ndice: 1. INTRODUCCIN ...........................................................................................5 1.1. Objetivos del estudio.............................................................................6 1.2. Metodologa...........................................................................................6 1.3.

Estructura del sistema de guas de actividad empresarial .....................6 2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO ...............8 3. PRINCIPALES CONCLUSIONES...................................................................12 4. CONTEXTO SECTORIAL ..............................................................................14 4.1. El sector de la imagen personal ...........................................................15 4.2. El sector del turismo termal ................................................................15 5. MERCADO DE LOS SPA ...............................................................................18 5.1. Anlisis de la demanda........................................................................20
5.1.1. Tamao de mercado ...................................................................................... 20 5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao de mercado ............................... 20 5.1.3. Tipos y caractersticas de clientes.................................................................... 23

5.2. Anlisis competitivo ............................................................................24

5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras............................................................. 26 5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales .......................................................... 30 5.2.3. Productos sustitutivos .................................................................................... 30 5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin ............................................................ 31 5.2.5. Poder de negociacin de los clientes ................................................................ 32 5.2.6. Franquicia .................................................................................................... 32

5.3. Situacin actual y previsiones para el futuro.......................................34 6. REAS DE LA EMPRESA ..............................................................................39 6.1. Marketing ............................................................................................39
6.1.1. Producto ...................................................................................................... 40 6.1.2. Precio .......................................................................................................... 42

Gua de SPA

Pgina 2

6.1.3. Distribucin/Fuerza de ventas......................................................................... 43 6.1.4. Promocin .................................................................................................... 44

6.2. Anlisis econmico-financiero .............................................................44

6.2.1. Inversiones .................................................................................................. 45 6.2.2. Gastos ......................................................................................................... 47 6.2.3. Previsin de ingresos ..................................................................................... 49 6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados .............................................................. 51 6.2.5. Financiacin ................................................................................................. 52

6.3. Recursos Humanos ..............................................................................53

6.3.1. Perfil profesional ........................................................................................... 54 6.3.2. Estructura organizativa .................................................................................. 54 6.3.3. Servicios exteriores ....................................................................................... 55 6.3.4. Convenios colectivos aplicables ....................................................................... 55

7. VARIOS......................................................................................................55 7.1. Regmenes fiscales preferentes...........................................................56 7.2. Normas sectoriales de aplicacin ........................................................57 7.3. Ayudas ................................................................................................57 7.4. Organismos .........................................................................................58
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones................................................................. 58 7.4.2. Asociaciones profesionales ............................................................................. 59 7.4.3. Centros de estudios....................................................................................... 60

7.5. Pginas tiles en Internet ...................................................................61 7.6. Bibliografa..........................................................................................62 7.7. Glosario ...............................................................................................64 8. ANEXOS .....................................................................................................67 8.1. Anexo de informacin estadstica de inters .......................................67 8.2. Anexo de proveedores .........................................................................68

Gua de SPA

Pgina 3

8.3. Anexo de ferias ...................................................................................70 8.4. Anexo de formacin.............................................................................70 8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin ..........................................74 8.6. Anexo de ayudas .................................................................................74 8.7. Anexo de pginas web de inters ........................................................76 8.8. Reflexiones para la realizacin del estudio de mercado ......................82 8.9. Factores que influyen en el tamao de mercado..................................84 8.10. Mtodos de clculo del tamao de mercado ......................................86 8.11. Anexo sobre los tipos de guas ..........................................................91 9. NOTA DE LOS AUTORES .............................................................................92

Gua de SPA

Pgina 4

1. INTRODUCCIN
Cmo utilizar esta Gua
El siguiente esquema muestra el recorrido que seguirs a lo largo de la lectura de esta Gua y tiene por finalidad facilitarte la comprensin de la misma. La informacin se agrupa en ocho bloques en el siguiente orden:

1. Introduccin

Cules son los objetivos de esta Gua, el mtodo que hemos seguido para su elaboracin y el enfoque que se ha elegido a la hora de realizarla.

2. Descripcin de la actividad y perfil de la empresa-tipo

En qu consiste la actividad y cules son las caractersticas de la empresa-tipo elegida para el anlisis.

3. Principales conclusiones

Resumen de la Gua con las principales conclusiones que arroja la lectura de la misma.

4. Anlisis del contexto sectorial

Anlisis del sector macro en el que se desarrolla la actividad.

5. Anlisis del mercado

Anlisis de la demanda y anlisis de la competencia.

6. rea de la empresa

Anlisis de las tres reas siguientes: marketing, econmico-financiero y recursos humanos.

7. Varios

Informacin sobre distintos aspectos de la actividad: directorio de organismos, pginas web, bibliografa, glosario, etc.

8. Anexos

Incluye informacin estadstica de inters, referencias para la bsqueda de proveedores, ferias, cursos, etc.

Gua de SPA

Pgina 5

1.1. Objetivos del estudio

Los datos que el emprendedor necesita para hacer un primer anlisis de viabilidad de su proyecto empresarial, generalmente, son estimados de forma intuitiva o tienen naturaleza sectorial o macroeconmica. Resulta evidente que, en ambos casos, la informacin de que se dispone es de poca ayuda para la elaboracin del Plan de Empresa, al no estar adaptada a la realidad del entorno en que se va a desarrollar la actividad. Por consiguiente, el objetivo de la presente Gua es el de proporcionar informacin relevante para facilitarte el anlisis sobre la viabilidad de tu idea y la propia elaboracin de su Plan de Empresa.

1.2. Metodologa
Durante el proceso de elaboracin de esta Gua se han utilizado dos tipos de informacin. Por un lado, se ha efectuado un estudio de gabinete basado en fuentes de informacin secundarias (estadsticas, informes publicados, etc.), mediante el que se pretende definir las condiciones objetivas en que se encuentra esta actividad empresarial en la Comunidad Valenciana. Por otro lado, se ha desarrollado un trabajo de campo consistente en la realizacin de una serie de entrevistas a gerentes/empresarios de centros Spa, con el fin de profundizar en el conocimiento de la actividad y en las caractersticas especficas de las empresas que en ella operan.

1.3. Estructura del actividad empresarial

sistema

de

guas

de

Este documento forma parte de la coleccin de Guas de Actividad Empresarial. Los ttulos que la integran han sido seleccionados por su inters en el mbito econmico de la Comunidad Valenciana, desde el punto de vista de la competitividad y oportunidad de mercado para emprendedores. Con carcter general, una Gua de Actividad recoge la informacin bsica necesaria para realizar una primera aproximacin al anlisis de la viabilidad y de la orientacin de un proyecto empresarial en sus fases iniciales. En este sentido, conviene sealar que una Gua de Actividad no es un Plan de Empresa, a pesar de que ofrece informacin actualizada sobre aspectos tales como el mercado, la situacin del sector, la competencia, las caractersticas de la oferta, etc. Todos los ttulos que integran esta coleccin presentan ciertas semejanzas en la estructura y en los objetivos de informacin. No obstante, las Guas estn realizadas desde distintos enfoques, lo que determina cinco categoras de Guas de Actividad:

Gua de SPA

Pgina 6

Categora 1: Gua de Actividad Categora 2: Gua de Microactividad Categora 3: Gua Sectorial Categora 4: Gua Genrica Categora 5: Gua Derivada A la hora de acometer la elaboracin de la Gua, la eleccin de uno u otro enfoque responde a factores diversos. As, por ejemplo: - Un mercado en el que existen mltiples posibilidades de negocio y ninguna predomina sobre el resto, puede aconsejar la adopcin de una perspectiva de anlisis genrica. - La realizacin de una Gua sectorial obedece al inters de analizar una industria o tecnologa, con independencia de los segmentos de mercado que actualmente se estn atendiendo por las empresas existentes. - Si el rea de competencia con el que operan las empresas es local, la Gua ser de Microactividad y si es autonmico o nacional, la Gua ser de Actividad. La Gua de Spa es una Gua de Actividad. Por tanto, se trata de una Gua sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia suele trascender lo local. Para conocer las caractersticas de los otros tipos de Guas de Actividad que se incluyen en esta coleccin, puedes leer el apartado 8.11 Anexo sobre los Tipos de Gua.

Gua de SPA

Pgina 7

2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO

Spa, Balneario, Hammam, Wellness Center, City Spa, Centro de Talasoterapia, Termas, etc., son distintas denominaciones para definir instalaciones que prestan servicios en los que primordialmente se utiliza el agua para el cuidado de la salud y la belleza. Dos de las tcnicas que fundamentalmente se utilizan son: -Hidroterapia: programas de interaccin con el agua: balneacin (consiste en la inmersin del cuerpo en un volumen determinado de agua) y aplicaciones a presin. -Termoterapia: uso del agua con distintas temperaturas. Otras tcnicas usadas en estos centros: -Masoterapia: programas de masajes que se efectan mediante sistemas: mecnico al contacto de la mano, y mental o psicosomtico. Son beneficiosos para la circulacin, el sistema nervioso, el tejido muscular, para lograr efectos de relajacin, etc. -Quiropraxia: ajuste de los problemas o desrdenes en articulaciones: columna, (cervical, torcica y lumbar), rodillas y otras. -Aromaterapia: utilizacin de inciensos y aromas que provienen de la naturaleza como plantas, flores o arbustos, con el fin de producir efectos alqumicos en el organismo. -Algoterapia: programas en los que se aplican diferentes especies de algas. -Fangoterapia: empleo del barro con el fin de estimular capacidades curativas del organismo. -Reflexoterapia: tratamiento por medio de masajes en determinados puntos de los pies o de las manos. -Etc. La palabra "Spa" tiene diversos orgenes, etimolgicamente proviene del latn y significa salud por el agua (Salutem per Aqua) y tambin es el nombre de la ciudad belga de Spa en la provincia de Lieja, mundialmente conocida por las acciones teraputicas de sus aguas. As pues, y en primera instancia, resulta necesario distinguir claramente los centros Spa de los balnearios tradicionales. La principal diferencia entre ambos es que el primero utiliza aguas sanitarias (agua de la trada) a la que se le aaden algunas sales o aditivos para realizar hidroterapia (o terapia con agua) y el segundo, sin embargo, aguas mineromedicinales declaradas de utilidad pblica para conjugar hidroterapia con hidrologa mdica (efectos teraputicos de sus aguas). Por tanto, y a diferencia del agua de los balnearios, la de un Spa no posee ningn tipo de propiedad curativa ni esttica, aunque s relajante.

Gua de SPA

Pgina 8

Adems, los clientes del balneario suelen acudir a estos centros, sobre todo, por motivos de salud, aunque esta tendencia est cambiando, y razones como la bsqueda de una mayor calidad de vida, el mantenimiento de la forma y el fsico, el descanso y el bienestar aparecen cada vez ms como factores decisivos a la hora de escoger este tipo de destinos. Sin embargo, en la tipologa de cliente potencial de los centros Spa, predominan los motivos ldicos, estticos o preventivos ms que los estrictamente sanitarios. Otra diferencia es el tiempo de permanencia de la persona en cada uno de ellos. Generalmente el Spa ofrece programas por horas adaptados al tiempo disponible de cada cliente, de forma que el recorrido medio puede oscilar entre una y tres horas aproximadamente, mientras que los tratamientos de un balneario pueden abarcar varios das, ya que se ofrece servicio hotelero, adems de que suelen estar provistos de todo lo necesario para pasar una estancia prolongada, como restaurantes, tiendas, bares, cafeteras, salas de juego, salas de baile, etc. As mismo, la inversin necesaria para crear un negocio de Spa difiere de la que se requiere para el caso de un balneario, tal y como se podr comprobar en el apartado 6.2.1 Inversiones. La facilidad de acceso es otra caracterstica a tener en cuenta a la hora de catalogar a ambos establecimientos. As, los Spas ofrecen unas condiciones de acceso ms favorecedoras que los tradicionales balnearios. stos se han ubicado desde siempre en zonas con un claro atractivo natural, aunque a la vez este escenario presenta un handicap en cuanto al acceso se refiere. Adems, esta ubicacin ha llevado consigo un inevitable componente turstico, al obligar a los usuarios de los mismos a disfrutar solamente en periodos estivales de esta actividad. Sin embargo, en el caso de los Spas, esta estacionalidad en la prctica del turismo de salud se ha visto superada, puesto que su ubicacin, normalmente en ncleos urbanos, permite que se haga uso de ellos de un modo ms regular y continuo. Actualmente, un Spa es un centro en donde se realizan programas de hidroterapia con agua convencional a la que se le efectan cambios de temperatura; se le aaden sales minerales, aromas, diversos tipos de aceites esenciales, algas, etc. (entre otras sustancias beneficiosas), adems de ofrecer otra clase de servicios complementarios de belleza y esttica (como por ejemplo, curas de adelgazamiento). Durante el trabajo de campo realizado para la elaboracin de esta Gua, se han identificado negocios que, de forma complementaria, ofrecen servicios de Spa. Es el caso de un nmero, cada vez ms creciente de hoteles, gimnasios y centros de belleza principalmente, que incluyen en sus instalaciones un espacio para programas de hidroterapia. La distribucin del espacio, en estos casos, simula al diseo de un balneario tradicional y en l deben utilizarse, al menos, tres tcnicas de aplicacin del agua. En la actualidad, no se ha desarrollado una normativa especfica que regule la apertura y las funciones de esta clase de centros. Por este motivo, establecimientos con instalaciones de diverso tipo se anuncian como Spa, aunque su oferta se compone, bsicamente, de programas de belleza. A efectos de la realizacin de esta Gua, nuestro inters se ha centrado en un establecimiento especializado en servicios de Spa. Dispone de zona colectiva (baeras, pediluvio, sauna, etc.) y de zona individual (cabinas para las envolturas, los masajes, los tratamientos de belleza corporal y facial, etc.). El Spa atiende, primordialmente, a particulares (hombres y mujeres) con n nivel de ingresos medio-

Gua de SPA

Pgina 9

alto, y en una menor medida a asistentes de reuniones (congresos, convenciones, seminarios, incentivos, etc). De acuerdo con la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993 (CNAE-93), la actividad se incluye en el epgrafe 93.041 Actividades termales y balnearios. Existe otro sistema de clasificacin menos utilizado llamado SIC (Standard Industrial Classification). Segn este sistema, la actividad se incluye dentro del sector 72.31 Salones de belleza. A continuacin identificamos la actividad en ambos sistemas de clasificacin: CNAE-93 93 Actividades diversas de servicios personales 93.04 Actividades de mantenimiento fsico corporal 93.041 Actividades termales y balnearios SIC SIC

72 Servicios personales

72.31 Salones de belleza

El siguiente cuadro recoge cuatro aspectos clave de la empresa-tipo, identificados por los prendedores entrevistados para la realizacin de esta Gua, y que pueden ayudarte a reflexionar obre las condiciones que debe reunir tu idea de negocio: LA IDEA No existe un perfil especfico, dado que el emprendedor 1. Origen de la idea: puede tener (por formacin ejemplo, en esttica, en o alguna puede rama tener sanitaria fisioterapia)

conocimientos en gestin empresarial. Establecimiento basado en tcnicas que utilizan el agua como elemento principal, complementndose con la realizacin de masajes y programas de belleza. Trato personalizado a los clientes, educacin y discrecin. 3. Claves competitivas: Instalaciones que permitan la privacidad del cliente. Limpieza y pulcritud. Lugar bien decorado y que transmita sensacin de confort. Deficiencias tcnicas en el personal recin titulado.Elevada competencia en servicios de masaje. Mercado en desarrollo. Gran inversin inicial.

2. Concepto de negocio:

4. Aspectos crticos:

Gua de SPA

Pgina 10

Gran inversin inicial.

A continuacin, se presentan las caractersticas bsicas de la empresa de Spa ms habitual: CARACTERSTICAS BSICAS DE LA EMPRESA TIPO CNAE/SIC IAE Condicin jurdica Facturacin Localizacin Personal Instalaciones 93.041/72.31 942.2 Sociedad Limitada 357.771,43 euros Grandes ncleos urbanos. Un emprendedor y seis empleados. Establecimiento entre 250/350 m2. Particulares (hombres y mujeres) con unos ingresos Clientes medio-altos y edades comprendidas entre 25-60 aos. En menor proporcin, asistentes a reuniones (congresos, convenciones, seminarios, etc.). Programas basados en hidroterapia, termoterapia y Cartera de productos tratamientos de belleza (corporales y faciales). Venta de productos. Herramientas promocionales Valor del inmovilizado/Inversiones Importe gastos anuales Resultado bruto Boca-odo, anuncios en prensa y revistas especializadas, directorios comerciales, pgina web, imagen corporativa.

321.100 euros

332.879,32 euros 6,96%

Gua de SPA

Pgina 11

3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
Spa, Balneario, Hammam, Wellness Center, City Spa, Centro de Talasoterapia, Termas, etc., son distintas denominaciones para definir instalaciones que prestan servicios en los que primordialmente se utiliza el agua para el cuidado de la salud y la belleza. En la actualidad, no se ha desarrollado una normativa especfica que regule la apertura y las funciones de esta clase de centros, facilitando la aparicin de centros que se denominan Spa aunque su oferta se compone, bsicamente, de programas de belleza. La preocupacin de la sociedad espaola por el cuidado del aspecto personal ha generado en los ltimos aos la aparicin de una gran variedad de negocios relacionados con la imagen: centros de masaje, de belleza, de bronceado, Spas, etc. Segn la Asociacin Nacional de Estaciones Termales, en 2006 se

contabilizaban en Espaa un total de 130 estaciones termales legalmente constituidas, de las cuales, 125 disponan de alojamiento. Es difcil calcular el tamao de mercado de los Spas en la Comunidad Valenciana, debido a la reciente creacin de los mismos, por lo que no existe ningn dato sobre la cifra de clientes que suelen acudir a estos centros, ni sobre su gasto medio. Los tipos de clientes que acuden a un Spa son personas con edades comprendidas entre los 25 y los 60 aos, de nivel econmico medio-alto, con una economa estable y preocupadas por la salud y la esttica. Los aspectos ms valorados por los clientes son: la higiene y la limpieza, la indicacin detallada de sus programas, el trato personal de los empleados del Spa y el resto de los profesionales (recepcin) que atienden a los clientes. Las principales barreras de entrada de esta actividad son: el requerimiento de una inversin elevada para el inicio de la actividad, sobre todo en lo que se refiere a la partida de acondicionamiento del local y maquinaria; la falta de normativa que regule la actividad, provocando as cierta confusin entre los usuarios de esta clase de centros y, finalmente, la dificultad de consecucin de una cartera de clientes. Existe una estrecha relacin entre el porcentaje del presupuesto personal destinado al cuidado de la imagen y la situacin de la economa, que se refleja en un mayor gasto destinado a tratamientos de belleza en los perodos de bonanza econmica. El cuidado personal es cada vez ms importante, tanto para mujeres como para hombres. Segn las entrevistas realizadas para la elaboracin de esta Gua, los Spas son una va de acceso a estos tratamientos muy cmoda para el

Gua de SPA

Pgina 12

sexo

masculino,

debido

la

privacidad

que

se

ofrece

en

estos

establecimientos. Existe la posibilidad de individualizar los servicios, tanto los propios del circuito termal como los masajes o los programas de belleza, consiguiendo as los mejores resultados. La dificultad de encontrar personal cualificado con la experiencia adecuada es uno de los puntos dbiles ms importantes de la actividad. Aunque ya existe un mdulo especializado llamado Esttica hidrotermal, la formacin corre a cargo de los empresarios en la mayor parte de los casos. Los servicios que suele ofrecer un Spa son: Zona colectiva (circuito termal: recorrido por diferentes duchas, baos y ambientes, que combinan temperaturas y presin con aceites esenciales y sales) y Zona individual (masajes y envolturas y programas de belleza). Es importante que los empleados, desde la persona de recepcin hasta el profesional, tengan facilidad para ofrecer un trato correcto y amable a los clientes. Para lograrlo, es fundamental causar buena impresin desde la primera toma de contacto hasta la atencin dentro del centro.

