Competitividade: ou voc tem ou desaparece

Coleo

Competitividade: ou voc tem ou desaparece

ndice
Competitividade: ou voc tem ou desaparece..................................................04 Marketing muito mais que publicidade...........................................................07 Preo: sua marca cada vez mais competitiva................................................... 08 Praa, onde voc ganha e cresce........................................................................ 10 Sucesso de pblico................................................................................................. 11 De olho no mercado................................................................................................ 16 Produtos e servios que fazem a diferena.....................................................20 Ps-venda. Prepare o terreno para vender de novo....................................... 21 Acertou o marketing? Agora aparea................................................................22 Falar no custa nada.............................................................................................. 27 Comunicao, sempre existe uma ferramenta que se adequa ao seu caso........ 28 Publicidade. Sua empresa formando a marca.................................................. 29 Informtica: agilizando sua empresa e organizando seu marketing.......... 31 Marketing Direto, comunicao personalizada................................................ 34 Precisa vender rpido? O nome da ferramenta promoo........................36 Comunicao, ltimos toques................................................................................38 Custos X Preo. Quem ganha voc.................................................................. 45 At a prxima.......................................................................................................... 47

Fascculo 6

COMPETITIVIDADE:

OU VOC TEM OU DESAPARECE.

MARKETING MUITO MAIS QUE PUBLICIDADE.

ala-se muito sobre marketing, mas nem sempre de uma forma precisa. Geralmente, as pessoas o entendem como sendo apenas a publicidade, a parte mais visvel de todo o processo. Porm, o marketing muito mais do que isso.

Trocando em midos, marketing um conjunto de aes que visam facilitar as relaes de troca, de compra e venda de produtos e servios, garantindo a sua continuidade. Portanto, tudo o que a empresa planeja, produz e para quem produz faz parte do composto de marketing.

Pblico

Praa Ponto de Venda Canal de Venda

Vendas e Ps-Vendas Preo

Concorrncia

Composto de Marketing

Produto Servio

Promoo ou Comunicao de Marketing Identidade Publicidade Marketing de Relacionamento Promoo de Vendas Feiras e Eventos

Mkt Direto

Imprensa

Internet

Para sua empresa conseguir uma boa performance no mercado, voc tem que estar atento a todos os pontos desse composto, como veremos a seguir.

PREO: SUA MARCA CADA VEZ MAIS COMPETITIVA.

preo formado a partir de vrios fatores. Primeiramente, deve-se considerar os custos internos da sua empresa acrescidos da margem de lucro que deseja, itens a serem discutidos mais adiante. Agora, o importante voc pensar o seguinte: a partir dos meus custos, quanto devo cobrar pelo que vendo? Qual o preo que o mercado pratica? Quanto meu pblico est disposto a pagar? Veja bem, muitas empresas, antes de precificar seus produtos, fazem o correto: olham o mercado, sentem como anda a mdia dos preos, ajustam seus custos para tentar se igualar ou bater as condies apresentadas pelos concorrentes diretos. Somente com esses ajustes sua empresa ser competitiva. E c entre ns, baixar custos fundamental. A tendncia atual produzir cada vez melhor e mais barato. Justificar que o seu preo maior porque sua qualidade

superior no procede. Qualidade uma caracterstica do produto e nem por isso ele deve custar os olhos da cara. O que o consumidor quer comprar algo que o satisfaa, pagando menos. Acima de tudo, cuidado ao ajustar seus preos. Muitas vezes voc vende com prejuzo, pois no sabe exatamente quais so seus custos e a margem a ser aplicada. Agindo assim, sua empresa poder ter vida curta, pois o que ela comercializa no suficiente para pagar suas contas. Fora isso, o preo de venda tem que ser justo. Justo para voc e o consumidor. Entrar em uma guerra de preos, dando descontos maiores que os possveis, deprecia sua marca. Por isso, no captulo sobre Comunicao, vamos falar em como melhorar sua imagem perante os clientes, tornando seu produto desejado. S assim voc consegue manter uma relao entre qualidade e preo boa para os dois lados.

PREO: SUA MARCA CADA VEZ MAIS COMPETITIVA.

PRAA, ONDE VOC GANHA E CRESCE.

praa no apenas onde sua empresa est localizada. A praa , antes de mais nada, o lugar onde se concentram seus clientes. Assim, imagine que voc pode produzir em uma localidade e, por exemplo, manter sua loja em um outro ponto, aproximando seus negcios do seu pblico. Tudo depende da sua necessidade estratgica e dos custos envolvidos nessa operao.

consideraes antes de abrir uma nova unidade, mudar ou permanecer aonde est. Aparentemente tudo muito bom, mas quando colocamos na ponta do lpis a histria outra.

150 km
Dessa forma, recomendamos que voc atue em um raio mximo de 150 quilmetros a partir da sua origem geogrfica. Nesse permetro, voc deve estar bem servido de fornecedores e funcionrios, alm de se posicionar prximo a seus clientes e mesmo a outros municpios com capacidade de consumir seus produtos. Dessa maneira voc controla seus custos e aumenta suas possibilidades de ganho.

