INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERA Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS

INC URSIN DE UN NUEVO SERVICIO D E TRASALDO DE AUTOPARTES DE MXICO A BRASIL

QUE PARA OBTENER EL TTULO DE LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES P R E S E N T A N

JOS RODOLFO GARCA G ARC A GABRIELA JUDIT H GONZLEZ OLIVARES QUE PARA OBTENER EL TTULO DE LICENCIADO EN INGENIERA EN TRANSPORTE P R E S E N T A

ROBERTO ANT ONIO G AYOL LE N QUE PARA OBTENER EL TTULO DE

LICENCIADO EN ADMINSTRACIN INDUSTRIAL P R E S E N T A

MAE LV Y RO X ANA S O TO MAYO RG A MXICO D.F. 2012

NDICE
Resumen Introduccin Captulo I. Marco metodolgico 1.1 Planteamiento del problema 1.2 Objetivo general 1.3 Tcnicas e instrumentos de medicin 1.4 Justificacin 1.5 Hiptesis Captulo II. Marco terico 2.1 Comercio Internacional 2.2 Teoras del comercio 2.3 Planeacin estratgica 2.4 Plan de exportacin 2.5 Mercadotecnia 2.6 Globalizacin 2.7 Modelo de Porter Captulo III. Informacin del servicio del traslado de autopartes 3.1 Historia del sector de autopartes 3.2 Beneficios del sector de autopartes 3.3 Descripcin de la tcnica 3.4 Proveedores 3.5 Cadena de suministro del sector automotriz 3.6 Productores nacionales de autopartes 3.7 Demanda nacional e internacional del sector de autopartes Captulo IV. Estudio de mercado 4.1 Planeacin estratgica 4.2 Estudio de mercado 4.3 Matriz de evaluacin de factores internos (Mxico) 4.4 Matriz de evaluacin de factores externos (Argentina, Brasil, Uruguay) 4.5 Seleccin del mercado 4.6 Pas meta Brasil 4.7 DOFA Capitulo V. Marketing internacional 5.1 Servicio (producto intangible) 5.1.1 Caractersticas especficas del servicio 5.1.2 Principales servicios i ii 1 1 1 2 3 2 5 5 6 10 16 17 20 21 24 24 25 26 28 28 31 33 40 41 42 43 49 62 64 78 82 83 83 83

5.1.3 Marca 5.1.4 Slogan 5.1.5 Registro de marca 5.1.6 Psicologa de los colores 5.1.7 Logo 5.2 Logstica del servicio 5.2.1 Orden de pedido 5.2.2 Generacin de contrato 5.2.3 Seleccin de modo y medio de transporte idneo 5.2.4 Tipos y caractersticas de los contenedores 5.2.5 Seleccin de incoterms 5.2.6 Generacin de tarifas y costos 5.2.7 Elaboracin de documentos de exportacin 5.2.8 Recepcin de mercanca por el cliente 5.3 Promocin 5.3.1 Mercado meta 5.3.2 Publicidad 5.3.3 Venta personal 5.3.4 Relaciones pblicas y promocin de ventas 5.3.5 Participacin en ferias y encuentros gubernamentales Captulo VI. Tramites y documentacin para la exportacin 6.1 Legislacin Internacional 6.2 Apoyos al Comercio Exterior 6.3 Documentos y trmites de exportacin 6.4 Documentos de embarque 6.5 Formas de pago Conclusiones Bibliografa

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RESUMEN
El incremento y desarrollo de armadoras automotrices en Brasil es una oportunidad para implementar un sistema integral de traslado de autopartes de Mxico a dicho pas, se considera adems, un sector potencial para la exportacin debido a la demanda de autopartes que existe en esa nacin, generado el ensamblado final y aumentando la produccin. En particular, el desarrollo de la industria de las autopartes en pases como Mxico es un fenmeno que debe consolidarse. Ahora bien, se tiene un sector automotriz con un crecimiento histrico mejor que nunca, con un prominente futuro, que requiere de una proveedura con recursos tecnolgicos de ltimo nivel. De la base de proveedores slo 345 se consideran de 1er nivel, esto significa que hay que apoyar al 65 % restante. Por este motivo, resulta de sumo inters conocer el funcionamiento de este sector, con objeto de disponer de tcnicas que evalen el mercado actual, a fin de plantear estrategias eficientes de operacin (Matriz de Evaluacin de Factores Internos y Matriz de Evaluacin de Factores Externos, adems de la Matriz FODA) para el suministro de productos, indicando si el servicio ser competitivo, ample y diversifique mercados e incrementando niveles de produccin y reduzca costos para el cliente. Asimismo, se indican los esquemas operativos en el suministro de las autopartes, mediante la implementacin del nuevo servicio de traslado. Finalmente, el presente trabajo forma parte de la implementacin de un nuevo servicio de traslado de autopartes que pueda suministrar las piezas necesarias para el ensamble final y los diferentes modos de transporte que pueden apoyar a la entrega oportuna de arneses.

INTRODUCCIN
La industria automotriz es una de las ms importantes en el pas a diferencia de otros sectores, ha sido un claro ganador de entrada de Mxico al Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN). Esto se puede constatar en la evolucin positiva que han tenido desde 1994 indicadores tan diversos como: produccin total, valor agregado bruto, participacin del PIB, balanza comercial, inversin extranjera directa materializada y empleo. Con una vasta infraestructura y ms de 1,000 empresas de autopartes, el sector automotriz mexicano se constituye como el dcimo productor de vehculos en el mundo y como una importante plataforma para la manufactura de productos globales con los ms altos estndares de calidad y seguridad. De tal forma, se sabe que una de las principales exportaciones de Mxico est destinada a Brasil con la venta de autopartes, seguido de circuitos integrados, electrnicos, aceites lubricantes, vehculos de transporte y de carga. Los beneficios que Brasil pone a disposicin para la exportacin de autopartes, ha sido el incremento y desarrollo de armadoras automotrices en el pas, percibiendo a Brasil como un sector potencial, a fin de implementar un servicio integral de calidad que pueda crear facilitadores en el suministro de mercanca. Puntualizando s es una actividad benfica el incurrir en un mercado extranjero, ser necesario entender que para tales fines, es preciso abordar asignaturas tales como; sociologa, psicologa, mercadotecnia, economa, logstica y temas afines que coadyuven al estudio del mismo, aplicando adems conocimientos, tcnicos, financieros y legales adquiridos durante el desarrollo profesional. Dichas razones exigen realizar investigaciones minuciosas acerca del sector industrial, indagando a profundidad y perfilando un proyecto profesional, forjando egresados con retos que reflejen el inters por crear sistemas que gestionen utilidades en el mbito laboral. Finalmente se realiza un enfoque general de lo que se proyecta en el trabajo, as como, la aplicacin de las herramientas prcticas y mtodos para el desarrollo de un plan de servicio de traslado de autopartes constando de 6 captulos que se resumen a continuacin: El Captulo I, presenta el Marco Metodolgico, es decir, la forma como se va ir desarrollando los pasos a seguir para el proyecto, a fin de implementar la introduccin de un nuevo servicio de traslado de autopartes.

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El Captulo II, muestra las referencias tericas que se deben tomar en cuenta para la elaboracin del proyecto; como la globalizacin, la balanza comercial, la logstica de exportacin, polticos y sociales de cada pas (siendo cada uno de estos puntos abordados en los sectores econmicos). Esto a su vez aplicando tcnicas mercadolgicas para la estudio de este proyecto. En el Captulo III, se investigaron las areas que abarca el sector autopartes, desde el sector manufacturero para la elaboracin del producto, hasta la cadena logstica para el envo de la mercanca al cliente final, analizando e indagando a profundidad el crecimiento de este sector en ambos pases. En este Captulo IV, intervienen las razones por la cuales se eligi al pas de destino (Brasil); como el pas o mercado meta para el servicio de traslado de autopartes. Tomando como referencia las tcnicas de estudio de mercado, como son MEFE, MEFI y DOFA respectivamente. Estos apoyos son esenciales, ya que, nos detallan y determinan por qu el servicio es idneo para Mxico y Brasil, mostrando un panorama superior a los otros dos pases seleccionados que competan, tomando en cuenta los factores econmicos, sociales, comerciales, entre otros. El Capitulo V, nos refleja las estrategias que se van a utilizar para la proyeccin e implementacin del servicio, esto con base a la generacin de marca, logotipo, diseo de stand, eslogan, logstica del mismo, entre otros. Asimismo, se detallan las tcnicas que se llevarn a cabo en una feria comercial para incurrir en la decisin acerca de que; los clientes potenciales adquieran el servicio, mediante la elaboracin de artculos POP, relaciones pblicas, etc. Por ltimo, en el Captulo VI se muestran y describen los trmites y apoyos gubernamentales necesarios para que se realice la exportacin, la adecuada comercializacin y distribucin de autopartes al mercado Brasileo.

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Captulo I. Marco metodolgico

1.1 Planteamiento del problema Se sabe que una de las principales exportaciones de Mxico a Brasil son las autopartes, circuitos integrados electrnicos, aceites lubricantes, vehculos de transporte y carga, entre otros. El incremento y desarrollo de armadoras automotrices en Brasil, se percibe como una oportunidad de implementar un sistema de traslado de autopartes de Mxico a dicho pas, adems de considerar que puede ser un sector potencial para la exportacin; sustentando dichas premisas, con la aplicacin de un estudio y anlisis, a fin de crear un servicio competitivo que genere ingresos de divisas al pas, aumente el factor dinmico de un pas por el efecto multiplicador que genera sobre la economa del pas, ample y diversifique mercados, incremente niveles de produccin, disminuir gastos fijos y otorgar prestigio con proveedores, prestadores de servicios, bancos. 1.2 Objetivo general Desarrollar un plan de exportacin para incursionar en el mercado brasileo con el servicio de traslado de autopartes.

Objetivos especficos Establecer una metodologa sistemtica, concatenada y congruente que identifique la mejor forma de incursionar en la investigacin. Conocer los aspectos, caractersticas y especificaciones que engloban al servicio. Disear las tcnicas de investigacin de mercados apropiadas para la correcta toma de decisiones. Generar un anlisis para conocer, evaluar e interpretar la informacin sobre los mercados externos a fin de disear estrategias de comercializacin. Determinar la documentacin y trmites de las actividades realizadas por el servicio de traslado de autopartes. Emplear un procedimiento ad hoc de registro de marca que identifique al servicio innovador a fin de crear presencia en el mercado brasileo. Describir los apoyos existentes por parte de los organismos pblicos y/o privados realizacin de la exportacin. para

1.3 Tcnicas e instrumentos de investigacin Los tipos de investigacin que se utilizan en cualquier tipo de investigacin son los siguientes: Estudios exploratorios: Es aquella que se efecta sobre un tema u objeto desconocido o poco estudiado, por lo que sus resultados constituyen una visin aproximada de dicho objeto, es decir, un nivel superficial de conocimiento. Estudios descriptivos: Son aquellos cuyos resultados no alcanzan a explicar cientficamente el objeto de estudio (variables que incluyen el problema y la hiptesis). Tienen la misin de mostrar la forma en que ocurre el problema que se estudia; se distingue por utilizar una variable. Una caracterstica importante es que cuentan con elaboraciones conceptuales (tericas) suficientes para plantear hiptesis de investigacin. Estudios correlacinales: Toma como referencia la cantidad de variables implicadas, si son ms de una se le nombra estudio correlacional. Estudios explicativos: Como su nombre lo indica no se conforman con medir las variables, si no que buscan comprenderlas. Constituye el nivel mas evolucionado que un tema puede alcanzar. Generalmente se llevan a cabo mediante experimentos, que por tradicin consideran las situaciones ms desarrolladas para lograr explicaciones. Con base a los tipos de investigacin, la metodologa de trabajo que se llevar a cabo es de tipo exploratorio-descriptivo, optando por estos procedimientos, con el fin de sustentar una evaluacin y seleccionar el curso de accin que beneficie a la correcta toma de decisiones. Se emplearn a causa de ser un tema desconocido, persiguiendo un panorama general y mostrando lo que se suscita en el problema que se estudia para indicar alternativas y/o propuestas que permitan el alcance del objetivo de la investigacin. Una vez definido el diseo de la investigacin, se desarrollar un plan de trabajo que implique la aplicacin de encuestas, el cual se aplicar de forma telefnica y/o por correo electrnico a los principales fabricantes de autopartes en Mxico y Brasil. Documentales- fichas bibliogrficas, hemerogrficas, de trabajo, etc. De campo- observacin, entrevista, cuestionario.

1.4Justificacin La industria automotriz es una de las ms importantes en Mxico. A diferencia de otros sectores, el automotriz ha sido un claro ganador de entrada de Mxico al Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN). Esto se puede constatar en la evolucin positiva que han tenido desde

1994 indicadores tan diversos como: produccin total, valor agregado bruto, participacin del PIB, balanza comercial, inversin extranjera directa materializada y empleo. El sector de autopartes en Brasil en valores, presentaron en el primer semestre de 2010 un incremento del 35,1% respecto de igual perodo de 2009, mientras las importaciones mostraron un avance ms acentuado, ya que treparon un 74,2%, a raz de la reactivacin de la produccin de las terminales. La industria automotriz ha sido un sector estratgico para el desarrollo de Mxico. Su participacin en la economa nacional la posiciona como la segunda industria ms importante de Mxico, tan slo precedida por el sector petrolero. Con una vasta infraestructura y ms de 1,000 empresas de autopartes, el sector automotriz mexicano se constituye como el dcimo productor de vehculos en el mundo, y como una importante plataforma para la manufactura de productos globales con los ms altos estndares de calidad y seguridad. En los ltimos aos la industria de autopartes se mostr poco sensible al crecimiento de la produccin de las montadoras, dado que este crecimiento vino acompaado por una sustancial elevacin del coeficiente de importaciones de partes y componentes, sin que hubiese la necesaria contrapartida por lado de las exportaciones, las que fueron todava afectadas por la disminucin en las compras de los Estados Unidos y de la Argentina. Los cinco pases principales de origen de las importaciones brasileas de autopartes en el ao de 2008 fueron, en orden de importancia: Alemania, Estados Unidos, Japn, Argentina e Italia. Juntos respondieron por US$ 2.78 billones o 69.81% del total importado. Con relacin a los continentes, la divisin de las importaciones en 2002 se dio de la siguiente forma: Europa, 52.68%; Amrica del Norte, 22.53%; Asia y Oceana, 15.16%; Amrica del Sur, 9.37%; Amrica Central, 0.14% y; frica, 0.12%. Precisando s es una actividad benfica el incurrir en un mercado extranjero, entendiendo que para tales fines, es necesario abordar temas como, sociologa, psicologa, mercadotecnia, economa, logstica y asignaturas afines que coadyuven al estudio del mismo, aplicando adems conocimientos, tcnicos, financieros y legales adquiridos durante el desarrollo profesional. Dichas razones exigen indagar a profundidad, teniendo como soporte lo anteriormente mencionado, ahora bien; se sabe que los principales motivos por los que se quiere llevar a cabo esta investigacin, es el deseo de formar emprendedores con retos que reflejen el inters por

acrecentar un sistema que genere utilidades en el mbito econmico y social adems de formar profesionales capaces de incurrir en nuevos mercados y ser un sector competitivo. Actualmente la exportacin en Mxico es un rea de oportunidad es por ello que yo como Ingeniero en transporte analizar y definir estratgicamente la operacin de la empresa, y en particular la cadena logstica; administrar a travs de tcnicas innovadoras de modelizacin y optimizacin de la recursos, el aprovisionamiento, la localizacin, la distribucin, el

almacenaje y el transporte, utilizando las nuevas tecnologas de la informacin y comunicacin, acorde a las normas nacionales e internacionales. Nosotros como licenciados en relaciones nos enfocaremos en estimular la comercializacin en Brasil con las tcnicas y procedimientos que el marketing internacional exige para promover eficazmente exportaciones, adems de explicar a profundidad las matrices, datos y aspectos cualitativos presentados durante la elaboracin del proyecto. Adems, durante el desarrollo de la investigacin me permitir la aplicacin de los conocimientos tcnicos, financieros, legales, econmicos y mercadolgicos adquiridos durante el transcurso de la carrera de Administracin Industrial. 1.5 Hiptesis Con la implementacin de un servicio de traslado de autopartes, se puede establecer una oportunidad de negocio en Brasil.

Captulo II. Marco terico

El comercio es el motor del desarrollo social y humano que genera inventiva, no hay una sola Nacin que pueda considerarse autosuficiente y que no necesite del apoyo de los dems pases, an las naciones ms ricas necesitan recursos, de los cuales, carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas.(Michell, 2009, pg.135). Su importancia radica en el buen desempeo de las relaciones internacionales, polticas, comerciales y culturales a nivel mundial. En el presente trabajo se desarrollan algunas teoras para formular el proyecto, abarcando desde el comercio internacional, as como otras ciencias y disciplinas que estn profundamente ligadas, pues se presentan las definiciones, importancia y ventajas de las mismas, a fin de tomar decisiones en el diseo de la investigacin para orientar el anlisis de los datos obtenidos en el terreno. (Sainz, 2011, pg. 423). 2.1 Comercio Internacional El desarrollo del comercio internacional, hace que los pases prosperen al aprovechar sus activos produciendo con mayor calidad e intercambiando con otros pases, lo que a su vez ellos producen mejor. La importancia del comercio internacional, se puede medir por el volumen de mercanca exportada y por el grado de interdependencia de las economas mundiales. Finalmente, tambin afecta a los precios internos, a nivel de empleo y a todas las acciones polticas del gobierno. Las economas que participan del comercio exterior se denominan economas abiertas. Este proceso de apertura externa se inici fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX y de forma espectacular en la dcada de 1990 (al incorporarse las economas latinoamericanas de Europa del Este y el Oriente Asitico). (http://www.zonaeconomica.com/adamsmith2). Existen diversas teoras econmicas que explican la importancia y la necesidad del comercio internacional. Adam Smith (1723-1790) afirmaba que las mercancas deban producirse en los pases con los costes de produccin ms bajos y desde all exportarse al resto del mundo, lo que se conoce como Ventaja Absoluta. David Ricardo (1772-1823), por su parte, apelaba a la ventaja comparativa que haca hincapi en los costes relativos que surgan de la comparacin entre los pases. (http://www.buenastareas.com/ensayos/El-Mercantilismo/16343.html). Elementos bsicos del Comercio Internacional: Los precios gobiernan la autorregulacin del dinero. 5

Divisin del Trabajo. La teora de la ventaja comparativa. El principio de la demanda reciproca.

2.2 Teoras del comercio internacional. Este apartado tiene por objeto efectuar una revisin sinttica de las principales teoras del comercio internacional. Se expone la teora tal y como la formularon. En las teoras se encuentra tambin explicacin breve de la estructura del comercio y los precios a los que se intercambian los bienes. A continuacin se detallan las teoras del comercio internacional: Mercantilismo Se puede entender al mercantilismo como un conjunto de polticas o ideas econmicas que se desarrollaron durante los siglos XVI, XVII y la primera mitad del XVIII en Europa, se caracteriz por una fuerte injerencia del Estado en la economa, consisti en una serie de medidas tendientes a unificar el mercado interno y tuvo como finalidad la formacin del Estado Nacin. Los primeros mercantilistas (Stafford y otros) insistan en que se prohibiera toda exportacin de dinero del pas, lo que ellos se proponan era acumular dinero en el pas por todos los medios, exportando mercancas al mercado exterior. El mercantilismo consideraba que la fuente de la riqueza radica en el comercio exterior y los artesanos quienes suministraban las mercancas que se exportaban, se negaba a la conclusin de que era indispensable fomentar la produccin artesanal. La produccin capitalista estaba en sus comienzos y las ideas de los mercantilistas se hallaban condicionadas por el nivel del desarrollo econmico de aquella poca. El mercantilismo empieza a descomponerse a mediados del siglo XVII dado que, a medida que el capitalismo progresa, la forma principal de aumentar las riquezas va haciendo la produccin capitalista. (http://www.buenastareas.com/ensayos/El-Mercantilismo/16343.html). Monetarismo El monetarismo, creado por Friedman, tiene dos principios bsicos: La oferta de dinero, siendo ste el nico factor sistemtico determinante del nivel de gasto y de la actividad econmica.

Finalmente, para asegurar la estabilidad de precios, el banco central debe establecer un ndice de crecimiento de la oferta de dinero a una tasa aproximadamente igual al crecimiento real de la economa. De esta forma, Friedman muestra su aversin a cualquier intrusin del Estado en el mercado y por ende al respeto de la libertad individual y de la libre empresa. (Quintana, 2005, pg. 182). Para alcanzar estos objetivos se requerira de cuatro elementos principales: Reforma del sistema monetario y bancario para eliminar la creacin y destruccin privada del dinero (reserva bancaria del 100%). Determinacin del volumen del gasto gubernamental basados en la disposicin de la comunidad por pagar los servicios pblicos. Determinar con exactitud las condiciones y las cantidades destinadas a asistencia social o transferencias directas. Sistema progresivo de impuestos basados en los ingresos individuales Considera que los gobiernos no deben intervenir en el funcionamiento del sistema econmico, el cual, se rige por las fuerzas del mercado, solamente deben hacerlo para proveer a la economa la cantidad necesaria de dinero; destaca la importancia de las variaciones en la cantidad de dinero y sus efectos en los precios: lo que importa son las riquezas de un pas, esto atraer inversiones, hay que aumentar las reservas en los bancos. Respecto de los cambios en el nivel de ocupacin dice; Ante los aumentos de precios, los trabajadores presionarn por un aumento de salario. A largo plazo, si los salarios aumentan igual que los precios, entonces, los salarios se mantendrn estables y la demanda de mano de obra no incrementar. Por lo tanto, el desempleo se mantendr a un nivel natural, en el sentido que ninguna poltica econmica ser capaz de reducir dicho nivel de desempleo. (Quintana, 2005, pg. 222). Clsica Los economistas clsicos desarrollaron lo que se vendra a denominar como "Teora del Valor" o del "Precio", a travs de la cual, se buscaba investigar la dinmica de la economa. Petty introdujo la distincin fundamental entre precio de mercado y precio natural para facilitar el retrato de las regularidades en los precios.

Los precios de mercados se ven influenciados por una gran cantidad de factores transitorios que son difciles de teorizar. Los precios naturales, segn Petty, Smith y Ricardo por ejemplo, capturan las fuerzas persistentes y sistemticas que operan en un punto en dado momento. Los precios de mercado siempre tienden a los precios naturales en un proceso que Smith describa como similar a la atraccin gravitatoria, estos cambios tambin provocaron la cuestin de poder organizar una sociedad alrededor de un sistema en la que cada individuo buscara simplemente su propia ganancia (economa). (http://www.zonaeconomica.com/adamsmith2). Los economistas clsicos reorientaron la economa, alejndose del anlisis previo que se centraba en los intereses personales del gobernante y un inters basado en las clases sociales. Postulados de la Escuela Clsica de Economa: 1. Competencia perfecta en todos los mercados. 2. El estado no debe intervenir en el funcionamiento de los mercados, ya que los agentes econmicos en su accin individual como por medio de una mano invisible, son dirigidos al equilibrio y a la eficiencia. En consecuencia, las polticas fiscales, monetarias y los subsidios, obstaculizan el funcionamiento del mercado. 3. Precios flexibles al alza y a la baja incluidos los salarios, lo que va a permitir que todos los mercados (de bienes y servicios, de dinero, de trabajo, entre otros.) estn siempre en equilibrio (si hay demanda u oferta insatisfecha el ajuste de precios se encargara de que el mercado vuelva a recuperar el equilibrio). Ventaja comparativa David Ricardo formula un ejemplo de la doctrina de la ventaja comparativa y muestra como ejemplo, a un pas que produzca dos tipos de bienes; tela y vino a precios ms bajos (en trminos absolutos que el resto del mundo), se puede beneficiar con el comercio internacional si los precios relativos de los bienes difieren entre pases antes de que se establezca el comercio y cada pas exportar el bien cuyo costo de produccin relativo al otro bien o comparativo, es menor que en el otro pas. (Fredd, 2005, pg. 323). Ricardo pensaba que aunque un pas pudiera producir a precios ms baratos en trminos absolutos, los precios relativos serian diferentes, por las diferencias en los costos reales de produccin entre pases. Establece la validez de la Teora del valor-trabajo, que implica que el factor productivo determinante del valor de las mercancas es directa e indirectamente el trabajo, por lo que concluye; los precios relativos de los bienes difieren entre pases porque los costos 8

relativos del trabajo difieren entre ellos. De esta manera la doctrina de la ventaja comparativa viene a ser la doctrina de los costos relativos del trabajo en el modelo Ricardiano. La razn por la que las naciones comercian, est ligada al concepto de Ventaja Comparativa. Una nacin tiene una ventaja comparativa si es capaz de producir un bien de forma relativamente ms eficientemente que otro pas. Las naciones se especializarn en aquellos bienes en los que tienen una ventaja comparativa y los intercambian con otras naciones. La existencia de recursos naturales en un pas es una fuente importante de su ventaja comparativa. Especializacin Cada nacin se especializa en la produccin que le da una ventaja comparativa. La especializacin permite que cada nacin utilice intensivamente su recurso ms abundante y pale hasta cierto punto la escasez de los recursos que no posee. El precio del recurso abundante sube y el precio del recurso escaso baja. Debido a la ley de rendimientos decrecientes y de costos crecientes de oportunidades, la especializacin nunca es completa. (Craig, 2006, pg. 253). Efecto del comercio internacional El efecto principal del comercio es la especializacin, as como un cambio en los precios de las materias primas y los servicios. El comercio slo se produce si los trminos del intercambio (es decir, el precio relativo de las mercancas que se negocian) estn comprendidos en los trminos de intercambio de los dos pases, por lo tanto; los precios de las materias primas en los dos pases tienden a igualarse. (http://html.rincondelvago.com/globalizacion-economica-mundial.html). Causas del Comercio Internacional El comercio internacional obedece a dos causas: Distribucin irregular de los recursos econmicos Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor. Ventajas del Comercio Internacional 1. Cada pas se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia, lo cual, le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores. 2. Los precios tienden a ser ms estables.

3. Hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya produccin interna no es suficiente y no sean producidos. 4. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros pases, en otros mercados. (Exportaciones) 5. Equilibrio entre la escasez y el exceso. 6. Los movimientos de entrada y salida de mercancas dan paso a la balanza en el mercado internacional. 7. Por medio de la balanza de pago se informa qu tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de una nacin en un perodo dado. 2.3 Planeacin estratgica Plan Un plan es una intencin o un proyecto. Se trata de un modelo sistemtico que se elabora antes de realizar una accin, con el objetivo de dirigirla y encauzarla. En este sentido, un plan tambin es un escrito que precisa los detalles necesarios para realizar una obra. (http://definicion.de/plan/) La planeacin estratgica es la toma deliberada y sistemtica de decisiones que incluyen propsitos que afectan o deberan afectar toda la empresa durante largos periodos. Es una planeacin que incluye plazos ms largos, adems es ms amplio y se desarrolla en los niveles jerrquicos mas elevados de la empresa, es decir, en el nivel institucional. Asimismo es un p roceso continuo de toma de decisiones estratgicas que no se preocupa por anticipar decisiones que deban tomarse en el futuro, sino por considerar las implicaciones futuras de las decisiones que deban tomarse en el presente. (Fredd, 2005, pg.146). Dado que la planeacin estratgica es genrica y amplia, requiere subdividirse en planes tcticos desarrollados en el nivel intermedio de la empresa (cada uno de los cuales esta orientado a su departamento), adems cada plan tctico debe subdividirse en planes operacionales desarrollados en el nivel operacional de la empresa, que detallen con minuciosidad cada tarea o actividad que debe ejecutarse. Caractersticas de la planeacin estratgica: 1. Est proyectada a largo plazo, por lo menos en trmino de sus efectos y consecuencias. 2. Est orientada hacia las relaciones entre la empresa y su ambiente de tarea y en consecuencia, est sujeta a la incertidumbre de los acontecimientos ambientales. 3. Para enfrentar la incertidumbre la planeacin estratgica basa sus condiciones en sus juicios y no en los datos. 10

4. Incluye la empresa como totalidad y abarca todos sus recursos para obtener el efecto sinrgico de toda capacidad y potencialidad de la empresa. 5. La respuesta estratgica de la empresa incluye un comportamiento global y sinttico. Principios de la planeacin estratgica: 1. Son verdades fundamentales de aplicacin general que sirven como guas de conducta a observarse en la accin administrativa. 2. De la objetividad.- Los planes deben de descansar en hechos reales ms que en opiniones subjetivas. 3. De la medicin.- Los planes sern ms seguros en tanto puedan ser expresados no solo cualitativamente sino cuantitativamente. 4. De la precisin.- Los planes no deben de hacerse con afirmaciones vagas y genricas sino con la mayor precisin posible porque van a regir acciones concretas. 5. De la flexibilidad.- Todo plan debe dejar imagen para los cambios que surjan en ste, como consecuencia de la parte imprevista o de las circunstancias que vayan cambiando. 6. De la unidad de direccin.- Los planes deben de ser de tal naturaleza que pueda decirse que existe uno solo para cada funcin y todos los dela empresa se unan en un solo plan general. 7. De la rentabilidad. Todo plan deber lograr una relacin favorable de los beneficios que se esperan con su aplicacin y los costos que exige, debiendo definirse estos ltimos y el valor cuantitativo de los resultados a obtener. 8. De la participacin.- Todo plan deber tratar de conseguir la participacin de las personas que habrn de estructurarlo o que se relacionen con su aplicacin. 9. La planeacin estratgica inicia propiamente con la definicin de la misin o de la visin (en algunos casos es la visin, en otras la misin), para luego verificar la congruencia de stas con los valores de la organizacin. El cumplimiento de los objetivos de la organizacin habr de posibilitar el logro de estos 3 elementos, y cuyo resultado ser tambin el fortalecimiento o generacin de una o varias ventajas competitivas. (Fredd, 2005, pg.146). Anlisis de escenarios Un escenario es una visin consistente y coherente de cmo podra ser el futuro. Su utilidad radica en la capacidad de combinar los impactos interrelacionados de un conjunto amplio de factores econmicos, sociales, tecnolgicos, culturales, entre otros, en una serie de imgenes alternativas del futuro previstos las lneas de accin de cada una de ellas. Como mtodo de prospectiva se caracteriza por tres rangos:

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Considera que lo problemas no son unidimensionales y por lo tanto, que hay que analizar los sistemas de manera global. Slo tiene sentido a largo plazo. Considera los fenmenos de ruptura, es decir, apoya los procesos de innovacin y de cambio.

Micro y Microambiente Microambiente: Integrado por actores y fuerzas cercanas a la empresa capaces de afectar su habilidad de servir a sus clientes; los actores incluyen a la empresa, los proveedores, los intermediarios del mercado, los clientes y el pblico. 1. La empresa: incluye los distintos departamentos que la integran. 2. Proveedores: son las empresas y los individuos que proporcionan los recursos requeridos por la empresa para producir sus bienes y servicios. 3. Intermediarios del mercado: son las empresas que ayudan a la compaa a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales. 4. Sistema de transporte: traslada el producto de la fbrica al cliente. La industria de la hospitalidad depende de los sistemas de transporte para llevar provisiones. 5. Agencias de servicios de mercadotecnia: las empresas de investigacin de mercado, las agencias publicitarias, las empresas de medios de comunicacin y las empresas consultoras de mercado, ayudan a las compaas a orientar y promocionar sus productos en el mercado correcto. 6. Intermediarios financieros: incluyen a los bancos, las compaas de crdito, de seguros y otras empresas que ayudan a las compaas dedicadas a la hospitalidad a financiar sus transacciones o a asegurar los riesgos relacionados con la compra y venta de bienes y servicios. (Fredd, 2005, pg.146). Macroambiente: comprende las fuerzas sociales que afectan a todo el microambiente e incluyen las fuerzas demogrficas, econmicas, naturales, tecnolgicas, polticas, competitivas y culturales. 1. Ambiente competitivo: cada empresa debe tomar en cuenta su tamao y posicin en la industria con respecto a sus competidores. Para sobrevivir, una empresa debe satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como lo hace la competencia. 2. Ambiente demogrfico: es muy importante para los mercadlogos, porque las personas son las que integran a los mercados.

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3. Ambiente econmico: consiste en los factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores. El poder de compra depende del ingreso, el precio, los ahorros y el crdito del momento; los mercadlogos deben conocer las principales tendencias econmicas, tanto en el ingreso como en los cambiantes patrones de gastos de consumidores. 4. Ambiente natural: consiste en los recursos naturales que requieren los mercadlogos o que pueden sufrir un deterioro causado por las actividades de mercado. 5. Ambiente tecnolgico: la fuerza ms dramtica que conforma nuestro destino es la tecnologa. 6. Ambiente poltico: est integrado por leyes, oficinas gubernamentales y grupos de presin que influyen y limitan las actividades de diversas organizaciones e individuos en la sociedad. 7. Ambiente cultural: incluye las instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, las percepciones, las preferencias y los comportamientos bsicos de la sociedad. (Fredd, 2005, pg.146). Matriz de Evaluacin del Factor Externo (MEFE) Implica la recoleccin y evaluacin de informacin econmica, social, cultural, poltica demogrfica, geogrfica, gubernamental, tecnolgica y competitiva, con el objeto de identificar las oportunidades y amenazas claves que afronta una organizacin. Permite a una organizacin formular y ejecutar estrategias en forma efectiva, mediante la identificacin y evaluacin de las circunstancias que rodean las tendencias, hechos e impactos sobre la organizacin. Marco para efectuar la matriz externa 1. Escoger las variables ambientales claves 2. Seleccionar fuentes de informacin ambiental 3. Predecir las variables ambientales 4. Construir una matriz de perfil competitivo 5. Construir una matriz de evaluacin del factor externo. Pasos para desarrollar la matriz de evaluacin factores externos:

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1. 2.

Lista de amenazas y oportunidades de la firma Asignar ponderacin indicando su importancia. Vara de 0.0 (sin importancias) a 1.0 (muy importante).

3.

Hacer una clasificacin de uno a cuatro para indicar la representacin de la variable a la organizacin.

A. B. C. D. 4. 5.

Amenaza importante Amenaza menor Oportunidad menor Oportunidades importantes Multiplicar la ponderacin de cada factor por su clasificacin para establecer el resultado ponderado para cada variable. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado total ponderado para una organizacin

Sin importar el nmero de factores por incluir, el resultado total ponderado puede oscilar entre 1.0 (bajo), a 4.0 (alto), siendo un ponderado promedio 2.5, el resultado de 4.0 indica que una empresa compite en un ramo atractivo y que dispone de abundantes oportunidades externas y el 1.0 indica un ramo poco atractivo y que afronta graves amenazas externas. Esta matriz puede incluir entre 5 y 20 factores, pero el nmero de factores no tiene efecto sobre el rango de los resultados totales ponderados. (Fredd, 2005, pg.146). Matriz de Evaluacin del Factor Interno (MEFI) Resume y evala las debilidades y fortalezas importantes de gerencia, mercadeo, finanzas, produccin, investigacin y desarrollo. Esta herramienta suministra una base para analizar las relaciones internas entre las reas funcionales de la empresa, y las examina con mayor profundidad, pues forma parte esencial del marco analtico de la formulacin de estrategias. (Fredd, 2005, pg.146). Pasos para desarrollar la matriz de evaluacin de factores internos 1. 2. Identificar las fortalezas y debilidades bsicas de la organizacin Asignar ponderacin indicando su importancia. Vara de 0.0 (sin importancia) hasta 1.0 (muy importante). 3. Asignar una calificacin de 1.0 a 4.0 para indicar la representacin de la variable a la organizacin. Debilidad importante = 1.0, debilidad menor = 2, fortaleza menor = 3 y fortaleza importante = 4.0. 14

4.

