MKT para Empresas e Prof

MARKETING como Estratgia para Empresas e Profissionais Liberais
Plnio Fernando Ribeiro Eng

40, Curitibano, casado Engenharia ge a a Eletrnica e ca e MBA e em Marketing a e g Andragogia Consultor no 3 Setor, atuante desde 1993 Scio Proprietrio da CONSULTORIA DE GENTE Ltda Ltda. Consultor de Empresas como VIVO, CLARO, DANONE e FIEP nas reas de Varejo, Comunicao, Negociao, Planejamento Estratgico Brasil, Brasil Argentina, Argentina Paraguai e Equador
Consultoria de Gente Ltda. 41 9979-8833
contato@consultoriadegente.com.br MSN engpli@hotmail.com
High Performance
da natureza do conhecimento que ele mude rpido p e que q as certezas de hoje se t tornem os absurdos b d de amanh amanh.
P. Drucker
Aos Participantes p
Mantenha sua mente aberta Celulares no vibra-call Horrios Perguntas: g Regra g ou Exceo? No fume (e melhor ainda, no fume NUNCA!) D valor a o s as d diferenas e e as de op opinio. o Formule uma pergunta a cada 5 minutos. Participe: no aceitamos Ouvintes Motivao x Emoo Teria x Prtica Trabalho em Equipes Se o sono te pegar, pegar levante e ande. ande Sem problema problema
O que administrao de marketing?
Administrao demarketing aartee acincia da escolha demercadosalvo eda captao,manuteno efidelizao declientes p por meio da criao, ,da entrega g eda comunicao deumvalor superiorpara ocliente.
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Marketing para o sculo XXI
Copyright 2006 byengpli@hotmail.com Pearson Education contato@consultoriadegente.com.br MSN
Fatores que influenciam o Marketing
Estratgia de mix de marketing
Venda a ponta do iceberg do Marketing
Pode-se considerar que sempre haver a necessidade de vender. Mas o objetivo j do marketing tornar suprfluo o esforo de venda. O objetivo do marketing conhecer e entender o cliente to bem que o produto ou o servio seja adequado a ele e se venda sozinho. Idealmente, o marketing g deveria resultar em um cliente disposto a comprar. A nica coisa necessria ento seria tornar o produto ou o servio disponvel. Peter Drucker
Os 4Ps do mix de marketing
Objetivo, Processo e Filosofia de Marketing
Objetivo: CCEVMAL
Criar,ComunicareEntregarValor paraumMercadoAlvocomLucro. p
Processo: P>STP>MM>I>C
Philip Kotler
Pesquisa,Segmentao+Targeting +Posicionamento Posicionamento,Mixde Marketing,Implementaoe Controle. Controle

Filosofia: CER
OClienteRei.
COMODITY
TEU U PRODUTO U
Olha os 4p a ...
Dia do Datilgrafo Consultoria de Gente Ltda. 41 9979-8833
DESCOBRIR NECESSIDADES ou GERAR NECESSIDADES

O Cliente compra p porque p q ...

DESEJA o teu P d t ? Produto? NECESSITA do teu Produto?
Competitividade
Um novo MUNDO
... para um novo CIDADO!!!

30 Anos Atrs
C Como T d Comeou Tudo C

At 1990 Aps 1990
Produto
Cliente
Estratgias Estratgias vencedoras no so feitas da nfase nos produtos produtos, e sim da maneira como se cria um relacionamento duradouro com o cliente
Stanley A. Brown
...e Hoje? j
O melhor jogador brasileiro de futebol do mundo ... ... uma MULHER!! O sof da sala ... no mais i o nico i local l l para assistirmos i ti TV! O Papa d sermes religiosos para milhes de pessoas ... pela internet!! O grande ganhador do Oscar 2009 ... um filme indiano LEGENDADO!! O Presidente dos EUA um homem ... negro com sobrenome muulmano!
Qual o teu Negcio?
Sof? Celular? C l l ? Flores? Fl ? Casa? Carro?.. Carro?