No seu mercado, corriqueiro que o ponto de vendas se confunda com a prpria fbrica. Muitas empresas como a sua mantm a loja na frente e o parque fabril atrs das dependncias, normalmente instalados em vias de acesso movimentadas, capazes de atrair a ateno dos consumidores. Uma medida sensata nos negcios voltados a atender o pblico final. J em outras situaes, como no caso de empresas que vendem para outras empresas, essa questo do local no pesa tanto, pois no h a necessidade de manter um ponto aberto visitao. Porm, preciso pensar nos custos do transporte das mercadorias at os clientes, entre outros fatores que podem prejudicar ou melhorar a relao com eles, como tempo de entrega, presena fsica, facilidade de acesso, e assim por diante. Ultimamente, muitas empresas tm deslocado suas fbricas para municpios vizinhos queles onde mantm suas lojas. Com isso, buscam diminuir os custos das instalaes, aproveitar vantagens fiscais, mo-de-obra abundante, entre outras vantagens. O que voc deve fazer pensar nessas

Por fim, hoje a internet se coloca como um canal de vendas expressivo. Se bem utilizada, voc pode continuar produzindo aonde est, mas vendendo para todo o pas, e mesmo colocando sua produo no exterior. Reflita nisso e plante novas oportunidades.

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SUCESSO DE PBLICO.

Uma das principais ferramentas do marketing a observao. atravs dela que os produtos mudam, que as empresas so capazes de se posicionar de uma forma inovadora, que os servios oferecidos so criados ou ampliados para atender a necessidades especficas. Afinal, voc no vende o que quer, na verdade so as pessoas que determinam aquilo que desejam consumir. Empresa que age ao contrrio est com os dias contados. Por isso, observar seu pblico fundamental. O que ele quer comprar? Como reage ao atendimento da sua empresa? O produto o satisfaz? Quais as necessidades que no esto atendidas? Para desvendar essas questes, as organizaes em todo o mundo investem muito em pesquisa, conversam sempre com seus consumidores e,

acima de tudo, sabem escutar. Tudo isso no apenas para atender o pblico hoje, mas procurando entender o que ele precisar amanh. Resumindo, o pblico quer ateno. E quer mais, que voc mude com ele. No adianta ouvir uma sugesto ou reclamao e no dar um retorno, alterando aspectos falhos, ou mesmo deixando de pesar a viabilidade de uma excelente idia. Voc sabe, nem sempre o cliente tem razo. Mas faa tudo para mostrar que compreendeu seus motivos. Agindo assim, voc contorna situaes difceis sem colocar um ponto final no relacionamento. Se na teoria a coisa funciona, vejamos, na prtica, como alcanar esses objetivos.

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SUCESSO DE PBLICO.

Consumidor Final
o tipo de pblico que compra direto de voc. Suas necessidades de consumo so, normalmente, emocionais. Um vaso para casa, uma pea para decorar o jardim, uma cerca para proteger o stio, enfim, a pessoa que entra na sua loja est realizando um sonho, portanto, sonhe com ela. Fale o que ela quer ouvir. Envolva a venda em uma atmosfera positiva. E no tenha pressa. Mostre-se parceiro do sonho dos seus consumidores, aquele que vai ajudar a realiz-lo em todos os detalhes. Tente identificar quem influencia e quem decide a compra. Use um discurso adequado a cada um deles. O influenciador aquele que sente a necessidade do bem, que pesquisa, que escolhe. O decisor aquele que d a palavra final, que fecha o negcio, interessando-se pelo preo e as condies de pagamento. Cada um deles exige uma abordagem diferente. Agora, se um nico consumidor reunir essas duas caractersticas, comece por encant-lo a respeito da qualidade, beleza ou durabilidade do que est ofertando e depois passe para o fechamento do negcio. Tente no falar em nmeros antes da pessoa namorar e se apaixonar pelo que voc tem a oferecer. Comentar sobre preo logo de cara quebra o encanto. Homens, normalmente, reagem de um jeito a uma abordagem comercial. Mulheres, de outro. A sensibilidade caracterstica da natureza humana, portanto, conhec-la e respeit-la fundamental. Quantas vezes voc viu um casal no se entender na hora da compra, ir embora e voc desperdiar uma venda? Tenha pacincia. Argumente com cada um sobre aquilo que deseja. S no empurre seu produto. O consumidor est cada vez mais exigente e sabe o que quer. Comprar algo pressionado a pior coisa que pode acontecer. A chance do consumidor voltar uma segunda vez mnima. Trace o perfil do seu pblico. Ele mais masculino ou feminino? Qual o seu nvel econmico? Quais as suas razes de compra? Quais os produtos preferidos? Por que escolheu o seu estabelecimento? Foi indicado, viu algum anncio ou passou pela sua loja espontaneamente? Reunir esses dados muito importante, principalmente quando voc for anunciar, ou estiver anunciando. No primeiro caso, saber quem o pblico ajuda a definir qual a melhor estratgia para chegar at ele. Na segunda hiptese, serve para medir se a campanha que voc est fazendo eficiente ou no. Basicamente, ao trabalhar, deixe seus problemas da porta para fora da empresa. Receba os consumidores como convidados para uma festa. Sorriso no rosto, disposio e alegria so elementos indispensveis ao bom atendimento. Mesmo que o interessado no leve nada no momento, impressione-o. Faa com que saia da sua loja com uma boa lembrana, a mesma que ir contar para outras pessoas, que podero procurar sua empresa, efetivando negcios.