Multiplicar la ponderacin de cada factor por su clasificacin para establecer el resultado ponderado para cada factor.

5.

Sumar los resultados ponderados con el fin de determinar el resultado total ponderado para una organizacin.

Matriz de Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (FODA) El anlisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual del objeto de estudio (persona, empresa u organizacin, entre otros.), permitiendo de esta manera obtener un diagnstico preciso que permite en funcin de ello; tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas formulados. En trminos del proceso de Marketing en particular y de la administracin de empresas en general, diremos que la matriz FODA es el nexo que nos permite pasar del anlisis de los ambientes interno y externo de la empresa hacia la formulacin y seleccin de estrategias a seguir en el mercado. El objetivo primario del anlisis FODA consiste en obtener conclusiones sobre la forma en que el objeto estudiado ser capaz de afrontar los cambios y las turbulencias en el contexto, (oportunidades y amenazas) a partir de sus fortalezas y debilidades internas. Tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la organizacin, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas, en cambio, las oportunidades y las amenazas son externas y solo se puede tener injerencia sobre ellas modificando los aspectos internos. Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa y que le permite tener una posicin privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente. Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que acta la empresa y que permiten obtener ventajas competitivas. Debilidades: son aquellos factores que provocan una posicin desfavorable frente a la competencia; recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc. Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar, incluso contra la permanencia de la organizacin.

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Para realizar una acertada toma de decisin sobre un tema en particular, es necesario conocerlo, comprenderlo y analizarlo, para as poder darle solucin. Es importante recordar que sin problema no puede existir una solucin. (Fredd, 2005, pg.146). 2.4 Plan de exportacin Un plan de exportacin, es la serie de instrucciones ordenadas y sistemticas que muestran la situacin de la empresa, es decir, dnde y cmo se posiciona, a dnde quiere llegar, as como, cmo debe llegar a cumplir su objetivo para la empresa. Segn Bancomext: Es la herramienta adecuada para equilibrar los requerimientos vinculados a las oportunidades existentes en los mercados internacionales con las caractersticas inherentes al producto o servicio que la empresa desea ofrecer. Asimismo, provee de los elementos que le permitirn programar las adecuaciones administrativas que debern concretarse, como los

apoyos financieros necesarios para garantizar la viabilidad del proyecto. La elaboracin de un plan de exportacin contempla el realizar un anlisis sobre producto/servicio: mercado objetivo y su evaluacin inferior/glosario/P.html) Este plan se ver reflejado al final de todo el proceso de investigacin y desarrollo de un resumen ejecutivo, en el cual, se mostrarn las principales decisiones y acuerdos a los que se llegaron para realizar el proyecto de exportacin, pero de forma tal que despierte el inters de los empresarios y/o inversionistas que se vean identificados con la ideologa de crecimiento. El contenido general que abarcar el resumen ejecutivo es el siguiente. Antecedentes de la empresa: tal y como lo menciona este apartado se habla de la empresa, ubicacin, ao de creacin y principales logros. Productos o servicio: explica la composicin y proceso de elaboracin del bien o servicio, del cual, hacemos motivo de estudio, adems, comprende caractersticas, usos y una descripcin general. Planteamiento del proyecto: se definen las metas que se desean conseguir y en base a ello plasmar el cmo se har y cmo se seguir para cumplirlas. Aspectos del mercado meta: un anlisis a fondo del mercado meta ha elegido para exportar, mostrando su economa, sus requisitos, cultura entre otros, que nos servir para conocerlo mejor, de esta manera, encontrar la forma idnea para incursionar en dicho mercado. Requerimientos del proyecto: comprende lo que son documentos a utilizar durante el proyecto. financiera.(http.www.bancomext.com/Bancomext/secciones/men-

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2.5 Mercadotecnia Hoy en da, la mayor parte de los pases sin importar su etapa de desarrollo econmico o sus distintas ideologas polticas, reconocen la importancia de la mercadotecnia. Es importante observar cmo los pases con una economa planificada, cmo los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que planeaban el consumo a travs de planes quinquenales, se han quedado rezagados ante los pases capitalistas. (Nash, 2010, pg. 155) Elementos de la mercadotecnia Necesidades El ms bsico de los conceptos subyacentes de la mercadotecnia es el de necesidades humanas. Una necesidad humana, es un estado de carencia dado que experimenta el individuo, los seres humanos tienen necesidades muy complejas, incluyen necesidades fsicas bsicas de alimento, vestido, calor y seguridad, las necesidades sociales de pertenencia y afecto, y las necesidades individuales de conocimiento y expresin. Deseos Dentro de la mercadotecnia, el deseo humano, tal como lo configura la cultura o la personalidad del individuo, se describe en trminos de los objetos que han de satisfacer las necesidades. A medida que una sociedad evoluciona, aumentan los deseos de sus miembros. Como las personas se ven expuestas a ms objetos que despiertan su inters o deseo, los productos tratan de proporcionar ms productos o servicios que los satisfagan. Demandas La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos s tienen lmite, por ello, quieren elegir los productos que proporcionen la mayor satisfaccin por su dinero. Cuando estn respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas. (Jerome, 2007, pg. 347). Investigacin de mercados Es un conjunto de tcnicas enfocadas a obtener informacin objetiva sobre el entorno y el mercado de la empresa, ayuda a la toma de decisiones lo ms acertadas posibles y con un mnimo de riesgo. La investigacin de mercados tiene su razn de ser en la existencia de un problema de marketing que no se puede resolver con la informacin existente.

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La complejidad y el carcter cambiante de muchos factores que la empresa ha de tener en cuenta, obligan a sta a disponer de informacin de forma continua. De esta labor se encarga el Sistema de Informacin de Marketing. Algunas de las caractersticas de un sistema de informacin de marketing: Es una estructura aplicada a la gestin para determinar qu tipo de datos necesita la empresa, generar dichos datos, procesarlos, realizar las acciones necesarias para su archivado y mantenimiento, y facilitar su uso futuro. Est orientado hacia el futuro, ya que se anticipa, evita y resuelve los problemas. Puede actuar de forma resolutiva o de forma preventiva. Opera de forma continua. Mezcla de Mercadotecnia (4 Ps) Es el conjunto de herramientas tcticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto. A mediados de la dcada de los '60, el Dr. Jerome McCarthy introdujo el concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se constituye en la clasificacin ms utilizada para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de mercadotecnia. Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Promocin. Producto Un producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin, utilizacin o consumo y que se puede satisfacer una necesidad o deseo. El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos, puede ser cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Adems de los bienes y servicios, los productos incluyen personas, lugares, organizaciones e ideas. Un consumidor decide cules animadores ver en tv., a qu lugares ir de vacaciones, a qu organizaciones ha de donar dinero y qu ideas va a apoyar. Para el consumidor, todo esto son productos. Cuando, en ocasiones, el trmino producto no parece adecuado, podemos sustituirlo por satisfactor, recurso u oferta. (Kotler, 2005, pg. 78).

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Precio Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o consumo del producto. o o Es el elemento del mix que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia. Se distingue del resto de los elementos del marketing mix, porque es el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes. Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente: Los costes de produccin, distribucin, entre otros. El margen que desea obtener. Los elementos del entorno: principalmente la competencia. Las estrategias de Marketing adoptadas. Los objetivos establecidos.

Plaza o Distribucin Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin: 1. Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. 2. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas). 3. Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados. 4. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as como de la publicidad y la promocin en el punto de venta. Cuando hablamos de place es un trmino en ingles para denominar el lugar, tambin se maneja en espaol como la evidencia fsica del lugar, para el marketing es muy importante llevar al cliente experimentar los 5 sentidos en un lugar de venta como lo son: -olor -color -vista -gusto -tacto

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Entre ms sentidos capte nuestro consumidor mayor ser el grado de captacin de nuestra empresa, mejorando la aceptacin en su top of mind. Promocin o o La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin son: Comunicar las caractersticas del producto. Comunicar los beneficios del producto. Que se recuerde o se compre la marca/producto. La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicacin son los siguientes: La publicidad. Las relaciones pblicas. La venta personal. La promocin de ventas. El Marketing directo. (Kotler, 2005, pg. 116).

2.6 Globalizacin En las ltimas dcadas del siglo XX han aparecido un conjunto de transformaciones econmicassociales y culturales. La globalizacin generaliza un proceso de creciente internacionalizacin del capital financiero, industrial y comercial, nuevas relaciones polticas internacionales y el surgimiento de nuevos procesos productivos, distributivos y de consumo geogrficamente, una expansin y uso intensivo de la tecnologa sin precedentes. La globalizacin significa el aumento de la vinculacin, la expansin de las distintas relaciones sociales, econmicas y polticas, la creciente interdependencia de todas las sociedades entre s, promovida por el aumento de los flujos econmicos, financieros y comunicacionales y catapultada por la tercera revolucin industrial, que facilita que los flujos puedan ser realizados en tiempo real. Como fenmeno de mercado, la globalizacin tiene su impulso bsico en el progreso tcnico y, particularmente, en la capacidad de ste para reducir el costo de mover bienes, servicios, dinero, personas e informacin. Esta reduccin de la distancia econmica ha permitido aprovechar las oportunidades de arbitraje existentes en los mercados de bienes, servicios y factores disminuyendo la importancia del papel de la geografa y la efectividad de las barreras de la poltica. (http://html.rincondelvago.com/globalizacion-economica-mundial.html).

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2.7 Modelo Porter Michael Porter (1998) llev a cabo una investigacin para analizar el origen o causa de la competitividad de las naciones. Su objetivo era desarrollar un marco conceptual que sirviera tanto para orientar a los empresarios y ejecutivos en la toma de decisiones, como en la formulacin de polticas orientadas a promover la competitividad de una nacin. De acuerdo a la teora de Porter, el marco en que se gestan las ventajas competitivas consta de cuatro atributos: Condiciones de los Factores, Condiciones de la Demanda, Sectores Conexos y de Apoyo; y Estrategia, Estructura y Rivalidad de las Empresas. Estos cuatro atributos conforman el sistema Los Determinantes de la Ventaja Nacional, al cual Porter denomin Diamante. Adems de los cuatro determinantes, dos variables auxiliares complementan el marco del anlisis: el gobierno y los hechos casuales. El sistema de Los Determinantes de la Ventaja Nacional ms las variables casualidad y gobierno, conforman El Diamante Nacional de Porter.

(http://www.google.com.mx/url?sa=t&rct=j&q=modelo+de+porter&source=web&cd=7&ved=0CHkQF jAG&url=http%3A%2F%2Fupcommons.upc.edu%2Fpfc%2Fbitstream%2F2099.1%2F6858%2F1% 2FModelo_Porter.PDF&ei=ajHlT7ivHe2C2gXKjPHcCQ&usg=AFQjCNF9dPXfLT9hN7TPDjFcqi6zs2 IFeQ) Las cinco fuerzas. El poder colectivo de las cinco fuerzas determina la capacidad de beneficio de un sector. ste puede ser intenso en algunos sectores donde la rentabilidad que la empresa reciba sobre la inversin no sea muy grande y suave en otros sectores donde existen rentabilidades elevadas. El fin de la estrategia de una empresa es encontrar un posicionamiento contra estas fuerzas o cambiarlas a su favor. (http://www.dimensionempresarial.com/1713/las-cinco-fuerzas-del-modelode-michael-porter/). Amenaza de entrada de nuevos competidores: un competidor que accede por primera vez a un sector trae con sigo nuevas capacidades, un deseo de adquirir una porcin del mercado y en algunas ocasiones ciertos recursos sustanciales. Las empresas nuevas que quieren entrar a un sector enfrentan ciertos obstculos que pueden dificultar el desarrollo de este proceso, entre estos se tienen los siguientes: Economas de escala: estas economas obligan a que las empresas entren al sector con instalaciones a gran escala para poder estar al nivel de sus competidores en cuanto a costos.

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 Diferenciacin del producto: la creacin de una marca es un obstculo, ya que obliga a quien pretenda entrar a un sector a gastar mucho dinero para poder vencer la lealtad de los clientes hacia una marca que ya se encuentra en el mercado. Necesidades de capital: la necesidad de invertir un volumen elevado de recursos financieros es un gran obstculo, ya que hay gastos no recuperables de publicidad inicial o de investigacin y desarrollo. Desventajas de coste independientes del tamao: estas desventajas se basan en la experiencia adquirida por la empresa a travs de los aos sobre los distintos procesos, la tecnologa aplicada, el acceso a mejores proveedores y las diferentes subvenciones oficiales que favorecen a las empresas ya existentes a un sector. Acceso a los canales de distribucin: en cuanto ms limitados sean los canales minoristas o mayoristas es mucho ms difcil que una empresa nueva pueda participar en diferentes canales de un sector. Poltica del gobierno: el gobierno puede llegar a limitar o incluso prohibir la entrada de nuevas empresas a determinados sectores, usando para ello diversos controles como lo son permisos, acceso a materias primas, impuestos, entre otros.

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Imagen 1. La competitividad y el ambiente empresarial. (http://www.google.com.mx/imgres?)

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Captulo III. Informacin del servicio de traslado de autopartes

3.1 Historia del sector de autopartes La importancia del sector automotriz en Mxico es incuestionable. Dentro del contexto nacional es la segunda en importancia despus del sector petrolero. Ha desempeado una funcin relevante y decisiva en el proceso de industrializacin, actuando como un factor con efecto multiplicador al impulsar a otros sectores tambin importantes, la Industria Automotriz Mexicana (IAM) se caracteriza porque ha visto su evolucin a travs del tiempo en tres etapas especficas. La primera etapa, que se inici en 1962, tuvo por objetivo estimular la produccin y mantener la balanza comercial equilibrada. Se caracteriz por el surgimiento de una base industrial a travs de polticas activas en una economa proteccionista; y luego por una progresiva flexibilizacin de los decretos automotrices en el contexto de la poltica econmica de apertura y liberalizacin comercial y financiera. En otras palabras, otorg una reserva de mercado absoluta a la produccin local de los automotores, y requiri que un determinado porcentaje de valor fuese de contenido nacional. As fue como surgi una industria de equipos, componentes y accesorios automovilsticos grande y heterognea. En 1989 comenz la segunda etapa. En ella, el marco jurdico-administrativo se hizo ms flexible al permitir la entrada de unidades nuevas importadas, tratando de fomentar las exportaciones y la produccin. Evidenci un notable xito exportador al mercado norteamericano, sobre una fase de transicin dirigida a polticas cada vez ms pasivas en una economa abierta. En 1994, la instrumentacin del Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN, o NAFTA, por sus siglas en ingls) marc una nueva etapa durante la cual en forma gradual, se eliminaron las regulaciones y restricciones a las importaciones de automotores que haba regido por dcadas. De hecho, se conformaron las caractersticas centrales del sector automotriz mexicano actual. En resumen, el sector automotriz nacional se ha transformando profundamente desde los aos ochenta; ahora presenta una mayor integracin con el exterior; se dispone de una especializacin ms productiva; es ms competitiva internacionalmente; ha modificado su modelo productivo (tecnolgico, organizacional, laboral y espacial); se reforz su carcter eminentemente transnacional. No obstante dichos cambios, previos al TLCAN (vigente desde 1994), fueron promovidos principalmente por los corporativos transnacionales, secundados por la poltica gubernamental. (Carrillo, 2000, pg. 114).

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La transicin tecnolgica y organizativa hacia la modulacin en la manufactura del automvil ha generado repercusiones cruciales en la organizacin de las empresas ensambladoras, y particularmente a sus cadenas de proveedores. La subcontratacin de segmentos, cada vez ms amplios a sus proveedores de primera lnea. El sector automotriz mexicano se conforma de la industria terminal y la de autopartes. De acuerdo con Romn (2004), ambas industrias estn ntimamente relacionadas. No existira la segunda sin la primera. De hecho, seala que la fabricacin de automviles comprende las estrategias de diseo, produccin y remplazo de autopartes, refacciones y accesorios. Es tan importante el nexo apuntado, que las empresas fabricantes de autopartes consideran al menos, dos formas de produccin: a) las relativas a la entrega (aprovisionamiento) de autopartes a los ensambladores (clientes) para la fabricacin de unidades nuevas (equipo original); y b) generacin de inventarios (y venta) a las mismas. 3.2 Beneficios del sector de autopartes Como se menciono, los mayores fabricantes de autopartes y los principales proveedores de conjuntos entregan sus productos directamente en las lneas montadoras de vehculos, a travs del proceso de just intime (justo a tiempo). Pero tambin utilizan distribuidores para la venta de sus productos. La mayor parte de los distribuidores mexicanos y brasileos de autopartes tienen actuacin en todo el territorio nacional, excepto las empresas menores, que buscan actuar regionalmente, principalmente en las capitales, atendiendo a los pequeos y medianos comerciantes. Adems, el beneficio para su desarrollo en Mxico es motivo del bajo costo y su alta productividad ya que las cadenas de produccin o vnculos de las empresas de autopartes a partir de sus proveedores parecen contar con grandes posibilidades de desarrollo, particularmente a travs de alianzas estratgicas. Las empresas radicadas en Mxico pueden alcanzar niveles internacionales de la ms alta productividad por la seleccin del personal antes de la contratacin, y una capacitacin adecuada a sus necesidades. La devaluacin del peso representa una oportunidad para que la industria mexicana de autopartes compita con sus homlogos extranjeros, dentro y fuera del pas. Los precios de sus productos debern ser ahora ms atractivos que antes. (http//www.cec.itam.mx/Autopartes-Mxico).

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3.3 Descripcin de la Tcnica de suministro programado El suministro programado consiste en que los proveedores de localidades distantes envan sus autopartes o componentes a una plataforma de agrupamiento, el cual opera como un almacn o depsito intermedio donde los subcontratistas almacenan sus materiales. (Fernndez, 2006 pg.320). Desde ah, los suministros de todos los proveedores se transportan conjuntamente a la fbrica de la empresa principal, o a un proveedor de primer nivel en un esquema justo a tiempo, aprovechando al mximo la capacidad del transporte en todos los eslabones de la cadena.

Imagen 2. Proceso de exportacin de autopartes. (http// www.imt.mx). Partiremos por describir y determinar la red de traslado de autopartes de Mxico a Brasil.

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Origen
TERRESTRE

Puerto de Mxico
MARITIMO

Puerto de Brasil
TERRESTRE

Destino

Imagen3. Diagrama de flujo de exportacin. Elaboracin propia 27

3.4 Proveedores El Transporte de Carga es considerado como parte de la cadena de distribucin encargada del traslado de productos o bienes por un precio o flete, desde el lugar de produccin (vendedor), hasta el lugar de consumo (comprador) pasando eventualmente por lugares de embarque, almacenaje y desembarque. Siendo un eslabn de la cadena logstica y distribucin, cuyo objetivo, es el traslado de bienes necesarios para las actividades econmicas que se desarrollan dentro un sector econmico, el Transporte de Carga es de carcter netamente privado, en el cual, el Estado participa como ente rector de reglas para el desenvolvimiento de sus actividades. Aunque aparentemente el traslado de mercancas en general es altamente competitivo, existen algunos sectores de este en donde la especializacin del traslado de algunas mercancas no est a la altura para brindar un servicio de primera calidad, uno de estos sectores es el del traslado de autopartes, en donde dicho nicho de mercado se encuentra carente de empresas transportistas que brinden un servicio competitivo, sobre todo en los aspectos de tecnologas de la informacin, tecnologas de carga y descarga especializadas, tecnologas de empaque y embalaje y ms importante, un servicio completo que satisfaga las necesidades del cliente no solo en el traslado de la mercanca, si no, en los servicios de valor agregado como: la tramitologa necesaria para exportar e importar el producto y el servicio de traslado en diferentes pases, a grandes rasgos. (www.contactopyme.gob.mx/.../CNEC_SE_NICHOS_IndustriaAutopartes.pdf). 3.5 La cadena de suministro del sector automotriz La cadena de suministro del sector automotriz no es fcil de especificar. El tamao de la industria es bastante amplio y diversificado, y sobre todo, las relaciones entre clientes y proveedores son profundamente complejas, lo cual complica su anlisis. Actualmente un fabricante de automviles normalmente disea y produce algunas de las 15 mil partes que aproximadamente componen un automvil; otras, son suministradas por sus proveedores directos. Los proveedores directos, al mismo tiempo pueden tercerizar sus actividades, y son abastecidos por otros sub-proveedores, y as sucesivamente. (Brunnermeier, 2000, pg. 281).

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Imagen 4. Cadena de suministro del sector automotriz. (http:// www.imt.mx). Estructura y dimensiones de la cadena de suministro No obstante lo anterior, la cadena de suministro del sector automotriz puede delimitarse utilizando un marco conceptual en el que existe un proceso de interrelacin natural que se da a travs de varias etapas (eslabones de la cadena), y que su configuracin permite identificar tres elementos clave que se interrelacionan fuertemente: La estructura de la cadena de suministro (red de empresas) Las dimensiones estructurales de la red Identificacin de los miembros de la cadena de suministro La estructura de la cadena de suministro como una red de empresas que participan en una secuencia de produccin y servicios, desde el abasto de materias primas hasta la entrega del producto final (el automvil); la cual define que es semejante a las ramificaciones de un rbol. Las ramificaciones conforman una estructura cuyas dimensiones se definen por su longitud (dimensin vertical); por el nmero de proveedores y clientes en cada nivel (dimensin horizontal); y por la posicin que ocupa una compaa en la cadena. (Lambert, 2001, pg.83). La dimensin vertical se refiere al nmero de niveles en la cadena de suministro. sta puede ser larga o corta, segn el nmero de niveles existentes. En ciertos casos, la estructura de la red para

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algunos de los mdulos que integran un automvil es excesivamente larga. Ciertamente, la mayora de los componentes se elaboran en diversos sitios del mundo por una gran cantidad de proveedores, los cuales remiten sus productos a centros ensambladores de los principales subsistemas de los vehculos, desplazndolos posteriormente a grandes distancias para el ensamble final. Con respecto a la dimensin horizontal, sta se compone del nmero de proveedores o clientes en cada nivel. Es decir, segn el grado tecnolgico de las compaas o tipo de producto que fabriquen, cada empresa en la cadena de suministro decidir tener muy pocas compaas que la abastecen, o una estructura amplia con muchos proveedores y/o clientes. En el sector automotriz, las compaas ensambladoras prefieren tratar con el menor nmero de proveedores posible en los niveles ms altos, instrumentando para ello las estrategias mencionadas en la seccin anterior. Esto hace que los ensambladores se conviertan en la empresa central, y en el eslabn de mayor influencia en la cadena. Por lo que se refiere a la posicin de una compaa en la cadena de suministro, establece que sta se determina a partir de la localizacin en la cadena con respecto al mercado principal. Las compaas que forman la cadena pueden clasificarse como miembros primarios (directos) y de apoyo (indirectos). Los primarios son todas aquellas compaas autnomas o unidades comerciales estratgicas que llevan a cabo actividades de valor agregado, operativas o de gestin en los procesos comerciales, generando un rendimiento especfico para un cliente en particular o mercado. Por su parte, los miembros de apoyo son las compaas que simplemente proveen los recursos, conocimientos y utilidades para los primarios de la cadena de suministro. Cabe sealar que la distincin entre estas dos clases de miembros, no es muy obvia en todos los casos. (Porte, 2000, pg. 146). En definitiva, puede sealarse que las cadenas de suministro del sector automotriz estn definidas por una estructura muy especial cuyas dimensiones verticales y horizontales han marcado la pauta de este sector, basndose en la tercerizacin de la produccin de los componentes automotrices. Por lo anterior, la cadena de suministro del sector automotriz formalmente puede delimitarse a partir de la identificacin de la empresa central reconocida, en este caso como ensambladores de automviles (OEM). Cada una de tales empresas representa el eslabn principal de su cadena, y estn ubicadas en un mercado que se caracteriza por ser altamente concentrado y dominado por muy pocas compaas. En efecto, los eslabones ro arriba o proveedores se reconocen como: proveedores de primer nivel (directos); segundo nivel; tercero; y as sucesivamente (indirectos), que abastecen productos cada vez de menor valor agregado.

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Los eslabones ro abajo, lo componen miles de distribuidores, tambin conocidos como concesionarios, que tienen como funcin vender automviles a los consumidores: ltimo eslabn de la cadena. En este nivel de la cadena de suministro, la relacin entre ensambladores y distribuidores no es del todo muy alentadora, ya que los primeros intentan conservar su control sobre los distribuidores, a los que les han impuesto sus condiciones estndares, en muchos casos no directamente relacionados con la satisfaccin del cliente o la mejora de resultados, sino con la conveniencia y el control de la propia marca.

Imagen 5. Niveles de la cadena de suministro del sector automotriz. (www.imt.mx). 3.6 Productores Nacionales de Autopartes Mxico se ubica entre los diez principales productores de automviles, camiones, partes y componentes del mundo. Nuestro pas cuenta con una industria madura y dinmica que contina

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en crecimiento. En 2008, la produccin nacional rebas los 2 millones de unidades, con un crecimiento del 4 por ciento respecto a 2007. Asimismo, las exportaciones mexicanas de automviles durante 2008, alcanzaron 3 por ciento ms que en el ao anterior.

Grfico 1. Porcentaje de empresas de autopartes por estado. Es por ello que 8 de las 10 armadoras lderes de autos del mundo cuentan con plantas de ensamblaje en Mxico. Adems, existen ms de mil empresas de autopartes establecidas en el pas, la gran mayora de ellas de origen extranjero. (IMT, 2012, pg. 3) Actualmente, el sector de Autopartes est constituido por mil empresas de las cuales 70 por ciento son empresas de capital extranjera y 30 por ciento, nacional. Del universo total de empresas, 345 de ellas son fabricantes de primer nivel y las restantes corresponden a fabricantes de insumos y materias primas de segundo y tercer nivel. Por lo que respecta a su ubicacin, la mayora de las empresas se localizan alrededor de las plantas armadoras de vehculos para cumplir con las exigencias de proveedura y entrega que la industria terminal les exige.

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Imagen 6. Proveedores de autopartes de Nivel 1. (http//www.cec.itam.mx/Autopartes-Mxico) De esta manera, Nuevo Len, Distrito Federal y Estado de Mxico son las tres entidades con mayor presencia de empresas de Autopartes y juntos, concentran a casi el 53 por ciento del total de los fabricantes en el pas. (http//www.cec.itam.mx/Autopartes-Mxico).

Imagen 7. Ubicacin nacional de los productores de autopartes. (http//www.cec.itam.mx/Autopartes-Mxico) 3.7 Demanda Nacional e Internacional del sector de autopartes Nuestro pas cuenta con una industria automotriz madura, dinmica y en continuo crecimiento. En 2010, el sector automotriz represent aproximadamente 3% del PIB y 14% de la produccin

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manufacturera nacional en la economa mexicana, segn informacin de la Asociacin Mexicana de la Industria Automotriz (AMIA) y Business Monitor International. De acuerdo a la Organizacin Internacional de Productores de Vehculos Automotrices (OICA, por sus siglas en francs), Mxico se ubica entre los diez principales productores de automviles, camiones, partes y componentes del mundo; es el dcimo productor de automviles, el sexto productor de vehculos comerciales y el segundo productor de vehculos en

Latinoamrica.(http://mim.promexico.gob.mx/wb/mim/auto_perfil_del_sector).

Grafico 2. Produccin de vehculos en Mxico. El principal mercado de las exportaciones mexicanas es Estados Unidos, donde 11 de cada 100 vehculos vendidos son fabricados en Mxico, de acuerdo a informacin de la AMIA. En 2010, las exportaciones mexicanas automotrices sumaron 1.85 millones de autos, lo cual signific un incremento de 52%, respecto al ao anterior, colocando al pas como el cuarto exportador a nivel mundial de acuerdo a Global Trade Atlas. En cuanto a las autopartes, en 2010 se present un crecimiento de 45% respecto al ao previo, con ingresos por 60 mil millones de dlares. Las inversiones de la industria de autopartes ascendieron a 400 millones de dlares, manteniendo a Mxico como el principal proveedor de autopartes en Estados Unidos, segn lo reportado por la Industria Nacional de Autopartes (INA). Empresas Establecidas en Mxico Mxico cuenta con empresas que producen vehculos automotrices para el transporte de personas y carga en general, as como compaas encargadas de fabricar sus partes y componentes, tanto para equipo original, como para el mercado de repuestos. Las diez armadoras lderes mundiales de vehculos automotores, ligeros y comerciales cuentan con planta de ensamblaje en Mxico. En total, existen en el pas 8 empresas productoras de 34

vehculos ligeros, 13 empresas productoras de vehculos pesados y cerca de 3,000 empresas fabricantes de autopartes, 345 de ellas proveedoras de primer nivel. De acuerdo a Automotive Aftermarket Suppliers Association (AASA), 90 de las 100 principales empresas de autopartes a nivel mundial cuentan con presencia productiva en Mxico. Atraccin de Inversin Extranjera Directa Mxico se ha afianzado como un destino atractivo para las inversiones en el sector automotriz. El sector gener 30 mil millones de dlares en ingresos, contribuy con ms del 23% de las exportaciones del pas y fue responsable del 6% de la inversin extranjera directa, segn datos de la AMIA y Business Monitor International. Tan solo en 2010, empresas como VW, Fiat, Jatco, Daimler, Pirelli y GM anunciaron inversiones por ms de 4 mil millones de dlares para la fabricacin de vehculos completos, motores y transmisiones, entre otros. Actualmente, la Industria Nacional de Autopartes (INA) estima que el sector de autopartes est constituido por mil compaas, de las cuales 70% son de capital extranjero y 30% nacional. Del universo total de empresas, 345 son fabricantes de primer nivel y las restantes corresponden a proveedores de insumos y materias primas de segundo y tercer nivel.

Imagen 8. Distribucin geogrfica de productores de autopartes. (http//www.cec.itam.mx/Autopartes-Mxico) 35

Este tipo de firmas comerciales sigue un patrn un poco diferente a las ensambladoras en Mxico, ya que sus preferencias de localizacin estn en la regin centro y occidente del pas. Con todo y el declive en la fabricacin de vehculos automotores entre el 2000 y el 2004 en Mxico, el sector de autopartes resulta ser un componente esencial de la industria manufacturera nacional. En los ltimos aos, segn la INA (2006), este sector se ha convertido en uno de los ms dinmicos, participando con una proporcin importante de las exportaciones no petroleras. Brown (1999), estableci que la produccin de la industria de autopartes creci al mismo ritmo que la industria terminal desde los aos ochenta a tasas superiores a las de la manufacturera. Entre 1980 y 1985 el PIB de la rama de autopartes creci a una tasa promedio anual del 4%. El periodo de mayor crecimiento se registr entre 1986 y 1990 con una tasa del 9% promedio anual, porcentaje que se contrajo en los noventa debido a la crisis de 1995, y a las crecientes importaciones que se registraron ante la apertura econmica y el decreto automotriz de 1989. La INA (2006), reporta que entre 1990 y 2004, el PIB de la industria de autopartes pas de $3,557 a $8,530 millones de dlares (mdd) en trminos constantes. (INA, 2006, pg.11). Con base en los datos que reporta la INA (2006), en trminos de su contribucin al PIB manufacturero, el sector de autopartes ha mantenido una participacin relevante, siempre por arriba del 6%; e incluso, llegando a ms del 8% del PIB manufacturero en el 2004, impulsada en gran medida por las exportaciones. Para llegar a las cifras anteriores, a partir de 1994 que se firm el TLCAN hasta el 2004, la produccin nacional de autopartes tuvo un crecimiento del 61%: pas de $13,893 mdd a $22,419 mdd. La produccin ha crecido a un ritmo promedio anual de 4.9% en los ltimos 11 aos, crecimiento superior al experimentado por la economa en su conjunto. Desde 1994 el monto de la produccin de este sector tuvo su peor ao en 1995 alcanzando los $11,120 mdd y su mxima produccin en el 2000 con $21,617 mdd, perodo que antecedi a la recesin econmica de Estados Unidos. De acuerdo con datos de la industria nacional de autopartes (INA), en el ao 2005 existi una produccin de $23,300 mdd, lo cual significa un crecimiento anual de 3.9% (INA, 2006), superior a la del 2000. Este crecimiento se debe: al aumento en las exportaciones de componentes para automvil; la diversificacin de esos mercados; y una mayor demanda interna de autopartes, entre otros factores. Por otro lado, como ya se indic, el sector de autopartes es tambin uno de los ms dinmicos en trminos de exportaciones no petroleras. Entre 1994 y 2004, las exportaciones de partes automotrices pasaron de $4,470 a $12,805 mdd, lo que significa un crecimiento de ms de 186% 36

en tan slo 11 aos; todo ello, como resultado de haber logrado una tasa de crecimiento promedio anual del orden de 11.1%.

Grafico 3. Exportacin anual de autopartes. Es importante observar en la figura anterior, que la brecha entre las exportaciones de vehculos y el sector autopartes tiende a reducirse de manera significativa, demostrando con ello la competitividad de este ltimo. (INEGI, 2005 pg.8) En trminos de la importancia en la industria manufacturera, las autopartes constituyen el segundo producto de mayor exportacin del sector manufacturero, despus de los vehculos. Al cierre del 2004, el sector de autopartes contribuy con el 8.1% de las exportaciones manufactureras. No obstante lo anterior, a pesar del dinamismo mostrado por esta industria, el dficit en la balanza comercial del sector autopartes ha sido permanente. Las razones de este comportamiento se explican en funcin de que esta industria nunca ha logrado alcanzar el dinamismo que caracteriza a la industria Terminal, que por otro lado, fue mucho ms favorecida por los cambios en los decretos. Para 2005, la INA estim que las exportaciones de autopartes ascendieron a $14,085 mdd, en tanto que las importaciones alcanzaron un valor de $14,856 mdd, resultando de ello un dficit comercial del sector de $771 mdd. Sin embargo, el hecho es que el mercado mexicano es muy amplio, y necesita verse surtido de todo tipo de complementos y partes que en muchas ocasiones no pueden fabricarse en el propio pas y tienen que ser importadas. A nivel mundial, en el sector de autopartes el principal exportador es Estados Unidos con un 20.19% del mercado; seguida por Alemania, con un 12.8%; y Japn, con un 11.32%. En la regin

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del TLCAN contribuye al intercambio mundial en un 31%, siendo Mxico uno de los pases de mayor crecimiento en las ultimas dos dcadas (UNCTAD, 2004).

