacin. 1 Ejecuta los procesos comerciales 1 Fisher, L. (2002). Mercadotecnia Cap.2 y 13 (4 ed.). Mxico: McGraw-Hill.
Kotler, P.(2006). Direccin de mercadotecnia. Cap.25 (8 ed.).Mxico: Pearson Educacin. Dorfsman Figueroa, I. ( 2008). Marketing Mix. Cap.5, (5 ed.). Mxico: Just i time press. pp.73-75. 1 Dalrymple, D.J. y Cron, W.L. (2002). Administracin de ventas Parte 2 Cap.7 (3 ed.). Mxico: Limusa Wiley. pp.359-372.
Lobato, F. y Lpez, M. (2006). Operaciones de venta. Madrid, Espaa: Paraninfo. Ferrn Gutirrez, A. (2007). Gestin de stocks en la logstica de almacenes. (2 ed.). Madrid: Fundacin Confemetal.
2 Lara Flores, E. y Lara Ramrez, L. (2010). Primer curso de contabilidad. (21 ed.). Mxico: Trillas.
Muller, M. (2004). Fundamentos de administracin de inventarios. (20 ed.). Colombia: Norma.
Organiza y clasifica los documentos de comercializacin Apoya en actividades promocionales
2
3
Ferrn Gutierrez, A. (2007). Gestin de stocks en la logstica de almacenes. (2 ed.). Madrid: Fundacin Confemetal.
Kotler, P. (2009). Direccin de mercadotecnia anlisis, planeacin control. Mxico: Diana.
22
MDULO I
No.
8
SUBMDULO
3
REFERENCIAS
Johnston (2003). Administracin de ventas. (7ed.). Mxico: McGraw-Hill. Kotler, P. (2009). Direccin de mercadotecnia anlisis, planeacin control. Mxico: Diana.
Johnston. (2003). Administracin de ventas. (7 ed.). Mxico: McGraw-Hill. Bort Muoz, M. A. (2004). Merchandising. (1 ed.). Espaa: ESIC.
23
MDULO II
Informacin General
// SUBMDULO 1
Auxilia en la segmentacin del mercado 96 horas
AUXILIA EN LA ELABORACIN DEL ESTUDIO DE MERCADO
// SUBMDULO 2
Auxilia en la investigacin de las necesidades del cliente 96 horas
272 horas
// SUBMDULO 3
Auxilia en el diseo de estrategias para el estudio de mercado 80 horas

3231 3232
2112
Encuestadoras Codificadores
Especialistas y consultores en mercadotecnia, publicidad comunicacin y comercio exterior
541910 Servicios de investigacin de mercado y encuestas de opinin pblica
MDULO II
RESULTADO DE APRENDIZAJE Al finalizar el mdulo el estudiante ser capaz de: Auxiliar en la elaboracin del estudio de mercado Auxiliar en la segmentacin del mercado Auxiliar en la Investigacin de las necesidades del cliente Auxiliar en el diseo de estrategias para el estudio de mercado
COMPETENCIAS / CONTENIDOS POR DESARROLLAR No. PROFESIONALES

Selecciona y distingue los segmentos del mercado
SUBMDULO
SITUACIONES
De acuerdo a los productos a comercializar, manteniendo la confidencialidad de la informacin De acuerdo a los requerimientos del cliente De acuerdo a las polticas de comercializacin de la empresa De acuerdo a los productos a comercializar, manteniendo la confidencialidad de la informacin De acuerdo a los requerimientos del cliente De acuerdo a las polticas de comercializacin de la empresa Tomando en cuenta los tipos de encuesta y sondeo Considerando los fines de la empresa De acuerdo a la investigacin realizada Considerando los productos a comercializar Tomando como base los productos a comercializar De acuerdo al segmento del mercado De acuerdo a las necesidades del cliente
Clasifica los segmentos de mercado
Elabora instrumentos para investigar las necesidades de los clientes Detecta las necesidades de los clientes
2, 3
Elabora el anteproyecto del estudio del mercado
Elabora y presenta las estrategias del estudio del mercado
Tomando como base los productos a comercializar De acuerdo al segmento del mercado De acuerdo a las necesidades del cliente Con base a la programacin establecida en el calendario de proyectos y oportunidades
25
MDULO II

Competencias que se requieren para desarrollar las profesionales. Se desarrollan desde el componente de formacin bsica. CS6 Analiza con visin emprendedora los factores y elementos fundamentales que intervienen en la productividad y competitividad de una organizacin y su relacin con el entorno socioeconmico.
C1 Identifica, ordena e interpreta las ideas, datos y conceptos explcitos e implcitos en un texto, considerando el contexto en el que se gener y en el que se recibe.
C12 Utiliza las tecnologas de la informacin y comunicacin para investigar, resolver problemas, producir materiales y transmitir la informacin.
GENRICAS SUGERIDAS
Estos atributos estn incluidos en las competencias profesionales; por lo tanto no se deben desarrollar por separado. 3.2 Toma decisiones a partir de la valoracin de las consecuencias de distintos hbitos de consumo y conductas de riesgo. 5.4 Construye hiptesis y disea y aplica modelos para probar su validez. 6.1 Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y confiabilidad.

Estos atributos estn incluidos en las competencias profesionales; por lo tanto no se deben desarrollar por separado. AC2 Explorar las nuevas necesidades y carencias que surgen en el cliente al buscar la forma de satisfacerla. AC6 Realizar seguimiento de las necesidades del cliente para darle una respuesta . OL1 Orientar las acciones llevadas a cabo a lograr y superar los estndares de desempeo y los plazos establecidos. OL2 Disear y utilizar indicadores para medir y comprobar los resultados obtenidos.
26
MDULO II

No.
SUBMDULO
SITUACIONES
De acuerdo a los productos a comercializar, manteniendo la confidencialidad de la informacin De acuerdo a los requerimientos del cliente De acuerdo a las polticas de comercializacin de la empresa De acuerdo a los productos a comercializar, manteniendo la confidencialidad de la informacin De acuerdo a los requerimientos del cliente De acuerdo a las polticas de comercializacin de la empresa Tomando en cuenta los tipos de encuesta y sondeo Considerando los fines de la empresa De acuerdo a la investigacin realizada Considerando los productos a comercializar
PRODUCTO
DESEMPEO
Los segmentos de mercado seleccionados
Los segmentos de mercado clasificados
Elabora instrumentos para investigar las necesidades de los clientes
2, 3
El instrumento de investigacin elaborado La deteccin de necesidades de los clientes
Detecta las necesidades de los clientes
27
MDULO II
ESTRATEGIA DE EVALUACIN DEL APRENDIZAJE No. COMPETENCIAS PROFESIONALES SUBMDULO SITUACIONES

Tomando como base los productos a comercializar De acuerdo al segmento del mercado De acuerdo a las necesidades del cliente Tomando como base los productos a comercializar De acuerdo al segmento del mercado De acuerdo a las necesidades del cliente Con base a la programacin establecida en el calendario de proyectos y oportunidades
PRODUCTO
Las estrategias de estudio de mercado elaboradas
DESEMPEO
Elabora el anteproyecto del estudio del mercado
Elabora y presenta las estrategias del estudio del mercado
La elaboracin y presentacin de las estrategias del estudio de mercado
28
MDULO II
No.
SUBMDULO
REFERENCIAS
Dvaskin, R. (2004). Fundamentos de Marketing: Teora y Experiencia. (1 ed.). Argentina: Granica.
Fernndez Valiaz, R. (2001). Segmentacin de mercados. (2 ed.). Mxico: Thomson.
Mol, M. y Birkinshaw, J. (2008). Las grandes revoluciones del management. Espaa: Deusto.
Blackwell, R. D., Miniard , P. y Engel , J. F. (2002). Comportamiento del consumidor .(8 ed.). Mxico: Thomson.
Lamb, J., Charles, W., y Hair, C. Mc. (2006). Marketing. (8 ed.). Mxico: Thomson. 3 Elabora instrumentos para investigar las necesidades de los clientes 2, 3 Garca Ortz, F., Garca Ortz, P. P., F. y Gil Muela, M. (2009). Tcnica de servicio y atencin al cliente. (2 ed.). Espaa: Paraninfo.
Garrido I Pavia, J. (2006). Tcticas magistrales de venta. Colombia: Norma. 4 Detecta las necesidades de los clientes 2 Gosso, F. (2008). Hipersatisfaccin del cliente. Mxico: Panorama.
McDaniel, C. y Gates R. (2005). Investigacin de mercados. (6 ed.). Mxico: Thomson. 5 Elabora el anteproyecto del estudio del mercado 3 Fernndez Nogales, A. (2004). Investigacin y tcnicas de mercado. (2 ed.). Madrid, Espaa: ESIC.
Rivera Camino, J. y Garcilln Lpez-Ruia M. (2007). Direccin de marketing. Madrid, Espaa: ESIC 6 Elabora y presenta las estrategias del estudio del mercado 3 Sol Moro, M. (2003). Los consumidores del siglo XXI. (2 ed.). Madrid, Espaa: ESIC.
29
MDULO III
Informacin General
// SUBMDULO 1
AUXILIA EN LA COMERCIALIZACIN APLICANDO LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN
Auxilia en la implementacin de estrategias de relaciones pblicas 96 horas
// SUBMDULO 2
Auxilia en la elaboracin de estrategias publicitarias y promocionales 96 horas
272 horas
// SUBMDULO 3 Auxilia en la publicidad de acuerdo al producto 80 horas

2511 2112 Auxiliar en administracin, mercadotecnia, comercializacin y comercio exterior Especialistas y consultores en mercadotecnia, publicidad comunicacin y comercio exterior
551111 Corporativos
MDULO III
RESULTADO DE APRENDIZAJE Al finalizar el mdulo el estudiante ser capaz de Auxiliar en la comercializacin aplicando las estrategias de comunicacin Auxiliar en la implementacin de estrategias de relaciones pblicas Auxiliar en la elaboracin de estrategias publicitarias y promocionales Auxiliar en la publicidad de acuerdo al producto

1
PROFESIONALES
Aplica tcnicas de comunicacin
SUBMDULO
1
SITUACIONES
De acuerdo a los diferentes tipos de publico Con base al plan de mejora de imagen de la empresa Asumiendo una actitud tica acorde a los valores de la empresa
Participa en la organizacin de eventos empresariales
De acuerdo al programa de actividades de la empresa Aplicado los valores que representan a la empresa
En funcin del nicho de mercado De acuerdo al presupuesto del cliente y/o empresa Aplicando el cdigo de tica de la empresa Considerando la utilidad del promocional En funcin al tipo de campaa De acuerdo al presupuesto del cliente y/o empresa Mediante el uso del software de diseo De acuerdo a las leyes y reglamentos establecidos De acuerdo al presupuesto del cliente y/o empresa Mediante el uso de herramientas de medicin De acuerdo al presupuesto de la empresa Con orden y principios de tica
Participa en la seleccin de medios publicitarios
Participa en la seleccin de productos promocionales
Apoya en la realizacin de la campaa publicitaria
Auxilia en la medicin de la efectividad de la campaa publicitaria
31
MDULO III

Competencias que se requieren para desarrollar las profesionales. Se desarrollan desde el componente de formacin bsica. C5 Expresa ideas y conceptos en composiciones coherentes y creativas, con introducciones, desarrollo y conclusiones claras. C9 Analiza y compara el origen, desarrollo y diversidad de los sistemas y medios de comunicacin.
C6 Argumenta un punto de vista en pblico de manera precisa, coherente y creativa.
GENRICAS SUGERIDAS
Estos atributos estn incluidos en las competencias profesionales; por lo tanto no se deben desarrollar por separado.
3.3 Cultiva relaciones interpersonales que contribuyen a su desarrollo humano y el de quienes lo rodean.