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SUCESSO DE PBLICO.

Cliente Empresarial
Nessa categoria encontra-se o pblico profissional: empresas que compram de empresas. A deciso de compra, nesses casos, normalmente racional. Preo, negociao, qualidade, prazos de entrega e condies de pagamento so moeda corrente no relacionamento com esse perfil de pblico. Assim, seu discurso de vendas tem que focar esses aspectos. O cliente o seu grande parceiro. Ento, acerte ao mximo. D retorno sobre o andamento dos pedidos, cumpra prazos, conhea quem indica a necessidade e tambm quem decide a compra. Mostre a evoluo da sua empresa e como ela consegue solucionar problemas especficos. E sabe por que tudo isso? Porque voc deve ser o parceiro do sucesso dos seus clientes. S assim eles passam a enxerg-lo como indispensvel para seu crescimento. E quanto mais essa percepo aumenta, mais voc se torna importante, ganhando sua confiana. Do outro lado, atender clientes com displicncia, sem suar a camisa, a melhor forma de perder um grande filo. Conhea tudo sobre seus clientes: mercado, concorrentes, consumidores, planos de crescimento. Envolva-se com seus projetos, surpreendendo-os com as solues inusitadas que desenvolveu, nem que eles no as tenham pedido. Muita calma na hora de negociar. Clientes empresariais normalmente exercem uma grande presso financeira nesses momentos. No se sinta passado para trs, ou mesmo diminudo, quando pedirem um desconto acima do comum. Mostre o que voc tem de bom, o quanto ganham com a sua contratao e chegue em um meio termo. E mais: se voc precisou aumentar algum preo, adiante-se. Antes mesmo da prxima cotao, explique porque tomou essa deciso. Assim, voc prepara o esprito de quem compra, d tempo ao seu cliente para que ele ajuste os custos que projetou e ameniza os efeitos dessa situao. Faa visitas regulares. Mostre a cara. Quem no aparece no lembrado. Mesmo quando no tiver algo especfico a tratar, passe para tomar um cafezinho ou convide seu cliente para almoar. Relacionamento entre empresas a garantia da manuteno desses clientes.

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SUCESSO DE PBLICO.

Cliente Intermedirio
Revendedores, representantes autnomos e fornecedores devem, tambm, ser tratados como clientes. Eles fazem parte da sua equipe. Portanto, um relacionamento estreito com esses pblicos garante excelentes resultados. Vender a empresa para eles, aumentar sua confiana, estimul-los parte do jogo. O caso dos representantes e revendedores especial. Eles divulgam seus produtos fora da sua empresa. Uma responsabilidade e tanto, pois se o fizerem em desacordo com a cultura que voc estebelece, sua marca sofre arranhes na imagem e o giro das mercadorias pode ficar muito abaixo do esperado. Assim, visite as revendas, estimule o pessoal a expor e promover suas peas de uma maneira diferenciada, destacando-as no ponto de vendas. D toda a munio que precisam para promover sua marca. Oriente sobre os pontos positivos e os diferenciais que devem realar ao oferecer seus produtos. Como voc v, as vendas no andam sozinhas. Treinamento, mesmo para uma equipe externa, fundamental. Quanto aos representantes, faa reunies peridicas. Eles esto na rua e so o termmetro do mercado, abastecendo voc com informaes importantes. Em posse delas, fica mais fcil e rpido tomar decises, mudar o rumo dos negcios, adequando-os s novas realidades. Alm disso, entenda as dificuldades desses profissionais, traando estratgias para que possam super-las. Saia com eles para visitar clientes. Corrija as falhas no atendimento e combine at aonde vai a autonomia de negociao de cada um. Certamente, sentindo o apoio da empresa, eles rendem muito mais, ganhando segurana para transpor qualquer pedra no caminho. Lembre-se que os fornecedores, principalmente os de matrias-primas, so responsveis diretos pela qualidade dos seus produtos. Manter um dilogo franco com eles a melhor forma de ajustar o nvel de atendimento que voc precisa. Mas o processo no pra por a. Faa com que seus fornecedores passem a admirar sua empresa pela honestidade, educao e franqueza no tratamento. Quando precisar reclamar, faa isso imediatamente. Caso contrrio, como podero adivinhar que algo vai mal? Em contrapartida, elogie tambm. Todo mundo precisa de reconhecimento. Fornecedores so parte integrante do seu sucesso, portanto, preserve aqueles que se comportam bem. O Juvenal j fez isso, que tal tentar?

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SUCESSO DE PBLICO.

