recebido em 03/2007 - aprovado em 07/2007

CONSRCIOS DE EXPORTAO NO BRASIL: UM ESTUDO MULTI-CASO1

EXPORT CONSORTIA IN BRAZIL: A MULTI-CASE STUDY Gustavo Barbieri LIMA Mestre em Administrao - FEARP / Universidade de So Paulo gblima@hipno.com.br Sheila Farias Alves GARCIA Doutoranda em Administrao - FEARP / Universidade de So Paulo sfag@click21.com.br Dirceu Tornavoi de CARVALHO Professor Livre Docente - FEARP / Universidade de So Paulo tornavoi@usp.br Dante Pinheiro MARTINELLI Professor Livre Docente - FEARP / Universidade de So Paulo dantepm@usp.br Resumo Consrcio de exportao a unio de esforos de empresas, usualmente pequenas e mdias, do mesmo segmento produtivo e/ou setores complementares que, por meio de aes conjuntas, visam a exportar seus produtos. A idia de consrcio ressurgiu no Brasil no final de 1997, com a criao da Agncia de Promoo de Exportao (APEX-Brasil), que tem, como um de seus objetivos primordiais, organizar, avaliar e financiar projetos de formao de consrcios. O presente estudo retrata a realidade dos consrcios no Brasil, apresentando trs estudos de caso. Foram analisados os consrcios: Brazilian Health Products (BHP) Setor Mdico-Odontolgico; Components & Machinery by Brasil Setor de Componentes para Calados e o Projeto Setorial Integrado (PSI) Wines from Brazil Setor Vincola. O objetivo geral descrever o processo de insero das pequenas e mdias empresas no mercado internacional via consrcios de exportao, discutindo o papel dessa forma de organizao em redes. Palavras-chave: Internacionalizao de Empresas Consrcio de Exportao Redes de Cooperao de Empresas.
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Abstract An export consortium is a joint initiative of several companies, usually small- and medium-sized firms in the same and/or complementary industries, intended to foster their exports. A new thrust in consortium formation happened in Brazil by the end of 1997, date of the foundation of APEXBrazil. One of the main objectives of this federal government agency is to organize, evaluate and provide financial support for consortia projects. The present study describes export consortia in Brazil, analyzing three case studies, namely: Brazilian Health Products (BHP) MedicalDentistry products; Components & Machinery by Brazil Components for leather shoes; and Wines from Brazil. The research presented here aims to describe the internationalization process performed by small- and medium-sized Brazilian companies by means of export consortia, discussing the role played by this form of firms network. Key-words : Internationalization Export Consortium Firms Networks.