Tabla 1. Porcentaje de exportaciones de autopartes a nivel mundial. En lo que se refiere al destino de las exportaciones, la venta de autopartes en el extranjero se concentra en cuatro pases principalmente: Estados Unidos, Alemania, Brasil, y Canad. Es importante mencionar que Mxico constituye el segundo pas proveedor de autopartes ms importante para los Estados Unidos, nicamente despus de Canad; desplazando a Japn del segundo lugar que ocup hasta hace cuatro aos (ICEX, 2005).

Grafico 4. Destino de la exportaciones mexicanas de autopartes. (http//www.cec.itam.mx/Autopartes-Mxico) 38

En trminos generales, Estados Unidos supone una parte importante en el intercambio comercial de autopartes de Mxico, debido fundamentalmente al TLCAN y a la instalacin en la Repblica Mexicana de muchas plantas ensambladoras de vehculos de las principales empresas norteamericanas. Esta es tambin la razn por la que los intercambios con Alemania figuran en segunda posicin, a pesar de que existe una planta importante de la Volkswagen en Puebla (Mxico) y otras empresas alemanas que recientemente se han instalado. Destaca tambin el papel de Brasil, que a raz del acuerdo automotriz del 2003 se reactiva el intercambio en este sector. Del mismo modo, despus de la firma del Tratado de Libre Comercio entre la Unin Europea (TLCUE) y Mxico, se espera que el comercio entre ambas regiones se intensifique ya que se brinda el acceso a exportadores europeos al mercado mexicano, as como el de productos mexicanos al mercado europeo, con la disminucin de los aranceles. Hoy en da los aranceles se encuentran entre un 3 y un 5%, y se reducirn a un 0% para el ao 2007 (ICEX, 2005). Por lo que respecta al tipo de autopartes con el mayor valor de la produccin en Mxico, el cuadro 4.3 muestra las estadsticas en el perodo de 1999 al 2004, del cual puede observarse que en el ao 2004 los motores y sus partes tuvieron una participacin relativa del 43.3%; las partes y accesorios para el sistema elctrico, del 17.6%; y las partes para el sistema de transmisin con 10.2%; se observa tambin que a pesar del perodo de recesin de los Estados Unidos, entre 1999 y 2004, todas las autopartes manutuvieron un ritmo de crecimiento entre 3% y casi 9%, con excepcin del rubro de llantas y cmaras (-4.0%), dando como resultado un crecimiento positivo promedio total de 5.7%.

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Captulo IV. Estudio de mercado

Da a da y en cualquier sitio en donde nos encontremos, siempre hay a la mano una serie de productos o servicios proporcionados por el hombre mismo; desde la ropa que vestimos, los alimentos procesados que consumimos, hasta las modernas computadoras que apoyan en gran medida el trabajo del ser humano. Todos y cada uno de estos bienes y servicios antes de venderse, fueron evaluados desde diferentes puntos de vista (siempre con el objetivo final de satisfacer una necesidad humana). (Kotler, 2006, pg. 173). Esta evaluacin, aplicada a los bienes, requiere de una metodologa que sita a la planeacin estratgica como punto de partida, para desarrollar e implementar planes, a fin de alcanzar los objetivos deseados. En este apartado la planeacin estratgica juega un rol importante, pues se pretende identificar el pas potencial, que permita la fcil incursi n del servicio de traslado de autopartes, no sin antes visualizar de forma general las mayores oportunidades del mercado. Otro punto esencial del que es necesario hacer nfasis, es la aplicacin de la investigacin de mercados, pues sta tcnica exige definir el perfil del nicho al que deseamos exportar, requiriendo de numerosos aspectos, tales como; el riesgo, los recursos, las capacidades, la competencia, los costos, el potencial del mercado y finalmente, el entorno legal, econmico y cultural. Tengamos presente que la recopilacin de la informacin es un arma para que la decisin sea ms certera. Para reafirmar esta premisa, la interpretacin de la informacin, ser basada de tcnicas que ampliarn nuestros criterios, definiendo las ventajas y desventajas del mercado internacional y determinando si incurrir en ste es una opcin favorable o desertar de ella ser la ms conveniente. Por lo tanto, se llevara a cabo la realizacin de la Matriz de Evaluacin de Factores Internos (MEFI), herramienta de formulacin estratgica la cual resume y evala las debilidades y fortalezas importantes de acuerdo a una ponderacin y calificacin propia, ofrece una base para analizar las relaciones internas. De este modo, ubicaremos componentes nacionales que Mxico posee. Asimismo, se proyectara factores externos de pases Latinoamericanos (Brasil, Argentina y Uruguay), haciendo uso de la Matriz de Factores Externos (MEFE) que nos permitir disear un panorama general de las amenazas y oportunidades que reflejan cada uno de estos territorios, pues ste mtodo permite a los estrategas asumir y evaluar informacin econmica, social, cultural, demogrfica, ambiental, poltica, gubernamental, legal, tecnolgica y competitiva.

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Una vez ubicados los factores que inciden en estas Matrices, seleccionaremos el mercado ms atractivo y con mayores posibilidades de inversin. Finalmente, se concluir con la elaboracin del Anlisis DOFA, creando estrategias que brinden posibilidades de crecimiento, a fin de determinar las ventajas competitivas que ms convengan. 4.1 Planeacin estratgica La planeacin estratgica es la toma deliberada y sistemtica de decisiones que incluyen propsitos que afectan o deberan afectar toda la empresa durante largos periodos. es una planeacin que incluye plazos ms largos, es ms amplio y se desarrolla en los niveles jerrquicos ms elevados de la empresa, es decir, en el nivel institucional. Es un proceso continuo de toma de decisiones estratgicas que no se preocupa por anticipar decisiones que deban tomarse en el futuro, sino por considerar las implicaciones futuras de las decisiones que deban tomarse en el presente. Mientras la estrategia empresarial se orienta hacia lo que la empresa debe hacer para conseguir los objetivos empresariales, la planeacin estratgica trata de especificar cmo lograr esos objetivos. Se trata de establecer lo que la empresa debe hacer antes de emprender la accin empresarial necesaria. Esto significa que la empresa en conjunto debe involucrarse en la planeacin estratgica: todos sus niveles, recursos, potencialidad y habilidad, para lograr el efecto sinrgico de integracin de todos estos aspectos. Dado que la planeacin estratgica es genrica y amplia requiere subdividirse en planes tcticos desarrollados en el nivel intermedio de la empresa, cada uno de los cuales est orientada a su departamento .adems, cada plan tctico debe subdividirse en planes operacionales desarrollados en el nivel operacional de la empresa, que detallen con minuciosidad cada tarea o actividad que debe ejecutarse. (Sandhusen, 2002, pg.65) Los dirigentes, en el nivel institucional de la empresa, cumplen la tarea primordial de enfrentar la incertidumbre generado por los elementos incontrolables e imprevisibles del ambiente de tarea y el ambiente general. Caractersticas de la planeacin estratgica 1.- Est proyectada a largo plazo, por lo menos en trmino de sus efectos y consecuencias.

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2.- Est orientada hacia las relaciones entre la empresa y su ambiente de tarea y, en consecuencia, est sujeta a la incertidumbre de los acontecimientos ambientales. Para enfrentar la incertidumbre la planeacin estratgica basa sus condiciones en sus juicios y no en los datos. 3.-Incluye la empresa como totalidad y abarca todos sus recursos para obtener el efecto sinrgico de toda capacidad y potencialidad de la empresa. Principios de la planeacin estratgica Son verdades fundamentales de aplicacin general que sirven como guas de conducta a observarse en la accin administrativa. 1. De la objetividad.- los planes deben de descansar en hechos reales ms que en opiniones subjetivas. 2. De la medicin.- los planes sern ms seguros en tanto puedan ser expresados no solo cualitativamente sino cuantitativamente. 3. De la precisin.- los planes no deben de hacerse con afirmaciones vagas y genricas sino con la mayor precisin posible porque van a regir acciones concretas. 4. 5. De la flexibilidad.- todo plan debe dejar imagen para los cambios que surjan en este como consecuencia de la parte imprevista o de las circunstancias que vayan cambiando. De la unidad de direccin.- los planes deben de ser de tal naturaleza que pueda decirse que existe uno solo para cada funcin y todos los de la empresa se unan en un solo plan general. 6. De la rentabilidad.- todo plan deber lograr una relacin favorable de los beneficios que se esperan con su aplicacin y los costos que exige debiendo definirse estos ltimos y el valor cuantitativo de los resultados a obtener. 7. De la participacin.- todo plan deber tratar de conseguir la participacin de las personas que habrn de estructurarlo o que se relacionen con su aplicacin. 4.2 Estudio de mercado La investigacin de mercados abarca todas las actividades que permiten a una organizacin obtener la informacin que requiere para tomar decisiones sobre su ambiente, su mezcla de marketing y sus clientes actuales o potenciales. Siendo la obtencin, interpretacin y comunicacin de informacin orientada a las decisiones, la cual se emplear en todas las fases del proceso estratgico del marketing. Es indudable que los estudios y anlisis de mercados externo son de gran utilidad, el nico inconveniente es el costo que, generalmente representa un estudio a nivel internacional. Por ello, 42

los estudios y los resultados que de ellos se espera deben guardar relacin lgica con la magnitud de la empresa, con su capacidad productiva, con el volumen en condiciones de exportar y con los medios financieros disponibles en la investigacin. Los objetivos de la investigacin de mercados son: Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado. Objetivo econmico: Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y as, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar. Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin, organizacin, control de los recursos y reas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno. (Fernndez, 2002, pg.218). 4.3 Matriz de evaluacin de factores internos (Mxico) Resume y evala las debilidades y fortalezas importantes de gerencia, mercadeo, finanzas, produccin, investigacin y desarrollo. Esta herramienta suministra una base para analizar las relaciones internas entre las reas funcionales de la empresa, y las examina con mayor profundidad pues forma parte esencial de marco analtico de la formulacin de estrategias. Cabe mencionar que al no contar con una empresa como tal, esta es una MEFI bajo condiciones especiales. Pasos para desarrollar la matriz de evaluacin de factores internos 1. Identificar las fortalezas y debilidades bsicas de la organizacin. 2. Asignar ponderacin indicando su importancia. Vara de 0.0 (sin importancia) hasta 1.0 (muy importante). 3. Asignar una calificacin de 1.0 a 4.0 para indicar la representacin de la variable a la organizacin. Debilidad importante = 1.0, debilidad menor = 2, fortaleza menor = 3 y fortaleza importante = 4.0. 4. Multiplicar la ponderacin de cada factor por su clasificacin para establecer el resultado ponderado para cada factor.

43

5. Sumar los resultados ponderados con el fin de determinar el resultado total ponderado para una organizacin. La matriz MEFI nos servir en este punto para conocer las fortalezas y debilidades del pas de origen (MEXICO) y con esto tener mayor certeza de xito en la exportacin al mercado exterior; sin embargo tambin nos ayudara a tomar medidas correctivas, preventivas en las debilidades del pas. Mxico Nombre oficial: Estados Unidos Mexicanos Capital: Ciudad de Mxico Superficie: 1, 972,550 km Presidente: Lic. Felipe Caldern Hinojosa Forma de gobierno : Repblica Federal con gobierno central Poblacin: 112.322.757 Natalidad:26.24 nac./1.000 pers. Mortalidad:4.58 fallec./1.000 pers. Mortalidad infantil:25 fallec./1.000 nacidos vivos Esperanza de vida: Hombres: 70.07 aos Mujeres: 77.45 aos Alfabetismo: Hombres: 91.8 % Mujeres: 87.4 % Productos agropecuarios: Maz, trigo, soja, arroz, judas, algodn, caf, frutas, tomates, carne de vacuno, avicultura, productos lcteos, manufacturas de madera Minera: Plata, cobre, oro, plomo, cinc, estao Industrias: Alimentos y bebidas, tabaco, productos qumicos, hierro y acero, petrleo, minerales, textiles, ropa, vehculos a motor, bienes duraderos, turismo Principales productos de exportacin: 44

Partidas: crudo de petrleo y productos del petrleo, caf, plata, motores, vehculos a motor, algodn, equipos electrnicos autopartes. Principales clientes: Estados Unidos 85 %, Japn 1.6 %, Unin Europea 4.6 %$72 mil millones Partidas: mquinas de corte, productos siderrgicos, maquinaria agrcola, equipos elctricos, montaje de automviles, repuestos, aviones y repuestos Principales proveedores: Estados Unidos 69 %, Japn 6 %, Unin Europea 12 % Colindancias: al norte con E.U.A, al sur Guatemala y Belice, al oriente con el golfo y el mar Caribe, al poniente con el ocano pacifico. Relieve: Alto, montaoso, llanuras costeras bajas, altas mesetas y desierto Clima: Vara de tropical a desrtico Flora: En las sierras de Mxico, hay pino, encino, cedro blanco, oyamel y zacatonal; en los valles, pastizales, vara dulce, nopal, damiana, ocotillo, ua de gato, huizache, cazahuate, sotol, copal y guajes. En las sierras de Mxico, hay pino, encino, cedro blanco, oyamel y zacatonal; en los valles, pastizales, vara dulce, nopal, damiana, ocotillo, ua de gato, huizache, cazahuate, sotol, copal y guajes. (http://www.monografias.com/trabajos16/pais-de-mexico/pais-de-mexico.shtml) Fauna: Guajolote, gallina, vaca, burro, caballo, etctera. La silvestre habita en su medio natural; por ejemplo el coat, el venado, el gato monts, el gaviln, el cacomixtle y el acocil.

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Imagen 9. Mapa de Mxico 2012. (http://www.monografias.com/trabajos16/pais-de-mexico) MEFI Mxico La cantidad de factores que se incluyan en una matriz MEFI no afectan el puntaje ponderado total ya que puede abarcar desde 1.0 bajo hasta un 4.0 alto, con un puntaje promedio de 2.5. Los puntajes ponderados totales muy por debajo de 2.5 caracterizan a las organizaciones que son dbiles internamente, mientras que los puntajes muy superiores a 2.5 indican una posicin interna fuerte. La cantidad de factores no tiene efecto en el rango de puntaje ponderado total por lo que la ponderacin siempre debe de sumar 1.0.

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MATRIZ MEFI Factor interno clave 1 Sistema fiscal complicado y altos costos energticos. Alta dependencia del mercado norteamericano. Reducido numero de empresas certificadas. Ponderacin 0.07 Justificacin En este rubro la inversin extranjera se ha visto frenada debido al sistema fiscal complejo y a los altos costos energticos por lo que la consideramos como la debilidad mayor por esa razon se asigna la ponderacin de 0.07. Actualmente Mxico tiene una alta dependencia del mercado Norteamericano debido al TLCAN , no buscando diversificar mercados, por ello se asigno la ponderacin de 0.06. En este rubro es un factor crucial para que los productos nacionales no logren llegar al exterior al no estar certificadas en normas ISO, por tal motivo se asigno la ponderacin de 0.07. En este rubro la ausencia de cadenas productivas dificulta la eficiencia del sector autopartista por esa razon se asigna la ponderacin de 0.04. Los proveedores locales van iniciando al ser en su mayora PYME por ello se asigno la ponderacin de 0.06. El factor del capital frena la inversin para que el pas sea atractivo para invertir siendo asignada la ponderacin de 0.05. Este factor es importantsimo que define a Mxico como un lder en el sector asignando la podenracin de 0.13. Debido a la experiencia de mas de 40 aos en el sector por tal motivo se ponderiz con 0.1. Las facilidades otorgadas por el gobierno (incentivos fiscales, econmicos), por tal razon se ponderiz con 0.09. En el aspecto los proveedores existentes son de alta calidad asginando la ponderacin de 0.08. La infraestructura fsica y logstica que se tiene hacen al pas altamente competitivo para la inversin, por tal motivo se asigno la ponderacin de 0.15 Tanto los gobiernos estatales como federales a traves de secretarias de economia aportan los estimulos econmicos para asegurar la calidad de los servcios y productos, siendo ponderizado con 0.1.

0.06

0.07 0.04 0.06 0.05 0.13 0.1 0.09 0.08 0.15 0.1

4 Ausencia de cadenas productivas. M 5 Proveedura local incipiente. X I 6 Falta de capital. C O 7 Mano de obra altamente calificada. 8 Conocimiento y experiencia en la fabricacin.

9 Gobierno facilitador. 10 Proveedura de calidad. 11 12 Infraestructura fsica y logstica competitiva. Atractivos incentivos aseguran su calidad

Tabla 2. Factores claves para elaborar matriz MEFI elaboracin propia.

Es necesario tomar en cuenta para la calificacin de cada factor las siguientes consideraciones: Debilidad mayor Debilidad menor Fortaleza menor Fortaleza mayor 1 2 3 4

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Factor externo clave 1 Tratados y acuerdos comerciales

Ponderacin 0.14

Calificacin 1

MATRIZ MEFE AMENAZAS Resultado Ponderado 0.14 OPORTUNIDADES Resultado Ponderado 0.45

Justificacin
Se han presentado roses importantes entre los acuerdos entre Mxico Brasil.

Factor externo clave 1 PIB

Ponderacin 0.15

Calificacin 3

Justificacin
El PIB tuvo un incremento del 4.7% durante el 2011.

2 Tipo de gobierno

0.1

0.3

Al ser un gobierno Republicano permite la incursin de las autopartes rpidamente. La vasta infraestructura de carretera con las que cuenta Brasil permite el rpido arribo de los productos a las diferentes localidades; adems de contar con varios puertos y aeropuertos permite la rpida o econmica llegada de la mercancial. Al presentar mnimas restricciones con respecto al ingreso de tecnologas, servicios o productos lo coloca como un pas con alto ndice de ingreso de inversin extranjera.

3 Sistema integral de transporte B R A S I L

0.14

0.56

4 Inversin extranjera

0.1

0.3

5 Principal actividad econmica

0.1

0.4

Es una de las principales actividades econmicas del pas, solo seguida de las fuentes energticas.

6 Legislacin aduanal

0.09

0.36

Al dedicarse nicamente al traslado de autopartes, los aranceles y regulaciones gubernamentales sern mnimas y sin restriccin.

7 Globalizacin

0.05

0.15

Muchas empresas fabricadoras de autoartes fueron de creacin brasilea ademas de la inversin extranjera (empresas multinacionales).

8 Consumo de autopartes

0.1

0.4

Considerado uno de los principales productores de vehculos en Amrica lo posiciona como un gran consumidor del servicio.

9 Promocin y difusin

0.03

0.09

Al presentar varias veces al ao exposiciones de los nuevos productos de autopartes as como de servicio de traslado de mercancas, permite brindar la promocin al servicio para posicionarnos en el mercado.

TOTAL

3.15

Factor externo clave Inversin extranjera 1

Ponderacin 0.1

Calificacin 2

MATRIZ MEFE AMENAZAS Resultado Ponderado 0.2

Justificacin
Son factores con una incidencia relevante sobre la produccin nacional de autopartes en Argentina, pero en la actualidad se requiere de un proceso de integracin de piezas nacionales con mayor dinamismo en las inversiones

Tabla 3. MEFI Mxico elaboracin propia.

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MXICO
Sistema fiscal complicado y altos 4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0

Infraestructura fsica y logstica Proveedura de calidad

Reducido nmero de empresas certificadas Ausencia de cadenas productivas Proveedura local incipiente Falta de capital

MXICO

Gobierno facilitador

Mano de obra altamente calificada

Grfico 5. Grfica de radar factores clave Mxico elaboracin propia. CONCLUSIN Mxico es un pas donde la inversin extranjera as como la exportacin es posible ya que se est en el nivel aceptable debido a que las fortalezas sobresalen ante debilidades el resultado obtenido fue de 2.83 entrando en un nivel aceptable ,pero cabe sealar que hay debilidades en las que se debe trabajar arduamente para mejorar la calificacin del pas , se tomo en cuenta cada uno de los factores dndoles una calificacin acorde a la importancia de lo arrojado en la investigacin teniendo siempre como base los valores como mostraron en la siguiente tabla . 4.4 Matriz de evaluacin de factores externos (Argentina, Brasil, Uruguay) Permite a los estrategas asumir y evaluar informacin econmica, social, cultural, demogrfica, ambiental, poltica, gubernamental, legal, tecnolgica y competitiva. (Quintana, 2007, pg. 56). Pasos para desarrollar la matriz de evaluacin de factores externos. 1. Haga una lista de los factores de xito identificados mediante el proceso de la auditoria externa. Use entre diez y veinte factores internos en total, que incluyan tanto oportunidades como amenazas. Primero anote las oportunidades y despus las amenazas. Sea lo ms especfico posible y usa porcentajes, razones y cifras comparativas. 49

2. Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada uno de los factores. El peso indica la importancia que tiene ese factor para alcanzar el xito en la industria de la empresa. Las oportunidades suelen tener los pesos ms altos que las amenazas, pero estas, a su vez, pueden tener pesos altos si son especialmente graves o amenazadoras. Los pesos adecuados se pueden determinar comparando a los competidores que tienen xito con los que no lo tienen o analizando el factor en grupo y llegando a un consenso. La suma de todos los pesos asignados a los factores debe sumar 1.0. 3. Asigne una calificacin entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor representa, donde 4= una respuesta superior, 3= una respuesta superior a la media, 2= una respuesta media y 1= una respuesta mala. Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la empresa. As, las calificaciones se refieren a la compaa, mientras que los pesos del paso 2 se refieren a la industria. 4. Multiplique el peso de cada factor por su calificacin correspondiente para determinar una calificacin ponderada para cada variable. 5. Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total ponderado de la organizacin entera. La matriz MEFE, reflejar los factores que inciden en los pases Latinoamericanos (Argentina, Brasil y Uruguay), situando amenazas y oportunidades que determinen qu sector goza de la facilidad de incursin e inversin del servicio de traslado de autopartes, y as optar por el pas potencial, que favorezca el desarrollo econmico de ambos pases. Sin importar en nmero de oportunidades o amenazas que se incluyan en la matriz MEFE no afectan el puntaje ponderado total ya que puede abarcar desde 1.0 bajo hasta un 4.0 alto, con un puntaje promedio de 2.5. Los puntajes ponderados totales muy por debajo de 2.5 caracterizan a las organizaciones que son dbiles internamente, mientras que los puntajes muy superiores a 2.5 indican una posicin interna fuerte. La cantidad de factores no tiene efecto en el rango de puntaje ponderado total por lo que la ponderacin siempre debe de sumar 1.0.

50

MATRIZ MEFE Factor externo clave 1 Inversin extranjera Ponderacin 0.07 Justificacin Debido a que representa a la incursin de capitales a largo plazo en algn pas extranjero, para la creacin de productos, empresas o servicios, con el propsito de internacionalizarse, por tal motivo se asigno la ponderacin de 0.07. El consumo de autopartes est totalmente vinculado con la demanda de los vehculos nuevos y usados, ya que aproximadamente el 70% de la produccin de autopartes va dirigida a los fabricantes de vehculos y el 30%, al mercado de distribucin y reparacin por tal motivo se asigno la ponderacin de 0.1. Permite medir el crecimiento o decrecimiento de la produccin de bienes y servicios de las empresas de cada pas, con el fin de saber que tan recomendable es invertir en el pas por tal motivo se asigno la ponderacin de 0.09. Cada gobierno cuenta con su porpia legislacin con respecto a la intervencion de porductos o servicios es por ello que es necesario encontrar un gobierno que permita el ingreso de inversion extranjera por tal motivo se asign la ponderacin de 0.06. Representa toda la infraestructura logistica con la que cuenta cada pas, es decir con cuantos caminos terrestres cuenta, puertos y aeropuertos que permitan ofrecer el acceso de mercancias extranjeras por tal motivo se asigno la ponderacin de 0.11. Saber qu lugar ocupa la produccion de vehculo y autopartes en un pis facilita la identificacin del mercado meta para la implementacin del servicio por tal motivo se asigno la ponderacin de 0.1. Ya que los procesos de importacin y exportacin estn sujetos a la reglamentacin aduanal es necesario identificar el pas con el que se facilite los trmites y se limiten las restricciones para la introduccion productos del sector automotriz por tal motivo se asigno la ponderacin de 0.09. Consideramos este factor por la creciente comunicacin interdependendiente entre los distintos pases del mundo, unificando los mercados, sociedades y culturas 0.07. Los tratados y acuerdo son instrumentos que buscan facilitar el intercambio de bienes o servcios entre pases, por lo que es necesario identificar que pases cuentan con acuerdos vigentes y que sean beneficiosos bilateralmente por tal motivo se asigno la ponderacin de 0.12. Las ferias y exposiciones que se efectuan en cada pas presentan los nuevos servicios y productos en donde las empresas con experiencia y de nueva creacin compiten por incrementar su cartera de clientes a nivel nacional e internacional por tal motivo se asigno la ponderacin de 0.03. Capacidades que se toman en cuenta para la operacin de los diferentes conocimientos, habilidades y valores de manera integral en el servicio de traslado de autopartes en los pases de Amrica por tal motivo se asigno la ponderacin de 0.09. Los costos del servicio de traslado de autopartes son determinantes para las empresas que solicitarn el servicio ya que se debe de tomar en cuenta las tarifas que se cobraran a los usuarios, la inversion en ruta, operacin y mantenimiento; asi como la autilidad del servicio por tal motivo se asigno la ponderacin de 0.07.

2 Consumo de autopartes

0.1

3 PIB A R G E N T I N A , B R A S I L , U R U G U A Y

0.09

4 Tipo de gobierno

0.06

5 Sistema integral de transporte

0.11

6 Principal actividad econmica

0.1

7 Legislacin aduanal

0.09

8 Globalizacin

0.07

9 Tratados y acuerdos comerciales

0.12

10 Promocin y difusin

0.03

11 Competencia

0.09

12 Costos

0.07

Tabla 4. Factores claves para elaborar matriz MEFE, elaboracin propia. Es necesario tomar en cuenta para la calificacin de cada factor las siguientes consideraciones: Amenaza mayor Amenaza menor Oportunidad menor 1 2 3 51

Oportunidad mayor

Argentina Nombre oficial: Repblica Argentina. Superficie: La superficie de sus tierras emergidas es de 3.761.274 km, de los cuales 2.791.810 corresponden al Continente Americano y 969.464 al Continente Antrtico (incluyendo las islas Orcadas del Sur y las islas australes Georgias del Sur y Sandwich del Sur). Situacin: Entre los meridianos 53 39 y 73 29 oeste de Greenwich y los paralelos 21 46 y 55 21 sur. Lmites: Al norte, Bolivia y Paraguay; al sur, la confluencia de los ocanos Atlntico y Pacfico; al este, Brasil, Uruguay y el ocano Atlntico; al oeste, Chile. Poblacin: 39.531.118 habitantes (2007). Capital: Buenos Aires (2.776.138 habitantes. Buenos Aires (rea metr.)13.827.203 Ocupa el extremo meridional del subcontinente americano al este de los Andes, entre la Tierra de Fuego y las grandes llanuras del ro Paran. Hacia el oeste, empiezan las estribaciones de los Andes (Aconcagua 7.010 m). Un tercio aproximado del territorio est constituido por colinas o reas onduladas de menos de 200 m de altitud; el resto se reparte entre la vertiente andina y las llanuras patagnicas. La unin de los tres ros Paran, Paraguay y Uruguay, da lugar al mayor estuario del mundo: el estuario del Ro de la Plata, de 290 km de longitud. Otros ros importantes son: Colorado, Negro, Chubut, Chico, Deseado, Santa Cruz, Manso, Puelo, Pico Baker y Mayer. (http://maec.es/es/MenuPpal/Pises/Argentina/Monografia/Documents/Argentina/pdf) Idioma: Espaol. Moneda: Peso. Recursos naturales: Argentina es muy rica en recursos naturales. Tiene un excepcional potencial agrcola, ya que el 73% de su territorio es econmicamente explotable. En la cordillera de los Andes, hay depsitos de cobre, manganeso, oro, plata, antimonio, etc. Adems, tiene considerables recursos energticos: petrleo y gas natural, y energa elctrica. La riqueza forestal,

52

uno de sus ms importantes recursos naturales, ocupa 60,3 millones de hectreas, con 570 especies de rboles. Densidad de poblacin hab/km2 (2007): 14,15 Tasa de crecimiento demogrfico anual (%) (1990-2006): 1,1 Poblacin urbana (%) (2006): 90,9 Esperanza de vida (aos) (2006): 75 ndice de fecundidad (2006): 2,3 Tasa bruta de mortalidad infantil (por mil) (2006): 14 Nm. de mdicos, por mil habitantes (2004): 3,01 Tasa de analfabetismo (%) (2000-2005): 3,0 IDH (valor numrico/n. orden mundial) (2005): 0,869/38 INB per cpita en dlares (2006): 5.150

53

MEFE Argentina
MATRIZ MEFE AMENAZAS Resultado Ponderado

Factor externo clave

Ponderacin

Calificacin

Justificacin Se evala con 2, debido a que es un factor con una incidencia relevante sobre la produccin nacional de autopartes en Argentina, pero en la actualidad se requiere de un proceso de integracin de piezas nacionales con mayor dinamismo en las inversiones. Calificamos a este componente con 2, a causa de los valores importados que han superado siempre y holgadamente los valores exportados (a pesar del progresivo crecimiento de ventas externas) y el gobierno pretende disminuir las dependencias de autopartes y piezas del exterior dado el creciente dficit del comercial. El proteccionismo an prevalece limitando la entrada de productos y las barreras arancelarias para el crecimiento econmico, por ello detectamos una amenaza relevante, obteniendo un puntaje de 2. Es una amenaza mayor con un valor de 1, pues el desplazamiento vial predomina en relacioncin con otros medios de transporte, cerrando as, medios alternos de entrega. pero debido al incremento de la demanda exige mejorar los servicios. Est prohibida la importacin de vehculos porque afecta la industria nacional y al sector automotriz, amenaza smamente relevante, obteniendo un valor de 1 El 50% de las firmas encuestadas perciben como extremadamente limitante el desarrollo futuro, ya sean en las maquinarias y equipos, insumos y transporte de autopartes, de tal suerte que 1 es un puntaje considerable en este elemento Justificacin Se da una calificacin de 3, porque la industria manufacturera argentina es el sector que ms valor aporta al PIB, con un 23% del total (2005) Ocupa la 3era posicin en actividad econmica en Argentina, as pues, estimamos a este factor con 3. Por ser una oportunidad altamente esencial, determinamos un 4 a este punto, motivo de la buena calidad de los productos fabricados y por colocarlos dentro del modelo de "global sourcing" El acuerdo comercial entre Mxico y Argentina elimina numerosas barreras al comercio automotriz y de autopartes entre ambos pases, por tal motivo determinar un 3 ser adecuado Se interpreta con un valor de 2, a causa de que se emplea en gran medida la promocin y difusin del sector autopartista en Argentina Determinando un valor de 3 por las asimetras de poder en negociacin en la cadena de valor de traslado de autopartes, permitiendo ofrecer nuestro servicio de traslado

Inversin extranjera 1

0.07

0.14

Consumo de autopartes 2 Tipo de gobierno 3

0.1

0.2

0.06

0.12

Sistema integral de transporte 4 Legislacin aduanal A R 5 G E N Costos T I N 6 A Factor externo clave PIB 1 Principal actividad econmica 2 Globalizacin 3 Tratados y acuerdos nacionales 4 Promocin y difusin 5 Competencia 6 TOTAL

0.11

0.11

0.09

0.09

0.07

0.07

Ponderacin 0.09

Calificacin 3

OPORTUNIDADES Resultado Ponderado 0.27

0.1

0.3

0.07

0.28

0.12

0.36

0.03

0.06

0.09 1

0.27 2.27

Tabla 5. MEFE Argentina elaboracin propia.

54

Argentina
Tratados y acuerdos comerciales 4 Competencia PIB 3.5 3 2.5 Costos 2 1.5 1 0.5 Promocin y 0 difusin Consumo de autopartes Globalizacin Legislacin aduanal

Tipo de gobierno

Sistema integral de transporte

Argentina

Inversin extranjera Principal actividad econmica

Grfico 6. Grfica de radar factores clave Argentina elaboracin propia.

CONCLUSIN El resultado final (2.27) nos indica que existen cuantiosos factores de amenaza que perfilan a Argentina como un mercado poco atractivo, dichas circunstancias, nos hacen virar a un pas con inestabilidad econmica en el sector autopartista, adems de, la escasa posibilidad de desarrollar e implementar un servicio de traslado de autopartes debido a la ideologa que an persiste y las barreras a la importacin que se pretenden reducir con las dependencias de partes y piezas extranjeras, limitando as, la actividad que deseamos emprender. Brasil Brasil es una Repblica Federal conformada por veintisis estados y un Distrito Federal en el cual se encuentra Brasilia, que es la capital del pas. Al norte del pas se encuentra la cuenca

amaznica con llanuras y mesetas de baja altitud al igual que al nordeste, con la diferencia que el clima en esta zona presenta mayores variaciones ya que es seco y caluroso en el interior y hmedo en el 55

litoral. En el centro-oeste se ubica el Mato Grosso que se caracteriza por sus altas mesetas y valles, de clima tropical. Al sur se extiende una accidentada regin que se convierte en la frontera con el Uruguay, cuyo clima se caracteriza por su verano caluroso e invierno muy templado. En su aspecto econmico, Brasil ha comenzado a ejercer un rol activo de lder en lo que refiere a los principales temas de la agenda exterior. Asimismo se caracteriza tambin por una gran apertura en lo que respecta al rea de servicios.

(http://maec.es/es/MenuPpal/Pises/Brasil/Monografia/Documents/Brasil/pdf). POBLACIN: 196.000.000 habitantes. COMERCIO EXTERIOR Los sectores ms dinmicos de Brasil son la agricultura y la ganadera, sectores energticos y produccin de vehculos. En cuanto a la produccin de energa, Brasil se caracteriza por ser un pas con grandes recursos hdricos, y genera una importante cantidad de energa limpia. Asimismo, el pas cuenta con importantes reservas de petrleo y gas natural. Cabe tambin destacar el panorama industrial con el que cuenta debido a la existencia de otras industrias como las armadoras de vehculos, de construccin, muebles y juguetes. Brasil como pas, tiene todava un gran potencial de crecimiento, tanto en el rea de exportacin como en el de la importacin. IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES En cuanto a las importaciones, Estados Unidos contina siendo el primer proveedor de Brasil, seguido de China y Argentina. Los principales servicios importados por Brasil son los de: transporte, los viajes internacionales, el alquiler de equipos. Cumplen tambin un papel importante los servicios empresariales, profesionales y gubernamentales. Tanto las Instituciones del Gobierno como el sector privado favorecen a la inversin extranjera en el territorio Brasileo incentivando tambin al inversionista nacional en la generacin de proyectos de innovacin, expansin y restructuracin en los diferentes sectores de la economa. El Gobierno de Brasil genera acciones para atraer al mercado inversiones por intermedio del Ministerio de Relaciones Exteriores. Este Organismo busca y ejecuta oportunidades de negocios con Brasil en el exterior.