Cliente Interno
Voc enxerga seus funcionrios como clientes? Em caso afirmativo, parabns. Seu corpo funcional est com voc todos os dias, passando mais tempo no trabalho do que aproveitando as horas de lazer ou com a famlia. Arriscamos dizer, inclusive, que eles so seus principais clientes. Afinal, dedicam-se a fazer os negcios crescerem e, por isso, merecem crescer junto, assim como aconteceu com a Luci. Antes de dispensar algum que no incorporou o esprito da empresa, tente recuper-lo. Uma boa conversa, sem alterao ou estresse, afirma sua liderana e os propsitos nos quais voc acredita. Procure o caminho da ponderao, mas tambm seja firme quando o momento exigir. Adote uma linha de relacionamento. Ningum confia em chefes destemperados, que uma hora esto alegres e logo em seguida mudam de humor. Isso causa uma tremenda insegurana na equipe. E faz com que voc perca o comando das coisas em pouco tempo. Analise-se. Veja os pontos que voc deve melhorar. Trate a todos profissionalmente e oriente que esse tratamento seja observado entre as pessoas. Deixe claro as metas da empresa, sua conduta e exigncias. E mostre como voc sabe retribuir isso, tanto financeiramente, como em forma de benefcios e satisfao profissional. Afinal, o maior bem de uma empresa seu material humano, sem ele, nada acontece.

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DE OLHO NO MERCADO.

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DE OLHO NO MERCADO.

MAS NO CAIA NO ERRO DE SE ISOLAR. CONVERSE COM SEUS CONCORRENTES DIRETOS OU INDIRETOS. TENTE FAZER NEGCIOS COMPLEMENTARES COM ELES. SE VOC FABRICA UMA DETERMINADA LINHA DE PRODUTOS E SEU CONCORRENTE POSSUI ALGUNS ITENS QUE INTERESSAM SUA EMPRESA, QUANDO HOUVER UMA OPORTUNIDADE PARA COMERCIALIZ-LOS FAA UM ACORDO: VOC ATENDE O CLIENTE E SEU CONCORRENTE FORNECE AS PEAS. ASSIM, TODO MUNDO GANHA.

os ltimos tempos ficou claro que, para conquistar o mercado, a produo deve ganhar escala, objetivando a diminuio dos custos. Com isso, torna-se difcil para uma fbrica, sozinha, dar conta da elaborao de vrios itens. Assim, um acordo entre empresas do mesmo nvel tcnico e de seriedade no que fazem sadio.

A Central de Negcios a reunio de vrias empresas do mesmo segmento. As vantagens so muitas: Aumento do poder de barganha. Como os envolvidos utilizam as mesmas matrias-primas, passam a comprar quantidades maiores, obtendo descontos e condies que beneficiam a todos; Troca de tecnologia. Os participantes podem complementar conhecimentos dos parceiros e agregar novas tcnicas, j que seus negcios dividem um interesse comum; e Fora de mercado. As empresas podem atuar com uma mesma marca, estabelecendo uma rede. Nessa etapa, o departamento administrativo deve se unificar, baixando ainda mais os custos de gesto. Isso sem contar que a verba de publicidade rateada entre todos, aumentando a exposio da rede e atraindo mais consumidores. Fora os ganhos de escala na produo, entre outros fatores.

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DE OLHO NO MERCADO.

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DE OLHO NO MERCADO.

Uma ltima considerao importante diz respeito aos concorrentes indiretos, os fabricantes de produtos semelhantes aos seus, que utilizam outras matrias-primas no lugar do concreto. Nesse caso, tente enxergar com

quem voc tem que brigar pelo mercado, se com o seu vizinho, ou com concorrentes que oferecem peas substitutas. Muitas vezes direcionamos a artilharia para o alvo errado, perdendo preciosas oportunidades de vendas.

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PRODUTOS E SERVIOS QUE FAZEM A DIFERENA.

uando voc v um lanamento de algum produto e pensa era justamente isso que eu queria! porque algum se adiantou, conseguindo solucionar um problema de consumo. Um exerccio que voc deve fazer constantemente, aquele que d notoriedade sua empresa, colocando-a muito frente das outras. s vezes, uma simples modificao em uma pea existente, fruto daquele saber ouvir, o que voc necessita para se diferenciar e ser notado, como mostramos h pouco. E a? Vamos usar a criatividade e nos destacar? Se o diferencial do produto uma condio bsica para melhorar seu marketing, adicionar servios a chave desse processo. O consumidor comprou uma determinada pea, mas no sabe instal-la. Faa um manual, ou

mesmo se disponha a orient-lo. Um cliente precisa de um acabamento exclusivo, atenda-o. Enfim, desenvolva servios complementares, pois a prxima venda comea quando o consumidor sai da sua loja, ou mesmo seu cliente recebe a remessa. Nessa hora, os servios fazem a diferena e afirmam os laos entre sua marca e o mercado, fidelizando seus vrios pblicos. Ah! No esquea de oferecer garantia para cada produto. Isso aumenta a segurana na compra. Fale com seu tcnico e estabelea prazos seguros. Alm disso, providencie um certificado e o entregue junto com cada pea. Alm de atender aos dispositivos da Lei do Consumidor, voc se destaca da concorrncia, que muitas vezes no atenta para isso.

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PS-VENDA.