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Introduo O processo de globalizao e a formao de blocos econmicos, como a rea de Livre Comrcio das Amricas (ALCA), o Mercado Comum do Sul (Mercosul) e a Unio Europia (UE), que profetizam a livre circulao de bens, pessoas e capital entre os pases membros, assim como o acirramento da concorrncia entre empresas, que j no mais respeitam fronteiras e se intensificam a cada dia, representam diversas ameaas e oportunidades que devem ser consideradas em decises sobre entrada em mercados internacionais (VEIGA; MARKWALD, 1998). A relao dos fluxos de trocas, de tecnologia, de culturas, de informaes e de mensagens em forma de uma unificao universal no capitalismo ps-moderno, conceituado por Benko (1999) de mundializao ou globalizao, uma realidade que est interferindo no modo como as empresas so administradas. Analisando a globalizao em sua forma dinmica, possvel observar que as capacidades tambm dinmicas dos sistemas locais com ambientes inovadores so projetados naturalmente para o exterior. Competir, nesse cenrio, torna-se um grande desafio para as micro e pequenas empresas. importante revelar as inmeras dificuldades e problemas, tanto de ordem financeira como tcnico-organizacional e gerencial, que as PME devem superar, a fim de que possam tornar-se viveis e competitivas, em face da tendncia de globalizao das economias nacionais e regionais, principalmente no caso de essas empresas atuarem de forma isolada em seus respectivos mercados (AMATO NETO, 2000). A unio de esforos passa a ser uma sada para contornar as barreiras e competir com grandes estruturas organizacionais. Segundo Benko (1999), a organizao coletiva das pequenas estruturas organizacionais uma forma eficaz para promover a globalizao. De acordo com Amato Neto (2000; 2005), uma das principais tendncias que vm se intensificando na economia moderna, sob o marco da globalizao e do processo de reestruturao industrial, a que diz respeito s formas de relao intra e interempresas, particularmente aquelas envolvendo pequenas e mdias organizaes.Aformao e o desenvolvimento de redes de empresas vm ganhando relevncia no s para as
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economias de vrios pases industrializados, como Itlia, Japo e Alemanha, como tambm para os chamados pases emergentes ou de economias em desenvolvimento: Mxico, Chile,Argentina e o prprio Brasil. Uma das principais caractersticas da nova economia a transio da eficincia individual para a eficincia coletiva. A competitividade e ser, cada vez mais, relacionada ao desempenho de redes interorganizacionais e no de empresas isoladas. Ao mesmo tempo, a formao dessas redes tem forte dimenso locacional, associada ao movimento de internacionalizao das operaes das grandes corporaes transnacionais (FLEURY; FLEURY, 2003; BALESTRIN; VARGAS, 2004). O consrcio de exportao uma das formas de organizao das redes de empresas. Para Tomelin (2000), os consrcios tm destaque especial por seu carter incessante de aprimoramento da empresa em relao ao mercado internacional, muito mais exigente. Melhorias em qualidade, produtividade, pesquisa e desenvolvimento, inovaes tecnolgicas, logstica sofrem uma constante reformulao para atender ao comrcio exterior e manter a competitividade das empresas. Os estudos efetuados em diversos pases sobre marketing cooperativo para exportao mostram a formao de consrcios como um conceito promissor no engajamento de pequenas e mdias empresas na exportao. Para o Brasil, que tem no comrcio exterior um importante alavanque para sua economia, a formao de consrcios para exportao vital (TOMELIN, 2000). A presente pesquisa visou a estudar os consrcios de exportao como forma de organizao em redes para a exportao de pequenas e mdias indstrias brasileiras. O artigo compreende o estudo do referencial terico sobre consrcios de exportao, assim como um estudo multi-caso, no qual dois consrcios e um projeto setorial integrado (iniciado como consrcio) foram analisados. O objetivo geral da presente pesquisa foi descrever o processo de insero das pequenas e mdias empresas no mercado internacional via consrcios de exportao, discutindo o papel dessa forma de organizao em redes.
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Como objetivos especficos, definiram-se: - Sintetizar, com base na literatura, o conceito de consrcio de exportao. - Identificar caractersticas de estrutura e funcionamento de consrcios de exportao no Brasil. - Apontar o desempenho de exportao dos consrcios estudados. 1 Referencial Terico 1.1 Consrcios de Exportao O consrcio de exportao a unio de esforos de pequenas e mdias indstrias de um mesmo setor produtivo ou de setores complementares, objetivando vender seus produtos no mercado internacional (NOONAN,1999; PALIWODA; THOMAS, 2001). Dessa maneira, as empresas consorciadas podem manter sua prpria individualidade no mercado domstico e otimizar sua produo e venda de produtos no exterior (MINERVINI, 1997; FRANA, 1999). De acordo com Maciel e Lima (2002), qualquer associao de empresas com a finalidade de entrar conjuntamente em mercados internacionais pode ser considerada um consrcio de exportao. A Agncia de Promoo de Exportao - APEX (2004) define Consrcio de Exportao como um agrupamento de empresas com interesses comuns, reunidas em uma entidade estabelecida juridicamente. Ainda segundo a APEX (2003), essa entidade ser constituda sob a forma de uma associao sem fins lucrativos, na qual as empresas produtoras tenham maneiras de trabalho conjugado e em cooperao com vistas aos objetivos comuns de melhoria da oferta exportvel e de promoo das exportaes. Segundo Frana (1999), o consrcio constitui-se numa importante ferramenta que, alm de facilitar a insero de pequenas e mdias empresas no comrcio internacional, propicia o aumento de suas exportaes. Por meio desse, praticamente todas as dificuldades encontradas pelas empresas quando
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da atuao isolada na exportao podem ser transpostas. A otimizao de esforos de produo e comercializao, a resposta s demandas de grande porte, a escala de produo, o aumento da competitividade e da especializao das pequenas e mdias empresas, so algumas possibilidades proporcionadas pelo consrcio de exportao. Conforme Casarotto Filho e Pires (1999), o consrcio de exportao um processo que merece destaque, uma vez que estimula o aprimoramento permanente de diversas funes estratgicas da empresa, tais como: qualidade, tecnologia e logstica. Os autores afirmam que o consrcio de exportao pode representar o instrumento adequado para a promoo das alianas entre empresas, principalmente para as empresas de pequeno e mdio porte, desenvolvendo uma verdadeira rede de relacionamento entre elas e outras instituies envolvidas com o comrcio internacional. Uma definio ampliada de Consrcios de Exportao fornecida pelo Centro de Comrcio Internacional UNCTAD/GATT (1983): os consrcios compem-se de empresas independentes, que guardam a sua identidade como produtores e conservam sua prpria estrutura administrativa. Elas no fundem seus interesses, mas participam simplesmente da criao de um organismo novo ao qual esto ligadas, como entidades distintas, por um acordo de natureza comercial. Tomelin (2000) observa que um dos princpios que regem os consrcios de exportao seria o de prestao de servios comuns a seus associados, incluindo uma maior capacitao gerencial de seus quadros diretivos, da produo e do nvel tecnolgico, permitindo que cada um dos associados esteja no mesmo nvel dos demais, evitando-se custos de transao maiores. Ao mesmo tempo, do ponto de vista agregado, os consrcios so uma forma sustentvel de aumentar as exportaes brasileiras, melhorando a capacidade exportadora das empresas de pequeno porte, incrementando o nmero de novos atores ao processo exportador e criando condies de mudana de cultura na elaborao do seu planejamento estratgico.
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O principal objetivo dos consrcios de exportao consiste, evidentemente, em realizar operaes firmes e contnuas de exportao que sejam lucrativas, para o que tm que criar condies para atender ininterruptamente a demanda nos volumes