56

Principales importaciones: Petrleo y sus derivados; mquinas elctricas; equipamiento agrcola; fertilizantes agroqumicos; insecticidas; productos farmacuticos; cosmticos; acero y hierro; autopartes para aviacin; cereales; sal; pescados, moluscos; herramientas e implementos para la industria; tabaco y manufacturas de tabaco; condimentos; vehculos; gas natural; autopartes; circuitos integrados electrnicos; aceites lubricantes; vehculos de transporte y carga. Principales exportaciones: Caf; zumo de naranja; azcar; soja; maz; tabaco; frutas tropicales; trigo; cacao; arroz; cabezas de ganado; carne de pollo; calzado; aeronaves; acero; aluminio; qumica pesada; cemento; cristal; papel; cuero; construccin mecnica; la qumica.

57

MEFE Brasil
MATRIZ MEFE AMENAZAS Resultado Ponderado 0.12

Factor externo clave 1 Tratados y acuerdos comerciales

Ponderacin 0.12

Calificacin 1

Justificacin
Se han presentado roses importantes entre los acuerdos entre Mxico Brasil, por esa razon se asigna la calificacin de 1. Al presentar mnimas restricciones con respecto al ingreso de tecnologas, servicios o productos lo coloca como un pas con alto ndice de ingreso de inversin extranjera, por lo que la competencia podria aumentar, por esa razon se asigna la calificacin de 2. Muchas empresas fabricadoras de autoartes fueron de creacin brasilea ademas de la inversin extranjera (empresas multinacionales)y por ende los servcios para su traslado han ido en aumento,por esa razon se asigna la calificacin de 2. Los costos del servcios del traslado son bajos aunque las prestaciones de cada uno cuentan con carencias, por esa razon se asigna la calificacin de 2.

2 Inversin extranjera

0.07

0.14

3 Globalizacin

0.07

0.14

4 Costos

0.07

0.14

5 Competnecia

0.09

0.18 OPORTUNIDADES Resultado Ponderado 0.27

Al existir una amplia inversn extranjera ha ido en aumento las empresas prestadoras del servcio del trasaldo de autopartes tanto nacionales como extranjeras, por esa razon se asigna la calificacin de 2.

B R A S I L

Factor externo clave 1 PIB

Ponderacin 0.09

Calificacin 3

Justificacin
El PIB tuvo un incremento del 4.7% durante el 2011, por esa razon se asigna la calificacin de 3.

2 Tipo de gobierno

0.06

0.18

Al ser un gobierno Republicano permite la incursin de las autopartes rpidamente, por esa razon se asigna la calificacin de 3. La vasta infraestructura de carretera con las que cuenta Brasil permite el rpido arribo de los productos a las diferentes localidades; adems de contar con varios puertos y aeropuertos permite la rpida o econmica llegada de la mercancial, por esa razon se asigna la calificacin de 4. Es una de las principales actividades econmicas del pas, solo seguida de las fuentes energticas, por esa razon se asigna la calificacin de 4.

3 Sistema integral de transporte

0.11

0.44

4 Principal actividad econmica

0.1

0.4

5 Legislacin aduanal

0.09

0.36

Al dedicarse nicamente al traslado de autopartes, los aranceles y regulaciones gubernamentales sern mnimas y sin restriccin, por esa razon se asigna la calificacin de 4. Considerado uno de los principales productores de vehculos en Amrica lo posiciona como un gran consumidor del servicio, por esa razon se asigna la calificacin de 4 Al presentar varias veces al ao exposiciones de los nuevos productos de autopartes as como de servicio de traslado de mercancas, permite brindar la promocin al servicio para posicionarnos en el mercado, por esa razon se asigna la calificacin de 4.

6 Consumo de autopartes

0.1

0.4

7 Promocin y difusin

0.03

0.12

TOTAL

2.89

Tabla 6. MEFE Brasil elaboracin propia. 58

Competencia Costos

Tratados y acuerdos comerciales 4 3 2 1

Brasil
PIB Tipo de gobierno

Promocin y difusin

Sistema integral de transporte

Brasil

Consumo de autopartes Globalizacin Legislacin aduanal

Inversin extranjera Principal actividad econmica

Grfico 7. Grfica de radar factores clave Brasil elaboracin propia. CONCLUSIN El sistema integral de transporte es el factor externo ms importante ya que su peso relativo es de 0.11. Nuestro servicio de traslado de autopartes goza con cinco grandes oportunidades importantes el sistema integral de transporte, que es una de sus principales actividades econmicas de las empresas manufactureras, su legislacin aduanal no tiene grandes limitantes, su consumo es demasiado alto por las empresas armadoras de autopartes adems de contar con ferias y exposiciones que difunden los nuevos servicios que se adentran en su mercado; aunque tiene una gran amenaza y esta es que en estos momentos existen roses en los acuerdos y tratados comerciales entre Mxico y Brasil lo que pudiese impedir la implementacin del servicio. El resultado ponderado total es de 2.89 lo que figura a Brasil como una nacin que permite al servicio incursionar en su mercado. Uruguay Uruguay, oficialmente Repblica Oriental del Uruguay, es un pas de Amrica del Sur, situado en la parte oriental del Cono Sur-Americano. Uruguay es el nico pas plenamente democrtico de Amrica del Sur, ubicado entre los primeros 28 pases a nivel mundial. En ese sentido se habla de que existe en Uruguay a comienzos del siglo XXI una democracia consolidada, con sus races muy profundas en la gente.

(http://maec.es/es/MenuPpal/Pises/Uruguay/Monografia/Documents/Uruguay/pdf). 59

Poblacin De acuerdo con los ltimos datos del Instituto Nacional de Estadstica, la poblacin alcanza los 3.323.906 habitantes, con una densidad demogrfica de 17,8 habitante por kilmetro cuadrado y una edad promedio de 32,60 aos. La mayor concentracin se da en Montevideo, con un 43% de uruguayos, lo cual denota su caracterstica esencialmente urbana. La tasa de natalidad es la ms baja de Amrica del Sur, pero la expectativa de vida es alta, con un promedio de 72 aos para los hombres y 74 para las mujeres. Idioma El idioma oficial es el espaol. Moneda El sistema monetario se basa en el peso uruguayo (urug $), que equivale a 100 cntimos. Se emiten monedas metlicas de 1, 2, 5 y 10 y papel billete de 50, 100, 500 y 1.000 pesos uruguayos. Constitucin y Gobierno Uruguay es una repblica democrtica con sistema presidencialista regida por una constitucin nacional, cuya ltima reforma fue realizada en 1996. La divisin de poderes en Ejecutivo, Legislativo y Judicial est representada respectivamente por el presidente y sus ministros; la Asamblea General compuesta por la Cmara de Representantes y la de Senadores; y la Corte Suprema de Justicia y los Tribunales. Economa de Uruguay El Uruguay es un pas Agro-exportador, por lo cual la agricultura (arroz, trigo, maz, girasol, lino, soja, remolacha azucarera, caa de azcar) y la ganadera (vacunos, ovinos) son los recursos fundamentales de la economa. Las industrias principales son la lechera y derivados, papel,

cartn, fertilizantes, alcoholes, cemento y refinacin de hidrocarburos Destaca tambin el sector de servicios (financieros, logstica, transporte, comunicaciones) as como la pujante industria de las tecnologas de la informacin, en particular el desarrollo de software y servicios vinculados. Otro de los principales ingresos econmicos al pas es el turismo: la nacin cuenta con una lnea costera sobre el Ro de la Plata y el Ocano Atlntico salpicada de balnearios, entre los que se destacan Punta del Este y Piripolis, de fama internacional.

60

MEFE Uruguay
MATRIZ MEFE AMENAZAS Resultado Ponderado 0.12

Factor externo clave Tipo de gobierno 1 PIB 2

Ponderacin Calificacin 0.06 2

Justificacin
En el Uruguay falta todava mucho camino por recorrer en la propuesta de polticas de desarrollo local. Debido a esto se considera un riesgo sin embargo Uruguay es el nico pas plenamente democrtico de Amrica del Sur otorgando calificacion de 2 Tras la crisis bancaria de 2002 en el gobierno, el PIB desciende prcticamente a los niveles inciales y, a partir de este momento no a vuelo a repuntar. Esto afecta directamente al ingreso percapital desmejorando el paranorama de inversin. Siendo un factor mayor de riesgo asignando 1. La capacidad de Uruguay para trasladar con eficiencia una produccin creciente, disminuye da a da como consecuencia los costos ascienden sin generar una ganancia visible para nadie. Carreteras en cada vez peor estado, ferrocarriles inoperantes y un nivel insuficiente de calado a la salida de los puertos principales que obliga a llenar slo parcialmente a los barcos. Finalizando un valor de 2. En 2009 las actividades primarias son los ms importantes. Y las industrias manufactureras ocupan el quinto lugar. Obteniendo un acalificacion de 1. La demora en la reglamentacin de la ley de aduanera, as como la falta de informacin oficial, han generado una ola de reclamos de uruguayos . Uno de los problemas es el ingreso de vehculos, que se habilitar en breve.Asignando una calificacion de 2

0.09

0.09

Sistema integral de transporte 3 Principal actividad econmica 4 Legislacin aduanal 5 U R U G U A Y Promocin y difusin 6

0.11

0.22

0.1

0.1

0.09

0.18

0.03

0.06

La promocin no es diversa, como consecuencia de su situacin geogrfica. Estableciendo una calificacion de 2

Costos 7 Factor externo clave Inversin extranjera 1 Consumo de autopartes 2 Globalizacin 3 Tratados y acuerdos comerciales 4

0.07

0.07

El problema de los altos costos de transporte en Uruguay no se acaba en la frontera con los pises vecinos. Los fletes internos tambin pueden actuar como una barrera importante al comercio interior reduciendo sus ventajas comparativas. Finalizando con una calificacion de 1

Ponderacin Calificacin 0.07 4

OPORTUNIDADES Resultado Ponderado 0.28

Justificacin
Los inversores extranjeros reciben el mismo tratamiento que los inversores locales. Existe libertad de transferir fondos y de repatriacin de utilidades. Obteniendo una calificacion de 4

0.1

0.4

Las exportaciones del sector automotriz se han ms que duplicado desde 2005 a 2010. Asignando la calificacion de 4

0.07

0.21

La dinmica impuesta por la globalizacin ha provocado la modernizacin de las relaciones econmicas, polticas y sociales. Dandole una calificacion 3

0.12

0.48

Uruguay pertenece al Mercosur, un mercado ampliado y ventas de ms de 4,2 millones de vehculos en 2010). Finalizando con una calificacion de 4

Competencia 5 TOTAL

0.09

0.27

El mximo orgullo es que Uruguay es competitivo a pesar de no estar bien organizados y de no tener buena infraestructura.Uruguay recuperar este ao competitividad con cinco de sus principales 10 socios comerciales. Obteniendo la calificacion de 3

2.48

Tabla 7. MEFE Uruguay elaboracin propia.

61

Uruguay
Tratados y acuerdos comerciales 4 Competencia PIB 3.5 3 2.5 Costos 2 1.5 1 0.5 Promocin y 0 difusin Consumo de autopartes Globalizacin Legislacin aduanal

Tipo de gobierno

Sistema integral de transporte

Uruguay

Inversin extranjera Principal actividad econmica

Grfico 8. Grfica de pastel factores clave Uruguay elaboracin propia. CONCLUSIN Uruguay cuenta con Acuerdos Comerciales y de proteccin de Inversiones con diversos pases y un conjunto de normas jurdicas que promueven las inversiones y las exportaciones. Todo ello favorece con carcter general a la mayora de los sectores econmicos. Estos factores marcan un gran potencial de desarrollo a futuro para Uruguay .Sin embargo el resultado arrojado del 2.48

donde se observa que es menor que la media 2.5; nos plantea que el puntaje ponderado total est muy por debajo de 2.5 y se caracteriza por ser dbil. En especial, se sealan las limitaciones de innovar como tambin la falta de revisin de aranceles. Nos percatamos que Uruguay no cuenta con los suficientes elementos para poder afrontan una estructura empresarial diversificada y una fuerte presencia dentro del Comercio Exterior. 4.5 Seleccin del mercado De acuerdo al anlisis de mercados antes realizado se establece que Brasil es el pas meta para la implementacin del servicio debido a las siguientes razones: Considerado una potencia a nivel de produccin de automviles en Amrica. El acceso por medio martimo y areo permite el traslado de los productos debido a su amplia red de transporte martimo, fluvial y areo. 62

 Cuenta con una red de telecomunicaciones para un rastreo de productos eficiente y atender urgencias al momento. La infraestructura carretera abarca todo el territorio lo que permite el acceso a todas las empresas manufactureras de vehculos. Cuenta con una gama de empresas dedicadas desde la produccin de autopartes hasta el ensamblado de vehculos. Alto consumo de autopartes.
MATRIZ MEFE Argentina
Factor externo clave Ponderacin Calificacin Resultado Ponderado Calificacin

Brasil
Resultado Ponderado Calificacin

Uruguay
Resultado Ponderado

1 Tratados y acuerdos comerciales T A B L A 2 PIB 3 Tipo de gobierno 4 Sistema integral de transporte Inversin extranjera Principal actividad econmica Legislacin aduanal Globalizacin Consumo de autopartes Promocin y difusin

0.12 0.09 0.06 0.11 0.07 0.1 0.09 0.07 0.1 0.03 0.07 0.09

3 3 2 1 2 3 1 4 2 2 1 3

0.36 0.27 0.12 0.11 0.14 0.3 0.09 0.28 0.2 0.06 0.07 0.27 2.27

1 3 3 4 2 4 4 2 4 4 2 2

0.12 0.27 0.18 0.44 0.14 0.4 0.36 0.14 0.4 0.12 0.14 0.18 2.89

4 1 2 2 4 1 2 3 4 2 1 3

0.48 0.09 0.12 0.22 0.28 0.1 0.18 0.21 0.4 0.06 0.07 0.27 2.48

5 C O 6 M P 7 A R 8 A T 9 I V 10 A

11 Costos 12 Competencia TOTAL

Tabla 8. Tabla comparativa de pases seleccionados elaboracin propia.

63

Tabla comparativa
0.6 Resultado ponderado 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0 Argentina Brasil Uruguay

Grfico 9. Histograma comparativo de pases meta elaboracin propia. 4.6 Pas meta Brasil Brasil, repblica de Sudamrica que constituye el pas ms grande del subcontinente, pues ocupa casi la mitad de su superficie. Est limitada al norte por Venezuela, Guyana, Surinam, Guayana Francesa y el ocano Atlntico; al este por el ocano Atlntico; al sur por Uruguay; al oeste por Argentina, Paraguay, Bolivia y Per y al noroeste por Colombia. La repblica tiene frontera comn con todos los pases de Sudamrica excepto Chile y Ecuador. Brasil es el quinto pas ms grande del mundo (despus de Rusia, China, Canad y Estados Unidos). La superficie total de Brasil es de 8.547.403 km2, su distancia mxima de norte a sur es de 4.345 km y de este a oeste de 4.330 km. La mayora de los habitantes de Brasil viven junto al ocano Atlntico, especialmente en las grandes ciudades de So Paulo y Ro de Janeiro. La capital, situada en el interior, es Brasilia con una poblacin (1996) estimada de 1.817.000 habitantes. El pas, que fue una posesin portuguesa, es el mayor productor de caf en el mundo y posee grandes recursos minerales; la explotacin de muchos de ellos se intensific durante la dcada de 1980. Desde mediados del siglo XX se inici un importante proceso de industrializacin que llev al pas ha convertirse en la dcima potencia econmica mundial. Brasil es el pas mayor de Amrica del Sur; ocupa casi la mitad de la superficie del subcontinente y tiene frontera con todos los pases sudamericanos, excepto Chile y Ecuador. Al norte limita con

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Venezuela, Guyana, Surinam, Guayana Francesa y el Ocano Atlntico; al este con el Ocano Atlntico; al sur con Uruguay; al oeste con Argentina, Paraguay, Bolivia y Per; y al noroeste con Colombia. Brasil es el quinto pas ms grande del mundo, con una superficie de 8.511.970 km, superando con creces a Australia. Existen dos pequeas zonas en la frontera con Uruguay: la del Arroyo Invernada del Rio Quara y las islas situadas en la confluencia del Rio Quara con el Uruguay que aun se encuentran sin resolver.

Poblacin De acuerdo con estimaciones realizadas para 1990, la poblacin de Brasil se compona de un 54% de blancos, un 39% de mestizos (mulatos, caboclos y cafuzos), un 6% de negros, un 0,8% de asiticos y un 0,2% de indgenas americanos. A la composicin de esta poblacin contribuyeron originariamente indgenas, portugueses y negros, a los que se sumaron, a travs del flujo inmigratorio, italianos, espaoles, alemanes, eslavos y japoneses. Caractersticas de la poblacin La poblacin de Brasil (segn estimaciones para 1994) es de 162.161.707 habitantes. La densidad de poblacin media es de 19 hab/km2. Alrededor del 75% de la poblacin de Brasil es urbana. Lenguas oficiales y habladas El portugus es la lengua oficial de Brasil. Muchos brasileos hablan el alemn y el italiano, especialmente en las ciudades del sur. Religin Casi el 88% de los habitantes de Brasil son catlicos. No obstante, alrededor de veinte millones de catlicos tambin practican algn tipo de culto ritual de origen africano. Tambin hay al menos cinco millones de protestantes, entre los que se incluyen un nmero importante de luteranos, metodistas y episcopalianos, y una pequea comunidad de judos. La mayora de los indgenas

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americanos profesan religiones tradicionales. La separacin de Iglesia y Estado es formal y completa. Catlicos 73% Otras iglesias cristianas 20% Religiones afro-brasileas, como Candombl, Macumba y Umbanda 7% Educacin La educacin primaria en Brasil es gratuita y obligatoria para los nios entre los 7 y 14 aos de edad. Aproximadamente el 80% de la poblacin mayor de 15 aos est alfabetizada. Primaria y secundaria Ms de 30,5 millones de alumnos al ao asistieron a la enseanza primaria brasilea a comienzos de la dcada de 1990 y unos 4,2 millones de estudiantes estuvieron matriculados en las escuelas secundarias. Los centros de enseanza primaria y secundaria son fundamentalmente propiedad de los estados y los municipios, pero tambin existen muchos centros catlicos de enseanza secundaria, entre otros centros privados. Superior o universitaria El gobierno federal de Brasil comparte con los estados y las entidades privadas la responsabilidad de las instituciones de enseanza superior. A comienzos de la dcada de los noventa Brasil contaba con ms de 873 instituciones (incluyendo 73 universidades), que tenan una inscripcin anual de alrededor de 1,5 millones de estudiantes. Entre las primeras universidades existentes en el pas destacan la Universidad de Brasilia (1961), la Universidad de So Paulo (1934), la Universidad Catlica Pontificia de Campinas (1941), la Universidad Federal de Ro de Janeiro (1920) y la Universidad Catlica Pontificia de Rio Grande do Sul (1948), en Porto Alegre. Otras instituciones incluyen escuelas de Medicina, Sanidad Pblica, Derecho, Ciencias Sociales, Ingeniera y Minera. Cultura La cultura del Brasil moderno se ha configurado a partir de un rico pasado de tradiciones tnicas. Los primeros colonos portugueses tomaron muchas costumbres y palabras de la poblacin nativa de Amrica. Durante el periodo de colonizacin, millones de esclavos negros africanos que fueron 66

trados a Brasil aadieron un elemento africano a la vida cultural brasilea; sus ritos religiosos se unieron a los del catolicismo para formar un culto nico afro-brasileo, notable por sus ceremonias. El ms influyente de estos cultos es el candombl. Arte La escultura floreci durante los siglos XVIII y XIX en Brasil. La mayora de las obras representaban destacadas figuras religiosas. Gran parte del arte brasileo anterior al siglo XX fue annimo, pero la influencia de este trabajo ha sido importante y sus vestigios se pueden ver en la obra de artistas contemporneos brasileos. El pintor Cndido Portinari, en un mural ejecutado para la sede de las Naciones Unidas en Nueva York, muestra claramente estas influencias del pasado. Muchos artistas brasileos contemporneos han seguido trayectorias artsticas individuales inequvocas que han recibido el reconocimiento internacional. Este es el caso de los arquitectos Oscar Niemeyer y Lucio Costa, artfices de Brasilia, ciudad considerada uno de los hitos de la arquitectura contempornea. Msica Heitor Villa-Lobos es considerado quizs el compositor brasileo de ms talento. Sus obras se basan en gran medida en temas del folclore brasileo. La soprano brasilea BidSayo ha sido una intrprete famosa de su msica. Brasil tiene una rica tradicin de msica popular que sintetiza elementos de la msica tradicional africana y portuguesa. Un baile de saln brasileo, la samba, se hizo muy popular internacionalmente en la dcada de 1930. Su msica, basada en aquellos bailes folclricos originarios de frica, se extendi rpidamente y con el tiempo dio lugar a la bossa-nova. Las melodas pegadizas y los ritmos de la bossa-nova han sido interpretados por multitud de artistas, como el guitarrista y cantante Joo Gilberto. Entre los compositores contemporneos se encuentran Luis Bonfa y Antonio Carlos Jobim, que compuso la partitura para la pelcula Orfeo negro. Gobierno Brasil es una repblica constitucional de estados federados, el distrito federal y los territorios. La actual Constitucin fue promulgada en octubre de 1988, remplazando a un documento de 1969. Los estados de la federacin tienen sus propios gobiernos, con competencias en todas las materias no especficamente reservadas a la Unin.

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La Constitucin de 1988, que aboli la Ley de Seguridad Nacional empleada para reprimir a los disidentes polticos, prohibi la tortura, previ varias formas de plebiscitos populares, iniciativas y referendos; prohibi virtualmente todas las formas de censura; garantiz los derechos individuales y la propiedad privada, y extendi el derecho de huelga a todos los trabajadores. Poder ejecutivo Segn la Constitucin de 1969 el presidente, elegido indirectamente por un colegio electoral de legisladores federales y del Estado, tena amplios poderes para gobernar por decreto. La actual Constitucin de 1988 prev la eleccin del presidente de forma directa durante un periodo de cuatro aos renovables. En 1993, los brasileos votaron a favor del mantenimiento del sistema de repblica presidencialista. Poder legislativo El Congreso Nacional bicameral brasileo se compone de un Senado Federal de 81 miembros elegidos para un periodo de ocho aos, y una Cmara de Diputados con 503 miembros elegidos para un periodo de cuatro aos. Los diputados son asignados a los estados segn su poblacin y cada territorio elige un diputado. La votacin se realiza mediante voto secreto y es obligatoria para los ciudadanos alfabetizados mayores de 16 aos. Poder judicial El Supremo Tribunal Federal, compuesto de once jueces, tiene su sede en Brasilia. Las cortes federales se sitan en cada estado y en el Distrito Federal. Otros rganos judiciales importantes son los tribunales electorales federales, creados para garantizar los procesos electorales, y los tribunales de trabajo. Los jueces federales son designados de por vida. La justicia en los estados se administra en tribunales especficos. Divisin poltica La repblica se compone de 26 estados y un distrito federal. Los estados son Acre, Alagoas, Amap, Amazonas, Baha, Cear, Esprito Santo, Gois, Maranho, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Par, Paraba, Paran, Pernambuco, Piau, Ro de Janeiro, Rio Grande do Norte, Rio Grande do Sul, Rondnia, Roraima, Santa Catarina, So Paulo, Sergipe y Tocantins. El Distrito Federal incluye Brasilia, que remplaz a Ro de Janeiro como capital nacional en 1960. Los 26 estados y el Distrito Federal tienen sus propios rganos legislativos y ejecutivos, stos ltimos encarnados en la figura de los gobernadores, elegidos democrticamente. Los prefeitos o

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alcaldes, elegidos asimismo por el pueblo, son las mximas autoridades municipales, y su gestin es fiscalizada por las cmaras de vereadores o ayuntamientos, que actan como un cuerpo legislativo a nivel local. El territorio brasileo ha sido dividido, con fines eminentemente estadsticos, en cinco grandes macro-regiones: Norte (que engloba los estados de Rondnia, Acre, Amazonas, Roraima, Par, Amap y Tocantins), Noreste (Maranho, Piau, Cear, Rio Grande do Norte, Paraba, Pernambuco, Alagoas, Sergipe y Baha), Sureste (Minas Gerais, Esprito Santo, Ro de Janeiro y So Paulo), Sul (Paran, Santa Catarina y Rio Grande do Sul) y Centro-Oeste (Mato Grosso do Sul, Mato Grosso, Gois y Distrito Federal). Economa Es una nacin predominantemente agrcola, Brasil experiment un rpido crecimiento industrial en las dcadas de los sesenta y setenta, hasta que en la dcada de los ochenta logr una economa moderna diversificada. Se extrajeron grandes cantidades de mineral de hierro y carbn y la produccin de acero, productos qumicos y vehculos de motor creci sustancialmente. Al mismo tiempo, no obstante, la inflacin crnica y una deuda externa de ms de 100.000 millones de dlares, la ms alta de las naciones en vas de desarrollo, provoc graves problemas econmicos. A comienzos de la dcada de los ochenta, el presupuesto nacional se compona de 15.700 millones de dlares de ingresos y 25.100 millones de dlares de gastos. La deuda del pas fue restructurada y reducida en abril de 1994 mediante un acuerdo con los bancos acreedores. El producto interior bruto (PIB) aument en la dcada de 1980 de 369.000 millones de dlares en 1981 a cerca de 450.000 millones de dlares en 1990. Trabajo La fuerza de trabajo brasilea econmicamente activa se estima que est integrada por cerca de 55,4 millones de personas; las mujeres componen un tercio de la fuerza de trabajo. Alrededor del 23% de los trabajadores estn ocupados en la agricultura, un 53% estn empleados en los servicios y un 21% trabaja en la manufactura y la construccin. Un 3% se dedica a otras actividades. Muchos de los trabajadores son miembros de sindicatos pertenecientes a una de las varias confederaciones nacionales; las entidades sindicales ms importantes son la Confederacin Nacional de Trabajadores de la Industria, la Confederacin Nacional de Trabajadores Agrcolas y la Confederacin Nacional de Trabajadores de Comunicaciones y Publicidad, todas ellas localizadas en Brasilia. 69

Moneda y banca La unidad monetaria de Brasil es el real, dividido en 100 centavos (0,84 reales equivalan a 1 dlar estadounidense en 1995) e introducido en julio de 1994 para remplazar al cruzado. El Banco Central de Brasil (1965), con sede principal en Brasilia, emite la moneda del pas. Otras grandes instituciones bancarias son el Banco de Brasil, un banco comercial con ms de 3.300 sucursales; el Banco Nacional de Desarrollo Econmico y Social, con sede principal en Ro de Janeiro; y el Banco de Descuento Brasileo, con ms de 1.700 sucursales. Los brasileos tambin cuentan con numerosos bancos privados y estatales.

Economa e industria Las industrias de manufacturas de Brasil producen una amplia gama de productos. Se producen grandes cantidades de bienes como alimentos procesados, hierro y acero, cemento, tejidos, confeccin, vehculos de motor, productos qumicos, papel, barcos y equipos elctricos. So Paulo es el principal estado industrial, con factoras que producen alrededor de un tercio de la cantidad total de las manufacturas de Brasil; las ciudades de Ro de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre y Fortaleza tambin son grandes centros manufactureros. Productos: Textiles, bienes de consumo, zapatos, industria qumica, cemento, madera, mineral de hierro, acero, vehculos de motor y piezas de automviles, metalistera, bienes de equipo, estao.

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Agricultura y ganadera Mayor productor mundial y exportador de caf y zumo de naranja concentrado y segundo mayor exportador de semillas de soja; otros productos: arroz, maz, caa de azcar, cacao, carne de vaca; autosuficiente en produccin de alimentos excepto trigo. Alrededor de la cuarta parte del caf del mundo se cultiva en las plantaciones de So Paulo, Paran, Esprito Santo y Minas Gerais. La produccin de caf anual a mediados de la dcada de los noventa fue de 2,6 millones de toneladas mtricas, de las que la mayora se exportaron. Brasil est entre los principales productores mundiales de caa de azcar (que se utiliza para producir no slo azcar refinada sino tambin alcohol para combustible), ricino, cacao, maz y naranjas. Otros importantes cultivos son: soja, tabaco, patatas, algodn, arroz, trigo, tapioca y bananas. El ganado se cra en casi todas las partes del pas, particularmente en So Paulo y otros estados del sur, donde hay una abundante cantidad de ganado vacuno, cerdos, aves de corral, ovejas, cabras, caballos, asnos, mulas y bueyes. Silvicultura y pesca Entre los productos ms valiosos de los bosques brasileos se cuentan el al eurita, caucho, cera de carnauba, fibra de algarrobo, hojas medicinales, aceites vegetales, resinas, nueces y maderas para construccin y muebles. Constituyen importantes recursos madereros el pino de Paran, el ms importante comercialmente, y el rbol de pimienta. La industria maderera se desarroll rpidamente durante las dcadas de los setenta y ochenta al mismo tiempo que los bosques eran entresacados para los asentamientos. La industria pesquera, aunque obstaculizada al principio por la escasez de capital, almacenes e industrias conserveras, creci considerablemente en la dcada de los setenta. A mediados de la dcada de 1990 las capturas fueron de 780.000 t anuales, incluyendo camarones, langostas y sardinas. Recursos naturales Los recursos minerales de Brasil son amplios, pero la escasez de capital y las inadecuadas infraestructuras de transporte frenaron su desarrollo hasta la dcada de los setenta. El carbn se extrae en Rio Grande do Sul, Santa Catarina y en otras zonas. La fiebre del oro en la jungla amaznica, constante desde 1979, ha hecho de Brasil uno de los mayores productores mundiales. Los depsitos de hierro del pas, localizados en Itabira y otras reas, estn considerados entre los ms ricos del mundo. La produccin de mineral de hierro fue de 205 millones de t a comienzos de 71

la dcada de los noventa. Depsitos ricos en estao han hecho de Brasil un productor lder de este metal. Tambin es un gran exportador de cristales de cuarzo, monacita y berilio. Manganeso, diamantes, cromo, circonio, petrleo crudo, gas natural, plata, bauxita y mica se extraen en grandes cantidades. Los depsitos evaluados en Brasil de magnesita, grafito, titanio, cobre, cinc, mercurio y platino no se explotan a gran escala. Flora y fauna La flora de Brasil es muy diversificada, particularmente en la cuenca del Amazonas. Cientos de especies vegetales abundan en esta regin, incluidas bignonias, laureles, mirtos y mimosas. Palmeras y rboles de madera dura son abundantes, como lo son plantas de la familia de las Euforbiceas (una de las principales fuentes de caucho sin tratar). Mangle, cacao, palmeras enanas y rboles de palo de Brasil crecen en la regin costera. Entre las frutas autctonas y ampliamente cultivadas estn pias, higos, chirimoyas, mangos, bananas, guayabas, uvas y naranjas. La vegetacin en los valles de los ros existentes en la regin de la meseta es exuberante, pero en las tierras altas los bosques, constituidos en su mayora por especies de hoja caduca, son mucho menos densos. Esta zona tambin tiene extensas zonas de arbustos y llanuras sin rboles. Las conferas crecen en aquellas reas donde predominan las condiciones de clima templado. En las zonas ridas de la regin de la meseta, los cactus y otras plantas de espinos son habituales. La fauna de Brasil es tambin extremadamente variada y difiere en muchos aspectos de la de Norteamrica. Los animales presentes de mayor tamao son el puma, el jaguar, el ocelote y el zorro. Pecar, tapir, oso hormiguero gigante, perezoso, oposum y armadillo son abundantes. Los ciervos son numerosos en el sur y los monos de distintas especies abundan en la selva. Muchas variedades de pjaros son autctonos del pas. Entre los reptiles se incluyen varias especies de caimanes y numerosas especies de serpientes, en especial el surucuc, labaria o nauyaca real y la boa. Los peces y tortugas abundan en las aguas de los ros, lagos y costas de Brasil. Suelo Hay diferentes tipos de suelo en las reas tropical y subtropical. La Amazonia, el valle del Amazonas y sus afluentes, es una amplia llanura aluvial en la que la inundacin continuada limpia y rellena la capa superficial del suelo. Cierto nmero de bajas mesetas aluviales, sin embargo, se pueden encontrar por encima de los niveles normales de suelo. Algunas regiones interiores del noreste son semiridas. En las reas de tierras bajas, el suelo soporta densas zonas selvticas. El estado de So Paulo se caracteriza por la terra rosa frtil, casi prpura, debido a la descomposicin del basalto, acelerada por el calor y la humedad. 72

Energa A finales de la dcada de los ochenta ms del 90% de la produccin anual de electricidad de Brasil se gener gracias a la infraestructura hidroelctrica. Las grandes plantas hidroelctricas se situaban en los ros Paran y So Francisco y en el Rio Grande.

En el ro Paran el complejo hidroelctrico de Itaipu, Jupi, IlhaSolteira y Foz de Areia tiene en total 18.915 MW de potencia instalada. En el So Francisco el complejo Paulo Afonso-Sobradinho suma 3.510 MW, y en el ro Grande el complejo Embarcao, Furnas y Marimbondo genera en total de 3.747 MW aproximadamente. Brasil tena una capacidad de produccin elctrica cercana a los 50 millones de KW a comienzos de la dcada de 1990 y una produccin anual total de 251.508 millones de kWh. Comercio exterior A comienzos de la dcada de los noventa Brasil gast del orden de 25.711 millones de dlares al ao en importaciones de mercancas, mientras que sus exportaciones ascendan a 38.783 millones de dlares anuales. Los principales compradores de los productos brasileos a comienzos de esa dcada eran Estados Unidos (un 20,3% del valor total de las exportaciones), Alemania, Japn, Italia, Argentina, Francia, Pases Bajos y Gran Bretaa. Las mayores exportaciones fueron de soja, caf, mineral de hierro, acero, equipos de transporte, alimentos animales, maquinaria, zapatos y tejidos. Los Estados Unidos remplazaron a Alemania como la principal fuente de las importaciones brasileas al inicio de la II Guerra Mundial (1939-1945) y continuaron manteniendo esa posicin despus de la guerra. Irak, Alemania, Japn, Argentina, Francia y Canad tambin fueron grandes suministradores a comienzos de la dcada de los noventa. Las principales importaciones incluan petrleo crudo y refinado, maquinaria, metales, productos qumicos y trigo. Exportaciones Mineral de hierro, salvado de semilla de soja, zumo de naranja, calzado, caf, piezas para motores de vehculos Importaciones Petrleo, bienes de equipo, productos qumicos, alimentos, carbn

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Transporte y Comunicaciones El sistema de ferrocarril de Brasil constaba en 1993 de 30.379 km de lneas, implantado principalmente al sur de Baha. El principal ferrocarril es la Corporacin de Ferrocarril Federal, bajo control del gobierno federal, que explota siete redes regionales. Los ferrocarriles del pas son utilizados principalmente para el transporte de mercancas. Las carreteras y autopistas, concentradas en las zonas sur y noreste de Brasil, tenan una longitud de 1.660.352 km en 1993; algo ms del 11% de las carreteras brasileas estaban pavimentadas. Un sistema de autopistas nacionales de 63.000 km conecta todas las regiones y estados del pas; esta red viaria sigue aumentando con obras como la autopista transamaznica, una va de comunicacin que, con direccin este-oeste, une las regiones aisladas de Brasil y Per. Las vas fluviales interiores, que totalizan unos 35.400 km en torno al Amazonas y sus afluentes, conectan Brasil con otros pases de Sudamrica y proveen importantes medios de transporte dentro del pas. En el interior de muchas reas de la cuenca del Amazonas, las vas fluviales son el principal medio de transporte. Unos 40 puertos a lo largo de la costa brasilea sirven al comercio de cabotaje e internacional. Los principales puertos son Santos, Ro de Janeiro, Paranagu, Recife y Vitria. Las lneas areas nacionales son numerosas y varias las compaas de transporte areo internacional, incluida la compaa area brasilea Varig, encargadas de enlazar el pas con los principales puntos del mundo. El gobierno juega un destacado papel en proveer los servicios de telecomunicaciones. Ms de trece millones de telfonos estaban en uso a comienzos de la dcada de 1990. Brasil tambin cuenta con 2.778 emisoras de radio y ms de 6 canales oficiales de televisin. A comienzos de esa misma dcada haba unos 58,9 millones de aparatos de radio y 36 millones de televisiones estaban en servicio. El pas cuenta con unos 373 peridicos diarios, pero la mayora tienen una circulacin relativamente pequea. Los mayores diarios son O Globo y Jornal do Brasil en Ro de Janeiro; Folha de So Paulo y Gazeta Mercantil y Estado de So Paulo en So Paulo; Estado de Minas en Belo Horizonte; y Correio Brasiliense en Brasilia. Los semanarios de informacin general de Mayor tirada son Veja e Isto.

