Gerencia de Ventas (Reparado)

PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
PRODUCTO POTENCIAL EXPORTABLE 1. PRODUCTO La gama de productos artesanales que exporta ARTE ENCISO HERMANOS S.R.L. son artculos decorativos:
Marcos: Un marco es la pieza que rodea o guarnece ciertas cosas y que permite encajar: ventanas, espejos, retratos, pinturas. CUADRO N 1 Marcos Categora(s) : Marcos Material(es) : chachacoma, Tcnica(s) : craquelado y bordado con lana de obeja Producto tpico de : Peru Hecho a mano : Totalmente Tamao aproximado : 12 x 18 pulgadas Pedido mnimo : 1
Descripcin: Amor indigena. que muestra una pareja viendose de frente y con arreglos simbolicos de alegria.Tallado en madera de cerdro con un lindo tejido de lana de obeja.Cada pieza es un original firmado y certificado por la artista. Tenemos 600 piezas de diferentes tamaos y hermosos diseos UNICOS
Fuente: Elaboracin Propia
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L
CUADRO N 2 Marcos de espejos Categora(s) : Marcos Material(es) : chachacoma, Tcnica(s) : craquelado y tallado Producto tpico de : Peru Hecho a mano : Totalmente Tamao aproximado : 16 x 22 pulgadas Pedido mnimo : 1 Precio: 700 dolares
Descripcin: Marcos de madera con tallado.Cada pieza es un original firmado y certificado por la artista. Tenemos 70 piezas de diferentes tamaos y hermosos diseos UNICOS
1.1. Definicin Nombre Comercial: Artesana en madera Descripcin Comercial: Craquelado en marcos de madera para cuadros Presentacin: Marcos decorativos Caractersticas: Uso de colores blanco y negro, finos matices y uso de figuras geomtricas y curvas Partida arancelaria: 4414000000
Descripcin arancelaria: craquelado en marcos de madera para cuadros, fotografas, espejos, retratos u objetos similares
Clasificacin arancelaria Partida arancelaria: 4414000000 1.2. Propuesta de valor 1.2.1. Exposicin de artesanas virtuales: Una exposicin de artesana virtual en las tiendas donde se ofertan las artesanas es semejante a exposiciones presenciales de artesana tradicionales, donde se da a conocer las caractersticas y los nuevos diseos a los demandantes. Siempre hay nuevos artistas artesanales y artes hechos a mano para comprar a pesar del tiempo del da o las condiciones del tiempo afuera. Los compradores nunca tendrn que preocuparse de formar largas lneas ni demorarse en encontrar grandes productos artesanales. 1.2.2. Catlogos: Es importante contar en las ferias o lugares donde se ofertan las artesanas catlogos bien diseados a full color y listas de precios para repartir a los posibles compradores o clientes potenciales. 1.2.3. Posicionamiento de una marca. Se plantea la necesidad de establecer en la percepcin del consumidor de EE UU (Florida) una idea clara de que la artesana Peruana es de alta calidad. Para ello proponemos crear una marca peruana para los productos en Craquelado: IMAGEN N 1
1.3. Ficha tcnica comercial CUADRO N 3 ARTESANA EN MADERA FICHA TECNICA INGLES PORTUGUES ALEMAN TALIANO TIPO PRODUCTO DIVERSIDAD DE Carpentry, woodcraft, woodwork Artesanato em Madeira, marcenaria Holzbearbeitung, Schnitzerei Holzschneidekunst,
Arte dell'intaglio, lavorazione del legno Producto No Tradicional Marcos policromados, bases de lmparas, portarretratos, cuadros espejos, papeleras, cofres, tallados floreados, figuras decorativas, vrgenes, imgenes, nacimientos, animales tallados, bales, retablos, mscaras. Son hechos con diseos contemporneos sin perder los colores que caracterizan nuestro arte ancestral. Gran variedad de productos con innumerables usos. Suelen ir acompaados con accesorios como granos, semillas, hueso,bronce, cobre, plata. Otros elementos como yute, sogas, papel
CARACTERISTICAS
PARTIDA ARANCELARIA
reciclado, cuero, hilos cintas etc. 4414000000 craquelado en marcos de madera para cuadros, fotografas, espejos, retratos u objetos similares
2.
ANALISIS DE LOS MERCADOS POTENCIALES Y SELECCION DEL MERCADO DE DESTINO 2.1. DESCRIPCIN DEL MERCADO ESTADOS UNIDOS 2.1.1. ORGANIZACIN TERRITORIAL Estados Unidos es una unin federal de cincuenta estados, los cuales se muestran en el siguiente mapa poltico: IMAGEN N 2
Fuente: http://www.ramonmillan.com/imagenes/fotosaficiones/mapaeeuu.png
2.1.2. ECONOMA
Estados Unidos es el importador de bienes ms grande a nivel internacional y el tercero en trminos de exportaciones, aunque las exportaciones per cpita son relativamente bajas para un pas desarrollado. En 2008, el total de la balanza comercial estadounidense era de 696 mil millones de dlares. En 2009, los automviles constituyeron los principales productos exportados e importados. Canad, China, Mxico, Alemania y Japn son sus principales socios comerciales. Ese ltimo es el que tiene la mayor deuda pblica con Estados Unidos, ya que a principios de 2010 super la deuda de China con 34.200 millones de dlares. De acuerdo al Fondo Monetario Internacional, su PIB de US$14,4 billones constituye el 24% del Producto Mundial Bruto y cerca del 21% del mismo en trminos de paridad de poder adquisitivo (PPA). Este es el PIB ms grande en el mundo, aunque en 2008 era un 5% menor que el PIB (PPA) de la Unin Europea. El pas tiene el decimosptimo PIB percpita nominal y el sexto PIB (PPA) per cpita ms altos del mundo. Adems, ndice de Competitividad Global. GRAFICO N 1 el pas est en segundo lugar del
Fuente: www.mincetur.gob.
2.1.3. DEMOGRAFA Estados Unidos tiene una poblacin muy diversa: treinta y un diferentes grupos tnicos cuentan con ms de un milln de representantes, irlandeses estadounidenses y los angloamericanos constituyen tres de los cuatro grupos tnicos ms numerosos del pas. Los afroamericanos son la "minora" racial ms importante y el tercer grupo tnico ms grande. Los asiticos son la segunda "minora" racial con mayor presencia; dentro de este grupo destacan los grupos de origen chino y filipino. La poblacin inclua un estimado de 6 millones de personas con ascendencia indgena, ya sea de un pueblo amerindio (1,8 millones), alaskeo (3,1 millones), hawaiano (0,5 millones) o de una isla del Pacfico (0,6 millones).
2.1.4. PERFIL DEL COMPRADOR: El perfil del comprador de artesanas en general es el siguiente: o Personas adultas o Viajeros frecuentes o Coleccionistas o interesados en el arte o Aprecio por productos hechos a mano o Tiene un alto grado de educacin o Posee niveles de ingreso relativamente altos No descartar el mercado latino e hispano que conocen los productos y buscan decorar sus hogares para recordar o distinguir su identidad y tradiciones. 2.1.5. CANTIDAD A EXPORTAR: Habiendo identificado el pas, ya que se centra con informacin que Florida es uno de los ESTADOS con mayor importacin de artesana nos enfocaremos a ese mercado con una participacin del 5% del total de exportaciones. GRAFICO N 2
