FACULTAD DE DIRECCIN DE EMPRESAS CARRERA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

SLABO
____________________________________________________________________

GESTIN DE VENTAS
____________________________________________________________________ NIVEL: TERCERO

Ambato Ecuador 2013

DENOMINACIN DE LA ASIGNATURA:

GESTIN DE VENTAS

CDIGO:
5311.10 / ADN03GV

NMERO DE CRDITOS: TOTAL

TERICOS

3 PRCTICOS

DEFINICIN DE LA ASIGNATURA EN EL CAMPO DE ESTUDIO:

Esta asignatura orienta a la preparacin de un profesional con slidos conocimientos en ventas constituyndose en un actor clave en la gestin de la comercializacin de las empresas.

PRE-REQUISITOS Contenidos disciplinares que deben ser aprobadas antes de cursar este contenido disciplinar.
CONTENIDO DISCIPLINAR (ASIGNATURA, UNIDAD, CURSO, TALLER, OTROS) CDIGO

CO-REQUISITOS Contenidos disciplinares que deben ser cursadas al mismo tiempo que este contenido disciplinar.
CONTENIDO DISCIPLINAR (ASIGNATURA, UNIDAD, CURSO, TALLER, OTROS) CDIGO

ORGANIZACIN EMPRESAS

DE

5311.99 / ADN02OE

MACROECONOMIA MATEMATICA II ORGANIZACIN Y SISTEMAS

CONTABILIDAD DE COSTOS

5307.14 / ADN03M ADN03MII 5311.99 / ADN03OS 5303.99 / ADN03CC

TEXTO Y OTRAS REFERENCIAS REQUERIDAS PARA EL DICTADO DEL CURSO: Libro principal de consulta
AUTOR TTULO DEL LIBRO EDICIN AO PUBLICACIN EDITORIAL

JOHNSTON, Mark W.

ADMINISTRACIN VENTAS

DE

Novena Edicin

2009

MC HILL

GRAW

Referencias bibliogrficas como complemento para el aprendizaje de los alumnos y referencias virtuales

AUTOR

TTULO DEL LIBRO

EDICIN

AO PUBLICACIN

EDITORIAL

BROWN, STANLEY

ADMINISTRACIN DE RELACIONES CON CLIENTES,

LAS LOS

PRIMERA EDICIN

2001 EDIT OXFORD UNIVERSITY PRESS Mc Graw Hill

Gibson / Ivancevich / Donnelly / Konopaske

ORGANIZACIONES, COMPORTAMIENTO, ESTRUCTURA PROCESOS

13 a EDICION Y

2011

OBJETIVOS GENERALES DEL CURSO:

Al finalizar el presente curso el alumno ser capaz de gestionar con eficiencia y eficacia, un departamento de ventas en una organizacin de bienes y servicios
Cognitivos:

1. Conoce y aplica los conceptos fundamentales de La Gestin de ventas 2. Identifica la teora de ventas y las teoras del comportamiento del comprador
Habilidades (psicomotrices):

1. Aplica las tcnicas de ventas en el rea comercial. 2. Desarrollar la capacidad de persuasin y demostracin

Valores (afectivos):

1. Valora y juzga la importancia de las ventas como una estrategia comercial. 2. Evala y valora las diferentes estrategias para las ventas 3. Valora su aprendizaje en el desarrollo de las ventas
Hbitos mentales:

1. Desarrollar el pensamiento persuasivo y demostrativo 2. Desarrollar la empata

TPICOS O TEMAS CUBIERTOS:

PROGRAMA DEL CON TENIDO DISCIPLINAR (ASIGNATURA, UNIDAD, CURSO, TALLER, OTRO) POR TEMAS FORMULACIN DE UN PROGRAMA DE VENTAS 1.Proceso de compras y ventas 2.Etapas de decisin de compras organizacionales 3.Organizacin de la fuerza de ventas 4.Funcin estratgica de la informacin en la administracin de ventas. DESEMPEO DEL VENDEDOR 1. Desempeo del vendedor: comportamiento , percepciones del papel y satisfaccin 2. Etapas del desarrollo del rol del vendedor 3. Desempeo del vendedor: cmo motivar a la fuerza de ventas 4.Caractersticas personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores IMPLEMENTACIN DEL PROGRAMA DE VENTAS 1.Reclutamiento y seleccin n de la fuerza de ventas 2.Capacitacin para las ventas 3.Mtodos de capacitacin de ventas PROGRAMA DE ACTIVIDADES, ENFOQUES METODOLGICOS, USO DE LA TECNOLOGA PRESENCIALES Sealar y explicar las tendencias fundament ales que afectan en la actualidad a las organizacio nes y a los gerentes de ventas. N HORAS AUTNOMAS Investigar las caracterstica s ms importantes de la teora de organizacin y sistemas 20 N HORAS ESTRATEGIAS DE EVALUACIN
BASADO EN PROYECTOS / PRODUCTOS

N HORAS

RESULTADOS DE APRENDIZAJE / COMPETENCIAS (OPERACIONALIZACIN DEL PERFIL)

Informe escrito y presentacin oral

Hacer un resumen general del proceso de la administracin de las ventas

20

20

Entender el modelo de desempeo del vendedor

Desarrollar casos analticos sobre el diseo de las estructura en las organizaciones. 20 20

Informe escrito y presentacin oral

Entender por qu el rol del vendedor es susceptible a algunos temas relacionados con los roles

20

Disear un modelo de cultura organizativa tica y positiva para aplicarla a una empresa de la regin

Informe escrito y presentacin oral

20

Explicar la influencia que el conflicto del rol, la ambigedad del rol y la exactitud del rol ejercen en la percepcin que el vendedor tiene de su rol.

4.Compensacin e incentivos para el vendedor EVALUACIN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS 1. Anlisis de costos 2.Evaluacin del desempeo del vendedor. TOTAL 80 HORAS

Exponer sobre los enfoques para gestionar el cambio y crear una cultura sobre el mismo

20

Proponer un plan de cambio y aplicarlo a una empresa de la regin.

20

Informe escrito y presentacin oral

Elegir el mtodo adecuado de distribucin de costos para varias situaciones de administracin de ventas

HORARIO DE CLASE/LABORATORIO:
HORAS / JORNADA LUNES 10:00 11:00 MARTES 11:30 13:30 MIRCOLES 11:30 12:30 JUEVES VIERNES

NMERO DE SESIONES DE CLASES POR SEMANA: 20 SEMANAS

DURACIN DE CADA SESIN PARA CUBRIR EL CONTENIDO TERICO PARA CUBRIR LAS ACTIVIDADES PRACTICAS

1. Formulacin de un programa de ventas

4 4 4 4 4 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

2. Desempeo del vendedor

4 4 4 4 4 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

3. Implementacin del programa de ventas

4 2 2

4 4 4 4

2 2 2 2

2 2 2 2

4. Evaluacin y control del programa de ventas

4 4 4 4 4 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

CONTRIBUCIN DEL CURSO EN LA FORMACIN DE UN PROFESIONAL:

El profesional en negocios a travs de LA GESTION DE VENTAS estar en capacidad de actuar como un reflejo del mercado, llevando informacin, estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la empresa a la cual pertenece. VINCULACIN DE LA GESTIN DE VENTAS CON OTROS CONTENIDOS DISCIPLINARES DEL CURRCULO. La Gestin de Ventas se vincula de manera directa con el MERCADEO, LA COMUNICACIN EMPRESARIAL, LA INVESTIGACIN DE MERCADOS, EL PLAN DE NEGOCIOS .
TIPO DE FORMACIN DE LA MATERIA Y LA RELACIN CON LOS OBJETIVOS DE LA INSTITUCIN Y LA CARRERA.

La gestin de Ventas es una asignatura fundamental en la formacin del Administrador y comparte la misin institucional de una formacin profesional sobre la base de la investigacin y vinculacin con la sociedad, as como el desarrollo de vendedores emprendedores y lderes que mediante decisiones estratgicas promuevan con el desarrollo de un sector empresarial tico, con responsabilidad social.