Estos atributos estn incluidos en las competencias profesionales; por lo tanto no se deben desarrollar por separado. CE3 Expresar sus ideas de forma verbal o escrita, teniendo en cuenta las caractersticas de su (s) interlocutor (es) y la situacin dada. CE4 Manifiesta sus ideas y puntos de vista de manera que los otros lo comprendan. CE5 Precisar el mensaje escrito a la vez que escribe ideas con lenguaje claro, conciso.
32
MDULO III

No.
SUBMDULO
SITUACIONES
De acuerdo a los diferentes tipos de publico Con base al plan de mejora de imagen de la empresa Asumiendo una actitud tica acorde a los valores de la empresa De acuerdo al programa de actividades de la empresa Aplicado los valores que representan a la empresa En funcin del nicho de mercado De acuerdo al presupuesto del cliente y/o empresa Aplicando el cdigo de tica de la empresa Considerando la utilidad del promocional En funcin al tipo de campaa De acuerdo al presupuesto del cliente y/o empresa
PRODUCTO
DESEMPEO
La aplicacin de las tcnicas de comunicacin en diferentes pblicos La participacin en la organizacin de eventos empresariales
La seleccin de medios publicitarios
La seleccin de productos promocionales
33
MDULO III
ESTRATEGIA DE EVALUACIN DEL APRENDIZAJE No. COMPETENCIAS PROFESIONALES SUBMDULO SITUACIONES

Mediante el uso del software de diseo De acuerdo a las leyes y reglamentos establecidos De acuerdo al presupuesto del cliente y/o empresa
PRODUCTO
La campaa publicitaria realizada (Publicidad y planeacin de las promociones)
DESEMPEO
Mediante el uso de herramientas de medicin De acuerdo al presupuesto de la empresa Con orden y principios de tica
El informe del resultado de medicin elaborado
La medicin de la campaa publicitaria
34
MDULO III
FUENTES DE INFORMACIN No.

1
SUBMDULO
1
REFERENCIAS
Rodrguez Ardura, I. (2007). Estrategias y tcnicas de comunicacin. Barcelona: Universidad Oberta de Catalua. Sols, L. (2008). El know How, organizacin de eventos corporativos. (1 ed.). Recuperado el 18 de junio del 2012 de http://Lorenaal.bubok.es/
1 Garca Del Castillo, J.A. y Lpez Snchez, C. (2009). Medios de comunicacin, publicidad y adicciones. (1 ed.). Madrid: EDAF Ferre Trenzano, J. (2003). La promocin de ventas y el merchandising. (1 ed.). Ocano.
Garca Del Castillo, J. A. Lpez Snchez, C. (2009). Medios de comunicacin, publicidad y adicciones. (1 ed.). Madrid: EDAF Soriano Soriano, C. (2012). Como Evaluar su publicidad. (1 ed.). Espaa. Daz Santos.
Ferre Trenzano, J. (2003). La promocin de ventas y el merchandising. (1 ed.). Ocano. 2 Garca Del Castillo, J.A. y Lpez Snchez, C. (2009). Medios de Comunicacin, Publicidad y Adicciones. (1 ed.). Madrid: EDAF Sols, L. (2008). El know How, Organizacin de eventos corporativos. (1 ed.). Recuperado el 18 de junio del 2012 de http://Lorenaal.bubok.es/ 3 Garca Del Castillo, J.A. y Lpez Snchez, C. (2009). Medios de comunicacin, publicidad y adicciones. (1 ed.). Madrid: EDAF
35
MDULO III
No.
SUBMDULO
REFERENCIAS
Ferre Trenzano, J. (2003). La promocin de ventas y el merchandising. (1 ed.). Ocano.
Garca Del Castillo, J. A. Lpez Snchez, C. (2009). Medios de comunicacin, publicidad y adicciones. (1 ed.). Madrid: EDAF Soriano Soriano, C. (2012). Como evaluar su publicidad. (1 ed.). Espaa. Daz Santos.
36
MDULO IV
Informacin General
// SUBMDULO 1
Aplica estrategias de servicio al cliente 96 horas
ASESORA AL CLIENTE
// SUBMDULO 2
Atiende al cliente para satisfacer sus necesidades 96 horas
192 horas

4221 Agente y representante de ventas y consignatarios
551111 437112 Corporativos Intermediacin del comercio al por mayor
MDULO IV
ASESORA AL CLIENTE
RESULTADO DE APRENDIZAJE Al finalizar el mdulo el estudiante ser capaz de: Asesorar al cliente Aplicar estrategias de servicio al cliente Atender al cliente para satisfacer sus necesidades

1
PROFESIONALES
Comercializa productos y servicios
SUBMDULO
1
SITUACIONES
De acuerdo a los requerimientos del cliente y oportunidad del mercado En funcin a los planes de comercializacin de la empresa Con responsabilidad y tica alineados con los valores de la empresa Aplicando el protocolo de atencin al cliente de la empresa Asumiendo una actitud de respeto y tolerancia al cliente De acuerdo a los requerimientos del cliente Conforme el protocolo de manejo de conflictos de la empresa Asumiendo una actitud de respecto y tolerancia al cliente De acuerdo a las necesidades de comercializacin de la empresa Respetando las polticas de la empresa Aplicando el protocolo de atencin al cliente de la empresa
Brinda servicio al cliente
Resuelve conflictos
Realiza la negociacin para la venta
38
MDULO IV
ASESORA AL CLIENTE

Competencias que se requieren para desarrollar las profesionales. Se desarrollan desde el componente de formacin bsica. CS10 Valora distintas prcticas sociales mediante el reconocimiento de sus significados dentro de un sistema cultural, con una actitud de respeto.
C6 Argumenta un punto de vista en pblico de manera precisa, coherente y creativa.
GENRICAS SUGERIDAS
Estos atributos estn incluidos en las competencias profesionales; por lo tanto no se deben desarrollar por separado.

Estos atributos estn incluidos en las competencias profesionales; por lo tanto no se deben desarrollar por separado. AC2 Explorar las nuevas necesidades y carencias que surgen en el cliente al buscar la forma de satisfacerla. AC6 Realizar seguimiento de las necesidades del cliente para darle una respuesta. AC4 Solucionar oportunamente los problemas que encuentran los clientes en los productos o servicios.
39
MDULO IV
ASESORA AL CLIENTE

No.
SUBMDULO
SITUACIONES
De acuerdo a los requerimientos del cliente y oportunidad del mercado En funcin a los planes de comercializacin de la empresa Con responsabilidad y tica alineados con los valores de la empresa
Aplicando el protocolo de atencin al cliente de la empresa Asumiendo una actitud de respeto y tolerancia al cliente De acuerdo a los requerimientos del cliente Conforme el protocolo de manejo de conflictos de la empresa Asumiendo una actitud de respecto y tolerancia al cliente De acuerdo a las necesidades de comercializacin de la empresa Respetando las polticas de la empresa Aplicando el protocolo de atencin al cliente de la empresa
PRODUCTO
DESEMPEO
La comercializacin de productos y servicios
El servicio brindado al cliente
Resuelve conflictos
La resolucin de conflictos
La negociacin de ventas
40
MDULO IV
ASESORA AL CLIENTE
FUENTES DE INFORMACIN No. COMPETENCIAS PROFESIONALES SUBMDULO REFERENCIAS

Beverly Rokes, J. L. (2004). Servicio al cliente: serie Business. (1.ed). Mxico: Thomson Lerning.
Paz Couso, R. (2005). Servicio al cliente: La comunicacin y la calidad del servicio en la atencin al cliente. (1 ed). Espaa: Ideas Propias.
Diez, E.C., Navarro, A. y Peral, B. (2003). Direccin de la fuerza de ventas. (1 ed.). Espaa: ESIC.
Beverly Rokes, J.L. (2004). Servicio al cliente: Serie Business (1 ed.). Mxico: Thomson Lerning. Paz Couso, R. (2005). Servicio al cliente: La comunicacin y la calidad del servicio en la atencin al cliente. (1.ed). Espaa: Ideas Propias. Diez, E.C., Navarro, A. y Peral, B. (2003). Direccin de la fuerza de ventas. (1 ed.). Espaa: ESIC.
De la Parra, E. y Madero, M. C. (2003). Estrategias de ventas y negociacin. (1 ed.). Mxico: Panorama. Fernndez Martos, S. (2005).Tcnicas de negociacin: habilidades para negociar con xito .(1 ed.). Espaa: ideas propias. Garca Bobadilla, L. M. (2011). Ventas. (4 ed.). Espaa: ESIC.
Resuelve conflictos
De la Parra, E. y Madero, M. C. (2003). Estrategias de ventas y negociacin. (1 ed.). Mxico: Panorama. Fernndez Martos, S. (2005). Tcnicas de negociacin: habilidades para negociar con xito. (1 ed.). Espaa: ideas propias. Garca Bobadilla, L. M. (2011).Ventas. (4 ed.). Espaa: ESIC. 41
MDULO V
Informacin General
// SUBMDULO 1
POSICIONA EL PRODUCTO Y/O SERVICIO EN EL MERCADO
Ejecuta estrategias de mercadotecnia aplicando el marco legal 96 horas
// SUBMDULO 2
192 horas
Aplica estrategias de ventas 96 horas

