Te ha venido a la mente una gran idea de negocio pero an no ests listo para ejecutarla.

Antes de que vayas ms lejos, el siguiente paso es identificar quin es tu mercado. Hay dos principales mercados a los que les puedes vender: a los consumidores y a los negocios. Esta divisin es bastante obvia. Por ejemplo, si vendes ropa para mujer en una tienda, tu mercado meta son los consumidores; si vendes equipo para oficinas, tu target son los negocios (esto es conocido como ventas B2B). En algunos casos -por ejemplo, si tienes un negocio de impresin- podras dirigirte a ambos. Conforme ms especficamente definas tu mercado, mejor ya que ningn negocio (y menos uno pequeo) puede serlo todo para todos. A este proceso se le conoce como crear un nicho y es clave para el xito de cualquier compaa. Ambos, Walmart y Tiffany, son retailers pero tienen nichos muy distintos: Walmart busca llegar a los consumidores con mentalidad de gangas, mientras Tiffany llega a los consumidores de joyera de clase alta. Muchas personas hablan de encontrar un nicho, como si fuera algo que est escondido debajo de una piedra o al final del arcoris, como si fuera algo ya hecho. Eso no tiene sentido, dice Linda Falkenstein, autora de Nichecraft: Using Your Specialness to Focus Your Business, Corner Your Market & Make Customers Seek You Out. Los buenos nichos no caen simplemente en tus manos; sino que deben ser desarrollados con cuidado. En lugar de crear un nicho, muchos emprendedores cometen el error de querer abarcar todo el mapa, afirmando que pueden hacer muchas cosas y destacar en todas ellas. Esta gente rpidamente aprende una dura leccin, advierte Falkenstein: Ms pequeo es ms grande en los negocios, y ms pequeo no es estar en todos lados; es estar muy enfocado. Para crear un buen nicho y definir a tu mercado meta, Falkenstein recomienda seguir estos siete pasos: 1. Haz una lista de deseos Con quin quieres hacer negocios? S tan especfico como sea posible: Identifica la zona geogrfica y el tipo de consumidor que quieras que sea tu target. Si an no sabes esto, te ser imposible crear un nicho. Debes reconocer que no puedes hacer negocios con todos, previene Falkenstein. De otra manera, te arriesgas a abrumarte y a confundir a tus clientes. Actualmente, la tendencia es atender a los nichos ms pequeos. Atender a adolescentes no es suficientemente especfico; atender a hombres adolescentes, de clase media y que vive en el Distrito Federal s lo es.

2. Enfcate Clarifica qu es lo que quieres vender, recordando: a) Que no puedes ser todo para todos y b) que ms pequeo es ms grande. Tu nicho no es el mismo que el campo en el que trabajas. Por ejemplo, una tienda de ropa no es un nicho, es un campo. Un nicho especfico sera ropa de maternidad para mujeres profesionistas. Para iniciar este proceso de enfoque, Falkenstein sugiere usar estas tcnicas: % Haz una lista de las cosas que mejor haces y las habilidades que se requieren para ello. % Enlista tus logros. % Identifica las lecciones ms importantes que has aprendido en tu vida. % Busca patrones que revelen tu estilo para resolver problemas. Tu nicho debe surgir naturalmente a partir de tus intereses y experiencias. Por ejemplo, si pasaste 10 aos trabajando en una firma de consultora, pero tambin pasaste 10 aos trabajando en un negocio familiar, podras considerar iniciar un negocio de consultora especializado en Pymes. 3. Describe la visin de tu cliente Un negocio exitoso usa lo que Falkenstein llama la Regla Platino: Trata a los dems como ellos se trataran a s mismos. Cuando ves el mundo desde la perspectiva de tus posibles clientes, puedes identificar sus necesidades y deseos. La mejor manera de hacerlo es hablar con ellos para identificar sus principales preocupaciones y problemas. 4. Sintetiza En esta etapa, tu nicho debera empezar a tomar forma debido a que tus ideas y las necesidades de tus clientes se estn uniendo para crear algo nuevo. Un buen nicho tiene cinco cualidades: % Te lleva adonde quieres llegar. En otras palabras, va conforme a tu visin de largo plazo. % Alguien ms lo quiere. Es decir, los clientes. % Est planeado con cuidado. % Es nico en su tipo. % Evoluciona, permitindote desarrollar distintas fuentes de ganancias pero conservando el negocio principal. 5. Evala Ahora, es el momento de evaluar tu propuesta de producto o servicio en comparacin a los cinco criterios presentados en el paso 4. Quizs descubras que el nicho que tenas en mente requiere ms viajes de negocios que los

que ests dispuesto a realizar. Eso significa que no cumple uno de tus criterios anteriores: no te llevar adonde quieres llegar. As que tchalo y sigue con tu siguiente idea. 6. Prueba Una vez que consigas coincidir entre tu nicho y tu producto, prubalo en el mercado. Dale a la gente la oportunidad de comprar tu producto o servicio, no slo tericamente sino realmente ponindolo a su disposicin, sugiere Falkenstein. Esto lo puedes hacer ofreciendo muestras, dando seminarios o un ejemplo de tu boletn. La prueba no debe costarte mucho dinero: Si gastas grandes cantidades de dinero en la prueba de mercado inicial, probablemente lo ests haciendo mal, afirma. 7. Ve por l Es tiempo de implementar tu idea. Para muchos emprendedores, sta es la etapa ms difcil. Pero no tengas miedo: Si hiciste tu tarea, entrar al mercado debe ser un riesgo calculado, y no una apuesta.