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Aspecto fsico Una vasta regin de tierras altas, conocidas como tierras altas brasileas o meseta de Brasil, y la cuenca del ro Amazonas son los rasgos fisiogrficos dominantes de Brasil. La meseta es un altiplano erosionado que ocupa la mayor parte del pas. Con una altura que vara entre los 305 y los 915 m, este altiplano est surcado irregularmente por cadenas montaosas y por numerosos valles fluviales. Su borde sureste, por lo general paralelo a la costa, se eleva escarpadamente desde el ocano en varias reas, concretamente al norte de la latitud 10 y al sur de la latitud 20 del hemisferio sur. Entre las principales cordilleras de la meseta de Brasil estn la sierra da Mantiqueira, la sierra do Mar y la sierraGeral. Las elevaciones en estas y otras cordilleras no sobrepasan los 1.220 m, pero varias de ellas son superadas por elevados picos, como el pico da Bandeira (2.890 m), en la sierra da Mantiqueira, y el PedraAu (2.232 m), en la sierra do Mar. Gran parte del terreno de la meseta se compone de llanuras onduladas (denominados cerrados) y amplias zonas pobladas de rboles. La cuenca del ro Amazonas ocupa ms de un tercio de la superficie del pas. En ella predominan las tierras bajas; la altura raramente supera los 150 m y los pantanos y llanuras inundadas ocupan vastas reas de la regin. Grandes zonas de la cuenca estn cubiertas por selva lluviosa ecuatorial. Debido a la impenetrabilidad de este territorio, amplias reas de las tierras bajas brasileas slo han sido exploradas recientemente. En el borde norte de la cuenca del Amazonas se sita otra rea montaosa, parte de la elevacin conocida como macizo de las Guayanas; las cordilleras incluyen la sierra Tumucumaque, con alturas que superan los 700 m, la sierra Acara (con una altura mxima de 906 m) y la sierra Parima (con una altura mxima de 2.727 m). El pico da Neblina (3.014 m), situado en la sierra do Imeri, en la frontera con Venezuela, es el punto ms elevado de Brasil. La lnea de costa brasilea, con una longitud total prxima a los 8.000 km, tiene un contorno excepcionalmente regular, sobre todo en el norte, pero varias hendiduras profundas proporcionan unos excelentes puertos naturales. Son importantes los puertos de Ro de Janeiro, Salvador y Recife. La costa est bordeada por una estrecha llanura costera, excepto algunas zonas en las que la meseta de Brasil se introduce en el ocano.

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Orografa Una vasta regin de tierras altas, conocida como la Planalto do Brasil o meseta brasilea, y la cuenca del ro Amazonas son las caractersticas fisiogrficas ms relevantes de Brasil. La meseta es una altiplanicie erosionada que ocupa la mayor parte de la mitad suroriental del pas, con una altura que oscila entre 305 y 914 m; las cordilleras se alzan a intervalos irregulares y est atravesada por numerosos valles fluviales. Las cadenas montaosas del extremo sudoriental, generalmente paralelas a la costa, se elevan de forma repentina desde el ocano en diferentes zonas. Gran parte de esta altiplanicie es un terreno ondulado cubierto de praderas (campos) y amplias zonas selvticas. La cuenca del ro Amazonas ocupa ms de un tercio de la superficie del pas. En ella predominan las tierras bajas y las marismas, y llanuras aluviales ocupan amplias reas de la regin. Enormes zonas de la cuenca estn cubiertas por selvas lluviosas tropicales que, debido a su densidad, han permitido preservar tierras que slo recientemente han sido exploradas. En el extremo norte de la Cuenca del Amazonas hay otra regin montaosa, Macizo de las Guayanas. La costa brasilea, con una longitud total de 7.491 km, tiene un perfil excepcionalmente uniforme, particularmente en el norte, aunque algunas entradas profundas forman magnficos puertos naturales. Excepto en las partes en que la Planalto do Brasil domina el Ocano Atlntico, la costa est bordeada por una estrecha llanura. Hidrografa Ms de dos tercios de Brasil est drenado por los ros Amazonas y Tocantins, aproximadamente un quinto por la cuenca del Ro de la Plata y el resto por el So Francisco y cursos ms pequeos. El Amazonas, con sus grandes tributarios (Negro, Japur y Putumayo al norte; y Rio Javari, Purs, Rio Juru, Madeira, Tapajs y Xingu al sur y el Rio Tocantins, que es un afluente del ro, constituyen un sistema de navegacin interna comparable slo con el del ro Mississippi en Estados Unidos. La longitud del Amazonas desde Iquitos, Per, hasta su desembocadura en la costa nordeste de Brasil es de aproximadamente 3.700 km, navegables en su totalidad por buques transatlnticos. Las corrientes navegables ms importantes de la regin de la meseta son los ros So Francisco y Parnaba. El primero de ellos se ve interrumpido a unos 310 km aguas arriba de su desembocadura por la Cachoeira de Paulo Afonso (cataratas), pero su curso superior es navegable unos 1.368 km. El So Francisco se utiliza para riego.

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El Parnaba que, al igual que casi todas las corrientes de la meseta, tiene cascadas y rpidos, es navegable unos 640 km, menos de la mitad de su extensin. La cuenca del Plata, que corre a travs del territorio brasileo, posee ros con cascadas como el Iguaz, que forma las cataratas del mismo nombre y presentan un gran potencial hidroelctrico, representado por un conjunto de represas-usinas hidroelctricas que se considera como el mayor del mundo, visible en Itaip, Jupi, IlhaSolteira y Foz do Areia, que tiene 18.915 MW de potencia instalada. Este complejo est formado por los ros Paran, Paraguay y Uruguay y se extiende por los pases vecinos Paraguay, Argentina y Uruguay. La cuenca del San Francisco es la nica enteramente brasilea y atraviesa una regin caracterizada por un clima semirido, por lo que es muy til para el riego. Su potencial hidroelctrico se utiliza bastante a travs del complejo de represas de Paulo Alfonso. Clima El clima de Brasil vara de tropical a templado. En el valle del ro Amazonas, las temperaturas anuales oscilan entre 27 y 32C, con una variacin diaria y estacional reducida. Las precipitaciones son elevadas, con una media de 2.000 mm anuales superando los 5.000 mm en determinadas regiones. Las ms intensas se dan entre enero y junio. Las condiciones tropicales tambin predominan en la mayor parte de la llanura costera que se encuentra al norte del Trpico de Capricornio, pero los vientos ocenicos tienen un efecto moderador sobre las elevadas temperaturas y la humedad. Las precipitaciones anuales en esta zona de la costa varan entre 1.000 y 2.300mm. En la regin costera al sur del Trpico de Capricornio, las condiciones climticas estn marcadas por variaciones estacionales. Se han registrado ocasionalmente temperaturas invernales mnimas de -6C en el extremo sur y las heladas son normales en toda la regin. La precipitacin media anual es inferior a los 1.000 mm en la parte sur de la costa. En la meseta brasilea, el clima es subtropical, pero debido a la mayor altitud, la variacin diaria es ms amplia y las noches son ms frescas. Esta regin padece con frecuencia rigurosas sequas. Hacia el sur y oeste de la meseta, la precipitacin vara de valores medios a abundantes. En el sudeste de la meseta las temperaturas pueden calificarse entre subtropicales y templadas.

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Temas medioambientales A pesar de que la deforestacin afect a unos dos millones de hectreas anuales entre 1979 y 1990, casi un 58 % (1993) de Brasil est cubierto por bosques. La tasa de deforestacin est en descenso, al mismo tiempo que se aplican medidas de conservacin. Este descenso es importante, no slo para proteger la inigualable biodiversidad de Brasil (ms del 20% de las especies vegetales conocidas del mundo crecen aqu), sino tambin debido al papel esencial que ejerce la selva como regulador del clima mundial. El acceso a servicios sanitarios y agua potable es generalmente bueno, pero en los centros urbanos hay puntos de contaminacin del agua. En Sao Paulo las concentraciones de plomo y de dixido de azufre se encuentran dentro de las pautas establecidas por la OMS (Organizacin Mundial de la Salud), debido a la utilizacin de alcohol como combustible y a las restricciones sobre las emisiones nocivas. El crecimiento del trfico tambin es motivo de preocupacin por los niveles de monxido de carbono alcanzados y el dao producido a la capa de ozono de la atmsfera terrestre. 4.7 DOFA Consiste en realizar una evaluacin de los factores fuertes y dbiles que en si conjunto diagnostican la situacin interna de una organizacin, as como su evaluacin externa; es decir, las oportunidades y amenazas. Tambin es una herramienta que puede considerarse sencilla y permite obtener una perspectiva general de la situacin estratgica de una organizacin determinada. Estima el hecho que una estrategia tiene que lograr un equilibrio o ajuste entre la capacidad interna de la organizacin y su situacin de carcter externo; es decir, las oportunidades y amenazas. En dicha matriz se desarrollan cuatro tipos de estrategias: Estrategias FO: utilizan las fortalezas internas de una empresa para aprovechar las oportunidades externas. Cuando una empresa tiene debilidades importantes, se esforzar por superarlas y convertirlas en fortalezas. Cuando una organizacin hace frente a amenazas importantes, intentar evitarlas para concentrarse en las oportunidades. Estrategias DO: tienen como objetivo superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas. Estrategias FA: utilizan las fortalezas de una empresa para evitar o reducir el efecto de las amenazas externas. Estrategias DA: son tcticas defensivas dirigidas a la reduccin de las debilidades internas y a evitar a las amenazas externas. (Quinta, 2007, pg.317)

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Pasos para desarrollar la matriz DOFA 1. Listar las oportunidades externas clave. 2. Listar las amenazas externas clave. 3. Listar las fortalezas internas clave. 4. Listar las debilidades internas clave. 5. Conciliar las fortalezas internas con las oportunidades externas y registrar el resultado de las estrategias FO. 6. Conciliar las debilidades internas con las oportunidades externas y registrar las estrategias DO. 7. Conciliar las fortalezas internas con las amenazas externas y registrar las estrategias FA. 8. Conciliar las debilidades internas con las amenazas externas y registrar las estrategias DA. Anlisis DOFA Para facilitar la interpretacin de la informacin, se elabora el siguiente recuadro, que muestra los factores que participan en Mxico y Brasil y la relacin que existe entre ambos pases, a fin de crear las estrategias necesarias para tomar medidas correctivas y estimular las actividades en el mercado internacional.

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FACTORES DE MXICO Fortalezas 1 Mano de obra altamente calificada 2 Conocimiento y experiencia en la fabricacin 3 Gobierno facilitador 4 Proveedura de calidad 5 Infraestructura fsica y logstica competitiva 6 Atractivos incentivos aseguran su calidad a b c d e f g

TABLA 8 FACTORES DE BRASIL Oportunidades PIB Tipo de gobierno Sistema integral de transporte Principal actividad econmica Legislacin aduanal Consumo de autopartes Promocin y difusin Oportunidades PIB Tipo de gobierno Sistema integral de transporte Principal actividad econmica Legislacin aduanal Consumo de autopartes Promocin y difusin Amenazas Tratados y acuerdos comerciales Inversin extranjera Globalizacin Costos Competencia

Relacin 1 2 4 1 2 3 5 1 2 4 3 1 6 Relacin 1 2 4

Nmero de estrategia 1y2 4 1y2 3 5 Nmero de estrategia 1 2 4

Resultado

FO

Debilidades 1 Sistema fiscal complicado y altos costos energticos 2 Alta dependencia del mercado Norteamricano 3 Reducido nmero de empresas certificadas 4 Ausencia de cadenas productivas 5 Proveedura local incipiente 6 Falta de capital

Resultado

a b c d e f g

DO 4 3 4 5 6 Relacin 3 6 1 2 3 4 5 6 4 3y5 Nmero de estrategia 1 2 Resultado

Fortalezas 1 Mano de obra altamente calificada 2 Conocimiento y experiencia en la fabricacin 3 Gobierno facilitador 4 Proveedura de calidad 5 Infraestructura fsica y logstica competitiva 6 Atractivos incentivos aseguran su calidad Debilidades 1 Sistema fiscal complicado y altos costos energticos 2 Alta dependencia del mercado Norteamricano 3 Reducido nmero de empresas certificadas 4 Ausencia de cadenas productivas 5 Proveedura local incipiente 6 Falta de capital

a b c d e

FA 1 2 4 5 6 3y4

Amenazas a Tratados y acuerdos comerciales Inversin extranjera Globalizacin Costos Competencia

Relacin

Nmero de estrategia

Resultado

1 2 3 4 5

5 1,2,3 y 4

DA

Tabla 9. Procedimiento para laborar Matriz DOFA elaboracin propia.

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no. De estrategia 1

FORTALEZAS Fomentar la capacidad especializada de mano de obra Mexicana en el sector de autopartes aumentando la produccin de vehculos Brasileos Colocar lo productos de autopartes Mexicanos en Brasil (un mercado altamente competitivo) Facilitar las actividades comerciales, apegados a las leyes aduanales de cada pas Seleccionar las rutas estratgicas de las plantas manufactureras para la entrega oportuna de las autopartes Promover las habilidades y calidad de produccin del sector automotriz en Brasil FO

no. De estrategia 1

DEBILIDADES Invertir en Brasil por su alto consumo de autopartes y por sus limitadas restricciones a la inversin extranjera a pesar de los altos costos fiscales Enfocar la actividad econmica de autopartes en el sector Brasileo adems del mercado Norteamericano Impulsar a la certificacin de empresas a fin de incrementar el prestigio de las mismas Estimular las negociaciones para la produccin de autopartes como resultado de la eficiencia para la entrega oportuna del producto Incitar a la elaboracin de planes de negocios para obener financiamientos a fin de activar el rol del sector autopartista DO

OPORTUNIDADES

2 3 4

2 3 4

OPORTUNIDADES

1 Informar a las dependencias gubernamentales las deficiencias de los acuerdos bilaterales para la creacin de medios conciliatorios entre ambos pases 2 Cumplir estrictamente con la normatividad que establece Brasil 3 Participar en campaas de promocin y cuidado ambiental donde se ve beneficiado Brasil 4 Abrir fuentes de empleo, a travs de personal Brasileo

1 2 3 4 5

AMENAZAS

Encontrar los publirelacionistas ms eficientes para la promocin de nuestros servicios Disear foros de discusin a travs de una pgina de internet para la apertura de ideas entre ambos pases Identificar la competitividad de importacin a Brasil Utilizar las tecnologas de la informacin para agilizar la incursin de las autopartes Recordar a los apoyos gubernamentales la importancia del sector autopartista, generando financiamiento, evitando la mala administracin y reduciendo costos desde la elaboracin hasta el consumo final DA

AMENAZAS

FA
Tabla 10. Matriz DOFA elaboracin propia.

La combinacin de las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades en el anlisis DOFA, crean un punto de partida para fijar especficamente estrategias en la mezcla de mercadotecnia, determinando las mejores acciones y persiguiendo los objetivos de la tabla anterior. A continuacin se precisarn las actividades que mejor convengan a la comercializacin para estimular el uso de servicio de traslado de autopartes y crear sensibilidad en el cliente, a fin de que identifique la calidad del servicio que pretendemos ofrecer.

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Capitulo V. Marketing internacional

Ante la creciente globalizacin de los mercados, muchas empresas se estn planteando la posibilidad de acceder a nuevos mercados y pases para potenciar sus reas de negocio. Varios son los caminos que las empresas seleccionan: exportacin, bsqueda de distribuidores, agentes comerciales, oficinas de venta, creacin de filiales y en algunos casos creacin de plantas de fabricacin para abastecer los mercados exteriores. Las empresas que desean vender fuera de su pas de origen necesitan un planteamiento cada vez ms tecnificado y sistemtico para determinar las frmulas idneas y competir en los mercados exteriores. Por ello es necesario recurrir a las tcnicas de comercializacin, a los mtodos de organizacin y a los principios de gestin empresarial que ofrece el moderno concepto de marketing internacional. Debe analizarse rigurosamente las posibilidades de venta mediante estudios de mercado, pues esta herramienta abarca toda las actividades que permite a una organizacin obtener la informacin que requiere para tomar decisiones sobre su ambiente, su mezcla de marketing y sus clientes actuales o potenciales. (Hair, 2008, pg. 227). Como tcnica de reflexin, anlisis y accin, proponemos trabajar el plan de marketing como herramienta de seguimiento para la ejecucin de la estrategia de marketing internacional. Su enfoque prctico nos facilitar la comprensin de la estrategia. As pues, el marketing se practica hoy en todas las naciones modernas, sin importar su orientacin poltica, al irse intensificarse la competencia internacional, se presenta mayor atencin a esta disciplina. Adems, se presentar la ventaja competitiva, pues esta es la que una empresa posee ante otras empresas del mismo sector o mercado, que le permite destacar o sobresalir ante ellas, y tener una posicin competitiva en el sector o mercado. Asimismo, las polticas gubernamentales nos refieren que todas las mercancas que ingresen o que salen de Mxico deben destinarse a un rgimen aduanero, establecido por el contribuyente, de acuerdo con la funcin que se le va a dar en territorio nacional o en el extranjero. Cuando una mercanca es presentada en la aduana para su ingreso o salida del pas, se debe informar en un documento oficial (pedimento) el destino que se pretende dar a dicha mercanca.

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Se sabe que el comercio es aqul que ocasiona el intercambio de bienes y servicios, ahora bien, desde tiempos remotos estos bienes y servicios se intercambiaban mediante el trueque y hoy en da gracias a la flexibilidad del mercado, los beneficios para la oferta como para la demanda estn presentes, a fin de generar una adecuada actividad comercial. Aunado a ello, la mezcla de mercadotecnia apoya a estas actividades comerciales, participando como un conjunto de herramientas o variables controlables que combinadas, aportan a la satisfaccin de necesidades y a la consecucin del objetivo en el mercado (intercambios mutuamente satisfactorios). Por tal motivo, emplearemos a la mezcla de mercadotecnia, a fin de ofrecer beneficios que el cliente realmente requiere. (Hair, 2008, pg. 227). 5.1 Servicio (producto intangible) En este apartado, se reflejara la esencia del servicio de traslado de autopartes, desde lo que es el servicio, caractersticas, cules son los beneficios que aporta a la sociedad, hasta la finalidad del mismo, cabe mencionar que las estrategias comerciales adecuadas, tanto de la psicologa de los colores como del logotipo, nos permitirn presenciar en el mercado, pues se pretende ser percibidos como un servicio altamente competitivo. Para ello, es necesario establecer una definicin: El servicio es un conjunto de actividades, que buscan responder a una o ms necesidades de un cliente al promover algn nivel de habilidad, ingenio y experiencia, pues los proveedores de un servicio participan en una economa sin las restricciones de levantar inventario pesado o preocuparse por las materias primas. Una vez definido y entendido el concepto de servicio, es necesario describir lo imprescindible del servicio de traslado de autopartes 5.1.1 Caractersticas especficas del servicio Se pretende ofrecer una solucin de servicios de transporte de carga de arns automotriz a todo cliente que lo requiera, asumiendo el compromiso de realizar el servicio de traslado y trmites correspondientes para la exportacin en el menor tiempo posible y al menor costo. 5.1.2 Principales servicios Servicio de traslado de mercanca (Autopartes). Servicios de recoleccin y entrega a domicilio en el tiempo y hora que seale el cliente Servicio de Consolidado en Mxico y su distribucin en unidades requeridas hacia el extranjero Servicio a toda la repblica (Mxico-Brasil)

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 Maniobra de carga y descarga Unitarizacin de Mercancas Comunicacin radial y telefnica con unidades Rastreo de mercancas con los equipos y sistemas ms modernos y especializados. Servicio Express Equipo de seguridad en cada unidad Sistema de informacin del estatus del traslado de la mercanca. Tramitologa para exportacin de autopartes Seguimiento de las clusulas comerciales establecidas en la documentacin por el cliente Negociacin de entrega (INCOTERMS) Documentacin del transporte Elaboracin de documentos de transporte Contratacin de transporte idneo Orden de embarque Trato directo con agentes aduanales Cumplir con las disposiciones federales establecidas por la SCT en cuestin de pesos y dimensiones en nuestras unidades. 5.1.3 Marca Tenemos como premisa que el nombre del servicio de traslado de autopartes que ms convenga a la organizacin, estar basado en las actividades comerciales que realizaremos, en la calidad del servicio que pondremos a disposicin del cliente y en el punto de partida de las autopartes fabricadas para su distribucin. Todo ello, con el objetivo de generar una percepcin especfica en el pblico acerca las actividades logsticas que brindamos, enfatizando que el traslado de autopartes es nuestra prioridad, adems de la gestin de trmites correspondientes para su exportacin. Cabe mencionar que un nombre sencillo al pblico, fcil de pronunciar, recordar y percibir, es lo que las empresas persiguen. La idea principal de la marca en su intento por ser distinguida de la competencia, hace todos los esfuerzos posibles por estar posicionada en la mente de los consumidores. Finalmente, como sustento a este proyecto, nos damos a la tarea de implementar una nueva marca. Fase 1. La mezcla de mercadotecnia en el apartado de publicidad nos sugiere: para la adopcin de un nuevo nombre en la organizacin, debe colocarse un listado de las posibles actividades y funciones que la organizacin ejercer. De tal modo, presentamos una serie de palabras que utilizaremos:

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o Transporte o Autopartes o Mxico o Ensamble o Innovacin Fase 2. Despus de una serie de ideas y mezclando estas palabras, seleccionamos; Innovacin, Traslado, Autopartes y Mxico, teniendo como resultado: INNTRAMEX Nombre apropiado para la empresa, pues ste involucra una serie de cualidades y personalidad que destaca al servicio. 5.1.4 Slogan Consolidamos tus ideas hacia la grandeza El eslogan (del ingls slogan y este del galico escocs sluagh-ghairm: grito de guerra) o lema publicitario se entiende como frase identificativa en un contexto comercial o poltico (en el caso de la propaganda), y como expresin repetitiva de una idea o de un propsito publicitario para resumirlo y representarlo en un dicho. Se eligi este slogan debido al reto que busca INNTRAMEX, planteando la expansin del mercado en sectores extranjeros, incrementando la participacin del servicio de traslado de autopartes y generando la actividad econmica de ambos pases, haciendo realidad las ideas y estrategias comerciales que generan los fabricantes, adems de proyectar las mismas a la grandeza y crear compromiso con el sector industrial. Estilo de letra Calibr (Cuerpo). Calibri es un tipo de letra palo seco de la familia Humanist. Sustituye a Times New Roman (en Microsoft Word) y a Arial (en PowerPoint, Outlook y Excel). Calibri es uno de los seis nuevos tipos de letras occidentales (romano, griego y cirlico) de la coleccin de ClearType. Incluye caracteres del latn, de escrituras extendidas, griegas, y cirlicas latinas. Segn un estudio de Wichita State University.

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Se elije entonces; Calibri, debido a que es la tipografa ms popular para el correo electrnico, la mensajera instantnea y las presentaciones. Tambin tiene buenos resultados para el uso en texto de pginas web. La tendencias y desarrollo de los avances tecnolgicos permite seleccionar este tipo de letra para que sean plasmadas en este medio (internet) de forma sencilla, adems de incrementar el posicionamiento en el sector industrial y ser percibidos como una servicio de calidad. 5.1.5 Registro de marca Paso 1 Bsqueda de Anterioridades Antes de registrar una marca es conveniente efectuar la bsqueda de anterioridades por lo cual es necesario llenar el siguiente formato. El servicio de bsqueda tiene un costo, que vara.

Imagen 10. Registro de marca. (www.marcas.com.mx) Paso 2 Solicitud de la Marca Este paso consiste en presentar la solicitud correspondiente en cada clase de productos y/o servicios, en que se pretenda registrar la marca, ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial. 86

Posteriormente se enviara va fax o email copia de su solicitud recibida por el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) en 72 hrs. (tres das hbiles).Con esto Usted evita que otra persona moral o fsica registre esta Marca. El tiempo empieza a correr a partir de haber recibido todos los datos, dibujos y/o muestras tridimensionales. Tambin requerimos que nos haga llegar un poder firmado por Usted como persona fsica o como representante legal de una empresa (favor de anexar copia certificada del acta constitutiva en la que consten sus poderes para actos de administracin), as como el depsito de los honorarios a nuestra cuenta. Para poder cotizar nuestros servicios es necesario que llene el formato de bsqueda de anterioridades.

Imagen 11. Formatos para registro de marca. (www.marcas.com.mx) Paso 3 El paso tres es la entrega del ttulo de la marca y el plazo que maneja el IMPI es de 6 a 8 meses, siempre y cuando el Instituto no haga observaciones a la solicitud. 5.1.6 Psicologa de los colores Independientemente del tipo de diseo que se elija, la psicologa del color es uno de los temas claves dentro de la formacin profesional. La importancia de este tema radica en el gran poder que otorga al diseador si se sabe emplear de forma correcta. Manipular las sensaciones de los espectadores por medio del color no es tarea fcil, razn por la que es muy importante entender la psicologa del color, las sensaciones que provoca cada una de las tonalidades as como la combinacin entre unos y otros. Es importante comenzar por un crculo cromtico que nos sirve para observar de forma bsica la interrelacin de los colores

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Los colores primaros son: el rojo, el azul y el amarillo

Los colores secundarios son: el verde, el violeta y el naranja

Los colores terciarios son: el rojo violceo, rojo anaranjado, amarillo anaranjado, amarillo verdoso, azul verdoso y azul violceo Los colores primarios son aquellos que se consideran absolutos y que no pueden crearse mediante la mezcla de otros colores. Sin embargo, mezclar los primarios en diversas combinaciones crea un nmero infinito de colores. Los colores secundarios se obtienen al mezclar partes igual de dos primarios Los colores terciarios se consiguen al mezclar partes iguales de un color primario y de un secundario adyacente. A continuacin seleccionamos los colores que definirn e 9identificaran la presencia del servicio que se ofrece para el traslado de autopartes, adems de la explicacin del por qu son los colores adecuados. AZUL El azul representa la fiabilidad, confianza y seguridad. Tambin se puede caracterizar la calma y espiritualidad.

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DONDE USARLO: Los azules oscuros, son excelentes para las empresas, y diseos de negocios. Los tonos ms claros, se puede utilizar para los sitios web sociales que representan a la calma y amistad. NEGRO Representa el poder, la elegancia y la modernidad, tambin puede caracterizar misterio. DONDE USARLO: Es tpico su uso en museos, galeras o colecciones de fotos en lnea, debido a que hace resaltar mucho el resto de los colores. Contrasta muy bien con colores brillantes BLANCO Significa seguridad, pureza y limpieza. El blanco por lo general tiene una connotacin positiva. Puede representar un inicio afortunado. DONDE USARLO: Se utiliza en los productos de alta tecnologa, puede utilizarse para comunicar simplicidad, purifica la mente de los altos niveles, asimismo produce inocencia y optimismo. Finalmente, concluimos: El azul lo utilizamos debido a que queremos transmitir responsabilidad y conocimiento, pues pretendemos dar seguridad al cliente y confiabilidad. El negro resaltar los colores que se aadieron a la marca, mostrando elegancia seriedad y compromiso. El blanco denota el pensamiento de forma positiva y se pretende crear un ciclo de fortuna con la capacidad proactiva de cada uno de nosotros.

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5.1.7 Logo El distintivo del servicio en el mercado es importante, pues se pretende implementar una construccin simblica de los esfuerzos y actividades que se realizan en nuestro giro, adems de crear personalidad. Asimismo, se busca la forma de implementar en el logo, valor agregado y a su vez los beneficios que el pblico requiere del servicio, cumpliendo las expectativas y demandadas y mostrando la imagen que perfila a nuestra organizacin como una empresa independiente, capaz y eficiente para la entrega de autopartes, desde la fabricacin de las mismas hasta el usuario final. Posteriormente, se aadi el diseo de la imagen que acompaar al nombre (INTRAMEX), cumpliendo de igual forma con las siguientes fases: Fase 1. Generacin de ideas y diseos que involucren: la logstica en el mundo Fase 2. Elaboracin de bocetos. Aadimos de forma animada la imagen que representar algo fresco y jovial para las actividades que se desarrollarn en el traslado de autopartes, teniendo como resultado:

Imagen 12. Logo INNTRAMEX elaboracin propia 5.2 Logstica del servicio

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Tambin llamada canal, sitio, entrega, distribucin, ubicacin o cobertura es aquel procedimiento que se sigue para trasladar la propiedad de un producto o servicio desde el almacn hasta el consumidor. Esta variable nos permite hacer llegar el producto y los servicios desde la fabricacin hasta el consumidor final. Los mayoristas y minoristas hacen posible que el producto o servicio llegue al cliente. En esta seccin se expondr, una de las tcnicas que la mezcla de mercadotecnia ofrece, con el objetivo de generar las actividades adecuadas, desde el orden de pedido hasta la entrega del producto al cliente. (Mercado, 2000 pg.301). 5.2.1 Orden de pedido La orden de pedido es el documento escrito por el cual el vendedor y el consumidor manifiestan estar de acuerdo sobre el objeto y el precio de la venta, en aquellos casos en los que el objeto comprado no puede entregarse inmediatamente. Un acuerdo sobre estos dos elementos, el objeto y el precio de la venta, es suficiente para que una venta exista en el sentido jurdico. El hecho de que el pago y la entrega se produzcan ms tarde no cambia nada. Por lo tanto, el documento en el que consta la orden de pedido es una prueba de la venta realizada. Ahora bien, la legislacin no prev la posibilidad de cancelar la orden de pedido, salvo algunas excepciones: por ejemplo, si se lleva a cabo a distancia o fuera de los establecimientos comerciales (por ejemplo, en una feria, un saln o una exposicin). En consecuencia, una vez firmada la orden de pedido, la venta existe y ambas partes quedan sometidas a este contrato. 5.2.2. Generacin de contrato Es un medio por el cual unas de las partes llamado PORTEADOR se obliga para con otra que recibe el nombre de CARGADOR, a cambio de un precio, a conducir de un lugar a otro por un determinado medio y en el plazo fijado, personas o cosas y a entregar ests al destinatario. Las caractersticas son las siguientes: Es un contrato de naturaleza especial que se rige por leyes particulares de la Legislacin Comercial, en nuestro pas, y que est regulado dentro del Cdigo de Comercio.

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 Es un contrato tpicamente comercial, cuando el ejercicio de la actividad lo efecta una empresa porteadora y en consecuencia queda sometido a las normas del Cdigo de Comercio y a la Legislacin Mercantil. Es un contrato tpico: Est regulado en la ley. Es un contrato nominado: Tiene un nombre determinado. Es un contrato bilateral: se obliga tanto el cargador como el porteador. Es un contrato consensual: se perfecciona por el solo consentimiento de las partes. Es un contrato oneroso: ambas partes perciben las utilidades y cada parte se grava a beneficio de la otra. Es un contrato conmutativo: las obligaciones recprocas de las partes se miran como equivalentes. Es un contrato principal: subsiste por s mismo, sin la necesidad de otro. Los elementos del contrato mercantil de transporte de autopartes son: a) El cargador: Es la persona que entrega los objetos al porteador para que ste, previa recepcin de los mismos, los traslade a un lugar determinado previamente; es oferente del contrato; es el que formula la propuesta necesaria para la celebracin del acto, al solicitar la prestacin del servicio como retribucin se obliga a pagar el precio del porte o flete al porteador. Obligaciones del Cargador: Entregar las mercaderas al porteador Suministrar documentos Pagar el porte o flete convenido

Derechos del Cargador: Derecho a la ejecucin de la prestacin convenida Derecho a dejar sin efecto el contrato. Derecho de preferencia

b) El Porteador: Llamado tambin acarreador o fletero, es el que asume la obligacin profesionalmente de realizar el transporte de mercancas de un lugar a otro y en consecuencia es responsable de recibirlas, conducirlas y entregarlas sanas y salvas al lugar de destino. Obligaciones del Porteador: 1. Recibir la mercadera 92

2. 3. 4.