Gua de SPA

Pgina 13

4. CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LAS DISTINTAS ACTIVIDADES QUE ENGLOBA EL SECTOR DE LA IMAGEN PERSONAL. > LA DIMENSIN ECONMICA Y EMPRESARIAL DEL NEGOCIO DE LA ESTTICA EN ESPAA. > LA OFERTA DE TURISMO TERMAL EN ESPAA Y LA COMUNIDAD VALENCIANA EN 2003. > EL VOLUMEN DE NEGOCIO GENERADO POR EL SECTOR DEL TURISMO TERMAL EN EL 2003 Y LAS PREVISONES PARA LOS PRXIMOS AOS.
El anlisis del contexto sectorial te permitir extraer las siguientes conclusiones: La preocupacin de la sociedad espaola por el cuidado del aspecto personal ha generado en los ltimos aos la aparicin de una gran variedad de negocios relacionados con la imagen. Se estima que el gasto medio por habitante en tratamientos de belleza y peluquera en Espaa en el 2007 es de 784 euros al ao, lo que supone un incremento de medio punto respecto del ao anterior. Segn la Asociacin Nacional de Estaciones Termales, en 2006 se contabilizaban en Espaa un total de 130 estaciones termales legalmente constitudas, de las cuales, 125 disponan de alojamiento. En 2005, el volumen total de negocio generado por el conjunto de establecimientos dedicados al turismo de salud se cifr en 2.250 millones de euros, un 32,5% mayor en relacin con el ao 2004. En el ao 2002, en la Comunidad Valenciana, visitaron los balnearios un total de 31.000 personas que generaron unos ingresos de ms de 8,6 millones de euros.

Gua de SPA

Pgina 14

4.1. El sector de la imagen personal

Qu factores inciden sobre el sector de la imagen personal? Qu actividades se engloban en este sector? Cul es la dimensin del sector a nivel nacional?
La preocupacin por la imagen personal se remonta a varios siglos antes de la era cristiana. En la civilizacin egipcia el refinamiento de los cuidados estticos era enorme. El cuidado del cuerpo comenzaba con un bao perfumado y terminaba con un masaje con aceites esenciales aromticos, a veces doloroso, aunque benfico para el estado general. Sin embargo, fue la civilizacin griega la responsable de la difusin por Europa de gran cantidad de productos de belleza y de frmulas de cosmtica, as como del culto al cuerpo y a los baos; en resumen, del concepto de la esttica. Entre los factores que explican la magnitud que esta industria ha alcanzado en la actualidad, podemos citar la mejora del nivel de vida de los espaoles, junto con la aparicin de nuevas necesidades, intereses y deseos: la fugacidad de las modas, la aparicin de nuevos segmentos de poblacin y tribus urbanas, la globalizacin de las tendencias, el creciente inters del hombre por su imagen, la mayor preocupacin por la salud y la belleza, el creciente culto al cuerpo, el cambio en los estilos de vida, etc. Estos cambios han sido secundados por los medios de comunicacin, volcados en la difusin de la imagen y la creacin de nuevas modas. Los motivos por los que los espaoles se preocupan por su imagen personal varan en funcin de su sexo y edad. Segn el estudio Barmetro Cosmobelleza, los hbitos de los espaoles ante la Esttica y la Belleza, realizado en el 2004 mediante entrevistas a 912 hombres y mujeres de 20 a 60 aos en diferentes ciudades espaolas, la razn principal de los espaoles para cuidar su imagen es la satisfaccin personal (81% de los entrevistados). Sin embargo, mientras que en las mujeres, esta motivacin se muestra claramente mayoritaria (85% de la muestra), entre los hombres, los motivos resultan ms variados, ya que si bien un 74% cuida su imagen por este mismo motivo, un 20% lo hace ms por el reconocimiento de los dems, mientras que un 14% reconoce que es por obligacin (imposicin de su trabajo). Por segmentos de edad, los espaoles entre 31 y 40 aos son los que valoran ms la satisfaccin personal, aunque en trminos medios, se alcanzan unos valores similares entre los distintos grupos de edad. En el apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters, puede consultar los datos en los que se han basado estas conclusiones. En los ltimos aos, la preocupacin de la sociedad espaola por el cuidado del aspecto personal ha generado la aparicin de una gran variedad de empresas con perspectivas de negocio muy diferentes (unas venden productos, otras ofrecen servicios) pero con un objetivo comn: el cuidado del aspecto fsico, tanto en relacin a la salud como en lo que se refiere a la esttica y el mantenimiento. Algunos de estos negocios son: - Gimnasios. - Centros de belleza, cosmtica y cuidado personal. - Peluqueras.

Gua de SPA

Pgina 15

- Centros de masaje. - Centros de Spa. - Clnicas dentales. - Centros de bronceado. - Centros de diettica y nutricin. - Estudios de tatuajes y piercing. - Clnicas de esttica. Adems de generar la creacin de nuevas empresas, los hbitos de consumo de la sociedad espaola han provocado tambin un aumento en las ventas de material deportivo, productos de cosmtica y complementos. La industria cosmtica es uno de los principales motores del sector. Las novedades que van apareciendo son ampliamente difundidas a travs de campaas millonarias impulsadas por multinacionales alemanas, francesas o americanas que dominan el mercado e introducen tendencias y estilos. Una muestra de la situacin actual de la industria la tenemos en los datos de consumo del sector de la droguera que presenta la Asociacin Nacional de Perfumera y Cosmtica para el 2006. En estos datos llama la atencin el volumen de ventas de productos corporales, que alcanza los 1.229,89 millones de euros, as como el volumen de productos capilares o el gasto en perfumes y fragancias, con cerca de 1.050 millones. En lo que se refiere al uso de este tipo de servicios en Espaa, el gasto medio por habitante al ao en tratamientos de belleza y peluquera, segn el estudio Barmetro Cosmobelleza 2007, es de 784 euros, o lo que es lo mismo, 65,5 euros al mes, de los cuales, 448 euros se han destinado a los tratamientos de cabina (37,30 euros al mes) y 336 euros (28 euros al mes) a los servicios profesionales de peluquera. Esta cifra supone un crecimiento global de medio punto con respecto a 2006, ao en el que el gasto anual se situ en los 780 euros. Adems, las perspectivas para este ao son optimistas, ya que un 17% de los entrevistados prev un aumento del gasto destinado a tratamientos de belleza, y un 16% incrementar el gasto en peluqueras. En los ltimos aos, la demanda de los servicios de esttica han experimentado un incremento, mientras que la demanda de los servicios de peluquera han sufrido una cada. Segn el estudio anterior, la prctica totalidad de la poblacin espaola ha utilizado alguna vez los servicios de una peluquera profesional, mientras que el 32% hizo lo propio con los servicios de un centro de esttica. En este ltimo caso, se observan diferencias destacables entre hombres y mujeres: as, mientras que entre los hombres el porcentaje de empleo de estos servicios es del 7%, entre las mujeres asciende a un 45%. Es de destacar que del conjunto de ciudades que componen la muestra del citado estudio, Valencia es la ciudad espaola donde ms tratamientos de esttica se realizan, llegando a alcanzar un porcentaje del 39%, y situndose de este modo por delante de Sevilla, Madrid y Zaragoza. Del mismo modo, la belleza se ha convertido en una de las especialidades ms pujantes en el campo de la Medicina, circunstancia que ha incidido de forma decisiva en el crecimiento de la sanidad privada. Segn la Sociedad Espaola de Ciruga Plstica, Reparadora y Esttica (SECPRE), los espaoles realizaron cerca de 400.000 operaciones en el ltimo ao,

Gua de SPA

Pgina 16

llegando a gastar 800 millones de euros, alrededor de 2.000 euros de media en cada operacin. Por otro lado, en el mundo occidental los conceptos de salud y belleza tienden a identificarse con esbeltez, lo que significa una mayor preocupacin por mantener la figura. Segn nos indica el estudio "Las tendencias del consumo y del consumidor en el siglo XXI", del Instituto Nacional de Consumo, existe una tendencia generalizada a hacer dietas peridicamente por razones estticas y de salud. Entre un 45 y un 50% de las mujeres se someten a tratamientos dietticos, porcentaje que desciende en el caso de los hombres al 24 30%.

4.2. El sector del turismo termal

Qu tipos de establecimientos componen el sector termal en Espaa y en la Comunidad Valenciana? Cul es el volumen de negocio generado por el sector en Espaa? Cules son las previsiones para los prximos aos?
Segn la Asociacin Nacional de Estaciones Termales en el 2006 se contabilizaban en Espaa un total de 130 estaciones termales legalmente constituidas y en funcionamiento. De ellas, 125 disponan de alojamiento, ascendiendo su oferta de plazas a 60.000, de las cuales el 67% son directas y el resto (33%), indirectas. Todas las comunidades autnomas espaolas cuentan con balnearios, a excepcin de Madrid, Canarias, Ceuta y Melilla. Galicia concentra el 21% de los balnearios, seguida de Catalua (17%) y Castilla-la Mancha (10%). En el lado contrario se encontraban Asturias, Baleares y Navarra que cuentan slo con un balneario cada una. Segn el Informe Especial Balnearios, realizado por la consultora DBK y publicado por el semanario Editur, la oferta nacional se completaba con 22 centros de talasoterapia o tratamientos con agua de mar (con una oferta de casi 9.000 plazas hoteleras) y 24 centros de salud y belleza (clnicas y centros de belleza que incluyen servicios Spa, con cerca de 7.000 plazas disponibles) en 2003. De los 50 hoteles con Spa, 23 pertenecen a grandes cadenas y, en la mayora de los casos, se trata de complejos situados en destinos tpicamente vacacionales de costa, como el Mediterrneo, las islas Canarias o Baleares. Se trata de hoteles de cuatro o cinco estrellas que intentan buscar en los tratamientos de salud, relajacin y esttica una lnea complementaria para su negocio. Segn el estudio del sector de los balnearios publicado por DBK en 2005, el volumen total de negocio generado por el conjunto de establecimientos dedicados al turismo de salud se cifr en 2.250 millones de euros, un 32,5% por encima de la del ao anterior y tres veces superior al registrado a comienzos de la presente dcada. En la siguiente grfica se ofrece la distribucin de la facturacin por tipo de establecimiento, en el 2002:

Gua de SPA

Pgina 17

Cuadro 1: Grfica de la distribucin de la facturacin de turismo de salud, Espaa, 2002 (%)

Fuente: Informe Especial Balnearios (Consultora DBK), publicado por la revista Editur

Como puedes observar, los centros que han obtenido una mayor facturacin han sido los de talasoterapia, que acaparan un 31% del total, seguidos de los balnearios (28%) y de los centros de Salud y Belleza (26%), por ltimo se encuentran los hoteles que incluyen instalaciones de Spa, que consiguen el 15% del total del sector. No obstante, y si se analiza la trayectoria de este ltimo segmento, se puede observar la importancia que est alcanzando en los ltimos aos; no en vano, entre 1999 y 2002 han triplicado su facturacin, alcanzando la cifra de 90 millones de euros. Segn el Instituto de Estudios Tursticos (Familitur 2006), los viajes de tratamiento de salud voluntario en el 2006 ascendieron a 2.179.254 viajes del total de 155,7 millones de desplazamientos internos. El inters por este tipo de destinos tursticos ha crecido en los ltimos aos. As el porcentaje de turistas que viajan por motivos de salud se multiplic por 5 desde el 2000 al 2006. Por otra parte, en el 2006, estos centros contaron, aproximadamente, con 1.105.000 clientes, lo que representa un incremento del 8% respecto al 2005. La consecucin de estas cifras tan halageas ha sido posible, entre otros, a los siguientes factores: - La climaterapia: Espaa presenta como elemento claramente diferenciador respecto a otros pases europeos, el clima, el cual permite que estos centros permanezcan abiertos todo el ao. - Precios asequibles: la visita a estos establecimientos y el uso de sus tcnicas ha dejado de ser cosa de una minora, de modo que en la actualidad se encuentran al alcance de la mayora de las personas. As, y por trmino medio,

Gua de SPA

Pgina 18

los precios por da y persona en un centro de estas caractersticas suele oscilar entre los 36 y los 42 euros. - El impulso que est recibiendo esta modalidad turstica por parte de la Administracin Pblica, tanto a nivel central como autonmico, en un intento por lograr su revitalizacin y potenciacin. En este sentido, es de destacar la labor llevada a cabo desde la Administracin turstica valenciana, en su apuesta hacia la diversificacin del producto turstico de nuestra comunidad. Centrndonos en la oferta termalista de la Comunidad Valenciana, sta se concentra en los balnearios, los cuales ven complementadas sus actividades con otras tipologas de establecimientos como son los centros de talasoterapia, fitness, salud y belleza, hoteles con Spa y otros establecimientos que ofrecen servicios adecuados para unas vacaciones de salud no teraputica. En 2004, existan 6 balnearios en funcionamiento en nuestra Comunidad, localizados en las provincias de Castelln (Villavieja y Montanejos) y Valencia (Chulilla, Requena, Calles y Cofrentes), a los que se unan 6 centros de talasoterapia y tratamientos marinos (1 en la provincia de Castelln y 5 en la de Alicante) y 5 establecimientos de belleza, salud y relax (1 en la provincia de Castelln, 2 en la de Alicante y otros 2 en la de Valencia). Segn los datos facilitados por la Asociacin Valenciana de Estaciones Termales, en el ao 2002 se cifr en ms de 31.000 el nmero de usuarios de los balnearios de nuestra comunidad, lo que supone un incremento interanual del 5,4% (y un 174% respecto a 1999), adems de un volumen global de pernoctaciones generadas de casi 271.000, un 12,8% ms que el ao anterior, en que se registraron 240.000 pernoctaciones. La mayor parte de los termalistas se corresponden con un pblico privado (casi un 47%, un 5% ms que el volumen alcanzado en el 2001), repartindose el porcentaje restante con los clientes procedentes de Programas Sociales, tanto del Imserso como del Programa de Termalismo de la Generalitat Valenciana. No en vano, Valencia es la segunda provincia de Espaa en lo que respecta a volumen de demanda de este tipo de programas. As mismo, el volumen de facturacin de los establecimientos balnearios se situ por encima de los 8,6 millones de euros, con inversiones directas prximas al milln de euros. Segn el informe especial de DBK sobre Spas urbanos, en el 2004 existan unos 125 centros sin oferta hotelera, registrndose algo ms de 25 aperturas al ao durante el perodo 2002-2004. El volumen de negocio generado por estos establecimientos se situ en unos 45 millones de euros, cifra que experiment un crecimiento del 32% con respecto a 2003.

Gua de SPA

Pgina 19

5. MERCADO DE LOS SPA

5.1. Anlisis de la demanda
La lectura de este captulo te permitir conocer:

> EL MERCADO, SU EVOLUCIN Y SU ESTRUCTURACIN. > UN MTODO PARA QUE PUEDAS ESTIMAR EL TAMAO DEL MERCADO EN TU REA DE INFLUENCIA Y LA PARTE DE ESE MERCADO QUE VAS A PODER CAPTAR. > LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN EL MERCADO Y SUS CARACTERSTICAS MS IMPORTANTES.
El anlisis de la demanda te permitir deducir las siguientes conclusiones: Es difcil calcular el tamao de mercado de los Spas en la Comunidad Valenciana, debido a que no existe ningn dato publicado sobre la cifra de clientes que suelen acudir a estos centros, ni sobre su gasto medio. Los tipos de clientes que acuden a un Spa son personas con edades Comprendidas entre los 25 y los 60 aos, de nivel econmico medioalto y preocupados por la salud y la esttica. Los aspectos ms valorados por los clientes son la calidad y amplitud de las instalaciones, la higiene, la indicacin detallada de sus programas y el trato personal.

5.1.1. Tamao de mercado

Cul es el tamao del mercado de los Spas en la Comunidad Valenciana? Existe algn criterio para segmentar el mercado?
En primer lugar, hay que sealar que es difcil calcular el tamao de mercado de los Spas en la Comunidad Valenciana, debido a que no existe ningn dato publicado sobre la cifra de clientes que suelen acudir a estos centros, ni sobre su gasto medio.

Gua de SPA

Pgina 20

Tampoco se dispone de una aproximacin al porcentaje de personas que acuden habitualmente a cabinas de masajes en centros de belleza y demandan servicios propios de un Spa. stos seran clientes potenciales de un establecimiento de las caractersticas descritas en esta Gua. A pesar de que no existe especficamente datos estadsticos, sociales y econmicos que relacionen los distintos niveles de renta con la poblacin valenciana, se ha realizado una estimacin que permita conocer la cifra de personas de edades comprendidas entre 25 y 60 aos con nivel de renta media-alta que constituiran el mercado potencial de estos negocios. As, y segn datos del Instituto Nacional de Estadstica, en el ao 2006 la cifra de poblacin con edad entre 25 y 60 aos para el conjunto de la Comunidad Valenciana se situ en 2.523.726 personas. Por su parte, y segn la Encuesta Continua de Presupuestos Familiares llevada a cabo por el Instituto Valenciano de Estadstica, se calcula que un 21,6% de la poblacin de nuestra comunidad perciben unos ingresos tales que nos permiten posicionarlos dentro del segmento de renta media-alta. Por tanto, el pblico objetivo de los Spas ascendera a: 2.523.726 x 0,216 = 545.125 personas No se pueden extrapolar las cifras obtenidas en el Informe Especial Balnearios realizado por la consultora DBK (publicado por el semanario Editur) sobre los centros de salud y belleza y los hoteles Spa, ya que los centros de las Comunidades como Canarias, Andaluca, Baleares, etc, tienen una mayor trayectoria empresarial y su perfil de cliente corresponde a un usuario vacacional, por lo que distorsionaran cualquier conclusin obtenida. En consecuencia, hemos optado por ofrecerte un clculo orientativo del volumen de negocio, basndonos en una facturacin media a partir de la cual un Spa, como el descrito en el apartado 2 Descripcin de la Actividad y Perfil de la Empresa-Tipo, comienza a ser rentable. Tras las entrevistas realizadas para la elaboracin de esta Gua, se ha estimado que el intervalo de facturacin es de 250.000 a 450.000 euros. Por lo tanto, si multiplicamos la facturacin media resultante (350.000 euros) por el nmero de centros que existen en nuestra Comunidad, podemos obtener una valoracin de cul es el tamao del mercado estimado en la Comunidad Valenciana en el ao 2007: 350.000 euros x 30 centros = 10.500.000 euros

5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao de mercado

Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?

En primer lugar, conviene sealar que cualquier mercado est afectado por una serie de factores o variables. Es necesario que los conozcas y valores, pues son determinantes para que exista ese mercado y tenga un tamao suficiente. Por el momento existen pocas iniciativas empresariales y todas se concentran en zonas urbanas, por lo que ste es el entorno identificado.

Gua de SPA

Pgina 21

En el apartado 8.9 Factores que Influyen en el Tamao del Mercado se incluye una tabla con las variables que se considera que pueden tener una incidencia sobre el tamao del mercado de los Spas. Asimismo, se proporciona la fuente y/o el mtodo de recogida de la informacin correspondiente. El anlisis de la informacin anterior te ayudar a realizar una estimacin de la dimensin del mercado de los Spas en tu rea de influencia. La escasez de datos y el bajo periodo de desarrollo de la actividad complican el clculo del tamao y de la cuota de mercado que un negocio nuevo podra captar. No obstante, a continuacin, te mostramos un ejemplo de cmo puedes realizar este clculo en el entorno indicado. En primer lugar, te proponemos que intentes averiguar la situacin de saturacin de los negocios que constituyen tu competencia, si ests en una ciudad en la que existen otros Spas. Para ello te recomendamos que realices una encuesta a sus clientes a la salida de estos establecimientos para averiguar: a. Tiempo de desplazamiento. b. Programa realizado. c. Asistencia a la zona colectiva (circuito termal). d. Nivel de gasto. e. Frecuencia de visitas al centro. f. Causa de satisfaccin/insatisfaccin. g. Otros datos de inters singular. En el caso de que no exista competencia directa, ser necesario identificar los centros de belleza ms innovadores, e intentar realizar un sondeo para averiguar cuntos de sus clientes seran clientes potenciales de un Spa. Es conveniente que hagas entrevistas a personas vinculadas directa o indirectamente con la actividad, por ejemplo: proveedores de instalaciones, productos, utillaje, etc.; franquiciadores o franquiciados de otras Comunidades Autnomas, para que te puedan orientar sobre si hay o no posibilidad de negocio en la ubicacin que has elegido. Por ltimo, trata de identificar una localidad similar a la que tienes pensado establecerte y en la que ya haya Spa. En este caso sera conveniente que averiguases: a. Cartera de productos. b. Tarifas. c. Nivel de gasto. d. Perfil del cliente. e. Frecuencia de visitas. f. Otros datos de inters singular.