PREPARE O TERRENO PARA VENDER DE NOVO.

s aes de ps-venda garantem a continuidade do fornecimento. Muitas vezes um simples telefonema para saber sobre a satisfao do comprador suficiente, tornando-se um fato marcante para ele. Em outros casos, manter uma correspondncia, via mala direta ou e-mail, tambm funciona na recuperao e manuteno de clientes empresariais e consumidores finais. Falar com todo mundo ao mesmo tempo difcil. Porm, deixar de ouvir o pblico, como vimos, onde mora o perigo. Como sugesto, faa um cadastro dos seus consumidores finais e clientes empresariais. No primeiro caso, selecione alguns e, periodicamente, aproxime-se deles, pergunte o que acharam do produto, abra espao para que se

expressem. Faa uma pesquisa de satisfao. Normalmente, as pessoas se calam e voc fica sem saber por onde comear a mudar. E assim que houver algum fato novo na sua empresa lanamento, servio, ofertas, inaugurao de loja, entre outros massifique a comunicao, divulgando as novidades. J com os clientes empresariais, o contato deve ser constante. O ps-venda o momento crucial, aquele que solidifica uma relao. Pergunte a eles se o produto funcionou, se os clientes deles esto satisfeitos, d apoio tcnico caso algo errado acontea. Em suma, no largue seus clientes. Esteja sempre perto deles.

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ACERTOU O MARKETING?
AGORA APAREA.

mundo dominado pela comunicao. Diariamente, somos impactados pelas mensagens comerciais e por muita informao. praticamente impossvel passar despercebido por um outdoor, deixar de prestar ateno nos anncios do rdio e TV, no ficar curioso ao receber uma mala direta e assim por diante. E a sua empresa nesse contexto? Aparece? Posiciona-se? Muitas das marcas que voc consome ganharam fama, pois apostaram na comunicao. Produtos e servios hoje consagrados s alcanaram esse patamar, investindo muito ao longo do tempo, mostrando seus diferenciais e formando um conceito positivo na cabea dos consumidores. Essas empresas estimularam a percepo das pessoas em relao s suas marcas, pois entenderam que o mercado vive uma batalha onde quem melhor se apresenta, se destaca e percebido vence.

Infelizmente, vrios empresrios ainda associam a comunicao como algo caro e inalcanvel, o que no verdade. Existem formas eficientes e de baixo custo para promover uma empresa. A seguir mostraremos algumas delas. Porm, o ideal contar com profissionais habilitados para auxili-lo, como free lancers e agncias de publicidade, que combinem com o tamanho dos seus negcios. Um time extremamente capacitado para fazer sua marca brilhar. Antes de pensar que voc no tem capacidade financeira para sustentar a divulgao, converse com esse pessoal. Eles vo orient-lo em como fazer sua verba render.

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ACERTOU O MARKETING? AGORA APAREA.

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ACERTOU O MARKETING? AGORA APAREA.

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ACERTOU O MARKETING? AGORA APAREA.

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ACERTOU O MARKETING? AGORA APAREA.

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FALAR NO CUSTA NADA.

alar. J viu ferramenta de comunicao mais em conta do que essa? Voc s precisa abrir a boca e se promover. o que se chama de Rede de Relacionamentos.

Na sua Rede de Relacionamentos cabem profissionais de empresas, consumidores finais, o pessoal do futebol que voc conhece e pode ter interesse em comprar seus produtos, a comunidade onde atua e assim por diante. Fale com as pessoas sobre os seus negcios. Sem ser inconveniente, venda o tempo todo. Organize uma listagem de e-mails, prepare uma correspondncia eletrnica e envie as novidades da sua empresa para essa rede. Enfim, faa o nome do seu estabelecimento circular. Hoje, quem consegue construir uma rede consistente se d

bem. E para aumentar seus relacionamentos, no desperdice nenhuma oportunidade. Entre na internet e participe de grupos de discusso relativos ao seu ramo. Atue em associaes e clubes. Aproxime-se da mdia, tornando-se fonte de consulta em assuntos relativos sua especialidade. Ligue regularmente para seus clientes, principalmente aqueles que formam opinio e divulgam sua marca. Se isso toma tempo, analise: muito melhor investi-lo na promoo dos seus negcios, do que ficar na fbrica ou na loja esperando o cliente bater porta. Por isso, aumente sua exposio. Administre sua agenda, reservando parte do tempo para se relacionar com as pessoas. No custa nada.

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COMUNICAO,

SEMPRE EXISTE UMA FERRAMENTA QUE SE ADEQUA AO SEU CASO.

epois de arrumar a identidade visual, hora de partir para a luta. Fazer um planejamento de comunicao necessrio na orientao de cada uma das etapas de divulgao. O que voc ver adiante so algumas consideraes sobre as principais formas de promoo. Entenda, no entanto, que o planejamento deve trabalhar cada uma delas, respeitando seu investimento e objetivos. o que se chama Mix de Comunicao, ou seja, a integrao entre as vrias ferramentas disponveis.