2511 4221 Auxiliar y tcnico en mercadotecnia, comercializacin y publicidad Agentes y representantes de ventas y consignatarios
541910 551111 Servicios de investigacin de mercado y encuesta de opinin pblica Corporativos
MDULO V
RESULTADO DE APRENDIZAJE Al finalizar el mdulo el estudiante ser capaz de: Posicionar el producto y /o servicio en el mercado Ejecutar estrategias de mercadotecnia aplicando el marco legal Aplicar estrategias de ventas
COMPETENCIAS / CONTENIDOS POR DESARROLLAR No. PROFESIONALES SUBMDULO SITUACIONES

De acuerdo al producto y servicio Con respeto y honestidad, cuidando la imagen de la empresa De acuerdo al marco legal y tica profesional De acuerdo a las necesidades del mercado Con responsabilidad y honestidad Basado en leyes y reglamentos mercantiles Considerando las caractersticas y necesidades del consumidor Expresando una actitud de respeto, seguridad y equidad Proyectando una actitud positiva y colaborativa De acuerdo a los objetivos de la empresa
Realiza la mezcla de la mercadotecnia
Comercializa un bien o servicio
Realiza el proceso de venta
Realiza un plan de venta
43
MDULO V

Competencias que se requieren para desarrollar las profesionales. Se desarrollan desde el componente de formacin bsica. CS6 Analiza con visin emprendedora los factores y elementos fundamentales que intervienen en la productividad y competitividad de una organizacin y su relacin con el entorno socioeconmico. CS7 Evala las funciones de las leyes y su transformacin en el tiempo.
GENRICAS SUGERIDAS
Estos atributos estn incluidos en las competencias profesionales; por lo tanto no se deben desarrollar por separado. 4.2 Aplica distintas estrategias comunicativas segn quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue. 9.3 Conoce sus derechos y obligaciones como mexicano y miembro de distintas comunidades e instituciones, y reconoce el valor de la participacin como herramienta para ejercerlos.

Estos atributos estn incluidos en las competencias profesionales; por lo tanto no se deben desarrollar por separado. EP8 Actuar responsablemente de acuerdo a las normas y disposiciones definidas en un espacio dado. OL4 Trabajar hasta alcanzar las metas o retos propuestos. TE1 Realizar actividades para la concrecin de objetivos y metas.
44
MDULO V

No.
SUBMDULO
SITUACIONES
De acuerdo al producto y servicio Con respeto y honestidad, cuidando la imagen de la empresa De acuerdo al marco legal y tica profesional
PRODUCTO
DESEMPEO
La realizacin de actividades de ventas
De acuerdo a las necesidades del mercado Con responsabilidad y honestidad Basado en leyes y reglamentos mercantiles
La comercializacin de bienes y servicios (utilizando documentos mercantiles)
Realiza el proceso de venta
Considerando las caractersticas y necesidades del consumidor Expresando una actitud de respeto, seguridad y equidad Proyectando una actitud positiva y colaborativa De acuerdo a los objetivos de la empresa El plan de venta elaborado
La realizacin del proceso de venta
Realiza un plan de venta
45
MDULO V
FUENTES DE INFORMACIN No. COMPETENCIAS PROFESIONALES SUBMDULO REFERENCIAS

Lamb, J., Charles, W., y Hair, C. Mc. (2006). Marketing. Cap.3, 4, 5 y 18. (8 ed.). Mxico: Thomson. pp. 542 - 548.
Agenda Mercantil (2012). Compendio de leyes, reglamentos y otras disposiciones de la materia. Mxico: ISEF. S. A. Kotler, P. y Armstrong, G. (2003). Fundamentos de marketing (6 ed.). Mxico: Pearson Educacin. P. 470.
Anderson Rolph, E. (2006). Administracin de ventas. (2 ed.). Mxico: McGraw Hill. Cmara de diputados del H. Congreso de la unin. (2012). Ley general de ttulos y Operaciones de Crdito . Art. lll Cap. l, ll, III, lV y V. Mxico: Diario Oficial de la federacin. Dalrymple, D.J. y Cron, W.L. (2002). Administracin de ventas. Parte 1. Cap.2. (3 ed.). Mxico: Limusa Wiley. pp.49-62.
Fisher, Laura. (2002). Mercadotecnia Cap.12 (4 ed.).Mxico: McGraw-Hill. pp.399-402. 3 Realiza el proceso de venta 2 Marketsimo. (18 de febrero de 2008). 7 pasos para posicionar una marca o producto. Recuperado el 18 de junio de 2012 de http://marketisimo.blogspot.mx/2008/02/7-pasos-para-posicionar-una-marca-o.html
Dorfsman Figueroa, I. ( 2008). Marketing Mix. Cap.8. (5.ed). Mxico: Just i time press. P. 119.
4 Realiza un plan de venta 2 Fisher, L. (2002). Mercadotecnia. Cap.5. (4 ed.). Mxico: McGraw-Hill. pp.81-85.
46
MDULOS I AL V
TCNICO EN VENTAS
RECURSOS DIDCTICOS DE LA CARRERA
NOMBRE Y DESCRIPCIN TCNICA

EQUIPOS
Tablet de Vodafone
MDULOS
I, II, III, IV y V
Impresora multifuncional lser

Computadora de escritorio Computadora Porttil Proyector Digital Pantalla para proyeccin Pantalla Led DVD Kit de audio Bafle Video Cmara Regulador de voltaje
I, II, III, IV y V
I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V
Servidor
Cmara gesell Pizarrn interactivo
I, II, III, IV y V
I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V
MOBILIARIO
Anaquel metlico Mesa para computadora Soporte de pared con sistema electrnico para plasma, Led y Lcd Despachador de agua 7WDAB900SS Escritorio de recepcin de la feria profesional Archivero de 4 gavetas I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V
47
MDULOS I AL V
TCNICO EN VENTAS
RECURSOS DIDCTICOS DE LA CARRERA
NOMBRE Y DESCRIPCIN TCNICA

MOBILIARIO
Silla semi ejecutiva Escritorio ejecutivo Pedestal (Tripi)
MDULOS
I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V
SOFTWARE
Software para mercadeo y prospectacin I, II, III, IV y V
MATERIAL
Carpeta lefort Perforadora de papel Grapadora sobremesa el casco m-35 Cartucho de tonner Silla confidente polipropileno azul estructura pintura Kit de clips varios tamaos Fechador automtico Engargoladora para anillo plstico Kombo 500 Apuntador Lser I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V I, II, III, IV y V
Cesto de basura
I, II, III, IV y V
48
Consideraciones para desarrollar los mdulos en la formacin profesional
LINEAMIENTOS METODOLGICOS
PARA LA ELABORACIN DE ESTRATEGIAS DIDCTICAS DE LOS SUBMDULOS
ANLISIS DEL PROGRAMA DE ESTUDIO

Mediante el anlisis del programa de estudios de cada mdulo, usted podr establecer su planeacin y definir las estrategias de formacin en el taller, laboratorio o aula, que favorezcan el desarrollo de las competencias profesionales, genricas y de productividad y empleabilidad a travs de los momentos de apertura, desarrollo y cierre, de acuerdo con las condiciones regionales, situacin del plantel y caractersticas de los estudiantes.
Consideraciones pedaggicas
Analice el resultado de aprendizaje del mdulo, para que identifique lo que se espera que el estudiante logre al finalizar el mdulo. Analice las competencias profesionales en el apartado de contenidos. Observe que algunas de ellas son transversales a dos o ms submdulos. Esto significa que el contenido deber desarrollarse tomando en cuenta las caractersticas propias de cada submdulo. Observe que las competencias genricas y las competencias de productividad y empleabilidad de sugeridas del mdulo estn incluidas en la redaccin de las competencias profesionales. Esto significa que no deben desarrollarse por separado. Para su seleccin se consideraron los atributos de las competencias genricas y las competencias de productividad y empleabilidad que tienen mayor probabilidad de desarrollarse para contribuir a las competencias profesionales, por lo cual no son limitativas, usted puede seleccionar otros atributos que considere pertinentes. Las competencias disciplinares bsicas sugeridas son requisitos para desarrollar las competencias profesionales, por lo cual no se desarrollan explcitamente. Deben ser consideradas en la fase de apertura a travs de un diagnstico, a fin de comprobar si el alumno las desarroll en el componente de formacin bsica. Analice en el apartado de estrategia de evaluacin del aprendizaje los productos o desempeos sugeridos a fin de determinar en la estrategia didctica que usted elabore, las evidencias de la formacin de las competencias profesionales.
Analice la estrategia didctica sugerida, en la que se presentan las actividades de apertura, desarrollo y cierre relacionadas con el tipo de evaluacin (autoevaluacin, coevaluacin o heteroevaluacin), la evidencia (conocimiento, desempeo o producto), el instrumento que recopila la evidencia y su ponderacin. A fin de determinar estos elementos en la estrategia didctica que usted elabore.
50
ELABORACIN DE LA ESTRATEGIA DIDCTICA