Gua de SPA

Pgina 22

A partir de los resultados obtenidos puedes construir varios escenarios (pesimistanormal- optimista) y contrastarlos con la facturacin que necesitas para cubrir los gastos que exige la puesta en marcha de un Spa. En el apartado 8.10 Mtodos de Clculo del Tamao del Mercado se proporciona una breve explicacin de los mtodos ms utilizados por los emprendedores.

5.1.3. Tipos y caractersticas de clientes

A qu tipos de clientes puedo dirigirme? Qu caractersticas presentan? Cules son los aspectos ms valorados por la clientela?
A la hora de identificar el perfil habitual de un cliente de un Spa, cabe sealar que, por segmentos de edad, es posible establecer la siguiente proporcin: el 60% de los clientes se sitan en la franja de los 25 a 50 aos, el 30% de los 50 a los 65 y el 10% restante de los 60 en adelante. As pues, se puede afirmar que el grueso de clientes de los Spas se corresponde con personas cuyas edades se encuentran comprendidas entre los 25 y 60 aos. En este sentido, es de destacar la afluencia cada vez mayor de turistas jvenes que se deciden a conocer estos centros. En relacin al nivel socio-econmico de estos clientes, stos suelen tener un poder adquisitivo y una capacidad de gasto mayor. Se trata de personas que valoran en mayor medida la calidad de los servicios ofrecidos, quedando el precio relegado a un factor de segundo orden. Por tanto, se puede decir que se sitan en un nivel econmico medio-alto. En cuanto a las motivaciones que llevan a la eleccin de este tipo de establecimientos, indicar que se trata de personas que buscan una nueva tipologa de ocio saludable y alternativo, preocupadas por el mantenimiento de la salud y la esttica, por el cuidado del cuerpo y la mente, en definitiva, que buscan una mejora en su calidad de vida. Estos centros son una va de acceso fcil para el pblico masculino al mundo de la belleza y la esttica, ya que ellos valoran en gran medida el grado de privacidad que existe en este tipo de establecimientos. En este sentido cabe sealar que se est produciendo un cambio en el tipo de usuario de los Spas en cuanto a gnero se refiere. En los inicios de actividad de los balnearios urbanos, las mujeres eran las autnticas protagonistas, llenando estos centros, pero cada vez en mayor medida los hombres estn comenzando a tirar de la demanda, como ya sucede en otras ramas de la esttica. Para conseguir la fidelizacin de los clientes, los servicios del Spa tienen que estar diseados para que cumplan las funciones propias de la hidroterapia y la termoterapia. As mismo, se ha de adaptar y mejorar permanentemente tanto las instalaciones como los servicios que se prestan, adaptndolos a los segmentos de la demanda a los que se dirige este producto. Conjuntamente, los profesionales que proporcionan los servicios de masaje, fisioterapia, esttica balnearia y dems trabajos tcnicos han de tener la capacitacin profesional adecuada.

Gua de SPA

Pgina 23

En cuanto a los factores ms valorados de un Spa, la conclusin obtenida tras las entrevistas realizadas confirma que el grado de satisfaccin de los clientes est ntimamente ligado al grado de valoracin que se tenga del profesional que realiza el programa, por lo que el perfil de ste y la metodologa que utilice son dos factores clave para el xito del negocio. Otro aspecto a tener en cuenta es la calidad en la infraestructura y equipamiento, tanto en instalaciones como en limpieza. Por otro lado, los resultados que se obtengan, tanto de los masajes como de la zona de agua y belleza, son un punto importante, ya que la fidelizacin del cliente se basa en los frutos que ste obtenga del programa. La diferencia con respecto a los clientes de un balneario, es que stos acuden a l por problemas de salud o por motivos de prevencin y en una menor medida por motivos de belleza o relax. En este sentido, tanto el personal como el propio centro Spa deben entender que este tipo de cliente tiene unas necesidades diferentes, y por lo tanto, que la oferta debe adecuarse a ellas, por ejemplo, ofreciendo un servicio de comida natural y baja en caloras, respetando la tranquilidad y el descanso de los clientes, etc.

5.2. Anlisis competitivo

La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LAS FUERZAS BSICAS QUE DETERMINAN EL GRADO DE COMPETENCIA, DENTRO Y FUERA DE LA ACTIVIDAD. > CMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURACIN JURDICA Y LABORAL, AS COMO SU DIMENSIN. > CULES SON LAS PRINCIPALES BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD. > LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS QUE COMPITEN CON EL SPA. > EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES Y LOS PROVEEDORES.
La lectura de este captulo te permitir obtener las conclusiones que te mostramos en el siguiente cuadro:

Gua de SPA

Pgina 24

FUERZAS COMPETITIVAS Media-Alta INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA Oferta reducida.

INTENSIDAD

Mercado en crecimiento. Existencia de hoteles-Spa y Spas vinculados a centros de belleza o a gimnasios. Barreras de entrada: Alta Alto volumen de inversiones para el inicio de la actividad. Largo periodo de arranque del negocio.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Dificultad para encontrar personal cualificado con la experiencia requerida.

Barreras de salida: Alta Dificultad para recuperar la inversin realizada en el acondicionamiento del local. Venta de las cabinas en el mercado de segunda mano. Media-alta PRESIN DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS Centros de belleza que incorporan tratamientos simples de hidroterapia, aromaterapia, etc. Balnearios. Proveedores de productos y utillaje: Baja PODER DE NEGOCIACIN DE PROVEEDORES Oferta de proveedores suficiente. Proveedores de instalaciones: Media-Baja Oferta de proveedores suficiente. Media PODER DE NEGOCIACIN DE CLIENTES Alto nivel de exigencia por parte de los clientes. Posibilidad de diferenciacin/Personalizacin servicio ofrecido. del

Gua de SPA

Pgina 25

5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras

Cuntas empresas hay y dnde estn situadas? Resulta atractiva la actividad de los Spas para decidirse a crear una empresa de estas caractersticas? Qu personalidad jurdica debe adoptar mi empresa? Qu cifras de facturacin y empleo se estn consiguiendo? Cules son las instalaciones adecuadas para la prctica de mi actividad?
5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial La identificacin del nmero de Spas y su distribucin territorial plantea cierta dificultad debido a que no existe un epgrafe de IAE especfico para la actividad debido a que sta es bastante novedosa. En las bases de datos de las Cmaras de Comercio se recoge la actividad de Balnearios y Baos bajo el epgrafe 9422, pero no aparece especficamente una partida relacionada con Spas. Por tanto, no se pueden utilizar los datos contenidos en esta fuente de informacin. As pues, y basndonos en entrevistas realizadas a profesionales y las bsquedas a travs de directorios comerciales y revistas especializadas, podemos concretar la siguiente distribucin de los Spas en la Comunidad Valenciana: Cuadro 2: Grfica de la distribucin territorial de los Spas, Comunidad Valenciana, 2007 (%)

Fuente: Elaboracin propia a partir de directorios comerciales e Internet

Como se observa en la grfica la gran mayora de empresas estn asentadas en la provincia de Valencia (18), seguido de la provincia de Alicante (9) y por ltimo

Gua de SPA

Pgina 26

Castelln (3). Se ha detectado que casi la totalidad de las empresas se ubican en localidades urbanas importantes o en sus proximidades. Adems, existen 23 Hoteles-Spas en la Comunidad: la provincia de Castelln alberga a 5 de ellos, mientras que Alicante y Valencia se sitan ambos con 9. 5.2.1.2. Evolucin en la creacin de empresas Con los resultados de las entrevistas realizadas a empresas de la actividad, se confeccion la grfica que se muestra a continuacin, en la que se puede observar lo recientes que son. Cuadro 3: Grfico de la evolucin en la creacin de Spas, Comunidad Valenciana, 2007 (%)

Fuente: Elaboracin propia a partir de directorios comerciales e Internet

El crecimiento ms significativo en la aparicin de estos negocios se produce durante el pasado y el presente ao, lo que nos lleva a exponer que ms de la mitad de las empresas cuentan con una vida inferior a tres aos.

Gua de SPA

Pgina 27

5.2.1.3. Condicin jurdica De los datos obtenidos en las entrevistas realizadas para la elaboracin de esta Gua se ha obtenido las siguientes formas jurdicas. Cuadro 4: Grfica de la distribucin de la condicin jurdica de los Spas, Comunidad Valenciana, 2004 (%)

Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

Casi las tres cuartas partes de las empresas se han constituido como Sociedad Limitada debido a la gran inversin necesaria para comenzar esta actividad.

5.2.1.4. Volumen de facturacin El volumen de facturacin de un Spa de caractersticas similares a la Empresa-tipo desarrollada en esta Gua, oscila entre 250.000 euros y 450.000 euros.

6.2.1.5. Empleo Segn las entrevistas realizadas, el 80% de las empresas tienen menos de 10 empleados.

Gua de SPA

Pgina 28

Cuadro 5: Grfica de la distribucin de las empresas por nmero de asalariados, Comunidad Valenciana, 2004 (%)

Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

5.2.1.6. Instalaciones Los Spas cuentan con dos zonas claramente diferenciadas: - La zona colectiva, o zona de agua, es el lugar de ubicacin del denominado circuito termal (baeras, duchas, sauna, etc.). En este apartado se incluyen los vestuarios y las taquillas para dejar los enseres personales. - La zona individual es aquella en la que estn situadas las cabinas para realizar los masajes y los programas de belleza. A estas dos zonas se le aade el espacio reservado a la oficina, las salas de espera y la recepcin. Estos centros suelen estar ubicados en superficies que pueden oscilar desde los 250 hasta los ms de 1.000 m2. No obstante, se ha considerado un tamao de la empresa-tipo de 300 m2, los cuales se distribuyen de la siguiente forma: - Zona colectiva: 150 m2. - Zona individual: 100 m2. - Recepcin, salas de espera y oficina: 50 m2.

Gua de SPA

Pgina 29

5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales

Qu barreras de entrada y salida nos encontraremos en la actividad?

Las barreras de entrada y salida afectan al nivel de competencia de un mercado porque, segn su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Para ver el efecto de las barreras sobre el mercado, vamos a poner un ejemplo: si las barreras de entrada son bajas habr muchos emprendedores dispuestos a iniciarse en la actividad. Si a esto le aade un alto nmero de empresas ya existentes y unas barreras de salida altas, te encontrars con una competencia intensa. En el caso que nos ocupa, las barreras de entrada se consideran altas; en primer lugar, porque se requiere una inversin elevada para el inicio de la actividad, sobre todo en lo que se refiere a la partida de acondicionamiento del local y maquinaria. De hecho, y segn los expertos, esta inversin puede oscilar entre 1,5 y 3,5 millones de euros. Junto a ello, no hay que olvidar que para mantener la calidad de los servicios ofrecidos (exigencia por parte del cliente de estos centros), es necesario llevar a cabo reinversiones cada cierto tiempo (ya sea en las instalaciones, en los productos ofrecidos, etc.), lo que supone un esfuerzo econmico a considerar. Adems, hay que tener en cuenta que el periodo inicial de arranque de la actividad puede resultar prolongado, debido a la reciente aparicin, y por tanto, escasa tradicin de este tipo de centros en nuestra comunidad. Otra barrera de entrada es la que se refiere al mbito de la formacin. As, aunque actualmente ya existe un mdulo especfico en el Ciclo de Grado Superior de Esttica llamado Esttica hidrotermal, es complicado hallar personal con la suficiente preparacin prctica para la aplicacin de los programas que van ms all de los servicios bsicos. Las barreras de salida tienen una importancia alta, ya que existe cierta dificultad para recuperar la inversin realizada en el acondicionamiento del local y la adquisicin de la maquinaria. Las asociaciones de profesionales del sector de la esttica constituyen una ayuda importante, puesto que pueden favorecer la venta del material de las cabinas en el mercado de segunda mano.

5.2.3. Productos sustitutivos

Qu alternativas existen al Spa? Qu ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?

La identificacin de productos sustitutivos supone la bsqueda de otros productos que puedan cumplir la misma funcin y, por tanto, satisfacer las mismas necesidades que el producto que ofrecen los Spas. Los productos sustitutivos influyen sobre la competencia, ya que si tienen un precio ms bajo y/o un atractivo mayor que el producto generado por las empresas de la actividad, parte de la demanda se desplazar hacia el sustitutivo.

Gua de SPA

Pgina 30

En el caso de los Spas, se puede decir que los centros de belleza que incorporan algn programa simple basado en la tcnica de hidroterapia o aromaterapia constituyen un inconveniente para la actividad, debido al desconocimiento que existe acerca de las tcnicas que utilizan el agua como elemento bsico y a que sus tarifas son ms reducidas. Sin embargo, estos establecimientos no poseen las instalaciones necesarias para la realizacin de los tratamientos ms completos. Cabe destacar en este apartado la figura del balneario como elemento representativo de las tcnicas de hidroterapia, suponiendo incluso una competencia si est ubicado en un lugar prximo al Spa, como podra suceder en entornos rurales o de influencia por su inters turstico.

5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin

Cules son las caractersticas principales de los proveedores? Qu aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor? Cules son los plazos de pago a los proveedores en el mercado? Cul es la capacidad de los proveedores para ejercer presin sobre mi empresa?
En esta actividad existen tres tipos de proveedores: - Proveedores de productos. - Proveedores de instalaciones. - Proveedores de utillaje. Los primeros son los encargados de suministrar los productos que complementan la realizacin de programas en el Spa: mascarillas, geles, cremas, lodos, barros, aromas, etc., as como los productos destinados a la venta. Suelen ser empresas distribuidoras o representantes de casas comerciales que visitan los centros de forma peridica. A la hora de elegir al proveedor, es importante que tenga en cuenta la calidad de los productos, pues el resultado obtenido de cada servicio depende de ello. Segn las entrevistas realizadas, se suele trabajar con varias marcas y los pagos suelen ser a 30, 60 y 90 das, ofreciendo descuentos dependiendo del volumen de compra. En el caso de los proveedores de instalaciones, actualmente existe un nmero suficiente de instaladores de Spas (o de balnearios). Lo ms comn es que pida presupuesto a varios y decida realizar la obra con aquel que combine mejor la relacin calidad-precio. Debe tener en cuenta que si se decide por uno que no tenga delegacin en su ciudad puede incluir en el presupuesto los gastos por desplazamiento. El pago a estos proveedores suele ser de forma escalonada a medida que vaya avanzando el proyecto. Por ltimo, los proveedores de utillaje suelen suministrar a travs de comerciales que representan a diferentes fabricantes y que visitan el establecimiento ocasionalmente para presentar las ltimas novedades.

Gua de SPA

Pgina 31

5.2.5. Poder de negociacin de los clientes

Cul es la capacidad de los clientes para ejercer presin sobre mi empresa?

Los clientes pueden forzar a las empresas que compiten en el mercado a bajar los precios, a ofrecer una calidad superior o ms servicios. En el caso de los centros dedicados a belleza y a esttica, la exigencia de los clientes es cada vez mayor. La amplia oferta del mercado, unida al hecho de que un centro de estas caractersticas debe ofrecer un mayor valor aadido, obliga a los Spas a diferenciarse mediante servicios, productos, instalaciones, calidad en la atencin al cliente, etc., con el fin de conseguir su fidelizacin. En respuesta a esta situacin, y al hecho de que los clientes exigen el mantenimiento de una calidad elevada en los servicios que se ofrecen, se observa que los Spas cuidan al mximo la imagen de las instalaciones y de sus empleados, ofrecen unos servicios ms completos, tratan de innovar constantemente en los productos y su presentacin, a la vez que incorporan un horario de atencin al pblico adaptado a sus clientes.

5.2.6. Franquicia

Se emplea la frmula de la franquicia en mi actividad? Qu es una franquicia? Qu ventajas e inconvenientes ofrece? Qu aspectos valora el franquiciador a la hora de conceder la franquicia?
En la actualidad, una de las formas de empezar en esta actividad es mediante el aprovechamiento del conocimiento adquirido y de la fortaleza de la marca de una cadena de franquicias. Una franquicia es un sistema de colaboracin entre dos personas jurdicamente independientes, a travs de la que el franquiciador cede al franquiciado los derechos de explotacin de las propiedades industriales o intelectuales (entre las que destacan el nombre y la marca) a cambio de unas contraprestaciones econmicas. Las principales ventajas que ofrecen las franquicias son: - Imagen: Contars con la imagen de una marca reconocida en el mercado, homognea para todos los centros. Las franquicias suministran el material corporativo y publicitario (rtulos, expositores, uniformes, etc.). - Formacin: Al comienzo del contrato, los franquiciantes proporcionan formacin prctica para dar a conocer sus tcnicas, as como formacin comercial y administrativa. Adems imparten peridicamente cursos de reciclaje. Es comn que ofrezcan tambin manuales operativos de gestin.

Gua de SPA

Pgina 32

- Publicidad: Apoyo publicitario y campaas de marketing. Es habitual que las empresas franquiciadoras proporcionen la publicidad de lanzamiento. Adems, la mayora ofrecen campaas de promocin permanente y presentan la ventaja de que el franquiciado pueda beneficiarse con la publicidad cooperativa. - Decoracin: En muchos casos el franquiciador es quien se encarga del proyecto arquitectnico de las obras y de la decoracin, e incluso, puede facilitarte la obtencin de descuentos en el mobiliario, o darte consejos y prestarte apoyo tcnico. - Asesora: Puedes obtener asesoramiento empresarial y fiscal de los propios franquiciadores. Normalmente, realizan un estudio de viabilidad econmica y un plan comercial previos a la firma del precontrato. Una vez iniciada la actividad, asesoran en cualquier momento al franquiciado sobre cualquier problema que pueda surgir. - Financieras: Muchas cadenas de franquicias establecen acuerdos con entidades bancarias, por lo que puede resultarte ms fcil encontrar financiacin si forma parte de una franquicia que si te estableces por cuenta propia. Algunas incluso tramitan las subvenciones. - Software: Cada vez ms franquicias incluyen en el contrato el software necesario para la gestin del negocio. Sin embargo, establecerse como una franquicia puede tener sus inconvenientes: - Derechos del franquiciador: Es habitual realizar unos pagos al inicio de la actividad (canon de entrada) y un pago peridico por los derechos de ventas y publicidad (royalty de explotacin) que representa un tanto por ciento sobre el volumen de ventas (normalmente, slo de la prestacin de servicios). Estos pagos incrementan la inversin inicial y los gastos fijos anuales. - Limitada capacidad de decisin: Los franquiciantes suelen establecer unos patrones estandarizados que deben seguir todas las franquicias, por lo que la posibilidad de utilizar tus propias ideas se ve reducida. - Controles peridicos: Es normal que el franquiciante realice frecuentes visitas para asegurarse de que la calidad que proporciona es la adecuada. - Cancelacin del convenio de concesin: Puede resultarte difcil y caro si decides abandonar la actividad sin la colaboracin del franquiciante. A continuacin, se muestra una ficha resumen de algunos de los aspectos que debes analizar para la seleccin de una franquicia. Se ofrecen valores medios o intervalos estimados a partir del anlisis realizado sobre una pequea muestra de enseas identificadas en esta actividad.

Gua de SPA

Pgina 33

FICHA FRANQUICIAS SPAS Inversin total necesaria Canon de entrada Royalty Canon de publicidad Caractersticas del local (m2) Tamao de la poblacin Duracin del contrato Segn proyecto 400.000 euros. No existe o puede ser de 18.000 euros. No existe o puede oscilar de 510 euros a 4% sobre ventas. 152 euros 2% sobre ventas. 75 m2 a 400 m2. De 20.000 a 200.000 habitantes. Habitualmente suele ser de 5 aos.

