Dispensa audiotraining
Come vendere con il
telemarketing

di Maria Cristina Dolciotti

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Oggi si sente molto parlare di telemarketing: di sicuro si può affermare che è 
uno  strumento  utilizzato  spesso  per  affiancare  le  più  comuni  tecniche  di 
vendita. 
 
Ciò  che  questo  audio  si  propone  di  fare,  è  di  affinare  quelle  che  sono  le 
capacità  “telefoniche”di  ognuno  di  noi  attraverso  l’acquisizione  di  tecniche 
specifiche  e  piccoli  “trucchi  del  mestiere”  e  di  fare  in  modo  che  queste 
“nuove abilità” diventino del tutto personali e radicate in modo tale da poter 
seguire con flessibilità la naturale evoluzione delle tecniche stesse. 

L’AUDIOTRAINER
 

MARIA CRISTINA DOLCIOTTI

Durante  gli  anni  universitari,  sviluppa  la  sua  esperienza  lavorativa  nel  canale 
assicurativo specializzandosi nella gestione di risorse del canale consulenza e 
vendita.  Nel  1996  diventa  responsabile  vendite  centro‐Italia  di  una  primaria 
compagnia  assicurativa  dove  inizia  a  conoscere  e  formarsi  sulla 
Programmazione Neuro Linguistica applicata alle tecniche di vendita, al public 
speaking, al problem solving ed alla gestione e motivazione risorse. 
Completa  e  si  appassiona  sempre  di  più  a  questa  disciplina,  con  letture    ed 
esami,  fino  a  diventare  formatrice  aziendale  della  compagnia  assicurativa 
stessa. 
Nel  2005  entra  a  far  parte  dello  staff  della  Max  Formisano  Training  come 
consulente  aziendale  e  privati,  svolgendo  attività  di  analisi  dei  bisogni  e 
progettazione formativa. 

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 PNL, ATTEGGIAMENTO MENTALE E TELEMARKETING
 
Spesso  riusciamo  a  definire  l’andamento  della  nostra  giornata  sulla 
base  di  eventi  che  ci  condizionano,  sia  in  maniera  positiva  che  in  
maniera negativa. 
 
Per fare un esempio: ci svegliamo la mattina e ci “innervosiamo” già 
solo  perché  scopriamo  che  il  cielo  è  coperto  da  nubi,  poi  ci 
prepariamo  un  caffè  che  non  ci  soddisfa  ed  infine  scambiamo 
qualche  parola  con  i  familiari  che  ci  crea  preoccupazione  o 
disappunto. Eccoci pronti finalmente per andare al lavoro: usciamo di 
casa  e  restiamo  bloccati  nel  traffico  dove  c’è  sempre  poi  qualche 
furbo che cerca di “rubarci” la precedenza. A questo punto la nostra 
pazienza  è  messa  a  dura  prova!!!!  Arriviamo  sul  posto  di  lavoro  con 
già  addosso  una  carica  di  nervosismo  che  non  facilmente  tenderà  a 
scendere durante la giornata, soprattutto se sopraggiungeranno altri 
“problemi” lavorativi. 
 
Permettiamo che qualcosa o qualcuno influisca su di noi ed influenzi 
la nostra disposizione mentale. 
 
Se riusciremo a scindere le azioni dalla loro influenza, se riusciremo a 
mantenere  un  “atteggiamento  mentale”  positivo,  qualsiasi  cosa 
accada, riusciremo sempre ad ottenere il massimo dal nostro lavoro 
e dalla nostra vita di relazione. 
 
“Non è quello che accade a fare la differenza 
ma come noi reagiamo a ciò che accade” 
 

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Le  persone di successo utilizzano costantemente un atteggiamento 
mentale  positivo,  perché  sanno  che  portarsi  dietro  nervosismo, 
agitazione, rabbia, delusione, ecc..., li allontana dagli obiettivi che si 
sono  prefissati,  demotivano  e  deconcentrano  creando  solo 
fallimenti. 
 

L’OBIETTIVO DELLA TELEFONATA

 

In  stretta  correlazione  con  l’atteggiamento  mentale,  abbiamo  l’obiettivo  o 

meglio lo scopo del nostro telefonare. 
Infatti  è  importantissimo  comprendere  in  primis  quale  sia  l’obiettivo  della 
nostra telefonata. 
La mia telefonata, serve a vendere un prodotto o un servizio? Serve a fornire 
un  supporto  di  customer  care  oppure  a  prendere  un  appuntamento  per  un 
commerciale? 
Infatti le telefonate, seppur simili per alcuni aspetti, assumeranno nello script, 
contenuti diversi di informazioni che vogliamo trasferire o ricevere. 

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 LE FASI DELLA TELEFONATA
 
A.I.D.A. è l’acronimo di una efficace tecnica di telemarketing: 
   
A = ATTENZIONE 
I  =  INTERESSE 
D = DESIDERIO 
A = ACCORDO 
 
Non c’è mai una seconda occasione per fare 
un’ottima prima impressione 
 
 
 
 
...

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Materiale estratto da:

Dispensa audiotraining
Come vendere con il telemarketing

di Maria Cristina Dolciotti

Non abbiamo tutto,

solo il meglio.
 

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