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Strategie di Contrattazione

Berardino Cesi SSPA Bologna Giugno 2013

Contenuti

I fattori principali che influenzano la scelta del contratto di appalto pi appropriato Contratti ad alto/basso potere incentivante. Dai contratti basati sugli input a quelli basati sulloutput Come gestire il problema della qualit
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Principali Tipologie di Contratto (1/2)

Contratti a Rimborso del Costo (CRC)

La SA rimborsa tutti i costi di produzione relativi al progetto (documentati) pi una quota aggiuntiva Sono assegnati anche senza procedura competitive La SA paga una quota fissa come remunerazione per un progetto che rispetti i requisiti richiesti Spesso assegnati tramite procedura competitiva No premi per maggiore qualit Penali per livelli forniti sotto lo standard richiesto
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Contratti a prezzo-fisso (FPC)

Principali Tipologie di contratto (2/2)

Contratti incentivanti (IC)

Il pagamento collegato alla performance Contratti ad obiettivi su: costi, qualit e aggiustamento del profitto da garantire Se i costi e la qualit effettivi rispettano gli obiettivi si riceve la cifra concordata Se costi (qualit) sono sotto (sopra) i livelli richiesti la remunerazione subisce aumenti, e viceversa Es. Industria delle costruzioni e Difesa US

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Problema: Come riscaldare una scuola

Soluzione 1: Acquisto di input (combustibile)

Selezione di unimpresa per fornire combustibile da riscaldamento sulla base dei bisogni della scuola. Il consumo pu essere maggiore da Dicembre a Febbraio e minore nel resto dellanno. Contratto cost reimbursement contract (CRC)

Soluzione 2: Acquisto di output (calore)

Alternativamente, approccio basato sulla fornitura di energia: selezionare un fornitore che prenda tutte le misure necessarie per mantenere la temperatura dentro ledificio scolastico ad un livello concordato ad es 19 gradi dalle 8 alle 5. Contratto fixed price contract (FPC)

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Le Principali Dimensioni Economiche


Allocazione del Rischio

Intensit degli Incentivi per il Fornitore

Costi di Transazione

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Le Principali Dimensioni Economiche

Allocazione del Rischio

Rischio dovuto ad eventi, non prevedibili con accuratezza dalle parti, che possono causare discrepanze tra i costi pianificati e quelli effettivi, ed influenzare la realizzazione completa del contratto dappalto.

Incentivi

Riguarda linteresse del fornitore nellintraprendere le azioni appropriate per ridurre i costi.

Costi di Transazione

Costi legati al rispetto dei contratti: monitoraggio, procedure per imporre le penali, dispute legali, rinegoziazioni ex post etc.
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Le due Alternative dal Punto di vista del Fornitore


Soluzione 1 (Acquisto Input con CRC)
Rischio limitato: assicurazione piena contro brutto tempo ad esempio Bassi incentivi a ridurre i costi: non profittevole riparare una finestra rotta Solution 2 (Acquisto Output attraverso FPC)

Elevato Rischio: nessuna assicurazione contro eventi avversi Incentivi elevati: incremento del margine di profitto da investimenti contro eventi avversi
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Indicazioni di Policy: Contratti con Rimborso dei Costi


La stazione appaltante dovrebbe favorire contratti con rimborso dei costi quando:

Il progetto particolarmente complesso Contingenze impreviste, fuori dal controllo del fornitore, potrebbero implicare delle serie disfunzionalit-discontinuit nellesecuzione del progetto Fornitore molto avverso al rischio e alta variabilit nei costi I costi di rinegoziazione sono particolarmente elevati Il contratto richiede gradi di flessibilit Importanza delle dimensioni qualitative difficili da misurare (contrattare) (ad es. pro-attivit dei consulenti, facilit di utilizzo del software ecc.)
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Criticit dei Contratti con Rimborso dei Costi