Adems de los requerimientos anteriores, al futuro inversor se le suele exigir unos conocimientos, al menos bsicos, en materia de cuidado de la salud. No obstante, algunas enseas, siguiendo un cuidadoso proceso de seleccin y una gran formacin posterior, permiten que los establecimientos sean regentados por todo emprendedor con inters en integrarse en el negocio. As y todo, y segn los expertos, la franquicia como sistema de comercializacin, ha encontrado en este sector un espacio importante para su desarrollo, de modo que se espera un crecimiento de la misma en los prximos dos o tres aos. En el apartado 8.7 Anexo de Pginas Web de Inters encontrars una relacin de portales donde podr obtener ms informacin sobre este tipo de negocios.

5.3. Situacin actual y previsiones para el futuro

La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LOS PRINCIPALES OBSTCULOS AL DESARROLLO DEL MERCADO. > LAS OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN PARA POTENCIAR EL MERCADO. > LAS CAPACIDADES Y RECURSOS QUE CONSTITUYEN LAS PRINCIPALES VENTAJAS COMPETITIVAS DE LOS SPAS. > LOS ASPECTOS INTERNOS DE LAS EMPRESAS QUE LIMITAN, REDUCEN O FRENAN EL DESARROLLO DE SUS CAPACIDADES.

El Anlisis DAFO es una herramienta analtica que te permite conocer el entorno del mercado actual y previsiones futuras de la evolucin de un negocio. A travs del

Gua de SPA

Pgina 34

DAFO obtenemos una visin interna y externa de nuestra actividad respecto al mercado en el que vamos a operar. Adems facilita la toma de decisiones futuras de carcter estratgico. Se basa en cuatro puntos fundamentales: en el nivel externo a la empresa, es decir, el entorno socioeconmico en el que opera, se analizan las posibilidades futuras de la empresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros (Amenazas). Por otro lado, en el nivel interno de la empresa existen ventajas competitivas (Fortalezas) y carencias esenciales (Debilidades). AMENAZAS OPORTUNIDADES > Alianzas o colaboraciones con mdicos (dietistas, dermatlogos, y otros). > Cambio en los hbitos de consumo debido al > Dependencia de la coyuntura econmica. aumento del nivel de vida. > La imagen es cada vez ms valorada por la

> Inexistencia de normativa especfica. sociedad. > Presencia de productos sustitutivos (centros de belleza con Spa y balnearios). > Proceso de modernizacin de los balnearios. > Independiente de la climatologa. > Amplio nmero de usuarios potenciales > Nuevo segmento de mercado: las empresas. PUNTOS FUERTES > Alta fidelidad de los clientes. > Importancia del trato personalizado a cada cliente. > Productos y tcnicas cada vez ms avanzados. > Posibilidad de diferenciacin/especializacin. > Escasez de personal con formacin y experiencia adecuada. > Visin elitista del servicio. > Dificultades asociadas a la localizacin del establecimiento. PUNTOS DBILES > Promocin de los balnearios como centros de esttica y salud. > Nueva visin de la esttica y de la salud. > Desestacionalizacin de la demanda.

> Cercana del establecimiento para los >Desconocimiento de los tratamientos basados clientes. > Precio en funcin de los servicios utilizados. en la hidroterapia.

Gua de SPA

Pgina 35

La amenaza principal recae en la alta dependencia que tiene la actividad de la coyuntura econmica. Existe una estrecha relacin entre el porcentaje del presupuesto personal destinado al cuidado de la imagen y la situacin de la economa. As, en los perodos de bonanza econmica, con buenos niveles de empleo y mejora en las rentas disponibles, se produce un aumento del gasto destinado a tratamientos de belleza y cuidados personales, y lo inverso ocurre en los casos de recesin, cuando hay una mayor contencin del gasto. Otra amenaza a tener en cuenta es la falta de una normativa especfica que regule la actividad y delimite el tipo de establecimiento que puede denominarse Spa. Esta situacin de incertidumbre provoca desconfianza y confusin entre los posibles clientes, lo que supone una dificultad para operar en el mercado. Segn las entrevistas realizadas, este vaco legal ha dado lugar a la aparicin de centros que ofrecen servicios propios de un Spa sin las instalaciones ni el personal apropiados. Una tercera amenaza es la presencia de productos sustitutivos como son los centros de belleza que incorporan un departamento de hidroterapia y los balnearios. Los primeros poseen la ventaja de tener un cierto reconocimiento, una cartera de clientes y la posibilidad de tener una poltica de precios ms reducidos a la hora de comenzar la andadura empresarial como Spa. Con respecto a los balnearios, las personas asocian estos establecimientos con las tcnicas de hidroterapia-termoterapia, por lo que, a la hora de asistir a esta clase de tratamientos, acuden a estos centros eliminando la opcin de asistir a un Spa ms a menudo. Siguiendo con los productos especficos destinados a la mejora de los hbitos en la alimentacin, la industria cosmtica lanza productos ms "naturales", etc. Y unida a esta tendencia se sita tambin la aparicin de establecimientos que incorporan tcnicas como la hidroterapia, aromaterapia, mesoterapia, etc. Se trata de una frmula turstica que no depende de la estacionalidad de la demanda vacacional ni de la climatologa. Se trata de una herramienta adecuada para diversificar la cartera de productos tursticos ofertados. Espaa, internacionalmente percibido como destino de sol y playa, tiene una gran oportunidad para diversificar y desestacionalizar el turismo, tanto en las zonas de costa como de interior, puesto que los tratamientos resultan adecuados durante todo el ao. Adems, y dentro de la oportunidad que supone ofrecer los servicios en grandes poblaciones, est el hecho de poder dirigirse a un amplio espectro de usuarios potenciales. Personas de todas las edades pueden acudir con normalidad a este tipo de centros, desde jvenes hasta personas de edad ms avanzada. En el 2007 la celebracin de la Copa Amrica en la Comunidad Valenciana representa un hecho de gran relevancia ante la posibilidad de aportar un nmero importante de nuevos clientes a este tipo de centros. Finalmente, y relacionado con el punto anterior, no debemos olvidar que las empresas estn comenzando a introducirse como clientes de este tipo de productos. El mbito de actuacin es doble: por un lado, se ofrecen programas antiestrs a directivos y mandos intermedios, y por el otro, se presentan como sustitutivos, y centrndonos en el caso de los balnearios, cabe sealar que en la actualidad, la gran mayora ha sufrido importantes rejuvenecimientos y modernizaciones en sus instalaciones, incorporando las ms novedosas tecnologas y los mejores equipos mdicos, lo que unido a los servicios complementarios que ofertan (naturaleza, deporte, gastronoma, arte e historia del lugar en que se localizan, turismo activo, etc.) les ha permitido, por un lado, lanzar su oferta a prcticamente todos los pblicos, y por otro, competir en mejores condiciones frente a las nuevas frmulas como son los Spas.

Gua de SPA

Pgina 36

En lo que a oportunidades se refiere, cabe destacar la posibilidad de establecer alianzas o colaboraciones con mdicos (dietistas, dermatlogos y otros), para aumentar la cartera de productos o proporcionar un servicio con un mayor valor aadido. Otra oportunidad muy importante para los que se adentran en el mercado de la imagen personal es el cambio en las tendencias de consumo. La calidad de vida ha aumentado, lo que supone un incremento del gasto dedicado a los servicios que no son considerados de primera necesidad, entre los que se encuentran aquellos ofrecidos por los Spas. La imagen tiende a asociarse al concepto de salud, y es cada vez ms valorada por la sociedad. Las exigencias del trabajo, el reconocimiento de los dems y la continua influencia de los medios de comunicacin hacen que el cuidado personal sea cada vez ms importante, tanto para mujeres como para hombres. Segn las entrevistas realizadas para la elaboracin de esta Gua, los Spas son una va de acceso a estos tratamientos muy cmoda para el sexo masculino, debido a la privacidad que se ofrece en estos establecimientos. La promocin de la cultura termal en la Comunidad Valenciana repercute positivamente en la actividad de un Spa, debido a que existe una mayor informacin sobre los beneficios del agua y de las tcnicas basadas en el lquido elemento, no slo para la prevencin o curacin interior, sino para la belleza exterior, y ello facilita la captacin de clientes. En este sentido, sealar que la labor iniciada desde las Generalitat Valenciana se ha visto materializada en acciones tales como la edicin de una gua sobre vacaciones de salud (en la cual se presenta la variada oferta existente en nuestra comunidad dentro de esta modalidad turstica), organizacin de fam-trips o viajes regalo de fidelizacin, etc. entre otras. As mismo, existe una nueva visin de la esttica y de la salud, provocada por la importancia que se le est dando a los alimentos y a los tratamientos naturales. Existe un amplio abanico de lugar donde llevar a cabo congresos, seminarios e incentivos, dado el inters en obtener estancias con valor aadido y alejarse de este modo de las tradicionales reuniones en hoteles. Por lo que se refiere a los puntos fuertes, podemos citar, en primer lugar, la posibilidad de fidelizar a los clientes. Si el centro ofrece una cartera de productos atractiva e innovadora y un trato personalizado y profesional, esta actividad permite fidelizar al cliente. Esto significa la posibilidad de lograr mayores rentabilidades por cliente y que ste realice una promocin muy efectiva del centro a travs del bocaodo. En esta lnea, es importante saber identificar los programas ms adecuados para cada persona. Prueba de ello es la posibilidad de individualizar los servicios, tanto los propios del circuito termal como los masajes o los programas de belleza, consiguiendo as los mejores resultados. Asimismo, un punto fuerte de la actividad es la constante introduccin de tcnicas alternativas (muchas de ellas importadas de otras culturas con ms tradicin), como pueden ser distintas formas de relajacin, masajes o, incluso, la aplicacin de productos cada vez ms avanzados, etc. De este modo se posibilita la especializacin o diferenciacin de los establecimientos, una de las tendencias que los expertos auguran dentro del sector. Por otra parte, las prisas, el trabajo,... generan un ritmo estresante en el interior de las grandes ciudades, lo que anima a la poblacin a buscar alternativas de descanso y

Gua de SPA

Pgina 37

relax. Sin embargo, la falta de tiempo es otro de los problemas que vive la sociedad actual. Por ello, los Spas se establecen como una alternativa eficaz y cada vez ms popular y ms visitada. Adems, el hecho de que el cliente pague en funcin de los servicios que se adquieran y disfruten en el centro (no se trata de un precio global), permite que esta frmula de turismo de salud se encuentre al alcance de un mayor pblico objetivo. La dificultad de encontrar personal cualificado con la experiencia adecuada es uno de los puntos dbiles de la actividad al que tendr que enfrentarse cuando comience a operar. Aunque ya existe un mdulo especializado denominado Esttica hidrotermal, la preparacin de los profesionales se centra ms en los contenidos tericos que en los prcticos, por eso la formacin corre a cargo de los empresarios en la mayor parte de los casos. Adems, el negocio de la esttica y de la belleza impone una constante atencin a las novedades que estn apareciendo en el mercado. Los centros entrevistados mencionan como otro punto dbil la visin elitista que existe sobre estos servicios, ya que muchas personas los consideran sofisticados y fuera de su alcance, an sin tener conocimiento de sus tarifas y de lo que ofrecen. La localizacin en centros urbanos presenta como gran ventaja la cercana respecto al pblico objetivo, lo que disminuye el tiempo de desplazamiento y permite que sus servicios sean utilizados con una mayor asiduidad. Sin embargo, tambin posee inconvenientes. Entre estos ltimos, cabe sealar los siguientes aspectos: - Si el Spa se establece en el centro de la poblacin, se podr encontrar con gran probabilidad con dificultades de acceso para los clientes, de aparcamiento, etc. Una opcin a considerar sera ofrecer un tiempo limitado de estacionamiento gratuito para los clientes, lo que supone que el Spa deber de disponer de una zona de aparcamiento. - Si el Spa se sita en las afueras de la poblacin, tendr que destinar un mayor presupuesto a gastos de publicidad como medio para darse a conocer entre su pblico objetivo. Finalmente, cabe mencionar cierto desconocimiento de los tratamientos basados en la hidroterapia-termoterapia, de los beneficios que aportan al organismo, as como de las caractersticas diferenciadoras de los establecimientos relacionados con el turismo de salud.

Gua de SPA

Pgina 38

6. REAS DE LA EMPRESA
6.1. Marketing
La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LOS BIENES Y SERVICIOS GENERALMENTE OFERTADOS. > LA POLTICA DE PRECIOS MS HABITUAL EN EL MERCADO. > LOS CANALES UTILIZADOS PARA LA COLOCACIN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO. > LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS. > LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES UTILIZADAS POR LAS EMPRESAS.
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones: Los servicios que suele ofrecer un Spa son: Zona colectiva (circuito termal: recorrido por diferentes duchas, baos y ambientes, que combinan temperaturas y presin, con aceites esenciales y sales) y Zona individual (masajes, envolturas y programas de belleza). El grado de satisfaccin de los clientes est ntimamente ligado al grado de valoracin que se tenga del profesional que realiza el programa, por lo que el perfil de ste y la metodologa que utilice son dos factores clave para el xito del negocio. Es importante que los empleados, desde la persona de recepcin hasta el profesional, tengan facilidad para dar un trato correcto y amable a los clientes. Para lograrlo, es fundamental causar buena impresin desde la primera toma de contacto hasta la atencin dentro del centro. Se usan sistemas de promocin de carcter formal (publicidad en prensa local, revistas especializadas, imagen corporativa en tarjetas, folletos, albornoces, toallas, etc.), aunque la imagen de calidad y la cartera de clientes es la mejor tarjeta de visita.

Gua de SPA

Pgina 39

6.1.1. Producto

Qu bienes y servicios puedo ofrecer a mis clientes?

Los servicios que suele ofrecer un Spa son: Zona colectiva: - Circuito termal: recorrido por diferentes duchas, baos y ambientes, que combinan temperaturas y presin, con aceites esenciales y sales. Est compuesto por: Pediluvio: pasillo por un camino de piedras de ro de canto rodado, con chorros laterales bitrmico para activar la circulacin en los pies y piernas. Chorro jet: chorro a presin que acta como reafirmante. Duchas bitrmicas: para la utilizacin de las tcnicas de aromaterapia, termoterapia y otras. Bao turco: cabina de calor hmedo, tambin llamada terma, "hamman" o "caldarium", con efectos hidratantes y de limpieza sobre la piel. Jacuzzi: baera de agua caliente de burbujas. Piscinas de hidroterapia: piscina de agua caliente con diversas chorros de agua a diferentes presiones y temperaturas, colocados a distintas alturas para tratar todas las zonas del cuerpo (cervicales, laterales, etc.). Sauna hmeda (finlandesa o sueca): calor hmedo en una habitacin cerrada para eliminar toxinas. Pozos / piletas: pequeas piscinas con una temperatura que ronda los 10C. Se suelen utilizar tras baos calientes (jacuzzi, sauna, piscinas de hidroterapia,...) para mejorar de este modo el sistema circulatorio. Etc.

Zona individual: - Masajes y envolturas: Masajes corporales, faciales, teraputicos, etc. Ducha vichy: masaje bajo finos chorros de agua templada. Mejora la eficacia del masaje, adems de ser antiestrs y sedante. Ducha escocesa: ducha a presin, alternando agua caliente y fra, que recorre todo el cuerpo, activando la circulacin. Ducha jet: ducha a presin sobre distintas partes del cuerpo proyectada desde una distancia aproximada de 4 5 metros, aplicada con una manguera y regulada en intensidad y temperatura por el terapeuta.

Gua de SPA

Pgina 40

Drenaje linftico: masaje que estimula el movimiento de lquidos acumulados en diversas zonas del cuerpo. Para piernas cansadas, celulitis, edemas, etc.

Envolturas: tcnica que consiste en cubrir el cuerpo completamente con sustancias naturales (lodos, algas, barros, etc.) para conseguir diferentes efectos.

Etc.

- Programas de belleza: Programas reafirmantes, hidratantes, exfoliantes, anticelulticos, etc. Programas faciales. Depilaciones (tanto para hombres como para mujeres). Programas autobronceantes. Etc.

- Venta de productos: cremas, geles, mascarillas, etc. Un Spa puede buscar la diferenciacin de sus competidores incluyendo en su cartera de productos tcnicas importadas de otros pases (Japn, Tailandia, India, etc.) o mediante la creacin (y el desarrollo) de su propia lnea de productos: aromas, productos de higiene personal, productos de mantenimiento, etc. Dos elementos que debes tener en cuenta son la flexibilidad de horarios, lo que hace que el Spa permanezca abierto durante el medioda y hasta las once de la noche, y la posibilidad de que el cliente elija al profesional que le va a dar el servicio. Estos dos puntos obligan a una planificacin diaria del trabajo. Se considera como un servicio complementario la venta de productos de belleza que contribuyan al tratamiento y mantenimiento de los servicios realizados en el centro. Dicha venta puede suponer entre un 1% y un 5% de las ventas totales. Adems se han detectado empresas que ofrecen como valor aadido servicios del tipo de peluquera, pequeo gimnasio, etc. En la grfica que viene a continuacin se muestran, segn la informacin obtenida por entrevistas, los principales servicios ofrecidos por los Spas de la Comunidad Valenciana. La eleccin de la oferta de unos y otros servicios te permitir tener elementos de diferenciacin con tu competencia. Esta grfica se ha realizado a travs de una encuesta de respuestas mltiples por lo que los porcentajes no suman 100.

Gua de SPA

Pgina 41

Cuadro 6: Grfica de la distribucin de los principales servicios ofrecidos por los Spas, Comunidad Valencia, 2004 (%)

Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

6.1.2. Precio

Qu aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio? Cules son los precios medios en la actividad? Cmo fijo el precio de mis productos?
Existe una total libertad a la hora de establecer los precios de los programas, pero has de tener en cuenta que stos deben cubrir los costes de explotacin, permitirte obtener un beneficio y ser razonables para la economa de tus clientes. Es conveniente que el precio que establezca sea competitivo y que no se aleje del fijado por sus competidores, a menos que ofrezca un elemento de diferenciacin. A travs del trabajo de campo, se han obtenido las tarifas de varios Spas, lo que nos permite ofrecerle unos precios orientativos: Zona colectiva: - Circuito termal: los precios suelen oscilar entre los 18 y los 35 euros por sesin de aproximadamente una hora. Suele incluir el uso del jacuzzi, la piscina de hidroterapia, el pediluvio, la sauna o el bao turco. Este circuito constituye el tratamiento estrella de los Spas. Zona individual: - Masajes y envolturas: el intervalo de tarifas va desde 15 euros (masaje ms simple) hasta 55 euros (envolturas o masajes especficos). En el caso de que

Gua de SPA

Pgina 42

la ducha escocesa no est incluida en el circuito, se puede disfrutar de ella desde 10 euros por sesin. De la misma manera, disfrutar de una ducha vichy o jet tiene un plus de entre 12 y 25 euros, puesto que su aplicacin requiere de los servicios de un profesional. - Programas de belleza: los precios de los tratamientos de belleza pueden variar de 30 euros a 50 euros, dependiendo de la complejidad de los mismos. Adems de los precios individuales, se ha de tener en cuenta que estos centros pueden ofrecer a sus clientes programas especficos, a los que fijan un precio global y que incluyen diversos servicios. En este sentido, se presentan por ejemplo, programas antiestrs, circulatorios, de relax, deportivo, de belleza, etc. El precio medio de estos programas puede oscilar desde los 50 euros hasta los 150 euros. Para el clculo de la previsin de ingresos se ha tenido en cuenta un precio medio de los distintos servicios que se pueden prestar en esta zona, 35 euros, considerando el gasto medio de los clientes. Algunos centros ofrecen bonos para un nmero determinado de sesiones, o bien establecen una cuota mensual con la ventaja del uso ilimitado de los servicios del Spa a un precio prefijado. Estas herramientas promocionales suponen para el cliente un ahorro monetario por sesin, mientras que para la empresa constituye una forma de lograr la fidelizacin del cliente. Adems de los servicios que ofrece, no debe olvidar que una parte de los ingresos procede de la venta de productos. Desde las casas comerciales se proponen mrgenes que variarn en funcin del producto o de la marca.