Mediante el anlisis de la informacin de la carrera y de las competencias por cada mdulo, usted podr elaborar una propuesta de co-diseo curricular con la planeacin de actividades y aspectos didcticos, de acuerdo con los contextos, necesidades e intereses de los estudiantes, que les permita ejercer sus competencias en su vida acadmica, laboral y personal, y que sus logros se reflejen en las producciones individuales y en equipo, en un ambiente de cooperacin. ESTRATEGIA DIDCTICA DEL SUBMDULO POR DESARROLLAR
FASE DE APERTURA
La fase de apertura permite explorar y recuperar los saberes previos e intereses del estudiante, as como los aspectos del contexto relevantes para su formacin. Al explicitar estos hallazgos en forma continua, es factible reorientar o afinar las estrategias didcticas centradas en el aprendizaje, los recursos didcticos y el proceso de evaluacin del aprendizaje, entre otros aspectos seleccionados.
Recuperacin de experiencias, saberes y preconcepciones de los estudiantes, para crear andamios de aprendizaje y adquirir nuevas experiencias y competencias. Reconocimiento de competencias por experiencia o formacin, por medio de un diagnstico, con fines de certificacin acadmica y posible acreditacin del submdulo. Integracin grupal para crear escenarios y ambientes de aprendizaje. Mirada general del estudio, ejercitacin y evaluacin de las competencias profesionales y genricas.
FASE DE DESARROLLO
La fase de desarrollo permite crear escenarios de aprendizaje y ambientes de colaboracin para la construccin y reconstruccin del pensamiento a partir de la realidad y el aprovechamiento de apoyos didcticos, para la apropiacin o reforzamiento de conocimientos, habilidades y actitudes, as como para crear situaciones que permitan valorar las competencias profesionales y genricas del estudiante, en contextos escolares y de la comunidad.
Creacin de escenarios y ambientes de aprendizaje y cooperacin, mediante la aplicacin de estrategias, mtodos, tcnicas y actividades centradas en el aprendizaje, como aprendizaje basado en problemas (ABP), mtodo de casos, mtodo de proyectos, visitas al sector productivo, simulaciones o juegos, uso de TIC, investigaciones y mapas o redes mentales, entre otras, para favorecer la generacin, apropiacin y aplicacin de competencias profesionales y genricas en diversos contextos. Fortalecimiento de ambientes de cooperacin y colaboracin en el aula y fuera de ella, a partir del desarrollo de trabajo individual, en equipo y grupal.
51
ELABORACIN DE LA ESTRATEGIA DIDCTICA
Integracin y ejercitacin de competencias y experiencias para aplicarlas, en situaciones reales o parecidas, al mbito laboral. Aplicacin de evaluacin continua para verificar y retroalimentar el desempeo del estudiante, de forma oportuna y pertinente. Recuperacin de evidencias de desempeo, producto y conocimiento, para la integracin del portafolio de evidencias.
FASE DE CIERRE
La fase de cierre propone la elaboracin de sntesis, conclusiones y reflexiones argumentativas que, entre otros aspectos, permiten advertir los avances o resultados del aprendizaje en el estudiante y, con ello, la situacin en que se encuentra, con la posibilidad de identificar los factores que promovieron u obstaculizaron su proceso de formacin.
Verificar el logro de las competencias profesionales y genricas planteadas en el submdulo, y permitir la retroalimentacin o reorientacin, si el estudiante lo requiere o solicita. Verificar el desempeo del propio docente, as como el empleo de los materiales didcticos, adems de otros aspectos que considere necesarios. Verificar el portafolio de evidencias del estudiante.
52
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA SUBMDULO 1 Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas - 96 horas COMPETENCIAS PROFESIONALES
SITUACIONES
A travs de la planeacin de la empresa En apego a las estrategias de compra- venta de la empresa Asumiendo una actitud colaborativa de acuerdo a las metas y objetivos del puesto
COMPETENCIAS RELACIONADAS CON EL MARCO CURRICULAR COMN
DISCIPLINARES BSICAS SUGERIDAS

CS1 Identifica el conocimiento social y humanista como una construccin en constante transformacin.
GENRICAS SUGERIDAS
5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo. 6.1 Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y confiabilidad.

53
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA // SUBMDULO 1 Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas - 96 horas Apertura
El estudiante conoce a travs de una explicacin por el docente, los contenidos del curso, la forma de evaluar, as como las ocupaciones en la que se podr desarrollar laboralmente. El docente proporciona al estudiante el programa y mediante una lluvia de ideas confirma la comprensin del mismo y las competencias que tendr que aplicar. El estudiante se integra en un equipo mediante una lluvia de ideas, identifica y enlista los requerimientos para realizar una fiesta de quince aos para una compaera, al final el equipo intercambia y presenta sus conclusiones. Escucha las recomendaciones que el docente proporciona en relacin a la importancia de utilizar el proceso administrativo en esta actividad. El estudiante reconoce mediante una exposicin del docente los elementos importantes del proceso administrativo (planeacin, organizacin, direccin y control) y la aplicacin de estos en la comercializacin.
Tipo de evaluacin
Evidencia / Instrumento
D: La participacin del estudiante sobre los contenidos del programa de estudio / Lista de asistencia
Ponderacin
Autoevaluacin
4%
Autoevaluacin
D: La participacin del estudiante sobre la actividad / Lista de asistencia
3%
Autoevaluacion
D: La participacin del estudiante sobre el tema / Lista de control
2%
Desarrollo
El estudiante mediante la tcnica de investigacin documental realiza una consulta va internet y/o bibliogrfica sobre la clasificacin de las empresas, considerando el giro o actividad y tamao de las mismas, y en equipo revisa la informacin elaborando un mapa conceptual que presenta al grupo para retroalimentar la informacin con sus compaeros y asesoramiento del docente. El estudiante realiza una visita a una empresa mediana de su eleccin, solicitando el organigrama para identificar el rea de mercadotecnia y sus funciones. Y presenta la informacin al docente.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Coevaluacion
P: El mapa conceptual de empresa elaborado / Lista de asistencia
5%
Heteroevaluacion
P: El organigrama elaborado / Lista de cotejo
10%
54
C - Conocimiento / D - Desempeo / P - Producto
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA // SUBMDULO 1 Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas - 96 horas Desarrollo
El estudiante observa un video que el docente elige y proyecta al grupo y, mediante una gua de observacin proporcionada por el docente, el estudiante registra las diferentes actividades del rea de ventas; despus realiza un anlisis de la informacin, lo comparte con el grupo y con la ayuda del docente complementa los conceptos identificados en el video. El estudiante observa mediante una tcnica demostrativa que hace el docente, los pasos que conlleva el proceso de comercializacin (compra, transportacin, almacenamiento y venta) de productos seleccionados; registra el proceso y, mediante un intercambio de ideas con su equipo de trabajo, se enlista los pasos en mencin. Los estudiantes organizados en cuarteto realizan a travs de una dramatizacin los pasos de comercializacin con un producto elegido. Durante la prctica un estudiante tomara el rol de comprador, otro de transportista, otro almacenista y el ltimo de comprador. Al finalizar la primera dramatizacin, se intercambiaran los roles de cada uno y comentan sus experiencias del proceso. El docente retroalimenta y aclara dudas. El estudiante observa mediante una tcnica demostrativa por el docente, los pasos que conlleva el proceso de comercializacin de servicios seleccionados (financiamiento, informacin de mercado, coberturas de riesgos y venta), registra el proceso y mediante un intercambio de ideas en equipos se enlista los pasos en mencin. Los estudiantes organizados en cuarteto realizan a travs de una dramatizacin los pasos de comercializacin con un servicio elegido. Asumiendo una actitud colaborativa. Durante la prctica los estudiantes tomaran el rol de un vendedor, financiador, informador de mercado, de un asesor de cobertura de riesgos y, al finalizar la primera dramatizacin se intercambiaran los roles de cada uno y comentan sus experiencias del proceso. El docente retroalimenta y aclara dudas a cada equipo de trabajo.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Coevaluacin
D: El registro de actividades de ventas / Gua de observacin
10%
Heteroevaluacin
P: El proceso de comercializacin enlistado / Lista de cotejo
10%
Coevaluacin
D: La ejecucin del proceso de comercializacin / Gua de observacin
10%
Heteroevaluacion Coevaluacin
P: El proceso de comercializacin de servicios enlistado / Lista de cotejo
10%
Coevaluacin
D: La ejecucin del proceso de comercializacin de servicios / Gua de observacin
10%
55
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA // SUBMDULO 1 Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas - 96 horas Cierre
El estudiante mediante una tcnica autnoma y formando equipos de trabajo realiza una presentacin de forma expositiva en Power point, del proceso administrativo, aplicado en el rea funcional de ventas y ejecutando los pasos del proceso de comercializacin (compras, ventas, transportacin almacenaje, coberturas de riesgos, financiamiento e informacin de mercados) para lo cual tomar como ejemplo una empresa reconocida de su localidad para llevar a cabo la actividad. El docente mediante una lista de cotejo evala la participacin y desempeo del estudiante. El estudiante individualmente recopila los documentos generados durante el desarrollo de la secuencia didctica integrando su portafolio de evidencias.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Coevaluacin
D: La exposicin del proceso administrativo / Gua de observacin
16%
Heteroevaluacin
P: El portafolio de evidencias entregado / Lista de cotejo
10%
56
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA SUBMDULO 1 Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas - 96 horas COMPETENCIAS PROFESIONALES SITUACIONES
De acuerdo a las polticas de la empresa Considerando el plan de ventas De manera ordenada y limpia De forma honesta y eficiente
COMPETENCIAS RELACIONADAS CON EL MARCO CURRICULAR COMN
DISCIPLINARES BSICAS SUGERIDAS

CS1 Identifica el conocimiento social y humanista como una construccin en constante transformacin.
GENRICAS SUGERIDAS
5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo. 8.3 Asume una actitud constructiva, congruente con los conocimientos y habilidades con los que cuenta dentro de distintos equipos de trabajo.

