CAPITULO 2: LA ERA DE LA INFLUENCIA El ritmo actual del cambio es muy rpido y los problemas son muy numerosos para

pensar que el objetivo de la influencia conveniente es llegar a un acuerdo en un determinado problema. La estrategia no es evadir problemas sino ms bien es tener la capacidad para manejar con efectividad una gran variedad de problemas que afectan los intereses y producir una corriente continua de respuestas. Los medios para manejar desacuerdos o problemas son modelos de influencia no coercitivos y la cooperacin, en vez del poder militar. Con esto se ver el cambio de la era de disuasin y refrenamiento a otro de la influencia y la cooperacin. Un concepto cambiante de seguridad: la amenaza diversificada La diversificacin de las amenazas a la seguridad crea un cambio fundamental. El costo agregado por el manejo de la amenaza diversificada ser un reto primario para nuestra seguridad. Un concepto cambiante sobre el poder: el aumento de la influencia A medida que cambia la naturaleza de las amenazas a la seguridad tambin cambian los medios que se necesitan para enfrentarlas. Nye y Keohane indican que el poder militar no puede traducirse en un poder efectivo sobre los resultados. El poder militar tiene una vida corta o incluso agonizante. Por ello las modalidades de influencia cooperativa son ms eficaces que los medios coercitivos. La negociacin tambin mantiene la ms grande promesa en trminos de beneficios potenciales. Roger Fisher: la negociacin no siempre conduce al acuerdo pero existen pocas situaciones en que las partes no pueden, por accin conjunta, llegar a los mejores resultados y menos costosos que los que seran posibles en caso contrario. Un nuevo paradigma: desarrollar el poder de la influencia El decreciente de la influencia militar creara un incentivo para desarrollar el poder de influir mediante la persuasin. La necesidad de enfrentar amenazas ordena el empleo del poder de persuasin para solucionar problemas. Cabe resaltar que lo ms importante no es solucionar problemas, sino la existencia de estructuras, procesos y tcnicas que tengan en cuenta el manejo eficaz del conflicto con el paso del tiempo y que son la fuente de poder para influir: estas generan una corriente de resoluciones. Para manejar problemas mediante la influencia no coercitiva, necesita el desarrollo de tres tareas: estructuras para tener en cuenta la coordinacin y el manejo del proceso, nuevos procesos que

tengan en cuenta la mejor solucin de problemas y que reduzcan las demoras y trampas, tcnicas de negociacin y comportamientos que permiten a los diplomticos funcionar como solucionarios. Desarrollo de nuevas estructuras A medida que afrontamos un nuevo problema hacemos una eleccin de procesos para determinar cmo manejar esas amenazas. Nuestra seguridad depender de hacer la eleccin correcta entre los medios disponibles que van desde la fuerza militar hasta la negociacin. Una nueva forma seria el poder entregarle a alguna persona o grupo de trabajo la responsabilidad de manejar y respaldar de manera sistemtica los procesos de resolucin de disputas frente a reas de problemas. Desarrollo de nuevos procesos para solucin de problemas: A medida que aumentan el nmero y la complejidad de los problemas que deseamos resolver mediante la negociacin, hemos hecho muy poco por cambiar el mecanismo utilizado para lograr los resultados deseados. Algunos cambios de proceso sugeridos que pueden producir grande dividendos: Reducir el nfasis en un acuerdo pleno. Limitar la autoridad de los negociadores para hacer compromisos obligatorios. Echar abajo la divisin entre negociaciones internas y externas. Se debe integrarlas y poder as generar opciones y la decisin.

CAPITULO 3: EN TEORIA, DISUADIR, IMPONER O NEGOCIAR? En los ltimos aos se ha descubierto que tener una fuerza militar superior y las amenazas no funcionan si es que no se va acorde a los objetivos que se tienen. Hay que tener en claro que los medios para conseguir que se hagan las cosas deben ir acorde a nuestros fines. Por ejemplo disuadir de la accin es diferente y mucho ms fcil que imponer la accin. Diagnstico del problema: Para saber que mtodos se usaran, debemos primero analizar nuestros fines. Entre los medios que se pueden aplicar estn: Autoayuda: nosotros mismos producimos fsicamente un resultado deseado sin la necesidad de afectar lo que pasa en la mente de otra persona. Educacin: aqu el xito para nosotros depende de cambiar lo que otras personas saben, piensan o creen. Influencia: cuando se busca influir en otros, el xito no depende de cambiar la opinin de otra persona, sino de afectar una decisin que una persona tome.

Otros mtodos ms directos se refieren a las intervenciones militares.

Ejemplo: durante la guerra fra, los estados unidos trataron de disuadir a la unin sovitica de lanzar un ataque militar a Europa occidental. El objetivo de EEUU era influir sobre los lderes soviticos para que se abstuvieran de emprender una accin. Disuasin: Criterios Favorecer el statu quo No hay necesidad de formular una nueva decisin: frente a una amenaza de disuasin no hay necesidad de imaginar lo que hay que hacer. No hay necesidad de conocer las consecuencias que se evitan al dejarse disuadir No hay necesidad de persuadir a otros: persuadir a los colegas de hacer algo diferente de lo que se estaba haciendo puede ser difcil. No hay necesidad de hacer un compromiso No hay necesidad de ms datos: no hay necesidad de reunir informacin para disuadir. Es mejor que no conozcan lo malo que no conocen.

Imposicin: Criterios No mantener el statu quo, modificarlo. Formular una nueva decisin: antes de que un gobierno pueda ser persuadido de hacer algo diferente, alguien debe formular una propuesta de decisin que mejore la condicin. Estimacin de las consecuencias: para que un gobierno ceda a las demandas de otro gobierno extranjero debe medir las consecuencias que ocurriran, ya que podran involucrar altos costos internos. Requerimiento de un compromiso: el hecho de ceder ante una demanda impositiva involucra un compromiso por parte de quienes se rinden. Suministrar ms informacin: para responder ante una demanda impositiva se debe requerir mayor informacin detallada.

Negociacin: Cambiar de orientacin y alejar del statu quo Reducir el costo poltico de entregarse: ceder ante amenazas involucra una prdida de prestigio. Por ello la negociacin origina consecuencias menos adversas. Formulacin conjunta de la decisin: con el fin de que sea reconocida por ambas partes y reconcilie los diferentes intereses de ambas. Aclaracin de las consecuencias de una negociacin: con la negociacin cada parte tendr un inters profundo en saber que va hacer la otra para implementar el acuerdo.

Persuadir a los colegas: las personas de cada parte debern convencer a los colegas de los mritos de una decisin propuesta. Hacer compromisos mutuos en lugar de comprometerse primero Generar la informacin necesaria por medio de una comunicacin de doble va: mientras que la negociacin sea persona a persona, sea duradera, extensa se lograra el mayor cambio de informacin y confianza.