6.1.3. Distribucin/Fuerza de ventas

De qu alternativas dispongo para colocar el producto en el mercado? Cmo se realiza la venta del producto?
La venta de los servicios de un Spa es directa, lo que significa que en la relacin comercial entran en juego aspectos de la venta personal. Por el hecho de trabajar directamente en contacto con el pblico, es importante que los empleados, desde la persona de recepcin hasta la persona que proporciona el servicio, tengan facilidad para dar un trato correcto y amable a los clientes. Para lograrlo, es fundamental causar buena impresin desde la primera toma de contacto hasta la atencin dentro del centro. Otros aspectos que los clientes valoran al entrar en un Spa son la limpieza y la pulcritud, tanto de los profesionales que estn all trabajando como del propio establecimiento, sobre todo en lo referente a la zona del agua, para evitar posibles enfermedades cutneas. Es muy importante que la vestimenta utilizada (normalmente se usan uniformes) tenga un aspecto impecable, al igual que el resto de los materiales utilizados (toallas, albornoces, esponjas, etc.).

Gua de SPA

Pgina 43

Por ltimo, la ubicacin de un Spa puede ser un aspecto importante, ya que es posible situarlo en el centro de la ciudad o en una zona ms alejada. Debe tener en cuenta que si se establece en el centro, el flujo de peatones, la facilidad de aparcamiento, el tamao del local, etc. sern variables que determinarn la idoneidad de la ubicacin. Sin embargo, si elige las afueras, tendr que realizar un mayor gasto en publicidad para darse a conocer.

6.1.4. Promocin

Cmo voy a dar a conocer mi empresa?

Entre las herramientas promocionales ms habituales de los Spas podemos citar: los folletos, los anuncios en directorios comerciales (Pginas Amarillas, QDQ, etc.), la creacin de una imagen corporativa en tarjetas, facturas, material del Spa (toallas, albornoces, uniformes), etc. Tambin es frecuente que se realice publicidad en prensa local, revistas especializadas y la posesin de una pgina web. Adems de estas formas de promocin de carcter formal, todos los entrevistados consideran que el boca-odo es una forma habitual de captacin de nuevos clientes. Esta publicidad no tiene coste alguno y siempre resulta efectiva, pero se hace necesario fomentarla potenciando los factores diferenciadores para evitar reacciones contrarias a las esperadas. En cuanto a la participacin en ferias u otra clase de actividades profesionales, los entrevistados consideran que es recomendable asistir a cualquier evento relacionado con el sector de la esttica, bien como observador de nuevos programas o tcnicas, o bien para informarse de nuevos proveedores y establecer contactos con ellos. En el apartado 8.3 Anexo de Ferias podr ver las ferias y eventos ms importantes que se desarrollan en Europa, Espaa y en la Comunidad Valenciana.

6.2. Anlisis econmico-financiero

La lectura del presente captulo te permitir conocer:

> LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL ARRANQUE DE LA ACTIVIDAD. > LAS PARTIDAS DE GASTOS MS IMPORTANTES PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD. > UNA PROPUESTA DE CUENTA DE RESULTADOS. > LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS UTILIZADAS POR ESTE TIPO DE EMPRESAS.

Gua de SPA

Pgina 44

La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones: La inversin necesaria para crear un Spa es elevada, debido a los costes que suponen las obras necesarias para acondicionar el local, y la adquisicin de maquinaria y mobiliario. Normalmente, el gasto de personal es la partida ms importante a la que debes enfrentarte en el arranque de la actividad. Otras partidas cuantiosas en esta actividad son la de suministros y el gasto en lavandera. Habitualmente, como complemento a los fondos propios, los

emprendedores recurren a la financiacin ajena. Debers tener en cuenta que, durante un perodo de tiempo, los ingresos sern escasos por lo que debers establecer un sistema de financiacin para ese perodo.

6.2.1. Inversiones

Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?

Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas ms importantes para iniciar esta actividad. El clculo estimativo est basado en un Spa de las caractersticas descritas en el apartado 2 Descripcin de la Actividad y Perfil de la Empresa-tipo de la presente Gua. Cuadro 7: Inversiones estimadas (euros) CONCEPTO Acondicionamiento del local Maquinaria Mobiliario Herramientas de mano y utillaje Equipos para procesos de informacin Aplicaciones informticas Stock de arranque Gastos de constitucin y primer establecimiento Total IMPORTE 230.000 60.000 18.000 1.000 1.800 2.500 6.000 1.800 321.100
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

Para calcular la inversin, se parte de los costes que suponen las obras necesarias para acondicionar el local, incluyendo la construccin interior y decoracin del centro.

Gua de SPA

Pgina 45

En este supuesto se ha optado por alquilar un bajo, por lo que se ha llevado el importe del alquiler a la relacin de gastos que figura en el apartado siguiente. Al ser una inversin bastante elevada, puede optar por la compra, en este caso, deber aadir el valor de adquisicin correspondiente al importe estimado para las inversiones de arranque, con lo que experimentarn un incremento significativo. La partida de la maquinaria se divide en dos, la perteneciente a la zona colectiva (circuito termal) y la individual (cabinas). La primera incluye la compra de: - Dos duchas bitrmicas. - Dos baeras de hidroterapia (jacuzzi y baera con chorros cervicales y laterales). - Un chorro jet y una ducha circular. - Un pediluvio. - Una sauna hmeda. La maquinaria de la zona individual se reparte entre los diferentes tipos de cabina que existen: - Cabina de envolturas. - Cabina de tratamiento vichy. - Cabina de depilacin. - Dos cabinas de masajes y tratamientos. - Sala de espera entre tratamientos: dos tumbonas trmicas. En la partida de mobiliario se recoge el importe que se precisa para la adquisicin de los muebles para: el recibidor, las dos salas de espera y la oficina. En la de equipos para procesos de informacin se incluye el precio de un ordenador para la gestin del Spa y una impresora, y, como la empresa va a contar con una pgina web, la inversin realizada para la creacin de la misma se ha contabilizado en aplicaciones informticas. En la partida de herramientas de mano y utillaje se ha incluido la compra de esptulas, pinzas, pinceles, etc., necesarios para prestar ciertos servicios. Dentro del stock de arranque se engloban los gastos necesarios para: la compra de los productos para la venta y el uso en los tratamientos, y el importe necesario para la adquisicin de las toallas y albornoces. Finalmente, dentro de los gastos de constitucin y primer establecimiento debe incluir los importes correspondientes a la formalizacin de la empresa (notara, registros, etc.), as como los de diseo de la imagen corporativa.

Gua de SPA

Pgina 46

6.2.2. Gastos

Cules son los gastos anuales medios de la actividad?

En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que debers hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer ao las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y difcilmente compensen los gastos. Por eso, es conveniente que realices un ejercicio de previsin sobre el nmero de meses durante los que puede producirse la situacin expuesta y, en consecuencia, cuentes con fuentes de financiacin suficientes para afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos y gastos. En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos variables, es decir, aquellos que dependen directamente del volumen de produccin, de los fijos, aquellos que se mantienen ms o menos constantes. Las partidas de los gastos variables considerados se han desglosado en funcin de cada servicio, ya que su importe relativo es distinto. Los porcentajes son: un 10% y un 35%, respectivamente, para la zona colectiva (circuito termal) y para la zona individual (masajes y envolturas, y programas de belleza). Los gastos variables estimados de la venta de productos representa un 40% de los ingresos obtenidos por los mismos. En la siguiente tabla le mostramos los gastos variables estimados para la Empresatipo que factura 357.771,43 euros, de los que 79.200 corresponden a la facturacin por la zona colectiva, 273.000 por la zona individual y 5.571,43 por los productos vendidos. Cuadro 8: Gastos variables anuales estimados (euros) CONCEPTO Zona colectiva Zona individual Venta de productos Total IMPORTE 7.920 95.550 2.228,57 105.698,57
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

A continuacin, presentamos una tabla con los gastos fijos mnimos aproximados que tiene un Spa de 300 m2, con un emprendedor y cinco empleados.

Gua de SPA

Pgina 47

Cuadro 9: Gastos fijos anuales estimados (euros) CONCEPTO Gastos de personal (sueldos + SS) Alquiler local Suministros* Comunicaciones** Reparaciones y conservacin Reposiciones material zona individual y colectiva Publicidad Servicios de profesionales independientes Trabajos realizados por otras empresas Uniformes Primas de seguros Gastos financieros*** Amortizaciones Otros (fotocopias, material de limpieza, etc.) Total IMPORTE 88.220 32.400 11.010 1.620 3.000 7.500 4.000 1.680 8.900 780 1.000 10.435,75 55.335 1.300 227.180,75
* Incluye: luz, agua y combustible ** Incluye: telfono, fax e Internet *** El emprendedor financia el 50% de la inversin con un prstamo de 160.550 euros al 6,5% Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

El volumen de estas partidas es orientativo y se puede ver incrementado o disminuido en funcin del tipo de Spa que vayas a crear. Como es lgico, el alquiler del local es distinto dependiendo de dnde te sites, y los seguros son proporcionales al local y varan segn lo que asegures. Para estimar los gastos del personal hemos considerado catorce pagas al ao para una plantilla formada por el emprendedor con un sueldo de 1.000 euros brutos al mes, dos esteticistas en prcticas con un sueldo de 600 euros brutos al mes cada una, una esteticista profesional con una remuneracin de 750 euros al mes, un quiromasajista con un sueldo de 750 euros brutos al mes, un fisioterapeuta con un sueldo de 850 euros al mes y una persona encargada de la limpieza que tiene una jornada de tres horas/da, por lo que el sueldo es de 250 euros brutos al mes. El importe que resta para alcanzar el gasto estimado en el cuadro corresponde a la Seguridad Social. Dentro de la partida de suministros se ha calculado un gasto de 750 euros al mes de luz, 155 euros al mes de agua y 150 euros en combustible. En el importe de comunicaciones, se estima un gasto mensual de 135 euros, incluidos: telfono, fax e Internet. En el epgrafe de reparaciones y conservacin, se han tenido en cuenta los posibles gastos en arreglos de las instalaciones de agua que ascienden a 3.000 euros al ao.

Gua de SPA

Pgina 48

En reposiciones material zona individual y colectiva, se ha considerado un gasto mensual de 625 euros, debido a la compra de nuevos albornoces, toallas, paletas, pinceles, etc. En la partida de publicidad se incluye el importe necesario para la publicacin de anuncios en prensa local y revistas especializadas, directorios comerciales, folletos, etc. En servicios de profesionales independientes se ha tenido en cuenta el gasto que supone el servicio externo que presta la asesora (140 euros al mes). En esta actividad es necesario lavar las toallas, albornoces y uniformes; por lo que anualmente el gasto en lavandera asciende a 8.900 euros. La partida de uniformes incluye el gasto en la adquisicin de doce uniformes al ao para renovar el vestuario. El gasto por la suscripcin a revistas y la compra de material de limpieza, asciende a 1.300 euros al ao. Finalmente, la partida de amortizacin se obtiene de aplicar el siguiente criterio: - Gastos de constitucin y primer establecimiento, herramientas de mano y utillaje, y acondicionamiento del local: 5 aos. - Mobiliario de las salas de espera, recibidor y oficina, y maquinaria: 10 aos. - Equipos para procesos de informacin y aplicaciones informticas: 4 aos.

6.2.3. Previsin de ingresos

Cmo puedo realizar una previsin de ventas?

Para realizar el clculo de la previsin de ventas, se han distinguido las tres posibles vas de ingresos: - Zona individual. - Zona colectiva. - Venta de productos. Para la previsin de ingresos de la zona individual de un Spa se han tenido en cuenta a los empleados. No se ha considerado al emprendedor, ya que, en principio realiza las labores de recepcin y gestin del local), ni a la persona dedicada a las labores de limpieza. Debido a que existen programas con una duracin que va desde treinta hasta noventa minutos, se ha tenido en cuenta, para el clculo de los ingresos de esta zona, un tiempo medio de sesenta minutos (una hora). El total de las personas atendidas en la zona individual, en funcin de las horas de trabajo, son: 5 empleados x 8 horas/da = 40 horas/da Total (100% de saturacin) = 40 personas/da

Gua de SPA

Pgina 49

Para la previsin de ingresos de la zona colectiva, se debe considerar que el establecimiento permanece abierto diez horas al da y que, segn los expertos y por delimitacin del espacio til, cada hora pueden estar cuatro personas en el circuito termal, con lo que: Total (100% de saturacin) = 10 horas/da x 4 personas/hora = 40 personas/da En funcin de las entrevistas realizadas para la realizacin de esta Gua, se ha estimado un nivel de ocupacin del 65% para la zona individual y un 30% para la colectiva, por lo tanto: Zona individual: 40 personas x 65% = 26 personas/da Zona colectiva: 40 personas x 30% = 12 personas/da Por consiguiente, los ingresos anuales seran el resultado de multiplicar: Nmero de personas x nmero de das de la semana x nmero de semanas al ao (descontando festivos) x precio correspondiente o Ingresos zona individual (masajes y envolturas, y programas de belleza): 26 personas/da x 6 das/semana x 50 semanas/ao x 35 euros = 273.000 euros. o Ingresos zona colectiva (circuito termal): 12 personas/da x 6 das/semana x 50 semanas/ao x 22 euros = 79.200 euros/ao. Por ltimo, los ingresos por venta de productos representan alrededor del 2% del total de la facturacin de la zona individual, por ser los clientes de esta zona los que tienen un mayor consumo de este tipo de productos, por lo que: 273.000 / 0,98 = 278.571,43 euros de facturacin conjunta de zona individual + venta. o Ingresos por venta de productos: 278.571,43 273.000 = 5.571,43 euros. Cuadro 10: Ingresos anuales estimados (euros) CONCEPTO Zona colectiva Zona individual Venta de productos Total IMPORTE 79.200 273.000 5.571,43 357.771,43
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

Gua de SPA

Pgina 50

6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados

Cmo determino el beneficio de la actividad?

A continuacin, figura una sencilla cuenta de resultados que registra los ingresos y los gastos de la actividad estimados en los apartados anteriores.

Cuadro 11: Cuenta de resultados estimada (euros) CONCEPTO INGRESOS Zona colectiva Zona individual Venta de productos TOTAL GASTOS VARIABLES Zona colectiva Zona individual Venta de productos INGRESOS - GASTOS VARIABLES TOTAL GASTOS FIJOS Gastos de personal (sueldos + SS) Alquiler local Suministros Comunicaciones Reparaciones y conservacin Reposiciones material zona individual y colectiva Publicidad Servicios de profesionales independientes Trabajos realizados por otras empresas Uniformes Primas de seguros Gastos financieros Amortizaciones Otros (fotocopias, material de limpieza, etc.) RESULTADO BRUTO DE EXPLOTACIN % sobre volumen de ventas IMPORTE 357.771,43 79.200 273.000 5.571,43 105.698,57 7.920 95.550 2.228,57 252.072,86 227.180,75 88.220 32.400 11.010 1.620 3.000 7.500 4.000 1.680 8.900 780 1.000 10.435,75 55.335 1.300 24.892,11 6,96%
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

Gua de SPA

Pgina 51

6.2.5. Financiacin

Qu alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?

Una vez determinadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha, la estructura financiera de la empresa se ampara, inicialmente, en las cantidades aportadas por el propietario. En caso de que no fueran suficientes, se recurrira a la financiacin ajena hasta completar las necesidades. Existen diversos productos para la financiacin de la actividad. En principio, se puede distinguir entre los bancarios (productos ofertados por los bancos, como son los descuentos, prstamos, plizas de crdito, etc.) y los no bancarios (renen caractersticas especiales, como el crdito que otorgan los proveedores a la empresa a travs de los pagos aplazados, el renting, el leasing, el factoring, etc.). Es imprescindible que conozca sus caractersticas y la forma en que actan para identificar el producto financiero que ms le conviene en cada situacin. En este supuesto, se ha considerado que los fondos propios y ajenos se reparten al 50%. El prstamo se concede con las siguientes condiciones: a un tipo de inters del 6,5% y con un plazo de amortizacin de 7 aos. En total se ha calculado que la cantidad solicitada a la entidad financiera es de 160.550 euros. Lgicamente, en el caso de que se llevara a cabo otro planteamiento, el importe podra variar significativamente. Por ltimo, debe recordar que, si tiene acceso a alguna subvencin sta no se percibe en el momento de la solicitud sino que, lo normal, es que se demore en el tiempo. Por ello, debe prever ese desfase temporal entre el pago de las inversiones y el cobro de la subvencin, durante el que es probable que tenga que hacer frente a intereses derivados de un posible crdito bancario. Los Spas no suelen recurrir a un instrumento financiero denominado capital riesgo. No obstante, hemos decidido incluir esta posibilidad dada la elevada inversin que se debe afrontar al comienzo de la actividad. Esta herramienta consiste fundamentalmente en la participacin de manera temporal y minoritaria, de una entidad de capital riesgo en el capital social de una empresa. Es decir, la entidad pone a disposicin del proyecto empresarial recursos econmicos, convirtindose en socioaccionista de la empresa financiada, participando, por tanto, de modo directo en los riesgos y resultados de la aventura empresarial. Existen diferentes entidades que financian empresas utilizando este instrumento: Las Sociedades de Capital-Riesgo (SCR) son sociedades annimas cuyo objeto social principal consiste en la toma de participaciones temporales en el capital de empresas financieras cuyos valores no coticen en el primer mercado de las Bolsas de Valores. Pueden facilitar prstamos participativos, as como otras formas de financiacin, siendo en este ltimo caso nicamente para sociedades participadas. Tambin pueden realizar actividades de asesoramiento. Los Fondos de Capital-Riesgo (FCR) son patrimonios administrados por una Sociedad gestora, que tendrn el mismo objeto principal que las SCR. Las sociedades gestoras de Entidades de Capital-Riesgo (SGECR) son sociedades annimas cuyo objeto social principal es la administracin y gestin

Gua de SPA

Pgina 52

de

FCR.

Como

actividad

complementaria,

pueden

realizar

tareas

de

asesoramiento a las empresas. Las Sociedades gestoras de Instituciones de Inversin Colectiva. Bussines Angels: Inversores particulares que toman participaciones

accionariales en PYMES de su zona de residencia. Estos inversores se conocen como Capital Riesgo Informal. Existen adems diferentes tipos de capital riesgo: financiacin de siembra, puesta en marcha y de crecimiento, dependiendo de la fase en la que se encuentre la empresa en el momento de la inversin.

6.3. Recursos Humanos

La lectura del presente captulo te permitir conocer:

> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD. > LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS SERVICIOS EXTERIORES MS HABITUALES. > EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA ACTIVIDAD QUE CONSTITUYE LA NORMA BASE PARA LA REGULACIN DE LA RELACIN EMPRESATRABAJADOR (SALARIO, JORNADA, VACACIONES, ETC.)
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones: No existe un perfil especfico para la creacin de un Spa ya que los emprendedores pueden provenir del campo de la esttica, de alguna rama sanitaria (por ejemplo, fisioterapia) o tener conocimientos en gestin empresarial. La estructura organizativa de un Spa puede estar constituida por un emprendedor, tres esteticistas, un quiromasajista, un fisioterapeuta y una persona dedicada a la limpieza del establecimiento. Existen numerosas dificultades a la hora de encontrar personal con la experiencia necesaria, por lo que, normalmente, es el propio empresario quien asume el coste de formar a los empleados.

Gua de SPA

Pgina 53

Los Spas suelen contratar asesoras para que les lleven los temas fiscales, laborales y contables, y lavanderas para la limpieza de las toallas, albornoces y uniformes.