Emprender el viaje Custodiar y conservar la carga Entregar la carga al consignatario

Derechos del Porteador: Derecho al pago del porte o flete convenido.

c) El Destinatario: Es la persona llamada tambin consignatario, a quien se remiten los efectos u objetos de transporte; es quien debe recibirlos en el lugar de destino. Y a la vez van a l destinadas las mercancas, pero permanece extrao a la relacin jurdica hasta el momento en que se solicita la entrega de la cosa. A partir de este momento, el cargador deja de ser el acreedor del contrato y se ve sustituido por el destinatario. Vemos, pues, que del contrato de transporte surgen derechos a favor del consignatario y por esta razn de estima que estamos ante un supuesto de contrato a favor de tercero. El derecho a retirar las mercancas y a disponer de ellas se incorpora la carta de porte que es el titulo de tradicin y que puede transmitirse con ella. Obligaciones del destinatario Otorgar recibo de las mercaderas Pagar al porteador el porte o flete y los gastos en que haya incurrido

5.2.3 Seleccin de modo y medio de transporte idneo Trfico: Se define como el conjunto de actividades que tienen por objeto la planeacin y control del movimiento de inventarios, proteccin y almacenamiento de materia prima, productos semimanufacturados y terminados de una lnea de fabricacin. Esto incluye transportacin, manejo de materiales, empaquetado industrial, almacenamiento, control de inventarios y la comunicacin adecuada para una administracin eficaz. (Reyes, 2003, pg. 29). El concepto de trfico es muy amplio y se refiere al transporte externo de las mercancas y materiales para que se reciban y entreguen adecuadamente. La actividad de trfico se enfoca primordialmente hacia la identificacin, ubicacin de los embarques y su agilizacin o activacin durante su trayecto a la empresa. Dentro del abastecimiento moderno, el trfico representa una actividad especializada y definida que coadyuva al mantenimiento de un constante flujo de materiales hacia la empresa; y por su rea de desarrollo puede ser: trfico nacional y trfico internacional. 93

EMBARQUES DE ENTRADA Y EMBARQUES DE SALIDA Por embarque de entrada consideramos el trfico de mercanca para su internacin al pas de destino e incluye todas las actividades relacionadas a la manipulacin de la misma; este tipo de embarque es principalmente relacionado con el proceso de compra de mercancas e incluye las siguientes actividades: Especificar la(s) ruta(s) que las mercancas llevarn y regularmente se evalan tiempos y costos para esta decisin; as como el incoterm utilizado en el contrato de compra. Comprobacin de las cuotas o tarifas a pagar, y esta actividad incluye la clasificacin arancelaria para determinar el impuesto a pagar. Seguimiento de la llegada del embarque hasta destino final e incluye los avisos al departamento de compras, recibo, descarga, revisin de daos o prdidas. Revisin documental, tanto de facturas como de todos los documentos requeridos durante el trfico. Atencin a reclamaciones inherentes al movimiento de la mercanca. Correspondencia, archivos y registros relativos al embarque. Actualizacin de tarifas. En el caso de los embarques de salida, estos engloban todas las actividades requeridas para hacer llegar un producto a nuestro cliente y estn principalmente determinados por la venta de nuestro producto al extranjero; estos incluyen las siguientes actividades: Seleccin de rutas para las mercancas y depender del presupuesto obtenido para este rubro, as como el incoterm utilizado en el contrato de venta. Clasificacin de embarques para la determinacin de cuotas a pagar en el pas destino, mismas que slo sern cubiertas si el incoterm utilizado lo incluye, de otro modo, el pago de las mismas ser cubierto por el cliente en el pas destino. Embarque de las mercancas e incluye el embalaje y etiquetado para su correcta identificacin. Documentar la carga, elaboracin de toda la documentacin requerida durante el trnsito para la identificacin de la mercanca e incluye etiquetado de la misma. Carga de la mercanca para entrega al agente de carga e incluye todas las maniobras de operacin. 94

 Atencin a reclamaciones y la limitante ser nicamente la que dicte el incoterm utilizado.

AGENTE DE CARGA El gerente tiene que establecer metas y objetivos, formular planes para su consecucin, proveer la necesaria organizacin y recursos para su ejecucin, programar el trabajo, inspirar, motivar y guiar al grupo para el control total de las actividades relacionadas. 1) Habilidades conceptuales: es necesario tomar en cuenta las limitantes en capacidades de cada integrante del grupo, su experiencia previa, los recursos y materiales disponibles, etc; aunque la meta debe ser el comprometer a las personas a obtenerla. Esto requiere de un equilibrio al ejercer presin sin demasiada fuerza, para lograr que la gente piense sin estrs. El procedimiento ms comn es hacer que cada miembro del equipo provea su parte del objetivo, consolidndolo para programar el camino a seguir; por lo que sucede que algunos lograrn el objetivo y otros no por lo que hay que ser conservadores para evitar dificultades. Por lo que es tarea del gerente, proveer lo que falte y acortar el tiempo, en trminos razonables para cumplir con el objetivo y tener la seguridad de que el objetivo puede seguir adelante, pudiendo verificar la flexibilidad de ciertos puntos. En esta fase tambin se hace trascendental la preparacin y asignacin de recursos necesarios para alcanzar la meta. Las ideas y originalidad son la clave para mantener viva la empresa; constantemente hay que usar la ingenuidad para obtener ideas que generen valor a la empresa y cada ejecutivo tiene que estimular y alentar el espritu creador tratando de apartase de normas establecidas para probar nuevas formas originales en la resolucin de problemas y creacin de valor. 2) Habilidades tcnicas: el control de todo el proceso es su trabajo principal. Debe estar al tanto de lo que sucede sin obstaculizar el desarrollo de proceso. Requerir de buena memoria, informes peridicos con medicin de datos, exploracin peridica de ciertas actividades, trabajos y personas. Deber, as mismo, contar con conocimientos sobre costos, procesos de fabricacin, geografa comercial, procedimientos legales en trminos de transporte, importacin y exportacin; tarifas de fletes y reduccin de costos. 3) Habilidades humanas: en esta fase la comunicacin se vuelve un aspecto necesario en el desarrollo de su labor, ya que puede ahorrarle tiempo mediante la motivacin; la cual implica crear un espritu de grupo, lograr que los empleados hagan lo que se necesita no porque sea su deber sino porque lo desean y disfrutan. Si tanto el gerente como los empleados. gozan de la confianza y buena voluntad del grupo y cada uno de sus integrantes se siente identificado, rara vez se necesitar dar rdenes directas y los problemas cotidianos se volvern consultas. Lograr esto toma tiempo y esfuerzo, pero vale la pena. Al mismo tiempo, deber tener la habilidad para

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relacionarse y asesorar a los dems gerentes de la compaa en asuntos del rea y deber de estar en contacto continuo con departamentos como: compras, finanzas, ventas, produccin y almacn. Dentro de sus principales responsabilidades podemos enlistar las siguientes: a. Definicin de rutas, dicha responsabilidad implica desde la localizacin hasta la seleccin y contratacin del transporte ms conveniente. Para poder realizar esta actividad, deber de tener un amplio conocimiento delos servicios ofrecidos por las empresas transportadoras y determinar la ruta del embarque. b. Establecimiento del precio del flete, sta es quiz la funcin ms importante del gerente de trfico, ya que deber asegurar que la tarifa es la correcta dado el servicio a contratar. c. Negociacin de fletes, sta es una actividad que presenta ciertas dificultades, pero los resultados son muy satisfactorios. Se inicia con la entrevista a diferentes empresas transportistas y una vez definida la ms conveniente se realiza la solicitud de equipo. Es una actividad que deber de estar ampliamente descrita y analizada, dado que alguna omisin puede ocasionar gastos excesivos. d. Operacin de transportacin; en esta responsabilidad se engloba la organizacin de itinerario de rutas y supervisin de los costos de operacin. e. Desviacin de la ruta. Algunas veces y por diversas situaciones, ser necesario cambiar la ruta de un embarque o su destino final despus de que la carga ya ha sido entregada al transportista; cuando esto ocurre, el gerente de trfico ser el responsable de todos los arreglos al respecto. f. Gestin de actividades de importacin y exportacin. El manejo de asuntos relacionados con la importacin y exportacin, es responsabilidad del ejecutivo de trfico; esta actividad engloba la reservacin de espacio, documentacin, gestin del pago de impuestos y aseguramiento del paso por las aduanas en forma ptima y efectiva. g. Planeacin de embarques; la urgencia en la entrega de algunos embarques, hace necesaria la planeacin para que la mercanca llegue a su destino final en el tiempo requerido. Las modalidades del agente de carga son las siguientes: Existen diversos tipos de agente de carga de acuerdo con el transporte a utilizar para el traslado de las mercancas, de tal forma que tenemos: Agente de carga martimo es aquel que transportar la carga a travs del mar y generalmente las legislaciones nacionales exigen que estos agentes se inscriban formalmente ante determinados organismos pblicos, autoridades martimas, autoridades portuarias, autoridades aduaneras, etc. La existencia del agente martimo resulta de la necesidad que tiene el buque para la atencin de la tripulacin y la carga, como tambin dar claridad y certeza a quienes se sirven de esta va o desempean actividades relacionadas como los usuarios o autoridades 96

pblicas. Un agente martimo puede circunscribir su funcin bsicamente a la atencin que demande la nave en puerto, bajo esta circunstancia la relacin entre el propietario de la carga y el agente es indirecta. Agente de carga area es el que asiste al cliente en las gestiones para efectuar un transporte por va area. El agente de carga area debe contar con la debida autorizacin y habilitacin expedida en el Orden internacional por la IATA (Agencia Internacional de Agentes de carga area), y en algunos casos esta autorizacin es refrendada por una organizacin competente del pas. El agente de carga areo efecta las reservas de espacio en los aviones, elabora los documentos de transporte areo, consolida o desconsolida, traza las rutas, planifica las entregas y brinda la informacin para que la carga llegue rpida, segura y econmicamente a su destino. Cuando su labor es de consolidar la carga con un mismo destino para despachar las mercancas en bloque, con una sola gua area y con un solo transportador, su gestin puede resultar muy til, puesto que al manejar un mayor volumen de carga puede lograr tarifas preferenciales que beneficien a sus clientes. Agente de carga carretero es quin apoya al cliente en el traslado de las mercancas por va carretera. Dentro de todos las modalidades de agente de carga, se considera el ms sencillo de completar puesto que slo tendr que cumplir con los lineamientos de carga a nivel nacional para poder llevar a cabo sus actividades, en el caso de Mxico, slo tendr que cumplir con la legislacin impuesta por la Secretara de Comunicaciones y Transportes para el traslado de mercancas. Este tipo de agente de carga es principalmente utilizado para el transporte de mercanca dentro de territorio nacional, ya sea compra o venta de la misma, cuyo origen y destino est dentro del mismo pas. Agente de carga multimodal es quin se responsabiliza de la coordinacin de los diferentes modos de transporte que intervienen en un traslado internacional de mercancas, gestin que cubre desde el inicio hasta la recepcin de la carga en su destino final, en tiempo y forma; y de acuerdo con lo consignado en el respectivo documento de transporte multimodal. El operador de transporte multimodal se convierte en el socio ideal para un exportador, ya que debe cubrir cada una de las actividades con responsabilidad profesional. Entre sus principales funciones se encuentran: asesorar al cliente en la bsqueda de la mejor opcin de transporte, coordinacin de los embarques, coordinacin con los transportadores el trnsito de mercancas y contratar el traslado de la carga de un origen a un destino especfico. Agente de carga ferroviario es el agente de carga que apoya con el traslado de mercancas va tren; y dependiendo del contrato que suscriban con los armadores o propietarios de la carga podrn expandir sus servicios a las actividades comerciales que demanda el negocio ferroviario como emisin del conocimiento de embarque, contacto con el cliente, reservas de espacio, suministro de tarifas, asesora en el manejo de la carga, etc. Cuando es importante trasladar

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mercancas de gran volumen, es este agente el que apoyar al cliente de forma ms completa y oportuna. (Reyes, 2003, pg.74).

TRANSPORTE El transporte comercial moderno est al servicio del inters pblico e incluye todos los medios e infraestructuras implicadas en el movimiento de los bienes, as como los servicios de recepcin, entrega y manipulacin de tales bienes. El transporte comercial de personas se clasifica como servicio de pasajeros y el de bienes como servicio de mercancas. Entre las consideraciones que se deben hacer para elegir el medio de transporte adecuado, se puede mencionar la densidad econmica del producto, su peso, su volumen, su grado de fragilidad o vulnerabilidad a las condiciones climatolgicas temporales o atmosfricas; las distancias que separan el lugar de la exportacin del centro importador, el costo de los servicios y las preferencias del importador en cuanto al medio de transporte de la mercanca. Existen diferentes tipos de transporte que se presentan a continuacin: AUTO TRANSPORTE El auto transporte es un factor muy importante en el desarrollo econmico, ya que atiende aproximadamente el 80% del movimiento terrestre de carga en nuestro pas, su importancia radica en las facilidades de acceso a diferentes puntos geogrficos, su flexibilidad operativa y los requerimientos menores de inversin en relacin con otros medios de transporte. El auto transporte federal constituye un factor estratgico para el desarrollo econmico, ya que por su facilidad de acceso a los diferentes rincones de nuestro territorio resulta insustituible como instrumento para una eficiente articulacin en los procesos de produccin, distribucin y consumo. El proceso de cambio y modernizacin que se vive en el pas ha transformado significativamente la operacin del auto transporte. Su modernizacin y desregulacin fue una respuesta a presiones tanto interna como al entorno de la economa mundial. (Reyes, 2003, pg. 11). FERROCARRIL Transporte ferroviario es el sistema de transporte terrestre guiado sobre carriles o rieles de cualquier tipo, que hacen el camino o va frrea sobre el cual circulan los trenes. La elevada inversin inicial y el alto costo de la operacin y mantenimiento encarecen el servicio, sin embargo, 98

por el fuerte volumen de carga que puede desplazar, se convierte en un medio econmico y rentable para el transporte de carga. Su utilizacin es conveniente cuando se requiere mover altos pesos o volmenes a distancias largas. Para distancias menores se estima que el auto transporte es ms adecuado. En nuestro pas, el ferrocarril se ha impulsado fuertemente en los ltimos aos, al haberse decidido por liquidar a las diferentes empresas que hasta ese momento venan proporcionando este tipo de servicio y disponer de la nica empresa que en los sucesivo prestar el servicio ferroviario y que sera Ferrocarriles Nacionales Mexicanos. El trfico de mercancas por ferrocarril se efecta normalmente por servicio de carga o express. Se entiende por servicio de carga el destinado al transporte de mercancas, cuyo peso o volumen sea de una transportacin especfica en este sistema de transporte; utilizando vehculos abiertos o cerrados. 1. Es un medio de transporte muy seguro y est menos afectado por las variaciones del tiempo que cualquier otro medio de transporte. 2. Es un medio de transporte destinado a movimientos de grandes volmenes de carga. 3. Es el ms indicado para el movimiento de toda clase de mercancas, desde aquellas de ms baja hasta las de ms alta densidad econmica que se transportan con tarifas reducidas. 4. Se reconoce al ferrocarril con medio de transporte de superioridad manifiesta sobre otros medios de transporte terrestres, tratndose de transportar mercancas variadas a larga distancia, ya que por su capacidad para mover grandes volmenes de carga, puede cobrar tarifas bajas, siguiendo su norma de aplicar tarifas de base decreciente a medida que aumenta la distancia. (Reyes, 2003, pg. 12). TRANSPORTE MARTIMO Aproximadamente el 80% de la superficie de la tierra est cubierta por agua, por lo que es natural que el transporte martimo sea un factor fundamental para el intercambio de los productos que demandan las diferentes regiones, adems de que constituye una va de comunicacin natural. Las caractersticas que este medio de transporte tiene son su gran capacidad de carga y su adaptabilidad para transportar toda clase de productos, de volmenes y de valores. Podemos encontrar diversos tipos de buques que se ajustan a las necesidades de carga, como son los que cuentan con bodegas de ventilacin o refrigeracin, para carga perecedera, granelero, buques tanque, cementeros, que son diseados para esa clase de mercancas, adems que se 99

construyen para varios tipos, como los buques porta contenedores o los que pueden cargar mineral, granel y petrleo o aquellos que pueden llevar un tipo de carga en un sentido de la ruta y cargar otro para el viaje de regreso. El bajo costo, comparado con los otros medios de transporte, particularmente para grandes volmenes y grandes distancias, hacen de este modo el ms idneo para un alto porcentaje de los productos que se comercian internacionalmente. El transporte martimo ofrece diversos tipos de navegacin y servicios, de lo cuales el usuario utilizar el que ms se adapte a sus necesidades y al tipo de volumen de carga. As tenemos el trfico de cabotaje, que es aqul que se presta a lo largo de unlitoral como un servicio costero y puedes ser nacional, cuando slo toca puntos del mismo pas o internacional, cuando arriba a puertos de dos o ms pases. Pero en contra, el trfico de altura es aqul que es interocenico. (Reyes, 2003, pg. 15). TRANSPORTE AREO Muchos de los productos que se transportan por este medio son sensibles a las condiciones estacionales. La ropa y el calzado viajan por avin desde los centros mundiales de la moda hasta los ms alejados lugares del mundo. Si no llegan con prontitud a su destino pueden estar fuera de moda y la prdida de la demanda puede provocar fuertes prdidas econmicas al tener que rematar la mercanca a precios mucho ms bajos. Muchas empresas florecientes de importacin y exportacin dependen del transporte areo por su principal ventaja; la rapidez o velocidad de desplazamiento. Sin embargo, no se debe omitir el ahorro en empaque y embalaje; los costos de almacenaje, las primas de los seguros, el tiempo de trnsito y el manejo de la carga. El transporte areo es actualmente un pilar muy fuerte de las economas en todo el mundo y el volumen de carga transportada por avin, expresado en toneladas y comparado con el total mundial transportado por cualquier va, indica que una pequesima parte se manej por avin; pero si consideramos el valor de los productos transportados, la cifra es sorprendente, ya que supera el 30% del valor total mundial. (Reyes, 2003, pg. 16). Es el traslado de las mercancas utilizando ms de un tipo de transporte en su trayecto de origen a destino. Si ambos puntos se ubican en distintos pases se le denomina transporte multimodal internacional.

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La novedad del transporte multimodal no consiste en el hecho de que se utilicen dos o ms medios de transporte, sino que ste sea realizado como una sola operacin, amparada por un documento nico de embarque y bajo una sola responsabilidad directa durante todo el trayecto. El transporte multimodal significa una renovacin sustancial del concepto de transporte internacional, al sustituir el antiguo sistema de acarreo de una puerta a otra por el servicio integral conocido como puerta a puerta. Las principales ventajas de este medio de transporte son: 1. Facilita el movimiento de mercancas, reduciendo el costo total del transporte mediante una mayor eficiencia, bajo la responsabilidad nica de los operadores de transporte multimodal. 2. Asegura un proceso integrado entre 2 puntos situados lo ms cerca posible del expedidor y consignatario. 3. La complejidad de los procedimientos de comercio exterior se allana, el que compra o vende fuera de un pas se entiende con una sola persona, el empresario de transporte multimodal; a travs de un simple documento principal, que es el conocimiento de embarque para el transporte multimodal, no emplea un tiempo excesivo en preparar sus operaciones. 4. Las facilidades que otorga tanto al comprador como al vendedor elevan la competitividad al dar servicios como de puerta a puerta, que resulta muy atractivos para el comprador en el extranjero. 5. Presenta la alternativa de utilizar los medios de transporte disponibles y combinarlos, de suerte que las mercancas lleguen con el menor riesgo posible de prdida o dao a su lugar de destino. 6. Ofrece ventajas mximas en el comercio internacional que cada uno de los medios de transporte por s solos y en forma individual no pueden superar. 5.2.4 Tipos y caractersticas de los contenedores Los contenedores sern ampliamente clasificados dentro de tres tipos de acuerdo a la carga estibada. CONTENEDOR DE CARGA EN GENERAL.- Es el tipo ms representativo para carga general que no requiere control de temperatura, ocupa un gran porcentaje del nmero total de contenedores y es llamado a veces contenedor seco de carga. Es generalmente del tipo de cajn hermtico con una puerta en el extremo.

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Imgen13. Contenedor de carga general. (Apuntes de manejo y seguridad de la carga). CONTENEDOR TRMICO.- Est diseado para carga que requiere almacenaje refrigerado o aislado cubierto totalmente con material aislante trmico como la espuma de poliestireno y est clasificado en 3 categoras: o Contenedor refrigerado.- Construido para alimentos refrigerados o fros como fruta, carne, pescado, vegetales, etc. Aquellos equipados con unidades refrigerantes internas son llamados incorporados, los otros son tipo pinza los cuales no tienen unidades refrigerantes pero son provistos de aire fro a travs de orificios de entrada y salida en la unidad frontal de la planta refrigeradora y ductos fijos separados a bordo del buque. o Contenedor aislado.- Es para frutas, vegetales, etc., con estructura aislante efectiva, suficiente para prevenir el incremento excesivo de temperatura as como para conservar la frescura del contenido. Usualmente se emplea hielo seco como enfriador. o Contenedor ventilado.- Permite el paso del aire por medio de aberturas laterales o terminales para carga que requiere transpiracin como fruta y vegetales. CONTENEDOR ESPECIAL o Contenedor a granel.- Est equipado con caractersticas para acomodar grano, fertilizantes, productos qumicos a granel, etc. La carga es llenada a travs de dos o tres escotillas superiores y descargada por gravedad a travs de la escotilla de la puerta. o Contenedor tanque.- Es para carga lquida, licores, qumicos, etc. El contenido es cargado a travs de un pozo de registro en la parte superior y descargado ya sea por una vlvula de desage por gravedad o por el pozo de registro superior por succin. Los usos para este tipo son para lquidos peligrosos o para lquidos de alta presin pudiendo agregarles mecanismos trmicos o refrigerantes como sea necesario. o Contenedor de tapa abierta.- Tiene una estructura que permite empaquetar y sacar carga tales como tablones de gran longitud o maquinaria pesada desde la tapa del contenedor por medio

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de mquinas. El contenedor es mantenido a prueba de agua despus de cargado y cerrada la tapa por medio de arcos de techo y de hojas separables. o Contenedor de plataforma.- Es construido para formar una plataforma solo para acomodar artculos pesados como maquinaria, hierro y acero, etc. o Contenedor de plataforma con base o contenedor de enrejado plano.- Est diseado para cargas de grandes dimensiones o pesada como acero, tubo, maquinaria, etc. Estos son carentes de techo y paredes laterales, algunos con paredes terminales removibles o de construccin plegadiza. La carga y descarga puede hacerse por lo alto o por los lados. Algunos pueden ser equipados con soportes o rieles en el fondo para prevenir choques en la carga. o Contenedor de lado abierto.- Est diseado para permitir carga y descarga con elevador de horquilla u otros equipos. El lado abierto puede ser ajustado con soporte removible o puerta lateral y puede ser cubierto con lona alquitranada para conservar la impermeabilidad de la unidad. o Contenedor de autos.- Est construido a propsito para transporte de vehculos, usualmente stos son de construccin simple con armazn adaptada solo al piso y sin paredes laterales. Este tipo de contenedor puede permitir estibar uno o dos autos encimados de acuerdo a la altura de los mismos. o Contenedor de corral.- Este contenedor es utilizado para el transporte de ganado y estar diseado con ventanas laterales en las paredes de los extremos para facilitar su ventilacin. En la parte baja de la pared posee salidas para su drenaje y limpieza. o Contenedor de pieles.- Est especialmente construido para el transporte de pieles crudas y permite la emisin de olor y fluidos de la piel, para lo cual requiere de la circulacin de aire. La mejor adaptacin para este propsito es el contenedor que est cubierto por dentro con FRP, el cual protege el contenido de la contaminacin del olor y fluidos y permite la fcil limpieza despus de la descarga de las pieles. o Contenedor de dimensiones mayores.- Es efectivo para el transporte de carga de mayor volumen para su peso, usualmente es de 9 6 de alto y 40 de largo, con peso mximo bruto de acuerdo con las especificaciones de la ISO de tal modo que generalmente sea conveniente para el manejo y transporte de equipo. (Reyes, 2003, pg. 218). 5.2.5 Seleccin de Incoterms Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada trmino permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del contrato. 103

El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos mas usados en el Comercio internacional. Los Incoterms determinan: 1. El alcance del precio. 2. En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del vendedor hacia el comprador. 3. El lugar de entrega de la mercadera. 4. Quin contrata y paga el transporte 5. Quin contrata y paga el seguro 6. Qu documentos tramita cada parte y su costo. Incoterm ms idneo Los Incoterms son categorizados en dos grupos: aquellos que se pueden producir en cualquier tipo de transporte (Anymode of transport) o tambin conocidos como multimodales o polivalentes y aquellos que sean transportados por el mar o vas navegables de interior (Sea and InlandWaterwayTransportOnly). De esta manera se simplifica su clasificacin: Multimodales: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DAT y DDP Martimos o vas navegables: FAS, CFR, CIF y FOB Si alguno conoca la anterior lista de 2000 habrn notado la desaparicin de algunos cdigos, poco utilizados salvo quizs el DDU, que eran: DES (Delivered Ex Ship) DAF (Delivered At Frontier) DEQ (Delivered Ex Quay) DDU (Delivered Duty Unpaid) Nuevos Incoterms 2010 2011 Entre los multimodales han aparecido 2 cdigos nuevos: DAT y DAP. El DAT (Delivered At Terminal) se sita como cdigo polivalente aunque puede aplicarse al transporte martimo, en cuyo

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caso se marca la entrega en el muelle del puerto de destino despus de haber descargado la mercanca del buque. En el caso del DAP (Delivered At Place) puede entenderse como una mezcla de los desaparecidos DDU y el DAF, aunque ms verstil que este ltimo al eliminarse la palabra frontera del trmino. La entrega sera realizada en algn punto del pas destino acordado por ambas partes y especificado documentalmente. He representado el reparto de costes de la tabla definitiva de Incoterms 2010 en el siguiente grfico: Cambios en el FOB (Free On Board) Con el Incoterm FOB se incluyen los costes de la estiba en el puerto origen a cargo del exportador y se contempla que este deber entregar la mercanca a bordo del buque. De esta forma se elimina la lnea imaginaria producida por el trmino sobre la borda del buque. Adems se evitara la doble facturacin de la estiba en origen (a vendedor y comprador) que se produca con la anterior explicacin del cdigo. Por otro lado el exportador tambin adquiere la responsabilidad de la estiba en el puerto de salida pero la transmite en cuanto esta se encuentre a bordo (estibada). Recomendaciones sobre el EXW y otras consideraciones Respecto a los trminos ya existentes se hacen algunas recomendaciones sobre el EXW (Ex works). De hecho se avisa sobre lo poco idneo que resulta su utilizacin por los previsibles problemas que tendra el exportador para conseguir el DUA de exportacin que presentara el importador ante la aduana. Hablamos de un documento que debera conservar el exportador durante 4 aos y que puede ser solicitado por las autoridades fiscales en cualquier momento de dicho plazo. Siguiendo con el EXW se determina que lo normal es que la mercanca se cargue en el vehculo del importador en el propio almacn del exportador pero dicho Incoterm no recoge la responsabilidad ni el coste de la operacin. En este caso lo ms adecuado sera utilizar el trmino FCA Fbrica (Free Carrier + lugar). Respecto a la venta de mercancas en containers se recomienda la aplicacin de los multimodales, entendiendo los martimos como excepcionales. En especial se recomiendan el CPT, FCA o CIP.

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Imagen 14. Tabla actualizada de Incoterms. (www.incoterm.mx) 5.2.6 Generacin de tarifas y costos La tarifa es la cantidad de dinero que cobra el transportista por el transporte de una unidad de mercancas (Kg/lb). Tarifas aplicables son aquellas publicadas y en vigor en la fecha en que el transportista o su agente emiten el conocimiento areo. Todos los fletes se calcularn sobre el peso bruto de la mercanca o su equivalente en volumen del empaque (factor peso/volumen) considerando el que resulte ms alto. Las particularidades del transporte areo de carga internacional han obligado a crear diferentes conceptos tarifarios. Entre los conceptos ms importantes, podremos encontrar los siguientes, que a la vez sirven como una clasificacin tarifaria. Tarifas mnimas (cargo mnimo). En la transportacin de cualquier embarque por pequeo que sea, existe una serie de costos ineludibles. Las lneas areas para solventar este costo, han 106

establecido el concepto tarifario de cargo mnimo. Cuando la tarifa en peso o volumen es menor que el cargo mnimo, ste ltimo debe ser aplicado y tiene prioridad sobre cualquier cargo menor que resulte del total de la tarifa aplicable por el peso del embarque. Tarifas de carga general. Estas tarifas se aplican a cualquier tipo de mercancas que no sean de naturaleza perecedera. Tambin se conoce a la tarifa de carga general como tarifa general de comodidad (General Commodity Rate o GCR).Las tarifas generales de carga se publican en varios rangos de peso: -45 Kg, +45 Kg, +100 Kg, +300Kg, +500 Kg. La tarifa ms elevada es la de menos 45 Kg, y entre mayor cantidad de kilos, menor es la tarifa, por lo que es conveniente el envo de mayores volmenes para la obtencin de tarifas ms bajas. Tarifas especficas de comodidad. Este tipo de tarifas son autorizadas por los Gobiernos de acuerdo a los convenios bilaterales, en los cuales se estipula la posibilidad de poder emitir este tipo de tarifas con el objeto de promover un determinado artculo en el mercado de uno de los pases en cuestin. Estas cuotas pueden ser ms reducidas que las anteriores. Un embarcador que desee obtener este tipo de tarifa en Mxico deber solicitarla directamente a la SCT. La peticin deber contener los siguientes elementos: o Tipo de producto. o Ruta. o Peso mnimo por embarque. o Programa de exportacin. o Cuota solicitada. Tarifas para contenedores. Debido al crecimiento del transporte de carga por va area, se han utilizado equipos especiales para el manejo de los envos. Pensando es una mejor utilizacin del espacio de los aviones, se crearon unidades de determinado tamao para el acomodo de los envos, los cuales se ajustan a la forma interior del avin. El uso de contenedores implica un mejor aprovechamiento de espacio, una mayor rapidez en la carga y descarga de los aviones, menor posibilidad que las mercancas sufran dao, reduccin por prdidas o robos y aplicacin de tarifas reducidas para el manejo de carga. Tarifas para mercanca clasificada. Son aquellas que se aplican a determinados productos en reas prestablecidas y en base a porcentaje de incremento o reduccin. Los principales productos con tarifas clasificadas son: o Animales vivos. o Material impreso. o Valores. o Restos humanos. Los porcentajes aplicables se establecen exclusivamente en ciertas reas predeterminadas. Las tarifas para envos de mercancas clasificadas solo se aplican si no existe una tarifa especfica de comodidad para el embarque. 107

Para determinar la tarifa cobrable hay que determinar el peso sobre el cual se basar el nivel tarifario correspondiente. Existen dos sistemas para determinar el peso cobrable, cobrndose en cualquier caso la cantidad que sea mayor: Por peso. Por volumen. Existe una serie de factores que son tomados en cuenta para la fijacin de un flete, los cuales han sido estudiados detenidamente por diversos organismos internacionales, al da de hoy tenemos: 1. Naturaleza del producto 2. Tonelaje a transportar 3. Disponibilidad de carga 4. Posibilidad de robo 5. Posibilidad de dao 6. Valor de la mercanca 7. Tipo de embalaje 8. Estiba 9. Relacin peso-medida 10. Peso excesivo 11. Largo excesivo 12. Competencia de productos de otras fuentes de abastecimiento 13. Cargas por vas alternativas 14. Competencia de otros transportistas 15. Costos directos de operacin 16. Distancia entre puertos 17. Costos de manipulacin de la carga 18. Uso de chalanes 19. Necesidades de entrega o servicios especiales 20. Cargos fijos en determinadas etapas del transporte 21. Seguro 22. Instalaciones portuarias 23. Reglamentaciones portuarias 24. Cobros y derechos de puertos 25. Derechos de canales 26. Localizacin de los puertos 27. Posibilidad de contar con carga de regreso

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Estos aspectos son determinantes para la fijacin de los fletes El flete terrestre por carretera vara en funcin de una serie de condiciones como: la distancia, el tipo de unidad, el tamao y peso del envo, la infraestructura, la densidad del trfico, el combustible y gastos adicionales como casetas u operadores dobles. Este medio de transporte tiene gran flexibilidad de rutas, puede llegar a diversos puntos que a travs de otros medios resultara imposible y es prcticamente usado en todo el territorio nacional sin restriccin alguna, siempre y cuando se cumpla con la legislacin vigente. TIPO DE FLETES Y RUTAS FLETE TERRESTRE Y SUS RUTAS Para la fijacin de tarifas para el transporte por tren, se toman en cuenta los siguientes factores: peso, volumen, kilmetros a recorrer, tipo de mercanca, urgencia de la entrega, valor y tipo de embalaje. Las bases para la aplicacin de la tarifa son: 1. Tarifa general de carga, que agrupa los productos en cinco diferentes clases; siendo la quinta la ms baja tarifa. 2. Aplicacin con base en la distancia, las cuotas se aplican en distancias de 10 km, elevndose la fraccin de cinco en adelante a la siguiente decena superior y las menores a cinco no se toman en cuenta. 3. Aplicacin en base al peso, las cuotas se aplicarn de 10kg. y las fracciones menores a esa cantidad no se consideran. 4. Servicios gravados con cargos adicionales, como qumicos o perecederos. FLETE FERROVIARIO Y SUS RUTAS Para la operacin del servicio de trenes se cuenta con tres terminales conocidas como Aeropuertos en las ciudades de Mxico DF, Guadalajara y Monterrey; de ah se desprenden las siguientes rutas: 1. Nogales Hermosillo 2. Nuevo Laredo Monterrey 3. Nuevo Laredo Mxico DF 4. Piedras Negras Monterrey

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5. Piedras Negras Altamira 6. Piedras Negras Mxico DF 7. Ciudad Jurez Monterrey 8. Ciudad Jurez Mxico DF 9. Nuevo Laredo Monterrey Guadalajara 10. Torren Monterrey Altamira 11. Veracruz Mxico DF 12. Nuevo Laredo Mxico DF Toluca FLETE MARTIMO Y SUS RUTAS Para este tipo de flete, en la tarifa bsica se contempla la ruta, pases y puertos contenidos dentro de sta, lneas que participan, reglas y bases para la aplicacin de la tarifa, la clase de producto y si se trata de un producto especial. En el caso de los recargo se contemplan por congestionamiento portuario, ajustes cambiaros, precios de combustible, inseguridad en los puertos, pesos o largo excesivo y recargos gubernamentales. Dentro de los servicios de lnea en el trfico martimo, se manejan rutas en las que prcticamente todo el mundo es unido por este servicio y por mencionar las ms importantes tenemos: 1. Lejano Oriente - Estados Unidos - Mxico; servicio de contenedores que sale aproximadamente cada 10 das. 2. Norte de Europa - Estados Unidos - Mxico; servicio con buques de propsito mltiple. 3. Mediterrneo Estados Unidos Mxico; servicio mediante buques de propsito mltiple. FLETE AREO Y RUTAS Las tarifas internacionales areas se establecen en dlares o en la moneda local, ya sea del pas e origen o de destino. La base tarifaria es el kilo o la libra, dependiendo de la informacin que proporcione el embarcador en su lista de embarque. Todos los fletes se calcularn sobre el preso bruto de la mercanca o su equivalente volumen del embarque (factor peso/volumen), considerando el que resulte ms alto. Entre los conceptos ms importantes podremos encontrar: tarifas mnimas, tarifas de carga general, tarifas especficas de comodidad, tarifas promocionales, tarifas para contenedores y tarifas clasificadas.

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El trfico areo no tiene limitante de rutas, ya que se podr cargar a cualquier aeropuerto con vuelos comerciales; aunque si existen vuelos cargueros exclusivamente destinados a la carga de mercanca y que son regularmente transcontinentales. (Reyes, 2005, pg.143). 5.2.7 Elaboracin de documentos de exportacin Factura proforma 1. Generalmente se utilizan hojas con membrete para confeccionarla. 2. No debe cumplir con ningn tipo de formalidad establecida por la AFIP. 3. La descripcin debe ser lo mas detallada posible. 4. Incluye valor de la operacin, moneda, incoterm, lugar y forma de pago, plazo de entrega, etc. Este documento certifica el origen de las mercaderas del pas de exportacin, para ser presentado por el importador, ya que existen acuerdos de preferencia arancelaria entre los pases. Se emite en Original y 2 copias y no puede tener enmiendas ni raspaduras. Su plazo de validez es de 180 das desde que es emitido y no puede tener fecha anterior a la de la emisin de la factura comercial que ampara el embarque.

