PLAN DE VENTAS LIMA SUR 2012

I. ZONA LIMA SUR. 1. Informacin. Este es un mercado que aproximadamente consume 5030 bateras mensuales solo canales de distribucin, De las cuales el 70 % es para transporte pblico y el 30 % uso particular.
VENTAS ENERJET ZONA SUR 2011 PROYECCION VENTAS 2012

15,214 18,256 20%

1,261 1,521

El 70 % que consume para transporte publico se encuentran en los siguientes distritos: Mala, Lurn, Villa el Salvador, Villa Maria del Triunfo, San Juan de Mira flores, Chorrillos (Mix 50-50).por su

mismo perfil este consumidor busca los canales de distribucin dentro de cada una de las zonas, poco probable que las consuma en retail o grifos. Estos canales de distribucin se dividen en Baterilleros, lubricantes y bateras, llantas y bateras, repuestos y bateras, bateras y servicios. En Lima sur estn divididos de la siguiente manera.

Centros de distribucin

% de la venta en Cantida la zona d por por tipo zona de distribuid or. 15 12 6 3 12 2 1 51 35% 24% 21% 10% 5% 3% 2% 100.0 0

Venta

Bateras y servicios. Bateras y lubricantes Baterilleros Bateras y Llantas Bateras y repuestos Empresa de transporte Usuario de sucursal

455 312 273 130 65 30 35 1300

MERCADO POR MARCAS MARCAS ETNA ENERJET CAPSA RECORD ALFA OTRAS TURBO TOTAL

2011 UND 1,815 1,571 709 223 721 612 849 6,500 % 28% 24% 11% 3% 11% 9% 13% 100%

Comparativo ventas Suc. Lima Sur 2011 y 2012 y comparativo de los dos aos a la fecha

16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 D IS T R IB UID OR E S P R OME D IO % CR E C.U S U 2011 jul-12 jul-11

El 30% del mercado que consume para uso particular se encuentra en los distritos de la Molina, Surco y Chorrillos (Mix 50-50).El consumidor de esta zona es atendido por los retail que dentro de la zona son 9, grifos 11, talleres (por evaluar), delivery y canales de distribucin.

Se presenta cuadro informativo mencionados con direccin exacta.

GRIFOS
1 2 3 4 Av. Guardia Civil N 333 Urb. La Campia Chorrillos Prolongacin Javier Prado N 410. La Molina Alameda El Corregidor N 1195.La Molina Av. La Molina N 580. La Molina

de

los

Retail

grifos

SUPER MERCADOS
PROL. PASEO DE LA REPUBLIC NRO. SN URB. MATELLINI 1 CHORRILLOS AV. AVIACION Y ESQ. AV. ANGAMOS NRO. SN C.H. TAMBO SAN 2 BORJA AV. DE LOS HEROES MZA. Z LOTE. 16 SAN JUAN DE 3 MIRAFLORES 4 AV. DE LOS HEROES NRO. 100 SAN JUAN DE MIRAFLORES AV. SANTIAGO DE SURCO NRO. 4647 LOTE. 1 URB. PRLONG. 5 BENAVIDES SANTIAGO DE SURCO 6 AV. LA MOLINA NRO. 1098 RES. MONTERRICO LA MOLINA

5 La Universitaria N 1275.La Molina Av. Javier Prado Oeste N 6 4404.Surco 7 Av. Tomas Marsano N 5010.Surco Av. Primavera N 559 V. Hermoso. 8 Surco 9 Av. Caminos del Inca N 2017.Surco 1 0 Av. Benavides N 4295.Surco 1 1 Av. Mariscal Castilla N 905.Surco

ACE HOME CENTER 1 Tienda Chacarilla 2 Tienda Jockey Plaza 3 Tienda Chorrillos

En el mercado de Lima sur el retail es una competencia fuerte, Se estn convirtiendo en grandes distribuidores de bateras y utilizando el casco tambin como parte de pago a un valor de S/25.00. Los retail y grifos con mayor rotacin son: Prl. Paseo de la Repblica s/n Urb. Matellini Chorrillos bateras. Tienda Chacarilla ACE Home center Tienda Chorrillos ACE Home center Tienda Jockey Plaza ACE Home center Av. Benavides N 4295 Surco Grifo Alameda El Corregidor N 1195.La Molina Grifo Av. Primavera N 559 V. Hermoso. Surco Grifo La venta delivery cada vez mas va en aumento, esta informacin fue corroborada por 2 lderes de este segmento como la casa de las bateras y la Sra. Ana Prez, ellos realizan sus ventas por Facebook, Twitter, pginas amarillas fsicas y pginas amarillas por Internet. 2. Venta en la zona por marca.