e especificaes feitas pelo cliente no exterior (INFANTE, 1984). A Figura 1 apresenta um modelo esquemtico de um consrcio de exportao e possveis organismos intervenientes.

Figura 1 Modelo esquemtico de um Consrcio de Exportao e possveis organismos intervenientes

Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3 Empresa n Consrcio de Exportao Importadores, Atacadistas, Varejistas Distribuidores

Entidade de classe (Organizadora) Fonte: Lima e Carvalho (2005)

APEX-Brasil

A Figura 1 representa um modelo esquemtico de um consrcio de exportao e possveis organismos intervenientes. Pode-se verificar, na figura, a presena de empresas consorciadas (mesmo segmento ou complementares), entidades de classe, que geralmente atuam ou auxiliam na organizao dos consrcios (Ex: Associaes Comerciais, Federaes/ Confederaes da Indstria, Associaes de Classe), o consrcio em si (estrutura fsica e organizacional), a Agncia de Promoo de Exportao (APEX-Brasil), responsvel pelo suporte de consrcios com projetos aprovados na entidade e pelo seu financiamento e, finalmente, os clientes internacionais (importadores, atacadistas, varejista, distribuidores). 1.2 Caractersticas dos consrcios de exportao Maciel e Lima (2002) definem sete caractersticas de um consrcio tpico: 1) so formados por um grupo de empresas, no mnimo trs, que desejam desenvolver conjuntamente aes ou polticas de exportao; 2) normalmente so empresas industriais. H poucas excees da participao de uma empresa comercial; 3) os produtos das empresas reunidas em consrcios costumam ter um mesmo canal de distribuio. Isso
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significa que os interlocutores comerciais, sejam distribuidores, representantes, agentes ou simples revendedores, so os mesmos, assim como so comuns os eventos promocionais como feiras, misses e visitas que possam participar; 4) adotam um compromisso econmico ou comercial entre eles, definindo direitos e deveres de cada um em relao ao consrcio e entre eles; 5) os produtos que as empresas trazem para serem exportados pelo consrcio devem ser complementares em si, ou de mesmo tipo, como peas de artesanatos de produtores isolados , desde que no provoquem uma competio entre si; 6) deve haver uma repartio do poder entre os participantes do consrcio, no havendo nenhuma empresa que tenha, por si mesma, poder de deciso sobre as demais; 7) normalmente, so formados, por micro, pequenas ou mdias empresas. 1.3 Possveis Vantagens e Possveis Desvantagens dos consrcios As possveis vantagens e possveis desvantagens dos consrcios de exportao so apresentadas no Quadro 1:
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Quadro 1 - Justificativas para a formao dos consrcios de exportao, vantagens e desvantagens