Nelladottare contratti con rimborso dei costi opportuno che le stazioni appaltanti pongano attenzione a seguenti aspetti: Le competenze dei dirigenti pubblici devono essere comparabili a quelle dei fornitori I fornitori non dovrebbero essere selezionati con un meccanismo competitivo standard, poich potrebbe non essere in grado di discriminare tra imprese buone e cattive Si rischia di assegnarlo anche a quelle cattive La gestione del contratto pu essere onerosa e stressante in termini di risorse umane
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Indicazioni di Policy: Contratti a Prezzo Fisso


Le stazioni appaltanti dovrebbero selezionare contratti a prezzo fisso quando :

Desiderano acquistare beni/servizi che soddisfano solo livelli minimi di specifiche qualitative-tecniche del contratto Il fornitore ha pieno controllo su buona parte degli eventi che incidono sui costi di produzione (bassa variabilit dei costi) Fornitore scarsamente avverso al rischio Alta sensibilit dei costi di produzione ad investimenti che riducono i costi

Le necessit della stazione appaltante rimangono stabili durante lesecuzione del contatto
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Criticit con i Contratti a Prezzo Fisso


Nelladottare contratti a prezzo fisso le stazioni appaltanti dovrebbero porre attenzione ai seguenti aspetti:

La perfomance dovrebbe essere misurata oggettivamente ed in modo relativamente facile Evitare rinegoziazioni a meno di veri imprevisti Gli standard minimi richiesti di qualit devono essere specificati con chiarezza La perfomance dovrebbe dipendere dallimpegno del fornitore e non da eventi esogeni

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Contratti incentivanti

IC lineare:

T P bC 0 b 1
FPC
CRC

Potere dello schema di incentivo

b=0 alto potere incentivante b=1 basso potere incentivante


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Contratti incentivanti e procedura competitiva (1/2)


Come si selezionano i fornitori migliori? I potenziali concorrenti sono diversamente efficienti (abilit a fornire il servizio al minor costo) Se lincertezza sui costi bassa e i concorrenti non sono troppo eterogenei preferibile ammettere offerte su P lasciando scegliere poi b alla SA Scegliere un b basso selezionerebbe i concorrenti migliori
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Contratti incentivanti e procedura competitiva (2/2)

Se lefficienza anche data dalla capacit di ridurre il costo attraverso investimenti preferibile permettere ai concorrenti di offrire sia su P che su b I concorrenti con le migliori possibilit di investimento sono anche quelli che potrebbero offrire bassi livelli di b e di P
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Contratti con Incentivi alla Qualit (CIQ)

I contratti con incentivi alla qualit spesso ammettono livelli di qualit minimi e sistemi premiali (bonus) nel caso il fornitore si offrisse un livello di qualit superiore ai minimi richiesti Esempio: si prevede pagamento base P per il livello minimo di qualit qm pi bonus per livelli superiori: ad esempio P B1 , con qualit q1 , P B2 con q2 , e cos via, con qm q1 q2 , B1 B2

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Esempio di un CIQ
Schema di incentivi per la manutenzione del software

Quando una stazione appaltante deve acquistare del software sofisticato, le clausole per la manutenzione del software sono tra le pi importanti nel contratto di acquisto Un contratto standard tipicamente specifica un ritardo massimo (ad es., 3 ore) per riparare il software, dopo che si verificato un problema. Per tale accordo si specifica una tariffa di riferimento I responsabili potrebbero anche determinare pi soglie di ritardo, associate a bonus, specificando ad esempio un bonus di 100 se la riparazione avviene entro 2 ore, e 200 se avviene entro 1 ora.

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Criticit dei Contratti Incentivanti


Costi

di transazione: tutte le attivit legate alla gestione di un contratto incentivante

Informazione:

Misurazione costi effettivi Misurazione qualit effettiva Auditori esterni e dati forniti dalle imprese

Gestione ricorsi
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Criticit dei Contratti Incentivanti

Costi di transazione significativi possono minare la fattibilit dei contratti incentivanti

Il beneficio da una migliore ripartizione del rischio pu essere pi che compensato da costi di gestione troppo alti Se troppo alti preferibile rinunciare alla migliore ripartizione del rischio (minor incentivo) a favore di un FPC (costi di transazione trascurabili ma problemi sul lato avversione al rischio del fornitore)

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Ma se il servizio/bene fornito fosse di natura non verificabile?