PO5 Organizar y distribuir adecuadamente el cumplimiento de los objetivos y corregir las desviaciones si fuera necesario. AD5 Aceptar y aplicar los cambios de los procedimientos y de las herramientas de trabajo.
57
MDULO I
El estudiante mediante una tcnica de lluvia de ideas comenta en equipo de cinco compaeros la asignacin de presupuesto que le dan sus padres para los gastos de su semana. Y elaboran un listado de la distribucin del presupuesto conforme a los gastos que realizan en el periodo establecido y de manera consensual; cada equipo expondr un presupuesto frente al grupo. El estudiante con base a los presupuestos expuestos por cada equipo, analiza el rubro en donde se asigna mayor, mediano y menor presupuesto. De la misma forma en plenaria analizarn los motivos principales de la asignacin de dicho presupuesto. El estudiante en equipo de 6 integrantes realiza un pronstico de los gastos que generara el cambio del ingreso de estudio a nivel superior, considerando los factores que implica dicho cambio. El estudiante designado por el equipo expondr en forma plenaria el pronstico elaborado y lo entrega al docente para su evaluacin. El estudiante con base a los pronsticos expuestos por cada equipo, analiza el rubro en donde se asignar mayor, mediano y menor gasto. De la misma forma en plenaria analizarn los motivos principales de la asignacin de gastos en dicho pronstico.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Autoevaluacin
P: El presupuesto elaborado / Lista de control
2%
Autoevaluacin
D: La participacin individual / Lista de control D: La participacin individual / Lista de control
3%
Autoevaluacin P: El pronstico elaborado / Lista de control D: La participacin individual / Lista de control
3%
Autoevaluacin
2%
Desarrollo
El estudiante mediante un trabajo en equipo, consulta en diferentes fuentes de informacin recomendada y validada por el docente (bibliografa, internet, etc.), el proceso para la realizacin de un presupuesto y elabora un cuadro sinptico del tema descrito. El estudiante designado por su equipo expone el tema ante sus compaeros del grupo y el docente retroalimenta dicha actividad.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Heteroevaluacin
P: El cuadro sinptico del proceso de presupuesto elaborado / Lista de cotejo
10%
58
MDULO I
El estudiante mediante la tcnica de modelaje por parte del docente, conoce la forma y aspectos a considerar en la elaboracin de un presupuesto de acuerdo a las polticas establecidas de una empresa. El estudiante realiza un listado de los aspectos ms relevantes e importantes de dicho presupuesto.
Tipo de evaluacin
P: El proceso del presupuesto listado / Lista de control
Ponderacin
Coevaluacin
10%
El estudiante resuelve un caso prctico en el cual realiza un presupuesto sobre un evento para ventas elaborado por el docente. El estudiante entrega el presupuesto mediante un reporte y el docente de forma aleatoria elige a tres alumnos para que en forma plenaria expongan sus resultados, y sus compaeros y el docente retroalimenten.
El estudiante realiza un mapa conceptual de los elementos ms importantes y relevantes del tema de pronsticos expuesto por el docente y lo intercambia con compaeros de grupo para completarlo. El estudiante mediante la tcnica de modelaje por parte del docente, conoce la forma y aspectos a considerar en la elaboracin de un pronstico del departamento de ventas de acuerdo a las polticas establecidas del rea. El estudiante realiza un listado de los aspectos ms relevante e importantes de dicho pronstico. El estudiante resuelve un caso prctico proporcionado por el docente en el cual realiza un pronstico sobre una venta (promocin de un producto). El estudiante entrega el pronstico mediante un reporte y el docente de forma aleatoria elige a tres alumnos para que en forma plenaria expongan sus resultados, la actividad se retroalimenta por compaeros de grupo y docente.
Coevaluacin
P: El reporte de presupuesto elaborado / Lista de control
10%
Coevaluacin
P: El mapa conceptual de elementos de pronstico elaborado / Lista de control P: Los aspectos relevantes del pronstico enlistados / Lista de cotejo
10%
Heteroevaluacin
10%
Coevaluacin
P: El reporte de pronstico elaborado / Lista de control
10%
59
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA // SUBMODULO 1 Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas - 96 horas Cierre
El estudiante mediante una prctica autnoma resuelve un caso prctico proporcionado por el docente, que consiste en la elaboracin de un presupuesto y un pronstico sobre una venta; Al termino, el estudiante entrega un reporte del presupuesto y pronstico debidamente elaborado. El docente, a travs de una exposicin, presenta las observaciones pertinentes para su retroalimentacin por parte del grupo. El estudiante asiste al rea de ventas de una empresa cercana a su localidad, para identificar el proceso a realizar en los presupuestos y pronsticos y, mediante una lista de cotejo, corrobora los elementos vistos en clase para dicha actividad. En el saln de clase en forma plenaria se retroalimentaran los aspectos mas importantes de la visita.
Tipo de evaluacin
P: El reporte de presupuesto y pronstico elaborado / Lista de cotejo
Ponderacin
Coevaluacin
12%
Coevaluacin
P: La lista de cotejo del proceso de presupuestos y pronstico aplicado / Lista de cotejo P: El portafolio de evidencias entregado / Lista de cotejo
12%
El estudiante individualmente recopila los documentos generados durante el desarrollo de la secuencia didctica integrando el portafolio de evidencias.
Heteroevaluacin
6%
60
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA SUBMDULO 1 Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas - 96 horas COMPETENCIAS PROFESIONALES
SITUACIONES
De acuerdo a los procedimientos de la empresa De forma honesta y eficiente Con actitud cordial

CS6 Analiza con visin emprendedora los factores y elementos fundamentales que intervienen en la productividad y competitividad de una organizacin y su relacin con el entorno socioeconmico.
GENRICAS SUGERIDAS

PO2 Tener claras las metas y objetivos de su rea y de su puesto. PO5 Organizar y distribuir adecuadamente el cumplimiento de los objetivos y corregir las desviaciones si fuera necesario.
61
MDULO I
El estudiante de manera cronolgica presenta a travs de un listado las actividades que realiza durante una semana contemplando diferentes aspectos (escolares, sociales y familiares). El docente de forma aleatoria le pide a 5 alumnos pasar frente al grupo a exponer el resultado de su trabajo y el docente retroalimenta resaltando los aspectos ms importantes que influyen en la organizacin. Los alumnos enlistan los puntos importantes que el docente expone. El estudiante enlista los pasos que sigue al realizar la compra de sus necesidades de consumo, el docente indicar qu factores externos debe tomar en cuenta (ubicacin del proveedor, transporte, tiempo y presupuesto), lo presenta al grupo y compara resultados para su entrega final al docente.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Autoevaluacin
P: La lista de actividades elaborada / Lista de control
5%
Heteroevaluacin
P: Los pasos para realizar la compra enlistados / Lista de control
5%
Desarrollo
El estudiante mediante un trabajo en equipo, consulta diferentes fuentes de informacin recomendadas y validadas por el docente (bibliografa, internet, etc.) respecto al tema de organizacin y elabora un cuadro sinptico. El equipo elige a un compaero para que exponga el trabajo realizado ante sus compaeros del grupo y el docente, comparan e intercambian informacin para completar el cuadro sinptico. El estudiante a travs de un caso prctico proporcionado por el docente observa cmo se analiza e identifica el cmo esta organizado el departamento de ventas en una empresa, el estudiante realiza un listado de las diferentes reas que componen dicho departamento. El docente en forma plenaria retroalimenta y enfatiza las actividades del departamento de ventas como son las funciones, zonas geogrfica y mercados de clientes.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Heteroevaluacin
P: El Cuadro sinptico de organizacin elaborado / Lista de control
10%
Coevaluacin
P: Las reas de ventas enlistadas / Lista de control
10%
62
MDULO I
El estudiante se integra a un equipo de trabajo de cinco alumnos y mediante una prctica guiada por el docente analiza y elabora un listado de las formas de organizacin del departamento de ventas. El docente elige a dos equipos para exponer ante sus compaeros del grupo lo realizado; el docente retroalimenta enfatizando las dimensiones de las actividades de ventas como son las funciones, zonas geogrfica y mercados de clientes. El estudiante realiza un mapa conceptual del proceso de compra con la informacin proporcionada por el docente y, en equipo de 5 personas, expone el mapa conceptual e intercambia sus conclusiones con sus compaeros de grupo, mientras el docente retroalimenta el tema. El estudiante a travs de una prctica de modelaje realizada por el docente, observa el proceso de compra-venta y elabora un listado en orden cronolgico sobre el procedimiento. Al terminar la prctica los alumnos intercambian ideas y elaboran un listado de lo observado.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Coevaluacin
P: Listado de las funciones del departamento de ventas / Lista de cotejo
10%
Coevaluacin
P: El mapa conceptual del proceso de compra elaborado / Lista de control
10%
Coevaluacin
P: El listado de los pasos del proceso de compra-venta elaborado / Lista de control
10%
El estudiante en equipos de 5 integrantes realiza una prctica de campo establecida por el docente, que consiste en la visita a una tienda de autoservicio cercana a su localidad, para entrevistar al gerente y/o supervisor de compras, conocer sobre el procedimiento que realizan al hacer la compra y la venta de los diferente insumos que comercializan, el estudiante elabora un listado de los pasos que el gerente y/o supervisor de compras notifica y los presenta al grupo y al docente.
Heteroevaluacin
P: Los procedimiento de compra y venta enlistados / Lista de control
10%
63
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA // SUBMDULO 1 Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas - 96 horas Cierre
El estudiante mediante una prctica autnoma resuelve un caso prctico con la informacin proporcionada por el docente, que consiste en organizar las funciones del departamento de ventas. Al termino el estudiante entrega un reporte de las funciones debidamente elaborado. El docente a travs de una exposicin, presenta las observaciones pertinentes para su retroalimentacin. El estudiante conformado en equipos mediante una prctica autnoma, resuelve un caso practico proporcionado por el docente que consiste en el proceso de compra-venta. Al termino el estudiante entrega los formatos debidamente elaborados. Durante la prctica los estudiantes tendrn diferentes roles, los cuales se intercambiaran al termino de cada proceso, y al final se retroalimenta la participacin de cada uno de acuerdo a los listados elaborados en las prcticas de modelaje. El docente a travs de una exposicin, presenta las observaciones pertinentes para su retroalimentacin. El estudiante individualmente recopila los documentos generados durante el desarrollo de la secuencia didctica integrando el portafolio de evidencias.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Heteroevaluacin
P: Las funciones de venta enlistadas y organizadas / Lista de cotejo
10%
D: La solucin del caso prctico / Gua de observacin Coevaluacin P: Los formatos requisitados / Lista de cotejo 10%
Heteroevaluacin
P: El portafolio de evidencias entregado / Lista de cotejo
10%
64
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA SUBMDULO 2 Apoya en la integracin de documentos del rea de ventas 80 horas COMPETENCIAS PROFESIONALES
SITUACIONES
Con apego a los mtodos establecidos por la empresa Demostrando una actitud honesta, de limpieza y orden