Forma de Exportao Consrcios de Exportao Justificativas para sua formao - Alto custo para manter um departamento de exportao dentro da empresa; - Falta de volume de produo para atender grandes importadores; - Falta de informaes sobre o mercado internacional; - Falta de conhecimento dos trmites inerentes ao processo de exportao; - Falta de poder contratual com fornecedores, bancos, clientes; - Falta de capital para investir em viagens internacionais, participao em feiras e misses comerciais e rodadas de negcio, no melhoramento do processo produtivo, modificao de embalagens, adequao do produto, outros. Possveis Vantagens - Reduzir custos gerais de exportao (estes sero divididos entre as empresas consorciadas); - Minimizar o risco de exportar individualmente; - Aumentar a competitividade de pequenas e mdias empresas no seu mercado interno - produto tipo exportao; - Maior poder de barganha para com clientes, fornecedores, bancos; - Possibilitar a concorrncia com grandes fornecedores; - Despertar maior interesse em importadores; - Maior eficincia operacional (otimizao de recursos); - Favorecer o atendimento de demandas de grande porte, o que no seria possvel para uma nica empresa; - Possibilitar a inovao de rtulo e embalagem; - Proporcionar maior especializao das empresas consorciadas; - Acumular conhecimentos nas reas de Comrcio Exterior e Marketing; - Possibilitar, futuramente, aos membros do consrcio, j experientes e estruturados, se lanarem individualmente no mercado internacional; - Efeito motivador sobre os participantes; - Facilitar a aquisio de equipamentos modernos e nova tecnologia; - Maior segurana na penetrao e diversificao de mercados; - Alavancar as vendas externas; - Possibilitar exportar com marca prpria do consrcio. - Participar em feiras e misses internacionais de forma conjunta. Possveis Desvantagens / Limitaes - Individualismo e a preocupao de que outro consorciado obtenha mais vantagens durante as atividades. - Os integrantes de um consrcio devem estar cientes de que a no existncia de segredos industriais entre os mesmos favorvel ao bom desempenho de um consrcio e preservao das parcerias estabelecidas. - Falta de profissionalismo do gerente do consrcio; - A maioria dos gerentes contratados no entendem do produto que esto comercializando, no sendo capazes de negociar com o comprador internacional. - Inexistncia de preos competitivos (mau planejamento das exportaes); - Investimentos realizados sem planejamento prvio; - Visualizar a exportao como estratgia de curto prazo (resultados imediatos); - Considerar o consrcio como uma vlvula de escape de crises; - Discrepncia em demasia no avano tecnolgico das empresas integrantes; - Inexistir confiabilidade e trabalho em conjunto; - Selecionar erroneamente os mercados e parceiros no exterior; - Nmero ideal de empresas integrantes deve ser de 10 a 15; - Prevalecer a democracia, e no a vontade de uma ou poucas empresas; - A rivalidade e a concorrncia devem ficar restrita ao mercado interno.