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Imagen 15 .Factura proforma elaboracin propia.

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Conocimiento de embarque Se utiliza para el transporte martimo y es el titulo que representa la propiedad de la mercadera, adems de ser la prueba del contrato de transporte y prueba de recibo de la mercadera a bordo. Los datos que contiene son: 5. Datos del cargador. 6. Datos del exportador. 7. Datos del consignatario. 8. Datos del importador. 9. Nombre del buque. 10. Puerto de carga y de descarga. 11. Indica si el flete es pagadero en destino o en origen. 12. Importe del flete. 13. Marcas y nmeros del contenedor o de los bultos. 14. Nmero del precinto. 15. Descripcin de mercaderas, pesos bruto y neto, volumen y medidas. 16. Fecha de embarque.

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Imagen 16. Formato de Conocimiento de embarque (Biztree Inc.)

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Hoja de Ruta Es el documento que se utiliza en las cargas terrestres y que acompaa al permiso de embarque de exportacin. En el se detallan las principales ciudades y rutas por las cuales transita el medio de transporte con destino a la Aduana de Salida. Tambin se detalla en el documento el nmero de la destinacin aduanera correspondiente, como as tambin el plazo para efectuar el recorrido previsto.

Por lo general, esta documentacin la efecta la empresa de transporte y debe estar firmada por un Agente de Transporte Aduanero.

Imagen 17. Hoja de ruta elaboracin propia. Manifiesto Internacional de Carga - Declaracin de Trnsito Aduanero Su funcin esencial es contener los datos del medio de transporte que lleva la mercadera, dado que es un documento que es aceptado en ambos lados de las fronteras. Adems, contiene los datos referidos a la descripcin de la mercadera, aduanas de salida y destino, lugar de cruce, duracin del viaje, nmero de precinto, embarcador, destinatario, transportista, N.C.M. y fecha de emisin y carga efectiva.

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Imagen 18. Declaracin de transito aduanero Elaboracin propia.

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Carta de Porte Es el documento ms importante en las cargas terrestres dado que cumple las mismas funciones que el conocimiento de embarque martimo, es decir que concede la titularidad de la mercadera al poseedor del mismo. Por lo general, este es emitido por la compaa de transporte terrestre, y en el figuran los siguientes datos: Exportador. Consignatario. Importador. Lugar y fecha de emisin. Detalle de la carga: peso, cantidad, volumen, bultos, descripcin. Flete, si es pagado o pagadero en destino y monto. Ruta y plazo del transporte. Marcas y nmeros. Aduana de salida del pas exportador y aduana de entrada del pas importador. Formalidades para el despacho de la mercadera. Declaracin del valor de la mercadera. Documentos anexos (copias de factura, certificados, etc.)

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Imagen 19. Carta porte elaboracin propia.

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De acuerdo a los requerimientos bancarios y de lo oportunamente acordado entre el exportador y el importador, los documentos originales de la mercadera pueden viajar con el medio de transporte o ser enviados por separado. Gua Area Este documento es esencial para los envos areos, dado que es el que da la titularidad de la mercadera. Es emitido por la compaa area, o en su defecto por su representante o freight forwarder (agente de cargas). Es el equivalente del conocimiento de embarque para cargas martimas. Los datos fundamentales que contiene este documento son: a) Expedidor o exportador. b) Nombre del destinatario c) Nmero de vuelo y destino d) Aeropuerto de salida y de llegada. e) Detalles de la carga: peso, volumen, cantidad, tarifa y descripcin. f) Indicacin de que si el flete es pagadero en origen o en destino. g) Importe del flete. h) Nmero de gua area. i) Fecha de emisin. Por lo general, al enviar la carga va area y al emitirse la correspondiente gua que la ampara, junto con ella viajan los documentos de embarque que se originan con motivo de la misma, por ejemplo: factura comercial, certificado de origen, packinglistetc. Estos son entregados al importador en el pas de destino junto con la gua area original.

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Imagen 20. Gua area (IATA)

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Lista de empaque - Packinglist Su finalidad es informar el contenido, peso bruto y neto de la mercadera a ser exportada, de acuerdo a como se encuentra embalada. La emite el exportador en hoja membrete de la empresa, y los principales datos que figuran en ella son: Datos del exportador. Datos del importador. Marcas y nmeros de los bultos. Lugar y fecha de emisin. Modo de embarque Cantidad de bultos y descripcin de la mercadera. Total de los pesos brutos y netos. Tipo de embalaje. Firma y sello del exportador. Si el embarque contiene un solo tipo de mercadera, este documento puede ser obviado.

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Imagen 21. Lista de empaque elaboracin propia. 5.2.8 Recepcin de mercanca por el cliente La recepcin de mercancas es el proceso de validacin de cantidades, referencias, estado fsico En este proceso se revisan las cantidades x referencia que ingresan a la plataforma, a travs de conteos ciegos, para realizar una correcta recepcin de mercanca tenemos en cuenta: Planeacin del recibo segn unidades de embalaje por movilizar y por numero de proveedores y o Clientes a atender. 1. Coordinacin, Seguimiento y Control Ingreso de vehculos. 2. Seguimiento y Control - a la adecuada recepcin de documentos. 3. Coordinacin, Validacin, control y revisin de documentos soportes del recibo. 4. Seguimiento y control a la Inspeccin de producto y/o mercancas a descargar 5. Control al Pesaje y o Conteo de mercancas a Recibir.

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6. Seguimiento y Control al correcto Estibado de producto y o Mercancas. 7. Coordinacin y Control al Traslado de producto a las diferentes areas ( Almacenamiento Picking - Packingetc) 8. Seguimiento y Control al adecuado archivo de documentos. 9. Control y Seguimiento al oportuno Procesamiento y actualizacin de documentos soportes del recibo, y actualizacin del sistema de informacin. 10. Autorizacin salida de vehculo. 5.3 Promocin En el presente apartado intervienen las formas de captar clientes potenciales mediante estrategias de promocin que nos indicarn el objetivo de cada una de ellas, adems de especificar y determinar los tiempos, lugares, actividades y materiales que sern empleados en cada una de las estrategias promocionales. Con ello, se busca persuadir al cliente a la contratacin del servicio de traslado de autopartes, puntualizando la informacin necesaria acerca de los beneficios que INNTRAMEX ofrece para el suministro de las mercancas. Las estrategias que sern empleadas durante el desarrollo de este apartado son; Venta personal, Publicidad, Promocin de ventas y Relaciones Pblicas. Cabe mencionar que para implementar las estrategias adecuadas, se colocan las caractersticas del perfil del mercado al que se desea llegar. Promocin: Es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organizacin, que sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto y/o su venta, con la intencin de influir en los sentimientos, creencias o comportamientos del receptor o destinatario. (William J., STANTON, 2000, p.479) Hay cinco formas de promocin: Venta personal, Publicidad, Promocin de ventas, Relaciones Pblicas y Propaganda, de las cuales slo se emplearn las siguientes: 1. Publicidad. Comunicacin masiva e impersonal que paga a un patrocinador y en el cual ste est claramente identificado. La forma ms conocida son los anuncios que aparecen en los medios electrnicos (radio y televisin) impresos (peridicos y revistas). Sin embargo, hay muchas otras alternativas, desde el correo electrnico hasta los espectaculares, y recientemente el internet. 2. Venta personal. Presentacin directa de un producto que el representante de una compaa hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o por telfono dirigindose a un intermediario o al consumidor final. 3. Relaciones Pblicas. Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto a la organizacin y sus productos. A diferencia de

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la publicidad y la venta directa, no incluyen un mensaje especfico de ventas. Los destinatarios pueden ser los clientes, los accionistas, dependencias gubernamentales o grupos de inters especial. 4. Promocin de ventas. Es una actividad estimuladora de la demanda cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en el incentivo temporal que estimula la compra. Muchas veces est dirigida al consumidor pero la mayor parte de las veces tiene por objeto motivar a la fuerza de venta u otros miembros del canal de distribucin. 5.3.1 Mercado meta Es importante recordar que para la aplicacin de cada una de las estrategias mencionadas, es necesario conocer e identificar al mercado meta al que se pretende llegar y dirigir la contratacin del servicio de traslado de autopartes. Mercado meta Empresas fabricadoras de autopartes de primero, segundo y tercer nivel dedicadas

especficamente a la produccin de arneses que formen parte de la cadena de abastecimiento, ubicados principalmente en la zona centro, noreste, noroeste y centro sur del pas como se muestra en la siguiente imagen

Imagen 22. Distribucin de fbricas productoras de autopartes. (www.imt.mx).

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Este sector est constituido por mil empresas fabricadoras de autopartes de las cuales 70% son empresas de capital extranjera y 30% nacional; del total de empresas, 345 de ellas son fabricantes de primer nivel y las restantes corresponden a fabricantes de insumos y materias primas de segundo y tercer nivel. 5.3.2 Publicidad Como parte de la estrategia de promocin en el apartado de publicidad, se selecciona la revista, cartel y trptico especificando la mecnica de promocin en los siguientes incisos. REVISTA Objetivo Incitar a los fabricantes industriales a conocer y/o ampliar el criterio acerca de las actividades que desarrolla INNTRAMEX, publicando los beneficios, calidad y eficiencia que se ofrecen al sector industrial, basados en los logros, xitos y experiencias que se han generado con los usuarios para la exportacin de sus mercancas Estrategia de promocin Situar publicaciones en revistas industriales, acerca del desarrollo que ha tenido INNTRAMEX en el mercado y las etapas de xito que ha generado con los acuerdos de exportacin entre Mxico y Brasil, empleando las siguientes revistas: REVISTA INDUSTRIAL AL DA Industria al da ofrece informacin especializada relacionada con equipos, productos y servicios orientados a satisfacer las necesidades de las empresas industriales de nuestro medio. Industria al da se publica bimestralmente en dos versiones: Edicin impresa y Web. Industria al da se distribuye gratuitamente a personas que toman decisiones dentro del sector industrial.

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Somos Industria, es el medio de comunicacin de corte industrial que mes con mes informa sobre las ventajas competitivas del sector (sector industrial). En sus pginas se promueve la infraestructura, proveedura, mano de obra calificada, inversiones y reas de crecimiento en Monterrey y su rea Metropolitana, Saltillo, Ramos Arizpe, Quertaro y Nuevo Laredo. Somos Industria, ofrece informacin relevante a todos los sectores y giros industriales para colaborar con ellos en su crecimiento y conocimiento de la ciudad a la que pertenece. El contenido del medio se dirige a todos los niveles de la estructura organizacional, tanto a directores generales, gerentes generales, de recursos humanos, import-export, compras, finanzas, calidad, materiales, seguridad, mantenimiento y medio ambiente, entre otros, as como a operadores y supervisores. Ampliando Horizontes. Somos Industria distribuir mensualmente 35,000 ejemplares de manera gratuita a las organizaciones industriales y a sus directivos y jefes de departamentos; a los lobbies de industrias en parques industriales; en el interior de plantas; en negocios; oficinas de gobierno y exposiciones; restaurantes y hoteles; y en grupos desarrolladores de parques industriales ubicados en los municipios de Monterrey y su rea Metropolitana, incluyendo Cinega de Flores, Salinas Victoria, Saltillo, Ramos Arizpe, Quertaro, Nuevo Laredo y San Luis Potos. Plan Para esta actividad promocional se publicarn en las revistas mencionadas con anterioridad los artculos que perfilan a INNTRAMEX como una empresa con desarrollo y evolucin en el sector industrial, por lo que se plantea en la siguiente tabla; los espacios, circulacin y fechas programadas para su publicacin:

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NOMBRE

SECCIN

TAMAO

CIRCULACIN

FECHAS

Agosto Pgina completa 8.5" x 11" Bimestral Septiembre Octubre Noviembre

Primera quincena de Pgina completa Agosto, 8.5" x 11" Mensual hasta la ltima quincena de Noviembre Boceto de la REVISTA INDUSTRIAL

Imagen 23. Boceto de revista industrial elaboracin propia. 127

CARTEL Objetivo Comunicar los eventos, conferencias, reuniones sociales y espectculos durante la campaa promocional, presentando la imagen corporativa e informacin del servicio, mediante carteles atractivos que inciten a los espectadores a participaren las actividades promocionales. Estrategia de promocin Presentar el programa de actividades en los Coloquios, Ferias Nacionales e Internacionales, mostrando el logo de INNTRAMEX, adems de la informacin necesaria para llevar a cabo la mecnica de promocin, en base a una tipografa, objetos y formas que acompaarn a los textos del cartel. Plan Hacer uso de los carteles en las exposiciones que se establecen en apartados posteriores (5.3.5 Participacin en Ferias), para hacer partcipe al pblico a conocer ms acerca del servicio de traslado de autopartes en las fechas programadas de los Coloquios y Ferias tanto Nacionales como Internacionales El modelo del cartel presenta las siguientes especificaciones: Medidas: 70cmx100 cm Formato: horizontal o mejor conocido como apaisado Colores: colores planos, sin matices, fondos contrastantes y colores claros.

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Imagen 24. Cartel de INNTRAMEX elaboracin propia. TRPTICO Objetivo Dar a conocer la informacin necesaria acerca del servicio que se promociona, creando identidad corporativa a la empresa y especificando la gama de servicios que se ofrecen a los usuarios industriales, adems de la gestin de exportacin. Estrategia de promocin Ofrecer los trpticos en los Coloquios y Ferias correspondientes, las caractersticas del servicio de traslado, destacando las ventajas competitivas, as como, los diferenciadores del servicio en una forma clara, generando los datos de la organizacin y las actividades desempeadas en el proceso de exportacin de la mercanca.

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Plan Emplear los trpticos adecuados en los Coloquios, Ferias y Exposiciones, ofreciendo la informacin de INNTRAMEX a los usuarios industriales, desde el proceso de contratacin del servicio hasta el abastecimiento de la mercanca, en las fechas programadas que se formulan en el apartado de Participacin en Ferias. Diseo de Trptico:

Imagen 25. Trptico de INNTRAMEX elaboracin propia.

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Imagen 26. Trptico de INNTRAMEX elaboracin propia. 5.3.3 Venta personal Como parte de la estrategia de promocin en el apartado de Venta personal, se selecciona la entrevista. Entrevista Objetivo Determinar la opinin de los usuarios reales acerca de las experiencias con los servicios de traslado de autopartes, persuadiendo a su vez, a la contratacin de exportacin de arneses que INNTRAMEX pone a disposicin a los fabricantes, para la entrega oportuna de suministros.

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Estrategia de promocin Se emplear la entrevista, porque es una herramienta que ofrece la facilidad de poder contactar a la persona por telfono en vez de citarlas hasta sus instalaciones. Esta tcnica se emplea especialmente en los casos de empresas transnacionales, donde el candidato se encuentra en un pas y el entrevistador en otro. Tipos de entrevistas a usar: Telefnica: se realizar por medio de esta va para obtener la informacin adecuada y punto de vista del pblico, por lo que es necesario elaborar la entrevista de forma clara, detallada y ordenada acorde al objetivo al que se pretende llegar. Por correo electrnico: le dan al entrevistado la posibilidad de planificar cada una de las respuestas e incluso, pueden ser realizadas por algn asistente y no por el personaje en cuestin. La ventaja que tiene es que son ms cmodas para ambas partes. Plan Entrevista telefnica 1. En este sentido, la entrevista ser estructurada de forma ordenada y coherente de acuerdo al contenido del tema. Las preguntas sern formuladas con la finalidad de explicar y complementar la informacin para la correcta toma de decisiones. 2. Se aplicar de forma programada y acordada previamente por nuestros clientes potenciales (empleando una grafica de Gantt para agendar nuestras citas) a fin de reducir tiempos y costos. 3. Como entrevistadores, se tomar la iniciativa y los entrevistadores dirigirn toda la entrevista, mientras que el entrevistado solo se encargar de responder a las preguntas establecidas. Entrevista por correo electrnico. 1. Se enviarn entrevistas en archivos de Excel para su aplicacin adecuada a los empresarios en el sector de autopartes, mediante sistemas de comunicacin electrnicos, ya que gracias a su eficiencia, conveniencia y bajo costo se lograr que la informacin llegue a tiempo y permitir establecer contacto con empresas fuera del pas. Recomendaciones para ambas entrevistas Las recomendaciones se emplean para que las entrevistas sean satisfactorias, sern las siguientes: 132

Las preguntas se deben hacer de manera natural para que el entrevistado responda con sinceridad y se sienta en confianza y en un ambiente agradable con la entrevista. Las preguntas deben ser precisas, sencillas, exactas y adecuadas para los entrevistados, adems la entrevista debe ser aplicada en el menor tiempo posible, o dependiendo de la disponibilidad del tiempo de ambas partes. El entrevistador debe estar preparado para realizar preguntas improvisadas a partir de las respuestas. A continuacin se presenta la programacin para la aplicacin de la entrevista:
ABRIL
ACTIVIDAD Busqueda de fabricantes de arneses Crear un directorio de los fabricantes de arneses Diseo de las preguntas a realizar Consentar citas y mandar correos electronicos Recoleccion de informacion Analisis de la informacion Desarrollo del informe final

MAYO

16 17 18 19 20 23 24 25 26 27 30 2 3 4 7 8 9 10 11 14 15 16 17 18 21 22 23 24 25 28 29 30 31

Tabla 11. Itinerario de actividades de la entrevista elaboracin propia Finalmente el entrevistador debe tener informacin sobre la persona la cual entrevistar. A continuacin se muestra el prototipo de la entrevista:

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134

11 Te gustara asistir a demostraciones para darte a conocer a nivel internacional con asesora especializada y a bajo costo? a) b) S No

12 Tu empresa ha aparecido en catlogos del sector automotriz? a) b) 13 S No

Qu pensaras acerca de una empresa que realiza todos los servicios de exportacin, desde el pedido pasando por la documentacin y transporte necesarios hasta el abastecimiento de tus productos? Marca con una "x" a) b) c) d) Ya hay servicios as Estoy interesado Me es indistinto Prefiero hacerlo por mi

14 Cmo te gustara que se te recompensara por ser un cliente frecuente de un servicio logstico?

Esta entrevista fue elaborada con la intencin de conocer tu punto de vista acerca de las exportaciones en el pas, presenta este documento y recibirs grandes beneficios para tu empresa

Imagen 27. Formato de entrevista elaboracin propia. 5.3.4Relaciones Pblicas y Promocin de Ventas Como parte de la estrategia de promocin en el apartado de Relaciones Pblicas y Promocin de ventas, se emplea la tarjeta de presentacin y material POP, siendo elementos necesarios y satisfactorios que coadyuvarn a stas estrategias. Relaciones pblicas Las relaciones pblicas son la gestin y administracin de la comunicacin externa de una empresa para crear y mantener una imagen positiva frente al pblico. Son por otro lado una herramienta de estratgica utilizada con el fin de establecer o fortalecer lazos con distintos nichos o mercados objetivos, donde se intenta llegar a un consenso con respecto a acciones o proyectos antes de llevarlos a cabo.

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Objetivo Fomentar la incorporacin del servicio de traslado de autopartes brindada por la organizacin (INNTRAMEX) a una cartera de clientes potenciales con el fin de lograr consensos con empresas productoras de autopartes as como la fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras. Estrategia de promocin Reflejar una mejor imagen, tanto para el negocio como para el vendedor, no importando slo el vestuario, capacidad comunicativa oral y gestual, adems de currculum, sino tambin con apoyo de un muy sencillo cartn de pocos centmetros cuadrados de superficie, para la elaboracin de una tarjeta. El reto es crear una tarjeta pequea en tamao, su impacto puede ser mucho mayor de lo que esas pocas cantidades de papel y tinta pareceran significar. Se elabora con el fin de ofrecer informacin acerca de la empresa, por ello es muy importante tener un conocimiento correcto sobre cmo confeccionar la tarjeta de presentacin. Cabe destacar que el elemento fundamental para las Relaciones Pblicas, es el contacto con clientes. Se realizar una presentacin breve y concreta de las caractersticas, paquetes, servicios, destinos, as como las personas involucradas en la prestacin del servicio en un stand determinado y en conferencias dentro de las ferias existentes en el territorio nacional e internacional. Plan Implementar una tarjeta de presentacin a fin de manejar las Relaciones Pblicas

correspondientes con las actividades que a continuacin se muestran.

ITINERARIO DE ACTIVIDADES DE RELACIONES PUBLICAS Actividad Funcin Presentacion de la marca Presentacion de nuestros servicios Contacto con clientes Presentacion de nuestros carateristicas

Responsable Roberto Gayol

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Imagen 28. Tarjeta de presentacin elaboracin propia. Promocin de ventas Objetivo Crear un vnculo con el cliente, acercando los servicios de exportacin a los usuarios industriales, mediante una mecnica que permita incentivar a corto plazo a la contratacin del servicio de traslado de autopartes, buscando incrementar la venta y la fidelidad del cliente. Estrategia de promocin Se llevar cabo mediante las siguientes estrategias: 1. Simulaciones de prueba del servicio: Se realizar mediante simulaciones y cotizaciones para dar a conocer las ventajas del sistema de traslado de autopartes. Por lo tanto, la simulacin gratuita puede ser un primer paso para captar a este consumidor potencial. As tambin, ciertos usuarios potenciales, pueden no contemplar nuestros servicios de manera correcta porque no los conocen bien o porque tienen frenos de consumo en su caso, sin tener experiencia. Por eso, en tales casos ser importante que comprueben la experiencia de las actividades y servicios de traslado de autopartes programados en la planificacin de actividades, siendo especialmente importante los primeros momentos. 137

Algo muy importante en esta estrategia es el cmo se recibe la informacin de la simulacin. As se pueden repartir simulaciones en video de nuestro servicio y/o videos de envos de autopartes por parte de nuestra organizacin que muestren y garanticen la calidad del servicio. 2. Vales descuentos: su objetivo es la reduccin del precio para fomentar la prueba servicio. As, una reduccin del precio del envi durante los dos primeros meses, pueden ser una ventaja competitiva con respecto a otras empresas de la competencia. Sin embargo, es necesario tener en cuenta que es una estrategia de precio, y por lo tanto, no a todos los centros les servir de igual modo. Se utilizaran los sistemas promocionales basados en el precio, pero habr que tenerse un especial cuidado en envos basados ms en la calidad del servicio ofreciendo ms servicios por el mismo precio, de tal modo que lo que se modifica no es el precio y s el servicio amplindolo. Esta medida consigue posicionar siempre en la mente del consumidor el servicio como estrategia clave y no el precio. En segunda medida se incluirn en los dos primeros meses de envo una caracterstica adicional del traslado del producto como notificacin va messenger as como rastreo GPS a celulares u otros servicios adicionales no contemplados. De nuevo en este caso el canal de comunicacin es de especial relevancia. 3. Cliente fiel: su objetivo es la devolucin de dinero si se dan determinadas condiciones de usos de nuestros servicios por nuestros clientes. Si se da el caso que cumplen 1 ao mnimo de envos se les contemple una serie de ventajas en los servicios o precios sobre nuevos clientes. Presentando descuentos significativos en los costos del envi ya sea un 2% al 4% de descuento o adjuntando servicios equivalentes al precio del descuento antes mencionado. 4. Precios de paquete: su objetivo es la venta cruzada de paquetes o servicios de tal manera que se estimula el uso e incrementos adicionales a las caractersticas del servicio. Brindaremos ms caractersticas adicionales del servicio para la comodidad del cliente es decir si el cliente opta por un paquete A podra enviar un producto adicional por un mismo costo aunque no cuente con las mismas especificaciones de material pero si debiendo cumplir con las mismas dimensiones y peso ; o en caso contrario si el cliente que realizar el envi de autopartes junto con otra empresa se proceder a unitarizar la carga y ofrecer el mismo precio de envi al nuevo cliente potencial para asegurar su fidelidad al servicio que brindamos al clienta ya establecido y al cliente potencial. 5. Regalos, Sorteos, juegos, concursos y premios: en las ferias que se realizan dentro de la repblica realizaremos sorteos que permitan que los nuevos usuarios puedan, en caso de ganar el sorteo, adquirir un producto altamente atractivo. El regalo debe tener clara relacin con el segmento o pblico objetivo al que vaya dirigida la promocin. Y en la medida de lo posible debe ser coherente con el propio servicio y negocio. Por ejemplo playeras con el logo de la compaa, tarros con temas logsticos, usb representativas del servicio, llaveros de autopartes entre otros. As los regalos se elegirn en funcin de la especificidad de los segmentos y las promociones.

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Del mismo modo, como estrategia de fidelidad se puede utilizar cualquiera de los tres, permitiendo que los propios clientes participen y se genere un clima de expectacin, donde un usuario, ya bien sea en un sorteo, juego o concurso, sea premiado por ser cliente.

Imagen 29. Material POP elaboracin propia. 6. Garantas sobre el servicio: permite que la confianza del consumidor sea tal que no dude en la utilizacin del servicio. Asegurar la entrega en tiempo y forma de la mercanca a la ciudad o pas elegido por nuestros clientes dando la asertividad de nuestro servicio.

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La comunicacin de los elementos que conforman la garanta se convierte en un elemento clave en esta promocin (Just in time, sin elevacin de costos, la mercanca conservara todas sus caractersticas fiscas, se mantendr informado al cliente del traslado del producto en tiempo real, se respondern todas las dudas, entre otras). 7. Promociones conjuntas: permiten que dos empresas o marcas acten de modo sinrgico. Ofrecer que un cliente fiel recomiende el servicio y por ende al nuevo cliente potencial se le brindara un trato especial para asegurar su fidelidad ofreciendo las mismas promociones con las que el cliente leal cuenta; adems de que se pueden conjuntar promociones a un cliente ya sean descuentos o en paquetes. Plan: El material POP y las actividades a realizar, sern desarrollados y asignados durante los eventos programados en el apartado de Participacin en Ferias, dando como resultado lo siguiente:

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Responsable Roberto Gayol

Roberto Gayol

Actividad Presentacion de videos del serivcio Simulacion de prueba del Presentacion de videos de trasladod e autopartes Realizacion de cotizaciones servicio Realizacion de simulaciones de envios Otorgar propaganda con cupones ded escuentos Brindar revistas especializadas con leyenda de descuento Tripticos de informacion que contenga decsuentos Vales de descuentos Funcin Ofrecer mas carateristicas de servcios por medios impresos Otorgar a clientes fieles descuentos de precios.

Roberto Gayol

Cliente fiel Otorgar a clientes fieles valor agregado al servicio. Fomentar el traslado de otros porductos por un mismo precio siempre y cuando no exeda las dimensiones del porducto a transportar originalmente.

Roberto Gayol

Precios de paquete Unitarizar la carga con una empresa que quiera obtenere nuestros servcios con un cliente fiel, ofreciendo costos de fidelidad. Brindar regalos a todos los clientes potenciales que quieran obtener informacion del porducto (plumas, gorras, encenderores, llaveros).

Roberto Gayol

Regalos, sorteos, juegos, Realizar actividades interactivas con los clientes potenciales ofrenciendo como premio memorias usb, navajas, lamparas. concursos y premios Realizar una rifa a los clientes que se han anexado a nuestra cartera de clientes. Brindar tripticos, bolsas a nuestros clientes para la promocion del nombre de nuestra organziacion. Hacer que un cliente fiel recomiende nuestros servcios a clientes potenciales para brindar beneficios adicionales.

Roberto Gayol

Promociones conjuntas

Tabla 12. Actividades de relaciones pblicas. Elaboracin propia.

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5.3.5 Participacin en Ferias y Encuentros gubernamentales Ferias industriales y Encuentros gubernamentales Objetivo de la promocin Desarrollar relaciones de negocios duraderas que puedan transmitir informacin mucho ms activa e intensa acerca del servicio, siendo ste visible a los usuarios que deseen exportar, teniendo adems la oportunidad inmejorable de ofrecer a los clientes y visitantes una experiencia nica del traslado de autopartes Estrategia de promocin Se requiere de Ferias Industriales porque son eventos de gran magnitud de carcter comercial, que tienen como finalidad exhibir el servicio y facilitar una futura transicin entre dos o ms pases, de tal forma se brinda una oportunidad econmica y de presencia para desarrollar o incrementar las exportaciones. Dicho instrumento constituye una forma especial de promover el servicio de INNTRAMEX, realizando contactos de negocios con personas interesadas, as como presentar la imagen de Mxico como pas que brinda un servicio innovador en el traslado de autopartes siempre resaltando las ventajas del pas. Las Ferias Nacionales seleccionadas son las siguientes: 1. 2. 3. 4. Feria de Transporte de carga Expo Autotransporte CANACAR Saln Mundial de Transporte por carretera. Logistics Summit Tipos de ferias internacionales a emplear Ferias monogrficas: son aquellas especializadas en productos y/o servicios en un sector productivo especifico. Ferias generales: son aquellas en las que se presentan productos y/o servicios de diversos sectores productivos. Exposiciones universales: son eventos en los que participan todos los pases del mundo para dar a conocer sus caractersticas ms importantes. Cada una de esas ferias se realiza en torno a una temtica central.

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Segn alcance o cobertura Ferias regionales: las mismas se circunscriben a exposiciones del mismo pas o regin. Ferias internacionales: son grandes eventos de exhibicin que se llevan a cabo para facilitar encuentros de negocios de expositores o empresas de distintos pases. Segn tipo de actividad: este tipo de clasificacin obedece el rea de actividad de los participantes comercial, industrial, artesanal entre otras. Segn pblico objetivo: las exhibiciones pueden estar dirigidas a productores, distribuidores o a consumidores finales. Cabe destacar que se dispondr del COLOQUIO, MXICO BRASIL reuniendo a las autoridades del sector de ambos pases, creando mesas de dilogo entre autoridades del sector automotriz y autoridades del ministerio de economa de Brasil y funcionarios de la Secretara de Economa de Mxico. Las Ferias Internacionales seleccionadas son las siguientes: Ferias y exposiciones en Brasil En este caso, el servicio de traslado de autopartes a Brasil, promocionar el servicio en el pas destino, siendo relevante porque se elige un evento como AUTOPAR, pues ste rene a proveedores de la industria automotriz, adems de ser una feria considerada sumamente importante y llevada a cabo en la ciudad de Curitiba Brasil (ciudad de gran desarrollo industrial)

NOMBRE OFICIAL DEL EVENTO AUTOPAR FERIA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ CURITIBA 2012 Otra de las estrategias que se implementarn en este apartado, es el Coloquio Mxico-Brasil como encuentro gubernamental, siendo presentadas en fechas anuales en el mes de Noviembre

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Plan: Ferias Nacionales 1. Feria de Transporte de carga (Junio 2013). 2. Expo Autotransporte CANACAR (Junio 2013). 3. Saln Mundial de Transporte por carretera (Septiembre 2013). 4. Logistics Summit (Marzo 2013). Ferias Internacionales: SEDE CURITIBA BRASIL FECHA 13/06/2012 - 16/06/2012 DESCRIPCION Autopar feria en Curitiba Brasil para proveedores de la

industria automotriz.

Coloquio rene a los lderes del MEXICO D.F 20/07/2012 21/07/2012 sector automotriz as de como

Mxico-Brasil ambos pases.

funcionarios de gobiernos de

Coloquio Mxico-Brasil Actividades a realizar Conferencias de lderes empresariales del sector Intervenciones de funcionarios de gobierno del ministerio de economa Presentacin de stands de empresas de distintos sectores del rea automotriz Asesora en tramites legales para realizar la exportacin Mxico- Brasil, Brasil Mxico Agilizacin de tramites ante SECRETARIA DE ECONOMIA, MINISTERIO DE ECONOMIA

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Diseo de Stand Objetivo: Ocupar un espacio fsico en las Ferias Nacionales e Internacionales, adems de los Encuentros gubernamentales que ayuden a realizar las estrategias de Promocin de Ventas y Relaciones Pblicas para alcanzar los objetivos deseados Estrategia de promocin Brindar la atencin a los clientes en el stand de INNTRAMEX, realizando la entrega de trpticos, proyeccin de video institucional, asesora por parte del personal de ventas, a fin de resaltar las ventajas competitivas del servicio al pblico y posicionando a la empresa mediante la entrega de artculos promocionales. Plan El diseo de stand ser presentado de la siguiente forma:

Imagen 30. Propuesta de Stand elaboracin propia.

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Imagen 31. Propuesta de Stand elaboracin propia. Atencin a la promocin (actividades a realizar): Montaje de stand promocional en piso Reparticin de trpticos Presencia de asesores bilinges para que den a conocer el servicio a los asistentes Proyeccin de video institucional del evento

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Captulo VI. Trmites y documentacin para la exportacin

Las economas de todas las naciones crecen de manera interdependiente, lo cual genera nuevos retos y mejores oportunidades, pero requiere de mayor preparacin y conocimiento. Como productores de servicios, en Mxico estamos obligados a innovar y desarrollar cada vez ms y mejores sistemas de entrega y esto ello exige cambios drsticos. Para competir en los mercados externos es importante conocer los mecanismos y procedimientos que requieren cumplir las operaciones comerciales, as como estar atento a los cambios que realizan los principales pases, en sus mecanismos y disposiciones de importacin. El xito en el proceso de exportacin depende, entre otros factores, de una buena recopilacin de informacin y del cumplimiento de todos y cada uno de la documentacin y tramites. Esto

garantizara que la llegada al pas de destino sea en tiempo y forma sin contratiempos de esta manera el cliente final quedara satisfecho con la certeza que nuestra empresa cumple con la documentacin exigidas por la legislacin del comercio internacional. (Gua del exportador, pg. 5). 6.1 Legislacin internacional Para poder exportar un producto o servicio es necesario conocer antes que nada los tratados y convenios internacionales que Mxico a firmado, por lo que sirve de base para conocer los trminos y condiciones para lograr una exportacin con xito adems de analizar la fraccin arancelaria en la que se encuentra el producto que pretendemos exportar. En el marco de la apertura comercial y de la globalizacin de los mercados, Mxico es el pas con uno de los niveles de vinculacin de negociacin comercial ms elevado del mundo. Actualmente, Mxico ha firmado 11 Tratados comerciales, que incluyen a los pases siguientes: Estados Unidos de Amrica y Canad (TLCAN); Colombia y Venezuela (G3); Chile; Costa Rica; Nicaragua; Bolivia; Israel; la Unin Europea; Asociacin Europea de Libre Comercio (AELC) y Guatemala, El Salvador y Honduras; y con Japn. Asimismo, cuenta con acuerdos comerciales dentro del marco de la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) con los siguientes pases: Argentina, Brasil, Cuba, Ecuador, Per, Paraguay y Uruguay. Adems se incluye lo relativo al tratado con Japn. Con esto, lo que el gobierno mexicano quiere es que las empresas se inserten en un mercado internacional con beneficios para los productos mexicanos, y que el mercado interno, a su vez, se fortalezca con insumos y bienes productivos de los pases con los que nos hemos vinculado en negociaciones comerciales.