6.3.1. Perfil profesional

Qu cualidades debe tener el responsable de la actividad? Cul debe ser el perfil profesional que deben tener los empleados?
No existe un perfil profesional especfico para la creacin de un Spa ya que los emprendedores pueden provenir del campo de la esttica, de alguna rama sanitaria (por ejemplo, fisioterapia) o tener conocimientos en gestin empresarial. Sin embargo, es aconsejable que posean ciertos conocimientos de las distintas tcnicas de hidroterapia o mesoterapia. La formacin bsica requerida para los empleados dedicados a aplicar los tratamientos son el Ciclo Formativo de Grado Superior de Esttica o la Diplomatura en Fisioterapia. Adems de estos conocimientos, es necesaria una formacin continua y la realizacin de cursos de reciclaje, dado que continuamente estn saliendo nuevas tcnicas y tratamientos. Cualidades importantes tambin son la educacin y la discrecin, dado que son dos aspectos muy valorados por los clientes. Se puede optar por la contratacin de personas provenientes de otras culturas en las que se practican tcnicas diferentes, y as crear un mayor valor aadido en los servicios a ofrecer. Adems tambin suele haber un recepcionista o administrativo. Al margen de la formacin tcnica, todos los trabajadores de un Spa han de ser personas abiertas y afables, debido a que estn en continuo contacto con los clientes.

6.3.2. Estructura organizativa

Cmo debe estar organizada la empresa? Qu funciones corresponden a cada uno?

La plantilla de la Empresa-tipo cuenta con: - Un emprendedor. - Tres esteticistas. - Un quiromasajista. - Un fisioterapeuta. - Una persona dedicada a la limpieza.

Gua de SPA

Pgina 54

El emprendedor realizar las tareas administrativas, comerciales y de recepcin de clientes, y dependiendo de su formacin ayudar en momentos puntuales al resto de empleados. Las tres esteticistas ejecutarn los programas de belleza y los masajes o envolturas, el quiromasajista llevar a cabo todos los masajes y el fisioterapeuta se encargar explcitamente de algunos masajes teraputicos y los de rehabilitacin. Finalmente, la persona encargada del saneamiento del establecimiento deber crear una imagen de limpieza y pulcritud en todo el centro, haciendo hincapi en la zona colectiva (circuito termal). Existen numerosas dificultades a la hora de encontrar personal con la experiencia necesaria, por lo que, normalmente, es el propio empresario quien asume el coste de formar a los empleados. Teniendo esto en cuenta, se suele hacer al principio un contrato en prcticas por el perodo que dure la formacin, para luego hacerlo indefinido.

6.3.3. Servicios exteriores

Qu funciones se delegan a empresas externas?

Los Spas contratan los servicios de una asesora para que se encargue de los temas fiscales, laborales y contables. En lo referente a los servicios de lavandera, los Spas recurren a una empresa para que les lave las toallas, albornoces y uniformes, considerando esta opcin un coste menor frente a la de la adquisicin de una lavadora industrial.

6.3.4. Convenios colectivos aplicables

Existe algn convenio colectivo especfico que regule la actividad en materia laboral?
Los Spas se rigen por la Resolucin de 13 de octubre de 2005, de la Direccin General de Trabajo para Peluqueras, Institutos de Belleza y Gimnasios, siendo la revisin salarial vigente la siguiente: RESOLUCION de 20 de febrero de 2007, de la Direccin General de Trabajo, por la que se registra y publica la revisin salarial del Convenio Colectivo general de trabajo para peluqueras, institutos de belleza y gimnasios.

Gua de SPA

Pgina 55

7. VARIOS
7.1. Regmenes fiscales preferentes
El rgimen fiscal para la declaracin de resultados depende, en primer lugar, de la condicin jurdica adoptada por la empresa. - Las empresas con forma de sociedad declaran sus resultados en un impuesto especfico, el Impuesto sobre Sociedades (IS). - Los empresarios individuales declaran los resultados del negocio en su Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF). Como sabemos, en este segundo caso el clculo del resultado empresarial puede realizarse de tres maneras: - Estimacin Directa Simplificada: cuando el importe neto de la cifra de negocios no supere los 601.012,10 . - Estimacin Directa Normal: cuando el importe neto de la cifra de negocios supere los 601.012,10 . - Estimacin Objetiva por mdulos. En base a unos parmetros determinados se establece el importe del impuesto que le corresponde pagar. A este importe se le realizan una serie de deducciones en virtud a un conjunto de coeficientes correctores: amortizacin de los elementos, ser empresa de reciente actividad, inicio de actividad, etc. Segn una consulta realizada a la Agencia Tributaria, esta actividad no puede acogerse a al Rgimen de Estimacin Objetiva.

Gua de SPA

Pgina 56

7.2. Normas sectoriales de aplicacin

Segn conocemos a travs de las empresas entrevistadas, la constitucin de un Spa no se ve afectada por ninguna normativa especfica, por lo tanto son de aplicacin los trmites generales que existen para la creacin de empresas. No obstante, es interesante que conozcas la siguiente normativa: La solicitud de autorizacin previa de centros, servicios y establecimientos sanitarios. Dicha solicitud se encuentra regulada por: - Resolucin de 18 de noviembre de 1992, por el que se dicta el procedimiento de autorizacin administrativa de centros, servicios y establecimientos sanitarios en la Comunidad Valenciana (DOGV nm. 1922 de fecha 11/12/1992). - Decreto 176/2004, de 24 de septiembre, del Consell de la Generalitat, sobre autorizacin sanitaria y el Registro Autonmico de Centros, Servicios y Establecimientos Sanitarios (DOGV nm. 4854 de fecha 01/10/2004). La solicitud de autorizacin previa de centros, servicios y establecimientos no sanitarios dedicados a la belleza. Dicha solicitud se encuentra regulada por: - Decreto 27/2003, de 1 de abril, regulador de las Normas Sanitarias que deben regir para los establecimientos no sanitarios dedicados a prcticas de esttica (DOGV nm. 4473 de fecha 03/04/2003). Los Spas, al igual que cualquier otra empresa, estn obligados a cumplir la legislacin existente en materia de Prevencin de Riesgos Laborales. A continuacin, te mostramos la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales y algunas normas posteriores que la desarrollan, aunque debes comprobar si existe alguna normativa especial aplicable a tu actividad: Real Decreto 688/2005, de 10 de junio, por el que se regula el rgimen de funcionamiento de las mutuas de accidentes de trabajo y enfermedades profesionales de la Seguridad Social como servicio de prevencin ajeno (BOE de 11/06/2005). Real Decreto 171/2004, de 30 de enero, por el que se desarrolla el articulo 24 de la ley 31/1995, 8 noviembre de Prevencin de riesgos laborales en materia de coordinacin de actividades empresariales (BOE 31/01/2004). Ley 54/2003, de 12 de diciembre, Reforma del marco normativo de la prevencin de riesgos laborales (BOE 13/12/2003). Ley de Prevencin de Riesgos Laborales 31/1995, de 8 de noviembre. (BOE 10/11/1995) con sus modificaciones. Real Decreto 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los Servicios de Prevencin. (BOE 31/01/1997). Real Decreto 486/1997, de 14 de abril, por el que se establecen las disposiciones mnimas de seguridad y salud en los lugares de trabajo. (BOE 23/04/1997).

Gua de SPA

Pgina 57

Real Decreto 485/1997, de 14 de abril, sobre disposiciones mnimas en materia de sealizacin de seguridad y salud en el trabajo (BOE 23/04/1997).

Asimismo, en funcin del nmero de trabajadores, la ley puede obligarle a contratar un servicio de Prevencin de Riesgos Laborales.

7.3. Ayudas
Existe la posibilidad de obtener diferentes ayudas para la puesta en marcha de su negocio. Se ha considerado oportuno ofrecerte una relacin de estas ayudas en el apartado 8.6 Anexo de Ayudas. As, una vez que haya definido totalmente su Plan de Empresa, podr analizar las posibilidades existentes y desechar aqullas que no sean tiles para sus necesidades o que sean incompatibles entre s. Como observar, estas ayudas provienen, principalmente, de la Conselleria de Economa, Hacienda y Empleo, mediante las actuaciones de Fomento de la contratacin por cuenta ajena, Autoempleo y Economa Social. Adems, entre otras instituciones, la Conselleria de Industria, Comercio e Innovacin, a travs del Instituto de la Mediana y Pequea Industria Valenciana (IMPIVA), establece una serie de ayudas a los emprendedores. La Generalitat Valenciana a travs de su pgina web (www.gva.es) te muestra una relacin de las ayudas potenciales que puede tener la actividad. Para consultarlas, debers acceder al apartado CIDAJ y entrar en la ltima edicin en Ayudas y Subvenciones. Adems de todas estas ayudas puedes acudir al agente de desarrollo local de tu ayuntamiento donde puedes obtener las ayudas para emprendedores a nivel municipal y las provenientes de planes europeos.

7.4. Organismos
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones
A continuacin te facilitamos un listado de directorios de los organismos pblicos vinculados a esta actividad: CONSELLERIA DE INDUSTRIA, COMERCIO E INNOVACIN Coln, 32 46004 Valencia Tel.: 96 386 60 00 Fax: 96 386 68 05 Web: www.gva.es/industria/main_c.htm CONSELLERIA DE ECONOMIA, HACIENDA Y EMPLEO Palau, 14 46003 Valencia Tel.: 96 386 62 00

Gua de SPA

Pgina 58

Fax: 96 386 62 06 Web: www.gva.es/c_economia CONSELLERIA DE SANIDAD Micer Masc, 31-33 46010 Valencia Tel.: 96 386 66 00 Fax: 96 386 66 07 Web: www.san.gva.es INSTITUTO DE LA MEDIANA Y PEQUEA INDUSTRIA VALENCIANA (IMPIVA) Pl. del Ayuntamiento, 6 46002 Valencia Tel.: 96 398 62 00 Fax: 96 398 62 01 E-mail: info@impiva.gva.es Web: www.impiva.es

7.4.2. Asociaciones profesionales

En este apartado te facilitamos un listado de las distintas asociaciones que existen en Espaa y en la Comunidad Valenciana, relacionadas con su actividad: ASOCIACIN NACIONAL DE ESTACIONES TERMALES (ANET) Rodrguez San Pedro 56, 3 Izda. 28015 Madrid Tel.: 91 549 03 00 Fax: 91 549 66 12 E-mail: anet@balnearios.org Web:www.balnearios.org ASOCIACIN VALENCIANA DE ESTACIONES TERMALES (AVET) Pl. San Agustn 2, entlo. C-8 46002 Valencia Tel.: 96 353 00 55 Fax: 96 352 93 94 E-mail: avet@balneario.com Web: www.balneario.com ASOCIACIN DE FABRICANTES PARA LA ESTTICA (AFESA) Mestre Vilarrubla 3 bjs. 08757 Corber de Llobregat (Barcelona) Tel.: 93 650 20 53 Fax: 93 688 15 13 E-mail: info@afesa.org Web: www.afesa.org

Gua de SPA

Pgina 59

ASOCIACIN NACIONAL DE BALNEARIOS (ANBAL) Rodrguez San Pedro 56, 3 I Madrid 28015 Tel.: 902 117 622 / 91 549 03 00 Fax: 91 549 66 12 Web: http://anbal.es E-mail: anbal@balnearios.org ASOCIACIN NACIONAL DE BALNEARIOS URBANOS (AEBU) Liberacin 29, 2 n 1 28033 Madrid Tel.: 91 381 46 76 Fax.: 91 551 02 55 Web: www.balneariosurbanos.es E-mail: info@balneariosurbanos.es

7.4.3. Centros de estudios

A continuacin te ofrecemos una relacin de algunos de los centros de la Comunidad Valenciana donde se pueden cursar estudios relacionados con tu actividad: 1. Institutos que imparten Ciclos Formativos. Dentro de la familia formativa de Imagen Personal se imparten los ciclos formativos de Imagen personal decorativa y Esttica que pueden resultarle de inters. A continuacin puedes ver la Web de la Direccin General de Enseanza en la que podrs consultar estos ciclos y dnde se imparte esta formacin: www.edu.gva.es/dgoiepl/CiclosFormativos/FPEspecifica/interval/Default.ht m 2. Universidades que imparten ttulos universitarios. Dentro del rea de Ciencias Experimentales y de la Salud se imparte la Diplomatura de Fisioterapia. En Espaa existen varias universidades que estn impartiendo actualmente esta opcin. Para obtener ms informacin al respecto, puedes consultar la Gua de Estudios Universitarios en la web de la Conselleria de Educacin: www.edu.gva.es/Educacion.htm

Gua de SPA

Pgina 60

En el mbito de nuestra comunidad, estos estudios pueden ser cursados en tres centros universitarios, de los cuales los dos primeros son pblicos y el ltimo es privado:

ESCUELA UNIVERSITARIA DE FISIOTERAPIA. UNIVERSIDAD DE VALENCIA Guardia Civil, 22 46020 Valencia Tel.: 96 362 56 35 Fax: 96 393 03 85 Web: www.uv.es/~efisio FACULTAD DE MEDICINA. UNIVERSIDAD DE MIGUEL HERNNDEZ DE ELCHE Crta. Nacional 332, s/n 03550 Sant Joan DAlacant (Alicante) Tel.: 96 591 95 26 Fax: 96 591 95 28 E-mail: decano.medicina@umh.es Web: http://medicina.umh.es FACULTAD DE CIENCIAS EXPERIMENTALES Y DE LA SALUD. UNIVERSIDAD CARDENAL HERRERA-CEU Edificio Seminario, s/n 46113 Moncada (Valencia) Tel.: 96 136 90 00 Fax: 96 139 52 72 Web: www.uch.ceu.es

7.5. Pginas tiles en Internet

En el apartado 8.7 Anexo de Pginas Web de Inters te mostramos una relacin de aquellas pginas Web que se relacionan de manera directa o indirecta con tu futura actividad.

Gua de SPA

Pgina 61

7.6. Bibliografa
A continuacin, incluimos la relacin de fuentes de informacin secundarias sobre las que se ha basado el presente estudio: - Amor Garroset, F. y Fernndez Torn, M.A.: El turismo de salud en la Comunidad Valenciana. Revista Valenciana dEstudis Autonmics, n 25, 1998. - Auge del turismo de salud y belleza. Revista Profesional de Turismo Editur www.editur.es. - Aumentan las visitas a los balnearios valencianos, Agencia Valenciana de Turismo, www.comunidad-valenciana.org - Balnearios urbanos, curacin y relax a travs del agua. Revista Natural, Septiembre 2001, www.revistanatural.com/articulo.asp?id=57 - Balnearios, amplia oferta, pero un control sanitario desigual. Revista Consumer, Febrero 2002, revista.consumer.es/web/es/20020201/actualidad/tema_de_portada/3754 3.php El desarrollo del concepto del bienestar y del reposo. Enero 2003,

www.balnearium.es/noticias/noticias_enero03.htm - El negocio del cuerpo y el alma. Revista Economa 3, Febrero 2003. - El turismo en la Comunidad Valenciana 2002, Agencia Valenciana de Turismo, Generalitat Valenciana, www.comunidad-valenciana.org/pdf/turismo_cv_2002.pdf - El turismo de salud generar 850 millones en 2004. Revista Editur, N 2.296-97, 12 Marzo 2004, www.editur.info. - El turismo de salud en la Costa Blanca, www.costablanca.org/spa - Escudero, J. (2003): 23 negocios para montar ahora. Dossier Emprendedores, N 70, Julio 2003. -Espaa, el balneario de Europa, www.spain.info/TourSpain/Reportajes/0/Espana++el+balneario+de+Europ a?SubSys=HeaTou&language=ES Fuerte crecimiento del turismo de salud en Valencia, Marzo 2003,

http://turismo.geoscopio.com/topicos/noticias.cgi?topico=tur&idnoticias=7 900 - Las termas llegan a la ciudad, http://wanadoo.estilisimo.com/modaybelleza/reportaje - Lo que gastan los turistas extranjeros en Espaa con sus tarjetas de crdito. Revista Editur, N 2148, 11 de Mayo de 2001, www.editur.info/editurinfo/editur/2002/2200/salud/001.htm

Gua de SPA

Pgina 62

- Los hbitos de los espaoles ante la esttica y la belleza. Barmetro Cosmobelleza, Febrero 2004, www.cosmobellezaferia.com/paginas/espanyol/conoce_informe.asp - Los Spas, de capricho excntrico a frmula consolidad en Espaa. Revista Natural, Junio 2003,www.revistanatural.com/noticia.asp?id=10 - Martnez, A. y Lpez, E.: Salud y belleza: dos argumentos para la comercializacin turstica. Revista Editur, N 2.200, 10 de Mayo de 2002, pp.16-23, www.editur.info/editurinfo/editur/2002/2200/portada/001.htm Nuevos sectores: Balnearios Urbanos y Centros SPA,

www.tormo.com/articulos/articulo.asp?id=65 - Parasos de salud y belleza. Revista SAVIA de Economa y Gestin de Viajes, n 7, pp. 58 a 61. Enero 2004,www.savia.es - Ponencia sobre estrategias de comercializacin de Turismo de Salud en Huesca, 2001, www.grupoalessa.com/nextel/jornadas.htm. - Prez Menzel, N.: Presente y futuro del termalismo espaol y europeo. Panorama actual de las Aguas Minerales y Minero-medicinales en Espaa. Asociacin Nacional de Estaciones Termales (ANET). - Sanz Prez, F.: La rentabilidad del balneario en el hotel, Europea Trmica Elctrica, SL - Spas: no curan pero alivian y relajan. Revista Consumer, Octubre 2003, http://revista.consumer.es/web/es/20031001/actualidad/informe1/65080 .php - Tajmar, K.: El gran potencial turstico del Wellness. Revista Editur, N 2.243/2.244, 7/14 Marzo de 2003, www.editur.info

Gua de SPA

Pgina 63

7.7. Glosario
Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantacin de una estrategia. Amortizacin: Tratamiento contable que recoge la prdida de valor de los activos fijos, es decir, de bienes de la empresa tales como: vehculos, maquinaria, mobiliario, etc. Barreras de entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada de nuevos competidores en el mercado. Barreras de salida: Factores de tipo econmico, estratgico o emocional que hacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, an cuando sus resultados sean insatisfactorios o, incluso, negativos. Beneficio sobre la inversin: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre el importe que representa las inversiones necesarias para el arranque. Beneficio sobre ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre los ingresos obtenidos por las ventas. Condicin jurdica: Estructura legal que puede adoptar una empresa. Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que comparten una misma tecnologa. Descuento: Operacin que consiste en ceder los efectos comerciales a una entidad de crdito para que anticipe su importe a la empresa cedente cobrando los intereses descontados por anticipado. Factoring: Cesin, a un intermediario comercial y financiero (Factor o Empresa de Factoring), de los derechos de cobro sobre los clientes de la empresa por un precio establecido con anterioridad segn un contrato. Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadas directamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por la empresa. IAE (Impuesto de Actividades Econmicas): Tributo que grava el ejercicio de las actividades empresariales, profesionales o artsticas, se ejerzan o no en un local determinado. El plazo es de diez das hbiles antes del inicio de la actividad y la validez, de un ao natural, se renueva automticamente. Quedan exentas de su pago todas las personas fsicas y las personas jurdicas que facturen menos de un milln de euros al ao. Leasing o arrendamiento financiero: Forma de financiacin de vehculos, bienes de equipo, maquinaria, etc. que consiste en el arrendamiento de esos bienes a cambio de una renta peridica. Margen Bruto: Resultado de explotacin obtenido de la diferencia entre los ingresos y los gastos sin deducir los impuestos.