Agora, se a verba for curta, privilegie uma das tantas possibilidades e a repita vrias vezes. Afinal, no no primeiro anncio que sua empresa muda de figura. preciso insistir para conseguir um bom resultado. Antes de comunicar, defina exatamente qual a mensagem a ser passada, o pblico-alvo (homens, mulheres, nvel econmico, hbitos de consumo), o diferencial a ser ressaltado, os benefcios para o consumidor final ou cliente empresarial, o perodo de divulgao e a verba destinada. S assim, o profissional que o acompanha poder desenhar a melhor estratgia para sua empresa.

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PUBLICIDADE.

SUA EMPRESA FORMANDO A MARCA.

Em relao aos jornais, o raciocnio o mesmo. H vrios peridicos que circulam em metrpoles, cidades pequenas, bairros ou so enviados a associados de clubes, entidades, comunidades, categorias profissionais etc. Identicamente s revistas, utilize bem esse meio. Se os seus consumidores no se concentram na regio onde voc produz, selecione os ttulos que chegam onde eles esto. Uma estratgia capaz de atrair a ateno para sua marca. Outra mda expressiva o rdio. Apesar de no transmitir o visual dos produtos, serve para fixar o nome e endereo da sua loja. Coisa que se resolve plenamente nos outdoors. Veculos de grande impacto, promovem sua empresa em placas de 27 m2, mostrando todos os detalhes das suas peas. De leitura rpida, servem para atrair a ateno do pblico e consolidar a sua marca. Essa mdia, ainda, extremamente flexvel. Voc pode cobrir uma cidade inteira, ou veicular apenas em pontos especficos do seu interesse. E se voc quiser fazer o outdoor andar, anuncie em busdoor, a publicidade em nibus. Sua eficincia grande e seu preo, acessvel.

finalidade da publicidade formar marcas. Atravs dos seus apelos, o pblico reconhece e passa a desejar os produtos da sua empresa. No entanto, muitos entendem a publicidade como um tiro de canho. Uma forma de comunicao abrangente, que impacta vrias pessoas ao mesmo tempo e, por isso, uma ferramenta cara. Porm, sabendo usar os meios de comunicao com inteligncia, sua empresa pode, e deve, anunciar, sem precisar investir uma fortuna. H vrios meios de comunicao capazes de promover sua empresa a custos reduzidos. Ao analisarmos as revistas, existem centenas delas que abordam temas especficos, como decorao, construo, entre outros. Por isso, so chamadas revistas segmentadas, veculos voltados a determinados pblicos. Normalmente, seus espaos custam bem menos em relao aos ttulos de interesse geral, sendo uma excelente opo de mdia. Caso voc no possa comprar uma pgina de anncio nas posies nobres das publicaes segmentadas, comece com um espao menor, nas sees mais acessveis desses veculos. Saiba, ainda, que a maioria dos ttulos circula em todo o Brasil, porm, vrios deles disponibilizam cadernos regionais. Ou seja, por que anunciar nacionalmente se a sua empresa atua em uma determinada praa? Assim, faa anncios no caderno relativo sua rea geogrfica de atuao, pois so mais em conta. Agora, se o dinheiro estiver curto mesmo, escolha os classificados. S no deixe de expor sua empresa.

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PUBLICIDADE. SUA EMPRESA FORMANDO A MARCA.

Considere, tambm, a mdia exterior. Essa categoria rene placas de rua, pontos de nibus, bales, back lights, entre outros. Ferramentas que fazem sua marca se destacar em locais de grande concentrao de pblico, impactando muita gente. Por fim, alguns comentrios sobre a rainha das mdias so necessrios. A TV um veculo que integra, diverte e informa. um meio que tem status e que o transfere ao anunciante. Alm disso, os comerciais so, geralmente, muito comentados. Afinal, a TV chega em todos os lugares e, com ela, leva sua mensagem comercial.

Os preos dos comerciais em TV variam de acordo com a praa, horrios, emissoras e pontuao de audincia. Portanto, definindo bem o seu pblico-alvo e as cidades onde os anncios devero ser exibidos, possvel utilizar esse veculo. Um meio que oferece vrios formatos comerciais, inclusive o merchandising, situaes onde o seu produto promovido em programas de variedades ou mesmo colocado no contexto dramtico de novelas, seriados e especiais. Utilizando, no todo ou em parte, qualquer um dos veculos citados, capriche na produo dos anncios e cuide da apresentao da sua marca. Anncio mal feito compromete a sua imagem. E no se esquea: divulgue uma coisa de cada vez, pois o pblico no absorve vrias promessas ao mesmo tempo. Alm disso, prefira as mdias onde voc possa anunciar mais vezes com a verba que dispe. A mgica da publicidade, o retorno que ela capaz de proporcionar, s acontece na base da persistncia. Anuncie, anuncie e anuncie sempre. E quando seu pblico reconhecer sua marca, continue, pois os concorrentes esto a, ativos e querendo, igualmente, conquistar uma fatia do seu mercado.

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INFORMTICA:

AGILIZANDO SUA EMPRESA E ORGANIZANDO SEU MARKETING.

administrao da empresa e no relacionamento com o mercado. Vamos dar uma olhada no que aconteceu com a Cimento & Arte e entender melhor este tpico.

ale, agora, uma pausa na apresentao das ferramentas de comunicao, antes de continuarmos o assunto. necessrio, nesse momento, questionar a situao do seu sistema de informtica, um recurso imprescindvel na

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INFORMTICA: AGILIZANDO SUA EMPRESA E ORGANIZANDO SEU MARKETING.