Esta zona abarca 8 distritos ya antes mencionados, la distribucin de la venta es de la siguiente manera: 30% Capsa con una venta promedio de 1,500 bateras, 25% Enerjet con una venta promedio de 1300 bateras, 24% Etna con una venta promedio de 1300 bateras y entre otras marcas 20% con un promedio de ventas de 1000 bateras. Distribucin Actual de la Competencia.

3. Informacin de la competencia. Capsa: Su caballito de batalla son los retail y los grifos ya que no hay mucha presencia en los distribuidores. Mejoro su calidad y su fortaleza es el precio que les permite seguir en el mercado de Lima ya que su presencia en provincia es mnima. Etna: A la fecha devolvi el ao de garanta a los distribuidores. Est realizando canjes automticos hasta los 9 meses de uso, esto le esta devolviendo al canal la confianza en su marca, tiene dentro de sus planes del 2012 trabajar tele marketing por medio de un call center (ellos mismos). Turbo: Estn dedicados a la venta de plomo dejando de lado la venta de bateras, no se le considera competencia. Alfa: En el mercado de Lima tiene poca presencia, su fortaleza es provincia, hasta donde se tiene conocimiento su caballito es el sur del Per.

Record: Esta entrando a este mercado con fuerza por precio, tiene pocos reclamos segn distribuidores, estn recuperando la confianza del canal, su venta mensual ha sabido llegar hasta 10,000 bateras mensuales 4. Posicionamiento de Enerjet. Enerjet esta posicionada dentro de esta zona como la marca de mayor duracin, es requerido por el transporte pblico debido a su ventaja competitiva de DURACIN. El posicionamiento de ENERJET esta bastante claro y definido por usuarios y distritos, en ellos el usuario final la pide por su nombre porque las recuerda y estas zonas son: Villa el Salvador, San Juan de Mira flores, Mala. En los distritos de Surco, Chorrillos, La Molina, La conocen como la batera amarrilla, de tapa amarilla, creen que es importada

Histrico de la zona. Dentro de la informacin se tiene el histrico anual del ao 2007 y el cierre del 2011.

2007 2008 2009 2010 2011

ENE FEB MAR 738 815 846 469 680 544 841 869 934 900 1228 874 1300 1261 1279

ABR MAY JUN JUL AGO SET 814 817 720 550 625 580 664 898 1130 669 913 959 1061 995 1166 1169 1112 1434 1458 1248 1212 1065 1128 1338 1081 1318 1333 1241 1459 1512

OCT NOV DIC 614 456 519 911 807 686 1132 777 884 1243 980 1312 1153 1022 1213

VENTA ANUAL 8094 9330 12374 13986 15214

PROMEDIO 675 778 1031 1166 1266

Este cuadro muestra el avance del ao 2012: VENTA ANUA ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC L 201 133 134 141 163 127 115 112 2 1 1 1420 3 8 5 7 1320 5 699 12719

PROMEDIO 1413

Notamos que hay crecimiento Vs el ao 2011 va en aumento mes a mes como lo podemos ver.. y el pico ms alto es en Mayo donde el crecimiento fue de 24% en Junio y Julio por el tema de demora en los pagos se quedaron ms de 250 bateras sin ingresar cada mes Igualmente tenemos que trabajar ms con Empresas y sectores que an no han sido manejados. . Estamos visitando empresas y nuevos clientes. PRESENTACIONES DE LA COMPETENCIA:

OTRAS TACTICAS GENERALES PARA MEJORAR EL TRAFICO EN SUCURSAL : (USUARIOS)

02 vez por semana estar el Charly en la puertas de la tienda y alrededores volanteando y entregando a las vehculos ambientadores La.UMS se programar para visitas a clientes puntuales y har trabajo de captacin de clientes. Tener un joven que Volantee de manera dirigida, zonas ms importantes. Av. Benavides, Av. Ayacucho, Ovalo Higuereta. Etc. Supervisado.

Trabajo con los electricistas capacitaciones certificadas, para que recomienden nuestro producto. (Preparar un. pack de herramientas para regalrselos, as sern ms motivados)

Hacer visitas ms seguidas, sobre todo en fechas significativas, cumpleaos, aniversarios, conseguir el dato de cumpleaos del dueo y esposa, para enviar algn presente y as fortalecer lazos de amistad a fin de lograr fidelizacion.

Promociones dirigidas a los clientes nuevos de la zona. Ver que ingresar a Empresas que no se han trabajado hasta el momento. . Crear Base de Datos y llevar un historial de todos nuestros clientes distribuidores con telfono y mails para llevar un control estricto a cada uno de ellos.