GENRICAS SUGERIDAS

65
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA // SUBMDULO 2 Apoya en la integracin de documentos del rea de ventas 80 horas Apertura
El estudiante conoce a travs de una lluvia de ideas y explicacin realizada por el docente, los contenidos del submdulo, la forma de evaluar, as como los sitios de insercin en los que se podr desarrollar. El docente le proporciona fotocopias del programa y verifica la comprensin del mismo a travs del subrayado de los elementos principales del programa.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Autoevaluacin
D: La participacin del estudiante / Lista de asistencia
5%
El estudiante a travs de un video sobre el tema Almacenamiento en logstica identificar los pasos a seguir para llevar a cabo el registro y control del almacn. El estudiante a travs de la tcnica de lluvia de ideas comenta en binas los puntos principales del video, presentando al grupo su conclusin.
Autoevaluacin
D: La participacin del estudiante / Lista de asistencia
5%
Desarrollo
El estudiante conoce mediante la tcnica de modelaje del profesor, la importancia del control de almacn, tipos de almacenajes y los distintos procedimientos para el registro y control de mercancas. El estudiante realiza un listado, comenta en binas mediante la tcnica de lluvia de ideas, compara sus respuestas y las expone al grupo. El estudiante conoce durante el video Valuacin de inventario: PEPS el mtodo de inventarios de primeras entradas primeras salidas. El estudiante hace notas con respecto al registro de las operaciones en las tarjetas. En equipos intercambian la informacin, el docente retroalimenta y al final los estudiantes presentan sus conclusiones. El estudiante en equipos, mediante una prctica guiada por el docente, realiza el llenado de la tarjeta de almacn mediante el procedimiento PEPS de manera ordenada y limpia, considerando 20 registros proporcionados por el docente de acuerdo al procedimiento. Posteriormente el estudiante intercambia experiencias sobre los registros de operaciones realizados, retroalimentando el docente dicha actividad.
Tipo de evaluacin
P: Los procedimientos para el control de almacn listados / Gua de observacin
Ponderacin
Coevaluacin
10%
Coevaluacin
D: La participacin del estudiante / Lista de control
5%
Coevaluacin
P: La tarjeta de almacn llenada / Lista de cotejo
10%
66
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA // SUBMDULO 2 Apoya en la integracin de documentos del rea de ventas 80 horas Desarrollo
El estudiante conoce durante el video Valuacin de inventario: UEPS el mtodo de inventarios de ltimas entradas primeras salidas. El estudiante toma nota con respecto al registro de las operaciones en las tarjetas y en equipos intercambian la informacin presentando sus conclusiones. El estudiante en equipos, mediante una prctica guiada por el docente, realiza el llenado de la tarjeta de almacn mediante el procedimiento UEPS de manera ordenada y limpia, considerando 20 registros proporcionados por el docente de acuerdo al procedimiento. Posteriormente el estudiante intercambia experiencias sobre los registros de operaciones realizados, retroalimentando el docente dicha actividad. El estudiante conoce durante el video Valuacin de inventario: PROMEDIO el mtodo de inventarios de ltimas entradas primeras salidas. El estudiante toma nota con respecto al registro de las operaciones en las tarjetas y en equipos intercambian la informacin presentando conclusiones. El estudiante en equipos mediante una prctica guiada por el docente realiza el llenado de la tarjeta de almacn mediante el procedimiento PEPS de manera ordenada y limpia, considerando 20 registros proporcionados por el docente de acuerdo al procedimiento. Posteriormente el estudiante intercambia experiencias sobre los registros de operaciones realizados, retroalimentando los compaeros de equipo y docente dicha actividad.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Coevaluacin
5%
Coevaluacin
10%
Coevaluacin
10%
Coevaluacin
10%
El estudiante en equipos, formados por el docente realiza una investigacin de campo a una empresa cercana a su localidad, sobre cmo se realiza el registro y control de almacn en la empresa. El estudiante mediante una plenaria y designando un expositor por equipo, expondr los resultados de su investigacin, entregando un informe con los puntos abordados.
Heteroevaluacion
P: El informe de investigacin elaborado / Rbrica
10%
67
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA // SUBMDULO 2 Apoya en la integracin de documentos del rea de ventas 80 horas Cierre
El estudiante realiza en equipo una prctica autnoma, que consiste en el llenado de tres tarjetas de almacn, mediante los procedimiento PEPS, UEPS y PROMEDIO de manera ordenada y limpia, considerando 50 registros proporcionados por el docente, los cuales se registrarn por los 3 procedimientos vistos. Posteriormente el estudiante intercambia experiencias sobre los registros de operaciones realizadas, retroalimentando el docente dicha actividad. El estudiante a travs de una tcnica de lluvia de ideas, desarrolla un dilogo reflexivo para establecer conclusiones sobre registro y control del almacn. El estudiante presenta una sntesis escrita y comentada, que integra a los documentos generados durante el desarrollo de la secuencia didctica, integrando el portafolio de evidencias.
Tipo de evaluacin
D: El llenado de las tarjetas de almacn / Gua de observacin
Ponderacin
Coevaluacin P: Las tarjeta de almacn llenadas / Lista de cotejo D: La sntesis elaborada / registro de participacin
15%
Autoevaluacin
5% P: El portafolio de evidencias entregado / Lista de cotejo
68
MDULO I
SITUACIONES
Conforme a la orden de compra De acuerdo a los productos que comercializa la empresa De acuerdo a la codificacin establecida por la empresa

GENRICAS SUGERIDAS

69
MDULO I
El estudiante realiza un listado de las diferentes presentaciones que tiene un producto, al finalizar lo comenta en plenaria para conocer las caractersticas que lo conforman y atiende a las observaciones que realiza el docente. El estudiante se forma en equipo de cuatro y realiza una codificacin para cada presentacin del producto y en plenaria explica qu elementos utiliz para determinar cada codificacin de los productos. El estudiante conoce a travs de una exposicin realizada por el docente los contenidos de la competencia, la forma de evaluar, as como los sitios de insercin en los que se podr desarrollar. El estudiante tomara apuntes de los criterios a evaluar y los llevar para que firmen sus tutores. El estudiante mediante la tcnica de lluvia de ideas realiza un listado y comenta en forma plenaria los problemas que se pueden suscitar en un almacn que no tenga clasificados sus productos, el docente retroalimenta la informacin.
Tipo de evaluacin
Autoevaluacin
P: Las diferentes presentaciones de los productos enlistadas / Lista de control
Ponderacin
5%
Autoevaluacin
P: La codificacin del producto elaborada / Lista de control
5%
Autoevaluacin
5%
Coevaluacin
5%
Desarrollo
El estudiante consulta material bibliogrfico y analiza los conceptos bsicos sobre: normalizacin, mximos y mnimos, codificacin, mtodo de los inventarios, la comparte con el grupo para intercambiar informacin y presenta A B C un reporte. El estudiante mediante la tcnica de modelaje por parte del docente conoce la forma de clasificar y organizar los productos y/o servicios, aplicando la normalizacin de acuerdo a las situaciones que se le presenten, y en base a la prctica, el estudiante realiza un listado de los pasos a seguir. El estudiante realiza prcticas guiadas sobre los procedimientos para clasificar los productos y servicios basados en la tcnica de normalizacin y al final comenta sus resultados en forma plenaria, comparando sus resultados con compaeros, para ser retroalimentado.
Tipo de evaluacin
Heteroevaluacin
P : El reporte elaborado / Lista de control
Ponderacin
5%
P: Los pasos para codificar productos anotados / Lista de cotejo Coevaluacin D: La clasificacin de los productos y / o servicios / Gua de observacin 10%
70
MDULO I
El estudiante a travs de una prctica demostrativa que realiza el docente enlista los factores que se toman en cuenta para determinar los mximos y mnimos de un producto, intercambia informacin con compaeros y aclara dudas. El estudiante mediante una prctica guiada y en base al reporte de la investigacin realizada anteriormente y la prctica demostrativa, analiza la demanda de un producto en un periodo de tiempo determinado y realiza un listado de las situaciones que pueden hacer que el producto tenga variaciones de demanda y cmo afecta en los inventarios de una empresa. El estudiante debe exponer en forma plenaria su anlisis. El estudiante a travs de una prctica demostrativa observa el anlisis que realiza el docente para determinar los productos que corresponden al grupo A B y C, de acuerdo al mtodo A B C de los inventarios. El estudiante mediante el uso de las TIC realiza un video del tema A B C de los inventarios, visitando una empresa que l seleccione para conocer el proceso y los resultados sern proyectados en el saln de clase para su retroalimentacin. El estudiante realiza un mapa conceptual sobre los tipos de codificacin que existen, se comenta frente a grupo, el docente retroalimenta a travs de una prctica demostrativa, en el cual muestra las diferentes formas de realizar la codificacin de los productos y /o servicios. Los estudiantes en equipo, a travs de una prctica autnoma, realizan diferentes tipos de codificacin, analizando las caractersticas para determinar los cdigos. El estudiante realizar los cdigos de productos que el docente le asigne y enlistar los elementos que consider para determinar los cdigos y lo expondr en forma plenaria en el saln de clases para su retroalimentacin.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
P: La demanda de un producto analizada / Lista de cotejo Coevaluacin D: La presentacin del anlisis de demanda de un producto / Gua de observacin P: El video de A B C de inventario elaborado / Lista de control Heteroevaluacin 10% 10%
D: La exposicin del proceso de un inventario de la empresa visitada / Gua de observacin

P: El mapa conceptual de los tipos de codificacin elaborado / Rbrica P: Los cdigos de los productos realizados / Rbrica Coevaluacin D: La codificacin de los productos asignados / Gua de observacin 10%
Heteroevaluacin
5%
71
MDULO I
El estudiante formado en binas analiza y resuelve un caso prctico proporcionado por el docente que consiste en clasificar los productos y/o servicios de acuerdo a las siguientes tcnicas: Normalizacin, A B C de los inventarios, codificacin, mximos y mnimos. Al terminar entrega la solucin del caso mediante un reporte y en forma plenaria expondr la resolucin del caso para el anlisis grupal y la retroalimentacin del docente. El estudiante de forma individual recopila los documentos generados durante el desarrollo de la competencia y lo integra en su portafolio de evidencias.
Tipo de evaluacin
P: El reporte elaborado / Rubrica
Ponderacin
Coevaluacin
D: La clasificacin de los productos y/o servicios / Gua de observacin P: El portafolio de evidencias entregado / Lista de control
20%
Heteroevaluacin
10%
72
MDULO I
SITUACIONES
De acuerdo a las polticas establecidas por el departamento de ventas Para el rea de ventas De manera ordenada

GENRICAS SUGERIDAS
4.2 Aplica distintas estrategias comunicativas segn quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue. 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo.