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INFORMTICA: AGILIZANDO SUA EMPRESA E ORGANIZANDO SEU MARKETING.

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MARKETING DIRETO,

COMUNICAO PERSONALIZADA.
semanalmente. Portanto, voc deve aliment-lo regularmente e, de tempos em tempos, confirmar as informaes. Fique esperto. Muitas empresas vendem listagem de nomes, mas nem todas fornecem dados confiveis. Quando algum oferecer preos mirabolantes, ofertas muito fora do mercado, desconfie. As melhores listagens so as de revistas especializadas ou de interesse geral, aquelas de empresas com histrico nesta atividade, as de associaes e a melhor de todas: a sua. Para formar um banco de dados, aproveite cada visita dos consumidores sua loja. Faa um pequeno cadastro com as suas principais informaes (nome, telefone, e-mail, endereo) e cheque-o constantemente. Alm disso, feiras, exposies, retorno dos anncios, rede de relacionamentos e cadastro de clientes dos seus representantes servem muito para enriquecer sua listagem. Quanto utilizao dos dados, se o seu pblico est plugado internet voc est feito. As mensagens podero ser enviadas eletronicamente, evitando custos de correio ou mesmo a impresso do material. Nessas aes, denominadas e-mail marketing, tome cuidado, no entanto, com a privacidade do destinatrio. Coloque, no corpo do e-mail, uma opo para que os internautas possam sair do seu cadastro caso no queiram mais se relacionar virtualmente com voc. Isso, alm de um direito das pessoas, mostra a seriedade da sua empresa.

comum relacionarmos o Marketing Direto somente com a mala direta. Porm, h outros meios eficientes que fazem parte dessa mesma categoria. Telemarketing, e-mail (e-mail marketing), inseres em rdio e TV e mesmo uma simples carta ou telegrama so excelentes meios para essas aes. Na verdade, o Marketing Direto toda forma de abordagem individual, permitindo resposta imediata.

O importante, como voc viu, organizar uma listagem atualizada com as referncias dos seus clientes. Vrias pesquisas provam que, em mdia, perde-se 1% das informaes do banco de dados

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MARKETING DIRETO, COMUNICAO PERSONALIZADA.

Para ser excludo de nossa lista, mande um e-mail para cimentoearte@cimentoearte.com.br, colocando no campo Assunto/Subject a palavra "Excluir". Obrigado. Webmaster/Cimento & Arte

Se para o consumidor final a internet uma opo para estreitar o relacionamento, no caso do pblico empresarial sua utilizao indispensvel. Acostumadas a utilizar o computador, as empresas vm absorvendo e ampliando esta cultura, o que, para voc, torna-se uma grande vantagem. Alm de gil e barata, a comunicao via internet mostra modernidade. Aposte no Marketing Direto. Invista na sua listagem. S no deixe sua mensagem chegar s segundas e sextas, dias normalmente mais cheios, quando as pessoas tm menos tempo para prestar ateno no que est sendo comunicado. Uma simples carta, bem escrita, postada no

momento certo e acondicionada em um envelope de cor diferenciada, pode fazer a festa das suas vendas. As pessoas abrem envelopes coloridos primeiro que os brancos, mais comuns. Portanto, agindo dessa forma suas chances de sucesso se multiplicam. Alm disso, se voc quiser experimentar vender bem, no dispense os programas televisivos de ofertas. De cunho promocional, tm um grande poder de atrao, sendo acessveis e muito eficientes. Nesses casos, capriche na oferta, chame a TV e mantenha sua loja aberta por mais tempo durante o perodo de veiculao. Depois, confira os resultados.

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PRECISA VENDER RPIDO?

O NOME DA FERRAMENTA PROMOO.

s aes promocionais so voltadas a aumentar a velocidade de vendas. Toda vez que voc sentir o mercado lento, use essa ferramenta. Porm, promover seus produtos a toda hora pode depreciar sua marca. Portanto, esse recurso vlido em perodos determinados, normalmente curtos. Afinal, a promoo tem que mexer com o consumidor, faz-lo comprar na hora. Se a sua empresa estiver constantemente em oferta, isso vira algo comum e o pblico vai deixando a deciso para depois.

A primeira atitude promocional aumentar a presena da sua marca nos pontos de venda. Bandeirolas, folheteria, indicadores de produtos, cartazes, entre outros, devem decorar a sua loja e, principalmente, as lojas de terceiros, onde suas peas so comercializadas. Nesses espaos multimarcas, chamar a ateno para a sua imprescindvel. Isso aumenta a percepo do consumidor, estimulando o interesse a respeito dos seus produtos.

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PRECISA VENDER RPIDO? O NOME DA FERRAMENTA PROMOO.