Fonte: Lima; Neves; Oliveira, 2002

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Para que o consrcio alcance bons resultados necessrio o envolvimento das entidades proponentes Quadro 2 - Estratgias para o sucesso do programa

do projeto, das empresas e dos prprios consrcios, conforme apresentado no Quadro 2:

Responsabilidades Entidades - Trabalhar na modificao de comportamento dos empresrios; - Criar uma cultura de unio, usando como ferramentas a sensibilizao, reunies, seminrios, e participao de grupos de empresas em feiras e misses no exterior; - Selecionar mercados e scios externos para que as exportaes sejam estveis e contnuas; - Ter perfeito conhecimento das instituies pblicas e privadas que trabalham em promoo de exportao, para utilizao dos servios disponveis e colaborao necessria para acelerar o processo de consolidao da presena no pas importador; - Estabelecer sistema de monitoramento e controle de cada empresa, para nivelar a qualidade, a organizao da produo, a embalagem e a apresentao dos produtos; - Informar permanentemente s empresas consorciadas das decises operacionais , contribuindo para aumenta a cultura participativa. Consrcios - Montar estrutura gerencial com funes bem definidas; - Ser gerenciado por profissional experiente em comrcio exterior, sem vnculos com as entidades envolvidas; - Elaborar um estatuto e um regimento interno detalhado, que contemplem todos os temas de interesse dos associados; - Realizar export check-up das empresas para aprofundamento de suas peculiaridades; - Elaborar oramento e plano de marketing discutidos e aprovados em grupo; - Ter plano de marketing que trate a exportao como programa de mdio e longo prazos; - Respeitar o oramento das despesas aprovado pelo grupo; - Ter a definio clara de aspectos da poltica financeira a ser seguida, em funo da dimenso dos programas promocionais estabelecidos; - Existncia de compromissos firmados de aporte dos recursos da contrapartida dos custos do programa; - Estruturar sua organizao para atender adequadamente as empresas consorciadas; - Promover boa comunicao com as empresas, com regras precisas para reunies e troca de informaes; - Ter, desde o incio, programa de trabalho e de atividades promocionais estabelecidos. Empresas - Preparar seu pessoal para a nova realidade que se criou; - Ter participao ativa nas iniciativas do consrcio, alm de utilizar exaustivamente todos os seus servios; - Adequar programa de trabalho necessidade do consrcio, modificando estratgia, objetivos e planos de ao; - Adequar a capacidade de produo s vendas do consrcio; - Respeitar as porcentagens do volume da produo dedicadas exportao; - Adequar a organizao e a administrao da empresa s tecnologias e aos mtodos de gesto necessrios, visando maior eficincia; - Promover melhorias na produo por meio, por exemplo, de assistncia tcnica de institutos de pesquisas.

Fonte: Informe Banco do Brasil Comrcio Exterior. (Agosto de 2001. n 36)

1.4 Tipologia Com relao aos tipos de consrcios, eles podem ser classificados como:

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Quadro 3 - Tipos de consrcios

Com relao finalidade Os consrcios podem ser constitudos como consrcios de promoo exportao quando dirigem seu foco de ateno para promoo comercial dos produtos , pois so elas que realizaro diretamente a exportao. Essa forma de consrcio mais recomendvel quando as empresas que desejam consorciar-se dispem de alguma capacidade autnoma de exportao ou exportam com certa regularidade. A par das atividades promocionais, realiza as exportaes por meio de uma empresa comercial exportadora. a forma mais recomendada quando as empresas consorciadas tiverem pouca ou nenhuma experincia de exportao ou ainda no estiverem minimamente estruturadas para exportar.

1 Promocionais

2 Vendas ou Operacionais

Com relao aos membros 1 Monossetorial 2 Plurissetorial ou Multissetorial 3 Consrcios de rea ou Pas Agregam empresas do mesmo setor produtor de mercadorias ou derivados da mesma matria-prima. Incluem empresas fabricantes de produtos de diferentes segmentos da cadeia produtiva e setores, que podem ser complementares ou heterogneos, destinados ou no a um mesmo cliente. Renem empresas que destinam seus produtos a uma nica rea ou pas.