Gua de SPA

Pgina 64

Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del producto. Se suele expresar en trminos de porcentaje respecto del precio de venta. Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones capaces de adquirir el producto que se va a ofrecer a travs de la nueva empresa. Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o la rentabilidad. Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del proyecto empresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa. Pliza de crdito: Contrato a travs del cual, la entidad financiera que acta como prestamista pone a disposicin del beneficiario fondos hasta un lmite y por un plazo determinado. La entidad financiera cobra una comisin sobre el dinero dispuesto y otra sobre el no dispuesto. Prstamo: La entidad financiera (prestamista) entrega al cliente (prestatario) una cantidad de dinero; obligndose este ltimo, al cabo de un plazo establecido por contrato, a restituir dicha cantidad ms los intereses pactados. Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que los que oferta la nueva empresa. Pblico objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirige su oferta comercial. Puntos dbiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la estrategia y constituyen una amenaza para la organizacin. Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. que constituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades y/o superar amenazas. Renting: Modalidad de alquiler a medio y largo plazo de bienes muebles. En el contrato de renting el arrendatario se compromete al pago de una renta fija mensual, durante un plazo determinado, a una entidad financiera y sta se compromete a prestarle una serie de servicios: el de facilitarle el uso del bien durante un plazo contractual, el mantenimiento del bien y del seguro a todo riesgo. El plazo suele ser de entre dos y cinco aos, y al trmino del mismo se pueden sustituir los equipos o renovar el contrato por un nuevo periodo que debemos determinar en ese momento. Royalty: Canon de mantenimiento. Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado segn caractersticas comunes. Ventaja competitiva: Caracterstica de un producto o marca que otorga cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos.

Gua de SPA

Pgina 65

Viabilidad econmica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente (beneficio) suficiente que permite hacer frente al coste de su deuda, a la remuneracin de sus accionistas y a la financiacin de una parte de su crecimiento, una vez que alcanza su capacidad de produccin plena y despus de haber deducido todos sus costes.

Gua de SPA

Pgina 66

8. ANEXOS
8.1. Anexo de informacin estadstica de inters
0410 El sector de la imagen personal
A continuacin se muestran las motivaciones para el cuidado de la imagen personal de una muestra de los espaoles con edades comprendidas entre 20 y 60 aos. Las cifras representan el porcentaje de entrevistados que responden positivamente a las preguntas. Las respuestas son mltiples, motivo por el cual los porcentajes no suman cien. Cuadro 0410.1: Motivacin para el cuidado de la imagen personal, Espaa, 2004 (%)

SEXO TOTAL Hombre Mujer Autoestima (satisfaccin personal) Reconocimiento de los dems (por estar guapa, etc.) Por obligacin (trabajo, etc.) Por higiene 20-30 31-40

EDAD

41-50

51-60

81

74

85

79

85

80

79

24

20

26

28

23

23

23

14

10

Por salud

Fuente: Barmetro Cosmobelleza 2004

Gua de SPA

Pgina 67

8.2. Anexo de proveedores

En esta actividad existen tres tipos de proveedores: de utillaje, de productos y de instalaciones. A continuacin, te proporcionamos una serie de referencias a ttulo orientativo que identificamos en las entrevistas y en las fuentes secundarias consultadas que pueden ser un punto de partida en la bsqueda de proveedores para tu negocio. 1. Comprobamos que en directorios comerciales tales como QDQ y Pginas Amarillas, tanto en soporte electrnico como en papel, puedes encontrar proveedores situados en su zona: Pginas Amarillas: Los proveedores de productos y utillaje se encuentran bajo los siguientes epgrafes: Esttica: aparatos e instrumentos, Belleza y salud: aparatos (fabricantes y mayoristas) y Aparatos para la belleza y la salud. Por su parte, los de instalaciones figuran como: Spas, Piscinas: construccin y mantenimiento (ten en cuenta que como consecuencia de la proliferacin que estn teniendo este tipo de centros, empresas de este mbito de actividad estn orientando parte de su negocio hacia la instalacin y montaje de Spas) e Instalaciones para balnearios. Adems puede acceder al formato electrnico en la web www.paginasamarillas.es, con la ventaja de que puedes seleccionar cualquier provincia o localidad. QDQ: En los epgrafes Aparatos de esttica y gimnasia, Peluquera y esttica (distribucin), Instrumentos de esttica y Spas (instaladores) podrs obtener una relacin de proveedores. Tambin puedes consultar la versin electrnica www.qdq.com. Pginas Salmn: Directorio de Empresas que ofrecen servicios en la provincia de Valencia, con acceso a otros buscadores de empresas y diversa informacin de inters: www.paginassalmon.com. Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes encontrar empresas de proveedores para todas las actividades de casi todos los pases. La versin electrnica es www.europages.com. 2. Publicaciones especializadas: Revista Nueva Esttica: Revista especializada donde se anuncian proveedores del sector. Thermaespa: Revista especializada en el sector termal, con artculos sobre los balnearios y Spas, y anuncios de proveedores. La versin electrnica la puedes encontrar en la direccin www.thermaespa.biz. www.ojd.es: Portal de control de la difusin de las publicaciones en el que puedes encontrar revistas especializadas en casi todos los sectores.

Gua de SPA

Pgina 68

3. Asociaciones (de la propia actividad o de profesionales): En ellas te puedes informar sobre los proveedores para tu negocio. La pgina web del ICEX (www.icex.es) cuenta con una base de datos en la que las asociaciones se clasifican por sectores que existen Espaa (Asoc.). En las siguientes asociaciones pueden facilitarte informacin sobre las direcciones de sus proveedores potenciales: Asociacin Valenciana de Estaciones Termales (AVET) Plza. San Agustn 2, Entlo C-8 46002 Valencia Tel.: 96 353 00 55 Fax: 96 352 93 94 E-mail: avet@balneario.com Web: www.balneario.com Asociacin de Fabricantes para la Esttica (AFESA) Mestre Vilarrubla 3 bjs. 08757 Corber de Llobregat (Barcelona) Tel.: 93 650 20 53 Fax: 93 688 15 13 E-mail: info@afesa.org Web: www.afesa.org 4. Portales: www.cosmobelleza.com: Portal genrico sobre la esttica y peluquera donde encontrars proveedores de todo tipo entrando en el apartado Gua de Empresas. www.mundobelleza.com: Portal genrico sobre belleza y esttica donde encontrars un listado sobre firmas de productos de belleza. www.kosmpass.com: Portal que contiene informacin empresarial de todo el mundo. En esta pgina puedes encontrar una base de datos sobre empresas de todos los sectores y de casi todos los pases.

5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas por sectores, como son las de la Cmara de Comercio, Ardn y otras bases de datos privados.

Gua de SPA

Pgina 69

8.3. Anexo de ferias

A continuacin, te proporcionamos una relacin de algunas de las ferias ms significativas del sector, as como su localizacin: NOMBRE LOCALIDAD PERIODICIDAD EVENTO

TERMATALIA

Ourense

Anual

Feria internacional de turismo termal.

COSMOBELLEZA

Barcelona

Anual

Saln internacional de la belleza, peluquera y esttica.

IMAXE

Ourense

Anual

Saln de peluquera y esttica.

Congreso nacional de esttica. JESAL-EXTETIC Elche Anual Saln de esttica, cosmtica y belleza.

Feria internacional especialista FITUR Madrid Anual en turismo con un apartado sobre turismo termal.

PROTERMAL

Madrid

Anual

Feria internacional de turismo termal.

En este punto hay que resaltar que existen ferias internacionales de inters. Para obtener informacin sobre esta y otras ferias nacionales, puede consultar, entre otros, el portal de Internet www.afe.com

Gua de SPA

Pgina 70

8.4. Anexo de formacin

A continuacin proporcionamos informacin Ocupacional y de Formacin Continua: sobre los Planes de Formacin

PLAN FIP (Plan Nacional de Formacin e Insercin Profesional) El Servicio Valenciano de Empleo y Formacin (SERVEF) que depende de la Conselleria de Economa, Hacienda y Empleo es el organismo responsable en la Comunidad Valenciana de la gestin de los programas de formacin al desempleado. SERVEF tiene el punto de informacin de los cursos en el telfono gratuito: 900 100 785 y en la web: www.servef.es Con relacin a esta actividad, se ofrecen las siguientes especialidades: CDIGO IMPP40 NOMBRE DEL CURSO ESTETICISTA

La programacin para el ao 2007 en la Comunidad Valenciana es la siguiente: CDIGO IMPP40 ALICANTE 2 CASTELLN VALENCIA 2

Puedes obtener ms informacin en la pgina Web del SERVEF de la Generalitat Valenciana: www.server.es

FORMACIN CONTINUA La Formacin Continua pretende proporcionar a los trabajadores ocupados la formacin que puedan necesitar a lo largo de su vida laboral, para que obtengan los conocimientos y competencias requeridos en cada momento por las empresas. Contribuye tambin a su integracin, adaptacin y promocin ante los cambios de los sistemas productivos, as como a incrementar su empleabilidad ante las oscilaciones del mercado laboral. El Real Decreto 395/2007, de 23 de marzo, prev cuatro tipos de Iniciativas de Formacin Continua: 1. La formacin de demanda, que abarca las acciones formativas de las empresas y los permisos individuales de formacin financiados total o parcialmente con fondos pblicos, para responder a las necesidades especficas de formacin planteadas por las empresas y sus trabajadores. 2. La formacin de oferta, que prioritariamente a trabajadores prioritariamente a trabajadores formacin que les capacite para el acceso al empleo. comprende los planes de formacin dirigidos ocupados y las acciones formativas dirigidas desempleados con el fin de ofrecerles una el desempeo cualificado de las profesiones y

Gua de SPA

Pgina 71

3. La formacin en alternancia con el empleo, que est integrada por las acciones formativas de los contratos para la formacin y por los programas pblicos de empleo-formacin, permitiendo al trabajador compatibilizar la formacin con la prctica profesional en el puesto de trabajo. 4. Las acciones de apoyo y acompaamiento a la formacin, que son aquellas que permiten mejorar la eficacia del subsistema de formacin profesional para el empleo. La Fundacin Tripartita para la Formacin en el Empleo es la entidad encargada de la gestin, seguimiento, control tcnico y difusin de las distintas iniciativas de Formacin Continua. Es una fundacin estatal, con personalidad jurdica propia, constituida en 2001 bajo el protectorado del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. En ella participan la Administracin, a travs del Servicio Pblico de Empleo Estatal, las organizaciones sindicales CCOO, UGT y CIG y las organizaciones empresariales CEOE y CEPYME. Para obtener ms informacin sobre la formacin profesional continua se puede consultar la web de la Fundacin Tripartita: www.fundaciontripartita.org A continuacin te presentamos la relacin de los principales organismos donde puedes obtener informacin sobre distintos cursos de Formacin continua relacionados con tu actividad. 1. FOREM (CCOO) ste es el centro de formacin del sindicato Comisiones Obreras. En las direcciones y los telfonos que te proporcionamos podrs conseguir la informacin necesaria sobre los cursos que se imparten actualmente. PROVINCIA Alicante Castelln Valencia DIRECCIN Cannigo Genestar, 1 LOCALIDAD Alicante TELFONO 96 524 80 82 964 25 17 20 96 393 51 50

Avda. Valencia, 42 Castelln de la Plana Convento Carmelitas, 1 Valencia

Para ms informacin, puedes consultar la web: www.forempv.ccoo.es 2. IFES Es el Instituto de Formacin y Estudios Sociales de la UGT donde tambin podrs obtener informacin sobre cursos en las siguientes direcciones y telfonos: PROVINCIA Alicante Castelln Valencia DIRECCIN Pablo Iglesias, 23 Torre la Sal, 5 Martn el Humano, 1 LOCALIDAD Alicante Castelln de la Plana Valencia TELFONO 96 514 87 52 964 25 01 28 96 382 53 62

Gua de SPA

Pgina 72

Para ms informacin, puedes consultar la web: www.ifes.es 3. USO Es el sindicato Unin Sindical Obrera. La informacin necesaria sobre los cursos que organiza la puedes conseguir en las direcciones o en los telfonos que te facilitamos a continuacin.

PROVINCIA Alicante Castelln Valencia

DIRECCIN General Pintos, 1416 Bajo

LOCALIDAD Alicante

TELFONO 96 525 57 77 964 24 64 16 96 313 45 89

Avda. Burriana, 13 Castelln de la Plana Juan Bautista Vives, 9 Valencia

Para ms informacin, puedes consultar la Web: www.usocv.org 4. CIERVAL Se trata de la Confederacin de Organizaciones Empresariales de la Comunidad Valenciana. La informacin necesaria sobre los cursos que organiza la puedes conseguir en la siguiente direccin: Hernn Corts, 4 46004 Valencia Tel.: 96 351 47 46 Fax: 96 351 93 50 E-mail: cierval@cierval.es Web: www.cierval.es

Adems se pueden encontrar ms cursos de Formacin continua organizados desde las patronales empresariales de sectores como la madera, el metal, la construccin, la cermica, el textil, etc.

Gua de SPA

Pgina 73

8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin

A continuacin, se muestra una tabla donde puedes ver algunas de las modalidades de contrato ms habituales. En ella encontrars la normativa que debes consultar para obtener informacin sobre las diferentes modalidades de contratacin. Tambin puedes consultar la pgina web del INEM: www.inem.es. TIPO DE CONTRATO

PUBLICACIN DE LA NORMATIVA

CONTRATOS INDEFINIDOS CONTRATOS INDEFINIDOS BONIFICADOS CONTRATOS INDEFINIDOS O TEMPORALES BONIFICADOS

Art.15 R.D. Legislativo modificado por Ley 12/2001.

1/1995,

Ley 43/2006 y Art.15 R.D. Legislativo 1/1995, modificado por Ley 12/2001.

Ley 43/2006 y disposicin transitoria quinta Ley 45/2002.

CONTRATOS FORMATIVOS

Art. 11 Estatuto de los Trabajadores modificado por Ley 12/2001, R.D. 488/98, Orden de 14 julio 1998, Resolucin 26 octubre de 1998 y Ley 43/2006. Art. 15 Estatuto de los Trabajadores ampliado por el apartado diez del artculo primero Ley 12/2001, R.D. 2720/98, Art. 3 Ley 12/2001, Ley 43/2006.

CONTRATO POR OBRA O SERVICIO DETERMINADO

CONTRATO POR CIRCUNSTANCIAS DE LA PRODUCCIN CONTRATOS DE RELEVO

Art. 15 Estatuto de los Trabajadores, segn Ley 12/2001, R.D. 2720/98, Art. 3 Ley 12/2001, Ley 43/2006.

RD Ley 15/1998, Ley 12/2001, R.D. 1132/2002, Ley 43/2006. R.D. 1451/83, Art. 57 Cap. II Ley 46/2002, R.D. 170/2004, R.D. 290/2004, Ley 43/2006, Art. 11 R.D.Legislativo 1/1995, R.D. 488/98, Orden de 14 de julio de 1998, Disposicin adicional dcima Ley

CONTRATOS PARA PERSONAS CON DISCAPACIDAD

Gua de SPA

Pgina 74

45/2002. Ley 13/1986, R.D. 488/1998, Art. 11 Texto refundido Ley del Estatuto de los Trabajadores, segn redaccin de Ley 63/97, Ley 12/2001, Art.12 y 15 Estatuto de los Trabajadores, Ley 12/2001, Ley 13/1986, R.D. 2720/1998.

CONTRATOS PARA LA INVESTIGACIN

CONTRATOS DE SUSTITUCIN POR JUBILACIN ANTICIPADA CONTRATO DE TRABAJO A DOMICILIO CONTRATO DE TRABAJO EN GRUPO

R.D. 1194/85, Ley 43/2006.

R.D. Legislativo 1/1995.

R.D. Legislativo 1/1995.

Gua de SPA

Pgina 75

8.6. Anexo de ayudas

1. CONSELLERIA DE ECONOMIA, HACIENDA Y EMPLEO Fomento a la contratacin por cuenta ajena 1.1.1 Programas de fomento del empleo estable: - Ayudas a la contratacin indefinida inicial de: jvenes, mujeres, mayores de 45 aos y parados de larga duracin. - Incentivos a las contrataciones que se realicen al objeto de sustituir horas extraordinarias. - Ayudas a contratos de trabajo en el domicilio y de trabajo domstico. - Plan especial de empleo estable: ayudas a la transformacin de contratos temporales de jvenes y mujeres. 1.1.2 Programas de fomento del empleo de personas con discapacidad: - Apoyo a la contratacin indefinida de trabajadores minusvlidos en empresas ordinarias. - Apoyo a la contratacin temporal de trabajadores minusvlidos en empresas ordinarias y a la adaptacin de puestos de trabajo o dotacin de medios de proteccin personal. 1.1.3 Programa de empleo pblico: - Ayudas a las actuaciones medioambientales: pamer. 1.1.4 Subvenciones para inmigrantes desempleadas. planes integrales de empleo para personas

1.1.5 Subvenciones para la realizacin de acciones de orientacin profesional para el empleo y asistencia para el autoempleo (acciones opea). 1.1.6 Subvenciones para planes integrales desempleadas (entidades empleadoras). de empleo para mujeres

1.1.7 Ayudas para las empresas o entidades privadas que acojan alumnos en prcticas. 1.1.8 Incentivos a las nuevas contrataciones a tiempo parcial para realizar la jornada de trabajo que quede libre debido a la jubilacin parcial de trabajadores de la empresa. 1.1.9 Incentivos a los contratos indefinidos celebrados como consecuencia de acuerdo en la empresa para conseguir una eficaz organizacin del tiempo de trabajo.

Gua de SPA

Pgina 76

1.1.10 Incentivos para la realizacin de estudios y asistencias tcnicas tendentes a la puesta en marcha de planes de reordenacin de la jornada en la empresa.

Autoempleo
1.2.1 Ayudas a los trabajadores desempleados que creen puestos de trabajo a travs de la actividad empresarial independiente. 1.2.2 Ayudas a trabajadores trabajadores autnomos. desempleados que se constituyan en

1.2.3 Ayudas a proyectos y empresas calificadas como I+E. 1.2.4 Abono de cuotas de la Seguridad Social a trabajadores que perciban la prestacin por desempleo en su modalidad de pago nico. 1.2.5 Fomento del empleo autnomo para personas con alguna discapacidad. 1.2.6 Ayudas al fomento del empleo para emprendedores: abono de cuotas de Seguridad Social.

Economa Social
1.3.1 Subvenciones para asistencia tcnicas. 1.3.2 Ayuda a la inversin y estructura financiera de la empresa. 1.3.3 Ayudas para la incorporacin de desempleados como socios trabajadores o socios de trabajo a cooperativas y sociedades laborales. 1.3.4 Ayudas para la realizacin de actividades de formacin, difusin y fomento del cooperativismo y dems formas empresariales de la economa social. 1.3.5 Ayudas para los gastos derivados de la representacin institucional, defensa de los intereses colectivos y promocin general de las cooperativa, sociedades laborales o mutualidades de previsin social en la Comunidad Valenciana. 1.3.6 Ayudas para la realizacin de inversiones que contribuyan a la creacin, consolidacin o mejora de la competitividad de cooperativas y sociedades laborales.

2. INSTITUTO DE (IMPIVA)

LA MEDIANA Y PEQUEA INDUSTRIA VALENCIANA

2.1 Investigacin y Desarrollo tecnolgico.

Gua de SPA

Pgina 77

2.2 Creacin de empresas de base tecnolgica. 2.3 Programa Expande. 2.4 Programa de Innovacin. 2.5 Programa I-CREO. 2.6 Programa de promocin de diseo. 2.7 Programa Gesta.

3. INSTITUTO VALENCIANO DE LA JUVENTUD (IVAJ) 3.1 Ayudas para la puesta en marcha y equipamiento de empresas creadas por jvenes. 3.2 Asesoramiento para la Creacin de Empresas.

4. CONSELLERIA EDUCACIN 4.1 Ayudas a la promocin del uso de valenciano en empresas, comercios e industrias: - Rotulacin interior y exterior. - Denominacin de productos y etiquetado. - Documentacin en general.

5. CENTROS EUROPEOS DE EMPRESAS INNOVADORAS DE LA COMUNIDAD VALENCIANA (CEEI CV)

5.1 Asesoramiento y formacin para la Creacin de Empresas.

Cabe mencionar la existencia de varias lneas de ayuda que el Instituto de Crdito Oficial (ICO) ofrece a emprendedores en el mbito estatal, entre las que destacan la lnea PYME y el programa de Microcrditos Espaa. En su pgina web www.ico.es y/o en el telfono de atencin gratuita 900 12 11 21 puedes obtener ms informacin al respecto.