Verificabilit (misurabilit) da una terza parte indipendente (es. corte di giustizia o tribunale): contrattabilit Un bene e/o servizio pu essere non perfettamente osservabile dallacquirente e anche non verificabile, ma. Fate attenzione!!! osservabilit verificabilit Un bene e/o servizio pu essere perfettamente osservabile dallacquirente ma non verificabile
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Due Tipologie di Qualit


Qualit verificabile vs non-verificabile

La qualit verificabile quando le parti del contratto sono in grado di specificare misure di performance oggettive, ovvero obiettivi di qualit non solo osservabili ma anche verificabili (dimostrabili) da una terza parte (giudice) Esempi di qualit verificabile:
Tempi di consegna di un prodotto La dimensione della rete di bar, ristoranti, che accetta buoni pasto come mezzo di pagamento Numero delle stazioni di servizio possedute da una compagnia petrolifera

Velocit nella risoluzione di problemi in un servizio-help desk

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Ricapitolando: cos un contratto di acquisto pubblico?

La stazione appaltante apre una procedura competitiva


I concorrenti competono su qualit/prezzo in unasta al primo prezzo (o simili) a punteggio (scoring rule, il pi alto si aggiudica lappalto) Una volta assegnato il contratto, il fornitore pu trovare profittevole abbassare il livello di qualit del servizio Dopo aver osservato la qualit effettiva del progetto la stazione appaltante pu decidere se punire il fornitore (ricorso)

Ma in caso di NON VERIFICABILITA della qualit: come punire? O meglio, come evitare lopportunismo del fornitore?
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Quanto siamo lontani da una strategia di acquisti ottimale?


Nel caso di acquisto di forza lavoro altamente qualificata (consulenza) o di beni ad alta componente tecnologica esistono diverse dimensioni di qualit non verificabile.
Con qualit non verificabile (non contrattabile) lacquirente dovrebbe evitare procedure competitive, dovrebbe piuttosto favorire negoziazioni (la teoria economia lo ha spiegato ampiamente fin dal 1993)

Procedure a negoziazione possono sollevare problemi di trasparenza, specialmente se laggiudicatrice seleziona i fornitori competitivamente per conto di un utilizzatore finale (Consip)
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Soluzioni? (1/4)
Se lacquirente obbligato ad usare procedure competitive? E possibile aggiudicare un contratto attraverso un meccanismo competitivo che garantisca incentivi a fornire livelli di qualit non verificabile? Natura ripetuta/reiterata degli acquisti pubblici (ruolo della reputazione e discrezionalit) Meccanismi reputazionali posso giocare un ruolo cruciale nel fornire incentivi dinamici a rispettare le clausole contrattuali Sebbene lacquirente (aggiudicatrice) non pu scrivere nei contratti clausole contrattuali esplicite, potrebbe disegnare un meccanismo reputazionale (dalla teoria economica contratto relazionale).
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Soluzioni ? (2/4)
I contratti relazionali sono accordi informali e codici di condotta non

scritti che mettono in relazione la remunerazione alla performance basati sulla difficolt di verificare aspetti e che influenzano fortemente il comportamento degli individui I contratti relazionali sono self-enforcing: la reputazione di ogni contraente deve avere un valore sufficientemente alto da non indurre nessuno a compiere comportamenti opportunistici durante lattuazione del contratto La teoria economica (es. Albano, Cesi e Iozzi (2012)) suggerisce che laggiudicatario usi il suo potere discrezionale per stipulare un accordo informale in cui il fornitore che non rispetta alcuni vincoli di qualit riceva una penalizzazione (handicap) sotto forma di riduzione del punteggio assegnatogli nelle successive procedure competitive (post-contract method/within-contract methods)
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Inquadramento giuridico Stati Uniti:

Soluzioni? (3/4)

U.S. Federal Acquisition Regulation prescrivono che past performance should be an important element of every evaluation and contract award for commercial item .. (FAR, 12.206) Federal Communication Commission (FCC) ha assegnato punti-credito (handicap positivo) ad alcune entit (propriet gruppi minoritari o donne) nelle procedure competitive sulle aste nel settore della telecomunicazione Sono presenti agevolazioni anche per PMI.