Fonte: Adaptado de Minervini, 1997; APEX, 2003, Frana, 1999; Maciel e Lima, 2002

2 Procedimentos Metodolgicos Esta pesquisa caracteriza-se como qualitativa, de natureza exploratria. Pesquisa qualitativa uma metodologia de pesquisa no-estruturada, exploratria, baseada em pequenas amostras, que proporciona insights e compreenso do contexto do problema. O objetivo alcanar uma compreenso qualitativa das razes e motivaes subjacentes e a anlise dos dados no-estatstica (MALHOTRA, 2001). Mattar (1996) afirma que a pesquisa exploratria visa a prover o pesquisador de maior conhecimento sobre o tema ou problema de pesquisa em perspectiva. Esse tipo de pesquisa particularmente til quando se tem uma noo muito vaga do problema de pesquisa.A pesquisa exploratria poder ajudar o pesquisador a saber quais das vrias opes se aplicam ao problema de pesquisa. As etapas para a realizao deste estudo foram: Primeira etapa: Realizaram-se pesquisas bibliogrficas e levantamento do referencial terico (dados secundrios) sobre Consrcios de Exportao (MALHOTRA, 2001). Segundo Yin (2001), a reviso de literatura , portanto, um meio para se atingir uma finalidade e no como pensam muitos
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estudantes uma finalidade em si. Os pesquisadores iniciantes acreditam que o propsito de uma reviso de literatura seja determinar as respostas sobre o que se sabe a respeito de um tpico; no obstante, os pesquisadores experientes analisam pesquisas anteriores para desenvolver questes mais objetivas e perspicazes sobre o mesmo tpico. Segunda etapa: Utilizou-se o mtodo de estudo Multi caso (YIN, 2001) para analisar os seguintes casos: - Consrcio de Exportao Brazilian Health Products (BHP) Setor Mdico-odontolgico, estabelecido em Ribeiro Preto SP. - Consrcio de Exportao Components & Machinery by Brasil Setor de Componentes e Mquinas para Calados, estabelecido em Franca - SP Projeto Setorial Integrado (PSI) Wines from Brazil Setor Vincola, estabelecido em Bento Gonalves RS (originado a partir de um consrcio). O estudo de caso, como outras estratgias de pesquisa, representa uma maneira de se investigar um tpico emprico seguindo-se um conjunto de procedimentos pr-especificados. Busca-se responder a questes
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como e por qu. uma investigao emprica que investiga um fenmeno contemporneo dentro de seu contexto da vida real, especialmente quando os limites entre o fenmeno e o contexto no esto claramente definidos. A investigao de estudo de caso enfrenta uma situao tecnicamente nica em que haver muito mais variveis de interesse do que pontos de dados e, como resultado, baseia-se em vrias fontes de evidncia, com os dados precisando convergir em um formato de tringulo e, como outro resultado, beneficia-se do desenvolvimento prvio de proposies tericas para conduzir a coleta e a anlise de dados (YIN, 2001). Terceira etapa: Realizaram-se entrevistas em profundidade com os Gerentes Operacionais do consrcio Components & Machinery by Brasil (entrevista pessoal) e do PSI Wines from Brazil (entrevistas via e-mail), assim como com a Secretria Executiva do consrcio BHP (entrevista pessoal). Para Malhotra (2001), entrevista de profundidade uma entrevista no-estruturada, direta, pessoal, em que um nico respondente entrevistado por um entrevistador altamente treinado, para descobrir motivaes, Quadro 4 Caractersticas dos consrcios estudados

crenas, atitudes e sensaes subjacentes a um tpico. Quarta etapa: Realizou-se, tambm, a anlise documental (anlise de documentos e relatrios) nos trs casos estudados. Em termos gerais, anlise documental consiste em uma srie de operaes que visam a estudar e analisar um ou vrios documentos para descobrir as circunstncias sociais e econmicas com as quais podem estar relacionados (RICHARDSON, 1999). 3 Resultados e Anlises O Quadro 4 apresenta, resumidamente, as caractersticas dos trs casos analisados no presente estudo. Buscase, atravs dele, sintetizar as principais caractersticas de cada um. Optou-se por dispor as informaes em um quadro para facilitar a visualizao e abreviar os aspectos relevantes e particulares de cada caso. Foram analisados dois consrcios de exportao (Brazilian Health Products e Components & Machinery by Brasil) e um Projeto Setorial Integrado (PSI), que foi originado a partir de um consrcio (Wines from Brazil).