PO2 Tener claras las metas y objetivos de su rea y de su puesto. PO5 Organizar y distribuir adecuadamente el cumplimiento de los objetivos y corregir las desviaciones si fuera necesario. AD5 Aceptar y aplicar los cambios de los procedimientos y de las herramientas de trabajo.
73
MDULO I
El estudiante a travs de la tcnica de lluvia de ideas comenta en binas cules son los documentos que utiliza una empresa para su comercializacin, tanto interna como externamente. El estudiante mediante una plenaria expone su punto de vista generando un listado de documentos, intercambiando el trabajo desarrollado y por equipo verifican el suyo propio. El estudiante conoce a travs de la tcnica de modelaje realizada por el docente, los diferentes procesos existentes, adems de los de comercializacin como administrativos, de recursos humanos, financieros, entre otros. El docente proporciona al estudiante fotocopias de algunos documentos a fin de los clasifique de acuerdo a los temas revisados e intercambia informacin registrando sus resultados. Por equipo los estudiantes analizan el conjunto de documentos empresariales que les es proporcionado por el docente, realiza la separacin de documentos del proceso de comercializacin y de otros procesos o actividades. Dentro del equipo, uno de los integrantes observa el proceso y al final se retroalimentan y presenta mediante una plenaria sus resultados con los documentos debidamente organizados.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Autoevaluacin
D: El listado de documentos / Gua de observacin
5%
Heteroevaluacin
D: La clasificacin de los documentos / Gua de observacin
5%
Coevaluacin
D: El anlisis de documentos / Gua de observacin
5%
Los estudiantes realizan una investigacin documental y presentan las actividades relativas a la organizacin y clasificacin de documentos, la importancia de estas acciones y su repercusin en las reas relacionadas con la comercializacin, el estudiante por equipo presenta sus conclusiones.
Heteroevaluacin
D: La exposicin de organizacin y clasificacin de documentos / Gua de observacin P: La investigacin realizada / Rbrica
5%
74
MDULO I
Los estudiantes realizan prctica guiada y, formados en equipo por el docente, representan las reas de ventas, compras, mercadotecnia y promocin de la empresa, y realizan en bosquejo, el o los documentos que correspondan a cada actividad sealada y elaboran un listado. El estudiante presenta sus resultados mediante una plenaria, valorando si la informacin formulada responde a las necesidades de las reas. El estudiante escucha la exposicin que realiza el docente sobre los posibles problemas que se provoca en las reas de comercializacin de la empresa, por falta de informacin de acuerdo al estudio de caso generado, los estudiantes integrados en equipos, y mediante lluvia de ideas enuncian las repercusiones en las reas en las que no se cumpla con la entrega de documentacin en la empresa. Por equipo, se exponen e intercambian sus ideas escritas.
Tipo de evaluacin
P: El bosquejo de los documentos realizados / Lista de cotejo
Ponderacin
Coevaluacin
10
Heteroevaluacin
D: La participacin individual / Gua de observacin
15
El estudiante identifica mediante una tcnica expositiva por parte del docente, la problemtica a la que se enfrentan las empresas por la falta de organizacin o archivo de la documentacin que se genera al interior o que se recibe con motivo de la comercializacin. Los estudiantes realizan anotaciones con respecto a la organizacin y clasificacin de documentacin de uso interno, manifiestan su perspectiva respecto a las repercusiones de no contar con expedientes o archivos internos, es decir, con la documentacin de comercializacin organizada y clasificada, la comentan con el resto del grupo para intercambiar informacin.
Los estudiantes por instrucciones del docente conforman dos equipos y realizan prctica guiada para realizar el protocolo de origen y destino de los documentos del rea de contabilidad y produccin, a fin de que tomen nota sobre este concepto. Los estudiantes, retroalimentan su trabajo y presentan sus resultados en una plenaria.
Heteroevaluacin
D: Las anotaciones para organizar y clasificar documentos / Lista de participacin
15
Coevaluacin
D: La realizacin del protocolo de origen y destino de documentos / Gua de observacin
10
75
MDULO I
Los estudiantes mediante una prctica autnoma y recuperando la exposicin del tema relativo a la organizacin y clasificacin de documentacin de uso interno, presentada por el docente, manifiestan su perspectiva respecto a las repercusiones de no contar con expedientes o archivos internos, mediante una tcnica de modelaje, es decir, clasificando y presentando la documentacin de comercializacin debidamente organizada y clasificada. Los estudiantes mediante prctica autnoma, formulan de acuerdo a las instrucciones de un caso prctico presentado por el docente (en el cual se mostrarn los distintos documentos utilizados en una empresa), el protocolo que estime debe existir y regir en la organizacin, el destino y la clasificacin de la documentacin que derive de las actividades de comercializacin de una empresa y sus distintas reas. El estudiante presenta el protocolo formulado.
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Heteroevaluacin
P: Los documentos de comercializacin organizados y clasificados / Lista de cotejo
15
Heteroevaluacin
P: El protocolo formulado / Lista de cotejo
15
76
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA SUBMDULO 3 Vende productos y servicios - 96 horas COMPETENCIAS PROFESIONALES
SITUACIONES
Acorde al protocolo de la empresa Con responsabilidad y profesionalismo Aplicando los elementos bsicos de mercadotecnia

CS6. Analiza con visin emprendedora los factores y elementos fundamentales que intervienen en la productividad y competitividad de una organizacin y su relacin con el entorno socioeconmico.
GENRICAS SUGERIDAS

77
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA // SUBMDULO 3 Vende productos y servicios - 96 horas Apertura

El estudiante a travs de la tcnica de lluvia de ideas comenta en equipo, el procedimiento que se realiza en actividades promocionales de productos y servicio de una empresa. El estudiante se integra en equipo con el fin de analizar las diversas actividades promocionales proporcionadas por el docente; el equipo presenta sus conclusiones sobre el tema. El estudiante conoce a travs de una lluvia de ideas y la exposicin realizada por el docente, los contenidos del submdulo, la forma de evaluar, as como los sitios de insercin en los que se podr desarrollar. El docente proporciona al estudiante fotocopias del programa y verifica la comprensin del mismo.
Tipo de evaluacin
D: La participacin del estudiantes sobre el procedimiento de actividades promocionales / Lista de control D: La participacin del estudiante sobre el tema / Lista de control D: La participacin del estudiante sobre los contenidos del programa de estudio / Lista de control
Ponderacin
Autoevaluacin
1%
Autoevaluacin
1%
Autoevaluacin
1%
Desarrollo
El estudiante toma nota de lo que l considera son las actividades promocionales de productos y servicios, expuestas por el docente. Se comenta en plenaria utilizando un dialogo reflexivo, el grupo enlista las caractersticas de las actividades promocionales de productos y/o servicios y se presenta la conclusin final mediante un resumen.
Tipo de evaluacin
D: La participacin del estudiante sobre las actividades promocionales / Lista de control P: El resumen elaborado / Rbrica
Ponderacin
Coevaluacin
2%
El estudiante realiza una investigacin documental sobre los elementos bsicos de ventas. Integrado en equipo, elabora y expone a travs de un mapa conceptual las conclusiones de la investigacin y de los aportes que obtiene del intercambio de informacin con compaeros de grupo.
Heteroevaluacin
P: El mapa conceptual elaborado / Rbrica
10%
78
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA // SUBMDULO 3 Vende productos y servicios - 96 horas Desarrollo

El estudiante conoce mediante la tcnica expositiva del docente las diferentes estrategias promocionales de una empresa, identifica las estrategias promocionales de una empresa y las enlista, posteriormente en binas compara los resultados obtenidos, logrando la identificacin de cada una de las estrategias promocionales y presenta un reporte de las conclusiones. El estudiante observa el video Marketing Estrategia promocional de Paradigma Servicio de Marketing, mediante una gua de observacin diferentes estrategias promocionales de una empresa, y mediante el informacin lo comparte e intercambia con el grupo y con ayuda del realimenta la informacin adquirida en el video. la empresa registra las anlisis de docente se
Tipo de evaluacin
Ponderacin
Heteroevaluacin
P: El reporte de las estrategias enlistadas / Lista de cotejo
10%
Coevaluacin
D: El registro de las estrategias promocionales de una empresa / Gua de observacin
10%
El estudiante elabora y expone un mapa mental donde presenta el procedimiento de una estrategia promocional de un producto. Lo comparte en plenaria para su retroalimentacin y complementa la informacin del mismo. El estudiante integrado en equipo, clasifica en forma ordenada los pasos de una estrategia promocional, de acuerdo a la informacin sin orden, que el docente proporciona.
Autoevaluacin
P: El mapa mental terminado / Lista de cotejo
10%
Heteroevaluacin
P: Informacin ordenada/ lista de cotejo D: El diseo de estrategia promocional para un producto / Gua de observacin
10%
El estudiante en equipo realiza una prctica guiada, donde el docente crea las condiciones necesarias para que el estudiante disee una estrategia promocional para un producto. El estudiante entrega bocetos, diseos o prototipos, la presenta al grupo y al docente para realimentar el planteamiento estratgico realizado y corregir los errores.
Coevaluacin P: Los bocetos, diseos y/o prototipos entregados / Lista de cotejo D: La estrategia promocional del producto asignado / Gua de observacin
10%
El estudiante conformado en equipos realiza una prctica autnoma, donde el docente crea las condiciones necesarias para que disee la estrategia promocional para un producto de manera responsable y con tica. Los compaeros de equipo y el docente realimentan al final el proceso . 79
Heteroevaluacin
10%
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA // SUBMDULO 3 Vende productos y servicios - 96 horas Cierre

El estudiante organizado en equipo realiza una prctica autnoma, enlistando y diseando las estrategias promocionales de una empresa de su localidad. De acuerdo a las instrucciones del docente, considerando todos los temas abordados en el curso. El estudiante entrega bocetos, diseos y prototipos de las estrategias promocionales con responsabilidad y tica. Valorando el docente de manera objetiva los resultados de dicha prctica. El estudiante de manera individual, recopila los documentos, diseo y prototipos durante el desarrollo de la secuencia didctica, integrandolo a su portafolio de evidencias.
Tipo de evaluacin
D: El diseo de la estrategia promocional de la empresa / Gua de observacin P: El boceto, diseo y prototipo elaborado / Lista de cotejo
Ponderacin
Coevaluacin
15%
Heteroevaluacin
P: El portafolio de evidencia entregado / Lista de cotejo
10%
80
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA SUBMDULO 3 Vende productos y servicios 96 horas COMPETENCIAS PROFESIONALES
SITUACIONES
En apego a la logstica de la actividad Con cooperacin y trabajo en equipo

GENRICAS SUGERIDAS
5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo.

P02 Tener claras las metas y objetivos de su rea y de puesto. P05 Organizar y distribuir adecuadamente el cumplimiento de los objetivos y corregir las desviaciones si fuera necesario.
81
MDULO I

El estudiante en base a la tcnica de interrogatorio guiada por el docente, manifiesta su conocimiento y experiencia relativos a su participacin en eventos comerciales.
Tipo de evaluacin
D: La participacin del estudiante sobre las experiencias en eventos comerciales / Lista de control
Ponderacin
Autoevaluacin
2%
El estudiante se integra en equipos, con el fin de analizar los eventos comerciales que conozcan y la importancia de los mismos para la promocin de la empresa. El equipo presenta sus conclusiones en plenaria. El estudiante escucha las conclusiones que el docente proporciona mediante tcnica expositiva, la importancia de los eventos comerciales para la promocin de la empresa.
Autoevaluacin
D: La participacin del estudiante en el anlisis de eventos comerciales / Lista de control
3%
Desarrollo
El estudiante integrado en equipo, verifica mediante una lista proporcionada por el docente los objetivos, los presupuestos y las necesidades de la empresa respecto a los elementos que se requieren para un evento comercial. Con la informacin obtenida, el estudiante realiza una presentacin en plenaria, elaborando una lista de todos los elementos utilizados en un evento comercial. El estudiante conoce mediante la tcnica de modelaje presentada por el docente, la forma de organizar y ejecutar un evento promocional de la empresa en una exposicin e identifica los elementos para la organizacin de un evento comercial de acuerdo a la lista de cotejo que el docente le proporciona. En binas comparan sus respuestas y con ayuda del docente las realimentan.
Tipo de evaluacin
D: La verificacin de elementos para evento comercial / Lista de cotejo
Ponderacin
Coevaluacin
10%
Heteroevaluacin
P: Los elementos para organizar evento comercial identificados / Lista de participacin
10%
El estudiante integrado en binas identifica un evento comercial de la localidad y participa en l, donde anota los procedimientos y elementos para su realizacin. En plenaria lo comparte con el grupo y con ayuda del docente se realimenta el procedimiento adecuado para la organizacin de un evento.
Coevaluacin
D: La participacin del estudiante en el evento comercial / Gua de observacin
10%
82
MDULO I