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Unione Europe:

Soluzioni? (4/4)

LUE ammette criteri di Past Performance, ma luso di handicap nelle procedure di acquisti pubblici limitato da vincoli legali: si pu applicare solo se non rientra nella categoria degli Aiuti di Stato come definiti dal trattato europeo L Art. 87 proibisce aiuti di Stato distorsivi della concorrenza che favoriscono alcuni partecipanti o la produzione di alcuni prodotti. Date alcune eccezioni a discrezione della CE Direttiva 2004/18/EC: le Autorit per gli appalti pubblici in caso di progetti particolarmente complessi devono usare procedure che non restringono o distorcano la concorrenza, alterando gli aspetti fondamentali delle offerte o imponendo nuovi requisiti ai contraenti aggiudicatari..
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Rischi da contratti a qualit non verificabile: customer satisfaction (1/3)

Eccessiva discrezionalit dellaggiudicatrice disincentiva la partecipazione dei migliori concorrenti Corruzione

Tangenti allente che aggiudica il contratto per conto terzi Evitabile con bonus o penali strettamente correlate ad indicatori (soggettivi) della performance (customer satisfaction)

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Rischi da contratti a qualit non verificabile: customer satisfaction (2/3)

Conflitto di interessi: chi paga ed utilizza il servizio lo stesso che fornisce la valutazione che forma lindicatore (pagano anche il bonus)

Incentivo per il valutatore a dichiarare sempre scarsa qualit Il fornitore anticipa il comportamento del valutatore e fornisce bassa qualit (onesti partecipano meno) Per limitare il problema preferibile sostituire bonus monetari con bonus non monetari (rinnovo)
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Rischi da contratti a qualit non verificabile: customer satisfaction (3/3)

Chi paga ed utilizza il servizio NON lo stesso che fornisce la valutazione dellindicatore

Il valutatore potrebbe essere pagato dal fornitore Tangenti al certificatore (quando esterno) Paradosso: corruzione come costo aggiuntivo

Asta sulla tangente????!!!! Vince comunque il pi efficiente Costo corruzione traslato su PA (prezzi pi alti praticati dai fornitori), ma si aggiudica il contratto sempre il pi efficiente
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Durata e rinnovo del contratto (1/3)

Se il bonus il rinnovo, una durata breve (o piccola misura del contratto) soggetta a rinnovo rafforza gli incentivi ad una fornitura di qualit Con una procedura competitiva, rinnovi frequenti e brevi favoriscono la collusione Se per il fornitore resta lo stesso c rischio lock-in Contratti lunghi (e di grandi dimensioni) permettono comunque di sfruttare economie di scala e incentivare investimenti che riducano i costi di fornitura e abbassino il prezzo finale
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Durata e rinnovo del contratto (2/3)


Rinnovare sempre??? Rinnovare sempre, anche in casi di buona performance, potrebbe essere una barriera allentrata Una lunga durata permette al fornitore una maggiore assicurazione dal rischio di incertezza sulla propria profittabilit (soprattutto per le PMI) Minore incertezza sul profitto potrebbe portare nella fase di aggiudicazione in un prezzo di pi vantaggioso per lamministrazione
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Durata e rinnovo del contratto (3/3)


Rinnovo in base ad indicatori di customer satisfaction (Consip, servizi IT) Periodo di prova

Da scegliere accuratamente E preferibile lungo in caso di:

Progetto complesso Necessit di apprendimento

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