Estudio de mercadeo El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad

comercial de una actividad econmica. Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dir igualmente qu tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dar la informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada. Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es su funcionamiento.

Etapas que constituyen el estudio del mercado Aunque hay diversas formas de definir el proceso de estudio de mercado, la ms simple es aquella que est en funcin del carcter cronolgico de la informacin que se analiza. De acuerdo con esto, se definirn tres etapas:

1-Anlisis histrico: Teniendo presente el objetivo sealado con anterioridad para el estudio de mercado, el anlisis de situacin proyectada es el que tiene realmente inters para el preparador y evaluador de proyectos. Sin embargo, cualquier pronstico tiene que partir de una situacin dada, para ello, se estudia la situacin vigente, la cual, a su vez, es el resultado de una serie de hechos pasados.

En ese sentido, el anlisis histrico pretende lograr dos objetivos especficos: El primero reunir informacin de carcter estadstico que pueda servir, mediante el uso de alguna tcnica para proyectar esa situacin a futuro, ya se trate de crecimiento de la demanda, oferta o precio de algn factor o cualquier otra variable que se considere importante conocer a futuro. El segundo objetivo del anlisis histrico es evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otros agentes del mercado, para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron. La importancia de reconocer una relacin de causa-efecto en los resultados de la gestin comercial reside en que la experiencia de otros puede evitar cometer los mismos errores que ellos cometieron y repetir o imitar las acciones que les produjeron beneficios. 2-Anlisis de la situacin vigente: El estudio de la situacin vigente es importante, porque es la base de cualquier prediccin. Sin embargo, su importancia relativa es baja, ya que difcilmente permitir usar la informacin para algo ms que eso. Esto se debe a que al ser permanente la evolucin del mercado, cualquier estudio de la situacin actual puede tener cambios sustanciales cuando el proyecto se est implementando. En muchos estudios en nivel de perfil o prefactibilidad se opta por usar la

informacin cuantitativa vigente como constante a futuro, en consideracin de que el costo de depurar una cifra proyectada normalmente no es compensado con los beneficios que brinda la calidad de la informacin.

3-Anlisis de la situacin proyectada: De acuerdo con lo sealado, el estudio de la situacin futura es el ms importante para evaluar el proyecto. Pero tambin se debe sealar una salvedad: la informacin histrica y vigente analizada permite proyectar una situacin suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con la sola implementacin del proyecto se debera modificar. Esto obliga, entonces, a que en la situacin proyectada se diferencie la situacin futura sin el proyecto y luego con la participacin de l, para concluir con la nueva definicin del mercado. Por ejemplo, al estudiar la viabilidad de la construccin y operacin de un hotel en una zona determinada, se puede fcilmente recopilar y estudiar la informacin histrica y vigente para proyectar la demanda futura de habitaciones de hotel. En este caso, se planifica la situacin sin el proyecto. No obstante, la estrategia comercial diseada para el proyecto puede no estar dirigida a quitarles consumidores a los otros hoteles de la zona sino a incentivar el turismo y, por esta va, incrementar la demanda total. En tal circunstancia, la proyeccin de demanda con el proyecto difiere de la proyeccin hecha sin l. Sin embargo, an no se calcula qu parte de este mercado total puede absorber el proyecto. Otro caso lo puede proporcionar un proyecto para construir un gran centro comercial en una zona donde la demanda actual superaba a la oferta. Si bien el proyecto puede ser muy atractivo en esas condiciones, se podra desistir de ponerlo en prctica al detectar que, an sin iniciar la construccin, se han otorgado tantos permisos de construccin que hacen que el proyecto deje de ser atractivo tomando en cuenta la condiciones potenciales de competencia que estaran vigentes posteriormente. Las tres etapas analizadas deben realizarse para identificar y proyectar todos los mercados. Obviamente, la participacin que pueda lograr el

proyecto estar determinada en gran parte por la reaccin del consumidor y por la propia estrategia comercial que siga la empresa.

Tcnica para la recopilacin de antecedente: Estas tcnicas de recopilacin e informacin se pueden resumir en cuatro puntos: a) Investigacin Anlisis Preliminar: es la que se realiza para que se tenga una idealizacin de lo que se desea plantear. b) Se hace un planeamiento para la investigacin final: consiste en tomar notas y conclusiones de los puntos mas importantes a tratar. c) Recoleccin de los Datos d) Muestreo estadstico

Anlisis de demanda El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de dicha demanda. La demanda es funcin de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la poblacin, y otros, por lo que en el estudio habr que tomar en cuenta informacin proveniente de fuentes primarias y secundarias, de indicadores economtricos, etc.

Proyeccin de la demanda: Ser necesario realizar una proyeccin del nivel de demanda total por el bien o servicio bajo estudio. El crecimiento de la demanda en el tiempo se produce por dos motivos: por una parte, el crecimiento de la poblacin provoca un aumento en la demanda total; por otra parte, el consumo individual (per cpita o por familia) generalmente tambin aumenta en el tiempo, pudiendo incrementarse durante todo el horizonte del proyecto o aceleradamente en los primeros aos hasta alcanzar un nivel de estabilizacin, segn el tipo de bien o servicio que se trate.

Republica bolivariana de Venezuela. Ministerio del Poder Popular Para la Defensa. Universidad Nacional Experimental Politcnica de la Fuerza Armada. Ncleo Nueva Esparta.

Estudio de Mercadeo

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