Fuente: www.sunat.gob.pe/aduanas/ADUANET.htm
Las proyecciones de exportacin de artesanas al 2010 son de 2450 miles de dlares. La participacin ser del 5%, lo que corresponde a 122500 dlares,
siendo el precio promedio 50 dlares, se estara contando un promedio de 200 productos mensuales. 2.1.6. CARACTERSTICAS DE EXPORTACIN Partida arancelaria: 4414000000 Descripcin arancelaria: craquelado en marcos de madera para cuadros, fotografas, espejos, retratos u objetos similares Incoterm: CIF Transporte : Martimo Caractersticas del envase : Material biodegradable (ecolgico): madera o cartn prensado Valor agregado: Diseo, forma y acabado
2.2. IMPORTACIONES MUNDIALES Principales proveedores de top 5 artesanas a los EE.UU. (en millones de us$) cont. Manufactura en madera y otros artculos de decoracin. CUADRO N 4 Valor ores da 2006 01.China 02.Tailan dia 03.Indone sia 04.Mxic o 280402 86606 55178 38230 Valor Valor Valor Valor en variac in 09/10 28382 -9154 -7618 -7582 Participa % 68,1 1,08 3,4 2,7
Exportad importa importa importa importa importa en da 2007 298024 65767 55297 34865 en da 2008 309451 55031 43608 29396 en da 2009 263972 53748 39816 18112 en da 2010 292354 44594 32198 10530
/ cin
05.Canad 19.Per TOTAL
4398 376
4350 279
2375 217
1642 202
1716 241 381633
74 39
2,2 0,2 100
Fuente: www.trademap.org
De los 5 principales pases proveedores de artesanas (manufactura en madera y otros artculos de adorno ) a los Estados Unidos del 2006 al 2010 el Per ocupa el puesto 19 en importaciones con una participacin de un 0.2 por ciento y un crecimiento del ao 2009 al 2010 en 39 millones de dlares.
2.3. EXPORTACIONES MUNDIALES
CUADRO N 5 Valor res Estados Unidos de Amrica Chile Italia Ecuador Pases Bajos 879 2 24 4 1 701 11 24 12 2 610 4 20 2 0 450 2 17 5 6 345 19 14 12 6 -105 17 -3 7 0 0,81 0,04 0,03 0,03 0,01 da 2006 Valor en da 2007 Valor en da 2008 Valor en da 2009 Valor en da 2010 en Variaci n 10/09
Importado exporta exporta exporta exporta exporta
Participaci n%
10
(Holanda) Bolivia Espaa Reino Unido Mxico
0 5 0 8
0 4 0 12
0 6 0 0
7 6 0 17
5 5 5 3
-2 -1 5 -14
0,01 0,01 0,01 0,01
Los principales destinos de exportacin de artesanas mundiales son ocho pases mencionados en el cuadro ( proveedores y competencia), teniendo una participacin del 81% de participacin los Estados Unidos como principal mercado para las exportaciones.
2.4. ANLISIS DEL TRATAMIENTO ARANCELARIO
2.4.1. Ley de Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga (ATPDEA) La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA, por sus siglas en ingls) es un rgimen de excepcin otorgado unilateralmente por los Estados Unidos al Per, Bolivia, Colombia y Ecuador para apoyar la lucha contra el trfico ilcito de drogas. Fue otorgada por primera vez el 4 de diciembre de 1991 ofreciendo ingreso libre de aranceles a cerca de 5,500 productos dnde no se encontraban incluidos, entre otros, los textiles y las confecciones. Venci el 4 de diciembre del 2001. El rgimen tiene por objeto incentivar las exportaciones mediante el establecimiento de un mercado preferencial que genere fuentes de trabajo alternativas que apoyen la sustitucin del cultivo de la hoja de coca y la reduccin del narcotrfico.
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 11
2.4.2. TRATADO DE LIBRE COMERCIO En efecto, el Per ya contaba con acceso preferencial al mercado norteamericano a travs de la Ley de Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga (ATPDEA) que beneficiaba a las exportaciones del Per, las cuales ingresaban liberadas del pago de aranceles a los Estados Unidos. Sin embargo, estos mecanismos resultaban insuficientes para promover y planificar las exportaciones y la inversin en el largo plazo. En contraste, el TLC asegura un acceso preferencial permanente para los dems productos que conforman la oferta exportable peruana, as como la eliminacin de barreras no arancelarias.
2.5. ANLISIS DE LAS PRINCIPALES RESTRICCIONES Y BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO No existe barreras de acceso al mercado El producto no tiene ninguna barrera arancelaria de ingreso al pas de los Estados Unidos de Norte Amrica (Florida) 2.6. EXPORTACIONES PERUANAS Las top 10 de exportaciones peruanas : CUADRO N 6
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3. ANALISIS DEL MERCADO DE DESTINO 3.1. ANLISIS DE COMPETENCIA / PROVEEDORES EN EL MERCADO DE DESTINO 3.1.1. VARIACIONES PORCENTUALES Con las siguientes variaciones de importacin :
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CHINA: El valor importado del 2009 al 2010 subi en un 28382 TAILANDIA: El valor importado del 2009 al 2010 tubo un dficit de 9154. INDONESIA : El valor importado del 2009 al 2010 tubo un dficit de 7618. MEXICO: El valor importado del 2009 al 2010 tubo un dficit de -7582 CANADA: El valor importado del 2009 al 2010 subi en un 74 PERU: El valor importado del 2009 al 2010 subi en un 39 millones de dlares, con un 0.2 por ciento y un crecimiento del ao anterior. Realizando un este anlisis de los dems pases como: Tailandia, indonesia y Mxico podemos ver una gran debilidad de dficit en la importacin, lo cual nos da una gran oportunidad de generar una mayor participacin en nuestro mercado objetivo. CUADRO N 7
Exportado res 01.China 02.Tailandi a 03.Indonesi a 04.Mxico 05.Canad 19.Per TOTAL
Valor importa da en 2006 280402 86606 55178 38230 4398 376
Valor Importa da en 2010 292354 44594 32198 10530 1716 241 381633
variaci n /09/10 28382 -9154 -7618 -7582 74 39
Participaci n % 68,1 1,08 3,4 2,7 2,2 0,2 100
3.1.2. DISTRIBUCION GEOGRAFICA:
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La distribucin geogrfica en nuestro mercado objetivo se basara en las 5 tiendas principales de Florida Aqu una relacin de tiendas que son las distribuidoras principales: o Wall Mart : tienda comercial de artesana ubicada en Jacksonville o Target : tienda comercial de artesana ubicada en Orlando. o J. C. Penney: tienda comercial de artesana ubicada en Florida. o Costco : tienda comercial de artesana ubicada en Tampa o Cost Plus : tienda comercial de artesana ubicada en Daytona Beach. IMAGEN N3
LEYENDA:
: CENTROS COMERCIALES DE TIENDAS DE ARTESANIA
FUENTE: www.bestday.com.mx/Miami-area-Florida/Compras/
COMPETIDORES: o Asociacin de Artesanos Cordilleras Domingo Savio,

o Innova International Trading S.A.C. o Marga S.R.L. IMPORTADORES: o Su Revolution o Robert West Design o Peruvian Imports
3.1.3. PRECIOS. CUADRO N 8