Promoo alegria. Ela deve ferver o sangue das pessoas. Desenvolva um tema, faa toda a comunicao se voltar a esse propsito. Utilize a publicidade, o marketing direto e os materiais de ponto de venda (PDV) para divulg-la. Decore a loja. S no se esquea de cumprir a legislao. Em casos de sorteios, concursos, entre outros, voc precisa obter uma autorizao. Portanto, antes de comear, converse com o profissional que o atende, ou mesmo com um advogado. Tomando esses cuidados, voc no expe seu negcio a pesadas multas e at suspenso do direito de realizar promoes durante um longo perodo. Mas no se preocupe quando fizer liquidaes, ofertas, descontos ou promoes abertas ao pblico sem vinculao de compra. Nessas situaes, a autorizao no necessria.

Finalizando este tpico, se a promoo uma excelente opo para mexer com o pblico final, com seus clientes empresariais o negcio outro. Como a relao diferenciada, eles querem saber mesmo sobre os aspectos de marketing que comentamos, como condies, preos, prazos etc. Porm, quanto s revendas, a promoo funciona como um excelente combustvel para aumentar o volume de vendas. Ao longo de uma ao promocional na sua loja, estenda-a para seus revendedores, rentabilizando o investimento. Pense em estratgias de incentivo para os balconistas dessas lojas. E faa isso tambm para seus representantes e funcionrios. Promoo e marketing de incentivos, juntos, fazem com que todos ganhem. E voc lucre ainda mais.

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COMUNICAO, LTIMOS TOQUES.

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COMUNICAO, LTIMOS TOQUES.

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COMUNICAO, LTIMOS TOQUES.

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COMUNICAO, LTIMOS TOQUES.

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COMUNICAO, LTIMOS TOQUES.

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COMUNICAO, LTIMOS TOQUES.

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CUSTOS X PREO. QUEM GANHA VOC.

composio de custos varia de empresa para empresa, dependendo da sua realidade e estrutura. Porm, h dois grandes grupos de custos a serem considerados em qualquer situao: os Fixos e os Variveis. Os Custos Fixos so aqueles indispensveis ao funcionamento dos negcios. Como exemplo, entram nessa categoria o aluguel das dependncias, a folha de pagamento e seus encargos, os benefcios aos funcionrios, as retiradas (pr-labore) dos scios, os seguros, a manuteno da frota

e do maquinrio e alguns impostos no ligados ao resultado das vendas (predial, territorial urbano, taxa do lixo etc), enfim, todo o dinheiro necessrio operao tcnica e administrativa. Os Custos Variveis variam conforme as vendas. Desses, fazem parte a compra de matrias-primas; os gastos com frete; os impostos (ICMS, ISS, SIMPLES), entre outros. Todos, no entanto, devem ser estimados na planilha de custos a partir da participao de cada produto nas vendas globais da empresa.

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CUSTOS X PREO. QUEM GANHA VOC.

Consideraes importantes.
Separao das contas pessoais e empresariais. O dinheiro da empresa dela. O dos scios outra histria. Portanto, fixe uma retirada (pr-labore) para os scios, faa esse pagamento religiosamente, por semana ou mensalmente. Dinheiro extra no bolso dos donos s entra na diviso dos lucros. Quem confunde essas contas e abre o caixa a toda hora compromete a sade financeira do negcio. Imvel prprio. Mesmo que sua empresa esteja instalada em seu imvel, pague um aluguel mensal a voc mesmo. Muitas empresas desconsideram isso e, no momento de mudar para outra sede, percebem que esses custos nunca foram previstos, causando vrios transtornos. Comodato. Supondo que voc opere com carros de sua propriedade, faa um contrato de comodato, emprstimo para fins profissionais, dos veculos com a empresa. E cobre dela os custos relativos ao seu uso. Depreciao. Equipamentos, mquinas, imveis, veculos e outros bens materiais que fazem parte do imobilizado da empresa, sofrem desgaste com o passar dos anos e, em razo do tempo de vida til do prprio bem, precisam ser trocados e/ou reformados. Considere portanto, na sua planilha mensal de custos, os valores relativos depreciao de acordo com os limites e porcentuais permitidos, conforme a orientao do seu contabilista. Ponto de equilbrio. Toda empresa precisa conhecer qual a somatria total das suas despesas (fixas + variveis). Conhecendo esses valores, sabe quanto precisa vender, no mnimo para pagar suas contas, cobrindo as suas despesas. O Ponto de Equilbrio exatamente isso: quando as receitas empatam com as despesas. Quando as vendas superam o Ponto de Equilbrio, a empresa tem LUCRO. Entretanto, se as vendas ficarem abaixo desse Ponto, a empresa tem PREJUZO. Controle. Administre de perto suas contas. Muitas vezes olhamos apenas para o dinheiro que entra sem ver o que sai. Faa uma planilha, imponha-se metas e controle cada centavo. Certamente o lucro aparecer.

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AT A PRXIMA.

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Criao, Textos e Diagramao Presena Propaganda

Ilustraes Maurcio Morini

Iniciativa

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Apoio

Equipe Tcnica da ABCP Larcio Souza Gil, Lus Henrique Sartori e Sylvio Ferreira Jr.

1 edio em fevereiro de 2008 So Paulo/SP

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