El estudiante integrado en equipo elabora y presenta un mapa mental sobre el procedimiento para la organizacin de un evento comercial. Lo complementa con las observaciones de sus compaeros. El estudiante integrado en equipo realiza una prctica guiada, donde el docente crea las condiciones necesarias para que el estudiante disee la forma de planear y organizar un evento comercial de una empresa con los elementos necesarios y revisados en actividades anteriores. El estudiante lo presenta al grupo y recibe comentarios de sus compaeros para mejorarla. El docente realimenta el procedimiento. El estudiante integrado en equipo realiza una prctica autnoma, en la cual el docente crea las condiciones necesarias donde el estudiante planea, disea y ejecuta la organizacin de un evento comercial en las instalaciones del plantel. Al interior del equipo, los estudiantes tendrn diferentes roles, para los cuales sern verificadas sus funciones y retroalimentado su proceso por el mismo grupo y docente durante el proceso para corregir los errores que pudieran presentarse.
Tipo de evaluacin
Heteroevaluacin
P: El mapa conceptual elaborado / Rbrica
Ponderacin
10%
Coevaluacin
D: La planeacin y organizacin de evento comercial / Gua de observacin
15%
Coevaluacin
D: La organizacin y ejecucin de evento comercial / Gua de observacin
15%
Cierre
El estudiante organizado en equipo de trabajo, realiza los pasos para la planificacin y ejecucin de un evento comercial de una empresa de su localidad, a la cual se le dise la actividad promocional anteriormente, de acuerdo a las condiciones creadas por el docente. El estudiante considera los puntos tratados en el curso, y presenta el reporte de la actividad para su evaluacin. El estudiante de manera individual, recopila los documentos generados durante el desarrollo de la secuencia didctica integrando el portafolio de evidencias (fotografas, diagramas, mapas).
Tipo de evaluacin
D: La planificacin y ejecucin de evento comercial en localidad / Gua de observacin
P: El reporte de la actividad elaborado / Lista de cotejo P: El portafolio de evidencias entregado / Lista de cotejo
Ponderacin
Heteroevaluacin
15%
Heteroevaluacin
10%
83
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA SUBMDULO 3 Vende productos y servicios - 96 horas COMPETENCIAS PROFESIONALES
SITUACIONES
Proyectando una actitud positiva y de respeto en la atencin al cliente De acuerdo a las polticas de venta Siguiendo las estrategias de atencin al cliente

GENRICAS SUGERIDAS

PO5 Organizar y distribuir adecuadamente el cumplimiento de los objetivos y corregir las desviaciones si fuera necesario.
84
MDULO I

El estudiante a travs de la tcnica de lluvia de ideas, comenta en binas las actividades que se incluyen en el merchandising y el docente complementa la informacin. El estudiante integrado en equipo, analiza el impacto que provoca el merchandising en un punto de venta, al final el equipo presenta sus conclusiones en plenaria. Escucha las conclusiones del docente, que realiza mediante la tcnica expositiva proporciona en relacin a la importancia del merchandising en un punto de venta.
Tipo de evaluacin
Autoevaluacin
D: La participacin del estudiante sobre las actividades de merchandising / Lista de control
Ponderacin
1%
Autoevaluacin
D: La participacin del estudiante sobre el tema / Lista de control
2%
Desarrollo
El estudiante integrado en equipo realiza una investigacin de campo en su localidad, donde observa diferentes puntos de venta y ve reflejadas las actividades de merchandising. Lo comenta en plenaria utilizando la tcnica expositiva, enlista las actividades de merchandising y el docente realimenta el trabajo.
Tipo de evaluacin
D: La exposicin de puntos de venta en localidad / Gua de observacin D: La exposicin de elementos para merchandising en un punto de venta / Gua de observacin
Ponderacin
Heteroevaluacin
7%
El estudiante verifica mediante una lista proporcionada por el docente los elementos que se utilizan en el merchandising en un punto de venta. Con la informacin obtenida, el estudiante elabora una exposicin en plenaria del punto de venta utilizando las TIC, complementa la informacin con las aportaciones del resto del grupo.
Coevaluacin P: La lista de los elementos del merchandising elaborada / Lista de cotejo P: El procedimiento del merchandising descrito / Lista de cotejo
5%
El estudiante conoce mediante la tcnica de modelaje que el docente realiza, el diseo de un punto de venta aplicando el merchandising. El estudiante integrado en binas entrega un reporte con el procedimiento y los elementos que integran el merchandising.
Coevaluacin
10%
85
MDULO I

El estudiante visualiza un video de Tcnicas de merchandising y anota el procedimiento y elementos del merchandising en un punto de venta. En plenaria lo comparte con el grupo, el docente realimenta el procedimiento. El estudiante realiza un diagrama de flujo del procedimiento y elementos del merchandising en un punto de venta, lo complementa con la realimentacin por parte del grupo. El estudiante en equipo realiza una prctica guiada en la cual el docente genera las condiciones necesarias para que monte el stand en un punto de venta. Al termino cada integrante evala su proceso y presenta ante el grupo y docente las conclusiones y acciones realizadas para su retroalimentacin. El estudiante en equipo realiza una prctica guiada en la cual el docente establece las condiciones para que organice y realice degustaciones de un producto en un punto de venta, aplicando la tcnica del merchandising, dirigindose con respeto durante la atencin del cliente. El docente y compaeros de grupo realimentan el proceso corrigiendo los errores del procedimiento.
Tipo de evaluacin
Heteroevaluacin
D: La participacin del estudiante sobre el procedimiento del merchandising / Lista de control
Ponderacin
10%
Coevaluacin
P: El diagrama de flujo presentado / Lista de cotejo
10%
Coevaluacin
D: El montaje de stand / Gua de observacin
15%
Coevaluacin
D: La organizacin para la degustacin de un producto /Gua de observacin
15%
Cierre
El estudiante en equipo, realiza una prctica autnoma de actividades de merchandising en un punto de venta de la misma empresa con la cual ha trabajado con anterioridad considerando lo abordado en el curso. El docente valora de manera objetiva los resultados, despus de comentar su procedimiento cada integrante del equipo. El estudiante presenta de manera individual los documentos generados durante el desarrollo de la secuencia. Integrando el portafolio de evidencias.
Tipo de evaluacin
D: La aplicacin de merchandising en punto de venta / Gua de observacin P: El portafolio de evidencias entregado / Lista de cotejo
Ponderacin
Coevaluacin
15%
Heteroevaluacin
10%
86
Secretara de Educacin Pblica

Subsecretara de Educacin Media Superior Coordinacin Sectorial de Desarrollo Acadmico Agosto, 2012.

Ventas

Caricato da

Informazioni sul documento

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Ventas

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

DIRECTORIO

Jos ngel Crdova Villalobos

Miguel ngel Martnez Espinosa

Jess Urza Macas

Ernesto Guajardo Maldonado

Luis F. Meja Pia

Eliseo Gaeta de Len

Fernando Ziga Toro

Patricia Ibarra Morales

Wilfrido Perea Curiel

COORDINADORES DEL COMPONENTE DE FORMACIN PROFESIONAL

COORDINADOR DEL COMIT INTERINSTITUCIONAL DE FORMACIN PROFESIONAL

COORDINADOR DEL COMIT PEDAGGICO

PARTICIPANTES DEL COMIT DE FORMACIN PROFESIONAL DE LA CARRERA DE TCNICO EN VENTAS

DISEO GRFICO DEL PROGRAMA DE ESTUDIOS

SECRETARA DE EDUCACIN PBLICA Agosto, 2012.

PARTICIPACIN DEL SECTOR PRODUCTIVO

2 MDULOS QUE INTEGRAN LA CARRERA

Recursos didcticos de la carrera

3 CONSIDERACIONES PARA DESARROLLAR LOS MDULOS EN LA FORMACIN PROFESIONAL

Descripcin General de la Carrera

1.1. Estructura curricular del Bachillerato Tecnolgico

Ciencia, tecnologa, sociedad y valores II 4 horas

Ciencia, tecnologa, sociedad y valores III 4 horas

Mdulo II Auxilia en la elaboracin del estudio de mercado 17 horas

Mdulo III Auxilia en la comercializacin aplicando las estrategias de comunicacin 17 horas

Mdulo IV Asesora al cliente

1.2 Justificacin de la carrera

1.3 Perfil de egreso

1.4 Mapa de competencias profesionales de la carrera de Tcnico en ventas

Auxilia en el proceso de administracin del rea de ventas

Auxilia en la elaboracin del estudio de mercado

Auxilia en la comercializacin aplicando las estrategias de comunicacin

Posiciona el producto y/o servicio en el mercado

1.5 Cambios principales en los programas de estudio

El Sistema Nacional de Clasificacin de Ocupaciones (SINCO-2011)

Sistema de Clasificacin Industrial de Amrica del Norte (SCIAN-2007)

2. Competencias / contenidos del mdulo

2.1 Competencias profesionales

2.2 Competencias disciplinares bsicas sugeridas

2.3 Competencias genricas sugeridas

2.4 Competencias de empleabilidad sugeridas

3. Estrategia de evaluacin del aprendizaje

6. Estrategia didctica sugerida

Mdulos que integran la carrera

OCUPACIONES DE ACUERDO AL SISTEMA NACIONAL DE CLASIFICACIN DE OCUPACIONES (SINCO)

COMPETENCIAS / CONTENIDOS POR DESARROLLAR No.

Realiza presupuestos y pronsticos de ventas

De acuerdo al procedimiento de la empresa De forma honesta y eficiente Con actitud cordial

Clasifica pedidos de productos y/o servicios

Organiza y clasifica los documentos de comercializacin

COMPETENCIAS / CONTENIDOS POR DESARROLLAR No.

Auxilia en la coordinacin de eventos comerciales

Ofrece bienes y servicios en puntos de venta

COMPETENCIAS RELACIONADAS CON EL MARCO CURRICULAR COMN DISCIPLINARES BSICAS SUGERIDAS

COMPETENCIAS DE PRODUCTIVIDAD Y EMPLEABILIDAD DE LA SECRETARA DEL TRABAJO Y PREVISIN SOCIAL

PO2 Tener claras las metas y objetivos de su rea y de su puesto.

ESTRATEGIA DE EVALUACIN DEL APRENDIZAJE

Ejecuta los procesos comerciales

La ejecucin de los procesos comerciales

Realiza presupuestos y pronsticos de ventas

Auxilia en la organizacin de los procesos de compra-venta

Registra y controla entradas y salidas del almacn

Clasifica pedidos de productos y/o servicios