Marcos Categora(s) : Marcos Material(es) : chachacoma, Tcnica(s) : craquelado y bordado con lana de obeja Producto tpico de : Peru Hecho a mano : Totalmente Tamao aproximado : 12 x 18 pulgadas Pedido mnimo : 1 Precio: 1000 dolares
Descripcin: Amor indigena. que muestra una pareja viendose de frente y con arreglos simbolicos de alegria.Tallado en madera de cerdro con un lindo tejido de lana de obeja.Cada pieza es un original firmado y certificado por la artista. Tenemos 600 piezas de diferentes tamaos y hermosos disenos UNICOS Fuente: Elaboracin propia
CUADRO N 9
Marcos de espejos Categora(s) : Marcos Material(es) : chachacoma, Tcnica(s) : craquelado y tallado Producto tpico de : Peru Hecho a mano : Totalmente Tamao aproximado : 16 x 22 pulgadas Pedido mnimo : 1 Precio: 700 dolares
Descripcin: Marcos de madera con tallado.Cada pieza es un original firmado y certificado por la artista. Tenemos 600 piezas de diferentes tamaos y hermosos diseos UNICOS Fuente: Elaboracin propia
3.1.4. ESTACIONALIDAD. Las lneas de productos con mayor demanda en el mercado son: artculos para decoracin de usos mltiples y coleccionables (artculos que adquieren un valor dada su vinculacin a un evento). Estos ltimos, han registrado el mayor crecimiento dentro del sector, con una tasa anual de crecimiento del 11.5%; siendo sus principales consumidores 25 millones de estadounidenses entre 45 y 65 aos de edad, quienes han mostrado un marcado inters por transformar sus hogares en espacios agradables. Otra oportunidad de vender accesorios y regalos en Estados Unidos, es el alto poder adquisitivo de la poblacin. Se calcula un gasto de 1000 dlares en las compras de navidad a nivel per cpita. Asimismo, hay otras temporadas de gran demanda de regalos, como el da de San Valentn, da
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de las madres, da de la independencia, da de accin de gracias, da de las brujas y pascuas. Dentro del mercado de artesanas existen pocas preferenciales para efectuar compras por parte del mercado consumidor y estas se clasifican as: o En el periodo de vacaciones entre octubre y diciembre, este es el periodo mas importante ya que se genera mas del 40% de las ventas totales. o Los meses de julio a Setiembre es la segunda poca mas activa genera mas de un 25% de las ventas totales, ya que es en esta poca durante la cual se realiza la mayora de los matrimonio. o Abril a Junio da de san Valentn, pascuas, da de la madre cuenta con el 20% de las ventas totales. o Finalmente , tan solo el 15% del total de las ventas se realiza entre Enero a Marzo.
3.2. PRODUCCIN NACIONAL DEL PRODUCTO POTENCIAL EN EL MERCADO SELECCIONADO En el estado de Florida no se encuentran artesanos dedicados a este rubro de craquelado lo cual es una oportunidad grande para los exportadores de artesanas en craquelados.
3.3. TAMAO DEL MERCADO Y TENDENCIA CUADRO N 10 TENDENCIA DE CONSUMO EN (MILES DE DOLARES) PAIS /AO 2006 2007 2008 2009 PERU -127 -143 -176 -46
2010 137
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FUENTE : Elaboracin Propia.
La tendencia de consumo se obtiene de la siguiente forma: ( (Produccin + importacin) exportaciones) como vemos en el cuadro en el 2010 creci la tendencia de consumo en 137 miles de dlares. CUADRO N 11
IMPORTACIONES EN (MILES DE DOLARES) PAIS /AO 2006 2007 2008 PERU 376 279 217
2009 202
2010 241
PRODUCCION NACIONAL EN (MILES DE DOLARES) PAIS /AO 2006 2007 2008 2009 PERU 376 279 217 202 EXPORTACIONES EN (MILES DE DOLARES) PAIS /AO 2006 2007 2008 ESTADOS 879 701 610 EE .UU
2010 241
2009 450
2010 345
3.4. SEGMENTACIN CUANTIFICACIN
DEL
MERCADO,
IDENTIFICACIN
3.4.1. DEFINICIN DEL SEGMENTO DE MERCADO En funcin de las caractersticas del perfil del comprador se definir un mercado objetivo dentro de los Estados Unidos, el cual ser Florida, ya que sus habitantes poseen un gran nivel de ingresos y se adecuan al perfil buscado, como lo muestra la siguiente grfica: IMAGENES N 4
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Fuente:http://www.freepik.es
FLORIDA: Florida o La Florida es un estado situado en la regin Sur de los Estados Unidos. Su capital es Tallahassee y la abreviatura para el estado es Fla. CUADRO N 12 Capital Ciudad ms poblada Poblacin PBI Gentilicio
Fuente: elaboracin Propia
Tallahassee Jacksonville 18,537,969 habitantes 734.519 millones de dlares Floridano
IMAGEN N 5 El principal demandante de artesanas a nivel mundial es EEUU, mercado cuya participacin en el 2008 se ubic en 39,2%.
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Se tomar como referencia este segmento del mercado, cabe sealar que este pas tiene al Per entre sus abastecedores principales. 3.4.2. Perfil del comprador: El perfil del comprador de artesanas en general es el siguiente: Personas adultas Viajeros frecuentes Coleccionistas o interesados en el arte Aprecio por productos hechos a mano Tiene un alto grado de educacin Posee niveles de ingreso relativamente altos
No descartar el mercado latino e hispano que conocen los productos y buscan decorar sus hogares para recordar o distinguir su identidad y tradiciones. Los gustos de los consumidores norteamericanos en artesana estn cambiando continuamente, por lo que es necesario innovar y mejorar la calidad tambin continuamente para poder competir. Las lneas de productos con mayor demanda en el mercado son: artculos para decoracin de usos mltiples y coleccionables (artculos que adquieren un valor dada su vinculacin a un evento). Estos ltimos, han registrado el mayor crecimiento dentro del sector, con una tasa anual de crecimiento del 11.5%; siendo sus principales consumidores 25 millones de estadounidenses entre 45 y 65 aos de edad, quienes han mostrado un marcado inters por transformar sus hogares en espacios agradables. Otra oportunidad de vender accesorios y regalos en Estados Unidos, es el alto poder adquisitivo de la poblacin. Se calcula un gasto de 500 dlares en las compras de navidad a nivel per cpita. Asimismo, hay otras temporadas de gran demanda de regalos, como el da de San Valentn, da de las madres, da de accin de gracias, da de las brujas y pascuas.
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Factores que influyen en las decisiones de compra de artesanas GRAFICO N 3
Adems se tiene informacin que:

Las mujeres son los consumidores ms activos de este sector con un consumo promedio de 1406 dlares/ao.
Los hombres gastan ms, en promedio 1524 dlares/ao Las edades de los compradores de artesanas como artculos de regalo es desde 24 hasta 34 aos, siendo el medio ms utilizado Internet.
Las edades de los compradores cuyas edades oscilan entre 55 y 65 consumen ms artculos de Decoracin del Hogar.
El segmento con ingresos anuales relativamente altos registran mayores gastos en Artculos de Decoracin como en aquellos Artculos de Regalo, como se muestra en el siguiente cuadro:
GRAFICO N 4
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3.5. REQUISITOS DE ACCESO REQUISITOS PARA EXPORTAR
Pago de aranceles: Las artesanas no pagan arancel ya que estn incluidas dentro de las mercancas liberadas por el ATPDEA.
Certificado de Origen: Es el documento que certifica el origen de las mercancas. Es emitido por la Cmara de Comercio de Lima, la Asociacin de Exportadores (ADEX) y la Sociedad Nacional de Industrias (SNI). El certificado de origen se otorga a productos que cumplan con las normas de origen y que se encuentre en la lista del acuerdo comercial correspondiente.
Declaracin reglamentaria: Para el ingreso de mercancas con un valor mayor a los $2000, se requiere una la declaracin reglamentaria ante aduanas o "formal entry", la cual se realiza mediante un corredor o despachante de aduanas.
Impuestos por transporte martimo: Si se transporta por va martima, hay cargos adicionales de 0.125% por concepto de conservacin de puertos.
Medios de pago en la exportacin Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de liquidar una operacin de comercio internacional. La que se utiliza es:
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Carta de crdito: Es un documento emitido por un banco, a solicitud de uno de sus clientes (importador), en el que se autoriza a un individuo o firma (exportador) para cobrar de la cuenta del importador, siempre y cuando se cumplan las condiciones previamente establecidas.
El tipo de cobranza ms segura es la Carta de Crdito, es el medio de pago internacional mediante el cual un banco, a solicitud de un cliente (comprador), se compromete a pagar a la vista o a termino a un tercero (comprador) un importe determinado. El pago est condicionado al cumplimiento de los trminos y condiciones exigidos por el comprador. Beneficios de la Carta de Crdito:
Reemplazar al comprador por un banco El vendedor elimina el riesgo comprador
En caso de ser confirmada, elimina el riesgo pas y otros.
3.5.1. ARANCELARIO / DERECHOS E IMPUESTOS
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Estados Unidos compra al mundo ms de 60 mil millones de dlares anuales en artesanas. El TLC facilitar la consolidacin del sector artesanal peruano al permitir que el universo de sus productos ingrese al mercado norteamericano sin pagar impuestos. La artesana nacional est consiguiendo un interesante espacio en el mercado mundial por s sola. Segn cifras de Prmpex, las exportaciones peruanas de artesanas durante el 2003 alcanzaron los 29 millones de dlares, de los que un 42% se dirigieron al mercado estadounidense. Desde el ao 2000, las exportaciones de artesanas a Estados Unidos han tenido un crecimiento promedio anual de 7%, siendo las exportaciones ms dinmicas las de espejos de vidrio enmarcado y de bolsos hechos a mano, con un incremento promedio anual de 39% y 38%, respectivamente. Entre los principales productos de exportacin al mercado estadounidense durante el 2003 se encuentran los adornos de madera (20%), artculos de alpaca (20%), muebles de madera para dormitorio (18%), espejos de vidrio enmarcado (6%) y bolsos hechos a mano. Existen varios acuerdos comerciales y tratados que benefician al Per, que permiten un acceso preferencial del Per al mercado estadounidense, entre ellos se encuentran:
ATPDEA (Ley de Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga): El ATPDEA renueva las preferencias arancelarias a los productos que se beneficiaban del ATPA de 1991, hasta el 31 de diciembre del 2006; es decir, desde el 7 de agosto del 2002 todos los productos que gozaban de los beneficios del ATPA anterior gozan nuevamente de dicho trato preferencial y, adicionalmente, extiende dichos beneficios, desde el 1 de octubre del 2002 y previa designacin como pas beneficiario por el Presidente de los EE.UU.
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TRATADO DE LIBRE COMERCIO (TLC): La firma de un tratado de libre comercio (TLC) con Estados Unidos asegura la permanencia de ese acceso preferencial y potenciar sus beneficios. Actualmente, el Per vendi en el 2004 productos al mercado estadounidense por un valor de 3.500 millones de dlares. De este total, casi el 60% se vende libre de aranceles es decir, libre de impuestos gracias a los beneficios recibidos del ATPDEA. Adems, otro 30% ingresa libre de aranceles al mercado estadounidense por los beneficios de Nacin Ms Favorecida.
3.5.2. RESTRICCIONES Y BARRERAS DE ACCESO 3.5.2.1. CALIDAD E INOCUIDAD
Normas tcnicas y de calidad. Las normas tcnicas y de calidad de los productos artesanales, no son un requisito de entrada a los Estados Unidos, pero en algunos casos, son necesarias para satisfacer los requerimientos de los importadores y de los consumidores. Algunas regulaciones importantes son las siguientes: En muebles se han desarrollado estndares de proteccin al consumidor. Materiales de arte, como pinturas primitivistas, deben cumplir con el etiquetado de materiales de arte peligrosos, de manera que se incluye una etiqueta en la que se certifique que los materiales empleados han sido revisados por un toxiclogo y que no ha sido identificado peligro alguno en su uso. Productos de madera y cestera. Debe cumplir las regulaciones del Plan Quarantine Act (PQA) para prevenir el ingreso de ciertas pestes; as como las regulaciones del CITES, sobre la utilizacin de especies exticas y protegidas.
3.5.2.2. ENVASES, EMBALAJES Y ETIQUETAS Tipo de envase: Claraboya o tipo jaula (ms informacin: http://www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/consultora/docs_talle r/envases%20y%20embalajes.pdf) Adems es necesario conocer los principios para la eleccin de los envases: 1. Cuidar y proteger 2. Revestir y agrupar 3. Informar e identificar 4. Facilitar la venta Para el caso de artesanas se considerar para el Diseo del Empaque 1. Forma del producto: No definida 2. Acomodo (simtrico o amorfo): Simtrico 3. Acondicionadores: Se har uso de papel y single face 4. Pictogramas: Manjese con cuidado IMAGEN N 6
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3.6. DISTRIBUCIN
FSICA
INTERNACIONAL
DFI
GRAFICO N 5
Fuente: www.aduanet.gob.pe/orientacAduana/index.
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Etapas de la distribucin fsica internacional: a) Anlisis de la Carga a transportar: al ser las artesanas productos que requieren de un cuidado especial en el trayecto del viaje, estas representan cargas sobredimensionadas ya que son voluminosas y generalmente pesadas que requieren un manejo especial. b) Preparacin: del empaque y embalaje Empaque CUADRO N 13 Material Madera Tipo Natural, cepillada, contrachapada, Aglomerada. Embalaje Ventaja Desventaja
Caja, huacales, Fcil de Costos altos, jabas, jaulas. trabajar, sensibles al calor estiba fcil. y a la humedad, contaminantes, no reciclables, pesados y voluminosos.
IMAGEN N 7
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Embalaje: sirve para proteger las artesanas que se exporten, durante todas las operaciones de traslado, transporte y manejo; de manera que lleguen a manos del destinatario sin que se hayan deteriorado o desperdiciado, desde que salieron de las instalaciones en que se realiz la produccin o acondicionamiento.
Marcas - Empaque y Embalaje El marcado reviste cada vez mayor importancia en la lucha contra el fraude y las violaciones. Existen tres tipos de marcas para el transporte de mercancas: Marcas estndar o de expedicin: Contienen informacin sobre el importador, destino, direccin, nmero de referencia, nmero de unidades, etctera. Marcas informativas: Es la informacin adicional que aparece en el empaque o embalaje como: Pas de origen, puerto de salida, puerto de entrada, peso bruto, peso neto, dimensiones de las cajas, entre otros. Marcas de manipulacin: Es la informacin sobre el manejo y advertencias en el momento de manipular o transportar la carga, en este caso se utilizan smbolos pictricos internacionalmente aceptados GRAFICO N 6
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c) Seleccin del Modo de Transporte El transporte internacional, tambin conocido como transporte principal, se encarga de cruzar las fronteras y entregar los productos en el pas de destino. Es la columna vertebral de las operaciones de la DFI, y dependiendo de los Incoterms negociados, define la ruta de embarque y entrega al comprador. Para elegir el modo de transporte deberemos tomar en consideracin los siguientes datos: Tarifa Distancia Tiempo de Trnsito Valor de la Mercanca. Seguro Empaque y embalaje Costos y tiempos de cargue y descargue
En el caso del transporte de artesanas, se utilizara el transporte martimo por las caractersticas que nos presentan: Aplica para vas navegables martimas, o de navegacin Se contrata Puerto a Puerto a travs de agentes de carga o La carga se embarca en contenedores especializados para Documento de transporte: Conocimiento de embarque interior como ros o lagos. embarcadores. lo cual debe ser consolidada. (B/L). Ventajas: tarifas ms bajas, transporte en masa de grandes volmenes, diversidad y especializacin de buques, no tiene restricciones para productos peligrosos.
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Desventajas: baja velocidad, seguro y embalajes ms costosos, costos portuarios, altos riesgos de saqueo y deterioro, frecuencias ms espaciadas. d) Costos CUADRO N 14
COSTOS VARIABLES Y TERMINOS EN INGLES Product cost EXPLICACION Incluye desarrollo, adaptacin, control de calidad, empaque, embalaje, marcas y algn otro proceso necesario para colocar el producto disponible para la exportacin. Calculada de acuerdo a los parmetros del mercado y el pas de destino. En las bodegas del vendedor. Hasta el punto de embarque. EXW convenido) (lugar PRECIO
Costo del producto
Pas de origen
Utilidad vendedor Cargue Transporte local
del
Seller profit
Loading Domestic carriage inland freight Insurance Export documentation y Warehousing and shipping Customs clearancel Delivery alongside the ship or vessel Transshipment International main carriage
Seguro local Documentacin Bodegaje embarque Agenciamientoo aduanero Entrega al costado del buque Transbordo Transporte principal
Hasta el punto de embarque. De exportacin Manejo en punto de embarque Despacho de exportacin aduanas para FCA convenido) (lugar
Manejo hasta ese punto
FAS (puerto de embarque convenido) FOB (puerto de embarque convenido) CFR (puerto destino convenido) de
Cargue en el buque Desde el puerto de embarque hasta el puerto de destino
Transi to
Desde el punto de embarque hasta el punto de destino
CPT (lugar de destino convenido)
33