FODA:

Fortalezas
Producto Peruano Mayor Calidad y Duracin Insumos y componentes 1ra calidad. Sucursal en la Zona en buena ubicacion Personal capacitado. Todos nuestros procesos enfocados en la satisfaccin al cliente (certific.ISO 90012008) Reto

Debilidades
No prestamos servicio de delivery que si lo ofrecen otras empresas. Personal nuevo, en proceso de aprendizaje Escaza informacin tcnica acerca de las bateras que utiliza la competencia para

su atencin.

Oportunidades

Confianza, Seguridad
Ubicacin estratgico de la sucursal Los Usuarios de la zona buscan no solo precio sino un servicio bueno y rapido Existencia de un servicio de Delivery incompleto.

Amenazas
Los retail se estn convirtiendo en grandes distribuidores de bateras en todo Lima. Ingreso de bateras nuevas al mercado. Importacin directa de los retails. Extensin de facilidades comerciales. (plazo y precio)

atacar con fuerza la zona.

POSICIONAMIENTO: Deberemos posesionar a Enerjet como DURACION y a EGA como CONFIANZA, trabajo que haremos en paralelo con el rea de marketing y con el apoyo del PEM SERVICIO A OFRECER: Debemos Ofrecer nuestros productos a travs de las pginas amarillas como publicidad DELIVERY. Bateras de Calidad garantizada, servicio especializado Post Venta adecuado (hacerle seguimiento a las unidades con chequeos mensuales en sus talleres) Invitarlos a conocer nuestras Instalaciones, Sucursal Principal, sala de ventas. Tener nuestro propio servicio Elctrico o acuerdo con alguno cercano para hacer una alianza. Tener actitud proactiva y una atencin personalizada con nuestros clientes Empresa

PLAN MARKETING MIX A USAR: Contamos con 7 P las cuales sern nuestra gua en este plan: Producto. En este caso haremos promociones de acuerdo al uso de batera para cada empresa. Precio.- Trabajaremos con una misma lista de precios, la cual variar de acuerdo al tipo de cliente y las cantidades a adquirir. (trato one to one) . Posibilidad.- Se trabajara mucho con la calidad del producto, ya que en algunos casos el consumidor no busca el mejor precio posible, sino la posibilidad de alcanzarlo y tener un estatus. Proximidad.- Aqu trabajaremos la confianza y seguridad. Ya que el cliente tendr la posibilidad de acercarse o llamar a cualquiera de nuestras tiendas, para realizar el control mensual de sus bateras, en donde ser atendido como se merece, ya que nuestros tcnicos son los mejores en su rama. Y disidirn el canje automtico de ser necesario. Promocin.- La promocin es una forma de llegar al cliente sin interferencias: o Medios masivos o Ferias y eventos o Marketing directo

Pack.- Todas nuestra bateras ya vienen debidamente selladas y forradas para una mejor manipulacin y duracin del mismo.

Plaza.- Este ltimo ser el factor de la distribucin. En esta P la confianza vuelve hacer clave. Ya que con el camioncito repartidor que tendremos en nuestra tienda, vamos a poder atender de una forma rpida y segura.

Al finalizar el ao, debemos haber logrado posesionar a EGA como representante exclusivo de Enerjet no solo en la venta de bateras automotrices, sino tambin en de bateras de motos etc.

1. Diagnostico Zona Lima Sur. La zona de Lima sur es una zona muy voluble, pero a pesar de ese inconveniente se ha podido desarrollar afinidad con cada uno de ellos, debido a que ya se les conoce y sabemos como manejarlos. El mercado de Lima sur a cambiado, el cliente usuario tiende a pagar mas caro por un mejor producto pero no son todos estamos hablando de un aproximado de 30 %, el otro 50% es todava el usuario que busca buen precio y buen producto, el 20% es el que solo buscas precio sin interesarle calidad. (Esta estadstica fue sacada con Encuesta de manera personal, en los locales de los distribuidores-se les pido informacin). En todo este tiempo se ha luchado con Etna sacndola de los canales mas representativos de la zona, descuidando a Capsa que estaba entrando con perfil bajo y atacando con los retail y grifos de la zona, captando un promedio de ventas de 2,500 bateras mensuales, esta estadstica es confirmada pero tenemos un dato sin confirmar que indican que su venta en estos mercados es de 5,000 bateras (Se conseguir dato exacto en fsico). Dentro del trabajo que se realizo con los distribuidores fue el de posicionamiento, pero dentro de todo este trabajo los argumentos fueron variando en distintas etapas como: Mayor vida til, para luego ser 33 % ms duracin, despus 100% plomo Virgen y ahora plomo puro. Con todos estos cambios en los argumentos de ventas, ellos captaron el mensaje que es DURACIN, los distribuidores trasladaron lo aprendido al usuario final causando la