Gua de SPA

Pgina 78

8.7. Anexo de pginas web de inters

TEMTICAS
- Portal de la belleza y la esttica: www.cosmobelleza.com - Revista Vida Esttica: www.vidaestetica.es - Portal donde puedes encontrar la relacin de Spas y de Hoteles Spas existentes en cada comunidad autnoma: www.esteticahidrotermal.net - Asociacin Nacional de Estaciones Termales: www.balnearios.org - Asociacin Valenciana de Estaciones Termales: www.balneario.com - Portal donde se definen algunas tcnicas termales: www.balneario.net - Portal donde se puede encontrar informacin sobre Talasoterapia y Termalismo: www.termasworld.com - Portal donde se puede encontrar informacin sobre las distintas tcnicas (hidroterapia, termoterapia, aromaterapia, etc.): www.hidroterapia.todopiscinas.es - Portal con informacin sobre el turismo de salud: www.dormirenbalnearios.com - Asociacin Espaola de Amigos de las Termas: www.amigosdelastermas.org - Asociacin de Balnearios Urbanos (AEBU): www.balneariosurbanos.es

INSTITUCIONES PBLICAS
- Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales: www.mtas.es - Generalitat Valenciana: www.gva.es - Conselleria de Economa, Hacienda y Empleo: www.gva.es/c_economia - Instituto de la Mediana y Pequea Industria Valenciana: www.impiva.es - Servicio Valenciano de Empleo y Formacin: www.servef.es - Agencia Valenciana de Turismo: www.comunitatvalenciana.com

Gua de SPA

Pgina 79

CONFEDERACIONES DE EMPRESARIOS Y SINDICATOS

- Confederacin de Organizaciones Empresariales de la Comunidad Valenciana: www.cierval.es - Confederacin Empresarial de la Provincia de Alicante: www.coepa.es - Confederacin de Empresarios de Castelln: www.cecnet.org - Confederacin Empresarial Valenciana: www.cev.es Confederacin Valenciana de la Pequea y Mediana Empresa:

www.pymev.es Asociacin de Jvenes Empresarios de la Provincia de Alicante:

www.jovempa.org - Asociacin de Jvenes Empresarios de Castelln: www.ajove.com - Asociacin de Jvenes Empresarios de Valencia: www.ajevalencia.org Federacin de Mujeres Empresarias de la Comunidad Valenciana:

www.femecova.com - Unin General de Trabajadores: www.ugt-pv.org - Comisiones Obreras: www.pv.ccoo.es

EMPRENDEDORES
- Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana: www.redceei.com - Seniors Espaoles para la Cooperacin Tcnica: www.secot.org - Programa de apoyo empresarial a las mujeres: www.e-empresarias.net Portal de informacin para mujeres emprendedoras:

www.emprendedoras.com - Portal para emprendedores: www.emprendedores.es - Portal para emprendedores: www.emprendiendo.com - Portal para emprendedores: www.soyentrepreneur.com - Ventanilla nica Empresarial Virtual: www.vue.es - Registro Mercantil Central: www.rmc.es - Direccin General de Poltica de la Pyme:www.ipyme.org - Instituto de Crdito Oficial: www.ico.es

Gua de SPA

Pgina 80

INSTITUTOS
- Instituto Nacional de Estadstica: www.ine.es - Instituto Valenciano de Estadstica: www.ive.es

BUSCADORES DE INFORMACIN SOBRE FRANQUICIAS

- Tormo & Asociados: www.tormo.com - Barbadillo & Asociados: www.bya.es - Portal de franquicias: www.franquicias.org - Portal de franquicias: www.buscafranquicias.com - Portal de franquicias: www.franquicias.net - Portal de franquicias: www.franquiciadores.com - Portal de franquicias: www.franquicias.com - Web de franquicias de Spas: www.aguasdevida.com - Web de franquicias de Spas: www.hidrobox.com - Web de franquicias de Spas: www.deadseanaturaltherapy.com - Web de franquicias de Spas: www.solyagua.com

Gua de SPA

Pgina 81

8.8. Reflexiones para la realizacin del estudio de mercado

A continuacin, incluimos una serie de puntos que debes considerar en el anlisis del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial que quieras desarrollar. Teniendo en cuenta las caractersticas de tu producto y el pblico al que has pensado dirigirse: Cul es el tamao de tu mercado?, cmo vas a calcularlo?, cmo vas a hacer la evaluacin de las ventas para el primer ao? (Vase el apartado 5.1.1 Tamao del mercado, 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado y 6.2.3 Previsin de ingresos). Existe alguna caracterstica o caractersticas que te permitan definir a un cliente tipo?, cmo vas a segmentar tu mercado? (Vase el apartado 5.1.1 Tamao del mercado y 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado). Te has puesto en contacto con empresas como la tuya que acten en otra zona?, has identificado empresas competidoras para analizar su cartera de productos, la calidad de su servicio, su poltica de precios, etc.?, cul es la cuota de mercado de tus competidores?, les has preguntado a los proveedores de la actividad su opinin sobre la evolucin y tendencias del mercado? (Vase el apartado 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado). Qu tipo de clientes (particulares) demandan los servicios que vas a ofrecer?, qu perfil tienen?, cules son sus necesidades?, cul es el proceso de compra que siguen?, cules son las razones por las que van a elegir su empresa frente a otras alternativas?, (Vase el apartado 5.1.3 Tipos y caractersticas de los clientes). Sabes cuntas empresas estn operando en la actualidad?, dnde estn?, qu servicios ofertan?, qu caractersticas tienen? (Vase el apartado 5.2.1.1 Nmero de empresas y su distribucin territorial). Vas a operar en un mercado con una competencia intensa?, cules son los factores sobre los que se basa la competencia?, has valorado las dificultades que existen para introducirse en este mercado?, y qu opciones tienen las empresas para abandonarlo?, qu productos sustitutivos identifica?, cmo es el poder de negociacin de los proveedores y de los clientes? (Vase el apartado 5.2 Anlisis competitivo). Has localizado a los proveedores adecuados? (Vase el apartado 5.2.4 Proveedores y su poder de negociacin y 8.2 Anexo de proveedores). Has valorado la posibilidad de operar en el mercado a travs de una franquicia?, conoces las ventajas y los inconvenientes? (Vase el apartado 5.2.6 Franquicia).

Gua de SPA

Pgina 82

Has realizado una primera aproximacin a los productos que deber contener tu cartera?, crees que tu producto/servicio/establecimiento aporta algn elemento diferenciador en relacin con otros ya existentes en el mercado?, cmo vas a diferenciarse de la competencia?, por qu crees que el cliente va a comprar tu producto? (Vase el apartado 6.1.1 Producto).

Sabes el precio de este tipo de productos?, has determinado los criterios a partir de los que va a fijar los precios?, vas a utilizar el precio como una variable de diferenciacin? (Vase el apartado 6.1.2 Precio).

Has desarrollado un mtodo de venta eficaz?, cuentas con personas que tengan el perfil necesario para poner en marcha sus ideas comerciales? (Vase el apartado 6.1.3 Distribucin/Fuerza de ventas).

Cmo vas a promocionar y dar a conocer su imagen?, has valorado cunto te va a costar en tiempo y dinero?, cules crees que sern las herramientas promocionales ms efectivas? (Vase el apartado 6.1.4 Promocin).

Sabes dnde va a situar su negocio?, es la ubicacin una ventaja competitiva?, encontrado qu una condiciones bien deben reunir las instalaciones?, el apartado has zona comunicada? (Vase 5.2.1.6

Instalaciones y 6.1.3 Distribucin/Fuerza de ventas). Has realizado una previsin de ingresos?, qu factores ha analizado?, tiene horas, das, meses o pocas de mayor volumen de ventas? (Vase el apartado 6.2.3 Previsin de Ingresos). Conoces las caractersticas de funcionamiento de su negocio?, has calculado el tiempo que transcurrir entre la apertura de su negocio y su funcionamiento normal?, has pensado cmo hacer frente, mientras tanto, a los gastos fijos que vas a tener? (Vase el apartado 6.2.2 Gastos y 6.2.5 Financiacin). Has analizado cmo vas a financiar las inversiones necesarias para comenzar en la actividad? (Vase el apartado 6.2.5 Financiacin). Sabes qu perfil deben tener las personas que vas a incorporar a la empresa?, qu funciones y responsabilidades deben tener?, cul va a ser la estructura organizativa de la empresa? (Puedes consultar las demandas de empleo en las oficinas locales del SERVEF y asociaciones sectoriales). (Vase el apartado 6.3 Recursos humanos).

Gua de SPA

Pgina 83

8.9. Factores que influyen en el tamao de mercado

IMPORTANCIA (1= poco FACTORES importante; 2 = bastante importante; 3= muy importante) 1. Factores no controlables por la empresa Econmicos Anuario econmico de Espaa, Fundacin La Caixa, Varios anuales FUENTES DE INFORMACIN

Evolucin del nivel de renta o nivel econmico

Demogrficos Nmero de habitantes con edades comprendidas entre 25 y 60 aos Competidores Observacin, directorios comerciales, entrevistas a proveedores Registro Mercantil, ARDN Cliente oculto Cliente oculto Observacin, directorios comerciales, entrevistas a proveedores Registro Mercantil, ARDN, Entrevistas a clientes Cliente oculto Cliente oculto

Padrn Municipal

Nmero de SPAS

Facturacin Cartera de productos Tarifas de precios Establecimientos con actividades de SPA (hoteles, balnearios, centros de belleza...) Facturacin dentro de los establecimientos por servicio de SPA Cartera de productos Tarifas de precios Productos sustitutivos Nmero de centros de belleza Cartera de productos

3 2 2

2 2

2 3

Observacin, directorios comerciales Cliente oculto

Gua de SPA

Pgina 84

Tarifas de precios

Cliente oculto Casas de turismo rural, Pgina Web de la

Nmero de balnearios

Asociacin Nacional de Estaciones Termales

Cartera de productos Tarifas de precios Clientes Perfiles de clientes de servicios de SPA (edad, poder adquisitivo, sexo, etc.) Gasto medio Frecuencia de compra Valores de compra (tratamientos, profesionalidad del personal, trato y precios) Causas de insatisfaccin 2. Factores controlables por la empresa Cartera de productos Precios Imagen de la empresa

3 2

Cliente oculto Cliente oculto

Entrevistas a clientes

3 3

Entrevistas a clientes Entrevistas a clientes

Entrevistas a clientes

Entrevistas a clientes

3 2 3

Entrevistas a clientes Entrevistas a clientes Entrevistas a clientes

Gua de SPA

Pgina 85

8.10. Mtodos mercado

de

clculo

del

tamao

de

A continuacin, se ofrece informacin sobre una serie de mtodos que pueden ayudarte a estimar el tamao del mercado en tu rea de influencia y la parte de este mercado que vas a poder captar. Conviene que tengas en cuenta que estos mtodos no son excluyentes, en la mayor parte de las ocasiones se hace necesaria su combinacin creativa. Los mtodos que se explican a continuacin son los siguientes: a) Mtodo de ratios sucesivos. b) Mtodo de la construccin del mercado. c) Mtodo de cuotas. d) Opinin de los expertos. e) Competidores. f) Observacin. a) MTODO DE RATIOS SUCESIVOS: Supone la utilizacin de una sucesin de porcentajes en los que se descompone el mercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la demanda existente de un producto determinado. La dificultad de este mtodo reside en la obtencin de los diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a la opinin de los expertos. Por este motivo, interesa obtener una estimacin en forma de horquilla o intervalo, en lugar de realizar una estimacin puntual. Imagine que un emprendedor que quiere montar un centro de enseanza de artes marciales dispone de la siguiente informacin para el clculo del tamao de su mercado: 1. La poblacin entre 20-40 aos que reside en su rea de influencia es de 6.000 personas. 2. Un 25% de la poblacin entre 20-40 aos practica algn deporte. 3. Un 10% de los deportistas practican algn tipo de arte marcial. 4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros privados. La aplicacin del mtodo de ratios sucesivos consistira en lo siguiente: 6.000 personas (aplicamos el porcentaje del 25%) 6.000 x 0,25 = 1.500 personas practican algn deporte (aplicamos el porcentaje del 10%) 1.500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales (aplicamos el porcentaje del 60%) 150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en centros privados

Gua de SPA

Pgina 86

b) MTODO DE LA CONSTRUCCIN DEL MERCADO: Este otro mtodo se basa en la identificacin de todos los compradores potenciales del mercado y la estimacin de su potencial de compra. Suponga que un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestacin de servicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay cien empresas que se clasifican por su volumen medio de gasto, de la siguiente forma: Nmero de empresas 50 25 15 10 Gasto anual en mantenimiento 1.440 euros / ao 4.320 euros / ao 7.200 euros / ao 15.000 euros / ao

Tipo de empresa Tipo A Tipo B Tipo C Tipo D

El mercado potencial de la zona sera de: 1.440 euros/ao x 50 + 4.320 euros/ao x 25 + 7.200 euros/ao x 15 + 15.000 euros/ao x 10 =438.000 euros. c) MTODO DE CUOTAS: Este mtodo consiste en la identificacin de las cuotas de mercado que corresponden a las diferentes empresas que compiten en l. Lgicamente, cuanto menor es el nmero de empresas que operan en un mercado, ms fcil resulta la aplicacin de dicho mtodo. No obstante, siempre es posible tener en cuenta a las empresas ms importantes y hacer un grupo a parte con las restantes. El mtodo de cuotas permite hacer una estimacin del tamao del mercado, tanto en volumen (unidades) como en valor econmico. Imagina que un emprendedor quiere crear una carpintera metlica. Sabe que en su zona de influencia se construyen cada ao 3.000 viviendas. Asimismo, ha averiguado que las empresas ms importantes se llevan el 60% de ese mercado y dejan el 40% para las empresas ms pequeas. 3.000 viviendas 0,60 x 3.000 = 1.800 viviendas 0,40 x 3.000 = 1.200 viviendas El tamao del mercado potencial sera de 1.200 viviendas. d) OPININ DE LOS EXPERTOS: Segn este mtodo, la estimacin del mercado no se apoya en unos datos objetivos sino en la opinin de un experto en la materia. De las aportaciones individuales facilitadas por varios expertos se extrae una estimacin media. Proveedores, clientes, tcnicos de asociaciones, etc. pueden ser expertos. Asimismo, los emprendedores que no son su competencia directa, por tener el negocio lejos de su rea de influencia, pueden proporcionarle informacin valiosa de cara a una estimacin del tamao de su mercado y a una previsin de las ventas.

Gua de SPA

Pgina 87

e) COMPETIDORES: Segn este mtodo, el tamao del mercado se calcula a partir de la facturacin agregada de las empresas competidoras. Se trata de una estimacin imprecisa, pero suficiente para aproximarte a la magnitud que puede representar el mercado. Exige los siguientes pasos: En primer lugar, has de identificar a las empresas competidoras de tu rea de influencia e informarte sobre las ventas de una pequea muestra de las mismas, para lo que puedes recurrir a las bases de datos de ARDN o del Registro Mercantil, por ejemplo. El anlisis de los datos debe permitirte hacer una agrupacin de las empresas en funcin de los entornos de facturacin que considere relevantes. Finalmente, el resultado de la multiplicacin del nmero de empresas de cada grupo por su facturacin media y la suma de los resultados de esta operacin ser igual al tamao del mercado estimado para la zona analizada. Imagina que un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vez identificadas las empresas y varios entornos de facturacin, la estimacin del tamao del mercado podra generar una tabla como la siguiente: % Facturacin aprox. en mi rea de influencia 100% 100% 50%

Tipo Laboratorio pequeo Laboratorio mediano Laboratorio grande

Nmero

Facturacin / ao 150.000 900.000 2.000.000

Total

100 50 3

15.000.000 45.000.000 3.000.000

El tamao del mercado es de 63.000.000 de euros. f) OBSERVACIN: La observacin tiene como finalidad la recogida de informacin sobre las personas, sin que los sujetos investigados se den cuenta de que estn desvelando los datos relativos a sus actos o comportamientos. La observacin como mtodo de investigacin comercial tiene mltiples aplicaciones pero, atendiendo al objetivo de este apartado, las ms importantes son: - El conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradores muestran en el acto de la compra. - El conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimiento comercial. Para realizar la observacin es necesario utilizar una plantilla y desplazarse al lugar de la compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes franjas horarias y distintos das de la semana.

Gua de SPA

Pgina 88

HORAS 10.00 10.15 10.30 10.45 11.00 11.15 11.30 11.45 12.00 12.15 12.30 12.45 13.00 13.15 13.30 13.45 16.30 16.45 17.00 17.15 17.30 17.45 18.00 18.15 18.30 18.45 19.00 19.15 19.30 19.45 20.00 10.05 10.20 10.35 10.50 11.05 11.20 11.35 11.50 12.05 12.20 12.35 12.50 13.05 13.20 13.35 13.50 16.35 16.50 17.05 17.20 17.35 17.50 18.05 18.20 18.35 18.50 19.05 19.20 19.35 19.50 20.05

PERSONAS 8 16 10 14 12 19 22 25 17 24 17 18 22 26 18 15 8 6 11 13 10 23 27 21 18 12 17 13 11 13 10 496

DAS 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

TOTAL 24 48 30 42 36 57 66 75 51 72 51 54 66 78 54 45 24 18 33 39 30 69 81 63 54 36 51 39 33 39 30 1488

ENTRAN 4 3 7 4 1 3 5 2 4 3 7 4 1 3 5 2 4 3 7 4 1 3 5 2 4 3 7 4 1 3 5 114

TOTAL

Aqu se presenta un ejemplo en el que se estudia la afluencia de pblico a un punto de venta, para conocer el nmero de clientes y la rentabilidad del mismo. Ello permite sopesar las posibilidades de apertura de otro punto de venta similar.

Gua de SPA

Pgina 89

-Personas: Nmero de personas que pasan por delante del punto de venta. -Das: Nmero de das del estudio. -Total: Nmero de personas x Nmero de das. -Entran: Nmero de personas que pasan por delante y entran. La observacin se combina normalmente con una pequea encuesta a las personas que salen del establecimiento para saber: si han comprado, qu han comprado, el importe gastado, etc.

Gua de SPA

Pgina 90

8.11. Anexo sobre los tipos de guas

Los cinco tipos de Guas o enfoques a los que se refiere el apartado 1.3 Estructura del Sistema de Guas de Actividad Empresarial son: 1. Gua de Actividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia suele trascender lo local. Ejemplo: Consultora de estudios geotcnicos. 2. Gua de Microactividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia suele ser local. Ejemplo: Centro de belleza. 3. Gua Sectorial: Gua que analiza el conjunto de actividades

(microactividades o sectores) que comparten tecnologa o modo de hacer, con independencia de los colectivos a los que se dirigen. Ejemplo: Artesana. 4. Gua Genrica: Gua descriptiva de aspectos y elementos funcionales del plan de empresa que comparten todas las actividades (o microactividades) del sector. La Gua genrica se caracteriza por no estar adscrita a ninguna actividad (o microactividad) en concreto. Ejemplo: Comercio minorista de alimentacin. 5. Gua Derivada: Gua que analiza determinados aspectos especficos de una microactividad, previamente caracterizada en una Gua Genrica. Una Gua Derivada siempre tiene una Gua Genrica que sirve de marco de referencia. Un ejemplo sera: Frutera-verdulera.

Gua de SPA

Pgina 91

9. NOTA DE LOS AUTORES

Las referencias nominales suministradas en esta Gua, tales como centros de estudio, asociaciones, instituciones, ferias, pginas Web, etctera que se observan durante la lectura de este documento, no pretenden ser una enumeracin exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas durante la elaboracin de este estudio y, por tanto, pueden existir otras referencias similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el objetivo principal de la presente Gua. Todos los datos relacionados con estadsticas, legislacin, cursos, ayudas y cualquier otra informacin susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos durante la realizacin de la presente Gua. Las Guas de Actividades Empresariales son una publicacin de BIC Galicia que los CEEI de la Comunidad Valenciana, bajo convenio de colaboracin, hemos adaptado a nuestro entorno empresarial.

Valencia, agosto de 2007

Gua de SPA

Pgina 92