Seguro transporte principal Transport insurance Desde el puerto de embarque hasta el puerto de destino Desde el punto de embarque hasta el punto de destino Entrega frontera en la Delivery fronteir Delivery board and on Manejo hasta ese punto Manejo hasta ese punto Descarga en puerto Manejo en punto de desembarque CIF (puerto destino convenido) de
CIP (lugar de destino convenido) DAF convenido) (lugar de
Entrega a bordo Pas De destin o Entrega al costado del buque Desembarque bodegaje Documentacin Transporte local y
DES (puerto destino convenido)
Delivery on the quay Unloading terminakl handling Import documentation Domestic carriage inland freight Custom clearance Customs duty, import charges
DEQ (puerto de destino convenido)
De importacin Hasta las bodegas del comprador DDU (lugar destino convenido) de
Agenciamiento aduanero Arancel
Despacho de importacin
aduanas
para DDP (lugar destino convenido) de
Impuesto de nacionalizacin de acuerdo a su clasificacin arancelaria que se aplica sobre el valor CFR- CIF o CPT- CIP Si aplica para comercializacin productos de
Utilidad comprador
del
Buyer profit
PVP (precio de venta publico en destino)
5. Documentacin En el caso del transporte martimo se requiere el siguiente tipo de
documentacin: Conocimiento de embarque o Bill of Lading (B/L): que ser
emitido por la naviera o su representante (Freight forwarder) en el momento que se entrega la carga a bordo del buque.basicamente es el recibo de consignacin y entrega de la carga a la naviera o su representante. Es el contrato del transporte de la carga.
34
3.6.1.
MEDIO DE TRANSPORTE(MARTIMO)
Para transportar artesanas se escogi el tipo de transporte martimo, ya que este medio de transporte tiene gran capacidad de carga y adaptabilidad para transportar toda clase de productos, de volmenes y de valores. El transporte martimo utiliza servicios regulares y se caracterizan por: Operar en rutas fijas y preestablecidas, sirviendo a un grupo de
puertos. Tener establecidos itinerarios con fechas de llegada y salida con
cierta frecuencia y que normalmente estn de acuerdo a las necesidades del trfico. Para que el embarcadero haga uso del transporte martimo es necesario que se formalice previamente la operacin de compra-venta de la mercanca a transportarse, cuyas condiciones influyen en la contratacin de estos servicios. Estas condiciones se conocen como trminos de venta y estn regulados por los incoterms. Conocimiento de embarque Es el documento probatorio de un contrato de transporte martimo de mercancas. Generalmente contiene los siguientes datos: Nombre del embarcador Nombre del consignatario Puerto de carga Puerto de descarga Nombre y matricula del buque Cantidad, peso, medidas y marcas de la mercanca Valor del flete
35
Estado y/o condicin aparente de la mercanca Fecha Nmero de copias negociables
Flete Existe una serie de factores que son tomados en cuenta para la fijacin de un flete: Naturaleza del producto Tonelaje a transportar Disponibilidad de la carga Posibilidad de robo Posibilidad de dao Valor de la mercanca Tipo de embalaje Estiba Relacin peso medida Peso excesivo Largo excesivo Competencia de productos de otras fuentes de abastecimiento Cargas por vas alternativas Competencias de otros transportistas
36
Costos directos de operacin Distancia entre puertos Costos de manipulacin de la carga Uso de chalanes Necesidad de entrega o servicios especiales Cargos fijos en determinadas etapas del transporte Seguros Instalaciones portuarias Reglamentaciones portuarias Cobros y derechos de puertos Derechos de canales Localizacin de los puertos
La aplicacin de los fletes definitivos a los productos se hace tomando en cuenta los siguientes elementos: a. Tarifa bsica Consta de la siguiente informacin: Rutas Paiises y puertos que quedan comprendidos en una ruta Lneas que participan en la conferencia Reglas y bases para la aplicacin de la tarifa Lista de productos por clase, clasificacin arancelaria
37
Productos especiales
b. Recargos por diversos conceptos Consta de la siguiente informacin: Congestionamiento portuario Ajustes cambiarios Precios de combustible Inseguridad en los puertos Diferencial portuario Peso excesivo y largo excesivo Recargos gubernamentales Riesgos de guerra
c. Descuentos que puedan aplicar a esta tarifa bsica Consta de la siguiente informacin: Acuerdos de lealtad o fidelidad Fletes promocionales Requerimientos o fletes especiales Descuentos a diplomticos Descuentos por obras de caridad y beneficencia.
38
i)
Seguridad
Los riesgos no cubiertos tienen una relacin directa con el tipo de transporte a utilizar. En el caso del seguro martimo, la cobertura contratada presenta diferencias segn la clusula elegida, puesto que existen siniestros y exclusiones que no son cubiertos en cada una de stas. Entre los riesgos que generalmente estn excluidos se mencionan: La negligencia del asegurado. Desgaste normal o envejecimiento durante el transporte. Daos por embalaje inadecuado. Defectos intrnsecos de las mercancas. Retrasos y demoras. Insolvencia econmica del armador. Actos ilcitos. Guerra. Huelgas. Utilizacin de bombas nucleares.
Para estar al tanto de las mercancas exportadas por lo general una agencia de carga internacional es una empresa que cuenta con la tecnologa que facilita el conocimiento de los fletes internacionales; es decir, se encuentra capacitada para informar sobre el embarque, dar un seguimiento respondiendo a las preguntas dnde est la carga / dnde se encuentra?. Tanto las navieras como las lneas areas prefieren atender los embarques a travs de un agente de carga, puesto que este sabe cmo operan y facilita toda la documentacin requerida para el embarque. Todo exportador debe buscar apoyarse en un agente de carga de tal forma que obtenga una mejor informacin sobre las condiciones de envo de su mercanca.
39
3.6.2.
LOGISTICA INTERNACIONAL.
GRAFICO N 7
P R O V E E D O R E S
FLUJO DE INFORMACION
Comp Comp ras ras Produ Produ ccin ccin Almac Almac enaje enaje Distri Distri buci buci n n Venta Venta s s
FLUJO DE PRODUCTOS
C L I E N T E S
Flujo de productos:
El Lead Time estar determinado por el cumplimiento de una serie de etapas que deben ser previsibles y medibles en tiempo pero que dependern drsticamente de la Capacidad (Flujo de productos) que se tiene de responder a las necesidades de los clientes. Esta se puede medir en trminos de tecnologa, mano de obra, recursos financieros, etc. Forecast: El Forecast o previsin de ventas (Flujo de Informacin). Esta herramienta se utiliza para hacer un pronstico de la posible demanda que se tendr de un producto en determinado espacio de tiempo, lo cual conlleva a hacer una planificacin de compras y
40
contratacin para cumplir con un determinado nivel de produccin de unidades acorde con la capacidad que se tiene.
et a p a
Proceso logstico CUADRO N15