RELACIN DEL CURSO CON EL CRITERIO RESULTADO DE APRENDIZAJE:

RESULTADOS DE APRENDIZAJE GLOBALES DE LA CARRERA CONTRIBUCIN 1 2 3 (ALTA -MEDIA -BAJA ) RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA
ASIGNATURA

1.-Capacidad para trabajar en un equipo interdisciplinario

Alta

Proponer y aplicar diseos de estructuras organizacionales de ventas

2. Apreciacin de la diversidad y la multiculturalidad

Alta

Desarrollar y aplicar estrategias de ventas en las organizaciones Aplicar los diferentes sistemas de ventas en una organizacin.

3. Conocimientos bsicos del campo de estudio

Alta

FORMAS DE EVALUACIN DEL CURSO:

EXMENES LECCIONES TAREAS INFORMES PARTICIPACIN EN CLASE ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTNOMO TOTAL

PRIMERA EVALUACIN 20% 10% 20% 20% 10% 20% 100%

SEGUNDA EVALUACIN 20% 10% 20% 20% 10% 20% 100%

TERCERA EVALUACIN 20% 10% 20% 20% 10% 20% 100%

EVALUACIN FINAL 20% 10% 20% 20% 10% 20% 100%

GUA DE ESTUDIO: TEMA ACTIVIDAD FUENTE / TEXTO PAGINAS

PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS

Preguntas para analizar. # 3 y 6

Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 /

61 62

ETAPAS DE DECISIN DE COMPRAS

ORGANIZACIONALES

Anlisis de caso prctico

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Preguntas para analizar. # 1 y 2

124

FUNCIN ESTRATGICA DE LA
INFORMACIN EN LA ADMINISTRACIN DE VENTAS.

Anlisis de caso prctico

173

DESEMPEO DEL VENDEDOR: COMPORTAMIENTO, PERCEPCIONES DEL

PAPEL Y SATISFACCIN

Preguntas para analizar. # 1 y 3

216 218

DESEMPEO DEL VENDEDOR: CMO

MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS

Anlisis de caso prctico

CARACTERSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS: CRITERIOS

PARA SELECCIONAR VENDEDORES

Preguntas para analizar. # 1 y 3

269

RECLUTAMIENTO Y SELECCIN N DE LA
FUERZA DE VENTAS

Anlisis de caso prctico

299 300

9na. Edicin CAPACITACIN PARA LAS VENTAS Anlisis de caso prctico Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin 328 329 330

MTODOS DE CAPACITACIN DE VENTAS

Anlisis de caso prctico

COMPENSACIN E INCENTIVOS PARA EL

VENDEDOR

Preguntas para analizar. # 1 y 5

358 359

ANLISIS DE COSTOS

Preguntas para analizar. # 6 y 8

417 418

EVALUACIN DEL DESEMPEO DEL VENDEDOR.

Anlisis de caso prctico

447

RESPONSABLE DE LA ELABORACIN DEL SLABO: ING. CRISTIAN ERAZO, MG. FECHA DE ELABORACIN: 23 / 04 / 2012

ANEXOS
DESARROLLO DE AMBIENTES DE APRENDIZAJE

Los ambientes de aprendizaje presenciales incorporan el uso de las tecnologas en ambientes de no presencialidad, una evidencia de ello es el portafolio del estudiante.

ENFOQUES METODOLGICOS

Los enfoques metodolgicos son entre otros: interdisciplinariedad de contenidos, inteligencia colectiva, reflexin meta-cognitiva, enfoque comunicativo y trabajo en equipo.

USO DE LAS TECNOLOGAS

El uso de las tecnologas permite alcanzar las competencias necesarias para el desarrollo profesional del estudiante, entre otras tecnologas se utilizarn: foros de chat, video conferencias, plataformas educacionales, pginas web, base de datos entre otros, la ventaja de esta utilizacin es la compartencia de informacin en tiempo real entre docentes y estudiantes para un rpido acceso al conocimiento, lo cual contribuye a la incorporacin de nuevos roles de los actores del proceso de aprendizaje.