CONSRCIO DE EXPORTAO Brazilian Health Products Localidade Segmento Produtivo Posio dos Respond. Forma de Entrevista Nmero de Empresas Participantes Financiamento Incio das Atividades Trmino das Atividades Marca Global Ribeiro Preto - S.P. Equipamentos MdicoOdontolgicos Secretria Executiva Entrevista Pessoal 7 empresas da linha mdica 5 empresas da linha ondont. APEX-Brasil Incio de 2002 Final de 2005 Possui marca comercial (BHP), mas exporta com marca do fabricante Components & Machinery by Brasil Franca - S.P. Componentes e mquinas para a fabricao de calados Gerente Operacional Entrevista Pessoal 14 empresas consorciadas APEX-Brasil Agosto de 2003 Informao no disponibilizada Exporta com marca do fabricante Wines from Brazil (PSI) Bento Gonalves - R.S. Vincola Gerente Operacional Entrevista por meio eletrnico (e-mails) 15 empresas consorciadas APEX-Brasil 2002 (12 meses - consrcio) (outubro de 2004 setembro de 2006 - PSI) Exporta com marca do fabricante

Fonte: Elaborado com base nas entrevistas realizadas

3.1 Desempenho Exportador A tabela 1 apresenta os indicadores de porte e desempenho das empresas que formam o
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consrcio BHP, enquanto a tabela 2 representa o desempenho das exportaes do PSI Wines from Brazil.
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Tabela 1 Indicadores de porte e desempenho das empresas que formam o consrcio BHP 2000 524 2001 510 -2,67% 2001 145 -6,45% 2001 4 100% 2001 45.335.522,08 8,7% 2001 793.751,77 30,75% 2001 279.405,54 13,94% Funcionrios CLT 2002 521 2,16% Funcionrios Terceirizados 2002 155 6,9% Estagirios 2002 8 100% Faturamento (R$) 2002 50.957.059,90 12,4% Exportaes (US$) 2002 1.355.774,19 70,81% Importaes (US$) 2002 258.800,00 -7,37% 2003 597 14,59% 2003 74 -52,26% 2003 12 50% 2003 54.510.230,16 6,97% 2003 2.166.995,02 59,83% 2003 519.095,68 100,58% 2004 712 19,26% 2004 90 21,62% 2004 28 133,33% 2004 72.960.198,10 33,85% 2004 4.991.472,62 130,34% 2004 805.446,21 55,16%

2000 155

2000 2

2000 41.708.548,59

2000 607.080,76

2000 245.222,68

Fonte: Consrcio BHP

Tabela 2 Desempenho das Exportaes de 2002 a 2005

PERODO 2002 2003 2004 2005 TOTAL VARIAO 2003 s/ 2002: 2004 s/ 2003: 2004 s/ 2002: 2005 s/ 2004: NCM consultadas: 22042100, 22041010, 22042900 Fonte: Wines from Brazil (+)39,63% (+)176,42% (+)285,98% (+)145,77% VOLUME (litros) 169.864,00 99.458,50 434.160,00 1.202.946,16 1.906.428,66 VALOR FOB USD 165.443,10 231.018,89 638.580,34 1.569.433,25 2.604.475,58 USD/litro 0,97 2,32 1,47 1,30 1,37