Cad ena log stic a Flujo de materiales Stock Lead Time Flujo de informacin
rea Finanzas
Accin Revisa trminos de pago de proveedores Hace pedidos a proveedores de acuerdo al forecast Programa tiempos de produccin y mano de obra
En tra das
Salid as
Sald o 0
Da s 2
Acumul ado 2 ventas
reas finanzas compras
Compras
compras
proveed or producci n
Finanzas
C O M P R A S P R O D U C C I N
Produccin
compras
Almac n
Almacn
Almacn Produccin
A L M A C
Almacn Almacn
Recibe materias primas y empaques Efecta controles de calidad Hace la produccin, empaque y control de calidad Recibe y almacena los productos Programa los despachos
13
Almac n Almac n producci n
Producci n Producci n Almacn
Compra s Compra s Ventas
1 10
14 24
2 40 00 1
26 27
Almac n Ventas
Transpor te Almacn
Ventas Transpo rte
41

E N A J E 4 Dist Transporte Distribuye ribu los productos cin Fuente: elaboracin Propia
2000
200 0
30
Almac n
Transpor te
Cliente
Servicio al cliente gestin CUADRO N 16 Proceso Tipo de informacin Recepcin y proceso Precios de pedidos Inventarios Crdito Facturacin Inventarios Fichas tcnicas Recursos Modulo de entrada de pedidos Modulo de inventarios Modulo de cartera Modulo de facturacin Modulo de inventarios Disponibilidad de muestras Administrador de
Envo de muestras
Recepcin y proceso General de e-mails Recepcin y proceso General de reclamos Recepcin de llamadas Despachos Elaboracin documentos Atencin al cliente
correos Modulo de entrada de reclamos Call center Alianzas estratgicas con proveedores Impresin digital ( local y remota) Entrenamiento
General Fletes
de Master de clientes General
3.7. COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL 3.7.1. CANALES DE DISTRIBUCIN En Estados Unidos el consumo de artesanas se realiza a travs de cuatro canales principales de distribucin: Detallistas (con ventas de aproximadamente $6 millones anuales)
42
Tiendas especializadas (que venden alrededor de $1 milln) Tiendas de regalos y recuerdos (cerca de $3 millones) Organizaciones de comercio alternativas (que venden
aproximadamente $100,000 al ao). Aqu una relacin de tiendas que son las distribuidoras principales: Wall Mart Target J. C. Penney Costco Cost Plus
3.7.2. COMPETIDORES: Asociacin de Artesanos Cordilleras Domingo Savio, Innova International Trading S.A.C. Marga S.R.L.
3.7.3. IMPORTADORES: Su Revolution Robert West Design Peruvian Imports Distribuyen al por mayor, principalmente a minoristas independientes, tambin a tiendas especializadas o tiendas por departamentos. Tambin venden al por mayor para regalos corporativos.
PROMOCIN PARA EL PERIODO DE INTRODUCCIN A travs de diferentes medios:

Ferias especializadas Miami Gift Show Gift Show Florida FMA
En Estados Unidos el consumo de artesanas se realiza a travs de cuatro canales principales de distribucin: Detallistas (con ventas de aproximadamente $6 millones anuales) Tiendas especializadas (que venden alrededor de $1 milln) Tiendas de regalos y recuerdos (cerca de $3 millones) Organizaciones de comercio alternativas (que venden aproximadamente $100,000 al ao). Para la distribucin de los bienes debemos ubicarnos en el canal adecuado en funcin de: Precio Capacidad de produccin Tiempo de entrega Calidad
En el mercado de las artesanas en Estados Unidos los vendedores independientes concentran alrededor de dos tercios del mercado nacional de artesanas. Es importante tener en cuenta que las artesanas requieren de mtodos diferentes de mercadeo que los productos de produccin masiva. Participar en eventos y ferias especializadas en artesanas y regalos es a menudo la mejor manera de dar a conocer los productos en la regin donde se quieren comercializar. Las ferias especializadas en regalos en general se enfocan en aspectos tales como diseo, manualidades, joyera y accesorios personales, artculos para el comedor y la cocina, artculos para nios y similares. La mayora de las ferias de regalos y artculos de decoracin se llevan a cabo en
enero y febrero, anticipando la temporada de compra de primavera y verano; y en julio y agosto, buscando anticiparse al ltimo trimestre del ao, donde est el perodo de las festividades (desde halloween hasta ao nuevo). Tanto la participacin en ferias, como la asistencia por parte de los artesanos constituye una experiencia valiosa ya que les permite establecer una red de contactos, as como ver como exhiben los productos, cuales son las tendencias, como son los catlogos, etc. El lugar preferido para establecer contactos y hacer negocios para los artculos artesanales son los eventos y las ferias. El mtodo ms popular de mercadeo y distribucin de artesanas es a travs de la venta al detal directa (53% de las ventas anuales totales). Las ventas al por mayor en los Estados Unidos constituyen el 27% de las ventas anuales de artesanas. Las galeras son el tercer canal de distribucin ms importante con 11,2%, el restante 8.8% se realiza a travs de las ventas por catlogo y va Internet. Aunque todava Internet no es un canal de distribucin muy popular entre los consumidores de artesanas, este tiene un gran potencial. Hoy en da, muchos artesanos, detallistas y distribuidores tienen sitios en Internet cuyo propsito principal es la publicidad de los productos, ms no las ventas masivas, esto permite dar a conocer sus productos al mundo. Los artculos que mejor se venden a travs de Internet son los accesorios de joyera artesanal, cermicas y vidrio.
45
CUADRO N 14 CALENDARIO DE EVENTOS SECTOR ARTESANAL EN ESTADOS UNIDOS FERIA LUGAR PERFIL EVENTO New York International Gift Fair New York Feria ms importante City, NY de Estados Unidos para el mercado de artesanas, objetos de decoracin y regalos. Asisten expositores de todo el mundo para mostrar las ltimas tendencias. Dallas, TX Feria que se especializa en regalos, artculos para el comedor, accesorios personales, artculos para tiendas de museos, artesanas contemporneas y artculos juveniles. http://www.nyigf.com / Tel: 914-421-3272 e-mail: jung_kim@glmshows. com DEL INFORMACION
Dallas International Gift & Home Accesories Market
www.glmshows.com/ dalla s/ Tel: 941-421-3216 Rita_malek@glmsho ws.c om
46
The Gift Fair Atlanta, in GA Atlanta
Feria que se ocupa de siete secciones: Enfoque en Atlanta, American Country, Artculos de hogar, Regalos en general, Hecho a mano, Estilo personal y Jardn. Primer evento de la regin, por ser un importante puerto de entrada, el evento fomenta el comercio de regalos, artculos para el hogar, joyera y accesorios. Feria que se especializa en regalos, artculos para el comedor, accesorios personales, artculos para tiendas de museos, artesanas contemporneas y artculos juveniles.
www.thegiftfairinatla nta.co m/ Tel: 1800-318-2238 Fax: 914-948-2867 E-mail: angela.jones@urbane xpo. com www.amdurproductio ns.com/ portclinton Tel: 1800-318-2238 ext 254 E-mail: Donna.Guess@urbane xpositi ons.com. www.sfigf.com/ Tel: 415-346-6666 Fax: 415-346-4965 E-mail: showinfo@weshows.c om
Miami International Gift & Decorative Accesories Show
Miami, FL
San Francisco International Gift Fair
San Francisco, CA
Fuente: http://www.urban-expo.com/Content/93.htm
3.8. ADAPTACIN DEL PRODUCTO Un factor a tener en cuenta, que incluso puede determinar la eleccin de un mercado en detrimento del otro, es la necesidad de realizar alguna modificacin en el diseo, tamao, color, marca, etiqueta, garanta del producto. Para esto se debe considerar la diferenciacin de gustos, costumbres y reglamentaciones en el mercado elegido. Asimismo, se deber establecer, el medio de transporte ms idneo para la movilizacin del producto en el proceso de exportacin. Diseo: Se puede considerar al diseo como un factor de innovacin, diferenciacin, incremento del valor agregado y competitividad de los productos, y con ello, contribuir al incremento de las exportaciones mediante el uso del diseo como herramienta competitiva para el desarrollo de productos con identidad nacional y local.
47
Marca: Es el nombre con el que comercializaremos un producto para diferenciarlo de otros, el logotipo es la expresin grfica de la marca. A su vez es la que permite diferenciar nuestro producto de la competencia, facilita la adquisicin del producto, facilita la compra repetitiva, facilita la publicidad y la introduccin de nuevos productos. Presentacin: La presentacin del producto para el cliente indica tener en cuenta factores tales como la etiqueta, envase y embalaje. La etiqueta y el envase resulta el primer contacto del cliente con el producto y puede ser fundamental que en ellos se especifique su contenido, componentes, fecha de vencimiento, frases que resalten sus propiedades y en caso necesario, instrucciones para su uso en el idioma del cliente y/o en alguno de uso universal. La marca es tambin un elemento que identifica el producto frente al consumidor, y distingue los atributos que se reconocen bajo ella en materia de calidad, confianza, seguridad y cualidades especficas. Normas Tcnicas De Calidad: De acuerdo con el espritu de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) de facilitar las transacciones comerciales de nivel internacional y brindarles mayor seguridad, existe un tratado de armonizacin de los distintos estndares nacionales a las normas internacionales, que determinan una calidad comn para productos de iguales caractersticas. Generalmente, se utilizan las normas ISO 9000, las cuales certifican los sistemas de calidad de las empresas, es decir, el seguimiento de procesos de la calidad pactada. Tambin existen las normas internacionales ISO 14000 que exigen minimizar el impacto ambiental de las actividades productivas de las empresas. Se refieren al gerenciamiento del cuidado del medio ambiente por parte de las firmas. Es importante destacar que muchas veces el obtener una certificacin en materia de normas de calidad es una variable de peso y de eleccin excluyente para el potencial comprador. 3.9. PROMOCIN La intensa competencia del mercado mundial del exige desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.
48
El objetivo principal de la promocin de nuestros productos es informar sobre la ofertados. Persuadirlos a que opten por nuestros productos. a. Pginas web Despus de la crisis de las punto com., las compaas que desean triunfar se cuidan mucho de no entrar en el e-commerce sin una estrategia de gestin que minimice el riesgo de fracaso. Ello demanda considerar algunos aspectos antes de lanzar un producto en Internet: Segmentacin del mercado: al igual que en el mundo off line, hay que intentar dirigir el producto a un mercado determinado, pudindose personalizar la relacin que llega al one to one, es decir, del proveedor al cliente. Fidelizar al cliente: en la red tambin debe primar la calidad sobre la cantidad, de ah la importancia que adquiere su fi delizacin y mxime en un medio que brinda una herramienta tan estratgica como la interactividad. Valor aadido: es el principal aspecto para entrar con xito en la red, ya que si no se incluye algn elemento diferenciador, difcilmente algn navegador comprar nuestro producto o servicio. Navegacin sencilla: el internauta debe encontrar fcil, sencilla y rpidamente toda la informacin. Las nuevas tecnologas multimedia encuentran un campo muy abonado, ya que el consumidor actual tiene una cultura audiovisual muy arraigada. Seguridad en la red: una de las asignaturas pendientes que tiene la red es el poder garantizar la seguridad, no slo de las transacciones econmicas, sino de la informacin que tienen las empresas. Logstica: es necesario cumplir con los tiempos y lugares de entrega. Recuerde que la Internet sirve como una herramienta de venta y facilitadora de compra para el cliente. Publicitar la web: primero fue la efectividad de los banners, luego el nmero de pginas visitadas, luego... Lo que s es cierto es que, al igual que el mundo off line, la estrategia de comunicacin ha de ser confi ada a profesionales que nos indiquen la mejor manera de dar a conocer nuestro producto. disponibilidad de los productos o servicios
49
Una pgina web debe reunir, como mnimo, dos caractersticas: Posicionamiento en Buscadores: definicin de palabra claves: Al posicionar la web en los buscadores, la eleccin de las palabras clave es uno de los puntos de partida para tener xito en esta herramienta. Cuando tratamos de posicionarnos en otro pas, por ejemplo, de habla espaola, ya damos por hecho que no se tiene que hacer ningn cambio en la eleccin de palabras clave, es decir, que la palabra clave elegida en Per servir tambin para Argentina, Venezuela y Colombia y viceversa, ya que se habla oficialmente el mismo idioma. Pero no todos los casos son as de simples. En ocasiones una palabra tiene otra connotacin o un objeto recibe nombres diversos: carro, coche; lentes, gafas; falda, polleras; polos, remeras. b. Las ferias internacionales Las ferias internacionales son importantes herramientas de comercializacin. Resultan ser como grandes escaparates publicitarios y nudos de comunicacin importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica de ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado, para un gran nmero de clientes potenciales, en un perodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenmeno de aceleracin del proceso de venta que permite optimizar la relacin coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta personalizada. Existe una feria adecuada para cada producto. El sitio http://elistas.egrupos.net/ lista/buscaferias es un buscador de ferias internacionales que puede resultar muy til a la hora de tomar una decisin. Contiene mucha informacin y posibilita la bsqueda por pases, por sector, por fecha y/o por nombre del evento. En una exposicin intervienen todos los elementos del negocio. La empresa presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su publicidad, su promocin y su fuerza de ventas, poniendo ms nfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa. Las principales ventajas de las ferias: El cliente viene a ver la empresa.
50
El cliente viene a escuchar. Podemos encontrarnos con importantes directivos. Se puede reducir la exposicin a lo esencial. Es una primera presentacin directa en tres dimensiones. Se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo.
c. Los Acuerdos de Cooperacin Estratgicos (ACE) Los acuerdos de cooperacin estratgicos son la unin de dos o ms empresas con la fi nalidad de desarrollar de manera conjunta alguna modalidad de cooperacin de negocios a fi n de mejorar sus capacidades, adquirir nuevas tecnologas, acceder a informacin y otros recursos, para ampliar el mercado, mejorar los productos, incrementar las ventas, complementar productos, entre otros. Teniendo en cuenta el proceso de internacionalizacin de la empresa se define como un proceso de continuo aprendizaje. Los acuerdos de cooperacin permiten explorar nuevas actividades con menor inversin y riesgo. Es por ello que, estos se pueden presentar como el camino para empezar una aventura internacional, lograr empresas slidamente asentadas en mercados externos, empresas multinacionales y empresas globales. Los acuerdos de cooperacin estratgicos entre las empresas se pueden dar a travs de: Alianzas estratgicas La alianza estratgica es el acuerdo de cooperacin que se establece entre empresas competidoras a fi n de obtener un benefi cio mutuo. En los ltimos aos se ha visto una enorme proliferacin de diversos acuerdos entre empresas competidoras de distintos pases, dando formas a joint ventures, consorcios de exportacin, asociaciones para la investigacin, licencias cruzadas, acuerdos de distribucin, etc.
Las Redes Estratgicas o Acuerdos Verticales de Cooperacin
51
La red estratgica es el acuerdo de cooperacin vertical que se establece entre empresas de diferente nivel en la cadena de produccin y comercializacin. Estos acuerdos no slo ocurren entre competidores de la misma industria (empresas que producen lo mismo), sino tambin con proveedores y clientes. Es decir, las redes estratgicas son acuerdos de largo plazo entre las empresas y sus clientes, proveedores o ambos a la vez, cuyo objeto es el de proporcionar una ventaja competitiva a todos sus componentes va el control de costos y de la especializacin. Se debe resaltar que no se trata de simples contratos de manufactura o subcontratacin de actividades sobre la base del mercado SPOT, es decir de corto plazo, donde los proveedores son seleccionados en funcin al precio que piden y de acuerdo a otras condiciones coyunturales. En la red estratgica se trabaja con un propsito comn de largo plazo. Muchas empresas han llegado incluso a crear sus propios proveedores o distribuidores.
3.9.1. Herramientas de promocin usadas en el mercado de destino.
Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta
Regalos publicitarios: Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o pblico en general
Promocin en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta
Descuentos: Reduccin del precio de un producto o servicio, vlido por un tiempo
Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios
52
53