Qual o teu Negcio? Vender V d carro ou FINANCIAMENO? Alugar vestidos de noiva ou dar um dia inesquecvel? Cortar cabelo ou elevar a auto estima das pessoas? Vender e de imveis e s ou realizar ea a so sonhos? os Avio ou lanchonete
Ento, Qual o teu MERCADO?
Alta renda ou baixa renda Centro ou bairro Trreo ou calada
SEGMENTAO DE MERCADO o processo de dividir um mercado em grupos de d compradores d potenciais t i i com necessidades, , desejos, j , p percepes p de valores ou comportamentos de compra semelhantes. semelhantes MERCADO-ALVO o segmento especfico do mercado que uma organizao escolhe atender.
Marketing g de Massa
Produto
Preo
O Merca ado
Todo o Mercado
Distribuio Promoo
Marketing g de Nicho
Produto
Preo
O Merca ado
Segmento do mercado
Distribuio Promoo Distribuio
Marketing g Diferenciado
Produto Preo
Segmento do Mercado
Produto
Preo
O Merca ado
Segmento do Mercado
Marketing g Individual
Produto
Preo
Cliente
O Merca ado
Distribuio Promoo
Cliente Cliente Cliente Cliente
Produto
Preo
Distribuio Promoo
Cliente Cliente Cliente
Produto
Preo
Cliente
Cliente Cliente Cliente
Distribuio Promoo
Produto
Preo
Cliente Cliente
Distribuio Promoo
SEGMENTAODEMERCADO
Zeca Baleiro Charlie Brown Jr.
PROIBIDA PRA MIM

Ela achou engraado o meu cabelo
Eu vou fazer de tudo o que eu puder. E vou roubar Eu b essa mulher lh pra mim i Eu posso te ligar a qualquer hora, mas eu nem sei o seu nome Se no eu, quem vai fazer voc feliz? Se no eu, quem vai fazer voc feliz? Guerra
Proibida Pra mim "no way". Disse que no podia ficar, ficar Mas levou a srio o que eu falei
SEGMENTAODEMERCADO
MC Leozinho
Celso Fonseca
SE ELA DANA, EU DANO
Definio do Negcio
Por que stratgico entender o Negcio da Empresa?
O cliente compra benefcios, no produtos ou servios fundamental entender o que o cliente quer Ajuda a focar no diferencial competitivo Orienta os investimentos Orienta o marketing Orienta o treinamento Orienta o posicionamento estratgico Orienta a terceirizao Ajuda a identificar quem concorrente Aj d a conquistar Ajuda i t mercado d Ajuda a criar mercado futuro Evita ta a miopia op a est estratgica atg ca
Plnio Eng Maro / 2010
SEGMENTAO DE MERCADO
Definio do Negcio
Se a empresa no define com clareza qual o seu foco, corre o risco de virar uma Empresa Pato.
O Pato um animal polivalente que:

voa nada mergulha anda canta

PORM TUDO MAL!!!
Plnio Eng Maro / 2010
SEGMENTAO DE MERCADO
Perfil do Adolescente
Perfil do Adolescente
Quanto eles CUSTAM?? Q
Quanto eles GANHAM?? Q
E se eu no q quero Jovens ...
Economia da Fidelizao
Quanto c us ta a perda Q d de d um u
C liente ?
Quando INVESTIR no meu Negcio?
Charles Handy
J tarde
Entendendo como as Empresas funcionam
R$
So os custos mensais que uma empresa possui referente s suas contas bsicas.
Custo Fi Fixo Custo Fixo
aluguel, luz, gua etc.
0
Quantidade de Q produto vendido

48
R$
So os valores gastos pela empresa para a produo dos produtos. Isso significa g que q quanto q mais produzir, p , Custo mais vai crescer o seu Custo Varivel.
Varivel
Custo Varivel
embalagens, matria-prima etc.

0

49
Receita R$
Custo So os valores que a empresa recebe ao Varivel vender seus produtos. Portanto quanto mais a empresa vende, maior a Receita da empresa e maior o seu Custo Varivel Varivel. Custo Varivel

0

50
Receita R$
Prejuzo
Enquanto o total de Receitas da empresa Custo no Varivel atingir o total de Custos Fi Fixos, ela l ir i estar t operando no Prejuzo.
Custo Varivel


51

a diferena e istente entre o q existente que e a empresa teve de Receita, menos a soma de todos os seus custos.
Prejuzo Custo Varivel
Receita
R$
Lucro
Custo Varivel

0

52
Quanto eu QUERO g ganhar $$$$??

6.000 1.000 + 800 8.000 / 20 dias R$ 400,00 por dia
Pro Labore Custos f fixos Impostos Faturamento
META DIRIA
41 / 9979-8833
contato@consultoriadegente.com.br
Quanto eu PRECISO p por hora?? 400,00 Meta M diria d / 5 horas Q Qualidade de V Vida 80 00 Valor 80,00 V l da d t tua hora h
Plnio Fernando Ribeiro Eng contato@consultoriadegente.com.br 41 / 9979-8833
Mtricas de MKT
Participao P i i d mercado de d Satisfao do cliente Quociente promotores Taxa de reteno Valor V l vitalcio it l i do d cliente li t Valor lquido do cliente Retorno do investido no cliente Fora da marca (valor relativo da marca percebido) Valor V l lquido l id da d marca
Retorno do investimento contato@consultoriadegente.com.br
MSN engpli@hotmail.com
Qual o perfil do Cliente?