ANEXOS

RUBRICA TRABAJOS ESCRITOS CATEGORIA 4 3 2 El estudiante maneja el tema pero siendo recurrente sus errores La informacin da respuesta a las preguntas principales, pero no da detalles y/ ejemplos. Los diagramas e ilustraciones son ordenados y precisos y algunas veces aaden al entendimiento del tema La conclusin incluye solo los descubrimientos que hicieron 1 El estudiante no manejo en absoluto el tema

DOMINIO DEL TEMA

El estudiante El estudiante manejo muy bien el manejo bien el tema tema solo con algunos errores La informacin est claramente relacionada con el tema principal y proporciona varias ideas secundarias y/ ejemplos Los diagramas e ilustraciones son ordenados, precisos y aaden al entendimiento del tema La conclusin incluye los descubrimientos que se hicieron y lo que se aprendi del trabajo Todas las fuentes de informacin estn documentadas La informacin da respuesta a las preguntas principales y 1-2 ideas secundarias y/ ejemplos Los diagramas e ilustraciones son precisos y aaden al entendimiento del tema

CALIDAD DE INFORMACIN

La informacin tiene poco o nada que ver con las preguntas planteadas

DIAGRAMAS E ILUSTRACIONES

Los diagramas e ilustraciones no son precisos o no aaden al entendimiento del tema No hay conclusin incluida en el informe

CONCLUSIONES

La conclusin incluye solo lo que fue aprendido del trabajo

BIBLIOGRAFA

La mayora de las fuentes de informacin estn documentadas

Algunas de las fuentes de informacin estn documentadas

Ninguna fuente de informacin esta documentada

RUBRICA PRESENTACION ORAL CRITERIOS DE EVALUACION 4 El volumen es lo suficientemente alto para ser escuchado por todos los miembros de la audiencia a travs de toda la presentacin 3 El volumen es lo suficientemente alto para ser escuchado por todos los miembros de la audiencia al menos 90% del tiempo Casi siempre tiene buena postura y establece contacto visual con todos en el saln durante la presentacin 2 El volumen es lo suficientemente alto para ser escuchado por todos los miembros de la audiencia al menos el 60%del tiempo 1 El volumen con frecuencia es muy dbil para ser escuchado por todos los miembros de la audiencia Tiene mala postura y /o no mira a las personas durante la presentacin

TONO DE VOZ

Siempre tiene buena postura y se proyecta seguro de POSTURA DEL CUERPO Y s mismo. Establece contacto visual con CONTACTO VISUAL todos en el saln durante la presentacin El estudiante mantiene siempre la atencin en los espectadores, evita leer lo que est escrito en su presentacin

Algunas veces tiene buena postura y establece contacto visual

CALIDAD DE LA PRESENTACIN

El estudiante casi siempre mantiene la atencin en los espectadores, casi siempre evita leer lo que est escrito en su presentacin

El estudiante trata de mantener la atencin en los espectadores ,requiere a veces leer lo que est escrito en su presentacin

El estudiante casi nunca mantiene la atencin en los espectadores, casi siempre requiere leer lo que est escrito en su presentacin El estudiante no hace uso de ningn recurso visual y/ tecnolgico para enriquecer su presentacin.

USO DE RECURSOS VISUALES Y / TECNOLGICOS

El estudiante hace excelente uso de adecuados recursos visuales y / tecnolgicos para enriquecer su presentacin.

El estudiante hace uso de adecuados recursos visuales y / tecnolgicos para enriquecer su presentacin.

El estudiante hace poco uso de adecuados recursos visuales y / tecnolgicos para enriquecer su presentacin.

CALIDAD RESPUESTAS

El estudiante puede con precisin contestar casi todas las preguntas planteadas sobre el tema

El estudiante puede con precisin contestar la mayora de las preguntas planteadas sobre el tema

El estudiante puede con precisin contestar unas pocas preguntas planteadas sobre el tema

El estudiante no puede contestar las preguntas planteadas sobre el tema.