recordacin de marca en mayor proporcin al transporte pblico que es quien la pide por su nombre. En esta zona la publicidad que se tiene es nula y los artculos de merchandising son muy pocos, motivo por el cual nuestro producto no es bien exhibido y hasta en ocasiones pasa desapercibido. La venta a retail no se esta dando ya que dentro de los planes de la empresa no est contemplado, pero se debera analizar ya que estos seguirn creciendo. Otro mercado que no se est atacando es el de ventas delivery, que est en aumento y podemos coger gran proporcin por ser directos de fbrica, esto tambin llevara a que clientes en la zona de la Molina, Surco, San Borja, conozcan la marca. A los mercados que no se puede entrar a la Molina, esto se cree que por la presencia del retail ya que los distribuidores de la zona son muy pocas

2. Propuesta Zona Lima Sur. Evaluar en Comit la posibilidad de ingresar a Grifos y Retails. Capacitacin ONE to ONE a los dependientes y dueos de postnegocios por temas de argumento de ventas, este es un trabajo muy independiente de la venta DR BATERIA, habrn visitas netamente de negociacin y habrn visitas tambin por capacitacin con respecto a como se debe vender Enerjet. Esto ayudara a la venta en el canal y por lo tanto tambin compraran ms, muy aparte de la recordacin de marca. Colocar publicidad en las avenidas principales en los cuales solo se debe dar el golpe para el posicionamiento como Villa El Salvador, San Juan de Miraflores, Mala y Chorrillos. Seguir trabajando publicidad de campo, esto ayuda a la recordacin de marca. Renovar exhibidores en algunos clientes de la zona ya que estn en malas condiciones y esto no es imagen para la empresa. Seguir atacando pequeos distribuidores, vender al cliente usuario delivery por medio de la sucursal, distribuir en la zona

imgenes con el mensaje ventas de bateras a domicilio con el telfono y direccin de sucursal Lima Sur. Esto ser un trabajo de hormiga que la zona lo requiere y el resultado ser a mediano plazo, tambin ser recomendable publicidad en paginas amarillas. II. Sub-Zonas. 1. Informacin. La zona de Lima Sur cuenta con 22 sub. Zonas de la cuales algunas son mas importes y representativas que las otras, por lo tanto se presenta grafico con detalles y luego el anlisis una por una. Dentro de este anlisis solo mencionaremos a las sub. zonas y clientes que nos hacen el 80% de la venta, el 20 % que falta es manejable.

Se adjunta cuadros con detalle.

ZONA

SUB-ZONA

VENTA POR ZONA

MALA

Av. PANAMERICANA ANTIGUA Av. MARCHAN Av. PANAMERICANA NUEVA Av. PANAMERICANA ANTIGUA Av. MICAELA BASTIDAS Av. PASTOR SEVILLA Av. RUTA C 1ERO DE MAYO OTRAS

150 20 100 270 300 300 200 300 250 100 100 950

TOTAL LURIN TOTAL VILLA EL SALVADOR TOTAL

VILLA MARIA DELTRIUNFO TOTAL SAN JUAN DE MIRAFLORES TOTAL CHORRILLOS TOTAL SURCO TOTAL LA MOLINA TOTAL

PACHACUTEC JOSE GALVEZ PISTA NUEVA TABLADA DE LURIN Av. LOS HEROES Av. MIGUELYGLESIAS PISTA NUEVAS Av. Av. Av. Av. HUAYLAS NAVIDAD DE VILLA SAN JUAN GUARDIA CIVIL

TOMAS MARZANO OTRA ZONAS MUSA LA MOLINA OTRAS

200 80 100 100 480 800 50 200 1050 100 700 30 100 930 300 100 400 200 300 500 5030

VENTA TOTAL DE LA ZONA

RESUMEN DE ACCIONES REQUERIDAS VISITAS Y PUBLICIDAD (pendiente RV)

A.- VISITAS REQUERIDAS POR NIVEL DE URGENCIA ZONA DE VENTA OBSERVACIONES

B.- LETREROS Y BANNERS DISTRIBUIDOR DESCRIPCION OBSERVACIONES FECHA

C.- CAMPAAS DISTRIBUIDOR DESCRIPCION FECHA

A.- VISITAS REQUERIDAS POR NIVEL DE URGENCIA ZONA DE VENTA OBSERVACIONES

B.- LETREROS Y BANNERS DISTRIBUIDOR DESCRIPCION OBSERVACIONES FECHA

C.- CAMPAAS DISTRIBUIDOR DESCRIPCION FECHA