Regime Social Idade da empresa ? Volume de exportao / internacionalizao ? Faturamento ? PIB do segmento ? Taxa de Crescimento do segmento ? Nmero de funcionrios ? Capilaridade nacional?
O que preciso saber sobre o CLIENTE?

O que valorizam? O que eles receiam? O que lem? O que assistem? O que ouvem? Onde eles circulam? Onde se encontram? Onde encontro seus dados? O que eu no sei dele?
Lei de Paretto
CLIENTES 20% 80%
FATURAMENTO 80% 20%
FATURAMENTO MDIO POR CLIENTE

Cliente 01 Cliente 02 Cli t 03 Cliente Cliente 04 Cliente 05 Cliente 06 Cliente 07 Cli t 08 Cliente Cliente 09 Cliente 10 R$ 10.000,00 / ms R$ 9.500,00 / ms R$ 9.380,00 9 380 00 / ms R$ 7.500,00 / ms R$ 7.240,00 / ms R$ 6.300,00 6 300 00 / ms R$ 4.120,00 / ms R$ 3.880,00 3 880 00 / ms R$ 2.900,00 / ms R$ 1.050,00 / ms
Faturamento Mdio por Cliente

12.000 10 000 10.000
8 000 8.000
6 000 6.000 4.000
2.000
Facilitador Plnio Eng
Destacada Jovem Empreendedor com distintas caractersiticas
ATENO
PROCURA PROCURA E RECRUTA CLIENTES CLIENTES
REQUISITOS: 1. Empresa slida 2. Bom volume de compra, entre R$ 30 a 70 mil de faturamento 3. Nr de funcionrios acima de 70 4. Boa estrutura organizacional de produo (4 dias)
OFEREO a. Liderana corporativa b. Esprito de Equipe c. Viso sistmica e holstica d. Proatividade e eficcia REMUNERAO Garantia de resultados de mdio e longo prazo Formao de sucessores Resultados quantitativos e qualitativos tangveis
NO PERCA TEMPO, AS VAGAS PARA BONS CLIENTES SO LIMITADAS. LIMITADAS GARANTA J A SUA!
FOCO
O novo CLIENTE
Crescente escassez Necessidade Crescente de Convenincia Desejo j Crescente de Customizaes Lealdade decrescente dos Clientes Aceitao crescente de marcas de revendedores Percepo decrescente de diferenas de
produtos M i sensibilidade Maior ibilid d a preos Expectativas crescentes de qualidade e
preos
Estrutura Coorporativa com

O Foco do Cliente
Assim se perdem Clientes

1 3
Em %
5 9
morrem mudam Novo hbito Preo alto
14
Pouca qualidade Insatisfeito com o tratamento t t t
68
certo dizer NO. O errado dizer SIM e no cumprir!

PRODUTO
ATENDIMENTO
VOLTA?
SIM
TALVEZ
NO
2a. CHANCE
Sss
NO
Aps p um Atendimento
Ciclo de Servio
Como o Cliente quer ser tratado
Como ns o tratamos
Sua Majestade, o CLIENTE!
Quanto vale?
Se voc vai fazer apenas uma coisa esse ano, FAA MARKETING!
COMMODITY PRODUTO SERVIO EXPERINCIA
R$ 0,01
Por Xcara
Fonte: Experience Economy, 1999
R$ 0,50
Por Xcara
R$ 1,50
Por Xcara
R$ 5,00
Por Xcara
Quanto Voc paga??

1. 2. 3. 4. Num boteco de bairro Numa distribuidora Num Hotel 5 estrelas Numa casa de massagens
R$ 1,20 / 2,30 a R$ 15,00 15 00 / 20,00 20 00
Facilitador Plnio Fernando Ribeiro Eng
plinio@bbs2.sul.com.br
- (4 1) 9 9 7 9 8 8 3 3
O QUE O CLIENTE PERCEBE
Os Cegos e o Elefante
Leque
Lana
Corda
Muro rvore
Cobra
Embora cada um estivesse, em parte, certo, Todos estavam errados!
Enfim, para um Bom Atendimento
... Servios, ateno e i h ! carinho!

Receita das Casas Bahia

34%
INVESTE GARDA
33% 33%
GASTA
10
Receita GOOGLE
20
VENDAS
70
MANUTENO
PROSPECO
Relembrando: Objetivo, Processo e Filosofia de Marketing
Objetivo: CCEVMAL
Criar,ComunicareEntregarValor paraumMercadoAlvocomLucro. p
Processo: P>STP>MM>I>C
Philip Kotler
Pesquisa,Segmentao+Targeting +Posicionamento Posicionamento,Mixde Marketing,Implementaoe Controle. Controle

Filosofia: CER
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Cliente Cliente Cliente Cliente

Cliente Cliente Cliente

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