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Estas negociaciones permiten, por una parte, que las empresas mexicanas hagan frente a un entorno mundial de intensa competencia, y por la otra, que los diversos obstculos que cada pas impone a la importacin de mercancas para proteger a su industria, se desvanezcan, desaparezcan o reduzcan, permitindole al pas: Ampliar sus mercados potenciales ms all de sus fronteras Que sus productos compitan en igualdad de condiciones con los de las empresas de otros pases respectivos, Tener acceso preferencial en principales mercados de importacin. (Gua del exportador, pg. 205). 6.2 Apoyos al comercio exterior BANCOMEXT El Banco Nacional de Comercio Exterior, es el instrumento del Gobierno Mexicano cuya misin consiste en impulsar el crecimiento de las empresas mexicanas, principalmente pequeas y medianas e incrementar su participacin en los mercados globales, ofreciendo soluciones integrales que fortalezcan su competitividad y fomenten la inversin, a travs del acceso al financiamiento y a otros servicios y promocionales.

(http://www.bancomext.com/Bancomext/secciones/home.html). Bancomext otorga financiamientos destinados a atender los requerimientos tanto de corto como de mediano y largo plazo de las empresas participantes en el comercio exterior mexicano, incluyendo a exportadores y sus proveedores, importadores y empresas que sustituyen importaciones. Servicios Financieros Ofrecidos Servicios de Tesorera Cartas de Crdito Fiduciario y Avalos Banca de Inversin Fondos de Inversin de Capital de Riesgo Garantas Canales de Atencin Primer Piso:

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 Crdito Directo Mayores a 3 millones de USD Enfoque Sectorial Sindicados Segundo Piso: A travs de la Banca Comercial Hasta 3 millones de USD Crdito masivo Garantas Otros Servicios de Bancomext Ferias y Eventos Internacionales Promocin de Oferta Exportable Agendas de Negocios en el Exterior Lista de Canales de Distribucin Estudios de Mercado Venta de Publicidad FEMEX La Secretara de Economa otorga la certificacin FEMEX, que brinda a sus titulares la posibilidad de acceder a apoyos financieros, facilidades administrativas y de promocin, otorgados por BANCOMEXT. Tiene por objeto fomentar la realizacin de ferias en el pas que promuevan la exportacin de mercancas mexicanas a los mercados internacionales.

(200.77.231.100/work/secciones/315/imagenes/36.pdf). Para efectos de este Apoyo, la feria es un acto de realizacin peridica en el que diversos

expositores exhiben u ofrecen uno o ms productos o servicios con la finalidad de fomentar sus relaciones comerciales internacionales y atraer a posibles compradores del exterior. FEMEX ayudar a promocionar el servicio de traslado de autopartes de Mxico a Brasil en el mercado Internacional, mediante la realizacin de ferias donde se da a conocer el servicio empleando las distintas estrategias de promocin del servicio como son:

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 Demostracin del producto Entrega de trpticos en el punto de venta ( stand) Asesora por parte de especialistas resolviendo dudas e informando a los clientes potenciales destacando las ventajas y beneficios al contratar el servicio. Se deber contar con el Certificado de Ferias Mexicanas de Exportacin, el cual otorgar la Secretara de Comercio y Fomento Industrial. Los beneficiados son: I. Organizadores de ferias, cuando cumplan con lo siguiente: a) Tengan como objetivo fundamental promover las exportaciones no petroleras. b) Cuenten con personal que tenga una experiencia comprobada en la realizacin de ferias internacionales de por lo menos tres aos, o bien contraten los servicios de empresas especializadas en la materia, que renan esta caracterstica. c) Comprueben que han realizado por lo menos en tres ocasiones la feria para la cual soliciten el Certificado de Ferias Mexicanas de Exportacin, y propongan la periodicidad y duracin conforme a las cuales la organizarn en lo sucesivo. d) Se comprometan a organizar la feria por lo menos tres veces ininterrumpidamente conforme a la periodicidad y duracin que hubiesen propuesto. e) Comprueben que la feria se llevar al cabo en instalaciones apropiadas para la exhibicin de los productos. f) Se comprometan a destinar a la organizacin de la feria para la cual soliciten dicho Certificado, una inversin mnima de un milln doscientos mil pesos. II. Constructores, que presenten un proyecto viable para la edificacin de un recinto para la realizacin de una feria, el cual deber especificar sus caractersticas de infraestructura y de servicios, as como la fecha lmite para concluir la obra. Los titulares del Certificado de Ferias Mexicanas de Exportacin, contarn con los apoyos financieros y con las facilidades administrativas y de promocin que las dependencias y entidades de la administracin pblica Federal establezcan dentro de su mbito de competencia, as como

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con los apoyos y las facilidades que para el desarrollo de ferias mexicanas de exportacin se acuerden con los gobiernos estatales y municipales. La Secretara podr cancelar el Certificado de Ferias Mexicanas de Exportacin a los titulares que incumplan con los compromisos contrados, con las condiciones o con los requisitos que prev este Decreto. PROMXICO El objetivos de este programa es apoyar la mejora de procesos empresariales, la promocin y la comercializacin de los productos y servicios mexicanos en el exterior, as como la internacionalizacin de las empresas mexicanas, para fomentar el comercio exterior y la inversin extranjera directa en Mxico; as como facilitar la mejora y certificacin de procesos productivos, as como el incremento de la competitividad de productos y servicios mexicanos, con el objeto de satisfacer los requerimientos del mercado internacional.

(http://www.promexico.gob.mx/es_mx/promexico/home). Tambin se busca estimular el posicionamiento de marcas mexicanas en los mercados internacionales a travs de la instrumentacin de esquemas de promocin de los productos y servicios mexicanos; as mismo ayudar a la presencia de productos y servicios mexicanos en ferias y misiones comerciales. En foros de negocios internacionales; se busca: Fomentar la adopcin de mecanismos y prcticas de comercializacin y logstica de las empresas mexicanas en los mercados internacionales; Apoyar la atraccin de inversin extranjera a travs de ferias, seminarios, foros y otras formas de difusin y encuentros con inversionistas internacionales, tanto en Mxico como en el exterior. Apoyar la capacitacin y asistencia tcnica a las empresas para mejorar sus condiciones de competencia en los mercados internacionales. Estimular el desarrollo de estudios e investigaciones sobre negocios internacionales as como la preparacin de profesionistas que impulsen el desarrollo comercial de las empresas mexicanas en el exterior. Los requisitos generales para ser beneficiario son: o Pertenecer a la poblacin objetivo sealada en estos Lineamientos. o Presentar debidamente llenados y documentados los formatos y sus respectivos anexos que segn el servicio o apoyo, solicite Pro Mxico. 151

o Cumplir en todo momento los requisitos bajo los cuales se le eligi como beneficiario y para los que se otorga el servicio o apoyo. o Manifestar que mexicanos. o Cumplir con el diagnstico o la valoracin empresarial que establezca ProMxico. o Los dems que sealen los presentes lineamientos y otras disposiciones aplicables. Los beneficiarios tienen derechos tales como: Recibir los servicios y apoyos que le proporcione ProMxico conforme a los presentes lineamientos. Recibir asesora de ProMxico para la utilizacin y aprovechamiento de sus servicios y apoyos. Tratndose de servicios, obtener la devolucin del importe pagado por dicho servicio cuando ste no pueda concretarse por causas imputables a ProMxico. Los beneficiarios tienen obligaciones tales como: Estar constituidos legalmente conforme a las leyes mexicanas, con excepcin de los est al corriente en sus obligaciones fiscales en el caso de beneficiarios

importadores e inversionistas quienes debern estar constituidos legalmente en su pas de origen. Presentar y conservar la documentacin que acredite el cumplimiento de los requisitos para ser beneficiarios, en los plazos que sealen ProMxico y las dems disposiciones aplicables. Aceptar las visitas de verificacin y supervisin que le sean solicitadas por ProMxico. Proporcionar en tiempo y forma la informacin y documentacin necesaria que ProMxico solicite directamente, o a travs de cualquier otra persona o entidad externa, para comprobar y/o evaluar la aplicacin de los recursos y resultados de los servicios o apoyos. Entregar en tiempo y forma los cuestionarios de evaluacin y/o satisfaccin, o cualquier otro Mtodo o herramienta diseada para evaluar el cumplimiento y desempeo de los servicios y apoyos segn lo disponga ProMxico en sus procedimientos. Cumplir con los requisitos que establecen los presentes lineamientos y dems disposiciones aplicables. Responder cualquier solicitud de informacin sobre las actividades realizadas con el servicio o apoyo de ProMxico y/o informar sobre el impacto en las exportaciones generadas y/o las inversiones detonadas, a travs de cuestionarios, solicitudes formales de informacin, Incumplimiento y Sanciones ProMxico podr cancelar el otorgamiento de un apoyo cuando el beneficiario o la Institucin de Apoyo incurran en las siguientes faltas: 152

a. No culminen el proceso de realizacin del apoyo. b. Incumplan con la ejecucin del apoyo a otorgar. c. No presenten los documentos comprobatorios. d. Presenten informacin falsa. e. No se cumplan con los trminos establecidos en el Convenio de Colaboracin (para el caso de las Instituciones de Apoyo). f. Incumplan cualquier otra obligacin sealada en los presentes lineamientos NAFINSA Nacional Financiera, Sociedad Nacional de Crdito, Institucin de Banca de Desarrollo (NAFINSA) fue creada por el Gobierno Federal mexicano mediante el "Decreto que autoriza a la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para la fundacin de una Sociedad Financiera con carcter de Institucin Nacional de Crdito" .Con el objeto de tomar a su cargo y llevar a cabo rpida y eficazmente la realizacin directa o el fraccionamiento y la colonizacin de los inmuebles que forman o hayan de formar parte de los activos de los bancos, en las condiciones ms ventajosas para stos, ms liberales, a la vez, para sus deudores y para quienes se interesen en adquirirlos. Nacional Financiera (Nafinsa) es un banco estatal en Mxico encargado de apoyar con financiamiento, capacitacin y asistencia tcnica a las pequeas y medianas empresas, parte fundamental de las economas de todos los pases del orbe, al generar una gran proporcin del Producto Interno Bruto y del empleo. (es.wikipedia.org/wiki/Nacional_Financiera_(Mxico)) De ah que el Gobierno Federal mexicano ha convertido a Nacional Financiera en el principal detonador del financiamiento y servicios de apoyo destinados a este segmento del aparato productivo nacional. Asimismo, Nacional Financiera fue distinguida con el Premio Nacional de Calidad en Mxico y participa en certmenes de calidad a nivel internacional. A travs de tres canales las cadenas productivas de las grandes empresas, los intermediarios financieros y la fbrica electrnica de crdito se ha logrado pasar de atender a poco ms de 15 mil pequeas y medianas empresas en el ao 2000, a ms de un milln de clientes con que se cerrar 2008. El saldo de cartera de crdito al sector privado mexicano, que en 2000 era de 18,720 millones de pesos, llegar a 100 mil millones en 2008. 153

El otro mandato de Nacional Financiera, el de contribuir al desarrollo de los mercados financieros no bancarios, revela tambin resultados positivos. En esta actividad, la institucin registr ingresos que, durante siete aos, han acumulado ms de 7 mil millones de pesos, lo que ha representado recursos que han permitido limpiar el balance y modernizar la institucin para poder atender a las pequeas y medianas empresas. En cuanto a la encomienda de fomentar la inversin pblica y privada para impulsar la competitividad empresarial, Nafinsa ha integrando esfuerzos antes dispersos en materia de capital de riesgo. Por otro lado, se han impulsado innovadores esquemas para financiar grandes proyectos de infraestructura estratgica, as como programas de garantas burstiles que apoyan la colocacin de empresas en los mercados de capital. De esta forma, Nafinsa retom nuevamente su papel de Banca de Inversin del gobierno mexicano. En suma La Institucin espera seguir ampliando la derrama crediticia, incorporando nuevos canales y productos, enfocada en las mipymes, soportando su operacin en su plataforma tecnolgica, lo que llevar a la cartera de crditos con garantas a alcanzar un valor de 160,121 millones de pesos en 2012, 220.5% superior a la cifra registrada en 2006. PROSEC Los Programas de Promocin Sectorial (PROSEC) son un instrumento dirigido a personas morales productoras de determinadas mercancas, mediante los cuales se les permite importar con arancel ad-valorem preferencial (Impuesto General de Importacin) diversos bienes para ser utilizados en la elaboracin de productos especficos, independientemente de que las mercancas a producir sean destinadas a la exportacin o al mercado nacional. Los beneficiarios del PROSEC son las personas morales que fabriquen las mercancas a que se refiere el artculo 4 del Decreto Prosec, empleando los bienes mencionados en el artculo 5 del propio Decreto. Las personas morales que fabriquen las mercancas a que se refiere el artculo 4 del Decreto PROSEC podrn importar con el arancel ad-valorem preferencial especificado en el artculo 5 del mencionado decreto, diversos bienes para ser incorporados y utilizados en el proceso productivo de las mercancas sealadas. (Gua del exportador, pg. 282) Los bienes a importar y las mercancas a producir estn agrupados por sectores de la manera siguiente: 154

1. De la Industria Elctrica 2. De la Industria Electrnica 3. De la Industria del Mueble 4. De la Industria del Juguete, Juegos de Recreo y Artculos Deportivos 5. De la Industria del Calzado 6. De la Industria Minera y Metalrgica 7. De la Industria de Bienes de Capital 8. De la Industria Fotogrfica 9. De la Industria de Maquinaria Agrcola 10. De las Industrias Diversas 11. De la Industria Qumica 12. De la Industria de Manufacturas del Caucho y Plstico 13. De la Industria Siderrgica 14. De la Industria de Productos Farmoqumicos, Medicamentos y Equipo Mdico 15. De la Industria del Transporte, excepto el Sector de la Industria Automotriz 16. De la Industria del Papel y Cartn 17. De la Industria de la Madera 18. De la Industria del Cuero y Pieles 19. De la Industria Automotriz y de Autopartes 20. De la Industria Textil y de la Confeccin. 21. De la Industria de Chocolates, Dulces y Similares 22. De la Industria del Caf, y 23. De la Industria Alimentaria Los beneficios del programa son nicamente respecto de los bienes a importar contenidos en el sector de que se trate, es decir, para la produccin de una mercanca no podr importarse un bien contenido en un sector diferente . Los titulares de programas PROSEC podrn solicitar su incorporacin a nuevos sectores, siempre que acrediten elaborar los bienes de esos nuevos sectores. Vigencia: La vigencia de los programas ser anual y se renovar automticamente, una vez que los productores presenten el informe anual de las operaciones realizadas al amparo del programa, a que se refiere el artculo8deldecretoPROSEC.

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Plazos de permanencia: Cuando la importacin de los bienes se realice adicionalmente utilizando un programa IMMEX, podrn permanecer en territorio nacional por los plazos establecidos en el artculo 108 de la Ley Aduanera. Cuando la importacin se realice bajo el rgimen de importacin definitiva, podrn permanecer de manera indefinida. Para ambos casos, el titular de un programa PROSEC, deber destinar la mercanca importada a la fabricacin de las mercancas comprendidas en los sectores que se le hubiese autorizado. Compromisos: Para gozar de los beneficios de un Programa PROSEC se deber dar cumplimiento a los trminos establecidos en el Decreto en la materia y en el oficio de autorizacin del programa. La autorizacin del Programa se otorgar conforme a las siguientes bases: Previamente a la emisin de la resolucin que se emita para la autorizacin de un programa solicita opinin a la Administracin Local de Recaudacin de la SHCP que le corresponda a la empresa, a efectos de constatar que la misma est al corriente de sus obligaciones fiscales, as como si sta se encuentra sujeta al procedimiento administrativo de ejecucin por algn crdito fiscal. No se autorizar un programa a un productor que sea parte relacionada de otro productor que con anterioridad hubiera obtenido la autorizacin de un programa del mismo sector y que le hubiera sido cancelado por cualquiera de las causas siguientes: 1. Incumplir con lo dispuesto en el Decreto PROSEC o dems disposiciones que de l deriven; 2. Dejar de cumplir con las condiciones conforme a las cuales se otorg la inscripcin a los Programas o incumplir con los trminos establecidos en el programa que les hubiere sido aprobado. 3. Cuando no presente 3 o ms declaraciones de pagos provisionales o la declaracin del ejercicio fiscal de Impuesto Sobre la Renta, Impuesto al Activo e Impuesto al Valor Agregado o bien, cambie de domicilio fiscal sin presentar el aviso correspondiente a la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, o no se encuentre al corriente de sus obligaciones fiscales; o

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4. Cuando las mercancas importadas al amparo de este Decreto hayan sido destinadas a propsitos diferentes a los establecidos en el artculo 4 del mismo, sin haberse sujetado a lo dispuesto en el artculo siguiente. Reportes: El titular de un Programa PROSEC deber a informar a la Secretara de Economa, las operaciones de comercio exterior realizadas durante el ao anterior al amparo del Programa. Cuando la empresa no presente el informe a que se refiere el prrafo anterior, dentro del plazo establecido, su programa perder temporalmente su vigencia y no podr gozar de sus beneficios en tanto no subsane esta omisin. En caso de que para el ltimo da hbil del mes de junio la empresa no haya presentado dicho informe el programa perder definitivamente su vigencia. La presentacin de este informe no exime a los productores de la obligacin de utilizar el sistema informtico de control de sus inventarios registrado en contabilidad, que cumpla los requisitos que al efecto establezca la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico. Programas de Promocin Sectorial PROSEC La creacin de los programas de promocin sectorial obedece a la necesidad de elevar la competitividad del aparato productivo nacional en los mercados internacionales, de promover la apertura y la competitividad comercial con el exterior como elementos fundamentales de una economa dinmica y progresista, as como de establecer instrumentos para fomentar la integracin de cadenas productivas eficientes. En los ltimos aos la planta productiva mexicana se ha integrado de manera importante al proceso de globalizacin econmica, lo cual le ha permitido ubicarse como el octavo pas exportador a nivel mundial. Cancelacin Para solicitar la cancelacin de un programa, deber presentarse en escrito, libre y firmado por el representante legal de la empresa donde sealen las causas de su peticin de cancelacin.

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6.3 Documentos y trmites de exportacin RFC Los contribuyentes (personas fsicas y morales) que realicen situaciones jurdicas o de hecho, que den lugar a declaraciones peridicas o que estn obligadas a expedir comprobantes fiscales por las actividades que realicen (como la exportacin), estn obligados a inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), tal como lo dispone el Artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin (CFF), que establece: El trmite para inscribirse en el RFC se realiza en la Administracin Local de Asistencia al Contribuyente del Servicio de Administracin Tributaria (SAT), que corresponda al domicilio fiscal de la empresa (Persona Fsica o Moral). Asimismo, las Personas Morales, en cuya constitucin intervenga un fedatario pblico (notarios o corredores), podrn optar por realizar dicho trmite a travs de los fedatarios que se encuentren incorporados al Sistema de inscripcin al Registro Federal de Contribuyentes A travs de fedatario pblico por medios remotos. Cuando las empresas exportadoras soliciten su inscripcin en el RFC, debern proporcionar a las autoridades fiscales la informacin relacionada con su identidad, domicilio y en general sobre su situacin fiscal. (Gua del exportador, 2007, pg.35). Las entidades podrn ser identificadas, como sigue: En relacin con las empresas (entidades) privadas, la inscripcin al RFC podr ser en dos modalidades: a) Como persona fsica con actividad empresarial: Es necesario presentar la solicitud de inscripcin al RFC, acompaada entre otros, de los siguientes documentos: fotocopia de Constancia de la Clave nica de Registro de Poblacin (CURP), en caso de tenerla; Original y fotocopia de identificacin oficial; Acta de nacimiento en copia certificada o en copia fotosttica certificada por un funcionario pblico competente o fedatario pblico y fotocopia; Original y copia de comprobante de domicilio. b) Como persona moral con fines lucrativos: La Ley General de Sociedades Mercantiles, reconoce las siguientes especies: Sociedad en Nombre Colectivo; Sociedad en Comandita Simple; Sociedad de Responsabilidad Limitada; Sociedad Annima; Sociedad en Comandita por Acciones; y Sociedad Cooperativa. La ms frecuente para constituir una empresa es la Sociedad Annima, cuyos requisitos ms importantes son los siguientes: Tener dos socios como mnimo 158

 Contar con un capital social mnimo de $50,000 pesos (moneda nacional), Constituir la empr esa ante notario pblico y Registrar el nombre de la empresa en la Secretara de Relaciones Exteriores. El exportador debe tomar en cuenta que el RFC es indispensable para: Aprovechar los mecanismos de apoyo, como por ejemplo: el Programa de Importacin Temporal para Producir Artculos de Exportacin (PITEX); Programa de Maquila de Exportacin; Constancia de Empresas Altamente Exportadora (ALTEX), etc. Solicitar devoluciones o acreditamiento del IVA. Realizar trmites ante las dependencias del gobierno y las instituciones bancarias (tramitacin de pedimentos de importacin / exportacin, abrir cuentas bancarias y recibir pagos del exterior, entre otras).

Imagen 32. RFC (Tierra Humana A.C mexicodespierta.com)

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Propiedad intelectual En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de propiedad intelectual (Propiedad industrial por ejemplo: patentes por invenciones o marcas-; y Derechos de Autor), ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la empresa o del producto y ello afecta la rentabilidad de los negocios. Para evitar estas prcticas, Mxico y otros pases cuentan con leyes y organismos para la proteccin y el registro de los derechos de propiedad intelectual. Asimismo, nuestro pas ha ratificado varias convenciones internacionales y ha firmado convenios bilaterales con diversos Estados, con el objetivo principal de brindar la proteccin necesaria a las empresas mexicanas que participan en el comercio internacional. (Gua del exportador, 2007, pg.38). Con motivo de la apertura comercial, en Mxico se han realizado mltiples adecuaciones a las disposiciones legales que afectan el comercio exterior. Entre los avances en la materia, destaca la creacin del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), organismo pblico descentralizado, agrupado en el sector coordinado por la Secretara de Economa, cuya principal funcin es llevar el registro de patentes y marcas, a fin de que la empresa que realiza exportaciones que involucran derechos de propiedad industrial, quede protegida de cualquier plagio (piratera).Asimismo, desde 1996, en nuestro pas se cuenta con el Instituto Nacional del Derecho de Autor (INDAUTOR), como un organismo desconcentrado de la Secretara de Educacin Pblica. Marcado de pas de origen Cada pas importador puede exigir para el ingreso o consumo en su territorio, que una mercanca o sus envases ostenten un marcado de pas de origen, como informacin al consumidor final. En Mxico se han establecido las Normas Mexicanas (NMX), de cumplimiento voluntario o las Normas Oficiales Mexicanas (NOM), de cumplimiento obligatorio. Sobre este particular, por ejemplo, en el caso de exportaciones cuando se utilice el emblema de Hecho en Mxico, es aplicable la Norma Mexicana NMX-Z-009-1978 Emblema Hecho en Mxico. El marcado de pas de origen se puede realizar en el idioma del mercado del pas de destino; cabe aclarar que, en esta situacin, se deber cumplir con las regulaciones no arancelarias que defina cada pas importador. En este sentido, para productos de exportacin, el marcado de pas de origen podr ir impreso en el empaque con la leyenda Hecho en Mxico, Made in Mxico, o en el idioma del pas de destino. (Gua del exportador, 2007, pg.38)

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Imagen 33. Pas de origen (Fuente: inciclopedia.wikia.com) Documentos aduaneros Factura comercial Documento que identifica al vendedor y al comprador de bienes o servicios, donde se asienta el nmero de la factura, la fecha de embarque, el medio de transporte, la entrega y trminos de pago, as como un listado completo con la descripcin de los bienes y servicios en cuestin, incluyendo precios, descuentos y cantidades. (ad.) Frecuentemente, los gobiernos emplean las facturas comerciales para determinar el verdadero valor (transaccin) de los bienes para la valoracin aduanera y para preparar la documentacin consular. Los gobiernos que utilizan la factura comercial para el control de importaciones, frecuentemente especifican su forma, contenido, nmero de copias, idioma a utilizarse y otras caractersticas. En el comercio internacional no existe un formato nico de factura comercial, es posible elaborar dicho documento que cumpla principalmente, con dos tipos de aspectos.

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Imagen 34. Factura comercial (www.domytec.com) Certificado de origen El certificado de origen es, formalmente, el documento en donde se manifiesta que un producto es originario del pas o de la regin y que, por tanto, puede gozar del trato preferencial arancelario. Por consiguiente, es un documento necesario para el desaduanamiento de las mercancas en cualquier parte del mundo, cuando se pretende tener acceso a tratamientos arancelarios preferenciales. Hasta hace poco, el certificado de origen por lo general acompaaba a cada embarque. Sin embargo, a raz de los tratados que Mxico ha firmado recientemente, este mecanismo se ha modificado, por lo que actualmente un certificado de origen puede amparar varias operaciones y ser vlido hasta por un ao. En cada tratado o acuerdo de comercio se considera el uso del certificado de origen, lo que permitir que el empresario mexicano goce de preferencias arancelarias en los mercados de destino. Al final de este captulo se anexan los certificados de origen de uso frecuente, as como los instructivos para su llenado.

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Falsear, falsificar o modificar un certificado de origen puede ser motivo de sancin econmica y penal tanto para el exportador como para el importador, ya que las autoridades competentes de los pases en donde se otorgue trato preferencial, tienen facultades para verificar el origen de los bienes conforme a los lineamientos de los captulos relativos de los mismos tratados. Es por ello que se recomienda hacer un estudio minucioso sobre el origen del bien exportado y ser cuidadosos al momento de llenar el certificado de origen.

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TRATADO DE LIBRE COMERCIO CERTIFICADO DE ORIGEN

1. Nombre y Domicilio del Exportador: 2. Periodo que cubre

/ __

3. Nombre y Domicilio del Productor: 5. Descripcin de (los) 6. bien (es) Arancelaria

Da Mes Ao Da 4. Nombre y Domicilio del Importador: Clasificacin 7. Criterio para 8. Productor Trato De. ___ / ___ / ___ Preferencial

Mes Ao

9. Costo Neto A:

10.

Pas

de

Origen ___ / ___ / ___

Numero de Registro Fiscal: 11. Declaro bajo protesta de decir verdad que:

-La informacin contenida en este documento es verdadera y exacta, y me hago responsable de comprobar lo aqu declarado. Estoy consciente que ser responsable por cualquier declaracin falsa u omisin hecha o relacionada con el presente documento.

-Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido del presente Certificado, as como notificar por escrito a todas las personas a quienes haya entregado el presente Certificado, de cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo.

- Los bienes son originarios y cumplen con los requisitos que les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte, y no han sido objeto de procesamiento ulterior o de cualquier otra operacin fuera de los territorios de las Partes, salvo en los casos permitidos en el artculo 411 o en el Anexo 401:

- Este Certificado se compone de hojas, incluyendo todos sus Anexos

Firma Autorizada:

Empresa:

Nombre: D A D M M A Telfoo:

Cargo: Fax:

Fecha:

__ / __ / __ / __ / __ / __

Imagen 35. Certificado de origen. (easdeinternet.blogcindario.com)

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La lista de empaque (PACKING LIST) Es un documento que permite al exportador, transportista, compaa de seguros, aduana y al comprador, identificar el contenido y tipo de cada bulto (caja, atado, tambor, etc.), en donde se encuentran contenidas las mercancas para su transporte; por ello debe realizarse una lista de empaque metdica que coincida con la factura, lo cual significa para el exportador que durante el transporte de sus mercancas dispondr de un documento claro que identifique el embarque completo, ya que, en caso de percance, se podrn hacer las reclamaciones correspondientes a la compaa de seguros u otras. En la lista de empaque se indicar: La cantidad exacta de los artculos que contiene cada bulto y el tipo de embalaje. En cada bulto se deben anotar, en forma clara y legible, los nmeros y las marcas que lo identifiquen, mismos que deben relacionarse en la factura, anotando la descripcin de cada una de las mercancas que contiene. Se debe procurar contener e identificar la mercanca del mismo tipo, ya que esto simplifica y facilita la revisin de la aduana. La lista de empaque no es un documento exigido por Ley para realizar el despacho aduanero de la mercanca, sin embargo facilita este trmite; es elaborada por el exportador y se utiliza como complemento de la factura comercial; se debe entregar una copia de la misma al transportista.

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Imagen 36. Lista de empaque (www.adexdatatrade.com) 6.4. Documentos de Embarque Carta Porte Es el documento expedido por la empresa transportista que hace constancia que la mercanca se ha embarcado o se embarcar a un destino determinado y asimismo, de la condicin en que se encuentra. El transportista es responsable del envo y de la custodia de la mercanca hasta el punto de destino, de acuerdo con las condiciones pactadas. Dependiendo del tipo de trfico y del medio de transporte utilizado (martimo, terrestre, areo o multimodal) por la empresa transportista, este documento se denomina: Conocimiento de embarque (bill of lading/ B/L) [trfico martimo] Carta de porte [autotransporte] La informacin bsica que contienen estos documentos es: Nombre y direccin del remitente; Nombre y direccin del destinatario o consignatario; 166

 Mercanca que se transporta; Nmeros de contenedores y Puerto de destino, entre otros. El documento de transporte forma parte de la documentacin que se enva al importador en el pas de destino. Los trminos del documento de transporte deben coincidir con los de la carta de crdito o, en su caso, con los del contrato de compraventa, la factura, lista de empaque (por ejemplo, en lo referente a la descripcin de la mercanca), etc. Asimismo, se debe conservar la copia del documento de transporte, debido a que constituye un respaldo de la operacin y en caso para aclaraciones.

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Imagen 37. Carta Porte (costarica.eregulations.org)

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6.5 Formas de pago 1. Pago anticipado: Consiste en que el importador, antes del embarque, sita en la plaza del exportador el importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador; quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envo de las mercancas o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el nico proveedor. 2. Pago Directo: Se constituye cuando el importador efecta el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efecte este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago ms comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignacin. 3. Cobranzas Documentarias: Se definen como el manejo por los bancos de documentos que pueden ser financieros o comerciales; segn las instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la aceptacin de documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un banco para que ste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptacin. 4. Pago a la vista (Documento contra Pago): En este caso, el banco que cobra presenta los documentos al comprador, quien hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la mercanca. Este mtodo es favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene el control de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago. Carta de Crdito irrevocable Confirmada Carta de crdito que contiene una garanta de pago al vendedor, tanto del banco emisor como del ordenante, siempre y cuando la documentacin del vendedor est en orden y se cumpla con los trminos y condiciones de dicha carta. La confirmacin solamente se agrega a las cartas de crdito irrevocables, que generalmente estn disponibles en el banco ordenante. Si se desea la confirmacin de la carta de crdito, el solicitante debe establecerlo expresamente en su solicitud. El banco que hace la confirmacin asume el riesgo crediticio del banco emisor, as como los riesgos polticos y de transferencia del pas del comprador. Si una carta de crdito no contiene una solicitud de confirmacin de parte del banco emisor, en algunas circunstancias existe la posibilidad de hacer la confirmacin en forma silenciosa, es decir, sin que sea del conocimiento del banco emisor.

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Si no se tiene la confirmacin de la carta de crdito, el banco ordenante enviar la carta de crdito al beneficiario, sin aceptar su propio compromiso. Se eligi esta forma de pago debido a que es la ms segura ya que aunque el importador no pueda abonar el monto correspondiente, el banco del pas del importador est comprometido a pagar al banco del exportador al vencimiento de la operacin. Y a su vez ms utilizada en el comercio internacional en donde los participantes son los siguientes: Exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de crdito y al embarcar las mercancas (servicio de traslado). El importador o comprador que pone en marcha los trmites para establecer la carta de crdito irrevocable. Banco emisor es el que abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones del importador Banco intermediario (corresponsal) cuya principal funcin es evaluar a los clientes as como los documentos. Existen diversas modalidades de cartas de crdito. Revocables: mediante la cual el banco emisor puede en cualquier modificar o cancelar las cartas de crdito sin que sea necesario avisar de manera anticipada al beneficiario. Irrevocables: cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar ,aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los trminos y condiciones .la nica forma de cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operacin expresan su consentimiento para ese efecto. Notificada: donde la responsabilidad es solo del banco emisor. Confirmada: es cuando existe la seguridad absoluta de pago por su disponibilidad. De las cuatro modalidades de carta de crdito que existen las recomendables para llevar a cabo el servicio de traslado de autopartes es la carta de crdito irrevocable y confirmado ya que garantizan el pago.

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Imagen 38. Carta de crdito irrevocable (http://www.google.com.mx/imgres?um=1&hl=es&safe=off&sa=N&rlz=1C1SKPL_enMX426MX42)

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CONCLUSIONES
En Mxico la produccin de autopartes en el 2011 alcanz los 65 mil millones de dlares, de las cuales se exportaron 43 mil 596 millones de dlares, equivalentes al 68 por ciento del total. Brasil representa casi el 7 por ciento de las exportaciones de la industria autopartista, equivalente a ms de tres mil millones de piezas. La importancia de esta industria radica en que 65 por ciento del valor de un vehculo proviene de ellas; en algunas unidades son necesarias alrededor de siete mil piezas para su manufactura. La industria de autopartes en Mxico ha tenido una evolucin positiva y para aprovechar tal evolucin, se tendr que trabajar de manera conjunta y focalizar los esfuerzos en la innovacin de nuevos servicios, tales como la creacin de un servicio de traslado de autopartes, haciendo nuevas e innovadoras actividades que cumplan con los requerimientos que demanda el cliente, moldeando experiencia en INNTRAMEX utilizando tecnologa de punta. Como parte fundamental se debe de seguir atrayendo inversiones del sector automotriz, a fin de fortalecer e incentivar a la industria de autopartes ya que el mercado demanda ms productos y procesos que son bsicos para el buen funcionamiento de dicho este sector. Los requerimientos exigidos tanto por las armadoras de automviles como para el mercado de refacciones, hacen necesario que los fabricantes de autopartes cumplan con altos niveles de calidad, eficiencia, tiempos de entrega, servicio al cliente y estrategias de reduccin de costos. Las empresas instaladas en el pas cumplen con todos estos requerimientos, es por eso que en Mxico debe seguirse consolidando la industria como lder, sirviendo como plataforma internacional, demostrando que los productos mexicanos son de alta calidad y tienen un alto valor agregado. Las empresas mexicanas deben de ser innovadoras y evolucionar ante los grandes cambios que requiere la industria, sobre la incursin de vehculos hbridos y elctricos que requieren que la cadena de suministro genere productos de alto valor agregado y con certificaciones muy especficas. Lo anterior debe ser impulsando con un innovador servicio que permita llegar a las empresas ensambladoras y a su vez reconozcan los esfuerzos de los mexicanos a travs de la calidad que se tiene para la elaboracin de nuevos productos.

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Bibliografa
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