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Observao: O desempenho exportador referente ao consrcio Components & Machinery by Brasil no foi disponibilizado para este estudo. Durante a entrevista, tomou-se conhecimento de que essa informao no costuma ser trabalhada pelo consrcio. As informaes referentes ao desempenho exportador so trabalhadas por cada empresa consorciada individualmente. As tabelas 1 e 2 demonstram os expressivos resultados de exportao obtidos pelos consrcios. Vale ressaltar que o consrcio BHP alavancou suas vendas internacionais, saltando de aproximadamente US$ 607.000.00 (ano 2000) para aproximadamente US$ 5.000.000.00 (ano 2004), sendo que o consrcio Wines from Brazil saltou de US$ 165.000.00 (2002) para US$ 1.600.000.00 (2004). Pode se observar que houve incremento considervel em ambos os casos. Nos trs casos analisados, os entrevistados afirmaram que a formao de redes interorganizacionais de cooperao (consrcios de exportao) extremamente vlida e til para as empresas brasileiras de pequeno porte. Destacaram algumas vantagens dessa forma de cooperao, especialmente no que tange exportao: 1) cria-se um entidade mais forte para influenciar decises polticas favorveis ao setor; 2) os investimentos podem ser rateados, permitindo a participao das pequenas empresas; 3) torna-se possvel contar com a colaborao de profissionais especializados que no seriam acessveis a cada empresa individualmente; 4) reduo dos custos gerais de exportao; 5) minimizao do risco de exportar individualmente; 6) aumento da competitividade, maior poder de barganha para cliente, fornecedores e bancos; 7) desperta maior interesse em importadores; 8) produz maior eficincia operacional; 9) permite acumular conhecimentos nas reas de

Comrcio Exterior e Marketing; 10) possibilita, futuramente, aos membros do consrcio, j experientes e estruturados, se lanarem individualmente no mercado internacional; 11) possui efeito motivador sobre os participantes; 12) permite alavancar as vendas externas e participar em feiras e misses internacionais de forma conjunta. Alm das vantagens acima, o entrevistado do consrcio BHP destacou dois grandes saldos positivos da rede de cooperao: promover o esprito colaborativo nos associados e ensinar as pequenas empresas a realizar planejamentos estratgicos. Nos trs casos estudados, aps o trmino do projeto financiado pela APEX-Brasil (de at trs anos), as empresas consorciadas devem prosseguir com suas atividades no mercado internacional. O motivo apresentado pelos entrevistados para continuar atuando no mercado internacional relaciona-se com as vantagens do consrcio de exportao. Nesse sentido, os entrevistados destacaram, principalmente a aprendizagem proporcionada pelo consrcio nas reas de comrcio exterior e marketing internacional, assim como a infra-estrutura obtida no perodo de vigncia do projeto. 4 Concluso O consrcio de exportao apresentou-se como uma forma eficiente de organizao para a exportao, com a finalidade estratgica de inserir pequenas e mdias empresas no mercado internacional. O consrcio poderia ser visto como um canal dinamizador ou facilitador das exportaes dessas empresas. Pde-se observar, como relatado nos resultados dos estudos de caso, o bom desempenho dos consrcios no decorrer de sua existncia, assim como a obteno de resultados de exportao significativos. Alm disso, declaraes dos

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Gustavo Barbieri LIMA / Sheila Farias Alves GARCIA Dirceu Tornavoi de CARVALHO / Dante Pinheiro MARTINELLI

entrevistados apontam o consrcio como uma forma eficiente de organizao interorganizacional, capaz de incrementar as vendas internacionais das empresas consorciadas e permitir a participao de pequenas empresas que, isoladamente, no teriam condies de competir no cenrio internacional. Analisando-se os benefcios indiretos dos consrcios de exportao para a economia brasileira, pode-se inferir que, ao viabilizar a participao de um grande nmero de empresas no mercado internacional, o consrcio exportador capaz de promover a diversificao dos produtos exportados e trabalhar em prol do desenvolvimento da cultura exportadora do pas e da internacionalizao da Marca Brasil no exterior. A maior parte das vantagens dos consrcios de exportao em relao a outros tipos de formao em rede encontradas na literatura foram observadas e obtidas nos casos estudados Vale ressaltar que as empresas participantes dos consrcios, aps o trmino do projeto financiado pela APEX-Brasil (de at trs anos), devem prosseguir com suas atividades no mercado internacional devido, principalmente, aprendizagem nas reas de comrcio exterior e marketing internacional, assim como infra-estrutura obtida no perodo de vigncia do projeto. Assim, este estudo mostrou que, nos casos analisados, o consrcio cumpriu sua misso de auxiliar a entrada das empresas em novos mercados, incrementando suas vendas, mas tambm permitindo s empresas participantes continuar exportando isoladamente aps o trmino do projeto.

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1

Este estudo teve o apoio da Fundao de Amparo Pesquisa do Estado de So Paulo (FAPESP).

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