Forma un Equipo de Ventas Extraordinario

Para que una empresa se distinga de su competencia es clave que reclute y fortalezca continuamente el talento de su rea comercial. Descubre cmo superar este gran reto de la mano de uno de los gerentes generales de Cemex. Hace 18 aos, Huberto de la Vega entendi que una empresa que no considera al rea comercial como la ms importante, est perdida. As, luego de ocupar distintos puestos operativos, se convirti en el gerente General de Cemex de la Zona Metropolitana. Hoy, reconoce que los logros de la compaa dependen en gran medida de reclutar un equipo de vendedores "extraordinarios", como l mismo les dice. Pero, cmo formar estos equipos? De la Vega explica que para lograrlo es necesario hacer, sin excepcin, tres cosas: a) Definir claramente el perfil de vendedor que necesita la empresa (capacidades tcnicas, caractersticas y nivel de preparacin). b) Crear un plan de capacitacin intensivo sobre temas de negociacin, productos y cursos bsicos de ventas para estandarizar a todos los integrantes. c) Transmitir todos los conocimientos acerca del mercado. "Adems, difcilmente puedes crear este tipo de equipos si no tienes un gran gerente de ventas. La razn es simple: l es quien dedica su tiempo a formar, acompaar y elegir a la gente", afirma. Huberto ha dedicado su carrera profesional a las ventas y acepta que existen caractersticas muy definidas en quienes tienen madera de vendedores. Toma nota y recluta a un ejrcito que te har ganar ms. Elige a los mejores Antes, un producto poda hacer la diferencia. Hoy, el vendedor es quien tiene sobre sus hombros la responsabilidad de conquistar a los clientes. "Ya no hablamos de alguien que vende y ya, se trata ms bien de un consultor", dice De la Vega. Es un asesor de tiempo completo, siempre presente en cualquier situacin, principalmente, despus de la venta. Huberto y sus gerentes comerciales tienen claro que el objetivo no es buscar slo vendedores con carisma, sino personas que posean con cuatro caractersticas fundamentales: 1) Que tengan un alto nivel de auto-exigencia. Es decir, que continuamente se planteen nuevos retos y los cumplan, y que esta cualidad los lleve a invertir de manera permanente en su formacin. "La preparacin de un vendedor es tan delicada como la de un mdico", sostiene De la Vega. La actualizacin debe tener distintos enfoques y no slo se refiere al tema comercial, "porque existen diferentes tipos de clientes y se necesita sensibilidad y amplio conocimiento para entablar una conversacin con ellos".

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2) Que el candidato sea constante y consistente en el trabajo. "Las empresas tienen muy bien definido su mercado. Por tanto, necesitars de personas a quienes les guste estar en la calle, pero sobre todo que amen las ventas", apunta. "Es cierto que casi todos pueden vender, aunque la diferencia entre simplemente hacerlo y sobresalir es la pasin". 3) Tener capacidad para generar y mantener relaciones a largo plazo. Lo importante es no tratar de vender en la primera visita, "ya que al final ganas una negociacin pero no un cliente", explica. "Una gran cantidad de vendedores fracasan porque pueden ser muy buenos en prospeccin y haciendo contactos, el problema es que no saben planear, ejecutar y dar servicio de postventa". 4) Los mejores saben desarrollar una relacin cercana con el cliente. Este punto es esencial, "pues es lo que marca la diferencia en ventas". Para conseguirlo, es necesario que el vendedor sepa escuchar y permita que el cliente hable libremente a fin de analizar su entorno y entender cul es el problema a resolver para ofrecerle una solucin a la medida. La parte de definir cmo escoger un buen vendedor no es algo que puedas hacer fcilmente. El gerente General de Cemex en la Zona Metropolitana cuenta con una tctica infalible para reconocer el talento de su fuerza de ventas: "Los veo en accin, los acompao en la venta, pero no intervengo durante la negociacin. Despus, evalo su desempeo, les digo cules son sus errores y los capacito para que mejoren da con da". Concntrate en el cliente En Cemex existe un producto especializado que inhibe el crecimiento de bacterias en torno al concreto. Por aos, la estrategia de venta consisti en ofrecer el artculo, principalmente a hospitales, as como a casas y negocios que tuvieran alberca. Pero un da, uno de los "vendedores extraordinarios" de Huberto decidi cambiar la estrategia: llev el producto a granjas avcolas. El resultado fue tangible al reducir la mortandad de los animales en un 30% y, de paso, venci el tema del "precio". Cmo lo hizo? Simple: analiz puntualmente el mercado, se involucr con el producto y escuch a sus clientes. "Un gran vendedor es aquel que sabe utilizar su oferta para resolverle las necesidades de su consumidor", seala. Evita llegar con el cliente, darle un formulario y negociar con la lista de precios en mano. Lo ideal es hablar claro con l y que te platique cules son las expectativas que tiene respecto a la solucin que le ofreces. Si en verdad conoces tu producto o servicio, adapta sus beneficios a lo que te comenta el consumidor, y sorprndelo. "Pero si no ests preparado a conciencia, generars desconfianza y no cerrars la venta", sentencia Huberto de la Vega.

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Dos tipos de consumidores Apyate en temas de psicologa de venta para entender cmo es el cliente. Huberto de la Vega divide a los consumidores en dos tipos: 1) Visuales: A quienes tendrs que encantar con una presentacin y elementos grficos o pruebas de tu producto o servicio. 2) Auditivos: Clientes a quienes cautivars con un discurso lleno de buenos argumentos y cuestiones tcnicas acerca de tu oferta. La agenda perfecta * Todos los das, sin excepcin, programa de tres a cuatro entrevistas con nuevos prospectos y un nmero similar de citas para dar seguimiento. * Visita la oficina de tu cliente. As conocers su dinmica y detectars sus necesidades ms fcilmente. * Durante el transcurso del da, realiza varias llamadas para prospectar o bien, para saludar a tus clientes. * Al concluir una negociacin, toma 10 minutos para examinar en qu puntos fallaste, qu argumentos no utilizaste, qu informacin te solicitaron, etc. * Dedica un par de minutos para planear qu hars al da siguiente. * Capactate siempre. Lee e infrmate sobre lo que pasa a tu alrededor.

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