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05.Canad 19.Per TOTAL

1716 241 381633

2,2 0,2 100

2.3. EXPORTACIONES MUNDIALES

Importado exporta exporta exporta exporta exporta

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(Holanda) Bolivia Espaa Reino Unido Mxico

0,01 0,01 0,01 0,01

2.4. ANLISIS DEL TRATAMIENTO ARANCELARIO

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Valor importa da en 2006 280402 86606 55178 38230 4398 376

Valor importa da en 2007 298024 65767 55297 34865 4350 279

Valor importa da en 2008 309451 55031 43608 29396 2375 217

Valor importa da en 2009 263972 53748 39816 18112 1642 202

variaci n /09/10 28382 -9154 -7618 -7582 74 39

Participaci n % 68,1 1,08 3,4 2,7 2,2 0,2 100

3.1.2. DISTRIBUCION GEOGRAFICA:

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: CENTROS COMERCIALES DE TIENDAS DE ARTESANIA

COMPETIDORES: o Asociacin de Artesanos Cordilleras Domingo Savio,

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3.1.3. PRECIOS. CUADRO N 8

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FUENTE : Elaboracin Propia.

3.4. SEGMENTACIN CUANTIFICACIN

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Tallahassee Jacksonville 18,537,969 habitantes 734.519 millones de dlares Floridano

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Factores que influyen en las decisiones de compra de artesanas GRAFICO N 3

Fuente: elaboracin Propia

Adems se tiene informacin que: